吴学文突破性的人寿保险销售系统（精选）

第一篇：吴学文突破性的人寿保险销售系统（精选）

突破性的人寿保险销售系统

主讲：●马来西亚吴学文

多见客户，致胜之道

一、课程介绍

1．面对事实，了解我们的工作岗位。

●您是否是一位快乐或不快乐的营销员？

●赚钱不难，难的是什么？

●什么因素决定您的失败？

在100个准客户中有几位会投保？人寿保险研究公会作了一个权威性的统计，100位里面只有四位投保。

导致营销员失败的主要原因是没有多见客户。

2．概念明确，基础稳固。

●明确就是力量；

●彻底认清所有的概念；

●打好事业基础。

何为人寿保险？何为销售？（内在世界模糊，外在世界就不顺畅）

3．把所有的目标化为理想。

●天下只怕有心人；

●了解和应用宇宙的无限力量；

●实现目标的四大要诀。

4．发掘你意料不到的市场。

●拥有您想象中更多的名单；

●列出三百个名字；

●名字就是金钱。

5．有效的电话沟通技巧。

●误用电话的危险性；

●通过秘书这一关；

●电话沟通的内容和技巧；

●如何决定约会的内容和地点。

6．无侵略性且具启发性的面谈方式。

世界上90%的营销员在面对客户时不知道说什么，做什么。这是因为我们不懂得启发性的面谈方式。●发挥双向沟通作用；

●您该问些什么？

●谈笑用兵，销售保单于无形之间；

●如何确定准保户的需求预算。

7．对症下药，达致成交。

最高层次的“卖药”，就是医生的卖法——对症下药，如果营销员把保险“保险化”这是最低的卖法，应该把保险生活化。

●把握仅此一次的机会；

●运用五个成交保单的作用；

●对症下药，满足准保户的需求；

●见好就收。

8．了解身体语言。

●您应留意的身体语言；

●身体语言所传达的信息；

●抓住采取行动的时刻。

9．克服异议。

●异议的真正动机；

●听而不闻、视而不见；

●避重就轻、连消带打。

10．采取有效的行动。

●工欲善其事，必先利其器；

●快速、简易、准确填写表格的方法；

●收取保费的妙方。

11．增强信心，多见客户。

●克服恐惧；

●培养无私、高尚和积极的心态；

●养成多见客户的习惯。

有多大信心，就能解决多大问题，就能取得多大成就。来此学习的目的，是为了改良现状，要改良现状首要改良行为。公司要求营销员每日六访。99年已过166天，理论上应已见1000人以上，但这绝对只有少数人，最普遍的是每天只有1访、2访，故须改良自己的行为。改良行为，须先改良思想。

思想控制行为，行为改良现状

内心的恐惧是一种感受，而非思想。

改良信念改良思想改良行为改良现状

12、享受充实和快乐的人生。

●万象由心生；

●理想大、信心强，成就必大；

●站稳立场，充分发挥；

●取之社会，回馈社会。

假如你对寿险前途信心不大的话，假如你认为因为利率的调整使得保费增加，以致认为寿险行业前途暗谈，那么对你而言，寿险就不可能做。你的思想会是消极的，行为上会懒散，那么你的现状一定不好。所以最重要的是从信念的调整开始而达致更高的启示。

二、人寿保险的定义

（一）什么是人寿保险：

A：（1）以人的寿命和身体为保险标的保险；

（2）解决生老病死的一种方法；

（3）人人为我，我为人人；

（4）就是养老金、医疗费„„

定义：人寿保险就是急用的现金，它扮演三大任务。

1．收入的保障；

2．财产的保障；

3．生命价值的保障。

普通之家需要收入的保障；

小康之家需要财产、收入保障；

有钱人家需要生命价值的保障。

钱是人见人爱，既然人寿保险是急用的现金，推销人寿保险也应是“人见人爱”，但实际并非如此。为什么推销人寿保险的营销员“人见人怕”？主要是我们不了解自己的工作岗位，不明白我们的工作是为别人提供大量的急用现金，所以过去我们总是“跪”在地上卖保险。

人寿保险是“钱”，而每个人都需钱，故每人都需人寿保险；因每人都需大量的钱，故每个人都需大量的人寿保险。

（二）销售的定义：

Q：何为销售？A：1.推销与出售;2.以产品换现金;

人寿保险不是产品，它是无形的东西，是急用的现金，不能把人寿保险当产品卖，如果以此观念推销人寿保险，既会给自己增加压力，也会给客户增加压力，客户自然避之唯恐不及。定义：销售就是帮助别人解决问题。

（因为我们买任何物品都是为了解决我们的问题）

推销保险首先要看客户需要帮助解决什么问题:

普通家庭需要解决收入问题;

小康家庭需要解决保障和收入问题;

富裕家庭需要解决生命价值问题。

（三）销售实例、话术。

1、如何把保险卖给有钱人？

“一个人离开人间什么都没带走”，这句话对不对？其实一个成功人士死后会带走他的赚钱能力也即是他的生命价值。在向有钱人推销保险时，假如客户的思想是负面的，营销员也应给以负面回答。

例1：“我有亿万资产，你看我需要买保险吗？”回答：“既然你不想买保险，我也不想让你买保险”。这样的回答就可能勾起客户的兴趣。营销员最大的难题是保户不想听，以致我们不知道怎么说。所以营销员要克服的难题是让他想听：“准客户先生，我肯定可以给你一个理由，我不需要你买保险”，“那你要我做什么？”“我要送你一份礼物”，“什么礼物？”“送你一份体检”。卖大保单的重要一点是客户须接受体检，让客户接受免费体检，则十有八、九会买保险。

例2：“你的车为什么买保险？”

“车价70万，当然要买保险”，“你座的椅子有没有买保险？”

“椅子便宜„„”

“只有便宜的东西才不需要买保险”！（此句为潜台词）

注意：“请问你买保险了吗”？此句为全世界最愚蠢的问话！

真正的高手卖保险是三言二语的，因为他把保险生活化，而非把保险“保险化”。

例3：收入对个人很重要，这是为了自己与家人。这一观念体现了客户的爱心与责任感，为自己与家人负起爱心与责任感很重要，既然重要，就需要有保障。假如你有自己的方法，不需要听我的；假如你暂时没有自己的方法，我有最简单、最便宜、最快捷、最有效的收入保障方法，你想听不想听？想听！我就呈现啦！

以上话术从头到尾没有谈到“保险”，整个过程只是帮客户解决收入保障问题。

例4：以10元换300元（形象化地推销保险）

现在你给我10元钱，我马上给你准备好了300元钱，我随时等着你，你和我一样希望这件事情不会发生。但是人生无常，假如不幸的事情发生了，我们之间的交换是我拿你10元钱，你拿我300元（示范时要生动，有震撼性）。

2．如何卖医疗险：

有一天我们会老，老会死，死因病，病需医，医需钱。那么医疗费免得了吗？这是我们每个人将来要面对的问题，那么将来假如你需要三元的医药费，一元钱是你自己支出的，二元钱是我们公司免费送给你的，这么好的利益，你要不要，要！请把身份证给我！

3．如何向女性推销保险：

在这个世界上公公多还是婆婆多？婆婆多！这也就是说大多数女性在最后一段日子里需要自己

照顾自己。女人最怕的就是又老又穷，在未来的日子里，你也许拥有三样东西，1.年老的丈夫；2.已经长大的子女；3。自己拥有一大笔钱。这三样东西真正给你安全感的是什么？钱！过去的日子里你怎样存钱？储蓄在银行里，结果往往存不够钱，银行储蓄无效，那么唯一有效的存钱方法是系统性、硬性的储蓄方法，就是人寿保险，请你把身份证给我„„

话术要“见好就收”

4．最近老百姓关心的是国家政策不断变化，尤其是利率再次下调，保费上涨，业务员感到茫然。客户担心以后保险公司能否还钱。所以已买的想退保，未买的不想买。如何解决这个问题？例：请问你是不相信国家的政策，还是不相信不断的变化？不断的改变！但是我们生活在不断的变化之中，请你了解一件事情，今天我来到这里没有想说服你的用意，因为你这一生把所有的一切都掌握得那么好，安排得井井有条，你没有必要听从别人的劝告，今天不是说服你，也不是卖这个给你。我不过是想与你探讨我们共同的思想、信念，看看我们能否达到更高层次的领悟。

准客户先生，你说我们不能接受不断的变化，但是我们每天都生活在变化中，天气每天都在变化，身体的健康每天都在变化，夫妻的感情每天在变化，我们的经济每天都在变化，我们的事业每天都在变化，孩子在成长每天都在变化。所以我不明白，你可以接受生命中所有的变化，为什么不能接受国家政策的变化？

准客户先生，你说你不相信国家政策、制度，但是我们就生活在国家政策、制度中。明天早上你起床时，打开水龙头，你相信不相信水会流下来？相信！你按电视的时候，你相信不相信电流会来到你家里？相信！假如你需要乘火车去青岛的话，你相信不相信火车会准时开？相信！明天你到银行，你相信不相信你的钱还在银行里面？相信！十多年以后，你的孩子成才，你相信不相信你的孩子会上学？相信！假如你相信这一切，你已经相信了国家制度，因为我们是生活在国家制度当中！准客户先生，假如七天内你的姐夫故世了，你今天会怎么做？千

万不要告诉我你敢保证你的姐夫七天内无事，因为意外还没有发生前的七秒种，没有任何人知道自己会有事，假如他知道的话，七秒是很长的时间，他躲得开。所以，假如你知道七天内你的姐夫肯定有事，你会叫他买保险。假如老天爷打个电话告诉你，说你七天内肯定有事，你现在会怎么做？今天我来见你，很有可能就是老天爷的电话。

准客户先生，其实你不是不相信国家政策，也不是不相信国家制度，更不是不能接受不断的变化，你只不过是想试试我，看我是否是一位特殊的营销员。对您的探试，我相信我已经合格了。请你把身份证拿给我！

5.为什么利率一调低，保费就要增高？

现活期利率0.9%；一年期2.25%。

因为保险公司有40%的保费投资在银行，有的高达70%，为了投资的稳固，所以要放在银行，而银行利率调低，保险公司的收益就低，所以就要把保费调高。

保费分四块，一是股东的钱，股东要赚钱否则就会撤股，二是公司内部管理费用；

三、保户的利益，四、营销员的收益。

（四）国家政策分析：

1、国家在三年内有三个确保：

（1）确保经济增长保持在8%;

（2）确保通胀率低于3%;

（3）确保人民币不贬值。

①如果贬值，东南亚经济会雪上加霜，经济崩溃；

②会影响香港的金融地位；

③人民币贬值会刺激出口而得罪欧美。

2、三个到位。

（1）国企改革三年到位；

（2）金融改革三年到位;

（3）国务院精减机构三年到位。

3、五大改革：

（1）粮食流通体制改革；

（2）投资、融资改革;

（3）住房改革;

（4）医疗改革;

（5）财政税收改革。

98年中国外汇储备1400亿美元，排世界第二；80年代外汇储备只有20多亿美元。本次利息调低的目的是使现金的流动性更大，从而刺激消费，使经济增长能够继续保持在8%左右，而不影响通胀率，这么做是对还是错？这么做是应该还是不应该？这么做需支持还是反对？而且没有一个国家会永远地把利息调得那么低，所以这个情况是暂时性的，可以预言，在未来五年中，中国的保险业会成为全世界的榜样。

我们国家领导人有十二亿人的问题要处理，所以不要随便批评他们,他们的确做了了不起的领导工作。

寿险的卖点主要有两个：

1．注重利益，2．注重意义。

在无利益的情况下就应注重意义。现在保单利息不高的话就应想办法卖意义。

（五）什么因素决定你的失败？

营销员最害怕的是什么？拒绝！导致营销员失败最重要的原因是什么？

导致营销员失败的原因不是拒绝而是缺乏本身的立场，缺乏本身的原则，缺乏本身的哲学。天底下没有拒绝这回事，只有放不下自己的面子以及无谓的自我。只要放下面子和无谓的自我，对方的拒绝我们根本不会在意。我们的社会还存在着许多危险因素，报纸大量报道恶性事件就是例证。所以人寿保险是必需品而不是奢侈品，为什么不能把它卖给亲朋好友？你害怕的是什么？拒绝！因为你把拒绝看得比人寿保险的意义更加重大，显然问题在我们自己而不是对方。

我的立场：

1．人寿保险是必需品，是每个人都需要的；

2．今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太

伟大了；

3．今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；

4．我不把成败放在心上，我只求无愧我心；

5．我决定不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，我更决定不要把自己的前途放在别人的眼神里。我决定：自己掌握自己的前途。

（六）营销员应该拥有几个准客户名字？应该拥有300个！

但大多数只拥有三个名字（准客户），如果是这样，只要其中一位不想见你，你就会担心失业了；如果拥用三百个名字，就会心安理得、顶天立地去卖保险。

1.营销员有两种，一种很快乐，一种不快乐。一位快乐的营销员往往有良好的业绩使他感到快乐，而一位不快乐的营销员有很多使他成为籍口的故事。

2.赚钱并不难，难的是什么？大家的误解是来到这个行业主要是赚钱。但我们知道有95%的人在潜意识中是抗拒钱的，因为人从小就有这样的例子，父母争吵是为钱，因为没钱被别人看不起，父母为挣钱而疏忽对子女的教育；父母给子女钱时，往往会说这是“血汗钱”，如此不好的印象，皆为钱。因此使得我们对钱有本能的抗拒性。这也就是为什么手里有钱不花光不痛快的原因，也是为什么许多营销员未能完成每日六访的原因，这是靠钱推动的结果！营销员本身对钱具有抗拒感。

（七）从事营销真正的目的应是什么？正确的目的是全面化的自我提升：

1．在肉体上是健康的人；

2．在情绪上是快乐的人；

3．在思想上是有使命感的人；

4．在精神上是有个性的人。

如果具备了这四点，你就可以自由选择：事业稳固、很多朋友、经济富裕，社区肯定„„先学会做人，才有资格谈选择，素质没有提升，如何能赚钱？

（八）如何赚首年佣金10万？

收入=（见客次数）*（成交平均率）*（平均佣金）

10万=[（每天见客次数）*25*9 ] *30% *（1200 * 40%）

每天见客次数=

每月工作时间：25天，一年工作月数：9个月，成交率：30%，件均保费：1200元，佣金率：40%。也就是说，如果想每年赚取10万佣金，那么营销员必须实实在在地每天做到3访。

1.假如为了孩子，要你每天见3个人，尤其这10万元对孩子的前途有很大影响的话，会不会做？只要每天见三个人，就能获得FYC10万。

2.真正难的是什么？K—知识？A—态度？S—技巧？H—习惯？

金属不会飞，但飞机会飞。关键是动力，人的成就要大，必须要有动力。难的是：1.正确的出发点，一颗施予的心；

2.正确的使命感，有原则的做人立场。

大多数人的出发点是摄取：好处、利益、金钱、名誉、地位。“人不为己、天殊地灭”这一信念误导了我们。摄取的心使我们感到忧虑、恐惧、担心、害怕，感到永远的无助，所以不快乐。成功要长、要久、要稳，但以摄取的心得到的成功往往令我们担心，不快乐、沉闷、恐惧。（互动）轻轻闭上眼睛，注意力放在心的部位，感觉一下你的心动。大多数人有不安，恐惧，不平衡。主要的是摄取心在起作用,使得别人讨厌你、不尊重你、不相信你。假如营销员的出发点是赚对方的钱，对方会看得出，感觉得到。因此其正的保险训练是人格的训练。

从事人寿保险事业要先学会做人，在任何场合以一颗施予的心为出发点，给大家：爱心、信心、快乐、方便（这也是人寿保险的意义）

3.我们在这世界上所得到的所有经验，都是自己给出去的信息。比如你给别人快乐的信息，得到的是快乐的经验；给出去的是痛苦的信息，得到的是痛苦的经验。

你唯一想得到的而还没有得到的东西都是你自己不愿意给出去的。为什么你缺钱，因为你不愿意给别人更多的急用现金——人寿保险；为什么你缺乏信心，因为你不给别人鼓励；为什么你不快乐，因为你不愿意将快乐与别人分享。一个真正聪明的人是做大公无私的人，而不是专门利己的人，而真正得到多的是大公无私的人。

一颗施予的心，散发出（1）大公无私（2）关怀性（3）充满信心的信息;这会使得对方（1）喜欢你（2）尊重你（3）相信你.（九）真正的保险训练是人格的训练，内在心态、境界的训练，最不象“营销员”的才是最好的营销员。因为顾客买保险的决定因素是人格排第一，产品服务排第二。

例：前几天有的业务员一天做16单，大多数顾客并不知道自己在买什么。实际上他买的是你的人格，顾客并不知道自己购买的利益。只要顾客认可你的人格，你卖什么都可以成功，这才是真正的功夫，一种超越技巧的境界。

所以要注重的不是表面功夫，而是

1、真正为对方设想的正确出发点，2、一颗无时无刻施予的心。

1.如何培养施予的心？从使命感和做人原则开始。

使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点。比如一个风扇在转，但只有中心点不转。一个没有原则的人是“坏人”，不可能教别人有爱心、责任心。

使命感强调的是（1）我是谁；（2）我的贡献是什么？（3）我的成就是什么？（4）我处世的价值观是什么？（5）我的做人原则是什么？（如果原则不坚定，立场就会动摇）怀疑这个行业就

是原则、立场的不坚定。

使命感：

●我是谁：我这一生的使命是成为一位施予者；

●我的贡献是什么？是无时无刻为人类带来：

爱心、信心、快乐、方便

例：在我们的生活中，有两类生活方式：一类生活在永远的爱心与自在中；另一类永远活在担心和恐惧中。其中不同只是一份保单。你拥有一份保单，你就永远地活在爱心与自在中；你没有保单的话，你会活在担心和恐惧中。你根本没有理由为5%的收入而永远地活在担心和恐惧中。请你把5%的收入交给我，我让你活在永远的爱心和自在中。

这个世界上只有两种人不会买保险，一种是无知的人，一种是自私的人，对无知的人我们有责任让他了解保险的意义和利益；自私的人是外表是人，里面不是人，可以放弃。

●我的成就是什么？

我深明先舍而后得的原理，通过施予心，我的成就将是„„1.健康的体魄2.幸福的家庭3.快乐的情绪4.成功的事业5.富裕的经济6.社群的肯定7.完美的心灵8.透彻的觉悟。

要把注意力放在自己“要达成”的成就，而不要想自己“不要”的，比如，讲师提示大家不要想一样东西，自己脑子会总想这样东西。

●我的价值观是基于做人的原则：

（1）慈悲（2）素质（3）贡献（4）诚实（5）承诺（6）勇敢

★不同的价值观决定不同的人生观。

★“假如没有好话说，那就一句话都不说”。

★“有所不为，有所必为”

●通过我的使命感和做人原则，我决定引领大家，一起前进。

2.你是否向你遇到的每个人推销保险？

其实LIMRA研究表明，在百人中只有4人准备投保，故营销员的工作职责不是销售工作而是发掘工作，见到每一个人应是与他分享人寿保险的意义和利益而不是销售。销售与分享的区别在于：“分享”是我让你知道，“销售”是我让你得到。

3.营销的八大步骤：（1）搜集名字（找出三百个名字），（2）找出他们是否可以被接触；（3）预约（4）进行访问（5）找出需求和预算（6）准备成交（7）呈现与成交（8）获取推荐准客户的名字（一份保单就是一个庞大的市场）

4.准保户的五个特点：

1.可谒见的2.有责任感的3.经济上付得起保费的4.有需要的5.可以投保的（身体健康）

只有同时符合以上五个条件才是我们的准客户。因此一百个人中只有4个会买保险，也就是25个声音中有24个“NO”，只有一个“YES”。所以从事这个行业要爱上这24个“NO”。每个“NO”后面可能就有一个“YES”。为了调整心态，当遇到NO时你可以说“我身体健康”，当得到YES时，你可以说“我福星高照”。

5.思想有四个层面：最低层的是零度思想，表示你根本不知

道什么，第二层是明潦思想，第三层是应用思想，第四层是彻悟思想。

以零度思想看待保险，可把保险看成产品；以明了思想看保险，可把保险看成急用的现金；以应用思想看保险，可把保险看成是财务计划，最高层次的人寿保险理解是爱心与责任感。

第二篇：吴学文演讲记录

如何让一位手头紧的父亲，看到儿童保单的重要性？

前提：母亲给自己的孩子筹备一份保单，但父亲认为负担重不愿意。

父亲：我孩子很聪明，她妈妈想给他买一份教育保单，但目前的负担太重，不想买。

（分析：负担重，就不想买教育保单，让我们换另外一个切入点，这个切入点就是问补习负担重不重，重还为什么送你的孩子去补习？）

业务员：请问你有没有送你的孩子去补习？

父亲：有。

业务员：补习是一个负担，那你为什么送他去补习？

父亲：没有补习的话，他也许跟随不上其它的同学，现在几乎每个家庭都送孩子去补习。

业务员：你的孩子这么小，除了功课以外，你还送他去补习，请问这是孩子的意愿，还是你的意愿，你的孩子不需要，每个孩子都喜欢玩，都喜欢过着自在的日子，他这样小的年龄，你要他补习，是您的孩子要去读书，还是你要求他勤奋学习？

（分析：是他愿意读书，还是他让孩子去读书，答案……现在想到一个切入点，孩子不想读书，却硬要孩子去学习，有一天他长大了，他认为读书很重要，他特别想读大学，但是今天，你没买这份教育保单，结果他进不了大学。假若他将来没有把握走进大学，何必现在要读书，他也不用努力了，对不对？）

父亲：这当然是我的意思。

业务员：你的孩子年纪小，很爱玩，不愿意勤奋读书，但你却硬性地要他读很多书，有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求你让他去读书，你能满足他的要求吗？假若你现在不为他的将来大学费用做好准备，你没有把握使他有足够的钱去读大学，那你又何必现在每天逼他去补习，硬性地要求他读书呢？

（分析：在这里业务员已经让他看到教育保单的重要性，我要转变几个切入点：

1、我要让他明白，贵的不是教育保单，贵的是栽培一个有成就的孩子。

2、我要让他明白，负担重虽然辛苦，但是比负担重更为重的一件事情，就是不能完成做父亲的遗憾，这种痛苦比负担重的痛苦还厉害，负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任会让你终身遗憾，对吧？）

业务员：这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一个有成就的孩子，的确需要更多的精力和金钱，儿童保单也不贵，但却让孩子成龙成凤，是一个昂贵的过程，今天就开始为你的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？

如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单？

前提：一个收入一般的家庭，唯独孩子很聪明，学业有成，父母对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。

客户：我的家庭只靠我的这一份薪水，而我的收入又不高，仅够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后再谈，好吗？

（分析：当时我们谈的时候，他的可爱的女儿就在旁边。）

业务员：这是你唯一的孩子吗？她的样子聪明伶俐，非常可爱，我想她的学习成绩定很好，我的判断对吗？

客户：对！我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿！她今年就读四年级。

以下无。

如何让一位别人欠他很多钱的生意人士买保险？

前提：一位成功的生意人士，在生意上别人欠他很多钱，要等钱收回来之后，才买保险。在过去两三年，亚洲，我们面对的是金融风暴。所谓的金融风暴让做生意的人给别人欠了很多钱，周转很不灵。

生意人：我在生意上让别人欠了我很多的钱，收都收不回来，现在我资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到买保险，烦都烦死了。如果你能帮我把钱收回来，我可能会考虑一下买保险。

（分析：这个难题非常大，让我们进入空的境界。假若他生的时候都没把握把钱收回来，死的时候更没把握，对不对？假若我们能够说服他或者让他看到，通过我方法，不能他生和死，他都有能力把钱拿回来，那他肯定会接受我的方法，对吗？）

业务员：你现在有没有尽力把钱收回来？

生意人：有。

业务员：你有没有把握把钱收回来。

生意人：没有。

（分析：他当然尽力但绝对没有把握把钱收回来。）

业务员：假若你生时没有把握，死时肯定没有把握，对吗？

生意人：这难道还用你说。

业务员：假若我给你一个方法，无论你生或死，一定能够把钱收回来，我相信你一定会接受我的方法，对吗？如果我的方法奏效，你愿不愿意给我百分之五的佣金？我的方法很简单：别人欠你的钱就是你的保额，你给我百分之五的佣金，就是你的保费，你生的时候请你尽力而为，采取一切行动，尽量把钱都追回来，生的时候就是你的责任，万一不幸提早离开人间，我也会尽力而为通过你的保单把别人所欠你的钱都追回来，好吗！

（分析：在这里大家要看到的不是我的技巧，而是我头脑的运用，所谓头脑的运用就是放下我们的执着，看清楚不同切入点，然后用思考的力量，引导对方。）

如何使一位在股市里赚大钱的经纪愿意买保险？

前提：一位经纪在股票买卖中很成功，赚了很多钱，每年交很多的所得税，宁可买股票也不愿意买保险，叫我买保险没意义，我绝对不会买保险。

经纪人：这么多年来我从股票行里赚了很多钱，我觉买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买得。我个人反对买保险。

（分析：进入空的境界，他的切入点是把保险当成投资。所以我们要换另外一个切入点：让他明白买保险和买股票之间的不同。业务员：你知道买保险与买股票之间最大的分别在那里？

（分析：假若他不能看到买保险和买股票之间的区别，他就会发现新的切入点）经纪人：说来听听。

业务员：买股票是钱赚钱，而买保险是碰上大笔的急用的现金，比方说，你拿出一百万而赚取二十万，这就做钱赚钱，这是买股票的好事。

如何鼓励一位犹豫不决并且注重回报率的会计师马上采取行动？

前提：一位成功的会计师，赚了很多的钱。就是认为保险回报率不高，犹豫不决，拿不定买保险的主意。

会计师：身为一个会计师，我付出那么多的保费，只能赚回那么少的保费，那么少的利益很不划算，假如我拿这些钱去买股票或投资，或做其它生意，我相信赚回来的钱会更多。

（分析：在这里，在这种思想和信念上，他把买保险和什么做了比较，买股票做生意和投资历，这种比较谁会有错误，待会我们要转换这信念和思想）

会计师：我的父亲非常健康，今年已经95岁了，我相信我自己会长命，不会有事，保险不用急着买。（我们谈话的时刻他的父亲就坐在客厅）再给我多一点时间，让我认真考虑再说。

业务员：（拿出一支笔画了一个圆圈）假若这个圆圈代表你所有的收入，基本上如果你要买保险，你只要考虑两个问题：

1、你是否是一位有爱心有责任感的人，请你点头或摇头，假若你摇头的话，我就不会再说下去。（结果他点头证明他有爱心和责任感）你有那么多收入，第二个问题你是否愿意拔出收入的百分之五来表达你的爱心和表达你的责任感，你只需点头或摇头，假若你摇头的话，我们也不要再说下去，因为你还有百分之九十五可以用在买股票和做生意上。

（分析：在这里，我告诉他你还有很多钱可以买股票、可以投资，可以做生意，这百分之五是表达你的爱心和责任感。）

假若你用投资的角度去看待保险，那么请你不要买，因为保险回报的确低，不值得买。

（分析：这句话有振撼力吧！他以为我要叫他买保险，我告诉他不要买，是因为他说得很对，保险公司的回报是低，不值得买。）

人生无常，保险最大的功用就是承担预料不到的风险，假如你认为在未来50年（为什么说50年是因为他爸爸当时95岁，他当时是50岁）你的生命一点都不会有风险，而你也不在乎你那昂贵的生命价值一点也没有保障的话，那请你现在决定不要买好吗！（分析：他的切入点是保险回报率，我用另外一个切入点让他看到保险的回报率的确不低，假若他把现金价值延迟到95岁，他的回报率就很大，变成保险的回报率不是那么低。）让我们用另外一个角度来看一看也许还有未发现的利益好不好，保额150万美金，保费6.5万美金一年，供15年。总共要97.5美金，我说你的父亲现在95岁，不但健在，而且非常健康，假如你的父亲在你的岁数，也买下这样的保单，你知道他可以留下多少钱给他的孩子，这份保单你只需要供15年，也只不过供了97.5万元，当你95岁的时候，45年过后，假如你还健在的话，你能够亲手交出九百万美金给你的孙子，假如95岁过后你离开人间，你能够留下一千万元给你的孙子。现在你出一元能够为你的孙子创造十元，甚至更多，又保障你昂贵的生命价值，何乐而不为呢？

（分析：在这里，我要提醒大家，往往我们把现金价值放在65岁或70岁。我们的确可以把他拉长，拉到95岁甚至100岁，那时候保险的现金价值就非常高，对方也觉得保险能够为我们的下一代创造更多的财富！）

如何说服一个亿万富翁的女儿去买一份保险

前提：海外归来的一位律师，父亲是一位亿万富翁有父亲的疼爱，保险就不必要了。

（分析：业务员和这个女士是朋友，你也和其它的业务人员一样，也要赚我的钱，你也不想交我这个朋友，不想交就算了，对我的批评很不好。你打一个电话给他，就说你的经理很注重你们之间的感情。）

准：我的父亲很疼爱我，只要我一伸手，要多少钱我的父亲都有给我。

员：你的观点我明白。

（分析：当我说你的观点我明白时，我有没有同意她的观点，没有：我有没有反对她的观点，也没有，因为对方说的是一句废话，所以我也说了一句废话）

员：以你的看法谁需要人寿保险呢？

（分析：我们就是要她看到自己本身也需要人寿保险。）准：那些有收入的才需要保险

（分析：她本身也有一份工作，那她讲的是不是她自己）

员：你不也有一份稳定的收入吗？

准：那完全不同，我的工作的原因不是为了我的收入，假若我需要钱的话只要我一开口，我的父亲就会给我。

（分析：那么一个不需要收入的人为什么参加工作呢？原因是她自己的生活过得有 严一些。）

员：那你为什么参加工作昵？

准：因为我觉得用自己的钱比较舒服。

员：你给我的感觉是：你是一个很有个性，不依赖他人，想自力更生，有自尊并且活得也有尊严的职业女性，对吗？如果你残废了你目前的工作又不能给你带来收入了，那你该怎么办？

准：在这种情况下我父亲会对我负起责任，他会关怀我，照顾我。

（分析：进入空的静界，她的切入点是她的父亲很有钱，是她的父亲：我们的切入点是如何让她 上有尊严有自由的生活。）

员：这和我们谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否照顾你。我们的主题是不论在任何情况下能够过着有尊严的生活。

（分析：这是否是她想的，和她的观点不冲突，也是她想要的，如果我们能够给她，她是不是很开心）

员：你那么富有，请问我每个月给你500美金，你会变得更富有吗？

准：不会

员：那么每月从你的身上拿走500美金，你会变得很穷吗？

准：不会

员：那好了，请你立刻把500美金交给我，我为你按照你的想法为你创造你想得到的永久 很有自尊很有尊严的生活。

二个老公的故事：如何使凶悍的妇人让他的老公买保险？前提：丈夫想买保险，但担心他的妻子会发怒，他的妻子教育的程度不高，但很凶悍。让保险业务员和他的太太谈。太太：第一个问题就是绝对不容许他的先生买保险，我要的不是他的保险，我只要他好好地活下来，与我白头偕老，你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险。业务员：好，我们今天不谈保险，我们谈谈二个老公的故事好不好？请问你先生每个月有没有把钱交到你的手上？太太：有。业务员：万一具有某种因素，使你的老公不能按时把钱交到你的手上，你会感到很失落吗？（分析：请问大家，我与他的妻子有没有说，万一她的老公死了没有，有没有说她的老公万一残废了没有，我说的是具有某种因素，也许你先生变心了呢！）其实你没有必要感到失落和不安，因为你只需要二个老公就可以了。太太：（反应强烈）那怎么可以，你是我先生的朋友，怎么能让我拥有二个老公？业务员：不但可以，你老公甚至会不知道。太太：他怎么会不知道？业务员：他不但会不知道，也许还会为你供养着。太太：（生气）你在说什么？（分析：其实，我没有说保险，而在说二个老公，他这样爱他的老公，我让他多一个老公，他会不会更爱他的老公。）业务员：你的老公非常爱你，他将为你创造第二个老公，万一你的第一个老公不能照顾你，你的第二个老公会义不容辞地照顾你，因为你要的是你的老公好好地活下来照顾你，这是你想要的，这第二个老公就好象无论发生什么变故，你的第一个老公还会为你好好地活下来，继续照顾你。请问这是你所要的？这份保单就好象你的第一个老公还会为你继续好好地活下来，永远地照顾你，你老公要买的那份保单，就是你的第二个老公。赞美：作为一个聪明的女人，你不但要提醒他买，而且必须鼓励他买一份大得。分析：我们可以用这种方法让很多别人的太太协助我们买或卖保险，而且可以举一反三，今天我们谈的是二个老公的故事，你可以和别人谈二个老婆的故事，男人一定会更有兴趣！

第三篇：吴学文保险话术

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突破性的人寿保险 销售系统2000 系列二：面谈系统——保险的意义 全部系统包括： 第一部份

系列一：推荐系统：探寻系统、名单手册 系列二：面谈系统——保险的意义

系列三：呈现系统——保险在您生命中的功用 系列四：呈现系统——保险对成功人士的功用 第二部份 系列五：接触系统

系列六：克服反对问题系统 系列七：服务系统 系列八：自我提升系统

大多数的人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。蜡烛有心才能燃烧，你有心吗？ 目录

我非常尊重您 我的保证

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我们的共识 人寿保险的不足之处 什么是人寿保险 收入的保障 财产的保障 生命价值的保障 人寿保险崇高的意义

成功人士为什么需要人寿保险 我的专长

您会允许我问几个简单的问题吗？ 了解您的信念、思想和行动 我能向您学习吗？ 我非常感谢您

我非常尊重您

我非常尊重您的信念、思想和选择――

－请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？

我的保证

让我先答应您三件事：

1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您

2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起

3、我们之间的情谊，肯定不是建立在保险之上。

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4、请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？

我们的共识

让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：

1、您没有必要听从任何人的劝告。

这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，你做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。

我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到更高层次的领悟和启示！好吗？

人寿保险的不足之处

人寿保险其实有很多不足之处您知道吗？

第一：投资时间太长，也许长至 二、三十年或更多。第二：回报率太低甚至比不上银行。

第三：首三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！

第四：假如您继续支付保费的话，也许要承担长至二、三十年的经济压力！

第五：买少许，没意思。买太多，负担太重！第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！

第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如

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留在自己身边，由自己去投资。你说对吗？ 基于以上的七大不足之处，很多人不想买保险，也不肯买保险！

除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益，要不然，您也会有同感，对吗？

让我试试看和您共同探讨：人寿保险的意义和利益 看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层的领悟和认识。好吗？ 什么是人寿保险

什么是人寿保险

让我先做个简单的示范——

假如我手里拿著的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张——？

白纸！可是一旦我有急事发生的时候，这几张白纸将变成什么呢？ 现金！

所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗？ 人寿保险就是您急用的现金它能为您完成三大任务——

人寿保险的任务：

1、收入的保障

2、财产的保障

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3、生命价值的保障

收入的保障：只要一个人需要收入，他就有责任保障他的收入。您同意吗？

财产的保障：只要财产的贷款还未清还，这一类的财产，都需要得到保障。对吗？因为任何您心爱的财产，都值得去完全的拥有。您同意吗？

生命价值的保障：您的生命价值就是：常年收入*工作年份

请问：您的生命价值是多少？

对您的家人和至爱来说，您是很重要的，也是非常珍贵的！您会同意吗？唯有人寿保险能够保障您昂贵的生命价值！对吗？

收入的保障：请问您需不需要工作，为什么您需要工作呢？当然是为了生活，为谁生活呢？

您的工作代表您的收入。您的收入代表您为您所爱的人，负起爱心和责任感。对吗？

为您所爱的人，负起爱心和责任感，对您来说，重要吗？有意义吗？

这么重要和有意义的事，需要得到保障吗？ 您只有两个方法——假如您已经有自己的方法，您没有必要听取我的意见。

假如您认为您目前的方法欠佳的话，我有一个最简单、销

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最便宜、最直接、最方便和最快速的收入保障方法。您想听吗？

财产的保障：您购买产业的目的是什么，是想永久的拥有，还是想让它有可能随时会失去？ 您是想让谁能够永久拥有您的产业？

以贷款方式买回来的产业，是不是您的？是谁的？还没有还清负债的产业，会令您不胜负荷。对吗？ 不幸事件的发生，往往始料不及。财产可能会随时失去；您和您的家人有可能一无所有。有这样的可能吗？ 人寿保险能够确保您和您的家人永远的拥有您心爱的产业。这不是您的心愿吗？

生命价值的保障：人生无常，生命的存在只不过是产生于呼吸之间。脆弱的生命，确有崇高的价值。请问：您的生命价值是多少，您的生命价值就是您赚取未来收入的潜在能力。等于常年收入*工作年份 这才是您最有价值的东西！

所以当一个人离开人间的时候，他并不是什么都带不走；他带走的是他的赚钱能力，也是他的生命价值，这才是真正不可弥补的无价之宝。

您会让您的无价之宝，毫无保障的经历浪涛汹涌，变化无常的人生吗？

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人寿保险崇高的意义

人生有四大痛苦：

1、肉体上——疾病、残废

2、生理上——饥饿、营养不良

3、情绪上——失落、恐惧

4、心理上——绝望、缺乏信心

如果一个人没有钱，他会经历那一类的痛苦？ 您认为呢？

您舍得让您的家人，尤其是您的父母、配偶和孩子承受这些无谓的痛苦吗？

大人会经历那一些痛苦呢？无辜的小孩子，又会经历那一类的痛苦呢？小孩子天真无邪，活泼可爱，也许还不能感受情绪上和心理上的痛苦，但是——您有必要让您可爱的孩子，承受生理上的痛苦吗？让可爱的小孩忍受饥饿的煎熬和营养不良的折磨吗？人寿保险最崇高的意义就是：减少人间无谓的痛苦，您同意吗？ 请问您是否有尽心尽力，为您的家人或所爱的人，避免人间无谓的痛苦呢？让我给您一些建议，好吗？

成功人士为什么需要人寿保险

请问您还有没有继续投资继续做生意呢？您最大的目

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统 的是什么？

您最大的目的，也许是为了接受更大的事业挑战。对吗？

将来，您更大的成功是基于三大因素—— 您的成功=资本*能力*时间

资本，你已经投资了下去，这么多年来，您已经证明您有很大的赚钱能力；唯一不能被肯定的是：您是否拥有足够的时间，对吗？您是否认同这一句话：“当一个成功人士离开人间的时刻，他什么也不能带走。”您认为这句话对吗？

这句话不但是错，而且是大错特错！一位成功人士离开人间的时刻，他带走的是什么？是赚取金钱的能力，也就是他人生命价值。这才是真正值钱的东西！假如您没有时间，您也许会：

1、血本无归

2、丧失赚取金钱的能力

所以您也许没有选择的余地，非保障您的时间不可。对吗？人寿保险是：最简单

最便宜、最直接、最方便、最快捷制造大量现金的方法，以便保障您昂贵的时间。

保费只不过是您投资的尾数，也许不及您总投资的1%，对您的投资没有影响，但它对您整个投资的意义

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就十分重大了，对吗？投资有两种做法：

1、未知

2、常胜

您绝对没有可能为了那区区的1%去做赌博，您肯定是想做个常胜将军。对吗？请您不要考虑要不要买保险，您应该考虑我所担心的事件——

我担心您买不到！让我们安排一个简单的体检，让医生考虑您的健康状况，之后，您才做考虑，好吗？ 请问您最方便做体检的时间是什么时候呢？

我的专长

我的专长是什么

为您和您所爱的人，以最少的金钱，创造最大笔的急用现金！

为您和您所爱的人，避免无谓的痛苦。让您和您所爱的人，活在爱心和自在中，而不是活在担心和恐惧中！

您会允许我问几个简单的问题吗？

请您允许我问您几个简单的问题——

让我了解您的情况，为您提供专业的意见，为您和您所爱的人解决切身的问题。好吗？

保险最崇高的意义就是为您和您最爱、最关心的人付

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出爱心和责任感！

爱心无价，责任感不可抗拒，您应该不会拒绝回答几个简单的问题吧。

了解您的信念、思想和行动

1、（A）请问您对营销员的印象如何？为什么？

好 坏 毫无印象 1（B）请问您对优秀的营销员有什么期望？

2、（A）请问您曾向那些公司投保？

2（B）您最近一次投保是在什么时候?

2(C)您和您的家庭成员一共拥有了几份保单?

2(D)请您提供保单里的一些资料，好吗？

公司 保额 计划 保费 投保年份

3、(A)请问什么原因使您投保？

3(B)对您来说，人寿保险是否意义重大而且很重要？为什么?

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3(c)假如您有事的话，您希望您目前的保单为您完成什么目的呢？

4、(A)请问在事业方面，您目前最大的展望是什么?

4(B)请问在家庭方面，您对家庭成员，尤其是对您的孩子有什么期望？

4(C)请问您目前最大的心愿是什么?

4(D)请问在目前的阶段，对您来说什么是最重要的？

4(E)请问您最大的担心又是什么?

5、保险其实是急用的现金，它扮演了三大任务，以您目前的情况来说，您是比较注重： A收入的保障 B财产的保障 C生命价值的保障

为什么? 6(A)假如您目前考虑一份保单，您要这份保单为您完成什么目的？

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6(B)您能够拨出多少预算来完成这个目标?

6、(C)

三、五年过后，假如您考虑另一份保单，您的目的又是什么?

我能向您学习吗？

1、请问您做这行生意有多久了？您是在怎样的情况下踏入这行生意?

2、您这一生最大的转折点是什么时候?换句话说，以您本身的看法，您在什么时候开始踏入成功的正轨？

3、您的人生观注重在那一方面?在待人接物方面，您能够和我分享一些心得吗？

4、您对于将来的三、五年里面有什么展望和看法？在生意方面，您有什么计划呢？在家庭方面，您对孩子们有什么期望呢？

5、在目前的时刻，您的最大的心愿什么？您有什么计划来完成这些心愿呢？

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6、我了解您的观察力很强，而且您的第六感也很准，您能够给我一些劝告和指示，让我在生命的旅程里，能够避免走一些冤枉的路程？

7、您认为在那一方面我能够为您效劳呢？

我非常感谢您

非常感谢您为我提供这些宝贵的资料，我会尽心尽力为您提供专业的建议，主要的目的是为您解决一些切身的问题。我需要大概几天的时间，为您作出准备，我保证我们再见面的时候，我会——

1、根据您时间上的方便而作安排，2、尊重您的看法、想法和做法，3、让您自作决定，4、为您解决切身的问题。

我们需要大概二十分钟的时间，请问下个星期那天对您会比较方便呢？是上午、中午还是晚上呢？大约是几点钟？，再次的感谢您，谢谢！

人寿保险在您生命中所

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发挥的功用

精辟的远见，就是掌握未来完美的计划，能够消除意料不到的烦恼！目录

人寿保险是必需品？选择品？还是奢侈品？ 您买的是什么

单身人士为什么需要保险 有家室的人为什么需要人寿保险 女人为什么需要买保险 小孩为什么需要保险 医疗保险的重要性 谁不会买保险 保费值得支付吗？

人寿保险是必需品？ 选择品？还是奢侈品？

俗语说：“花无千日红，人无百日好。” 意外事件，往往始料不及—— 请问：

我们是生活在始料不及的意外中，还是表面的一帆风

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顺中？

比方说，一位女人从来没有想到会被强奸，直到有一天她不幸被强奸了，才了解到是生活在意想不到的事件中。

一位父亲从来没有想到他会意外身亡，直到不幸遭遇车祸，才了解人生无常，生命是产生于呼吸之中。一位孩子从来没有想到他会辍学，直到他的父亲意外身亡，他的前途也茫然了。所以依您的看法人寿保险是：

1、必需品？

2、选择品？

3、还是奢侈品？

在这意想不到的事件中，我们只有两种生活方式—— 活在爱心和自在中或活在担心和恐惧中。其中的不同，只是一份保单——

你根本没有可能，为了5%——10%的收入，永远的活在担心和恐惧中。您认为有道理吗？

请您尽快也尽心尽力的把这份必需品充份的准备好。好吗？

您买的是什么

您买的是什么?

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是保险吗？

如果用一个字来形容，什么是人寿保险，请问您的答案是什么? 钱!人寿保险就是钱!您急用的钱！

所以您买的是钱：是急用的钱！也是将来的钱！假如您向我买了一份十万元的保单，简单的说，您是买了一笔十万元的钱。这笔钱，我将会以三种方式给回您—— 第一种方式

即刻有事的话，我马上给您的家人或心爱的人一笔不低于十万元的现金。第二种方式

如果您残废的话，我会将不低于十万元的现金，以分期付款的方式给回您。第三种方式

如果您平安无事的话，若干年后，我会把这十万元的现金，边本带利的都交给您！结论是：您买的是钱！

您用少许的钱，买一大笔将来的钱！或急用的钱！您这样做，对您和您所爱的人百利而无一害。对吗？

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人寿保险就是钱，每个人都需要钱。所以每个人都需要人寿保险。有道理吗？

每个人都需要更多的钱，所以每个人都需要更多的人寿保险。您同意吗？

大多数的人都只听取意见；唯有智者马上采取行动！

单身人士为什么需要保险

在人生的旅途中，您可能会遭遇三种不幸的事故

一、失业

二、残废

三、死亡

依您的看法——请问那一项是最严重、最可怕的呢？ 当然是残废！残废之后，您的收入将下跌至零，但您的支出，则不断的增加——

您的生活方式将彻底的改变。您需要医疗照顾，依赖他人和经济支援。

您不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担。您明知道是最最可怕的。请问您有没有尽心尽力为这最不幸的事件，做足最好的准备。我有一个好建议，您想听吗？

当一个人残废之后，他只能依赖四种经济来源。

1、依赖家人

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2、依赖朋友

3、依赖社会福利

4、依赖保险

假如您有选择的话，请问您的选择是什么？ 当然是保险！为什么呢？

保险是自己创造的，它代表自己的尊严！

一个人无论发生任何变故，都不能丧失尊严。您同意吗？

有家室的人为什么需要

人寿保险

请问您每天辛苦的工作，主要的目的是为了什么？ 当然是为了赚取足够的金钱，以便让您心爱的家人，能够过着舒适的生活。

万一您有事的话，请问以下的账单将如何去清还呢？

1、谁会把食物放在桌子上？

2、谁会为您清还：

房屋贷款

医药费用

教育费用

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衣着交通和其他的生活费用呢？

请您深入的想一想：依靠您的收入，生活已经过得那么不容易，一旦失去您，情况不是更坏吗？ 您舍得让您的家人受苦吗？

您舍得让您的家人，沦落到受人施舍的地步吗？ 您舍得让您的家人，面对暗淡的前途吗？

“爱“若是没有带来任何保障，就好像一张空头支票——

请问您给家人的“爱“，有兑现的保障吗？ 对每个家庭来说，“爱“的基础就是人寿保险。它是您最崇高、最神圣、最有意义的爱心和责任感的表达方式！

人寿保险能够为您和您的家人：

消除忧虑

实现承诺

增加安全感

这都是您所向往的，对吗？

请即刻尽心尽力为您至爱的家人采取行动。好吗？

女人为什么需要买保险

依您的观察，请问在你的周围，公公比较多，还是婆婆比较多？

这个事实，对你有什么启示呢？

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也许在你人生的最后一段路程，长至十几二十年，你或许需要自己照顾自己。对吗？ 女人最害怕的是什么？ 就是——又老又穷你同意吗？

要避免贫穷，唯一的方法就是大量储蓄。问题是——将钱储在那里呢？ 将钱储入银行或人寿保险 那一种会比较有效呢？

我相信你从小的时候，就已经明白把钱存入银行的重要性。对吗？

理论上，经过这十几二十多年，你应该在银行里，已经储蓄了一大笔钱。但事实上你有吗？

假如你继续把钱存入银行里，将来的结果是什么呢？ 有很大的可能，会是又老又穷。你想沦落到这个可悲的局面吗？

人寿保险是众所皆知，最系统化和有规律的最佳储蓄方法！

有事的时候，它成为你的贴身保镖，无事的时候，它是你防老的储蓄！

今天就开始尽心尽力的为你将来的幸福，做个最妥善的安排。好吗？

小孩为什么需要保险

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身为父母，最令您感到骄傲，最使您觉得珍惜的，肯定是您的孩子。对吗？

您可爱的孩子，有权利在最佳的环境下健全的成长。您同意吗？

假如我有妙方，能确保您的将来，您是否乐意即刻采取行动。

对您可爱的孩子来说，人寿保险是一项最珍贵和最有意义的礼物。

它能为您的孩子带来：

1、教育

2、储蓄

3、保障

4、爱心 教育

古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的进修，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？ 储蓄

钱虽然不是万能的，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？

未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基

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础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？

保障

轮椅并不是只为成年人而设计，小孩子也有残废的可能性。对吗？

每一位父母都有责任，为他的孩子提供最好的生命保障。您同意吗？

爱心

您喜不喜欢得到红包？

假如您55岁时得到父母亲给您一封由保险公司派来的大红包，您将会有什么感受呢？ 您肯定会感恩不尽！对吗？

请为您的孩子多储蓄一些钱，让他在退休的时候，能得到您给他另外一份惊喜——一个大红包，一分爱的礼物。好吗？

请您认清事实，孩子的保单一点都不贵，贵的是栽培一名有成就的孩子。您同意吗？

尽心尽力让您的孩子，成龙成凤，肯定是您的心愿。您同意吗？

今天，就立刻采取行动，送给您孩子一份最有价值和最有意义的礼物——人寿保险好吗？

医疗保险的重要性

请问有一天我们会不会老？

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老了之后，下一步是什么？ 死之前，会不会病？ 病之后，需不需要医疗？ 医病需不需要钱？ 医药费免得了吗？

您想不想一劳永逸的解决药费的烦恼？

假如将来您需要三元的医药费用，您只须支付一元，其他二元，由我的公司免费的为您提供—— 这么好的利益您想得到吗？ 请将您的身份证交给我。好吗？ 谁不会支付保险

这世界上只有三种人不会支付保险：

1、无知的人

2、无能的人

3、自私的人

无知的人对保险认识不足，没有充份的了解保险的意义和利益，所以，不会支付保险。

无能的人因为没有经济上的能力，所以也没有办法支付保险。

自私的人外表像人，但内在无人性，所以根本没有资格支付保险。

您三种人都不是，请您立刻采取行动。好吗？

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保费值得支付吗？ 您认为保费值得支付吗？ 请您想像：

在您的面前有一大笔过亿的现金。

这笔现金能任您随意拿取，您想拿多少都可以，唯一的条件是——

拿走了这一大笔钱之后中，您不准回头探访您的家人。也就是说您再也不能享有亲情，或者再也不能为您的父母、配偶、孩子和其他心爱的人付出爱心和责任感。请问这笔钱您会拿吗？

为了能够继续享有亲情和向您的家人表达爱心和责任感。您可以对千金不屑一顾。人寿保险的意义也是一样：

是为了对您的家人表达您的爱心和责任感。如果支付少许的保费，就能维护您的爱心和责任感。您会舍得吗？

请您深一层的想一想：

为您心爱的家人储蓄，那少许的钱，有什么所谓呢？ 人寿保险对成功人士所发挥的功用 目录

生活的方程式

生意人士如何能免费的得到保险

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保险对专业人士的重要性

有钱人士开开心心拥有保险 心想事成 付诸行动 生活的方程式 普通人的方程式 收入=服务*时间 小康之家的方程式 额外收入=储蓄*投资*时间 成功人士的方程式 成功=资本*能力*时间

您也许已经留意到，任何生活方式的基本，就是时间。保障时间就是保障生活！

成功人士——能够轻易的掌握资本，也能充分的发挥能力，唯一不能被完全控制的，也许就是时间。因为时间虚幻，导致人生无常。所以俗语说：“谋事在人，成事在天。”

唯有人寿保险，能够消除时间的顾虑。令您： 想=拥有 要=得到

而保费只不过是投资的尾数，占总投资额也许还不到1%，对您毫无影响，但对整个投资的意义就十分重大

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了！

成功人士都有成功的习惯，绝不会因小失大—— 稳操胜券肯定是您一贯作风。对吗？ 生意人士如何能免费的得到保险

假如您收到两份投资建议书，第一份能够让您赚取15%的盈利，然而第二份能够为您赚取20%的盈利—— 您的选择是第一份还是第二份？ 是15%的盈利，还是20%的盈利呢？ 您的选择代表：

1、您不会嫌钱多，2、您希望将来的钱，多过目前的钱。对吗？

3、假如我能够给您一个不需要花自己的钱的投资建议，而又能令您将来的钱，多过现在的钱，我相信您不会拒绝，对吗？

如果这杯子里的水，代表您所有的资金： A=40%流动资金，B=40%运用资金 C=20%后备资金

40%将是A。它代表您的流动资金，有时会增加，有时会减少。既然您生意顺畅，它增加的机会肯定多于减少。

40%将是B。它代表您的运用资金。有时有用到，有时

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却不需要用到。

既然您的生意赚钱，用不着的时刻肯定会比用得着的时候多。

20%将是C。它代表您的后备资金。

基于两大理由，您运用到这笔钱的可能性不大。理由：

1、您的生意继续赚钱，您根本没有必要去运用它；

2、它是您需要时最后的翻本的资金，您绝对不敢轻易的动用。

这笔后备资金，您会存放在那里呢？ 银行有没有给您利息

假如您把利息换成保费，我能够立刻为您提供大笔的急用现金——也就是您的保险。

若干年后，您保单里的现金价值，肯定会多出您所提出的利息（也就是您的保费）很多。我是否已经证明了：

1、您不需要花自己的钱？

2、您将来得回的钱肯定会比现在的钱多？ 其实假如您深一层的想一想，我的确是在协助您，创造免费的保障和制造更大量的现金。对吗？

请您不要考虑要不要接受我的建议，您应该考虑的是，我现在担心的事——

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我担心您得不到！让我们先安排一个简单的体检，让医生先考虑您的身体状况——

等医生先证明您的健康毫无问题，您才另作考虑，好吗？

请问您最适合做体检的时间是什么时候呢？

保险对专业人士的生要性

身为一位专业人士，请问您——最大的资产是什么？ 就是您的头脑和您的时间，也就是您赚取收入的能力，这也是您的生命价值。对吗？

您的身体和头脑是您最佳的赚钱机器。但每一部机器总有一天会发生故障而停止操作。有道理吗？ 请问：停止操作的头脑和身体是否还有价值？ 除非您有足够的保险，否则您也许会聪明一世，糊涂一时，毫无价值的离开人间。人寿保险所创造的奇迹，就是

1、从无变有，当您离开人间的时刻，为您制造大量的现金。

2、给您第二生命，犹如您的重生，代替您完成所有的心愿。

您将来的价值是多少

如果失去您，您家人损失将会是多少？

人寿保险就是您的时间，这也许是您无法享有的时间

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没有一位专业人士，能死于恰当的时刻，所以您昂贵的时间，需要得到充分的保障。您同意吗？ 身为一位专业人士，您这一生中，已经做出无数次的专业性快定。

购买人寿保险，也是一个专业性的抉择。

请您马上采取行动，立刻做多一个专业性的决定。好吗？

有钱人士开开心心拥有保险

一位真正的有钱人士，拥有以下的三大特征：

1、他赚钱比用钱快；

2、他用钱的时候不用考虑；

3、他的钱多到自己不知道有多少。您是属于这一类的人士吗？

假如是的话，以下的概念，肯定会令您欢天喜地！如果这张白纸，代表您所有的钱。您是否知道，其实有一大部分（a）并不是您的？ 怎么会呢？

您的钱多到连您自己也不知道有多少，所以有一大部份，在您生的时候，肯定用不着，对吗？ 死的时候，也绝对带不走，是吗？

生时用不着，死时带不走的钱，怎能算是您的呢？

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这笔钱是属于谁的？ 这笔钱将来您会给谁？

这笔钱是属于您孩子的。将来您会把它留下给您的孩子。对吗？

假如我要求您，切出一小方块，对您来说有没有影响？ 您切出的是不是您的钱？ 不是！是孩子的钱！

身为一位父亲，您有没有权力这么做呢？ 您肯定有这个权力！

假如您有一位父亲，像您一般有那么有钱，您会不会觉得很开心？

假如您的父亲，能够为您留下更大笔的钱，您会不会更加的开心？

您拿出这一小方块的目的，就是为了留下更大的方块给您的孩子。

我相信您的孩子肯定会很开心。对吗？

看到您的孩子那么的开心，我相信您也一定会很能开心！对吗？ 我也会十分的开心！

让我们先安排一个简单的体检，看看是否有机会大家一起开开心心。好吗？

请问您最适合做体检的时间是在什么时候呢？

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心想事成

人寿保险能够解除时间的未知数，为不可预知的未来，带来明确有效的保障！

死亡是人生必经之道，但会在何时发生，却无法预测。人人都有生存的权力，但能活得多久，并不是您所能支配的。人寿保险令您： 想=拥有 要=得到

保证您心想事成！

人寿保险虽然不能为您避免死亡，但却能保障您的计划，不致因您的离去而烟消去散。

没有什么比人生变幻莫测，也没有什么比人寿保险能提供更佳的保障，您认为对吗？ 付诸行动

犹豫不决，经常令我们出卖自己，因缺乏行动，导致我们平白丧失许多成功的机会。——莎士比亚 人生的未路，不是没有知识，而是没有付诸行动！

您的推荐可能令到您所关心的人对您永远感恩不尽 蜡烛有心才能燃烧，您有心吗？ 我需要您的帮忙，我珍惜您的推荐——

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我的服务就是通过保险，应用：

最便宜、最方便、最直接、最有效的方法，为我的顾客制造大量的急用现金！我正在物色有需要 保障收入 保障财产

保障生命价值的人士

换句话说我在物色一些在财务上需要 妥善的计划 完整的保障的人士

我可以在电话簿中或是日常生活上找到名字 但我需要您的协助去辨别适合的人选 我在寻找 有爱心 有责任感 有能力的顾客 他们最大的特点就是 关心家人

注重未来财务的完善安排

您所认识的这一类人士，在财务计划上都需要专业人士的协助。我非常愿意为他们效劳，希望您能为我推荐。

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除非得到您的允许我将不会提到您的名字。请您不要事先决定，谁应该和我会面。让他们见我之后了解我的服务才作出决定。

需要我服务的人士，可能有以下的保障需求： 基本保障的需求 未来保障的需求 财务保障的需求 生意保障的需求 退休前保障的需求 退休后保障的需求 基本保障的需求： 未婚

年龄介乎25至35岁 有责任感 收入良好 未来保障的需求 已婚

年龄介乎25——35岁 有责任感 良好的共同收入 财务保障的需求 年龄介乎25到45岁

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需要照顾的孩子 有责任感 有良好的家庭收入 生意保障的需求 经商者或生意伙伴 年龄介乎25至45岁 生意平稳 良好的现金 流转 退休前保障的需求 已婚或未婚

年龄介乎45至60岁 有责任感 收入良好 退休后保障的需求 已婚或未婚 年龄超过60岁 退休

丰厚的资产或收入 您会在何处认识他们

家乡、学校、学院、大学、朋友、家人、邻居、工作场所、宗教活动、学会或社团、生意接洽 他们会是谁？

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专业人士

会计师、工程师、医生、教授、律师 服务业人士 银行家

金融顾问、室内设计师、设计师、旅游界人士、地产业人士 生意人士

厂家、地产商、投资者、营业经理、管理层人员技术人员 培训技术人员 医药技术人员 电脑技术人员 电子技术人员 电器技术人员 维修技术人员 装修技术人员 专家 运动家 政治家 音乐界人士 娱乐界人士 股票经纪

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谁恰好经历以下的人生旅程 获得学位 转换职业

升职、创业、贷款、还清贷款、结婚、离婚、生儿育女、购买房屋、售卖产业、继承产业 谢谢您的推荐和协助！

第四篇：吴学文老师 对症下药达致成交

吴学文老师:对症下药、达致成交

“通过继续教育增强自身能力和实力”-吴学文

吴学文，马来西亚华裔，祖籍中国福建省，是亚洲保险界公认的最具影响力的国际讲师。

1986年他加入马来西亚最大规模的保险公司，大东方人寿保险有限公司。他在公司里连续十年（1987年—1996年）在每个阶层都荣获冠军。从1997年他开始为自己使命献身，在过去的十年间（1997年—2006年）他在亚洲各地完成了500多场讲座，已经直接培养了超过50万人。他跑遍中国90个培训地点，通过他的讲座，直接或间接地启发了大部分

中国保险从业员，所以被公认为中国保险营销的启蒙导师之一。

以下是《中国保险报》培训总监房立群与吴学文老师的访谈内容。

对症下药、达致成交

今天的课程是对症下药，达致成交。我想和大家复习，复习什么？复习多见客户里面的重点，为什么复习那么重要？在保险行业，假如您想成功的话，您只须要完成八字真言，哪八字真言呢？首四个字是：多见客户，另外四个字是：对症下药。多见客户比较重要，还是对症下药比较重要？您认为呢？多见客户。营销员最重要的是什么？知识、技巧、习惯、心态。假如一位营销员愿意多见客户的话，首先，他的知识会不会自然地增加，会还是不会？会。假如他愿意多见客户的话，他的技巧会不会自然地增加，会不会？也会。假如他愿意多见客户的话，他的心态会不会好？当然会。假如他愿意多见客户的话，他的习惯也肯定会好。所以，真正重要的是多见客户，但多见客户并不一定能够协助您把保单做回来，所以，另外一

个部分叫做对症下药，也很重要。

在多见客户的课程里，我们感悟到信念影响什么？思想。思想影响什么？行为。行为影响什么？现状。所以，要改变我们的现状，要改变我们的行为，我们必须先转化什么？我们的信念和思想。在多见客户的课程里，我们也谈到，我们的工作是销售人寿保险六个字。什么是人寿保险？人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务，第一是什么？收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障；我们也了解销售就是帮助别人解决问题，销售基本上

就是帮助别人解决问题。

我们的社会，基本上有三种人，第一种是什么人？普通人士，普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；第二种是什么人？小康之家，小康之家需要我们解决什么问题？收入保障的问题，还有财产保障的问题；第三种是什么人？有钱人士，有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。当我们内在世界明确，外在世界就顺畅，我们也知道，准客户必须拥有五大条件：第一，他是可约见的；第二，他有经济能力；第三，他有需要；第四，他身体健康；第五，他有爱心，而且有责任感。

在100个陌生拜访当中，只有几个人拥有这五大条件呢？4个人。在25个人当中，只有几个人是我们的准客户？一个人。所以，我们的生意不是销售的生意，而是什么？发掘的生意。我们必须应用一种系统去发掘谁才是我们的准客户，买保险，不是对方的选择，而是对

方的能力，对方必须有能力买保险，所以，当别人选择不买保险的话，基本上，他只不过是告诉我们，他暂时还没有准备好，和您没有关系，和保险公司也没有关系，和保险更没有关

系，不需要产生挫败感。

营销员的八大工作步骤，第一是什么？搜集名字。在任何时刻，一位营销员必须拥有几个名字？300个名字。第二，找出对方是否可以被接触，这两个动作，搜集名字和找出对方是否能被接触的动作，叫探寻，探寻和准客户毫无关系。在探寻的过程当中，您只不过是决定这个人您可以联络得到，但您还不能够决定，他是否会向您买保险，准客户是一位有能力向

您买保险的人士。

第三个步骤，就是预约，预约的目的是什么？第四个步骤，进行访问，进行访问的目的是什么？第五个步骤，找出对方的需求和预算之后呢？第六个步骤，做准备呈现和成交的工作，然后进入第七个步骤，做呈现和成交，成交之后，我们完成第八个步骤，再向对方获取

推荐或者搜集名字。

问：吴老师您今年接受本报培训部的邀请，成为中国保险从业人员继续教育“在线培训”的讲师。您认为“继续教育培训学习”对广大从业人员有哪些帮助？

答：我以感恩的心接受《中国保险报》的邀请。首先“在线培训”是对广大保险从业人员

继续教育非常有益的一种培训形式，顺应了业界大家弹性工作的特点。

国际上，这方面已有很长的历史，并且从中受益很大。

“继续教育”的重点是在于“学习”。“学习”的定义是培养实力和能力，去完成您从未达成的结果。通过“继续教育”从业人员将通过有效学习来大幅度地提升个人实力和能力。

体验真正的安全感，因为在变化大、变化快的世界里没有所谓来自外在的“安全感”。真正的安全感来自于内在的实力和能力，在变化无常的世界里不但能生存，并且能脱颖而出。提升领悟力和启发思想，进而创造更高层次的智慧。由智慧改变信念；信念改变思想；思想改变行为；行为改变现状——通过学习，从业人员能够快速地提高智慧、轻易地改变信念、有效地启发思想、持久地改良行为和轻松地改良现状，创造自己真正想要的事业目标。

简单地说通过继续教育所提供的学习机会，广大的保险从业人员将会：加强信心和行动

力，提高生产力和收入，提升综合素质和专业水平。

提高实力和能力、体验真正的安全感、提升信念、启发思想、获得更高的智慧，不但能

加强自己的竞争能力并能利人丰己，在保险业创造非凡的业绩和贡献。

投资时间于继续教育，表面看起来好像是减少了从业人员的销售时间，让业绩退步，其实不然！继续教育是中国保险业实现永续经营的基础，是中国保险业做大做强的根本保障。

问：吴老师您作为中国保险营销的启蒙导师之一，您的培训体系非常注重基础化的培

训和系统化的培训，为什么？

答：任何领域的启蒙老师都会注重基础化的培训。所谓基础化的培训也就是最重要的培

训，因为万丈高楼平地起。

系统化就是明确化，明确就是力量！明确化就是力量化，力量产生效益。所以我的培训

体系非常注重基础化和系统化的培训。

问：您认为目前营销员最应当受到的基础化培训是什么？

答：营销员最应受到的基础化培训必须为保险公司创造以下的人员素质：

1.心态好；2.能力强；3.效率高：4.速度快。

营销员最应受到的基础化培训是：

“心态好“的培训、“能力强”的培训、“效率高”的培训、“速度快”的培训。

问：您认为中国保险从业人员专业素质提升最大的问题是什么？

答：保险从业人员专业素质提升最大的问题是：太过注重战术而忽略了战略，这不单单是中国保险从业人员的问题也是我在亚洲各地培训所感悟到的从业人员最大的问题。

许多人创造急功近利的成就，应用技巧说服客户，甚至夸大其词误导客户杀鸡取卵，大家发现，营销员的工作步骤是完整的应作系统，跟随着完整的应作系统去操作，我们的工作就变成很轻松。没有跟随的话，我们的工作就变成很困难。在多见客户的过程当中，我们也学习如何把我们的理想、我们的梦想成为我们的目标，我们通过四大步骤来明确我们的欲

望，来明确我们的理想，来明确我们的目标。

明确了目标和理想之后，我们再应用三个步骤，不屈不挠，而且坚持到底地完成我们的目标。因为我们知道，人生根本没有希望，人生只有什么？创造。您想要什么？您去创造您想

要的。

在多见客户的课程里，我们也知道，目标的真正用意是什么？目标有三大目的：第一，让我们拉张自己；第二，让我们找出能力极限；第三，让我们挑战能力极限。目标的目的不是让您完成能够完成的目标，只不过是告诉您，这个目标是在您的能力极限之下，设立了目标之后，我们真正追求的是结果，我们要的结果是什么？我们要的结果就是让我们感到自豪的业绩。我们要的是业绩，这个业绩给我们一种感受，这种感受是自豪的感受。我们真正要的是，让我们感到自豪的业绩，如何创造让我们感到自豪的业绩呢？我们必须为成功付出四大

代价。

好，请大家重复成功的四大代价。第一，当您有机会的时候，尽心尽力，做足准备；第二，当您有机会的时候，全力以赴，充分地发挥；第三，追求一种内在的感受，一种尽心尽力、尽力而为的感受；第四，和自己的能力极限做比较。真正的失败是，当您有机会的时候，您没有尽心尽力，做足准备；真正的失败是，当您有机会的时候，您没有全力以赴，充分地发挥；真正的失败是，您内心深处告诉您，您没有尽心尽力、尽力而为；真正的失败是，您知

道，您没有挑战能力极限。当我们愿意为成功付出这四大代价，我们会创造一个结果，从今以后，您不可能会失败，您也许没有成就，但是您内心深处告诉您，您已经尽力了。所以，您的成就就是您能力极限的成就，就算没有成就，您也能够告诉您自己，我是成功了，因为我已经尽力了。当您愿意为成功付出四大代价的时候，您最大的收获就是，您永远都不可能失败，还有，您也再不会害怕面对挑战，因为生命中所有的礼物来自于穿越挑战，挑战越大，礼物也会越大。

在多见客户的课程里，我们应用的是整套系统来加强我们的信念，使得信念坚定来明确我们的思想，使得思想积极。我们也给大家一些方法，让大家很快速地搜集300个名字，也让大家知道，如何好好地应用电话话术和电话技巧得到预约。我们也引导大家用市场调查的方法找出对方的需求和预算，还有，我们也引导大家如何克服常见的反对问题，也协助大家培养敏锐的观察力去了解对方的身体语言，从对方的眼神、对方的表情、对方的动作，准确

地猜透对方的心意。

营销员失败，最大的原因是什么？没有立场、没有原则、没有哲学。立场不稳，一推就倒。没有原则的话，不知道自己该做什么？没有哲学的话，以为我们出去卖保险。其实不然，基本上没有任何人对买保险的行为有任何兴趣，人们要的是如何完成心愿、如何拿走担忧。在这卖保险非常简单，只有两个步骤：第一个步骤，了解对方的心愿，了解对方的担忧；第二个步骤，通过人寿保险完成对方的心愿，拿走对方的担忧。所以，在多见客户的课程里，我们不但调整了信念、调整了思想，而且给大家非常完整的运作系统，使得大家能够轻松地

改善现状，最重要的是，协助大家站稳立场。

为什么站稳立场那么重要？在一个不断转化、不断改变的生命里，没有停顿的意义。生命本身没有停顿的意义，您的立场代表您生命的意义。从事人寿保险行业，我们有五大立场，现在，我要引导大家，再次把这五大立场说出来。

好，我的立场，第一是什么？人寿保险是必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定，全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；第五，今天我决定，不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天我决定，一定要好好地掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。好，温故知新，现在我们已经准备好了要进入今天的主题，就是对症下药，达致成交。首先，人寿保险营销员及营销组长所遭受的困境及如何突破这些困境。保险行业最大的困境是什么？第二，传授最伟大保险销售大师费赫德文(Ben Feldman)的秘诀。他是上世纪八十年代和九十年代公认的全世界最伟大的销售大师。第三，系列销售法的原理，费赫德文用的方法是系列销售法，还有全脑销售法的原理，呈现前所需做好的准备，为成功付出代价。当您有机会的时候，尽心尽力，做足准备。第四，系列销售法的应用（第一集）一共有六个系列，概念系列、逻辑系列、个人系列、家庭系列、医药系列、专业人士系列。大家会发现，这六个系列假如我们拿出去充分应用的话，它的回收价值是多少？第五，系列销售法应用的第二集，儿童系列、女性系列、度假旅游系列、退休系列、通货膨胀系列、未来计划系列，一共也有六个系列。大家也会发现，系列销售法（第二集）的回收价值。在此，我先向大家做这个保证，这两个系列，假如大家拿去应用的话，您会发现，在未来的10个月，您的回收价值会远远地超过美国百万圆桌公会会员的资格要求。意思是说，您会创造可观的首年佣金，突破性的人寿保险销售系统的使命。今天，我为什么做今天我在做着的工作？最后，如何系统化地令您的工作及生活更有意义，如何活得更有意义？首先，人寿保险营销员及营销组长

所遭受的困境及如何突破这些困境，保险界最大问题是什么？大家认为是什么呢？我们现在所面对的最大的问题是什么？就是缺乏系统。在二十一世纪，只有三样东西在赚钱：第一，人在赚钱；第二，钱在赚钱；第三，系统在赚钱。保险界最大的问题就是缺乏系统。让我给大家三个例子。营销组长缺乏完整的培训系统，在这里，我必须澄清，我相信在座有很多非常优秀的领袖、非常优秀的领导、非常优秀的经理或主任，您也许已经拥有了非常完整的培训系统。但一般的情况之下，大多数的人缺乏完整的培训系统，更糟糕的是，我们时常培训别人自己从来没有做过的事，导致很多时候是无知在领导无能。最后是什么结果？ 100位新的营销员加入保险行业，两年之后，80%会被淘汰，就是因为我们缺乏完整的培训

系统。

营销员缺乏有效率的成交系统，要有效地成交一份保单，我们首先必须销售自己，然后销售公司，再来销售概念，接着下来销售利益，最后，见好就收，采取行动。这是一个非常完整的系统，但是，大多数的营销员缺乏有效率的成交系统，导致很多时候我们以为我们是出去做生意，其实不然，我们只不过是出去碰碰运气，因为我们缺乏有效率的成交系统。准客户也很可怜，他们缺乏简洁有力、能够引起共鸣的呈现系统。一位准客户面对10位营销员，他肯定会让我们弄糊涂了，因为我们用不同的呈现系统，结果是什么？保险行业一直以来都在缺乏系统的情况下挣扎，这是我们最大的难题，最大的困境。但有趣的是，保险行业并不复杂，想在保险行业得到成功，您只需要完成八字真言，在座的朋友们，哪八字真

言呢？“多见客户，对症下药。”

对了，就是多见客户，然后对症下药。问题是什么？问题是：如何去进行呢？人寿保险在人类的历史已经接近了500年，但是，我们还是一样缺乏完整的系统去多见客户、去对症

下药，经过多年的研究和实践，终于完成了突破性的人寿保险销售系统。

1986年，当我加入马来西亚保险界的时候，几乎所有的人都告诉我，人寿保险是全世界最困难的销售行业。但我不以为然，为什么？因为我知道，人寿保险就是急用的现金，用一个字来形容保险，这个字是什么？钱。每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险，每个人都需要更多的钱，所以每个人都需要更多的保险。所以，当时我并不觉得人寿保险是全世界最困难的销售行业。所以，我下定决心，而且经过多年的研究和实践，终于完成了突破性的人寿保险销售系统。

在这里，有两个系列，系列一是多见客户，致胜之道；系列二是对症下药，达致成交。今天主题，对症下药，达致成交，或简称为需求之销售，是根据全世界公认的最伟大的销售大师费赫德文(Ben Feldman)的系列销售法而制作。虽然费赫德文这位老人家已经离开

了人间，但是今天，通过我们，把他的精神永远留存在了人间。

第五篇：销售误导之人寿保险篇

近期很多人咨询我人寿保险该如何配置，在诊疗过程中发现存在很多问题。普遍存在续保压力，不同生命周期错配了产品，花费巨大而没有解决实质问题，冲动消费导致进退两难等一系列无法挽回损失的感性决定。甚至多年后才感知，最为严重的是让保险成为一种风险（此方向在后期会陈诉）

寿险规划实则为一项很复杂的学科，我们为家庭为自己配置保险产品是为了保护家庭核心资产，作为经济补偿手段来转嫁风险，在合理而科学的配置下释放资金流，让我们的生活更踏实和坦然。今天，不过多的阐述寿险的作用于意义

目前市场中缤纷多彩的销售误导到底有哪些呢？

一．虚假宣传，夸大保障利益：例如XX公司夸大赔付额度，吸引眼球，误导消费者相信可以获得几倍保额款的理赔。私自印制保障利益说明，脱离保险条款实际功能，迷惑消费者

解析：中等收入陷阱不断出现，加速打劫中产

二．热销：对广大消费者陈述此款产品已经销售破几亿，自己也在不断购买和加保，身边的人都说好，不断主动购买。形成一种虚假的销售热度状态，刺激消费者跟风购买的欲望

解析：保监会官方网站每个季度都会公布各人寿保险公司新增保费量，一目了然 三．惜售：我们经常会接到或看到，某某公司产品保障额度下个月就要涨到多少，实则为保险公司销售战略而迫使营销员对其周边的人加速获取保费收入，产生挤压效应

解析：各保险公司都会根据整年销售部署而分化任务指标，考核新增与续保指标完成度

四．饥饿销售：此产品只发售3天或者下期停售，份额很少，快来购买！实际发售确实很少，就像小米手机的销售模式一样。下期产品转换名称或者找个理由继续补售

解析：利用消费者等不及，抢不到的心理，迫使快速消费

五．逃避主要条款说明：营销员不向消费者主动说明保险犹豫期，等待期，与保单现金价值等利益。在介绍产品时，没有明确解释分红的不确定性与费用扣除和投资风险等

解析：冲动消费后也有10天的犹豫期，这时要仔细阅读产品条款，如有不符可申请退保，损失最小，保监会规定只扣除工本费

六．混淆产品形态：每种寿险都有各自的功能和意义，由于培训不足，营销员专业度不足就进入市场展开销售，对消费者进行自我意识中的产品解读，而导致错配产品让一纸合同静静躺在柜子里好多年

解析：由于人寿保险缴费期多数为10年至20年，大量的资金积压在保险公司而对自身需求无用产生过度消费

七．口头承诺：承诺客户如果未来无法缴纳保费营销员会帮您缴纳，口头确定投连险收益高过同期公司产品，吸纳保费，导致客户本金受损严重 解析：很多营销员为完成业绩考核，而信口开河，承诺约定和预期收益，殊不知投连险关联投资账户是风险最大的一种保险险种

八．组织客户与会：多数公司会邀请营销员的准客户来参加说明会，进行洗脑式宣导，故意营造氛围，夸大与抬高自己，令消费者形成错误认知或被强植概念 解析：保险是法律合同，条款是理赔责任并无宾利与奥拓之差别

九．代客签字：营销员由于急于签下保单，便事先代消费者签好合同或先让消费者签字划卡再进行产品解读

解析：亲自签名才具有法律效力，在投保人签字与被保险人或其他补充说明中都需消费者自己签名

十．隐晦解读：如XX公司寿险产品，营销员解读不够精准，把重疾保额会占寿险额度隐晦解读，产生混淆，导致未来消费者在理赔时落差感加剧

解析：由于消费对身边的亲人或朋友过于信任，而草草了事，没有弄清产品结构而导致未来理赔纠纷

十一．弱势群体：由于学识与年龄的差距，营销员会区别对待，尤其针对老年人的善意接触，嘘寒问暖，在获取信任后便诱导消费，影响养老生活与产生家庭矛盾

解析：大部分中国人对金融知识的普及与底蕴不足，导致对金融产品无法解读而被动消费

十二．需求不匹配：不同的消费者会有不同的现实需求，营销人员往往会根据本公司的产品去灌输客户，避开消费者的真实需求，偷梁换柱

解析：寿险产品不同形态和不同条款的设定目前没有一个公司可以完全满足，所以消费者在选择产品时要注意关注切身担忧 十三．省略流程：由于营销人员为达成奖励与考核，在短时间内省略健康告知问卷，或明知消费者由于身体情况不符合投保要求而省略问卷流程或财务调查流程

解析：目前中国80%左右的理赔纠纷案件都是由于营销人员的不如实告知所致，为消费者埋下了拒赔的后患

十四．感情渲染：营销员在其宣导产品而无法签单的条件下经常会哭诉一些虚假故事或明知消费者购买力不匹配等情况下，用一场秀来感动消费者使其感性投保

解析：寿险规划保持双十原则，占用太大年收入就会形成缴费压力，影响其他生活与未来的资金安排

十五．捏造虚假消息：由于受公司不当宣传与营销人员的专业知识匮乏，会形成对其他公司的恶意宣导，比如无法获得理赔或偿付率下降的惊恐宣传，或者对经济局势的误导解析

解析：保险公司为维护自身利益会进行消息筛选，形成一级级的恶意破坏市场的宣导，目的是为销售本公司的产品

十六．返佣诱惑：由于营销人员之间的竞争，会主动或被动的利用佣金诱惑消费者签单，不但影响了整个行业健康有序发展，更是对消费者未来服务折扣行为 解析：营销人员为代理制没有底薪，佣金为合法收入，利诱行为不但会缩减职涯还会导致消费者未来服务的缺失

人寿保险发挥家庭资产护航作用，实则为一项简洁而实用的金融工具。在我国由于信息不对称，行业沉淀不足，培训体系不到位等等问题的存在，对广大消费者产生了许多不可逆的影响，也让很多人失去了庇护的机会与信心。由于不同家庭的经济状态不同，不同生命周期的待解决问题不同，负债与责任承担的不同，如何更准确的配置保险产品，让市场不断净化，企业增长，实现家庭美好生活的根基。作为国内第一批经纪人，本文作者一直坚守科学规划。在辅助大家规划生活的同时，不断学习相关金融知识与方案组合，希望可以帮助更多的人在利率市场化时代让您的资产持续保值到创造更多价值。

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