第一篇：白酒3C计划
中国白酒3C计划详
为推动我国白酒产业健康、持久发展，中国酒业协会白酒分会经过产业深度调研，广泛征集协会副理事长及部分常务理事单位意见，并通过2013年“中国白酒领袖峰会”的探讨论证后，决定集中行业智慧和行业力量启动“品质诚实、服务诚心、产业诚信”的“中国白酒3C计划”。“3C计划”提出：白酒发展应该坚持品质诚实，以质量为主导，争取更多公众对白酒品质诚实的关注和信任，从源头上解决白酒行业的诚信危机；白酒行业要切实关注消费者，诚心为消费者提供诚信的、高品质、高品位的服务；白酒行业要通过科技进步和管理进步，建立具体可行、公开透明的质量评价体系，完善中国白酒质量检测项目、升级白酒检测标准和手段，推进诚信管理体系建设、正确应对行业突发性事件。通过“3C计划”的实施，构建和谐的公众关系，树立良好的行业形象，营造有利的舆论氛围，加快白酒产业结构调整，适应白酒消费需求。
一、“中国白酒3C计划”之一：“品质诚实”科研计划
㈠中国白酒品质鉴别技术研究
1、传统白酒中添加食用酒精的鉴别技术。
2、传统白酒中添加食品添加剂的鉴别技术。
3、年份酒的鉴别技术。
研究建立稳定同位素质谱仪器测定白酒中乙醇同位素检测方法；根据白酒生产工艺特征，开展白酒原料-发酵-蒸馏生产过程的同位素分离机理研究，获得白酒中乙醇稳定同位素分布特征；对比固态法白酒和食用酒精同位素之间差别，研究建立固态法白酒添加食用酒精鉴别技术体系。
国际上自上世纪九十年代已相继将同位素比质谱法、气相色谱-同位素比质谱法、顶空固相微萃取-气相色谱-同位素比质谱法运用到食品中香精香料的甄别检测中。从而鉴别白酒中自身发酵产生的香味物质与添加香味物质。
通过研究开发名优白酒风味组分指纹特征数据库，建立年份酒真伪鉴定专家系统，为维护名优白酒品牌形象提供技术支持。开发白酒风味物质色谱检测方法；构建高端白酒风味成分的色谱指纹图谱数据库；研究数据挖掘方法建立年份酒防伪判别模型。
㈡中国白酒品质提升技术
1、白酒有益微生物的应用研究
在“中国白酒169计划”研究成果基础上，着力加大对白酒有益微生物的应用研究，提升传统白酒质量。酿酒机械化已成为白酒产业面临的首要问题之一，如何实现白酒品质的进一步提升，确立酿造关键微生物群系，并在机械化进程中高效地应用，已成为当前白酒品质提升面临的首要问题。近年来，在白酒风味物质体系、酿造关键微生物群系的确立与改造、微生物群系组合发酵技术、关键微生物基因组学方面取得了较为突出的成果。此项研究可以助力中国白酒158计划，加快研究传统白酒机械化、智能化技术改造，推进中国白酒工业化进步。
2、白酒中影响口味的风味化合物的研究
白酒中的口味物质，包括绵、甜、陈味等物质，采用现代风味化学原理与技术剖析白酒中口味物质，包括滋味稀释法与比较滋味稀释法等方法。目前，国际上采用上述方法确定了美拉德反应中的苦味物质和黑麦芽中的具有清凉口感的化合物等。本课题组目前已经建立起白酒口味物质分析、基酒组合技术，对于白酒口味物质的研究取得初步进展。
针对特定的重要味觉物质，分析其产生相关的重要微生物，分离筛选这些功能微生物，采用组学技术研究该物质产生微生物的代谢机制，认识该物质合成代谢途径，关键合成酶及其代谢调控机制，为白酒生产中该物质的调控生产奠定基础。
3、白酒中的功能物质研究
白酒中的功能物质包括二类，一类是影响挥发性物质挥发性能的物质，另一类是具有营养与保健作用的物质。以上功能物质的研究，对于白酒更深层次的剖析，以及品质的提升具有重要的意义。目前已经建立起一套完整的白酒功能物质分析技术，为发现白酒中的功能物质奠定了基础。针对特定的功能物质，从基因组、转录组、蛋白组水平解析相关功能微生物代谢机制及其分子调控机制，实现功能微生物的生产应用。
4、白酒中不良风味物质的剖析与消除
白酒中不良风味包括引起白酒暴辣、苦味、糠味、涩味、窖泥臭等不良风味，采用现代风味化学技术剖析上述不良风味的化学本质；采用现代微生物分子生物学技术分析功能微生物产生上述物质的合成代谢机制与调控机制，建立生产中微生物的控制措施，实现不良风味物质的控制或消除。
5、白酒群体微生物优化改良
解析白酒酿造微生物群体结构，剖析关键酿造微生物群体，是实现白酒酿造群体微生物改良的基础。尽管该方面研究工作很多，应用的技术也很多，包括ARDRA，T-RFLP，SSCP，DGGE，LH-PCR，RAPD，宏基因组测序等涉及分子技术，但是尚无法确定哪些是重要的微生物。本课题组突破现有宏基因组学技术的范畴，拟在结构宏基因组学分析微生物群体组成的基础上，结合稳定性同位素探测技术、宏转录组学，宏蛋白组学、宏代谢组学等技术进一步分析微生物群体的功能。同时，由于微生物纯培养与自然混合培养过程中所产生的功能是不同的，因此只有认识微生物的“原位”功能，才能更好的去改良微生物结构。本项目组拟鉴定出自然酿造体系中各关键微生物的“原位”功能，鉴定出关键的功能微生物，结合关键微生物相互作用的解析，以及组合发酵的统计优化，获得优化的群体微生物组合。
6、新型固态法白酒酿造技术的研究与应用
⑴新型固态法白酒酿造所用原料的选择及配比优化。根据新型固态法白酒的酒体呈中性的特征，设计发酵工艺，确定最优的酿造原料选择及配比。
⑵酒曲的制作与应用
新型固态法白酒采用传统酒曲做糖化发酵剂。在酒曲选择上，考虑大曲、小曲和麸曲的配合使用，在制曲原料、温度、工艺、发酵时间上选择优化，确定最优酒曲制作方案。⑶发酵工艺的确定
新型固态法白酒设计采用固态制曲液态发酵的方式，以提高发酵效率。融合传统固态白酒双边发酵的优点，在发酵容器选择、发酵期确定等工艺上进一步优化确定。
⑷蒸馏方式的确定
结合对中国白酒传统蒸馏容器甑桶的研究，对液态发酵物料设计蒸馏方式，确定新型固态法白酒的蒸馏工艺。
7、白酒计算机感官品评及质量管理系统推广
计算机技术在白酒品评工作中的应用，使评酒结果更好地体现科学、合理、公正和公开，并且实现快速运算和精确统计，使品评工作人员最大限度地集中精力对样品进行准确的判断，减少评酒人员在品评过程中大量的计算工作，通过标准的感官数据收集，最终实现真实反映产品品质的目的。另一方面，计算机品评系统不仅可以对成品酒进行计算机感官品评，也可
以应用到基酒验收和调酒工作之中。对于指导产品质量提高，工艺技术提高，尤其是调酒技术的提高意义重大。
㈢中国白酒品质安全技术
EC控制技术的研究
引起白酒品质安全的隐患主要有外源性和内源性，外源性隐患主要来自白酒制造中的添加和迁移。针对白酒酿造的内源性隐患，国内外相关的研究刚刚起步；而中国白酒酿造的固态多微复杂开放体系，提高了內源性隐患的控制难度。白酒产业更迫切需要在基于微生物基因组学的微生物安全性研究和防治方面开展深入的超前研究。
中国白酒针对EC的研究，目前仅局限在检测方法上，而对其合成与调控机制的研究尚未见报道。因此深入研究中国白酒在酿造和蒸馏工艺中EC的合成机制、明确其在蒸馏工序中的分配规律显得尤为重要。
2、微生物安全
白酒传统制曲过程有害微生物的分布与控制；发酵主导微生物安全性分析评价。微生物安全：白酒生产过程中，微生物菌群构成和生理代谢状况对其品质有着直接的影响，因此对白酒发酵生产进行系统的微生物安全研究是白酒行业的迫切需求。
⑴白酒传统制曲过程有害微生物的分布与控制
大曲生产过程中，有害微生物的滋长会影响发酵过程及成品酒的风味，甚至引起成品酒的安全问题。在大曲微生物学和微生态学的研究中，绝大多数工作还集中在大曲微生物菌群构成、优势菌株和功能菌株的筛选方面，对于传统制曲过程中是否有有害微生物以及有害微生物的分布情况还缺乏系统性研究。因此，应加强大曲发酵有害微生物的研究，了解污染白酒大曲的主要有害微生物类群，并确定其来源和污染途径。从而为白酒大曲有害微生物防治提供可靠的理论依据。
⑵发酵主导微生物安全性分析评价
通常，传统发酵食品生产的主要微生物经过长期实践表明是安全稳定的；但是最新的研究发现，有些被认为是安全的传统发酵食品也可能存在一些安全性的问题。研究证明，有些生产传统发酵食品的主要微生物能够产生一些有毒有害的物质，从而给传统发酵食品的安全性带来隐患。
人类活动和全球气候的变化对生态系统造成的影响也会直接引起微生物生理特性的改变，使原本认为安全的酿造微生物发生有害性变异。
基于科技界新发现和新认识，在白酒品质安全研究中，应重视对发酵主导微生物生理特性的研究，及时发现大环境变化引起的致病性变异，保证产品安全。
3、农药残留
针对在酿酒原料的田间管理过程中，喷施的农药；在其贮存阶段，使用的熏蒸剂。建立白酒中农药残留的检测方法，并研究白酒生产过程中农药残留量的变化很有必要。⑴白酒酿造过程中农药的迁移转化规律
传统白酒生产过程主要包括：浸泡、蒸煮、冷却、拌曲、发酵、蒸馏等。通过研究农药从谷物向发酵的转移量、蒸馏过程中的迁移量，分析白酒酿造过程中农药的迁移转化规律。⑵白酒酿造过程中农药的富集现象
白酒酿造过程中，蒸馏是把发酵醅中的醇、酸、酯类等有效成分浓缩提取的过程，同时可能对于某些农药残留也是一个富集过程。通过检测发酵和蒸馏过程中农药的含量变化，研究白酒酿造过程中的蒸馏步骤对于农药残留的富集现象。
⑶农药残留量变化规律和检测方法
研究白酒生产过程中农药残留量的变化，建立白酒中农药残留的检测方法。
二、“中国白酒3C计划”之二：“服务诚心”白酒科普宣传计划
按照国务院食安办的要求：围绕服务诚心开展科普宣传工作
㈠《中国白酒与文化》10集电视宣传片制作。
《中国白酒与文化》系列电视片，通过对中国白酒文化的挖掘，重点整理参与“中国白酒3C计划”企业的经典白酒文化，通过企业现场拍摄、拍照、访谈等形式，提炼博大精深的中华白酒文化。电视片可以作为中国白酒品酒师、营销师的培训教材。电视片赠送全行业会员企业，通过教育部门在全国大专院校播放，赠送酒类流通企业、各地方协会、专业媒体以及其他媒体播放。
㈡白酒知识专家解答、中国白酒文化——健康饮酒科普宣传册，计划编辑21期系列宣传册。白酒知识科普宣传册第一期，已经参加全国各省会城市举行的国家食品安全周宣传活动，受到一致好评。计划进一步编辑20期，通过白酒探源、名酒典故、白酒酿造、科学饮酒等专题进行编辑。通过公共媒体、专业报纸和杂志、各地酒协、各会员企业、各地酒展会、糖酒会、白酒经销系统投送宣传，以及通过教育部门在高校投放。
三、“中国白酒3C计划”之三：“产业诚信”体系建设计划
㈠白酒行业诚信管理体系
按照工业和信息化部要求，白酒行业于2013年开展诚信体系建设工作。白酒行业诚信管理体系专家组已经成立，同时启动《实施指南》的编写工作。通过《实施指南》的编写促进标准的设立，提高白酒行业门槛。
㈡白酒生产准入细则修订
国家食品药品监督管理总局已启动白酒生产准入细则修订工作，行业将做好全面配合，同时拟研究税收与生产准入联动的具体方式，统一准入，公平税赋。同时参与修订食品安全法生产准入相关内容。
㈢年份酒准入研究实施
制定白酒年份酒管理规范和相应的标准，研究将年份酒实施许可准入或认证、认可管理，规范行业行为，推动产业诚信建设。
㈣中国白酒产业形势分析
承担国家食品药品监督管理总局下达的任务，由中国酒业协会完成报告。
㈤白酒标准系列修订
1、白酒分类
规范白酒术语，科学进行白酒分类。白酒、蒸馏酒的配制酒商品划分清晰，便于消费者认知。
2、产品标准
立即修订白酒产品标准；研究确定白酒产品中酸酯合并计算的科学性。制订蒸馏酒的配制酒或蒸馏酒的配制白酒标准。
3、EC标准研究
EC作为食品安全指标，必须加快研究进程，必要时可先建立白酒行业标准，提高白酒产品的安全性。
四、项目研究时间
㈠“品质诚实”科研计划
实施时间：1-3年
1、中国白酒“品质鉴别”技术研究
⑴添加食用酒精的鉴别技术：研究时间1年。
⑵添加食品添加剂的鉴别技术：研究时间1年。
⑶年份酒的鉴别技术：研究时间2年。
2、中国白酒“品质提升”技术研究
⑴白酒有益微生物的应用技术研究：研究时间2年。
⑵白酒中影响口味的风味化合物研究：研究时间2年。
⑶白酒中的功能物质研究：研究时间3年。
⑷白酒中不良风味物质的剖析与消除研究：研究时间2年。
⑸白酒群体微生物优化改良研究：研究时间3年。
⑹新型固态法白酒酿造技术的研究与应用：研究时间3年。
⑺白酒计算机感官品评及质量管理系统推广。
中国酒业协会白酒分会技术推广项目
中国白酒“品质安全”技术研究
⑴ EC控制技术的研究 研究时间2年
⑵ 微生物安全研究 研究时间2年
⑶ 农药残留研究 研究时间3年
㈡“服务诚心”——中国白酒科普宣传计划
实施时间：2年1、10集《中国白酒与文化》电视宣传片
2、白酒知识专家解答，中国白酒文化--健康饮酒科普宣传册
“中国白酒3C计划”参加的名酒企业同协会共同承担白酒知识科普宣传册的出版工作，协助协会做好《中国白酒与文化》的拍摄工作。科普宣传册每一期主题内容由各个企业提供相关资料，每一期各企业可以根据主题编辑与企业相关的内容，从而确保每期都有参与企业的文化、产品等相关资料。宣传册内容由中国酒业协会白酒科普知识编辑组负责审稿和出版，国家工信部，商务部和食品药品监督管理总局为指导单位。每期10万册。
㈢“产业诚信”中国白酒诚信体系建设计划
实施时间：2年
1、白酒行业诚信管理体系 实施时间2013年。
2、白酒生产准入细则修订 完成时间2014年。
3、年份酒准入研究 实施时间2014年。
4、中国白酒产业形势分析 完成时间2013年。
5、白酒标准的系列修订工作 实施时间2014年。
第二篇：白酒销售计划
白酒销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）针对白酒市场“老白汾”调价后“华尧酒的操作办法建义书易恒天酒业有限公司市场销售部张强2009年7月12日现在市场上的酒品种类很多，而且竞争很大，如果初期的市场没有展开得手，那想要再次去把市场做起来，是件非常难的事情，白酒销售计划。另一方面就是渠道，每一个做过酒类的人，都知道渠道的重要性，可以出大优惠政策多找几个有实力的分销商，只要有足够的渠道，把渠道维护好，就算再是新品也不愁没人卖。再者我的想法是，市场前期要不顾一切手段，做到有条不紊，把销售放在第一的，再好的产品没有分销商为你卖靠厂家永远也不会做起的。只要有策略，并且坚持做下去，就会有一定的收获，市场也会逐渐扩大。市场对任何产品都是一样的，强势产品面临市场下滑，新产品面临强势品牌阻力，谁把市场分析的更透彻更细，并且业务团队能坚持把政策执行下去，谁就会在市场上占据主动白酒的夏季政策一直以来就有两种说法：冲淡、消极：冲淡顾名思意指的是淡季通过激烈的持续的促销，达到拉动消费的目的。消极指的是对待淡季不做为或少做为的方法。冲淡的利与弊：利的方面：产生一定的销量、降低了库存压力、促进了生产、带来了一定的经济效益。弊的方面：加大了通路费用、促销的效果不理想，事倍功半、可能导致现金流紧张、更重要的是为下一个旺季的销售带来压力，漫长的淡季已经使销售人员疲乏不已，再有因为销量的不理想带来的消极因素，纵使销售人员再有心做为又能如何?消极的利与弊：利的方面：投入小、风险小。弊的方面：销售不理想、库存压力加大、生产几乎停顿、原有的市场有可能丧失，市场萎靡。正确的销售政策：巩固好已有的优秀代理商资源直接的终端客户很重要，但是一些重要的渠道也很重要！高端的白酒如果要真正的被消费者接受一些常规的高端渠道还是很有用的，销售工作计划《白酒销售计划》。现在很多的白酒厂商已经在这一方面做的很好了，有些走的较前的白酒厂商已经开始自建渠道了！在现在白酒销售不是很好的季节下，不断的扩大和拓宽原有的渠道，并不断的发掘新的客户群和市场是立于不败之地制胜法则。所以在这个季节我们必须要做到维护和巩固已开发客户，不断需求新的合作伙伴，为旺季销售奠定基础。现在市场上的酒品种类很多，而且竞争很大，如果初期的市场没有展开得手，那想要再次去把市场做起来，是件非常难的事情。另一方面就是渠道，每一个做过酒类的人，都知道渠道的重要性，可以出大优惠政策多找几个有实力的分销商，只要有足够的渠道，把渠道维护好，就算在是新品也不愁没人卖了。再者我的想法是，市场前期要不顾一切手段，做到有条不紊，把销售放在第一的，在好的产品没有分销商为你卖靠厂家永远也不会做起的。只要有策略，并且坚持做下去，就会有一定收获，市场也会逐渐扩大。市场对任何产品都是一样的，强势产品面临市场下滑，新产品面临强势品牌阻力，谁把市场分析的更透彻更细，并且业务团队能坚持把政策执行下去，谁就会在市场上占据主动根据目前临汾市场的现状，结合我们不断努力销售得来的信息，”华尧"酒的品质绝对没有问题，尤其在刚做市场的初期，我们必须要把握住任何一个对我们品牌有利于成长的机会。针对老白汾的这次调价，对经销商和消费者来说，他们对老白汾的接触又是一次新的磨合，所以在他们磨合的这个过程，我们是否抓住这次机会。进行强有力的攻势，展开全面大力的政策，让我们在下一个旺季来临创造一个销售新高。具体方案与实施：终端通路两手抓：在白酒销售淡季，我们主要以做市场为主，细啃硬耕，全力开赴可利用资源，为旺季做好铺垫工作。扩充终端市场，寻找新的发展方向。向宴会进攻带动消费。在老白汾调价的今天，高端群体宴会消费如果及时切入，将会给我们带动和扩张一部分潜在的消费群体。拓展我们的市场和扩大产品在消费群体中的影响面，我们必须及时把握和切入主题。首先我想应从通路作为切入，因为现在这个季节，如果我们投入错误，肯定是对财力和人力的损失，在时间上也是一种浪费。目前首要是董事会需及时拍板决定，这次也可能是决定我们成败的关键时刻，资源利用及时，对以后销量和影响将会起到一定的、超乎想象的作用。因为销量对于公司来说只是一个片面的东西。销量只能是在短期内可能会有一部分资金回笼，但是我们需要的是一个长久的市场。所以我们必须考虑如何做市场；如何能为产品创造一个健康的环境使之在市场上能够稳步发展。
1、市场定位：确定主攻目标群体和发展方向；
2、企业定位：企业应该具备完整的销售策略，在运行当中，我们目标不变，框架不变，变的只是一些结构。那样我们就不会在竞争激烈的市场当中处于被动的局面。
第三篇：中国白酒169计划
1.主题背景
白酒是中国特有蒸馏酒，是中华民族历史悠久的传统产物。目前，白酒行业在产量、销售收入、利润等方面保持了较高增长速度，2011年全国规模以上企业白酒产量1025.55万千升，完成工业总产值3831.27亿元，实现利润571.59亿元，税金445.10亿元，为满足社会消费作出了贡献。
但是，目前白酒行业发展仍然存在问题：第一，特有的酿造科学理论与技术体系不完善，粗放传统的经验式操作使产品品质与安全性控制困难；第二，传统酿造过程的高消耗和污染问题影响大规模工业化发展的增长模式，产业制造技术急需升级换代。
因此，深入研究白酒的风味特征，阐述白酒风味形成的独特微生物机理，对于提高白酒产业升级，提高白酒的市场竞争力和国际地位具有十分重要的现实意义与深远的历史意义。
江南大学（原无锡轻工大学）是我国最早从事酿酒高级人才培养和科学研究的基地。针对以上问题，江南大学首次在国内将“气相色谱闻香法（GC-O）”引入中国白酒的研究。2006 年12 月23日，江南大学完成该项目，并通过教育部组织的专家鉴定，鉴定结论“国际同类研究的先进水平”。
江南大学在长期酿酒科学与技术领域研究的基础上，与贵州茅台酒厂股份有限公司签订协议，首次在我国酿酒企业中应用GC-O 等风味化学的技术方法研究酱香型茅台酒，该“酱香型白酒茅台酒风味物质剖析技术体系建设及风味研究平台的建立”于2009 年顺利通过贵州省科技厅的专家鉴定，鉴定结论为“国际领先水平”。以上中国白酒风味化学和微生物学研究工作，为后面开展的“中国白酒169 计划”奠定坚实的技术基础和储备。
2007 年4 月25日～26 日，在江南大学召开了“中国白酒169 计划”成立大会。明确中国酒业协会白酒分会技术委员会为项目组织单位，江南大学为项目承担单位，协作单位有江苏洋河酒厂股份有限公司、山西杏花村汾酒厂股份有限公司、四川剑南春集团有限责任公司、安徽口子酒业股份有限公司、江苏今世缘酒业有限公司、河北衡水老白干香型酒酿酒（集团）有限公司、北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂、陕西西凤酒酒股份有限公司、四川郎酒集团。
会上成立了以王延才为主任的“项目领导组”和以徐岩教授为主任的“项目指导组”。细化了项目实施方案，并明确了相应的责任人和完成时间。2007 年底，古贝春集团有限公司加入到该团队。2009年贵州茅台酒厂股份有限公司、五粮液股份有限公司加入该团队。2007年，江南大学与劲牌有限公司进行了相关合作，之后劲牌有限公司加入到该团队。
江南大学高度重视“中国白酒169 计划”的开展，组成了包括教授3人、副教授2人、讲师1人以及博士生、硕士生35人的强大阵容；各合作企业密切配合，从人力物力和实验条件等多方面给予“中国白酒169 计划”的实施最大的支持和诸多的保证，形成了良好的产学研合作进行行业关键技术和应用基础研究的新模式企业参与人员53人。
2.主要研究内容及成果
2.1理论与方法学的建立
2.1.1研究总体思路
针对我国白酒中微量成分丰富，但哪些微量成分对白酒风味有贡献却并不十分清楚，往往造成在酿酒生产中不需要控制的成分反而被调控，而十分需要调控的成分，却并不清楚如何调控等问题。本项目形成了风味导向技术，这是研究我国白酒是一条全新的、行之有效的新技术。
2.1.2白酒香气贡献判定法
针对白酒微量香气物质种类繁多，难以判定其香气贡献的问题，采用闻香技术能够直接反映出样品中存在的呈香物质，因而在酒类风味研究方面已有较多应用。
在通常的情况下，只有OAV（风味化合物浓度与该化合物化合物阈值之比）大于1时，该化合物才有可能对风味有贡献。200多种甚至1000种的化合物要测定其阈值是一项庞大工程。
正常情况下，测定一个化合物的成本可能达到1000元～1500元。一种快速检测重要风味化合物的方法的建立显得十分必要。而GC-O 技术是解决这一问题的关键技术。
近几年来，江南大学应用GC-O 技术对浓香型白酒进行了全面研究，取得了一系列成果。
2.1.3风味导向功能微生物研究学术理论
针对中国白酒特征风味物质不清晰，生产中缺乏准确、系统的酿造科学理论指导的问题，本项目明确了中国三大典型香型（浓香、清香、酱香）白酒中的特征及重要风味物质，尤其是突破性地发现了酱香及清香型白酒中特征风味物质的微生物来源，并首次获得了产生特征风味物质的功能微生物，明确了它们的合成代谢机制。本项目最终丰富了一系列白酒风味化合物的微生物学研究学术理论。
2.1.4白酒微生物研究的新技术
针对目前国内仍然主要采用传统技术手段对白酒微生物进行开发研究，对微生物酿造规律及酿造关键影响因素不清晰的问题。本项目有效的将传统酿制技术与现代生物技术紧密结合起来，针对中国独特、复杂的环境条件，将系统生物学、微生物分子生态学和固态发酵控制等技术综合运用于重要功能微生物的研究中，形成了白酒功能微生物研究的方法学。
2.1.5白酒酿造功能微生物资源库
中国白酒丰富而独特的酿造微生物群体是巨大的生物资源宝库。针对我国白酒微生物丰富但是缺少系统研究和开发白酒微生物资源的现状，首次系统地建立了中国白酒微生物菌种库，该菌库包括了白酒生产中新发现的菌种、具有新功能的菌种以及已经进入生产应用的菌种等。
2.1.6白酒酿造微生物基因组资源
针对我国白酒酿造微生物学的研究主要处于细胞水平的现状，首次在全基因组水平上，解析了我国酱香型和浓香型白酒生产中关键功能微生物的全基因组序列，不仅在认识水平上提升到当今微生物科学研究的最前沿，而且形成了一整套微生物酿造功能机制研究的方法学体系。
2.2主要研究成果与创新点
2.2.1中国白酒健康成分研究
首次完成了白酒中萜烯类化合物的检测与定量技术研究，在白酒中新发现了50种以上萜烯，并对萜烯的含量进行了定量；首次完成了白酒中吡嗪类化合物定量技术研究，定性与定量了26种吡嗪类化合物。
2.2.2中国白酒特征香味物质研究
针对白酒香气成分复杂，但重要香气成分不清晰的问题，首次建立白酒风味物发现新方法气相色谱-闻香法（GC-O）以及白酒中微量与痕量化合物检测技术；基于以上技术，首次鉴定了不同香型白酒中的特征风味物质，如药香型白酒中的萜烯类物质，清香型中的萜烯DMST 以及异味—糠味物质TDMTDL，酱香型白酒中的高含量的吡嗪等。
2.2.3重要呈香呈味物质形成机理研究
针对中国白酒风味物质形成机理不清晰的问题，首次采用风味导向技术，发现和建立了一批中国白酒中重要风味物质新的形成机理；建立适合中国白酒研究的微生物学研究技术体系；建立了中国白酒优良的酿造微生物菌种资源库；首次结合现代分子生物学技术系统解析了酱香型、浓香型、清香型、小曲清香型、芝麻香型白酒酿造过程中微生物菌群结构及其演变规律；首次在国际上解析了浓香型（华根霉Rhizopus chinensis CCTCCM201021的全基因组序列）和酱香型白酒特征风味产生关键微生物（地衣芽孢杆菌B.licheniformis CGMCC3963）的全基因组序列；推动了功能微生物在中国白酒生产中的应用，如实现小曲清香型白酒纯种微生物制曲工艺改进及发酵中重要风味物质代谢控制，在实现机械化改造的同时，有效提高了白酒品质及出酒率；通过优化传统发酵微生物菌群结构，提高了北方酱香型白酒传统发酵水平，提升白酒品质。
2.2.文章来源华夏酒报4中国白酒中呈香呈味物质专家阈值测定
针对中国白酒复杂，缺少感官科学体系的问题，首次进行了中国白酒规模最大的白酒风味物质阈值测定工作，完成了白酒中79 个风味物质嗅觉阈值测定，形成了具有中国特色、不同于欧美的独特、个性化描述词汇。不仅形成我国首套用于国家品酒委员训练用“中国白酒国家评委品评训练风味物质标准样”一套，并且促进标准形成，其中《白酒风味物质阈值品评指南》（20101030—T—607）已审定通过标准。
2.2.5白酒年份酒研究
针对目前白酒年份酒难以鉴别的关键问题，首次建立了白酒荧光光谱测定方法，为年份酒的认识和鉴别提供了科学依据；首次建立了具有低成本、高效率、高准确度、方便、快捷的白酒荧光光谱智能鉴别系统，并促进了年份酒国家标准的制定，相关标准正在制定中。
3.成果推广应用
成果不仅在中国白酒169 计划以内的企业进行生产应用，而且在白酒行业相关企业也得到广泛应用。其中包括，贵州董酒股份有限公司、贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司、河南宝丰酒业有限公司、广东省九江酒厂有限公司、曲阜孔府家酒业有限公司、青海互助青稞酒股份有限公司、河南仰韶酒业有限公司等共计10 家。通过上述应用，取得了以下显著成效。
首先，本项目所取得的成果为白酒产业带来了巨大的经济效益，五年累计直接经济效益达100 亿元以上。其次，通过本项目的开展，江南大学与各企业建立了紧密的产学研合作关系，在江南大学的协助下，众多企业建立起一批具有国际先进水平的研发技术平台（包括微生物分析与风味化学分析技术系统，如GC—O/MS、GC×GC/TOF—MS/O技术、未培养技术、系统生物学技术等），大大提升创新能力。同时，项目实施期间，企业建立了各类国家与省部级创新技术平台，包括国家企业技术中心、国家级博士后科研工作站以及省企业技术中心等，对企业的技术发展以及整个国家白酒行业的技术进步起到了巨大的推动作用。
4.人才培养
本项目的实施不仅使中国白酒的生产技术水平得到了提升。同时，江南大学对169 企业以及其它白酒企业生产以及科研人员进行了不同层次的培训，取得了非常好的效果，白酒的生产与科研人员在生产与研究水平上也得到了提升。
第一，为企业培养了大量学术带头人，包括与企业建立的博士后工作站以及研究生学位教育；第二，开设技术骨干研究生班，包括举办各类研究生班2 批，学术培训班等40 余场（次），为企业培养了大量后备技术骨干；第三，为企业技术人员专题培训，五年来共为169 协作单位开设了专题技术培训达200 多人次。
5.研究体会及后续设想
5.1“169 计划”研究体会
“中国白酒169 计划”的实施体现了如下几个特点：第一，这是史上规模最大的全面系统的白酒基础研究。“169 计划”为建国以来白酒最大规模科研项目。
例如：参与企业最多，投入人员最多，最系统、研究项目最多、研究技术手段及研究成果最国际化；第二，研究的成果将为中国白酒的技术升级和持续发展产生重要深远的影响；首创的白酒行业首创“产学研”合作方式也将成为协同创新的示范；第三，坚持中国特色、科学发展、和谐共赢是白酒产业技术创新之道。
充分认识我国白酒与国外蒸馏酒以及发酵酒可能存在的不同，坚持实事求是的科学态度解析我国白酒；传统的经验中蕴含着科学性，要遵循科学规律，按事物发展的客观规律开展科学研究；坚持产学研合作，尊重知识与知识产权，共同发展，实现双赢。
5.2今后工作设想
一方面，进一步加强白酒基础研究，完善白酒理论体系。中国白酒属于天然固态自然发酵的产物，与其它蒸馏酒相比，微生物种类更多，生产过程更复杂。因此白酒的发酵机理更复杂，这也是无法完全借鉴其它蒸馏酒的发酵机理的原因。因此，中国白酒的发展只有注重原创，只有通过实践才能更深入的去解析白酒发酵过程，最终形成一套具有原创知识体系的中国白酒发酵机理。
另一方面，解决白酒产业升级的技术需求，全面实现白酒现代化发展；传统中国白酒采用经验传承式生产模式，生产依赖于自然，本项目在前期研究中，已初步在小曲清香型白酒、酱香型白酒中实现了纯种制曲生产。后续还需针对不同白酒的不同特点及实际需求进行针对性的分析与解决；同时，还需进一步在白酒生产中实现机械化、信息化发展。
第四篇：白酒团购计划
白酒团购工作计划
转眼2010年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。
一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品；2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2008年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、下半年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使
自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候
再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
第五篇：2020年白酒销售计划
工作计划是指由于工作竞争激烈，为了满足社会的生产力，不得不提高工作效率，为了使步伐的加快不影响正常的秩序，这时就得提出一种计划。下面就是小编给大家带来的五篇2020年白酒销售计划精选范文，希望大家喜欢!
2020年白酒销售计划精选范文(一)
作为一名销售人员，需要不断提高自已的综合能力及对产品的了解，下面是我个人2020年工作计划：
一、努力学习，提高业务水平
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面尤其是白酒营销方面的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
二、进一步拓展销售渠道
市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
1、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
2、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
3、提高个人的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高，以适应企业发展需要。
4、以“以人为本、服务企业”为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形象，增强企业内在活力。
2020年白酒销售计划精选范文(二)
下面是本人2020年的工作计划：
一、制定每月、每季度的工作计划
充分利用现有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。
以市场铺垫、推动市场为主，扩大品牌的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，中国教育总网文档频道以期组成一个强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到最大化!
二、制订学习计划
做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。
三、加强自己思想建设
增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
以上，是我对2020年的一些设想，可能还很不成熟，但是会在实践的过程中慢慢体现。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。2020年，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，努力学习，提高工作、业务能力。
2020年白酒销售计划精选范文(三)
针对白酒市场调价后，现在市场上的酒品种类很多，而且竞争很大，如果初期的市场没有展开得手，那想要再次去把市场做起来，是件非常难的事情。另一方面就是渠道，每一个做过酒类的人，都知道渠道的重要性，可以出大优惠政策多找几个有实力的分销商，只要有足够的渠道，把渠道维护好，就算再是新品也不愁没人卖。下面是我个人2019年的工作计划及想法。
我的想法是，市场前期要不顾一切手段，做到有条不紊，把销售放在第一的，再好的产品没有分销商为你卖靠厂家永远也不会做起的。只要有策略，并且坚持做下去，就会有一定的收获，市场也会逐渐扩大。市场对任何产品都是一样的，强势产品面临市场下滑，新产品面临强势品牌阻力，谁把市场分析的更透彻更细，并且业务团队能坚持把政策执行下去，谁就会在市场上占据主动白酒的夏季政策一直以来就有两种说法：冲淡、消极。冲淡顾名思意指的是淡季通过激烈的持续的促销，达到拉动消费的目的。消极指的是对待淡季不做为或少做为的方法。
另一方面就是渠道，每一个做过酒类的人，都知道渠道的重要性，可以出大优惠政策多找几个有实力的分销商，只要有足够的渠道，把渠道维护好，就算在是新品也不愁没人卖了。再者我的想法是，市场前期要不顾一切手段，做到有条不紊，把销售放在第一的，在好的产品没有分销商为你卖靠厂家永远也不会做起的。
只要有策略，并且坚持做下去，就会有一定收获，市场也会逐渐扩大。市场对任何产品都是一样的，强势产品面临市场下滑，新产品面临强势品牌阻力，谁把市场分析的更透彻更细，并且业务团队能坚持把政策执行下去，谁就会在市场上占据主动根据目前临汾市场的现状，结合我们不断努力销售得来的信息，酒的品质绝对没有问题，尤其在刚做市场的初期，我们必须要把握住任何一个对我们品牌有利于成长的机会。
针对这次调价，对经销商和消费者来说，他们对白酒的接触又是一次新的磨合，所以在他们磨合的这个过程，我们是否抓住这次机会。进行强有力的攻势，展开全面大力的政策，让我们在下一个旺季来临创造一个销售新高。具体方案与实施：终端通路两手抓：在白酒销售淡季，我们主要以做市场为主，细啃硬耕，全力开赴可利用资源，为旺季做好铺垫工作。扩充终端市场，寻找新的发展方向。向宴会进攻带动消费。在白酒调价的今天，高端群体宴会消费如果及时切入，将会给我们带动和扩张一部分潜在的消费群体。拓展我们的市场和扩大产品在消费群体中的影响面，我们必须及时把握和切入主题。首先我想应从通路作为切入，因为现在这个季节，如果我们投入错误，肯定是对财力和人力的损失，在时间上也是一种浪费。目前首要是董事会需及时拍板决定，这次也可能是决定我们成败的关键时刻，资源利用及时，对以后销量和影响将会起到一定的、超乎想象的作用。
因为销量对于公司来说只是一个片面的东西。销量只能是在短期内可能会有一部分资金回笼，但是我们需要的是一个长久的市场，就需要加强市场定位和企业定位。
1、市场定位：确定主攻目标群体和发展方向;
2、企业定位：企业应该具备完整的销售策略，在运行当中，我们目标不变，框架不变，变的只是一些结构。那样我们就不会在竞争激烈的市场当中处于被动的局面。
2020年，我将围绕市场行情和工作计划展开工作，希望在新的一年里能够越来越好!
2020年白酒销售计划精选范文(四)
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20xx年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然20xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，20xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个20xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
四、20xx年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致20xx年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化;
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
总之20xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20xx年，站在20xx年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
2020年白酒销售计划精选范文(五)
白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。
一、铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：
1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。
4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：
地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：
A、要在哪一块区域铺货;
B、要花多少时间;
C、要铺多少个点;
D、铺货率要达到多少;
E、终端店的宣传要达到什么标准;
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;
H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：
★、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。
★、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。
★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。
★、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下：
男～女 优～差 强～弱
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销计划方案 ⊙车辆统筹安排
⊙货源的调度，产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的情况
⊙搬缷货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作
6、制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容：
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免 费产品或物品;
B、业务员的奖惩办法;
在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
★铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益, 从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
★、避免造成低价进货的印象
在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★、协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理
铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。
同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。
如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。
二、促销：常年不断、追求创新
通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送 当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象
三、广告宣传
采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。
产品分为导入期、成长期，成熟期
1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。
5、印制代有日历，当地百里杜鹃景区旅游册，常用单位电话号码宣传册，在各销售终端做“某某酒免费赠送百里杜鹃景区旅游册或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。
广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。
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