如何策划OTC终端促销活动

第一篇：如何策划OTC终端促销活动

如何策划OTC终端促销活动（案例）

一、策划背景

OTC市场针对终端的促销活动主要有三种：一是针对消费者的活动；二是针对经销商的活动；三是针对内部员工的活动（包括销售奖励和销售优惠两种方式）

针对消费者的活动又分为以下三种：

（1）利益刺激型（2）借题发挥型（3）出位造势型

利益刺激型只是促销活动的三种方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通过返利、赠送消费者感兴趣或很实用的物品，以及其他能刺激消费者购买的方式，来促进产品的销售。

这种活动的目的是短期刺激销售。这种促销活动，企业一线的市场人员都能够策划并组织实施，这一类活动不是企划部门的工作重点。企划部门策划的主要是借题发挥型和出位造势型的活动。

（2）借题发挥型

企业为了宣传企业、产品的某种优势或特色，策划一个主题促销活动，借主题活动，巧妙地宣传自身的优势或特色。比如蒙牛奶的两届“草原游”活动，目的是让消费者联想到蒙牛奶源的“天然”、“无污染”等竞争优势。

这种活动兼顾品牌、产品优势宣传和销售促进，以优势宣传为主。

（3）出位造势型

在市场上，不同企业、不同产品的促销活动五花八门，很平淡的买赠活动往往被大品牌或有创意的活动所淹没。这时，企划部门就必须策划与众不同，能吸引消费者眼球的促销活动，使自己的活动出位、抢眼，从而维持或提升品牌、产品的曝光率。

这种活动的目标是兼顾品牌或产品知名度宣传和销售促进，以出位、造势、抢眼球为主。

2．中秋国庆期间，为了宣传我们的最大优势——正宗泰和乌鸡资源，强化我们的产品竞争优势，企划部策划了“纪念泰和乌鸡扬名世界90年”乌鸡精买赠活动，这是典型的借题发挥型促销活动。

企业、产品的优势需要持续的宣传，才能积累。为此，企划部将继续围绕正宗泰和乌鸡资源优势，策划一系列的促销活动，如送乌鸡精、送首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会VCD、泰和（井冈山）三日游等。

3．从季节特点分析，受秋冬进补传统观念的影响，滋补类产品已进入销售旺季。公司的主导产品属补益类中成药，在元旦春节有较大的市场需求。

从历年节日市场的表现来看，阿胶益寿口服液颇受部分送礼人群的欢迎。

本方案将复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液列为元旦、春节礼品市场重点推广产品。

二、策划思路

继续借“泰和乌鸡扬名世界90年”和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，利用杂志、自办媒体和宣传物料，扩大泰和乌鸡的知名度、认知度，提升公司正宗泰和乌鸡系列产品的形象，以“首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会”VCD和乌鸡精为节日促销赠品，推动复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液在节日市场的销售。

三、活动主题：送新年好礼，与明星同乐

四、活动时间（略）

五、活动内容（略）

六、操作区域：自营市场各专职促销终端，预计XXXX个终端

七、行销策略

1．产品策略

（1）产品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目标人群（略）

2．价格控制策略

为保持产品的价格稳定，对价格偏低的平价药品超市原则上不再给予节日市场的促销支持。详见下表（略）

3．竞争策略

（1）复方乌鸡口服液

A．主要竞争对手（略）

B．优势分析

药材地道——唯一采用活杀正宗泰和乌鸡入药，药效有保证

独家生产——国家中药保护品种，中国乌鸡之乡惟一制药企业独家生产

技术先进——国家级新药，乌鸡白凤丸更新换代产品

品质卓越——入选《中华人民共和国药典》

C．竞争优势（略）

（2）阿胶益寿口服液

A．主要竞争对手（略）

B．优势分析

名称好：阿胶是传统的名贵中药材，可以说是家喻户晓；“益寿”两字吉利，在中国消费者中有极大的吸引力。从名称上分析，产品非常适合中老年人，适合送礼；

药材好：内含人参、阿胶，产品档次高；

配方好：阿胶补血，人参补气。气血双补，能治疗各种贫血；

疗效好：阿胶补血，历史悠久，中药补血，标本兼治；

包装好：产品名称好、包装喜庆，非常适合送礼；

价格适中：(略)

4．宣传、促销策略

（1）借泰和乌鸡扬名世界90周年和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，让消费者认识到正宗泰和乌鸡的珍贵，增强正宗泰和乌鸡精赠品的价值感和吸引力。

（2）结合“援助贫困母亲，构建和谐社会”公益活动，提升XXX的品牌美誉度。

（3）优惠方案（略）

5．宣传方式（略）

6．操作要求与考核、奖惩（略）

八、费用预算及销量预测（略）

九、操作流程及注意事项（略）

十、重点工作推进计划（略）

附：《元旦春节促销方案执行情况考核表》

第二篇：OTC药品终端卖场促销策略浅析

ＯＴＣ药品终端卖场促销策略浅析

非处方药（ＯＴＣ）的终端卖场促销，是指以零售药店现场销售为依托，综合患者病情诊断、知识咨询、赠品派送、礼品刺激等手段，针对目标消费者而开展的以促进销售为目的的一系列活动。在目前医药营销行业中，它是一种被广泛应用的、综合性较强的促销方式。

非处方药品的生产商、经销商格外青睐终端卖场促销，其原因在于：首先，终端卖场促销是一种现场感染力极强的促销方式，其所有活动都在终端卖场内进行，会感染消费者，使其产生冲动性购买；其次，终端卖场促销将药品的卖点和消费者的需求准确对应，对消费者的购买具有指导意义；第三，在供应商的促销中，零售商增加了对该药品的分销信心，自然会将其列入“首推”品种目录，让营业员重点推介。３种常见ＯＴＣ 终端卖场促销形式

服务促销：活动期间，聘请有执业许可证的医务人员，在店堂内进行义诊。让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号，就可得到医生诊治。患者在明确自身病症的情况下，结合医生的指导，再去选购对症的药品。这种服务一方面可以使患者做到“安全对症用药”；另一方面可以降低患者的治病用药成本，因而深受消费者欢迎。

卖点促销：产品推销员以发放资料或现场讲解的方式，对药品的独特卖点进行介绍。卖点可以是剂型、功效，也可以是成分、价格，以吸引消费者。消费者获取了相关信息后，必然将该药品与同类产品进行综合比较，如果该药品确有优势，消费者自然会毫不犹豫地选择购买。

利诱促销：利诱促销是指在消费者能以正常的价格获得药品时，又“额外地”地免费获得药品或其他物品，让其感觉到在这种时候购买这种药品“物超所值”。这种促销形式一般包括配发赠品、派送礼品两种方式。仔细设计

促销活动的每个细节

要想成功地开展一次卖场促销活动，合理设计流程和安排细节十分重要。它涉及目标药店的筛选、人员的安排、卖场的布置、活动的实施及活动后的跟踪访问等一系列具体而细致的工作。

确定目标药店：要筛选地理位置好、交通方便、人流量多及销售机会较多的店铺。店堂的综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和较强影响力的药店可作为卖场促销的目标药店，目标药店全方位地支持和配合必不可少。

挑选、训练促销人员：这是促销活动成功与否的关键。如坐堂医生必须是相关领域的专家，且应有良好的医德，不会误导患者。而产品推销员则应交际沟通能力强、口齿清晰、表达流利，并且能应付突发事件。

明确活动时段：时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳，同时促销形式以及目标销量也要确定。应依据药品的特点，确定以哪种形式为主，哪种形式为辅的综合运用；目标销量则应细分到每一天。当天如未能达到预定目标，则应及时总结不足之处，调整促销方案。

精心布置促销卖场：可以拉挂条幅，突出本次活动的主题。同时，放置充足的卖点宣传标牌及精美印刷资料，便于消费者查阅或带走。

促销活动的实施：促销各方人员要紧密配合，分工协作。坐堂医生和产品促销人员负责对患者进行病情诊断，以及产品知识和病理知识的讲解；店堂对应柜台的营业员负责对消费者进行推荐性的售卖；其他人员负责发药、收款、赠品或礼品领取的线路指导，确保促销活动紧张而有序地进行。

让顾客填写档案表：在患者离开药店之前，应说服其填写基本信息档案表，记下姓名、联系方式、通讯地址、用药前的病症、本次购药数量，以便在患者用药完毕之前适时跟踪访问，及时了解病人对药品的反馈意见。ＯＴＣ终端促销 常见的“漏洞”

在策划实施促销活动时，如果出现“漏洞”，那么很可能达不到促进销售的目的，反而劳民伤财。因此在决策或执行过程中，应避免出现以下问题：

首先，没有明确销量增长目标。促销活动的最终目标是促进药品销量，应制定明确的销量增长目标及实现措施，避免只为“人气”而做的促销，以免出现花钱赚吆喝的局面。

第二，没有明确的卖点诉求，宣称药品“包治百病”。聘请医生和宣传药品时，应进行准确的定位，将医生专长、药品功效和目标消费者的需求三者有机贯穿起来，“包治百病”可致诉求模糊，让消费者无所适从。

第三，赠品多于药品，礼品贵于药品，喧宾夺主。促销过程中的“利诱”是有限度的，超过限度的一味刺激，效果将适得其反。如果发放的赠品数量比患者购买的药品还多，派送的礼品价值比药品价值还贵的话，消费者反而会产生疑问。

第四，做“一锤子买卖”，忽略了售后跟进。单凭一两次促销活动，而没有售后跟进的短期行为绝对无法赢得持久、稳定的销量。促销活动结束后，开展售后跟进工作，听取消费者的反馈意见，既可了解诉求卖点是否真正被消费者所认同，又可以展现自身的服务优势，争取更多的回头客。

另外，应避免促、销分离。例如，消费者想买但找不到售药柜台、开了票却找不到收银台付款，付了款取药却被告知“货已卖完”等小事情，都会影响消费者的购买情绪。

第三篇：促销策划赢终端

促销策划赢终端

促销顾名思义是通过“促”的手段，达到“销”的目的。所以，搞促销活动不是为了促销而促销，促销是途径，提高销售才是结果。很多时候，往往把促销当作工作的结果，从而忽略了真正的工作目标。促销已经成为当前建材流通领域重要的营销手段，如何成功的搞好促销活动，成为终端经销商的销售瓶颈。

一、促销策划的几个观点：

1、促销是“双刃剑”：促销手段和水平的不断提高成就了品牌，同时过度的促销也导致品牌美誉度的降低。

2、促销策划一定要有差异化和个性化，雷同促销不如不销。

3、明确促销的目标，没有目标的促销不会有好的结果。

4、促销的真正实质是让利给消费者，促销策划是让让利变得更合理，让消费者更容易理解和接受。

5、促销方案一定要通俗易懂，能引起消费者的共鸣和参与。

二、促销的原则：

促销无疑是市场竞争的重要手段，所以对他的管理也要侧重于市场竞争取向和消费价值创造取向。坚持以消费者为中心，为顾客创造价值的促销理念，通过促销活动的管理加深客情关系，提高品牌的知名度和美誉度。

1、促销要有明确的目的：目前促销雷同问题严重，大多跟风促销，没有明确的目的，更谈不上在消费者心目中产生什么影响。为什么要搞促销？促销涉及的范围是哪些区域？促销要达到什么效果？销售目标是多少？……,只有目的明确了，围绕达到目的所开展的工作才有意义。

2、促销不是价格战：我们的品牌定位于高档卫浴，我们的客户是哪些既有购买能力又有消费意识的人，如果我们搞促销一味的追求低价，一味的考虑那些低购买能力的人，那我们的目标就错了，犹如“盲人骑瞎马”。

3、促销方案要易操作：促销是系统化的市场操作，要求每一次的实施都要达到一定的目的，每一项内容都要详实而便于理解和操作，条款清晰，不要产生任何歧义。

4、促销形式要创新：在促销形式和内容上要有所创新，才能从众多促销中脱颖而出，独树一帜，达到销售促进和品牌提升的作用。

三、系统化促销的要素：

1、促销活动的市场分析和时机：每次促销活动的立项，都要充分考虑当地大的市场状况、竞争对手的情况和反应、消费者的购买分析和需求预测、商场和建材市场的情况等，在充分研究和分析市场的情况下，还要充分考虑当前的时机是否成熟。

2、促销活动的目的和目标要明确：促销活动要达到什么目的和目标，目标分为定性目标和定量目标。

3、促销活动的主题：为什么要搞促销，给消费者一个促销理由，主题的合理性也会关系到促销的效果，主题要合情合理，恰到好处，主题的立足点是消费者，消费者才能接受和参与。

4、促销活动的时间：促销活动的起、止时间要明确，是短期促销还是长期促销，单店促销建议是短期，多店促销建议是长期。

5、促销活动的实施地点：让消费者明确促销活动的详细地点。尤其是单店搞活动时更要地点清楚，避免消费者跑冤枉路。

6、设立促销活动咨询热线并公布：设立活动咨询热线以方便消费者咨询活动的相关事宜，更好地做好售前服务工作；负责解答客户咨询的人员一定要经过专门培训，让客户更全面真实地了解活动政策，促使客户产生购买欲望，不要让客户产生误解。

7、促销活动政策的制定：活动政策是最吸引顾客的，因此活动政策的内容是关系活动效果的关键。政策的内容要有计划性和系统性，各条款之间要有衔接，不能互相冲突；条款的内容要通俗易懂，不要有歧义，让人一看就明白；政策的条款要容易操作，这样既方便顾客计算，同时也方便公司人员的操作，省时省力；条款要有可激励性，促使消费者产生购买欲望；条款政策的表现形式要有创意，让消费者感觉是情理之中，同时又感觉到是意料之外，让消费者产生好奇和兴趣，促使其参与活动。

8、促销活动特价产品和组合套餐的设计：超低价产品吸引顾客进店，打击竞争对手；产品设计和组合要合理，合理的设计实现配套销售。保障促销产品活动前的卖场陈列，合理有序的产品搭配能起到更好的产品展示，让我们的产品自己会说话；高、中、低档产品的错位陈列，方便消费者的比较选择，好的产品陈列，是提升产品形象很重要的手段。

9、促销活动的宣传渠道：如何让活动信息准确及时的传递到更多消费者也是关系到活动效果的重要因素。好的促销活动如果没有人知道好比是闭门造车，好酒也得会吆喝；选择什么样的宣传渠道取决于我们的目标客户通过何种渠道获取信息，可供选择的宣传媒介有：当地发行量最大的报纸、移动和联通短信息、印制宣传单页发放（店内、商场门口、夹报、小区发放等）、提前一段时间进行客户截流、在小区树立活动信息的广告牌、广播电台、店内活动信息的易拉宝等；以上宣传渠道可根据活动的具体情况有选择性的宣传。

宣传要起到造势的良好效果，所以，宣传要压倒竞争品牌。

10、促销物料的设计和准备：促销物料要专人设计，明确促销的物资明细和数量，物料的制作周期和店面分配。

11、促销活动销售目标的设定和分解：明确活动销售目标，并将目标进行分解，做到人人头上有指标，人人头上有考核。

12、促销活动投入产出预算：根据活动的具体情况设定预达到销售任务目标，根据销售任务确定投入费用，根据预投入的费用分解到各项投资。

13、内部激励措施的制定：促销是外部激励，激励消费者更多的购买产品，为了保证活动效果，我们同样要有内部激励，激励我们员工更好的利用活动政策去销售产品，只有先让员工有积极性和满意，我们的消费者才有可能满意，活动效果才会更好的保障。

14、人员配备及分工：根据活动规模确定需要参与的人员，将参与人员进行合理的分工，明确每人的岗位和职责，做到人人有事做，事事有人做。

15、促销活动前的动员大会：在活动实施前组织相关人员召开现场会，详细讲解活动政策（内外部激励政策），举例说明政策条款的意思，人员的分工，活动流程，活动中的注意事项等。

16、促销活动的过程控制：在促销活动实施过程中，针对突发事件要及时地进行控制和解决，采取立即解决或搁置暂缓解决，将负面影响降到最低，保障活动的顺利进行和效果。

17、促销活动的总结：活动结束后，根据当初设立的目标进行总结分析，不足之处找出原因，积累经验避免类似事情的重复发生；成功的方面，要完善提升。只有不断地总结提升，促销活动的效果才会不断提高。

总之，终端促销需要不断的创新，否则，总是一些老套路的常规促销，效果是会成边际递减的，最终无法引起消费者的兴趣。创新最好的方法是不断推出系统的有激励性的促销政策，让顾客心动并行动起来。

山东利佳居建材贸易有限公司2009年12月30日

第四篇：OTC促销方案

otc终端销售的方案 otc产品市场日趋竞争激烈，otc人员要想在激烈的竞争中作好市场守住阵地，就必须做好每一家终端客户的工作。传统的终端维护仅限于每天的拜访，张贴广告，给商业公司拉单，场外促销等。终端人员没有实现终端销货、变现与自己的收入没有挂钩，没有积极性，销售一线人员收入应体现多劳多得，收入高，激励其他人员都想要从事这一职业。

终端药店直销模式是现在最直接最有效的模式之一，就是终端人员直接与药店供货收款。

1、必须要有一定的产品，公司开发10-20个产品，直接让终端人

员销售，不能给代理商和经销商发货。

2、产品要选好不能太冷门，最好是常用品种，剂型要大众接受方

便携带可在药店销售，像针剂、大输液就不太适合在药店销售。

3、产品价格要合理，不能高出同行业、同品种的价格水平。产品

利润分配比例一般是要给药店让50%的利润，药店才有兴趣接受产品，货才会主推。终端人员有30%的如才能有动力，剩余20%为一些费用开支，如给店员买些水果、零食等。

4、按终端人员所在片区划分市场，不能跨市场销售，如发生串货

按串货金额的5倍罚款。

5、按终端人员所在的市场考核任务，按成熟市场，半成熟市场，新市场制定不同的任务。

6、结算方式可选用现款和月结两种。

7、公司能对终端药店开税票，回款后能扣税返还给终端人员高开的部分金额。

8、供货、发货要及时。以免发生断货情况。

9、终端品种包装要做的大些，有利于陈列摆放，吸引消费者使他

们感到物有所值。

10、也可采用产品大包的形式包给业务员，把业务员看成代理商，签订协议，收取保证金，篇二：otc促销活动管理方案

促 销 管 理 方 案

营销中心企划部

目 录

一、促销管理方案制定的目的

二、相关部门在促销管理中的责任

三、促销管理中的促销分类

四、各种促销类型的费用来源及比例

五、促销管理流程

六、促销活动的申请

七、促销活动的执行

八、促销活动的监管

九、促销活动的效果评估

十、促销管理的奖罚 附：促销管理的各类表格

一、促销管理方案制定的目的

1、指导各区域市场促销策划和有效实施，使产品在市场上更有竞争力，提高企业形象。

2、加强管理与控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的完成。

3、促销管理制度化、规范化、科学化，保证促销活动执行过程有效执行、监管、评估考核。

二、相关部门在促销管理中的职责

促销管理中责任到各职能部门，明确各部门的权限与责任，以保证各部门之间相互配合，策划与实施有效的促销活动，达成理想的促销目标。部门：营销副总

职责：负责对市场的整体把控与方向，负责各类促销方案的审核和批准，以保证完成公司整体市场目标。

部门：企划部 职责：

1、负责制定促销规划和费用预算。

2、策划a、b类促销活动，并制定具体的实施计划。

3、每月协助各区域选定c类促销方案和实施计划，协助促销品的设计、选购和配给。

4、负责对各类促销活动的评估和总结分析，收集相关资料，不断开发和丰富促销方案和工具。

5、负责根据各类促销品的采购计划进行按时、保质、保量的采购，加强供应商管理，不断反馈新促销品的信息。

部门：销售部

职责：负责促销活动的全程监督和执行。

部门：办事处（区域经理）

职责：

1、负责c类促销的决策和申请，选择和计划c类促销方案；同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。

2、区域促销活动及资源管理，区域促销费用控制，促销人员的管理。

部门：财务部

职责：负责根据批准的促销预算计划，及时办理相关费用支付，同时对各项促销费用进行审核和监督。

部门：行政部（物流部）

职责：负责按照已获批准的促销品发放单，及时准确地将各类促销品发运到目标区域市场，做好物流保障工作。

部门：监审部

职责：负责监管各区域的促销活动是否实施，促销人员的到岗情况，促销用品的发放情况，促销费用的使用等，并形成总结性的文字报告，提供至营销中心对各地市场的促销考核做参考。

三、促销管理中的促销分类

根据促销活动的目标与执行范围的不同，将促销活动分成a、b、c三大类，责任到各职能部门，以方便促销管理。a类促销：

由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各办事处和区域经理负责组织实施。b类促销：

主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。c类促销：

主要是各区域市场针对行销中的一些经常性问题：如打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司总部提供“促销套餐”计划支持。

四、各种促销类型的费用来源及比例

企划部每年12月底前做好下一的促销费用预算，上报领导审批后财务部备案。每一促销项目实施前，责任人也应做好计划及相关费用预算，上报营销副总监审批后执行。根据公司的发展规划，公司在营销费用的总费用率为55%（例：55元的投入，产出即100元），促销费用也包括在总用费率55%之内，促销费用包括促销活动中产生的物料、人工、场地费、活动费等费用。

2、c类促销的其他规定 i：时间上的分配

季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？ 每一季度的费用分配根据销售情况做相应的调整，每年未用完的促销费用不记入下一，每季度不可以超标使用费用，但上一季度未用完的部分可以累计至下一季度，单月的费用比率最低为0，最高为季度总额的？ ii：地域的分配

每个办事处，每月至少有一半以上的市场参加促销，每一单体市场（比如：厚街、深圳罗湖区）至少每月参加一次促销活动。iii： c类促销费用专款专用，不得挪做他用。

五、促销管理流程

各类促销活动严格按照流程式申报、审批、执行，各岗各司其职。a类促销管理流程 b类促销管理流程 c类促销管理流篇三：医药营销otc大店活动方案

大店活动方案

一 宣传

活动关键之---------宣传单：宣传单是起到吸引老百姓关注，吸引力要

强。

(1)宣传单设计，必须把当天的活动中礼品要在宣传单图片形式体现。

活动宣传品投放非常关键，直接关系到活动的效果。(2)城区活动海报粘贴：选择在活动药店周围的居民社区距活动日前 1-2天进行广泛的张贴。张贴数量不少于15张。用红纸书写，内容简

洁，主要突出宣传药店免费检查、购药抽大奖，必须列出大奖奖项及

价值，同时注明晚上有专场电影晚会。(3)活动现场：在药店活动现场用大张白纸分别书写一次抽奖及二次

抽奖内容，张贴在醒目位置。(4)活动现场设置亚健康检测仪免费为消费者检查(5)买赠礼品要活动前，调查当地老百姓消费能力，设定合适价位，礼品设定为老百姓家用，实用物资，比较有吸引力。如电水壶，不锈

钢锅之类的。

(6)宣传单发，以药店为核心辐射到的老百姓，必须挨家挨户发放宣

传单。

二 活动前期准备工作

（1）活动需要物资筹备充分（电源线，（2）外联事项提前做好工作

（3）剧团节目单必须提供。

（4）药店当天的促销药品，打折药品要提前宣传与准备。

（5）准备一些，老人儿童方面的保健品（中低端的保健品）

（6）药店会员制明细设定，以及会员礼品设（会员免费办理，个人

身份证登记。在活动期间内会员双倍积分。）

会员积分以及积分换购明细

会员可以不定期享受免费测血糖，体检身体检查。具体时间药店另行

通知各会员

会员可在会员日享受药品折扣待遇，每月可根据赶集日期设定会员

日。大药房会员卡计划

**大药房会员卡计划中会员分为普通会员和贵宾会员，不同级别

程 会员享受不同会员优惠。

1、会员级别：

按照会员在**大药房所获积分的不同，分为普通会员和贵宾会员；

凡当日在**大药房消费累计满10元及以上的顾客均可注册成为会

员，在晋级为贵宾会员之前，均为普通会员；

贵宾会员分为三个等级：银卡会员、金卡会员、钻石卡会员。

2、会员申请：

凡当日在**大药房消费累计满10元及以上的顾客即可办理积分卡一

张。

＊申办所需资料：

1)申办者身份证或护照或军官证或驾驶证或户口本。2)当日购物小票

＊申办手续：

申办者持申办资料至当店积分卡服务台，并完整详实填写会员申请登

记表后即可获得一张会员卡。

3、积分获得：

您在**大药房每一次成功购物所付现金部分都可获得积分，不同商品

积分标准不同。

普通商品：每消费满1元积3分；

特别商品：带*号商品，每消费满1元积10分；

带#号商品，每消费满1元积1分。

贵宾会员购物时，将额外获得相应级别的级别赠分，详见会员优惠。

阶段性的积分促销活动，也会给您带来额外的促销赠分，详见积分促

销。

4、如何成为贵宾会员：

如果您的单张购物单积分或累计晋级积分达到以下标准，即可成为相

应的贵宾会员。

晋级积分是指：最近连续12个月内累计获得的积分。

初次晋级会员，有效期为自晋级之日起至次年年底。?单次购物积分满1880分或晋级积分累计满5000分，升级为银卡会

员；

?单次购物积分满5880分或晋级积分累计满12000分，升级为金卡会

员；

?单次购物积分满10800分或晋级积分累计满30000分，升级为钻石

卡会员；

5、如何保持贵宾会员资格： 您已经是贵宾会员，您达到以下标准，即可保持相应的贵宾会员 资格。

?银卡会员： 本级有效期中的任意连续12个月内，至少在店内完成 2次成功购物交易；

?金卡会员： 本级有效期中的任意连续12个月内，至少在店内完成 6次成功购物交易；

?钻石卡会员：本级有效期中的任意连续12个月内，至少在店内完成 12次成功购物交易。

如果 会员级别 晋级标准 保级标准

至少完成2次成贵宾会员 银卡会员 ?单次购物积分满1880分；

功交易

?或晋级积分累计满5000分；（本级有效期中的连续12个

月内）

金卡会员 ?单次购物积分满5880分； ?或晋级积分累计满12000分； 至少完成6次成功交易（本级有效期中的连续12 个月内）

钻石卡会员 ?单次购物积分满10880分； 至少完成12次成功

交易 ?或晋级积分累计满30000分；（本级有效期中的连续12 个月内）

6、积分、贵宾会员级别有效期 积分有效期：获得之日起到次年年底。超过有效期的积分将不能记入

晋级积分，也不能参加兑换活动。

贵宾会员级别有效期：初次晋级会员，有效期为自晋级之日起至次年 年底；成功保级或降级会员，有效期为原有效期截止日起，顺延12 个月。

7、查询积分及会员级别 您可以在**大药房会员服务中心，查看您的会员级别及累计的晋级积

分。

8、会员优惠

会员级别 会员优惠待遇

贵宾会员 钻石卡会员 ?部分商品在标价基础上享受95折上折优惠 ?级别赠分：单次购物积分每满100分，再额外赠15分 ?可用积分参加针对本级会员的兑换活动 金卡会员 ?部分商品在标价基础上享受97折上折优惠 ?级别赠分：单次购物积分每满100分，再额外赠10分 ?可用积分参加针对本级会员的兑换活动 银卡会员 ?级别赠分：单次购物积分每满100分，再额外赠5分篇四：如何策划otc终端促销活动

如何策划otc终端促销活动（案例）

一、策划背景 otc市场针对终端的促销活动主要有三种：一是针对消费者的活动；二是针对经销商的活动；三是针对内部员工的活动（包括销售奖励和销售优惠两种方式）

针对消费者的活动又分为以下三种：

（1）利益刺激型（2）借题发挥型（3）出位造势型

利益刺激型只是促销活动的三种方式之一，而不是唯一的方式。

（1）利益刺激型

利益刺激型主要通过返利、赠送消费者感兴趣或很实用的物品，以及其他能刺激消费者购买的方式，来促进产品的销售。

这种活动的目的是短期刺激销售。这种促销活动，企业一线的市场人员都能够策划并组织实施，这一类活动不是企划部门的工作重点。企划部门策划的主要是借题发挥型和出位造势型的活动。

（2）借题发挥型

企业为了宣传企业、产品的某种优势或特色，策划一个主题促销活动，借主题活动，巧妙地宣传自身的优势或特色。比如蒙牛奶的两届“草原游”活动，目的是让消费者联想到蒙牛奶源的“天然”、“无污染”等竞争优势。

这种活动兼顾品牌、产品优势宣传和销售促进，以优势宣传为主。

（3）出位造势型

在市场上，不同企业、不同产品的促销活动五花八门，很平淡的买赠活动往往被大品牌或有创意的活动所淹没。这时，企划部门就必须策划与众不同，能吸引消费者眼球的促销活动，使自己的活动出位、抢眼，从而维持或提升品牌、产品的曝光率。

这种活动的目标是兼顾品牌或产品知名度宣传和销售促进，以出位、造势、抢眼球为主。2．中秋国庆期间，为了宣传我们的最大优势——正宗泰和乌鸡资源，强化我们的产品竞争优势，企划部策划了“纪念泰和乌鸡扬名世界90年”乌鸡精买赠活动，这是典型的借题发挥型促销活动。

企业、产品的优势需要持续的宣传，才能积累。为此，企划部将继续围绕正宗泰和乌鸡资源优势，策划一系列的促销活动，如送乌鸡精、送首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会vcd、泰和（井冈山）三日游等。3．从季节特点分析，受秋冬进补传统观念的影响，滋补类产品已进入销售旺季。公司的主导产品属补益类中成药，在元旦春节有较大的市场需求。

从历年节日市场的表现来看，阿胶益寿口服液颇受部分送礼人群的欢迎。

本方案将复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液列为元旦、春节礼品市场重点推广产品。

二、策划思路

继续借“泰和乌鸡扬名世界90年”和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，利用杂志、自办媒体和宣传物料，扩大泰和乌鸡的知名度、认知度，提升公司正宗泰和乌鸡系列产品的形象，以“首届中国泰和乌鸡节暨明星演唱会”vcd和乌鸡精为节日促销赠品，推动复方乌鸡口服液、阿胶益寿口服液在节日市场的销售。

三、活动主题：送新年好礼，与明星同乐

四、活动时间（略）

五、活动内容（略）

六、操作区域：自营市场各专职促销终端，预计xxxx个终端

七、行销策略 1．产品策略

（1）产品定位（略）

（2）功能定位（略）

（3）目标人群（略）2．价格控制策略

为保持产品的价格稳定，对价格偏低的平价药品超市原则上不再给予节日市场的促销支持。详见下表（略）3．竞争策略

（1）复方乌鸡口服液 a．主要竞争对手（略）b．优势分析

药材地道——唯一采用活杀正宗泰和乌鸡入药，药效有保证

独家生产——国家中药保护品种，中国乌鸡之乡惟一制药企业独家生产

技术先进——国家级新药，乌鸡白凤丸更新换代产品

品质卓越——入选《中华人民共和国药典》 c．竞争优势（略）

（2）阿胶益寿口服液 a．主要竞争对手（略）b．优势分析

名称好：阿胶是传统的名贵中药材，可以说是家喻户晓；“益寿”两字吉利，在中国消费者中有极大的吸引力。从名称上分析，产品非常适合中老年人，适合送礼；

药材好：内含人参、阿胶，产品档次高；

配方好：阿胶补血，人参补气。气血双补，能治疗各种贫血；

疗效好：阿胶补血，历史悠久，中药补血，标本兼治；

包装好：产品名称好、包装喜庆，非常适合送礼；

价格适中：(略)4．宣传、促销策略

（1）借泰和乌鸡扬名世界90周年和“首届中国泰和乌鸡节”的东风，让消费者认识到正宗泰和乌鸡的珍贵，增强正宗泰和乌鸡精赠品的价值感和吸引力。

（2）结合“援助贫困母亲，构建和谐社会”公益活动，提升xxx的品牌美誉度。

（3）优惠方案（略）5．宣传方式（略）

6．操作要求与考核、奖惩（略）

八、费用预算及销量预测（略）

九、操作流程及注意事项（略）

十、重点工作推进计划（略）

附：《元旦春节促销方案执行情况考核表》篇五：otc促销管理方案模版 otc事业部促销管理方案模版

第一章、促销员的工作职责

促销员的分类 ：

1、专职的全日制工作的促销员

2、兼职的以双休日工作为主的促销员 促销员的基本要求 ：

1、有亲和力、善与人沟通 ；

2、性格开朗、热情主动 ；

3、形象气质佳、身材匀称；

4、能够长期工作；

5、有相关工作经验。

促销员的工作职责 ：

1、定时向目标消费者发放样品、宣传单页；

2、随时向目标消费者详细介绍产品特点；

3、定期理货、维护陈列工作；

4、记录竞品的销售及动态；

5、配合公司开展各项终端活动 ；

6、按要求作好相关信息记录；

7、保守公司机密。

第二章、促销员标准工作流程

熟悉产品知识

1、了解公司的情况：公司的地址、历史、现状、发展方；

2、掌握产品知识：卖点利益、陈列标准、常见问题解答等。

熟悉市场知识

1、掌握消费者知识：消费者类型、消费者购买动机、消费者购买

期间的心理变化等；

2、掌握售点知识：门店组织架构、相关负责人个人信息、发展动

态信息等；

3、掌握促销活动知识：活动要求、活动利益等。

主要工作流程 a 促销员活动前的准备工作

1、活动前一天按准备好工作服，并领用好要用的促销物料到达指定

地点；另要求otc主管提前在活动开展药店备货，不得断货。

2、活动当天按时到达指定地点；

3、活动开展前更换好工作服（如有），化好淡妆，随身物品要轻便，简单不影响仪容，不穿拖鞋。工作流程 b 促销员现场主要工作流程

1、要求按时到达现场；

2、着装准备工作完成；

3、工作时间，每天8小时；

4、宣传产品：统一口径的向消费者介绍产品及独特卖点；

5、午餐时间半小时；饮水或休息时要离开现场并注意保持形象；

6、撤场：当日活动结束后将物品安全、妥善的清点处理好，调整好 产品陈列后才能离开。

7、填写促销报表，并手机信息汇报otc主管，说明当天销售量。要工作流程 c 店内维护工作指引（上、下班前各检查一次

1、产品陈列是否符合标准；

2、是否有更好的位置可以调整；

3、货架外陈列效果是否符合标准；

4、陈列产品是否对应正确的价格标签；

5、价格签是否清晰易见；

6、每个单品是否已近安全库存；

7、是否产品按先进先出存放原则；

8、促销工具是否足够并已使用；

9、促销品库存是否足够并已使用；

10、促销活动宣传品是否使用在显眼处。工作流程 d 月例会：

周例会：

例会内容：

1、汇报促销情况；

2、总结并制定下步计划；

3、下达通知促销活动布置。

销售培训，包括产品知识培训和销售技巧培训。

第三章、促销员日常工作规范

管理规范一

主要

主主要

1、外表仪容得体，待人接物文明礼貌、热情周到；

2、规定时间准时上、下班（脱岗30分钟以上者视为当日旷工）；

3、原则上公司不予请假。如确有特殊情况需提前1天向公司提出申请，获准后方可离开（每月累计不得超过2天）；

4、活动当天要及时向相关人员汇报竞品、消费者、药店内的突发事

件；

5、做好产品、促销品及其它物品的保管和发放工作；

6、积极与相关人员配合，共同完成公司的各项任务；

7、接受公司和所在药店的双重管理，遵守公司和所在药店相关规定。

管理规范二

1、禁止与竞品的工作人员在店内争吵；并处理好店员间的客情关系。

2、严禁透露公司信息给竞品的销售人员；

3、禁止帮助其它竞品销售其产品；

4、严禁与消费者发生分歧、争吵；

5、严禁虚报数据。

管理规范三

1、遇到顾客难说服的要耐心解释，尽快平息事端，决不可与之

争吵，若处理不了则及时上报。

2、遇到药店管理人员索要赠品，可委婉的拒绝说：“公司规定只

能发给消费者的，回去后请示主管特意给您带点”.3、目标消费群重复索要赠品者要委婉拒绝。

第四章 促销考核及管理

促销员

一、促销员待遇

基本待遇：基本工资+业绩提成促销员岗位工资：xx00元 电话补助50元 交通补助50元 提成x元/盒

二、促销员考核

1）任务考核：每人负责三家店面，每月任务基数xxx盒，基数完成后

享受提成。

2）促销员考核办法

--销售任务完成率（60）--顾客投诉率（10）--促销政策落实（10）--资料登记率（20）

每月按照考核分数发放基本工资，促销员提成由促销经理及推广经理

共同出具促销员业绩考核单作为提成发放依据并于每月5日前上报总

部。

促销经理

一，促销经理待遇

基本待遇：促销经理岗位工资：xx00元 考核工资x000元 电话补助300 元 交通补助300元

二、促销经理考核办法--促销团队管理（30）

--促销任务完成（70）促销员管理制度

1、凡迟到、早退一次扣50元，3次以上给予开除处理；

2、事假扣发当天基本报酬；

3、兼职宣传、销售其它产品者，一经发现，马上开除，并扣发当月报酬（指专职促销）；

4、与消费者或所在店方发生争吵者，一经发现，立即开除，如造成严重后果责任自负；

5、虚报数据者，一经发现马上开除，并扣发当月报酬；

6、原则上连续两个月达不到指标则考虑换人或换店。

暗促

暗促待遇：无底薪 提成按照实际销售量每盒2元（需提供销售单据）

第五章 促销员团队管理

一，各省促销团队编制，预计合计：促销人员xxx人 xx市场：xx人 xx区域xx人 xx区域x人 xx区域xx人。。xx市场：xx人xx区域xx人 xx区域x人

„„

二，促销员招聘及培训

1、促销员由各省促销经理负责招聘及提报入职手续；

2、促销员基本岗位培训由各省促销经理负责；

3、促销员技能培训由直销部培训主管负责；

4、每月底促销员固定培训由促销经理组织执行。

附件1第二季度各省促销pk 各省第二季度促销任务目标： xx市场：xxxxx盒 xx市场：xxxxx盒 xx市场：。。。

各省按照市场实际情况分配促销任务到人，第二季度按照此目标完成情况考核促销经理促销任务。

附件2 2011xx促销员pk大赛pk主题：补血用xx 我要做第一

以省为单位每月任务pk，四省共选拔出50名参赛人员 pk内容： 1）月度任务完成量及完成率（6分）； 2）笔试产品及健康知识成绩（2分）； 3）实战模拟演练成绩。（2分）

2、复选阶段（10-11月）50名参赛人员pk晋级25强 pk内容： 1）季度度任务完成量及完成率（6分）； 2）笔试产品及健康知识成绩（2分）； 3）实战模拟演练成绩。（2分）

3、决赛阶段（12月）

25名参赛人员pk晋级10强 10强终极pk3强 pk内容： 1）度任务完成量及完成率（6分）； 2）笔试产品及健康知识成绩（2分）； 3）实战模拟演练成绩。（2分）pk奖励 1）进入50强获得xx标兵及礼品4 2）进入25强获得促销明星及礼品3 3）进入10强获得促销王牌及礼品2 4）3强获得冠军、亚军、季军及礼品1 细节待定。。。

第五篇：OTC药品终端销售技巧

OTC药品市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：药品销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。

OTC市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。就服务而言，分为二种，一是理念上的服务；二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。就目前我公司OTC 市场开发这块讲，终端，就是药店营业员；终端市场，就是药店营业员市场；维护终端市场，就是维护药店营业员市场；说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。那么，如何做好终端市场的工作呢？这就是我们今天就要探讨的重点问题。

从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧也是异曲同工。

大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心；饱满的热情；务实的态度；清晰的目标；周密的计划；扎实的行动。

一是坚定的信心。作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。几率可能仅为几百万乃至上千万分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。要做好市场营销，首先要有坚定的信心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。

二是饱满的热情。信心是基础，那么热情就是成功的动力。人要有激情，才有创造力，才敢于打破传统模式走向成功。热情是原动力，它促使我们去想、去干、去创造、去成功。同时你的激情，特别是年轻人，激情四射，会影响和带动你身边的人，理解、支持，甚至配合你的帮助。不要把在我公司的成功，仅以企业赢利，个人赚钱为目的，而要更多的热情服务于社会，服务于消费者，那么“欢迎光临” “欢迎咨询我司产品”等语言，说出来的时候就会发自内心，就会具有诱惑力和煽动力，而不是干巴巴的表白。

三是务实的态度。这是成功必经之路，要想做好市场，取得社会、同事、领导的认可，务实十分重要。市场再大，消费人群再多，你不去想、不去干、永远占据不了市场。再小的市场，哪怕只有一个消费者，你只要去做，就会成功。这就是实和虚的关系、对比结果。切记，务实要从思想深处，不要局限于笔下、口头。董事长有句话是对务实作最好的解释：哪怕每天只做完一件事，一个月、一年就会做完很多事。

以上三条法则，是指导我们市场营销中重要的思想精神上的定律，有了这些，才会有正确的方向才能说从思想上融入了我们的企业、我们共同的事业。

四是清晰的目标。市场中什么是目标？就是我在这一时期内要有多大的销量，具体每一天又要有目标，即今天我要卖几盒。你可能会从心理上有顾虑：能不能实现？不要犹豫，我们说你一定想卖多少就会卖出多少，因为你既然具备了清晰的目标，你就会付出你所有的能力去努力。换言之，你怕说大话、吹牛，你也会为改变人们对你的这一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一个清晰的目标，并为此而努力，这就是方向，不至于无所适从，一切乱糟糟的，向没头的苍蝇一样，乱飞乱跑。切实，一切量的积累，都是从最小的单位开始积累，只有量变才有质变，做市场跟做任何事情一样，需要积累量，只有积累到一定的量，才可以促使值的变化，那就是个人的前途，这就是目标的作用。

五是周密的计划。营销界有句话，不知大家是不是听说过“企划是天使，细节是魔鬼”。我们做任何事，所出的点子，那就是企划、策划。任何一个点子都会十分美丽、动人，否则他就不会吸引人，就不会产生好的效益，因此企划一定是天使。而计划则不同，每一天的计划，做每一件事的计划，让每一位消费者购买的计划，一定要有细节，也就看出了是否有可操作性。修万里长城，建摩天大厦，再好的策划，再好的东西，它也要从一砖一瓦的计划开始。因此，计划一定要周密，这样才算完美，否则，前功尽弃的原因和纰漏就出现在计划链的某一细节上。

六是扎实的行动。行动至关重要。前面五条做得再好，你不去行动，等于没做。过去有句话营销的老俗话叫“铜头、铁嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是说的营销人的行动，铜头不怕碰钉子，铁嘴不怕绕弯子，兔子腿更是要多跑路，朝着目标，按照计划，努力地去行动。具体怎么动，计划中有，主要是扎实。做市场最怕懒，一懒全完。

总结公司在全国各大市场中所有成功的案例，这六条法则缺一不可，相互关联，因此，才有了有小到大，由弱到强的今天销售技巧。作为我们盛宏药业的事业，也将由我们去创立、去实践、去成功。前面，我们讲完了工作，成功的六大法则，下面我们在具体地讲一下我们工作中的具体应用技巧，也就是手段。

现代营销学提出了4C的观念，即：一是生产什么样的产品才能适应消费；二是消费者所能承受的价格；三是消费的便利性；四是沟通。它取代了以往重点为物流，回款等方式的4P传统营销观念。作为前二条，我公司已在产品研制，开发的过程中予以了充分的论证，基本上做到了。而且个别部分突出的十分明显。我们营销人员，在具体的工作中，更应注重的是消费的便利性和沟通这两重点。

首先是消费的便利性。分为二个方面，一是理念上的，如咨询，提出一些要求，如优惠等；二是实际的，如购物方便，送货上门等等，其实这些工作，针对我公司OTC市场的现状，在咨询电话及药店中已基本解决，我们要做的是在送货上门、服务中的快捷、及时、得体。尽管是最后探讨，但也是一个最重要的问题，即沟通。这两个简单的字，却蕴含着众多的内涵，特别对于我们专业的营销人员来讲，意义非凡。在现代社会，在许多方面都有着重要的作用。

其实，沟通是和他人分享讯息，想法和感觉的过程，下面，仅就营销人员与消费者之间的沟通，进行一下探讨。

任何一种产品或理念，在消费者不了解的情况下，他不会盲目地购买，当消费者需要的时候，他会通过一定的渠道去了解，如咨询一下专家、大夫，了解一下曾用过产品的亲戚、朋友，再到药店去了解，这当中也是产品理念在变相地与消费者或客户在沟通，也可以说是无形的，这就是沟通重要性的体现。

我们在营销工作中，最终的目的是销售，那么是否沟通了以后就可能产生销售？答案很肯定：不会。因为在沟通及购买中间有一条很重要的桥梁要建立，那就是信任。即： 沟通 信任 销售

应该说沟通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了销售。

信任是相互的，一是对产品的信任；二是对营业员、经营场所的信任。这是在选点、布点中需要注意的问题。

每个药店、每个营业员，他会有一群固定的客户，这是由信任产生的，而且是长期的，因此做好一个终端的工作，维护好终端的利益，至关重要。因为你一旦拥有了一个终端，你就有拥有了他的客户群体，这是资源，取之不尽的市场资源。

再回头过来看，沟通的重要性不言而喻，那么如何很好的进行沟通呢？大家请看一条思路：

a、选择一个恰当的切入点；

b、寻找一个对方感兴趣的话题；

c、逐渐地导入与产品相关的内容；

d、传输产品的理念；

e、使对方接受你提出的观点；

f、建立对方对产品的信任；

g、不要急于要求起购买；

h、一定要留下电话等联络方式。

这当中注意的是a，如何选择一个恰当的切入点，如经常使用的情感切入，中国人的称谓就是很好的例证，一句先生、小姐会疏远彼此的距离，一句阿姨、叔叔、爷爷、奶奶会拉进位置。最廉价的微笑，会换来丰厚的回报；恰到好处的形体语言，会表达出你的爱心和对他人的关怀。健康、是当今中、老年人十分关注的问题；营养，是众多家长对孩子体贴和关爱；肥胖，是任何人都不愿产生的后果；充沛的精力是中老年成功人士追求的目标；健硕的体能，是男子汉美的表达，能力的体现。年轻的面容，是人到中年妇女的向往。

我不是有意让你去奉承每一个顾客，但准确地表达出这些，将会使你的成功，走上快车道。

再内向的人，也需要向别人倾诉。换言之，他更需要沟通，只是信任，而且要伴着愉快。沟通中应注意以下几个问题：

a、发现对方左顾右盼，看表、看手机、岔话；

b、对方有不礼貌的言、行、举止；

c、突出健康的生活品位；

d、留意于细微的变化

好的OTC营销经理，是一个能令人愉快、健谈的智者。

下面再讲一下铺货与回款应该注意的事项。

1、选择人流大、营业面积大，周边住宅区众多，信誉好的药店；

2、应该首先让药店看到丰厚的利润；

3、只有现款进货才能有更大的利润；

4、让药店负责人首先体会到你的促销能力很高。

5、不要轻易承诺，不管是对药店还是营业员。但一旦承诺，必须不差分毫。

6、让别人感到你有强的时间观念和原则，而又不伤及沟通的要求。

7、你代表着产品，公司的形象和信誉。

8、搞好关系营销。