丝宝-终端促销活动安排及动员会(演讲)

第一篇：丝宝-终端促销活动安排及动员会(演讲)

终端促销活动安排及动员会

尊敬的各位领导、亲爱的同事们，上午好！我是东北片区的陈南兰，今天又一次站在这里，我的心情是难以平静的，忘不了3月23号，我们一批的新同事100多人在这里培训的情景，更忘不了3月30号在吴老师宣布我被分到东北片区时那个在众多同事面前没有办法控制情绪的自己，4个月的时间说长不长，说短也不短，却可以让我以一个全新的姿态站在这里，所以我非常感谢，感谢这四个月的经历，感谢丝宝。今天站在这里，我想要感谢的人太多太多，但我知道只有将这些感谢落实到实际的工作中去，才是大家最想看到的，我相信我可以做到。

请大家听我今天的演讲，我选择的题目是：终端促销活动安排及动员会。

这一次的演讲分为两个部分，第一部分讲如何开展促销活动，第二部分用沈阳家乐福金牛店联合促销活动的实际案例来具体阐述终端促销活动如何安排及动员，在这里我希望在座的各位做一次简短的角色转换，我要把大家当成是顾问队长和顾问人员来进行这样的一次演讲，希望得到大家的配合和支持，谢谢大家。

下面，我的演讲正式开始。

各位战斗在市场第一线的姐妹们，大家好，首先跟大家说一声“辛苦了”，今天把大家召集在这里，是要进行一场关于终端促销活动的培训，以及对家乐福即将开档的联合促销活动做一些安排和动员。销售与大家的切身利益息息相关，而要搞好销售就要抓好终端，所以这一次的培训意义重大，希望大家用心听，并认真做好记录。此次培训内容分为两个部分，第一部分讲如何开展促销活动，第二部分就我们三天后即将要开始的家乐福大型AB推广活动进行一个安排及动员。

一、首先进入第一部分的内容，如何开展促销活动。要想知道促销活动如何开展，首先我们要清楚促销活动的形式，一般来说终端促销活动有以下四种形式，首先是大家非常熟悉的周末促销，顾名思义就是在周末的时候进行的促销活动；第二种是在KA和地方重点卖场比较常见的DM促销活动，这里的DM是英文Direct mail 的缩写，意为快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，是超市最重要的促销方式之一。第三种是联合促销活动：意思就是两个或更多个企事业单位合作开展的促销活动，目的是为了推动各自的产品或者是服务；第四是店庆活动，就是利用卖场的周年庆等特殊时间而开展的促销活动。以上就是常见的一些终端促销活动形式，了解了这些促销活动形式之后，以后大家在卖场看到各式各样的促销活动就可以区分出他们的不同类型了，并能够更加清晰的知道我们为什么要在这个时候开展这样的活动，有利于大家更好的执行各种促销活动。

二、了解了不同的终端促销活动形式之后呢，我们就要知道开展这些活动有一些什么样的要求，首先来看周末促销活动：问题：周末促销活动有哪些要求？“三专”指的就是专人、专台、专赠品。专门的人员：

• 除当班顾问以外，安排1个以上的品牌顾问，需规范着装；每个卖场要指定一名现

场负责人 专门的促销台：

•可配合品牌活动的统一促销桌、堆码、TG等；专门的赠品：

区别于常规买赠的周末活动专项赠品

周末促销活动的第二个要求就是“三有”，这里的“三有”——有活动主题、有专项道具、有信息发布。

好，周末促销活动的要求讲完了，下面进入DM活动要求

（1）DM活动开展前必须组织重点门店顾问召开动员会，学习活动内容，明确销售任

务，人员安排、并进行物资准备。

（2）DM活动执行的“三要素”是：

1、产赠品备货必须充足

2、要争取特殊陈列；

3、活动POP要到位

（三）联合促销活动要求

•（1）选择人流量大、有DM档期及厂商周/月活动的重点卖场开展联合促销。•（2）所有品牌的主力产品必须进行联合堆码陈列，分品牌、按色系分块陈列。•（3）联合促销活动必须增设临时顾问，销售任务分解至参加活动的每个人。

（四）店庆活动要求

•（1）提前一个月策划店庆活动方案，力争最优资源。

•（2）活动前十天人员、物资全部落实到位。

•（3）活动前三天召开动员会，销售任务分解至每个人。

•（4）店庆活动内容紧密结合公司即定方案，并结合地区特点进行调整。

现在我们知道了促销活动的不同形式、不同要求，下面，我们进入第三部分：开展促销活动要点

（一）活动开展前的准备

（1）活动场地谈判、特殊陈列谈判、货源准备充足（提前三天落实到位）；活动现场布置（提前一天落实到位）；

（2）活动道具准备：促销桌、抽奖箱、游戏道具、POP、耳麦、工装、赠品等（提前一天落实到位）；

（3）动员会召开：提前1-3天落实参加促销人员动员会的召开，学习活动内容及操作规范、明确活动销售指标、店内顾问及品牌顾问人员班次合理安排

（4）临时品牌顾问进场办卡（提前一天落实到位）。

（二）活动开展中的跟进

（1）活动开展第一时间业务员与顾问队长需到达现场，再次清查各项准备工作是否到位（早9：00需到达盯场门店，10分钟落实清查准备工作）。

（2）顾问队长或顾问人员统一着工装，化淡妆；使用耳麦发布酬宾信息（需使用规范的主持词，品牌信息与促销信息相结合，不可只发布促销信息），渲染现场活动气氛，同时调动现场促销人员工作激情。

（3）参与促销人员需随时清楚销售进度，且需分阶段召开活动中的总结小会（中午、下午、晚上，即“三会”），鼓舞队员士气，及时变换活动形式，确保当日活动业绩完成。

（三）活动结束后的评估

活动结束后及时对活动效果进行评估，并做出书面分析，具体分析指标：

（1）活动业绩与前期数据对比；

（2）同渠道门店活动开展情况对比；

（3）总结活动赠品使用情况，分析活动费用率。

（4）总结活动开展的优点与缺点，后期开展中汲取经验；

以上我给大家讲解了如何开展促销活动的一些要点，大家可能觉得有点抽象，有些一时理解不了，没有关系，我们家乐福系统三天后要开展联合促销活动，下面就这个活动来给大家进行一个安排和动员，上面提到的一些内容的具体执行办法，将会在下面的内容中体现。

实际案例：沈阳家乐福系统AB类推广

——“阳光假日，整装出‘发’”联合促销活动

一﹑活动背景：（我们为什么要开展这样的一个活动）

为了充分贯彻日化市场部提出的四项工作要求，以五一长假为契机，抢抓黄金周的销售，丝宝集团与家乐福联合举办此次大型推广活动。

二﹑活动目的：

通过我司与家乐福系统的联合促销，提高品牌知名度、美誉度，增强品牌影响力，促进卖场客情关系的融洽。抢抓销售，活动期间卖场整体销售较活动前增长50%以上，单品牌增长45%以上。

三﹑活动时间:

2007年4月15日----5月15日

四﹑活动主题:

阳光假日，整装出“发”

五﹑活动形式:

套装，特价，联合买赠，联合抽奖，舞蹈表演，限时热卖。

六﹑活动内容：

主题卖赠：凡购买丝宝产品即可获得超值美发炫礼，达28元赠顺爽滋润顺滑型护发精华素200ml一份；达48元赠风影怡神劲爽洗发水200ml一份；达68元赠美涛营养水200ml一份。

联合抽奖：达到78元即可参加终端刮奖，赢取健康出游大礼，100％中奖。一等奖旅行保健箱，二等奖旅行随身包或旅行水壶，三等奖旅行餐具或旅行小手电筒，四等奖舒蕾沐浴乳5袋装+洗发水5袋装。

七﹑活动品种:

• 舒蕾399ml蚕丝精华洗发露送199ml润发露套装 风影400ml滋养修护洗发露送200ML润发露 风影800ml滋养修护洗发露特价并加送200ML润发露 舒蕾200ml润发露特价11.90元.400ml润发露特价19.20元 舒蕾400ml凝水焗油，小麦蛋白洗发露送200ml润发露一瓶 舒蕾190ml专供旅行装

• 美涛亮发喷射120ml8.8折

八﹑现有门店支持

1.特殊陈列：

家乐福金牛店： 综合品牌地堆：1.6m*2.4m一个，洁婷地堆：2m*2m一个，美涛地堆： 0.8m*2.4m一个，风影地堆：1m*2m一个，TG两个。

2.基础陈列：

家乐福金牛店：舒蕾1.5组，风影﹑顺爽﹑美涛各

1组，洁婷第一节1组陈列

注：

活动赠品、POP、音响、腰麦、工装已经准备好，会在活动前一天集中送到店里，到时候请店长做好签收，活动结束之后要全部退还的。由于堆玛比较多，白天又不能摆，所以活动前一天晚上我们所有片区领导和联络处所有人员会跟大家一起到卖场去布置。最后让我们一起努力，争取把这个活动做到最好，使销量有最大幅度的上升。

第二篇：促销活动动员会讲话稿

促销活动动员会讲话稿

万里行”宣传活动动员大会。下面是小编收集整理的促销活动动员会讲话稿，欢迎阅读参考！

促销活动动员会讲话稿一

亲爱的营销将士们：

大家上午好!

律回春晖渐，万象始更新!今天，我们在这里隆重举行“送福下乡

万里行”宣传活动动员大会。首先，我对拼搏在##营销各条战线上的将士们道一声：你们辛苦了!你们在日夜奋战在营销最前线，为##的发展做出了巨大贡献，荣誉属于你们!我向你们再道一声：谢谢你们!

沐浴着新年的曙光，我们告别了硕果累累的20xx年，迎来了充满希望的20xx年。20xx年是##集团成立二十周年，也是###公司销售业绩取得重大突破的一年;过去一年你们创造的良好的销售业绩和销售布局，为新一年的营销实现大跨越奠定了深厚的基础，20xx年是集团公司全面深化改革创新年，我们要全面实施1234567的新战略，发动制度革命、成本革命和技术革命三场革命，实现全国统一布局，生产制造前移，工作重心前移，一切为营销一线服务，全力实现销售规模跨跃式提升，实现销售100万吨的宏伟目标。

本次“送福下乡万里行”活动的实施，是深入推进“大力实施百县千乡万村工程”，深入开展“做放心肥专家，服务乡村万里行”方案的重大举措，也是新年到来之际，给##忠实的经销商朋友们、广大的农户朋友们送去的最温暖的问候和新年最真挚的祝福。本次活动，意义重大，将为全年的销售工作写下最浓重的一笔。

在此，我向大家提几点希望：

一是希望同志们在活动中，用最真诚的心贴近人民群众，弘扬##“爱土地、爱作物、爱农民、爱生命”的大爱精神。

二是希望同志们在活动中，继续发扬奉献、友爱、互助、进步的优良作风。深入到基层，深入到农村，传播先进文化，服务人民群众，虚心向广大人民群众学习，结合实际，学以致用，锻炼提高自己，展现##人的良好形象。三是希望同志们珍惜机会，团结协作，努力提高“送福下乡”活动的服务水准，圆满完成“送福下乡万里行”活动。

销售提升，服务为本，我们要真诚于农、服务于农、让利于农，与经销商朋友们密切协作，结成事业共同体、利益共同体，精神共同体和命运共同体，共同开创美好的梦想和未来。

各位营销将士们，你们是###的龙门虎将，你们是##创造光辉未来的使者。你们：召之即来、来之能战、战之能胜!我为你们喝彩!我为你们骄傲!

迎着马年的钟声，我们吹响了14年##跨越式大发展的战斗号角，我看到，你们正摩拳擦掌、蓄势待发，我坚信，你们一定会不辱使命，不负众望，胜利归来;让我们以“不到长城非好汉”的气魄，以“自信人生二百年，会当击水三千里”的豪迈，向着宏伟的目标，出发!

促销活动动员会讲话稿二

尊敬的各位领导，各位同事：

大家好。首先非常感谢美丽的怡然酒店能够给并不出众的我这样一个终生难忘的机会。感谢大家。

随着暑假的开始，旅游旺季的来临，我们怡然酒店也迎来了一年一度的效益月，今天我们也将拉开07年效益月的序幕。现在，整个酒店，上至最高领导，下至普通员工，都在为打好效益月这一战而忙碌起来。预定部作为其中的一个部门，当然也不例外。预定接待，作为客户与酒店之间一个的桥梁，内外通达，作用不可小视。作为其中的一个成员，我们将借助预定这个平台在第一时间内把我们酒店的优惠活动告知顾客，把酒店的实惠带给顾客，同时也借助这个平台，把顾客的意见建议用顾客最原始的最真实的声音反馈给相关部门，并且和大家一起行动起来，采取切实可行的措施来满足顾客需求，从而提高顾客的满意度。

然而，预定部作为今年5月份成立的一个全新的部门，没有现成的经验可以借鉴，没有现成的道路可以走;而我——一个初入餐饮行业的新人，更无经验可谈。但我会虚心向身边的领导和同事们请教学习，并以我满腔的热情来更好的做好这份工作。

目前，我们预定部有我和赵颖赵姐两位员工，现在我们已经采取的促销措施有为老客户选菜送菜活动。在这项活动中，我们请老客户从参选的所有菜品中选择出十款最喜欢的菜品，然后从7月10日至8月20日只要这位客户来酒店消费，我们就免费赠送其中的一款菜品。而且我们还把老客户所选择的菜品作为重要的客户资料存入客史档案，更重要的是，在选择菜品时，每当有客人对我们的菜品和服务有评价时，我们都虚心接受请教，然后传达给相关责任人，并采取相应的措施进行整改。这项活动也充分显示了我们酒店对老客户的尊重和对现有顾客资源的格外珍惜。

现在，为了配合酒店的效益月计划，我们预定部决定采取以下措施： 详细作好订餐记录，注意客户细节信息，建立健全客户档案。每当有客人订餐时，我们都将详细登记客人单位、姓名、人数、标准、到达时间和联系方式。并且会把重要的信息登记在客户档案里，以备后用。然后在第一时间内通知相应的服务员和厨房，使他们有充足的时间作好充分的准备工作，提高工作效率，更好的为顾客服务。和公关销售部门通力合作，借助预定平台，把酒店的优惠促销措施宣传出去。在效益月期间，我们酒店在餐饮和客房方面将有一系列的优惠促销活动，例如歌舞自助餐，幸运大抽奖，临沂老乡特别优惠，天天特价等，我们将把这些信息详尽的传达给客户，切实给他们带来惊喜和实惠，从中也给酒店带来效益。切实贯彻实行“迎进来送出去”的原则。不管是新、老客户，只要来到我们酒店消费，我们一定会用最真诚的笑脸来迎接他们、服务他们。而当他们离开时，我们也一定会笑脸相送。不管消费多少，不管是新客户还是老客户，坚持“迎进来送出去”的原则。借助效益月和旅游旺季的有利时机，加强和外界的联系，积极开拓客源，增加营利。对于任何一个组织来说，要想增加赢利，一是从现有的可户那里得到新的业务而发展;二是通过兼并或收购其他的公司而发展;三是通过吸引新的客户而发展。其中新业务的增长则是最重要的。同样对我们酒店来说，预订并不是内向预订，我们也会积极走出去，和旅行社、旅游公司联系，开拓客源，加强合作互惠互利，增加团队餐的比例。重视客人反馈，加强自身建设。客人用完餐离店并不是我们预订工作的终结，而是另一个新的开始。我们会虚心征求客户的意见和建议，并及时反馈给相应部门采取措施加强建设，为未来的预订工作打好基础。

以上仅是我个人的一点不成熟的想法，请领导和同事们斧正。同时我也向领导和同事们保证，在以后的工作中，我不止会尽心尽力，更会全力以赴。最后，预祝今年的效益月红红火火，怡然明天更美好。

第三篇：电动车终端五一促销活动

电动车终端五一促销活动

五一促销活动

终端促销是完成整个销售工作的一个重要环节，是提高电动车销量的必要手段，具有立竿见影的效果。其特点是花钱少，见效快。他的作用是向电动车消费的目标人群传递一定的产品信息，诱使、引导消费者产生购买欲，促进产品销售。

一、电动车终端促销的三大原则：

1、法制原则：任何商业活动都必须遵循《广告法》、《中华人民共和国消费者权益法》等国家法律法规的有关规定，不要图一时痛快，片面的为了追求产品销量，明明做不到的偏偏欺骗消费者，最终损失的是自己，如某电动车厂家打出这样的旗号：什么电动车偷了就赔！表面看上去是从消费者的立场上思考问题，在维护消费者的利益。但真真消费者电动车被偷了来找厂家，可厂家却不认帐！非要消费者再花上千元重新向厂家购买。可消费者不愿意，你们厂家明明承诺是电动车偷了就赔！可为什么现在变卦了；最终导致客情关系冷漠，又引起法律纠纷。

2、独创原则：我并反对模仿促销是下策，但关键是要出新、出奇，能打动消费者产生购买欲，引导起行动。例如，我们为上海安逸电动车策划的“开心五一节，电动车1元钱抢购风暴”就是充分体现出新、出奇等独创原则。在短短的几天内，使该品牌的销量达到预期效果，现场更是盛况空前，热线电话全部爆满，并引起传媒的关注，《临沂生活报》、《临沂晚报》等各级优势媒体均作了报道及广泛报道。

3、服务原则：好范文版权所有

我认为真诚的为客户服务是电动车业保持持续发展的基础，也是整个行业健康发展的核心。因为，电动车行业与其他行业存在很大差异，特别是目前整个技术的不够成熟，电池、电机、控制器、充电器的组合运用存在许多不匹配的地方。所以，对电动车业的客户服务工作带来严峻的考验。

很明显，为了有效的解决这些问题，企业必须制定有效的服务措施，以确保对消费者的服务更加周到。企业要熟悉客户的分布，加强服务的针对性、及时性、准确性。而不是自以为是，爱理不理，发一个配件需要1个月，更可笑的是部分企业用配件控制经销商，说你不听话，我不发配件给你。此时，经销商在赌气下，你不发我不要，让消费者电话直接打到你厂家去。由你厂家爱怎么解决怎么解决？我不管！最终，厂家失去了经销商，又失去了消费者，真实赔了夫人又折兵！

二、电动车终端促销员的“新兵”招募：

1、招聘计划：

■确定招聘人数

■确定招聘日程

■确定招聘小组

■确定招聘信息发布时间与渠道

■应聘者的面试方案及考核场所

■招聘费用预算

■确定任职资格（教育程度、外观形象、语言表达能力、年龄及性别、专业知识要求等）

2、招聘程序

通常招聘分为招募、选拔、录用等三个阶段，如图1表示；用人部门与人事部门分工表（表1）；员工档案表（表2）

3、招聘途径

■内部招聘

■外部招聘

①大中专院校及职业技术学校（大学校园招募面试报告略）。

②人才交流会

③职业介绍所

④外部人员推荐

⑤发布广告

⑥招募广告发布要点

表1：部门分工表

用人部门人力资源部门

1、招聘计划的制定与审批

2、招聘信息的发布

3、招聘岗位的工作说明书及录用标准的提出

4、应聘者申请登记，资格审查

5、应聘者初选，确定参加面试的人员名单

6、通知参加面试的人员

7、负责面试、考试工作

8、面试考试工作的组织、资料的核实

9、录用人员名单、人员工作安排及试用期间待遇

10、试用合同的签定

4、报纸招募要点：好范文版权所有

①刊登媒体的选择

②版面位置及大小

③刊出内容及文案

第四篇：终端促销活动的总结模型

终端促销活动的总结模型

随着市场竞争的日趋激烈，终端促销已成为一种常态，各类型企业在终端也几乎使出了浑身解数，促销方式更是花样百出，特价促销、免费试吃、搭赠礼品、现场抽奖，你方唱罢我登场!但在实际的促销活动开展过程中，很多企业的关注点只放在了促销的前期准备和促销的执行过程上而对于促销活动结束后的总结却关注不够。一档促销活动结束后，促销活动有没有达到预期的效果、投入产出比如何、促销活动执行的过程中有哪些不足，却很少有企业去做细致深入的分析，而是匆匆忙忙又开始了下一档促销活动。营销专家刘杰认为，企业只有对每一档的促销活动做深入细致的分析，才能有效提升促销活动的水平，使得每一档的促销活动效果达到最大化!如何做促销活动的总结分析?笔者给出以下的分析模型：

一、促销活动的目的是否达到?

一档促销活动的开展一定有该档促销活动想要达到的目的。因此，促销活动结束后我们首先要分析的是该档促销活动是否达到了预期的促销目的。促销的基本目的是否实现是衡量促销活动是否成功的关键要素之一!总的来说，促销活动无非有以下几个目的：推广品牌、提升销量、打击竞品、提升终端客情。举例而言，针对基本目的是为了打击竞品的一档促销活动，如果没能实现这一目的，即使促销活动期间销量有了一定的提升，那么该档促销活动也是不成功的!

二、促销活动的基本要求是否达标?

一档促销活动的开展，根据促销目的的不同也有着相应的达标要求，这些要求是否达标?为什么没有达标?哪些环节出了问题?在促销活动结束后针对这些问题我们也要做出系统性的分析与总结。具体而言，有如下几个方面的分析维度：

1、促销品项销量是否达标?

一档促销活动的开展有时只针对一个品项进行，也有同时针对好几个品项进行，针对一个品项的分析相对容易，针对多个品项的分析则相对要复杂一些。举例而言，Y企业针对旗下的糖果产品、休闲产品、巧克力产品同时在终端开展满100元送价值20元礼品的促销活动，该档促销活动的目的是为了提升产品销量，企业也分别制定了总的销量目标和不同促销品项的销量目标。针对这档促销活动的总结分析我们就不能单单只看总的销量是否实现，而要进一步分析参与促销的糖果产品、休闲产品、巧克力产品各自的销量目标是否都实现了，即使总的销量目标实现了，如果其中有两个品项的销量目标差距较大，那么该档促销活动的效果也是大打折扣的。

2、陈列要求是否达标?

一档促销活动的成功开展，往往都需要终端给予一定陈列形式的支持，如散装休闲食品的促销往往需要终端门店提供散货柜、地堆等特殊陈列的支持。企业在促销活动开始前一般也都会制定详细的终端陈列规划与要求，但实际执行的过程中，陈列要求是否达标?为什么没达标?这些问题在促销活动总结分析中我们都要给予足够的关注，毕竟1平米地堆的陈列效果和4平米地堆的陈列效果相差甚远!

3、执行门店数量要求是否达标?

终端促销活动的开展往往要在若干终端门店同时进行，企业在促销活动开始之前也会确定终端门店的数量要求。同样的道理，促销活动结束后的总结，我们也要分析实际执行的门店数量是否达到了预期的目标并找出差距的原因。

4、投入产出比是否合理?

终端促销活动的计划与实施是需要企业投入一定资源的，而在实际的执行过程中，企业往往容易忽视对投入产出比的分析与把握!很多时候，一档促销活动看似实现了销量目标但费用投入却严重偏高，甚至会出现投入的费用大于实际销量的情况。当然，我们在分析投入产出比的时候也要结合该档促销活动的主要目的进行，如果促销活动的主要目的是为了推广品牌或提升终端客情关系，就不能仅仅只考量销量的因素而要看最终实际促销利益的获取情况!

5、促销员的素质是否达标?

绝大多数情况下，企业终端促销活动的实施往往都配有现场促销人员，促销人员的形象、促销话术、促销技巧都在很大程度上影响着实际销量的达成，促销员的作用就像足球比赛中的“临门一脚”!因此，每档促销活动的总结分析，针对促销员的环节我们也要给予足够的关注，对于话术、技巧不达标的促销人员要给予针对性的培训，从而提升她们在下一档促销活动中的表现水平。

6、各项细节要求是否达标?

在促销活动基本要求这一层面，除了以上提及的5点要素以外，企业还应该关注执行过程中的各项细节指标是否达标。比如，促销品项与终端品牌形象宣传是否吻合?价格指示牌是否显眼?促销需要的道具是否齐全?促销赠品是否准备充足?等等。

营销专家认为，针对终端促销活动这一模块，企业只有在实际的执行过程中不断的分析总结每一档促销活动的不足，找出结果与计划之间差距的原因才能有效提升企业终端促销活动的整体水平，企业的投入产出比才会越来越合理，促销活动目的的到达率才会逐步提升!

第五篇：如何设计终端促销活动方案

如何设计终端促销活动方案

在日常生活，在城市的每一个角落，我们每天都面对着各种各样的促销，“大甩卖!”“跳楼价”，“商铺转让，最后三天”等等，在步行街，我们经常看到这些标语，这是商家促销的手法，不管它采用的方式是否让

人感觉文雅，但它无时无刻在告诉我们，他们在运营着，他们在做促销。

促销是很多人谈论的问题，但如何去做，如何做好，却是很多人不好谈的问题。很多对市场操作认识不多的朋友对促销本身的含义和促销的方式只停留在片面的概念上，认为促销不就是将产品迅速卖出去，以扩大销售量，却不知道促销也是一门很深的学问。不少促销活动结束后，会面对这样的结果：整个

活动最终盘算下来，企业反而亏本了；当时效果不错，促销一停，销量也随之降下来了……

为什么会这样子呢？

寻根问底，最后的结果，发现原来就是促销方案没有做好惹的祸！

如何才能做好方案呢？

随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。销售促进（促销SALES PROMOTION）是与人员推销、广告和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。在做方案之前，我们首先就得了解我们的促销针对什么来做，是针对新产品？还是老产品？是对代理商来做？还是对用户来做？是扩大知名度还是扩大销售量？促销的核心是什么？它的效果要求达到什么层次？……

正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销成功的保障。如何撰写促销方案？本人认为，一份比较完善的促销活动方案应由下述12部分组成。本文力图从理论上指导促销方案的撰写，本文所述的促销活动方案是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商和销售人员的销售促进，在此不列为讨论范畴。

一、促销活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

在促销方案的题头，一定阐述清楚活动的目的，活动的时间计划和投入计划，让人一目了然。

二、促销活动的对象

活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

我们行业的终端促销活动的对象无疑是润滑油产品的最终用户，是车主和司机，（工业润滑油促销意义不大，主要是车用润滑油促销），但是针对这些用户，促销时也要分重点和次要对象，是农村用户还

是城市用户？是私家车主还是出租车主？……他们对促销的期盼和需求是什么？是对礼品感兴趣还是对抽

奖感兴趣？他们的身份决定了他们的兴趣，对整个活动的方案有很大的影响。

三、促销活动的主题

在这一部分，主要解决两个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。

对于我们润滑油产品，如采取“买一送一”，“买油送服务，如洗车服务” 的主题……都是常见的手法，至于采取什么具体的方案，要与促销的对象和促销的主题相结合，才能够决定。

在2003年，某公司做了“168315百万大奖”为主题的促销活动，目的是扩大原有产品的销量，这个活动抗击了非典时期的消费低潮，使到该品牌的市场没有受到疫情的影响而走入低潮，保持了原有的销量和

客户。

四、促销活动具体开展方式

这个方式问题谈的就是通过什么途径来实现促销活动。在这里有两个问题要重点考虑：

一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。如上面谈的“百万大奖”活动，它选择了与中国电信联手，通过电话

确认来领取奖项。在区域现场做促销，我们一般会和当地的代理商一起联手。

二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。如果促销对客户“卖一送一”，买一罐汽车油送一罐汽车油，厂家送不起，如果买一罐汽车油送一瓶清洗剂，对客户吸引力不大；对抽奖活动，以奖金形

式发放，1元2元的号召力不大，但是设定奖项500元一份，也许会有不少人来参与。

三是适当的获得率。一个成功的促销调动的参与人越多才会越成功，如果促销赠品或奖项可望不可及，参与者的兴趣就会降低。这个门槛要设计的伸手不及，跳起才得。比如对终端的促销设计如果以10件起步就比以20件起步效果好，针对直接用户的以1件或1罐起步比较好。如果是抽奖形式，获奖率一

般在54％左右是最合适的，当然，要做好测算。

四是奖品如何获取。要根据奖品的大小和采购的进度安排，还要看消费者的习好。如果是买赠形式，最好是买就得，不要麻烦消费者二次回头对换；如果是积分形式，则在促销截止日期后的三天内及时兑现。在奖品的流通上，要考虑是由终端发放还是到经销商处领取，如何避免渠道成员截流奖品或赠品。

五、促销活动的期间和地点

一般润滑油企业一年中至少有两次大的促销：春季、秋季。都是换季促销。有的根据市场的具体情

况来设计，如新品上市促销、老产品清库促销、打压对手的促销等等。

纵观形形色色的促销活动，发觉许多企业都有个误区，比如春季促销周期竟然是三个月！而新品上市却仅仅一个月，一个误区是换油是一个季节性的改变，其周期一般不会超过一个月；而新品从终端认知，到消费者了解，再试用这一个周期至少需要一个半月到两个月。

促销活动的地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心

目中的身价。

如果做全国性的促销，需要考虑区域的气候环境，消费习性等特特点来调整方案。在黄河以南的地区二月底三月初开展春季促销比较好，而在北方则要到三月底开展好。北方区域的消费者给他送块毛巾就

高兴的很，而在沿海区域则连看都不看的。

六、促销宣传的配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的宣传配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。在局部地区针对消费者，对大众感兴趣的公众媒体的效果会比较明显；对于车用润滑油产品，在交通要道树广告牌，在汽配市场门口挂横幅，在各个修理点和保养点贴海报等，各种手法相结合，才可以取得良好的效果。单一的广告方式是很难将促销活动的信

息普及到所有目标客户的。

七、促销的前期准备

有了方案和计划，前期需要那些准备呢？人力，物力，才力方面都要考虑到。因此当企业要做促销时，最好成立一个促销小组专人负责和跟踪，在人员安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通，谁负责文案写作，谁负责现场管理，谁负责礼品发放，谁负责顾客投诉？各个环节都要考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆、小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则将导致现场忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定的，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方

案等。

另外很关键的是促销活动所需要的资金一定要财务单独拨出来专款专用，不要在所有事情都准备得差不多的时候，就差资金没有全部到位而影响了大局，许多企业因为各种原因都会出现这个问题，因此在做方案时一定要计划好并且落实好。

八、促销的中期操作

中期操作，主要指的是活动开始到结束整个过程，主要是活动纪律，进度和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中应对参与活动人员各方面纪律做出仔细的规定，并且落实执行的进度。促销小组的负责人要时时跟踪活动的进度，是否按照原计划，如果有拖后现象，要及

时促进和补救，千万不要因为进度问题将促销时间一改再改，这样广告做出去而实际实行不了，会影响消

费者的热情，还会打击自己的信心和代理商的积极性。

现场控制，主要是把各个环节安排清楚，要做到有条不紊，忙而不乱。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

注意一定跟踪好收尾工作，很多活动在接近尾声时，大家会有松懈感，与刚开始时的热情不同，服务态度也有差异，尤其是为期比较长的活动，最后往往会敷衍了事或者一塌糊涂。比如现场不打扫，一堆

垃圾等，会在最后时刻影响企业的整体形象。

九、促销的后期延续

很多企业的促销活动在活动结束打道回府就算了事了，其实不然，最后的延续工作才是最关键的，为什么不少活动促销一停，销量马上下降？主要还是后续工作没有考虑到或者没有做好，没有将活动的影响放大到各个区域，或者是延续到一定时间。在短期的销量上升后，如何保持这一势头，品牌的宣传应保

持什么基调都要考虑。

十、促销的费用预算

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应做出预算。几年前爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本

没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

费用预算除了对整个活动有一个费用预算外，还要余留一部分作为意外防范资金，另外还有活动后

续的预计付出等，当然要预算活动以后整个收益，要使到活动有相当的产出。

十一、促销的意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如，政府部门的干预、消费者的投诉、促销品的破损、宣传物料的缺失，甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力和财力方面的准备。一般全国性的促销活动防范风险资金为预期效果的1%，小型的地方性或

区域促销活动为0.1％左右。

十二、促销的效果预估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时

机和促销媒介等各个方面总结成功经验和失败教训。

这个需要在活动结束后企业内部要召开会议沟通和总结，另外还要委派专人做活动后续的跟踪，以

随时鉴定活动的效果。

每个企业的情况都不一样，每个活动的风格都不一样，以上12个部分是设计促销活动方案必须考虑一些问题框架。在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。

有了一份有说服力和操作性强的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千斤的效果。