亚琛项目面试题

第一篇：亚琛项目面试题

亚琛最吸引你的地方？为什么想去？为什么出国？为什么选亚琛？从亚琛毕业之后的打算？想留在德国吗？准备读PHD吗？为什么对材料感兴趣？到亚琛想学什么专业，考虑过深入研究什么方向？谈谈你对亚琛的了解。（文化、地理、国家整体状况）如果该项目没有录取你，你有何打算？对留学生活有何期待？到亚琛你想得到什么？介绍你所知道的一位德国名人？介绍你的一项爱好？你的爱好是什么？最喜欢做的事情是什么？你想申请亚琛最重要的原因是什么？你以前做过什么研究项目了吗，对这个研究项目你最感兴趣的方面是什么？你做过SRTP 项目吗？从中学到了什么？在德国的学习计划？家庭情况，父母工作，家里的经济来源，能否负担起你出国留学？打算在德国打工吗？如何平衡学习和生活？你有什么实习经历或社会实践经历吗，简单介绍一下？从中学到了什么？参加过什么竞赛吗，简单介绍下？从中获得了什么？你的专业，为什么当初选择这个专业？你对你的专业感兴趣吗？你认为作为一个申请者，你的优势和劣势？你的性格特点？一分钟简短的自我介绍。你的语言成绩不是很好，你能适应国外英语授课的环境吗？在大学期间有什么令你难忘的事吗，请描述一下？大学期间获得过什么奖励或荣誉？以及得奖原因？你是如何知道亚琛这个项目的？你的父母支持你去国外读书吗？如果你不适应国外的生活或是遇到了什么困难你会怎么办？本科阶段你最喜欢的科目是？请描述一下？你认为大学的这三年你在那些方面有所成长或是学到了什么？

08 级选拔部分题目：五年内的规划（公共题）？

身处海外想家了你会如何应对？

第二篇：王琛--项目销售

项目销售

理解最有效的销售理念

学会与不同沟通风格的客户有效沟通

掌握建立个人信任度的最有效方法

了解把握客户的采购心理和采购流程

学会正确把握客户的需求

学会从容自若地进行销售演示

分析并有效处理客户提出的异议

掌握获得客户采购承诺的有效成交技巧

掌握建立和发展客户关系的最有效方法

学会针对大客户的服务技巧

课程大纲:

第一讲关于项目型销售

1.传统职业销售技巧（PSS）的要点

1）六大步骤（SPADCO）

2）关键点1：提问的方式——开放式/封闭式

关键点2：介绍说服的特点-优点-利益技巧（FAB）

关键点3：应对反论——克服障碍

关键点4：促进成交的结束语

2.对传统技巧的质疑和解疑

1）质疑点1：结束语技巧真的有效吗？成交不了怎么办？

2）质疑点2：应对反论——越多越有可能成交吗？

3）质疑点3：提问的方式——开放式一定有效吗？

4）质疑点4：FAB很有效！B与客户需求结合时功效最大！但是客户没有兴趣和需求，怎么办？

5）质疑点5：即使客户有需求时，FAB怎么也会失效？

综上结论：传统技T***巧可能教会销售代表…如何去失败… …

3.客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

4．您的角色转变：从销售员到顾问

5.工业品营Q605556860销的三种典型模式

项目型销售的定义

第二讲 项目销售的基础―销售流程与客户关系策略

1.项目销售流程管理

为什么要有销售流程

大客户的销售流程是怎么样的？

进行销售前都要做什么样的准备工作？

如何在销售前全面了解客户？

如何在销售前制定销售策略？

2.如何认识客户

客户角色

客户背景调查

销售过程中客户会一直跟你说真话吗？

销售过程中都有什么人参与采购决策？

每个采购决策人士都是什么心理？

在采购决策中，客户最担心什么？

第三讲SPIN销售

1.SPIN销售初步

客户的三类问题对应两种需求

大生意与开发客户的明确需求

用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N 为什么要SPIN？

2.SPIN销售进阶

把握：S的高风险与低风险

把握：P的高风险与低风险

把握：I的高风险与低风险

把握：N的高风险与低风险

3.SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

4.顾问式销售的步骤与技巧

关键中的关键：如何发现难题？(讨论)

1)重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？

2)为什么要理解客户的业务目标和现状？

3)重点关注客户哪些方面的现状？

4)为什么要关注客户内外部变化？

5)为什么要理解客户的客户？

6)为什么要理解客户的业务流程？

重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接

基于客户决策步骤的销售

第四讲 项目销售的关键―销售执行技巧

1.开发客户注意要点

什么样的客户开发观念最有效？

客户开发需要找到谁？

运用哪些方法进行客户开发最高效？

客户开发要注意哪些要点？

2.如何进行销售拜访

如何让客户一眼就看中你？

如何让客户喜欢你？

拜访中如何进行会谈？

拜访中如何让客户信任你？

3.如何引导需求

客户提出的需求是真正的需求吗？

如何了解客户的内在需求？

4.5.6.7.8.如何了解客户需求的紧迫度？ 如何通过提问引导客户的需求？谈判必要准备工作明确谈判的目标谈判人员的心态报价策略评估自己的谈判实力与地位谈判议题安排策略 谈判人员配合策略谈判风格塑造 异议处理 客户一般会在什么时候提出异议？ 客户为什么会提出异议 客户都会提出哪些异议？ 如何来处理这些异议？ 价格异议如何处理最有效？ 成交技巧 一般的成交技巧误区都有什么表现？ 如何判断什么时候可以成交？ 有什么方法可以敦促客户早做决定？ 成交之后怎么办？ 售后跟进 成交就是一切吗？ 客户做完采购决策后最担心的是什么？ 客户还会不会再向你重复购买？ 客户会不会向别人推荐你？ 中国式关系销售策略与技巧 中国机构客户采购特点

客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）

用关系（目的运用优势关系资源）

第三篇：亚琛语言学院介绍简介

北京金东方国际文化交流中心

– 您最佳的向导，忠诚的朋友

亚琛语言学院简介 亚琛语言学院，全称为Sprachenakademie Aachen，前身为亚琛工大ASTA(学校学生联合会)语言班，2001年4月正式独立注册为亚琛语言学院，由亚琛持牌德语语言教师Mr.Kai U.Mueller担任校长，负责为申请进入亚琛工大及其它高校学习的外籍学生提供德语教学及语言资格考试。

亚琛语言学院拥有一流的师资力量，在针对外籍学生的德语培训方面具备丰富的教学经验，可提供初级德语班、中级德语班、DSH强化班,针对德语语法、口语、听力以及DSH考试进行专向教学。由于教学时间安排合理，在亚琛语言学院就读的学生，可以利用寒、暑假参加DSH强化班，在每学期开学的时候，顺利通过DSH考试，最短的德语学习时间为7个月。在亚琛语言学院，学生交纳低廉的学费，接受高水准的专业的德语教学，为今后进入亚琛工大专业学习奠定了坚实的语言基础。

作为亚琛工业大学认可的语言教学机构，语言学院的招生完全执行德国高校的招生标准，并且学生必须通过德国驻华使馆审核部的审核。因此，我们高标准的招生条件，确保了学校整体学习环境及学习质量。

亚琛语言学院的初级德语班，一年有四次开学，分别为2月、6月、8月和11月，学习时间为4个月左右，在每年的1月15日（夏季学期申请截止期）和7月15日（冬季学期申请截止期）之前，学院为学生提供初级结业考试，并且为通过者颁发结业证书。学生持此证书和德国使馆的审核证书，递交给亚琛工业大学或者其它心怡的德国高校，即可拿到大学的专业录取通知书。

根据我公司与亚琛语言学院达成的共识，作为一个合作项目，自1999年起，开始招收中国本科毕业或在读学生赴德留学。至2002年2月，已经办理了5期学生。我们招收的优秀生源得到了学校的认可，而学校高质的德语教学也得到了学生们的认可。在亚琛语言学院结束学习后，绝大多数学生都进入了亚琛工业大学攻读硕士学位，另外一些学生在公司协助下申请到其它有相关专业的高校就读。

对申请者的入学手续，我公司和语言学院各自的责任是：

 科智公司负责：

1、办理学生在国内的所有留学手续，并且安排学生参加驻华使馆审核部的审核，进而获得德国各大学公认的审核证书；

2、在德国亚琛设立科智中国留学生服务中心，为学生提供入境后的所有先期生活安顿；

 亚琛语言学院负责：

1、安排学生赴德后的初中级德语学习：

a）学校首先根据学生的德语水平进行分班考试，编入不同水平的初级德语班； b）初级德语学习350课时后，学生参加初级德语结业考试；

c）获得初级结业证书后，语言学院统一安排学生向亚琛工大递交学历公证材料/审核证书/语言结业证书，以获得大学专业录取通知书；

2、学校将利用假期对于初级语言学习成绩优秀的学生，提供DSH强化班，以使学生能够在最短时间内通过DSH考试。

第四篇：项目总工程师面试题

项目总工程师面试题

1、结合你所竞聘的岗位，谈谈对精细化管理理念的理解；同时就加强项目管控，结合竞聘岗位谈谈你的思路和方法。

2、一家公司的办公室在一幢豪华写字楼里，高大明亮的玻璃大门，落地玻璃，非常气派。有来访客人因不注意而撞上了高大明亮的玻璃大门。大约过了不到一刻钟，竟然又有另外一个客人在刚才同一个地方头撞玻璃。前台接待小姐忍不住笑了，那表情明显的含意是：“这些人也真是的。走起路来，这么大的玻璃居然看不见。眼睛到哪里去了？”解决问题的方法很简单，只要在这扇门上贴上一根横标志线，或贴一个公司标志图即可。由此引出“修路理论”：当一个人在同一个地方出现两次以上同样的差错，或者，两个以上不同的人在同一个地方出现同一差错，那一定不是人有问题，而是这条让他们出差错的“路”有问题。此时，人作为问题的管理者，最重要的工作不是管人—要求他不要重犯错误，而是修“路”。试结合工作实际谈谈自己的感想。

3、某市规定机动车在环路以内禁止鸣笛，违者处以200元人民币的罚款。请你叙述一下此项规定的实施对下述人员的影响：行驶在环路以内道路上的机动车驾驶员、非机动车、行人；居住在环路以内的居民；环路内执勤的交通警察。

4、工程项目的质量、安全、进度、成本管理是项目管理的重要方面，在项目经理负责制条件下，谈谈作为项目总工程师怎样才能对搞好项目安全、成本管理更好地发挥作用。

第五篇：项目管理面试题

1． 举例说明项目管理的概念和特点？

答：概念：现代项目管理理论认为：项目管理是运用各种相关的知识、技能、方法与工具，为满足或超越项目有关各方对项目的要求与期望，所开展的项目起始、计划、组织、控制和结束的管理。

特点：项目管理的普遍性、目的性、独特性、集成性、创新性、过程性。共六点

2． 项目管理包括什么？

答：1.项目范围管理.项目时间管理

3.项目成本管理

4.项目质量管理

5.项目集成管理

6.项目风险管理

7.项目沟通管理

8.项目组织管理

9.项目人力资源管理

10.项目采购管理

11.项目决策管理

3． 什么是WBS？他的作用体现在哪些方面？

答：WBS：工作分解结构（Work Breakdown Structure）。WBS的基本定义 ：以可交付成果为导向对项目要素进行的分组，它归纳和定义了项目的整个工作范围每下降一层代表对项目工作的更详细定义。

作用：（1）初期作用：明确项目任务

（2）项目计划时：帮助制定项目时间表WBS能帮助改进时间、成本和资源估计的准确度。

（3）WBS可视化有利于多方沟通

（4）明确划分和落实人员职责

（5）有利于全过程进度控制

因此，“做正确的事，正确地做事”是我们从事ERP实施的一句格言，WBS解决的是“做正确的事”问题，只有明确了做正确的事，正确地做事才有基础。所以，我们说WBS是ERP实施管理的重要基石。