第一篇:康婴健终端促销活动细节执行
康婴健终端促销活动细节执行
一、活动的起止时间
二、活动的形式(店内、店外、大促、中促、小促、贴柜、讲座、答谢会等等)
三、活动的人员和人数
四、活动的内容(促销方案)
五、费用的分摊
六、其他(活动前的人员培训、分工、奖惩、会后总结、费用结算、吃饭、住宿等)
1.活动前要查询活动期间的天气情况
2.活动前要和经销商(加盟店)沟通活动费用的分摊方式
3.活动前要和经销商(加盟店)沟通活动赠品物料的分摊方式
4.活动前要和经销商(加盟店)沟通人员的安排及分配情况
5.活动前与专卖店老板沟通了解店内品牌架构及日常销售情况
6.活动前与专卖店老板沟通了解店内人员情况
7.活动前与专卖店老板沟通了解店内各品牌销售提成情况
8.活动前与专卖店老板将活动的要求(物料。奖品。陈列。。)及达成时间的结点沟通确认并落实到人
9.活动前与专卖店老板沟通库存情况及要准备的库存量
10.活动前与专卖店老板沟通人员的分工
11.活动前与专卖店老板沟通其他品牌的活动情况
12.活动前与专卖店老板沟通活动人员的生活安排(吃饭。住宿。。)
13.活动前与专卖店老板沟通整个活动的流程安排及细节
14.活动前与专卖店老板沟通确定必须开样的产品
15.活动前与专卖店老板沟通确定有城管,物业,文化局批条
16.活动前与专卖店老板沟通活动赠品,根据活动内容预算
17.活动前要进行活动宣传单页内容的培训
18.活动前要进行主力促销产品的培训
19.活动前要进行康婴健企业文化的培训
20.活动前要进行手语操的培训
21.活动前要进行舞蹈的培训(例如:《向前冲》、《抓钱舞》等)
22.活动前要进行派发单页的培训
23.活动前要进行邀约会员的培训
24.活动前要进行活动流程的培训(如何分组。如何填写小票。派单-引导-销售如何衔接)
25.活动前要印刷合理数量宣传单页(活动宣传单页必须要提前一周印刷)
26.活动前要制定好派发路线及人员安排的计划
27.活动单页要在活动前3天以本店为圆心由外及内安排派发
28.活动前单页要在重点机关单位上下班时间在单位门口定点派发(医院。学校。事业单位。。)
29.活动前单页要在门店周边其它门店重点派发
30.活动前单页要在重点居民小区派发
31.活动前要进行宣传物料的制作(KT板、吊旗、门贴、地贴、海报、背景布、音响、活动播音、拱门、帐篷、促销台、气球、包装的礼品、红包、气模、爆炸贴、门头、灯箱、X展架、河蚌、首饰配件、打孔机、抽奖奖品、体验试用装、桌子、凳子、镜子、等)
32.活动前一定要分类整理会员
33.活动前一定要统计出活动期间过生日的会员,并准备生日礼物
34.活动前一周一定要开始电话邀约会员
35.活动前会员邀约一定要有专门固定的人员进行邀约
36.活动前邀约会员一定要进行培训并进行试讲后才可以邀约(一定要有模板),中间要进行抽查
37.活动前会员邀约一定要用表格进行登记(要知道邀约了多少人?邀约了那些人?)
38.活动前2天一定要对会员每天进行短信邀约(要有模板)
39.活动前活动中活动后要对邀约到店的会员进行登记(可以统计邀约的效果)
40.活动前要检查代理商物料到位情况(按物料清单)
41.活动前要检查专卖店物料到位情况(按物料清单)
42.活动前要求多点陈列,其它终端产品下架
43.活动前主力促销产品要以多点面陈列、整排陈列
44.活动前进店礼品、抽奖礼品集中陈列
45.活动前把奖品、礼品以礼包方式包装
46.活动前要把店内人员按能力强弱分成若干组(2个组以上)
47.活动前要分组并设定店内人员为组长
48.活动前要每组设置主卖手,副卖手,店外派单拉客人员
49.活动前要设置总调度一名
50.活动前要设置派单组长一名
51.活动前要设置发放奖品、礼品人员
52.活动前要设置会员登记人员
53.活动前要设置特价品销售人员
54.活动前要把每天销售的时间分成2-4段
55.活动方案一定要结合公司政策及促销礼包、特价等进行策划,亦可在此基础上追加赠品
56.活动费用一般要控制在15个点以内
57.活动设置小组PK奖(按时间段进行小组PK,每一时间段获胜小组每个人可获得奖品)
58.活动设置大单奖,单笔成交金额最大者
59.活动设置最高销售奖(全天评出销售额最高的人员进行奖励)
60.活动设置拉单奖(按时间段评出每个时间段拉客进店人数最多的组进行奖励,每一时间段获胜小组每个人可获得奖品)
61.活动设置突出表现奖(当天活动中表现突出的单独进行表彰和奖励,树立榜样)
62.惩罚项目尽量不要设置和利益有关的项目
63.惩罚项目要尽量把老板拉进活动里来,一起接受惩罚
64.惩罚项目要让获胜的队伍充分享受获胜的快感
65.惩罚项目要让获胜的队伍拥有特权
66.失败的队伍接受惩罚后要马上进行总结和激励
67.货品盘库存要把货品分成ABC类
68.活动备货数量按(主推产品:以当周销售数*10倍,A类货品:以当周销售数*6倍,B类货品:以当周销售数*4倍,C类货品:以当周销售数*2倍)准备
69.要对会员礼品、特价品、赠送礼品、单包、产品中样进行盘存
70.促销活动要设置主卖产品统一销售话术
71.销售获奖奖品的发放一定要在早晨进行
72.早晨活动开始之前要有两项以上激励内容
73.活动中要不断通报各组的销量及与目标的差距,激发各小组之间的竞争
74.活动中可以穿插手语操和舞蹈提高士气增强活动气氛
75.没有一场活动是没有问题的,及时的调整是一场活动成败的关键。每一个时间段的交接点是调整的最佳时机
76.活动中要充分发挥店长的作用,对活动有很大影响
77.派单时要有自信,站在顾客的正前方,使得路人愿意停下来听你介绍,相信你推荐的好处,从而愿意进店
78.做好被拒绝的心理准备,因为被拒绝是不可避免的,把拒绝当成对方失去了一次美丽的机会
79.要根据店的位置安排派单人员发单位置,使每一个经过的顾客能够被有效拦截
80.有效拦截后一定要将顾客引导到店内,交到销售人员手中
81.派单时的关键词:正在。。免费。。我们店离这不远。。买不买都无所谓的。。。
82.要把握售货快慢节奏,人多则快,人少则慢
83.活动中要注意连带销售,洗浴产品与护肤产品连带,套盒产品与特价品连带,外用和内服的连带,提高客单价
84.活动中要统一推荐明星产品、黄金单品及主卖产品
85.活动中运用刮奖抽奖活动刺激多买,中奖后建议再买
86.活动中运用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费者购买
87.在活动中一定要对主卖产品及畅销产品及时盘点存库(一天最少两次),防止缺货对销售的影响
88.在每天活动结束后一定要对所有产品进行盘点存库
89.在每天活动结束后要补齐店内及货架产品
90.音响是活动中制造氛围重要的工具之一,音响的好坏对活动的成败有非常重要的影响
91.要保证音响播出的内容在嘈杂的环境中半径50米的顾客可以清晰听到
92.要根据活动内容为活动录制专项播音,活动中循环播放
93.在县城乡镇活动中可以结合喊麦,喊卖内容要提前设计模板
94.活动当中可穿插播放节奏感的舞曲活跃气氛
95.活动中礼品的发放一定要遵循“进店送小,离店送中,购买送大”的原则
96.活动中礼品的发放一定要结合会员邀约登记表进行发放,进行详细登记,为反复邀约做准备
97.活动后要算出店内总销量与康婴健总销量及占店内的销售比例
98.活动后要算出各品项占销售总量的比例
99.活动后要统计出当天的销售笔数
100.活动后要算出当日客单价金额
101.活动后要计算出明星产品、黄金单品及主卖产品所占销售比例
102.活动后要对当日人员的状态及相互的配合进行点评,对表现突出者予以表彰
103.活动后要对活动各细节落实情况进行点评总结,对其中发现的问题拿出解决方案
104.活动后要对当日各项比赛结果予以宣布,实施相应的奖励与处罚(奖品第二日早晨发放)105.活动结束后最好留1-2名卖手贴柜2天
106.活动结束后要对店主提出一段时间内销售的要求
107.活动结束后要对店主提出一段时间内形象保持的要求
108.活动结束后要帮助店主做好活动当中新顾客的维护跟进工作
第二篇:促销活动执行细节
活动时间:2006年元旦前后10天 20006年春节前后10天(实际操作效果好,延长5天)
活动目的1、迎接元旦,春节旺季,品牌宣传造势
2、提高销量给客户信心,为5月压货创造条件搞好客情关系(本人4月份调到该市场)
活动主题 活动主题:迎五一,容声冰箱大优惠
活动口号
活动内容
现场促销活动策划方案
前期工作:
1、与商场领导沟通具体的操作细节,主要是价格、场地、人员、物料的支持。
2、20日在钦州市场做宣传:贴海报和包装三轮车,23日在商场前贴海报。
3、22日检查库存和现场物料
4、活动统一说辞的提炼:科龙厂家“五.一”提前做促销活动,特价销售且赠送精美礼品。
现场操作:
1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个“联合国节能金奖”易拉保、两个海报牌。2、8款样机输出:1款特价机163G、2款上量机108A、138A、2款新品171D、186SM、1款电脑表现162AY、活动主销机型209S(联合国节能金奖)、1款形象机226AY3
活动费用:包装三轮车(5辆)200元、运输费用50元、临时促销30元/天×2=60元,共310元(场地有商场申请)。
活动总结:
1、期间共销售26台,占当月销售63台的41.2%。主要竞争对手当月销量是47台。
2、为“五.一”旺季做了充分的宣传,就“五..一”七天销量为79台
3、客户当月提货97台,为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素,导致在5月3日畅销型号(290S、163G等)就开始断货影响了五一的销量。(该地区没有设代理商,由南宁代理商辐射过来的。)
现场活动的策划整个过程为:
1、活动背景分析,即活动的目的。一般活动目的有:新品上市、处理滞销品、加大分销以减轻库存、品牌宣传、提升销量、竞争对手促销跟进、重大节庆日例行促销。对于厂家而言,除了以上的目的,还有以下的2个隐性目的:搞好客情关系以争取主推、价格管理以让一些机型价格的透明度增加。所以每一场活动的目的必须有一个明确,但不论哪一种目的,销量的提升是最初与最终目的。在这里我们要注意一个问题,厂家与商家在追求的销量的目的是一致的,但在价格的设计上却存在矛盾,尤其是通过代理分销的商品。经销上从厂家代理商进货,厂家提供市场管理和支持。当厂家提供人力物力财力做现场活动时,肯定要求经销商在价格上给予支持。这是会出现一个现象,活动效果很好,但经销商情绪不髙,因为没有利润保证。在实际操作中我就听到不少的客户在跟我谈到这个问题。所以,活动的价格设计要虚虚假假,特价机的数量控制在2台的以内,如果可以的话,在其他机型帮客户调配利润。明确目的对于活动创意设计、申请支持都有帮助。
2、活动的创意设计。一个成功的活动,应该传达一个信息——你的活动为什么优惠,为什么活动期间购买就比平时便宜。对于这一步的工作的重点在于提炼活动的统一说辞。在很多活动现场的造势可能很火爆,但由于统一说辞的工作没有做,活动的主题没有突出。效果肯定可想而知。活动的创意可能就是一句话,比如:特价且送赠品又奖;节能冰箱全国巡回擂台赛等;厂家经理现场签名售价等。一般来说,只是要突出厂家的活动位置,消费者对厂家的让利说辞还是比较相信的。对于活动创意也可以理解为活动的说辞设计,不同的时段,不同的区域设计不同的活动主题说辞。就比如说厂家高层签名售机,在一级城市可能有效果,但也不能什么时间都合适,一般来说要炒作这个主题是有一定的前提:1在重大的节庆日。
2、活动的规模大,前期造势大,一般体现在要制作宣传单页。前段时间我遇到一个彩电厂家在一个周末做的一个以“某某彩电总经理签名售机”为主题的活动,活动出现冷场。为什么呢?是因为时间、造势配不起这个活动主题。如果改成一般的活动设计,厂家宣传促销,特价优惠又送礼那不是很好吗。
3、活动方案撰写。撰写的目的有两个,一是向公司申请资源。二是与客户沟通活动的支持。小型的例行促销按照案例的撰写就足以,大型的要加上人员的分工和详细的费用预算。这个方案一定要在活动的一个星期前完成。
4、与公司、客户等有关部门沟通,申请支持和协调分工。用你写好的方案向公司申请赠品、活动费用,并跟客户沟通活动操作细节。主要是特价机的价格设计、场地费、现场物料(音响器材、海报牌等)、人员支持。这是的沟通结果可能会与你方案设计的有所出入,一般建议在写方案时申请场地费用,除了费用的问题,其他的都可以自己做调整。
5、单页、海报设计制作。突出主题,写好后到广告公司跟设计人员一起完成,一般广告公司的专业会有一个满意的设计给你。
6、相关人员统一说辞、分工培训。对于活动参与人员进行简单的交待和培训,内容主要是你的活动的创意说辞。这也有利于活动的统一性,传达的信息明确。如是新品为主题的活动,需要培训产品知识和销售技巧。很多同行都为临时导购员的安排感到麻烦,我的观点是,临时导购员的作用是造势宣传、引导顾客和开单。造势宣传就是让临时工作人员在接待顾客是主要是传达活动的主题和突出厂家在活动位置。即是我们说的统一说辞。一般请不要让临时导购员参与销售,除非她的能力让你放心,要不她会给你带来不必要的麻烦,比如在介绍产品功能、产品议价上。
7、宣传造势。大型的活动单页提前一个星期发放,可以以当地的邮电局联系,跟报纸一起发放,或者跟报刊亭合作也可以。海报也是可同时张贴,在商场门口最好时在活动的前2天,太早了可能影响活动前的销量。
8、检查库存、赠品和现场物料。在活动的前2天进行。特价和主销机型要求保证库存。
9、现场操作。现场造势,拱门、帐篷、太阳伞、易拉宝等现场物料搭建,样机产品线的设计摆设。这时的样机需要精心打扮,让它尽可能“,美丽动人”最关。这里键的工作是销售工作的配合,要突出厂家在活动的位置,我这里有一个公式:职业打扮+名片+普通话=厂家经理。活动成功的一个关键是有强有力的人员促销。所以业务人员的销售能力非常重要,可在家电行业又有几个业务经理和产品经理还保持这份功力呢。可能已很少到一线去了吧!
10、清理现场和总结评估,并结算各种费用。活动一结束,就清理海报和特价标签。结算各种费用。最后是总结和对活动的评估。总结成功的因素,这些因素不一定就是你方案里的,完全有这个可能。所以,想要在这方面成为高手,总结是很必要的。对于活动的评估,一般是以活动期间的销量和活动后的一个星期的销量作为参数。除了这些外可能还有以外的收获,比如品牌区域宣传、良好的客情关系等。
从上面的分析看,现场活动的策划主要体现在:造势、统一说辞、客户支持、突出厂家活动位置、强有力的人员促销。这是一份简单但辛苦的活,活动现场的搭建和清理并不让人轻松。为了公司、为了工资我们还是扎扎实实的做现场吧,希望我的文稿对大家有所帮助。同时由于本人的行业、能力限制,可能有一些操作未能提及,请各位同行共同探讨。
来源:中国企划网
4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题:节能,而且使容声的209S。(意外收获)
5、取得了客户的信任。
第一步,确定促销活动的目的、目标。
第二步,进行资料收集和市场研究。
第三步,进行促销创意。
1、超序联想相干法
简单地说,就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想……将它们相干结合,使他们联系起来,从而得出无穷的创意来。
2、拉线相干法
在确立一个问题点后,以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标;而每一个变量坐标又可以不断分解下去,然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。
第四步,编写促销方案。
促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件,促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括:促销活动的目的;促销活动主题;促销活动宣传口号或广告词;促销活动的时间、地点;促销活动的内容;执行促销活动人员;促销活动准备物资清单;促销经费预算;促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。
第五步,试验促销方案。
很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定,直接拿去市场上去操作,一旦失败,损失很难弥补。所以,为了降低促销活动失败所带来的损失,这一程序必不可少。如何进行试验呢?通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家(营销经理、一线市场人员等等)对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。
第六步,改进完善促销方案。
对促销活动试验进行总结,对促销方案不妥或不完善的地方进行修改,完全放弃促销方案另做促销方案(一般而言,编写促销活动创意在三个左右,已备选择)。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢,个中道理不言自明。
第七步,推广实施促销方案。
促销活动方案在通过试验改进完善之后,进入正式推广实施阶段。在这个阶段,要注意严格按照促销方案和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。
第八步,总结评估促销方案。
在活动过程中(活动时间长)或完成后,参与促销活动人员要对该次促销活动进行总结、评估。总结评估的主要内容是活动的目的、目标有没有达到?经费预算执行的如何?促销活动组织突发什么事件,如何处理地?是什么原因?如何才能避免问题的出现?促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告,为下次进行促销活动准备。
一、市场竞争态势分析
二、市场定位
A. 麦当劳的市场优势在于清洁(clean)、快速(fast)、品质(quality)、服务(service)、价值感(value)。
B.肯德基的市场优势为商品的独特口味。
C.比萨的市场优势是,它是全家的快餐伙伴,以家庭成员为主要服务对象。
D.WA的市场优势为中式传统口味,并加上清洁的就餐环境。
E.CD以颜色管理为市场优势,并搭配小菜与牛肉为主的商品定位。
三、行销定位策略
行销定位策略是行销成功与否的重要关键。由于所有的行销活动,包括销售、广告、促销、订价、商品生命周期、包装、配销及公共关系均以市场定位为依据。由麦当劳引进国际连锁企业的经营,呈现竞争白热化的市场态势,在这多变的市场与竞争激烈的环境中,惟有建立强而有力的行销定位策略,才能找出一条生存与发展的市场空间。
目标市场:根据市场情报显示,以快餐产业的厂家而言,其最常用的市场区隔方式是以“人口统计因素”为主,其他如地区因素、顾客心理因素与顾客消费行为因素等较少使用。而在人口统计变数中,又以“年龄”与“职业”最常被应用;西式快餐业者均以年龄作为市场区隔的考虑变数;中式快餐业则以职业为市场区隔的变数。麦当劳以年轻人为主要目标市场(年龄由4—30岁男、女性),比萨与肯德基则以家庭成员的消费客层为主要诉求对象。WA与CD则定位在学生族与上班族的市场客层。
市场定位:A.麦当劳:以年轻、活泼作诉求,希望提供一个轻快的用餐环境。B.比萨:以高品质、高价位的定位,希望带给消费者的印象是产品比竞争者较好,价格比竞争者较贵。C.肯德基:定位在“家庭成员的消费”,提供一家庭式温馨团圆的用餐气氛。D.CD:定位与强调提供上班族“快速、简便”的用餐环境。E.WA:定位于中式快餐简餐与外带餐盒,并以快速自我选择的环境,透过点心式产品的组合,来满足消费者多样化的需求。
由以上分析,可看出各连锁店在市场定位上的做法均倾向于塑造“吸引目标客层的舒适用餐”印象诉求的定位策略。其中,西式业者的策略多秉承授权母公司的原有风格,中式业者则积极在塑造自己的魅力与独特风格。
四、行销组合策略
商品定位:西式快餐业者,推广的重点都在小孩的需求层面,一方面希望培养小孩从小吃快餐的习惯,另一方面也希望通过小孩的带动,能吸引整个家庭成员都到店中接受温馨的服务。以下即为行销新趋势:1.快餐业经营者会针对市场的反应来修订行销策略。2.以往快餐市场的主要目标顾客群为学生和上班族,而今天,随着许多妇女与小孩的加入,快餐业更加显得活泼和多元化,使经营者有更多的市场机会来把握,同时也对快餐业的经营提出了相应的挑战,快餐业应专门对新的顾客群进行经营定位,以适应他们新的不断变化的需求。因此,快餐业有三大主要目标市场:上班族市场、学生市场、家庭组员市场(以家庭为消费单位)。
商品策略:商品策略是根据行销定位策略所选定的区隔市场,提供符合该区隔市场需求的商品。餐饮业属于零售服务业的领域,因此,在进行商品组合与商品企划时,有下列各要项因素值得考虑:零售服务业的无形性(指服务)、零售服务业的可变性(指市场客层)、零售服务业的不分离性(指连锁店经营与行销策略)、零售服务业的公共性(指形象、知名度与口碑等公关因素)。以上四项所带来的行销瓶颈是极难解决的棘手问题。因此,在拟订商品策略时,应以快餐连锁的商品来加以定位,其中应包含下列各项:实体商品的供应、商店气氛的塑造、动线的规划与pop广告的陈列、提供的服务与特色、商店卖场的整体设计有规划。果真如此,方能在竞争市场上取得优势商品的条件与机会。
订价策略:订价乃行销战略中最敏感而痛苦的决策。一方面,价格决定企业的收入,另一方面,价格又是企业在市场竞争中刺激业绩的主要武器。目前市场快餐连锁店的价格普遍偏高,是众所皆知的事实。然而,根据市场访问资料显示,影响商品价格的重要因素,可归纳为下列各点:成本因素(包括经营成本与行销成本)、竞争者订价水准、顾客心理价格标准、公司的行销目标、公司的行销利润与市场占有率衡量。以下是中式快餐业与西式快餐业的订价策略。
麦当劳:依消费者对消费价值感的知觉来感受价值,加以订价。
肯德基:参考竞争者所订的价格加以订价,目的在于市场竞争。比萨:参考竞争者所订的价格及顾客反应意见加以订价,以市场渗透与竞争优势为目的。
WA:反应成本加上固定利润加以订价,以成本加利润为标准。
CD:以订价尾数不为零或整数为原则,加以订价,如3.8元、4.5元,其目的在渗透市场与刺激市场占有率。
由上可看出:中式快餐经营者的订价策略多以成本加利润为原则,而西式快餐业则大多以竞争倒向与渗透市场为订价目标。此外,最具突破性的订价行销,最近也被快餐经营者所采用:○大众化的普及价格,让更多消费者享用商品为主要订价目标,如此有利于市场扩大;○先行决定售价,再根据这一价格来企划商品组合;○人事费与材料费为成本的核心,因此追求规划经济与兼差员工(以时薪计算)的大量雇佣为降低成本的重要途径,而雇请时薪兼差人员更是快餐业的市场潮流与经营方针。
通路策略:由于快餐业是定位商圈的连锁经营形态,生产、物流、配销与销售几乎同步发生,同时,商品又多无法保存太久,因此必须利用多点分布的扩散行销,来形成面的市场攻击,以达到攻占市场的目的。所以,走向连锁经营,以多店连锁各商圈向多处市场扩散,即成为经营成功的要件。快餐连锁店环境战略与通路策略分述如下:
环境战略:麦当劳:○以地区人口分布决定开店地点与规模;○着重地区分布与物流配销问题;肯得基:○人口结构与密度;○商圈特征(以商业区分布与学校附近及人潮集中地区为主);WA:○人口流量多的地区;○区域市场发展性;○交通快餐性;○消费特性;CD:○了解地段特性;○人潮集中地区;○社区;○商圈附近的消费水准;QZZ:○店面大小与座位设计;○人潮集中区;○市场真空区为未来发展重点。
通路策略:麦当劳:逐步向中南部发展,并发展适合各种商圈与立地条件的店(包括人潮集中区、车站附近、学校、商业区、金融圈)。肯得基:全面性发展。ZHG:以快速开店来占据市场空间拉近与麦当劳的距离,并定位于市场追随者的角色。WA:以复合店的经营形态增加集客战力,以商业区、办公区为主要开店通路。CD追求普及化的消费形态,以取代路边摊。综观所述,快餐连锁店的通路策略可整理并归纳为下列各种形态:(1)以连锁经营与多据点加以攻占目标市场。(2)连锁经营的形态以自由连锁与特许经营为主;特许经营为向国外购买的经营策略与商店品牌,此为西式快餐业的特色,中式快餐经营者则仍以自由连锁为主。(3)以大城市为首先切入的目标市场,站稳脚步后再向中南部推展。(4)物流的配送路线,其通路长短为先期切入市场必须考虑的重要因素。(5)西式快餐经营者有集中开店,以造成更大市场的倾向,向郊区发展更是未来的目标。(6)人潮即钱潮。此为快餐经营者选择开店地点的主要考虑因素,人潮的结构更是注意的焦点。人潮的特征分为:○流动人口;○当地居住人口;○娱乐集合人口;○上班族人口;○逛街购物人口。(7)不同的环境特性有不同的机能与集客能力,因此环境特性是经营者必须注意的焦点。商业环境可分为:○商业区;○住宅区;○办公商业区;○娱乐区;○学术区(学校附近);○各种功能组合的综合商圈。(8)商圈内人潮的消费水平是影响开店的重要因素。(9)复合店的开发能创造更大营业额与营业利润。
推广策略:在零售服务业的行销策略中,企业形象的建立与知名度的炒热相当重要。除了通过经营者所提供的商品带给消费者的感觉外,广告与促销活动更是经营者在争取消费者认知与印象的重要策略。因此,广告策略与促销战略的实战运用,并发出适当的广告与促销讯息与消费者心连心,建立密切关系,乃是推广策略的主要课题。快餐业的推广策略分述如下,快餐连锁店的推广策略:
电视广告。麦当劳:○带动狂热;○大量投入TV广告;○密集强打。肯得基:○较保守、不敢过分强打TV广告;○着重在企业形象的塑造。CD:○较保守、不敢过分强打TV广告;○着重企业广告。WA:○只做企业形象广告;○打折;ZHG:○尚未运用。
促销活动:麦当劳:○合作促销生日餐会;○赞助回馈社会活动。肯得基:○打折;○赠送礼品;○运用DM。CD:○赠送礼品;○举办促销活动;WA:○打折;○赠送小礼品。ZHG:○赠送礼品;○举办抽奖郊游活动。
公共报道:麦当劳:○利用机会制造新闻事件;○各种活动吸引各媒体注意;肯得基:○用机会制造新闻事件;○各种活动吸引各媒体注意;CD:尚未运用;WA:尚未运用;QHG:尚未运用。实战策略:麦当劳:○利用话题性讯息;○传播塑造精神人物或偶像;肯得基:○以地区性市场推广为主;○走市场机会者的定位策略;CD:○以地区性市场推广为主;○走市场机会者的定位策略;WA:○利用口碑宣传;○配合节庆假日促销;QHG: ○以地区性市场推广为主。
综观以上所述,快餐业的推广策略可由下列各项重点落实执行:(1)广告策略的应用可分为三阶段执行;A建立企业知名度,告之消费者企业的性质及所提供的产品与提供何种特色服务。B强化企业形象,增加消费者由认知、肯定到指名购买C.针对单项商品(单品)或新上来来加强广告与促销活动。(2)企业形象的塑造是经营快餐业的行销目标。(3)西式快餐业共同的特色,即是企业代表人物为连锁店之POP造型,例如麦当劳为麦当劳叔叔造型,肯得基为肯得基上校造型。其主要目的是藉此增加企业对顾客的亲和力。(4)口碑宣传及耳语运动(Whisper Campaign)是极重要的沟通方式。此外,加强服务、维持良好品质都是必须落实执行的事项。(5)促销活动最常使用的方式是赠品与赠奖,举凡赠送小礼物、集点券、赠奖券等都非常流行与有效。(6)与其他企业合作做联合广告也是很有效果的方式。例如麦当劳与俏丽洗发精的联合广告即很成功。(7)社会爱心回馈活动、写作比赛、亲子活动、快乐家庭等顾客参与性的宣传与促销活动渐渐被快餐经营者所采用。(8)连锁店整体企业形象的塑造与提升,必须藉公益性活动、体育赞助活动以及捐血活动等慈善活动达成。(9)动用新闻性、话题性的讯息来做“议论纷纷”的宣传,可吸引大众传播媒体的注意与免费的宣传报道。(10)由各家分店的小商圈行销策略中,可做定点行销与广告表示的模范。同时,针对各商店附近的商圈特性、人潮特性加强促销与推广的整体活动。
公共关系:麦当劳非常重视公共关系,大力在报纸上寻找刊登消息的机会,这些消息有的是由人力制造出来的微不足道的消息,有的则是精心设计,显示麦当劳威力的资料,如早年的“所使用的面粉已可填平大峡谷”、“所用的番茄酱已相当于密西西比河的水量”以及后来的“将所卖的汉堡包连接起来,可来回月球几次”等。麦当劳另一项着意塑造的则是麦当劳在汉堡包界的权威,如发表全国性民意调查,显示美国人平均一星期吃多少汉堡包——数字精确到小数点后好几位,连美国肉食协会都视这项资料为法典。
麦当劳还主动创造记者采访机会,参加公益活动,获得公众注意。在麦当劳的公关手册中,还提到在各个不同市场应采取的不同手段,如在以家庭为主的市场可将汉堡包所得捐给当地的学校做乐队制服,手册还指导加盟者如何争取报纸报道各店的活动,如何争取照片上报等。麦当劳每年捐出4%的营业所得,约5000万美元用于各项赞助活动,麦当劳总裁透纳曾说:“使我们的名字出现在公众面前,而创造一个足以抵消卖汉堡包的企业形象。我们的动机99%是商业性的。
在连锁店的公共关系中,社会关系是相当重要的一环,由于连锁店各分号一般以一定区域的居民为目标顾客,它便需要和所在地的政府、社会团体或单位以及全体居民保持和睦的关系,根据各分店附近的商圈特性,人潮特性制定公关策略。如麦当劳就要求各连锁店主参加当地的公益活动,如学校乐队,童子军医院等。坐落在北京王府井的麦当劳分店还组织员工打扫天安门附近的地面。麦当劳还专门设有“麦当劳叔叔之家”,大部分建于儿童医院附近,专门提供免费或低价的住宿环境,招待病童的父母。
另外,连锁店还需注意“公关危机”,公关危机是指突如其来的,对连锁店形象有破坏性作用的恶性事件。由于连锁店经营幅面广,各联号经营的环境千差万别,很有可能因一家连锁店发生公关失误而使整个连锁体系蒙上污秽,因而连锁店应及早预防,制定危机事件处理的基本对策,从而处变不惊,使恶性事态向良性转化。如麦当劳曾推出一种大号馅饼,起名为“¼磅”,广告声名肉馅重量为¼磅重,即4盎司。产品推出后公司的公共关系部门遇到了一大难题。原来美国农业部搞了一项正式调查,宣布这种馅饼中的含肉量从未超过3盎司。麦当劳自查后登报声名:此种产品所用肉馅,加工制作之前重量为4盎司,借此度过了信誉危机。
________________________________________ 网上一大把,勤快点!
________________________________________ 简单的阶段性促销计划:
8-9月终端销售促销方案
为加快下阶段宽带、终端产品的捆绑发展,借新生开学、教师节来临之际,综合各方资源,特制定以下促销方案。
一、促销时间
二、促销主题
三、促销活动参与渠道
四、促销指标
五、促销内容
注:详请和注意事项见附件二:促销指引。
六、促销宣传方式
七、促销管控
八、促销奖励
九、工作安排与时间进度
十、成本效益预算
(一)成本预算
(二)效益预测
收益预测 销售促销(万元)
预期活动收入(毛利)
预期活动增长收益
预算活动成本
预期效益
有创意的进来帮帮忙!!
悬赏分:0助理 二级
假面舞会,抽奖,有奖竞答。
再者搞搞校花、系花评选,选帅哥就叫女人关,保准火!!
还可以开通短信平台,让大家都参与起来,说不定还能盈利呢。
让每个人都能参与,都有惊喜,活动才会受欢迎。
1)促销传播―即如何让更多的人知道促销信息 2)促销费用预算、成本、收益 3)传播策略的重点在哪里,是告知有这个活动,还是更深一层次,即当观众大都已知道这个活动的情况下,如何使得他们能踊跃过来参加,这时候传播的重点肯定不能同与最初的一样。
第三篇:电动车终端五一促销活动
电动车终端五一促销活动
五一促销活动
终端促销是完成整个销售工作的一个重要环节,是提高电动车销量的必要手段,具有立竿见影的效果。其特点是花钱少,见效快。他的作用是向电动车消费的目标人群传递一定的产品信息,诱使、引导消费者产生购买欲,促进产品销售。
一、电动车终端促销的三大原则:
1、法制原则:任何商业活动都必须遵循《广告法》、《中华人民共和国消费者权益法》等国家法律法规的有关规定,不要图一时痛快,片面的为了追求产品销量,明明做不到的偏偏欺骗消费者,最终损失的是自己,如某电动车厂家打出这样的旗号:什么电动车偷了就赔!表面看上去是从消费者的立场上思考问题,在维护消费者的利益。但真真消费者电动车被偷了来找厂家,可厂家却不认帐!非要消费者再花上千元重新向厂家购买。可消费者不愿意,你们厂家明明承诺是电动车偷了就赔!可为什么现在变卦了;最终导致客情关系冷漠,又引起法律纠纷。
2、独创原则:我并反对模仿促销是下策,但关键是要出新、出奇,能打动消费者产生购买欲,引导起行动。例如,我们为上海安逸电动车策划的“开心五一节,电动车1元钱抢购风暴”就是充分体现出新、出奇等独创原则。在短短的几天内,使该品牌的销量达到预期效果,现场更是盛况空前,热线电话全部爆满,并引起传媒的关注,《临沂生活报》、《临沂晚报》等各级优势媒体均作了报道及广泛报道。
3、服务原则:好范文版权所有
我认为真诚的为客户服务是电动车业保持持续发展的基础,也是整个行业健康发展的核心。因为,电动车行业与其他行业存在很大差异,特别是目前整个技术的不够成熟,电池、电机、控制器、充电器的组合运用存在许多不匹配的地方。所以,对电动车业的客户服务工作带来严峻的考验。
很明显,为了有效的解决这些问题,企业必须制定有效的服务措施,以确保对消费者的服务更加周到。企业要熟悉客户的分布,加强服务的针对性、及时性、准确性。而不是自以为是,爱理不理,发一个配件需要1个月,更可笑的是部分企业用配件控制经销商,说你不听话,我不发配件给你。此时,经销商在赌气下,你不发我不要,让消费者电话直接打到你厂家去。由你厂家爱怎么解决怎么解决?我不管!最终,厂家失去了经销商,又失去了消费者,真实赔了夫人又折兵!
二、电动车终端促销员的“新兵”招募:
1、招聘计划:
■确定招聘人数
■确定招聘日程
■确定招聘小组
■确定招聘信息发布时间与渠道
■应聘者的面试方案及考核场所
■招聘费用预算
■确定任职资格(教育程度、外观形象、语言表达能力、年龄及性别、专业知识要求等)
2、招聘程序
通常招聘分为招募、选拔、录用等三个阶段,如图1表示;用人部门与人事部门分工表(表1);员工档案表(表2)
3、招聘途径
■内部招聘
■外部招聘
①大中专院校及职业技术学校(大学校园招募面试报告略)。
②人才交流会
③职业介绍所
④外部人员推荐
⑤发布广告
⑥招募广告发布要点
表1:部门分工表
用人部门人力资源部门
1、招聘计划的制定与审批
2、招聘信息的发布
3、招聘岗位的工作说明书及录用标准的提出
4、应聘者申请登记,资格审查
5、应聘者初选,确定参加面试的人员名单
6、通知参加面试的人员
7、负责面试、考试工作
8、面试考试工作的组织、资料的核实
9、录用人员名单、人员工作安排及试用期间待遇
10、试用合同的签定
4、报纸招募要点:好范文版权所有
①刊登媒体的选择
②版面位置及大小
③刊出内容及文案
第四篇:促销活动执行方案
“净味家装、快乐体验----漆大派送”活动
执行方案第一部分:活动总述一、活动目的:
近年来,随着人们室内装饰意识的提高,如何选择一款健康、环保、性价比高的油漆日益为大众所关注的话题。本活动通过好思家乳胶漆免费体验活动,使蚌埠的消费者近距离的接触、了解、感受好思家漆的品牌内涵、产品质量及服务,使我市这一地产优秀品牌让更多的消费者认可并接受,惠及广大蚌埠百姓。
1、提升快乐家装和品牌形象。
2、宣传净味漆,形成口碑效应。
3、与油木工建立联系,拓展油木工队伍。
4、提升金山专卖店的影响力。
二、活动主题:
☆ 主标题:净味家装、快乐体验-----漆大派送”三、活动主办:
蚌埠经济生活广播《快乐家装》、涂料公司四、活动时间:
4月1日—7月30日第二部分:活动内容介绍“净味家装、快乐体验——漆大派送”活动细则 为提倡健康家居、环保装修,蚌埠经济广播电台‘快乐家装’栏目携手涂料公司,在全市范围内征选出60户家装业主,为其免费提供净味漆,让您体验环保装修的快乐。详情请收听每周一到周五中午11点---11点半;12点---12点半《快乐家装》栏目。活动时间4月1日至4月31日1、活动内容;
① 每天报名第一名获赠每户3桶净味易擦洗;第2、第3名每户2桶净味易擦洗;第4至第6名获赠1桶净味易擦洗。共计60名,报完为止。② 未取得获赠资格的报名者,可享受所有净味漆产品的8折优惠。③ 获赠的净味易擦洗如果调换净味竹碳漆,每桶需补交100元价差。④ 所有参与者,其派送漆必须在4、5、6三个月施工完毕。否则一律取消享受派送资格。由公司负责现场监督使用。⑤ 好思家公司有偿提供喷涂施工。报名办法:通过经济广播“快乐家装”栏目电话热线公开报名。报名热线:2058001、2058002。2、报名完毕,栏目主持人当即公开宣布报名序号。
3、报名完毕后一周内到金山专卖店办理登记备案手续。过期不办理手续视为自动放弃。
4、好思家公司备有客服直通车,16日至30日8点----18点专门接送客户。
客服热线:4032157,4081515。5、报名资格:蚌埠市区(不含三县)所有正在装修并使用乳胶漆的家庭业主。
6、报名期限:报名时间从4月16日开始至4月30日止。
-涂料公司 蚌埠经济广播电台“快乐家装”栏目 4月1日第三部分、活动阶段一、前期启动宣传;(4月1日----4月30日)
1、经济广播栏目关于活动宣传。(首月每天6次,5、6、7三个月每天4次),每天3次净味漆20秒广告宣传。(11点和12点档各1次).。4月1日---7月31日
2、蚌埠相关网站宣传数字蚌埠、蚌埠论坛、做跨栏及置顶(需细化)。
3、《淮河晨刊》、<新周报》每周一期1/4版活动宣传。公交车广告活动宣传
4、展架活动宣传:各合作商处;
5、dm单页:活动宣传,小区发放;
6、快乐家装栏目听众报名热线4月16日---4月30日。11点档和12点全时间开放。
7、每周一期嘉宾访谈;领导分别介绍公司、活动、净味漆、乳胶漆产品质量、环保知识。
8、报名结束
1)快乐家装栏目、各网站连续一周公布征集结果。2)《新周报》《淮河晨刊》1/4版公布征集结果二、执行期:(5月-----6月31日)
1、快乐家装每天3次20秒净味漆广告。(4月1日---7月31日)
2、家装栏目每周一次用户、漆工体验访谈.。采访20个以上用户、漆工。可重播(6月1日-----7月31日)共计8期。
三、总结期(7月1日----7月31日)
1、家装栏目:用户、漆工体验集锦;每周一次。
2、家装栏目:领导与栏目主持人进行活动总结对话。每周一期。(可重播)
四、专卖店工作重点
4月1日----4月15日做好dm单的散发工作,重点小区海报张贴工作。好活动细则说明工作做好登记备案工作。做好验证工作。(借机做好发展油木工作)做好产品介绍和推荐工作。做好使用监督和体验表填写工作认真做好店面管理五、快乐家装工作:
1、做好前期活动宣传工作
2、做好活动说明工作。
3、做好报名登记工作
4、做好录音采访及相关宣传工作
5、做好相关网站宣传工作。
第五篇:终端促销活动的总结模型
终端促销活动的总结模型
随着市场竞争的日趋激烈,终端促销已成为一种常态,各类型企业在终端也几乎使出了浑身解数,促销方式更是花样百出,特价促销、免费试吃、搭赠礼品、现场抽奖,你方唱罢我登场!但在实际的促销活动开展过程中,很多企业的关注点只放在了促销的前期准备和促销的执行过程上而对于促销活动结束后的总结却关注不够。一档促销活动结束后,促销活动有没有达到预期的效果、投入产出比如何、促销活动执行的过程中有哪些不足,却很少有企业去做细致深入的分析,而是匆匆忙忙又开始了下一档促销活动。营销专家刘杰认为,企业只有对每一档的促销活动做深入细致的分析,才能有效提升促销活动的水平,使得每一档的促销活动效果达到最大化!如何做促销活动的总结分析?笔者给出以下的分析模型:
一、促销活动的目的是否达到?
一档促销活动的开展一定有该档促销活动想要达到的目的。因此,促销活动结束后我们首先要分析的是该档促销活动是否达到了预期的促销目的。促销的基本目的是否实现是衡量促销活动是否成功的关键要素之一!总的来说,促销活动无非有以下几个目的:推广品牌、提升销量、打击竞品、提升终端客情。举例而言,针对基本目的是为了打击竞品的一档促销活动,如果没能实现这一目的,即使促销活动期间销量有了一定的提升,那么该档促销活动也是不成功的!
二、促销活动的基本要求是否达标?
一档促销活动的开展,根据促销目的的不同也有着相应的达标要求,这些要求是否达标?为什么没有达标?哪些环节出了问题?在促销活动结束后针对这些问题我们也要做出系统性的分析与总结。具体而言,有如下几个方面的分析维度:
1、促销品项销量是否达标?
一档促销活动的开展有时只针对一个品项进行,也有同时针对好几个品项进行,针对一个品项的分析相对容易,针对多个品项的分析则相对要复杂一些。举例而言,Y企业针对旗下的糖果产品、休闲产品、巧克力产品同时在终端开展满100元送价值20元礼品的促销活动,该档促销活动的目的是为了提升产品销量,企业也分别制定了总的销量目标和不同促销品项的销量目标。针对这档促销活动的总结分析我们就不能单单只看总的销量是否实现,而要进一步分析参与促销的糖果产品、休闲产品、巧克力产品各自的销量目标是否都实现了,即使总的销量目标实现了,如果其中有两个品项的销量目标差距较大,那么该档促销活动的效果也是大打折扣的。
2、陈列要求是否达标?
一档促销活动的成功开展,往往都需要终端给予一定陈列形式的支持,如散装休闲食品的促销往往需要终端门店提供散货柜、地堆等特殊陈列的支持。企业在促销活动开始前一般也都会制定详细的终端陈列规划与要求,但实际执行的过程中,陈列要求是否达标?为什么没达标?这些问题在促销活动总结分析中我们都要给予足够的关注,毕竟1平米地堆的陈列效果和4平米地堆的陈列效果相差甚远!
3、执行门店数量要求是否达标?
终端促销活动的开展往往要在若干终端门店同时进行,企业在促销活动开始之前也会确定终端门店的数量要求。同样的道理,促销活动结束后的总结,我们也要分析实际执行的门店数量是否达到了预期的目标并找出差距的原因。
4、投入产出比是否合理?
终端促销活动的计划与实施是需要企业投入一定资源的,而在实际的执行过程中,企业往往容易忽视对投入产出比的分析与把握!很多时候,一档促销活动看似实现了销量目标但费用投入却严重偏高,甚至会出现投入的费用大于实际销量的情况。当然,我们在分析投入产出比的时候也要结合该档促销活动的主要目的进行,如果促销活动的主要目的是为了推广品牌或提升终端客情关系,就不能仅仅只考量销量的因素而要看最终实际促销利益的获取情况!
5、促销员的素质是否达标?
绝大多数情况下,企业终端促销活动的实施往往都配有现场促销人员,促销人员的形象、促销话术、促销技巧都在很大程度上影响着实际销量的达成,促销员的作用就像足球比赛中的“临门一脚”!因此,每档促销活动的总结分析,针对促销员的环节我们也要给予足够的关注,对于话术、技巧不达标的促销人员要给予针对性的培训,从而提升她们在下一档促销活动中的表现水平。
6、各项细节要求是否达标?
在促销活动基本要求这一层面,除了以上提及的5点要素以外,企业还应该关注执行过程中的各项细节指标是否达标。比如,促销品项与终端品牌形象宣传是否吻合?价格指示牌是否显眼?促销需要的道具是否齐全?促销赠品是否准备充足?等等。
营销专家认为,针对终端促销活动这一模块,企业只有在实际的执行过程中不断的分析总结每一档促销活动的不足,找出结果与计划之间差距的原因才能有效提升企业终端促销活动的整体水平,企业的投入产出比才会越来越合理,促销活动目的的到达率才会逐步提升!