且看保健品招商人员如何让代理商买账

第一篇：且看保健品招商人员如何让代理商买账

且看保健品招商人员如何让代理商买账

随着大保健理念的逐步深入，保健品行业的巨大市场已经逐渐的显现出来了，当然这也促成了保健品招商的火热，那么在招商的过程中，招商人员要做的，就是要让代理商对公司的招商政策买账啦，那么招商人员应该如何做呢？

一个保健品招商计划，须从保健品代理商角度按照产品的盈利性、安全性、流动性三个原则进行设计。目前很多的招商企业重招商传播、轻产品设计，有的招商企业、广告，干脆避而不谈市场优势，大谈特谈产品优势，让代理商去思考、判断。但是要知道产品市场机会大才能盈利；保护措施完善才能保证安全。

如今的保健品招商，要吸引保健品代理商的眼球，必须具备有效地传播方法。传播到位、传播有效才能让经销商建立信任，如果企业能够综合运用新闻报道和工商广告两大传播手段，双管齐下，协同作战，就能创造较佳传播效能。通过策划一次有影响力的公关活动建立畅通无阻的沟通机制，加深双方了解，最终达到吸引经销商并促使他们下决心签订合约。

完成一个招商行为，必须突出抓好“健全计划、订好政策、选准渠道、提炼主张、强化执行”五大环节，否则，“政策”失误，满盘皆输。招商政策是招商工作核心，它直接关系到招商的成败。招商政策包括市场准入政策、市场管理政策、市场支持政策。唯有如此，招商才能落地，产品方能顺利进入下一阶段。

总而言之，保健品招商企业一定要了解，如果招商政策制订的不科学，让利、返利不合理，一些目光短浅的代理商将巨大的差价毛利都当成自己的利润，不肯做市场投入，其销量自然不会理想。

第二篇：医药招商人员如何说服医药代理商

医药招商人员如何说服医药代理商

在快节奏的时代中发展，各行业的发展也愈加快速，而随着医药行业的发展，医药招商在药企的发展中所起的作用也愈加明显，同时也是药企获取利润的的一个重要渠道，作为药企进行招商的一名员工，你需要掌握一些说服代理商的技巧来提升业绩了。

首先来说一下药企如何选择代理商吧，选择客户，就涉及到了渠道的选择问题，通常情况下，药企在利用强势媒体进行产品招商宣传之后，会带给经销商很多的医药招商信息，这时候你需要根据不同的区域，不同的资源，研究不同的方案，在不同的情况下搭配不同客户。

在与代理商交流的过程中，直言表白、快人快语、固然痛快，但是在与代理商交流的过程中，能够暂时的暂避锋芒，绕过双方争执的焦点，从其他方面来寻找切入点，旁敲侧击、巧言令色，也同样能够达到曲径通幽的效果哦。

另外在与代理商沟通的过程中，我们通常会遇到的一个现象就是对方出现问题的原因很明显，而恰好你的心中有数，而且医药代理商本身也处于犹豫不定的状况，不知道具体是自身的原因，还是产品的原因导致这一问题的出现，这时候你就需要针对医药代理商的情况直接进行解释了。

在医药企业的发展中，医药招商工作的进行能够为企业的发展带来众多的业绩，是药企获取利润的有力保证。所以招商人员要了解说服医药代理商的技巧，通过这些技巧，赢得代理商的重视，为自己赢得好的发展机遇。

第三篇：保健品代理商管理办法

保健品代理商管理办法

第一条 代理商的选择

1、按公司所设计的通路原则，选择认定代理商。在保证通路顺畅的前提下，代理商数量越少越好。

2、代理商数量的确定：各地级市场代理商数量控制在1--2家左右。

3、代理商的选择由招商部确定，并建立基础档案，做好代理商资信调查。招商部对代理商的确认、建档工作负直接责任。代理商必须是有铺货能力的批发商，特殊情况下可选择大型药品超市或重点药店作为公司的代理商。

4、代理商选择参考依据

（1）以国有渠道为主导的市场，原则上选择非国有渠道；

（2）以私有渠道为主导的市场，选择有合法手续、有批发网络、资金雄厚、信誉好的中间商作为公司的代理商；

（3）国有、私有渠道各半的市场选择资信好、铺货能力强、有合法手续的中间商作为公司的代理商；

（4）特殊情况下，可选择大型药品超市或重点药店作为公司的代理商。

5、代理商选择批准程序 招商人员选择认定代理商后，须报销售公司领导审核，销售公司领导审核认可后，及时填报代理商增减变动表并存档、备案。

第二条 代理商的建档

建立动态的代理商管理体系，代理商管理体系由三部分组成：代理商基础资料的建档、代理商销售资料的建档。

1、代理商基础资料建档

招商人员负责收集各区域内代理商的基础资料，由销售内勤汇总所辖地区的代理商资料，建立并管理代理商的基础资料，代理商的基础资料包括：代理商名称、地址、电话、邮编、所有者、经营者、法人代表、创办时间、税号、开户银行、帐号等；

2、代理商销售资料的建档

招商部业务员负责收集登记各代理商的销售资料，报招商部内勤汇总处理，由招商部内勤填报代理商销售月报表（附表三）。

第三条 代理商帐期额度标准

实行帐期制度就是要求招商人员在与各级代理商交易、决策过程中避免主观、盲目决策。帐期管理工作的核心是定量化的，评估信用风险，按照帐期额度控制企业内部决策行为规范与各级代理商之间的信用关系，从而有效地降低帐期中末应收款的发生率，减少企业坏账、呆账的机率，最大限度地降低企业的风险。

1、根据各级代理商的资信等级情况，在一定时间内确定各级代理商的帐期额度；

2、各区域的代理商帐期额度限额指标由销售公司领导根据代理商的等级情况制订相应的信用额度，批准执行。具体的分级授信原则为：

一级：无风险代理商，具有高信誉度的代理商。如大型医药连锁公司，上市医药集团等，可放心进行帐期铺底，授信额度由销售公司领导下达，最高指标额度为1万元；

二级：可接受风险的代理商。如中型医药公司，有较好的记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易，帐期额度由销售公司领导把握，最高不超过8000元；

三级：一般风险代理商，有极少数不良付款记录，应慎重给予帐期额度，销售公司领导把握，最高额度不超过5000元；

四级：风险性代理商，有多次付款不良记录，应从严给予帐期额度，销售公司领导把握，最高不超过3000元；

五级：高风险的代理商，不能给予帐期额度，只能按真正意义上的现款现货，进行交易，特殊情况时最高帐期额度也不得超过2000元。第四条 代理商的合同管理

1、现款现货的代理商可以不签订代理合同，前清后欠或约定付款的代理商一定要签订合同；

2、与各级代理商签订合同时，必须按公司统一的合同样本签订，变更合同时需代理售公司领导同意，并备案。招商部业务员由销售公司领导授权，可代签合同。

3、所有合同一旦签订后，由招商部负责存档。第五条 代理商的发货管理

1、不准向非选定的代理商发货；

2、原则上须款到付货，如有帐期的代理销售，需请示销售公司领导批准后发货。

3、所有代理商的货均由公司人员负责按单发货，并须各代理商负责人签收；

4、各区域代理商需要货物时，向招商部内勤下达订单，销售内勤根据订单制作销售确认单，然后给分厂下达产品出库单，分厂按单组织生产并发货。

5、货物到达代理商所在地城市后，代理商以回函形式确认收货情况。

第六条 代理商的销售价格制度

1、各级人员任何情况下都不得低于厂价或变相低于厂价销售（对价格有影响的促销活动必须先报到销售公司批准方可执行）；

2、必须指导并监督各级代理商的批发价，对批零兼营的代理商要督促其零售价按该区域内的正常零售价执行。第七条 代理商分销制度

1、选定代理商的一项重要指标是看其分销能力的大小，所谓分销能力是指代理商铺货下家（二批商、零售商）有多少，市场覆盖面有多大，与下家（二批商、零售商）的合作关系是否良好等。其代理能力是否能将产品分销到区域市场的每个角落；

2、分销管理就是给代理商提出分销（铺货）目标，制订分销计划并协助代理商达到分销目标；

3、对于连续三个月均完不成分销计划的代理商，可以考虑取消其代理资格。第八条 代理商的预警制度

代理商的预警管理就是根据各代理商管理中发现的一些异常现象，纳入预警处理程序，各方面予以关注，及时调查分析原因，给予解决，将问题最终消灭在萌芽状态。主要有下面几种状态下的预警：

1、应收款预警

公司在代理商资信管理方面给每个代理商设定一个帐期额度，当代理商帐期货物到期后，就应当发出警告，并要求招商部对代理商进行调查，分析问题原因，并及时督促回款，避免出现真正的风险。

2、销售进度预警

根据代理商的销售记录资料，当代理商的进货进度和计划进度，上月进货量、进货额、进货频率相比有下降时应发出警告。招商部业务员对此情况进行调查，找出原因，并拿出相应的办法，防止销售目标不能实现。

3、代理商的流失预警

根据代理商销售记录资料，当代理商不再进货时即被视为代理商的流失，就应发出预警。招商部业务应及时进行调查，并采取相应的对策，防止代理商的再度流失。

4、建立代理商预警报告制 一、二、三级代理商出现预警情况应上报销售公司领导。第九条 代理商服务管理

1、代理商的退换货管理

由于代理商对下家（二批商、零售商）的需求把握不准或在销售过程中货物包装出现破损现象，造成代理商有需要退换货的要求。在代理商进货、存货不满三个月的情况下都应该予以退货或调换。（注：其产生的费用由代理商承担）

2、代理商投诉管理

（1）忽视代理商投诉，会导致代理商的抱怨。在管理中应将代理商投诉管理纳入到日常工作，由招商部内勤负责代理商的投诉工作；（2）业务员接到代理商的投诉后（包括口头投诉、信件投诉）应立即向销售公司领导汇报，招商部内勤对代理商的投诉内容问题要做详细的记录，并进行相关调查，一般问题及时处理，重大问题及时向销售公司领导汇报，由销售公司领导提出处理方案。

（3）代理商投诉处理有了结果后，应由招商部业务员将处理结果（不论结果如何）及时向代理商反馈（代理商口头投诉的，口头反馈；代理商信件投诉的，信件反馈）不充许对代理商的投诉处理没有下文。

（4）所有投诉记录，招商部都应保存完好，存档备查。

第四篇：保健品招商方案

保健品招商方案

来源：杭州蚕宝生物技术有限公司（http://）

保健品招商企业的招商模式，目前已陷入了困境，心态、实力、产品、管理、市场等是横在招商企业面前的“五大屏障”，保健品招商企业营销策划需要很好的处理保健品招商行业所面临的问题了。

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一：选好支撑点

保健品招商企业要招商成功，首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引代理商的优势和条件。

二：找准结合点

一个产品，光有良好的市场前景和优秀的品质是不够的，因为这并不会给你今后的招商带来多大的亮点，只有切实可行的赢利模式才是真正吸引人的东西。

三：提升差异点

中国的保健品市场其实一直做的是治疗市场，但是保健品的先天

功效又不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值，同时一些不规范的企业夸大的广告宣传、过度的透支市场，让当今的保健品市场陷入了严重的信任危机状态，最终导致医药保健品招商市场步入寒冬。我们面对的同时也是一个“个性化”的消费时代，除了关注客户的需求外，还要对客户进行 “差异化”服务。把传统的卖产品、卖服务转向卖需求过渡，提供超值服务，为客户创造更大的价值，实现客户与企业的良性互动发展，领先一步，不断超越，始终让客户感受到本企业的差异化特色服务。

只有做好服务工作，建立起与客户之间的诚信关系，不断提高客户对产品的满意度和对公司的忠诚度，使客户乐意用企业的产品，才能提高企业的营销竞争力。有利于企业今后的发展。

第五篇：保健品——好心情招商

好心情招商：从50万到1000万

在保健品行业信誉遭受重创、危机依然深重的今天，保健品广告日渐变得无奈，好产品未必就有好市场，好产品未必就能招到好的代理商。作为一个曾经涉足过保健品市场，但未一炮走红的中国建昊集团，能够创新产品，走科技之路，在保健品这条布满荆棘地道路上，高举诚信大旗，呼吁一种正气之声，且以一种独特的营销思维，经过近半年的酝酿，终于迎来了科技招商的敲门砖，为业界树立了成功典范。

在短短8天时间里，好心情驻颜口服液以一种高姿态、高门槛的招商策略，使代理商从10个迅速飙升到180多个，以投入不到50万元的招商成本，迅速回款首批900多万元资金初战告捷。对于一个虽有雄厚实力背景、但在生物保健领域默默无闻的企业来说，不能不说是一个奇迹,一个伟大的创举！

剖析好心情的招商内幕，意义重大。

闭关一周，代谢隔离祛斑概念新鲜出炉

初结识好心情，还是2001年的11月。好心情首席执行官王译来沪，真挚邀请我担任好心情的独立董事兼首席营销顾问。

相同的市场一线经历，相同的市场观点，很快我们成为了朋友。王译在上海一连呆了5天，我们几乎天天泡在宾馆里，闭关一周，琢磨好心情口服液。作为一个传统中药口服液，好心情面临的同类竞品太多，好心情的剂型不新鲜，如何使其尽可能显效？在目前并不规范、不成熟的保健品市场，新品要想脱颖而出，必须要有成分、科技、机理理论，以及独特卖点、一套浅显易懂、行之有效的理论体系来支持，这已成为保健品业界成功的通行证。

我们决定从剂型上入手，内用口服液，外抹隔离霜，打造全新的复合剂型“好心情”品牌。除了科技感强外，还有与众不同的代谢美容理论--美国诺贝尔医学生物奖得主威廉斯·迈尔的理论：人与自然本为一体，人体内环境会随着外界环境改变而发生变异，美容危机出现的本质在于脏腑代谢功能的衰退，这种衰退往往不是孤立的，强化脏

腑功能，提高代谢力，恢复细胞的再生活力，才是彻底根治黄褐斑、改善面色、恢复肌肤健康美丽的根本。

好心情口服液重在内部调理，提升代谢力；隔离霜重在透皮给药，使新生鲜嫩皮肤与外界隔离，免受紫外线辐射、空气毒素污染。包装特别设定每盒包装中，含5天口服液的量，并附一瓶隔离霜。每天内服口服液，外涂抹隔离霜，早晚各一次。“代谢、祛斑、隔离”三步曲理念，如此反复使用5天，可以有效达到祛斑、美白肌肤效果。

当概念渐渐浮出水面时，我们的心胸顿时豁然开朗，仿佛看见了保健品行业新的曙光。那晚我们激动得一晚没睡好，构思创意新一轮的招商计划。

五个地级试点市场，打造传奇样板

我们计划在2002年内将好心情口服液推向全国市场，迅速实现市场扩张。但如何迅速铺开市场，建立销售网络？必须借助外部力量！在商家越来越谨慎，市场操作越来越难的情况下，建昊集团在生物保健品领域知名度并不高，快速招商谈何容易？因此必须尽快建立样板市场。在好心情营销史副总裁的大力推动下，我们决心选择地级市开始，首选河北秦皇岛、辽宁葫芦岛、江苏南通等5个地级市，以一定的优惠条件让利经销商，由商家出资操作投广告，我们统一提供电视片、电视专题篇、软文、硬广告等平面设计样稿与终端宣传品，各地根据自己的特点选择合理的媒体组合，安排自己的特色媒体，如有的以电视广告为重点，有的以报纸软文为重点，有的以终端促销为重点。八仙过海，各显神通。通过多种营销运作方式，摸索出一套既具有统一性，但又具有差异的完全本土化策略营销方案。试点从5月份开始启动，经过短短的2个月的市场操作，好心情口服液销量迅速上升。在第二个月底时，仅秦皇岛市销量就达到每天80盒普通装、10盒礼品装，月回款30多万元，且增长势头相当惊人。由于市场启动周期超出了最初的预计，造成重庆市场2次断档，增强了市场饥渴感，销量直线上升。5个试点市场很快就影响了周边市场的经销商，不少经销商千里迢迢来到北京，欲出资买断某地区的代理权，而且愿意交纳一定的市场保证金。

试点市场的成功启动，不但大大鼓舞了厂家，也唤起了保健品经销商久泯的信心。当一些地级市场反响强烈之时，建昊集团决定大张旗鼓，策划好心情全国市场的招商大会。

新闻造势，烘托市场人气

利用影星、歌星、笑星、体育明星等充当产品代言人，现在已司空见惯，保健品行业更是屡见不鲜。但“好心情”冒然请来令众多投机商人闻风丧胆、消费者欢迎的打假英雄人物王海，向社会公开承诺品质保证，企业信誉保证，让消费者买得放心。在保健品信誉日益走下的年代，好心情请“打假英雄作证”无疑是一大创举。

为了让招商一炮走红，好心情首席执行官王译很早就开始在全国财经类媒体播种好心情品质思想：投资1.6个亿，重新开发新剂型产品，与美国公司合作，力争科技含量领先于业内；经卫生部中国保健科技学会信誉保证企业管理委员会严格审查，成为信誉保证企业管理委员会会员；自觉接受中国消费者协会的监督；聘请维权打假英雄风云人物王海出任质量总监，让王海代表广大消费者监督；聘请10家权威媒体的10名资深记者作为“好心情”的“新闻督察官”，让媒体监督，一经发现虚假广告，立即曝光，向消费者公布等。

同时，我们还在《中国经营报》、《经济观察》报发表大量对保健品的观点与看法，重申保健品诚信大旗，间接向消费者证明，我们的产品是绝对品质与科技的，经得住个人打假与国家整顿的，此举为好心情驻颜口服液全面上市营造声势。

实战派策划人出任独立董事兼首席营销顾问

为了与当今最新潮、最热门的事物相关联，我们一直寻找机会与保健品顶尖人物史玉柱沾上边。当《南方周末》披露脑白金时，我们在《今日信息报》上刊登《激战前夜，请不要“棒杀”史玉柱》的整版新闻报道；当保健品掀起新一轮的信誉危机时，我们在《中国经营报》热点三人行栏目参与发表“保健品告别一夜暴富的神话”。此外，建昊集团诚挚邀请现为上海桑迪营销咨询机构策划总监的我，担任其独立董事兼首席营销顾问。

建昊集团好心情驻颜口服液从准备全面上市之日起，就注定了要成为热点新潮，这都将为好心情的招商运作埋下伏笔，烘托氛围。

我们为好心情制作了精美绝妙的电视广告片、电视专题片，策划了一系列报纸软文、平面广告，以及制作了相当具有市场冲击力的终端宣传品。为经销商提供了丰富的营销武器库，可以根据市场特点，随机选取最适合的营销武器，如电视专题片，报纸平面设计、软文设计等。统一的视觉形象、统一的品牌风格，使好心情从开始就与高档次的“化妆品”相媲美，这正好体现了“口服的化妆品”的概念美感。

我们注重整合营销，为好心情口服液设计了一整套适合不同市场特点的营销方案，为代理商经营产品把好方向，并作必要辅导，通过全国经销商培训会议，协助他们走向成功。

呼市招商，广告开道、专柜作证

2002年7月26日至8月3日，是内蒙古呼和浩特市举办“药博会”时期，全国

药品、保健品厂商、代理商云集呼市，我们抓住了这个特殊机会，选择在呼市投放适量的品牌招商广告。在药博会期间，从7月15日起，集中半个月的广告火力，拿出十多万元的传播费用，在主要电视频道、报纸媒体上投放产品广告及招商信息，给来呼市寻找产品的经销商以信息承诺，营造强烈的市场冲击波。

我们还在╳╳商场设立了好心情形象专柜，与国际化妆品并排陈列，由此配合招商期间经销商的现场考察，也可检验广告投放的效益产出情况。不少经销商在药博会期间，到好心情专柜考察销量情况，每天20多盒的销量眼见为实，让经销商红了眼，很快坚定了他们签定区域代理合作事宜。

市场保证金抬高身价，首批进货额设置底线

在整个药博会展会上，好心情可算少数高品质形象的产品之一，无论从展位设计布置、现场服务水准，还是招商条件上，好心情就是与众不同。前期造势也好，广告也好，都在为好心情抬高身价，我们顺势推出了地级市场至少3万元的品牌权利金，省会城市至少5万元的品牌权利金的招商策略，并要求每个市场首批进货量不得低于2万元的货款，这又不同于其它厂家的招商政策。

我们反对人人都可成为好心情的代理商。为确保好心情全国市场顺利推进，精挑细拣代理商，要求代理商必须达到3个标准：

1、有志共同发展好心情事业的经销代理商联盟；

2、对好心情口服液产品有绝对信心的经销商；

3、认同建昊集团营销理念的代理商。根据招商政策，要求在每个市场只确定一名代理商，充分调动经销商的积极性与创造性。

权威明星大腕云集，新闻媒体众星捧月

为了使招商活动丰富多彩，我们特别在呼市举办代理商酒会，邀请已经签合同或有意向但尚未签定合同的代理商参加，增加了解，增强信心。

好心情特别邀请了保健品权威人士--保健食品行业、中国质量万里行、中国消协

领导参加招商酒会，同时还有商界风云主编、好心情新闻总策划唐朝、著名书画家现场助兴；还有著名相声演员姜昆、中央二台生活栏目主持人赵琳作为特约主持人。新华社、中国经营报、中央电视台、商界等十几家媒体单位也应邀参与，现场作跟踪采访报道。在新闻发布会上，中国保健食品行业领导颁发“好心情口服液”科技创新证书。好心情首席执行官王译、好心情营销副总裁史坚大表决心，为经销商提供全新的营销实战力量理论与经典案例；著名书法家萧宽朗诵《成功宣言》，整个会场士气激昂，掌声雷鸣般的此起彼伏，现场热血沸腾。一些徘徊观望的代理经销商顿下决心，当即要求签定合作协议。酒会上，笔者现场签名售书，将中国第一本保健品、药品、化妆品经典力作--《谋定市场》，奉献给好心情的全体经销商们，鼓励并辅导他们走好品牌营销之路。好心情口服液从7月初刊登招商广告起，到7月27日，首批代理商由10家迅速增长到40家；从7月28起，到8月2日新闻发布会前，好心情代理商已经达到90多家，待好心情客户酒会结束时，代理商迅速倍增到185家！这种呈几何级的倍增数量，在当前保健品经营普遍较难的时代，的确太神奇！好心情以优越的品质，精心的策划包装，终于摆脱了传统阴影，以50万元的成本投入，达到产出900多万元的招商神话。

时代在变化，消费日益理性，招商的难度在加大，巨额招商广告费在不经意间就打了水漂，厂家越来越艰难，经销商越来越明智。好产品一定是招商的基础，但这远远不够，还必须要有好的营销思想、好的策划，或者打破常规的手法，才有可能独树一帜，使产品大为增色，营销网络一夜之间铺向全国，好心情的招商营销给了我们一些启示。市场竞争愈加激烈，产品要区隔，营销更高创新，没有点怪招还真不行。