第一篇：房地产售楼合同协议
全程策划销售代理
协
议
书
（标准版）
甲方：
合作双方：
乙方：
合 作 协 议 书
甲方：
合作双方：
乙方：
一、合作内容：
甲方就所属的 进行全程策划、代理销售服务。
二、合作形式：
合作形式为独家全程策划及独家销售代理。
三、甲方责任和义务：
1、甲方为该项目的合法股东，为该物业合法所有者；
2、甲方委托乙方全程策划和代理销售该项目，甲方负责销售合同的履行；
3、甲方向乙方提供的有关政府批文、物业状况、物业质量标准、交楼标准、交楼时间、设计说明、装饰安装标准等文件均真实、准确、有效；
4、甲方提供项目咨询处，负责装饰装修并承担其日常费用；甲方负责提供售
楼处必备的办公设施（包括电话、电脑、复印机、空调等）；提供售楼处所
需相关文件。
5、甲方负责协调当地工商、房管、城管、银行等部门的关系，并负责办理销
售工作的相关手续；
6、甲方应严格按照所提供的工程组团和工程进度表施工；（附工程进度一览
表）；
7、甲方应对乙方提供的整体实施方案或阶段性实施方案，在48小时内予以答
复。
8、甲方承担项目宣传推广费用，其中包括硬性广告费、软性广告费、短信费、DM单印刷费、展板制作费、楼书印刷费；
四、乙方责任和义务
1、乙方具备楼盘销售、策划、代理服务等合法经营手续；
2、乙方负责提供整个项目的营销策划、广告方案、公关活动、定价策略等；
3、乙方负责为该项目服务的策划人员、市场调查人员、广告平面制作人员、媒介文案人员、售楼人员等日常开支，并负责其工资及销售提成；
4、乙方负责提供整个项目的广告创意、事件活动创意、设计文案创意工作等
（不含电子楼书制作）；
5、协助甲方与客户签署《销售合同》，协助甲方办理客户银行按揭手续；
6、双方文件往来执行确认制度,并列为合同附件；
五、销售代理佣金的结算办法
（一）顾问服务费
1．双方签订合作协议之日起三日内，甲方向乙方支付人民币拾万元整（小写：
￥100000元）作为本项目顾问服务费。
2.顾问服务包括：
品牌推广、创意设计
（1）、展示系统设计
□ 工地围墙展示设计□ 售楼处导示牌□ 道旗设计□ 三角旗□ 停车导
示
（2）、宣传物料系统设计
□ 楼书□ 折页□ 户型图□ DM单
（3）、广告类创意设计
□ 报纸广告□ 户外广告□ 候车亭广告□ 车体广告□ 网络广告
全案策划营销
（1）、项目市场定位
□ 项目市场定位分析□ 项目形象定位□ 客户群定位分析
（2）、价格建议
□ 定价原则□ 定价方法□ 定价策略
（3）、营销策略
□ 整体营销策略制定□ 阶段性营销 推广策略制定□ 项目营销阶段性
划分□ 项目推售战术部署□ 促销策略/促销方案
（二）销售服务费
本项目销售服务费用乙方按每月捌万收取，甲方自乙方销售人员入场之日
起于每月5日前支付该月销售服务费，销售服务费用为上打薪。
六、违约责任
1、因为不可抗力导致合同不能履行，甲乙双方均不承担责任；
2、在合同签定乙方销售人员正式入住后，若因甲方原因，导致项目不能正常销
售达一个月以上时，乙方有权利单方停止销售，撤出售楼部并不视违约；
七、合同生效与失效
1、本合同自签字盖章之日起生效，双方责任和义务在各项条款履行完毕后失效。
2、各项提案经双方签字确认后，作为本合同附件与本合同一并生效。
八、其它
1、本合同文本连同附件一式四份，甲、乙双方各两份，四份合同具有同等法
律效力。
2、如本合同规定的条款在实施过程中遇到问题或发生意外变化，由双方协商解
决，协商不成应提交有管辖权的人民法院起诉。
甲方：乙方：
法定代表人：法定代表人 ：
2013年月日2013年月日
第二篇：售楼协议
售楼协议
卖方（甲方）：
买方（乙方）：
经双方协商一致，甲方自愿将街西楼房一套，产权建筑面积为
平方米的产权房卖给乙方，经双方协商达成如下协议：
1、甲方必须保证房屋产权的真实性，不得有因甲方原因所产生的任何麻烦和纠纷，否则乙方的一切经济损失由甲方负责。
2、甲乙双方协定房屋总价为人民币
元，乙方暂付人民币
元，余款于
****年**月**日前付清。双方不得以任何理由违约。
3、甲、乙双方共同遵守以上条款，不得违约。合同一式两份，甲、乙各执一份，签字后生效，不得涂改。
甲方签字：
身份证号码：
乙方签字：
身份证号码：
****年**月**日
第三篇：售楼合同
售楼合同
卖方(以下简称甲方)：(身份证号码)：
买方(以下简称乙方)：
(身份证号码)：
根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》、及其他有关法律、法规的规定，甲、乙双方在平等、自愿、公平、协商一致的基础上就房屋买卖事宜达成如下协议：
一、甲方愿将坐落于：，出售给乙方。该房屋所有权证证号为： 号，该房屋所在楼栋建筑总层数为： 层，该房屋所在楼层为 层，建筑面积共平方米，该房屋规划设计用途为住宅。
二、经甲、乙双方协商一致，该房屋成交价格为：人民币 元（小写），（大写）。
三、乙方于本合同签订之日已向甲方支付定金_ _元整（小写）元整（大写），其余款 元整（小写），元(大写)在房屋过户手续办理完毕之日付清。甲方应于本合同签订之日起在房屋过户手续办理完7 日内，将该房屋交付乙方。
四、关于产权过户登记的约定：甲方应协助乙方在房屋产权登记机关规定的期限内向房屋产权登记机关办理权属过户登记手续，所产生的费用由乙方支付。
五、签订合同之后，所售房屋室内设施不再变更。甲方保证在交易时该房屋没有产权纠纷，质量符合国家有关规定，符合房屋出售的
法定条件。房屋交付使用之前的有关费用包括水、电、气、物业、有线等费用有甲方承担。由此引发的纠纷有甲方自行处理，于乙方无关。
本合同一式三份，甲、乙双方各执一份、房产部门一份，甲、乙双方签字之日起生效。本合同未尽事项，由甲、乙双方另行议定，并签订补充协议。
甲方：
乙方：年 月日
第四篇：售楼合同
项 目 全 程 代 理 营 销 策 划 协 议
项目全程代理营销策划协议书
开 发 商： 陕西蒲城卓建地产开发有限公司（以下简称甲方）
销售代理： 熊一忠(以下简称乙方)根据《中华人民共和国合同法》以及有关法律、法规的规定，甲、乙双方本着真诚合作、平等互利的原则，就甲方委托乙方对陕西蒲城卓建房地产开发有限公司开发的〔帝景华庭〕项目之整体策划、销售代理进行独家代理事宜，经过充分友好协商，特订立以下合同条款，供双方共同遵守执行。第一条 委托代理项目内容：
甲方委托乙方就“帝景华庭项目”(以下简称该项目）进行独家营销策划以及销售代理服务。项目总建筑面积83658.02㎡（报建面积），（须扣除置换商业面积及住宅面积约：＿＿＿＿㎡）共计户数＿＿＿＿户，均价＿＿＿＿元/平米。
甲方在该项目委托期内不再进行自行销售或委托他人开展上述业务。乙方不能就以上委托事项进行再委托。第二条 委托期限：
委托有效期：自签署本合同之日起至本合同委托销售任务完成达90%以上为止。营销策划和销售代理的服务内容
1、乙方工作方式：
委托期内，乙方向甲方提供该项目之营销策划﹑销售代理服务，由乙方自行组织、招聘、管理策划及销售人员，并自行负责其工资薪酬及日常支出，同时负责销售现场组织（策划）及管理工作。2﹑乙方工作内容
1）本合同签订之日起的20个工作日内，乙方向甲方提交项目的《营销推广报告》。2）销售现场管理服务 A、销售现场布置指导。
B、销售队伍组建、培训、考核、奖惩及互动。C、销售危机处理
3）销售现场组织（策划）服务
A、制定各阶段的执行目标、实施方案并负责实施。
B、根据市场、客户的实际需求及时调整销售促销手法、推广策略。
C、及时对于购买客户进行研究分析，并确定下阶段宣传推广策略。D、提出各阶段宣传、推广的效果跟进、分析与改进建议。4）全程营销代理（策划）服务具体实施。
A、制定总体广告投放计划和各阶段广告策划、目标和执行方案。
B、负责项目各类广告的创意、文案及设计工作。C、制定每期的广告的投放计划。
3、乙方在本项目的销售代理服务期内，向甲方提交的所有方案及文件须经甲方确认，且在获甲方确认后方可执行。第三条 双方责任及权利
（一）甲方责任及权利
1）负责保证该项目的销售合法性：申办相关法律批文，并且为该项目的购买方依据政府部门所认可的程序办理相关手续：向乙方提供销售部有关法律批文副本或复印件，并保证一切文件资料的合法性和准确性。
2）办理有关销售、宣传等手续事宜，并且提供该项目户型图、装修标准、各户型销售面积及《商品房买卖合同》范本等有关文件资料。
3）提供该项目广告宣传及市场推广所需费用，由乙方书面提供相关方案，甲方备案后执行。
4）甲方需向乙方提供现场所需电脑二台、复印机一台、传真机一部、固定电话四部；提供现场展示区，提供项目现场示范单位（样板间）并负责协调物业公司顾问、客服人员、保安、保洁人员进驻；由甲方承担人员薪资费用及符合当地社保条件，乙方协助培训监管。
5）在销售期内乙方提出意见或建议时，甲方应及时研究做出书面答复。6）负责该项目宣传推广过程中有关媒体发布、路演及制作的一切合同文件之签署。7）同意在该项目宣传广告媒体及资料上印上乙方“全程代理”字样，并包括乙方有关名称、标示。
8）甲方有权监督乙方整个策划、宣传和销售的全过程，有权及时对乙方所提交的各项报告做出修改，并检查乙方对委托事项执行情况。
9）由开发商财务人员负责统一收取购房之全部房款。乙方每月同开发商结算并领取佣金与差价溢价部份。
10）一切有关该项目的所有合同文件均由甲方签订，任何单位或个人签订均属无效。11）若甲方未能在予定日期提交资料并履行以上责任，则该项目销售开展工作日期顺延，造成一切损失与乙方无关，责任由甲方承担。
12）甲方须指派专人做好双方确认及对接文件的验收工作，签订确认后双方各存签收原件。
13）甲方提供该项目现场设置示范单位（样板间）及对外展场场地及配套设备，数量及形式，甲、乙双方根据实际情况商议确定。
（二）乙方责任及权利
1、整个策划、宣传和销售过程中，必须遵守中华人民共和国、陕西省有关的法律、法规。
2、委托期内，乙方拥有该项目之独家销售代理权，乙方必须尽职尽责为甲方搞好营销策划、销售代理服务。
3、拥有该项目营销策划、销售代理工作自行组织人员的人事权；负责为该项目销售提供系统、专业的培训，销售人员须经严格考核合格后方具备上岗销售资格。
4、整体策划期内，乙方应按照双方约定定期与甲方举行周度工作例会（具体情况见合同附件三），汇报当期工作情况，并应按时参加甲方组织各种与销售相关专题会议，提供有效、专业之建议。
5、负责该项目的销售经营，包括：对市场定价、销售对象、时间、价格、付款方法及各种宣传渠道等提供专业书面意见。
6、提供完整的市场分析及策划建议报告，对该项目的包装提出建议及制定各种销售策略，并根据市场情况作出相应调整。
7、有权根据市场情况或其它因素制定和调整该项目之销售策略。
8、营销、策划、重大活动及对外发布的推广文案均全部经由甲方签字确认后方可发布执行；乙方必须对甲方提出的营销、策划及销售决策予以充分重视，及时作出反应，积极配合，有力协助。
9、对该项目之户外广告、地盘包装、销售部包装及示范单位之布置安排等提供专业书面意见。
10、根据该项目建设周期及销售进度、制定各种有关宣传计划。
11、经甲方同意后，筹备该项目展销会，并配合相关部门安排、设计展销场地，展销内容等工作。
12、乙方在销售过程中应做好客户反馈信息的收集工作，以日报、周报、月报阶段报的形式向甲方提供来访、来电等的客户基本情况及购买意向和销售套数、销售额的分析报告，以便甲方及时评估媒体计划和广告效果。
13、负责购房方之洽谈、下定金、签署该项目之《认购书》，所有购房款项由甲方指定财务人员收取。乙方不得以任何形式收取或挪用甲方应收的购房款，否则，甲方有权单方解除合同。
14、乙方负责与业主签署《商品房买卖合同》，并负责对《商品房买卖合同》条款向购房方作出合理、合法解释。
15、协助甲方及购房方办理银行按揭手续工作。
16、甲方提供的办公设备由乙方维护，如有损坏乙方负责赔偿。
17、乙方有义务为甲方提供对项目的开发产品提出可行性建议。第四条 销售代理佣金以及溢价奖励的计提标准与阶段任务
（一）关于销售代理佣金计算：
1、由乙方代理销售“帝景华庭项目”，甲方以销售实际成交价为结算基价，依据乙方每月完成的销售业绩给予结算，具体标准如下：
1）经协商同意按照销售实际成交价1.5%向乙方支付代理销售佣金。
2）项目未开盘前（需要取得预售证并开盘）甲方须向乙方每月借付费用3万，取得预售证并开盘销售后此项费用终止；乙方在预售许可证发放前所借的费用分三次从销售提成金额中扣除。
2、如该项目实际销售价高于《底价表》所列之价格，高出部分按本合同第四条第二款“关于溢价奖励”的约定执行。
3、自本合同签订并乙方进场之日起，甲方指定置换房＿＿＿户，＿＿＿＿㎡和10套商铺不计入乙方销售业绩。
4、甲乙双方同意在乙方进场之日后，正式开盘销售前，由乙方提出项目的底价表报经甲方审定同意后作为本合同的附件并执行。
（二）关于溢价提成：为最大化促进销售及提高甲方销售利润最大化，甲方同意实行 5
溢价提成措施。
1、甲乙双方于乙方进场之日后商定目标销售均价，由乙方根据目标销售均价制定出包含每套房价格的《底价表》，根据市场行情随时由甲方和乙方进行协商调整，并经双方同意后执行。
2、乙方可在该《底价表》的基础上制定本期销售价格表，报验甲方审批后执行。乙方的实际销售价格不得低于《底价表》中该套房的价格（经甲方签字之关系户除外），每套房屋实际销售的价格高出《底价表》上该套价格的，高出部分的30%作为给乙方的溢价提成。在加权平均法计算时，如果甲方低于《底价表》1万元以上的优惠，结算时给乙方仅按低1万元计算.3、甲方由于特殊关系及甲方自己留用的房屋不进入销售的溢价提成，但计入销售业绩。
4、溢价提成所售房的房款百分百回笼后按加权平均法计算每月结算一次，甲方连同当月应支付之代理佣金一并按70%支付给乙方。完成任务后全盘总体清算。
5、乙方的代理佣金包括溢价奖励在内的发票由甲方在支付代理佣金时按支付金额5%予以代扣税金并代开发票。
（三）关于阶段任务执行标准
在甲方按双方约定的证件齐全及售楼处，样板房及宣传投入使用后15个月内，乙方应保证住宅总销售户数销售量达90%。乙方每次结算佣金时，预留30%作为项目服务保证金，待乙方在整体任务完成时一次性向乙方付清20%，若乙方没有按照合同完成上述任务，甲方在结清佣金及溢价部份的70%后有权解除合同并没收预留的20%之服务保证金。乙方应全力配合，进行交接。
乙方在完成销售任务后，有关人员撤离现场时，应及时和甲方协商，并留4-5人做好销售后期的服务工作，直至向业主交房。并留代理佣金（含溢价提成）总额的10%用于后期有关人员的工资及费用。第五条 代理佣金之结算及支付方式
1、代理佣金的结算标准
1）所有的销售回款，均到达甲方指定的项目销售专用账户，相应之合同文件由甲方派专人保管。
2）银行按揭：签订完毕《商品房买卖合同》且该户总价款100%到账，即视为乙 6
方销售过程完成，并进行销售代理佣金结算。
3）一次性付款：已签订完毕《商品房买卖合同》且全额收款,即视为乙方销售过程完成并进行销售代理佣金结算。第六条 销售业绩确认
1、客户签署《商品房买卖合同》同时必须按照双方签订合同的约定完成乙方自己的工作内容：如收款、整理资料。引领业主办理相关手续完成后，即视为乙方完成销售任务。
2、本合同签订之日起，除甲方制定（置换房＿＿＿户，＿＿＿㎡和10套商铺）房源，其余均按实际销售到账全额，记录乙方销售业绩。
3、代理佣金的结算时间：每月30日为结算日，乙方应提交结算清单，甲方须在收到该清单五个工作日内进行结算确认，并于次月十五日前支付乙方上月应得之代理佣金及溢价提成。第七条 违约责任
1、甲、乙双方均应按本合同约定履行各自的义务，任何一方有未按合同约定履行义务的行为均属违约，违约方应承担违约责任。
2、任何有关工期延误、房屋质量，配套设施未履行承诺等问题或客户自身原因等非乙方原因造成客户与开发商纠纷的，由甲方承担
3、对乙方销售人员超出楼盘各项标准的承诺，造成与客户的纠纷，其后果和经济责任由乙方承担。
4、甲方如不按合同规定的期限向乙方支付代理佣金，每逾期一天，选应付款项的0.3%向乙方支付违约金。
5、如因本合同约定的应由开发商提供的各项设施不能到位或不能按时到位，造成销售工作停顿，乙方有权解除合同，甲方应结清乙方所销售之任务佣金费用。
6、本合同约定的代理期限内，若甲方无故提前解除合同的，以应正常清款及已收部分房价款视为销售工作完成，以销售成交价结算；若乙方无故提出解除合同，未经结算的已售房不予以结算并不计入工作任务。违约方应向对方支付补偿金人民币20万元作为损失赔偿；若该补偿金不足以弥补对方所承受的实际损失的，解除方还应另行承担赔偿责任。第八条 保密责任
未经对方书面同意，合同任何一方不得以任何一种形式(包含口头和书面)向任何第三方泄露与项目有关的市场、销售、推广企划等成本费用、策略和执行细节。
其它：
1、因不可抗拒因素造成的损失由甲、乙双方协商解决。
2、本合同未尽事宜，双方可另行协商解决并签订补充合同。
3、本合同在履行过程中发生纠纷，双方应及时协商解决，协商不成时双方同意在项目所在当地人民法院起诉。
4、本合同的附件为本合同的组成部分，与合同具有同等效力。
5、本合同经甲、乙双方签署后即时生效；本合同一式四份，甲方持两份，乙方持两份，均具同等法律效力。
甲方： 乙方：
（盖章）（盖章）
法人代表： 法人代表：
日 期： 年 月 日 日 期： 年 月 日
第五篇：房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：
①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；
3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感 ③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。① 商洽成功的要点：
（一）、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；
2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；
4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；
（二）、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话；
2、作能让客户马上答复的简单询问；
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断：①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除竞争法：
①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 ② 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：
1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；
2、说话要有权威性；
3、事前预想一下客户的意见；
4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；
5、别感情用事，与客户辩解或争吵。③ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：
（一）、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时；
2、询问什么时候入伙时；
3、询问项目交通、配套情况时；
4、反复问同一个问题时；
5、与家人或朋友打电话时；
6、开始谈及自己的私事时。
（二）、由表情、动作方面看：
1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；
2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；
3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；
4、深呼吸、不断变换坐姿时。④ 签订合约的注意事项：
签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴
1、完成交易的方法：
①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订
2、签认购书或合同时：
①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。⑤ 售后服务
1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。
3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。
八、促使成交技巧
第一节 准确了解客户需求
• 首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。• 客户的个人档案
• 力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。• 客户的一般需求
• 即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。• 客户的特殊需求
• 每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。• 客户的优先需求
• 客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑不再重要，可使我们的推销事半功倍。• 如何赢得客房的信赖 •
一、培养良好的仪态和品格
• 对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。•
二、掌握赢得信赖的技巧 • ⑴ 把握分寸
• 在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人接受。
• ⑵ 时刻表示对“老板”的忠诚
• 永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。• ⑶ 质量保证
• 利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。• ⑷ 质量保证
• 你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。• ⑸ 讲一个故事
• 要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。
• ⑹ 让旁观者说话
• 第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。” • 随机应变八大技巧
• 客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！• 缓和气氛
• 在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。• 接受意见并迅速行动
• 对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳到压制。• 恰当地反击不实之词
• 有这样一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。----客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。• 学会拖延
• 向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。• 转变话题
• 在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退
• 也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。• 排除干扰
• 有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须准确作出判断，另约个时间再谈。• 适应客户的言行习惯
• “我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的！”听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎样挑？！”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。
• 总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。• 判断客户购房的心理障碍
• 令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。• 事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！
• 有些客户会公开自己的内心想法，但在很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。•
一、诚实的回报
• 诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角色----诚实的人。你可以对他说：“既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。•
二、开门见山
• 如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，“您能不能告诉我您为什么不想买？”可能会得到一两条意见，接下来可以再追问：“你只有这些吗？“如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。
• 巧妙指出客户可能存在的问题
• “昨天，有个客户来我这谈了好长时间没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？“然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。• 排除客户的借口
• 客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。• 机智设问
• 对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉？我现在就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。“ •
六、“四不”调查
• 你可以在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。
• 通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。• 购房心理障碍及对策 • 促使客户购买有八个要素：
• ⑴ 他同意你的意见；⑵ 他同意听你介绍房子；⑶ 已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意；⑷ 已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意；⑸ 已赞同你的推荐；⑹ 喜欢你的公司；⑺ 喜欢你这个售楼员；⑻ 愿意马上购买。
• 在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。•
一、可买不可买
• 对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，“无需要”的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子便非常多了。• ⑴ “我只是来看看，买也行，不买也没所谓。”----散户的典型障碍
• 这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他，你可以问：“为什么？”他的回答有可能表露出麻烦在何处，“真的不买也无所谓？”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？”，“您到底对哪些方面不满意？”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。• 对房子不满 • 当客户表达这一种异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。• ⑴ “你这房子的户型结构不合理”
• 前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样改？”可以让客户说出他的个人好恶，“是不是这样的？”之后拿出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”可以使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。
• ⑵ “我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”。
• 你应立刻做出反应：“我是头一次听说这情况，我马上跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。• ⑶ “你这小区配套设施太差”
• 这种劣势可以用价格，周边区域配套予以弥补，“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我到底想要什么吗？”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：“对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？”
• ⑷ 周围环境太偏僻或太噪杂
• 偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：“您喜欢哪一种？”
• ⑸ “我弟弟买了XX花园，我觉得那就比你们的房子强。”
• 之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答：“我也听说过XX花园相当不错，我很想了解它，您对它全面了解吗？看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不同，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解XX花园到底是个什么样子。”同时另外的一种可能是：“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。• 对价格不满
• 这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。
• ⑴ 解决方法之一----比喻法
• “请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了„„我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？” • ⑵ 分解方法之二----利益法
• 突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。• ⑶ 解决方法之三----分解法 • 整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间去卖，你最好退出这个楼盘。• ⑷ 解决方法之四----声望法
• 慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。• ⑸ 解决方法之五----比照法
• 最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。• ⑹ 解决方法之六----提问法
• “您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。• ⑺ 售楼员对于价格障碍的排除原则
• 任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深----降低价格，你做得到吗？ • 对你代表的公司的不满
• 售楼员在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，可以用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。• ⑴ 客户与某个具体人发生过不快
• “如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧？其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢？” • ⑵ 你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦
• 你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你可以不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。• ⑶ 就是年不惯
• 对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时可以解决它：“您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分，差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！
• ⑷ 对你代表的机构的实力有怀疑
• 排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也可以利用。• 对售楼员不满
• 这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。• ⑴ 诚实和守诺
• 你答应过一事情一定要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。• ⑵ 主动和诚恳 • 洽谈失败后你可以主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。• ⑶ 对于吃过亏上过当的客户
• 这类客户常常会说：“别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法可以排除这种障碍：“那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子吧。” • ⑷ 怎么也谈不到一块儿
• 有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与99.999的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的情况下。• 不想马上购买
• 常见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。
• 无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时间尚有争议。如果他想买，现在就是最好的时机。• 下面介绍几种较好的方法： • ⑴ 设置圈套，促使居交
• 你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户立刻就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。• ⑵ 等下去会有什么好处
• 很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。• ⑶ “对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”
• “您见过多少能让你如此称心如意的房子？”有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？
• ⑷ 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。• 把握成交时机
• 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。• 成交时机
• ⑴ 顾客不再提问、进行思考时
• ⑵ 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。• ⑶ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
• ⑷ 话题集中在某单位时。⑸ 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。⑹ 顾客开始关心售后服务时。⑺ 顾客与朋友商议时。• 成交技巧
• ⑴ 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。• ⑵ 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。• ⑶ 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
• ⑷ 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。• ⑸ 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。• ⑹ 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。• ⑺ 帮助顾客作出明智的选择。
• ⑻ 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。• 成交策略 • ⑴ 迎合法
• 我们的销售方法与您的想法合拍吗？
• 这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。• ⑵ 选择法
• XX先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ • 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。• ⑶ 协商法
• 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？ • ⑷ 真诚建议法
• 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？
• 哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。• ⑸ 因果互换法 • ⑹ 利用形势法。
• 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。• 备注
• 切忌强迫顾客购买。
• 切忌表示不耐烦：你到买不买？ • 必须大胆提出成交要求。• 注意成交信号。
• 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
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