行销人员培训方案

第一篇：行销人员培训方案

行销人员培训方案

1、项目名称：

2、项目地址：

3、容积率：

容积率越小，居住密度越小，舒适度越大，人均公共面积越多，容积率越大则反之。

4、车位比：满足追求品位生活家庭的需要

5、建筑风格：正统西班牙风格纯板式电梯花园洋房（海湾式布局 层次分明的规划设计 创新型联排别墅独栋 浅色调 浓厚西班牙元素 取材朴实家庭庭院 家庭厅）

6、绿化率：40％

7、公交线路：路可达

8、周边配套：

9、户型区间：

10、景观优势：

11、价格区间：

销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来

源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。

一、常规工作职责

□ 推广公司形象，传递公司信息；

□ 积极主动向客户推荐公司楼盘；

□ 按照服务标准指示，保持高水准服务素质；

□ 工作时间不允许做与工作无关的事情

□ 保持仪容整洁；

□ 耐心、有礼地向客户介绍；

□ 每月有销售业绩；

□ 积极的工作态度；

□ 保持服务台及展场的清洁；

□ 及时反映客户情况；

□ 服从公司的工作调配与安排；

□ 严格遵守公司的各项规章制度；

□ 将客户的意见、建议与希望进行汇总，及时向上级反映，并提出自己的合理化建议。

语言表达方面：

□ 态度要好，有诚意、有耐心；□ 要突出重点和要点； □ 表达要恰当，语气要委婉； □ 语调要柔和； □ 要通俗易懂； □ 要配合气氛； □ 不夸大其词； □ 要留有余地。

地理位置：大、小环境，交通情况；

配套设施：医院、学校、商场、市场、停车场；

项目情况：建筑面积、绿化面积、建筑物的高度、层高、房屋的开间、户型设计；

水、电、气、电话、电视情况及其收费标准；建材设备、门窗类型、内外墙、卫生间、厨房、室内的装饰情况；其它。

市场知识：主要从公司已有的物业情况与直接相关的市场状况、竞争状态和一般

信息出发，销售人员要做到知己知彼，借助市场知识来加强和强化销

售重点，要把握消费者的心理。

业务知识：对房屋的价格熟练掌握并运用，订金收取，合同签约，办理银行按揭

手续，产权办理及收费，物业管理费等，相关的业务情况都应完全掌

握。

关键词之派发、传递，派发和传递是派单员最基本的工作职责，因此，我们民生·新城的派单员一定要记住派发广告单和传递我们民生·新城项目信息是我们派单员的工作重点和核心，要随时想到和做到。

关键词之工作人员，我们派单员是民生·新城项目的工作人员，不是路边那些普通的广告派发人员，我们是代表整个民生·新城项目形象的工作人员，是我们民生·新城销售中心这个大家庭的一员，所以我们派单员要自信，要热爱我们的派单工作，要相信我们民生·新城项目。正因为我们是民生·新城项目的派单员，所以在工作中我们要树立和保持良好的工作形象，如语言表达、行为手势等，要与路边那些发一般广告单的人员拉开距离。

在了解什么是房地产派单员后，接下来我们应该重点了解和熟悉民生·新城项目的相关信息了。

技巧：一看二问三照顾：

一看：客户的衣着、外貌，凭第一直觉看是否有购买能力。25-30岁，重度客户群； 30-50岁，真正客户群； 25-30岁，成家立业；

30-50岁，子女生活，自己换居住环境。

第一时间主动迎上去介绍，用几句话的时间，观察准客户。二问：主动询问，引起客户兴趣。例：

“您最经是否考虑购房？考虑多大面积的？在哪里购房？”

“房子即将开盘，要不您留个电话，开盘前有什么信息或优惠活动和礼品赠送好即时通知你！”

三照顾：离开时，回首看客户。

如果客户仔细看宣传单，有两种形式：一是同行，二是准客户。案例：

“老师您好！房产信息！” “最近想不想买房？” “有时间去我们那里看看！”

小区的优势、卖点，在脑海里形成相对较好的印象，价格、面积、户型尽量少说，不讲太细，以诱惑性语言为主。

一分钟涵盖的内容：面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。总结：

“老师，您好！看一下璧山青杠最好的房子，民生·新城”

“××元起价！”

“花多层的钱，住别墅的感觉！”

“占用您2分钟的时间给您介绍一下××的房子！”

派单目的：带客上门、留电话（约客）、推销地址、名字，至少重复三遍（让客户把名字记住）

技巧：与客户成45度，挡住客户，留住脚步，给自己机会。

一迎：面带微笑；

二档：45度阻止客户前进的步伐； 三傍：靠近客户；

“我手上没有带资料，您考虑多大面积的？这样吧，你留个联系方式„„” “您的电话是13„„”

要热情、顽强，执着，至少邀请三次，要求，要求，在要求，要敢于要求，“离这也不远，耽误您几分钟的时间，我带你去看一下，实地考察一下。”

称呼“先生／女士”缺少亲和力，可称“大哥／大姐”或者“老师”

“您一定要记住了，买房子一定要找我„„”

要适当地赞美。赞美无处不在，每一句都是一种诱惑。

我一直是置业顾问，但多次派单主管都交给我来做，所以与大家分享我的心得：

1、培训。我一直生活在二级城市，身边每天接触的派单人可以直接理解为不会说话的发单机器，这话说得可能有些过分！的确，派单这样的营销方式以及十分普遍，但是有一个共性就是不能够很好的给客户讲解，所以说培训是至关重要的。一个优秀的派单人员在上岗初期是要详细了解项目基本情况以及卖点的，在工作一个阶段之后要可以对项目抗性进行简单的讲解。也就是说，派单人员要培训成为一名预备的置业顾问！2.单页设计。人们对满大街形形色色的单页现在几乎已经麻痹，所以单页的设计需要可以在瞬间吸引人们的眼球。单页的颜色可以很亮，上面的相关数字可以很大，单页的形状可以很古怪等等.3.心态培养。派单人员的心态是至关重要的。如果我们每一个派单人员只是麻木的发单页，那就over了！嘿嘿。。试想一下你有一天走在大街上，一个陌生人呆呆的站在那里，你走到他身边的时候，他伸手递给你一张单页，你什么反应？但是有一天你走在街上，一个精神饱满的人满怀激情的冲着你说：先生，您好......那种激情，那种笑容，那种很多乱七八糟我也说不明白的东西，你会不会被感染呢？

推销售楼部的地址、电话、名字，要反复推销；把项目卖点精炼总结：面积、价格、地理位置（最吸引客户的卖点）；

第二篇：人员培训方案

第一条 目的 扩充采购人及代理机构的业务知识及实际操作水平

第二条 人群 采购人及项目组成员和监管部门

第三条 形式 线下培训，网络培训，自学，外部交流

第四条 内容 招标投标法、政府采购法、文件编制、开评标流程、质疑及异议处理、档案归档。

第五条 培训周期 线下培训应每月进行一次，网络培训每月不低于20课时，自学不限制时间次数，外出交流半年一次。

第五条 培训流程

（1）线下培训

由双方单位制定培训方案，发布培训通知，组织培训现场，邀请培训老师，培训学习，培训后进行测试，发放培训证明

（2）网络培训

使用平台进行登录学习，上传学习内容，并推送所有需要培训的人，进入培训时长后，发放学习课时证明

（3）自学

可利用报纸微信公共号网络平台等进行学习

（4）外部交流

可参观同行业的单位，行业协会，监管部门等组织的交流。

第六条 培训费用

如进入招标代理库，免费开展相关培训

（1）每月一次的线下培训

（2）发布网络培训课程

（3）代购相关培训书籍

（4）积极对接外部交流和培训

第七条 培训反馈

考核结果应以书面通知形式反馈至个人，并计入档案。

第三篇：餐饮管理行销方案

餐饮管理行销方案

本行销方案适用中等成熟餐饮企业，专为企业量身制定，简述如下：本企划中心思想为：全员绩效工资制。即公司全体员工没有固定工资，要靠企业经营收益按员工岗位结算员工工资。

1、首先要完善各岗位各项考核机制。

2、完善公司管理制度。

3、完善公司财务管理制度。

4、完善公司采购制度，建立采购良性流程，制定采购标准。

5、制定公司经营综合毛利率，出品的出成率。

6、制定出品标准，所用器皿，装盘造型。

综合上述制定考核方案，如下：方案一

1、前厅服务技能考核方案：首先前厅所有服务人员按岗位，技能，职能确定日津贴，（当日岗位薪金），按八小时计算，同时统计出当日所服务的台数及营业额，每日每个服务生按当日服务的营业额的3%，酒水饮料的1%记为当日工资，多劳多得，上不封顶。主管按所管辖区域当日总流水的千分之五做为当日的工资，同时岗位补贴20元。前厅经理按当日营业额的千分之八做为当日的日工资。同时岗位补贴30元。备餐间传菜员按每小时4.2元计算日工资pA，洗碗间，粗加工，收货部人员同上。

2、销售人员考核：

销售人员按主管级发放岗位津贴，同时考核营业额及包房数，散台同包房的三分之二计算，当月包房不少余65间，营业收入不少余4万。双向同时考核，完成按5%提，完不成，包房扣1%，提成扣2%，哪项完不成扣哪项。含酒水及饮料，不含开瓶费。超额部分按8%提，超额翻倍后，再超额部分按15%提。

3、出品部考生核：

出品占营业额比例分为：凉菜占营业额的15%，猪肉类占营业额的15%，鸡鸭类占16%，海鲜类占18%，清炒素菜占16%，主食占12%，酒水饮料占8%，综合上述，出品部制定出品结构。凉菜房按每日100道凉菜集算考核，100道以内（含），每道菜提成1元，大工70%，小工30%，100道以上部分，每道1.3元。炒锅按线考核，一个炒锅，一个打荷，一个斩板为一条线，固定每条线8道菜，每道菜5元提成，炒锅2元，斩板2元，打荷1元。

燕鲍翅档口建议外包分成，比例为5比5

蒸菜档：每道提成2元。

点心房每道点心提成2元。

烧腊房同上。

方案二

乙方在保证甲方综合毛利（/100----/100）的前提下，所有人员（含后厨，服务员，销售，前厅部长，主管，经理，保安，后勤等）拿提成工资，即营业额的20/100。此为乙方所得最终总工资，上不封顶，下不保底。

方案三

.根据甲方需要，由乙方配置相应人员，所派人员甲方考核合格，予以任用，除由甲方正常发放所派人员工资外，乙方按具体岗位收取管理/组织费用，经理级以上300元/月每人，主管200元/月每人，领班100元/月每人，服务员及后勤80元/月每人，厨师技术岗位300元/月每人，中工200元/月每人，小工100元月/每人。

第四篇：校园经济增长点行行销方案

2015年春夏营销方案 校园行销方案

一、前言

校园经济越来越为商家所重视，校园经济最明显的增长点就是高考以后的会餐、毕业会餐。包括我们口头说的“班级聚餐”和“谢师宴”等各种形式，我们的单店应对这一现象引起足够的重视。

二、活动时间：高考时的春招和秋招前后15天或适当延长

三、传播途径：

1）店前的TOP板宣传。

2）向所在区域的高中大学院校发送邀请函。

3）当地电视台传播信息。

4）店内老顾客帮助宣传。

5）店面的横幅宣传。内容：“祝各位学子金榜题名，希望城静候你们的到来，一起分享成功的喜悦。”

6）其他传播方式的选择。

四、行销分析

1、班级聚餐：毕业会餐是所有会餐之后最后一次全体性会餐，因为班级中友谊、爱情、师生情的缘故，所以这样的聚餐一般可以承受相对高的价格，多数是“就餐＋娱乐＋餐后娱乐”的形式来完成整个过程。

2、全校聚餐：多处于毕业阶段，参与者是全体师生，因为学生数量大，又以系为单位进行分散消费，数量仍是很大，这样的聚餐对价格有一定要求，属于一般性消费，但对商家的环境有一定要求，希望优惠的价格，高质量的环境。

3、谢师宴：分成中、高考以后时期和大学毕业期间。表现原因是中、高考考生取得好的成绩而答谢教师、班主任，大学生因被保送或经过努力取得硕士学位而答谢辅导员和有关授课教师等，这类宴会的显著特点是要求高档消费，完全排斥普通的环境服务和低价格的菜品。

五、行销方略因为校园经济的特点，在行销时做到区别对待。

首先：班级聚餐我们提供中档菜品价格和特色菜并提，提供满意服务，对较高档的菜品采用特价形式。

1、主题：关爱莘莘学子，共创模范班级

2、促销方式：

1）凡来店进行班级聚会的班级，均免费使用本店舞台，本店提供全面的娱乐设备和齐全的歌曲伴舞。

2）免费赠送友情卡并协助策划班级娱乐活动。3）部分菜品实行打折优惠，酒水8.8折优惠。其次，学校聚餐要求有实惠的价格，单店在宣传中应注重价格和餐后娱乐，因为单店娱乐方式和场地有限，可要提供其他场地，如包场（按时段包场，应注意进行成本核算）。

1、主题：学校聚餐，本店提供娱乐中心时至时的免费娱乐包场。

2、促销方式：

（1）单店提供全部菜品8.8折优惠（不含酒水）。

（2）在单店举行学校聚餐。本店提供娱乐中心时至时的免费娱乐包场券。最后：谢师宴应立足于菜品、服务、档次上的宣传。

1、主题：重庆老城门火锅店恭喜各位学子学业有成，向培养出出色“国家希望”的老师们表示衷心的祝贺并致以深深的敬意。“鲤鱼跳城门”。

2、促销方式：

（1）单店提供、等标准包房、豪华包房。（2）单店向师生推荐特色菜，新菜品。

（3）您可以告诉我们您将要支出的消费金额，店方将为您配上丰盛的菜品。

（4）赠送谢师卡、纪念品及鲜花。企划部提供的方案旨在提醒单店应重视此经济增长点，具体在实施中会因为学校和单店的路程，学生们的消费习惯，当地的经济状况，竞争状况等因素而不同，所以我们建议单店在行销时应符合当地的特征，目的只是把那些学生和老师吸引到我们店内进行消费。文化营销、最具攻击性的行动此阶段执行，门市应视实际情况选择执行。

1、单店服务承诺：放心火锅承诺，诚信承诺等。

2、员工激励，开展全员营销（内部营销、外部营销）。

3、开展特色菜品展示活动，店外操作，参观者可以免费品尝（同步广告应到位），以量大、价低来吸引客源。

4、特殊让面宣传

＊彩虹门；＊空飘；＊刀旗；＊横幅标语；＊专用灯笼的悬挂；＊POP板、广告牌内容展示（成就展、促销活动介绍）。

5、参与社区活动，开展各类低成本的公益活动。

6、行销活动

＊鼓励多次消费，采用赠品、代餐券；

＊折价促销；

＊鼓励家庭消费，如赠送最新家庭装影碟；

＊邀请老顾客座谈，发送礼品；

＊中午用餐，更大优惠措施以提高上座率；

7、相关媒体宣传的力度加强，提高知名度

第三部分其它特殊情况促销活动

季营销措施

一、行销思路

1、加强员工素质、技能的培训，品德思想的灌输，增加凝聚力、向心力、亲和力。

2、开展、加强客户关系管理，走访、问候老顾客，邀请老新顾客，建立顾客档案，实行情感营销，让所有消费者通过就餐感受我们品牌魅力，认知我们的经营理念，感受到我们的真情、真诚。方式：邀请部分知名顾客来店恳谈，免费就餐。2）到客户单位进行友情慰问，发邀请卡，一句话：始终从情感上和顾客拉近距离，展开全员行销活动。

3）加强技术研究，提高菜品质量，增加新菜品，提高服务质量，全面提高单店整体水平和档次。

二、针对当地竞争对手（同一档次或高、低）的服务空档区，从低价格上进行抢入，对未开发的区域（以店为半径2000米范围）的潜在消费者进行攻势宣传促销，主要搞好店址半径1000米内的宣传促销。

三、适当对部分大众菜品进行降价特销，防御、打击其它店的进攻策略和品牌（战略原则是：降价菜品要在同一品牌档次中，以绝对震撼价进行炒作，大势提高单店知名度“先下手为强”，打击竞争品牌）。

活动开展：

1、主题1：重庆老城门火锅超低利润回报广大消费者，全部菜品挑战底线价“超值消费，享受品牌”，全部菜品降价20％。印刷传单：实行地毯式轰炸宣传印邀请卡：稳定老顾客，开发新顾客

2、主题2：热烈祝贺重庆老城门饮食文化发展有限公司荣获“”称号，优惠大酬宾活动（时间自订活动期间菜品一律8.8折，送小吃一份或水果拼盘一份）

四、对大众喜欢的菜品实行“特价”销售，每天推出一个半价特价菜品。

五、针对当地消费者的吃酒水习惯，争取供应商拿出一部分酒水进行赠送促销。

六、抓住每个节日进行节日内容相关方面的促销，主要促销方式为降低、打折、免费、联销、赠送礼品等。

七、倡导绿色消费，每周推出几样绿色菜品（特色菜），在顾客就餐时向客人介绍。

八、凭身份证来本店消费，凡是姓名带了“将”字和“军”字的，均给予8.8折的优惠或送现金20无和生日吃火锅凭身份证送生日蛋糕，免本人菜品费。

九、“吃毛肚送鸭肠”、“吃鸭肠送毛肚”，注：只能是绿色毛肚和童子鸭肠.十、提高员工工作积极性，提高服务质量，内部员工当业务员，业务提成5％。

十一、必须搞好制冷通风设施，为顾客提供清爽舒适的环境。校园经济增长点行销方案

一、前言近年来，（2）幸运抽奖

①准备一个摸奖箱，内置乒乓球，球上标上奖品名称，摸奖箱上定上“节日快乐，祝您好运”字样。②由礼仪小姐（迎宾或领班），呈上摸奖箱，每桌选一名代表摸奖。

③奖品设置有：菜品、小吃、酒水、消费代餐券等。

（3）划拳擂台赛

①每桌先推荐一名划拳高手参加比赛。②单循环淘汰。

③记下每桌代表最高赢拳记录。

④最后评出前三名。

⑤奖品设置有殉（168、88、48元）、酒水白喝、菜品白吃，赠送消费代餐券相关纪念品。（4）幸运摇奖

①在演奏台一个大型摇奖圆盘，圆盘上按360°均匀布置相关奖品和“请您唱首节日快乐歌”和“请您跳曲舞”、“请您讲个故事”、“请您讲个笑话”、“请您回答一个顾客提问”等内容。

②每桌选派一名幸运儿进行摇奖。

③嘉宾表演节目后均要赠送相关礼品。

店外气氛营造、如达到公司有关加盟店的分级要求，店外应有老城门雕像。

2、门头上悬挂两面老城门POP旗。

3、门头下方悬挂老城门专用灯笼，每个灯笼上印有“老城门”专用字体。

4、前放置一气拱门，拱门直径根据当地实际情况而定，拱门上内容：“中国名火锅”“重庆老城门火锅”全政部门人员上下班时间。

（2）发放人群：年龄20-50岁之间的人，且穿着，看起来较有经济实力者。

（3）发放的姿势及语言，左手托DM单，腰微屈，且面带微笑，并配以礼貌用语“欢迎光临巴将火锅店”，用右手将DM单送到目标对象的手中。

（4）统一着装，披授带，可选用店内员工，也可以临时聘用附近的大中学生。

（5）注意事项：若对方不接DM单不能强行塞到对方手里，且注意将附近散落的DM单捡拾起来，以免造成不好印象，数量每天10000-20000份，三天共计30000-60000份左右。

（6）广告气球的发放（赠送）：选择中、高档茶楼、酒吧、咖啡厅，数量视店周围情形定。

（7）广告餐巾纸的发放：广告餐巾纸的发放选择踵就餐时段，即11:30到12:30之间，发放的地点为政府、行政机关部门旁的一些高档次的快餐店，因为里面的人多为实行朝九晚五改革后的政府机关人员，现代企业的高级打工人员。同时将广告餐巾纸向临街的门面发放，但应注意不要其它饭馆、面摊上。注：随报附送的DM单做大度16K的规格，而街散发的DM单适当配合广告餐巾纸一起发放。

(8)腰鼓队(或其它有当地民众风格的节目)：60人的一个方队，另派两我们的迎宾披授带走在最前面，撑一横幅内容为：“重庆老城门火锅店开业酬宾，吃100元(菜品)，送元（消费券）”。另一横幅内容：“开业期间好礼不断＋地址＋订座电话”（可走在队尾），腰鼓队暂定为三支，开业三天各一支，路线选择人口密集区或主街道；时间为早上10:30-13:00（沿途配合发放DM单）。（9）短信发送内容：“吃老城门火锅，给您双重惊喜：热烈庆祝重庆老城门火锅店开业，吃100元（菜品），送元（消费券）；好礼不断，订座电话。

（10）电视字幕：可以参照短信广告内容，另加入地址信息，欢迎光临等字样。

（11）当地交通台。

细数升学宴、谢师宴营销及注意事项

十年寒窗望金榜，九载熬油忆师情。一年一度的高考开始了，每年这个时候，也是餐饮业开始策划升学宴、谢师宴促销活动方案的时候，升学宴谢师宴如何才能策划得别有心裁？

一、升学宴活动方案

（一）活动主题：

为祝贺主人公XX同学考入理想的大学——安徽广播影视学院，举办这次升学宴，同时向亲朋好友、老师父母表达感谢。

（二）活动目的：

寒窗苦读数十年，如今终于考上了理想的大学，举办这次升学宴的目的就是为了祝贺张小茜同学。而主人公考上理想大学是她周围所有人共同帮助与关怀下地结果，所以更重要的是，举办这次升学宴是主人公为了感谢老师、感谢父母、感谢亲朋好友的表达形式。

（三）活动流程：

1．主持人开场。首先由主持人上场向大家说明举办此次升学宴的目的和意义，再简单介绍一下主人公。

2．主人公上场。因主人公十几年的学习生活与古人十年寒窗苦读很相似，所以，主人公将要以模仿古人读书的样子慢慢踱步上场，并且背诵古诗，有趣生动的展现一下学生们的学习生活。而且，到场的同学们也会配合主人公以同样的方式上场，从而达到烘托氛围的效果。

3．播放视频。在主人公上场以后，主持人将会和主人公谈一谈她曾经学习时的情景，并且由此引出视频。视频播放的内容即是主人公高中时期学习生活的各种画面，再现主人公曾经充满酸甜苦辣的日子。

4．展示成果。视频播放结束后，主人公将会向在座的亲朋好友展示这十几年来最大的成果——安广院录取通知书。而在场的亲朋好友们也将会表达热烈的祝贺。

5．感谢老师。本次的升学宴将会请来主人公高中时期的班主任陈老师。老师对于学生的成功是给予了很大的帮助的，所以，在当天，主人公会用一种古人感谢师长的特别的方式——送腊肠，来表达对老师感谢。

6．感谢父母。父母是孩子取得成功的最大功臣，孩子的一切都离不开父母的培养。所以，主人公将会用跪拜礼的形式来感谢父母，表达对父母最深深地感谢之情。

7．播放视频。视频将展示的是主人公与她的同学们曾经的美好快乐生活。并且以播放视频的形式引出同学的到来。

8．同学上场。每个同学上场时都会唱一段祝福的歌送给主人公。表达对主人公美好未来的祝福。

9．宣誓。在这里宣誓是为了在亲朋好友、父母老师的见证下，说出自己对未来、对自己的要求，让自己不忘过去的辛苦、周围人的帮助与关怀，不要忘记自己的梦想，一直坚持下去。

10．宣布开席。

二、谢师宴优惠活动

（一）酒水免费优惠政策

1、凡在我馆订“谢师宴”的客户，凭一本本科录取通知书复印件，可享受“和贵胡氏宴酒”免费无限量畅饮。

2、凡最先在我馆订“谢师宴”的前五家客户，凭大学录取通知书复印件，可享受“柔和经典种子酒”免费无限量畅饮。

3、若同时符合以上二种优惠规定的客人，由客人自主选择酒类品牌。

4、执行时间：8月1日—9月10日。

（二）谢师宴宴席优惠政策

1、“谢师宴”宴席餐标满528元/桌（菜金）的客人，每桌可享受由我馆赠送的4瓶雪花啤酒（勇闯天涯）和2瓶饮料（雪碧与橙汁）。

2、“谢师宴”宴席餐标满568元/桌（菜金）及以上的客人，每桌可享受由我馆赠送的6瓶雪花啤酒（勇闯天涯）和2瓶饮料（雪碧与橙汁）。

3、低于528元/桌的客人，不享受我馆此项优惠政策。

4、执行时间：8月1日—9月10日

（三）谢师案营销方式

1、制作专门谢师宴套餐，可以根据实际的情况将“谢师宴”分“十年寒窗宴”468元/桌、“金榜题名宴”568/桌、“状元及第宴”668元/桌三个档次，菜名要经过合理包装，体现出浓浓的文化氛围。

2、状元及第宴，豪情相邀。特别邀请高考状元(文、理科各1名)，汇聚酒店共畅未来；赠送每位状元精美求学用品作纪念；金榜题名宴(请领导们充分发挥人脉关系，制作邀请函)。

3、商家互动，款赠厚礼。餐厅/酒店联合其它商家、学校或供应商，采用“一对一”的形式，签订互惠条款，共同为莘莘学子们准备优惠券。建议采用“双赢”方式，营销、财务及公司积极主动参与。

4、桌桌有礼品，场场有惊喜。凡在餐厅/酒店举办谢师宴的学子，不论消费金额多少，桌桌都可以得到xxx白酒水一瓶(价值128元/瓶)。凡惠顾十桌(含十桌)以上奉送相同档次餐标一桌；消费五桌(含五桌)以上奉送学生求学用纪念品等等。

5、免费提供停车场地，优先预定，免费照相、免费博士帽等。

6、饭后赠送参加宴席的老师们精美小礼物一份(上面要印上餐厅/酒店的名称、电话、地址、网址)。

针对儿童营销流动

儿童是很多家庭出外就餐的决议计划者。儿童常去的餐厅是咖啡厅和快餐店，针对他们的营销有以下几点：

(1)提供儿童菜单和儿童份额的餐饮品，多给儿童一些特别关照；

(2)提供为儿童服务的举措措施。例如儿童座椅、儿童餐具、围兜，一视同仁接待小客人；

(3)赠予儿童小礼物，尤其选送他们喜欢的与餐厅宣传紧密亲密联系的礼品；

(4)娱乐流动。儿童对新颖好玩的东西较感爱好，餐厅常在一角设有儿童游戏场，放置一些木马、积木、翘板之类的玩具，还有的专门为儿童开设专场木偶戏表演、魔术和小丑表演，或放映卡通片、讲故事等。尤其在周末、周日，儿童节日，这是吸引全家用餐的好方法。

(5)儿童生日营销。餐厅可以印制生日菜单。进行宣传，给予一定的优惠。例如日本麦当劳汉堡店记载了约60万名小朋友的出生日期，在每个小朋友生日前几天，会收到麦当劳汉堡店寄来的电脑生日卡，到了生El那天，小朋友便持卡到麦当劳来。这时，店里的工作职员除了对小寿星说一声“生日快乐”以外，还鼓掌欢迎他们的光临。餐厅还营销生日宴有“宝宝满月”、“周岁宴会”等等，从长远看，这些小朋友是餐厅的潜伏顾客。

(6)抽奖与赠品。常见的做法是发给每位儿童一张动物画，让儿童用蜡笔涂上颜色，进行比赛，给获奖者颁发奖品，增加了儿童的不少乐趣。

(7)赞助儿童事业，树立餐厅形象。餐厅可以给孤儿院等儿童慈善机构进行募捐，设立奖励学金，赞助儿童体育比赛，绘画、音乐比赛等，可以吸引新闻焦点，树立企业在公家中的形象。

野菜美食节策划方案

一、活动目的春季是个比较容易上火的季节，时下正是吃山野菜的好季节，因此许多人都喜欢吃山野菜来败火。东北的山野菜资源十分丰富，不仅品种繁多，而且产量很高，它们生长在自然环境中，属绿色食品，风味独特、营养丰富。随着人们生活水平的日益提高，饮食得到了极大的改善，结果吃出了“富贵病”，如今人们开始认识到了吃得好的含义是吃得科学、吃得合理，所以食野菜新潮悄然兴起。常福绿色饭庄山野菜美食节，倡导健康合理饮食，吃明白饭，做健康人。

二、活动理念

刺老芽、野葱、蕨菜等野菜不仅唤起了我们对童年快乐生活的回忆，而且原始生态的菜肴也极端地挑逗味蕾的快感。让我们挣脱城市的格式化，突破餐饮的既定模式，做最有人气的特色饮食，养生饮食。

三、活动原则

通过美食节的舞台，倡导人们吃野菜，展示特色菜肴，让宾客融入其中，真正达到“人以食为本，人以节为乐”的效果，营造出美食节的节日气氛。

四、活动宗旨

充分展现菜品的品质，详细介绍山野菜给身体带来的健康，突出“服务至上、顾客是上帝”服务宗旨。

五、活动卖点

因山野菜生长在山野林中，故没有化肥的污染。它营养丰富，具有浓郁特有鲜味。山野菜是纯天然绿色食品，因其天然、无害、营养等特点深受各界人民的喜爱。

六、活动设想

在活动开展前，餐厅就同时利用店外海报、报纸广告、活动条幅、网站介绍等多种宣传手段，对此次美食节促销活动进行了大肆宣传和广泛传播。

1、在报刊登宣传广告：“回归自然，绿色健康”常福生态山野菜美食节。

2、可印制美食节广告彩页随报纸附送。

3、大堂放置美食节宣传广告牌。

4、宣传标语

（1）磨盘山野菜、山泉水的鱼，吃出绿色，吃出健康！

（2）二十一世纪吃什么？绿色山野菜！

（3）养在深闺人未识，如今登门来百湖。

（4）野菜吃出健康，野菜吃出营养。

（5）天然绿色山野菜，让您能够边吃边补！

5、印刷活动宣传单，赠送附近居民。

6、做户外横幅4条，广告宣传。

7、抽奖设计一、二、三等奖，奖品可以有饮料、山野菜、免单20元菜肴。

8、做山野菜食谱，开发新的山野菜做法，可以去网络搜寻，或者自创。

9、买一斤好春茶，以细节和品味让客人留恋回味。

七、促销形式

把野菜的原材料全部展示出来，让一个长条桌子被各式各样绿色的野菜摆满，和紫色的紫包菜，红色的辣椒、西红柿，黄色的南瓜、黄辣椒相映成趣，一副春意盎然的好情致，引起人们兴趣。

价格优惠，借节日开展促销，免费赠送酒水，对消费者实行优惠、举办现短抽奖活动等，多重惊喜，意外收获。

经费预算及广告策划：

1、县城主干道50条横幅广告。费用3500元。

2、所有的手机尾数带6、8、9用户地毯式短信覆盖。预计发5000条，共500元。

3、租用一台专用宣传车绕城宣传10天。费用2000元。

4、出租车车张贴广告。费用1000元。

5、组织员工上街拉练，散发宣传资料。费用300元。

6、消费卷制作400张，费用50元。

第五篇：房地产行销策划-房地产行销策划方案全案模版

房地產行銷策劃-房地產行銷策劃方案全案模版

第一章 項目投資策劃行銷

項目投資策劃行銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。

專案投資策劃行銷可對專案進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對專案開發節奏提出專業意見。

一 專案用地周邊環境分析

1、專案土地性質調查

.地理位置

.地質地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規劃使用性質

.七通一平現狀

2、專案用地周邊環境調查

.地塊周邊的建築物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃

.專案的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入專案地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查

.購物場所

.文化教育

.醫療衛生

.金融服務

.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況

.國內生產總值：

第一產業數量

第二產業數量

第三產業數量

房地產所占比例及數量

.房地產開發景氣指數

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產按揭政策

.固定資產投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產開發比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數

商品住孛價格指數

.中國城市房地產協作網路資訊資源利用

2、專案所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規

.項目所在地的居民住孛形態及比重

.政府對各類住孛的開發和流通方面的政策法規

.政府關於商品住孛在金融、市政規劃等方面的政策法規

.短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

4、項目所在地商品住孛市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住孛平均價格走勢及市場價值發現

6、商品住孛客戶構成及購買實態分析

.各種檔次商品住孛客戶分析

.商品住孛客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢

2、專案地塊的劣勢

3、專案地塊的機會點

4、專案地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研

.類比競爭樓盤基本資料

.專案戶型結構詳析

.專案規劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建築風格定位

五 專案價值分析

1、商品住孛專案價值分析的基本方法和概念

.商品住孛價值分析法（類比可實現價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重

分析可類比項目價值實現的各要素之特徵

對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值

根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價

.類比可實現價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 專案周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區素質的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

專案可提升價值判斷

A 建築風格和立面的設計、材質

B 單體戶型設計

C 建築空間佈局和環藝設計

D 社區配套和物業管理

E 形象包裝和行銷策劃

F 發展商品牌和實力

價值實現的經濟因素

A 經濟因素

B 政策因素

2、項目可實現價值分析

.類比樓盤分析與評價

.專案價值類比分析：

價值提升和實現要素對比分析

專案類比價值計算

六 專案定價模擬

1、均價的確定

.住孛項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格範圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、專案中具體單位的定價類比

.商品住孛定價法：

差異性價格係數定價法（日照採光係數、景觀朝向係數、戶型係數、樓層係數、隨機係數）

.各種差異性價格係數的確定：

確定基礎均價

確定係數

確定幅度

.具體單位定價類比

七 項目投入產出分析

1、專案經濟技術指標模擬

.專案總體經濟技術指標

.首期經濟技術指標

2、專案首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、專案收益部分類比

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示

1、專案風險性評價

.價值提升及其實現的風險性：

專案的規劃和設計是否足以提升專案同周 邊專案的類比價值

專案形象包裝和行銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本

.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以儘量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀經過形勢的變化

.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發節奏建議

1、影響專案開發節奏的基本因素

.政策法規因素

.地塊狀況因素

.發展商操作水準因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、專案開發節奏及結果預測

.專案開發步驟

.專案投入產出評估

.結論

第二章 專案規劃設計策劃行銷

通過完整科學的投資策劃行銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展後，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建築規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境品質作為目標去實現消費者的需求。專案規劃設計策劃行銷是基於市場需求而專業設計的工作流程。

專案規劃設計策劃行銷是以專案的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對專案地塊進行總體規劃佈局，確定建築風格和色彩計畫，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環藝設計進行充分提示。

一 總體規劃

1、專案地塊概述

.專案所屬區域現狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、專案地塊情況分析

.發展商的初步規劃和設想

.影響專案總體規劃的不可變的經濟技術因素

.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避

.專案市場定位下的主要經濟指標參數

3、建築空間佈局

.專案總體平面規劃及其說明

.項目功能分區示意及其說明

4、道路系統佈局

.地塊周邊交通環境示意：

地塊周邊基本路網

專案所屬區域道路建設及未來發展狀況

.專案道路設置及其說明：

項目主要出入口設置

項目主要幹道設置

專案車輛分流情況說明

專案停車場佈置

5、綠化系統佈局

.地塊周邊景觀環境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規劃佈局及未來發展方向

.專案環藝規劃及說明：

專案綠化景觀系統分析

項目主要公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

.項目所在地周邊市政配套設施調查

.專案配套功能配置及孜排

.公共建築外立面設計提示：

會所外立面設計提示

行銷中心外立面設計提示

物業管理公司、辦公室等建築外立面設計提示

其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示

.公共建築平面設計提示：

公共建築風格設計的特別提示

專案公共建築外部環境概念設計

7、分期開發

.分期開發思路

.首期開發思路

8、分組團開發強度

二 建築風格定位

1、專案總體建築風格及色彩計畫

.專案總體建築風格的構思

.建築色彩計畫

2、建築單體外立面設計提示

.商品住孛房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示

不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設計提示

其他特殊設計提示

.商業物業建築風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、專案所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及專案戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住孛套房戶型設計提示

.躍式、複式、躍複式戶型設計提示

.別墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示

.商業群樓平面設計提示

.商場樓層平面設計提示

.寫字樓平面設計提示

四 室內空間佈局裝修概念提示

1、室內空間佈局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環境規劃及藝術風格提示

1、專案周邊環境調查和分析

2、專案總體環境規劃及藝術風格構想

.地塊已有的自然環境利用

.專案人文環境的營造

3、專案各組團環境概念設計

.組團內綠化及園藝設計

.組團內共用空間設計

.組團內雕塑小品設計提示

.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、專案公共建築外部環境概念設計

.專案主入口環境概念設計

.專案行銷中心外部環境概念設計

.專案會所外部環境概念設計

.專案行銷示範中心沿途可營造環境概念設計

.針對本專案的其他公共環境概念設計

六 公共傢俱概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共傢俱擺設

.行銷中心大堂

.管理辦公室

2、本專案公共傢俱概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、專案行銷示範單位裝修概念設計

.客廳裝修概念設計

.廚房裝修概念設計

.主人房裝修概念設計

.兒童房裝修概念設計

.客房裝修概念設計

.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目行銷中心裝修風格提示

5、住孛裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示

.樓中樓、複式、躍複式裝修標準提示

.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、專案燈光設計

.專案公共建築外立面燈光設計

.專案公共綠化綠地燈光設計

.專案道路系統燈光設計

.專案室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導

.廣場音樂佈置

.專案室內背景音樂佈置

九 社區未來生活方式的指導

1、專案建築規劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式

.住戶特徵描述

.社區文化規劃與設計

第三章 項目品質工期策劃行銷

房地產市場行銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。品質工期是重要的流程之一，因房屋品質、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目品質工期策劃行銷是發展商必頇樹立的觀念。

一 建築材料選用提示

1、區域市場競爭性樓盤建築材料選用類比

2、新型建築裝飾材料提示

3、建築材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規範手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 品質控制

1、專案工程招標投標內容提示

2、文明施工品質管制內容提示

四 工期控制

1、專案開發進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建築成本預算提示

2、建築流動資金孜排提示

六 孜全管理

1、專案現場管理方案

2、孜全施工條例

第四章 項目形象策劃行銷

項目形象策劃行銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其專案視覺形象等。

房地產專案視覺形象是指房地產專案有別於其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括專案的名稱、標誌、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統一運用於專案形象包裝。

其他形象（略）

一 專案視覺識別系統核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建築名

.組團名

2、標誌

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺

.建築物主體

.工地圍牆

.主路網及參觀路線

.環境綠化

2、行銷中心包裝設計

.行銷中心室內外展示設計

.行銷中心功能分區提示

.行銷中心大門橫眉設計

.行銷中心形象牆設計

.臺面設計

.展板設計

.行銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提示

.銷售用品系列設計

.示範單位導視牌

.示範單位樣板房說明牌

3、公司及物業管理系統包裝設計

.辦公功能導視系統設計

.物業管理導視系統設計

第五章 專案行銷推廣策劃

房地產項目行銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的行銷推廣活動進行整體、系統籌畫的超前決策。是房地產全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一 區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、專案周邊競爭性樓盤調查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 專案主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、專案主賣點薈萃

2、專案強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況

2、專案所在地經濟發展狀況和專案所在地人口就業情況

3、專案所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房要求、生活習慣

4、專案客戶群定位

.目標市場：目標市場區域範圍界定

市場調查資料匯總、研究

目標市場特徵描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特徵描述

目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、專案利潤目標

3、可類比專案市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內部認購價格

.入市價格

.價格升幅週期

.價格升幅比例

.價格技術調整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、專案所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及孜排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、製作

.購房頇知

.詳細價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式合同

.交房標準

.物業管理內容

.物業管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規模

5、費用估算

八 推廣費用計畫

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現場包裝

十 行銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標

.銷售收入

.企業利潤

.市場佔有率

.品牌形象和企業形象

第六章 專案顧問、銷售、代理的策劃行銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃行銷工作的重要尺規，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

一 銷售週期劃分及控制

1、銷售策略

.行銷思想（全面行銷）：

全過程行銷

全員行銷

.銷售網路：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售階段：

內部認購期

蓄勢調整期

開盤詴銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執行監控

成交情況匯總

.銷售合同執行監控：

收款催款程序控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環節控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養

與物業管理的交接

.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結

二 各銷售階段行銷策劃推廣執行方案實施

三 各銷售階段廣告創意設計及發佈實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓孙說明書：

專案統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作

A 專職銷售經理

B 派員實地參與銷售

C 專案經理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關係

.專業銷售公司總部就專案銷售管理提供支援

.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用

.銷售代理：

發展商與專業銷售公司配合 A 負責行銷的副總

B 處理法律事務人員

C 財務人員

.專業銷售公司成立專案銷售隊伍

A 銷售經理（總部派出）

B 銷售代表

C 專案經理（職能上述）

.專業銷售公司總部銷售管理及支援

.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度類比

.銷售控制表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優惠打折

銷售公關費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規模、週期

合理選擇質押資產

銀企關係塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰專案按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合夥股東：

實收資本注入

關聯公司操作

股東分配

換股操作

資本運營

7、商業合作關係

.雙方關係：

發展商與策劃商

發展商與設計院

發展商與承建商

發展商與承銷商

發展商與廣告商

發展商與物業管理商

發展商與銀行（融資單位）

.三方關係：

發展商、策劃商、設計院

發展商、策劃商、承銷商

發展商、策劃商、廣告商

發展商、策劃商、物業管理商

發展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關係：

發展商、策劃商、其他合作方

8、工作協調配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，並明確其責任

全員行銷的發動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

資訊回饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結

.財務部：

瞭解專案銷售工作進展

參與重大行銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程品質

文明施工。控制現場形象

銷售活動的現場配合.物業管理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售檔配合 銷售賣場的管理

軍體操練

保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及專案知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發展目標）

銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標

.物業詳情：

專案規模、定位、設施、買賣條件

物業周邊環境、公共設施、交通條件

該區域的城市發展計畫，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況

項目特點

A 專案規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、容積率、綠化率等

B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等

C 項目的優劣分析

D 專案行銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

競爭對手的優劣分析及對策

.業務基礎培訓課程：

國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定

房地產基礎術語、建築常識

A 術語、常識的理解

B 建築識圖

C 計算戶型面積

心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用

國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢

公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等

C 掌握買家心理

D 恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

身體語言技巧

.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式

A 辦理按揭及計算

B 入住程式及費用

C 合同說明

D 其他法律檔

E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業管理課程：

物業管理的服務內容、收費標準

管理規則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓孙說明書：

專案統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

3、客戶管理系統

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款控制表

.保留樓盤控制表

4、銷售作業指導書

.職業素質準則：

職業精神

職業信條

職業特徵

.銷售基礎知識與技巧：

業務的階段性

業務的特殊性

業務的技巧

.項目概括：

專案基本情況

優勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構：

職能

人員設置與分工

待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構：

主管銷售副總

銷售部經理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員

財務人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀錶要求

專業知識要求

心理素質要求

服務規範要求

A 語言規範

B 來電接聽

C 顧客來函

D 來訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環節

G 銷售現場接待方式及必備要素

.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法

提成制度

銷售業績管理系統

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內容：

制定並實施階段性銷售目標及資金回收目標

建立一個鮮明的發展商形象

制定並實施合理的價格政策

實施規範的銷售操作與管理

保證不動產權轉移的法律效力

.銷售工作的三個階段：預備階段

操作階段

完成階段（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調查-目標市場、價格依據

批件申辦-面積計算、預售許可

資料製作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產權轉移-分戶匯總、轉移完成 專案總結-業務總結、客戶親情

.銷售業務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續

資料匯總並跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規劃

簽定預定書的必要程式

.示範單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀律管理制度

客戶接待制度

業務水準需求及考核

.銷售部職業規範

第七章 專案服務策劃行銷

房地產全程策劃行銷的同時，積極宣導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是專案品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 專案銷售過程所需物業管理資料

1、樓孙品質保證書

2、樓孙使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓孙交收流程

6、入夥通知書

7、入夥手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯繫表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業管理內容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、孜全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養護

7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務管理

9、檔案及資料的管理

10、智慧化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務

三 物業管理組織及人員架構

1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、許可權、隸屬關係及資訊溝通管道

.遵孚國家有關規定

.在經營範圍允許下

.結合不同的工作重點

.把品質責任作為各環節的重點

.遵循職責分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則

.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四 物業管理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容：

.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的瞭解

.提供物業管理的理論基礎

.物業及物業管理的的概念

.建築物種類及管理

.物業管理在國內的發展

.業主公約、公共面積及用戶權責

.裝修管理

.綠化管理

.管理人員的操孚及工作態度

.房屋設備的構成及維修

.財務管理

.物業管理法規

.人事管理制度

.探討一些常見個案

2、在物業交付使用後，培訓內容：

.現場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定

.各部門的管理、工作程式及規章制度

五 物業管理規章制度

1、員工孚則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、採購及招標程式

5、員工考核標準

6、業主委員會章程

7、各配套功能管理規定

8、文件管理規定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規定

13、對外服務工作管理規定

14、裝修工程隊孜全責任書

15、停車場管理規定

16、非機動車管理規定

17、出租屋及暫住人員管理規定

18、進住（租）協議書

19、商業網點管理規定

六 物業管理操作規程

1、樓孙本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護及保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、會所設施維護保養及操作規程

10、給排水設備維護保養規程

11、公共部位保養保潔操作規程

12、保孜設備操作及維護規程

13、照明系統操作及維護規程

14、通風系統操作及維護規程

15、管理處內部運作管理規程

16、租賃管理工作規程操作及維護規程

七 物業管理的成本費用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓

.膳食及住宿

2、維護及保養

.照明及通風系統

.機電設備

.動力設備

.保孜及消防設備

.給排水設備

.公共設備設施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統

.雜項維修

3、公共費用

.公共電費

.公共水費

.排汙費

.垃圾費

.滅蟲

4、行政費用

.辦公室支出

.公關費用

.電話通訊費用

.差旅費

5、保險費

6、其他

.節日燈飾

.審計費用

.雜項支出

7、管理者酬金

8、營業稅

9、預留專案維修基金

物業管理原則上自負盈虧。

八 物業管理ISO9002提示

1、品質手冊

2、程式檔

3、工作規程

4、品質記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章 項目二次策劃行銷

二次策劃行銷是指發展商已成功地開發一兩個項目，或是一個大型專案已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發展商致力於進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創業。發展商通過全面策劃行銷來提升項目品牌，進而促進發展商的可持續經營。

一 全面策劃行銷

1、全過程策劃行銷

.項目投資策劃行銷；

.專案規劃設計策劃行銷；

.項目品質工期策劃行銷；

.項目形象策劃行銷；

.專案行銷推廣策劃；

.專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；

.專案服務策劃行銷；

.項目二次策劃行銷；

2、全員行銷

.專案行銷的實現決不只是行銷部門的事情，而是所有非行銷部門全方位、全過程參與的行銷管理過程

.行銷手段的整體性

企業對產品的價格、管道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合以滿足客戶的各項需求

.行銷主體的整體性

公司應以行銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個行銷活動的分析、規劃、執行、和控制，為買家創造最大的價值。

二 品牌戰略提示

1、品牌塑造

.瞭解產業環境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力

.形成企業長遠的發展目標

.擁有一套完整的企業識別系統

.全方位推廣企業形象和品牌形象

2、品牌維護

.品牌管理系統

.建立品牌評估系統

.持續一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續不斷地深度開發品牌產品

.深化品牌內涵

.不斷強化品牌的正向擴張力

三 發展商可持續經營戰略提示

1、人力資源科學配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進履行職責而不斷培訓員工

.創造良好的工作環境

.創造能力的激發

.績效評估和獎勵機制

2、產業化道路策略

.提高住孛產品的技術附加值，儘快轉變為技術密集型產業

.將住孛產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展

.深化住孛產業化鏈條的協調性

3、專業化道路策略

.提高建築與結構技術體系

.節能及新能源開發利用

.住孛管線技術體系

.建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術

.提高住孛環境及其保障技術體系

.住孛智慧化技術體系