欧派厨柜行销策划方案五篇范文

第一篇：欧派厨柜行销策划方案

欧派厨柜行销策划方案

一、前言

由于近年米江阴长江大桥的通车，具有地域优势的靖江，经济和消费习惯逐渐向苏南靠齐。近年来，随着市内房地产市场的大量开发和市场经济的发展，原有的市场厨柜装修已满足不了那些追求个性化、一体化的现代市场需求。现代橱柜进入靖江家庭，经过近几年的发展，靖江的橱柜市场不管是品种还是产品品质，都有了很大变化。现在和几年前比较，市面上的橱柜品牌由靖江本地中低档品牌独秀演变为国内外、高中低档林立；橱柜款式从百来种膨胀至千种，而且有了个性化订做服务。但是环顾四周，不管是本地市场的光芒还是国内的海尔还是国际的宝博洛尼等橱柜专卖店比比皆是。因此，欧派橱柜要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须优化欧派橱柜本身的市场环境，增强整体的竞争力，树立具有自我特色的形象，打造出自己的品牌。

市场概况

橱柜消费市场的一般研究

橱柜装修建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标足：到2008年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住而积达到20-2 5甲方米。江苏省“十一五”计划期末城镇人均居住面积目标是20平方米以上，要达到此目标就必须促进住宅消费。因此，作为住宅消费的重要内容之一的橱柜建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。同时，随着经济发展和人口素质的提高，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居橱柜装潢在家庭支出中将会占家庭收入的很大比例，因此，就整个橱柜市场的消费而言，前景是非常乐观的。就靖江及周遍地区而言，如前言所述，欧派橱柜而临的市场竞争是十分激烈的。位于春江花城的光芒和海尔两家橱柜专卖店都是及具规模、实力的橱柜专卖店，在欧派的竞争对手中具有典型性。现就已春江花城的光芒和海尔两家橱柜专卖店为例。分析下竞争对手的一些具体情况。

(1)地理位置：春江花城的光芒和海尔两家橱柜专卖店位于春江花城的两门和北门，而春江花城本身就是一个极其成熟的小区，而它本身小区内的消费占了很大一块的比重。而且交通方便2路，10路等公交车可直接到达，交通还算便利。

(2)营业概况：经营橱柜、灶饰、油烟机、洁具、水暖、石材、墙纸等高中低档千余种橱柜装饰材料。可见，不仅产品品种多种多样，给消费者更多的选择。

(3)配套服务：提供免费配送安装、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、装饰参谋、技术监督、集团订购、背景音乐等多相服务。

(4)整体管理：春江花城的光芒和海尔两家橱柜专卖店的管理及服务都获得了IS09002质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠送精品购物指南，另有员工维护内部秩序，保洁员维护购物环境的整洁。定期的出版内部刊物，沟通消费者。一流的管理必将带来一流的效益。

(5)营销宣传：传统禁锢的推广促销手段，从消费者的品牌认知角度讲，海尔和光芒不是走的专业橱柜品牌路线，均是从其他产业转型过来的，对于家装橱柜的市场拓展及运作处于摸索阶段，有很多方面亟待完善，渠道的挖掘及系统网络的建立非一朝一夕所能完成的。

三、消费者研究

l、装修新房的消费者

06年靖江城镇居民人均收入为1 0000元，以户均人口3.26人计，年均家庭收入为3.2万元。按照国际流行的房价收入比，一般房价为家庭年收入的1 0倍，则房价以20-30万为宜。而靖江地区的房屋价格（每平方米）为：城区2500-4000;经济适用房2000-2500；安居工程房1500-2000。按每平方米3000元计，一套90甲方米的住房也需30万左右，超山了一般家庭的承受能力，由此可见，购买新房后立即装修，一般居民有心无力。

2、装修已有住房的消费者

资料显示，随着近年经济形式及医疗制度改革、社会保障制度改革、子女教育问题等，一般居民倾向于保留储蓄。这也是近年我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修，必以中低价位为主。

3、成功人士住房要求

06年中国百强县市评比中，靖江由原来的79位上升到67位，可见靖江的GDP增长之快。一部分先富裕起来的人已经不满足目前简单的装修标准。他们追求高品位、高标准、高内涵的装修标准，因此，高端产品在靖江占有很大的市场份额。

4、集团消费者

此类消费者大多委托装潢公司代理，装潢公司为了获得较大利润，必然努力降低成本，而橱柜价格是其成本构成中的重要因素。只要和房产开发商或装修公司搞好合作关系，市场必然呈现出双赢的局面。

5、综述

由以上分析可得，日前及最近儿年，靖江的橱柜消费市场以高中低档并存。欧派橱柜要在市场竞争中胜出，准确的市场定位是必要的。为谋求长远发展，产品和服务质量必须要有一定的保证。

四、靖江橱柜市场的分析

厨柜市场概况：

在拥有一个宽敞厨房之后，厨具丰富的色彩和众多可选择的款式，使时下现代人的厨房变得风情万种，并成为构筑都市人品位和质感的元素之一。盘算一下现代家庭的装修费算盘，可以看出：厨房支出占整个房屋装修费用近二分之一，其中，橱柜又是此笔开销里的重头戏，中档的需要四五千元，高档的更是动辄数万元。再看市场上的橱柜款式，如今已是“乱花渐欲迷人眼”。

在靖江各大建材市场转一圈，品牌众多让消费者挑花了眼，100平方米以上的整体橱柜专卖店还不少。目前，靖江橱柜市场主要品牌有本地如光芒等，国内如欧派、海尔、马可波罗等，中外合资的有科宝博洛尼。据科宝博洛尼对靖江市场有关调查，目前的市场大体格局为：消费者自己制作的占15%左右，购买中低档产品占35%左右，中档产品占35%左右，高端产品占了15%左右。其中，靖江中高档橱柜需求呈现出直线上升趋势。

2、价格按需而定

目前，橱柜品牌都有订做业务，价格也是根据厨房大小及所用材料来计算，消费者可以根据白己的经济实力量身定做。在一些建材市场发现，某品牌橱柜的烤漆的和水晶的价格在800元每平米，吸塑的价格稍便宜，630元-680元/延米，价格偏低。算下来，如果是4平方米左右的厨房，置一套整体橱柜下来也就是2000元左右，低的1800元就能搞定。但也有每平米数千元甚至上万的高档橱柜，科宝博洛尼销售商说，他们曾经售过最贵的橱柜达1 0万元，选用的都是进口高档材料。

橱柜价格不一样，在质量和设计上当然也有差别。据业内专家介绍，橱柜的档次除了取决于橱柜的品牌、设计师的设计、款式、花色外，最重要的还足橱柜的质量，主要是使用的材料和加工工艺。据了解，目前靖江市场上根据用材和工艺不同低端产品价位在500至1000元/延米左右，中档产品在1000到2000元/延米，高档产品大都在3000元/延米以上，有的甚至上万元。

3、不要忽视服务

订做橱柜已经成为时下厨房装修的主流，但选择橱柜最重要的是判断材质好坏，辨别性价比，这也是外行消费者最关心的问题。

专业人士认为，选购橱柜要注意几个原则，生产厂家必须是人型专业化生产厂家，有专业的设计人员、专业的销售人员、专业的安装人员和专业的售后服务人员，从而提供一整套完整的服务体系。目前，市场上还有不少杂牌橱柜，以低价招揽业务，但在产品设计、安装、质量和售后服务很难得到保障。因此，消费者选购时除了考虑价格因素外也不能忽视服务。

五、市场建议

l、定位：以中高档价位为主

2、宗旨：薄利多销

3、战略：强调欧派品牌和风格的橱柜为突破口

4、品牌形象：价廉物美，历久不衰

5、目标市场：一般家庭装潢，一般集体装潢

6、销售方式：批发、零售、直销

六、营销建议

单一的广告效果不佳，应配以多种方式，进行市体、整合营销。

l、凡欧派出具的广告都应打上欧派的形象标志。（包括相关广告、宣传 品、软文）

2、展厅现场保持整洁、舒适、维持好持续

3、印发宣传小册子，精美的产品推荐（沟通客户）

4、建立高效率的营销团队

5、定期的出版内部刊物

6、让装潢公司进驻，提供有关咨询

7、提供有关运输服务

8、设立投诉中心

9、增加部分生活服务（如厕所、休息桌椅等）

10、在报纸专业版块开设欧派专版，全方位的介绍欧派的历史、产品和经营状况等

11、新闻造势，开展“优惠橱柜展”“橱柜设计大赛”等

七、广告策划

广告目标

前期——依托欧派的品牌优势，推出“优惠橱柜展”“橱柜设计大赛”

中期——通过橱柜只有“欧派”的形象宣传，深化其“价廉物美，历久不衰”的形象

后期——进一步深化其“欧派”形象

l、媒介策略

以电视、报纸为主，路牌高炮为辅，横幅更次之．

a、电视投放时段：建议新闻联播后或高收视率电视连续剧当中插播。

b、报纸投放：建议没星期三，靖江报建材专版投放。活动开幕前一天或前几天刊以半版广告

c、路牌：建议市中心地段为主（包括：刀旗、路边绿化带广告牌等）各居民区附近（可引导消费）

各公交车站（提高知名度）

对外交通要道（扩大影响，开拓外地市场）

八、欧派创意构思：

l、“欧派橱柜杯”家庭精英购物人赛

2、从产品内涵上来定位，与餐饮美食挂钩。可举办“欧派橱柜杯”厨 房大赛

3、在商超设立欧派橱柜展示台，通过展示台的形象设计，将欧派的橱柜文化及设计品位涵盖其中，充分凸显档次。

4、与房地产做联动促销。

①将橱柜一并作为房产销售的捆绑促销

②样板房橱柜部分的免费提供

③房展会上的展示

5、了解靖江目前的拆迁信息，做好形象展示活动，设立接洽点

6、定期举行促销活动，到各个点进行发布

7、“欧派爱心活动”与小孩利家人互动。

8、“欧派美丽主妇行动”（与美容、服装挂钩）

9、“小区文化活动”（英语角、健身）

10、联合全市各大装潢装饰公司，给他们较大比例的提成，让他们给其推广。

11、“品位新生代、独享欧派”为主题。（抓住年轻人喜欢时尚，新生代80年后的群体，推动结婚新房的装修装饰）

12、迅速建市客服系统，完善服务驾构。

第二篇：滕州欧派厨柜员工规范制度表

滕州欧派厨柜员工规范制度表

以实施商场标准化管理，提升品牌美誉度，基础管理环节是必不可少的。店面作为与顾客接触和公司形象的展示窗口，实现了销售和服务的联系，是提升品牌美誉度，建设名牌企业的重要因素。同时，店面作为员工日常工作地点，良好的工作环境和管理机制有助于提高员工的工作效率。为了争取下一次的销售机会，要定期的、不折不扣的依照标准开展服务活动，这一点非常重要。通过提供高品质的服务，让顾客更能体会到欧派品牌的价值，也能更好的展示滕州广大员工良好的精神面貌及高素质的团队。

制定合理的店面基础管理制度，量化单位员工的工作细节及任务责任，理解掌握制度的好处： 职位：店长

主要工作职责：遵守商场管理规定，全面主持门店的日常工作，带领门店员工完成商场制定的销售目标和各项工作指标。一 ：日工作

营业前：（1）：召开早会，检查员工出勤状况以及仪容服饰，并填写门店考勤记录表和员工行为标准检查执行表；

营业中：销售环节各项工作（1）：店面接待

1）：安排员工做好清洁卫生；

2）：安排好客户顾问接待排班；

3）：监督客户顾问及时填写门店人流月度登记表；

4）：抽查客户顾问销售技巧、行为标准以及产品知识的掌握程度，并根据出现的情况，利用没有顾客的时间组织客户顾问进行及时培训；

5)：及时解决现场出现的问题，促成交易。（2）：设计出图

1）：根据预约客户安排好设计出图工作；

2）：建立设计师互检制度，一对一进行检查；

3）：审核设计图是否有设计师签名及顾客亲笔签名；

4）：及时解决出现的问题；

（3）：其他工作

1）：随时抽查店面卫生和样品管理情况；

2）：当日工作总结，次日工作计划；

3）：做好公司和商场文件通知的传达工作；

4）：做好考勤管理工作；

5）：监督员工做好仪态、服务用语、电话服务、工作规范；

6）：监督客户顾问做好顾客回访工作； 二 ：周工作

（1）：统计人流量及成交率，做好下周客户顾客接待以及员工排班工作；

（2）：检查客户顾问跟单情况；

（3）：周工作总结及计划，组织召开门店周例会，参加商场周例会；

（4）：员工辅导与培训工作； 三 ：月工作

（1）：月度销售任务分解；（2）：月工作总结及计划，组织召开门店月度例会，（3）：根据门店管理出现的状况，如：出现员工工作量不饱满、工作无人做、工作能力与岗位职责不相符、员工积极性不高等现象，对门店组织架构、人员配置、绩效考核、和员工培训等方面提出相应的改善方案并报上级进行审批，审批同意后在门店执行。四 ：工作规范（1）：门店工作规范： 1）：工作区域内禁止乱丢垃圾、大声喧哗、、吃零食、化妆； 2）：爱护办公设备和生活设备，节约用水、电及办公用品； 3）：工作时间不得做与工作无关的事，任何时间严禁用办公电脑玩游戏； 4）：服从上级工作安排，团结友爱，不得粗言秽语、顶撞上级或谩骂同事； 五 ：日常工作规范

（1）：不许迟到，早退；早晨早会8：00整准时点名，每次迟到罚款10元/次；8：30未到者当旷工处理；

(2)：员工每次请假需提前一天当面告知店长，不许稍假，不许两人同时请假（包括工作性子一样的），不许打电话、发信息请假；如当天有事需向经理请假；两天或两天以上需经理批准；礼拜

六、礼拜天不许请假；如不准假未来时按旷班处理；

（3）：店内样品卫生需每日清洁，饰品的摆设要整齐，价格标签摆到明眼地方； 职位：安装工

主要工作职责：遵守商场管理规定，按时按质完成商场的产品安装和售后服务任务。一.接受任务：

（1）.检查合同图纸资料是否清晰、齐全，客户联系方式是否正确；（2）.熟悉安装图纸，按规定程序办理提取货物手续； 二.安装前：

(1).上门准备：.根据图纸要求，核对所提货物是否齐备，然后装车；

2.检查安装工具箱，配齐必备的安装工具和配件；.带上欧派产品顾客满意度评议表，欧派厨柜安装顾客验收卡，售后服务卡及工卡；

4.统一服装—按要求自我检视仪容、仪表 ；.与顾客联系确认具体上门安装时间，并准时到达；（2）.见面问候：.进门前先向对方问好，自报家门，并出示名片；.礼貌的询问对方以辩别客户身份，确认后得到允许方可进入顾客家；（3）.进门后准备：.与客户沟通确认货物、工具堆放点，按规范将物品搬入整齐有序放置好；

2.货物清点：对照图纸清点物品是否齐全；.熟悉厨房环境：对照安装图察看水管、气管、电源线是否到位，安装环境是否达到要求，是否需要现场处理；.按照安装先后顺序拆除产品包装，按照配件大小整齐有序堆放，包装箱整齐叠放； 5.对客户所提供的非公司产品（如煤气软管.排水管等）安装和需客户协助的相关事项依照商场规定提前和客户沟通协商好；.顾客对产品和服务不明白之处要给予耐心解释，并加以说明； 三.安装中：.安装橱柜时要按规范操作流程安装作业，安装好的橱柜要符合安装验收标准；.安装过程中，如出现设计差错.产品质量问题等。问题不大可自行解决，如导致安装工作中断的异常情况出现时，及时和顾客沟通处理，并向店内及时反映，商量解决办法； 3.对出现的现场施工垃圾必须当初清理完毕，切割、针孔形成的锯末、灰尘随时清理； 4.安装人员要严格遵守在顾客家的工作行为标准； 四.安装后：（1）.卫生清洁：.厨柜安装完毕后，将台面、厨柜、五金功能配件、厨房地面及工作现场卫生清洁，并将垃圾清理干净；.将垃圾打包好带走，不可放在顾客家中；

（2）.质量自检：安装完毕后，对整套厨柜要进行安装质量自检，发现问题及时解决；（3）.顾客验收：.告知顾客按厨柜安装验收标准进行验收，对客户疑问进行解答；.指导顾客正确使用和维护厨柜的方法并告知售服电话，并提供客户产品保修卡； 3.验收完毕，请顾客填写产品质量顾客满意评议表； 4.按行为礼仪标准，真诚向客户致谢并礼貌道别

五.与店内交接：回到店面后，应把安装图纸，质量保修卡，产品质量顾客满意评议表，一并交到负责人的手里;六 ：工作规范（1）：门店工作规范： 1）：工作区域内禁止乱丢垃圾、大声喧哗、、吃零食、化妆； 2）：爱护办公设备和生活设备，节约用水、电及办公用品； 3）：工作时间不得做与工作无关的事，任何时间严禁用办公电脑玩游戏； 4）：服从上级工作安排，团结友爱，不得粗言秽语、顶撞上级或谩骂同事； 七 ： 日常工作规范

（1）：不许迟到，早退；早晨早会8：00整准时点名，每次迟到罚款10元/次；8：30未到者当旷工处理；

(2)：员工每次请假需提前一天当面告知店长，不许稍假，不许两人同时请假（包括工作性子一样的），不许打电话、发信息请假；如当天有事需向经理请假；两天或两天以上需经理批准；礼拜

六、礼拜天不许请假；如不准假未来时按旷班处理；

（3）：店内样品卫生需每日清洁，饰品的摆设要整齐，价格标签摆到明眼地方； 职位：设计师

主要工作职责：遵守商场管理规定，按时按质完成商场的设计任务。一 ：日工作

营业前：（1）：整理好仪容、服饰；（2）：参加晨会；

（3）：根据门店清洁卫生安排和标准打扫卫生；

营业中：（1）：销售环节各工作：

1）：接单

在销售现场根据顾客和客户顾问要求设计效果图；

2）：初尺

顾客厨房未装修前进行初步测量，确定水电位及煤气位；

3）：出图

根据顾客房型出仿真效果图；

4）：签合同 顾客确认效果图及价格明细，要跟顾客讲清交款方式，把货款收齐，并在合同上注明；

5)：交款

收到货款后及时与会计办理交接款项手续，并签名确认； 6）：复尺

顾客厨房装修完毕后根据设计需求进行精确测量；

7）：加工

绘制加工图；

8）：资料整理

1.协助安装工解决安装过程中出现的问题，现场无法解决的下遗留单处理，顾客增减问题一并解决；

2.设计资料和图片整理归档；

营业后：

（1）：对当天的工作进行总结；

（2）：做好安全，清洁卫生工作； 二 ：周工作：

（1）：参加店面周例会；

（2）：对周工作进行总结和制定周计划； 三 ：月工作：

（1）：参加商场月度运营例会；

（2）：对月度工作进行总结和制定月度工作计划； 四 ：工作规范（1）：门店工作规范： 1）：工作区域内禁止乱丢垃圾、大声喧哗、吃零食、化妆； 2）：爱护办公设备和生活设备，节约用水、电及办公用品； 3）：工作时间不得做与工作无关的事，任何时间严禁用办公电脑玩游戏； 4）：服从上级工作安排，团结友爱，不得粗言秽语、顶撞上级或谩骂同事； 五 ：日常工作规范

（1）：不许迟到，早退；早晨早会8：00整准时点名，每次迟到罚款10元/次；8：30未到者当旷工处理；

(2)：员工每次请假需提前一天当面告知店长，不许稍假，不许两人同时请假（包括工作性子一样的），不许打电话、发信息请假；如当天有事需向经理请假；两天或两天以上需经理批准；礼拜

六、礼拜天不许请假；如不准假未来时按旷班处理；

（3）：店内样品卫生需每日清洁，饰品的摆设要整齐，价格标签摆到明眼地方；

职位：客户顾问

主要工作职责：遵守商场管理规定，完成商场下达的销售目标。一 ：日工作

营业前：（1）：整理好仪容、服饰工作；（2）：仪态、服务用语自我调整、训练；（3）：日工作计划；（4）：参加晨会；（5）：根据门店清洁卫生安排和标准打扫卫生； 二 ：营业中：（1）：接待讲解：

1）：熟练掌握销售技巧。产品知识和销售话术；

2）：接待完顾客后要填写门店人流量统计表；（2）：跟单：

1）：根据顾客跟单表，及时进行顾客跟单工作；

2）：跟单方式可采取打电话或短信方式，跟单的情况要及时填入跟单表；（3）：顾客预定：

1）：结合样品、顾客意愿以及购买能力进行选材；

2）：根据选定的材料进行价格预算；（4）：出图：设计出仿真效果图后邀请顾客看效果图，根据顾客需求并加以修改；（5）：签定合同：

1）：根据设计图和材料，进行计价；

2）：按公司规定以及合同项目，填写完整合同内容，字迹书写工装，无涂改；

3）：客户顾问要跟顾客讲清交款方式，把货款收齐；并在合同上注明；

（6）：装修跟踪：每个预约顾客每周至少跟踪一次，了解顾客厨房装修进度以及搞好客情关系；（7）：售后 接听顾客售后电话，填写售后登记表，了解客户满意度； 三 ：营业后：（1）：对当天工作进行总结；（2）：做好安全，清洁卫生工作； 四 ：周工作：（1）：周工作总结和计划；（2）：参加门店周例会；（3）：参加门店周大扫除；（4）：整理顾客人流量统计表； 五 ：月工作：

（1）：参加商场月度运营例会；

（2）：对月度工作进行总结和制定月度工作计划； 六 ：工作规范（1）：门店工作规范： 1）：工作区域内禁止乱丢垃圾、大声喧哗、、吃零食、化妆； 2）：爱护办公设备和生活设备，节约用水、电及办公用品； 3）：工作时间不得做与工作无关的事，任何时间严禁用办公电脑玩游戏； 4）：服从上级工作安排，团结友爱，不得粗言秽语、顶撞上级或谩骂同事； 七 ： 日常工作规范

（1）：不许迟到，早退；早晨早会8：00整准时点名，每次迟到罚款10元/次；8：30未到者当旷工处理；

(2)：员工每次请假需提前一天当面告知店长，不许稍假，不许两人同时请假（包括工作性子一样的），不许打电话、发信息请假；如当天有事需向经理请假；两天或两天以上需经理批准；礼拜

六、礼拜天不许请假；如不准假未来时按旷班处理；

（3）：店内样品卫生需每日清洁，饰品的摆设要整齐，价格标签摆到明眼地方； 职位：会计

主要工作职责：遵守商场管理规定，做好商场会计工作。1.货款回收——①在流水帐上签字

②做好现金及POS机凭证交接 2.银行账——①所有营业收入入银行账（附凭证）②每月月底做收支汇总 3.月底报表——所有单项列出汇总盈余表 4.费用报销——借、支款凭证，审核所有报销单据 5.核对公司合同对账单——①准确审核公司汇、支数据 ②单独列出遗留单报表

6.审核签订后的合同金额——每月月底列出签单对账明细 7.店内电话费、水电费、各工商税务按时缴纳 8 ：工作规范（1）：门店工作规范： 1）：工作区域内禁止乱丢垃圾、大声喧哗、、吃零食、化妆； 2）：爱护办公设备和生活设备，节约用水、电及办公用品； 3）：工作时间不得做与工作无关的事，任何时间严禁用办公电脑玩游戏； 4）：服从上级工作安排，团结友爱，不得粗言秽语、顶撞上级或谩骂同事； 9 ： 日常工作规范

（1）：不许迟到，早退；早晨早会8：00整准时点名，每次迟到罚款10元/次；8：30未到者当旷工处理；

(2)：员工每次请假需提前一天当面告知店长，不许稍假，不许两人同时请假（包括工作性子一样的），不许打电话、发信息请假；如当天有事需向经理请假；两天或两天以上需经理批准；礼拜

六、礼拜天不许请假；如不准假未来时按旷班处理；

（3）：店内样品卫生需每日清洁，饰品的摆设要整齐，价格标签摆到明眼地方；

职位：安装售服主管

主要工作职责：遵守商场管理规定，全面主持安装售服部的日常管理工作，带领安装售服团队完成公司制定的各项任务。一 ：工作内容：（1）：安装管理工作：

1）：负责安装与门店衔接工作；

2）：建立安装现场管理规范；

3）：制定产品安装标准及操作规范；

4）：监督产品安装质量，并进行现场抽查验收；

5）：负责安装工日常管理工作，提升其对商场的忠诚度和团队凝聚力；

6）：协助解决安装现场出现的突发情况；

7）：做好送货车辆管理以及产品运输规划；(2)：售后工作：

1）：负责与门店衔接售后服务工作；

2）：负责售后派单工作并监督售后服务质量；

3）：出现遗留单与门店进行衔接； 售后日常工作

配件的型号，条形码使用时间报于售后，进行下单 安装与售后的工作交接，并进行下一次的维修。返厂配件和收费情况的登记 在接到售后服务电话后，售服人员要第一时间认真按要求办理，并建议在和客户约好的情况下佩售服卡进行回访。

第二天的安装要提前一天做好准备 做好安装及售后的回访。

第三篇：厨柜店铺开业策划方案

河北衡水博西尼橱柜店铺开业方案

【活动目的】

1）

2）

3）以衡水店开业为契机，打响店铺销信第一炮。通过开业促销活动，带动人气及购买欲望，提高现场客户成交比例。通过开业活动展示博西尼产品的特色，增强客户信心，加深品牌印象。

【活动主题】国庆中秋盛宴 礼见衡水意大利博西尼橱柜盛大开业

主办单位：意大利博西尼橱柜衡水店

活动时间：2011年9月6日

活动地点：意大利博西尼橱柜衡水店

【开业前的准备工作】

1、推广准备

.1）、印制开业促销彩页1万份，有针对性地发放到新建小区、各大建材城。

2）、通知网上团购客户、设计带客户，店铺留电话客户活动当日前来参加。

3）、向商场申请电梯地毯位置配合。

4）、在当地媒体或报纸刊登开业促销信息。

2、店铺准备

（1）撤底清理店内杂物,将能摆的饰品都恰到好地摆上，厨柜柜体内洒上干花瓣以消除新柜体异味;用气球或彩色纱球制做圆形拱门，店内以博西尼刀旗装点气氛.（2）将X展架或易拉宝摆在店铺门口及各电梯口，上面写上当日活动细则。

（3）电梯口铺上红色指引地毯，上面印上意大利博西尼橱柜及联系电话。

（4）在商场大门制做大型充气拱门，上面打标语“热烈庆祝意大利博西尼厨柜衡水店盛大开业”。

（5）营业员服装统一,化淡妆.建议开业当天每4到5位导购人员.（7）、商场广播中不断播放我店开业促销活动广播稿。

（6）在商场大门口进行舞狮表演。

（7）两至四位礼仪小姐穿上漂亮礼服,身上挂“意大利博西尼厨柜欢迎你“条幅，手拿宣传彩页在商场大门口发放并宣传店内开业大促销。为了起到更好的促销效果，建议聘请临时促销员（衣着统一）10名在商场附近发放宣传页并带顾客进店。

【开业大献礼，5重惊喜等你拿】

1、进店有礼：。

凡是进店参观者均可获得精美钥匙扣1个

2、有买就有送：凡在本商场购买电器、水盆龙头、洁具、地砖、木门等，一次性购买满1000元，凭发票即可到本店免费领取防晒伞一把，限额50名，送完为止。

3、套套有折扣：除以上活动外，我店橱柜开业期间全场6.5折大优惠

4、欢乐团购

（1）凡于活动期间3家一起下单的客户都可享受到团购6折的大优惠。

（2）已定购的客户带一个新客户我们将为此减去现金500元+送价值188元围裙4件套1套

5、店有特价：店内3号欧式吸塑款，5.5折特价限购，限购时间开业当日。

博西尼橱柜

2011-9-2

第四篇：欧派卫浴营销方案

欧派卫浴营销方案

针对目前店里面销售方面的实际情况，以及我来这些天的感受，结合在网上搜集到的相关资料，整合一下，特提出一些建议，总体思想是明确客户群，精确定位目标客户，侧重式的以“旺季做销售，淡季做市场”，有策略、有步骤的推广宣传计划，力争控制运营成本，推广投入价值最大化。

一、店面管理与销售：

1、店面形象:合理设计店面布局，营造出舒适、温馨的家居环境，满足客户视觉、触角的需求。

2、人员管理：按岗位操作规范，合理划分店面人员的岗位和职责，调整人员年龄比例结构，对新员工进行开展积极有效的产品知识点培训，建立有效的激励机制。

3、销售运营：制定详细的店面销售计划，将全年的店面销售任务分解到月度，将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测出销售旺季和销售高峰日，将销售任务合理分配到每一个销售员。运用合理的促销策略和辅助手段，加强月度销售计划及总结，实现销售目标。建立库存存货数据统计账目，保证合理的库存存货数量，提高物流营运效率，及时处理超期库存处理周期，提高库存盘点周期，实现零库存管理。

4、客户管理：做好进店人员来源情况统计，建立客户档案数据库，提高客户满意度，主动回访，二次开发老客户，良好的口碑会带来更多的新客户。

5、销售技巧：加强对店面人员进行产品卖点及销售技巧培训。

6、其他：店面人员应与外围业务人员紧密配合，根据客户具体情况，划分专人跟踪服务，促使客户尽快签定订单。

二、小区推广：

1、建立稳定的小区推广队伍。

2、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图。

3、进行楼盘分类，统计好单元、层数、户型、入住率等。

4、评估开发价值，确定进驻方式。

5、做好进驻前期的物料准备工作。

6、入驻后，选择合适的宣传方式。

7、做好参观预约登记、确认。

8、与店面人员做好客户交接。

9、根据产品预订单，逐一对客户进行回访，进行核实数量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货服务。

10、拍摄成交客户产品装饰的效果照片，作为证据，向其他潜在的客户展示，做好口碑宣传工作。

11、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

三、促销活动：

1、店内定期举行促销活动。

2、与其他行业的相关品牌合作，开展节假日促销活动及图文软性宣传。

3、以方案形式策划，做好活动细节的优化，并统计客源人数、签单量等数据信息，总结其中成功或失败的原因。

四、微商营销：

目前微信已经成为人们生活中很重要的一部分了，卫浴产品通过微信营销是一个未知数，掌握良好的方式，才能规避推广产品过程中可能产生的问题，达到理想的推广效果。维护好微信圈子，每销售出一件产品，详细记录下客户的信息，针对客户的基本情况，什么样的产品适合他们，这样慢慢的就能建立一套完善的客户管理系统。通过微信可以对客户进行回访和生活交流，经过微信互动，就能与客户建立非常稳定的关系，客户对代理商和产品有了更深刻的印象。一旦客户认可了代理商的为人，能够透过这个平台马上获悉并且得到解决，为自己打造良好的口碑。

五、电话营销：

1、针对产品定位，通过售楼部或物业管理处获得业主信息及联系方式，电话与业主沟通，推销产品，并辅以短信方式告知对方优惠活动。

2、将小区推广“扫楼”方式获得的业主信息，对业主进行电话拜访，邀约业主来店参观，并配合店面人员做好接待工作。

3、对老客户进行回访，让老客户之间的口碑相传带动新客户，并详细记录反馈的相关信息，维护好老客户，节假日发些问候祝福短信及基本的保养常识。

六、工程拓展：

1、洛阳市是一个旅游城市，旅游业的升温，将促进酒店业的发展，卫浴工程市场的空间很大。

2、洛阳市政府项目招投标采购。

3、其他工程项目招投标采购。

七、网络推广：

与洛阳市家装行业网站，如乐居网、洛阳建材网，乐家网、800建材网等有影响力的网站合作，参与其举办的相关展销、团购活动。

八、家装渠道：

1、与家装公司建立联系，让驻小区设计师协助进行产品导购。

2、与分包工头及装修工人建立联系，让其介绍客户源。

第五篇：房地产行销策划-房地产行销策划方案全案模版

房地產行銷策劃-房地產行銷策劃方案全案模版

第一章 項目投資策劃行銷

項目投資策劃行銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。

專案投資策劃行銷可對專案進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對專案開發節奏提出專業意見。

一 專案用地周邊環境分析

1、專案土地性質調查

.地理位置

.地質地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規劃使用性質

.七通一平現狀

2、專案用地周邊環境調查

.地塊周邊的建築物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃

.專案的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入專案地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查

.購物場所

.文化教育

.醫療衛生

.金融服務

.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況

.國內生產總值：

第一產業數量

第二產業數量

第三產業數量

房地產所占比例及數量

.房地產開發景氣指數

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產按揭政策

.固定資產投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產開發比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數

商品住孛價格指數

.中國城市房地產協作網路資訊資源利用

2、專案所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規

.項目所在地的居民住孛形態及比重

.政府對各類住孛的開發和流通方面的政策法規

.政府關於商品住孛在金融、市政規劃等方面的政策法規

.短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

4、項目所在地商品住孛市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住孛平均價格走勢及市場價值發現

6、商品住孛客戶構成及購買實態分析

.各種檔次商品住孛客戶分析

.商品住孛客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢

2、專案地塊的劣勢

3、專案地塊的機會點

4、專案地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研

.類比競爭樓盤基本資料

.專案戶型結構詳析

.專案規劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建築風格定位

五 專案價值分析

1、商品住孛專案價值分析的基本方法和概念

.商品住孛價值分析法（類比可實現價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重

分析可類比項目價值實現的各要素之特徵

對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值

根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價

.類比可實現價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 專案周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區素質的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

專案可提升價值判斷

A 建築風格和立面的設計、材質

B 單體戶型設計

C 建築空間佈局和環藝設計

D 社區配套和物業管理

E 形象包裝和行銷策劃

F 發展商品牌和實力

價值實現的經濟因素

A 經濟因素

B 政策因素

2、項目可實現價值分析

.類比樓盤分析與評價

.專案價值類比分析：

價值提升和實現要素對比分析

專案類比價值計算

六 專案定價模擬

1、均價的確定

.住孛項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格範圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、專案中具體單位的定價類比

.商品住孛定價法：

差異性價格係數定價法（日照採光係數、景觀朝向係數、戶型係數、樓層係數、隨機係數）

.各種差異性價格係數的確定：

確定基礎均價

確定係數

確定幅度

.具體單位定價類比

七 項目投入產出分析

1、專案經濟技術指標模擬

.專案總體經濟技術指標

.首期經濟技術指標

2、專案首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、專案收益部分類比

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示

1、專案風險性評價

.價值提升及其實現的風險性：

專案的規劃和設計是否足以提升專案同周 邊專案的類比價值

專案形象包裝和行銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本

.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以儘量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀經過形勢的變化

.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發節奏建議

1、影響專案開發節奏的基本因素

.政策法規因素

.地塊狀況因素

.發展商操作水準因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、專案開發節奏及結果預測

.專案開發步驟

.專案投入產出評估

.結論

第二章 專案規劃設計策劃行銷

通過完整科學的投資策劃行銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展後，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建築規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境品質作為目標去實現消費者的需求。專案規劃設計策劃行銷是基於市場需求而專業設計的工作流程。

專案規劃設計策劃行銷是以專案的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對專案地塊進行總體規劃佈局，確定建築風格和色彩計畫，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環藝設計進行充分提示。

一 總體規劃

1、專案地塊概述

.專案所屬區域現狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、專案地塊情況分析

.發展商的初步規劃和設想

.影響專案總體規劃的不可變的經濟技術因素

.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避

.專案市場定位下的主要經濟指標參數

3、建築空間佈局

.專案總體平面規劃及其說明

.項目功能分區示意及其說明

4、道路系統佈局

.地塊周邊交通環境示意：

地塊周邊基本路網

專案所屬區域道路建設及未來發展狀況

.專案道路設置及其說明：

項目主要出入口設置

項目主要幹道設置

專案車輛分流情況說明

專案停車場佈置

5、綠化系統佈局

.地塊周邊景觀環境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規劃佈局及未來發展方向

.專案環藝規劃及說明：

專案綠化景觀系統分析

項目主要公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

.項目所在地周邊市政配套設施調查

.專案配套功能配置及孜排

.公共建築外立面設計提示：

會所外立面設計提示

行銷中心外立面設計提示

物業管理公司、辦公室等建築外立面設計提示

其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示

.公共建築平面設計提示：

公共建築風格設計的特別提示

專案公共建築外部環境概念設計

7、分期開發

.分期開發思路

.首期開發思路

8、分組團開發強度

二 建築風格定位

1、專案總體建築風格及色彩計畫

.專案總體建築風格的構思

.建築色彩計畫

2、建築單體外立面設計提示

.商品住孛房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示

不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設計提示

其他特殊設計提示

.商業物業建築風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、專案所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及專案戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住孛套房戶型設計提示

.躍式、複式、躍複式戶型設計提示

.別墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示

.商業群樓平面設計提示

.商場樓層平面設計提示

.寫字樓平面設計提示

四 室內空間佈局裝修概念提示

1、室內空間佈局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環境規劃及藝術風格提示

1、專案周邊環境調查和分析

2、專案總體環境規劃及藝術風格構想

.地塊已有的自然環境利用

.專案人文環境的營造

3、專案各組團環境概念設計

.組團內綠化及園藝設計

.組團內共用空間設計

.組團內雕塑小品設計提示

.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、專案公共建築外部環境概念設計

.專案主入口環境概念設計

.專案行銷中心外部環境概念設計

.專案會所外部環境概念設計

.專案行銷示範中心沿途可營造環境概念設計

.針對本專案的其他公共環境概念設計

六 公共傢俱概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共傢俱擺設

.行銷中心大堂

.管理辦公室

2、本專案公共傢俱概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、專案行銷示範單位裝修概念設計

.客廳裝修概念設計

.廚房裝修概念設計

.主人房裝修概念設計

.兒童房裝修概念設計

.客房裝修概念設計

.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目行銷中心裝修風格提示

5、住孛裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示

.樓中樓、複式、躍複式裝修標準提示

.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、專案燈光設計

.專案公共建築外立面燈光設計

.專案公共綠化綠地燈光設計

.專案道路系統燈光設計

.專案室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導

.廣場音樂佈置

.專案室內背景音樂佈置

九 社區未來生活方式的指導

1、專案建築規劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式

.住戶特徵描述

.社區文化規劃與設計

第三章 項目品質工期策劃行銷

房地產市場行銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。品質工期是重要的流程之一，因房屋品質、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目品質工期策劃行銷是發展商必頇樹立的觀念。

一 建築材料選用提示

1、區域市場競爭性樓盤建築材料選用類比

2、新型建築裝飾材料提示

3、建築材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規範手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 品質控制

1、專案工程招標投標內容提示

2、文明施工品質管制內容提示

四 工期控制

1、專案開發進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建築成本預算提示

2、建築流動資金孜排提示

六 孜全管理

1、專案現場管理方案

2、孜全施工條例

第四章 項目形象策劃行銷

項目形象策劃行銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其專案視覺形象等。

房地產專案視覺形象是指房地產專案有別於其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括專案的名稱、標誌、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統一運用於專案形象包裝。

其他形象（略）

一 專案視覺識別系統核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建築名

.組團名

2、標誌

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺

.建築物主體

.工地圍牆

.主路網及參觀路線

.環境綠化

2、行銷中心包裝設計

.行銷中心室內外展示設計

.行銷中心功能分區提示

.行銷中心大門橫眉設計

.行銷中心形象牆設計

.臺面設計

.展板設計

.行銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提示

.銷售用品系列設計

.示範單位導視牌

.示範單位樣板房說明牌

3、公司及物業管理系統包裝設計

.辦公功能導視系統設計

.物業管理導視系統設計

第五章 專案行銷推廣策劃

房地產項目行銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的行銷推廣活動進行整體、系統籌畫的超前決策。是房地產全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一 區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、專案周邊競爭性樓盤調查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 專案主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、專案主賣點薈萃

2、專案強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況

2、專案所在地經濟發展狀況和專案所在地人口就業情況

3、專案所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房要求、生活習慣

4、專案客戶群定位

.目標市場：目標市場區域範圍界定

市場調查資料匯總、研究

目標市場特徵描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特徵描述

目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、專案利潤目標

3、可類比專案市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內部認購價格

.入市價格

.價格升幅週期

.價格升幅比例

.價格技術調整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、專案所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及孜排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、製作

.購房頇知

.詳細價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式合同

.交房標準

.物業管理內容

.物業管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規模

5、費用估算

八 推廣費用計畫

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現場包裝

十 行銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標

.銷售收入

.企業利潤

.市場佔有率

.品牌形象和企業形象

第六章 專案顧問、銷售、代理的策劃行銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃行銷工作的重要尺規，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

一 銷售週期劃分及控制

1、銷售策略

.行銷思想（全面行銷）：

全過程行銷

全員行銷

.銷售網路：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售階段：

內部認購期

蓄勢調整期

開盤詴銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執行監控

成交情況匯總

.銷售合同執行監控：

收款催款程序控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環節控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養

與物業管理的交接

.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結

二 各銷售階段行銷策劃推廣執行方案實施

三 各銷售階段廣告創意設計及發佈實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓孙說明書：

專案統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作

A 專職銷售經理

B 派員實地參與銷售

C 專案經理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關係

.專業銷售公司總部就專案銷售管理提供支援

.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用

.銷售代理：

發展商與專業銷售公司配合 A 負責行銷的副總

B 處理法律事務人員

C 財務人員

.專業銷售公司成立專案銷售隊伍

A 銷售經理（總部派出）

B 銷售代表

C 專案經理（職能上述）

.專業銷售公司總部銷售管理及支援

.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度類比

.銷售控制表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優惠打折

銷售公關費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規模、週期

合理選擇質押資產

銀企關係塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰專案按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合夥股東：

實收資本注入

關聯公司操作

股東分配

換股操作

資本運營

7、商業合作關係

.雙方關係：

發展商與策劃商

發展商與設計院

發展商與承建商

發展商與承銷商

發展商與廣告商

發展商與物業管理商

發展商與銀行（融資單位）

.三方關係：

發展商、策劃商、設計院

發展商、策劃商、承銷商

發展商、策劃商、廣告商

發展商、策劃商、物業管理商

發展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關係：

發展商、策劃商、其他合作方

8、工作協調配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，並明確其責任

全員行銷的發動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

資訊回饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結

.財務部：

瞭解專案銷售工作進展

參與重大行銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程品質

文明施工。控制現場形象

銷售活動的現場配合.物業管理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售檔配合 銷售賣場的管理

軍體操練

保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及專案知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發展目標）

銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標

.物業詳情：

專案規模、定位、設施、買賣條件

物業周邊環境、公共設施、交通條件

該區域的城市發展計畫，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況

項目特點

A 專案規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、容積率、綠化率等

B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等

C 項目的優劣分析

D 專案行銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

競爭對手的優劣分析及對策

.業務基礎培訓課程：

國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定

房地產基礎術語、建築常識

A 術語、常識的理解

B 建築識圖

C 計算戶型面積

心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用

國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢

公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等

C 掌握買家心理

D 恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

身體語言技巧

.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式

A 辦理按揭及計算

B 入住程式及費用

C 合同說明

D 其他法律檔

E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業管理課程：

物業管理的服務內容、收費標準

管理規則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓孙說明書：

專案統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

3、客戶管理系統

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款控制表

.保留樓盤控制表

4、銷售作業指導書

.職業素質準則：

職業精神

職業信條

職業特徵

.銷售基礎知識與技巧：

業務的階段性

業務的特殊性

業務的技巧

.項目概括：

專案基本情況

優勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構：

職能

人員設置與分工

待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構：

主管銷售副總

銷售部經理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員

財務人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀錶要求

專業知識要求

心理素質要求

服務規範要求

A 語言規範

B 來電接聽

C 顧客來函

D 來訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環節

G 銷售現場接待方式及必備要素

.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法

提成制度

銷售業績管理系統

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內容：

制定並實施階段性銷售目標及資金回收目標

建立一個鮮明的發展商形象

制定並實施合理的價格政策

實施規範的銷售操作與管理

保證不動產權轉移的法律效力

.銷售工作的三個階段：預備階段

操作階段

完成階段（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調查-目標市場、價格依據

批件申辦-面積計算、預售許可

資料製作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產權轉移-分戶匯總、轉移完成 專案總結-業務總結、客戶親情

.銷售業務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續

資料匯總並跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規劃

簽定預定書的必要程式

.示範單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀律管理制度

客戶接待制度

業務水準需求及考核

.銷售部職業規範

第七章 專案服務策劃行銷

房地產全程策劃行銷的同時，積極宣導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是專案品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 專案銷售過程所需物業管理資料

1、樓孙品質保證書

2、樓孙使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓孙交收流程

6、入夥通知書

7、入夥手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯繫表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業管理內容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、孜全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養護

7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務管理

9、檔案及資料的管理

10、智慧化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務

三 物業管理組織及人員架構

1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、許可權、隸屬關係及資訊溝通管道

.遵孚國家有關規定

.在經營範圍允許下

.結合不同的工作重點

.把品質責任作為各環節的重點

.遵循職責分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則

.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四 物業管理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容：

.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的瞭解

.提供物業管理的理論基礎

.物業及物業管理的的概念

.建築物種類及管理

.物業管理在國內的發展

.業主公約、公共面積及用戶權責

.裝修管理

.綠化管理

.管理人員的操孚及工作態度

.房屋設備的構成及維修

.財務管理

.物業管理法規

.人事管理制度

.探討一些常見個案

2、在物業交付使用後，培訓內容：

.現場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定

.各部門的管理、工作程式及規章制度

五 物業管理規章制度

1、員工孚則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、採購及招標程式

5、員工考核標準

6、業主委員會章程

7、各配套功能管理規定

8、文件管理規定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規定

13、對外服務工作管理規定

14、裝修工程隊孜全責任書

15、停車場管理規定

16、非機動車管理規定

17、出租屋及暫住人員管理規定

18、進住（租）協議書

19、商業網點管理規定

六 物業管理操作規程

1、樓孙本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護及保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、會所設施維護保養及操作規程

10、給排水設備維護保養規程

11、公共部位保養保潔操作規程

12、保孜設備操作及維護規程

13、照明系統操作及維護規程

14、通風系統操作及維護規程

15、管理處內部運作管理規程

16、租賃管理工作規程操作及維護規程

七 物業管理的成本費用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓

.膳食及住宿

2、維護及保養

.照明及通風系統

.機電設備

.動力設備

.保孜及消防設備

.給排水設備

.公共設備設施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統

.雜項維修

3、公共費用

.公共電費

.公共水費

.排汙費

.垃圾費

.滅蟲

4、行政費用

.辦公室支出

.公關費用

.電話通訊費用

.差旅費

5、保險費

6、其他

.節日燈飾

.審計費用

.雜項支出

7、管理者酬金

8、營業稅

9、預留專案維修基金

物業管理原則上自負盈虧。

八 物業管理ISO9002提示

1、品質手冊

2、程式檔

3、工作規程

4、品質記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章 項目二次策劃行銷

二次策劃行銷是指發展商已成功地開發一兩個項目，或是一個大型專案已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發展商致力於進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創業。發展商通過全面策劃行銷來提升項目品牌，進而促進發展商的可持續經營。

一 全面策劃行銷

1、全過程策劃行銷

.項目投資策劃行銷；

.專案規劃設計策劃行銷；

.項目品質工期策劃行銷；

.項目形象策劃行銷；

.專案行銷推廣策劃；

.專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；

.專案服務策劃行銷；

.項目二次策劃行銷；

2、全員行銷

.專案行銷的實現決不只是行銷部門的事情，而是所有非行銷部門全方位、全過程參與的行銷管理過程

.行銷手段的整體性

企業對產品的價格、管道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合以滿足客戶的各項需求

.行銷主體的整體性

公司應以行銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個行銷活動的分析、規劃、執行、和控制，為買家創造最大的價值。

二 品牌戰略提示

1、品牌塑造

.瞭解產業環境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力

.形成企業長遠的發展目標

.擁有一套完整的企業識別系統

.全方位推廣企業形象和品牌形象

2、品牌維護

.品牌管理系統

.建立品牌評估系統

.持續一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續不斷地深度開發品牌產品

.深化品牌內涵

.不斷強化品牌的正向擴張力

三 發展商可持續經營戰略提示

1、人力資源科學配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進履行職責而不斷培訓員工

.創造良好的工作環境

.創造能力的激發

.績效評估和獎勵機制

2、產業化道路策略

.提高住孛產品的技術附加值，儘快轉變為技術密集型產業

.將住孛產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展

.深化住孛產業化鏈條的協調性

3、專業化道路策略

.提高建築與結構技術體系

.節能及新能源開發利用

.住孛管線技術體系

.建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術

.提高住孛環境及其保障技術體系

.住孛智慧化技術體系