做好营销升级

第一篇：做好营销升级

做好营销升级，小洋人方可再上台阶

如果说蒙牛近些年创造了牛奶行业的奇迹，那么可以毫不夸张地说，小洋人几乎同步创造了乳饮料行业的奇迹。曾几何时还是一个名不见经传的小厂，却能以战略家的眼光审时度势，巧妙的避开了几大乳品巨头在城市市场的厮杀，远离炮火硝烟，独辟蹊径。成功的实现了竞争的最高层次——远离竞争。在几乎没有竞争对手的情况下，凭借高钙酸奶、开心大奖以及后来的升级产品妙恋等差异化优势很强的产品，以“农村包围城市”的战略，迅速走红华北、东北、华东等地市场。产品一度供不应求，并创造了利润水平高于国内乳品行业平均利润三倍以上的奇迹！2000年销售额还不过几千万元的小厂，每年以翻番的速度发展扩张。到2006年销售额已达16亿元！

小洋人高钙酸奶，采用高温蒸煮膜包装，每袋125毫升，适宜10岁以下儿童饮用。零售价位在0.4~0.5元/袋，由于酸甜可口、营养丰富、价格低廉，深受农村儿童的喜爱。填补了低档乳饮料市场的空白。特别是2003年初“非典”引发的恐慌症，在广大农村市场形成了乳饮料的“消费潮”。小洋人迎来了快速发展、扩张的机遇。

“开心大奖”是小洋人在乐百氏的“健康快车”、娃哈哈的“AD钙奶”之后的跟进型产品。长期以来，乐百氏、娃哈哈在农村市场属于“奢侈品”。“开心大奖”在口感质量上虽稍逊于这两大品牌，但瓶型新颖别致，每排奶还附赠一个玩具，独特的卖点，富有竞争力的价格，很受孩子们的追捧。并在农村市场形成了对乐百氏、娃哈哈的“拦截”。

妙恋是小洋人在乳饮料企业遍地开花、仿制成风之后及时推出的技术含量较高的升级转型产品。首开国内果乳饮料之先河（最初名字为优酸乳，后改为鲜果乳。国家出台禁鲜令后更名为妙恋）。“牛奶+果汁”使得营养更加全面，在解渴的同时补充蛋白质和维生素。口感宜人，价格适中，成为少男少女们青睐的时尚饮料。迅速风靡全国城乡市场。

小洋人开始风光无限。2005年6月被国家工商总局评为“中国驰名商标”；同年被美国《福布斯》选为2006年度“中国最有潜力100榜企业”，排名第38位。去年，河北小洋人生物乳业集团有限公司隆重揭牌：下属南京小洋人科技发展有限公司，南京小洋人乳业有限公司，青县小洋人水处理有限公司。完成了生产

基地的南北合理布局，销售半径和运输成本更趋合理，市场范围拓展到20多个省市。集团总资产达3.6亿元，占地34万平米。

进入2007年以来，小洋人更是雄心勃勃。当年曾立志“做小池塘里的大鱼，不做大池塘里的小鱼”，如今要畅游江河湖海了。产品线丰富到12大系列，100多个产品：小洋人果奶系列，妙恋果乳系列，妙恋乳酸菌系列，北极冰（奶）系列，果冻爽系列，妙恋男生女生系列，利乐砖系列，恐龙家族系列，咖啡（姜汁）可乐系列，奶茶系列，乳酸菌系列，酷冻系列等。广告力度空前加大，从中央台到各省市电视台铺天盖地，狂轰滥炸。不论何时你打开电视，都能看到小洋人的品牌标志。今年小洋人的广告预算已过亿元大关。从品牌的宣传气势上要与娃哈哈的营养快线、乳娃娃、爽歪歪一决高低。销售目标直逼20亿元大关！

然而从2007年上半年的销售业绩看，小洋人尽管广告宣传费用增加了许多，但并没有完成预定的销售目标。发展势头受挫。在2006年被娃哈哈营养快线大幅超越的情况下，今年不仅没有缩小与娃哈哈的差距，反而进一步扩大。

营养快线是在妙恋果乳饮料走红市场后上市的跟进型产品。娃哈哈素以依托品牌优势、迅速跟进畅销产品见长。多年来其创新产品一向很少。按市场规律，跟进产品一般很难超越先行者。而且跟进者的市场份额一般不会超过先行者的50%。娃哈哈的许多跟进产品也验证了这一点：非常可乐的销量不足可口可乐和百事可乐的十分之一；茶饮料虽有“天堂水，龙井茶”的卖点，但未能超越康师傅和统一；激活未能赶上乐百氏的脉动；瓜子更不及洽洽。缘何营养快线就轻而易举的超越了独占市场鳌头达三年之久的妙恋呢？论广告力度，小洋人不亚于娃哈哈；论产品品质，二者难分伯仲；论价格优势，小洋人比娃哈哈低20%之多！

究其原因，通过下面的分析，不难归结为营销模式的滞后；网络建设与掌控的缺失；营销队伍的薄弱；营销策划的陈旧单调等等。这一切都说明小洋人虽已跻身国内一流品牌行列，但营销管理依然停留在二流企业的水平上，没有及时跟上品牌的发展。虽然企业拥有过硬的产品，但综合竞争力依然脆弱，在强手面前容易吃败仗。

一、营销模式：从跑马圈地到占山为王

小洋人是从农村市场成长起来的品牌。长期从事低档产品的生产销售，侧重传统渠道，沿用以地级总经销为主的“大市场，大批发，大流通”模式。纵观小洋人的经销商队伍，无一例外的都处在各地的传统批发市场内。有的地级市没有规模的批发市场，地级总经销就设在有批发市场的县甚至乡镇。经营区域也按批发市场自然形成的辐射范围划分。有的地级总经销甚至要辐射两三个地市范围，市场运作完全依赖于经销商。

这种粗放的营销模式早期对于小洋人物美价廉、流通强的产品来讲，无疑是有益的。它最大限度地降低了厂家的人员费用和市场费用，最大限度地利用了经销商的网络、资金、车辆、仓储、人力等资源。生产企业实现了低成本扩张，同时也使这些“大经销商”们获得了丰厚的利润。小洋人有一支忠诚度很高的经销商队伍。他们都是在“大市场，大批发，大流通”模式下暴富的客户。

然而彼一时，此一时。农村市场的成功模式移植到城市市场却很不适应，暴露出了许多弊端：首先，经销商经营的市场范围过大，无法实现通路的精耕，很难达到对零售网点的高密度覆盖。特别是现代渠道离开厂家的参与协助几乎无法运作。

许多一线品牌市场成功的一个重要“力学原理”，就是科学的划分经销商的经营范围和渠道，通过给经销商以压力和动力，形成上游“推力”；在销售末端通过高密度的铺货、形象维护和售后服务产生下游“拉力”，从而拉动上游经销商的“物流”。这“一推一拉”的结合运用就是“终端为王，渠道制胜”的作用原理。

只有针对经销商的“推力”，缺乏在零售终端产生的“拉力”，那么“合力”的作用就会小得多。

其次，广告密度很高的产品，往往阶段终端铺货率很高。但如果没有持续的市场操作方案与持续的市场管理手段，终端高铺货率也往往是昙花一现。

在一次国内营销高峰论坛上，很多企业对可口可乐公司骄人的市场业绩与卓越的品牌塑造羡慕不已，纷纷向可口可乐公司销售经理取经。该销售经理说，我们市场战略最重要的基石就是十分重视市场终端铺货率。通过不断提高市场铺货率形成与消费者市场互动。既方便消费者购买，也通过高铺货率传递成熟的品牌信息与系统的品牌价值。

可口可乐风靡世界一百多年，稳居碳酸饮料的霸主地位。其营销模式成为各品牌学习的典范。进入中国市场以来，其朴素经典的营销思想，从“买得到，买得起，乐得买”九字真言，到“无所不在，物超所值，心中首选”十二字方针，是对其成功秘诀的高度概括。

一个很简单的道理就是：即便你的广告再响，即便你的产品品质再佳，即便你的价格也占优势，但如果不能被消费者方便地买到，你依然失去了销售机会。失去的机会只能是让给竞争对手。

以妙恋销售业绩最好的安徽市场为例，2005年全省销售额超过亿元。营销队伍却只有四五个人，不及娃哈哈在安徽销售人员数量的二十分之一！要管理的范围是十七个地市的市场，平均一个业务人员要管理四个地级市。管理如此之粗放，连县级经销商都无暇跟进，更何谈对零售终端的掌控？营养快线上市后在合肥等城市市场的铺货率很快达到80%以上，而妙恋则萎缩至不足60%。

娃哈哈没有简单的复制可口可乐和康师傅的营销模式，而是独创了具有自己品牌特色的联销体模式。联销体也是由总经销模式演变过来的，非常适合中国国情。其网络之健全，分销能力之强连可口可乐公司也为之羡慕。是国内品牌的成功范例，尤其值得小洋人借鉴。新品问世前，市场部就已为联销体系设计了科学合理的价格体系和利润空间。使得经销商、二批商、零售商都有积极。要知道与价格相比，经商者更关心的是利润！营养快线上市过程中，终端零售利润高达0.5~0.8元/瓶，远高于所有一线品牌PET包装饮料的单瓶利润。所以尽管其零售价位较高（这也是娃哈哈按一线品牌定位的原则），依然凭借其强大的品牌力，以及完善的联销体系，在很短的时间里就占据了城市市场的鳌头。

有人说，营销不是“跑马圈地”，而是“占山为王”。小洋人公司应深思其中的道理。从辽宁市场轻易被地方品牌“优格乳”超越，到娃哈哈的“大军压境”，一向被小洋人视为“大本营”的河北、山东市场其市场份额也不断被一些中小品牌所蚕食，应对压力和挑战，增强危机意识，转变营销思路和营销模式已是势在必行。

二、营销队伍：从大锅饭到科学考核

长期以来，小洋人的营销队伍不仅人员少（几十个人，管理七八个省的市场），而且待遇低，团队战斗力不强。近几年随着企业的发展壮大，营销队伍也在扩充。但沿袭的依然是“大锅饭”管理体制，缺乏考核激励机制。业务人员的待遇在同行业中属于偏低水平。整个营销队伍只有两个级别：主管和业务员。所有的业务员都在一个级别上，没有级差与薪酬相匹配的人事考核制度。缺少晋级加薪机会，无法调动士气。干多干少一个样；干好干坏一个 样。每人每月一千元。未完成销售指标者如此，超额几倍者也如此；素质高的人如此，素质低的人也如此。如此“均贫富”，怎么调动员工的积极？

有效的激励能产生高昂的士气，高昂士气是销售成功的前提之一。拿破仑曾经说过：“取得战争胜利最关键的因素是士气。”薪酬制度是销售人员激励的核心内容。

合理的薪酬制度能吸引和留住优秀销售人员；能鼓励和引导销售人员的销售行为；能明确反映企业的激励目标和方向。

虽然小洋人对外宣传自己充满人文关怀的企业文化：公司领导每年为进入婚期的员工举行集体婚礼，赠送贺礼；每个员工的生日都会被公司记录在案，员工在过生日时都会收到公司送来的生日蛋糕，以示体恤关爱，增强公司的凝聚力等等。但是就一个打工者而言，自身价值的最好体现就是在经济上的回报。薪水标准是肯定其工作能力和工作业绩的第一标准。“人为财死，鸟为食亡”的古语虽然偏激，但在一定程度上反映了人类的价值观。劳动者的付出是为了满足个人和家庭生活的需要。所以每个营销人在选择工作时，职务和薪酬是其第一取向。每年赠送的一个生日蛋糕显然不是他（她）的第一需要。

造成这一现象的深层次原因也与小洋人公司长期形成的企业文化有关。公司领导过分相信广告的力量，过分相信产品自身的竞争力，普遍认为只要上面有广告，下面有好的产品，就不愁经销商、零售商不卖，就不愁消费者不买。市场好坏与业务人员关系不大。就表面现象而言，多年来的成功经验似乎也“验证”了这一点。

然而透过现象看本质：小洋人的快速崛起确实是因为每个阶段都开发出了几个差异化优势很强的产品，而且依托各地的大批发市场借势而发，在“攻城掠地”之后，恰恰是由于营销队伍薄弱，缺少“守城部队”，所以市场根基不牢，在竞品的进攻下容易“失山失地”。2004年辽宁“优格乳”上市后，针对小洋人的市场格局，采用了“渠道下沉，密集网络，充实人员”的对策。结果在半年时间里就压过小洋人跃居辽宁市场的第一名。

世间万物，人是第一位的。成功的销售工作既需要合适数量的销售人员，更需要这些人员具有踏实、认真、勤奋的态度和过硬的工作能力。销售工作实际上就是销售人员的事业。销售人员是事业的根本、生意的来源。

实践证明，销售队伍的增长就有销售增长。要想销售业绩提升，则必须做好销售队伍的建设与发展工作。小洋人的营销队伍就品牌的实际需要而言，无论数量还是素质都亟需发展和提高。

销售人员的培训工作也是非常重要的。通过培训使他们掌握销售的基本技能；了解他所要销售产品的特点以及竞品的特点，做到知己知彼；熟知企业文化和内部运作流程；了解目标客户的需求；懂得自己的职责；懂得如何去处理销售工作中的各种问题。这样才能祈望他们为企业创造良好的销售业绩，而同时又能让客户对企业的服务感到满意。要立足于企业内部的师资培训，目前社会上，大学里的许多培训大师都是没有一天营销工作经验的书呆子，更无从了解你这个企业的企业文化、市场环境、

第二篇：2014营销模式升级

2014营销模式升级

来源：中国营销传播网 作者：柏龑

2006年，专栏作家托马斯•弗里德曼所写的《地球是平的》，成为当时最火的商业书藉，他相信世界已经被新技术和跨国资本碾成一块没有边界的平地。地球是平的这种概念在当时对我们来说很遥远。2011年，淘宝双十一的销售额33.6亿元，2012年，淘宝双十一销售额达到191亿元，2013年，淘宝双十一销售额350.19亿。支付宝2012全民对账单显示，2012年，中国四线城市的网上支付用户数增长64%，网上支付金额增长68%，增速均超过了一、二线城市。2012年，上海百货业出现负增长，传统商场和商业中心面临“电商试衣间”的尴尬。2011年，微信面世，2013年，微信用户数量突破6亿，智能手机带来了人们生活习惯的变化。随着科技的进步，网络和移动互联网的发展，我们每个人都可以轻而易举的在网上购买到全球各地的产品，地球是平的，这个概念现在已经不需要我们的认知，他已经深入到我们的日常生活中去了。

科技带来消费者习惯的改变，也促使企业营销模式改变，如果说三年前营销模式转变的主导权在企业自己手中，那现在营销模式转变的主导权已不在企业自己手中了，变或不变不再是一个需要研究的问题，如何变才是企业需要深入思考的问题。

O2O，从虚虚实实到虚实结合中国的市场一直是实体企业干线下的事，电商企业干线上的事，双方各自有各自的地盘，虽然多数实体企业都在进行电商的线上运营，但是各自的地盘区分还是很明显，实体企业要么认为电商是自己原有业务的一个补充。要么认为电商很重要，但实际运作的时候还是以原有的线下营销思维在运作线上业务，所以实体的企业和线上的企业可以说几乎是在两个不同的层面竞争。在互联网时代，网络和实体完全是两个不同的世界，双方有交集，但是有明显的界线，移动互联网的大规模打破了这个界限，模糊了网络与实体之间的差异，能使线上线下达到完全的融合。O2O模式就是将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。

2013年2月21日，苏宁电器宣布，公司转型更名为“苏宁云商集团股份有限公司”，更名后的苏宁业务也将随之变化——以“云技术”为基础，向“云商”转型。转型后的苏宁将线上线下多渠道融合，全品类经营、开放平台服务的业务形态，向“店商+电商+零售商”模式转型。在苏宁的战略规划中，线上和线下要进行虚实结合。

不止是大型企业将线上线下业务进行融合，就算是一个小小的餐饮店也是可以利用线上线下机会结合来运作市场的。黄太吉-一个小小的煎饼果子店能做到年营业额500万，就是应用移动互联网的O2O模式，“黄太吉”几乎利用了所有社会化媒体平台营销，不止微博、大众点评，还有即时通讯工具，如微信、陌陌，通过这些途径来订餐和推送促销信息。10多平方米的煎饼店，13个座位，煎饼果子能从早卖到晚，猪蹄需提前预约限量发售，新浪微

博粉丝量将近25000，成为新浪微博营销的典型案例。开店10个月，被风投估价4000万元人民币。黄太吉之所以成功，在于互联网式思维运作传统的业务。

O2O模式是成功必须是用互联网的思维来运作传统市场，他让传统行业有了更多展示的机会，能把线下的商业机会推荐给更多的网络用户，有效的把线上线下结合在一起，优势互补，形成合力。但如果形式是O2O的，但是整体的运作思路都还是建立在传统营销思维的基础之上，那是永远也不会有机会成功的。

与众不同，从共性需求到个性需求

从工业化时代开始，为了提高工作效率，降低成本，企业尽可能的把产品标准化，在做品牌宣传的时候也尽可能的把消费者往既有产品的特点上引，以实现品牌利益的最大化。实际上这种方式是企业在寻找某一类消费者的共性需求，找到某一种共同点，用同样的一种产品满足他们的需求。以前的消费者购买产品的时候思考的角度是我和哪些人一样，而现在消费者在做选择的时候考虑的是我有什么不一样。

以前，消费者的个性化需求更多是体现在一些较为高档的消费品上，如奢侈品、珠宝等，而现在消费者的个性经需求已不仅仅体现在高档产品上，一些非常普通的产品也越来越体现出这种个性化的需求。所以“定制”这种营销模式为越来越多的行业所采用，除了服装、礼品、家具等有形商品之外，新闻资讯等无形的商品也正在走个性化定制之路，百度个性化定制新闻服务即是典型佐证，海尔提出了“您来设计我来实现”的新口号民，由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求，包括性能、色彩、款式、大小等，其实这也是一种定制。

从营销角度来说个性化需求就是一种市场细分，将一个市场不断的细分，就是一种个性化需求。实际个性化需求并不完全指个体消费者的需求，他可以是个体消费者，也可以是某一类型的消费者，他们通过产品表现出来的是与其他群体不同的一些个性。满足个性化需求需要企业有更快的市场反应速度，能更深入的理解消费者的个性，能很好的整合供应链资源。网络时代不仅让每个人都有机会展示自己的个性，同时也给了企业满足不同消费需求的机会。从满足个性化需求这个角度而言，中小型企业的机会比大型企业更多。船大难掉头，把大规模、标准化、流程化的生产转变为服务型、定制化、个性化的产品生产，大型企业所承担的成本压力、管理压力会更大。所以个性化需求的满足将会是中小企业营销升级的一个绝好机会。

重要的是过程，从消费者需求到消费者体验

消费者需求就是消费者需要什么，消费者需求事实上是一个结果，这个结果是一个功能性的满足，事实上我们现在大多数产品都是从这个角度去研究的，不管是海飞丝的去屑、王老吉的不上火还是沃尔沃的安全性，都是基于消费者需求的，品牌述求也都是直接告诉消费者这个功能性的结果。

消费者体验实际上是消费者在获取结果过程中的感受。消费者体验是一个过程。从产品的竞争发展来看，同类产品的功能性差异越来越小，消费者选择产品时将会更注重购买和使用产品过程的感受。海底捞发展这么快，口碑这么好，并不在于海底捞火锅的味道最好，而在于吃火锅的这个过程是非常好的一种体验，海底捞为什么别人学不会，也是因为这个消费者体验竞争对手很难做到。如果我们只注重了需求，而忽视了体验，这就只能让自己的市场不断丢失。例如我们去补牙，补牙是一个需求，补完了这个牙结果也是好的，但是补牙的过程通常是非常痛苦的，这就是结果和过程不匹配的很好说明。

从消费者需求到消费者体验，这是一个根本性的改变，重视体验并不表示不重视需求，满足消费者需求是一个基本的要求，在这个基本要求得到满足的时候，良好的体验能强化消费者对于产品功能的认知。在移动互联网时代，消费者的体验更为重要，也更为方便。让我们来看看星巴克是怎么做消费者体验的。

星巴克官方微信平台推出“自然醒”活动，微信粉丝只要发一个表情符号给星巴克，无论是兴奋、沮丧、或忧伤的，立刻能获得星巴克按其心情特别调制的音乐曲目，和星巴克展开一番内容丰富的对话。星巴克又富有创意地推出了“星巴克早安闹钟”活动，以配合早餐系列新品上市。粉丝只需下载或更新“星巴克中国”手机应用，每天早上7点至9点，在闹钟响起后的1小时内到达星巴克门店，就有机会在购买纯正咖啡饮品的同时，享受半价购买早餐新品的优惠。消费者不止是购买星巴克产品或者在门店里才能感受到星巴克的品牌文化，星巴克把自己的品牌文化变成了消费者生活的一部分，这是非常好的一种体验。

消费者的需求相对来说比较容易找出来，一般情况下，消费者自己就可以说出来自己的需求，或者是企业寻找、引导消费者的需求，也都还是比较有机会的。但是消费者的体验多数时候却是很难说出来和寻找到的。微信业务能发展得这么快，最主要的原因就是客户体验做得非常好，微信5.0公众账号规定了订阅号每天只可以群发一条信息，服务号每月群发一条信息，用户必须主动点开订阅号文件夹才可以阅读推送信息。这些举措可能短时间内对微信的收益会带来不利的影响，但是却给了客户有更好的体验，对微信的长期发展是非常有好处的。

要让消费者有很好的体验，必须完全从消费者角度出发去感受整个服务过程，使消费者在真正是在享受服务的过程，而不是等待过程尽早结束。

理性的选择，从以人为本到以数据为本

传统的营销依靠的是强大的销售团队，团队的业务能力直接影响企业的运营情况，不管是市场选择、渠道开发、市场维护还是新产品开发，每个环节上基本上都是人的能力在起决定性的作用。这种完全依靠人的模式具有很多不确定性，也很难挖掘出所有的销售潜力。科技的发展让我们每个人的行动都能够被跟踪和分析。IBM的研究称，整个人类文明所获得的全部数据中，有90%是过去两年内产生的。而到了2020年，全世界所产生的数据规

模将达到今天的44倍。2013年2月，奥巴马政府宣布投资2亿美元拉动大数据相关产业发展，将“大数据战略”上升为国家意志。奥巴马政府将数据定义为“未来的新石油”。以数据分析为基础的营销模式，可以提高决策的成功率，实行更快速有效的市场行为。在零售业中，沃尔玛通过数据挖掘重塑并优化供应链，实现降低成本，而亚马逊、淘宝等则通过对用户购物海量数据的掌握和分析，为用户提供更加专业化和个性化的服务，也为企业带来更多的销售额。

目前多数企业数据还处于初级阶段，内部的数据主要为进销存的数据，对营销市场一线数据的收集并没有重视起来，其实这主要是企业没有意识到数据营销的重要性。事实上，传统企业如果把数据营销做好了，也能为企业带来意想不到的效果。

例如，ZARA平均每件服饰价格只有LV的四分之一，但是，打开两家公司财报，ZARA税前毛利率比LVMH集团还高。ZARA成功的核心就在于数据营销。ZARA门店里安装了多种信息采集设备，每个门店的工作人员每天至少两次把市场信息资讯传递给总部，总部根据数据进行分析，确定市场需求后立即做出决策进行生产，2010、2011年年，ZARA分别在欧洲六个国家和美国、日本成立网络商店，增加网络数据的采集。这些海量的数据除了应用在生产端，同时被整个ZARA所属的英德斯集团各部门运用。获得空前的成功，后来被ZARA所属英德斯集团底下八个品牌学习应用。

数据营销是一种根本性的变革，对于传统企业来说，如何收集信息，如何进行数据分析，可能还有很长的路要走。而且数据营销也不意味着人并不重要，事实上所有的数据都是工具，是为人服务的，有详细的数据能更好的为我们的市场决策服务，能让我们企业的每一项决策更为科学合理，风险更小。数据营销需要长期积累数据的阶段，数据越全面、越详实越准确对我们营销工作带来的帮助也就越大。

思想有多远，我们就能走多远

科技的影响是巨大的，不管是传统行业还是高科技行业，要随时关注科技的进步，研究科技进步对企业的影响，以现在科技发展的速度，尽早应用，就能抢占先机。

不管哪种营销模式，都需要企业的战略决心。如果我们只是对几种模式进行尝试，没有从战略角度进行重视，认为先试试看，做得成就做，做不成就拉倒。这种心理还是中国很多企业在发展历程中形成的投机心理，以这种心理去做，我们可以很确定的说是不可能成功的。企业的营销模式升级，要从企业发展战略的高度，对市场环境和自己的资源状况进行分析，找到合适自己企业的营销模式方向，确定目标，制定计划，坚持不懈的做下去，这样才可能成功。

第三篇：如何做好营销

如何做好营销

一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。“一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。有这样一个问题：“怎样移动富士山”？ 这个问题是比尔。盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。盖茨说，这没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按正确的思维方式思考问题。唯一的简单答案就是：如果富士山不过来，我们就过去。那么怎么获得好的心态呢？

1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。

2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。

3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。

4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题

看得到机会

第二“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的营销员。离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“no pains，no gains”（不劳无获）；古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋？所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事

学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。第四“营销顶尖高手”一定是个擅

长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。”

第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。

第六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。

第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。

第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销

策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”。

第四篇：做好加减乘除 促进工业转型升级

精

做好加减乘除促进工业转型升级

记者：党的十八届三中全会强调，要深化经济体制改革，使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用。请问苗部长，工业和信息化部这方面有什么具体举措和安排？

苗圩：正确处理政府和市场的关系，使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用，是实现我国经济持续健康发展的关键所在。从工业和信息化部来讲，全面推进深化改革，关键是要把发挥市场的决定性作用作为严格恪守的工作理念，探索一套与市场经济相适应的行业管理模式。一方面，要克服代替企业决策的惯性思维，进一步简政放权，减少对企业生产经营的干预，用政府权力的减法换取企业活力的加法以至乘法，进一步激发市场主体活力。另一方面，要把该管的管好，弥补市场失灵、加强宏观管理、维护公平竞争、提供公共服务。

今年是全面深化改革年。我们将重点做好以下工作。一是深化行政审批制度改革。继续清理现有行政审批事项，完善行政审批事项目录清单并向社会公开。我们已经明确，到2014年年底前行政审批项目要比2013年年初减少1/3以上。同时，要按照宽进严管原则，重点加强电信、无线电、烟草、稀土、民爆等领域的市场监管。探索

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建立企业经营异常名录和黑名单制度。二是创新行业管理方式。进一步规范行业准入和公告管理，加快重点领域立法进程，加强执法监督，坚持依法行政，推进部属事业单位分类改革，支持行业协会积极承接行业管理基础性工作。三是支持非公有制经济健康发展。推动落实促进非公有制经济发展的两个36条，会同有关部门清理废除对非公有制经济各种形式的不合理规定，鼓励非公企业参与国有企业改革，鼓励发展非公有资本控股的混合所有制企业。四是深化重点行业改革。开展民资进入移动转售、接入网等竞争性业务市场试点。完善电信资费市场化形成机制。改革和完善军品市场准入和退出制度，引导优势民营企业进入军品科研生产和维修领域。五是积极推动参与相关领域改革。发挥熟悉行业和企业的优势，配合支持国有企业、财税、金融、科技、资源性产品价格等领域改革，为工业转型升级提供政策和机制保障。六是扩大对外开放。以企业走出去带动我国有竞争力优势的如轨道交通、通信等技术和大型成套装备出口，优化出口产品结构，消化过剩产能。加强新形势下钢铁、汽车等重点行业产业政策评估和调整，加强企业对外投资的行业组织协调，积极参与自贸区、信息技术协定等对外谈判，努力提升国际规则话语权。

记者：当前，我国工业已经进入了必须加快转型升级的 新阶段。这是一项艰巨的任务，也需要长期的努力，请问工信部2014年的工作重点是什么？

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苗圩：面临国内外环境的深刻变化，工业转型升级已经是迫在眉睫。推进工业转型升级，要坚持有保有压，既要着力化解过剩产能、淘汰落后产能；又要大力加强技术创新，加快发展先进产能、新兴产业，促进提升产业整体素质。今年我们将重点抓好化解产能过剩和实施创新驱动这两件事。

就化解产能过剩而言，我们将采取以下措施。一是加大淘汰落后产能工作力度，落实2014年淘汰落后产能任务，督促各地定计划、定指标、定时间表、定监督检查机制，不折不扣执行好中央化解产能过剩的决策部署，确保提前一年完成十二五淘汰任务。二是以钢铁、电解铝、水泥、平板玻璃等行业为重点，提高并严格执行能耗、环保和安全等行业准入标准，强化标准的硬约束，对新改扩建项目实施产能等量或减量置换，严格控制产能总量。三是清理地方政府对产能过剩行业的优惠政策，适当提高重点区域淘汰落后产能标准，禁止建设新增产能项目，并对已建在建项目进行清理整顿。四是推动出台进一步鼓励企业兼并重组的意见，解决好兼并重组融资难、税负重、职工安置难等问题，整合一批落后产能。五是协调推动钢结构、绿色建材、新型铝材的广泛应用，积极消化过剩产能。

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关于创新驱动，这是工业转型升级的关键所在。如果在结构调整中没有形成新的驱动力和竞争力，工业的转型升级将无从谈起。实施创新驱动，关键是要进一步强化企业在技术创新中的主体地位，引导各类创新要素向企业集聚，实现技术研发、成果转化和产业化的有机结合。一是优化企业创新政策环境。推动扩大研发费用加计扣除范围，研究实施设备加速折旧政策，鼓励有条件的地方探索财政投融资方式，建立产业投资、创业投资基金等。二是实施工业强基工程。以基础材料、基础零部件、基础工艺和技术基础为目标，支持在装备制造、电子信息等重点领域突破一批共性关键技术。三是积极培育发展战略性新兴产业。统筹用好国家科技重大专项、重大创新发展工程和应用示范工程等资源，突破关键核心技术，强化市场培育，推动完善和落实相关政策，推动集成电路、物联网、先进制造、节能与新能源汽车、新一代移动通信等的发展。四是加快重点领域标准制修订，编制印发综合标准化技术体系，提升国际标准制定话语权。五是提升军民资源共享水平，加快军民技术双向转移，推进军民融合式发展。

记者：我们注意到，当前工业企业主营业务利润率普遍较 低，特别是一些小微企业生产经营十分困难。请问苗部长，在扶持小微企业发展方面今年有什么大的举措？

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苗圩：当前，经济形势依然严峻复杂，企业生产经营十分困难，小微企业尤为突出。为此，今年我们将继续发挥好国务院促进中小企业发展工作协调机制的作用，加大国发14号文件落实力度，实施扶助小微企业专项行动，持续改善小微企业发展的政策环境、市场环境和社会环境。一是切实减轻企业负担。针对当前工业企业税费负担重问题，推动实施全国统一的收费清单管理模式。推动各地公布涉企收费目录并接受社会监督，清单和目录之外的项目严禁收取，之内的收费项目也要逐渐压减。二是进一步优化小微企业政策环境。推动扩大小微企业享受企业所得税减半征收的范围，由年应纳税所得额6万元扩大到10万元。调整财政资金的支持方向和方式，更多用于购买公共服务、创新融资和服务体系建设。抓紧完善细化中小企业划型标准。配合全国人大开展中小企业促进法修订工作。三是着力缓解小微企业融资难问题。继续推进中小企业信用担保体系建设，推动并支持建立中小企业担保代偿补偿机制。加强与商业银行和政策性银行合作，加大对小微企业信贷支持。推动更多小微企业进入创业板、新三板、产权交易市场等融资。四是提高中小企业公共服务水平。加快中小企业公共服务平台网络建设，深入实施中小企业经营管理人员素质提升工程、知识产权战略推进工程和信息化推进工程，促进中小企业专精特新发展。

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记者：您多次讲过，推动信息化和工业化深度融合是工业转型升级、提质增效的重要途径。今年这方面将有哪些重要举措？

苗圩：当前，新科技革命和产业变革正在孕育兴起，其突出特点就是以互联网为代表的信息技术和制造技术的融合，以及随之而来的新业态、新发展模式加快发展。深入分析这场变革，我觉得给我们带来的影响将是巨大的、深远的。比如，互联网技术的发展和应用，对传统工业发展方式、发展模式，已经或正在产生颠覆性、革命性的影响。可以说，现在我们怎么估计这个影响和变化都不为过。今后互联网技术还能发展应用到什么程度、影响到什么程度，目前看还是已知远远小于未知。因此，在未来的发展中，我们一定要深刻认识到一场巨大变革正在悄然来临，必须转变观念、创新思路，高度重视抓好两化深度融合工作。推进两化融合，既是适应时代发展的重要举措，是破解工业发展难题的重要抓手，也充分体现了走新型工业化道路的内在要求。

我们一直强调，推进两化深度

融合，是立部之本，是全系统的共同责任。去年，我们集中全系统智慧，制定实施了两化融合专项行动计划，计划以五年为期，充分发挥企业主体作用，加快利用信息技术改造提升传统产业、培育发展战

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略性新兴产业和生产性服务业，显著提升两化融合发展水平。今年，我们将继续抓好这个专项行动的实施。重点是五个方面工作。一是借鉴ISO9000、ISO14000的做法，制定企业两化融合管理体系。今年要发布两化融合管理体系基本要求和实施指南，并选择500家企业开展贯标试点，争取2014年内200家企业基本达到标准要求。二是促进信息技术与制造业融合创新。面向重点工业行业需求，开发智能基础制造装备和成套装备，推进工业软件在石化、纺织、机械等行业的示范应用，大力推行智能制造模式。深入开展工业云试点，推动物联网在工业领域的集成创新和应用，发展网络制造新型生产方式。三是加强重点领域智能监测监管体系建设。主要继续抓好民爆、危化、食品、稀土、农药以及重点用能行业智能监测监管体系建设，力争在去年基础上取得新进展新成效。四是推进宽带网络基础设施建设。全面落实宽带中国战略，实施宽带中国2014行动计划，推进城市百兆光纤工程和光纤入户。落实三网融合推广阶段实施方案。制定配套政策，加快4G通信网络建设和业务开展。五是增强信息产业核心竞争力。重点是推动设立国家产业投资基金，协调金融等政策支持，提升集成电路产业链整体水平。研究制定国家大数据发展战略，促进云计算服务产业化。

记者：说到互联网，现在发展很快，在改变我们生产生活方式的同时也带来了许多新情况新问题。作为互联网的行业主管部门，工

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信部有什么举措？

苗圩：可以说，互联网是20世纪人类最伟大的发明创造，对经济社会发展产生了日益深刻的影响。近年来，我国互联网发展加快并呈现出新的趋势和特征。比如，移动互联网高速普及，各类新技术新业务不断交叉融合创新，网络应用更加多元化，互联网泛在、实时、全媒体属性逐步显现。相比之下，我们的行业管理还存在很多不足。比如，行业管理法规体系建设相对滞后，管理机制有待完善，管理理念和方式不适应形势发展变化。为促进互联网持续健康发展，我们将把互联网行业管理作为电信监管的重心，遵循积极利用、科学发展、依法管理、确保安全的方针，立足于塑造公平竞争环境、维护用户权益、保障网络与信息安全的管理目标，综合采取多方面措施，尽快消除管理短板，努力实现互联网行业管理水平的明显提升。

今年将着力做好四方面工作。一是抓好互联网基础资源和接入管理，包括网站备案、域名和IP地址资源管理、移动智能终端管理等等。二是抓好互联网互联互通。包括推动完成7个新设骨干直联点建设，优化全国互联网架构；构建和完善网间通信质量监测体系，强化行政问责和监督管理，及时化解互联争议。三是抓好互联网市场竞争秩序监管。完善市场竞争规则，建设监测、预警、取证技术平台，精

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加大对企业市场行为监管力度，建立企业纠纷争议的处置机制。强化服务质量监管，加强用户个人信息和消费者权益保护，坚决治理垃圾短信、霸王条款等突出问题。四是按照中央部署要求，积极配合做好完善互联网管理领导体制相关工作。

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第五篇：怎样做好问答营销

网络营销中一个很重要的部分就是问答营销，可能有些人说问答营销并不难，但是要真正做好问答营销是需要用心的，不是仅仅提问或者回答那么简单而已。问答营销可分为几个步骤：

首先要筛选优质的问答平台，百度知道、搜搜问问、雅虎知识堂、新浪爱问、天涯问答等，都是大家所熟悉的，那么我们就要从中筛选出几个更加适合做问答营销的平台。个人认为，可以着重做百度知道、新浪爱问和搜搜问问，原因是百度知道有最广泛的用户群体；搜搜问问有庞大的QQ群体；新浪爱问则相对广告更少。并且这几个问答平台都是权重和用户认可度比较高的。

其次要以用户角度去思考问题，提出有针对性的问题。问答营销同样要的是一个用户体验，如果你纯广告往上一放，任何人都会反感。所以寻找用户所需要的、需要了解的，根据关键词提出相关问题。当然提出的问题不可过于宽泛，应该精准、具有可读性。

然后根据搜索习惯去优化提出的问题，利用不同角色自问自答。优化问题也是问答营销的一个细节，自问自答更是做推广营销的人所周知的，在大部分情况下这个环节必不可少。在第一时间里面，用不同的角色和口吻去回答自己所提出的问题，这样才能把主动权控制在自己的手中。

最后就是问题的采纳和监控了，大家肯定都会采纳自己的答案，我想应该不会有人做问答营销还去采纳别人答案吧？至于监控问题，就是看你这个问题是否会被删，有多少人看了以及多少人顶了，最重要的一点，这个问题是否得到了较好的排名！

问答营销说到底也是很需要方法的，如果想做好问答营销就要多多去实践了……

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