枇杷在长沙市场的营销方案2014-6-1 21.49.37（5篇范例）

第一篇：枇杷在长沙市场的营销方案2014-6-1 21.49.37

枇杷在长沙市场的营销方案

摘要

关键词：

一.长沙市场分析：

（一）.市场需求分析：

今年以来水果价格一直在高位运行。五一前夕，水果价格已经涨到了有史以来的最高点，据报纸可以知道，高价水果并没有对长沙的水果消费造成影响，目前的水果消费量比以往有所增加。

销售量不降反增

对于今年水果价格高涨的原因，一些业内人士认为，主要有三方面的原因：

一、用工工资在提高；

二、遭遇果品生产“小年”，产量低；

三、运输费用成本在提高。

水果价格的上涨对水果的销售并无影响，相反，销售量还有增加。“一是人们的消费需求量在增大，二是人们对营养、健康的追求，使人们对绿色食品消费越来越重视。”我认为，近年湖南对省外水果市场辐射的扩大和各地市州的二级批发市场有了新的开拓也是一大原因。

湖南水果的尴尬

在价格节节攀升，市场销售量不断增长的同时，记者却发现，水果卖得再好，湖南的果农们也笑不起来。据统计，从全年水果销售来看，湖南本地水果的市场占有率还不到10%。

据了解，水果业是湖南种植行业中仅次于粮食和蔬菜的第三大产业，年总产量超过200万吨，主要品种是柑橘，年产量144.26万吨，仅次于福建和浙江。业内认为，造成湖南水果目前占有率不高的原因，除湖南的水果品种上还有待改进外，生产还没有达到一定的规模也是一大原因。

正因为长沙市场对水果的需求量大，而长沙本地水果占有率不高，所以我觉得从福建进购枇杷到长沙市场一定会获利的。

（二）.消费者购买行为分析：

现在消费者普遍消费水果的方式大部分以去超市购买为主，还有小部分以网购和地摊购买。所以进购进来的枇杷可以主要放在超市出售，也可以一些放在淘宝之列的网站让购买。

（三）竞争者分析：

枇杷别名芦桔、枇杷果，为蔷薇科植物枇杷的果实。枇杷原产于中国，古称无忧扇，又名金丸、芦橘、芦枝等，状如民族乐器中的琵琶，故而得名。主要分布在长江以南各省(自治区)，枇杷品种很多，按果肉色泽可分为红肉(红沙)类及白肉(白沙)类。常用嫁接法育苗，也有野生。

枇杷果实黄色圆球形，柔甜多汁，甘酸适口，是夏季人们比较喜欢的水果之一。汉代司马相如在《上林赋》中曾经提到过枇杷，在江陵发掘出的一个2140年前的古墓中就存有枣、桃、杏、枇杷的种子。

俗话说：“枇杷治热病，一治一个定。”枇杷的果实与叶片均有药用价值，但相比较而言，叶片的药用功能更为广泛。李时珍在《本草纲目》中说：“枇杷叶，治肺胃之病，大都取其下气之功耳，气下则火降，而逆者不逆，呕者不呕，渴者不渴，咳者不咳矣。”

营养成分：每100克鲜枇杷中含有水分92克，蛋白质1.2克，脂肪0.6克，碳水化合物7.2克，胡萝卜素1.55毫克，维生素c16毫克，钙54毫克，磷28毫克，铁1.3毫克，钠4.05毫克，镁10毫克，还含有苹果酸、果酸、柠檬酸、还原糖、鞣质等成分。

枇杷的功效：生津止渴、清肺止咳、和胃除逆，主治肺热咳嗽、久咳不愈、咽干口渴、胃气不足等病症。

食用方法：枇杷除生食外，还可以加工成果酒、罐头，将枇杷果汁和冰糖熬成枇杷膏，更是清肺、宁咳、解燥、健胃的良药。枇杷还有降逆止呕、提高机体抗病能力的功效枇杷的功效与作用。

因为枇杷的营养价值高，而长沙并不盛产枇杷，而是很稀少，大部分的市民对枇杷需求量大，所以从省外进购枇杷能满足消费者的需求。所以枇杷在长沙水果市场具有很大的竞争力。

二.营销方案

（一）、产品策略

产品是市场营销组合中最重要也是最基本的因素。企业在制定营销组合策略时，首先必须决定发展什么样的产品来满足目标市场需求。同时，产品策略还直接或间接地影响到其他营销组合因素的管理。从这个意义上说，产品策略是整个营销组合策略的根本。目前的湖南水果种植太分散，是一家一户的小农做法，品种不统一、种植标准不统一。现在需要做的就是标准制定与生产的标准化。通过统一种植标准，统一地区性品种统一，以提升果农的生产管理水平。通过组织，按标准化生产规范向果农提供技术经营指导等产前、产中、产后服务，确保上市的水果具有统一的规格和质量要求。方便进行水果分类挑选、分级打蜡、包装处理，提升水果品质。例如，柑橘生产以村（或组）为单位，进行统一品种生产，在销售的时候便于水果分类挑选、分级打蜡、包装处理；不同的村（或组）生产不同的柑橘品种，运用不同的生产标准和管理方法，以提升湖南水果果品，提升水果的内在价值。

（二）.价格策略

所谓定价策略就是企业在特定的情况下，依据确定的定价目标所采取的定价方针和价格竞争方式。价格关系到社会再生产过程的各个方面。在市场营销活动中，定价策略在与其他策略的配合中，发挥着重要作用。合理的定价有利于销售渠道的拓宽。水果在定价方面的独特方法，第一，水果定价时需要差价。同一种水果在流通过程中由于购销地区、购销季节、购销环节以及产品质量不同从而造成价格差异，应该安排好合理的季节差价。在制定合理价格的同时应根据商品价值的变化和市场供求情况的变化，及时调整价格。第二，谨慎使用高价策略。在目前水果消费市场、销售渠道尚未健全，水果品牌效应尚未形成时，应该重点树立品牌水果物美价优的形象，而不能盲目地追求高价位。目前用低价位来开拓市场，使产品占领市场后，有计划、有步骤地逐步提高价格。

（三）.渠道策略

分销渠道是指产品从生产企业由中间商转移到消费者手中的整个市场营销结构。是促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。

第一，选择短渠道销售策略。在水果营销中，由于受某些水果性质及季节因素等的限制，所采用的渠道也不尽相同。如新鲜水果，特别是在夏季，由于易腐变质，所以水果分销

应尽可能缩短渠道。直接运销渠道可以借鉴：目前在台湾，由农会或农业合作社，在产地手机农民的零星产品后，直接运到配送中心或包装处理中心进行分级及小型包装，然后再通过超市出售给消费者，这种直接运销渠道的特点就是不经过批发市场，而由包装处理中心承办原由批发商所承办的只能（分级、包装），因而缩短了分销渠道，降低了分销成本，对产销双方都有利。

第二，发展中间商的水果调集潜力。由于目前湖南水果生产农户生产规模小，生产地区分布分散。必须把农户手中的水果产品集中起来，以利于运输、储藏及销售。湖南省目前水果营销中的调集职能大多在产地完成，由于农民自发组织能力低，一般是批发商直接到产地市场直接向农户收购。由于单个农户议价能力低，批发商数量少，因而集中职能不能正常发挥。加上各产地市场的一些势力欺行霸市，地区封锁，在完成集中职能这个环节上极大挫伤农户的积极性，损害了水果生产农户的利益。我们必须从中间商的水果调集职能出现的问题中去一一寻找解决的答案。

第三，发展运输网络系统。运输时水果营销的必须的基础设施条件。随着水果产区与消费者市场之间距离的加大，必须依赖运输职能将产品由产地输送到消费地，以满足消费者的需求。例如：常德石门柑橘产地处于湘西北山区，江永香柚产地处于湘西南山区，洪江大红柚橙产地处于湘西部山区，各水果产地离市场腹地都有一定距离，所以，运输的发展，能扩大水果销售市场的范围，调整各地水果供需平衡，减轻价格波动。运输的发展除扩展运输网络范围外，还包括运输工具的改良，许多水果水果在运输过程要求特别设计的车辆，以维持水果品质，如：水果长途运输车辆需要有空气调节的设备。

第四，构建创新型分销网络。湖南水果的销售渠道选择直接影响水果的市场覆盖能力、水果的配送效率及价格竞争优势。在采用传统水果营销的渠道模式基础上‘进行水果分销渠道的创新，可以提高湖南水果的市场竞争力。首先，在大众城市建立湖南水果物流配送中心，实现销售平台功能及信息传递功能，缩短销售渠道，加强与当地分销商及消费者的联系。其次，开展湖南水果的网络营销，通过网络信息扩大水果交易范围，节约营销成本，建立分销渠道网络。再次，建立湖南名优水果连锁专卖商店，销售鲜果及各类加工制品，采用直接渠道提高流通效率，有利于宣传湖南水果品牌形象，收集调研湖南水果的市场需求信息。

（四）.促销策略

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。我们现在首先要彻底水果不必促销的陈腐观念，水果供求关系不再是简单的供不应求的简单买卖关系，而是来自不同国家、不同产销关系的各种不同特色的水果产品复杂激烈的竞争关系。忽略了水果品牌的建设将会极大的提升产品的竞争能力。为了树立各地区或各水果品种的外在形象，必须扩大水果的促销力度。现代市场营销学中的“整合营销传播”理论发展给水果营销开拓了新的空间。整合营销传播强调综合运用广告、公关、促销和人员推销等一系列传播沟通手段，对消费者传递一致的、协调的产品利益和品牌个性。除了借助报纸、杂志、电台、电视等传统媒体外，湖南水果品牌传播更应注重运用网络信息平台、会展、零售终端等新型传播渠道，同时也可以举办以水果为主题的特色文化活动，例如——湖南石门柑橘文化节等，提高水果的知名度，倡导新的消费观念，引导水果消费需求。

五、结束语

综上所述，湖南水果发展过程中存在的主要问题就是生产过于分散，限于生产条件有限，直接导致品种不统一、种植标准不统一，优质果率不高等问题；另外，湖南水果生产销售没有形成统一完善的管理系统，产业发展混乱。但是湖南水果有其品种特色，有生产加工营销的发展基础。只要在湖南水果协会的统一协调管理下，配合绿色营销理念，注重挖掘产业的长远发展潜力，一定可以在竞争激烈的果品行业突出重围，提高湖南农产品的发展水平。

参考文献

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[15]周发明.大力推进我国农产品营销渠道建设[J].中国流通经济, 2005,11

第二篇：瓜果书长沙市场营销策划

瓜果书长沙市场营销策划

瓜果书样板 规格:145*95*55mm 策划人：冯亚杰

班级：农林经济管理1班 学号:20103409

提案日期：2012年4月26日

目录

一、界定问题：明确策划主题与目标

二、环境分析：重要环境因素分析

三、SWTO分析：优势、劣势、威胁与机会

四、营销目标：市场目标、财务目标等

五、营销战略：STP营销（市场细分、选择目标市场、市场定

位）

六、营销组合策略：产品策略、价格策略、渠道策略及促销策

略

七、行动方案：人员安排、道具设备、时间策划、地点选择

八、财务分析：费用预算、效益分析

九、控制方案：执行控制、风险预测、应急方案

十、总结

正文

长期生活在钢筋水泥丛林中，枯燥乏味越来越成为人们的共同心声。劳碌之余，你是否渴望能够自己动手，体验一下种植瓜果的乐趣呢？但在城市里缺乏土壤、缺乏技术、缺乏种子、缺乏肥料等一系列的制约因素无疑让人们对种植瓜果只是想想而已，很难真正付诸实际行动。然而现在这个问题已经不足为虑了，天津市陋室田园生物有限公司凭借其对市场的敏锐观察和消费需求的了解，一直致力于家庭植物科技培养，为打造您春意盎然的室内而努力，并取得阶段性的成果，打造出了一款适宜室内种植、且易于操作管理的室内植物瓜果书。

一、界定问题

随着经济发展水平的提高，人们对生活质量和品质的要求也越来越高，追求绿色及自然生态生活的呼声也越来越高。继开心农场这一虚拟的网络种植之后，瓜果书这样一种生态环保的实体室内种植植物必将以一种蓬勃发展之势进入千家万户，无论是以一种绿色植物的形式还是一种书籍或工艺品的形式，它都存在着庞大的潜在市场，本策划的策划主题与目的就在于如何使瓜果书成功进入长沙市场，占据家庭、办公室及书房、课桌的角角落落。

二、环境分析

随着生活水平的提高，工艺品也在慢慢走进我们的生活，人们也开始学着接受新生事物。此外，从某个角度来说也可以促进自己的动手能力。在都市里，人们亲近大自然的机会越来越少，亲自种植水果蔬菜，看着它们发芽抽枝结出果实的人更是少之又少。瓜果书的出现不仅满足了人们对于大自然的亲近之心，也给众多五谷不分的都市孩子们一个亲手种植收获的机会，从而也锻炼了他们的动手能力。

瓜果书通俗的讲就是“书本里能长出花花草草，瓜瓜果果的有机书”，同时，它也是一本活的普读物，有详细而有趣的介绍说明，寓教于乐，良师益友。它主要是结合最新的的工艺设计思想，使盆栽技术和书本构造有机结合，是无土栽培的一种。这种书在日本、美国、欧洲都已风靡一时。08年11月，中国瓜果书创意产业基地在充分吸收日本、美国创意设计的基础上，自主设计研发出瓜果书系列产品，它们集合了时尚创意和园艺科学理论的本质。

三、SWOT分析

优势：具有多种功能，既是玩具、也是礼品，还是益智教学探密道具，从种子开始种起，可以观赏到植物生根、发芽、枝叶分化、开花结果生长的全过程，具有娱乐、休闲、探秘、求知、益智等功能，而一般盆景只是不完整的部分过程，无求知、探秘、益智等功能。一种产品独霸三大类市场，具有广阔的市场前景：

1、装饰家居：高品质材质配合个性化设计，在装饰家居过程中展示着独特的魅力。

2、科普益智：开发智力，利用最直观的方式，为人们呈现出最具原生态的特点。

3、互赠礼品：瓜果书拥有神奇、时尚的特点，将满足不同层次人群的需求。

4、表达爱意：可以长大的炫彩结晶，定会给爱人不小的惊喜。

5、自娱自乐：当看到花花草草从书中成长时，心情愉悦，成就感十足。

6、探索奥秘：瓜果书可以教你探索自然的奥秘，让你了解植物从发芽到结果的整个生长过程。

此外，瓜果书系列产品还具有以下特点：

时尚新颖：有卡通、有祝福，多种设计图案紧跟时尚潮流，集知识性、趣味性于一体。

品种多样：既有番茄、辣椒、黄瓜等水果蔬菜，又有跳舞草、含羞草等观赏植物。携带方便：将大型盆栽压缩在一本精致书籍里，可随身携带，便于运输。

轻松种植：培养土营养均衡，种植过程不需施肥，种植方法简单、方便、快捷。成活率高：具有极强的耐候性，成活率高，采用转基因种子，无病害。

美化居室：可长出色彩斑斓，多姿可人的蔬菜和花果，可起到绿化装饰效果。净化空气：可以吸收空气中的异味，甲醛等有害物质，使室内空气清净宜爽。量身定做：可以根据客户和经销商的需要定制！

劣势：

1、艰苦的品牌树立过程：市场竞争激烈，需要大量的广告宣传投入。

2、漫长的消费引导过程。

3、巨大的市场投入。

4、零售价位较高，在功能性及品牌强调不足的情况下很难与对手抗衡。

威胁：随着科学技术的发展及人们消费需求的日益提高，市场上此种类型产品的替代品或互补品类型可能会日益增多，因此必须注意对产品的不断改进、创新和质量的提高，以适应不断变化着的市场的需要。

机会：现在的瓜果书，全世界范围观察，还出于书本与有机介质的结合阶段。有机介质借助于书本外观的创意设计，从而实现有机介质和种子的生长发芽，开花结果。瓜果书的未来充满诱惑，瓜果书的未来就是“书本开花结果” 的童话的成真。

四、营销目标

市场目标：长沙中低消费群体，白领、工人、学生等，月销量大于5000本。

财务目标：代理批发价格12.00。零售价22.00-30.00。

五、营销战略（STP）

（一）市场细分

1、年轻人：“不走寻常路”，是年轻人的一大特征，他们个性鲜明，喜欢与众不同，瓜果书神奇自然，正好满足了他们个性化的需求。

2、老年人：老年人喜欢种花种草，瓜果书让老年人在家不花费多大力气就可以种出自己喜欢的花草，而且可以观察花卉植物每一天的变化情况，记录生命历程，比盆景更有趣。

3、情侣：情侣之间互赠礼品，瓜果书是最佳的选择。比如设计一个心型瓜果书表达爱意，亲手种一颗红豆表达相思，为他送上从草里长出“我爱你”字样的鲜活礼品，一定会让他甜蜜不己。

4、小学生：小学生喜欢探索，寻找自然的奥秘，瓜果书益智又有趣，是小学生们的至爱。

5、店老板：传统的开店，在桌上放置小花、摆饰件，现在店老板有了更好的选择，在桌上摆上瓜果书，桌上花草，更新鲜，将引来更旺的人气。

6、白领：在办公桌上放一盆小花草，看着它一天天长大，生命绽放，生机一片。即是装饰品，也是个人品味的体现。

（二）目标市场

主要目标消费群：热爱自然、喜欢绿色生活，喜欢摆弄花草，平时生活比较乏味，压力较大的人群以及好奇心强、希望寓学于乐的学生群体。

（三）市场定位

产品市场定位：瓜果书作为极具创新意识的时尚创意产品开创性地融合了先进的工业设计思想和园艺科学理论。在“阅读”种植过程中，不断获得别样知识启迪和都市田园生活体验，让冷漠的钢筋都市丛林处处飘满花香，挂满硕硕瓜果。瓜果书种植的生活体现高尚的生活情调和别样的田园情趣，高尚审美与田园情趣的有机融合超越了产品的物质本身，充分体现产品的人文情怀。

瓜果书基地深谙良好的信誉是争取市场的关键，因此不但在产品上体现人文关怀，在服务领域同样传承人文关怀，竭尽所能为丰富顾客都市生活，充分领略时尚创意生活不懈努力。让所有人都能享受“诗意的生活”。

六、营销组合策略

1、产品策略：

健康生活，让您的居室充满绿色。

自种瓜果，“开心农场”亲身体验。

瓜果书，放松您的身心，使您从容面对挑战。

高品质生活，从种植瓜果书开始。

2、价格策略：

根据以上分析，瓜果书应该采取中低价格策略，因为其目标群体是中低消费群体，产品加工成本较低，所以为了拓宽市场，应该采取中低价格策略。

3、渠道策略：

渠道策略可以分为直销和分销两种。其中直销又可分为网络直销、直复直销（传销）、专卖店、人员直销（业务员）及订货会等几种；分销可分为经销和代理两种。在此可以采用网络直销、设专卖店或经销代理的方式进行，场所则可以选择花店、书店、精品店等，当然也可以选择地摊零担方式进行销售。

4、促销战略：

首先进行广告宣传，通过网络、媒体、报刊杂志等多种途径进行广告宣传，让消费者形成一种新的产品和品牌印象。

其次进行营业推广，通过赠品、试用、折扣、指导经营等多种方式进行。

最后还可以利用公共关系、人员推销等方式进行促销。

七、行动方案

首先在长沙开办一场展销会，将产品介绍过来，诚邀各花店、书店、精品店、超市等可能销售点负责人参加展销会并积极寻找商业伙伴，在长沙担任总代理，然后将产品分送至各个销售点，开展销售活动，在销售的第一个月内所有顾客均可享受八折优惠，以打开长沙市场。

八、财务分析

费用预算：计划投入成本20万，进行展销会以及期初客户联系与发展事宜，广告宣传费用等，预计半年内收回所有成本并开始收益。

九、控制方案

本方案决定于2012年6月1日起开始执行实施，以一年为期，若能实现正常盈利，则继续实施；若不能，则思改进。风险可承受能力为个人全部资产，合理设计应急方案，必要时可以向总公司请求继续给予资金和货源上的支持。

十、总结

1、通过不同时节、不同形式的活动推广及媒体广告投放，以期在短时间迅速打开市场，完善网络建设，占领市场份额，提升目标客户对产品的认知、接受、了解和对产品习惯性购买的速度。

2、提高品牌知名度及美誉度，为拓展销售渠道打好基础，使市场销售量不断提高。

3、不断创新，创造设计出更多消费者喜爱和易于接受的新产品。

第三篇：枇杷节开幕式筹备方案

文章标题：枇杷节开幕式筹备方案

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一、舞台的设计、策划、搭建等工作，由区文体局负责，责任人，杨会宇。具体包括：

1、舞

台的设计、策划、搭建，今后的拆除。

2、会议机子、音响、电源等的落实、安装、操作人员。

3、开幕式专业司仪人员的落实，司仪内容，文艺表演。

二、邀请嘉宾

1、市四大班子领导。由区政府办负责提供人员名单、建议，市委主要领导、分管领导，市人大常务领导，市政府主要领导、分管领导，市政协主要领导。责任人：万继东。

2、市级部门领导。由区建设局负责提供人员名单、建议，相关部门的主要领导，曾为固胜新村建设做了工作的部门主要领导。责任人：江述勇。

3、各区县、高新开发区的行政主要领导。由农林局负责提供人员名单，责任人：宋家德。

4、区四大班子的全体领导。由区委办负责提供人员名单，责任人：李善鸿。

5、各大新闻媒体领导，由区委宣传部负责提供人员名单，责任人：杨波。

嘉宾名单须在4月15日以前统一报到区政府办周敏处，大约150人左右。

三、产品展示的布置、安排，由区农林局负责，建设镇配合。责任人：张利华、林利强、周显衢。

四、招商推荐、项目洽谈的布置、安排，由区招商局负责，农林局、科技局配合。责任人：张平舟、余洪涛、陈才波。

五、农资展示的布置、安排、落实，由建设镇负责。

六、科普知识宣传，由科技局、宣传部负责。

七、会务筹备安排

1、所需的各种桌椅由建设镇提供，按责任部门与建设镇衔接落实。

2、请贴的购买、填送150张，由政府办负责。

3、嘉宾胸花的购买、保管、分发150朵，由政府办、农林局负责。

4、剪彩的绸花、剪刀、盘子（九朵花、八把剪刀、九个盘子）的购买、收捡等由政府办负责。

5、军乐队由政府办负责。

6、礼仪小姐10名的落实、工作安排，由文体局负责。

7、当天的工作人员落实50人（建议建设镇安排10人，农林局10人，文体局5人，建设局10人，区委办、政府办10人，安全工作人员5人），人员名单在4月20日前落实报区政府办周敏。

8、工作牌的制作50个，由农林局负责制作、保管、分发。

9、开水、茶叶、茶盅由建设镇负责，并落实服务人员。

10、矿泉水200瓶，由农林局负责。

11、纪念品300份，由农林局、区委办、政府办负责，建议嘉宾及其所带秘书、驾驶员各1份。

12、晚餐25桌，嘉宾及随行人员20桌，在百花苑就餐，工作人员5桌在固胜就餐。

13、工作人员的安排，按照会议内容，会前专门进行一次培训，明确细化到人头，由政府办、农林局负责。

14、会议材料

（1）主持词由政府办负责。

（2）市班子领导讲话1个，由区委办负责。

（3）市农业局领导讲话1个，由农林局负责。

（4）区政府胡区长讲话，由区政府办负责。

六、安全保卫，秩序的维护，由区安监局负责。

七、氛围的打造

1、按责任部门的五家农家乐要在4月20日前全部营业，确保接待。

2、开幕式处放4个以上彩球，由建设镇负责。

3、固胜大门要进行整修，建议在大门口搞一块醒目的标志，反映枇杷节的内容和再放2个彩球，由建设镇负责。

4、会场周围，湖边、公路边分别再插一些彩旗，由建设镇负责。

5、在固胜村可安排1-2幅较大的标语，由宣传部负责。

6、各种文体活动的安排、落实，由文体局负责。

7、节日期间，可增加安排交通车辆班次，由区交管所负责。

八、经费预算

1、请贴、胸花150套，每套5元，计750元。

2、工作牌50个，每个2元，计100元。

3、剪彩一套（绸布、剪刀、盘子），计500元。

4、矿泉水200瓶，计200元。

5、军乐队，计500元。

6、纪念品300份，每份100元，计3万元。

7、生活费25桌，每桌300元，计7500元。

8、不可预见费，计2000元。

以上合计41550元。

《枇杷节开幕式筹备方案》来源于xiexiebang.com，欢迎阅读枇杷节开

幕式筹备方案。

第四篇：市场营销方案

营销方案

根据工作计划和市场变化，制定不同时期的具体执行方案，执行方案的细则需具备以下几项内容：

一、行业市场调研

1． 通过行业协会其它社团组织了解大型生产型企业及工业项目的团膳供应情况，进行材料整理分类，对需求性大的企业进行有针对性的调研及深入。

2． 通过对所辖区域的企业进行多渠道的了解，其中包括营业利润情

况进行分析，对优质企业的食堂管理及经营情况作深入接触。

3． 通过对各种资讯和相关产业渠道了解本行业市场需求，在第一时

间进行可行性分析，做出实施计划。

4． 用撒网、排比、矩阵等项目分析法对所营销开发的团膳食堂进行

可量化的调研，找出准客户进行逐级深入接触。

二、相关渠道开发

1.通过政府机关或在职领导等社会关系进行项目介绍，按项目合作难度进行实施计划的制定。

2.通过市场开发政策（提点）进行多元化营销，利用周围群体关系和连带关系进行项目的接触与合作。

3.三、行业质量争单

1.对同行业（团膳餐饮）经营项目的盈利状况及质量管理状况进行搜集整理，并且了解到合约计划的时间节点，做有准备的市场竞单。

2.对一企多餐厅不同团膳公司分立经营的食堂进行搜集整理，并有时间，有节点的了解其经营状态，随时做好切入竞单的准备工作。

3.对现自主经营食堂的质量管理及运营状况深入了解，找到切入点，随时准备竞单。

四、兼职人员开发

1.制定兼职人员开发政策标准，对外区域无法形成规模性的营销团队，可通过兼职人员开发来推动市场的项目占有率。

2.通过在社会上具有一定活动能力的具有影响力的人员达成合作协议，按兼职人员开发标准有时间，有节点，对兼职人员进行适当促单。

3.五、网站销售管理

1.市场开发中心及网站营销管理员需每天24小时对网络信息状态进行有效监控，对每次登陆网站想了解关于团膳经营的客户及时迅速做出回应。

2.开发中心网站管理员定期对公司的重大活动进行及时更新与上传，并对没有及时进行回馈的客户进行电话询访。

3.市场开发中心对公司网站内容及所涉及的行业政策，经营模式、优质项目、营养膳食、专家分析、学术论坛进行素材搜集、整理、审核。

4.市场开发中心网络部负责对同行业网站讯息内容进行及时观测，并对其经营方式、策略等进行分析，以便为市场开发提供实施参考。

六、参与项目招标

1.通过行业协会、网络信息、邀约信息等进行项目招标，在招标前对招标企业进行前期质量评估，做好经营利润核算，提高标书的竞争和签约率。

2.关注经营中的团膳项目点，合约到期后企业的招标时间及合作模式，以便随时介入谈判及竞标。

3.七、定向客户公关

1.对已知的非公司经营的项目点寻找公关接口，列入营销战略计划。关注项目点的生产质量和服务质量，随时为深层次公关找到切入和合作的理由。

2.对初次营销没有合作成的企业客户列入定向公关计划，在时间和节点内寻找二次乃至三次合作的谈判，争取签单。

3.八、合作客户推荐

1.通过现有合作项目企业与之建立良好信任与合作关系，寻求协助介绍，相关企业的食堂，市场开发中心列入定期拜访，寻求合作。

2.通过供货商以及联动关系单位的合作关系进行转介绍，列入市场开发中心定期拜访计划，寻求深入合作。

3.九、产业资源整合1.通过与本行业有相关联的产业进行寻求合作（农、副、渔），整合出我们经营的项目或第三产业，增加企业收入，承担单一项目的风险系数。

2.有效利用政府政策及相关资源进行项目整合和升级，扩大本公司团膳的品牌及社会影响力，从而争取到更多项目的经营权。3.十、专题论坛营销

1.通过举办关于绿色、营养、健康、安全等相关的论坛，邀约具有潜在开发的企业负责人参会，来推广我们经营的品牌和项目。

2.参加、承办和协办各种大型企业家论坛，争取在论坛中推广我们的经营品牌以及经营项目，来寻求潜在的合约客户。

第五篇：市场营销方案

我们作为建材行业的领军品牌，是否一直在思考，每一次活动，我们真正带给消费者的是什么？是实惠么？是一堆产品么？

不是实惠，因为每天市场上都是各种各样的活动，各种各样的折扣，顾客麻木了。

不是产品，因为每天市场上都在说谁家的产品好，各种各样的材料，顾客麻木了。

装修的第一需求是美！其他的都是锦上添花。

抓住顾客内心真正想要的—一套适合他家里的家装方案！澄清顾客心里想要的家的感觉。

去洞悉顾客心里的感觉，只要你的方案能打动顾客，只要你的方案接近或就是他想要的感觉，签单成交就成为简单的临门一脚。必须理解透，价值的诱惑远大于价格诱惑！

这次我们做好设计、售后服务，是活动的成功第一步！