中国移动的经营服务营销作业

第一篇：中国移动的经营服务营销作业

中国移动服务营销报告

本文通过对中国移动的服务产业进行分析。并在此基础上探讨了中国移动服务现状，中国移动通讯公司的管理体制和服务理念，中国移动的营销策略。并结合《服务营销管理》课程所学内容进行了剖析。

一、服务现状分析

2006年，中国移动通信的服务市场竞争更为激烈，各厂商将服务满意度、品牌忠诚度作为提高自身服务的重要标准，同时由于产品功能的不断更新，整体产业链上各方的合作关系也越来越密切，部分运营商、渠道商也加入到服务市场竞争中来。以网络为依托的服务越来越被消费者所青睐，网络载体更能适应不断更新的新服务类型。由于娱乐增值功能的广泛应用，相应地增值服务需求也有明显提高，用户对相关服务较高的期待率将促使增值服务成为新一轮竞争的主角。目前，手机服务含涵盖的范围越来越宽，专业性和技术性成为消费者选择服务网点的重要因素，提升专业水平，扩大服务领域，增强诚信服务是提高产品服务质量的关键。

1、网络服务使用率明显提高

随着手机增值功能的扩充，更多的消费者通过网络的形式享受售后服务。而以网络为依托的各类服务使用率也有明显的提升。互联网作为手机服务的一种载体，由于其服务领域多样、覆盖面广和投资小等优势得到制造商的较大关注。而且随着数据增值业务的发展，互联网服务将可以为制造商带来丰富的现金流。根据赛迪数据的调查结果，网络类服务还将随着产品功能的多样化逐渐为更多的消费者所应用。

2、增值服务期望值日渐增长

随着手机终端增值功能的不断拓展以及厂商的积极推广，手机中可以实现音乐、游戏、上网等多种功能，而消费者对这类娱乐增值功能也有相当大的期待率，希望使用比例较之去年有明显的提高。根据赛迪数据此次调查显示，除了以往的短信、彩铃等功能外，音乐播放、手机游戏、手机电视等功能的希望使用率均提高了20个百分点以上。其中手机电视的期待使用比例更是达到了36.38%（见图3）。这些增值服务也将成为新一代移动通信服务市场的增长点。

增值服务作为一种重要的移动通信服务形式，正在得到越来越多企业的关注和用户的认可。无论是手机制造商、电信运营商，还是SP和CP都在全力开拓新的服务形式和服务领域以保证该项业务的健康成长。今年5月，信息产业部要求三十家服务商限期整改，从政府角度对增值服务市场进行规范。运营商和SP提供商也认识到增值业务的发展需要良好的市场环境，他们自发地联合签署了《移动信息服务企业自律公约》。而用户期待率的提升也极大刺激了企业的热情。2006年联想着手将自身塑造出一个轻松、时尚、简单、科技、品质的形象。并围绕这五个特性，以更加强调“客户体验”的营销活动来提升消费者对于“联想手机”的认同度和好感度。联想还计划拓展自身服务产品——根据销售渠道、客户和产品特点，开发针对性强的增值服务产品，更好地满足不同客户的服务需求。

3、专业维修选择率有所提升

目前，消费者在维修手机时不仅选择原有的手机制造商和经销商，提供移动通信售后服务的专业维修公司选择率也有所增长。由于专业维修公司主要从事售后服务工作，在专业、技术、人力资源等方面有较强的优势，因此能在更大范围内满意用户的需求。据图4显示，消费者在选择维修地点时以“厂商指定维修网

点”居多，其比例达66.5%。而“专业维修公司”的选择率为8.8%，比去年上升了2.4%。用户选择产品售后服务地点时对专业性和技术性的要求比较高，因此服务公司的维修资质认证便显得尤为重要。在赛迪数据的调查中显示，消费者对于维修网点是否具备“维修资质认证”较为关注，认为“有必要”的用户达91.79%。2006年，由于产品市场变动较大，一些厂商相继退出竞争，这使得部分品牌产品的售后服务难以继续。各类服务提供方水平参差不齐，服务质量难以统一保证，这便直接影响用户对购买品牌的服务承诺兑现产生质疑。服务承诺和服务质量仍然是制约手机服务的市场的重要问题。在这种情况下，有着较强专业素质的维修公司不仅能够填补这一市场，维护消费者利益，而且可以凭借自身的特长占据市场。

二、中国移动通讯公司的管理体制和服务理念

1.企业责任

秉持做优秀企业公民的诚意，以诚信实践承诺，以永不自满、不断创新的进取心态，精益求精，追求企业、社会与环境的和谐发展。中国移动秉承“沟通从心开始”的服务理念，充分发挥产品、网络、服务等优势，始终根据集团客户在管理、技术和服务等方面的实际需要，以最佳组合方式为集团客户量身定做移动信息化整体解决方案，提升集团客户的满意度和忠诚度，最终实现集团客户和企业的双赢。

2.集团客户服务渠道

1）致电您的客户经理 2）拨打客户服务热线100863）到本地营业厅

4）通过各公司中国移动网站集团客户专区办理

3.集团客户服务内容

中国移动为集团客户提供优先、优质、优惠的三优服务体系：1）顾问式服务：为每个集团客户配备专职的客户经理，由客户经理以上门、电话等方式提供顾问式服务 2）个性化服务：根据不同类别的集团客户的个性化需求，提供有针对性的差异化服务 3）绿色通道服务：集团客户在咨询、投诉、受理时享受方便快捷的绿色通道服务。

4.服务理念——不论相距多远，沟通都可以从心开始 服务人员定位是要解决我们究竟要做什么，要为谁做，使我们的消费者可以明确地选择符合自己消费需求的商家。

三、营销策略

1.产品定位

中国移动通信集团公司主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，具有计算机互联网络国际联网单位经营权。在移动通信方面，中国移动通信集团公司及所属公司网络覆盖全国地（市）和96%以上的县（市），与56个国家和地区的95个运营商开通了自动漫游业务，是世界上最大的GSM移动通信运营公司。

目前，除提供基本话音服务外，中国移动还提供传真、数据、语音信箱、移动秘书、短信息、主叫号码显示、呼叫转移、呼叫等待、呼叫限制、神州行储值卡、全球通IP电话、信息点播、手机银行、全球通WAP等多种增值业务。

中国移动主要有两种品牌：“全球通”和“神州行”。“全球通”主要针对商业用户，需要进行用户详细信息注册，每月交纳50元基本月租费，并在每月的1日到20日间交纳上个月话费。能够进行国内自动漫游，在申请后能够开通国际漫游业务。“神州行”是一种预付卡费业务，主要针对外地漫游用户和低端用户。

它不需要交纳基本月租费，但每分钟话费比“全球通”偏高，在享受通信服务前必须预先支付费用。一旦预付费用用完，又没有注入新的费用，则会立即被停话，除非注入新的资金，在使用的方便性上有一定的欠缺。“神州行”能够进行国内自动漫游，但不能进行国际漫游。

2.定价情况

由于移动通信运营业务属于国家基本电信业务，按照去年颁布的《电信条例》的规定，基本电信业务的资费不得自行进行调整或变相调整。中国移动公司的所有价格均由国家行业主管部门连同国家计委、国家物价局等部门共同决定。中国移动从2001年3月21日起, 在全国各地陆续推出移动电话资费“自主餐”服务。这彻底改变了手机单一收费模式，提供更为丰富的多种收费选择，令用户更自由、更受益，这无疑是中国移动通信行业发展的里程碑。

中国移动公司的移动电话资费“自主餐”服务有以下特点：

1）月租费从30元到788元不同档次的多种选择；

2）月租费不再只是单纯的月租费，而是包含不同分钟数的免费通话时间及增值服务赠送；

3.）区分忙时、闲时不同收费标准（忙时为每日7：00至23：00,闲时为每日23：00至次日7：00）。

3.分销渠道

中国移动通信公司的销售渠道主要包括自营的营业厅和大量的非自营的通讯产品零售店。由于其成立时间长、营业网点繁多、且营业厅的认知度较高，因此自营营业厅是其主要的分销渠道，同时，由于手机购买者通常是在购买手机的同时办理入网业务，因此，价格低廉、网点繁多的通讯产品零售店也是相当重要的一个分销渠道，并且这种趋势正在日渐明显。

4.促销手段

如定价情况中所述，通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止。尽管如此，为吸引客户、提高市场占有率中国移动还是采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段，尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼，并且具有相当明显的促销效果。但是，这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规，因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告，并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。

因此，中国移动目前合法的促销手段主要是广告。且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，并取得了良好效果。目前的广告主要是企业形象广告，集中突出各自在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。此外，在很多地区，双方还采用灯箱广告、路牌广告等诸多形式来加强公众的印象与认同。同时，在各类财经类、IT类专业杂志中，都有大量版面的广告投入。

小结：我国移动市场竞争格局已初步形成，移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术和新服务已经成为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，移动通信市场的业务层面也将呈现出一派繁荣景象。中国移动虽然挂牌时间不长，但它是从原中国电信剥离出来的，它之所以能够在短短的时间里有如此大的发展这跟移动推出的种种客服服务业务与服务战略是紧密相关的。正是相对完善的服务体制才使中国移动在众多的通讯行业中脱颖而出，成为通讯行业的领航者。

第二篇：中国移动服务营销策略调研

中国移动服务营销策略调研

一、背景：

近年来，全球移动通信电话市场获得了较快的发展，相关数据显示1992-1997年全球移动通信电话的平均增长率为55%。1998年全球移动通信电话用户数达2.81亿。据ITU（国际电信联盟）公布的统计数字，1999年10月底，全球移动通信移动电话用户已经达到4.0亿。而我国的移动通信市场发展也是突飞猛进。资料显示1987年以来，我国移动通信运营业以年平均增长80%--100%的速度迅猛发展。1987年我国移动通信移动电话仅有3200个用户，1999年达到4324万户，截止2000年年底，全国移动电话用户数达到8526万户，当年新增用户4197万户，全国用户普及率为6.7%。

经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。

二、服务营销概况

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。

同传统的营销方式相比较，服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务，而传统的营销方式只是一种销售手段，企业营销的是具体的产品。在传统的营销方式下，消费者购买了产品意味着一桩买卖的完成，虽然它也有产品的售后服务，但那只是一种解决产品售后维修的职能。而从服务营销观念理解，消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅 是产品的成功售出，更注重的是消费者

在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解：人最高的需求是尊重需求和自我实现需求，服务营销正是为消费者（或者人）提供了这种需求，而传统的营销方式只是提供了简单的满足消费者在生理或安全方面的需求。随着社会的进步，人民收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。服务营销不仅仅是某个行业发展的一种新趋势，更是社会进步的一种必然产物。

三、中国移动公司简介

中国移动通信集团公司【China Mobile Communications Corporation（CMCC）】简称“中国移动通信”，是根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有重要骨干企业，于2000年4月20日成立。2009年，中国移动入选中国世界纪录协会中国最大的移动通讯运营商。

中国移动通信集团公司注册资本为518亿元人民币，截至2008年9月30日，资产规模超过8,000亿元人民币，拥有全球第一的网络和客户规模，是北京2008年奥运会合作伙伴和2010年上海世博会全球合作伙伴。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司在国内31个省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并在香港和纽约上市。中国移动通信已连续10年被美国《财富》杂志评为全球500强，在2010年《财富》500强榜单中排名77位，上市公司成为连续三年入榜《福布斯》“全球400家A级最佳大公司”的唯一中国企业。并且在2010年入选《巴菲特杂志》“中国上市公司百强”第一名。中国移动通信既是一个财务稳健、能够产生稳定现金流的盈利性公司，又是一个充满发展潜力、具有发展前景的持续成长性公司。面向未来，中国移动通信确立了“争创世界一流企业”的发展战略目标。围绕这一目标，中国移动通信全力实施“服务与业务领先”的近期战略重点，提高核心竞争力，努力实现新跨越，确保企业全面协调持续发展。

四、中国移动服务营销策略分析

通过各种渠道对中国移动通信市场营销策略进行了较为详细的调查分析，总结起来，其实施的营销策略有好的方面，但也存在一些明显的不足。其优点和不足如下：

（一）中国移动目前营销策略优点有：

1、营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等；

2、较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”；

3、新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势；

4、大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平；

5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持；

6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。

（二）中国移动营销策略的不足表现为：

1、业务推广受网络技术条件限制；

2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥；

3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者（如中国联通）的战略性防御措施准备不足；

4、营销理念有待深化：现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出；

5、营销对象有待细化，移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足；

6、营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强；

针对以上不足，中国移动应积极实施新营销策略，提升营销能力。

通常所说的营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。按照菲利普.科特勒（Philip.kolter）的营销理论，市场营销策略的核心内容是所谓的4Ps（产品product、价格price、销售渠道place、促销promotion）。在市场营销专家看来，企业的任何策略都是必须通过营销战略的组合来实现。

（1）产品与品牌服务策略

中国移动通信的产品、品牌服务策略，应该是主要集中在向用户提供的SIM卡、各种资费套餐、以及其所能提供的各种增值服务上，同时不断积累品牌资产，创建强势品牌。在服务方面，考虑到我国消费者在消费时，容易受到群体和个人的影响。具体的说，比较关注每次的营销活动；强调节省，即物超所值；强调共性，即人群偏好；强调地位，如高收入者偏好的影响；强调面子，如注重外观或外包装；社会和家庭的影响，如一个不良产品所引起的不良反映，会不止一个消费者，很可能是一大群的连锁反映；另外还有个人的年龄、职业、性格等等。

结合上述因素，在当前消费层次趋低，竞争对手具有相对价格优势，而中国移动的优质网络在吸引低端用户时不足以抵消它的价格优势的情况下，针对不同的目标市场，采取不同的产品服务营销策略。

在城镇市场，人群集中，商家集中，服务意识相对较强，消费层次相对较高，针对签约用户，采取社会营销的产品营销策略，即移动通信公司不只给用户提供基本的移动通信服务，还要吸引社会上的其他行业和部门，来关心消费者的生活，给他们带来最大的便利和利益，体现“物超所值”。另外，考虑到我国已经加入WTO，电信市场会随着外资电信企业加入而变得更加激烈，移动通信公司现在必须考虑采取有效措施，实施有效的社会营销战略，稳定现有的用户。

（2）价格策略

作为电信行业的老大哥---中国移动公司应该勇敢的跳出这个恶性竞争的怪圈，充分认识到竞争的目的是促进共同发展，不是你死我活。不要主张恶性竞争，不要主张竟相压价去获得市场占有率。要制订合适的价格策略，要讲究有效益的发展。对于公司的三大品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策，所有价格策略的制定要注重有效益的发展。具体可以如下：

①、针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率；

②、针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价；

③、针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值；

④、针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。

（3）分销渠道策略

在经销商的选择这方面，中国移动应广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面积极发展社会代经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。要规定凡是中国移动通信公司的代销点必须统一形象，并真正作到“布局合理、不留死角”。

中国移动应抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应。同时继续建设排他性营业厅。可以采取自办、合办等形式，建设排他性营业厅。中国联通的CDMA网络在广东推广时，由于采取了提高代办商提成的办法，使得移动的代办点大面积叛逃，给广东移动造成巨大的损失。为避免这种情况再次出现，中国移动通信公司还应加大排他性自办代办点建设力度，实现对销售渠道有效的控制。

（4）促销策略

所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在和特征、优点，以唤起需求，创造和维持其形象的活动。具体而言，是公关（public relation）、广告（advertising）、促销（promotion）、营业推广（sales forcing）四个方面的综合。如定价情况中所述，通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止，为吸引客户、提高市场占有率，中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段，尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼，并且具有相当明显的促销效果。但是，这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规，因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告，并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。

目前中国移动通信公司合法的促销手段主要是广告,并且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，取得了良好效果。公司的广告主要是企业形象广告，集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。另外建议中国移动多采用灯箱广告、路牌广告等诸多形式来加强公众的印象与认同。同时，在各类财经类、IT类专业杂志中，移动公司也要进一步加大版面的广告投入。

五、总结

中国移动通信应当坚定信心，继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势，加大创新水平；继续坚持“在发展中改革，在改革中发展”的思路，详细的分析市场环境，利用有利条件，确定出最佳的营销策略，提升基于客户资本的核心营销能力，以迎接未来更加激烈的通信市场竞争、提高中国移动通信的综合竞争力，保证未来企业的持续健康发展。我们相信中国移动通信公司只要坚持不懈，保持深层次的服务与业务领先，其高品质的形象必将大大赢得市场的信任。

第三篇：服务营销作业

浅析海底捞服务营销

一、海底捞火锅简介：

海底捞成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店，全称是四川省简阳市海底捞餐饮有限股份公司。在北京、上海、郑州、西安、简阳等城市开有连锁门店。

四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。

公司在张勇董事长确立的服务差异化战略指导下，始终秉承“服务至上、顾客 至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升员工价值。

十六年来，公司已发展成为在北京、上海、天津、西安、郑州、南京、沈阳等全国多个城市拥有五十多家直营店，四个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地，2009年营业额近10亿元，拥有员工一万多人。

四个大型物流配送基地分别设立在北京、上海、西安、郑州，以“采购规模化，生产机械化，仓储标准化，配送现代化”为宗旨，形成了集采购、加工、仓储、配送为一体的大型物流供应体系。位于成都的生产基地，其产品已通过HACCP认证、QS认证和ISO国际质量管理体系认证。

荣获荣誉：公司曾先后在四川、陕西、河南等省荣获“先进企业”、“消费者满意单位”、“名优火锅”等十几项称号和荣誉，创新的特色服务赢得了“五星级”火锅店的美名。2010年2月，获大众点评网2010“最受欢迎10佳火锅店。

打造优秀的企业文化，将海底捞开向全国，是我们不懈追求的目标。我们将一如既往地为顾客提供更多更好的创新服务。

二、特色服务优势

（一）服务好你的员工

海底捞的服务员很多都是经人介绍过来的：老乡、朋友、亲戚甚至是家人……这种招聘方式在很多人看来简直是匪夷所思。

餐饮业属于劳动密集型行业，来就餐的顾客是人，管理的员工是人，所以一定要贯彻以人为本。我始终认为，只有当员工对企业产生认同感和归属感，才会真正快乐地工作，用心去做事，然后再透过他们去传递海底捞的价值理念。大家

可以和亲戚朋友一起工作，自然就很开心，这种快乐的情绪对身边的人都是很具感染力的。

海底捞为员工租住的房子全部是正式住宅小区的两、三居室，且都会配备空调;考虑到路程太远会影响员工休息，规定从小区步行到工作地点不能超过20分钟;还有专人负责保洁、为员工拆洗床单;公寓还配备了上网电脑;如果员工是夫妻，则考虑给单独房间……光是员工的住宿费用，一个门店一年就要花掉50万元人民币。

为了激励员工的工作积极性，公司每个月会给大堂经理、店长以上干部、优秀员工的父母寄几百元钱，这些农村的老人大多没有养老保险，这笔钱就相当于给他们发保险了，他们因此也会一再叮嘱自己的孩子在海底捞好好干。此外，我们出资千万在四川简阳建了一所寄宿学校，让员工的孩子免费上学。我们还设立了专项基金，每年会拨100万用于治疗员工和直系亲属的重大疾病。虽然这样的福利和员工激励制度让海底捞的利润率缩水很多，但我觉得这些钱花得值当。加入海底捞的员工，流动率在头三个月以内会比较高，因为生意太好了，确实太累了，三个月到一年之间有所降低，等过了一年就比较稳定了，能做到店经理就非常稳定了。海底捞员工的薪酬水平在行业内属于中端偏上，但有很完善的晋升机制，层层提拔，这才是最吸引他们的。绝大多数管理人员包括店长、经理都是从内部提拔上来的。我们会告诉刚进来的员工，你只要好好干，我们一定会提拔你，这是我们的承诺。

在我看来，每个人都有理想，虽然他们中的大多数人来自农村、学历也不高，但他们一样渴望得到一份有前途的工作，希望和城市居民一样舒适体面地生活，他们也愿意为追逐梦想而努力，用双手改变命运。我要让他们相信：通过海底捞这个平台，是能够帮助他们去实现这个梦想的。只要个人肯努力，学历、背景这些都不是问题，他们身边榜样的今天，就是他们的未来。

我们对每个店长的考核，只有两项指标：一是顾客的满意度，二是员工的工作积极性。而对于服务员，不可能承诺让所有的顾客都满意，只要做到让大多数顾客满意，那就足够了。我们会邀请一些神秘嘉宾去店里用餐，以此对服务员进行考核。

我看到有的餐厅训练服务员，微笑要露出八颗牙齿，嘴里夹着根筷子训练，我说那哪是笑啊，简直比哭还难受，那些僵硬的笑容，并不是发自内心的。海底捞从来不做这类规定，激情+满足感=快乐，这两条都满足了，员工自然就会快乐，并把这种情绪带到工作之中。

（二）服务好你的顾客，与顾客谈恋爱——这个在所有优势中占较大比例自我分析占70%

全身心的为顾客考虑，就像恋爱中的两个人，一方为追到另一方会全身心投入，不放过任何一个示好的机会

每一家海底捞门店都有专门的泊车服务生，主动代客泊车，停放妥当后将钥匙交给客人，等到客人结帐时，泊车服务生会主动询问：“是否需要帮忙提车？”如果客人需要，立即提车到店门前，客人只需要在店前稍作等待。如果你选择在周一到周五中午去用餐的话，海底捞还会提供免费擦车服务。按照网友的话说，“泊车小弟的笑容也很温暖，完全不以车型来决定笑容的真诚与温暖程度”。如果没有事先预订，你很可能会面对漫长的等待，不过过程也许不像你想象的那么糟糕。晚饭时间，北京任何一家海底捞的等候区里都可以看到如下的景象：大屏幕上不断打出最新的座位信息，几十位排号的顾客吃着水果，喝着饮料，享受店内提供的免费上网、擦皮鞋和美甲服务，如果是一帮子朋友在等待，服务员还会拿出扑克牌和跳棋供你打发时间，减轻等待的焦躁。

大堂里，女服务员会为长发的女士扎起头发，并提供小发夹夹住前面的刘海，防止头发垂到食物里；戴眼镜的朋友可以得到擦镜布；放在桌上的手机会被小塑料袋装起以防油腻，每隔15分钟，就会有服务员主动更换你面前的热毛巾，如果你带了小孩子，服务员还会帮你喂孩子吃饭，陪他／她在儿童天地做游戏。抻面是很多海底捞老客户必点的食物，不为了吃，就为了看。年轻的师傅会把4

元一根的抻面舞得像艺术体操的缎带，还不时抛向某个客人，表演欲极强。餐后，服务员马上送上口香糖，一路遇到的所有服务员都会向你微笑道别。一个流传甚广的故事是，一个顾客结完帐，临走时随口问了一句：“有冰激凌送吗？”服务员回答：“请你们等一下。”五分钟后，这个服务员拿着“可爱多”气喘吁吁地跑回来：“小姐，你们的冰激凌，让你们久等了，这是刚从易初莲花超市买来的。

”

三．存在的不足(就我本人来说，感觉不足之处不是太多，主要是下面建议中需要创新的地方。)

一存在不足，对顾客没的说，绝对是好的一流，主要是员工太累，24小时营业，2班倒，不过话又说回来，工资待遇好，每个人都有发展前途，只要好好干都有晋升的机会，不像别的服务业，从服务生做起的要做到高位拿到高薪水，基本上希望渺茫，所以综合起来来说，对于同行业来说，可以理解，腾讯网——财经观察的一系列报道1海底捞深陷勾兑门2记者“卧底”探秘 海底捞神话破灭3海底捞肉不承重 熟食也被员工偷吃4筷子掉地直接用 骨头汤和饮料皆是勾兑再就是，2011年8月23日2：:23发布的新闻报道：海底捞承认勾兑骨头汤及饮料报道，据《城市信报》报道，海底捞的骨头汤以及饮料

包括柠檬水和酸梅汤等均是冲兑而成，海底捞新员工培训时，老师会特别提醒，回避向客人回答汤料以及饮料的成分。昨日，海底捞公司在官网上发布声明称，媒体报道中反映的一些问题确实可能在部分门店客观存在，海底捞的白味汤锅、柠檬水及酸梅汤均由合格资质证明的正规厂家提供原材料。

四 强烈建议：

（一）加大各环节卫生操作的曝光度，让顾客监督

既然自己是符合标准的餐饮服务业，就应该做出让顾客大众满意的行动。如：增加操作曝光度，让顾客在工作人员的带领下，可以营业的任何时候进到厨房参观检查，员工通过回答顾客的各种问题来打消顾客疑虑。这是同行业大企业中据对没有的现象（有些小的餐饮企业，有这样的实施）

（二）进一步提升卫生标准

企业高层领导一定要重视卫生，通过层层环节的递进将确保安全卫生的理念植入人心，加大卫生检查力度，定期和不定期的对各门店突击检查，对各有关问题审查，必要时对相关人员予以处罚。短期实施可能简单，但要长期坚持下来非常不易，海底捞可以专门成立委员会或者像其协会那样的组织，不需要由专人来操作（减少成本的支出），但工作人员一定要高正尽职尽责并有良好的沟通能力还要有一定的权利如处罚权，这是考验领导跟员工毅力的时候，当员工养成保持良好卫生的习惯，卫生检察人员在不在都一个样时，工作的效果值得任何人来考量。

（三）增加顾客亲身参与的环节

让顾客亲自体验各种美味的制作过程。让顾客参与其中，效果应该很好。可以说海底捞在顾客满意度方面在同行业中是佼佼者，但是既然想做最好，优于他人是分内事，继续保持并继续有创新，永远走在他人的前边为企业注入新鲜血液与活力是长期处于不败之地的根本。

（四）进一步提高员工素质

从招聘环节抓起，在保证人员充足的情况下，优先考虑高素质人员，对一些酗酒、抽烟、经常上网等一些恶习的人员坚决实行禁入措施。在工作过程中经常采取一些措施提高员工素质，如做宣传，广播，给员工做培训等等。

第四篇：中国移动服务营销策略调研.

中国移动服务营销策略调研

一、背景:近年来,全球移动通信电话市场获得了较快的发展,相关数据显示1992-1997年全球移动通信电话的平均增长率为55%。1998年全球移动通信电话用户数达2.81亿。据ITU(国际电信联盟公布的统计数字,1999年10月底,全球移动通信移动电话用户已经达到4.0亿。而我国的移动通信市场发展也是突飞猛进。资料显示1987年以来,我国移动通信运营业以年平均增长80%--100%的速度迅猛发展。1987年我国移动通信移动电话仅有3200个用户,1999年达到4324万户,截止2000年年底,全国移动电话用户数达到8526万户,当年新增用户4197万户,全国用户普及率为6.7%。

经过近几年中国电信业连续的分割重组,中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异,中国移动也加快了自身发展的步伐,一方面不断推出新业务,创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户,积累客户资本,打造核心营销能力,因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。

二、服务营销概况

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素,真正引起人们重视的是本世纪80年代后期,这时期,由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高,产业升级和生产的专业化发展日益加速,一方面使产品的服务含量,即产品的服务密集度日益增大。另一方面,随着劳动生产率的提高,市场转向买方市场,消费者随着收入水平提高,他们的消费需求也逐渐发生变化,需求层次也相应提高,并向多样化方向拓展。

同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品。在传统的营销方式下,消

费者购买了产品意味着一桩买卖的完成,虽然它也有产品的售后服务,但那只是一种解决产品售后维修的职能。而从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者

在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解:人最高的需求是尊重需求和自我实现需求,服务营销正是为消费者(或者人提供了这种需求,而传统的营销方式只是提供了简单的满足消费者在生理或安全方面的需求。随着社会的进步,人民收入的提高,消费者需要的不仅仅是一个产品,更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务,从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉,而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。服务营销不仅仅是某个行业发展的一种新趋势,更是社会进步的一种必然产物。

三、中国移动公司简介

中国移动通信集团公司【China Mobile Communications Corporation(CMCC】简称“中国移动通信”,是根据国家关于电信体制改革的部署和要求,在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有重要骨干企业,于2000年4月20日成立。2009年,中国移动入选中国世界纪录协会中国最大的移动通讯运营商。

中国移动通信集团公司注册资本为518亿元人民币,截至2008年9月30日,资产规模超过8,000亿元人民币,拥有全球第一的网络和客户规模,是北京2008年奥运会合作伙伴和2010年上海世博会全球合作伙伴。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动(香港集团有限公司,由其控股的中国移动有限公司在国内31个省(自治区、直辖市设立全资子公司,并在香港和纽约上市。中国移动通信已连续10年被美国《财富》杂志评为全球500强,在2010年《财富》500强榜单中排名77位,上市公司成为连续三年入榜《福布斯》“全球400家A级最佳大公司”的唯一中国企业。并且在2010年入选《巴菲特杂志》“中国上市公司百强”第一名。中国移动通信既是一个财务稳健、能够产生稳定现金流的盈利性公司,又是一个充满发展潜力、具有发展前景的持续成长性公司。面向未来,中国移动通信确立了“争创世界一

流企业”的发展战略目标。围绕这一目标,中国移动通信全力实施“服务与业务领先”的近期战略重点,提高核心竞争力,努力实现新跨越,确保企业全面协调持续发展。

四、中国移动服务营销策略分析

通过各种渠道对中国移动通信市场营销策略进行了较为详细的调查分析,总结起来,其实施的营销策略有好的方面,但也存在一些明显的不足。其优点和不足如下:(一中国移动目前营销策略优点有:

1、营销策略的系统性较强,表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等;

2、较为注重社会公共关系管理,不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力,力图形成“示范效应”和“口碑效应”;

3、新业务渐成气候,如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度,其收入份额也占据相对优势;

4、大量借助“外脑”,依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平;

5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握,在内部运营支撑系统上加大投资力度,为科学决策提供有力的技术支持;

6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系,力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。

(二中国移动营销策略的不足表现为:

1、业务推广受网络技术条件限制;

2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业,不利于核心竞争力的巩固和发挥;

3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者(如中国联通的战略性防御措施准备不足;

4、营销理念有待深化:现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩,交易营销而非关系营销的特点仍很突出;

5、营销对象有待细化,移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位;营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱,对促销活动的事后分析和评估也重视不足;

6、营销组织的整合有待强化,尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强;针对以上不足,中国移动应积极实施新营销策略,提升营销能力。

通常所说的营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。按照菲利普.科特勒(Philip.kolter的营销理论,市场营销策略的核心内容是所谓的4Ps(产品product、价格price、销售渠道place、促销promotion。在市场营销专家看来,企业的任何策略都是必须通过营销战略的组合来实现。

(1产品与品牌服务策略

中国移动通信的产品、品牌服务策略,应该是主要集中在向用户提供的SIM卡、各种资费套餐、以及其所能提供的各种增值服务上,同时不断积累品牌资产,创建强势品牌。在服务方面,考虑到我国消费者在消费时,容易受到群体和个人的影响。具体的说,比较关注每次的营销活动;强调节省,即物超所值;强调共性,即人群偏好;强调地位,如高收入者偏好的影响;强调面子,如注重外观或外包装;社会和家庭的影响,如一个不良产品所引起的不良反映,会不止一个消费者,很可能是一大群的连锁反映;另外还有个人的年龄、职业、性格等等。

结合上述因素,在当前消费层次趋低,竞争对手具有相对价格优势,而中国移动的优质网络在吸引低端用户时不足以抵消它的价格优势的情况下,针对不同的目标市场,采取不同的产品服务营销策略。

在城镇市场,人群集中,商家集中,服务意识相对较强,消费层次相对较高,针对签约用户,采取社会营销的产品营销策略,即移动通信公司不只给用户提供基本的移动通信服务,还要吸引社会上的其他行业和部门,来关心消费者的生活,给他们带来最大的便利和利益,体现“物超所值”。另外,考虑到我国已经加入WTO,电信市场会随着外资电信企业加入而变得更加激烈,移动通信公司现在必须考虑采取有效措施,实施有效的社会营销战略,稳定现有的用户。

(2价格策略

作为电信行业的老大哥---中国移动公司应该勇敢的跳出这个恶性竞争的怪圈,充分认识到竞争的目的是促进共同发展,不是你死我活。不要主张恶性竞争,不要主张竟相压价去获得市场占有率。要制订合适的价格策略,要讲究有效益的发展。对于公司的三大品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略,即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策,所有价格策略的制定要注重有效益的发展。具体可以如下: ①、针对“全球通”用户,主要运用“套餐”的方式进行优惠,并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率;②、针对“神州行”用户,主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价;③、针对“动感地带”用户,实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值;④、针对区域用户,实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。(3分销渠道策略

在经销商的选择这方面,中国移动应广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗

留下来的自有渠道,努力发挥其销售功能和示范功能,同时加大对自有渠道的投资,体现自身服务领先的战略追求;另一方面积极发展社会代经销渠道,延伸产品的覆盖范围和市场控制力。要规定凡是中国移动通信公司的代销点必须统一形象,并真正作到“布局合理、不留死角”。

中国移动应抓住零售商注重流通的特点,以差异化的地区性产品来刺激最终市场,进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量,与总体处于“守势”的现状相适应。同时继续建设排他性营业厅。可以采取自办、合办等形式,建设排他性营业厅。中国联通的CDMA网络在广东推广时,由于采取了提高代办商提成的办法,使得移动的代办点大面积叛逃,给广东移动造成巨大的损失。为避免这种情况再次出现,中国移动通信公司还应加大排他性自办代办点建设力度,实现对销售渠道有效的控制。

(4促销策略

所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在和特征、优点,以唤起需求,创造和维持其形象的活动。具体而言,是公关(public relation、广告(advertising、促销(promotion、营业推广(sales forcing四个方面的综合。

如定价情况中所述,通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止,为吸引客户、提高市场占有率,中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段,尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼,并且具有相当明显的促销效果。但是,这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规,因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告,并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。

目前中国移动通信公司合法的促销手段主要是广告,并且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势,取得了良好效果。公司的广告主要是企业形象广告,集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象,以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。另外建议中国移动多采用灯箱广

告、路牌广告等诸多形式来加强公众的印象与认同。同时,在各类财经类、IT类专业杂志中,移动公司也要进一步加大版面的广告投入。

五、总结 中国移动通信应当坚定信心，继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势，加大创新 水平；继续坚持“在发展中改革，在改革中发展”的思路，详细的分析市场环境，利用有利条 件，确定出最佳的营销策略，提升基于客户资本的核心营销能力，以迎接未来更加激烈的通 信市场竞争、提高中国移动通信的综合竞争力，保证未来企业的持续健康发展。我们相信中 国移动通信公司只要坚持不懈，保持深层次的服务与业务领先，其高品质的形象必将大大赢 得市场的信任。

第五篇：服务企业营销作业

从朱之文看自我营销

课程：服务企业营销 学院：园艺学院 班级：园艺104 姓名： ***

从朱之文看自我营销

***

（西北农林科技大学园艺学院园艺104班）

摘要：有“军衣大哥”、“苏珊大叔”之称的山东农民歌手朱之文通过选秀视频一炮而红，他朴实的演唱方式和浑厚的嗓音更被粉丝所追捧。我们在为之震撼的同时，更应该由此联想到我们自己的网络营销。关键字： 梦想 努力 主动 真诚

营销自我首先需要的是主动。

“苏珊大叔”朱之文的成名是通过山东卫视某选秀节目，当时他以一首《滚滚长江东逝水》技惊四座，视频迅速在网上走红，被网友先后称为“大衣哥”和“苏珊大叔”。意外走红后，朱之文不断受邀参加各种电视节目，他更应央视邀请，参加《我们有一套》节目的录制，并接受了记者的采访，一下子从一个普通农民变成了网络红人。可以说朱之文的网络营销其实是从一个很好的机遇开始的，但是每个机会包括一些有可能决定你命运的很多所谓的机遇是自己来争取的，而不是自己以逸待代劳等来的。如果朱之文只是怯怯懦懦，不敢展现自己，不能以自己的歌声来推销自己，空有一腔对唱歌的热爱，只是被动的等待自己的千里马，而不去主动展现自我，那么营销自己无从谈起。42岁的朱之文是菏泽市单县郭村镇朱楼村的普通农民，但是他就是有这样的勇气与魄力，他敢于参加选秀节目，敢于展现自我，并以一种主动积极的态度去做这件事。只有这样，才有可能完成对自我的营销。他这样推销自己，“我从小就喜欢唱歌，经常在河边、树林里唱，干着活也唱。”这正是自我的一个真是写照，我们在推销自我的时候就应该主动，自信，不要觉得难为情，很多人受中国传统文化的影响，一味的提倡谦虚与低调，不敢去像别人推销自我，慢慢的也失去了推销自我的能力，自己的自信被一点点磨灭，直到自己真的成了一无是处。当 “大衣哥”朱之文登上央视的“欢乐英雄”舞台，面对自己心仪多年的杨洪基老师，他当场献唱“滚滚长江东逝水”。正是这种对歌曲积极主动的姿态令见多识广的杨老师赞不绝口，对朱之文的才艺和努力给予充分的肯定和热情的鼓励。在一定程度上，朱之文借名人效应，也感染了不少人。“杨老师随后对演唱的技巧进行了指导，朱之文的接受能力令杨老师和在场嘉宾感到惊讶。”这就是朱之文主动地回报，他因为敢于献唱，不去过分担心自己唱的不好，而得到了名家的指点，对自身音乐的素养的提高起到了很大的作用。因此我们要想进行自我营销，首先要保持一个主动的心态。

其次，一个人要推销自己，首先要有资本。

据网上流传的视频来看，朱之文最初的亮相并不显山露水，身穿绿色军大衣的他带着浓郁的乡土气息。但当朱之文开始唱《滚滚长江东逝水》的时候，全场的观众都被他那足以媲美杨洪基的嗓音所震撼，评委们称赞他“是好歌手，穿军大衣也是掩饰不住的”。这就是朱之文的资本，不管外在如何，只要有真才实学，就不担心没人认可。真正的人才是不会被忽略的。评委之

一、相声名家姜桂成开口便问：“你是农民吗，是不是那个专业团体冒充的？”朱之文否认后，半信半疑的评委们开始连续盘问，“你地里种的什么？”“麦子、玉米、花生。”“种麦子的时候，先浇水还是先放种子？”“那得看旱不旱，不旱不用浇水„„”几番追问后，朱之文终于“过关”。作为该选秀节目的评委李军表示：“当时朱之文上台开唱时，我还以为是音响师出错了，把原声带给放出来了，但是仔细听一下又觉得不对，他的声音很像杨洪基，但又有自己的特色。”尽管朱之文遭遇重重怀疑，但是真正的唱歌天赋就在那里，不管用什么方式来考验，他总可以通过。

然后就是我们的梦想，不管什么时候都不可以放弃。

忙碌的朱之文有很多节目要录制，有很多活动要参加。对这样的生活，他说自己没觉得比以前有啥好，整天忙，“又累又熬人”，能给更多的人唱歌算是唯一的安慰了。要是能回家去地里干点活，是最好不过的了。朱之文是一位农民歌手。尽管在各地录制节目、参加活动，让这位单县农民到了更多地方，但地里的庄稼、院里的动物、熟悉的乡音一直被他挂在口上，不时提起。朱之文参加比赛、参加活动，只是想让更多的人知道有一个会唱好歌的老百姓，而对自己的演艺之路，走一步看一步，自己喜欢的是唱歌。朱之文是红了，可是不管什么时候，他从没有像某些明星那样，一旦成名，便忘记了当初走到这里的信念与梦想，只是沉浸在成名后被人崇拜的喜悦里，再也不思进取，然后渐渐失去粉丝们的喜爱，让自己的梦想因为成功而破灭。朱之文从来都没有放弃过自己的梦想。他坦言，自己虽然热爱唱歌，但一直都没接受过任何专业训练，“自从我参加比赛以来，乔军老师一直很关注我，这次来北京，他还特意把我带到他的录音棚，我第一次在录音棚听到自己的歌声。”朱之文称自己走红后拒绝了很多商演邀请：“我现在只想好好学习唱歌，等真正有了自己的作品之后再去演出，来回报把我捧红的网友们。”“苏珊大叔”曾与二炮文工团歌唱家乔军一同亮相，节目录制结束后，朱之文当众拜乔军为师。他是真正想学习唱歌，而不是某些明星的作秀，乔军透露，他第一次在视频中听到朱之文唱歌就被深深震撼，并大赞他的嗓音不输歌唱家廖昌永。“‘苏珊大叔’的走红并不是偶然，但他要想走得更远，还必须接受专业训练，并且拥有自己的作品。”乔军表示，他很愿意无偿把自己200多首原创的歌曲送给“苏珊大叔”挑选演唱，甚至还会为他找专业的作曲家量身打造歌曲。朱之文的梦想应该会实现，而且会很好的实现。而我们的梦想呢?我们每个人都有过梦想，怕就怕我们曾经把它高高的举起来，但是最后却狠狠的放下了。不管什么时候，一定要坚持，并为之一直奋斗„„„

还有就是真诚。

朱之文永远是以一个淳朴农民的姿态与人们交流，不掺一丝虚假。“苏珊大叔”坦言，从成名到现在，他脑子还在发懵，“以前在农村，只要吃饱、把孩子养大就是希望，现在每天找我的人太多，有记者、包装公司，还有要求合照、签名的。”当被问及有无商演邀约时，他老实回答：“有，但我都没答应。大家把我捧起来，我不能光想着挣钱，一定要有了自己的作品再出来。”朱之文直言，没走红之前，平时他都是在建筑工地干活，现在成名了，家里人也没什么太大变化，“家里没人懂唱歌，小时候因为唱歌嘴巴大，村里人都叫我‘三大嘴’。现在出名了，他们也没有说支持或不支持，我父亲很早就去世了，们姐弟7个，顾不上管我。”朱之文演唱的那些经典歌曲，曾经都是自己时代中的最美最强音。然而随着时光流逝，时过境迁，在当今物欲横流，金钱至上的时代氛围里，那些曾经真挚美好又简单纯朴却充满人情味儿的感觉真得远离了我们。但是虽然远离，却永远也不可能忘记，因为它们是使我们之所以成为“人“的根本所在。我们为当今的社会的失衡或牢骚满腹，或消极避世，或自甘堕落，或随波逐流，或趋炎附势，或明哲保身。朱之文的歌声感染了多少人，已无从统计；朱之文的人生态度触动了人们心里的哪根弦？相信每个人都有自己的答案。在这短短的一个多月内上千万人的作息时间因为朱之文而改变，也许朱之文真的被我们炒作了，我们也同样被朱之文给炒作了，但这种炒作来的那么突然却炒的那么自然。朱之文身上有一种精神，一种纯朴的为梦想执着追求的时代精神，朱之文不仅仅是人们心中的农民歌唱家，他更属于这个时代。天下不缺会唱歌的人，但是缺少又会唱歌，又有良心的人。朱之文的存在，可以凝聚起无数分散的人心，可以激发起中国人无尽的精神力量。朱之文的真诚是那样让人感动。我们呢？又该做何感想？自我营销，要得不仅是才能，更是一个人的品行。

下面我们看下朱之文自我的成功营销：

2011年4月12日，朱之文圆满的拿到了山东综艺频道《我是大明星》总决赛的双料冠军。

2011年4月20日，朱之文参加《星光大道》周赛的录制，凭借《滚滚长江东逝水》、《驼铃》、以及和于文华合唱的《沂蒙山小调》，获得《星光大道》周赛冠军。

2011年5月12日，凭借《谈起我心爱的土琵琶》、与于文华合作扮唱《纤夫的爱》和《滚滚长江东逝水》，经过三轮比拼，最终获得《星光大道》月赛冠军。

2012年2月参加《星光大道》总决赛获得第五名。与乔军在京出席媒体见面会3月25日下午，被称为“苏珊大叔”的农民歌手朱之文与二炮文工团歌唱家乔军一起在京出席媒体见面会。„„

我们要做的就是，积极主动，有梦想，真诚做人，从而成功的完成自我的营销，真正实现人生的价值 参考文献：

http://baike.baidu.com/view/698836.htm