营运和营销分类

第一篇：营运和营销分类

营运和营销分类

营运：迎宾、接待、送客、收银、检测、咨询、操作、预约、投诉处理、早会、月工作计划会议流程、温馨提示、配料流程、消毒卫生、客户离开房间整体流程、房间待客流程、音乐播放流程、员工仪表检查

营销：积分兑换、销售技巧（赞美、肯定、提问技巧、聆听）、客户分档、客户甄别、客户档案的建立、客户回访、建立客户微信群、远程教育、卡项设计、疗程设计、拓客、纳客、留客、建立客户满意度、沙龙会、年终嘉年华、开业周年庆典、促单流程、客装产品、客户彩妆盒基本护理消耗周期、

第二篇：区别对待,分类营销范文

区别对待，分类营销

深圳分行中心区支行 陈立新

我从2006年进入光大银行已经五年多了，一直从事对私业务，这期间我的业绩从无到有，逐年增长，到今年一季度储蓄存款年日均已达5868万元，时点达5937万元，对公存款日均2570万元，理财销售近三年每年都有3000万元，重点产品如大成策略回报基金、东北1号、东风5号、明星价值、资产配置计划稳健组合、阳光7号、博时转债增强基金、大成保本混合基金等的销售我都在分行名列前茅。之所以有这样的成绩，我觉得最重要的是客户营销，客户营销是我们各项业务发展的根本，这方面每个客户经理都深有感触，都有很多的方法和技巧，而对我来说，“区别对待、分类营销”一直是我坚持的做法。

1、专业服务，建立信任

对于财富以下类别的客户，他们有较强的理财需求。我对他们的营销对策是除了日常的电话短信问候、上门拜访外，更注重通过专业分析挑选适合的、收益可能较好的产品给他们。为了更好的服务客户，我不断学习，参加各种资格考试，至今已有AFP、银行从业资格的风险管理和个人理财、保险、证券、基金销售资格证书，为客户提供更专业的服务打下了良好的基础。

我的一位客户是一家事业单位的主要领导，以前大部分资金都在他行，我就打算通过介绍理财来营销他。首先我通过分析比较，建议他买了我行的“同升二号”理财产品，该产品2007年

2月发行，2008年8月到期，经历了股市牛熊交替，全球经济盛极而衰，仍然取得了6%的到期收益，接着我又挑选了几只同升和同赢产品给他，最终收益都令人满意。就这样通过一次又一次专业服务，完全取得了他的信任，以后每次柜台问他买什么产品，他都说“听陈经理的”。后来每次我行销售重点产品，我又觉得很好的，就建议他买，像大成策略回报、东北1号、东风5号等，他都买过，半年左右均取得了10%以上的收益，这样一方面完成了行里的销售任务，另一方面增加了客户的投资收益，使他更加信任我，现在他的主要资金都在我行，已经接近500万元。

2、贴心服务，关怀到家

对于准私人银行客户，他们一方面赚钱能力强，另一方面财富较多，对个人理财需求不强。对于这类客户，我的对策是贴心服务、关怀到家。

海南刘总我是在他买法拉利时偶然认识的，他在海南从事房地产开发，相当有实力。通过与他交谈，得知他们初到深圳，在深圳无亲朋好友，他太太喜欢深圳，想在深圳买房定居，我就对他们说，你们刚到深圳就遇到我，说明我们有缘分，以后有什么事你们都可以随时叫我，我在深圳有好多年了，对这里比较熟，跑跑腿带带路还是可以的。你们以后要在这里生活，就在我们行开个户吧，把你们的普通卡（刘总他们以前是光大海口分行的客户）换成白金卡，这样既方便又能体现你们的身份，刘总当即就

给自己以及让他太太、岳父岳母、小舅子都在我行开了卡。不久，刘总老家丹东市委及政府领导来深，我主动要求到机场去接，并联系酒楼，为他们带路前去，并在餐后送他们回宾馆，获得了刘总及客人的好评。要想让他们成为我行的忠实客户，仅仅联系刘总还不行，还得要进入他的家庭才能让他们把我当作自己人。我平时一直和刘总、他太太及小舅子保持联系，时刻掌握其家庭动态，获知刘总太太生了女儿，我就送些营养品及其他礼物慰问，并了解小孩健康情况，听说小孩身体有些不适，就咨询正在家带小孩的弟媳，获知方法后转告刘总太太，小孩身体有所好转，事情虽小，但体现出我的关心，他们非常感激。接着他们买房，乔迁新居后我即刻前去祝贺，表达一点心意。平时他太太买电脑、修电脑都叫上我，他小舅子办理公证、评估都让我协助，不管是周末还是晚上，我的及时前去，他们把我当成了自己人。今年元旦，刘总他们想出去玩不熟悉就找上我，我说和我们一起到东莞去吧，就带上他们全家到东莞，最后我们全家和他们全家一起十七、八个人一起开开心心地过元旦，双方感情进一步加深。后来刘总岳父突患重病急救，这时只有刘总太太在深圳，刘总第一时间想到找我帮忙，当时我正在休息，二话不说赶到医院急救室，上上下下安排，直到病人无危险并转到合适病房才离开，后来我还前去探望，平时经常关心询问病情直到出院。事后他们说把我就当作他们家里人。

在我营销服务刘总期间，我们支行两位行长和柜台经理给了

我很多支持和帮助，两位行长不辞辛苦、不顾自身工作繁忙、不分休息和节假日多次上门营销，并经常及时指导，柜台经理和柜面人员也非常体谅支持，支行能解决的就地解决，支行不能解决的通过行长请求分行帮忙。

功夫不负有心人，通过上下齐心营销，刘总在我行的资产由最初的几十万，到现在储蓄存款已达4300万元，且在我行开立对公基本户，外来资金主要通过我行运用，只要有银行业务首先联系我们。

3、特别服务，交叉营销

对于私营企业老板，他们资金流动性强，不太关心个人理财，更关心银行为自己企业提供服务的质量。对于这种客户，我采取的对策是特别服务、交叉营销。

我的一位客户黄先生是深圳一家投资公司的法人代表，平时他公司的财务人员经常来我行办理业务，我都主动和她们沟通交流，在支行营业部的积极配合下为她们排忧解难，像黄老板有时急着出差需要现金，我都请求柜台经理帮助解决，本行没有的，联系其他支行解决，从没有耽误其行程，还有一些日常业务出现麻烦，柜台也都在许可范围内灵活解决，提供特别服务，她们非常满意，也在黄老板面前经常夸奖我们光大行。同时逢年过节，我都给其财务人员一些小礼物，经常邀请他们参加我行的客户回馈活动，这样我和她们建立了良好的私人关系。

黄先生公司这几年一直在柬埔寨从事光纤光缆铺设工程，尽

管他们在国外，但是我一直和他们财务老总在网上有联系。去年底，通过在网上与其财务老总交流，得知该公司准备出售柬埔寨公司部分股权给一家香港公司，转让费达1000多万美元，准备进入国内投资一家公司。我觉得这是一个好机会，及时告知支行领导班子，且一直跟踪事态进展，时时与国内财务人员保持联系，终于说服其在我行开立验资帐户，进而开立基本账户。在此过程中支行领导班子非常重视，及时指导，并免除了其对公开户各项费用，最终该公司在年前转入资金7600万元，无利息放置一个月后才转到基本账户转出，至今该基本账户内还有资金250万元。

尽管我在营销客户过程中有了一点心得，取得了一点成绩，但是市场竞争是残酷的、激烈的，优质高端客户是各家银行必争的对象，我一刻不敢松懈，时时都在想办法维护老客户，同时积极开拓新客户，只有这样方能始终立于不败之地。我相信在分行各级领导的正确领导下，在各位同事的积极努力下，我们光大银行一定能加大市场占有率，我愿为此作出自己应有的贡献！

第三篇：酒楼营运营销提成方案（范文）

致：

由：

事由：关于餐饮部销售提成方案

日期：为能更好做好餐饮销售，达到全员营销的目的，从而提高餐饮营业收入，增强赢利能力，努力争收创益提高餐饮营业收入，现对餐饮销售提成方案做出以下规定：

A:类别

1、商务散客餐

2、婚宴：桌数在四桌以上（含四桌）的宴会，提成比例为消费额的3%。

3、旅行团队餐：在酒店入住的旅行团队，在餐饮部所有消费提成比例为2%；不在酒店入住的旅行团队，餐标在35元/位以下（含35元）的，提成比例为2%，餐标在35元/位以上的按商务散客预订计算执行相应提成标准（如果有导游返款，一律按2%进行提成）；

3、会务：会议用餐等在内的所有在餐饮部产生的综合消费，提成比例为3%。B: 提成方案执行范围：以上所有提成项目实行于餐饮部及之外的专兼职员工。

C、方案执行流程及相关规定

1、此方案执行流程经由财务部、餐饮部和酒店销售部及其它对口部门或单位，原则上不与个人对接，每个销售人员要有挂靠部门，酒店内部销售员一律挂靠酒店销售部，酒店外部销售员由餐饮部和酒店财务部共同核实其客户；

2、预订次日早晨报前一日预定表，财务依据收银帐单和预订表对照统计销售人员的销售业绩；

3、宴会预订工作人员必须如实、准确的进行业绩登记，要求在宴会预订单上必须详细记录客人的资料和销售人员的姓名，财务不允许事后对业绩进行补录和更改；

4、财务负责运行流程的监督和检查，有义务根据客户资料对销售人员的业绩登记进行抽查式电话回访，但是要注意措辞；

5、如发现有利用职务之便营私舞弊的，如果是餐饮部员工，一经发现立即开除处理，公司不给予任何补偿；对于餐饮部之外的工作人员，将知会餐饮部负责人并取消其当月提成。

如有调整将提前一周以书面形式通知相关部门和人员，谢谢！

第四篇：大唐电子商务营销策略营运模式

大唐电子商务营销策略营运模式（以下简称营运模式），是结合贵公司产品系列结构、目前网络市场 的整体发展趋势及我们大唐网络独特一种推广技巧确立的一个具备条件、操作性强、策略思维全面的一个

模式。

我们以我们决策层为核心，针对性设置一个推广工作组，然后从管理策略、推广策略和销售策略上进行分层次导入。并根据具体情况和不同的周期进行分析和推行不同层面的战术，确保淘宝商城，及网络分

销全国互联网商加盟商的生命力与战斗力，从而快速实现贵公司系列产品在网络市场的影响力和销售力！

见下述营运图：

㈠产品负责工作组

本着“诚信携手、互惠共赢”的合作原则，我们大唐网络第一件要做的事就是针对贵公司系 列产品成立一个工作组。如下图：

工作组设营运经理一名，从营运体系来说我们必须完善仓储物流、美工、摄影、策划、客服和推广六 大范畴，然后从前期的策划到后期的售后形成一套标准化操作系统。

虽然目前我们合作的一些企业客户中，物流及产品拍摄工作我们没有直接介入，但是从推广

来说，物流工作可以协调对接，但是部分拍摄工作还是必须由我们介入。㈡管理策略

不同的产品有不同的推广模式。同样，在具体管理上也有不同的策略点。我们现有工作人员 分别服务对应的项目。产品导入后，在美工、客服等岗位上我们必须及时补充新的工作人员。并 针对产品的特征展开对工作人员的培训，从与客户交流技巧、产品推广策略上逐一引导。并在工作人员的管理、分销管理、消费管理上制定一个标准，以奖励、引导、激发兴趣等策略性手段实现产品的快速销售之目的。

1、职员管理：工作时间标准——专业知识培训——业绩考核奖励制度

2、分销管理：分销商商品推广方向标准——分销管理业绩奖励制度——分销广告辅助标准

3、消费管理： 促销礼品价格标准——老客户二次购物优惠政策

㈢推广策略

贵公司产品目前在我们国内市场（实体与网络）并不鲜见，各路品牌花样百出。分析我们 杯

子系列产品 的淘宝官网，总结有以下几点：

一、版式设计单一，没有视觉亮点，容易使消费者忽略，并对产品的品质产生怀疑。

二、没有产品的卖点，无法激发消费者购买欲望。

三、淘宝商城专业操作技术欠缺，消费者无法在大量的网上商铺上找到我们的产品。

四、客服力量弱及不专业，无法与费者零距离沟通，导致部分客户流失。

五、离战略性营销操作挨不上边，根本与竞争对手无法比拟。

从我们专业的角度来分析，我们要想改变这些薄弱环节，除了要创作品牌的个性，更要有策

略性作支持的推广模式。

从目前来说，网络推广引用最广泛又最有效果有三个出路：

其一：淘宝直通车 策略点：淘宝直通车竞价排名制点击收费效果最为直观

让淘宝卖家方便的在淘宝和雅虎百度等各方搜索引擎上推广自己的宝贝

其中最关键的推广

方法是利用我们专业的技术手段来实现 suo 优化推广现实产品在互联网上大量展现及产品的知 名度。

淘宝直通车具有广告位极佳、广告针对性强和按效果付费三大优势。可以说，淘宝直通车已

经成为想在淘宝网上获得成功的卖家们的一门必修课。但很多卖家却苦于直通车使用不得要领，每每花了很多资金但推广效果却并不理想。

我们大唐网络在直通车应用于市场以来就入手操作，并掌握了丰富的实战经验，在直通车广

告投入上起到了画龙点睛的作用。

其二：各地团购网站

策略点：利用合作方流量，全方面展示我司产品

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用展团示购淘

网宝

站网的店

客的流产

量品，购营

销

：

”

从说到底，B2C 网站最基础的一个数字是流量，有了流量之后，才有潜在消费者群体名单，如果在 页面设计上多下点功夫，还能提高转化率和客单价。这是一个很典型的漏斗原理，最先一层漏斗，就是流量和潜在消费者。

在当下电子商务日渐成熟时刻随之饱和的市场也给各大的在淘宝上生存的商家极大的压力，从以前的付费就能上的金牌秒杀与聚划算到现在有钱都买不到的广告位。从原先 1 毛钱竞价直通

车到现在设置到一块钱也见不到你产品，日益加重的广告位无不压的诸位商家喘不过气，所以各

类非主流的营销方案逐渐兴起。

怎么利用团购，我们可以前期在团购网站上面设置一个噱头，举例： 0.1 元购买 50 淘宝红包 或者 50 淘宝抵价劵的形式聚集人气，将其引入我们的淘宝店铺进行交易，还可以在上面挂上我们 的微博，淘江湖之类的人气平台让客户通过团购网站获得我们的信息，打出只要加粉丝或者关注就 而转

回

引

入

流

量

达

成交

易。

可以享受整年包邮的噱头。

目的性就是聚集我们的一个会员制度，让这些潜在或者非潜在的客户认 识我们对品牌产生依赖感。

其三：各大门户微博

策略点：以粉丝宣传引流量为主

微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式，因为随着微博的火热，既催生了有关的营销方式，就是微博营销。每一个人都可以在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。

门槛

低

个字发布信息，远比博客发布容易。可以方便的利用文字，图片，视频等多种展现形式。

微博营销的特点： 多平台

支持手机等平台，可以在手机上发布信息。

传

信息传播的方式有多样性，转发非常方便。

利用名人效应能够使事件的传播量呈几何级放大。

见微种新型其在

在点要，相由互里

㈣销售策略、产品卖点提炼

好的产品要告知消费者。有的企业产品很不错，但是在网络及实体店中却是怎么也卖不动。这其实就是欠缺对产品卖点的提炼，也就是我们说不出这个产品究竟哪些地方“与众不同”。反 推于协不广在调作

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过来说，如果我们厂家都说不出这个产品究竟哪些地方有优势，消费者凭什么为我们的产品卖单。

在推广中，我们可能更多的是以图片加文字说明产品的优势。

当然，产品卖点的提炼是根据不同的系列、不同的特征进行逐一分解，然后我们根据推广策 略以系列化进行包装，并以各种平台分期或分阶段传播，从而达到广而告之的目的。、分销商链式反应

我们目前与全国各地主要城市都建立了分销商合作关系，所以，我们的产品只要出现在我们

约定的网页就会自动被分销商链式复制传播及销售。对待分销商我们不仅设置了管理奖，并在扣 点提成上，我们比同行业都有一定的优势，确保了分销商合作的稳定性及积极性，从而带动了销 售量。、竞争对手信息

销售好与不好，其实与竞争对手的动作有直接关系。我们佰易团队不仅每周有分析会，每天 有碰头会，还与各地分销商建立了信息互通的功能，及时掌握竞争对手的信息，并采取相应的措 施，确保立足于网络市场不败之地。

在营运上来说，牵涉的内容当然千头万绪，我们大唐团队与任何一个品牌合作初期都是坚持 三个层次导入 的原则，只有这样，才能保证我们所有客户在网络市场的存活率！

费用预算

怎样有效、快速的推动贵公司列产品在网络市场的认知度及销售量，这与前期的策划、定位、投入是不可分割的。策划、定位我们已经作了一个简单的介绍，下面就投入进行分析。

淘宝商城的前期投入直接影响后期的发展，这是网络市场不争的事实。结合贵公司系列产品

电子商务营销策略营运模式，在费用投入上也是划分为：管理费用、推广费用、销售费用及销售

提成。

管理费用、工作组成员及工资

项目经理：全面负责整个项目（7000 月）；

行销策划：促销方案设计与执行（4000 月）；

客服：营销导购、客户服务（2500 月）；

网页美工：网店装修，平台整体风格把控（3500 月）；

推广专员：关键词、直通车、软文硬广等（3000 月）VIP 管理：各类报表定制、产品知识整理，设计和实施，vip 会员管理与数据分析（客服知识整理，客户知识模型2000 月）；

物流：网店日常运营，订单管理等（2000 月）

平均 24000 元 月× 12 个月＝ 288000 元、分销商管理奖金

根据我们贵公司系列产品目前的情况，第一年我们可以引进 10 个至今 12 区域的分销商，我

们根据分销商旺旺的上网率、客户流量、交易量制定月奖与季度奖，月奖一般在 300 至 500 元

之间；季度奖在 1000 至 1500 元之间。

月奖 400 元× 12 个月× 12

区域的分销商＝ 57600 元

季度奖 1250 元× 4 个季度× 12 区域的分销商＝ 60000 元

合计： 117600 元、各种促销礼品费用

按平均每月送出 2000 元计算× 12 个月＝ 24000 元

推广费用、淘宝直通车

设置 50 — 1000/ 天不等因店而异，点击一下最低费用 1.5 元，每月平均费用在 35000 元× 12 个 月＝ 420000 元、各地团购网站广告及合作

按平均每月投入 7000 元计算× 12 个月＝ 84000 元、各大门户微博信息

按平均每月投入 4000 元计算× 12 个月＝ 48000 元

销售费用、分销商提成

目前我们按照 10 个点作为销售回报，如果 12 个分销商平均按 100 元的商品单价，每月销售 100 单来计算，那么我们每月付出 12000 元× 12 个月＝ 144000 元、各种信息费用

目前我们按照信息的价值，划分为 10000、8000、5000、3000、1000、500，共六个级别，如 果每条按 3000 元计算平均每月采用一条有价值的信息，那么我们每月付出 3000 元× 12 个月＝ 36000 元

销售提成

我们公司的销售提成点为 15%（完

第五篇：营销模式的分类

营销模式的分类

1、体验式营销

从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。其次，从微观上看，体验营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。

体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被称为全面体验。一般的来讲，体验可分为被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官、情感、思考；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动、关联。

通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通、视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。

另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。

2、一对一营销

一对一营销主要属于整合营销模式。

目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”，教会一个销售人员做到热心周到是一回事，至于真正掌握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做到产品或服务的“量体裁衣”，那实在是另外一码事儿。

“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。

企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划与现有钱夹份额为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。

企业应该“与顾客互动对话”，企业应当对顾客个体及其消费习惯和行为都要了解，这种了解是通过双向的交流与沟通来实现的。

企业要“定制化”。企业要想实施“定制化”不需要对现有的产品与生产模式作很大的改动。可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。

目前有许多公司可能急于从“一对一”的学习关系中获取丰厚的利润而忘了关系必须有双方参加这一基本常识，从观念上将“一对一营销”视同为直接邮购或电视直销的等价物，从而使“一对一”成了“单行道”。“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上，这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。

3、全球地方化营销 属于市场营销模式。

全球化营销是指在全球采用统一的标准化营销策略，应用前提是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点。地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的前提下使用，优点是营销效果好，但成本昂贵。

企业在营销实践中发现将以上两者结合起来的全球地方化营销模式则能综合两者的优点，它是一种“全球化思考、地方化行动”的战略。

要想获得全球地方化营销的成功，第一步也是最关键的一步就是仔细研究各个市场，找出不同市场的共性与差别。但在不同国家实施时作适当的调整，从而满足各个市场的不同要求以占领更多的市场。

在经过周密的市场调研后，宝马把顾客要求分为三大类：

1对每个国家的细分市场中的所有驾车人都同等重要的特性，即全欧洲通行的要求；

2对某个国家的所有驾车人都同等重要的标准，这样就形成了国别差异； 3对所有国家中某些驾车人同等重要的特性，由此构成了不同的目标群体。接下去，宝马针对以上三个分类分别采用：提供统一的欧洲式样、量国裁衣和因人着色三种不同的策略，大大提高了宝马品牌在欧洲市场上的竞争力。后来，宝马公司又将全球地方化营销模式运用到了北美市场和日本市场，也同样获得了巨大成功。

信息技术的飞速发展使世界变得越来越小，也大大推进了全球一体化的进程，一体化与多元化决定了全球地方化营销战略的生逢其时。特别是在地域广阔、人口和民族众多、各地经济发展不平衡的中国，全球地方化营销有进一步演变为全国地方化营销的趋势。

4、关系营销

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

作为企业来说，要满足顾客的需要是生存的第一条件，但是企业还要时刻关注竞争对手的变化，要作到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的成本情况，要作到适度领先。

企业要不断研究顾客的感受和行为模式，企业的高层、中层要“体验顾客的经历”，要认识到是以下几个因素影响顾客的行为：员工的态度、企业的特殊事件、顾客的超值期待、顾客的情绪和反应。其中顾客的期待和情绪反映是外部因素，员工的态度和特殊事件是企业的内部因素，对于企业来说可以影响外部因素，但是只有致力于改善内部因素才是根本的解决办法。也就是说企业要有完善的制度和流程，要有培训良好的员工，要充分调动和满足顾客的期待，要正确回应顾客的情绪和反应。从而最大限度地满足顾客的需要，制度化地培养顾客的忠诚。具体的做法是：利用非正式的场合、利用秘密顾客、安置代表为顾客工作。

作为管理者要拿出来一点时间注意倾听顾客的真实需求。在员工中要发展出来一种非正式的倾听文化，并有相关制度保证，而且建立了正式的顾客抱怨回应制度。要作到这一点要遵循几个步骤：首先要向员工解释走出去和顾客沟通，倾听顾客的重要性，其次是让员工看到你每天和顾客进行的至少一次沟通，第三要鼓励员工走出办公室，尽可能定期去拜访顾客。第四要做一点因为倾听而改变的事情，使倾听变得有意义。所有的一切做下来就成为了一个倾听的循环：管理人员决定倾听到发现倾听的办法，到倾听的行为，到依据倾听到的信息做改变，到检查结果，最后回到决定倾听。企业在倾听循环中不断了解顾客，不断进步。

5、连锁

说到连锁经营，企业面临的一个至关重要的问题，就是如何将自己的门店进行复制扩张，把自己企业的成功经验发扬光大。核心因素是具有完全的克隆功能，连锁经营在经营过程中当然是需要进行企业模式的复制，进而完成企业的连锁化发展。

然而，企业应当如何去复制自己的企业模式，复制企业的那些管理特点和模式，然后将他运用于新的门店中去呢？

在使用这个工具的时候，企业应当从以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的实际能力和现状，扬长避短进行发展；其次就是要将企业的成功经验或所谓的核心竞争力归结出来，进行进一步的提炼，制定出自己企业的标准化管理流程，以便于企业的进一步发展扩张；然后，企业在进行连锁扩张的时候要了解实际情况，要因地制宜，不能盲目照搬。

6、品牌营销

世界著名广告大师大卫.奥格威就品牌曾作过这样的解释：“品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用的印象，以及自身的经验而有所界定。” 信息不对称理论为我们拓展了一个全新的视角。信息不对称现象的无处不在，就像身边的各种名牌商品，对名牌的推崇也在印证这一理论：一般来说，在任何类型市场中，消费者在对产品信息的占有上较生产者都为弱势；这种现象的存在使得交易中弱势的一方因为信息的不完整而对交易缺乏信心，对于交易来说，这个成本是高昂的，解决方法就是品牌。

当一个产业正经历从卖方市场转变为买方市场，产业增长方式从数量规模型向质量效益型转变。在这种变革过程中，品牌作为一种重要力量，对市场对诀的输赢作用巨大。一个有影响的品牌可以征服消费者，取得越来越大的市场份额，这种现象已在家电、服装等领域中充分表现出来，未来的房地产市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律。品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争态势。如何树立品牌呢? 第一步：卓越的品质支持。此必须以质量为根本树立形象。这里所指的质量，是一个综合性品质的概念，包括工程质量、文化质量，还有物业管理质量等。第二步：分析行业环境，寻找区隔概念。你得从市场上的竞争者开始，弄清他们在消费者心中的大概位置，以及他们的优势和弱点。你要寻找一个概念，使自己与竞争者区别开来。

第三步：整合、持续的传播与应用。企业要靠传播才能将品牌植入消费者心智，并在应用中建立自己。企业要在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念。

7、深度营销

深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。企业导入深度营销模式的一般流程是： 选择容量大或发展潜力大，我方有相对优势的、适合精耕细作的目标市场； 深入调查，建立区域市场数据库，通过市场分析找到开发的重点和突破口，制定有效策略及完善的实施计划。

强化区域营销管理平台，实现营销前、后台的整体协同，一体化响应市场的运作机制，提高响应市场的速度和能力。

选择和确定核心客户，开发和建立覆盖区域零售终端网络，构建区域市场营销价值链。

集中营销资源，提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，获得营销价值链的主导地位。

作为营销链的管理者，引领渠道成员加强协同，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。

在取得经验和能力的基础上，及时组织滚动复制式的推广。企业在导入和实施深度营销管理模式应注意到：

1要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源。2营销领域的变革，需要企业整体的系统协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。

3企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力。

4营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设。我国市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式还会是国内市场的主导模式。

8、网络营销

网络营销作为一种新的营销方式具有的优势：①投资最少、见效最快、效果最好，可以扩大知名度和影响力。②使商家降低销售成本、减少中间环节提高利润的需求，同时对于消费者来说，也大大节省了消费者的时间、交通成本等。③网络时代消费者的个性独立，而互联网的低成本互动性，则使得消费者和商家一对一的亲密沟通成为现实。④网络营销能使消费者拥有比传统营销更大的选择自由。不受地域、时间限制，快速寻找满足品。

9、兴奋点营销

众所周知，企业的产品是否能够博得消费者的钟爱，就取决于你是否对消费者进行了过细的分析和研究，你对他们了解多少，他们对某种商品做出购买决策的真正原因是什么？揭开谜团的关键在于你必须有效的运用“恰当并且出人意料”的利益定位的方法，在消费者的脑海中寻找他们对于你的产品的期望益处的核心要点在哪里。以及如何通过定位策略在消费者的脑海中建立具有差异化的品牌印象。

数据库结构使我们能够获得这样的工具：

利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。

通过第一矩阵归纳出功能与面子的共性之后，即进入工具的第二阶段：第一意念。操作方法是，邀请以上金牛、明星和鸿雁三类顾客代表参加测定，把他们分成至少两组进行。把品牌产品线得系列产品摆放在室内进行模拟购物，比赛的内容是将欲购买此产品时大脑里冒出的第一念头（动机）写在纸上，看谁在最快的时间里完成，优胜者将获得这些产品。以此获得几类顾客在购买时得原动力数据。并把这些数据写成“兴奋点写真”。

竞品检视测定：检视竞品得兴奋点诉求策略，在竞品强销或促销期间，在试点区域针对竞品顾客和自身已有顾客发布兴奋点诉求，观察竞品顾客得反应度以及是否具有转化倾向，观察自身已有顾客的支持率和是否被竞品转化的倾向，修正兴奋点诉求。明测写真：根据第一意念“兴奋点写真”制作出终端明测广告（POP）；发布在试点区域。观察广告发布后，顾客的欢迎度和购买量与购买频率得变化。写出“市场明测兴奋点写真”提交企业的跨职能小组备案。

确定兴奋点：提交企业最高决策部门，而后抄送生产、企划、市场、销售、公关各部门依据策略完善利益支撑点。

千万不要轻视这些看似简单得要命的概念，这可能就是许多能够成为世界超级大公司的秘诀之一。

10、直销

“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。

在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。直销有3方面的要素： 公众消费意识的支持； 一对一关系的建立与形成； 现场展示与焦点促销。

由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。

公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。例如安利公司的店铺+销售代表式直销和“按单生产”的戴尔(Dell)式直销，这是目前最为成功的两大直销方法。安利式直销核心要素在于提高顾客和职员满意度，戴尔式则必须通过不断开发新产品来满足顾客需求的异质性。

无论安利模式还是戴尔模式，合理的利用广告途径增加与顾客的沟通是很有必要的，而所谓的直销省略宣传费用而使顾客需求成本降低，是短视和错误的。没有与顾客的有效沟通是很难研发出有需求潜质的产品的，更别说提升顾客满意和公司业绩了。直销将沿着减少流通环节提供满意产品的主旨，通过DIY接受定单，采用OEM虚拟经营，贯彻6Σ原则，采用CtoP（公司对个人）或PtoP（个人对个人）的服务模式不断丰富直销的内涵。在充分了解国家法规、市场特性的情况下采用合理的直销方法，不纯粹模式化，将为直销企业永续经营保驾护航。

11、数据库营销

企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。

数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通,消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。实施数据库营销时,企业需要在总体战略与服务理念、人员组织配置与素质和信息技术系统几个方面协同配合。开展数据库营销的基本战略包括： 开发出企业与客户接触沟通的主要方式； 建立一个完整的客户服务体系；

识别哪些是优质客户，花精力去建立其忠诚度； 计算客户终身价值以决定营销活动的经济学； 分析找出客户特征群貌，并用之来复制优质客户；

不断测试检验，让每一次营销战役成为企业增强对客户了解的机会； 改变企业的认知、人员角色与绩效系统使之适应企业与客户关系的新架构； 组建能有效管理数据库的专业团队，不断充实、升级营销数据库。

可以预见，数据库营销将与1对1营销、客户关系管理等融为一体，它所代表的量化、个性化、数码化、有的放矢地接触与服务客户的思想将成为大多数企业的共识与客户互动的前提.企业对具有这方面能力的营销与管理人员的需求势必急速增加。

12、文化营销

言之无文，行而不远；企之无文，行而不久。意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。那么，什么是文化营销呢？

文化广义指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。狭义的文化指社会意识形态和组织结构。作为营销学里的文化营销指的是企业(或组织)以文化为主体进行营销的行为方式。

在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行以下几项原则： 给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。强调企业中的社会文化与企业文化，而非产品与市场。努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。那么，在实施文化营销过程中应该注意什么呢？ 1人性化。即符合、满足人的精神需求。2个性化。即要有企业自己的声音。

3社会性。即充分挖掘社会文化资源并回归社会。4生动性。即营销技术要灵活、创新、形象、易传播。

5公益性。即营销活动必须对社会公众有益。将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+1>2的社会价值。其构思运作步骤一般是： 总览文化态势； 观察文化变化； 捕捉文化观念； 创造文化趋势； 扩展文化外延； 形成文化创意。

国际营销大师说：世界在消费麦当劳，其实是在消费美国快餐文化。而作为优秀品牌，其在推广产品的同时，实质是在推广一种生活方式，推广一种文化。

13、概念营销 

不同企业在市场竞争中试图塑造出与众不同的产品卖点，达到产品畅销品牌增值的效果。企业的品牌定位、背景、产品、技术及成分、功效、营销支持、服务品质、团队力量等均可以作为概念实施的支撑点。概念的塑造一要新颖二要典型三要通俗，通过新颖的产品概念与大众的护肤潮流、审美观念的结合，从而易于识记，节省广告费用，延长产品的生命周期，达到与众不同的效果。

14、差异化营销 

过度生产导致产品同质化，小品牌跟风现象异常严重，同等规格的广告支持、促销推广难以提高产品瞩目率，生命周期短。

一是深入了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息，二是了解同行业同类产品在运作、卖点、促销等方面的情况。三是集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，制造战以奇胜的效果。

15、事件营销 

软性炒作与借势发挥已成为推广的又一途径被广泛认可，品牌传播需求多元化。关注公众话题与新闻事件，整合资源快速反应寻求借“事”造“势”。挑选的事件必须具备轰动性，才有可能获得媒体争相报道引起注意；其核心的技巧是抓住事件本质，做前人未做说别人未说，这样来打破人们记忆密集，借势炒作，在公众关心的话题中“插播”自己品牌的信息，促成记忆。

16、服务营销 

从卖方市场向买方市场的转移，竞争几乎白热化，要求企业必须提供产品之外的优质服务来赢得市场的持续认可，获得相应的生存空间。

尽量站在消费者的角度提供专业咨询、心里满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节，增加商品的使用价值。保证服务深度在技术创新、新品开发、销售通路、价格策略、促销手段等方面完美锲合，增强产品附加值，以满意和双赢为最高境界。

17、组合营销 

单一的营销模式不能带来更高的利润空间，市场刺激也明显乏力，而且有随时淘汰的可能性，于是期待强劲的营销组合来成为新的利益增长点。

在熟练运用不同环节的单一模式之后，各取所长，追求1+1＞2的效果。一般可以是多种文化、多种管理方法、多种经营模式共同结合，互补协调，各取所长来达到最佳组合营销的效果。例如在系列的市场行为中，教育营销与情感营销的组合合，概念营销与服务营销的组合，事件营销与公关营销的组合，都能创造出更加辉煌的销售效果。

18、教育营销 

品牌众多，产品概念与服务力度彰显品牌日渐困难，以教育的形式强化对渠道的控制，刺激消费。

以营销、技术专家、讲师、专家组成讲师队伍，通过演示会、产品发布会等形式，培育消费者的消费需求，激发加盟商的经销欲望。一是针对终端消费者，以教育作为促销的手段，完成产品推销的目的。二是针对经销商，以传授营销经验作为内容，将传统的招商会演变为学习会、洗脑会，提升渠道的管理、经销水准，达到刺激销售的效果。

19、情感营销 

品牌多产品多，广告建立的“知名度”与顾客选择的“指名度”严重失衡，情感营销旨在感情维系，树立消费忠诚。

从马斯洛的需求层次学说出发，注重情感沟通，心灵的共鸣会消除客商的对抗心理。推销感情，关键是把握好开场白技巧，如果过渡较平衡，推销工作将会在无声无息中完成。顾客在自然接受产品和服务中，细节的塑造会强化品牌形象与消费者感情的互动。20、会务营销 

见效短平快，一次成功的操作可以支撑中小企业的短期运作，是行业圈地运动的微缩版。

把服务理念的贯穿于售前、售中、售后的每一个环节，通过完整可行的时间安排开展会务，包括广告宣传、客户邀约、会址联系、人员培训、餐饮住宿等不同环节的完美配合，巩固客情关系、招商、推广和培训等工作，在封闭式的和谐环境中造出振奋的气氛，并迅速完成招商与市场培育。

21、公关营销 

广告的传播已经无法满足企业对美誉度的需求，以公关手段来提升品牌形象是企业寻求形象突围的利器。

公关营销在于美誉度的建立与企业形象的维护。结合公司实力与主流社会的需求，选择恰当的公益活动为公关主体，进行助学、捐款、捐物、文艺赞助，赢得媒体的注意拉升美誉形象；其目的既作为对品牌的长期投资（消费者的正面联想），又会取得短期的促销效应，实现投入的高回报率。