三星如何做营销

第一篇：三星如何做营销

如果没有10年前的那次偶然，李晓峰也许只是在家乡河南汝州当地小有名气的一位游戏高手，同他的大多数儿时玩伴一样，循着父母规划的路径找一份不那么忙碌的工作，闲暇时打打游戏，然后娶妻生子，柴米油盐。

2002年，当李晓峰瞒着家人只身参加WCG（世界竞技大赛）西安区选拔赛时，他的生活轨迹便开始发生改变，直到2005年问鼎WCG世界总冠军让他声名鹊起，电子竞技圈中从此多了一个新的偶像——人皇SKY。

2012年10月26日，2012WCG中国区决赛暨世界总决赛选拔赛的赛场，当主持人报出参赛者SKY的名字时，会场响起了如雷的欢呼，就连同来捧场的奥运冠军冯、当红演员张歆艺这些大众偶像与此相比都显得黯然失色。

如果不是身为游戏迷可能无法理解这种狂热。对于WCG主赞助商三星来说，它希望将WCG打造成电子竞技领域的奥运会，那些在旁人眼中“离经叛道”的游戏高手们，当他们的爱好有机会成为主流并与国家荣誉联系到一起时，无疑会大大刺激这些年轻人的肾上腺素分泌。

为何赞助WCG

不过，与WCG大会本身在游戏迷群体中的狂热相比，品牌赞助商们的态度却显得有些暧昧，尤其是近年来PC行业整体下滑硬件利润江河日下的背景下。与此相比，只有三星的态度始终坚定，作为赞助赛事12年的主赞助商，每年仍投入巨资为之造势，也将这项赛事从2000年进入中国时参与者不过数百人到吸引全球60多个国家和地区的数万选手参与的电竞盛会。

“识时务者”可能会觉得难以理解：移动互联网兴起之后，手机才是未来，“聪明人”都去玩起了移动营销，为什么三星还要花费大量的财力通过赞助WCG来支持PC游戏这一夕阳产业？

在三星电子大中华区首席市场官晏昆看来，三星赞助WCG并不仅仅是看到对PC产业的影响，而更看重WCG赛事背后能够影响的目标人群。

“根据中国电子竞技运动发展中心提供的数据来看，在2010年，中国就已拥有了6500万电子竞技爱好者，如今这一数字还在不断增长，这部分人正是我们希望影响到的目标人群。”晏昆对《商业价值》杂志表示。

另一方面，从产品营销的角度，作为对硬件要求极其苛刻的专业电子竞技赛事，WCG这个平台也是最能够将三星的硬件优势放大的绝佳舞台。

三星在营销层面的一个重点就是抓住一切机会对自己产品出色硬件品质进行渲染。例如，就连三星与爱奇艺曾经联手打造的微电影营销《看得见的幸福》中，三星都丝毫不放过借助微电影展示三星显示器细腻画质的机会，在对于硬件设备要求更加苛刻的专业电子竞技领域，这一营销的需求表现更甚。三星真正在意的并不是三星的产品能在游戏人群中获得多么火爆的销量，而是借助电竞顶级赛事所传达出的三星产品高品质的品牌形象。

在目标人群，产品推广之外，三星赞助WCG的另一个考虑则是出于一种品牌形象的传承。品牌形象的传播是一种看上去虚无缥缈但是在营销中又最难以把握火候的艺术。

“从三星的品牌精神来说，三星希望塑造的是一种不断超越自我、积极进取、不断创新的品牌，这与WCG赛事的挑战自我，超越自我的精神相吻合。”晏昆说。

在晏昆看来，三星与WCG在品牌内涵上存在着某种千丝万缕的联系，比如“竞争意识”，比如那种“不服输的韧劲”，某种程度上，在PC产业风光不再的背景下，三星依然12年如一日，硬是将电子竞技这个早些年仅存在于网吧中的小众运动办成了数千万玩家关注的全球性大型赛事，这背后也体现出这家韩国公司骨子里的韧劲和执行力。

年轻化战略

在2012年的伦敦奥运会中，三星作为奥运会的战略合作伙伴，奥运广告铺天盖地，如果说，赞助奥运会和赞助WCG之间有什么相关联的话，那便是他们背后都是三星这些年一直在力推并坚持的品牌“年轻化战略”。

“三星将自己的目标消费群定义为有一颗年轻心的消费者，年轻不按年龄定义，而是按照他的心理、他的思想活动，他的行为特征，他的追求与目标。为什么说年轻人这么重要，所有的新的科技，最先采用的，最先扩散的，最乐意去用的肯定是年轻人，我们的营销就是要从他们开始，这是我们的战略目标。”三星电子大中华区首席市场官晏昆解释道。

这就不难理解，虽然与苹果一样都是生产消费电子产品，三星的市场和营销投入却更多的试图直接去影响年轻人群。例如，在主流的消费电子品牌中，三星每年投入大量的营销预算用于校园活动，举办校园音乐会，校园创意大赛，甚至包括将部分WCG的赛场搬到校园中进行，牢牢抓住年轻人群体。

在品牌对目标用户的定位上，三星对用户的定位也更加年轻，如果说苹果产品的用户气质更倾向于成熟、有品位追求极简主义的中产阶级的话，三星则瞄准了追求个性化，引领潮流，诱惑力的年轻人。

尽管在一些同行眼中，20多岁的年轻人并不是购买力最强的黄金用户，但是这种务实的营销定位确确实实为三星带来了丰厚的回报。

在10月底最新出炉的三星第3季度财报中，三星电子以468亿美元的营收，59.8亿美元净利润创下了新的纪录，其最新的旗舰机型GalaxySIII更是创下了上市两个月销售1000万台，100天内卖出2000万台，累计销量突破3000万的纪录，不仅持续领跑于智能手机市场，在全球电视市场中也继续高居第一。

在2012年全球品牌价值研究机构Interbrand发布的全球品牌价值排名中，三星凭借出色的业绩第一次跻身前10，也是前10名中唯一的一家非美国企业。

年轻化品牌战略为三星带来了丰厚的回报，除了战略选择的恰当，更重要的则是三星对于品牌战略强大的执行力。

曾经一度在智能手机领域可以跟三星苹果一较高下的HTC全球销售和营销总裁简森·麦肯奇今年9月在谈及被三星超越的教训中特别谈到一点便是三星在营销上的预算远远超越自己。“三星的广告费大概比我们多4～6倍。这是实事。”

三星营销之秘

三星出色的市场业绩离不开其准确的营销战略和巨额市场投入，但是这并不足以解释三星营销的成功，事实上，三星大中华区首席市场官晏昆也承认，三星在营销上的一个重要的成功经验就是充分将科技融入到了整个的营销过程中。

晏昆认为，年轻人是三星产品的生命线，这就需要必须以年轻人为中心，了解他们的需求、思想、生活习惯和购买习惯，然后围绕年轻人展开我们的产品设计和营销。

第二篇：营销故事-三星水到渠成

生物达人1

2水到渠成案例背景

三星电子显示器进入中国市场后，迅速成为国内自有品牌市场上的领头羊。1999年，三星显示器以４５万台的年销量、２０％的市场占有率位居国内自有品牌市场第一位。2000年，三星显示器蝉联国内自有品牌“视”界冠军，销量突破１００万台，这使三星成为当年显示器国内自有品牌市场年销量超过１００万台的唯一一家厂商。2001年初，三星向媒体透露了令人不可思议的年销售目标——２００万台（仅指自有品牌销量）。

成功策略

在众多显示器厂商纷纷减产、降价促销的市场环境下，三星凭什么还如此雄心壮志？除了产品本身性能优异、性价比极高、服务一流以外，三星的渠道经营到底有什么特点？

从整体布局上看，由于中国市场具有幅员辽阔、地域宽广的特点，如果采取城市代理的形式，势必要投入大量的管理力量，而且还有可能会造成渠道管理的混乱。如果只选择１至２家作为全国总代理，在若干年后可能会遇到受代理商牵制的尴尬。因此三星采用了“划区而治”渠道模式，依据行政区划的自然划分，把全国显示器市场划分为七大区域，在各区分别建立区域总代理。并在各个地区设立相应的营销管理部门，对其管辖地区的经销商进行销售渠道的支持及调控。

三星非常重视与经销商保持良好的合作关系。随着显示器微利时代的到来，经销商面临的压力越来越大，代理商希望厂商能提供全面的业务支持。经销商不但可以从三星得到非常详细的市场分析报告，还能得到大量的数据资料。对于缺乏经验的经销商，三星等有着先进国际管理经验的厂商还为他们的员工提供培训。三星采用严格的制度保证经销商的合理利润率。

在此基础上，三星采取了PSI的管理方法，即表格化管理。所有业务或日常工作进度，每周统计一次。比如，一类表格统计每天每种产品的销售量，另一类表格统计出每种产品的销售去向。这样，两类表格互相补充，互相“牵制”，通过这些表格可以清楚地看出经销商的经营情况及产品的销售去向。一旦数字对不上，哪个环节出问题就一目了然了。PSI在管理上的科学性还表现在销售目标的预定上。三星做事总是先定目标，然后再朝这个目标努力。如果先做起来，然后再返回来定目标，有很多潜力是发掘不出来的，很多问题也不易发现。在三星，一切以PSI管理模式下的数据分析结果为依据。在经过对前期大大小小的“表格”分析后，再结合三星市场研究部门与其他权威机构的研究报告，制定全公司与各个代理商的销售目标。具体到各个行业或各个地区的供货比例，这种理性化的管理更是大有用武之地。比如东北地区，沈阳下月应投放多少，长春应投放多少，以前总代理是跟着感觉走。现在，一目了然，表面上费了事，实际上是帮了大忙。

案例点评

没有规矩，难成方圆。只有制度化、规范化的营销管理，才能使企业获得长期、稳定的发展。

第三篇：三星“舞动音画”娱乐营销

三星“舞动音画”娱乐营销

品牌名称：三星电子 营销平台：腾讯网 创新要点：

传统的大型选秀活动往往呈现于电视媒体，而企业在选秀活动中的营销也以冠名等形式为主，真正将产品特性及品牌内涵嵌入选秀本身的，少之又少。三星联手腾讯推出的三星“舞动音画”全国选秀，将大众喜闻乐见、且互动性较强的选秀娱乐“搬上”了网络，并在活动中呈现出网络娱乐营销的传播优势。

活动整合年轻用户最集中、最活跃的腾讯平台资源，通过大范围的网络选秀，将活动及三星品牌信息全方位渗透到年轻族群。同时，充分运用病毒性传播平台，通过双重奖励机制、意见领袖的引导等，使活动的关注度步步高涨。

案例详情：

三星电子的数码产品在中国市场上进入较早，市场占有率长期保持领先地位。但近年来，随着国际竞争对手和本土厂商频频借助娱乐营销事件进行密集的推广和宣传，三星数码产品面临着空前的竞争压力。

为了防止三星的品牌形象在年轻用户中出现快速老化的现象，进一步提升年轻用户对三星数码品牌的忠诚度，2008年10月13日，三星启动第二届三星“舞动音画”大型网络选秀活动。活动联合太合麦田、韩国JYP经济公司以及腾讯，进行全国明星海选，为中国年轻族群量身定做属于年轻人自己的“星光大道”，冠军有机会到韩国进行为期半年的特训，前三名则有机会成为三星 2009形象代言人。

有效整合优势资源

第二届三星“舞动音画”网络海选活动要达成的目标包括两个方面。其一，如何得到用户充分的参与和关注，并通过网络媒体的炒作，使活动话题性和人气指数不断提升。其二，如何在活动中，将三星全线产品信息整合其中，使用户在互动中更好地体验三星的全线数码产品，提升他们对三星数码品牌的整体好感。在这次与三星“舞动音画”的战略及合作推广战役中，腾讯网充分发挥了自己在主流门户的媒体影响力。作为中国人气第一的娱乐平台，其覆盖了中国最海量的年轻族群，同时具备丰富的大型选秀活动经验。由此，腾讯网成为三星选秀活动推广中极佳的合作伙伴。针对本次选秀活动，腾讯网启用了Samsung.qq.com的顶级域名，并配备了强大的技术开发团队，保证活动在第一时间上线，同时保证用户的良好体验。用户只需要提交图片、音频或者视频作品，体现个人风采，通过系统审核，就有机会成为三星舞动音画的明星。

为了保证活动在短时间内覆盖最密集的年轻用户群体，使活动吸引最多的目标用户关注、参与和互动，活动选择在线整合行销的模式，充分整合腾讯网最具特色的六大优势平台（QQ IM，QQ.com，Qzone，QQ秀，QQ炫舞，QQmusic），针对这些年轻用户最集中、最活跃的平台，使三星选秀活动信息全方位渗透到所有爱表现、爱炫耀、个性独特的年轻族群里，并通过意见领袖的引导，使活动的话题性空前高涨。充分运用病毒性传播

在此次活动中，腾讯充分运用独家的病毒性传播平台QQ秀＋Qzone，实现了用户在短期内的爆炸性增长。用户只要有效地上传作品，在用户的个人Qzone空间即自动获得挂件一枚，同时还有机会领取限量发放的QQ秀服装一套。

同时，用户领取的QQ秀服装，都是为三星舞动音画特别定制的，融入了三星数码产品的产品元素，用户通过自身形象的展示，间接有效地为三星传播了品牌形象，同时在QQ这个中国最大的SNS社区里实现了真正意义上的病毒性传播。用户领取的Qzone空间挂件，可以使用户在好友间轻松地实现拉票功能，保证活动人气的持续性。多重激励提高人气

除了大量战略性的黄金推广资源，活动还专门设立了丰富的虚拟奖品，这些奖品与三星产品的实物结合起来，充分调动了用户参与的积极性。活动选择与选秀匹配度最高的QQ炫舞平台，通过大礼包的激励，直接导入有效用户。

QQ炫舞是腾讯最受欢迎的休闲娱乐类游戏，在年轻用户群体中粘性很高，而且喜欢这款游戏的用户大多在网络上异常活跃，对音乐、舞蹈都非常感兴趣，跟三星舞动音画所要覆盖的目标用户高度吻合。

为了吸引QQ炫舞游戏玩家参与三星选秀活动，腾讯在炫舞中开辟了专署的报名通道，在“舞动音画”报名页面成功报名的玩家，均可获赠价值30QB的炫舞星光大礼包，该通道开通后，三星舞动音画报名人数呈明显上扬趋势，QQ炫舞为三星舞动音画成功引入逾30%的报名资源，使三星舞动音画活动人气日益高涨。

营销效果：

在此次合作中，腾讯高度整合了自身全面、独特、丰富的平台资源，借助自己在用户中超强的号召力，将活动打造成了网络上极具话题效应的一次选秀活动，吸引了海量的用户参与、关注和主动传播，进一步提升了三星品牌在超过3亿活跃用户中的影响力。

作为三星的战略合作伙伴，腾讯投入了海量的黄金推广资源，为三星带来了海量的品牌曝光和惊人的点击，远远超越了网络广告的平均标准。总共实现了139亿的广告曝光，750万的广告点击。不到一个月的时间，活动PV超过1000万，超高的流量，使Minisite吸引了足够的用户关注度，活动充分吸引了目标用户的踊跃参与，上传作品总量超过了7万个。

此外，活动网站整合了腾讯最核心的平台资源，成功拉近品牌与受众之间的距离：通过“舞动音画”活动主平台，成功拉动超过4万的独立用户网友参与活动。通过QQ炫舞平台专题活动精准定向该活动的受众群，收效显著。Qzone、QQ秀、QQ播放器平台联合推广，使用户乐在其中。

第四篇：三星Diva败走奢侈品营销路线（本站推荐）

三星Diva败走奢侈品营销路线

日前，国际巨头日本的NEC推出了奢侈品手机N900。此前不久，全球第一大手机制造商诺基亚以“完全时尚”为主题，在上海推出了三款奢侈品手机7260、7270、7280，其设计灵感源于奢华的上个世纪20年代。一时间，奢侈品手机引起了人们的关注。NEC、诺基亚究竟能否成功，目前尚是一个未知数。但在此之前的三星电子，却是在奢侈品手机上败走麦城，令人惋惜!

2004年8月初，三星电子推出了Diva（Anycall SGH-E418）手机，并对它寄予了厚望。然而到了9月底，两个月时间不到，这款手机就疯狂跳水，从5980元的高位跌到不足3000元，古希腊神话中的女神转眼工夫就从天上仙境跌落到凡俗人间。

一些长时间倾心于此款手机而又囊中羞涩的消费者心中不胜狂喜，他们迅速地拥有了自己的最爱。然而，他们想象不到的是，自己的收获是三星电子以其高档消费品营销战略或者说奢侈品营销战略的失败为代价的。

奢侈品营销的诱惑

一般企业在定义自己的目标消费者时，通常瞄准的是80%以上的大众，使潜在消费者的基数尽可能大。这样做的好处在于，企业可以大批量生产且承担的风险较小，不论产品做得多么差，总会有相当数量的消费者购买；但不足之处也是显而易见的，由于企业兼顾了80%以上的大众，这就意味着产品的定价必须比较低，与大部分人的支付能力相吻合。

与此相反，坚持奢侈品营销战略的公司反其道而行之，它们恰恰置80%甚至95%以上的大众于不顾，仅仅瞄准金字塔最顶端的20%乃至于5%的那一部分。这一消费群体集中了整个社会最具价值的精英阶层，如政府官员、演艺界明星、大企业主、高层职业经理人以及杰出的专业人士，等等。通过焦点营销（Focus Marketing）策略，遵照20/80法则，奢侈品公司可以从最少的客户身上赚取最大的利润。

作为近年来发展最快速、表现最活跃的一个行业，各大主导手机厂商在饕餮了一顿盛宴之后，身不由己地陷进了一场无休止的惨烈厮杀战中。于是，一些眼光独到的手机企业在对欧米茄、LV获取的暴利垂涎三尺的同时，悄悄地打起了奢侈品的主意：手机是否可以做成某种意义上的奢侈品？

2003年6月初，波导推出“女人星”，成为国产手机在高档消费品营销上的第一个吃螃蟹者。尽管随后因市场压力过大，“女人星”连连降价，未能打破中低端产品的宿命，但TCL“宝石手机”却成就了“手机狂人”万明坚和TCL移动通信。当然，在更为激烈的市场竞争中，“宝石”的“出奇”效应最终难以转化为高档品牌的“守正”价值，万明坚也只好下课。

三星Diva功亏一篑

韩国人显然也注意到了波导的“女人星”现象，他们自信他们可以做得更好。这种自信不是空穴来风，首先，三星电子的实力日益逼近全球电子行业的老大索尼，甚至可望在不久的将来取而代之；其次，三星电子80%左右的手机都是中高端产品，是手机行业唯一专注于中高端品牌定位的企业，这无疑为三星电子推出奢侈品奠定了良好的基础;第三，自从2000年借力悉尼奥运会TOP赞助计划进行品牌推广重塑辉煌后，三星电子的品牌推广手法越来越娴熟。

2003年11月26日，三星电子在“中华第一楼”上海金茂大厦君悦酒店发布了第一款奢侈品手机Diva（Anycall SGH-E418），到场的除了来自全国的核心代理商外，三星电子特别邀请了香港凤凰卫视著名主持人孟广美主持整个发布活动，并邀请了若干位国内名模前来助阵，声势颇为浩大。特别值得注意的是，自从三星电子进入中国市场以来，无论是最早的T108还是最新的E608、D418等，从来都只是Anycall SGH系列下的一个型号而已，并没有独立的品牌名称。而E418不同，首次被命名为“Diva”──以古希腊神话中的一位女神的芳名命名。这显然体现了三星电子努力打造一个奢侈品品牌的决心。

Diva号称专为中国高贵女性消费者设计，韩国原装进口，在全球范围内限量发售6万台。Diva的售价最初定为5980元，表面上看价格并不高。但相对于65K色单彩屏、无摄像头、不支持彩信等功能，基本上只能用于打电话、发普通短信，而且没有采用特别材质，这一价格完全可以称之为“天价”。

与此前的波导、TCL移动通信相比，三星电子对Diva的推广更接近于奢侈品营销。“专为中国高贵女性消费者设计”，“原装进口”，“限量发售”，“天价”，明星大腕捧场助兴，这一系列的品牌推广策划为Diva蒙上了奢侈品的面纱，一个成功的奢侈品品牌似乎就在眼前。

不过现实是极其残酷的，为山九仞，功亏一篑，Diva终于止步于此：上市后两个月时间不到，由北到南，从东到西，Diva疯狂跳水，不管是从单月降价幅度还是单月降价的绝对值来看，Diva都创造了一个全新的记录！Diva的奢侈品营销策略算是彻底失败了。

堡垒从自身内部攻破

究竟是什么原因埋葬了这样一个有希望的奢侈品品牌呢？

首先，是三星电子内部管理上的失误，发布与上市在时间上严重脱节。Diva是2003年11月底正式发布的，但是，由于三星电子内部管理上的问题，Diva的生产迟迟没有排上日程表。直到2004年“五一节”，这款犹抱琵琶半遮面的“明成皇后”才姗姗上市，并且只有珍珠白一款，而最为消费者看好的红色Diva又晚了很多日子才芳容初露。一款手机从发布到上市整整拖了半年之久，这对于一款承担历史使命、具有重要战略意义的产品来说实在是让人无法想象。众所周知，目前国内手机市场上每个月都会有数十部新款手机发布，新技术、新设计层出不穷。半年时间的延误，使得Diva差不多失去了所有的市场机会，即使价格下调也无济于事。

其次，是三星电子品牌推广上的失误，品牌推广与市场销售严重脱节。2003年11月26日Diva新闻发布会之后，三星电子为了推广Diva品牌，在《时尚》、《瑞丽》等高档报刊及网站上投放了大量的广告与公关传播文章。遗憾的是，当时Diva的零部件也许还存放在韩国工厂的仓库里，根本没有组装。结果就是，相当数量的顾客拿着广告到手机专柜购买Diva，或是打电话询问Diva的相关信息，可得到的答复显然是“No”。后来，三星电子意识到了品牌无效推广问题，于是从2004年2月起停止了Diva的广告投放。然而，等到Diva真正上市了，需要广告予以拉动时，三星电子仍然是按兵不动。如此滑稽地从一个极端到另一个极端的直接后果就是：有广告无产品的时候，消费者拿着广告到处买却买不到；没有广告有产品的时候，Diva淹没在手机的海洋中，消费者早已忘记了Diva是一个什么东西，当然也就不会有购买的兴趣和欲望。

最后，是三星电子市场渠道上的失误，Diva渠道终端与目标消费者存在严重脱节。Diva的目标消费者是一个非常特殊的群体，由于身处金字塔顶端，他们主要光顾的是高档百货商场、专卖店或其他高级会所等场合。其实，从其他奢侈品的渠道结构上也可以看出这一点。显然，Diva的渠道终端也应该集中在上述这些场所。然而，三星电子为Diva选定的总代理商是北京百利丰公司，这是一家传统的手机销售企业，所有的资源都集中于普通的手机店，在高档百货商场、高档专卖店、高级会所等领域根本没有任何经验。百利丰公司最初也针对Diva制定了一个奢侈品营销方案:计划与高档化妆品CD、珠宝商周大福合作，希望能出现在CD、周大福珠宝的专柜上；计划与京城四大俱乐部及其他高档宾馆、饭店合作，在这些场所设立专柜；计划与华夏银行“丽人卡”部门合作，参与其在全国举办的“丽人卡”俱乐部系列活动。但是，品牌推广与市场推广不得不屈从于三星电子销售人员的意志，这些人员的意见左右了Diva的品牌推广与市场推广。Diva的营销模式最终与一款中低端手机的营销模式并无二致！在这种模式中，这款手机的目标顾客无法接触到Diva，而能够接触到Diva的人又根本不会购买Diva。

还有一个小插曲是，三星电子对Diva的最得意之处是其独具魅力的外观设计。然而Diva的外观设计恰恰招来了恶评，众多网民评价它太像马桶盖了。一款奢侈品手机，居然被消费者联想到卫生间洁具，不知它的设计者听到了会作何感想！

手机行业的奢侈品营销并没有因为三星电子的失败而吓退后来者。NEC、诺基亚也走上了这一条路，但它们到底能走多远，让我们拭目以待。

第五篇：“三心两意”做营销

“三心两意”做营销

要成功营销我行的金融产品，要做到“三心两意”。第一，是爱心。只有喜欢每项新的金融产品，对其感兴趣，把产品的特点记好才能够找到合适的客户进行营销，熟悉了产品特点自然在营销中就显得更为专业，而专业的话语必能在很大程度上让客户对我们的产品产生更大的信心。第二，是耐心。要让客户接受我们的产品并且让客户拿出钱来投资

并不是靠你说一两句就能完事，毕竟对于客户来说所投资的产品是陌生的，所以员工一定要有耐心，而且要通过模拟营销提高技艺。第三，是良心。一定要站在客户的立场去想，哪一种产品适合客户，怎样让客户的投资更合理化，更能达到保值、增值，而不能为了完成某项任务进行盲目地营销。“两意”就是有意识、有意向。在日常工作中要有营销产品的意识；要有成为客户经理的意向。在这里，我跟大家分享一下在基金营销中的一次成功经验。

一天中午12点多了，当我做完手上的工作正准备离岗吃饭时，一位太太向我的柜台走过来向我询问。因为当时我行正在搞存款的优惠活动，她看了宣传后过来问我是否存定期三十万元就可送保管箱，虽然那时的我已饿得肚子咕咕叫，但我马上意识她是个大客户。于是便跟她说：“是的，如果你存一年我们便送你一年，如果你存三年，我们就让你免费用三年的。”这位太太一听，便高兴地说：“没关系，反正我这笔钱是用来买国债的，现在没用，就先存定期吧。”当时我很高兴，但又转念一想，既然这位太太打算用这笔钱买国债，我们也正好在销售宝康基金，其中不就有一种是债券型基金吗？于是我便拿起了宝康基金的宣传资料一边递给她一边说：“如果你打算买国债，不妨看一下我们银行现在销售的这只基金，它们是一个系列基金，也有一种是债券型的，挺好的。如果你买三十万，我们也是有保管箱送你用的。”这位太太一听，也表现出非常感兴趣的样子，拿起来仔细地看，于是我便在她看的同时，把这只基金的特点和办理的手续向她说明，也仔细地列出如果她用这笔资金存定期或买国债或买基金进行对比，看她如果投资基金的话这笔资金能增值多少。同时，在谈话的过程中，我得知她对投资股票、基金有了一定的了解和认识，我就把宝康其他两种消费型和灵活型也跟她详细说明，更象玩游戏般地用宝康的测试表来测试一下她投资哪种比较适合。在这个过程中，我觉得我并不只是在为她营销，更多的是在想怎样的投资方式比较适合她，我分析她一开始就想买国债，那应该不太适合太高风险的产品，所以我建议她买债券型，因为我之前已熟悉了这只基金的特点，另外也把握住这只基金三种类型是可以互相转换的，如果她以后想转也是很方便。她同意我的观点，同时也通过我的详细讲解，对宝康基金也有了一定的认识，她表示对这只基金还是有信心的，但还要考虑一下。她离开时已经是中午近2点了，虽然我的肚子饿扁了，虽然当时她也没有决定要购买，但我从她的反映感受到她挺认同我的观点，对我的服务也很满意，于是我也感到很高兴。

第二天，这位太太来到我网点选择购买了30万灵活配置型的宝康基金，我从心里笑了。