销售生存天之道

第一篇：销售生存天之道

销售生存天之道

观天之道，执天之行，尽已。

了解自然法则的道理，按道理之行，这样就好了。

市场是看不见硝烟的战场，他残酷、血腥、野蛮、赤裸，比真实的战场更甚。要怎样在商战中生存并且脱颖而出？“物竞天择、适者生存”这是最直白的诠释。了解市场规则，按市场规则去执行，就可以生存。但要脱颖而出就必须总结归纳培养自己的优势。我们该如何做？

治“大国”如烹小鲜

伊尹见汤是个贤德的君主，便向他提出自己的治国主张。一次，伊尹见汤询问饭菜的事，说：“做菜既不能太咸，也不能太淡，要调好作料才行；治“国”如同做菜，既不能操之过急，也不能松弛懈怠，只有恰到好处，才能把事情办好。”

首先以正治市场。做市场需要光明正大，不能搞外门邪道。要有一套保障销售项目自发运转的良性规则，而且这一规则能够一以贯之，不因人而废，因事而止。一旦做到畅通，销售项目就会健康运作，自动调节，而不需要管理者过多地干预。

其次选贤用能。这是一种看似平常却高超的艺术。具体来说，就是要将合适的人安置在合适的位置，充分发挥其角色作用，而不是对具体的工作进行干预。作为管理者，不必事事亲为，而是要学会将主动权交给手下，发挥他们的积极性。

最后“无为而治”。“无为”并非什么都不干，而是在市场规律的前提下有所作为。市场运作，自有其规律，一旦人倒行逆施，强制作为，就会陷入混乱。具体就是要把权交给手下，多听取建议做科学决策，而不是拍脑袋决策，凭感觉折腾，以致命令频出，朝令夕改，造成市场混乱自取灭亡。

烹饪是一门艺术，艺术就有特点有个性。因为生活习惯、地域差异、烹饪火候的不同即使是同样的原料所制作的成品肯定也不同。所以才有全国流行的八大菜系和地方菜系外加富有特色的小吃。但不管怎么样的成品有人喜欢才是硬道理。做市场也是这样因所使用的规则不同、选贤用能标准不同、市场不同，但必须有人喜欢这个产品才行。

政出多门祸起萧墙

战场的精神只有一个，战场的策略只有一个，战场的指挥只有一个。只有高

度的统一才有战斗力。商场是战场如果做同一件事的指令几个人来下达，职权会分散管理必将混乱其下场就是灭亡。其上朝令夕改无法取信于下属和市场，其下茫然不分东西没有目标造成市场混乱。

祖法不守

有人说市场虽然瞬息万变但是我们只要万变不离其宗就可以游刃有余做好市场。实际上我们在操作市场时确实需要总结经验教训找到市场规律才能更好的把握操作市场，这就是祖法。但祖法不等于其宗其道。祖法不变道理万变所以要“祖法不守”。

做市场有的人按总结经验来；有的人借其他公司成功的方法来；有的人按书本知识来，这些方法都是不对的。因为市场应不同，环境不同守着过去的经验和别人的老方法都是不对的。

“祖法不守”不是生搬硬套，不是全盘推翻，是效法，是根据市场环境而变化而创新。为达到这样目的就要根据市场环境，公司环境对其原有的知识经验进行更改调整使其符合。

强者生弱者汰

这是市场经济条件下留给企业的一大课题。

强者生存弱者淘汰，这是市场经理的最终法则。企业之间及企业内部之间相互竞争，企业与市场的抗争，能适应市场者被选择存留下来这是一种自然法则留下来的必是强者。

不管在哪里都需要竞争。只有强者才能更好地生存。只有强者才能划出最强音。有一些人总是怨天尤人认为：公司给的费用不够多；公司的产品不够好；公司品牌不够强；公司的价格不够低。在市场销售过程中总有种种理由，从来不去思考如何解决问题只是单纯的在抱怨，然后再竞争中变为弱者庸才，最后被淘汰。

在销售的认知中：专业人才比非专业人才强；精英比庸才强。但是任何人都是从不懂到懂然后成为精英或庸才。所以每个公司也都愿意培养渴望进步的弱者。这叫“士为知己者死”。没有完美的个人但有完美的团队，组织的力量总比个人强。企业销售强调团队强调合作，但团队的强弱不取决最高，是取决于最低。

将强者打造成木板，然后优化组合做成最好的木桶。公司才能在市场的大潮中捞取足够多的油水。

授之权、辅之理

管人需要权柄：无权不在其位

尊重权是一项本分，每个人从心里来说，有时候是抗拒权柄的，因为权柄需要服从，从而产生不自由感，但是权柄代表秩序，没有秩序对整个组织来说就没有安全、保障与平台。权柄虽会让你失去一些自由，但是会给你带来安全、保护与平台。

不尊重权柄会受到惩罚。不尊重上级，考评就不会好，会失去很多晋升的机会等等。很多人常说被穿小鞋，其实从管理者的角度来看是正常的，否则他如何来维护自己的权柄。

不尊重权柄的原因是什么。一可能是下属对权柄的认识问题，他觉得人人平等；二可能是没有很好的行使权柄，遭致下属的反感；三可能是对其规则或执行者有意见，希望通过一些行动给予暗示。

如果是问题，需要借助一些方法让其知道必须服从权柄，俗称给点颜色看看。碰权柄，就没有办法不服从。千条理万条理就是对了也没有用，只有服从，只有服从才有路。除非你无为除非你独立不与社会接触。

比方聘请一个经理来做销售管理，这里面也有权柄。他需要权柄来管理人员，也必须承认其头上的权柄，否则马上就会失去手中的权柄，没有权柄销售经理就不能来管理销售工作。所以说管人需要权柄，无权就不能再其位。如果没有权柄却在这个位置上则是制造混乱浪费人力物力。

理人需要规则：无规矩不成方圆

在上我们说到治“大国”如烹小鲜，其首要就是必须要有一个良性的规则。俗话说无规矩不成方圆。理即道理即规则即管人的依据，做任何事都要有一定的规矩、规则、做法否则无法成功。

首先企业在管理过程中必须要有规则——管人的依据；其次这个依据必须符合市场规律，不能照搬也不能全盘推翻在拍脑袋过程中设立；最后这个规则设立好了以后就的严格来执行。各行其是，公司就会陷入混乱，陷入无序。

亮剑精神

剑客需亮剑

战场需亮剑

商场亦须亮剑

狭路相逢勇者胜

古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么的强大，就算对手（方）是天下第一的剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑。即使是倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。

事实证明，一支具有卓绝战斗力的团队，肯定具有培养精英的土壤。精英往往是由集体形式出现，而不是由个体形式出现。理由很简单，他们受到统一理念的影响，养成了同样的性格与气质。任何一个团队都必须有他的理念，这也是每个人都想要进入一个好团队的原因。因为这样的团队有培养精英的土壤，可以学到更多的东西，可以有更好的平台。

这是一个团队的魂，一个公司的魂！他可以让我们由弱小变得强大！使的公司在商战中生存并且成为制定规则的强者。

少数人握真理

在市场营销中：一种是市场本质规则这个不会改变，另一种是营销真理。营销真理不但变而且变得很快他会随着营销活动的变化而迅速变化。所谓的营销真理也是短时间内的适合的先进理念。可随着时间的推移，营销环境变了，它就不合适了就不在是真理了。所以生搬硬套不与时俱进是错误的。

销售工作不能任由别人的思想理念来支配销售，凡是都要思考，要分析营销真理的对错。让思维跟着市场走才能掌握真理。市场上的精英永远都是少数人，因为大多数人掌握的都是落后和过时的。所以针对“别人（别的公司）都那样，我们也必须那样”就要思考分析并明确的告诉反击“别人（别的公司）那样，我们为什么要那样”，因为环境是随时在变化的，完全推翻不对，生搬硬套也不对，要实事求是针对具体情况具体分析。

以上道理对于公司对于销售来说是基础汇中的基础，是生存的基础！观天之道、执天之行，尽已！

第二篇：优秀销售之道

【优秀销售的六大特点】

1、80%的业绩来自1-3个核心客户；

2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；

3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；

4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；

5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；

6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

【销售之道】

1、生客卖礼貌；

2、熟客卖热情；

3、急客卖时间；

4、慢客卖耐心；

5、有钱卖尊贵；

6、没钱卖实惠；

7、时髦卖时尚；

8、专业卖专业；

9、豪客卖仗义；

10、小气卖利益。

【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?

1、特殊的跟踪方式加深印象；

2、为互动找到漂亮借口；

3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；

4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；

5、先卖自己，再卖观念。

第一招 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招 调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招 找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用„„等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招 做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱„„看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问呢？

比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可

卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待„„这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：作好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招 要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之

第三篇：销售的生存

生存

企业给予销售人员的基本条件——让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。

确实，目前国内有很大一部分企业在业务开发方面进展很慢，原则上不具备竞争力，用一种假象的激励机制吸引销售人员加入，往往很多初入此道的销售人员容易受到蒙蔽，进入到这种企业后就再也不敢谈做业务了。如果不小心您也进入到这类企业，那岂不是把您的美好前程给毁掉了！

学会站在客户的角度看待一个目标企业和他的产品线，如果产品不具备一定的竞争优势，而企业又缺乏研发能力和资金实力，那么这类企业也是危险的。不知从什么时候开始，您好像掉进烂泥坑里了——拿出去的产品理都没人理，甚至还遭人白眼。

销售人员的待遇一般是由底薪＋提成组成，算算您的食宿、电话等基本开支，结合我们所获得的资讯，企业的其它销售人员是处于“危机”状态还是“勃发”状态；企业的业务是上升还是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入这个企业。

对大多数企业来讲，要满足销售人员的生存是没有问题的。这一段主要为准备从事销售工作的销售人员所准备，不要步子还没有迈开，就狠狠地摔了一跤，从此就不做销售人员了。老销售人员在这方面就不会有什么问题。发展

可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。

我经常接触到这样一类销售人员，待遇不低，业绩也不错，但市场成熟以后，企业的扩大再发展能力却又跟不上，因为企业的新产品开发能力低下，造成优秀的销售人员无事可做的局面，表面上工作很轻松，实际上却离自己的发展越来越远。

如何判断企业的发展前景呢？

企业是由人组成的，判断企业的发展前景最重要的因素是人的因素。企业在不断发展过程中形成的决策班子和管理班子是决定企业发展的核心因素。比较市场占有率、发展速度、企业规模可以判断企业的经营能力；士气高低可以看出企业的激励机制的效果，凝聚力可以看出企业领导者的魅力；培训、工资待遇能看出企业给予员工的发展空间。

培训是检核一个企业是否积极发展的重要因素，一个正常发展的企业需要不断培养自己的队伍，只有壮大自身的力量，企业才会长期稳定的成长。充分了解一个企业的培训状况是您选择和企业共同发展的重要指标。

检核企业的新产品研发能力，对一个销售人员来说，这有一定的难度，但是，您需要掌握新产品开发的信息。

第四篇：企业宣传片文案(天之道足浴)

天之道企业宣传片文案策划

总体要求：

本片以天之道极具特色的“以自然疗法治未病”的理论为切入点，围绕“服务、技术、管 理、”三个大方面层层展开，用最真实自然的方式生动形象、全面立体的展现天之道科学的经营理念、现代化的管理方法、先进的技术和优质的服务。

整部企业宣传片力力求为天之道打造一个“富有浓厚文化底蕴而具有现代竞争力”的良好企业形象。并表现出天之道努力将中国传统中医养生文化发扬光大的决心。

影片风格：

我们采用多变的影片风格。首先，用厚重而博大的中国传统健康理念作为天之道的基本理论出发点。这一个部分具有大气、厚重的特点，体现天之道丰富的内涵，深厚的文化底蕴。然后，我们重点对天之道企业各方面进行介绍，将一个散发着勃勃生机、严谨务实、极具现代创新发展理念的企业全方位地展现在众人面前。这一部分节奏较快、重点体现企业的 现代感、科技感。

后期制作：

通过后期制作中的电脑特技、调色校色等合成手段，增强宣传内容的针对性和说服性，充分表现天之道一流的硬件环境建设、务实高效的经营作风和服务社会、人性化管理等方面 的文化内涵，着力渲染出一个有品味、高档次、文化型、实力型、成长型、诚信型企业，它结合传统养生观点提出健康新理念，切合了现代人的对生活质量的更高需求，有着无限广阔的发展空间。

艺术特点：

高品味、高档次、情景交融，力求造成人们感官的愉悦和心理的认同。

画面、音乐和配音密切配合，具有美感，追求声音与画面既相互补充又相互碰撞的艺术效果。利用真实生动的说明具有感染力地突显公司品质。

结构阐述：

本片通过“源自传统中医理论”“发扬现代健康理念”“打造足浴第一品牌”三大板块，展现出天之道一方面立足传统养生之道，另一方面积极开拓创新，以文化立企，团结属下员工、携手合作伙伴，同心同德，在激烈的市场竞争中乘风破浪、奋勇前进。

篇章结构：

1）引子

2）源远流长——源自传统中医理论（企业发展渊源）

3）放飞梦想——发扬科学健康理念（管理、服务、技术、员工风貌）

4）激情满怀——打造足浴第一品牌（企业成就、发展前景）

5）结尾（展望未来）

脚本概要：

一、引子

镜头符号： 一本打开的老子《道德经》篇章、老中医观察病人、中医足部穴位图、天之道 热忱迎接客人到来、足浴服务过程、客人满意的笑容、天之道工作人员与客户握手。以上 镜头一一闪过。

特写握手镜头，并定格到紧握的两手，两只手逐渐变幻为天之道LOGO，推出标题字幕：天 之道——打造足浴第一品牌！

二、源远流长——源自传统中医理论

足浴疗法属足疗诸法中的一种，也同属中医外治法。在中医文化中，足浴疗法源远流长，它源于我国远古时代，是人们在长期的社会实践中的知识积累和经验总结，至今已有3000多年的历史传统。在古代，人们就对足浴方法十分推崇。古人曰“晨起皮包水，睡前水包皮，健康又长寿，百岁不称奇”。唐宋八大家之一苏东坡十分注意足浴养生法，每晚都运用足浴来强身健体。并总结“热浴足法，其效初不甚觉，但积累百余日，功用不可量，比之服药，其效百倍”。唐朝一代美女杨贵妃更是利用足浴来养颜美容、永葆青春。

随着生活节奏的加快，很多人被重压力、亚健康等问题所困惑。而现代社会药物副作用的增多和药源性疾病的不断涌现，让越来越多的人崇尚自然保健法。足浴疗法作为绿色疗法 之一，由于其操作简单，方便舒适，效果显著，近年来十分流行，已逐步成为人们（尤其 是中老年人）自我治疗和保健的时尚。

长沙天之道保健连锁有限公司是一家专业从事足浴保健按摩的全国连锁机构。秉承着“吸取传统中医精髓、融入现代健康新理论、提供自然疗法治未病”的发展理念。公司现已有 发展成为一家拥有门店72家，员工5000多人的大型企业，足迹遍布湖南、湖北、江西、山 东、江苏、浙江、河南等地。

经过多年发展，不断创新，“天之道”已经逐渐奠定行业领先者地位，先后被评为

“中国最具加盟价值足浴连锁品牌”、“中国足疗保健行业十大最具影响力品牌”，其品牌已经得到了广大消费者的认同与肯定。

二、放飞梦想——发扬科学健康理念

从2003年开始至今，天之道走过了闪耀的发展历程，取得了辉煌的发展成就。

介绍总店：当年的第一家经营店，现已发展成为拥有……追求健康时尚，华贵高雅，休闲浪漫的洗浴文化。

介绍分店：天之道旗下门店蓬勃的发展……

企业的飞速发展离不开科学严谨的管理模式。天之道经过不断学习探索和实践总结，打造出独特的《管理3能力、技术8要素》门店管理模式。科学先进的管理模式，让天之道实惠了“利润最大化、成本最低化”的持续发展道路。

优质的服务和良好的技术更是天之道倍受欢迎的关键所在。天之道遵循“宾客至上，服务第一”的服务宗旨，所有服务人员均经过专业训练。手法娴熟、服务热情，让客户舒适、尊贵、健康的享受优秀服务。

天之道注重不断调整技术手法，给客户带来最专业的享受。公司现已研制出“活血王”冬夏洗浴药水等健康新产品，并利用独特的理疗技能手法，在倡导健康休闲文化发展的同时

满足了各种顾客不同层次健康休闲的需求。专注专业的发展追求，让企业已逐渐实现了“ 释劳”、“减压”、“娱乐”与“社交”四大服务功能。

三、激情满怀——打造足浴第一品牌

追溯发展的脚步，共享收获的喜悦，天之道在拼搏奋发中日益壮大，在高效创新中疾速 拓展，天之道秉承“吸取传统中医精髓、融入现代健康新理论、提供自然疗法治未病”的发展理念，以以“一流管理、一流技术、一流质量、一流服务”为企业宗旨，以“不断创造辉煌”为理想，立志打造足浴第一品牌！

四、结尾

飞速的发展脚步，不断向前的决心……我们的目光向未来放开，广阔的市场尽在眼前，运筹帷幄、决胜千里！未来的天之道必将站在行业最前端！成就足浴第一品牌！

第五篇：向“天福茗茶”学营销之道

日化店:向“天福茗茶”学营销之道

(2010-05-04 09:48:58)

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杂谈

目前，中国化妆品专营店渠道的竞争，可以说已达到非常白热化的程度了，如何利用较小的成本，快速提升销量，快速提升店面的品牌形象，已越来越成为众多化妆品专营店店主共同关心的问题。笔者最近在做终端市场调研时，意外地发现“天福茗茶”在其营销模式和营销细节方面，对我们化妆品专营店渠道有着很好的学习和借鉴意义。为此，笔者在剖析“天福茗茶”的一些成功的营销模式的同时，将提出自己的一些想法，以与广大化妆品专营店店主一起分享：

一、卖产品、卖美丽，更应卖文化

在“天福茗茶”店，我们除了见到整洁的店面、琳琅满目的茶叶、茶食品及饮茶用具及笑容可掬外，店内的红木桌椅、文人字画、悠扬的古筝，以及店内营业员耐心、细致地向店内顾客介绍天福茗茶的品牌文化和科学饮茶的知识。这一切分明让人感觉到“天福茗茶”具有浓厚的文化氛围，更让人感觉到“天福茗茶”，不仅仅是销售茶叶的店，更是一种了解中国茶文化，增长见识；化解工作压力和疲劳，休闲放松心情的好去处。

启示：“天福茗茶”店文化营销的模式，值得我们化妆品专营店去思考和借鉴。化妆品本来就是带给消费者美丽的肌肤和改善肌肤后愉悦心情的产品，而化妆品专营店更应是带给消费者科学的护肤知识，带给消费者愉悦心情的场所。笔者发现目前多数化妆品专营店要想做到这些并非难事，关键在于真正树立起“卖产品，先卖美丽文化”的销售理念。比如，我们可以在店内的橱窗上，宣传自己店的文化，或者向银行、医院等事业单位一样，发布“本月优秀店员”的照片和简介；我们可以在收银台背后或者店内空白的墙壁处，挂上印有“当季护肤要点”的KT板（每个不同季节，更换不同的文字内容）；我们还可以把音响里传出的震耳欲聋乐声，换成幽雅欢快的乐声„„

笔者预言，随着竞争的加剧和专营店经营理念的提高，未来化妆品专营店必将会逐步呈现三个层次：三流的化妆品店可以靠销售优质的产品取胜，二流的化妆品店可以靠优质的服务取胜；而一流的化妆品店除了能向消费者提供优质的产品和服务以外，还应该能营造一种快乐、优雅的文化氛围、带给消费者全面的、科学的护肤知识。做好这一点，相信不但有利于营造宽松的购物氛围，让顾客的好心情，促进购买的顺利成交；更有利于给顾客留下好的印象，提高顾客对该店的美誉度和忠诚度，在竞争中赢得自身的独特优势。

二、卖产品，卖服务，更是卖亲情

去过“天福茗茶”店的朋友一定知道，当你想进店时，站在门口的店员小姐，会主动为你开门，并面带微笑地跟你说“天福茗茶**店欢迎你的光临”，“先生，平时喜欢喝什么茶叶啊？”；当你走进店想看橱柜内陈列的茶叶时，店员小姐会很亲切地征询你的意见，“最近店内新到了什么好喝的茶叶，是否可以坐下来泡杯茶，感受一下？”然后，店员会用娴熟的手法泡好茶，很有礼貌用双手将茶具递送到你的面前；当你付款后，想离开收银台时，收银员会主动提醒你，“先生，你检查一下你随身携带的物品有没有拿好，钱包有没有收

好？”；当你准备离开店时，店员会帮你推开门，并且说声“感谢您的光临，欢迎你再来。”；你回家后，遇到天气变化，你还能收到一条曾经向你介绍茶叶的店员发来的亲情短信“**先生，天气转冷，请注意保暖，谨防感冒。”

人非草木，孰能无情。你把顾客当亲人，顾客一定也会把你当亲人，把你的店当作未来选购产品时的首选。“天福茗茶”店的亲情化赢得了顾客好的口碑，不但能有效促进当时的购买，更能为顾客二次进店购买奠定坚实的基础。亲情化营销，其实在我们化妆品专营店，也已越来越被重视和利用；很多专营店店主也越来越体会到亲情化营销带来的甜头。由此，笔者不禁回忆起曾经一位专营店老板向笔者讲述的一则神奇而又真实的故事：

1包QQ糖=900多元生意

1包QQ糖，充其量最多值一两块钱，怎么能与900元的生意划上等号呢？这一简直令人不可思议的等式，如今，在广西柳州的艾•魅力化妆品店却成为了现实。该店店主何先生向笔者讲述了这样一则神奇的案例，凿实值得我们思考：

2009年9月的某天下午，一位大约30岁左右的女士，拎着手提包，伴随着从商业街传来的明快音乐，走进了艾•魅力化妆品店。跟其他顾客一样，这位女士首先被店内的形象背柜所深深吸引，看着，看着，在丸美的背柜前停住了脚步，并冲着柜台边的小王微笑着说，想

买一套丸美的护肤品。这店生意来得如此简单而轻松，令小王既开心又好奇。小王一边按着计算器，心里一边想着：这位顾客好眼熟，她难道认识我吗？为什么不需要介绍就提出买产品呢？而且竟然是一次要买一套产品，而这套产品总共需要900多元啊！

正当，小王将一套产品一一细心地装进购物拎袋时，女士对小王说，“记得上次我跟我女儿一起过来时，我在看你们的产品，我女儿哭着闹着要我买QQ糖，后来，你给我女儿1包QQ糖吃，我女儿回家一直在我面前夸奖你呢！”

看着女士离店的背影，小王这才恍然大悟，可是小王更好奇了，她当时也只是按照店里的硬性规定在办，即凡是有顾客带小孩进店，都要给小孩送一包QQ糖吃。难道一包QQ糖真的对销售有如此大的帮助吗？

三、卖产品，卖沟通，更应卖体验

走进天福茗茶，你会惊讶地发现，任何顾客都可以被邀请坐下来免费喝茶和休息，在品茶的同时，聆听店员小姐生动讲述着的该种茶叶的故事、特点和泡法；还会不时地引导顾客将鼻子贴进茶具闻一下茶叶的味道，并请顾客倒出茶进口和咽后的不同感受。特别让人感到的是，即使是顾客当天喝了茶后，逍遥而去，店员同样不会把介意和不开心放在脸上，仍然保持着可亲的笑容。

在化妆品专营店里，我们先给站在柜台前的顾客试用产品，其实就是一种最为基本的体验营销，但是这种体验营销几乎每个化妆品专营店都能做到的。笔者认为，如果能在顾客试用产品时，让顾客获得更为贵宾式的礼遇和更为舒适的体验，必将大大增强顾客对产品的购买兴趣，进而提升顾客对专营店的好评。因为购买我们的产品，其首先关注的是所选择的产品能否满足他对功效的需求，其次希望的是通过使用产品后，能让他体验到愉悦度。如果顾客想购买护肤品，可以先让顾客躺在美容床上，接受美容师用所选择产品的试用装做免费的皮肤护理。这也就是我们通常所说的“前店后院”模式（即化妆品零售店+美容服务中心）；如果顾客想购买洗发水，可以先让顾客趟在洗头床上，享受免费的洗发体验。

诚然，体验营销做得越细致、越到位，从眼前利益来看，客观上会增加我们的经营成本，降低单品的销售利润；当从长远来看，这不失为一种树立良好的店面品牌形象，在同业竞争中赢得优势的重要举措。

态度决定一切，细节决定成败。相信，未来中国化妆品专营店竞争一定是精益化程度的比拼。笔者撰写此文的本意并不是希望所有的化妆品专营店都去刻意模仿“天福茗茶”的做法，也不是想说明学会了“天福茗茶”的做法后，我们的店就成功了，只是希望能够抛砖引玉，为我们化妆品专营店更好的经营提供一丝启示。只要别人做不到的，你做到了；别人做得不对的，你做对了；别人做得不到位的，你做到位了，相信你的店一定成功了！（笔者系中国品牌研究院品牌研究员，著名化妆品营销专家）

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