如何做好关联营销

第一篇：如何做好关联营销

如何做好关联营销？

如果在参加活动的同时，再配合策划一些关联营销进行导流、分流，提高转化率和客单价，就能够充分利用流量资源，有效降低推广成本。

对于商家来说，每一个流量都是宝贵的，因为我们都知道，这些流量都是花钱买来的，所以，每一次直通车和钻展的投放，我们都会特别关注点击率、转化率和跳失率的变化，但对于官方活动这种一次性“批发”来的流量，商家们的重视度还不够，因此，活动效果往往不尽如人意。

目前，除了参加聚划算的门槛较高以外，淘金币、超优汇、天天特价等平台的官方活动在报名条件上越来越倾向于中小卖家，这些活动都是优质的流量入口，如果在参加活动的同时，再配合策划一些关联营销进行导流、分流，提高转化率和客单价，就能够充分利用流量资源，有效降低推广成本。

一、如何借助活动来做关联营销

不同的活动形式能达到不同的活动目标，不同的活动在规则上也会有所不同，我们把平时经常看到的各种促销活动形式在下面的表中做一个统计和归纳，使之变得一目了然，以便大家理解和记忆。

我们经常参加的官方活动通常是以打折、包邮和抵价等形式为主，例如：双

十一、双

十二、聚划算、淘金币、天天特价等，我们可以根据需要，在一个官方活动中

搭配多个店铺活动，会有利于提高活动的转化率和客单价。

例如：在淘金币活动中搭配满包邮和满减活动，或者在聚划算活动中搭配清仓、买赠和满赠活动。

二、策划关联营销要有的放矢

前面我们通过统计和归纳，整理出了不同的活动目标对应的活动形式，回归到运营目标上来说，大家最关心的无非是以下四个问题：

1、如何让来看的人更多（浏览量）

2、如何让来的人都购买（转化率）

3、如何让买的人买更多（客单价）

4、如何让买过的再来买（复购率）

那么，参加活动已经在一定程度上解决了第一个问题，我们需要思考的，是如何通过这次活动，实现后面的一个或多个目标。

不同的活动形式可以帮助我们达到不同的运营目标，那么，在官方活动中，除开

主活动常见的打折、包邮和抵价形式以外，我们可以围绕刺激购买和刺激多买这两个目标，来设计与之关联的店铺活动。

以下是我们为海王生物在聚划算活动中策划的店铺关联营销案例，三个活动层次非常清晰。其中，满赠促销是剑指活动转化率，加价换购则意在提高客单价，前者可以带动整店销售，后者能够培养预备爆款，最终，从活动的效果反馈出这两个预设目标都圆满的完成了。

三、关联效果取决于对细节的把控

1、搭配店铺关联活动时的一定要注意以下四点：

（1）搭配活动要多层次

（2）搭配活动一般不超过三层

（3）活动之间要有差异化

（4）各层次之间的活动形式不重复

2、活动中用搭配商品做关联营销要控制好推荐数量

很多商家想在活动中通过关联推荐来提高转化率和客单价，于是，在活动页面上

堆砌大量的推荐商品，但是往往展现越多效果反而越差，这说明盲目推荐只会适得其反。

目前，对于关联多少商品最合理，效果最理想，尚无数据支持，也没有定论，但主动控制推荐商品数是很有必要的，除非是以下这样的形式：

我们在长期对关联营销的产品数做对比研究时发现，当关联营销的模块里设置2-4个产品的时候，效果最为明显。这说明：当只有一个选择时，客户需要更多的选择参考；当有很多参考因素时，客户反而会因内耗性比较，变得不耐，甚至失去判断能力。

3、推荐关联商品时最好采用解决方案的形式：

做服饰类商品的关联推荐相对比较简单，用搭配效果展示图就能很好的提示到客户，引导他们去购买商家推荐的搭配商品。但其他的品类可能就没这么简单了，即使推荐商品的关联度再强，也最好采用提供解决方案的方法，将提示信息有效的传递给客户.以上这两个案例都属于搭配关联，除此以外，我们还可以通过优惠套餐或热门推荐来做关联营销，但在细节设计上要充分考虑消费心理，比如，用“买家最爱”而不是“卖家推荐”来推荐关联商品，就可以大大减少客户的排斥心理，有效提高转化率和客单价。

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第二篇：如何做好宝贝关联营销

联合活动的创意：

先从策划主题活动开始，一个好的活动，先有一个好的主题，这里有一份之前的创意主题 无非是说明下素材联合的人物等，创作者可以在之前，有个大概的提纲

1、联合活动的主题：

因为联合活动，可能是平时的活动，也可能是季节性的活动，还可能是结合某些活动而设立的临时性的活动哦。

2、联合活动的背景：

主题设置好了，无非是自己撰稿一个背景，这些创意者可以根据联合活动的页面，简单的做出一个情景模拟。

3、联合活动的参加者：

列出商家来，大概不要太多，一个页面40多个产品，大概就是6家足够，5家也可以，也有4家的。根据主题而来

4、申请的时间，这时候特约要注明一下，时间分成2个时间，开始的时间，和打算结束的时间，还有页面创立好的时间，提交页面的时间，做好图片准备推广的时间等，大概心里有个统计，或者页面涉及到抽奖，抽奖的时间等.5、备注

比如到时候店铺活动，每个店铺都有什么活动，还有每个店铺的淘宝客佣金多少，还有要花费投入的费用为多少，赠品等等。

创意好了，美工做也页面，做好页面了，由小二做成落地页面，然后就开始按照主题大肆推广啦，创意是一个活动的精髓，关键是我们要通过整理和分析，优化产品页面的产品和详情，或者去添加新的产品来弥补活动的空缺。创意者也需要根据顾客的需求，不能盲目的跟风产品开发产品，而造成营销的产品过多，也会使得买家眼睛疲倦，而造成效果很差。。我也希望众多的商家能吸取一下联合活动的精髓，不论是线上还是线下，基于销售的，首先要有产品，才能有组合形式。现在在电子商务流量的白刃化阶段，我们如何利用产品和营销方式使得自己店铺得力。就要资源整合。抓住特性，流量是核心，怎么能让流量分散到每一家。其实就在实施者。

最后，要记得为宝贝提升收藏量，因为刷 收 藏是不会被淘宝惩罚的，这也是为什么现在有那么多的淘宝店铺都在死命的为自己的淘宝店铺刷 收 藏的缘故，因为宝贝或者店铺的收藏数量增加了，那么你的宝贝的人气排名也就提高了，这样一来，宝贝的曝光率就大大提高，成交几率也大大增加。而且当你的人气收藏上升了，也会刺激客户的购买欲望，大大提升了转化率和成交率，而本人是使用旺宝的淘宝刷 收 藏 精灵来为自己的店铺和宝贝增加收藏数量，效果非常的好，店铺生意蒸蒸日上。

第三篇：天天特价关联营销方案

天天特价关联营销方案--金冠世家--2011.10.24（星期一）xiexiebang.com www.xiexiebang.com10月份开始，天气渐渐转凉，到现在已经进入牛仔裤的销售旺季，天天特价关联营销方案。

本店选择了一款非常时尚的牛仔裤参加本次活动。

现如今卖简约牛仔裤的卖家太多，这部分买家的可选择余地很大，而还有喜欢个性一些的，时尚一些的买家他们的需求也是很强烈的，相信我们这款牛仔裤可以很好的契合他们的需求！

关联营销方面，我们根据自己多年牛仔裤的营销经验和数据分析，规划方案《天天特价关联营销方案》。给出了如下几点：

一、牛仔裤+皮带套餐

男士购买牛仔裤同时选择购买皮带的几率是很大的，根据买家的这个需求，我们会拿出店里面销量最好的，最受买家欢迎的皮带，做一个搭配减价的促销，尽量满足买家的需求。

二、牛仔裤+牛仔裤套餐

我们会拿出几款风格类似的牛仔裤做一个套餐的形式，买家购买2条以上会减价同时包邮费，这样可以增加客单价。

三、牛仔裤+送礼品

我们会选择几个实用的礼品送给买家，让买家在得到实惠的同时还有惊喜。

更多的方案，我们也在积极的准备中，相信一定能创造一个销售的高峰！

第四篇：聚划算勿忽视关联营销

淘宝商城运营经验:聚划算勿忽视关联营销

在做淘宝商城运营中，参加团购活动是必不可少的，活动中的王牌-聚划算，是传说中的传说，多少商家挤破脑袋往里占位？

多少买家上班打开电脑所开的第一个网页？ 很多参加过的商家都知道，上聚划算是一件吃力不讨好的事情，因为在产品的定价上，基本以五折包邮为主，这么低的折扣，可以说是没有利润可言，更多的是处于一种亏本活动的状态。既然亏本，那我们还为什么要上聚划算团购活动？还有那么多人在后面排队等候去聚一下？ 异口同声的回答是：不挣钱上聚划算，就当是花钱买广告，还顺带给其他商品做广告，让更多的人进店成为回头客！嗯，对啊，大家都是这么想的，是不？ 我们做淘宝商城运营也必须要考虑到销售，也必须要考虑做聚划算所带来的后果。我们先看一个商家的案例：

服装参加聚划算，上架5500件，当天拍完，三天出货，每天从早上干到晚上12点。当天聚划算一小时，流量比平时一天还高了近5倍。这就是聚划算，这就是奇迹！啥叫团购，见证历史的一刻！三天，12个人，包了6000件货，发光！快递单足足打了一万份，三台打印机全部运行，色带换了一条又一条。一切完事后，悲剧了。发错货了的，发多了，发少了。运输途中被挤爆了的 快递袋爆掉弄脏的 没有保护膜有气味的。。。从聚划算开始，到当月20日，从售后、客服、仓库、部门主管、经理从没有一个人把心放到肚子里过。怕啊，投诉咋办？所幸，事情完结。但还没有真正的完结，，月底财务核算：就该单品聚划算销售额12万，物流费4.5万，日常花费和不定性支出1.5万。再扣去员工的加班补贴、业绩提成、产品成本，退换货，坏货，结果： 亏损50000还多！！！！！！其他商品销售业绩是：4500大洋。怎么办？一切的一切怎么办？ 还要不要聚划算了？照这样算下来，这就一巨不划算嘛！！

怎么做，才能让我们的聚划算之路充满欢声笑语，春暖花开呢？

来看我们的分析：

一、聚划算选品：

A、最好选择好打包的产品，同时不会超重的。B、建议在物流过程不易碎裂的产品。

C、使用人群最好与店里的主要客人群体类似。

D、千万不要是假货。E、在价格上不会过高的。

当然还有更多，具体的可以根据店铺的定位和产品的定位进行消费群体细分，尽量和店内商品有一定关联，并与店内的主要客人群体相关的。这样在引流与下一步的爆款、热销品的打造上，就能让你店里的每一个客人都能认同。

二、关联推荐：

聚划算的关联，是让进店的客人能关注到其他商品，从而达成购买或多买。很多参加聚划算的商家，都是希望通过活动引流，带动店铺其他商品的销售，而这一部分的销售业绩，直接就是决定了本次活动的效果，是否能不亏？是否能挣点钱？如何能更多的挣到钱？

什么是关联： 促使消费者在购物中对于两种或两种以上商品产生兴趣并最终促使其购买的一种营销行为。关联推荐，是一种营销行为，通过人群的行为特征进行细分，分为以下三类：

（1）产品功能有关系（共同满足目标人群同时或者先后产生的需求）；（2）产品功能相似（满足目标人群比较的心理）；

（3）产品人群认可度较高（从众心理，比如用“XXX精油的就一定要用XXX”之类的从众暗示）； 关联的作用：

（1）提升订单价格：促进同一次购买增加；

（2）增加回头客，提升一段时间内客单价：用互补产品吸引客户回头；（3）通过减少店铺内跳失、增加PV和浏览深度提升转化率；

关联推荐这种营行为可以发生在店铺运营、活动策划每一个环节中，只要能与客人产生接触的，都可以设计关联推荐。所以，我们针对聚划算活动，就必须先找到本次营销活动的接触点在哪里？

1、聚划算产品宝贝详情页关联推荐 进入参加聚划算产品的宝贝详情页后： A、相同类的产品关联推荐（功能相似关联推荐）B、产品人群认可度较高（热卖推荐--从众心理）

C、产品功能有相关（功能互补关联推荐）在做此类关联推荐时，最好能用图片展示说明一下，聚划算产品本身与关联推荐的互补作用。

如：买了该衣服的时候，配上以下的裤子，能显出更好的身材与气质等。D、搭配推荐：

E、更有其他关联推荐的方式可以展示： 这也是大家最常见的一些关联推荐方式 关联推荐如何做： 自我创造 尝试 推荐

根据以上三原则进行合理的推荐（不同产品之间可以随意选择）

根据店铺运营目标和产品特性分析，从而决定不同产品间的关联

根倨人群消费行为和需求细分，找到产品间的关联进行推荐 关联推荐可以主观设计，也可以通过分析得到更好的方案。如果希望找到更加好的关联产品，从客户的需求出发，找到关联产品进行推荐展现，就必须通过数据的精准分析来达到效果： 准确找到买家的需求，选择关联性高的产品形成关联展现，引导客户的浏览与关注，最终产生购买。可以通过排序，找到店铺关联订单比例高的商品（可以多种）：

1、通过选择订单数降序排列，发现在某一时间内店铺各产品的订单数据。

2、把订单为0或者低于店铺要求的（如十单）进行剔除（注：因为有可能出现”订单为一单，关联销售订单也为一单，则关联销售比例为100%，而该商品在店铺所有商品销售中的业绩非常不好）。

3、把余下的订单，根据“关联销售订单比例”以降序排列，找到高于店铺关联销售订单比例均值的产（如店铺的关销销售订单比例为35%，则挑选对像为关联销售订单比例高于或是等于35%比例的所有订单）。

4、把这些订单进行不同的关联设计与推荐展现至页面： A、前提经过筛选，同类的设为以“同类推荐为主题的关联。B、互补的设为”用了该商品，再用XX商品，感觉如何“。C、订单数高的商品设为“热卖商品”展现）。

关联推荐后的效果评估： 店铺运营效果与工作质量的评估，最准确的一种方式就是数据对比。关联同样在此之列。如何做评估？

A、人工统计：通过拉取后台的成交订单，手动建立数据表进行测算（人力、物力的投入很高）。B、通过数据分析工具进行测算与评估: a、单品及成长分析 通过单品的销售绩效分析，及成长分析，可以发现店铺的客人求需是否有发生转变（考虑到商品的季度性和需求季节性的变化），以及能发现，通过关联展现的商品，比上一期的业绩是否有成长？成长度如何？---环比增长率。需要去分析（页面设计？库存不足？产品描述？客服没有推荐？没有上关联推荐？位置不对？该商品的浏览量如何？是否是因为该商品在上期时有促销活动，而本期活动结束导致的？等等）。b、关联销售分析： 通过九大指标分析（订单数、关联销售订单数、关联销售订单比例、销售量、关联销售量、关联销售量比例、销售额、关联销售额、关联销售额比例），可以找到并发现在上一期设计了关联展现后的商品其各指标间的变化，哪些关联推荐是优秀的，哪些是平稳的，哪些是不受欢迎的。把优秀的保留，平稳的改进，不受欢迎的淘汰并重设关联推荐，通过层层设计与时时评估，及时改进并调整关联推荐，让进店的客人都能在第一时间找到他们想要的商品，也让店铺的各项运营指标有稳定的提升，保证店铺的良性发展。

三、宝贝优化

A、宝贝图片的优化：清楚明了，色彩与实物相同。

B、产品名称优化，可以让更多的客人找到、看懂、并记住。

C、宝贝详情描述优化：详细了解产品的特点与优势，通过宝贝详情说明促成交，再引导其他们品的关注与购买。还有其他更多的内容，店铺文化，品质保证的体现，物流信息完整，服务的到位展现等等。。。综合以上几个工作，对聚划算后店铺内其他商品的销售业绩会有很大的提高。

第五篇：【店铺运营】聚划算和关联营销

一.什么是关联营销

关联营销在聚划算中，也叫关联推荐。它是一种推荐，一种基于用户自我行为的个性化推荐。通过聚划算的平台，根据用户在页面上的浏览、购买和收藏等行为，有针对性的推荐相关商品给用户

二.为什么要做关联营销

做聚划算的产品必然低于成本价，也就是说从单品上来看，你绝对是亏的，甚至卖的越多亏的越多。抛开长远的推广效果不讲，如果单日内你想赚钱，你只有靠关联营销。关联营销有以下几个目的： 1.缩短购物路径,将浏览者变为购买者.2.发现并激活用户的潜在需求,增加店铺交叉销售能力,从而在单日实现盈利 3.增加用户黏性,提高店铺忠诚度 三.怎样做关联营销

其实没有最好的方案 ,只有最合适的方案.在这里我只能给大家提供一个我的一个思考模型: 用户共性需求分析--产品组合和价格组合--搭配销售策略--页面展示和推送,思考方向大致是这样一个线性的思考逻辑 1.用户共性需求分析

首先分析你上架聚划算这款商品，他的用户群体是怎么样的，他们有什么特征，他们的用户需求是怎样的。只有清楚的知道了这些问题，你才能知道你的目标用户群体最可能购买别的什么东西！然后你要做的就是将他需要的东西推送给他。

比如上周的男士内裤，卖家做了一个很奇特的搭配，因为从他的用户分析看来，买内裤的用户群体一般是已婚女性，所以他做了一个买男士内裤加5元送女士内裤的套餐！结果连带销售1000多件，达到1比1以上。

2.产品组合和价格组合

在明确你的用户需求后就是关于连带产品的选择和组合的问题了！到底是男士内裤+女士内裤了！还是男士内裤+背心。

一般产品的选择遵循以下几个原则：首先是产品选择基于用户的需求之上。其次产品尽力选择高定价策略的产品，因为这样这样你才能让消费者感受倒是搭配销售的实惠，同时还能保证你的利润。还有就是关联营销的效果和店铺产品结构密切相关。比如上次还乡楼主的巴旦木销售了2000件连带了4000件！而家家购家的巴旦木卖了4000件，连带只有2000件！因为还乡家都是坚果类为主，用户需求一致，而家家乐产品以保健品为主，而推的产品是巴旦木

价格组合：高定价策略产品，原价和折扣价一定要形成梯度。但是优惠梯度要低于聚划算梯度，不然别人会觉得你是清仓促销。

3.搭配营销策略 其实电子商务只是工具，其本质还是营销，网络营销。他具有和传统的营销一样的属性，从我们的日常生活中依然可以洞悉很多营销的道理。请大家想想想在日常生活中最常见的搭配销售方式： 满X送X，满X减X，满X返X，全场清仓，换季甩卖，全场X折，积分兑换，抽奖，原价X现价X等等。

其实在聚划算也是这样，满X免邮，送赠品，送免邮卡，店铺红包等等这些形式。现在着重讲下聚划算最常用的几个连带销售策略.满X免邮

在聚划算的商家几乎每一个都会做一个满X免邮的策略，尤其是食品类目商家商家。道理很简单，食品基本价格都是做1元，而邮费要10元，用户感受会相当不好，而这时怎么半了：卖家告诉你，满X免邮。然后你就可以放心大胆的去买了！最后你平衡了，卖家也赚钱了！哈哈

基本原则：做任何一个优惠活动要满足2个基本原则。第一这个优惠要有感知度，比如在聚划算连带销售时的另外一个产品，你单独买要50，而同时买只要30，那就有感知度了（产品销售记录要好）。第二这个优惠要容易实现，不能太难。比如聚划算马上要做的奔驰团购，优惠了好几万啊，有感知度把！但是我不会很high，很简单，我买不起，我达不到。那道理就很简单了，用户实现要容易，不能太难。

所以在做满X包邮的时候。首先，要选择合适的产品，做好做出相应的套餐和推荐，前面讲了怎样选产品。第二这个X到底怎么确定？是满29包邮，还是39包邮！按照我以前的经验就是，首先我会计算我整个店铺产品的一个平均价格，比如是平均30元，那我会定一个略低于这个平均价格的策略，在买29就可以免邮！总之就是让用户感觉，只要连带1单就可以免邮，很简单就实现了！其实用户只要迈开了第一步，你就别担心他不走第二部！

4.页面展示和推送

网络购物购物和线下不一样，宝贝页面就是你的橱窗，就是你的情书，消费者就是你的爱人，你必须通过文字和图案打动你的爱人。

宝贝标题：大家都知道情书的前1句话一定要打动人，不然就丢掉了!就像给腾讯总裁写信，无数人会写，但是他回了我，因为我的第一段文字就让他无法拒绝。而在你的宝贝页面上，宝贝名称就是你的情书第一句话，直接关系到能否打动你的消费者。

基本原则：简短，明快，只击要害，好处就要喊出来！宝贝标题要反映你这个产品最能打动消费者的信息（除了客观的描述性文字，比如巴旦木）。可以列出几个你觉得能打动消费者的新款，比如品牌名称：马克华菲。比如关键字：2010新款 秋装 比如特价活动：满19包邮！

页面结构：宝贝描述应该按照你给用户需要传递价值的主次程度排序。由于聚划算单品亏了，为了最连带销售，我会将连带销售的产品搭配放在最上面。（产品组合，满多少包邮等等）。然后是宝贝的核心信息，如果是品牌我会做上关于品牌介绍的内容等等。然后是详细的宝贝秒素，最后是聚划算的规则！

页面设计：能做图尽力作图，将几个重点推荐的产品列出来，标明原价，搭配价，原来销售数量等等。总之简单鲜明，当然你更高级一点的话，你可以设计主体类营销策略，比如中秋月饼送礼的策略，这个后续我会讲聚划算高级营销策略！