业务经验报告

第一篇：业务经验报告

特快短信回音业务经验报告

尊敬的领导，同事们，大家早上好！很荣幸局领导给了我这样一个机会。和大家交流一下我在发展特快短信回音业务当中的经验。有不妥之处还请大家批评指正。局领导高度重视这个特快短信业务的发展，特别是我们两位主任在每周一开例会的时候，教我们如何去拓展这项业务的发展。针对服务区域内的客户资源进行了深入分析和细致摸排，对各邮所。当前面临的经营形势进行了分析。

我所在的邮所从5月份到至今一共开办特快短信回音业务2100笔，业务收入2100元，在办理特快业务中这个短信回音量占80%。取得这个收益主要是我们前台营业员多说一句话，与客户交流。在客户办理特快业务时主动向他介绍邮局有这个特快短信业务。

刚开通这个短信业务时，我和本邮所两名营业员就商量如何去开办这个业务，要怎样说客户才能接受，我对她们说：“客户来办理这项特快业务时我们必须要问他是否要办理这项特快短信回音业务，让客户知道我们已经有了这项跟踪服务，增求客户的意见后才能办理 不能不闻不问给客户办理，要让客户明明白白的消费，知道邮政的服务质量有提升。那么，怎样说：“客户才能接受这个特快短信回信业务呢？客户来办理特快短信业务时，我们营业员如何做发这个宣传工作。首先请问客户需要办理这个短信业务吗？如果客户说：”不需要那么我们就要耐心的向他解释对方在收到这个邮件后，邮局会马上给

你发个短信。短信上面写得很详细几月几号收到的，某某签章领取。这样您就不用那么费心去查询这个邮件的下落，客户听了我的解释基本上都能接受。

成本低、效益高的邮政短信业务，如何既能把它快速做大做强，又能让用户高兴地接纳呢？俗话说，世上无难事，只怕有心人。我以为，只要有心，就没有做不好的事，在开发短信业务的过程中同样如此，只要我们坚持“三心”工作法，就不难把业务做好。

一是宣传邮政短信业务要耐心。当客户来办理相关业务时，我们宣传短信业务要有耐心，不能只为了完成任务，对客户态度冷漠、语言生硬地问一句：“办短信业务吗？”在宣传这项业务时一定要心诚，要给客户的第一感觉就是你很有耐心、很有诚心，是在真心为客户着想，而不是强人所难。态度要热情，介绍邮政短信业务要细致、翔实，且不要光讲好的，不足的方面也应婉转地告诉客户，让客户有选择和考虑的余地。这样才会让客户有好感并欣然接纳。

二是在发短信时要专心。当客户使用了此项业务后，我们在具体为客户发短信时，一定要专心，不能心不在焉。对所编写的短信，在发出之前一定要认真阅读一遍，看有无言语不妥，用词不当，意思表达不清、不准等现象，一定要确认无误后方可发送。倘若在发短信过程中出现各种纰漏，无论轻重、大小，均可能给客户造成不良影响，都可能导致客户不愿意再继续使用该项业务，而且会让其他客户也不愿意使用这项业务了。

三是开发短信业务要用心。笔者姑且套用一句：“开发短信勤为径，营销无涯活作舟”。据我了解，当前，在邮政业务中已开发了短信服务业务的多为储蓄、汇兑、特快专递等方面，而在其他邮政业务中使用短信业务的还没有。我以为，在众多的邮政业务中，可开发短信业务的绝非以上这三方面，其他邮政业务同样可以开发短信业务。如物流业务、包裹业务、报刊征订业务、代办业务等等均可开发短信业务。我们在开发与营销的过程中，思路切不可仅局限于已开发的几类业务上。而应广开思路，拓宽视野，用心动脑，多举并发，定能辟出短信业务的一片新天地，使我们的短信业务“枝繁叶茂、花红果硕”。

第二篇：业务需求调研经验分享

业务需求调研经验分享

1.针对具体的工作内容，召集专题访谈启动会、访谈沟通会。由客户的项目负责人向涉及的相关部门或者受访对象进行情况介绍和工作任务安排，并注意在会上详细、正式的介绍需要参与的具体访谈的人员，并收集被访谈对象的基本信息（包括：姓名、部门、联系电话、email等）。

2.在正式访谈之前，给访谈对象提供访谈提纲或需求调研表，并告知客户需要根据提纲进行准备。即使客户未填写调研表，但通过访谈提纲可以让访谈对象提前思考，整理应答思路、收集相关资料，或者提前准备、预约更合适的访谈对象。

3.正式访谈前，先向被访谈者介绍访谈议程。介绍访谈总体过程、各环节主要内容、大致时间。务必先给被访谈者建立一个全局整体印象，也便于双方共同掌握访谈时间和节奏。

4.开始具体工作内容的访谈前，概要性介绍项目的背景及其他相关情况，快速拉齐与访谈对象的思路基线。但要注意：针对不同类型的对象介绍的侧重点应有所不同。管理类重点介绍全局的、宏观、整体性的目标和架构；业务类对象重点介绍业务相关的背景、行业发展情况等；技术类对象重点介绍目前了解的客户系统的现状、本项目的期望、业界相关应用及发展趋势等等。

5.访谈内容在议程等大框架方面宜统一规范，而在具体交谈内容等细节方面则尽量发散。交谈过程以发散为主，引导为辅。如果被访谈对象对访谈内容熟悉，且有一定准备，能够主动、系统、清晰的交流，则尽量以被访谈者发言为主。因为，从访谈对象不经意的一些细节描述信息中，可能发现很有价值的重要信息(如果引导式交流则往往容易限制被访谈者思路，造成一问一答的局面)；当客户谈到意料之外的重要信息时，要抓住时机主动深入挖掘，充分收集这些在前期准备阶段未考虑到的需求。如果被访谈对象交流内容匮乏，不知从何谈起，则需要系统化的引导，此时一问一答胜过无话可说。

6.访谈过程中的快速、准确的、原原本本的笔录非常重要。好记性不如烂笔头，将客户访谈时说的尽可能完整的记录下来，并且务必使原原本本的记录，不要增加任何的个人理解。对需求的理解、整理应该是访谈之后的结合全局的需求进行综合分析和全面理解工作。需求分析的最后环节一般会对分析结果进行印证，而印证的唯一证据就来自访谈记录，此时客户访谈时原始的记录就非常、非常、非常重要。如果缺乏原始的访谈记录作为素材，在后续的需求分析结果有可能偏离客户的实际需求，对项目整体工作的都会造成不利影响。

7.对于多人参与访谈一个被访对象时，访谈提问建议分工明确、各司其职。可以以一个人为主，其他人补充；或者每个人有其他的分工方式，例如有人负责业务需求部分、有人负责技术部分、有人负责管理部分等等。

8.记录笔记时要主次分明，记录者与提问者保持默契。若多人同时参与访谈，在记录笔记时尽量多人同时记录。并且，提问者在提问时一般不宜做详细的记录，此刻辅助者升级为是主要的记录者，让提问者有足够的思路时间，考虑问题、理解客户描述的内容、及时发现疑虑当面澄清等等。

9.对于访谈内容的疑问、顾虑应尽量做到当面澄清，减少事后增补，杜绝二次访谈。一次成功的访谈，能有效降低思维切换成本，确保交流双方在特定场景下思维的严密性、完整性，从而确保需求访谈质量。如果在访谈的自己担心没有准确理解被访谈者的意图，尽量当面沟通、澄清；事后一般是需求确认、证实性工作，而需求的增补、或者重新调研时，被访谈者的思维往往不如正式访谈那样完善和严密，容易对项目造成误导和偏见。

10.在交流完被访谈对象所属专业的内容之后，尝试引导客户进行跨专业的需求交流。例如：访谈管理层时，可针对本项目需求和目标，探讨管理层对业务部门、技术部门等有何要求和建议；访谈业务部门时，可引导被访谈者根据项目需求提出对管理部门、技术部门的要求和建议；访谈技术部门时，可与被访谈者沟通从技术实现和项目建设、管理的角度，建议管理部门如何规范管理、业务流程制定，既利于系统建设维护，又利于项目实施。

【但要注意，需求访谈阶段，需求信息收集基本原则是尽可能充分、完整；如果需求收集不充分，开发的软件产品不能满足用户需求的可能性就越大。但需求是否超出本期系统建设范围、本期商务合同功能需求范围，是另外一个层面的问题。需求访谈时，被访者提出的需求超出范围的情况在所难免，这方面，将在后续的文章中专门阐述

第三篇：业务心得经验-转载他人

我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：

1、要有良好的思想道德素质。

2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务 而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作 销售的速度才会最快、成本才会最低

这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员 只有吃别人不能吃的苦 才能赚别人不能赚的钱

4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品 除了凭有竞争力的产品质量和价格外 就凭业务员的嘴怎么去说

怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神

作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路 利用自己独特的方法去开辟一片市场

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、要极度热爱自己的产品

对产品不热爱的业务人员永远做不好业务

2、要懂得自己的产品 这一点相当重要 没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道 因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、公司的核心业务是什么？

2、公司的核心竞争力是什么？

3、公司的组织核心是什么？

4、公司的客户是谁？

5、公司客户所需要的服务是什么？

6、满足客户的方法是什么？

7、公司主要的竞争对手有那些？

8、竞争对手的服务特色是什么？

9、我们公司的对策是什么？

10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么 这些服务对你需求的影响是什么？

了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

4、我们产品的价格

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉

10、他们的舒适程度

专业销售人员为客户提供满意服务的全过程 我认为应遵从以下步骤：

一、销售准备

销售准备包含以下内容：

1、心态的准备

一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话：

徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”

周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”

以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。还有一例：

我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。

当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。

2、仪表的准备

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

3、材料的准备

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力.二、结交客户

一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。

三、客户信息的搜集与处理

结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。销售人员需要调查客户信息的种类有：

1、企业的概况

公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。

2、历史背景

客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等

3、经营的管理人员

企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。

4、生产经营的情况

生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。原材料的采购方式及支付方式 产品的销售及收款方式

5、财务状况

主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。

6、往来的银行

7、公共的诉讼记录

8、企业的发展前景

四、呈现说服客户购买自己的产品

如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素：

1、行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐

2、专业能力 洞察客户的需求 给客户提供解决方案的能力

3、参考证据 专家的论断 相关客户的好评 相同产品效果的对比

4、发掘需求 服务于客户需求 而非自己需求

呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的13秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。

呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径： 如果是成熟的产品：

1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威；

比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？

2、借助名人的效应发威

比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说江泽民都用我的茶杯更有说服力。

3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方

比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。

4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。

如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？ 借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力

我现在销售电动自行车充电器，应该说做的还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时我是这样给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象UPS样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲，充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？

当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来，何谓强势谈判？何谓弱势谈判？且听下回分解。给所有外贸业务员的一点建议（新增第18，19，20条）

本人说不上是外贸高人，在工厂当业务2年后，进入贸易公司做业务，对业务有所感悟，遂贴出于大家分享（由于时间有限，只好每天贴一点，请见谅）：

刚刚进公司时，主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3。你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧）

13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大

第四篇：稽查业务大比武经验材料

夯实基础

突出实战

牡丹江市地方税务局稽查业务“大比武”活动

取得初步实效

年初以来，为进一步提高广大干部的业务水平，更好地适应新形势下地税工作的需要，牡丹江市地方税务局经过认真调研，在省局“岗位练兵、业务竞赛”活动的总体框架下，做出了利用3年时间，在全市地税系统范围内开展稽查业务“大比武”活动，不断提高广大干部看账、查账技能的工作部署。通过一年来的比武竞赛活动，广大干部的学习热情得到了有效激发，业务能力得到了进一步增强，学习和工作实现了双提高、双促进，取得了初步成效。

一、统筹规划、周密安排。为切实抓好稽查业务“大比武”活动，在反复开展调研，多方征求意见的基础上，形成了《全市地税系统关于开展稽查业务“大比武”活动实施方案》，明确了比武竞赛的活动原则、参加人员、比武内容、比武方式及奖惩措施。要求全系统要在省局“岗位练兵、业务竞赛”活动的总体框架下，坚持把稽查业务“大比武”活动与学习省局统编教材相结合、与推进重点工作相结合、与圆满完成组织收入任务相结合。明确全系统在职干部职工均可自愿参加此次比武竞赛，但直接从事稽查工作的人员必须参加，参加比武竞赛的人员不得低于本单位实有人数的40%。为防止比武竞赛活动出现“灯下黑”的问题，市局 机关和各单位主管稽查工作的副局长必须参加考试。专门召开全体干部参加的稽查业务“大比武”活动动员会，宣读《实施方案》，进行动员动署。成立了由主要领导为组长、主管领导和其他领导为副组长、相关科室的负责同志为成员的领导小组，主要领导经常性地听取活动进展情况的汇报，工作领导小组多次召开会议研究工作中存在的问题，制定有针对性的工作措施。全系统各单位按照市局要求，结合本单位实际，制定了详细的学习计划，对整个学习活动进行周密安排，把学习任务分解到各年、月、周。为保证每周学习任务的完成，规定每周学习日可串不可占，以保证学习时间。为有效缓解工学矛盾，保证培训效果，倡导开办职工夜校，利用业余时间组织干部进行学习培训，做到工作学习两不误。

二、夯实基础、突出实战。按照“循序渐进、逐步提高”的原则，根据稽查业务“大比武”活动开展三年的时间安排，将今年的培训重点放到打牢会计基础上，并按照实际、实用、实效的原则，创新培训方式，突出工作实战。一是开展模拟教学。和专业院校联系，以工业企业为例，模拟编写了120笔典型经济业务，并根据这120笔业务编制了17套模拟账簿、报表和凭证，下发到各单位，并聘请组织专业院校的教授和稽查工作经验丰富的兼职教师以模拟典型经济业务为例，为干部集中授课，讲解会计基础知识和企业会计科目常见的一些问题。同时为每名干部购买空白凭证和账簿，组织干部根据 120笔经济业务内容，从取得原始凭 证开始，到形成账簿、制作报表结束，按照会计核算程序计算财务成果，加深对会计基础知识的理解和掌握。二是开展实战演练。将参加比武竞赛的干部与稽查局干部组成稽查组，深入到纳税户中进行实战稽查。在稽查过程中，通过查看账簿、检查库存等方式，由稽查局干部讲授纳税户在重点阐述了稽查取证思路、取证方法及取证时应注意的事项，逐个分析了税务稽查各环节相应文书设置依据、使用情形和规范填制方法，并就检查人员、审理人员关注的焦点和存在的疑问一一进行了解答。对干部在查账中遇到的问题随时答疑，确保有问题及时解决，做到学出成绩、查出成效。三是研讨典型案例。定期组织干部学习稽查案例，在讨论中提高学习效果；为干部准备多套典型的模拟试题，采取培训、测试相结合的方式学习，对干部在测试过程中易出错、掌握不扎实的地方和答题过程中的疑问给予解答。

三、以考促练、注重实效

为检验学习效果，10月20日，全系统 390名干部在牡丹江大学继续教育学院参加了竞赛考试。此次竞赛考试体现了“三严”：一是严肃出题。抽调政治素质高、业务能力强的干部组成出题组，在有屏蔽、有监控的条件下集中封闭出题。考试内容以会计知识、税政业务和稽查业务为主，采取单选、多选、判断、简单计算、综合分析五种题型，涵盖会计基础知识、会计账务处理、征管法、稽查程序、各个地方税种的基本知识和计算，重点是工业企业所得税的检查、计算和分析等多方面内容，其中还涉及到一些最新的税收政策。二是严密考试。全系统仅在市区设立一个考点，全体参赛干部集中考试。悬挂横幅，张贴平面图，采取单人单桌，同一单位干部不相邻的方式分配考场和考号。

三是严格监考。每个考场设两名监考人员，分别由武警战士和学院教师担任，市局组成以局领导为主的巡视组，对各局考试工作情况进行全面监督，每个考场配备一台摄影机，全程多角度录像。由于组织严密，纪律严格，整个考试过程井然有序，广大干部表现出良好的考风考纪，考出了真实成绩。考试结束后，大部分干部反映，这次考试最大的收获是提高了业务水平，拓宽了知识面，优化了知识结构，准确地找到了不足。从总的情况来看，本次考试成绩比较理想，及格率85.38%。这次考试成绩基本上反映了现有干部队伍的实际业务水平和素质结构，说明经过全局上下共同努力，干部队伍的整体素质有了提高，税务稽查业务培训取得了一定的效果。

四、强化监督、兑现奖惩

（一）监督检查，指导推进。为准确掌握全系统开展稽查业务“大比武”活动的基本情况，市局组织调研推进组，对各县（市）、区地方税务局稽查业务“大比武”活动的开展情况进行了监督检查、指导推进，征求了基层广大群众干部对开展比武竞赛活动的意见和建议，并编发了8期稽查业务“大比武”活动情况，对广大干部关心的一些问题做出了明确，对各单位采取的好经验和好作法进行了推广。

（二）强化考核，明确奖惩。市局在《实施方案》中明确规定了奖惩措施，分设能手竞赛和团体赛两个奖励项目对成绩优异的个人和单位进行了奖励，个人成绩前50名予以通报表扬及奖励，颁发荣誉证书，录入市局专业人才库。连续3年获前五名的同志，经考察具备干部任用条件的，将优先提拔使用。团体赛取平均成绩，团体前三名予以通报表扬，对主要领导、分管领导和参赛人员进行奖励。召开了2011年稽查业务“大比武”总结表彰大会，对2011年活动进行总结，对考试中取得优异成绩的单位和个人进行表彰奖励，同时也对2012年比武竞赛进行又一次动员。各单位也都制定了详细的《稽查业务“大比武”考试奖惩办法》，从干部日常学习的签到考勤，到历次考试成绩的考核评价，都做出了具体规定，对进入市局前五十名和本局前十名的同志给予奖励，在考试中不及格人员进行告知谈话，年末取消各种评先、评优资格。

稽查业务“大比武”活动虽然取得了一定成效，但从总体上看，一些工作刚刚起步，仍需要做大量深入细致的工作。下一步，将在省局的正确领导下，结合本局实际，采取切实可行的措施继续抓好稽查业务“大比武”活动，在全系统形成一个岗位技能大练兵、大比武的浓厚氛围，全面提高地税干部的业务操作能力，为地税事业的发展提供有力保障。

第五篇：10年老业务经验分享

10年老业务经验分享

第一章）提高工作效率！

很多业务员的工作状态：

上班时经常都是东一榔头西一棒槌。感觉每天特忙，可是又不明白自己在忙什么。经常到离下班还有不到一小时的时候才发现还有几封新的邮件还没有回，还得加小会班。下班路上反省今天上班的收获和成绩，总是惭愧下决心第二天多注册几个网站，多整理资料，研究客户。

有人说：人生最宝贵的两项资产，一个是头脑，一个是时间。无论你做什么事情，就算不用脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平，决定你事业乃至生活的成败。

我们可以估摸算算，每个星期有168小时，其中按照平均睡眠一天8小时算（我严重睡眠不足），一周睡觉时间56个小时。有21个小时用于吃饭和休息，剩下的只有91个小时是我们可以自己掌控的。那么每天的这13个小时，你如何运用好使得自己保持着最初的目标和方向前进？

每天下班前5分钟想一下，今天一天都完成了哪些事情，没有完成哪些事情？你是否有着清晰的思路？

从今年六月份开始，公司陆陆续续来了几个新业务员。当初他们来的时候，公司搞了一系列的新员工培训，我也给他们培训过客户开发和谈判沟通。

上周的某天傍晚，我如往常一样在公司里加班，老板一反常态地拉了把椅子坐到我办公桌边，散了根烟，说还没忙完啊，注意休息身体要紧，别累着。我知道，老板估计有话要找我谈。果然随意寒暄了几句，老板说几个新来的业务员，来了也有近半年了，业务上面还是没有多少起色，有的甚至还没有开张。感觉他们平时也没闲着，每天开发信也发的不少，阿里的询盘有不清楚的也经常去问产品知识。但每次例会，问他们在忙些什么，需要他们汇报的时候，都说不出很详细的内容。

公司的管理者，在过程的同时都是更看结果。我想他们更多的是通过业绩来判断自己的员工是否是真正的忙。换位思考，如果我是领导，我也会不禁考虑，一个业务员如果一个月只有两三万美金的销售额，到底能有多忙呢？

之后老板让我留意办公室的业务员的工作状态，并找他们谈谈，到底有什么问题。于是我观察了一周，发现一些问题：工作效率低下，工作无计划性，把很多时间是浪费在许多根本不重要或者不必要的事情上。

我们早上是9点上班，但是我发现都10点半了，还有一些业务员在看着腾讯新闻。不得不说，腾讯的新闻弹窗新闻内容的确很丰富，罗列了很多热点的各种类型的新闻。而这些新闻，点了一个之后又会想点下一个。可能他们觉得，早上刚来没什么状态，先看看新闻过渡一下。不过在职场中还是要注意，凡事要掌握个度。我一般都是随便看看经济类的，其他娱乐八卦很少看。

另外，我发现有些人是完美主义者，对于一些不重要的小事，也要力求完美。举个例子，有个新业务员就为了邮件的签名排版的好看来来回回纠结，修改了一上午。我实在搞不懂，有那个必要吗？搞得像是在写一个复杂程序的代码！

另外，很多业务员是在被动的工作。客户询盘来了，就准备回复询盘，回复客户的邮件。一旦没有客户找的时候，就感觉没事情做了。其实，事情很多，没有计划，就不知道从哪里下手。做了计划之后，就不一样了，每天都排得满满的，维护客户、跟踪客户、寄样品等，这样，每天计划完成，工作也会充实许多。

外贸业务员到底如何提高工作效率？

我们先总体说说时间分配，从一个外贸业务员早晨走进办公室开始（泡茶，整理桌面略过）

一、先打开网页查看一下汇率情况，一般以中行或央行为参考。

作为一个外贸业务员，及时了解汇率的动向是很必要的工作。另外，我一般还要看看国内的原材料的价格走向。这些方面的资讯可以很轻松的在阿里巴巴原材料市场查到。一般顶多十分钟可以完成。

二、打开邮件客户端，再打开客户跟踪情况表。查看一下有哪些客户是已经是有一段时间没有联系的。（我一般是按照2-3个星期左右的时间）

给他们逐个发一些问候的邮件，邮件的内容根据不同的对象选择不同的内容。

客户跟进情况表下载： http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE_Ny

（注：在公司名的单元格那里，鼠标右键点击一下，选择右键菜单的 “编辑单元格”，选中“本文档中的位置”，在工作表的列表中选中要跳转到的表名，即建立了跳转）

这么做的好处在于：

1）和未成交客户保持联系，让他始终记得你。这点在客户准备换供应商的时候尤为重要，他会第一时间想到你！

持续地联系给未成交客户一种感觉，你的服务很好并且有诚意跟他合作，那么当他的老供应商出问题的时候，他会给你机会！

拿个找货代的事情为例。以前我们公司有固定货代的时候，我们一接到新的货代的自我推荐的电话，都是随便应付几句，恨不得早点挂电话。后来，公司的货代出现了问题，决定更换货代。正好过了两天，接到一个打过好几次电话的货代的来电，于是很高兴，约了时间谈谈。后来货代过来以后询问了一下价格和服务，之后很快就合作起来了。

邮件的内容以简洁、轻描淡写为主，千万别写太长，没时间看！有些业务员，写开发信的时候已经写了一堆介绍公司优势如何如何的内容，那么跟进的时候根本不需要再写了！

Dear XXX，How are you ? I hope your everything is going well.I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ?

If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt reply.Thanks.Best regards, Sam

2）和已经成交客户增进关系，展示服务！

客户都喜欢有跟进意识的服务人员。

设想一下，当你从商场里买了一个不知名品牌的电器，买回来用了一周后突然有个回访电话，问您使用中是否有任何问题或者不便，您的任何建议都会对今后提升产品的品质和服务起到至关重要的作用。你会不会感觉有种惊讶？不管产品品牌如何，产品体验如何，起码服务应该说是比较满意的。对这个品牌或者制造商内心也会打一些分。

其实放到外贸中是一个道理，有些业务员认为出了货，收了尾款这一单就结束了。其实，每一次的售后跟进都是客户决定返单的一个机会。这对加强客户对你的印象甚至信任，都会起到潜移默化的作用。这样随手就能发的邮件，为什么不做呢？

邮件的内容简洁点、轻描淡写

Dear XXX，Hope this email finds you well.Have you received the goods ? How do you think ?

I hope you are satisfied with our quality.If any comments, please let me know.Thanks.Best regards, Sam

3）提醒老客户是否考虑新的订单计划

邮件内容可以同1），老客户收到后一般会很快回复你的邮件，而且有些客户会告知你具体什么时候会有新的订单。

第二章

三、查看一下每日工作计划表，看看昨天的工作有哪些没有完成。

外贸业务是一项连续性的工作，比较辛苦，但贵在坚持。打个不恰当的比喻，就像农民种庄稼。松土、撒种、施肥、保温、杀虫等等每个环节都需要去做，等待收获收割的那一天。

对于昨天没完成的工作，大致考虑好今天安排在哪个时间完成。然后开始计划今天的工作内容。有些人工作根本没有计划性，想到什么做什么。忙得不可开交，客户却丢着好几个月没有跟进。

这里我想说的是，我们做任何事情，其实都反映出我们的价值观。打个比方，如果你的想法是迫切希望增加收入，那么我们计划表中重要的事情就是考虑做一切能够提高业绩的事情。如果你的想法是保持生活安定，工作给不了你快乐，接单也没有成就感，那么你工作的大部分内容我想是在维护老客户。

人的一生有很多阶段，每个阶段的需求都不一样。所以清楚地知道这个阶段的你，最想要的是什么，这个很重要。

按照每天、每周、每月、每季度计划好工作。

先列清单：

每天先把要做的事情用白纸列一下，然后添加到每日工作计划表中。根据事情的性质分为四类：重要不紧急，重要且紧急，紧急不重要，既不紧急也不重要。优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。给工作分类：

重要不紧急的事情有：开发新客户，跟进未成交客户，研究目标市场，学习更多的产品知识，汲取更多业务经验，和客户建立信任，制定销售计划和工作目标，改进与供应商的关系，锻炼身体，好好吃一顿午饭，适当休息等（一切对你未来业绩提升有直接关系的事务）

重要且紧急：跟客户谈判，催客户尾款，给意向客户报价，给客户做PI，准备样品（维持你现有的业绩的事务），完成工作计划。

紧急不重要：其他部门要求你配合的工作，领导交待的非业务性工作。很多事情看似很“紧急”，实际上拖一拖，甚至不办，也无关大局。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单甚至新业务员去做。

既不紧急也不重要：娱乐，上网，闲聊，消遣。

平时把主要时间和精力集中于前两类事务，这样，工作时才是真正有效率。一般来说，每天固定花半个小时对一段时间未联系的客户 say hello 每天花半个小时时间阅读一下yahoo国际站的英文新闻，对实事多了解一些，并且当做锻炼阅读能力。当有客户来拜访时，在路上，至少你可以多了很多当下热点的话题。

每天半小时至一小时用来回复老客户的邮件，简洁表达清楚即可。

把更多的精力用来考虑和研究怎样去跟进和回复潜在客户，力求建立起信任。

每天花半小时的时间来研究了解目标市场，对一个目标市场的了解起码做到市场销售价格、市场常见品牌、做这个品牌的供应商和其分销商有哪些、销售渠道有哪些、目标市场上行业内的标杆客户、主要规格类型、该国最大的几个supermarket、该国最主要的一两个B2B网站等等。

PS：著名的80/20法则：

你每天做的工作内容，只有20%会和产生利润有直接联系；用20%的成本去维护老客户，将会得到80%的收益；在看我这篇文章的，有20%的人会真正把这些内容去实践，而不是和其他80%的人一样，简单地COPY到WORD里面，然后无限期封藏。等等。。

四、合理高效地运用工具开发客户及回复客户邮件

完成每日计划之后，应该在9点或9点半左右。

早上的这段时间，对大多数人来说，都属于效率不高的一段时间。这段时间内适合做一些机械的，闲杂的工作。因此我不得不说，这段时间用来发开发信，是再合适不过了。

（一般为半小时或一小时。结束时间控制在10点半之前。）

当然有些人认为，应该根据不同时区的客户，选择不同的时区去发开发信。这样确保开发信能够出现在客户邮件列表的最上部。

我认为，这个考虑是OK的。但是我们可以同样用别的方法去吸引客户的注意力来弥补。比方说：邮件标题的写法、设置邮件高优先级标签等等。

3）外贸业务工具之三 文件夹和笔记本

文件夹是建立客户资料和订单情况必不可少的。

文件夹我喜欢点选一下地址栏D：/上方的“文件夹”按钮，使之保持左边显示树状结构，避免很多返回上级等操作。

另外我的E盘清空的很干净，完全当做客户资料盘。根据不同市场建立5个根文件夹：北美 南美 中东 欧洲 亚洲。然后在“北美”里面再建立一个公司名称的文件夹，如“AAA GROUP”，之后再根据订单的年期分为2008，2009，2010，2011，2012。进入2012后，逐个建立“包装资料”、“客户PO”、“形式发票”、“采购合同”、“大货照片及验货情况”、“装船通知”、“报关单据”和“结汇单据”。

再建立两个TXT文本，一个是“到款记录”，一个是“快递单号记录”。

这样虽然前期工作量比较大，不过大家可以建立好一个空的文件夹结构后，复制操作。这样一切用熟了之后资料分类都会一目了然。

关于笔记本，没有太多好说的。一般就是写上客户的需求信息和要点。

我的建议是多准备一个小笔记本，只用来写下客户的询问，而不是所有的笔记。因为研究客户的询价很重要，可以着重了解客户的需求点。

另外，有道云笔记很不错很好用，推荐一下！

4）外贸业务工具之四 方便快捷的报价利润核算表

对于那些每天会受到N多个要求报价的业务员，如果每个报价单都一个个去做，精力再旺盛也吃不消。久而久之还会产生疲劳感，失去激情。因此需要一个表格能高效、方便、快捷的报价利润核算来帮助我们简化报价前的工作。

最好填上采购价、退税率、汇率 等一些基本的数值，就能给出报价的参考意见的。

这里附上一个报价利润核算表（我算退税是外贸公司退税计算方式，工厂的业务你们改改公式即可）

下载地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-8W

现在，你只需填上采购价、退税率、汇率、数量等，就会显示出不同利润率下的价格。价格都填写好后即可查看总体利润。更方便的是，你可以不断修改价格，调整不同的利润率，最终得到一个合理的总利润。你可以不断修改数量，最终使得总体积正好是你目标立方数。

另外，货物品种多拼一起走散货或整柜的情况下，我们经常要去掉或者加上一些数量的产品。到底哪个产品去掉或者加上好呢？

按照以往的经验，如果超过整柜的体积，就去掉一部分产量低的，交货慢、难做的产品。如果数量不够整柜体积，那么就增加一些产量高，交货快的产品。

现在，你可以根据 利润/立方 来考虑。即每立方利润额。这个数值高的，说明每多装一个立方此产品，可以获得较高利润。

5）外贸业务工具之五 订单明细表和在手未出货统计表

当你业务不多的时候，也许你可以同时服务三四个客户。但是当订单量和客户群快速增加时，需要一个规范的详细的系统化的表格来记录。

以前有一阵子，订单多的时候，经常是忙一个订单忘了另一个订单货要好了要出货了。然后赶紧救火队员一样，翻出订单文件安排出货。

后来我做了两个表格。一个是订单明细表，另一个是在手未出货统计表。现在订单再多，我也不怕了。每天看一下这两个表格，什么订单要出货心里都一清二楚。

订单明细表 下载地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-2Y

在手未出货订单统计表 下载地址：http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-2S

五、利用按键精灵全自动更新或发布阿里巴巴产品信息

很多业务员因为阿里巴巴发布和更新产品的工作头疼。有些公司的老板或者经理甚至规定了硬性指标，一天要更新多少个产品。

在发完开发信以及回复完客户邮件之后，时钟大约指向了11点半。这正是吃午饭的时间。如果电脑可以在我们吃午饭的时间帮我们把阿里产品更新或发布完，这将会节省多少精力和时间？

这里介绍一个无比犀利的工具：按键精灵

按键精灵是一个模拟鼠标、键盘动作的软件。通过制作脚本，可以让按键精灵代替双手，自动执行一系列鼠标键盘动作。按键精灵简单易用，不需要任何编程知识就可以作出功能强大的脚本。要在电脑前用双手可以完成的动作，按键精灵都可以替代完成。

一般来说，它有两种主要功能：

1．网络游戏中可作脚本实现自动打怪，自动补血，自动说话等 2．办公族可用它自动处理表格、文档，自动收发邮件等

目前来说，90%的用户还只是用在游戏上。其实这个软件用在自动化办公上十分给力！如果你了解VBA, 你应该明白我在说什么。是的，这个软件能建立任务脚本。

我简单介绍一下原理：用EXCEL文档建立几个表格，模拟成一个“EXCEL数据库”。然后根据更新或者发布产品页面的每一项需要填写或改动的内容，在单元格中填入不同的内容。建立好模拟的EXCEL数据库后。用按键精灵完整地记录一次更新产品或者发布新产品的鼠标动作。之后设置好循环完成类似任务。

不夸张地说，只要你的EXCEL表格中的值足够的多（比如“产品关键词”），那么基本上一个小时内电脑可以自动更新或发布100个产品信息！想象一下，我们吃完午饭回来，电脑已经自动帮我们更新了100个阿里巴巴产品信息，这是多么令人愉悦的事情。

另外，不同的字段会有不同的组合方式，产品信息数量是乘法原则。可以想象，当你设置足够多的产品关键词和产品描述后，一个相同的产品会衍生出N多个产品页面！

做这样一个工作，前期主要是要不断丰富你的“EXCEL表格数据库”中的记录。

还有一个想法，就是我们经常用搜索目标客户，然后记录在Excel表格里，包含公司名，联系人，邮箱。其实对于一些不是特别对口的客户，我们也不想放过，但是也不想花费大量时间去手发，也可以结合按键精灵，让它自动的给表格上的每个客户都发一封开发信。由于前面我们已经介绍过了可以把开发信的内容保存为签名，那么这一步就比较简单了。

可以考虑用按键精灵的录制脚本功能。先用录制脚本功能，录制一次发开发信的过程，然后选择按键精灵中的循环次数。注意最后的一步操作是删除已发的那个客户那一行，否则按键精灵会每次发送第一条客户记录。

因此你需要把客户表格复制一份，用复制的这份来录制脚本。第二章）如何与供应商谈判

我经常对业务员说，外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作，充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性，提高情商的工作。

可以这么说，情商高不高，一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈，因此很有乐趣和成就感。

很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性，因此在业务过程中谈判手段单一，语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差，谈判技巧匮乏，经常不知不觉地陷入僵局，不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思，面对僵局还能说些什么，做些什么来改变局面。---------------------

扯的有点离题了，今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。

一、如何与供应商（工厂）谈价格

二、如何和工厂谈付款方式

二、面对客户索赔该怎么和供应商协商

四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户

在具体展开这个话题之前，先请各位看一下下面这个问题。

工厂和客户哪个重要？

每次面试业务员时，我都会问这个问题。

绝大多数面试者的回答都类似于：客户是上帝，是衣食父母。工厂可以再找，但客户不能丢。

一般来说，对于那些持有相反意见的面试者，我会毫不犹豫地在其简历上加些分。

我的观点是：一个优秀的业务员，应该永远牢记：工厂比客户重要。

时刻要有这样的心态：市场很大，客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数，是你宝贵的财富。

得到一个好的工厂的支持和配合，价格有优势，产品质量稳定，交货及时，讲信用，外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧，开发越来越多的客户。

当价格上接单有难度时，工厂能够理解并在不偷工减料的情况下，让出一些利润，配合业务员接单。当品质上出现问题时，工厂能够足够重视并且排查原因，及时反馈。在这种正反馈下，业务员的业务量会增长很快，客户也会越来越多。

反之，如果一个工厂合作意识差，质量良莠不齐，交货经常性拖延，不守信用，偷工减料，那么业务员有再多的客户，也会最终流失掉。一个差的工厂，能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中，浪费大量精力和时间，丧失信心和激情。

因此，当工厂和客户出现冲突时，学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户，工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通，说话要有理有据有节，但不要得理不饶人。