洗衣粉市场现状分析

第一篇：洗衣粉市场现状分析

中国洗衣粉市场现状分析

洗衣粉是合成洗涤剂的一种，势必不可少的家庭用品。对于日化行业来说，洗涤用品是国内企业可与外资品牌抗衡的品类之一，立白、纳爱斯、奇强、碧浪等洗衣粉企业，通过深入到农村的策略，赢取了自己的先机；而威露士、蓝月亮、滴露等企业，也通过与宝洁、联合利华等大企业的差异化，赢取了胜利。随着人们生活水平的提高，对洗涤用品的需求量不断增加，带动了洗涤用品行业的繁荣发展。目前，洗涤用品已成为人们日常生活的必备品，产品种类不断增多，并且逐渐朝着绿色环保、功能化、专业化、系列化的方向发展。

我国合成洗衣粉经过几十年不断的发展，合成洗衣粉品种、档次名目繁多，且经历了从实用性到实用环保型、实用环保型到实用环保节能型的发展转变，销售格局不断变化。2008年中国洗衣粉市场规模达到200多亿元。目前中国人均洗衣粉年消耗量只是世界人均的40%，显示中国洗衣粉市场具有很大的潜力。

（二）品牌竞争格局

（一）总体竞争格局

洗衣粉是中国快速消费品市场充分竞争的领域。洗衣粉行业品牌众多，产品林立。有以量取胜的雕牌、立白，有跨国巨头宝洁、联合利华、日本花王等，也有盘踞一隅的地方性品牌，整个行业充满了变化与变革的契机。

（二）市场竞争深度分析

市场渗透率分析

当前，我国衣料洗涤剂可分为三大类：各类洗衣粉和皂粉年销售大约450万吨，约占75%的市场份额；洗衣皂年销售量约110万吨，约占18%的市场份额；各类洗衣液年销量约25万吨，占4%的市场份额。由于人们生活水平和对清洁卫生要求的不断提高，我国衣料洗涤剂总体正以年6%的速度递增，但对洗涤剂的性能提出了更高的要求。衣料洗涤剂已成为广大人民生活不可缺少的刚性需求。就目前情况来看，洗衣粉的市场渗透率已经是很高的了，虽然在国外有些国家洗衣液已经替代了洗衣粉，但在中国这种情况还要很久才会出现。

品牌分析

现在越来越多的家庭选购商品首选品牌，洗衣粉也一样。从电视广告、报纸广告、市场知名度、家人或朋友推荐、专业组织的推荐等等都会决定我们选购的商品种类。对于现在，品牌知名度越高，我们越容易购买其商品。

（五）洗衣粉替代品分析

1.洗衣液

现在超市的货架上，洗涤用品占的面积大的不只是洗衣粉，还有洗衣液，洗衣液品种形形色色，多达20多种。据商场有关负责人介绍，商场对洗衣液一直都有促销活动，促进家庭多多使用洗衣液，现在洗衣液的销量直线上升。

现在市场上常见的洗衣液一般可以分为三种：普通洗衣液、高档无磷洗衣液和概念型洗衣液。前者价位大多在30元左右，高档无磷的大多在40－70元之间。而概念型的则是目前最流行的，在原有基础上加上各种流行的消费概念，比如抗菌杀菌、消毒卫生、柔软、温和不伤手等，这类产品价位一升又要高出几元钱。在众多的洗衣液中，主妇们明显地对新型洗衣液较为感兴趣，注重使用的安全性，如洗后不刺激皮肤，洗衣液本身就含有护肤性元素等。不过，这类产品也是目前市场上价位最高的。

目前使用洗衣液的人越来越多，在国外有些国家洗衣液已经替代了洗衣粉，中国的洗衣液市场正在以年均27.2%的速度增长，最近3年的复合增长超过了100%。同时，洗衣粉市场的年均增速仅为2.2%。所以洗衣液是目前洗衣粉市场最大的替代品竞争对手。

2.肥皂

在中国洗涤用品中，香肥皂仍有一定的市场需求，特别在广大农村及边远地区，人们洗脸、沐浴仍习惯用香皂，在人口众多的中国，从各方面条件综合考虑，香皂、肥皂决不是瞬间即逝的产品，仍应得到相应的发展与改进。近10余年来中国合成洗涤剂每年仍以8％的速度递增。所以中国的洗涤用品特别是各种合成洗涤剂产品在可预见的将来依然看好。

3.不用洗衣粉的洗衣机

目前卖场上已经出现了不少“不用洗衣粉”的洗衣机。包括超声波洗衣机（日本夏普）、活性氧去污垢洗衣机（日本三洋）等，虽然现在技术还不是很成熟，但总有一天会形成足够大的市场来与洗衣粉市场竞争的。

（六）洗衣粉市场未来发展走势

纵观新世纪的洗衣粉发展，呈现了饱和市场的白热化竞争。外资洗衣粉也以价格战杀入，并欲占领老大位置；奇强和雕牌将不免一番拼杀；以立白为首的民营企业凭借灵活机制与多变的销售策略，染指第一指日可待。同时，各个洗衣粉厂家也不再局限于洗衣粉市场，不断拓展日化相关产品，实行多业并举，抗低风险，最主要的是挟洗衣粉强大的销售网络，扩大高附加值产品的销售。

当然，国内品牌能够迅速突起，零售价格走低是其走俏的重要原因。最近的一次调查表明，洗衣粉的消费存在明显的地域差异，而且习惯性消费的特点也很突出，品牌的忠诚度很高。这种情况对厂家有利有弊，有利的是已有消费群体相对稳定，市场波动较小，不利的是吸引其他品牌的消费者以扩大市场占有率变得较为困难。对于洗衣粉这种同质化非常严重的产品，今后的竞争将更多的体现在企业内在核心力的竞争，而这种核心力的竞争将在很大程度上表现为企业的营销能力和策略水平。

目前，洗衣粉的竞争是外资打外资，中资打中资。中资的首要任务就是消灭二、三级的品牌，然后成长为全国性的大品牌。估计只需三、四年时间，中资品牌就可以在市场站稳脚跟，然后将向外国品牌发起总攻。外资企业的优势在于实行多品牌战略, 保证在每一个细分市场上都有斩获。而国内品牌这几年的成绩, 更多的是与它们所走的低价位路线相关，随着宝洁推出2.2元的汰渍洗衣粉、碧浪等产品大幅度降价, 国内品牌的低价优势将会逐步失去。用多品牌战略开拓高端市场版图成为国内品牌的当务之急。因此, 洗衣粉市场今后的品牌竞争态势将是各大企业指挥旗下众多品牌, 在不同细分市场与对手展开竞争。

第二篇：我国洗衣粉行业市场现状分析+版图剖析

我国洗衣粉行业市场现状分析

洗衣粉是中国快速消费品市场充分竞争的领域。洗衣粉行业品牌众多，产品林立。有以量取胜的三大剑客——雕牌、奇强、立白风生水起，有跨国巨头宝洁、联合利华、日本花王等全力推动，有地方巨头的龙盘虎踞，中国洗衣粉行业充满了变化与变革的契机。但实际情况却是中国洗衣粉企业生存状况并不乐观。

有传言如果经销商将预付款抽走，雕牌可能顷刻间关门；立白在洗衣粉行业的搏杀使其遍体鳞伤；奇强洗衣粉更传言出现现金流障碍；安徽的全力洗衣粉有淡出日化从事超市连锁的实践。面对这样的市场环境，较多的洗衣粉企业选择了品类延升：于是洗发水、洗洁精、专业化妆品等成为绝大多数企业利润突围的突破口。但现实情况是洗衣粉品牌的品类突围并不成功，无论是对于雕牌还是立白。纵深突围也不失为一种明智选择，并且就市场契机来说，多品牌的洗衣粉突围不仅通路成本较低，而且品牌维护技巧相同，从风险控制上说，进行洗衣粉产品多品牌延升对提升企业的竞争力十分有利。在洗衣粉多品牌策略上，快速消费品全球巨头——宝洁公司在洗衣粉多品牌上的成功策略值得国内日化企业借鉴。

宝洁洗衣粉多品牌策略

宝洁公司曾经设计了九种品牌的洗衣粉，汰渍（TIDE）、奇尔（CHEER）、格尼（GAIN）、达诗（DASH）、波德（BOLD）、卓夫特（DREFT）、象牙雪（IVORYSNOW）、奥克多（OXYDOL）和时代（EEA）。他们认为，不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合。有些人认为洗涤和漂洗能力最重要；有些人认为使织物柔软最重要；还有人希望洗涤和漂洗能力最重要；还有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是就利用洗衣粉的九个细分市场，设计了九种不同的品牌。由此可见，宝洁公司就像一个技艺高超的厨师，把洗衣粉这一看似简单的产品，加以不同的佐料，烹调出多种可口的大菜。不但从功能、价格上加以区别，还从心理上加以划分，赋予不同的品牌个性。通过这种多品牌策略，宝洁已占领了美国更多的洗涤剂市场，目前市场份额已达到55％，这正是差异化品牌定位的成功。

消费者对洗衣物有着严格的程序。首先是男女衣物分开洗，反映了消费者对衣物洗涤的精细化分类；其次上衣与下衣区别分明，一般是先洗上衣，并且选择品质较好的洗衣皂洗涤，反映了消费者洗涤认知上有了巨大的变化；消费者对于价格的敏感度进一步降低。绝大部分高收入阶层对于价格并不在意，反映了消费者的经济承受能力发生了根本性的变化；消费者在相关产品消费上出现高端倾向，比如洗发水、洗洁精等。种种迹象表明，消费者对功能性或情感性高端洗衣粉品牌在经济上的接受度发生了巨大的变化。

从通路上去看，苏南地区通路实现了与国际接轨。在苏南地区，路边士多店已经基本上消失，代之以成熟的标准的超市（SUPERMARK）以及便利店（CVS）。终端对品牌的需求更加严格。非主流品牌希望进入终端的通路基本上被截断。

在消费者的品牌认知商消费盲从现象明显减少，消费者的个性需求显著增加。许多消费者的家庭出现了使用两个洗衣粉品牌现象。在进行消费者质化访谈中，有消费者洗上衣、内衣时选择传花花王洗衣粉，洗下衣、外衣选择雕牌，消费者主要是考虑内衣需要适当的芳香。

是技术层面从我们对目前洗衣粉技术的跟踪发现，国内洗衣粉的技术开发上完全可以满足多品牌技术点的需要。

国内为什么洗衣粉品牌如此之多，除市场资源以外，产品功能的多点出击也是形成多品牌并存的主要原因，如立白的洗衣不伤手、汰渍增白学院、雕牌去圬不留黄、传花花王的只留清香等。因此简单的实际有着完全不同的消费者语言。

洗衣粉：多品牌通吃市场版图

为什么我们提倡用多品牌痛吃市场版图，而不是提倡在单一品牌下的产品的延升？主要是基于如下层面考虑：

其一，我们认为随着市场环境的变化，中国消费者将越来越接受品牌的单一形象，希望一个品牌成为包罗万象的大杂烩只会泯灭品牌活泼的天性，增加品牌识别的难度。所以在快速消费品领域，我个人是非常认同宝洁的多品牌策略。

其二，我认为目前中国企业的市场创造一个品牌的相对成本我以为还是比较低的。这个判断主要是基于过剩的、过度竞争的媒体环境，国内目前顶尖级品牌管理人员依然十分稀缺、企业对如何娴熟的运用品牌仍显得十分幼稚。基本上得一优秀的品牌经理便有机会实现低成本创造品牌。

其三，中国市场巨大的成长性为新品牌产生提供了巨大施展舞台。中国作为全球最大的成长中市场，使创建品牌市场分摊风险变小。

其四，城市高端差异化领导品牌仍未出现，消费者的感性认知并不强烈。

根据在全国北京、上海、江苏、安徽、湖北、新疆等地市场的终端拜访，我们认为在消费者市场需求上，国产品牌洗衣粉至少有如下可以予知的空白点值得开发：

杀菌洗衣粉

止痒洗衣粉

多香味洗衣粉

柔和洗衣粉等等

当然存在市场空白并不代表成为市场机会，将空间变成商业机会需要妙笔点化的娴熟技巧与高超的创意能力。但多品牌的发展可以使洗衣粉企业在一个领域的精耕细作与实现市场利益最大化。

中国洗衣粉市场版图的剖析

风，聚散无定，然以其无形遍塞天地之间；

雕，一飞冲天，善以其气势傲啸九州方圆；

当两者凝结成一种哲学，营销场上，便多了番精彩的对话。

中国洗衣粉市场有着戏剧性的商战历史，当年宝洁曾自负地宣称：“翻开中国地图，最终争取中国市场的只有宝洁、联合利华和汉高。”但城头变幻大王旗，如今在销量三甲位置上，昂首挺立的却是三大国产品牌：雕牌，奇强与立白。

当宝洁、联合利华等黯然退后，立白偏安华南一隅之时，在960万平方公里全面对话的，唯余雕牌的庄启传与奇强王梦飞二人。

庄豪气，动辄全面开火，长于以气势压倒对手。

王善变化，常随市而动，消弭敌之优势于无形之中。

庄王相峙，营销之争，洗衣粉市场波澜不断。

奇强攻略：中国地图很大很重

1988年，中国国产洗衣粉急报频传。

宝洁、联合利华、汉高和花王陆续杀入神州大地，四大国际品牌依仗手中的资金势力、品牌光环、技术优势攻城掠地，让国产洗衣粉纷纷退避三舍。短短几年间，到1995年，四大品牌占据了国内洗衣粉市场近50％的份额，排名前10位的国字号厂家中有8家情愿不情愿地冠上了合资的衔头，轻工部合成洗涤剂协会惊呼“我们都快成合资协会了”。宝洁们似乎已经看到了一个被自己瓜分殆尽的中国市场。

1995年，王梦飞和他的奇强洗衣粉来了。对着得意的宝洁经理，王梦飞淡然回应“中国地图很大、很重，你们翻不动”。

尽管在主流的城市市场上，宝洁等风光无限，但对更广阔农村市场，宝洁们却因其高贵不能得门而入。

1995年的中国农村是传媒力不能及的地方，媒体广告作用甚微。农民群众基本上是能买到什么就用什么，而与之对应的商业流通体系又相当不完善。可以说，谁能早一天把产品摆到农民面前，谁就能早一步占领这个市场。

“农村包围城市，让开大路，占领两厢”，王梦飞引领南风集团展开了一场声势浩大的上山下乡运动。

3000余名南风销售人员急赴全国城乡，350个奇强办事处迅速启动，几乎所有通火车的地方都相继被奇强的二三级经销商占领。1995年到1997年两年间，趁农村市场完全没有主导品牌，奇强北方用模特队，南方用锣鼓队，加上小广告小传单和去污力示范，拿下大部分农村市场。为巩固印象，奇强就地取材，展开了一场轰轰烈烈的“刷墙运动”，以每年刷60万平方米的墙体广告的速度让奇强洗衣粉广告遍布农村的土墙雨棚。当宝洁等洗衣粉“贵族”在城市市场呼风唤雨的时候，2块一袋的奇强洗衣粉却成为了农村市场上的“高档品牌”，并且一天天扎稳了自己的根。凭着庞大的经销网络，奇强洗衣粉销量从1995年的8万吨迅速上升到1997年的23.5万吨，在四大国际品牌眼皮底下登上了全国销量第一的宝座。

农村市场的稳固让奇强拥有了与宝洁们叫板的底气。

1997年3月，南风联手清华大学创办日用化工研究中心，研制更适应城市人群需求的新产品；同年，王梦飞斥资对奇强的包装进行彻底的改头换面，过去土气的外貌焕然一新。奇强进行了第一次品牌提升，“进城”了。

面对外资品牌在城市市场的强势地位，奇强定位中档，避开外资品牌争夺激烈的高端市场，定价与汰渍、奥妙等低出一个等级；同时，在具体的营销战术上，不全面拉开战线，不与宝洁等拼广告，而是采取闪电战术，攻取重点市场。

1997年，奇强在北京利用洗涤用品展销会之机，突施“风车行动”，在展会上、商场里、公园中，送出30万个奇强风车，同时辅以媒体广告，大大风光一笔。市场占有率从原来的2％迅速窜升至30％。1999年，在上海，奇强趁着白猫资金周转不畅之际突然发难，推出和佳美洗衣粉功效相同但价格低30％的加酶加香洗衣粉，再加上东方台和地铁、小区的灯箱广告，三个月内就使销售额从40万元攀升200万元。

凭着庞大的经销网络和一个个“闪击”战术，奇强在1999年迎来了巅峰，年销量38万吨，占据了全国洗衣粉市场19％的份额。以15万吨的差距将第二名的德国汉高远远抛在身后，迫使宝洁、联合利华不得不调整其在中国洗衣粉市场战略，开始收缩战线。

以农村为基础，稳步进军城市，面对国际名牌的逐步后退，王梦飞看到了明天的太阳。

雕牌：阳光大道上的狂飙

就在奇强再前进一步就可以舒心地将胜利果实采摘在手的时候，另一个人的身影忽然撞入了王梦飞的视线——庄启传突然现身洗衣粉市场。

在很多人眼里，庄启传是那种天生霸气的人物。1999年，当雄霸肥皂市场多年的纳爱斯宣布正式进军洗衣粉市场时，人们不能不多几分认真来品味庄启传豪气十足的“中国洗衣粉”攻略——纳爱斯根本不考虑国产品牌的竞争，主要的对手就是宝洁、汉高等知名品牌。

似乎为了把这股霸气具体化，庄启传为自己的洗衣粉选择了一个傲气十足的形象作为标识：“雕牌”。

1999年正值中国洗衣粉市场重新洗牌的一年。由于奇强的崛起，四大国际品牌唯我独尊的格局受到了强烈冲击。1999年11月，联合利华主动“跳水”，新产品全面降价，降幅高达40％，引发市场的连锁反应：汰渍、碧浪等价格相继下调，高端洗衣粉平均价格一举从过去的每350克5元跌至3.5元„„

在汹涌澎湃的市场聚变中，庄启传看到了新的裂隙——以品牌推广为营销核心的各大国际品牌在奇强的冲击下影响力开始减弱；而过分强调销售忽视品牌建设的奇强，却暴露了品牌影响力较弱的“软肋”。

市场上缺乏强势品牌的中低档产品。认定了这个目标以后，庄启传为雕牌安上了两支强力的翅膀：用广告推动品牌，用价格拉动市场。

靠着从肥皂上赚足的雄厚资本，雕牌开始了一场以广告和低价为核心的“庄式”狂飙。

1999年，庄启传宣告全世界第四台全自动喷粉设备在纳爱斯正式建成，大大提高了雕牌的生产效率。雕牌洗衣粉价格因此一举降至29元/箱，突破了30元的心理防线，一步到位的价格让所有同行措手不及。挥舞着零售1.8元/袋的价格，雕牌单刀直入，杀入农村这块一直被奇强盘踞的肥沃市场。

与价格相对应，雕牌的“亲情”广告“妈妈，我能帮您干活了”在1.5亿元广告费的支撑下开始狂轰乱炸。这则广告抓住时下社会关注的下岗工人话题，突破洗衣粉功能性宣传的常规，用眼泪将雕牌的名字打进了众多消费者的心。品牌知名度以让各大国际品牌乍舌的速度扩散开来。

在广告和低价背后，庄启传也从奇强身上看到了营销网络在与国际品牌的竞争中的决定性作用。但庄启传没有照搬奇强的运作方式：南风集团在拥有洗衣粉销量第一宝座的同时也是洗衣粉的原料——元明粉的产销第一大户，其原材料的成本优势足以冲抵每年高达5000万元的网络运作费用。以低价为号召的雕牌没有这样条件。为了迅速扩展网络，庄启传在同经销商签订合同时，突破常规，开出了让经销商预付一定资金，年终按比例返利的条件。这样的诱惑加上雕牌有目共睹的广告力度，众多经销商纷纷入局；作为另一个安慰，雕牌洗衣粉100箱加赠14箱的促销手法更加快经销商“投诚”的速度。雕牌庞大的营销网络几乎一蹴而就。

低价、广告加上不亚于奇强的庞大销售网络，经过一年的“狂飙突进”，雕牌洗衣粉销量从3万吨一步跨越到35万吨，让奇强再难重现1999年的辉煌。

2000年终总结中，庄启传不无自豪地确信自己“不仅成为中国肥皂行业的龙头，也成为了中国洗衣粉行业的龙头”。

南风变阵

雕牌狂飙，首当其冲的并不是外资品牌阵营，由于两者产品定位相近，奇强受到的冲击最为强烈。当雕牌1.8元的350克装出现在市场上不久，原来奇强主打农村市场的2元400克装销量便急剧下滑。

王梦飞的擅长变化在此时表露无遗：与雕牌同样规格同样价格的奇强新包装很快出现在市场上；同时，利用分布各地的分公司迅速在西北、东北、东南、西南等地农村市场分别推出金猫、洁力王、佳宝、太阳等比雕牌价格更低的区域性品牌洗衣粉，一番连消带打，重新收复不少失地。紧随其后，为在价格上预留空间，王梦飞对分驻全国的4000营销大军进行大规模裁员，一举将办事处精简至100余个，人员缩减至2000人，使奇强的销售成本降低近一半。

但雕牌的崛起并不只是市场份额的变迁，庄启传已经用自己的神话更改了游戏规则，王梦飞意识到，南风的既定战略必须就此改写。“秋天过后，就需要老老实实熬一个寒冬，孕育下一个花季”，2000年底，南风集团正式宣布企业进入战略调整期，从销售为王向品牌经营转型。面对雕牌铺天盖地的广告攻势，王梦飞做的第一件事情是对奇强品牌影响力不足这个“软伤”进行补足。2001年奇强洗衣粉的广告预算首次超过以往不到3000万元的限额，破记录地达到5000万元。同时，南风首次与4A广告公司合作，对奇强品牌进行整体策划，浓墨重彩地推出了奇强第一支品牌形象广告“干干净净做人，中国人的奇强”。虽然这支广告在推出后受到不少非议，但相比奇强历史上的13支以功能宣传为主的广告，它是奇强品牌的第一次提炼，“中国人”这个核心让奇强从此拥有了生命力。在5000万元广告投放的支持下，“中国人，奇强”的声音开始在央视频繁出现，奇强品牌知名度稳步上升。

尽管奇强350个办事处的庞大销售网络一直是王梦飞视为根本的核心力量。但随着城市商业零售业业态的变化，超市逐步成为流通主流。城市市场依靠二批三批再到零售商的销售方式已经不再适应时代需求。而且，靠着庄启传的预付金返利制度，奇强的网络优势在雕牌面前已经相当微弱。王梦飞在精简办事处的同时，着力加强了与连锁零售商的合作。2000年11月，南风集团与沃尔玛正式签署战略合作伙伴协议，南风成为沃尔玛自有品牌洗衣粉贴牌加工厂，双方合作推广奇强洗衣粉。2001年，南风又相继与家乐福、好又多等大型连锁超市建立了相似关系。得到了来自大型连锁超市的强大助力，南风虽然大幅削减了原有的办事处，但网络覆盖和行销能力实际得到了提高。并且，拿到大型连锁超市的准入证，实质上是在越来越只认可超市购物的城市消费者面前亮出了一张金字招牌，奇强的品牌形象得到了有效的提高。而雕牌由于现有市场价格已经处于不可再降的边缘，无法满足连锁超市普遍的“更低价格，更多销量”经营思想，因而在进驻超市时屡屡碰壁。在重庆家乐福、广州好又多等大型超市，雕牌洗衣粉先后出现多起被退柜的尴尬事件。在一定程度上，雕牌失去了争夺城市市场的资格。奇强在行销网络上再度领先雕牌。

在努力改变外部条件的同时。王梦飞还在南风集团内部掀起了一场大练内功的“大整队”运动。南风以是否适应新营销思想为标准，对中干以上职工进行大换血，撤换近一半中高层干部，从思想上保证战略转移的成功。另一方面，加强新产品开发，奇强速效、奇强增白、奇强柔顺等新品种陆续问世，实现了奇强单一品牌下多品种多层次的产品发展线路，在产品线上对雕牌的单一品种进行多角度围剿。

此次“变阵”，王梦飞表达了一种积极的防守反击思想：避开雕牌在广告上的锋芒，保持适当的曝光频率，占领稳固的销售渠道，在品牌内涵的统一下增强产品的品种和质量，靠产品本身去争夺市场，夺得一分便守住一分，用稳健的步伐去赢得最终的胜利。

奇强当年销量回升至35万吨，但市场是否会按王梦飞设计的方向发展？

雕牌猜想

“我们的策略就是用我们的品牌和规模优势，挤掉其他品牌，垒起高坎，让新入行者退出，使我们的规模再次扩大，最终实现我们年销售100万吨洗衣粉的市场占有率。”2000年底，当南风正在苦熬“寒冬”的时候，庄启传发出了摊牌似的宣言。

为了证实这番话，雕牌的广告投放量在2001年被追加到3.8亿元的天文数字，一时为业内外人士所侧目。

但尽管以超过奇强1倍的年销量保持了市场第一的地位，庄启传的梦想还是没能实现――在一飞冲天过后，这只“雕”已开始渐现隐忧。

雕牌的广告每出必引起广大争议。从“只选对的，不选贵的”、“妈妈，我能帮你干活了”，到“我有新妈妈”了，以至于时下热播的“世界杯千人助威团”，雕牌的每个广告总能抓住当时最为社会广泛关注的焦点，攻占人们心里的那一个位置。但从价格宣传、亲情攻势到世界杯现场观战的诱惑，它“随时而变”的特性也让其所有广告始终没能形成“雕牌”品牌本身的核心。而高频率广告轰炸的战略，虽然让“雕牌”这个名字短短2年间便名声鹊起，但2001年天价广告背后没有实现的销售目标却已然暴露出，过量广告造成的消费者疲劳心里。在未来的时间里，雕牌广告怎么打，打多少？据称，2002年雕牌的广告预算将比2001削减1/3，相信庄启传也正在认真思考这些问题。

而在另一方面，雕牌的强大攻势虽然让它以越来越大的优势领先奇强，但实际上雕牌所取得的战果，大部分是从被挤出市场的区域性小品牌手中所夺得，奇强的势力范围并没有受到根本性的冲击。尤其是2001年王梦飞所建立的奇强新体系，更表现出越来越强的韧性，其不断完善的行销网络和不断丰富的产品线却正越来越成为威胁雕牌的存在。

在行销网络上，奇强的办事处+超市网络同时保证了奇强的市场延伸和对市场敏锐的反应速度。而雕牌当初以“闪电”速度建立起来的经销商网络虽然在规模上不比奇强差，但网络反应速度则相去奇强甚远。针对这一点，庄启传在2001年着手改变营销体系，从完全依靠经销商转为在全国实行分公司建制，直接操作超市、商场，力图实现渠道扁平化，增强市场反应能力和减少中间成本。

在产品上，因出自分散各地的22家OEM工厂，雕牌洗衣粉的质量一直为业内人士所怀疑。且由于OEM工厂与纳爱斯属于松散联盟关系，雕牌的技术改进、新品研发一直是庄启传的硬伤。而奇强上有与清华合办的研发中心，下有各大全资子公司，在质量保障体系上有雕牌不可比拟的优势。去年，庄启传在石家庄、成都等地一口气投资4条新生产线，意图从根本上突破横亘在雕牌发展路线上的瓶颈。

在进行了这一系列行动后，庄启传出人意外地没有发出当初对抗宝洁时那样豪迈宣言，但雕牌是实实在在地把奇强当作了唯一对手。而这一系列的行为，在雕牌的整体中所占的位置，都应归纳于查漏补缺的范畴。雕牌已经满足于目前的市场地位了？

相信庄启传本人也在考虑这样的问题：雕牌是否能彻底难击倒奇强。国内日化业稳居头把交椅、元明粉产销量世界第一的南风化工集团本身就是奇强不可能败亡保证，就连雕牌洗衣粉自身的原料都要靠南风供给——纳爱斯卖出的每吨洗衣粉中，就有400公斤是南风的元明粉。这是不可能在短期内改变的事实。

而对南方掌门人王梦飞而言，在保留纳爱斯这个元明粉的最大客户和拼尽全力争取奇强的一枝独大之间也将是一个艰难的选择。至少，王梦飞目前只让南风的洗衣粉生产线拥有45万吨左右的生产能力，比之纳爱斯的过百万吨还有相当的差距，这也是雕牌发展的另一个“空隙”。

雕牌、奇强的市场战略一个逐步放缓、一个逐步加速，围绕以品牌竞争为核心，双方的战略思想正在趋向一致。而在洗衣粉之外，洗手液、洗发水等利润空间更大的洗化产品正吸引着双方越来越浓厚的兴趣，在这个意义上，两者都没有“立判生死”的必要。

或许，在未来的市场上，是成熟竞争中彼此各撑半边天的格局。

第三篇：阜新市洗衣粉市场调查报告1

阜新市洗衣粉市场调查报告

10营销与策划

高清健

潘柏林

张晶晶

傅瑶

赵红丽

前言

目前，日用品市场品种多样，类型各异，尤其是洗衣粉市场，由于它是日常必需品，所以需求量非常大。随着环境的变化，经济的发展，社会的消费结构发生了重大变化，因此，洗衣粉的消费群体必然得到了放大，洗衣粉销售行业在市场上有很大发展空间。

为了解阜新消费者对洗衣粉使用情况开展本次调查。本次市场调查是想了解现在消费者的消费心理、洗衣粉市场环境及其行业的发展前景。因此对洗衣粉品牌的选购、使用习惯、市场看法、偏好、影响购买行为的因素进行调查和分析。

本次调查内容分为三个部分：第一部分是对消费者的调查，第二部分是对洗衣粉市场的调查，第三部分预测洗衣粉市场前景，对洗衣粉企业提出建议。

第一部分：对消费者的调查

（1）了解消费者对洗衣粉的价格、包装、功能、规格等的要求

根据调查在对购买洗衣粉最看重的原因一题中，10%的消费者注重洗衣粉的价格，85%的消费者认为在购买洗衣粉时，看重的是洗衣粉的功效，百分之5%的人重视包装，其他原因可忽略不计。

统计说明消费者最看重的是洗衣粉的功效，而在对洗衣粉哪种功效最为重要的调查中，65%的消费者更看重去污的功效，15%的人认为杀菌是最为重要的功效，看重漂白的功效和香味以及不伤手功效的各5%，3%的消费者认为柔顺也是非常重要的功效。其他功效2%.对于洗衣粉规格，50%消费者选择500克包装的洗衣粉，还有30%的消费者选择1000克包装的洗衣粉，剩下10%选择更小多或更大规格的洗衣粉

(2)了解消费者的购买心理，购买能力，购买能力及优先考虑的因素。在对消费者和商家调查中发现大部分消费者在价格差距不大时，会选择自己的忠实品牌，当洗衣粉有精美的包装，加香，柔顺等附加功能时，愿意付出更多的钱来购买该商品，现在消费者对于生活必需价格要求已经排在功效之后，在选择的过程中更看重洗衣粉的功效，在功效在同一个水平上才会比较价格，而且大部分调查者对洗衣粉忠诚度极高，只有25%的消费者，会在一个新品牌上市时，愿意尝试，75%表示，不会尝试，或不知道会不会尝试.就洗衣粉促销形式中，消费更喜欢打折促销，而不是获取赠品，或是抽奖，50%的消费者喜欢打折促销，15%的消费者喜欢获取赠品或抽奖，对于越来越多的促销形式，生活必需品的促销还是应以，打折为主，消费者认为这样才可以获得最大的实惠

（3）了解消费者向及就近选购意识。

在消费者购买地点分析来看，绝大部分选择在家的附近购买洗衣粉，采取就近原则，只有在大型超市进行促销活动时，才会特地去较远的地方购买，对于洗衣粉的了解，大部分洗衣粉广告是通过媒体广告了解的，电视是主要的方式，还有一些品牌是朋友介绍的

（4）最受消费者欢迎的洗衣粉品牌主要有哪些

根据对阜新市场的消费者的调查，阜新市最受欢迎五大品牌 1.碧浪2.奇强3.汰渍4.立白5奥妙 二．洗衣粉市场调查

（1）了解洗衣粉市场的各种品牌的洗衣粉。

1.雕牌（中国企业500强，中国驰名商标，行业标志性品牌，洗涤用品行业龙头企业，浙江纳爱斯集团）

2.奥妙（世界上最大的日用消费品公司之一，行业著名商标，联合利华股份有限公司）

3.汰渍（宝洁公司旗下知名品牌，全球最大的日用品公司之一，美国宝洁P&G公司）

4.立白（中国驰名商标，国家级高新技术企业，中国最具市场竞争力品牌，广州立白企业集团有限公司）

5.奇强（中国驰名商标，国有控股特大型上市公司，南风化工集团股份有限公司）

6.碧浪（创于1967年德国，宝洁公司旗下知名品牌）

7.白猫（中国驰名商标，上海市名牌，高新技术企业，上海白猫股份有限公司

8.洁霸（日本花王株式会社旗下品牌，日本最大的日用品公司之一，花王（中国）投资有限公司）

9.浪奇（广东省名牌产品，国内日化行业的大型骨干企业，上市公司，广东市浪奇股份有限公司）

10.全力（中国驰名商标，安徽省著名品牌，十大洗衣粉品牌安徽全力公司）

三．洗衣粉市场前景分析：

目前，洗衣粉品是几乎趋于同质化，你有的功效，他的产品也会有的，但是几个巨头品牌还是牢牢的占据着大部分市场份额，据网上数据，我国洗涤用品的年人均消费水平较低，仅 2.3 千克，欧洲达 12 千克，美国 约 15 千克，而洗涤用品的 60%~70%主要消费为洗衣粉由此可见，我国洗衣粉 的市场空间巨大。2007 年，传统洗衣粉仍占据着主流市场，目前使用，人群广。到目前为止，洗衣粉仍有巨大的市场需求。洗衣粉使用人群的年龄分布最广，在经历了从 “臭肥皂”、“透明皂”到“洗衣粉”的逐步革新演变之后，目前的洗涤产品市场，是洗衣粉需求最旺、使用最普及的阶段，在今后相当长的时间内，洗衣粉仍将继续 占据洗涤产品市场的最大份额。所以洗衣粉市场非常广

四．根据调查阜新市场洗衣粉企业应该制定的策略 1.提高产品质量

产品越来越趋于同质化，只有过硬的品质才会站稳脚步 2.开发新产品

洗衣粉市场琳琅满目，消费者希望有更多的选择，出了去污的基本功能外，企业应该开发洗衣粉的附加功能

3.采用消费者喜爱的促销方式

洗衣粉作为生活必需品，根据这一特性，促销方式不宜过于花哨，应该贴近生活，让消费者感觉到真正的实惠，给消费者物超所值的感觉

4拓展新市场

虽然洗衣粉市场几乎是人人可及，但是可以针对不同的人群拓展业务方向，例如专为学生设计的，“学生型”洗衣粉，虽然目标人群缩小了，但是学生群体内的消费一定会提高的，也会提高此品牌的销售额，还有针对医院的“杀菌型”，针对医院细菌较多，增添除菌效果，一定会受到各大医院的青睐

5.环保的理念

现在的消费者在消费时考虑到绿色，环保的因素，消费者喜欢绿色，健康，安全，有环保的产品，所以应该增加企业的科技水平，生产健康，环保的洗衣粉

根据以上分析，洗衣粉市场前景广阔，只要企业产出质量过硬的产品，并制度出合适的营销策略，一定能取得成功。

第四篇：红酒市场现状分析

一、葡萄酒市场分析：

葡萄酒是国际酒类市场中仅次于啤酒的第二大流行饮料酒，但在我国葡萄酒的人均消费量仅是当前世界平均消费水平的5%。这样看来，我国的葡萄酒市场的大门尚未完全打开，甚至可以说，它现在只开了一条小缝而已。

现在，我国葡萄酒市场小,人均消费水平低,较低的消费基数与巨大的市场需求潜力,决定了我国葡萄酒行业会保持快速增长。同时,我们还应该注意到:我国葡萄酒市场消费潜力的释放是一个渐进的过程,需要消费者消费习惯的转变及我国酿酒葡萄基地的建设等配合,因此,我们认为寄希望该行业出现“井喷”现象也不现实。

在政府公布金融危机之前，高端葡萄酒就已经明显下滑。金融局势对葡萄酒行业的影响也是必然的，尤其是高端葡萄酒，预计下滑了40%-50%。但同时也有个有趣的现象，就是性价比高的葡萄酒受到消费者的追捧。从之前闭幕的广州国际名酒展上的热烈气氛不难看出，来自世界20多个国家的葡萄酒商看中了中国巨大的消费市场，同时试图通过人民币较为坚挺，出口风险更低的中国市场来减弱金融危机的冲击。

而在现场，不乏比国产酒价格更低的原产国进口酒。这也不难看出外国酒商对中国的促销力度正在加大。实际上，尽管中国不是全球最大的葡萄酒消费市场，但绝对是最牢固的市场。

由此可见，中国市场对于红酒而言是一块尚未被切割成功的巨大蛋糕。对于它，我们不能坐观其成，那样的话在蛋糕切割完成后可能已经没有我们的份额，当然已不能胡乱下刀，那样，我们也许会破坏原本可以享受到的那一块（让我们的产品在消费者心中留下难以转变的不好印象）。在这块蛋糕上找到合适的下刀之处，分得尽可能大的，适合我们的蛋糕才是我们的首要任务。

此外，消费者热烈追捧性价比高的产品的消费心理可以成为我们营销的有力突破口。

并且，由于葡萄酒的消费群体本来就主要是城市中高收入阶层，而且平均单价也较其他酒类要高，因此葡萄酒的消费价格敏感度不如其他酒类，而对品牌的敏感度较高。根据有关调查，消费者挑选葡萄酒最看重品牌，然后是价格。

而这些年来，拉菲酒庄在中国消费者心中成功建立起红酒高端品牌的概念的已是不争的事实。只要我们采用合理的营销手段，将这两款产品打造成为消费者心中的优质品牌，让我们的消费者相信，我们所提供的产品绝对是物超所值。那么，让消费者接受我们的产品，让此产品成功进军中国市场就绝非难事。

而这些，可能需要通过概念营销的实现来将其达成：将乐古堡和法兰西小木屋的特点及独特魅力与消费者的需求紧密融合，通过推出一个特定的概念，来引起消费者的关注、认同，引起他们的共鸣，并萌发对产品的需求。而这个概念将在日后的市场调查中具体提出。

从中国消费者本身的特点来看，近几年来，随着国人饮食健康观念的增强，葡萄酒也因其本身所具有的多种保健功能倍受青睐起来，其消费骤然升温，成为酒类市场的新宠。10多个国家的100多个洋品牌和400多个国内生产厂家和品牌在我国市场汇聚，一竞风流，市场竞争的激烈程度可想而知。

综合以上各类信息，红酒的消费在中国尚属于发展的“起步”阶段，这个市场不是不存在，而是尚未开发出来。而且，这个等待开发的市场前景相当广阔。

国内的众多消费者们，他们并非拒绝红酒的消费，只是少有机会而已，他们其中的一部分，对于红酒并无太多的了解，又或者我们可以将其理解为他们只是在等待一款优质的产品，来激发他们的购买欲，来打造一种有关于红酒的新兴的惬意的生活方式„„

我们相信，乐古堡和法兰西小木屋未来可以成为这样的一种产品，它们将能够在中国掀起一种以优质红酒为代表的舒适生活的新浪潮。我们期待着这一天的来临，并热切盼望着能够在未来的日子里通过自己的努力，看着它一点一点地得到实施。

二、竞争者分析：

目前，国内葡萄酒生产年产量达万吨的企业已经超过20个，而称得上葡萄酒生产巨头的企业有张裕、长城、王朝3家。据统计，实力雄厚的3个企业的市场占有率分别为：张裕19.35%、长城16.09%、王朝15.57％。消费者对3个品牌的熟悉程度分别为张裕73％、长城35％、王朝30%；消费者最常喝的葡萄酒品牌张裕占43％、长城占19％、王朝占15％。其中我国驰名商标张裕葡萄酒是消费者最熟悉又最常喝的品牌。

现在，我们对于红酒的主要竞争者——张裕进行一定分析。

作为我国红酒市场的龙头，烟台张裕集团有限公司已做了如下努力并取得一定成功：

在长年的成长、发展中，它由“做买卖”转变为“做市场”，从“推销”变成“营销”。这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题，而是以市场为导向的调研、决策、实施、监控的有机结合，在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益。在正确营销观念的指导下1997、1998连续两年产销量、销售收入和市场占有率均高居同行业榜首；在1998全国产品市场竞争力调查中，荣获消费者心目中的理想品牌、实际购买品牌和1999年购物首选品牌三项第一。

从1998年起，张裕通过一个声势巨大的全国性活动，为其找到了很多新生性消费者：这就是它近两年在全国各地举行的“中国葡萄酒文化展”。百年张裕有着深厚的文化底蕴，中西合璧的张裕在市场开拓中越来越强调一种文化认同，即强调自己的东方个性。基于中国传统文化的“中国葡萄酒文化展”，利用大量的图片和史实，详细介绍了中国葡萄酒2 000多年的悠久历史。

在2000年张裕的营销策略中，最核心的部分仍然是：培育市场，培养消费者，且一如既往“用心良苦”。

为了培养消费者，张裕着力于“沟通”。受价格因素限制，经常性的葡萄酒消费者，主要是中高收入阶层，另外，行政管理层人士也是不可忽视的主流消费群；偶尔性消费者，则以年轻人为主。张裕沟通的主要对象就是这些人，即将经常性消费者巩固下来，让偶尔性消费者逐渐转向经常性消费者，同时开拓新的大量新生性消费者。针对不同的消费层次，它们采用了不同的沟通方式。

对经常性消费者而言：

张裕通过一系列目标明确的整合传播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化内涵——葡萄酒的品味和格调。它们通过对经常性消费者主要的信息来源，如高品位杂志、体育节目、酒店等，进行“润物细无声”的文化渗透，提高葡萄酒在这些消费者心目中的亲和力，同时通过一系列品牌策略，树立起张裕东方红酒经典形象，以“传奇品质，百年张裕”作为主题，也使对葡萄酒的系统传播得到了较好的效果。

对偶尔性消费者而言：

张裕则侧重于诉展葡萄酒本身的时尚色彩，通过对大众传媒的控制性传播，传达各种葡萄酒的时尚资讯，营造出一种氛围，即把葡萄酒作为一种身份的象征进行推广，使其成为时尚潮流中一部分。如在报纸上开辟醒目的葡萄酒消费专栏，在电视台黄金时间插播葡萄酒的各类专题，举办各种葡萄酒知识讲座等。通过日积月累的渗透式传播，让消费者开始树立这么一种心态：选择葡萄酒就是在选择一种更好的生活方式。事后的调查表明：很多消费者都受到了这种传播的影响，并逐渐喜欢上了葡萄酒。

我们应该对张裕的这些举措引起思考，对于消费者而言，红酒已经不单单是一种饮品，它应该是一种优质的生活状态，以及某种关于生活态度的追求。

张裕的成功经历向我们证明，要想把握消费者需“对症下药”，针对不同消费者，抓住其消费心理，迎合其生活态度，充分展示产品优势，使产品与消费者的生活相融合。

产品营销早已不是过去简单的将产品推销出去，它应该是在消费者的心中建立起一定的产品意识，让我们的产品变成一种理念，在消费者的心里生根发芽，最终形成稳定的品牌忠诚度。

通过对张裕等主要竞争者的分析，找出它们的营销薄弱点，已一个最佳的角度将产品渗透市场。具体方式在之后的网络营销等介绍中将做具体分析。

三、概念营销

概念营销源自于现代营销适应消费和创造需求的功利主义本质，在攻城略地抢占市场的竞争中发挥着先锋和号角作用。

1、观念促导，先声夺人

在产品正式上市之前，提早进行营销宣传工作。首先为消费者传递新的消费观念、变化趋势和生活标准，推出即将应市的两款产品的信息。消费者未见产品，已闻其声，在有意与无意中获得了新的消费动态，了解了先进的商品知识，这有利于形成对我们的产品销售有利的产品概念及品牌概念。这就为买卖互利交换准备了顾客基础。

2、加大投资回报率

从产品的新、奇、美、特、便利等特征宣传入手，适应消费者喜新厌旧的心理，为消费者提供新的选择及其时间上的决策余地。消费者可以在理性思考之中接受新的消费观念，动摇原有的消费习惯，建立起新的消费倾

向或心理定势，产生对新产品的心理期待。

这样，一旦我们的产品上市，潜在需求很快会转化为现实购买活动。这就大大缩短了新产品拓展市场的时间，加快了利润回报的速度，切合了产品经济生命周期缩短的要求。

四、市场定位

年轻白领

五、营销4P：

1、价格

通过初步定价：乐古堡（120元/瓶）和法兰西小木屋（80元/瓶）来运行撇脂定价策略：

其一，红酒市场较为广阔，而红酒的消费价格敏感度也不如其他酒类，而对品牌的敏感度较高，较高的价格不会造成消费者的大量减少。

其二，高价会使需求在一定程度上减少一些，但这并不致抵消高价为我们带来的利益。

其三，我们的红酒价格虽然稍有偏高，但在大的红酒市场背景下以及品牌支持下单价仍然是比较低的，这样的定价会使消费者认为我们的产品更加优质，加深对产品的好感。

2、产品

如何选择有价值的产品

3、分销

4、促销

第五篇：瓷砖市场现状分析

国内瓷砖市场现状分析

1.瓷砖整体市场供大于求：目前我国的 3000 多家瓷砖生产厂家，每年以 43.1亿平方米的数量生产，其生产能力远大于市场需求，其中30%出口

2、工艺先进，设计水平低，缺乏个性：在国标高于欧标的建材产品中，瓷砖是为数不多的建材产品之一。比如在表面平整度、边直度、直角度和耐磨性等参数当中，国标都比欧标高 2 倍以上，尤其在抛光砖的质量 上，已经处于国际先进水平。但是在由于国内厂家大多以中低档产品为主，企业处于资本的原始积累阶段，在设计研发上投入的资金少，在新产品的开发和个性产品的设计上，远远逊色与意大利，西班牙等国家。

3、营销水平较低，盲目的多品牌策略：近年来，多品牌战略似乎成为了陶企发展的流行趋向，手里不握上几个品牌仿佛已经落后于别人。但企业都没有真正适应多品牌战略实施的策略和要求，只是同样的产品换个 名字，最终还是得不到消费者的认可。

4、瓷砖行业正处于低层次的竞争。例如某企业秘密研发一种新产品刚上市，即遭到众多同类甚至超类产品的跟随、模仿，短短数月沦落为大众产品；模仿和追随是当前企业生存的状态决定的，行业处于一种低层次、低水平的同质化竞争，这种显现暴露了企业缺乏营销创新，陷于习惯性思维的缺点。

未来发展趋势：

1、陶瓷产品的质量差异逐步缩小，而陶瓷企业为顾客服务的差异性

1.树立优质服务品牌成为将来成功的关键： 却越来越明显，用户以服务优劣来选择企业和产品，已成为必然的趋势。强化服务观念，打造优质服务品 牌，已成为企业赢得市场，提高效益的有力武器。2.对瓷砖风格需求多样化：随着消费者的生活不断变化和人们对审美的多样化要求，市场上对

大砖，小砖，亚光、仿古，艺术等存在多种需求 3.终端制胜，专卖店的成为大势所趋，销售模式向“顾问型”转变：当消费者来到建材市场后，往往在同质化 的产品面前变得无所适从，经过反复比较，进入“临界购买”状态，售点产品展示与销售人员的专业推介，能起到“临门一脚”促进成交的作用。4.增强企业设计研发能力，创新产品是制胜的法宝：面对意大利和西班牙等瓷砖强国的竞争，国内企业如果增强竞争能力，走向国际市场，增强设计研发能力至关重要。5.丰富产品品牌的文化内涵，打造瓷砖文化。高档的国产品牌已经从单纯的价格竞争转向品牌、销售网络等全方位的竞争，主要市场集中在家庭市场。

中国瓷砖的三个主要产地：

1、佛山区域瓷砖鹰牌、东鹏、蒙娜丽莎、、新中源、新明珠、欧神诺等一批国内知名品牌均为佛山陶瓷品牌。该区域的企 业在品牌传播上，宣传力度比较大，加之其优良的品质，使佛山陶瓷产品在建材市场的影响根深蒂固，在广大消费者心目中形成了“佛山陶瓷”这一区域品牌，有着很好的知名度和美誉度。该区域特点：虽然涌现了一批知名企业，当整体企业规模还是偏小。

2、华东瓷砖 华东瓷砖的著名品牌有亚细亚、冠军、马可贝里等台资瓷砖品牌，当前市场销量也逐步上升，虽不及“佛山陶 瓷”，但在高端市场上也取得了一定的份额。该区域特点：有一批实力雄厚的企业，具有很强的品牌号召力。

3、山东瓷砖以淄博临沂为中心的山东陶瓷工业,是全国闻名的陶瓷主产区。在淄博有陶瓷企业600多家, 2003 年形成 1000 多条生产线，有知名的皇冠陶瓷等。该区域小企业数量多，规模小。

而对于砖坯市场，没有一个具体的统计，但可以想象竞争只会更加激烈，这就是现在陶瓷市场的情况。