控制柜行业自动化技术发展形势研究分析（大全）

第一篇：控制柜行业自动化技术发展形势研究分析（大全）

江都区恒发机电设备厂

控制柜行业自动化技术发展形势研究分析

目前我国控制柜行业受研发技术等制约，然而要使国内控制柜企业在控制柜市场获得一席之地却并不容易。

控制柜发展较早，主要集中在欧美和日本。随着全球制造中心向中国转移，中国控制柜市场正在继北美、欧洲和日本之后，成为国际控制柜厂商的重要目标市场。

我国控制柜应用起源于20世纪90年代的技术引进。上海好夫满就是我国控制柜生产的最早的企业业之一。

如今，中国正成为世界控制柜发展最活跃的地区之一，应用范围涵盖了工业、交通、安全、科研等国民经济的各个行业。其重要原因是中国已经成为全球制造业的加工中心，高要求的零部件加工及其相应的先进生产线，使许多具有国际先进水平的控制柜系统和应用经验也进入了中国。

2011年，我国控制柜市场步入后增长调整期。相较2010年的高速增长，虽然增长率有所下降，但仍保持很高的水平。2011年中国控制柜市场规模为10.8亿元，同比增长30.1%，增速同比2010年下降18.1个百分点，其中智能相机、工业相机、软件和板卡都保持了不低于30%的增速，光源也达到了28.6%的增长幅度，增幅远高于中国整体自动化市场的增长速度。

随着我国自动化技术的日益成熟起来，加之于控制柜企业的很好结合。现在控制柜企业散发出新的精神面貌。也促进了控制柜行业的繁荣发展。

第二篇：行业重大形势分析

行业重大形势分析

随着互联网发展的强势崛起，网民的数量也开始与日俱增，在未来很长一段时间，指尖上的商机将吸引更多眼球，而在这股大浪潮中，由深圳腾讯控股有限公司（Tencent Holdings Ltd.）于2010年10月筹划启动的微信发展尤为迅速。

微信2012年3月底，微信用户破1亿，耗时433天。

2012年9月17日，微信用户破2亿，耗时缩短至不到6个月。

截至2013年1月15日，微信用户达3亿。

2013年8月15日，微信海外版（WeChat）注册用户突破1亿，一个月内新增3000万名用户。

截至2013年11月注册用户量已经突破6亿，每日活跃用户1亿，是亚洲地区最大用户群体的移动即时通讯软件。

而随着今年春节的“红包”活动，其用户量更是大量增加，作为时下最热门的社交信息平台，微信正在演变成一大商业交易平台，对营销行业带来的颠覆性变化开始显现。在这样的时代背景下，微信营销，作为一种新型的网络营销方式应运而生，开始成为各行业一种营销趋势，更成为诸多企业打响品牌，与受众进行互动，树立企业良好形象的优选方式。携带方便等独特的优势更打破了传统网络营销手段的局限性，用户可以随时随地了解企业信息和最新动态;并且能够实现企业与客户进行一对一的有效沟通，让企业及时了解客户需求，收集到准确、有意义的回馈意见，让企业在激烈的市场竞争中实现更优化。

无论是餐饮、美容、房产中介、酒店、旅游，还是银行、教育机构都有了自己的公众平台，二维码更是贴满自己的门店和各种宣传物料，微信营销已经全面进入黄金时代。而作为正在寻求更加积极有效市场推广方式的企业而言，微信营销绝不失为一种行之有效、前景可期的新型营销模式。

第三篇：IT行业就业形势分析

IT行业的不断发展使得计算机专业就业前景一片大好，吸引了大量的计算机专业从业人员。有关数据显示，中国市场对IT人才的需求每年超过20万人。而国内的IT教育主要是高等学校计算机、电子、电信、信息技术等相关专业的学历教育，每年培养的大学本科生以上学历的人才远远不能满足市场的需要，计算机专业各方向人才都处于紧缺状态。

同时由于产业发展不均衡，IC人才、网络存储人才、电子商务人才、信息安全人才、游戏技术人才严重短缺；在软件人才层次结构上，水平高的系统分析员和有行业背景的项目策划人员偏少。

可以说，计算机专业毕业生拿的工资相对来说还是很高的，而且计算机专业方向比较多，就业面比较广，计算机专业毕业生可以胜任各方面的工作。同时计算机专业是高新产业，是日新月异的学科，会不断有新的理论，知识被推出，产品更新换代很快。如果想在计算机行业保持现在的状态时刻都得不停地充实自己。市场需求推动产业变化，由于计算机专业就业前景良好，而且需要大量的从业人员，现在几乎所有的高校都设置了计算机专业的相关课程，所以造成计算机专业人员较多，竞争压力比较大。

据统计，近年来我国出国留学专业排行中，计算机、电子学、信息学位于前十位，但是大部分人才都流向外企。待遇优厚的科研机构、高等院校招聘人才时往往想看学生的学历高低。计算机应用人才趋向于企业自主培养计算机专业毕业生的专业优势逐渐消失。2003年、2004年，全国毕业计算机专业本科生分别为

6.5万人、9.5万人，社会需求愈来愈向名牌大学集中，重点大学计算机专业一次就业率在90%以上，地方大学计算机专业就业率为60%～80%。专科生就业形势日益严峻，一次就业率低于50%。

想要从事IT行业，成为计算机专业高端人才，首先必须有扎实的技术基础；其次，要关注计算机行业动态，对自己所掌握的知识进行更新换代；再者，计算机专业学生在校期间应该多参加一些实践活动，积累了实践经验，可以利用寒暑假进入一些计算机公司实习，实地感受一下以后的工作氛围。最后，计算机专业学生就业之前应该对自己求职的公司作全面的了解，为自己竞争的职业做好充足准备，这样才能在激烈的竞争中脱颖而出，吸引用人单位的眼光，顺利就业。总的来说，由于计算机专业的飞速发展，计算机专业的学生还是很好就业的，但是需要学生学习时打好基础，时刻保持学习热情，这样才能在IT这个高新行业中站稳脚跟。

第四篇：模具制造自动化发展形势分析

台州亚古机床设备有限公司

模具制造自动化发展形势分析

在模具加工日益发达的今天，模具加工由原来的依赖工模师傅的做模经验，通过打样、雕刻、放电等模式进行模生产，发展到现在通过使用CAE进行流道分析/模拟、以CAD进行设计、以CAM进行编程、以CNC来加工工件及电极、以

至配件标准化/现代化的模具加工方式。

模具加工趋向模块化

在模具加工日益发达的今天，模具加工由原来的依赖工模师傅的做模经验，通过打样、雕刻、放电等模式进行模

生产，发展到现在通过使用CAE进行流道分析/模拟、以CAD进行设计、以CAM进行编程、以CNC来加工工件及电极、以至配件标准化/现代化的模具加工方式。近几年由于标准化夹具的使用日益普及，大量的模具型心及电极加工方式

得以实现标准化加工，模具加工向模块化方向发展。

模具加工周期缩短

现在商品的更新周期的缩短，市场的竞争日益激烈，因而要求模具的加工更加快速，于是模具加工周期由原来的30～40天减少到15～20天，甚至更少。模具加工企业就必须有更高效的生产效率，才能适应商品的更新周期。

模具加工自动化，大大提高了生产效率

随着人力成本的提高，原材料价格上涨，模具价格下降等原因，使模具加工企业必须改用新技术来提高模具的生

产效率。随着机器人技术的高速发展，模具加工自动化就出现在人们的眼前。自动化线体综合了多台CNC、EDM、CMM、机器人等众多设备，大大提高了生产效率。

凭可识别芯片能精确、可靠地识别任何一个工件和电极OPS-INGERSOLL公司为模具制造厂量身定做的模具中心，由一台电火花成形加工机床、一台CNC高速加工中心、一个料库和一台机器人所组成。由任务管理系统协调加工过

程，根据任务优先原则对加工进行排序。料库由可识别芯片的8个UPC工件托盘和70～180个ITS电极夹头组成，机器

人和机床凭可识别芯片能精确、可靠地识别任何一个工件和电极。

模具中心可连续24小时运作

模具中心可连续24小时进行可靠运行。工件在一次装夹后完成放入模具中心进行CNC加工及EDM放电加工，大大

提高了加工质量，成倍提高了加工速度和产量，从而缩短了模具的生产周期。这种通过系统自动化技术，集成不同加

工工艺已是模具制造技术的发展趋势。将电火花成形加工和高速铣削集成到了一个加工单元中，充分发挥各自的工艺

优势，明显提高了设备生产效率、缩短制造时间和模具生产周期，并提高模具加工精度和机床使用率，从而达到降低

模具加工成本。这些优势是采用单独运行的设备所不能取得的。

OPS-Ingersoll模具中心，实现工件的综合高效加工

OPS-INGERSOLL模具中心在接受作为订单的加工任务后，就可从CAD/CAM开始，建立加工项目，将工件加工

过程中的工件加工程式，电加工程式放入相应的加工项目中，通过模具中心的中央控制系统进行机床控制、工件搬运、托盘夹紧、电极装夹和刀具选取、机床加工启动和已完成加工的工件成品卸下，以及在料库上工件的存取。所有物

件移动工作由模具中心所控制的机器人自动进行，工人只需在装卸料工位把工件托盘装到加工单元的料库上便可。通

过自动化解决方案把两种不同加工方式的机床集成在一起，实现了工件的综合高效加工。

实际案例

某塑胶模具厂原有5台普通CNC加工中心，及4台EDM火花机，用传统的模具加工方式每月生产20多套手机模具，模具生产能力远不能达到其工厂订单要求。通过引进一套OPS-INGERSOLL模具中心，模具加工过程发生了根本性的变化，模仁通过在普通CNC加工中心进行粗加工，然后精加工及电极加工则在OPS-INGERSOLL模具中心的高速加

工中心进行加工，结果能达到每月生产起码40套模具。整个生产过程都变得轻松、高效、高质，客户对结果非常满意。

高速铣削和电火花加工的结合，体现了模具加工工艺朝着高效低成本发展的趋势。这种自动化集成的解决方案应

由一家同时生产电火花加工机床及高速铣床的制造厂家来供应。与同时掌握这两种工艺的厂家合作，无疑可获得工艺

上不偏不倚的意见和投资决策的帮助。这一篮子解决方案同时也便于设备的维护和检修，让设备发挥最高效率。

模具中心月产量（现状实际平均值）

•手机模具生产率;

•钢料平面与四周围光刀：平均1h×2件=2h;

•CNC和EDM碰数时间:平均1h×2件=2h;

•合计：30h（一出一之一套手机模具）;

•自动化月产量：24h×30天÷23h（30h-7h=23h）=31.3套手机模具。

可以进一步改善的环节

1、尽早导入CMM（三坐标）可节约：

◆钢料平面与四周围光刀2h；

◆CNC和EDM碰数时间2h。

2、导入NC刀具破损检测仪：

▼时刻监督钢料及石墨刀具使用过后的破损程度，以掌握加工电极或工件的精准精度；

▼每天钢料刀具在线测量2次/石墨刀具测量1次共计1h（平均值）。

3、编程工程优化：

目前钢件加工时，粗加工余量较多，为0.4~0.5mm，以Z013036前模为例：

粗加工余量为0.4～0.5mm,在半精加工时，编程由于担心余量过多，进行了2次半精加工，第1次半精加工留余量

为0.15mm，第2次半精加工留余量为0.08mm，如果在粗加工时留余量为0.3~0.4mm，则可以减少1次半精加工，可

以减少约10分钟的加工时间。

以3月份生产模具数量计（3月5日～27日计划完成日）

期间共用25套模具,其中有50%是需要淬火加工：

-1出1模具为15套,-1出2模具为10套,共计模仁70件，35×10=350分钟≈6小时

备注：

实现以上步骤，每月可节约时间及增加产量：

（2h+2h）×30天=120h（导入CMM），每月可多带来120h÷23h=5套模具（10件模仁）。

第五篇：各国直销行业形势分析

直销行业发展形势分析

美国企业为了追求效益，不惜裁减冗员和削减中间环节。在商品销售领域中，为减少商品销售的中间环节，直销业近年来在美国有了长足发展，直销额每年已达到2万多亿美元，而且还将以年8.5%的速度继续增长。直销业如此迅猛的发展势头，使人不得不发出疑问：美国最终会告别商场，一切产品的销售都将改成直销吗？

美国是世界头号直销大国，年直销额是世界第二大直销国日本的3倍多。据美国直销商协会公布的数字，2003年美国直销商的销售额预计为2.2万亿美元。该协会还预计，2007年这个数字将达到3万亿美元。美国直销业的发展速度在过去几年都大幅超过同期经济增长速度，今后几年增幅仍将高于同期经济增速。美国直销商协会提供的数字从直销业的销售额和雇工人数等方面都说明了这一点。

据美国直销商协会统计和预测，在1997到2002年间，直销商的销售收入年增幅为9.5%，同期美国全国销售收入年增幅为5.0%；在2002到2007年之间，直销商的销售收入年增幅预计为8.5%，而同期美国全国销售收入预计年增幅为5.5%。在1997到2002年之间，直销商雇工年增幅为5.1%，同期美国全国雇工年增幅为1.3%；在2002到2007年之间，直销商雇工年增幅预计为3.5%，而同期美国全国雇工增幅预计为1.1%。美国直销商协会指出，由于在2002年至2007年间，直销商雇工人数的增幅低于销售额的增幅，直销商的毛利可望进一步提高。

在美国直销的渠道很多，主要有通过直接给消费者打电话推销商品的“电话直销”；把商品目录直接邮寄给消费者的“目录直销”；通过电子邮件推销商品的“电邮直销”等通过各种手段进行的直销。在各种直销渠道中，因特网正在发挥越来越大的作用。据美国直销商协会估计，互动／在线直销商的销售额在今后4年内将以21%的年增幅增长，是所有直销渠道中发展最快的。据了解，有2个基本的社会保证使美国直销业得以迅速发展，即社会化的快捷、方便，可靠的送货与支付手段以及反欺诈立法和执法。

发展直销业必须有一个快捷、方便和可靠的送货服务体系。目前，美国直销商可以选择的送货服务有美国邮政局、联邦快递和信使服务。这样一个社会化的投递服务系统虽然不由直销商经营，但却是直销业赖以生存和保证顾客满意的一个重要环节，不用担心因货物没有按时送到而与顾客发生纠纷。

除送货上门外，还要有通过投递公司进行的换货或退货服务。服务好的直销公司，只要顾客打800免费电话表示要退货或换货，公司就会叫投递服务公司免费上门来取，减少顾客对直接购物的顾虑。在直销商送货前，消费者一般需要事先付款。过去主要靠汇款和邮寄支票，如今则主要使用信用卡。一般的情况是，顾客看到直销商的广告信息后，只要通过电话或网络告诉直销商自己的信用卡密码，当时就能成交。

由于直销不是厂商与消费者或零售商与顾客面对面的买卖，也没有交易场所，特别容易滋生商业欺诈。所以反欺诈立法和严格的反欺诈执法是保证直销业健康发展的重要社会条件，当然这也是使美国人能够在各种场合放心大胆地使用信用卡的一个重要前提。美国很早就有专门打击通过邮件进行欺诈犯罪的法律。有关法律尤其是严格的执法使不法直销商不敢贸然利用邮件对产品做出不符实际的虚假描述，也不敢在收到货款后违约。

美国近年又加强了打击通过网络盗用信用卡号的欺诈犯罪，下大力气维护和保证现代社会有一种低成本和便利的交易手段。美国直销业目前面临的主要问题已经不是欺诈，而是隐私权保护。由于直接销售需要向消费者进行直接的诉求，而这种诉求的分寸如果把握不当，就会构成对消费者的骚扰，侵犯其隐私。

据美国直销商协会统计，直销效率最高的渠道是电话。但直销电话太多就构成对消费者生活的干扰。美国不少居民为避免直销商给他们打电话，专门出钱要求电话公司不将住宅电话号码登在电话号码簿上，甚至还发起了得到政府支持的“禁止电话干扰”(Nocalllist)运动。根据联邦政府规定，向列入名单的电话号码拨打一个商品推销电话将被罚款1.1万美元。美国加州政府还有打击垃圾文传的法规，可对通过文传向消费者推销产品的直销商处以巨额罚款。

来却成了“过街老鼠”。一方面是信息产业界联手打击推销商品的“垃圾邮件”，推出能过滤掉垃圾邮件的软件和邮箱服务，使直销商徒劳无益；另一方面是政府在加紧制定法律，打击垃圾邮件。根据美国直销业高速发展的趋势可以预期，在不远的将来，直销将大行其道并改变零售业的现状，使商场不再是买卖的场所，而仅仅是新产品的展览厅或陈列室。

马来西亚直销行业分析

当前，国内许多直销企业开始考虑并实施国际化战略，而国际化最热门的地区莫过于东北亚和东南亚两个地方。东北亚主要指韩国，而东南亚则主要指新马泰。今天，我们就一起来看看马来西亚当前直销业的基本情况。

马国目前有直销公司近千家，在一个人口不足3000万的市场中，这样数量的直销企业，竞争激烈程度可想而知。发展到今天，马国直销公司已经趋于成熟，奖金制度普遍趋于保守，产品也较为多元化。

和国内目前的情形不同的是，大一些的直销公司往往受到社会和媒体尊敬，政府也较为支持行业的发展。这是马国直销产业化、法制化的可喜结果。马国比较大的直销公司中，20家左右的企业，占据了全国营业额超过80%，这些公司又更多将市场划分为华人市场和马来人市场，产品方面也不外乎保健品、食品、居家用品、个人护理和美容化妆品，均为易耗品，以家庭为消费单位。

马国大型直销企业中，较为有名的，比如CNI，在马国中文名为长青企业集团。该公司成立于1986年，是马国经营历史和规模最大的为数不多的几家公司之一。该公司目前已经在内地建厂投资，在山东的两个工厂投资近千万美金，不过，其直销业务还未在内地开展。通过其董事会介绍，如果内地直销法能在今年或明年顺利出台，该公司将投巨资进入内地市场。而目前负责其香港公司的董事总经理则是未来内地公司的负责人。

通过与他们的交谈发现，在马国，像他们这等规模（2003年营业额接近3亿美金）的直销公司都在寻求国际化发展，该公司的主要市场是马来西亚本地和印度尼西亚，此外，文莱、泰国、新加坡等地也是较好的发展选择。值得注意的是，该公司已经在两年前启动印度市场，目前反应良好。与CNI相比，大多数马国直销公司只能寻求温饱，无论是企业规模，还是发展前景，都令人担忧。但可以肯定的是，正是由于竞争的激烈，所以大家的水平都会得到提升，如果将这些小型的直销公司放在国内，一定会获得长远的发展。

目前在中山的完美公司在10年前进入国内市场，就是一个极好的案例。此外，由于马国有较好的中华传统文化支持，语言不是问题，这对马国直销业在中国的发展将是一个极大的促进。另外一个优势是，马国直销企业大多数较为务实，这也符合中国直销业未来的发展方向。对马来西亚大多数的直销公司而言，目前摆在眼前的中国市场，它们可望不可及的，门槛太高。而像CNI这样量级的公司，5年内必定进入中国直销企业排行榜前10名。同一个市场，最后一块大蛋糕，对务实憨厚的马来西亚人而言，确实几家欢乐几家忧。

马国政府对直销业的监管颇为严格、细致，这也是直销业在马国蓬勃发展的法制前提。因为马国具有英联邦国家的背景，因此，英国人留下的许多痕迹在马国保留的较为明显。包括语言、文化和严谨的法律体系等。马来西亚的直销法于1993年颁布，而直销协会则于1978年成立。直销企业的经营证照和普通的公司证照不同，一般的公司是一年审查一次，通过后可继续经营，否则就不能从事直销业务。少数公司的审查期是3年，审查期最长的5年，只有极个别的公司能够获得这样的特权。

马来西亚直销协会充分发挥应有的职责，该协会副理事长向笔者介绍了一些有关这方面的情况。协会的领导都是各大直销公司的高层兼职，只设置一个专职的秘书处，处理日常的事务。现职的秘书是一位接受正统英式教育的华裔女士，因此办事风格也非常国际化，她负责协会日常的事务处理。在马来西亚，如果一家公司要从事多层次直销业务，在正式向政府专管直销的部门提交申请之前，如果将他们的计划送至直销协会审查相关文件，并且获得认可，那么拿到经营证照的可能性就非常大。此外，并不是每一个合法的直销公司都有资格加入直销协会，直销协会对会员公司的要求也较高。但直销协会的会员公司所取得的营业额，占据了马国整个直销产业的60%以上，因此，可以说，直销协会的会员公司基本可以代表马来西亚的直销业基本现状。

旅游发达促进国际市场马来西亚交通网络发达，从马来西亚首都吉隆坡到新加坡，甚至可以自驾车过去，时间大约3个半到4个小时。马来西亚是东南亚著名的旅游国家，国人熟悉的经典旅游线路的“新马泰”中，“马”是指马来西亚，颇受人关注。包括笔者在内的许多业内知名人士都认为，国内公司选择到马来西亚发展直销，比在香港更具有优势。原因之多，最主要的就是看中马国的几个特点，一是国际化程度高，吉隆坡国际机场的规模在全球排名第六，著名的双峰塔被誉为世界上最高的建筑物，横跨两个州的云顶赌场以单个赌场之规模而言，是世界上最大的赌场，F1赛车场规模之盛更让人觉得马来西亚政府是打肿脸在充胖子，但同时也可以看出其决心、魄力和胆识。马来西亚对旅游的投入之大，投资的气魄和胆识，更值得国人佩服。旅游越发达，对直销业的发展，尤其是国际化发展就越有利，这对初涉国际市场的企业而言，等于是不收门票和赌本的跑马场。然而，国内一些企业在进入马来西亚市场之前，就先胆怯了。市场竞争激烈是一方面，另一方面，马来西亚作为一个非常成熟的直销市场，它对企业经营管理水平的要求也比较高，这同样让国内一些企业对这个市场望而却步。

马来西亚是一个多语种国家，广泛流行的语言主要是马来语和英语，而华人一般都能够讲广东话，普通话在马国的华人中也较为普及。由于直销业的基本特征是动嘴多于动手，因此，语言的重要性在直销业就显得格外突出。早年，国内一些直销企业在开拓国际市场时，甚至需要聘请小时付费的翻译人员参与自己的事业运作，由此也不难看出，直销市场国际化的一个重要前提就是语言关。

此外，当地的风土人情对直销业的发展影响也很大，比如莫斯科人外表的冷淡，犹如西伯利亚的天气，这会让直销人非常不适应。日本人的细致文化，德国人的精确哲学，韩国人狂热的民族精神，印度人根深蒂固的社会等级观念，泰国人精打细算的“吝啬”，等等，这些都让直销人在面对一个新的文化群体时感到陌生而不适应。

由于马来西亚的人口结构主要由马来人、华人和印度人构成，因此，这些群体相互之间的影响和交融也不足为奇，包括语言和文化。对一个中国人而言，第一次到马来西亚并不会感到太过陌生，除了广告牌和各种标识牌上的英文让人

有耳目一新的感觉外，中国文化更多的则让中国人感到亲切和温馨。因此，对中国的直销企业而言，在马来西亚开展业务，语言和文化方面不会成为很大的问题。但需要注意的是，由于马来西亚曾经受英国人治理，因此，它也留下了许多西方的文化色彩，它的国际化程度非常高，对人的国际化素质要求也较高，比如遵守交通规则，不随手丢弃垃圾和烟头，公共场合不高声喧哗，注重外在形象，对人彬彬有礼等，这些基本的国际交往礼节，对初涉国际市场的企业而言，建议事先做好相关培训工作，从而能够更好的融入到这个国家。此外，如果有条件，对直销商英语水平的提高，也应当开展这方面的活动。一个国际化的企业，如果常年征战在海外的直销商不懂基本的英文，长远来看也不是很合适。同时，学习英文也能够更进一步加速文化的交融，对市场本身百利无一害。

总体来说，中国企业在启动国际化战略时，喜欢将香港作为桥头堡，这并无过多异议。不过，笔者认为，在将香港作为桥头堡的同时，将马来西亚作为撬动东南亚市场的跳板则非常适合。我们知道，当前许多国家对中国市场的兴趣都非常浓厚，但苦于各种壁垒的限制，它们无法及时进入中国市场。如果在这个非常恰当的时候，我们中国的直销企业能够主动出击，去他们的国家投资，开展业务，那么中国市场对他们的吸引力，将转嫁到企业身上，他们同样可以通过中国企业这个跳板撬动中国市场。

在马来西亚，数百家直销公司中，绝大多数企业在短期内将无法进入中国市场，但他们对这个市场非常期待，他们进不来，他们的直销商同样无法进入。中国公司将完成将他们引入到中国市场的使命。在巨大的商机面前，中国直销企业将机不可失，失不再来。或者说，当前启动国际化战略并马上实施的总体成本和收益，将远远小于任何一个时期，无论是过去，还是将来。

日本直销行业形势分析

作为世界经济强国，日本整体直销事业（包含邮购、电视购物、演讲销售、访问贩卖及组织营销等）曾经创下全球最高营业总额的佳绩，现在虽落后于美国，但整体营业额仍为世界第二。日本直销事业在1997年达到增长最高峰，自此受到日本经济大萧条的影响，元气大伤，步入低迷状态，直到2004年才又开始复苏，但仍在世界直销业中扮演着重要角色。

日本直销业从1997—2002年的全部直销额中，日本直销协会（简称JDSA）会员公司的销售总额约占80％（汽车、报纸、易腐食品除外）。不难看出，JDSA在日本直销业中占据着主要的地位。那么，JDSA是一个什么样的机构？ JDSA是日本惟一一家为公益事业服务的直销法人团体，于1980年在日本直销企业及日本经济产业省的支持下创立。JDSA在法律许可范围内有明确的定位，其目标是致力于研究日本直销各个方面的问题，以促进日本直销的可持续发展，并依法保护消费者权益。此外，该协会还负责本着公正的精神，妥善解决消费者对会员企业的投诉问题。

截至2004年4月，JDSA已有327家会员公司，所销售的产品可谓应有尽有：书籍、教学设备、个人电脑、和服、女式内衣及其他服装、寝具、化妆品、健康食品、美容设备、珠宝首饰及贵重金属制品、通讯及办公设备、太阳能热水设备、净水设备、吸尘器、空气滤清器、保健设备、缝纫机、编织机、冲压设备等等。而提供的服务有各类知识的教学、礼仪培训、灭虫方法、房屋改造，以及居室清洁等。

日本的直销业1997年销售额达到历年最高峰，此后受经济大萧条的影响，国民消费萎缩，直销业随之步入低迷状

态，从下列数据可见一斑：1997－2002日本直销总额（货币单位：日元）1997年——3.23万亿，1998年——3.15万亿，1999年——3.07万亿，2000年——3.00万亿，2001年——2.94万亿，2002年——2.88万亿

直到2004年，日本直销市场终于开始复苏，直销事业从谷底爬升。根据日本直销研究专家预测，未来日本直销事业，在今后五年将进入繁荣时期。究其原因，大致有以下几点：

第一、新商品消费诉求重点转移。在过去，日本直销保健品以强调疗效为主，但是，相关法规越来越趋严格之后，日本直销界的保健产品便转而开发以“预防保健概念”为消费诉求要点的新产品。这些预防保健品虽然利润空间缩小，但是激活了处于低谷的直销市场。

第二、大型传统公司开始正视直销。经过几十年的发展，直销在国民经济生活中占据了日益重要的地位，以往不太重视直销事业的大型传统企业，纷纷对直销渠道产生兴趣。大型传统企业长期积淀品牌效应与良好的信誉客观上将发挥示范作用，带动直销业健康发展。

第三、曾缔造日本经济传奇的精英加入直销行业。许多曾在世界经济舞台上扮演着中坚力量角色的人目前已届退休年龄。这些人出生于二战后约5—10年内，据保守估计，总数至少达100万。这些经济传奇人物可能转而加入直销，为直销业注入大量资金或出谋划策。

相对于美国等西方国家对中国大陆直销市场的高度关注，日本直销界似乎一直显得比较冷淡。其实，日本一直在搜集并研究中国直销市场信息，静待商机。可以预期，随着中国直销法规出台，市场操作有章可循，谨慎的日本直销企业将采取积极姿态进入中国市场。

新加坡直销行业分析

新加坡是一个只有600多平方公里、人口不过400多万的岛国，凭借其特殊的地理位置、勤劳的人民和务实的政府，俨然成为世界华人的楷模，也是西方社会与东方社会互相交流了解的重要窗口。直销作为一种起源自北美的营销模式，在安利的啼声初试中，第一次浪潮在美国兴起并迅速成为一种人们互相分享好产品的生活方式。“江山代有才人出，各领风骚数十年”，直销传入亚洲如凤凰涅磐般迎来了她的第二次浪潮，成为亚洲人的一种创业方式。新加坡作为东南亚的重要城市，于2000年正式立法对直销进行监管，很快便成为各大直销公司进入亚洲市场的青睐之地。

新加坡作为亚洲的金融和物流中心，自上个世纪末的东南亚经济危机之后，就进入经济发展的平稳期，其亚洲区域中心的地位，也受到吉隆坡、上海等后起之秀的挑战，新加坡政府一直以来都在努力寻找新的经济增长点。直销在东南亚的成功推广也让务实的新加坡政府受到了这种营销方式的影响，促使其迅速调整政策，以便这种营销方式合法地在新加坡发展，创造条件让新加坡成为区域的直销总部，将税收留在新加坡，进而业务覆盖整个区域。

在2000年之前新加坡从事直销（在海外称之为Multiple-Level Marketing，简称MLM）还是属于非法商业活动，彼时的新加坡人要从事直销，都要开车越过新加坡和马来西亚之间的柔佛海峡大桥，到毗邻的马来西亚去开展直销运作。

自2000年新加坡直销正式立法之后，这个行业在新加坡开始了全面的发展，在新加坡建立一家直销公司不需要像在中国一样申请直销牌照，任何人都可以按照法规注册一家以直销方式销售产品的公司，于是短短三四年间就如雨后春笋般出现了大大小小400多家直销公司。

据世界直销协会统计，2004年新加坡直销产业营业额为3.18亿美元，营业额虽不大，但与2003年相比，成长幅度为22%，估计近年仍有可能继续向上攀升。目前新加坡的直销人数有40万，以该国总人数420万人计算，每十个人中就约有一个是直销员。外资直销公司如新、安利等仍然占据新加坡直销市场份额的大部分。

新加坡是一个自然资源非常匮乏的国家，能取得今天举世瞩目的成就，很大程度上得益于民众的高素质。“新加坡”这三个字本身就是一个诚信的品牌。由于民众普遍受过高等教育，因而使得新加坡的大部分直销公司都拥有一支整体素质相当不错的经销商。如新加坡本地的直销公司世界商务集团（WBG）目前拥有5000名全职及兼职直销商，其中80%为30岁以下的年轻一代；年轻人之中，又有60%为大专毕业生。

笔者在新加坡接触的第一家直销公司优莎那（USANA）更是以宣导在校学生创业而吸引了大批新加坡国立大学和南洋理工大学的中国留学生加入。直销从业人员的高素质直接导致了这个行业高端人才的进入，也越来越平和地融入了社会的生活。据有关报道，新加坡的每一个家庭都或多或少的有一些保健品是来自于直销行业。这个行业要真正登堂入室，一定要吸引众多的社会高端人才进入，这对于中国的直销发展也是一个有益的借鉴。

新加坡的直销商与中国的直销商相比，其从事这个行业的观念有所不同。新加坡直销商是选择以直销作为创业的开始，同时，也有部分是为了改变生活方式而放弃原有工作。在新加坡的各大直销公司里，真正全职从事直销运作的经销商并不多见，甚至有时当在介绍某一位经销商时，都把“全职从事直销”作为了对其介绍的重点之一。

在新加坡的经销商中有条不成文的规矩，绝大多数人都是先用工作之余的时间来尝试着做直销，当这份兼职的收入达到或是超过本职工作的收入时，他们才会放弃原来的工作转而全职做直销。因而直销在新加坡首先强调的是一种“个人创业的机会”，是一种积累资本进而切入传统行业的简单有效途径。正因为从业观念不同，新加坡的经销商大部分都保持着良好的心态，在选择公司的时候，也多选择正规、合法、有发展前景的公司，对制度的横向比较远不及中国的经销商。这样的心态可能不会产生强大的推销力量，但是沉淀下来的理智和行业操守使得这个行业能真正的成为一个有序的可持续发展的行业。创业的理想也赋予了直销行业更高层面的意义，使得很多人不再是为了直销而直销，而是把直销当作创业过程中的一种选择。

新加坡的直销行业教育因为其立足于个人创业，所以也与中国有所区别，在运作的过程中首先进行的是创业性教育，即常见的OPP。但是与国内的OPP不同，新加坡的OPP重点放在了引导个人创业上面，鼓励大家把直销当作个人创业的第一站，紧接着就包括很多直销行业的经典课程，如成功八步、ABC作业、如何举办小型家庭会议等。

新加坡的直销行业把重点放在了吸引新人、培养新人方面，这个国家凡事遵照规矩办事的特点也使得新加坡的直销教育注重基本功训练，注重培养新人。在新加坡的直销公司里，从业人员大都穿戴整齐、衣冠楚楚，遵循着ABC法则作业，整个公司内部环境虽人声鼎沸但却秩序井然。与此相比，中国的直销行业要发展壮大，仰仗的不是前期这些已经在里面摸爬滚打十几年的老兵，而是大批的原来从未接触过这个行业的新鲜血液。中国的直销业呼唤一种真正意义上的符合国情的基本行业教育。

新加坡是一个几乎没有任何自然资源的国度，能屹立“亚洲四小龙”之列靠的是它服务的品质和提供的平台。在新

加坡的直销公司也传承了这种服务的理念，把经销商当作公司最宝贵的客户。在新加坡的直销公司大都有自己的短信平台，经常向经销商公布好消息和各种促销活动，逢年过节还不忘给经销商发祝福的短信，对客户信息的挖掘和整理使得直销公司可以定制个性化的服务方案，提升整个行业的服务质量。

新加坡是一个法度严谨的国度，在这片土地上诞生的直销，从一开始就走上了严格自律、依法运作的道路。新加坡直销协会与新加坡消费者协会有着多年的友好、信任、互相尊重的合作关系，帮助新加坡消费者协会解决过一系列有关消费者对直销协会会员单位及非会员单位的投诉问题。新加坡的国民大都循规蹈矩，遵守国家的法律法规，非法的直销公司在这里失去了生存的土壤，使得新加坡的直销公司能健康地发展。比较而言，中国的直销迫切需要一个严格规范的运作环境。只有公司能长久合法地安全运作，这个行业的从业人员才能得到其经济上的保障，两者相辅相成。

新加坡的人口仅有400多万，在新加坡迄今为止还没有产生过一位真正的直销领袖，也没有见过如中国直销企业一般数量庞大的经销商团队，然而新加坡本身定位于东西方文化交流的平台，大多数公司在新加坡运作直销的目的是在这个世界级的平台展示自己，并在中西方文化的碰撞和交融中完成海外公司的本土化，进而发展到亚洲其他国家，尤其是中国。以新加坡本地的直销公司雅戈丹为例，这家公司在几年前就已经登陆中国市场，先后在昆明、上海等地设立了发货站，以专卖店的模式、大资本投资的运作方式在中国铺设它的市场，目前在中国已经有了不可小觑的业绩和知名度。

新加坡直销的发展方向是立足新加坡，放眼亚洲。新加坡的直销发展和这个国家的自身定位密切联系，新加坡未来的发展方向是成为亚洲与世界的资讯、金融交流平台，亚洲的区域中心。而新加坡的直销行业发展趋势亦必将如此。“山雨欲来风满楼”，在中国这个全世界瞩目的市场对直销这个行业的开放，新加坡也成为了世界各大直销公司进入华人世界的一块重要的试金石。

德国直销行业形势分析

大多数德国的直销人员都是女人，根据德国直销协会统计，她们在家里挣的钱会让她们交不少的收入税。在德国，税收制度非常严格和复杂。对于那些父母收入高的妇女而言，她们的税收还将更高。为了抵消该影响，Jafra(一家在德国成功经营的直销公司)强调社会方面的因素，比如，使用产品的权限以及建立自己的事业的信心等等。收入确实很重要，但绝对不是加入Jafra的惟一动机。当然，尽管难以避免政府政策的负面影响，直销在德国仍然蒸蒸日上。

总体说来，德国文化熏陶下，德国人严谨、勤奋同时有些挑剔。德国人热衷于产品质量。在他们眼里，技术、产品性能以及顶尖的产品成分才真正具有价值。从工业品到一般消费品，德国人乐此不疲地不断提升，直销行业的产品也不例外。事实上，在德国，任何产品在购买后14天之内都可以全额退款——可以没有任何理由，于是制造商不得不提高学会提高产品质量以便随时应对顾客的挑剔。德国人的自我保护能力很强，他们不太愿意相信那些追求短期经营的公司。

化妆用品和个人产品在德国具有相对领先的优势，其中的原因在于有史以来德国就非常重视疗养和个人享受。几百年，人们都乐于到德国享受著名的度假圣地Baden-Baden。甚至在罗马时代，这里天然的温泉已经开始发挥治疗的价值和作用。至今，德国人仍然非常享受以一种轻松的方式，在家里做类似的疗养和保健。如此一来，为具有比较理想背景的公司创造了巨大的空间，这些公司如安利、Jafra、玫琳凯和如新。

德国人努力工作的特质还造成了德国直销行业与众不同的另外一个特征:大多数直销人员并不希望全职从事直销或者说，他们并不想全力以赴在直销工作中。大多数德国人仍然希望能够从事传统行业的工作，而从事直销工作的人大多仅仅想从中获得一些额外的收入和社会机会。

作为一个老牌的资本主义国家，德国一度十分富裕。生活优越的德国人很懂得珍惜身体健康，寿命也很长。直销在德国有很长的历史，并且有许多全国皆知的企业。但正如大多数市场一样，德国也存在一些践踏市场环境的违规者。这些人破坏了行业形象，并导致人们不信任直销。成立于1967年的德国直销协会创建了正式的管理构架，进而提高了整个行业的形象。通过直销活动规范标准和消费者保护措施，直销协会确保消除其成员对行业的损害。它还和政府密切合作，以解决行业问题。

据德国直销协会数据，德国通过直销产生的产品或者服务价值每年都在增长。一项德国直销协会的分析表明，1994年到2004年期间，德国直销销售额增长率达到12％，计入财经服务社的因素之后，可以达到18％之多。直销对整个德国消费支出的贡献达0.5％。

2004年的数据显示，德国直销行业销售额已经成为全球第八，并且还在不断攀升。世界直销联盟2006年6月公布的数据表明，2005年，德国直销行业销售额排名攀升至第四名。前四名的数据分别是，美国299亿美元，日本230亿美元，韩国80.3亿美元，德国78.5亿美元(其他国家的数据见附录1)。2005年，登记的直销人员数量达到700，000，而一年前的数据则是206，346。增长幅度相当之大。

德国直销协会和Prognos AG(一家著名的研究公司)联合课题研究表明，在许多产品类别中，直销能够带来比传统方式更高的销售额。2005年，德国直销产品销售额呈现增长趋势，单项产品增长率(见图2)。到2020年，德国的直销公司还将增加7.5％，增长最快的产品包括日用商品、食品、书、速冻产品、妇女贴身内衣、宠物食品和营养品等。Prognos研究还表明，由于直销人员不断增加，德国直销业蓬勃发展。在过去的12个月内，有超过一半的德国消费者从直销人员那里购买过商品。重复购买的消费者能够从中得到更加便宜的支付方式、更高质量的产品以及更好的服务。

目前，约35家公司注册成为德国直销协会成员，其中包括许多著名的直销公司。在这些成员公司中存在许多成功的经营者，如周末旅行者(Weekenders)、Jafra和如新等。周末旅行者有大约2000个合作出销售公司生产的衣服、护肤用品和营养品。公司高层认为，其成功的经营源于企业独特的产品、企业伦理和理想的收入激励。

Jafra的主要市场在墨西哥、美国以及欧洲。在德国，Jafra拥有9000多名顾问和300多名经理，它的特点是尽可能简单地做生意。Jafra和每个公司经理签订直接合同并将其纳入公司员工。公司在慕尼黑成立一个服务团队，经理可以随时与其联系，这样保证了营销团队独立性的同时便于协调他们的关系。

其他实力强劲的公司包括Nuskin和PartyLite。如新在德国展示了骄人的业绩。在强劲的增长和公司高层对德国市场的高度重视下，德国已经成为PartyLite全球第二大市场，其销售额仅次于美国市场销售额。

作为世界最大的直销公司，也是产品线最为广泛的一家直销公司，相对而言，安利在德国的步伐比较缓慢。1973年，安利正式进入欧洲，第一个尝试的国家是英国，1975年之后才逐渐进入德国。与安利在欧洲其他国家有所不同，安利德国采用一种独立事业主模式(Independent

Business Owners)，并提供80小时通用管理、税法法律、合同法和竞争法和交流等方面的培训以适应德国的相对复杂的直销环境的要求。到目前为止，有200名左右的员工在安利德国总部Puchheim工作。另外，有数据表明，安利80％ 的收入来自于亚洲。

德国作为西欧最大的国家，拥有强大的经济实力，是目前已经具备较为完善的直销体系的国家之一。仍然不断增长销售额、不断提升的世界排名都意味着，德国蕴涵着大量的直销企业发展的机会。

韩国直销行业形势分析

根据最新统计数据显示，韩国直销产业2003年营业总额较前一足足下降44.6%，只有932亿台币左右，每年成长百分百的神话，于2003年终被打破。继哈日风潮后，近二年来，国内在韩剧的带动下，掀起了一片韩风，从济州岛直达班机一位难求的盛况，便可看出端倪。韩国直销产业的现况又是如何呢？

高度成长，严重失序

韩国于1995年针对直传销产业订出相当严格的管理法规，当年也可以说是韩国直销元年，对亚洲巿场来说，韩国算是开放得相当晚的国家，所以一旦开放，许多强调国际推荐的外商公司立即以大军压境之姿，长趋直入这个直销处女地，加上韩国人死盯目标，卯足全力，不达目的绝不妥协的民族特性，使得韩国直销巿场在开放后这几年，每年均呈现100%的高度成长，2002年总产值达到约1仟700亿台币（5500亿日币），抢占世界第七的排名。

然而在高度成长的背后，亦付出了“严重失序”的代价，许多社会纠纷及诉怨层出不穷，甚至直销业被讥讽为“量产”、“受害消费者”的产业，迫使韩国有关单位不得不于2002年7月祭出修法的大动作。修法的最大目的在于保护消费者及健全直销公司的体质，其中最重要的制度是成立“消费者被害补偿保险制”，也就是说透过业界互助会组织，提拨基金，一旦有受害者产生，便以基金理赔。为了要让这个制度一体适用，所以韩国政府强制规定只要是直销公司就必须加入业界互助会，如果直销公司不愿意或未能符合互助会加入之标准，那么便不得营业，换言之，凡违反消费者被害补偿保险制度的公司，则一律被视为不法业者。

修法上路，互助会当家

个全世界尚属首例的新制度于2002年12月开始实施，在公平交易委员会的监督认可下，成立了“传销联合会”(MLMUnion)及“直销互助会”(Direct Selling Mutual Aid Cooperative)等二个互助会。互助会一成立，原本体质良好的公司莫不纷纷抢先加入，2003年4月底之前，加入“直销互助会”的有104家，加入“传销联合会”则有84家，4个月之间，总共有188家公司加入了互助组织，成绩相当可观。然而不容忽视的是，仍有280家公司尚未入会，未入会的原因不一而足，而最主要的是互助会对入会资格审查相当严格所致，例如安丽、如新等大型外商公司多选择加入直销互助会，而互助会要求这些公司缴交高额的互助金。

一般而言，互助金有几种，一是所谓的入会费，在直销公司申请入会时，必须缴纳约平均季营业额的3.3%，另一种是保险费，每三个月缴交一次，金额为季营业额的0.45%，此外便是保证金，也就是说，互助会会员必须提出现金或抵押品等保证，以确保有处理赔偿的能力，金额依各公司信用评比有相当大的差异，从10%—40%不等。至于传销联合会，互助费用是以营业额的固定比率为征收基准。选择加入传销联合会的多为中小型传销公司，互助费用金额或许不

像直销互助会那么地高，这对中小型公司而言绝非是一个轻省的负担，然而也因为入会门坎实在太高，许多中小型公司碍于财务问题，迟迟不愿加入，再一次考验主管机构取缔的能力与决心。

神话破灭，回归现实

现今韩国直销业除了要面对不法业者丛生的内忧之外，尚要应付整体大环境不景气的外患。根据最新统计数据显示，2003年营业总额较前一足足下降44.6%，只有932亿台币左右，每年成长百分百的神话，于2003年终被打破，排名前十大公司如安丽、如新、仙妮蕾德等外商公司或韩国本土排名第二的JU Network的公司2003年的业绩亦纷纷下探。而撤出直销巿场的公司家数则直线上升；2002年底韩国登记有案的直销公司有415家，到了2003年底，撤退了一半以上，只剩下175家。

仅仅一年，出现如此戏剧性的变化，除了归咎于大环境外，互助会去芜存菁的汰弱机制亦是致命的关键因素。然所谓危机便是转机，互助会机制虽提早扼杀了体质不良的企业，但对存留的企业而言未尝不是个转进深化的契机，许多公司亦趁此机会改头换面，励新图治一番，除了经营层世代交替外，亦在商品开发、顾客服务、财务体质改善等各方面痛下改革的决心与行动，期望重新赢得消费者的信心与产业形象，相信这对直销产业长久的发展应是正面居多。

俄罗斯直销行业形势分析

自20世纪80年代解放后，曾经的世界强国，旧苏联的老大哥俄罗斯陷入了漫长的煎熬，短暂的过渡期，即便是推行全面市场化也没有为俄罗斯带来繁华。为了坚持市场经济走向，价格与贸易自由化是必要的手段。但是，在价格与贸易自由化的同时，政府却继续对许多企业进行补贴，这个“善意”的操作却导致了持久不退的通货膨胀，民生消费品的价格超速上升，并使全国经济严重衰退。

为了避免旧权利的复辟，走上集权经济和极权政治的回头路。即便，由于过于急切的进入市场化可能导致民生问题等，俄罗斯政府仍非常执着，坚持以加快民营化为目标，加速市场化。

俄罗斯政府深信，市场本身就是一股神奇的力量，就算在没有合适的配套制度下快速市场化、民营化短期内不能确保成功，甚至还可能导致官僚营私的弊端，但是市场的力量最后还是会很快有效地将经济与社会资源进行重新分配。

也就是在这种恐惧集权复辟的情况下快速市场化，终于导致了俄罗斯经济改革与中国大陆经济改革完全不同的结果。不过，当年经济改革者对于市场力量的信仰，在最近这几年似乎已慢慢得到验证，尤其2003、2004年，俄罗斯的经济体制与表现更是受到全球的瞩目。

据世界银行公布的一份报告显示，俄罗斯2003年国民总收为3748亿美元，居世界第16位，2003年俄国内生产总值为4330亿美元。报告并指出，俄罗斯已步入了世界上外汇存底的十强之列，2003年俄罗斯外汇存底为780亿美元，2004年增至1370亿美元。

俄罗斯的经济体制好转也显示在外商的投资动作上面，单单2003年第一季，外国投资者就在俄罗斯投资了62亿美元;而大部分专家都认为，自1999至2003年，俄罗斯已打好了经济成长的基础，未来俄罗斯固定投资的年增长率可以达到10%～20%。俄罗斯的消费也将保持增长，国内生产总值的增长速度将达到5%～8%。据估计，未来10年中，俄罗斯的国内生产总值年平均增长速度便可以达到5.5%，俄罗斯的经济到了2010年将会增长70%～75%。

所以很多人都预测，俄罗斯将是未来几个最有开发价值的新市场之一，事实上，这个最有开发价值的预测，也同样适应用于直销产业。由于同样经历集权经济的钳制，俄罗斯人对于直销的热情不亚于90年代的中国大陆，特别是经济改革过程的通货膨胀煎熬，使得俄罗斯民众视直销为改变生活的神奇法门。

俄罗斯的直销人口在短短8年间一口气增长23倍，从1996年的10万人暴升到2004年的230万人。而根据世界直销协会联盟在2005年12月15日发布的最新统计显示，俄罗斯的直销产值，已达到12.68亿美元，超过了马来西亚的12.6亿。

就像经济发展被看好一样，俄罗斯直销市场现在也被许多跨国直销公司视为另外一个兵家必争之地。除了上述摆脱贫穷的动力外，直销产品，包括日用品、化妆品、保健类产品在俄罗斯轻工业不振，民生物资匮乏以及健康条件不佳的社会基础上，都有相当大的发展空间。特别是保健类产品，对于因为低生育率与高死亡率而陷入人口锐减危机的情况，俄罗斯联邦安全会议表示，由于受苏联解体后经济崩溃和社会动荡的冲击，俄罗斯人口出生率急剧下降，疾病和死亡率大幅上升。其中疾病与死亡率（除了意外死亡之外）高启的最主要原因就是健康问题，也是保健类产品的市场所在。

从制药工业而言，俄罗斯是一个“相对落后”的国家。俄罗斯近80%的药品依赖进口，俄罗斯本国的医药保健品需求量大，但生产能力却较低，生产工艺也不高，远远满足不了本国国民的需求。这对于我国快速发展的医药生产企业和经营企业而言，是个很好的契机。

近年来俄罗斯已经成为中国国内药企关注的热点市场，鲁抗医药、天津天士力、三九药业、广药集团等企业纷纷涉足并已经打开了局面，其中华佗再造丸、三九胃泰、虫草胶囊等产品是最为畅销的品种，每年的出口量都很大。

据中国医药保健品进出口商会的统计数据，2005年我国向俄罗斯出口药品1.68亿美元，比2004年的1.22亿美元同比增长37.8%，出口形势呈现高速、平稳态势。由于中国医药在俄罗斯民间具有一定的市场基础，俄居民对中国的传统中医药有一定的了解和认识。鉴于俄罗斯的制药工业现状，品质优良、价格合适的药品在俄罗斯的市场前景十分看好，其中，国产的中药材和中成药也受到了俄罗斯百姓的青睐。

据相关人士透露，心脑血管药物、糖尿病药物、风湿病类药物在俄罗斯有较大的市场。同时他们对医疗设备，诸如门诊设备、敷料、手术器具、耗材和医疗设备的配件等也有很大需求。此外，俄罗斯经济开始复苏，人们对医药保健品的购买量也不断增长，一个拥有1.3亿人口的市场，其潜力不容低估。同时，俄罗斯对其他东欧国家具有较强的辐射能力，战略地位也比较突出。在国内众多的药企眼中，俄罗斯市场的确是一块未开发的宝地，谁最先拥有它，获取的利润可想而知。

据俄罗斯直销协会网站信息显示：俄罗斯直销发展态势喜人，近来又有2家企业加入直销协会。2006年4月6日，该协会还召开了一次会议，俄罗斯经济与贸易发展部的领导娜塔莉娅．拉丽阿诺娃列席会议，协会企业成员和直销从业者参与了会议，会议主要内容是讲在政府的监控下如何更好的规范俄罗斯直销市场。而在之前俄方政府为了给正规直销提供一个好的经营环境，长期严厉打击金字塔传销骗局，且常在权威媒体宣传其危害性和教育如何防止传销骗术。通过

俄罗斯政府的长期严厉监管，俄方直销市场环境前景可赞。

而在众多跨国直销公司中，来自中国大陆的天狮国际集团是一大赢家。天狮国际于1998年进驻俄罗斯市场，近年来平均每月营业额约700～800万美元。若加上东欧市场，天狮在区域内的业绩（每月约1200万美元）一度还超过了在中国大陆本土市场的业绩。天狮亚洲区总裁解东平指出，天狮在俄罗斯得以成功，有三个主要原因：第一，产品符合“健康条件不佳”俄国人的迫切需要；第二，制度符合发展中国家的需要；第三，俄国人有中国情节，对于中国制造的产品有一定的熟悉度与好感。

除了天狮在俄罗斯打下了一片江山外，雅芳、如新、玫琳凯、康宝莱等美国直销公司也先后进驻俄罗斯市场；而安利公司也于2005年4月间正式在俄罗斯开跑营运。不论从直销人口、市场产值的成长，或是从大型公司的进驻来看，都显示出俄罗斯已成为全球直销界另外一个热门金矿。

2006年是中国俄罗斯年，今年两国领导人互访非常频繁，这不仅表明了中俄战略协作伙伴关系的政治基础进一步加强，更为推动中俄经贸、文化、环保等领域的合作创造了有利条件，表明中俄关系的发展达到了空前的高水平。随着2006年“中国俄罗斯年”以及2007年“俄罗斯中国年”等交流的深入，国内企业拓展俄罗斯市场的商机正在进一步扩大。

台湾直销行业形势分析

中国台湾的直销市场始于20世纪70年代末期，因为一开始就有非法的传销公司带来拉人头敛财的弊端，并且当时没有相关法律来规范，造成很大的社会**，也让一般社会大众将直销视为老鼠会，极为排斥。80年代初期，美商安利公司、雅芳公司陆续进到台湾。虽然都是正派经营的公司，但是因为直销已失去社会大众的信任，使他们做得非常辛苦。

几家正派经营的直销公司觉得直销公司各自为阵，很难取得社会大众的认同。他们意识到，有必要让大家团结起来，发挥团体的力量，向政府单位、社会各界发出声音，争取得到大家的认同。因此，在1986年，由德高望重的台湾英文杂志社董事长陈嘉男先生出面，召集美商安利公司、美商雅芳公司、松鹤公司、统健公司、美商玫琳凯公司等正派经营的直销公司筹组直销协会。但是因为当时直销仍不被认同，无法登记成正式的直销产业协会，所以只能先成立“直销联谊会”，让大家有一个沟通协调的平台，并且向世界直销联盟申请成为第30个会员。陈嘉男先生不仅出钱出力，还带领六家直销公司的高阶主管四处奔走，终于在1990年12月获准成立了台湾直销协会。

台湾直销协会成立之后，陈嘉男先生担任首任理事长，有感于直销虽然是一种营销通路，但是因为一开始就被非法的传销公司坏了形象，导致一般社会大众都以“老鼠会”看待，必须想办法让大家对直销有正确的认识，直销才有可能正常发展。因此，他个人捐出300万元台币给直销协会作为学术研究基金，每年征选一位教授进行直销的相关研究，并在直销协会年会上发表研究成果，开启学术界研究直销的先河。而在此之前，台湾学术界没有任何教授从事直销的学术研究。

台湾直销协会因为是世界直销联盟的会员，必须遵守世界直销联盟的规定。第一项就是对于会员公司的选择，为了确保协会的会员公司都是正派经营的，所以要有一段观察期；也就是说一家新成立的直销公司必须实际运作至少一年以上，没有不良纪录，才有资格申请加入直销协会。

当一家直销公司提出申请入会的时候，他必须将公司的产品信息、奖金制度、公司成员的背景数据以及公司的运作模式等书面数据送给直销协会的会籍委员会，会籍委员会若从书面资料上发现有疑义的地方，会要求申请者提出说明或补充资料。基本上，如果直销协会认为公司高阶主管兼具直销商身份容易产生直销商间的不公平竞争的话，是不会接受其申请入会的。

书面审查没有问题的话，会籍委员会还要安排前往公司做现场访视，与公司主管、员工、直销商面谈，回来之后再决定是否向协会推荐让这家公司入会。会籍委员会推荐申请公司入会之后，还要邀请申请公司高阶主管到直销协会的理监事会做简报，简报之后再由理监事讨论是否同意该公司入会。

由于申请的程序非常严谨，而且早期为了避免引入不法公司，各道审查步骤都采取高标准，所以获准加入协会的直销公司为数不多，有很长一段时间，直销协会的会员公司不到20家，大约只有不到一成的直销公司成为直销协会的会员。进入21世纪之后，大家觉得虽然直销协会的会员公司都很正派，但是还有更多正派经营的直销公司没有加入直销协会，难免产生遗珠之憾，因此改变过去的作风，积极邀请名声不错的直销公司来申请加入直销协会，在几年之内会员公司家数成长到35家。

台湾直销协会担当直销业的代表，积极和当地政府主管机关交流，提供法令执行或修改的建议，还积极为直销商争取权益。当税捐单位准备对直销商的奖金和购货金额征税的时候，直销协会派代表向相关主管单位说明。有很多直销商购买产品是供自己或家人使用，并没有销售行为，政府不应该对直销商购买自己使用的产品征收营利所得税。经过不断的说明并据理力争，终于获得财政部门同意每位直销商一年有50000台币的购货免收营利所得税。

台湾公平交易委员会要修订多层次传销管理办法的时候，也会邀请协会代表前去开会交换意见，以作为修法的参考。每三年召开一次的世界直销联盟大会，台湾直销协会都会邀请当地公平交易委员会主管直销的官员一起前去参加，加深他们对直销正派经营举世皆然的印象。

世界直销联盟要求各直销协会要根据世界直销联盟公布的“商德约法”，以本国语言订定自己的商德约法，并要求直销协会会员公司及其直销商遵守。商德约法的基本精神是，直销公司彼此之间要公平竞争，不得恶意中伤或以不公平的方式比较自己公司和竞争对手的产品、奖金制度、研发能力等事项，也不能恶意挖角；对于消费者要诚实的介绍公司的产品、奖金制度，不可以有欺骗、隐瞒或误导的行为，不可以强迫推销、要求囤货，而且要接受退货。为了落实商德约法，直销协会要聘请社会上的公正贤达人士担任商德约法督导人，负责督导协会会员公司及其直销商严格遵守商德约法，若有人检举某家公司或其直销商违反商德约法，商德约法督导人必须展开约谈、调查，若查明证据确凿，商德约法督导人可以判决处罚方式，从要求违犯者向受害一方道歉、归还货款并保证永不再犯，一直到最重的开除会籍。

中国台湾直销协会除了创会会长捐了300万元台币作为直销学术研究基金之外，中山大学直销学术研发中心在1998年成立的时候，向直销协会争取财务上的支持时，当时的理事长，台湾如新公司总裁周由贤先生认为，有权威大学愿意成立研究中心来推动直销的学术研究是非常值得鼓励的事，也和创会会长的理念不谋而合，因此经过理事会同意，每年补助新台币60万元供直销学术研发中心作为推动直销学术活动的经费，“第三届直销学术研讨会”也因此恢复举行。

直销学术研发中心还向直销业募款，也获得包括直销协会会员公司在内的许多直销公司响应，每年都捐款给直销学术研发中心。在获得各方资金赞助的情况下，直销学术研讨会得以每年举办，还设立“直销学术论文奖”，颁发给每年投稿的直销学术论文被评为最优等者。

由于每年定期举办直销学术研讨会，渐渐激起部分学者、教授研究直销的兴趣，直销学术研究的质量日益提升；更于2004年和2005年把“第九届直销学术研讨会”和“第十届直销学术研讨会”移到大陆北京、上海去办，让大陆直销界和学术界惊艳台湾直销学术研究水平之高深。

2005年12月中国台湾成立了“中华直销管理学会”，集合直销界和学术界的人才，共同来推动直销的学术活动，直销协会也给予极大的支持，除了很多家直销公司加入为团体会员之外，直销协会还捐赠100万元台币作为直销管理学会的会务基金。

从2001年开始直销学术研发中心发起“直销业联合公益活动”，号召直销公司和直销商一起来做公益，义卖爱心T恤、赞助布农族原住民的文化发展、植树保护地球生态、捐助罕见疾病筛检疫苗、罕见疾病奖学金、慰问育幼院、举办爱心路跑、园游会捐助阿甘精神发展协会、成长文教基金会等帮助弱势团体的活动，也进行海滩净滩活动。这些联合公益活动直销协会都给予极大的帮助，鼓励会员公司来一起参与，从此成为一年一度的盛事，很多弱势团体都感受到直销人的爱心，直销的形象也提升不少。

由于直销协会的宗旨和努力，让原本名声不佳的直销产业逐渐获得社会大众的认同，非法的直销公司在直销协会的检举、抵制之下逐渐失去存活的空间，直销的学术研究在直销协会的支持、赞助之下日益蓬勃发展，政府主管机关有直销协会作为产业代表，在政令倡导、市场秩序的维护上更加得心应手，我们可以说直销协会扮演稳定直销市场的角色，而且非常成功。

英国直销行业形势分析

英国政府重视直销业的发展。1999年5月初，英国首相布莱尔在成立于1965年的英国直销协会（Direct Selling Association, DSA）会员大会上表明了支持直销业发展的立场。他说，英国政府认识到直销业对英国经济繁荣的重要作用。直销业为兼顾家庭和工作的妇女提供了巨大的潜在机会，并因此对英国经济和劳工市场产生积极影响。

据英国直销协会的2005年行业调查，2004年英国直销业销售收入（含增值税）为23.559亿英镑，为过去10年的两倍，其中协会会员企业的销售收入占70%以上，109家直销商的销售收入就占整个行业的销售额的90%。2004年英国直销业共产生了1.33亿笔直销业务，平均每笔直销额为17.65英镑；英国共有59万直销商，其中95.1%的直销商为兼职方式经营。

设立于1959年的英国雅芳化妆品公司（Avon Cosmetics Ltd.）是英国最大的直销商，有16万直销代表（雅芳小姐，Avon Lady）服务于近800万客户，每三周就会更新雅芳产品手册并由直销代表展示给客户。

英国直销产品类别丰富。2004年英国电信及其设备直销额为7亿多英镑，占近1/3；化妆品、香水、护肤品、珠宝等个人用品直销额为6.511亿英镑，占27.6%。在直销方式上，面对面销售占主体，面对面直销额占全部直销额的91%。

英国没有对单层直销（direct selling）专门立法，但对多层直销（network marketing, pyramid selling, multi-level marketing）进行了专门立法。但除了须遵守通常的销售法规外，英国直销业应适用两条消费者保护规定和一条增值税规则。

第一，直销订单取消权利。英国制定了《1997年消费者保护（非营业场所的合同取消）规章》。该规章适用于任何价值35英镑以上的被动恳求型的交易（unsolicited transaction），客户应被给予描述详细的信息，并可在7天内取消订单，返还所有款项。但直销商如果采用英国直销协会的消费者业务操作指南（见下文），则客户无论订单价值多少，也无论主动恳求型的交易或被动恳求型的交易，都可享有14天的退货权利。

第二，多层直销规定。如果直销商采用多层次直销方式，则应遵守《1996年商务计划法案》和《1997年商务计划规章》。2005年6月，英国贸工部为此发布了《贸工部商务计划指导意见》，该指导意见细化了上述两部法规。所谓的商务计划（Trading Schemes）就是对各种形式的多层直销的官方称谓。英国多层直销法规规定，在签署合同后最初的7天内，新加入者的投资额上限为200英镑，以帮助新加入者避免在多层直销上陷入过深。签署合同后14日内，新加入者可退出多层直销，退还直销商提供的未损坏的任何东西，并由直销商承担退还产生的费用（合同上应写明退还东西的在英国的地址），取消任何预定的服务，并可被返还全部款项。签署合同14日后，加入者在书面通知多层直销商14日后的任何时间（合同上应写明终止合同声明的邮寄地址）都可以终止合同，免除相关的义务。在接下来的90日，退出者退还任何货物但承担相关费用，并得到返款。如果多层直销商终止合同，则自行承担退货产生的相关费用。但多层直销商保留一项权利，即退出者不能从事与多层直销商相竞争的商业活动，如组建或参与另外同类型的多层直销。贸工部的指导意见仅是法规要求的最低标准，多层直销商可以提供更优惠的合同条件，以确保双方的权利和义务。

第三，增值税规则。英国传统零售领域，注册过的商家或个人支付零售增值税。但英国关于直销的增值税指令要求直销商代为支付独立的非注册的直销代表的零售额所产生的增值税。此外，除特定地域外（如曼岛等），英国直销商（公司或个人）不用领取许可证即可从事直销业务。但如果直销商冷不防电话英国家庭，或者递送货物的同时收取货款，则需要得到当地警察局的认可。

英国贸工部下属的独立执行机构——公平交易办公室（the Office of Fair Trading, OFT）负责直销业的日常监管。英国直销协会负责直销业的自我管理和自律。1985年英国直销协会向英国公平交易办公室提交英国直销协会《消费者业务操作指南》（the DSA Consumer Code of Practice），英国公平交易办公室对操作指南作了实质性地修正和改进。该操作指南由一个独立的监督官管理，保护消费者的水平高于法规的要求。受到英国监管法规调整的影响，直到2004年12月16日英国公平交易办公室才正式许可英国直销协会《消费者业务操作指南》。特定协会会员可以使用公平交易办公室和直销协会的联合标识。2005年10月5日，英国直销协会在伦敦设计博物馆发起了许可标识的社会活动。图1 OFT/DSA直销联合标识。

英国直销协会《消费者业务操作指南》共有18条正文和一个附录，正文部分向消费者详细讲解了直销的知识和有关直销交易注意事项，要求会员企业遵循指南向消费者提供公平交易的途径和交易记录、尊重消费者的权利和隐私等。附录部分为无店铺销售的有关规定，要求消费者和会员企业遵守《2000年消费者保护（远程销售）规章》（The Consumer Protection(Distance Selling)Regulations 2000）。

与此同时，英国直销协会还制定了《直销商行为规则》（the DSA Code of Business Conduct），该规则共有16条正文，要求会员企业及其直销代表遵循相应的商业行为规范，并设立监管和纪律惩处机制督促会员企业守业经营，提升英国直销业的公众认可度和信誉度。

关于直销商应注意的事项：第一，熟悉当前的贸易与消费者保护法规，不使用误导、欺骗和不公平的直销手段；第二，尊重客户的隐私权和知情权，童叟无欺；第三，真实准确地描述直销产品；第四，诚实清晰地回答客户的询问；第五，向客户提供清晰、合法、准确的产品价格以及相关售后服务；第六，遵守直销产品促销的所有指南；第七，为代表客户的贸易标准局官员和其他个人或者国民咨询局等机构提供最大程度的合作。

关于亮明直销商身份的规定：第一，向潜在客户亮明直销商身份；第二，向客户解释直销的方法和目的；第三，向客户亮明英国直销协会会员身份和直销产品；第四，会员企业须向直销代表提供《消费者业务操作指南》，《消费者业务操作指南》对任何客户都是可取的。

关于直销订单合同的规定：第一，直销订单合同在正式使用前必须经过英国直销协会和《消费者业务操作指南》监督官员（the Code Administrator）的认可；第二，直销订单合同列明直销商的全称和地址；第三，直销订单合同列明保证条款，保证条款应清晰且容易理解，比客户的法定权利更优惠而不影响客户的法定权利，保证条款在正式使用前必须经过英国直销协会和《消费者业务操作指南》监督官员的认可；第四，直销订单合同指明直销商为英国直销协会会员，并印上协会标识；第五，直销订单合同列明直销商的详细联系方式，并标明与客户的合同关系。第六，直销订单合同列明客户有权取消订单合同。

关于直销售后服务的规定：如果提供直销售后服务，则应清晰地书面说明细节和限制条件。如果直销商不提供售后服务而客户要求提供，则必须书面说明并送达客户。

关于客户退货权和返还货款的规定：第一，直销商确保并书面清晰地指明客户在订单合同生效14日内可取消订单，全部货款或任何押金应足额退还。如果有效期内货物损坏或已被使用，则直销商可作适当调整，但下列情况例外：经客户允许，在有效期内开始提供的服务（客户已被书面声明在短期服务开始提供后不能取消订单）；价值小于或等于500英镑且不具有重归直销商仓库的商业可能性的货物，如客户定制的货物、明显个性化的货物、天然具有不可退货性的货物、随时过期的货物等（客户已被书面声明不能取消订单）。第二，除非客户同意接受替代的货物或服务，如果直销商无法提供货物或服务，则必须全额返还货款或押金。

关于直销代表的招募与培训的规定：第一，直销企业不是使用误导、欺骗或不公平的招聘方式；第二，直销商的招募广告不得有夸大或没有代表性的收入宣传；第三，直销商与面试者第一次会面时，应清晰地表明直销商的身份；第四，超过30字的招募广告应包括直销商的名字和直销协会会员。如果在直销商自己的网站上发布广告，则必须设立规则和标准，并有监控系统确保网站的合法性；第五，禁止在街头报摊、公用电话亭或其他任何公共或私有财产上散发招募广告和其他直销资料；第六，直销商应安排直销代表接受直销产品知识和直销技能的培训；第七，收费培训费用后14天内，如果直销代表对培训内容不满意，直销商应扣除实际发生费用后全额退款。

关于惩处措施的规定：如果直销商被发现违反了《消费者业务操作指南》（包括附录部分），则指南监督官员将要求直销商：退还申诉者支付的所有货款；免费修理或更换直销产品；支付指南监督官员进行技术咨询和监察的所有费用；采取可行的措施包括专门措施防止类似事件重演；向申诉者支付最高不超过5000英镑的赔偿金。指南监督官员可以将直销商送至英国直销协会纪律委员会并提出正式警告、暂停会员资格、终止会员资格等相应的惩处意见。英国公平交易办公室应邀派出观察员出席纪律委员会会议。