P2P市场营销推广计划书

第一篇：P2P市场营销推广计划书

P2P商贷平台市场营销策略与计划

1.目标客户分析

（1）自主创业工体户，我市将高校毕业生创业贷款纳入下岗失业人员小额担保资金扶持

范围。而这些贷款者都是经过精心筛选的，也有些不了解P2P贷款平台以及大龄的个体户贷款的就存在问题。（如各类商品交易市场，批发市场、商业街区等交易市场以及各类商品产业集群区的经营商户）

（2）手头有大量闲钱无处投资的人群

现在全国实行的城中村改造，使得许多的村民通过房屋的租赁和拆迁有了大量的闲钱。而退休干部，每个月都有工资积攒和儿女给予的生活费，无处花销。还有就是奋斗的中青年队伍，辛苦挣得钱，想要有一个稳妥的且更方便的升值平台。这些都为我们提供了优质的潜在客户。其中，70后及80后年代人，该群体受教育程度高，容易接受新兴的投资理财方式，而且都有一定的资金积累。这些人把钱放在银行里或民间借贷里所获得的利息，以及时间都有不方便的地方，又因为这群人是对电子方面最有认知的群体，所以他们是最早也最有希望成为P2P网贷平台的客户。

推广期

线上宣传：前期主要以QQ，MSN，E-mail、在线留言、微博、微信、贴吧、博客等。方便客户随时反馈问题。满足客户要求。

在新浪微博，QQ微博等建立网站官方微博，及时传递网站资讯、产品、服务，同时随时保持与客户沟通、互动

注。

收集国内借贷论坛的联系方式，交换友情链接方式。主动出击，通过搜索找到借贷主、需要贷款的客户、跟进并关

线下宣传

在金华市区与贷款公司合作，派发P2P网贷平台的宣传单，让急需贷款的人们第一时间了解到P2P商贷网站的业务模式。

招募人员，到主要繁华街道或工业区，派发宣传单

推广目的进行网贷平台的产品宣传和服务的“销售’

发布网贷平台的产品和服务信息

提升网贷平台的访问量和注册用户

树立、提升企业的品牌和形象

免费的推广方式有： 1.软文推广（各大门户网站、专业咨询网站的投放软文）

论坛推广、知道、问问等问答平台的推广，百科推广、搜索引擎、电子邮件、QQ群、友情链接、微博、微信、博客推广

1、微信推广

利用微信平台宣传公司的品牌、网贷平台、投资理财信息等，逐步开展专业 信息培养引导，把潜在客户过滤到公司宣传的网贷平台

执行方式：开通公众平台账号,注册官方类微信，加盟类微信，销售类微信，客服类微信等。

制作二维码：微信号宣传图片，公司官网，微博，博客，论坛等放置二维码，设计二维码宣传单张，海报，名片等。

线上推广：各大门户、官网博客‘社交网站、互推、公众账号等

线下推广：名片、宣传单的二维码、关注陌生人

第二篇：大商抚顺集团会员制推广市场营销计划书

大商抚顺集团会员制推广市场营销计划书

（一）、制定本计划的目标及主要内容

大商集团概况：2003年3月26日由中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合举行了“全国大型零售企业2002主要经济指标及主要商品销售情况信息发布会”，会上公布的2002年中国零售企业百强名单中，大商集团以年销127.9亿元的良好业绩，位列全国三甲，继续保持着全国百货业第一的殊荣。

大商抚顺集团基本状况：大商抚顺集团成立于2002年6月19日，是大商集团成立的第一家地区性集团。大商抚顺集团由抚顺百货大楼、新玛特购物休闲广场（抚顺店）、抚顺商业城、抚顺商贸大厦、新生活超市将军店五家店铺组成，2002年6月19日，随着抚顺商业城和抚顺商贸大厦正式加盟大商集团，一个具有5家店铺、年销售额将在10亿元、年利润额将在5000万元、经营面积10万平方米、资产近6亿元的大商抚顺集团从此诞生。大商抚顺集团现已形成了覆盖抚顺市大部分地区的商业强势，其中市中心、南部地区拥有百货大楼、商业城（于2002年12月30日试营业，2003年3月11日正式开业）两大百货店，北部拥有新玛特购物休闲广场（抚顺店）（于2002年9月30日试营业，2003年3月11日正式开业）、新生活超市将军店（于2001年3月18日正式开业）两家以超市业态为主的店铺，西部拥有该地区面积、规模最大，经营业态、品种最全的抚顺商贸大厦（于2001年12月7日试营业，2003年3月11日正式开业）。东部正在洽谈收购一家大型店铺。

抚顺百货大楼基本状况：其中抚顺地区集团的主力店抚顺百货大楼成立于1961年4月7日，是一家有着42年历史的老百货店，曾拥有着全国十大商场之一的称号。抚顺百货大楼1998年7月22日加盟大商集团以来，实现了增资减债、借壳上市的目的，企业迅速做强做大，经济效益保持良性快速增长。去年抚顺地区集团主力店百货大楼实现销售额5.2个亿，利润总额3,301万元，其双项指标在大商集团51家店铺中名列前茅。

会员制基本状况：会员制是抚顺百货大楼于2002年5月15日在抚顺市率先推出的一项长效促销举措，成立地区集团后，在各分店又进行了迅速推广，目前已拥有会员数量近10万人。试行会员制是锁定忠诚顾客群体、形成固定消费客流的一项重要营销手段，其运行的如何将直接关系到大商抚顺集团的整体形象，对提升地区集团的无形资产，带来更大的社会效益将产生重要而深远的影响。

一、制定本计划的目标

会员制推广计划的制定有着深远的意义，它的根本目的是想提高全员对会员制的认识，形成全员促销的良好氛围，同时将一线营业人员、会员服务中心人员、收银人员、各店会员服务中心主管人员、计算机中心人员、营销部长、业务部长、主管副总经理、店长等各个层面的员工都纳入到会员制推广、宣传的轨道上来，提高认识、全力配合、充分支持，从而达到会员数量增长、会员服务完善、会员手段新颖，促进整体效益增长的最终目的。

二、计划书的主要内容

本计划书对会员制推广面临的市场形势、潜在消费群体和现有会员基本状况、竞争状况做了分析，并得出了会员制面临的机遇与挑战，拥有的优势和劣势，在具体运作过程中存在的问题，并制定了今后的营销目标，拟定了营销策略，其中包括会员升级、会员通惠、会员活动、广告宣传等，最后制定了年内的重要工作计划。

（二）、目前市场形势分析

正确分析我们面临的市场形势，有利于提高全员对会员制的清醒认识，针对竞争对手和潜在威胁及时、有效地制定相应的应对策略，以便在全面的市场竞争中占得先机。

一、全国零售商业宏观市场形势及大商集团的发展态势

1、零售商业宏观市场形势：据“全国大型零售企业2002主要经济指标及主要商品销售情况信息发布会”公布的最新统计分析显示：2002年百强零售企业实现商品零售总额为28,948亿元，同比增长25.1%，高出全社会16.3个百分点，呈现出以下特点：一是市场份额向优势企业集中，前十位企业销售总额占百强企业销售总额的38.8%；二是连锁超市、专业店、便利店等新兴业态发展迅速，多业态混合经营特色突出；三是以百货店为主的零售企业占全社会消费品零售总额的比重稳步增加。可以从中看出百货业逐渐走出了90年代中后期的困境，呈现出了强劲的发展势头，集团化、规模化经营的企业优势明显。

2、大商集团的发展态势：2002年大商集团开始大幅度提速，店铺数量、企业规模、销售能力大为增强，截止到2002年末，在沈阳、抚顺、葫芦岛、大庆、盘锦和大连等城市，并并入企业和新开大中型店铺19个，成立了大商抚顺、大庆两个地区性集团，使大商集团所属大中型店铺达到51家，“东北店网”建设进程过半。成立了百货、超市和餐饮娱乐三大专业化集团，独创了将现代流行百货、大型综合超市和十几项餐饮娱乐项目组合在一起的新玛特模式，形成了新玛特连锁，成为大商集团走向未来的主力军。在连锁超市和专卖店发展迅猛，对我国传统零售业格局产生越来越大冲击的大氛围下，大商集团的经营业绩格外引人注目，其百货发展模式对国内百货业具有借鉴意义。

二、抚顺地区零售市场形势

抚顺集团五家店铺所处的区域环境不同，市场机遇也不尽相同。2003年是集团五店抗衡外资店入侵的关键一年，如何在与外资店竞争的过程中全面提升自己，是抚顺集团五店营销工作的重点。抚顺集团五店既要面对罕王商场、商海大厦、万隆商城、裕民商场等数十家大型综合性商场的挑战，又面对着各自所在区域的百余家各类专卖店、精品屋、便利店，还要与十几个大型、已成规模的农贸市场进行竞争。可以说市场形势非常严峻。

三、竞争状况分析

1、大型综合商场：目前抚顺市的大型综合商场主要密集于中部、市中心地区，其中百货大楼步行不出百米就有商海大厦、万隆商城、中房地下商行，不足200米就有罕王商场、大众商城等大型综合商场。这也是抚顺市的商业钻石地段。其中只有商海大厦为国有企业，但其全部采用租赁的经营模式，商品以中低档为主；万隆商城为精品购物商城，其商品定位在中上档、高档精品服饰，为私营企业；罕王商场为民营企业，其也采用租赁的经营模式；大众商城全部为个体出租柜台，以食品、日用品、电脑软件经营为主。这些竞争对手在经营上难以同百货大楼抗衡，全部为零散的业户，难以形成整体的抗争强势。但是也分流着大约30%左右的客流。

2、专卖店、商业街：商业城位于抚顺市最繁华的西一路步行街街口，它主要面临着各类服饰、靴鞋、眼镜、工艺品、化妆品等专卖店的威胁。这个地区消费客流流动性比较强，专卖店商品的价格普遍价位偏低，且可以讲价议价，这无疑对商业城的统一定价、微机收款产生了一定的影响，但信誉和环境优势使得商业城得以立稳脚跟。因为这个区域没有综合性的百货商场与之抗衡。

3、农贸市场：新玛特购物休闲广场（抚顺店）、新生活超市将军店两家以超市为主的店铺都面临着不足百米远的农贸市场威胁。但两家又同时挤掉了两个同一商圈内的竞争对手客来多超市和顺天府超市。（两家都为私营企业）这说明了两家在竞争中统一配送的优势，但如何应对农贸市场在时间和价位上的竞争，是一个长期的竞争课题。

4、内外资超市卖场：随着国际化速度的加快、世界一体化浪潮的涌入，抚顺这块二级市场也有着肥沃的培植土壤，台湾乐购购物广场去年就有计划入住抚顺顺城地区的计划，可是当新玛特购物休闲广场（抚顺店）开业纳客后，乐购面临着商圈狭窄的危险，不得不退出。诸如沃尔玛、家乐福、乐购、大福源等内外资卖场也都在觊觎着这块“肥肉”，这些“外来的和尚”势必带来空前的商品、物流、消费客源的竞争，因为这些店铺都有着统一、强大的物流配送体系，深厚的企业文化底蕴，其在沈阳大流通发展的带动下，其连锁化经营的优势将逐渐凸现。（沈阳距抚顺车程40分钟）

综上所述，**集团的五家店铺占据着**商业市场的“半壁江山”，其有着深厚底蕴的无形信誉资产，强大的物流配送体系（超市业态），完善的计算机网络管理系统，丰富的商场实战经验，高素质的人力资源优势，这些都使得**集团在**零售市场上占据着极为重要的位置。但是潜在的竞争对手和风雨欲来的内外资卖场的竞相涌入，势必会对**集团形成强撼的冲击。

四、现有会员基本状况和潜在消费群体分析

截止至2003年3月10日**集团各店共办理会员卡68,017张。其中百货卡从2002年5月15日开始办理，百货大楼百货业态共办卡51,237 人。其中积分超1000分的共55人,男21人,女34人,外地会员8人。超市卡百货大楼超市、新生活超市将军店从2002年5月15日开始办理，新玛特购物休闲广场（抚顺店）从2002年9月30日开始办理，商贸大厦从2002年12月7日开始办理，商贸大厦从2002年12月31日开始办理，共办卡16,780人。其中积分超1000分的会员16人,其中男9人,女7人,外地会员1人。

会员持卡每消费十元积一分（大件家电商品、照相机、摄像机、名牌手表、珠宝、金银饰品、移动电话、电脑、裘皮每消费一百元积一分），每十分折算成一元人民币。累计积分十分以上，持百货卡可在百货大楼百货业态的商场消费，持超市卡累计积分一百分以上可在大商抚顺集团各店消费（大楼百货除外）。会员所积分均存放在会员卡（积分卡）内，不兑换现金。

(三)、市场营销战略形势和战略选择分析

一、会员制面临的机遇与挑战

百货大楼、商业城处在商业竞争氛围最浓的前沿，可以说是机遇与挑战同存。在竞争中，有着40多年历史的老百货店百货大楼确立了以35岁以上女性为主要消费群体，年轻的消费群体作为补充的消费客层定位，以中高档商品为主，辅以大众化商品。2003年面临着南站地区商贸中心的改造和周边大商场陆续开业的潜在威胁，但已经形成的商品定位、忠实的消费群体和竞争优势使得百货大楼得以立稳脚跟。商业城作为今年新开的一家以年轻、时尚一族为主要消费群体，年龄大的作为补充的消费客层定位，率先提出了现代百货的概念，以引领时尚的全新面貌在竞争激烈的市场中稳稳占踞着一方市场。商贸大厦作为西部最大的一家购物中心，其区域性相当强，在2003年除了继续调整经营结构，做深、做细营销工作的同时，如果没有大型的购物中心开业，其市场环境优势不言而喻。新玛特购物休闲广场作为抚顺集团超市业态的旗舰店，在去年成功实施了一系列营销战略后，其大商统一配送，价位低、品种全的优势已逐渐显示，深得全市消费者的关注和喜爱。2003年在一批新的项目陆续齐全后，其市场发展环境和潜力会是五个店中最佳的。将军店2003年将实施新的装修改造，改造后的将军店将更加适合社区老百姓的物质生活需要，为建成社区老百姓的放心店、满意店而努力。其市场环境在统一配送的大背景下也会越来越好。

在短时间内，**的消费市场还是被**集团牢牢占据着，但据国内贸易部的相关资料显示，**还是一个商业欠发达地区，超市大卖场的市场占有率还远未达到饱和的程度，所以今后的几年内，内外资超市的涌入应该还是一道风景。而此阶段建立与顾客的良好关系，发挥主力店百货大楼无形资产的作用，提升其它四店的美誉度与顾客忠诚度无疑是当前工作的重中之重，而会员制正是更好地发挥了这一理念和思想。

二、优势与劣势

1、优势

（1）、有大商集团强大的资金和技术支持，老百货大楼的无形资产商誉厚重；

（2）、有地方政府的支持，加盟大商集团后一直是抚顺市十大缴税大户之一；

（3）、拥有完善的计算机网络管理系统，在技术上在辽宁省内也属领先；

（4）、拥有着忠诚的消费群体，42年来百货大楼一直是抚顺市民心目中最值得信赖的店；

（5）、有着完备的人事、财务、物业管理体系，能够保证集团高效运转；

（6）、有着抚顺同行业艳羡的人力资源优势，抚顺市商业的精英基本网罗门下。

以上诸要素决定了会员制的推广会有强大的后盾支撑，会有着很好的推广前景。

2、劣势

（1）、当前会员制最大的劣势就是没有实现一卡通（现有两种卡，一种是百货大楼百货专用的百货卡，一种是其它店通用的超市卡），这给顾客造成了诸多不便；

（2）、会员通惠功能还没有建立起来，会员缺乏足够的优惠待遇；

（3）、各个店的会员服务中心服务水平、技术能力不一；

以上这些问题如果不能及时、有效解决将降低在抚顺消费者心目中的忠诚系数，一旦有另一种功能、通惠功能更佳的会员卡出现，就会出现“移情别恋”的现象。

三、存在的问题

1、技术上的瓶颈制约着一卡通的实现；

2、各店对会员制的推广重视不够；

3、全员对会员制的认识有待提高。

以上这些问题如不能及时解决将制约着会员制的健康发展。

四、决策问题分析

通过以上分析，会员制的推广在市场营销战略中必须解决以下问题：

1、必须尽快解决“一卡通”问题，集团要舍得资金投入，早日更换老系统；

2、要加强全员培训，提高全员对会员制的认识，纳入集团培训体系；

3、要尽快促成会员的通惠功能，在商品打价，会员活动，会员待遇上出台较完善的措施；

4、要建立一整套会员卡推行的渠道，与政府组织、社会组织建立推行渠道；

5、要加大会员制的宣传，使其融入企业的促销轨道，做为促销的一种手段长期推出。

五、市场营销战略选择比较分析

会员制的推广在目前阶段尚无强有力竞争对手的前提下宜稳扎稳打，先以积分卡的形式推出，当积分达到一定分值可转为储值卡。目前会员制的推广仍属于成长期，所以选择稳步发展、重点突破的战略应为上佳选择，而盲目推进只会造成会员过高的期望值，不宜培育VIP（贵宾）会员。

（四）、市场营销目标

1、目标

（1）、现有会员数量近7万人，其中百货卡会员近2万人，超市卡会员5万余人，年内百货卡会员数量上要达到5万人，超市卡会员数量要达到15万人。总量达到20万人。

（2）、会员制的管理要达到沈阳中兴商业大厦的水平。

依据：根据现在大商**集团的发展规模和速度，以及计算正常的会员增长速率，这个目标基本可以实现。

提升措施：完善会员通惠功能，健全会员服务中心管理，提高全员会员推广意识。

2、中期发展目标（三年内）

（1）、会员数量达到50万人；

（2）、会员制的管理要达到家乐福、沃尔玛的管理水平。

3、长期发展目标（五年内）

（1）、会员数量达到100万人；

（2）、会员制的管理要达到国际先进水平。

通过会员数量与会员管理水平的提高，来促进集团经济效益的提升，锁定抚顺市场忠诚的消费群体，使得企业向着健康、有序的方向发展。

（五）、营 销 战 略

一、扩大会员推广的渠道

除了集团自身的规模扩张外，会员制的推广必须有充分的销售渠道，除了现有的购物送会员卡、5元办卡外，尝试与政府、社会组织联合推广，比如市总工会就曾联系是否能在全市工会会员中推广办卡。

二、完善会员的通惠功能

现在会员只有积分消费的待遇，会员普遍感到不“解渴”。所以在此基础上我们准备推出会员购物享受打折，会员积分送保险，会员积分送健身、美容、洗浴门票等等。

三、加大会员推广的力度

在大型节假日举办会员联谊会，会员趣味比赛，会员生日送蛋糕等充满企业关爱的活动，增进会员与企业间的感情，提升企业的形象，让会员感到家的温馨。

四、在促销宣传上融入会员制的推广

在大型促销活动推出的同时，在促销的内容中加入会员优惠的内容，吸引更多的消费者加入会员的行列中来，一起体会会员制带来的实惠与快乐。

五、关注VIP会员

VIP贵宾会员是企业“二八法则”中的重要客户资源，抓住了他们的心就等于取得了80%的会员推广成功率。因为他们不仅能够为企业带来丰厚的回报，而且会带来更多的具有VIP潜质的会员。

（六）、营销策略行动方案

为了使会员制的推广达到理想的效果，实现会员数量和会员管理水平的提升，特制定此营销策略行动方案，从活动的组织与宣传推广入手，使会员制的推广向纵深发展。1、2003年5月1日在**集团五店联合推出“会员积分送大礼”活动，由计算机中心提供技术支持，由商场提供奖品。只要会员积分达到1000分就有大礼相送。2、2003年6月1日前在新玛特正门前举行会员趣味投篮比赛，吸引市民的关注，密切与会员的联系。

3、2003年7月1日前在**集团小会议室举行“心贴心，手连手会员消费恳谈会”邀请VIP会员参加，集团领导、商场经理、市消协、抚顺晚报等相关媒体记者应邀参加，听取VIP会员的意见与建议。4、2003年10月1日前在《**日报》整版刊登《**集团会员有奖问卷调查》，对会员制的办理、会员卡的基本使用常识，会员的通惠功能，会员的活动等进行宣传，同时听取改进意见

第三篇：市场营销计划书

一． 公司概述 一.公司名称：弈天有限责任公司 二.公司地址：鄂尔多斯市 三.公司司徽:

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第四篇：市场营销计划书

一．　公司概述 一.公司名称：弈天有限责任公司 二.公司地址：鄂尔多斯市 三.公司司徽:

四.股权结构：本公司采取股份有限责任制的股权结构。由股东大会选举产生董事会，并聘请董事长。本公司采取总经理聘任制，由董事长提名总经理，并报请董事会后经由半数以上的董事批准产生。由总经理负责公司经营管理，并受董事会监督。董事会和总经理由监事会监督，向股东大会负责。监事会由三人组成，其中包括由股东会选派的代表一名，由股东会聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一名。五.领导体制： 六.成立公司手续、文件： 董事会技术服务部信息部品种推广部财务部人力资源部总经理

（一）工商登记：公司成立之前先要经过名称审核。申请名称预先核准，应当提交下列文件:

1、有限责任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书；

2、出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明;

3、公司登记机关要求提交的其他文件；

4、由投资各方签署的投资协议；

（二）、设立有限责任公司，应提交下列文件：

1、公司董事长签署的设立登记申请书（制式表格）；

2、公司成立大会记录；出资人合作协议书；

3、筹办公司的财务审计报告；

4、具有法定资格的验资机构出具的验资证明；（验资前发起人应办理有关的财产转移手续）

5、发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明；

6、董事会关于选举董事长的文件；

7、董事会关于聘任总经理的文件；

8、各董事、经理的身份证明；

9、企业名称预先核准通知书；

10、公司住所证明。(三)办理税务登记的程序

1、生产经营，实行独立核算，并经工商行政管理机关批准开业和发给营业执照的，应自领取营业执照之日起 30 日内，向当地税务机关申请办理税务登记；

2、先填报“申请税务登记报告书”；

3、应携带文件或资料：营业执照、有关合同、章程、协议书、银行帐号证明、居民身份证、组织机构统一代码证书、税务机关要求提供的其他有关证件和资料。

4、如实填写税务登记表： 企业名称、法定代表人姓名及居民身份证、纳税人住所和经营地点、经营性质或经营类型、核算方式、机构情况、隶书关系、生产经营范围、经营方式、注册资金、投资总额、开户银行及帐号、生产经营期限、从业人数、营业执照字号及营业执照有效期限和发证明日期、财务负责人和办税人员、记帐本位币、结算方式、会计、总机构名称、地址、代表、主营业务范围、财务负责人、其他有关事项。

5、税务机关收到资料后 30 日内审核完。如果已经取得增值税一般纳税人的认定资格，税务机关还在税务登记证副本首页上加盖增值税一般纳税人确认专用章，作为领取增值税专用发票的凭证。七.经营方式: 我公司以推广优良牲畜品种为主要业务，通过向上游的牧户提供优良的牲畜品种建立起良好的客户关系和代理网络使公司在上游的牧民和下游的收购原材料的企业之间起到集散器的作用，保持主营业务的同时在代理网络中挖掘潜力，发展规模经济，在三方共赢中壮大自身。公司的初步目标是进入绒羊推广的市场，以此作为发展网络的基础，二．　形势分析 一.行业综述

我国的羊绒加工业起步较晚，其真正的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势，拥有充裕的劳动力资源，再加上高额利润的刺激，近些年来，我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前，全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家，既有像鄂尔多斯那样大的企业集团，也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品 1000 多万件，其中羊绒衫占 70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。但相对来说我国生产的羊绒质量水平不是很高，在收购的过程中存在许多问题，如收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖，违反价格政策、掺杂使假等，而且我国的生产羊绒制品的企业生产技术较国外企业有一定的差距，这些问题影响了我国羊绒制品在国际市场上的竞争力，决定了我国企业只能在整个产业链中取得较少的利润。二.价格形势及前景分析：

（一）价格形势及原因： 进入 6 月份，去年涨势强劲的山羊绒价格，在内蒙古临河及周边地区又出现大幅回落势头。目前优质山羊绒每公斤 260 元，较上年同期价格下跌 50％。据调查，内蒙古临河羊绒价格下滑的主要原因： 一是受羊绒市场的制约。今年国内外羊绒制品销售不及往年，外商订单减少，各大厂家都谨慎行事，所以羊绒需求不如往年旺，导致原绒收购价格下滑，二是原绒交易时间延长。今年，新绒已经上市，到了 6 月份各大厂家还在等价观望，虽然羊绒价格下跌，但厂家还是吃不准价格，羊绒大量积压在农牧民手中。企业和商家“等降价”的对峙，使羊绒交易时间延长，迫使羊绒收购价格下降。三是企业经营步履艰难。由于去年羊绒价格暴涨，羊绒加工企业今年使用的羊绒是去年收购的高价绒，加工成本高，企业之间的竞争更加激烈。加上羊绒行业内的无序竞争，低价倾销和相互压价，使羊绒制品成本价上升，而羊绒制品销售价不能同步增长。羊绒加工企业的增加和羊绒制品的过剩，也造成企业和市场上的羊绒制品大量积压。今年羊绒加工企业普遍资金不足，有的小企业到了破产的边缘，所以羊绒加工企业经营更加步履艰难，导致羊绒市场疲软，收购价格下跌。目前一些羊绒深加工企业在低价前仍犹豫观望 等待价格再降，导致内蒙古牧区发生历史罕见卖绒难，不少地区收购价格 已经跌破成本价，依然无人问津，目前全区牧民仅销绒 1023 吨，尚有 3100 多吨积压在牧民手中。四我国取消对羊绒的出口退税的政策。山羊绒 13％的出口退税取消，对羊绒出口企业来讲，出口售价只有上浮 13％，才能与退税前的价格持平，但外商目前对此很难接受。售价上不去，就意味着出口企业的生产成本不得不增加 13％，利润空间至少降低 13％。如果2004 年利润空间下调 13％，就有可能出现无利或亏损，原料加工企业难以承受。显然，加工环节已没有降价空间，退税之变羊绒行业不得不重新洗牌，这使企业面临提高管理技术多反面水平和全面降低成本的压力。

（二）前景分析 羊绒价格下滑的局面是不会长久持续下去的： 原因一，厂家生产能力过剩。全国 2600 多家羊绒厂家。鄂尔多斯、雪莲、天山、鹿王

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等大厂家年需求原绒 7000 多吨，清河可年加工无毛绒 3000 吨，巴盟临河年加工无毛绒能力达 2000 吨以上，仅四大厂家和两大 集散地年需原绒就达 1.2 万吨。受需求旺盛拉动，羊绒涨价已成定局。原因二，棉纺企业转绒纺，需求增大。棉纺行业压锭后，江浙一带的 一些棉纺企业已表示，要向生产设备、技术结构类似的羊绒纺织业转产，这无疑会使原绒需求量大增。原因三，今年国内原绒总供给量将下降。从 1995 年至今年，羊绒价 格低落，牧民养山羊积极性受挫，内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大 量宰杀山羊。羊绒原料的减少必然要带动其价格上扬。原因四，羊绒衫内外销数量将增加。据计算，制作一件羊绒衫，利润 在 200－300 元之间。1997 年仅鄂尔多斯、雪莲、鹿王三家的内销回款就 达 12 亿元，可见国内市场潜力之大。从外销来看，利润虽低于内销，但 数量要高于去年的 354 万件，价格也略有上涨。随着国际与国内经济形势 的好转，高雅、美观、轻暖的羊绒制品肯定会再度俏销。原因五连续爆发的口蹄疫导致蒙古羊绒滞销。２９日蒙古市场上原绒价格跌至每公斤３万图格里克（１美元合１０８０图格里克），比去年３月份下跌１.３万图格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊绒生产旺季，在此期间，大批外商来蒙收购羊绒。然而，今年由于发生口蹄疫，一些国家禁止进口蒙古畜产品，来蒙收购羊绒的外商大幅减少。蒙古山羊头数现已达到１０００多万只，年产羊绒３６００至４０００吨，其中原绒出口约占５０％，蒙古是仅次于中国的世界第二大羊绒生产国。所以，蒙古的羊绒滞销会使国际羊绒价格出现进一步上升的趋势。三.厂商情况分析： 我国的羊绒加工业起步较晚，其真正的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势，拥有充袷的劳动力资源，再加上高额利润的刺激，近些年来，我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前，全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家，既有像鄂尔多斯那样大的企业集团，也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品 1000 多万件，其中羊绒衫占 70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。总体来说，我国的羊绒加工业水平较低,每千克净绒只能织出长 1 千米的纱，其产品各类、档次低。近几年来，鄂尔多斯等一些企业已研制出含绒在 20%的布料，这标志着我国的羊绒加工水平与发达国家的差距正在缩小。现在大多数厂商都认识到：在目前纺织行业竞争激烈的情况下，要想使自己的企业求生存，就必须以新的技术和设备，生产高、精、尖的产品，占领国内市场，打入国际市场。而生产饲档精纺产品，就必须用好原料。由于国毛与进口毛在品质上确实存在一定差异，且量也较少，这就形成了我国毛纺工业原料长期依赖进口的局面。同时厂家也认为，国产羊绒也有优势，一是价格低，二是细度好，三是采购方便不受限制。在某些毛纺产品中用国产细毛与进口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用纯进口毛。绒。我国也是羊绒制品的出口国，年出口羊绒制品 300 万件左右。四．农户基本情况分析 一九八五年为适应牧区生产责任制的改革和促进生产发展，国家逐步将羊绒放开经营，实行由地方制定指导价格，进行管理，调动了牧民生产积极性，促进了养羊业的发展。但由

于必要的管理措施没有跟上，造成了多家争购，收购中压级压价、抬级抬价、转手倒卖，违反价格政策、掺杂使假等问题，羊绒质量严重下降，价格暴涨。分析我国工业用毛的形势，一方面国产羊绒从数量上供不应求，但还时有滞销的问理。一九八八年下半年以来，出现了羊绒销售不畅、价格下跌、羊绒大量积压的不正常现象。从1995 年至今年，羊绒价格低落，牧民养山羊积极性受挫，内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大 量宰杀山羊。造成这种现象的根源是国产羊绒的质量和品质问题。近十几年，国毛的生产，大多数是一家一户分散放牧。剪毛后，经营者逐户收购，参差不齐。部分经营者质量、品质意识谈簿，不加整理即打包成批，行情略好，还有掺杂使假情况，这就给生产厂家造成了许多麻烦。净毛率低，批与批不同质，工业分级操作难。这造成一些厂家不愿使用国产羊绒。当前，我国加入 WTO 在即。届时进口羊绒对国毛的冲击会更大。要解决这一矛盾，还是应该从源头抓起。首先应尽快遏制品种退化、加快品种改良；

二、保护、爱护草山、草场、草原，加大投入；

三、对分散的养殖户要多一些政府行为，这是一项细致的工作，涉及面广、难度大，还必须有诸多专业部门配合。同时应加大宣传教育力度，使广大的农牧民真正能从思想上认识提高羊绒质量和品质的紧迫感和必要性；

四、经营单位从收购、挑选、定级、打包、运输必须严格把关，专人负责直至到厂生产出产品。五.SWOT 分析

（一）优势：全新的经营模式；我区是主要的羊绒产地和羊绒制品企业的集中地，上下游联系紧密。

（二）劣势：公司完全是从零做起，在经验和信誉等许多方面都有所缺乏；公司的客户关系和代理网络建立前期缺乏规模经济，对牧民和企业存在教育成本。

（三）机会：羊绒价格以入谷底，加上蒙古羊绒因口蹄疫而滞销，所以我国的羊绒价格极有可能上涨；前几年牧民因羊绒收购的结构问题而宰杀了大批绒羊，目前正是更换品种的好时机。

（四）威胁：竞争对手的模仿；牧民或企业在履行协议时存在不适当的利己行为或没有完全履行合同；国际羊绒市场的变化；国家对山羊放养的限制。原有羊绒收购商引起对协议的冲击;国家取消了 13％的出口退税，影响了羊绒及其制品的出口，对羊绒企业和牧民会有一些间接作用。三．　产品及营销策略介绍： 产品介绍： 辽宁绒山羊原产地盖州市（盖县），故又称盖州绒山羊，盖州市现存栏优质绒山羊 30 多万只。它具有产绒量高、净绒量高、绒纤维长、粗细度适中、体型大、遗传性能稳定和改良低产山羊效果显著等特点，其产绒量居全国之首，被誉为“国宝”，是我国重点资源保护动物，也是我国政府规定禁止出境的几个品种之一，现己推广全国十几个省市，到各地普遍保持着产绒量高的特点，与当地山羊杂交也同样收到明显改良效果，提高了产绒量，受到各地农牧民欢迎，效益分析： 辽宁绒山羊绒毛全白色，体质健壮，成年公羊体重一般在 140—180 斤，成年母羊体重一般在 80—120 斤，净肉率为 35%，产绒量高，成年公羊每年产绒约 1.2—3.7 斤，成年母羊

产绒量约 0.8—2.0 斤，绒细度为 15.37 微米，绒平均自然长度为 6.27 厘米，净绒率约为74%，怀孕妊娠期为 150 天左右，可达到 2 年 3—4 胎，母羊使用期为 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可带 30—50 只母羊，饲养成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓绒时间在每年 4 月中旬。饲养辽宁绒山羊是无风险的投资，其经济效益是非常可观的，因为盖州绒山羊适应强，抗病力强，死亡率极低；且产绒量高，羊绒市场前景好，每斤原绒最低价能保证在 150 元以上出售，羊绒销售不成问题；产肉率高，且肉质鲜美，毛羊每斤售价在 3.5 元左右。现以产绒量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊为例(用此搭配，可提高下一代产绒量)，它们下一代公羊产绒均能达到 1.5 斤以上，母羊可产绒 1 斤以上，如果饲养 3 只产绒量 2 斤的公羊，搭配 100 只产绒量 0.8 斤的母羊(2 岁龄)，共需投资 64000 元，如果以 2 年为一个饲养周期，可发展到 320 多只，纯利润可达 6 万元，如果以 3 年为一个饲养周期，可发展到 500 多只羊，其效益可达 13 万元以上。辽宁绒山羊最新价格表 品 种 年龄(月)体重(斤)产绒量(斤)价格(元)8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年龄60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年龄 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 种公羊2.5 斤以上 6000-30000营销策略： 根据前面的分析，我们知道目前牧民最担心的是再发生想前几年的羊绒大面积级积压的状况，而有一些厂商担心的是羊绒的品质，如鄂尔多斯。所以我们公司决定联系这一部分公司，向它们承诺质量，然后再向牧民承诺保证收购，由我们公司这些中间环节，使大家都获利。具体的方法是与上下游企业都签订协议上游牧民保证质量，下游企业保证收购羊绒产品同时，为了解决羊绒收购价格的结构性问题，减轻牧民和下游企业所受的羊绒价格的大幅度波动之苦，双方在获得所需的保证之后，双方都应在合适的范围内确定价格。

购羊时签定羊绒和羊种的回收合同。羊绒的回收条件以市场价格的一定调整为标准。羊种回收条件：必须是我场所提供的高品质母羊及公羊所产羔羊，羔羊需在 10 个龄；回收价格：400-500 元/只；回收期限：5 年。四．　投资及财务分析： 损益表 项目 上年实际 本年累计

一、产品销售收入 减：产品销售成本 无 80000 20000

二、主营业务利润 加：副营业务利润 减：管理费用 制造费用 财务费用 其它费用 6000016000 16000 40000 16000 10000

三、营业利润 加：投资收益 营业外收入 8000020000 20000

四、利润总额 减：所得税 174000174000*33%=57420

五、净利润 116580 现金流量表项目 金额 经营活动产生的现金流量 销售商品、提供劳务收到的现金 收到的税费返还 收到的其他与经营活动有关的现金 现金流入小计 购买商品、接受劳务支付的现金 支付给职工以及为职工支付的现金 支付的其他与经营活动有关的现金 现金流出小计 经营活动产生的现金流量净值 60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投资活动产生的现金流量 收回投资所收到的现金 取得投资收益所收到的现金 处置固定资产、无形资产和其他长期资产所收到的现金净额 现金流入小计 购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金 投资所支付的现金 支付的其他与投资活动有关的现金 现金流出小计 投资活动产生的现金流量净额 12000

-12000筹资活动所产生的现金流量 吸收投资所收到的现金 借款所收到的现金 吸收其他与筹资活动有关的现金 现金流入小计 偿还债务所支付的现金 分配股利、利润和偿付利息所支付的现金 支付的与其他筹资活动有关的现金 现金流出小计 筹资活动所产生的现金流量净值 ***000五．　企业的长期规划： 我公司的战略目标是建立起一个与牧民紧密联系的网络，公司可以在保证牧民产品销路的前提上发展高品质和适销的畜产品，同时公司在一定范围内集中牧民产品批量出售以获羊绒取垄断受益。目前，公司的第一步是发展网络，公司将在此基础上进一步发展其他牲畜产品，以挖掘其他的规模收益。所以，我们战略的下一步是准备推广奶牛品种，因为我国奶业有很强的发展潜力，而且奶牛养殖业也存在着类似于绒羊养殖的结构性问题。我公司会在不断的开展新业务中求得发展，不断完善已建立的网络，在其中取得最大的规模收益。

第五篇：市场营销计划书

世纪皇苑大酒店“十一”营销策划案

（封面自选）

策划人

市场环境：

自改革开放，中国的酒店行业开始迅速崛起。不乏出现高星级大酒店，而这些大酒店也正是本公司的市场竞争对手。中国的经济水平属于小康，相对于高端商务酒店，中国人在节庆出游时期，更愿意住经济型酒店。经济型酒店在发展中国家的市场开拓和这些国家本土品牌的发展。近些年来，中国经济型酒店的扩张也非常迅速。世界著名的经济型酒店品牌陆续进入，中国本土的经济型酒店品牌也同时开始发展起来。

到2008年底，国内经济型酒店数量达到2805家，客房数为312930间，分别为2000年的122倍和96.7倍。中国经济型酒店行业的发展可谓火爆。金融危机对于经济型酒店的发展是个很好的契机，依靠电子商务、电子支付的背后支撑，经济型酒店发展迅速。受金融危机影响，很多商旅人士都压缩了出行成本，而经济型酒店的首要特征就是“经济”，与高端商务型酒店不同，经济型酒店一般挂牌价格在200元以内，适合于自助游、家庭游和一般的出差人员，高性价比是经济型酒店与高档星级酒店对抗的最大优势。于是，原本住星级酒店的旅客更多地选择了经济型连锁酒店，为经济型酒店发展带来了机遇。

2009年，随着国内经济复苏，旅游业酒店业率先回暖，头进入快速复苏阶段。截至2009年底，全国共计303个经济型酒店连锁品牌，经济型酒店总数已达到3757家，与2008年同期相比增加了952家，同比增长33.94%。经济型酒店业得以率先复苏，一来得益于其提早布局国内二三线城市，这些市场在金融危机中受到的影响不大。二是经济型酒店不断细分客户，扩大了整体覆盖面。

经济型酒店拥有广阔的增长潜力，尤其体现在它的可持续增长能力上。经济型酒店是中国酒店业中年轻的增长群体，具备强大的可持续增长潜力。随着中国经济的发展，国内中小企业人员出差、营销、采购，事业、机关、团体单位公务，个人办事，80%以上的人士将入住经济型酒店。并且近年来90%以上的国内旅游团队都是入住经济型酒店。市场对经济型酒店需求量非常大。

不断出现的新品牌和国外经济型酒店品牌的持续介入，使得中国经济型酒店市场“硝烟弥漫”。但是相对于中国众多的人口、巨大的消费能力和高于国外经济型酒店发展同阶段的经济增长速度来讲，经济型酒店在中国仍然是一种全新的酒店业态，中国经济型酒店仍然处在发展的初期，空间仍然巨大。而且，中国二三线城市的经济型酒店发展水平相对滞后，与消费能力存在较大的差距。对此，2010年3月商务部明确出台相关政策鼓励发展中小规模经济型酒店，因而经济型酒店在未来几年将会持续高速增长

对于节庆期间的经济性酒店，旅客通常会出现满房的尴尬，而对于高端酒店，却望而止步。相对的，在于高端酒店，虽有富户入住，也没有处于满额这种境遇。

所以，在即将到来的十一国庆，为了公司得到最大利润，策划以下措施：

1、利用网路宣传营销：

本大酒店位于浙江杭州，而杭州西湖及其宋城在十一势必引来大群游客，而游客来杭州第一要务便是寻找落脚地。为了让各地游客能熟知本酒店，网路将是一个很好的选择。中国网络用户基本达80%，网络的宣传速度同样是世界首选。但是为了在同行中脱颖而出，吸引游客眼球，炒作必不可少。可以PS几段热门电影或电视剧片段，在其中挂上本酒店名字。如：金庸剧中的悦来酒店改编世纪皇苑大酒店、龙门客栈改编世纪皇苑大酒店„„诸如此类。

2、改变各类房间类型：

为吸引更多游客，酒店可以将一批房间改编经济房。对经济房撤销各类高端房服务，仅提供经济房应有的服务。建议将酒店客房下二层在十一临时改编经济房，对上二层高端客房保留，包括2间总统套房。下三层的棋牌室、餐厅不做改编，保留其原貌。

3、店外特设品尝棚：

为吸引不住酒店的游客，品尝棚可以让游客品尝酒店的食物，以此推广酒店知名度。可让几位迎宾员在平常棚打活广告。

4、整顿员工：

服务员的态度将是顾客满意度的一个评估标准。裁员服务态度不端的服务员，势必让客人有宾至如归的感觉。为弥补裁员的空缺，可向全国招员，摒弃学历门槛，以工作能力与道德素质作评估标准。这不仅为十一的计划，也是酒店长久之计。

5、合作伙伴：

十一不仅仅是酒店的旺季，也是打开全国活路的时机。联系大家酒店，提倡联盟。一是沾大酒店的名气；二是为进军全国做铺路。作为条件，本酒店将是该酒店在杭州的一基点。

行政目标：

十一物品预算：3200000人民币

十一人员预算：1000000人民币

对比2009国庆：提高利润30%

基础收入：6000000人民币

（二）酒店针对人群特征比较明显，我们认为其目标用户市场为：

（1）杭州经济型游客

— 直接消费者和消费行为的决策者

（2）西湖、宋城等景点

— 消费行为的引导者

（3）十一假期、景点、及广告

— 消费行为引导者和产品推荐人

（三）营销策略制定

（1）2010上半年是世纪“探人源”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如上2010年改制目标后，世纪可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在人气占有率不断提升的情况下，十一前夕正式实施，并实行会员制。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立客服网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造“世纪皇苑大酒店”形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的服务队伍，完善服务队伍的管理机制、服务机制、奖罚机制等。

（四）行政策略制定行政目标

(1)宣传酒店形象。提升知名度突破50%；

(2)拓展人源渠道，稳定人源网络；

（3）联络公共关系，创造销售社会环境。

（五）行政诉求对象：

直接对象：酒店入住者

（1）杭州游客

（2）商务人员

（3）酒店常驻客

可知对象：公共关系的主要目标对象

（1）相关行业的政府官员及管理者

（2）酒店设施经销商

（3）业内人士（包括酒店行业及相关行业，需求合作机会）（4）媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

（1）对大酒店望而生畏的人群

（2）热衷于投资酒店事业的投资商

（六）酒店横幅

平民的脚步，皇家的待遇

环游杭州，世纪陪伴

（七）公关活动的任务

（1）提高企业知名度及产品知名度；

（2）借助宣传攻势，引起合作商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成入住消费行为。

（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；

（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

（八）公关活动的设计

活动方案一：消费回扣活动

活动方案二： 品尝棚品尝活动

活动方案三：软媒宣传

活动方案四：“十一”千名入住大奖

活动方案五：终端实效促销

活动方案六：冠名赞助

（九）对于此次十一销售计划，由于改变了大酒店的服务本质，会有较大的风险造成社会性的刺激，势必会失去一些高级客户。以上不可避免，但是同样是进军全国的垫脚石。高级客户失去了还可以招回来。中国的潜质很庞大，而大部分却集中于平民百姓（士别三日，刮目相看）。

总结：总体以经济房作主输出，高端房为辅。开创星级酒店照样经济的宗旨，服务到位，微笑服务的方法，走出杭州，面向全国，引走国际。