青田家私销售计划书

第一篇：青田家私销售计划书

青田家私销售计划书

前言

设身处地地为顾客考虑公司价值观，和经营理念。有了这些做后盾，我们就可以在喧嚣的市场上一个公司要想真正成为行业龙头，需要的不单是优秀的产品，精细的质量，还需要的是具备树立起完全属于自己的一面大旗。当我们打破传统常规，不再千篇一律，当我们发现了一条更为广阔的经营之道并随之走下去，那么我们就站在了市场的巅峰，赢在了时间的前头。本案为青田家私提升销售业绩所提出的策划思路

全新的购物理念

欲情故纵的支付理念

放大品质的必要性

促销活动的具体内容

促销活动的具体内容

一、活动目的、目标

在有效的时间内，使公司销售业绩得到突破，提高公司品牌知名度。扩大现有的客户资源。

独树一帜的家具卖场先例，争取市场占有率。

二、活动主题

1、精品家私展示活动

2、“你买家具我买单”支付活动

3、家具捆绑式促销活动

4、会员入籍注册活动

三、活动地点

成都市一环路高升桥——青田家私

四、活动时间

2013年1月1日——2013年1月30日-----------精品家私展示活动

2013年1月1日——2013年3月1日------------“你买家具我买单”支付活动

2013年1月1日——2013年2月1日-----------家具捆绑式促销活动

2013年1月1日——2013年2月1日-----------会员入籍注册活动

五、活动针对人群及特征

一般到商场购买家具的人，有几种组合：夫妻、三口之家、婆媳。其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场。在选购过程中，通常是女方为选择取向，男方只是参议和付款。加之女性比较感性，容易受环境所感染。所以值得一提的是良好的氛围是必须的。其次是单人，这一类人大多属于白领阶层，年龄在2

5至40岁左右。综上所述，本次促销主要针对以下几种人群。

1、中高端收入人群

2、中高档小区居家女性

3、白领阶层

4、夫妻组合六、媒体宣传及前期准备

1、宣传所需的灯箱、条幅等配套户外工具

2、高级精品家私展览区、新品展示区搭建等

3、制作会籍资料填写卡

4、制作会员卡片

5、电视、互联网上的宣传，以及公司内部自制宣传片

6、户外广告

7、各大报纸头版或内板

8、公交车车身广告刊登

9、公交站台广告牌刊登

10、派发传单

11、促销礼品准备

七、活动期间陈列布置

在卖场外面因地制宜地布置，如用展架、拉挂横幅、在店内张贴大幅海报、时尚气球、以及派发DM单造

势等等。各个楼层添加室内挂式小海报、内容配合主题，气氛要浓厚，海报、POP、宣传视频等进行生动化布置，因为人在不同的环境中，消费心理也不同，尤其是女性。重点布置展示区。

八、卖场背景音乐

音乐是制造氛围的最好工具，它能使人在购物的烦恼中得到悠闲自得的一丝暖意。所以在卖场内循环播放音乐是非常有必要的，浮躁、夸张的歌曲不能用，最好是纯音乐，跟“家庭温馨、尊贵“等主题有关联的、给人感觉是宾至如归，生活上了一层品味的音乐。

九、反馈与评估

活动期间制定一个反馈表，包括每天各类商品的销售额、顾客类型、顾客意见、关键数据等，由营业员负责认真如实填写，集中反馈到公司相关部门研究分析。促销人员在实际的推荐过程中要密切注意消费者的消费心理变化，如是否有强烈的购买欲望、消费者性格等。对于某些购买欲望比较强烈，且容易打动的消费者，促销人员不仅要在口头上介绍产品和促销活动，还应主动介绍其他相关联的商品让顾客选择。当然，这种推销方法不是针对所有人群，弄不好，也会适得其反。但是，只有培养每个促销人员注意观察消费者心理变化，不放过每一次促销的机会才能获得促销成功。

2012年10月8日

第二篇：实体店销售技巧(家私)

门店销售流程和技巧 第一式迎宾(1)

一、家具导购迎宾前的错误动作

走进全国各地的商场或者各类卖场除了能看到琳琅满目的各色商品外家具导购 员也是你不能不看到的“陈列”目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱陈列

上也开始越来越在意请专业的陈列师在店内做商品摆设就是说硬件的建设已经日趋完善

了。那么软件呢就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢

出于工作的需要经常出入到全国各色卖场、商场走进之后那活生生的“陈列” 家具导购却有独特的一番风景家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头 的……

在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场我走进一个品牌专柜那个家具导购靠 在收银台上竟然把鞋子都脱掉在那晾脚看到我走了进去马上顺脚把鞋穿上来一句“欢

迎光临随便看看”在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里认真地抠自

己的手背我想进去看个究竟看到我进去她放下手来句“欢迎光临、随便看看”晃了一

圈我走了出来回头看时她继续在那抠她的手背“喜欢的话帮你介绍下……”介绍个肺 啊

培训的课堂上我经常问身为家具店长、家具导购的学员如果你们是客人走进 店里看到情形是这样的话你感觉舒服吗你对这个品牌会认可吗你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗? 回答清一色是否定的有学员回答即使想购买也会杀个价价格合适就买。各 位服务打折了就意味着商品的价格要打折你乐意按客人的要求打折吗

此前谈到家具店里没有客人的时候正确的家具导购动作是忙碌而绝不是以上的 服务动作忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里认为这家店的生意好生意好就是

货品好既然货品好就会下意识地走进去看看有没有自己合适的只有看看的人多了 生意就好了。

二、家具导购的口头禅“没有人”。

“没有人”是因为家具导购的错误动作错误的动作驱赶门外的客人。

巡场到某个我服务的品牌专柜看见几个家具导购无所事事的闲聊我问生意怎么 样她们抱怨说王老师这个月很差啊我问为什么她们统一的回答“没有人”。“没有

人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。

人都跑那里去了别的品牌为什么卖得那么好“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他

们有活动”、“他们商品设计的好”……

今天我来告诉各位人跑哪里去了为什么即使有人也不会进你的店因为客人路 过你的店的时候本来要进去的结果发现你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的„„客人就弯到别家店去了

这样你店里的人就更加的少店里的人更加少家具导购就更加地聊天、发呆、无 所事事、抱怨„„这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了你的生意也就陷入恶性

循环。直到有一天商场找到专柜说这个位置你要让一让了别的品牌承包了你只好到 了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过直到有一天商场找到专柜说这个位置有品牌看

中了你们的业绩太差要清场了„„

品牌就是这样此起彼伏大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢今天不努力工作

明天努力找工作。

另外也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的

一个家具导购和对面的家具导购两家隔着走道聊天吐沫横飞口水从这边打到 那边从那边打到这边。这个不说家具导购还能够做到一边聊天一边不误接待看到客

人过来来上一句“欢迎光临随便看看”然后继续聊„„

三、迎宾赢在起点迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌忙碌 的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容我们继续接着向各位阐述下面的内容。

家具导购在店里一片忙碌的时候客人上门了。客人到来的时候就进入《家具 门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑一把无形的剑天龙八部中云南大理

段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用用于家具

终端服务客人的六脉神剑一招一式是如何地展开以下的篇章将为您呈现。

迎宾对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店有着至关重要的作用它是 品牌的门面是服务形象的窗口其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象

对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

1、家具品牌门店应统一迎宾语

结合家具零售品牌门店服务的特性迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值 在前面章节谈到的麦当劳的案例中客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅听到的第一

句话就是“欢迎光临麦当劳”没有别的迎宾语言。

目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文很多时候我走进这些英 文店牌的品牌专柜家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”我扫了一眼没有看中的就 迈出这家店听到家具导购热情的送客“请慢走”惟独遗憾的就是已经走出这家店的我不

知道这是个什么品牌的家具店就这么擦肩而过。

佛说前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的家具导购她不知道 我和她前生500次的回眸所以家具零售品牌门店特别是全国连锁的家具门店迎宾的语言统一成为必要在今天的擦肩而过就这样白白过去了。也是经营品牌的必须。

一般最简单的迎宾语统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子前几天服务了一

个知名家具品牌叫皇朝她的LOGO是“Royal”路过的客人也许看不懂啊那么进店的

客人就会统一听到这样的迎宾语“欢迎光临皇朝家私”深圳的迎宾语是这个上海、北京

门店的迎宾语也都是这个全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝

家私”品牌传播的威力你便可想而知了。

那么错误的迎宾语就是“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”还常听到有这么

迎宾的“进来看看买不买不要紧”„„ 下面谈迎宾动作。

2、标准迎宾动作

动作很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然认为在销售的过程中“说” 是最重要的如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为说是最重要的。果真是这样吗 分享一个游戏

培训界一个非常有名的游戏是这样的我伸出一根手指问在座的学员“这是几”

“一”大家异口同声我伸出两根手指问“这是几”“二”大家异口同声我伸出三根手

指问“一加一等于几”“三”大家异口同声再反复问“一加一等于几”“三”大家还有

大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑一加一等于三

我问为什么大家说是我误导的我问是什么误导的大家回答是我的三根手 指误导了大家大家几乎没有听我的语言内容。

此前的文章里我给大家分享过在人与人之间沟通中行为学研究得出这样的结 论沟通的各种影响因素中83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触

觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素这就解释了上面的培训游戏中

视觉的影响力。家具门店的销售服务也是如此语言的影响力只有11%说十句话客人只能听到

一句你说我们的质量很好客人想你肯定说自家的东西好而且还不相信。动作视觉

这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例 案例万宝龙的服务动作

一次走进万宝龙的专柜前看中一款笔指问导购员可否拿出来看看导购马 上说可以请稍等下。她拉开一个抽屉拿出一个托盘托盘上一双白手套她首先带上

手套然后拿出钥匙打开柜台双手取出那支笔用绸布擦了一番然后双手托笔给我展示

了一下然后打开来给我看开始介绍笔的特点„„我问多少钱她回答1980。

各位培训的课堂我经常这么问学员你若是那个卖笔的导购你会以什么样的 动作把笔拿给我看呢在沿海的城市学员双手拿笔出来递给我在内地经常也有学员单手抓起笔就给我的然后我问在场的学员你们认为这只笔值多少钱呢单手递笔的那只笔

大家说2元那个双手递的笔大家说10元。

想必我罗嗦了半天大家已经明了动作的重要性了。“说”其实在家具门店服务的

过程中不是最重要的对客人最重要的影响因素是“视觉”是客人所看到的一切那么在家

具导购服务过程中就是家具导购的动作。

现在回到家具导购迎宾的动作 迎宾的标准动作有两种站姿供选择 “八字步”

肢体站立、双脚八字站开 两手自然交叉放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰脱口而出 若是有的女性家具导购八字步两腿不能 并拢的话可以采用“丁字步” 肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交叉稍微上提放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰脱口而出

家具导购迎宾的动作是需要平日演练的各位都会注意到现在街头的美容美发

店晨早上班之前员工都会集合在店前又是跳舞又是演练迎宾竞争的结果比拼的就是服

务。关于平时的演练给大家两种方法一是上班接待客人前对着镜子自己练自己 给自己纠正第二种方法是两个家具导购对着练相互指正时间不必太长每天5分钟

哪怕1分钟只要能坚持。

我经常问那些现场的学员“你们能做到吗”“能”大家同声回答“能坚持吗” “能”大家异口同声。

其实我的内心在想你们真的能吗我立刻问大家各位请问知道锻炼身体对有益健康的请举手大家齐刷刷举起

手来我又问那么每天坚持锻炼身体的请举手看看

通常寥寥无几所以说了不等于能做到贵在坚持把简单的动作坚持反复地做

养成习惯就是胜利 第二式寻机(1)讨论各位见到客人马上就进入接待吗

客人进店六脉神剑的第一式迎宾之后你就马上进入接待吗

每次培训的课堂上讲到这里时候80%的学员给出的回答都是肯定的要积极热 情地上前提供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的然而告诉各位的是

这是错误的。

我问那些马上就进入接待的学员你们上去后是如何做的她们回答会问请问小

姐需要点什么有什么可以帮你吗实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。

我接着问那些这么开口的家具导购假如你是客人我是家具导购你刚进我的店

我上去就问小姐你需要点什么你怎么反应

那位学员顺口说我随便看看。

我又问小姐需要帮忙吗

学员回答不需要。

为了加深印象这两个问题我每次问超过10个现场学员得到的大部分回答都 是如上的答案。

各位讲到这里你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗? 进店的客人有两种

区别于其他的销售培训客人逻辑上分为很多种这里为了简单容易的识别我把

走进家具门店的客人分为两种

第一种客人目的型的客人怀有购买的目的有比较明确的需求或者想法。他她

们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品或者是半明确型的客人是想买某样东西

但是具体要买什么样子的家具还没有明确。

第二种客人闲逛型的客人现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人她他

们有的是纯粹打发时间有的是心情不好到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定

是说不会购物遇到她喜欢的和开心的货品时下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛

型的客人占大部分同时将越来越多据调查70%的客人是闲逛型的客人。

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。接着上面的讨论客人进店不是马上就上去接待吗特别是现在进店的客人大部分

都是闲逛型的客人接待他她们最忌讳的就是立刻接待80%的时候你得到的回答是

我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

闲逛型的客人进了店销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式寻机 寻机

寻机就是在你迎宾之后对于那些三三两两闲逛的客人保持距离用你眼睛的余光

去观察客人的举动给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列时机到的时候

你才进入到接待介绍工作中去。

前几天一个公开课上一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验当客人走到她

所服务品牌的货架前的时候她不会立刻去打扰这个客人而是等客人浏览产品几秒钟之后

在客人将要回头的刹那间马上开口介绍这样的成功率相对会高很多。下面我们看下销售人员要寻找什么样的时机 A、眼睛一亮有兴趣

B、翻看标签寻找详细的说明资料 C、打量货品有这方面的需求 D、扬起脸来需要家具导购的帮忙 E、寻找东西有明确需求 F、停下脚步好喜欢

G、你认为其他合适的时机你的经验是你判断的基础 如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话一起看一个案例。案例钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到

钓鱼的情景大家都可以想象得到终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是 香喷喷的诱饵客人就是游来游去的鱼儿闻到诱饵的香味都会凑过来有翻看的、有触摸 的、有询问的„„

擅长钓鱼的人都知道要想钓到那些咬钩的鱼儿是需要抓住时机的鱼还没有上钩

早收鱼钩把鱼吓跑了晚收鱼钩鱼早就跑掉了。这就是寻机 “待机”的误人子弟

服务某个品牌家具导购的培训培训前巡了一下场发现家具导购员接待服务顾客过

程中不是很积极、主动就要求家具导购积极、主动一点这时家具导购回答说我们以

前培训的时候培训老师要求我们待机迎宾之后不要马上接待顾客我们是在“待机”我

听完差点昏倒。

培训界确实有些老师在讲解销售的时候会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待

机”我是在经过家具终端的研究和销售人员讨论后感觉“待机”会给很多的家具导购人员带

来误解——等待而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻

机”。

家具导购常见的错误动作 紧跟式

客人一走进店里家具导购就尾随其后“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打

特价”、“这是什么什么„„”客人没什么反应转了一圈走出家具门店家具导购跟到门

口来一句请慢走 “探照灯”式

客人走进店里家具导购像看贼一样眼睛紧盯客人的一举一动跟着客人的走动身

子原地打转了一圈最后客人走出店也马上来一句“请慢走” 显然这些服务动作是错误的对于那些闲逛型的客人迎宾之后正确的动作是寻机。

第三式开场

开场是家具导购们最喜欢的部分因为大家都喜欢说恨不得说得在场客人都立马

买单。开场的目的

一句话塑造自家货品的价值引导到体验中去。

在家具零售终端货品只有通过体验成交的可能性才会更大体验都没有实现

不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开 开场技巧一新品、新货、新款开场的技巧

家具零售终端门店现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式是否是最新 的、最流行的一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。

以下的话术就是正确的话术

“小姐这是我们刚到的最新款我来给您介绍„„”正确开门见山 “小姐您好这款是我们目前刚刚上货的最新款式款式优雅、与众不同请试一下

看是否合适”正确

“小姐您好这款是今年最流行的红木家具摆放在客厅里显得您家中非常大气这

边请我为您详细介绍。”正确突出新款的特点

“先生您眼光真好这款家具是我司最新推出的仿古家具非常适合您这样的高级人

士您不防感受一下”正确

“小姐您好这款家具是今年最流行的瑞典款家具它的功能„„”正确 “这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的专为防渗防污而设计的。”

以下的话术就是错误的语言一般会得到客人的拒绝

“小姐现在有新款刚刚到货请问您有没有兴趣”错误“没有” “小姐新款刚刚上市您要不要体验下”错误“不用了” “小姐这是我们的最新款你喜欢吗”错误“一般” “小姐今年流行金色你喜欢吗”错误“不喜欢” 开场技巧二促销开场

家具零售业促销天天有手段也是各种各样促销成为家具销售的重要手段那

么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧同时促销又是提升业绩很好的方

法。然而

太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了为什么这么说呢

培训的课堂进行到这里的时候我都会让前排的几个学员依次把下面的一个

信息用她自己的语言传递给大家

“小姐我们店里正在做活动现在买是最划算的时候”

她们传递出来的效果几乎没有区别我就让最后一个学员按照我说的方法来传递 这句话读到这句话中红字的部分马上用重音用很大的声音。

她读完之后效果出来了我问她们后排的学员你们觉得她们哪个人的语言听

起来是最划算的

大家无一例外地回答是最后一位学员用重音传递出来的语言效果让人觉得是

最划算的

各位可见同样的一家家具门店在做着同样的促销活动卖着同样的货品为

什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢你们注意过这个问题吗我要

表达的就是——

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣以下的话术我们认为是正确的

“哇小姐我们店里正好在做促销现在买是最划算的时候”正确突出重音

“您好欢迎光临某某品牌现在全场货品88折凡购满1000元即可送„„”正 确

“您好小姐您真是太幸运了现在优惠大酬宾全场5折。”正确即使9折

你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子

“您好小姐您运气真好现在正在做买家具送礼品的活动。”正确

“您好小姐您运气真好现在优惠大酬宾全场88折。”正确 促销语言中的重音你现在明白了吗能运用的好吗

第三篇：青田导游词

青田导游词

青田导游词1

青田县地处温州西部，在丽水东南部。地理坐标为东经119度41分-120度26分、北纬27度56分-28度29分之间。青田县幅员面积2493平方公里。东接永嘉、瓯海，南濒瑞安、文成，西连景宁、丽水，北靠缙云县。县政府所在地距温州约50公里，离丽水70公里，到杭州350公里。

青田县地质构造属仙霞岭、洞宫山脉延伸的括苍山脉。青田县属于浙南低山区，所处区域构造属新华夏第二个一级构造夏式隆起带南段东侧，火山岩刚性地层分布，构造形迹以断裂为主，拆皱平缓且不发育。地势由西北、西南向东南倾斜，小盆地多，大小溪河流切割强烈，沿溪第四经地层作带状分布，形成河谷地带，1000米以上的山峰有八面湖、金鸡山、山炮岭、大风坳、东坑湖等共217座山峰。

青田县属亚热带季风气候区，四季分明。境内100米以下的河谷低丘地区，年平均气温18度;200-300米的丘陵地区，年平均气温17度;400-600米的丘陵低山区年平均气温15-16度;800米以上的山区，年平均气温14度以下。海拔每升高100米，年平均气温降低0.59度。年平均无霜期279天。

青田县境内河流属瓯江水系。主要河流有大溪、小溪等。其中，大溪在青田县境内长56.4公里，小溪在青田县境内主流长47.3公里。

青田导游词2

青田境域，春秋战国时期，属瓯越地。

秦统一六国后，征服瓯越和闽越，置闽中郡。

西汉惠帝三年(前192)，瓯越首领驺摇因助汉灭秦有功，封为东海王，都东瓯地;始元二年(前85)，以东瓯地回浦乡建立回浦县，今青田境域在回浦县境内，属会稽郡;东汉初期，改回浦县为章安县;建安八年(203)，分章安县南乡建立松阳县，今青田境域是松阳县的一部分，仍属会稽郡。

三国孙吴政权，太平二年(257)，分会稽郡东部章安、临海、始平、永宁、松阳、罗阳等六县另设临海郡，今青田境域随属临海郡。

东晋太宁元年(323)，分临海郡温峤岭南的永宁、安固、松阳、横阳四县置永嘉郡，包括今温、处(丽)地区，今青田境域随属永嘉郡。

隋开皇九年(589)废郡，改永嘉郡为处州，分松阳县东乡建立括苍县，今青田境城为括苍县的一部分;开皇十二年，处州改称括州;大业三年(607)，改括州为永嘉郡。

唐武德四年(621)，复改永嘉郡为括州;景云二年(711)，刺史孔琮奏请分括苍县建立青田县，隶属括州;天宝元年(742)，改括州为缙云郡;乾元元年(758)，复为括州;大历十四年(779)，又改括州为处州，青田县隶属处州。

元时，青田县属江浙行中书省处州路。

明时，青田县属浙江承宣布政使司处州府。

清康熙六年(1667)，浙江省设杭嘉湖、宁绍台、金衢严、温处四道，青田县属温处道处州府;宣统三年(1911)，浙江成立军政府，青田县属处州军政分府。

民国初期，废清代府、厅、州制;民国3年(1914)，浙江省设钱塘、会稽、金华、瓯海四道，青田县属瓯海道;民国(1927)，废道制，实行省、县二级制;民国(1932)，实行县政督察制，青田县先后属第十一区、第二特区、第九区、第七区、第六区行政督察区(行政督察专员公署均驻丽水);民国37年(1948年)，青田县划归第五行政督察区(行政督察专员公署驻温州)。

中华人民共和国成立后，青田县隶属温州专区;1963年5月，改属丽水专区(1968年11月改丽水地区)。

青田导游词3

游客们：

大家好!今天我将带领大家一起坐大游轮来游览千峡湖的自然风光。千峡湖位于我们的丽水市青田县，是咱们浙江省最大的峡湾型人工湖，也是继西湖、千岛湖之后的三大美女湖，有着罕见的高山峡湾风光和生态美景。

游客们，现在我们先上游轮，请大家一定要注意安全。同时游轮上也将会为大家提供免费的咖啡，大家可以一边品尝美食，一边喝咖啡，再一边让游轮带领大家领略这一路的民土风情。

现在，我们的大游轮已经行驶在千峡湖的.湖面上。大家可以看到远处的湖面已与天空连接在了一起，形成了一个水天一色的美景。因为今天是阴雨天，水天的颜色就如层层的白色纱缦，我们的游轮正在一层一层地撩开纱缦往前行驶。大家注意到没有，远处的水似乎被纱缦遮着，让大家看不清楚它原来的颜色，而撩开纱缦之后我们游轮两边的水面，让我们可以清晰地看见它的真面目。这湖面清澈碧绿，游轮漾起的波纹使整个湖面看上去像一张极大极大碧绿的绸缎在随风上下舞动，真的是美极了。

大家再从湖面转到两岸的风景。层层的梯田由于湖面的上升，让梯田看上去像一阶阶大阶梯，似乎在等待着美丽的湖之女神从湖里拾阶而上。被湖水逐步淹没的古老坟墓，看上去像是一个人工排污口，吓我们一跳!两岸的青山形态各异，让人浮想联翩。山上的树有着极其丰富的颜色：红的、黄的、深绿的、浅绿的、桔红的等等，使得山像一幅幅色彩浓厚、绚丽多彩的油画一样，一幅幅各不相同，随着游轮的驶进向我们慢慢展现开来。

游客们，我们还可以从两岸领略这里的民土风情，两岸的居民将会向我们展现渔船捕鱼、鸬鹚捕鱼、水上歌谣等节目，大家可以细细观赏。

第四篇：销售计划书

销售计划范文书（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）销售计划范文书2009-03-26 21：17第一条为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售计划，销售计划范文书。第二条以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易，销售工作计划《销售计划范文书》。第七条销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。第八条销售人员在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。第九条改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。第十条进货总额中的20%用于对公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要确保交易双方的权益。第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：(1)进货数量；(2)交货日期及交货数量；(3)交货迟缓程度及数量。第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。第十四条A公司与本公司之间的交易(包括与该制造公司目前正式交易的三家公司)，一概归与本公司作直接交易。第十五条本公司拒绝接受传票，物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。第十六条负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。第十七条处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商(厂商的户头也应写入)，各种表格的填写必须详尽。第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。

第五篇：销售计划书

香港雅典奈尔2011销售计划书

一、经营环境分析：

（一）宏观经济、社会环境分析

宏观经济：河南是全国人口居多城市之一，现有9613万人，名列第一。所以在河南做根据地从数量上已占有优势。河南在2009年已制定计划（打造中原经济区），全国现已都向河南看起。所以人均消费也不断在提高。河南服装行业已逐步走向成熟期。

（二）行业市场分析：

波司登巨头波司登日前宣布，由于近日寒冷天气带动旗下羽绒服销售，该公司于11月2日至22日的三个星期内，羽绒服销售额约为6.97亿元人民币，按年增加约86%，其中新款羽绒服的销售额约5.07亿元，约占总销售额的73%，而去年同期新款羽绒服占总销售额56%。与此同时，各品牌的羽绒服代理商也纷纷感受到了久违的销售热潮。“11月5日以来，我们品牌的羽绒服进入了销售的高峰期，在郑州百货大楼一个70多平方米的专柜，每天单店的销售额在8000-20000元之间。”北京依瑞斯特羽绒服河南总代理庄庆信说。与庄庆信一样，北京杰奥羽绒服河北代理商郭军儒女士最近生意也很好，最高峰时，该品牌一天的批零总额达到了15万元。以上的分析是2010年的，而波司登2011年的销售时全国做到8亿。这个数据可以体现现有羽绒服市场还是非常活跃的。

（三）竞争对手分析

现有羽绒服品牌很多大概1600多家，知名品牌大概50家，很多以前做保暖内衣的也开始向羽绒服行业进军。我们现有品牌知名度还不够，品牌价值还不大。但是我们可以分析一下一线品牌和二线品牌的价格和定位。一线品牌波司登羽绒服为例：市场价格基本上（零售平均价格在1000左右），市场定位（年龄大众化，款式时装化）。二线品牌鸭鸭羽绒服(零售价格平均在900元左右)，市场定位（年龄年轻化，款式时装化）。雅典奈尔羽绒服价格（零售价格600元左右），市场定位（年龄大众化，款式老龄化）。

二、2011目标

2011年，依据公司的营销计划及本地区营销工作现状、市场状况等，本公司的营销工作主要包括以下三大目标：争取销售量；提高边际利润，降低销售成本；健全营销组织结构。

（一）开发海陆空3中渠道进行营销。河南省以内，市、郊县乡镇市场，地市建立销售部（以豫南、北、东、西划分），建立网络营销（以淘宝网为主）的网络渠道，展厅销售（接待终端市场，打造品牌形象）各负其责，实现销量目标。

具体目标值如下：

① 全年实现销售增长率30 %，销量目标2200万。

② 市场部实现销售目标1650万，网店部销售目标110万；直销部440销量目标（分展厅和大客户）。

（二）提高边际利润，降低销售成本

① 价格体系：营销环节的加价事实上比生产环节更大，赚取了利益大头。标价1000元的衣服，按八折出售，成本占250元，品牌赚250元，经销商赚300元，从出厂到市场，衣服的价格至少要翻3倍。

② 提高售点开发力度，扩大全系列铺货率，提高代理商铺货率。

③ 通过促销、政策支持等拉动销售，推动经销商进货，提高市场占有量。

（三）健全销售组织和营销网络

① 健全销售组织和机构，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。

② 健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。

③ 加强公司物流、财务、人事等部门的协作。

三、销售工作计划及各项工作措施

（一）销售组织建设

依据本销售目标，本公司营销组织结构调整如下所示。

销售部：

1、市场部拓展代理商的加盟与售后服务。

2、网店以淘宝网为中心开拓其他网络销售渠道。

3、直销部分成展厅（以4楼为主做零售），大客户部（以5楼为主主要以拿散货为主的客户）

（二）销售系统建设与控制

1.售系统建设工作计划

（1）销售系统建设总体工作计划

市场部：开拓河南省16个地市代理商（至少1个地市2家代理商），县乡镇（一个地方一家）形成以点带面的局势。

网络部：开拓网络代理商（以外省为主的网络代理商）和网店零售。

直销部：展厅负责接待零售客户。大客户部接待本是或者地市拿散货的客户。

（二）销售系统建设与控制

1．销售系统建设工作计划

（1）整理销售系统培训资料下发各营业部门

（2）主管级以上人员进行销售系统集中培训

（3）各岗位负责人对全部业务代表（含新聘）进行销售系统培训。

2．经销商控制措施

（1）销量及市场控制，由公司销售部直接控制执行，具体措施如下：

①利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同原则进行分配。

②利用市场占有率、铺货率计划控制，连续个月完成不理想有权撤销合同。

（2）冲货返销、低价杀价控制，由销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员负责，具体措施如下：

公司全部产品统一编号，统一包装纸箱打码，通告全省，禁止返销杀价；若发现低价杀价等行为一次，提出警告并取消被查产品的全部奖励；发现查实二次，提出严重警告，并取消该季度产品的全部奖励；发现查实二次以上，取消合同及所有已经发生的奖励。

3．价格控制，具体如下所示。

基本价格 荐于当前市场价格及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，当务之急是调整目前的价格体系。调整后的基本价格为元；批发价格为元。直销价格 ：在做市场项目时，给予特殊价格。

价格操作步骤 根据公司价格战略予以阶段性调整

分销价格控制 确定每一地区的分销价格，其中全省统一分销价格为 元；分销体系价差为 元；

一批价格为元；二批价格为元；公司直销价格/一批或二批的终端价格为元

（三）本销售工作计划

1．本分公司2011销售工作重点及具体安排如下表所示。

2011销售工作重点及实施方案表

分销网络建设 ① 各部门销售计划（销量计划、组织、人员、销售系统）进行组织建设工作，具体事项包括：招聘新销售专员、司机及其他人员；招聘选拔销售主管或经理；成立新办事处及办事处的办公住房租赁、重划销售区域和整修客户管理；销售计划分解落实；销售部门人员之培训

②据销售系统建设计划对二级城市市区、郊县经销客户进行销售系统建设工作，具体工作包括：确定各地区、各郊县之销售系统有 家合作客户；确定 年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜；召开2011年客户会议，全面预订一年的销售计划；确定本年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件等。

2．各销售代表的销售量分解（具体各部门提供）。

四、市场活动计划及预算

（一）市场工作计划安排，如下表所示。

2011市场工作计划表

时间

推广事项 1

月 2

月 3

月 4

月 5

月 6

月 7

月 8

月 9

月 10

月 11

月 12

月

广告/产品

促销活动

赠品

（二）市场活动费用预算：

暂商议

品牌包装：必须有强烈的创牌意识

A产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

b产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

c、价格策略。这里只强调几个普遍性原则： ·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。·给予适当数量折扣，鼓励多购。·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。(具体在商议)

d、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策

e、广告宣传。1）原则： ①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行： ①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知

名度。

6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(6)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，可凭借经验，具体分析制定。

(7)方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。