中庆、紫荆家园行销推广计划

第一篇：中庆、紫荆家园行销推广计划

八、推广策略一

九、推广策略

二十、推广策略三

广告策略:

一、广告目标

二、诉求选择

三、创意表现

四、媒介策略

五、广告预算

推广思路

一、目标设定：

营销推广是营销过程中的一个重要环节。在某种程度上决定着营销的成败。房地产营销策略的制点滴是以实

现销售为最终目的。其营销推广必须服从于整体营销策略，完成其特定的营销任务。在制定中庆紫荆家园营销推广计划之前，必须明确其所要求达到的目标。

根据本案为新楼盘的特点，根据其营销特征，将其推广目标定为：

1、将楼盘的相关信息迅速传达给潜在消费者，使其对楼盘有较好的认识。

2、激发上者购买欲望，吸引看房，启动销售，将城北潜在需求转化为现实需求。

3、塑造开发商与楼盘品牌，提升品牌知名度和美誉度，创造品牌效应，提高楼盘的附加值，规避竞争楼盘针对性赶超的风险。

二、消费行为分析：

由于房地产商品的特殊性，其消费行为十分理性。毕竟购房对大多数家庭来说，是一件必须慎之又慎的大事。房地产的购买决策周期通常较长，要经过多方比较，反复求证，所需考虑的要素也较多，其决策方式通常为全家集体讨论决定。

房地产购买决策的信息处理过程可分为：

认知——了解——接受——购买

中庆紫荆家园的营销推广必须针对每一个环节制定相应策略，排除干扰因素，把消费者导向既定方向。

三、机会及优势分析

1、城北区域第一个成规模、品质较好的商品房居住小区，没有竞争楼盘。长期积累的购买力量，没有有效的供给来释放，尽管有一部分在市中心楼盘中流失，但是总需求量强于经过多年发展的城西和滨江区域。临近第二文教区内的中青年教师、科研人员、周围旧公房居住小区内的居民、附近各类专业市场设摊的小业主、个体户，都为本项目提供了潜在的客户群体。

2、临近上塘路和大关路两条城北主干道，有多条公交线路，出入方便，距离主要道路有一定的距离，隔开了道路噪音和灰尘，适合居住。

3、区域内生活、娱乐、医疗、教育设施基本齐全，能够满足居住需要，大大减轻了小区内配套的压力。

4、贴近运河，紧靠紫荆公园，在周围工厂搬迁后区域环境良好。

5、城市规划中，中河路高架向上塘路延伸，轻轨铁路沿上塘路建造，使本案未来价格具有相当增值潜力。

6、开发商有良好的声誉、悠久的开发历程，有利于树立本案的品牌形象，赢得消费者的支持和信心。

四、抗性分析

1、城北区域市政建设滞后，通往市中心的主要道路—上塘路，车流量大、车速慢，交通高峰时搭乘公共交通工具到达武林广场耗时1小时以上。

2、周围大型工厂尚未搬迁，空气质量不高。

3、在杭州市民的意识中，城北区域是传统老工业区，因此该基础上对其他区域潜在购买者吸引力不如城西、滨江区块。

4、小区配套设施较少，而且在二期中建造，位于小区最南面，一期业主入住后一年内无法使用，并且未来使用也不方便。

5、绿化覆盖率较低，尽管拥有7000平方米的集中绿化，但是小区内组团级的绿化环境营造不够理想。

6、全部34幢多层公寓均为6层，无法形成高低起伏、错落有致，不利于提高小区的档次和品位。

7、城北仅有一个具规模的商品房居住小区在开发的真空期不会持续太久，未来竞争者会很快的进入市场，他们利用本项目对市场摸索的成果而建造的产品针对性更强，能对本项目造成巨大的冲击。

五、阶段分析

1、预开盘阶段——蓄势待发

开盘前的两个多月时间，推广目的在于提醒和告知，引起潜在消费者的兴趣和关注，使其打消购买其他楼盘的打算，等待本项目开盘，积蓄紫荆家园的消费力量，为开盘的热销作准备。

2、开盘强销阶段

配合销售的高强度集中推广，以强势的媒体配合极具针对性的活动，达到震撼市场的效果，迅速达到较高的认知度和美誉度，并有效启动销售。

3、持续销售阶段

在有效推动销售的同时，着力于塑造品牌，提升楼盘形象。

六、推广定位

随着几个月前，杭州关于拱墅区运河两岸景观规划的出台，使运河文化/运河房产浮出水面。所以中庆紫荆花园作为这一大规划内的上前唯一将推出的大型楼盘，可以以此作为依托，结合附近的第二文教区，深化这一运河文化房产概念，以城北浓厚的运河风情文化式精品楼盘形象定位出现。再配合世纪交替这个新时代特征，符合本案配套上没有游泳池和网球场的特点，定位为精确把握时代特质的具有浓郁运河文化的新千年社区。

七、推广方式

在房地产营销推广中，应整合运用多种传播手段，充分发挥各种手段的特点，以达到较好的整体效果。

1、报纸广告。是房地产营销推广的主流手段，适应配合电视、电台、户外等媒体的运用。

2、直效行销。是

第二篇：信用卡高校行销推广计划

前言：

市场竞争日益激烈，迫使企业的营销传播走向细分化。纵观各个消费群体，群居生活的大学生们的开销引人注目。被认为最会做生意的犹太人甚至把“年轻时尚人士的钱最好赚”奉为至理格言。根据2002年底国家教委的统计，当年的大学生招生人数达到了275万余人，而根据国家统计局所属美兰德资讯公司针对北京、上海、广州、成都、西安等城市的抽样调查显示：全国大学生每月消费总额超过30亿！尽管大学生招生数量可能减少，然而他们的消费却在逐年增加。这些在市场经济环境下成长起来的成年学生，不但创造了巨大的消费市场、深刻地影响了家庭消费，而且在消费理念上也以强劲之势渗透到社会各个阶层。不难预测的是，当他们踏上社会之后，他们对商业的影响将更为深远。

大学校园市场如此广阔，商家就需要一条与他们沟通的渠道。然而，不论是商家还是广告代理公司，当他们真正想在这块市场大干一番的时候，却往往感到无从下手：学校是大学生们的主要活动场所，却是高度封闭，很难渗透进去；直接面向大学生的媒体也很不发达，种类少，发行量低，部分发行量高的又往往存在分布极不均匀的问题。如何找到正确的渠道，有效地接触大学生甚至家长和老师等相关的利益群体？是商家一个不小的困惑，另外，如何发展符合大学生需求的营销创意？如何塑造吸引大学生兴趣的品牌形象？如何处理大学生在消费观念和购买决策上的矛盾冲突？也需要特别的技巧。为此，急需有人来为商家建设一座与大学校园市场沟通的桥梁！

上海学友青少年文化活动信息咨询服务有限公司一直专注于策划举办直接渗透高校的公关活动，帮助品牌实现与大学生、学校、家长的沟通，从而积累了在教育界的良好关系，以及举办企业品牌推广活动的丰富经验。基于进一步发展的需求，我们拟结合上海市团委“信用，立足之本”主题教育和现代信息技术手段，整合现有的渠道资源、企业资源，建立一个联结银行、高校、大学生、家庭的信用档案库。从而可以为银行提供更为完善的高校校园市场整合行销工具。

背景：

“信用，立足之本”主题教育是上海市团委为适应上海新一轮城市发展要求，加强大学生素质教育和塑造城市精神，加强对学生信贷知识和信用意识的教育，在大学中树立起诚信的新风而创办的一个常规性的德育教育活动。这个活动面向全市大学生，每年根据最新教育精神和社会形势，推出系列活动项目，引导大学生积极参与各种有意义的社会实践活动、第二专业活动，在活动中获得成长的体验、知识的扩展、素质的提高。“信用，立足之本”将是上海市团委直接指导下的一个品牌性德育活动，也必将成为众多大学生喜爱、并乐于参加的素质教育活动。

大学生是时代的骄子，是社会的栋梁。他们年轻热情、求知欲高、好奇心强、独立自主、追求时尚与卓越、消费水平较高、品牌意识强烈。从总体来说，大学生更是属于综合素质高、就业前景好、创业成功率高、预期收入相对较好的群体。无论是求学之路还是将来的社会旅程，信用毫无疑问将成为大学生的立足之本。

随着大学生消费能力的逐年提高，银行业务的进一步拓展，“明天的钱今天花”的理念迅速在大学生心中蔓延开来。1999年9月我国发放了第一笔国家助学贷款以来，助学贷款就一直是最受关注也最为人们看好的消费信贷品种。据统计资料显示，截至2002年6月末，金融机构助学贷款累计发放51.7亿元，其中国家助学贷款18.6亿元，共有100.5万名学生获得助学贷款，其中34.6万名学生获得国家助学贷款。全国累计申请贷款学生人数为112.5万人，银行已审批贷款人数累计35.1万人，占总数的31%。可见，信贷已经逐步在大学生心目中扎根生芽。

另外，从长远看，帮助大学生信贷成功，就是在为银行培育未来的优良客户。这种信贷业务有需求、有效益、符合国际惯例，将会激发我们的国有商业银行的积极性。首都经济学界知名学者茅于轼提出一个建议——把对大学生的贷款延伸到高中学生。茅于轼解释道：对于贷款首先是要还，不还就会破坏信用；但是我们也用不着因为怕还不上而不给他贷款，因为教育贷款一定是会有效益的。

核心：

为使大学生信贷活动的组织管理走向信息化、规范化，上海学友青少年文化活动信息咨询服务有限公司想与贵行合作，在高校校园里建立一整套信用卡行销渠道，并共同建立、开发“信用，立足之本”成长俱乐部大学生信用档案库，配合上海市团委“信用，立足之本”主题教育的宣传、组织、表彰及信用管理。

u“信用，立足之本”成长俱乐部大学生信用档案库的概念定位：

通过应用统一的活动管理软件，并共享“信用，立足之本”成长俱乐部这个公共的会员信用信息库，把分散在不同地方的活动举办者，参与者、赞助者组织在一起，实现相互间的紧密联系。通过这个手段吸引来的大量人气则为其他企业行销传播创造了巨大的商机。

u“信用，立足之本”成长俱乐部大学生信用档案库的结构：

u“信用，立足之本”成长俱乐部的功能：

Ø进一步完善贵行的信用卡在高校校园内的受理和业务拓展；

Ø帮助社会建立大学生信用体系，加强大学生信贷的积极性和可行性；

Ø俱乐部会员制更有利于双方的管理，可以通过举办活动来促进刷卡消费；

Ø可以通过向群体会员发放宣传品或宣传资料的形式对大学生进行有力的广告宣传；

Ø银行可以与俱乐部会员相互沟通，直接了解大学生市场的动态；

Ø以贵行的名义成立的俱乐部将有挑选优秀会员作为糜下一员的优先权等。

大学生信用卡行销方案：

u行销流程：

u成功关键点：

Ø需积极配合上海市团委关于“信用，立足之本”的一系列主题教育的实施；

Ø与各个高校的教工委、团委、学生会建立良好的合作关系；

Ø银行需为大学生制定个性化的信用卡申请办理规章和制度

Ø银行需将眼光放长，适时地在校园里举办品牌推广活动，这样就能抓住大学生的眼球，对拓展将来的市场极为有利；

Ø以满足大学生客户为己任，提供健全良好的个性化信用卡服务。

信用卡高校推广计划：

n推广目的：

Ø提升贵行信用卡品牌在上海市大学校园内的知名度和美誉度；

Ø完善贵行信用卡的品牌内涵，配合贵行信用卡年轻化新概念的推广；

Ø通过活动转化目标受众被动接受模式，吸引大学生主动参与到办理贵行信用卡的群体中来。

nSWOT分析：

Strengthü本卡在信用卡市场正逐步形成强势；ü利用优质的服务取得了良好的品牌知名度；ü一直以来积极投放助学贷款，深得大学生好评；ü卡面设计时尚简单，符合大学生潮流。Weeknessü本卡在形成市场强势的同时比较同类卡领先的优势不明显；ü未针对目标办理群起举办过公关活动来主动吸引大学生群体；ü不知道如何拓展校园市场，缺乏渠道竞争优势。

Opportunityü信用卡市场的整体需求量正逐年呈不断上升趋势；ü大学生对信用卡的超前消费观念持肯定的态度，对时尚的信用卡卡类很乐意办理并使用；ü其他银行办理信用卡手续烦琐，周期过长，而且没有针对大学生特设个性化的信用卡。Threatü竞争的同类银行卡已经开始渗透校园的渠道；ü较竞争银行卡类相比，为形成固定的活动概念，目标群体的记忆度容易淡忘。

n活动建议：上海市大学生航模比赛

n活动主题：“建设银行银行信用卡”——“我在这里起飞”

n宣传范围及活动对象：

全市各高校；

校内爱好航模者均可以个人或团体报名参赛；

参与者需自行准备比赛航模用具和其他用具。

n重点宣传地点：

第一区：复旦大学、同济大学、上海财经大学、上海理工大学；

第二区：交通大学、华东理工大学、上海师范大学、上海海运学院；

第三区：华东师范大学、华东政法学院、东华大学、上海大学。

n比赛地点：同济大学；华东理工大学；华东师范大学。

n活动内容：

Ø整个活动赛事吸引各高校校内爱好航模者参与；

Ø获得航模比赛总决赛前三名奖项的选手或团体，可获得丰厚的奖学金；

Ø进入决赛的选手或团体可获得鼓励奖和优惠礼品。

（具体奖项设置可再进行讨论）

n活动方式：

初赛主要以规定飞行项目和自选飞行项目两个阶段,规定项目由主办银行设定,自选项目由参赛者自己设定,评委对其整体编排能力进行评分,每场分数前3名进入总决赛;

总决赛主要以自选飞行项目为主,评委对其个人或团队的创造性几整体合作性进行评分,最后评出前三名。(总决赛地点待定)

n活动步骤：

l活动前期造势宣传及接受报名;

l分别在三个区域进行初赛;

l总决赛前期宣传;

l每场前三名进入总决赛;

l总决赛成绩突出的选手或团队,在全市高校内进行巡回表演。

n宣传通路：

l学校宣传

l社会媒体宣传

n广宣组合：

ØpOp海报;

ØDM单张;

Ø横幅;

Ø易拉宝;

Ø串旗;

Ø媒体支援——广播、报刊、校园网络等。

n成功关键点：

Ø活动告之及时充分;

Ø执行力度到位;

Ø目标消费群体易于参与;

Ø奖项设置足够吸引力;

Ø各项配合活动有效展开——广度、深度。

合作计划：

l目标合作伙伴：建设银行银行信用卡

l合作内容：会员联名卡发行

l卡的名称：建设银行信用卡

l卡的组成：主卡、附属卡

l办理发行对象：年满18周岁的大学生

l卡的功能：

Ø基本的金融理财功能

Ø可以先消费后还款，可在ATM机上透支现金

Ø转帐功能：主卡持卡人可以方便地向附属卡划拨资金

Ø安全帐户功能：附属卡帐户资金的使用情况可通过短信通知主卡持卡人

Ø享受俱乐部服务时的身份证明

l银行的责任：

Ø银行贷记卡的研发、制作

Ø根据10元/套的标准提供办理贷记卡经费支持

Ø（预计数量：到2003年12月31日止达到10000套）

Ø提供发卡活动所需的公关、宣传、印刷、制作及奖金费用

Ø提供部分后续推广活动所需经费（根据具体活动及项目预算）

l合作商户可以得到的好处：

通过本项目的合作，预计银行将可获得如下收益：

Ø获得信用卡发行量的增长：通过运作，预计使银行贷记卡的发行量

达到10000套，考虑主附卡的概念，实际持卡人可能将达到20000张；

Ø通过俱乐部服务和推广活动，实现大学生活动、消费的代收代付，增进

会员用卡使用频度；

Ø为大学生提供资金自理的机会；

Ø品牌塑造：树立建设银行银行的品牌体验；

Ø公益形象：通过建设银行银行对大学生德育活动的倡导和支持，树立良好的公益形象，并尽到自身的社会责任。

第三篇：市场行销计划

市場行銷計畫

行銷（Marketing）

只顧生產、大量生產，強調精良品質，以為就可以賣得出去的時代已過去了，現在要由行銷才能掌握生產要素與市場需求，甚至是創造需求的能力，才能因應現今時代變遷。

定義

買賣是一種交換過程，必須是等值才能促成交易。其中銷售的環境也會影響交換的過程。

商品（Product）是產品（good）、服務（service）或概念（idea）。

一、計畫

事先擬定的行事方法。通常所有的計畫都會詳載目標（如「增加10﹪的銷售量」），以及行動方案（如「雇用一名新的推銷員並提高20﹪的廣告費」）。計畫必須能夠答復這樣的問題：我們應該做什麼（WHAT）及我們應該如何去做（HOW）？

計畫的分類有很多種：

1.形式不同：如有些是以文字說明；有些是以財務術語表示，可稱之

為預算；有些是以圖表顯示要如何去完成。

涵蓋期間：如高階主管從事長期（5~10年）的「策略」規劃；中

階從事中程計畫（6個月~5年），更詳細指出此期間內，每位部門

主管如何執行高階主管的計畫；通常低階主管致力於短期的「戰術」計畫，是較詳盡的每日計畫。

計畫的重要性：

1.提供指引

2.提供統一的架構

3.有助於顯示未來的機會與威脅

4.5.有助於控制 可避免片斷的決策 2.計畫程式的步驟：

1.建立預測及計畫的前提

計畫應建立在何基本假設上？

2.定義特定目標

想要到何處？在選定的市場中，想達成的確切目標為何？

3.4.發展可行方案 如何才可抵達目的地？根據自己的假設，哪些可行方案能使你達成目標？ 決定一個行動方案

你將如何抵達你響要的地方？你的最佳方案是哪一個？

計畫程式的兩個重要層面：策畫週期－策畫的時間層面

第一階段－策略計畫

前提→我們要在何種行業中營運→發展並測詴可行策略→選擇策略

第二階段－行動計畫

發展前提→發展短期目標→發展計畫及預算→選定行動方案及預算

有效計畫的原則

1.建立正確的預測；

2.獲取計畫的認同；

3.計畫必須是健全的；

4.發展有效的組織；

5.具備客觀的態度；

6.7.8.9.10.盡可能地以市場的總需求量及公司的市場佔有率； 事先決定計劃的放棄準則； 設立檢查系統，保持計畫的彈性化； 每年修正一次五年期計畫； 使計畫配合情境。

二、組織活動

組織活動（Organizing）是一種對公司資源安排配置的活動，使組織內的活動很有系統地幫助企業達成目標。

組織（Organization），是一群執行不同工作但彼此協調統合的人的組合，以共同達成組織目標。

當管理人員希望他的部門設立組織的時候，須注意以下六點：

1.確定要做什麼；

2.部門劃分：指派工作；

3.決定如何從事協調工作；

4.5.6.決定控制幅度－直接向管理者報告的部屬人數； 決定應當授予多少職權； 勾繪出組織圖。

此外，也應有工作說明書。且之中也會有一些非正式的組織；成員自行發展的一些非正式的習慣性接觸、溝通方式或做事方法，其和組織原始界定不同，但卻有存在的必要性。

部門畫分可按下列方式：

1.按企業機能別－企業的生產、行銷、財務等基本機能。2.3.4.5.6.7.協調

協調活動是將具有相互關聯性（Interdependent）的工作化為一致行動的活動過程。因此，整體運作要良好，協調的工作極為重要。

三、用人

惟有透過用人，管理人員才能確保事情的執行與完成。用人機能的步驟：

1.工作分析

工作的內容，需何種從業人員，發展工作說明及工作規範。

2.人員招募

決定哪些種類的工作需要安置多少人員，認清公司內外有資格擔任的人員，並招募應徵者。

3.員工甄選

4.5.選擇最適人選 訓練與發展 提供員工從業時執行工作的能力 績效評估與前程發展

評估績效，且稫員工偏好才能及組織需求，決定個人是否適合某項工作。按產品別畫分。按顧客別畫分。按行銷通路畫分。按銷售地區畫分。矩陣式－指在產品的部門畫分外，另加上企業機能的部門畫分。混合式。

人力規劃之必要

人力歸劃，是「對組織未來業務與環境需求的一種預期，並滿足這些情況下的人力需求所做的種種努力」。

人力規劃基本上包含了人力供需預測，及建立特定的人力計畫（如有關職務人應接受訓練及應招募多少人）。

四、領導

有效領導者的特質

1.監督能力

指導他人工作，組織並整合他人行動以達成工作群體目標的能力。

2.智慧

3.4.5.6.處理思想、抽象觀念和理念的能力，以及學習和做好判斷的能力。當一個高成就者的欲望 成就欲望反應在求企業中更高職位和完成挑戰性工作的程度。自信 自我實現的高度期望 果斷

兩種基本領導風格：人員導向／工作導向

領導權變理論

當他們對情境偶很高或很低控制力的時候，工作導向的工作者便能出頭。在情境並不是這截然明朗，且領導者只能有中等程度的控制力的時候，人員導向的領導者便較適合了。

決定一個領導者對情境控制力的三個情境因素是：

1.領袖與成員關係：是否能與部屬相處融洽，員工對其信任和忠誠度。

2.工作結構：指工作的例行和可預測性。對較結構化、條理分明或已

設計好的工作，較模糊、衝突或無結構性的工作，擁有更多的控制。

3.職位權力：指「工作本身所賦予領導者要求部屬服從並接受其指導

與領導統禦的程度。」

領袖制宜的基本觀念是，一個瞭解自己領導風格的領導者可藉控制上述三項情境因素，剌改變情境，使之最適其風格。

五、控制

是一項確保各種行動均能獲致預期成果的工作，它包含設定目標、衡量績效及採取改正的行動。所有的控制系統都是在收集、儲存及傳遞有關利潤、銷售及其它營運要素的情報。目的都是希望能影響員工的行為（這亦

是「控制別人」常引發反感之因）。控制需要設定目標或標準，因此「計畫」和「控制」是一體兩面。

控制程式的三大步驟：

1.設定標準或目標；

2.依據標準衡量實際的績效；

3.找出差異並採取改正行動。

有效的控制原則：

1.適時控制

2.控制的標準要能鼓勵員工一致配合（1）設定有效標準的重要性

（2）有效標準必須公平

（3）有效標準必須可觀察及衡量

（4）有效標準必須與工作有關

（5）有效標準必須完整

（6）有效標準必須由員工參與設定

運用例外管理－只注重大事件

將績效迅速回饋給員工

不可過度依賴控制報告

配合工作狀況決定控制的程度 3.4.5.6.

第四篇：xx酒店行销推广方案

咪依噜大酒店营销策划方案

一、市场分析：...................1二、二、环境分析：...................1三、三、竞争对手分析：...........1四、四、优势分析：...................1五、五、市场定位：...................2六、六、市场营销总策略：..............2七、七、行动计划与执行方案：.............2八、八、提供建议：...................3九、九、全员销售：...................3十、十、维护客户：细节决定成败................3十一、十一、客户的意见反馈：..........4十二、十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。....4十三、十三、培训方面：销售人员必须具备极其良好的素质....5十四、十四、部门配合、密切合作，主动协调.......6

大姚县，位于云南省北部偏西，东邻永仁、元谋县，南与姚安、牟定县毗邻，西和祥云、宾川县接壤，北临金沙江与永胜、华坪县隔江相望，县人民政府驻金碧镇。南距省城昆明市270多公里，离楚雄州府100公里，距钢铁工业城市攀枝花市178公里，省道南永线贯穿境内。总面积4146平方千米。总人口29万人.一、市场分析：

咪依噜大酒店是一家多元化迅速启动并且发展的企业，是目前为止的“大姚第一酒店”，在众多竞争对手当中可算是脱颖而出，势头迅猛，业务范围甚广，是各大酒店无法与之媲美的。借助我酒店的多元化，在业务上更可以互补互助，彼此带动，弥补不足，这也是其他酒店无法比拟的。对外宣传可以大造声势，对内培训可把我酒店的实力及发展前景进行灌输，从而无论是社会效应还是内部员工的认可都会起到很好的宣传效果。

二、环境分析：

我县整体环境消费水平并不高，尤其我县是一个以农业为主体的城市，群众基本消费水平也几乎趋于大众化，如果单纯的走高端消费路线也不太现实。我酒店所处的地理位置在南永线上，是攀楚高速的必经之路，这个位置的周围也没有成熟的集中居民区和商场。我们可以以民族特色，比如原生态左脚舞队每日在酒店表演，以吸引沿路经过的外埠周边城市经过的潜在消费群体，而我们周围有很多正在开发的小区，比如核桃产业文化园等，这样的条件就给我们带来了很大一批的潜在客户。

三、竞争对手分析：

我酒店周围没有与我类似档次的酒店，只有不少的中小型酒店，虽然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力，但其以大众化的消费，也吸引了不少附近的居民和散客。

四、优势分析：

我酒店是大姚明辉实业有限公司投资新建的第一大酒店，本酒店星级标准为四星级大酒店，设施齐全，功能齐备，因此在做细致规划时也应该充分利用我们的品牌效应，充分发挥我们的巨大内蕴，让消费者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。另外，我酒店硬件设施良好，而且有自己的大规模停车场以及大面积的可用场地，可以吸引更多的潜在顾客以及用来开发中大型活动来吸引消费者。

机会点：

1、便利的交通和巨大的潜在客户群；

2、一流的硬件设施及已有的高素质工作人员为我们的发展提供了广阔的空间。

五、市场定位：

中高端星级酒店。中端为主高端为辅。

六、市场营销总策略：

1、“大姚人民的四星级酒店”

独特的文化是吸引消费者的法宝，先在文化理念上进行定位。虽然是中高端酒店，但是高端为辅，中端为主，但并不意味着我酒店降质降价，我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位的服务，决不用低质换低价，这也是我酒店对顾客的尊重。

2、立体化宣传。

突出本酒店的特性，让消费者从感性上对咪依噜大酒店有一个认识，让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受生活的地方。

3、采用强势广告宣传。

以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而引起大量的消费者注意，建立知名度。宣传途径：报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页、出租车LED顶灯广告。

七、行动计划与执行方案：

1、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料，然后通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。

2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：在生日时，邮寄生日卡。

3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。

4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。

5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。

6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。

7、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费。

8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信(卡)等服务，如：大型企业会议，有贵宾(重要领导)参加，酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。

9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中(如酒店系统可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得

长久支持。

八、提供建议：

1、将一些房间设为特价房，以方便接待低端客户所需求，也为酒店补充大量房间空缺。

2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员短途接送，因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便，基本上打不到出租车。

3、建立短信平台，将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构相对比较分散，所以利用短信平台会更直接方便一些。利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据)

4、零点用餐

开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。利用广告电子屏，短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策，并给予用餐客户当天入住七折优惠;或可享受会员折扣。

5、利用资源再生

各大政府部门，机关单位等，无论是入住、餐饮、会议方面是给予酒店最大支持的，可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店消费给予尽可能的优惠。

6、对等消费

针对一些广告媒体，可采用对等消费的办法，进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息，如：云南广播电视报楚雄版、大姚金点子广告等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等(对等的)，送给他们的客户，以增加客户流动量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。

九、全员销售：

酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入;二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的(酒店兴我荣，酒店衰我耻);三可发现销售人才，给所有员工发挥的空间。只要把员工的积极性、主动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，将会产生意想不到的效果。

十、维护客户：细节决定成败

就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置虽然在南永沿线，也是攀楚高速的必经之路，可是这个位置的周围没有成熟的集中居民区和商场，交通也不够便利、客户群体比较分散，大姚又没有什么著名的景点，几乎没有什么旅游团队，除非有什么政府组织的大型盛会，比如“孔子文化节”，“核桃美食节”等，所以，这些外在的环境是我们无法改变的，可变的是我们的服务，我们只能尽量的维护好准客户，并想办法挖掘新客户，可维护客户不仅仅是打个拜访电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的与客户交朋友，把他们当朋友，当家人，想他们

之所想，急他们之所急。了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销。所以，我们一定、必须做好客户的维护工作。

这需要从两方面着手，一方面与参观或入住过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议的原因，并且要做好详细的记录，以确定是我们硬件还是软件的问题，以方便酒店进行合理改进，迎合客户需求。酒店营销部要建立客户资料库(档案)，包括：政府、驻军部队、商务公司、散客、餐饮客人等。每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存。要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。详细资料：单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房(根据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。如得到会议信息，及时在会议举办前

一、两个月做好相关工作，联系并拜访客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举办会议时，首选我酒店。

十一、客户的意见反馈：

填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。客户有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。让客户真正感受到酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。如果不能正确认识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、发展。

意见解决方式：一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查，并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相关部门人员出面处理，协调解决;特殊情况由主管副总经理出面处理，本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的相关意见。要使顾客选择我们，我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;理解服务，预测服务，设计服务，提供服务，并且不断改进服务。

十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。

1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20-30家，其中必须有10-15家新客户，外出时必须先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。

2、每天拨打15-30个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势。

3、规模大的公司，先电话拜访，沟通预约后，再登门拜访;否则，没有预约，不会被接见，浪费时间;规模小的公司采取陌生拜访，上门直接与其沟通。

4、通过老客户介绍新客户，做延伸销售，挖掘潜在客户。

5、与外埠酒店销售，建立关系，通过资源共享，开发本省市客户来此地旅游，以带动酒店客户。

6、拜访老客户时，穿着职业正装(配带好酒店店标)、带好酒店宣传资料、

第五篇：行销推广企划案撰写内容分析

行销推广企划案撰写内容分析

一、导言：

本案的目的与目标

撰写与提报的目的与目标，需要明确加以提出，好让高阶决策者知道本企划案为何提报，然后他们才能听完或看完后，给予修正提示并做最后裁示决策。

二、行销市场环境分析

（一）市场分析（Market Situation）

1、市场规模（Market Size）

它能让人判断是否值得进入此市场，以及应投入多少心力。

2、重要品牌占有率（Market Share of Major Brand）

3、价格结构（Price）

4、通路结构（Channel）

5、推广结构（Promotion）

6、商品生命周期（Product Life Cycle）

7、进入障碍分析（Entry Barrier）

(二)竞争者分析（Major Competitors）

1、主要品牌产品特色分析

2、主要品牌产品价格分析

3、主要品牌通路分布分析

4、主要品牌目标市场区隔分析

5、主要品牌定位分析

6、主要品牌广告活动分析

7、主要品牌促销活动分析

8、主要品牌整体竞争力分析

（三）商品分析（Product Analysis）

1、商品的包装方式、规格大小、各种包装的售价、各种包装的销售比

例

2、商品的特色与卖点

3、各商品的行销区域及上市时期

4、各商品的季节性销售状况

5、各商品在不同通路的销售比例

（四）消费者分析（Consumers Analysis）

1、重要的使用者与购买者是谁？是否为同一人？购买总数量？

2、消费者在购买时，会受到哪些因素影响？购买重要动机为何？

3、消费者在什么时候买？经常在哪些地点买？或时间、地点均不定？

4、消费者对商品的要求条件重要有哪些？

5、消费者每天、每周、每月或每年的使用次数？使用量？

6、消费者大多经由哪些渠道得知商品讯息？

7、消费者对此类商品的品牌忠诚度如何？很高或很低？

8、消费者对此类商品的价格敏感度高低如何？对品牌敏感度高低如

何？对促销敏感度高低如何？对广告吸引力敏感度高低如何？

9、不同的消费者是否有不同包装容量的需求？

三、定位：产品现状定位（Positioning）

1、市场对象：什么人买？什么人用？

2、广告诉求对象：卖给什么人？

3、产品的印象及所要塑造的个性。

4、定位就是产品的位置，究竟站在哪里？您要选好、站好、永远站稳，让人家很清楚。

四、问题点及机会点（Opportunity）

1、问题点分析与克服

2、机会点分析与把握

五、核心概念定位

1、品牌宗旨

2、推广主题

3、推广口号

4、市场定位

六、设计策略

1、创意解析

2、创意分析过程

1）动态分析

2）心理变化过程分析

3、创意图示分析

4、创意论证

七、推广策略

推广主题

推广口号

（一）行销计划（Marketing Plan）

（一）行销目标（Marketing Goal）

（二）定位（Positioning）

（三）目标市场（对象）（Target）

目标市场（区隔市场）对象——每一种品牌、产品或服务，其实均有

不同的消费群或是目标区隔市场，单一产品想要吃下所有层次的市

场已是不可能的事。

（四）产品特色与独特卖点（USP）

（五）行销通路布局

（六）销售地区布局

（七）订价策略

（八）上市时间点

（二）广告计划（Advertising Plan）

（一）广告目标（Advertising Goal）

（二）广告诉求对象（Target Audience）

（三）消费者利益点与支持点

（四）广告呈现格调（Tone）与调性、人物、背景、视觉

（广告呈现格调——每一种产品均有其不同的定位、区隔市场及产品特

色，因此在广告方面一定要与这些相一致）

（五）创意构想与执行

（三）媒体计划（Media Plan）

（一）媒体目标

（二）媒体预算

（三）媒体分配

（四）媒体实施期间分配

（五）媒体公关（记者、编辑）

（四）促销活动计划

（一）促销活动目标

（二）促销活动的策略与诱因

（三）促销活动的执行方案内容

（四）促销活动时间表

（五）事件行销与直效行销计划

（一）事件行销（Event Marketing）计划重点

（二）直效行销（Direct Marketing）计划重点

八、工作进度总表

九、总行销预算表

（一）广告预算

（二）促销预算

（三）媒体公关预算

（四）事件行销预算

（五）宣效行销预算

（六）记者会、发表会预算

（七）市调预算

（八）其他预算

企划（规划）+计划+决策+再企划=追根究底