销售过程中销售的是什1

第一篇：销售过程中销售的是什1

销售过程中销售的是什么？

开一家公司我们要先对它有经营计划；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。那么在销售领域中不是简单地凭着自己的冲劲、热劲和一时之趣就出市场了，你要从你的内心中去了解和掌握销售的真谛，当一个人不了解销售真谛和不具备销售意识的时候，当你对自己的定位不明确的时候，那么你销售的结果是不一样的。在销售领域中，销售员的出发点不一样、观念不一样、动机不一样，到最后的结果自然是有差异化得。所以首先你要具备的第一武器就是：掌握销售真谛。那么销售真谛应该如何掌握？

我们先来看看销售真谛到底有什么：第一、我们在销售过程中销的是什么？在培训中，我针对每一次的培训和每一次的学员都会问，我们销售过程中销的是什么？每次的每一位学员回答的都不一样，有的人说销的是服务，有的人说销的是商品，有的人说销的是公司的文化、公司的理念、商品的品质、客户的需求、客户的期望，还有的人说销的是销售的流程、商品的卖点、利益、价值，总之每个人都有自己的看法和观点，所以观点不一样，结果当然不同，这下你就知道为什么同一个公司、同样的商品、同样的市场，而销售的业绩不一样了吧？那么我在销售过程中销的是什么呢？是的，你太棒了！我销的不是商品、也不是客户的需求、客户的期望、公司的文化、更不是商品的品质、商品的服务、商品的卖点、利益和价值，而销的是，自己。为什么销的是自己呢？你想一想，我们在销售过程中，客户第一接触的是谁？是销售员你，不是吗？你跟客户说你的商品是一流的，而出现客户面前的你是五流，你认为客户会认为你的商品是一流的吗？你跟客户说你的服务是世界上最棒的，而你拜访客户却迟到了5分钟，你认为客户会认为你的服务是世界上最棒的吗？答案当然是不会。所以不管你销售任何的商品，在销售的过程中销的是什么？是的，是你自己。

第二、我们在销售过程中售的是什么？当我在问现场的学员时，他们告诉我的又不一样，有的说售的是文化、还有的说售的是客户的需求、服务、品质、商品、人格等等，答案都不一样。我想问你，有这样一个女孩，这个女孩在刚出生的时候就失去了父亲，是她的母亲一手把她抚养成人，在把她抚养长大的过程中，生活非常的艰辛，遇到很多的困难，有时母亲在心里非常的抱怨和恨孩子的父亲，恨孩子的父亲怎么舍得丢下她们母女俩，恨孩子父亲怎么把这么大的重担压在自己的身上，恨孩子父亲不是个男人，恨孩子父亲不是个东西，对孩子的父亲有强烈的抱怨和记恨。当女儿向母亲问起父亲的时候，母亲非常气愤地跟女儿说，男人不是个东西，不要提什么男人，更不要提你的父亲。于是母亲送女儿去上小学时就跟她说，在学校不要和男孩子说话，男人不是东西。女儿听母亲说后，在学校坐都不跟男同学坐在一起，更不跟男同学说话。上中学和上大学都是这样，一直远离男同学。到了社会上工作，有一个男孩追求她，刚开始拒绝男孩，后来经过接触发现男孩很喜欢她，于是两个人开始了恋爱，没想到的是，不幸的事情发生了，1个月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么会这样子，又想起了母亲跟她说的一句

话“男人不是个东西”，她发现母亲说的是对的，男人真不是东西。第二个月时，又有一个男孩想追求她，跟她表白说喜欢她，女孩已经受过一次伤害，不愿意接受男孩的追求，后来发现这男孩真的是很喜欢她，两个人在一起。可是不幸的事情又再次发生了，恋爱2个月时这个男孩又要与她分手。女孩再一次经历男人的抛弃，非常的伤心，自然的说了一句“男人真不是东西”，加上前一次男孩的表现和小时候母亲给她灌输的“男人没一个好东西的观念，发现母亲说的是真理，于是女孩又说了一句“男人没一个好东西”。女孩决定不谈恋爱了、不嫁了。在这个时候，天有不测风云，桃花运连绵不断，又出现一个高大魁梧、风度偏偏的大帅哥，大帅哥要追求这个女孩。大帅哥跟女孩说“我请你看电影”，女孩说“又来了”，男孩说“我要买300块的衣服送给你”，女孩说“才300块，前面的都买3000块的”，男孩说“我送你1朵玫瑰花”，女孩说“你才1朵，别人都9999朵”，男孩说“我们去逛公园”，女孩说“以前也是这么开始的”，男孩说“你为什么什么都不答应？”，女孩气凶凶地说“宁可相信世上有鬼，也不相信男人那张破嘴，男人没一个好东西”。女孩在内心当中的观念就是“男人没一个好东西”，男人不可以相信。那么我问你，这个时候，大帅哥应该如何才能追求这个女孩呢？我们在销售的过程中，不管商品的品质再好，服务再好，价格再合理，可客户在之前遇到或者使用过某个商品，发现该商品的品质或者是服务不好，于是客户就认定这个商品就不好，有没这种现象？不管你怎么说，不管你的商品多好，服务多好，价格多合理，可客户还是认同自己的观念该商品不好，是否有这样的客户或者情况呢？是的，这个时候是客户的观念出现了偏差。所以我们在销售过程中售的是什么？观念。那么观念，要改变一个人的观念不是那么简单的事情，当然也不是不可能的事情。成功一定有方法，销售一定有技巧，关键在于我们用什么技巧。我问你，改变一个人的观念是用问还是用说比较容易？当然是问。比如前面说到的那个大帅哥追求女孩，如果去改变女孩对男人看法的观念，用问的方式来改变，问女孩“这个世界上有多少人？”，“有60多亿”，“男人占多少？”，“30多亿”，“那么你接触的男人有多少？”，“3个”，“还剩下多少个你没有接触的？”“2999999997个”，“3个男人可以代表30亿男人吗？”、“你母亲遇到几个男人？”、“你母亲遇到的男人可以代表所有的男人吗”、“你认为世界上有比你们家庭幸福的吗？”、“你遇到3个男人，还有2999999997个男人，说明就还有2999999997次机会，你就愿意放弃这么多的机会而决定自己不嫁了吗？”。当你这样问女孩的时候，女孩的回答已经在开始改变她的观念了。在销售中，当客户认为商品不好的时候，你也是不要跟客户去说，而是用问。你问客户之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？别人是否有用这样的商品？他们的看法是什么？我们不能用了一次或者一种商品来否定所有的商品是吗？如果我们购买这个商品在使用时真的是不好不是更可以证明该商品的不好吗？如果我们购买这个商品使用时发现和以前的不一样，这不是可以证明该商品在进步不是我们之前想得那样不好啊？我们不能用了一次就否定该全部的商品啊？所以不管如何，我们购买一次不就可以证明了吗？所以，我们要用问的方式来改变对方的观念。好了，那么我们在销售过程中售的是什么？是观念，你太棒了！

买卖过程中买卖的是什么？

我们前面谈到销售过程销的是自己，售的观念，那么在很多地方叫法不一样，特别是经济较落后的地方和美国把销售称之为买卖，那么我们在买卖的过程中买的是什么呢?不用问了，答案肯定不同。我先举个例子，很多女孩很喜欢买衣服，比如说有一天你下班后可能经过一条商业街，有一个特别耀眼的一家服装店把你的眼球吸引了过去，于是你过去一看，发现有一套你特别喜欢的衣服，感觉衣服就是为你而设计的，导购员的服务品质你也感觉非常好，你感觉价格也公道合理，衣服试穿在身上的感觉又更好，你就下定决心买了这套衣服。回到家里把衣服挂到衣橱时发现衣橱里面还有7、8套衣服还没穿过的，后来你想买都买回来了还是挂上去吧。有没有这种情况?为什么会这样的想法和决定呢?因为你感觉好，对吗?反之，一样的你下班后发现有一套比较适合你，开始当你一进店面的时候，你发现导购员的语气不太好，感觉导购员的态度不够好，感觉导购员的服务品质不太好，感觉价格很昂贵，在试衣服的时候感觉这衣服穿在你身上并没有你要的那种感觉，于是你决定不买。有这种情况吗?为什么会不买呢?因为你感觉不好，是吗?所以，你要明白，当客户在买商品时第一是感觉。我们在买卖过程中买的是感觉，你认同吗?所以，在我《客户服务与客户关系管理》课程里面讲到：我们不仅要卖商品，更要让服务给客户带来的快乐、享受和感觉。我说，只有客户感觉对了才会跟我们买，你同意吗?只有客户感觉对了才会跟我们再次购买，你同意吗?只有客户感觉对了才会在我们这里购买更多的商品，你同意吗?只有客户感觉对了才会介绍更多的朋友在我们这里购买，你同意吗?那么你现在应该知道，客户要买的是?感觉，是的。

第四，我们在买卖过程中卖的是什么?你肯定又会认为卖的是商品、卖的是服务、卖的理念、卖的客户的需要等等，我要告诉你，我卖的又不是这些，我卖的是好处。为什么是好处呢?我们想一想，我们为什么要买这个商品?买这个商品可以为我们带来什么?客户要购买这个商品最想拥有的是什么?是商品的本身吗?不是。是你的服务吗?也不是。是你商品的品质吗?也不是。客户真正要拥有这个商品的目的是商品能给客户带来的价值、利益和好处。不管商品如何，客户所关心的是商品可以给他带来什么?你是否在销售中经常会听到客户这样说，“我为什么要买你的商品?你的商品能给我什么好处?”可想而之，客户最终要的是商品能否给他带来的好处，带来多大的好处。所以，在我们塑造商品时，就不要一味的讲我们商品的成分、商品的组成、商品的结构、商品的规格、型号等，你应该在最短的时间把商品可以给客户带来的好处让你的客户知道、明白和了解。在一次的培训中，有一位学员是销售冰箱的，他问我，“刘老师，我应该如何介绍我的商品?”我就问他，“你之前是怎么介绍的?”他说之前就是跟客户说冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我们的服务很好，如果买两台以上还可以送货上门，我们冰箱的价位比其它品牌还低，可是跟客户讲还不到5分钟客户就离开了。“刘老师，我的问题出在哪里?”我就问他，我说你认为你的冰箱可以给客户带来最大的好处是什么?你的冰箱与其它冰箱相比最大的优势是什么?你把他找出来。他说我的冰箱可以给客户带来最大的好处是比别的冰箱便宜，我们还可以送货上门，我们的服务还很好。我说够了，你认为你的冰箱给客户最大的好处是什么?客户买冰箱最想得到什么好处?他说当然是省钱了，我说那就对了，能给客户省钱就是你冰箱的卖点，省钱就是赚钱，所以这是你的卖点啊，我说你可以这样介绍啊，你听我为你介绍推广一遍，我就跟现场的朋友们说“现场所有的学员有成家的请举手”，400多人的会场有300多人举手，“家里在这期间正有计划购买冰箱或者想买冰箱的朋友请举手”，结果又有100多人举手，“想花最少的钱买到最好的冰箱的请举手”，那100多人继续举手，“买冰箱要让服务人员将冰箱送到你家并帮你摆放好位置不用你自己动手处理就可以使用冰箱的请举手”，100多人继续举手，“课间休息时愿意和这位销售冰箱的伙伴咨询一下是否在价格上还可以优惠一定要买的请举手”，他们依然举手，没有想到，在课间休息的15分钟，快开课时销售冰箱的那位伙伴跑过来跟我说，通过我刚才那样一讲，在休息时100多人跟他了解和咨询冰箱，那100多人都留下了联系方式，其中有45人已经交了订金，说在课程结束后就叫我安排人员把冰箱送过去，还有60多人说要到我店面看一下冰箱。我说你那冰箱不是要两台以上才送货的吗，他们都购买两台吗，他说这样的结果就是半台我也送，我说你那说什么两台才送货上门本来就不对的，有多少人会一次就购买两台冰箱啊，他说是的，从现在开始我决定只要客户购买我的冰箱我就送货上门，我说你那冰箱一台卖多少钱啊，原价是2380元，今天在这里就卖2000元了，我说2000元一台，45台就是90000元咯，他高兴的说道是的，我说你这小子。他说刘炎老师，我要好好谢谢您，今晚我做东，我要请您吃饭。我说吃饭就算了，等你那45台冰箱送完后我想时间也不早了。他说我可以安排其他人送，我一定要请您，我要好好感谢您。

在第二天我坐的飞机快起航的时候，他又给我来了电话说那60多人到店面看完后又成交了59台，高兴得合不拢嘴地说又卖了118000元，我说祝贺你，继续努力。所以，卖的是什么?好处。在09年的2月份，他给我来电说他们公司的营业额因为上完那次课程后，业绩像每天升起的太阳一样不断的往上升，由参加课程前的月营业额18万到现在的每个月营业额72万，400%的增长，还在不断的倍增。

这样的情况很多很多，在09年的4月份我在云南的培训中，有一家企业是水星家纺，做床上用品的，也明白了客户要的是好处，我们卖的是好处，参加完课程后，每个月都以380%的业绩倍增。所以，现在你应该知道了，卖的是什么?好处。我们要在第一时间塑造商品可以给客户带来的好处，因为客户要的是商品给他带来的好处，是的，你很聪明!

回顾一下，我们在销售过程中销的是?自己;售的是?观念;买的是?感觉;卖的是?好处。是的，你太棒了，给自己激励一下，我是最棒的!

第二篇：销售过程中

通过提问了解异议产生的原因

销售过程中，顾客提出异议是正常的，异议实际上是客户表现出合作兴趣的一种信号。但遗憾的是，当顾客提出异议时，有些销售员往往不是首先识别异议，而是直接进入化解异议的状态，这样会导致很多“冤假错案”，造成顾客的不信赖。所以，错误的异议化解方式不但无助于推进销售，反而可能导致新的异议甚至成为销售失败的重要因素。

在处理异议时，用提问来了解异议真相，将会使问题变得简单。提问也有技巧，问到点子上才能真正解决问题。

先来看一个案例。

顾客：你们的售后服务怎么样？

销售员：您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。

顾客：是吗？我们的意思是说假如它出现质量问题等情况时怎么办„„

销售员：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。

顾客：是吗？

销售员：那当然，我们可是中国名牌，您放心吧。

顾客：那好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你，再见。

销售员：唔？„„

看起来，这个销售员对顾客的应答不但流畅，似乎也无懈可击，但顾客却没有兴趣继续谈论这个话题，主要原因是销售员将对话的焦点放在自己，而不是在客户身上；在没有弄清楚顾客问题的真正目的时，就给出了自以为是的答案，顾客没有感觉到应有的尊重。

人们在提问时确实会出现省略一些背景描述、隐藏提问真实动机的情况，这样本身就容易造成回答者对异议理解上的偏差。为了避免给提出者留下轻率地给出答案的印象，销售员最好的做法就是通过正确的提问了解提问者的真实动机，然后再给予回复。事实证明：表达对顾客异议的正确理解甚至比提供正确是解决方案更重要。至少，针对顾客异议的提问表达了对顾客的关心与尊重。

上面的那个案例中的销售员如果这样回答，结果就截然不同了：

顾客你们的售后服务怎么样？

销售员：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一个小的决策，那么，您所指的售后服务时哪些方面呢？

顾客：是这样，我以前买过类似产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收5000元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担 这部分的费用，我没办法，只好认倒霉。不知道你们在这方面怎么做呢？

销售员：王先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗？

顾客：没有了。主要就是这个。

销售员：那好，王先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客关心过同样的问题。我们公司的产品采用的是意大利AA级标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏的情况，所以漏油的概率极低。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，这是我们的售后服务承诺：从您购买之日起1年之内免费保修，同时提供24小时之内的主动上门的服务。您觉得怎么样？

顾客：那好，我放心了。

显然，同样的问题得到了完全不同的回答，顾客对后一种回答非常满意。这两个案例的区别不在于答案的不同，而在于后一个销售员采用了提问的方式，这种方式给予了顾客尊重的感觉，同时也协助顾客找到了问题的真实动机，轻松化解了顾客的问题。

既然提问在销售中有如此大的价值与魅力，销售员却为什么不会甚至不愿意使用呢？主要是焦点的错位使然。销售员总是想着通过有力的证据来劝说顾客，从而迫使顾客认同。这样，焦点一直放在自己准备好的台词上，而不是放在对顾客的关心与理解上。例如，当顾客提出异议时，我们首先想到的往往是向顾

客证明我们的先见之明与智慧，所以，通常的做法就是马上给出流畅而完美的解决方案。

终观以上案例，我们已经了解到提问的诸多价值，提问可以帮助销售员解除顾客的抗拒，引导顾客的思路，轻松控制会谈局面，赢得顾客的尊重与信任。

与愤怒的顾客达成一致

销售员有时会遇到这种情形：客户非常的不理性或者愤怒，他拒绝任何理性的、合乎逻辑的建议。这时销售员必须想办法让客户的情绪逐步平复下来并和你达成一致，否则合作就告吹了。下面7个建议供销售员借鉴：

建议1：合作。

首先你需要找一个双方都认同的观点，比如说：“我有一个建议，您是否愿意听一下？”这么做是为了让对方认同你的提议。这个提议必须是中立的。

提议2：询问对方“你希望我怎么做呢？”

通常我们自以为知道别人的想法，事实往往并非如此。当客户表现得非常愤怒时，为什么不问一下对方的想法呢？只有当对方描述他的想法后，销售员才能真正确定他想要什么，才可能达成双方都接受的解决方案。

建议3：运用“回形针策略”。

一位经验丰富的销售员在接到情绪激动的客户时，常常会请求客户随手给他一些诸如回形针、笔和纸之类的东西。当客户把客户东西递给他时，他便马上感谢对方，并利用这个契机在两人之间逐步创造出一种相互配合的气氛。他使用这个方法多次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。

建议4：采用柔道术。

当了解了愤怒客户的情况后，销售员可以抓住机会，将对方给你的压力还施给对方。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否合您的心意„„“

建议5：探询客户的真正“需要“。

客户提出的需求往往并不一定最符合他的需要，同样.，客户感到愤怒的真正原因可能并不是他说出来的原因，此时销售员如果只针对他的抱怨处理异议，效果往往不好。

例如，有人向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，而他之所以要电钻，是为了要在玻璃上打孔，将管道伸出窗外，此时你应该考虑有没有把管道伸出窗外的更好办法，而不仅仅停留在满足对方需求的层次上，把电钻给他了事。

为了找到客户的真正需要，销售员套学会多问“为什么“。通常你在询问客户愤怒的原因时，对方总是会有答案的，但这并不是真正的原因。你只有沿着这个答案再次逐项地追问下去，他们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户”需求“的方案。

建议6：让对方明确你能够给他什么帮助。

当客户表示出强烈的异议时，大多数销售员所犯的错误时告诉客户我们不能作什么。这种错误就好像是你问别人时间，对方回答说：“现在不是11点，也不是中午。“这种回答是毫无意义的。所以，请直接告诉有异议的客户，你到底可以帮助他做些什么。

建议7：感谢。

感谢比道歉更加重要，感谢客户告诉你他的问题，以便让你更好地为他服务；感谢客户指出你的问题，帮助你改进工作；感谢客户打电话来，你觉得和他沟通很愉快。客户的抱怨往往起源于销售员的失误，客户的愤怒往往起源于销售员的冷漠和推诿。所以当他表达异议之前会预期这将是个艰苦的对决，而销售员的真诚的感谢会大大出乎他的预料，他的情绪也将很快得到平复。

第三篇：销售过程中销售的是什么

销售过程销售的是什么 ※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

第四篇：什么是销售

销售人员没有准备就准备失败，企业经营没有计划就计划倒闭。

开一家公司我们要先对它有经营计划；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。那么在销售领域中不是简单地凭着自己的冲劲、热劲和一时之趣就出市场了，你要从你的内心中去了解和掌握销售的真谛，当一个人不了解销售真谛和不具备销售意识的时候，当你对自己的定位不明确的时候，那么你销售的结果是不一样的。在销售领域中，销售员的出发点不一样、观念不一样、动机不一样，到最后的结果自然是有差异化得所以首先你要具备的第一武器就是：掌握销售真谛。那么销售真谛应该如何掌握？我们先来看看销售真谛到底有什么：

第一、我们在销售过程中销的是什么？在培训中，我针对每一次的培训和每一次的学员都会问，我们销售过程中销的是什么？每次的每一位学员回答的都不一样，有的人说销的是服务，有的人说销的是商品，有的人说销的是公司的文化、公司的理念、商品的品质、客户的需求、客户的期望，还有的人说销的是销售的流程、商品的卖点、利益、价值，总之每个人都有自己的看法和观点，所以观点不一样，结果当然不同，这下你就知道为什么同一个公司、同样的商品、同样的市场，而销售的业绩不一样了吧？刘炎做销售工作17年多了，那么我在销售过程中销的是什么呢？是的，你太棒了！我销的不是商品、也不是客户的需求、客户的期望、公司的文化、更不是商品的品质、商品的服务、商品的卖点、利益和价值，而销的是，自己。为什么销的是自己呢？你想一想，我们在销售过程中，客户第一接触的是谁？是销售员你，不是吗？你跟客户说你的商品是一流的，而出现客户面前的你是五流，你认为客户会认为你的商品是一流的吗？你跟客户说你的服务是世界上最棒的，而你拜访客户却迟到了5分钟，你认为客户会认为你的服务是世界上最棒的吗？答案当然是不会。所以不管你销售任何的商品，在销售的过程中销的是什么？是的，是你自己。

第二、我们在销售过程中售的是什么？当我在问现场的学员时，他们告诉我的又不一样，有的说售的是文化、还有的说售的是客户的需求、服务、品质、商品、人格等等，答案都不一样。我想问你，有这样一个女孩，这个女孩在刚出生的时候就失去了父亲，是她的母亲一手把她抚养成人，在把她抚养长大的过程中，生活非常的艰辛，遇到很多的困难，有时母亲在心里非常的抱怨和恨孩子的父亲，恨孩子的父亲怎么舍得丢下她们母女俩，恨孩子父亲怎么把这么大的重担压在自己的身上，恨孩子父亲不是个男人，恨孩子父亲不是个东西，对孩子的父亲有强烈的抱怨和记恨。当女儿向母亲问起父亲的时候，母亲非常气愤地跟女儿说，男人不是个东西，不要提什么男人，更不要提你的父亲。于是母亲送女儿去上小学时就跟她说，在学校不要和男孩子说话，男人不是东西。女儿听母亲说后，在学校坐都不跟男同学坐在一起，更不跟男同学说话。上中学和上大学都是这样，一直远离男同学。到了社会上工作，有一个男孩追求她，刚开始拒绝男孩，后来经过接触发现男孩很喜欢她，于是两个人开始了恋爱，没想到的是，不幸的事情发生了，1个月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么会这样子，又想起了母亲跟她说的一句话“男人不是个东西”，她发现母亲说的是对的，男人真不是东西。第二个月时，又有一个男孩想追求她，跟她表白说喜欢她，女孩已经受过一次伤害，不愿意接受男孩的追求，后来发现这男孩真的是很喜欢她，两个人在一起。可是不幸的事情又再次发生了，恋爱2个月时这个男孩又要与她分手。女孩再一次经历男人的抛弃，非常的伤心，自然的说了一句“男人真不是东西”，加上前一次男孩的表现和小时候母亲给她灌输的“男人没一个好东西”的观念，发现母亲说的是真理，于是女孩又说了一句“男人没一个好东

西”。女孩决定不谈恋爱了、不嫁了。在这个时候，天有不测风云，桃花运连绵不断，又出现一个高大魁梧、风度偏偏的大帅哥，大帅哥要追求这个女孩。大帅哥跟女孩说“我请你看电影”，女孩说“又来了”，男孩说“我要买300块的衣服送给你”，女孩说“才300块，前面的都买3000块的”，男孩说“我送你1朵玫瑰花”，女孩说“你才1朵，别人都9999朵”，男孩说“我们去逛公园”，女孩说“以前也是这么开始的”，男孩说“你为什么什么都不答应？”，女孩气凶凶地说“宁可相信世上有鬼，也不相信男人那张破嘴，男人没一个好东西”。女孩在内心当中的观念就是“男人没一个好东西”，男人不可以相信。那么我问你，这个时候，大帅哥应该如何才能追求这个女孩呢？

我们在销售的过程中，不管商品的品质再好，服务再好，价格再合理，可客户在之前遇到或者使用过某个商品，发现该商品的品质或者是服务不好，于是客户就认定这个商品就不好，有没这种现象？不管你怎么说，不管你的商品多好，服务多好，价格多合理，可客户还是认同自己的观念该商品不好，是否有这样的客户或者情况呢？是的，这个时候是客户的观念出现了偏差。所以我们在销售过程中售的是什么？观念。那么观念，要改变一个人的观念不是那么简单的事情，当然也不是不可能的事情。成功一定有方法，销售一定有技巧，关键在于我们用什么技巧。我问你，改变一个人的观念是用问还是用说比较容易？当然是问。比如前面说到的那个大帅哥追求女孩，如果去改变女孩对男人看法的观念，用问的方式来改变，问女孩“这个世界上有多少人？”，“有60多亿”，“男人占多少？”，“30多亿”，“那么你接触的男人有多少？”，“3个”，“还剩下多少个你没有接触的？”“2999999997个”，“3个男人可以代表30亿男人吗？”、“你母亲遇到几个男人？”、“你母亲遇到的男人可以代表所有的男人吗”、“你认为世界上有比你们家庭幸福的吗？”、“你遇到3个男人，还有2999999997个男人，说明就还有2999999997次机会，你就愿意放弃这么多的机会而决定自己不嫁了吗？”。当你这样问女孩的时候，女孩的回答已经在开始改变她的观念了。

在销售中，当客户认为商品不好的时候，你也是不要跟客户去说，而是用问。你问客户之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？别人是否有用这样的商品？他们的看法是什么？我们不能用了一次或者一种商品来否定所有的商品是吗？如果我们购买这个商品在使用时真的是不好不是更可以证明该商品的不好吗？如果我们购买这个商品使用时发现和以前的不一样，这不是可以证明该商品在进步不是我们之前想得那样不好啊？我们不能用了一次就否定该全部的商品啊？所以不管如何，我们购买一次不就可以证明了吗？所以，我们要用问的方式来改变对方的观念。好了，那么我们在销售过程中售的是什么？是观念，你太棒了！

回顾一下，我们在销售过程中销的是？是的，是自己；售的是什么？是观念，你记住了吗？ 第三，我们前面谈到销售过程销的是自己，售的观念，那么在很多地方叫法不一样，特别是经济较落后的地方和美国把销售称之为买卖，那么我们在买卖的过程中买的是什么呢？不用问了，刘炎猜想，答案肯定不同。我先举个例子，很多女孩很喜欢买衣服，比如说有一天你下班后可能经过一条商业街，有一个特别耀眼的一家服装店把你的眼球吸引了过去，于是你过去一看，发现有一套你特别喜欢的衣服，感觉衣服就是为你而设计的，导购员的服务品质你也感觉非常好，你感觉价格也公道合理，衣服试穿在身上的感觉又更好，你就下定决心买了这套衣服。回到家里把衣服挂到衣橱时发现衣橱里面还有7、8套衣服还没穿过的，后来你想买都买回来了还是挂上去吧。有没有这种情况？为什么会这样的想法和决定呢？因为你

感觉好，对吗？反之，一样的你下班后发现有一套比较适合你，开始当你一进店面的时候，你发现导购员的语气不太好，感觉导购员的态度不够好，感觉导购员的服务品质不太好，感觉价格很昂贵，在试衣服的时候感觉这衣服穿在你身上并没有你要的那种感觉，于是你决定不买。有这种情况吗？为什么会不买呢？因为你感觉不好，是吗？所以，你要明白，当客户在买商品时第一是感觉。我们在买卖过程中买的是感觉，你认同吗？所以，在我《客户服务与客户关系管理》课程里面讲到：我们不仅要卖商品，更要让服务给客户带来的快乐、享受和感觉。我说，只有客户感觉对了才会跟我们买，你同意吗？只有客户感觉对了才会跟我们再次购买，你同意吗？只有客户感觉对了才会在我们这里购买更多的商品，你同意吗？只有客户感觉对了才会介绍更多的朋友在我们这里购买，你同意吗？那么你现在应该知道，客户要买的是？感觉，是的。

第四，我们在买卖过程中卖的是什么？你肯定又会认为卖的是商品、卖的是服务、卖的理念、卖的客户的需要等等，我要告诉你，我卖的又不是这些，我卖的是好处。为什么是好处呢？我们想一想，我们为什么要买这个商品？买这个商品可以为我们带来什么？客户要购买这个商品最想拥有的是什么？是商品的本身吗？不是。是你的服务吗？也不是。是你商品的品质吗？也不是。客户真正要拥有这个商品的目的是商品能给客户带来的价值、利益和好处。不管商品如何，客户所关心的是商品可以给他带来什么？你是否在销售中经常会听到客户这样说，“我为什么要买你的商品？你的商品能给我什么好处？”可想而之，客户最终要的是商品能否给他带来的好处，带来多大的好处。所以，在我们塑造商品时，就不要一味的讲我们商品的成分、商品的组成、商品的结构、商品的规格、型号等，你应该在最短的时间把商品可以给客户带来的好处让你的客户知道、明白和了解。

在一次的培训中，有一位学员是销售冰箱的，他问我，“刘老师，我应该如何介绍我的商品？”我就问他，“你之前是怎么介绍的？”他说之前就是跟客户说冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我们的服务很好，如果买两台以上还可以送货上门，我们冰箱的价位比其它品牌还低，可是跟客户讲还不到5分钟客户就离开了。“刘老师，我的问题出在哪里？”我就问他，我说你认为你的冰箱可以给客户带来最大的好处是什么？你的冰箱与其它冰箱相比最大的优势是什么？你把他找出来。他说我的冰箱可以给客户带来最大的好处是比别的冰箱便宜，我们还可以送货上门，我们的服务还很好。我说够了，你认为你的冰箱给客户最大的好处是什么？客户买冰箱最想得到什么好处？他说当然是省钱了，我说那就对了，能给客户省钱就是你冰箱的卖点，省钱就是赚钱，所以这是你的卖点啊，我说你可以这样介绍啊，你听我为你介绍推广一遍，我就跟现场的朋友们说“现场所有的学员有成家的请举手”，400多人的会场有300多人举手，“家里在这期间正有计划购买冰箱或者想买冰箱的朋友请举手”，结果又有100多人举手，“想花最少的钱买到最好的冰箱的请举手”，那100多人继续举手，“买冰箱要让服务人员将冰箱送到你家并帮你摆放好位置不用你自己动手处理就可以使用冰箱的请举手”，100多人继续举手，“课间休息时愿意和这位销售冰箱的伙伴咨询一下是否在价格上还可以优惠一定要买的请举手”，他们依然举手，没有想到，在课间休息的15分钟，快开课时销售冰箱的那位伙伴跑过来跟我说，通过我刚才那样一讲，在休息时100多人跟他了解和咨询冰箱，那100多人都留下了联系方式，其中有45人已经交了订金，说在课程结束后就叫我安排人员把冰箱送过去，还有60多人说要到我店面看一下冰箱。我说你那冰箱不是要两台以上才送货的吗，他们都购买两台吗，他说这样的结果就是半台我也送，我说你那说什么两台才送货上门本来就不对的，有多少人会一次就购买两台冰箱啊，他说是的，从现在开始我决定只要客户购买我的冰箱我就送货上门，我说你那冰箱一台卖多少钱啊，原价是2380元，今天在这里就卖2000元了，我说2000元一台，45台就是90000元咯，他高兴的说道是的，我说你这小子。他说刘炎老师，我要好好谢谢您，今晚我做东，我要请您吃饭。我说吃饭就算了，等你那45台冰箱送完后我想时间也不早了。他说我可以安排其他人送，我一定要请您，我要好好感谢您。

在第二天我坐的飞机快起航的时候，他又给我来了电话说那60多人到店面看完后又成交了59台，高兴得合不拢嘴地说又卖了118000元，我说祝贺你，继续努力。所以，卖的是什么？好处。在09年的2月份，他给我来电说他们公司的营业额因为上完那次课程后，业绩像每天升起的太阳一样不断的往上升，由参加课程前的月营业额18万到现在的每个月营业额72万，400%的增长，还在不断的倍增。

这样的情况很多很多，在09年的4月份我在云南的培训中，有一家企业是水星家纺，做床上用品的，也明白了客户要的是好处，我们卖的是好处，参加完课程后，每个月都以380%的业绩倍增。所以，现在你应该知道了，卖的是什么？好处。我们要在第一时间塑造商品可以给客户带来的好处，因为客户要的是商品给他带来的好处，是的，你很聪明！

回顾一下，我们在销售过程中销的是？自己；售的是？观念；买的是？感觉；卖的是？好处。是的，你太棒了，给自己激励一下，我是最棒的！

第五，客户真正要的是什么？我们想一想，客户真正要什么？要你的商品？购买需求？商品的服务？商品的感觉？商品的价值？商品的利益？商品的好处？客户真正要什么？你说客户要商品的利益、好处和价值，可客户如何才能得到他要的好处、价值和利益？就算我们的商品再好，可客户没有使用又怎能得到呢？比如说我们的化妆品可以让客户使用完后一夜之间皮肤变得越来越白、越光滑、细嫩，客户没有使用又怎能会变白、光滑和细嫩呢？要让客户能够拥有商品给客户带来的好处、利益和价值，就必须让客户使用，那么让客户使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、让客户如何使用、商品需要多少投资、会到达怎么样的效果等，这些都是我们要为客户提供一套完整的方案，同意吗？客户要让皮肤变得更白、更光滑和细嫩就需要使用我们的化妆品，客户需要花最少的投资拥有最好的冰箱就跟我们合作，那么如何让获得这些价值和好处都是需要我们为客户提供一套方案，同意吗？所以，客户要的是方案，无论你是从事任何的领域、任何的工作、任何的事业，都是在为对方、你的客户、你的合作伙伴提供方案。所以，我们卖的是方案。无论你做什么，都是在提供一套解决问题的方案，都在帮助客户解决问题。你销售鞋子，你是在帮助解决赤脚走路痛或者让脚变得更美观的问题同意吗？你在销售衣服，你是帮助需要让自身形象变得美观和更具有自信的问题同意吗？你销售化妆品，你是在帮助解决让皮肤变得美白、细嫩和光滑的问题同意吗？不管在经营什么，都是在帮助对方设计一套解决问题的方案。OK，客户真正要的是什么？是方案，是的，你很棒！

第五篇：电子科技大学-赵什-销售

赵什

专业|男|中共党员电子科技大学 |光电信息工程学院 光电工程与光通信（电子科学与技术）

***（手机）|email：253378681@qq.com

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 两次专项奖学金(表彰学生工作)电子科技大学“十佳协会会长”清水河畔创新协会副会长 电子科技大学王牌社团“心理协会”外联部部长 电子科技大学光电信息工程学院“优秀学生干部”称号 中国大学生“挑战杯”银奖 电子科技大学大学生骨干培训顺利毕业 电子科技大学暑期社会实践优秀个人 英语六级 熟练使用MS office

社会及校内实践经历：

一．2010年与“恒源祥”等多家国内知名品牌内衣西南地区总代理合作，为其举办

2010秋季新款内衣展，并为其开办，经营网络店铺，并以超标准16个百分点完

成总公司秋季销售指标

二．2010年5月参加中国大学生“挑战杯”比赛，并获得银奖

三．2009年3月与同学一同创办“清水河畔创新协会”，通过虚心的学习借鉴，使得

协会在两个月之内由最初的6人团队扩大至63人的中型团队，并陆续获得多项

荣誉：成功邀请成都莱利克斯软件有限责任公司王鑫经理来到电子科大为学生演

讲创业之路，加入中国大学生西南地区创新联盟，获得电子科技大学二等专项基

金，以及2009年电子科技大学“十佳优秀社团”荣誉称号

四．2009年9月至2010年9月担任光电信息学院外联部部长，通过一种全新的管理

思维模式，任职一年期间为学院大大小小近十项活动提供了强力的保障，完成了

“只要有活动，要多少拉多少”的指标，赞助总额近万元，被评价为近几年最优

秀的外联部

五．2009年11月至2009年12 月通过学院推荐参加电子科技大学“大学生骨干培训”

并以积极的表现顺利毕业

六．2009年9月至2010年6月担任电子科技大学“心理协会”外联部部长期间联系

策划举办心理专题讲座，心理电影日活动近十场

七．2009年暑期组织并参加“关注成都及周边地区流浪儿童”课题的社会实践，实践

期间深入调查成都及周边地区流浪儿童的情况，收集数据总结并发表了论文。其

间还与“成都市儿童救助站”合作，把广大大学生的爱心及祝福带入了救助站，孩子们的微笑为我们的活动带来了最根本的利益

八．2009年中秋节期间，策划组织了“月是故乡明”主题中秋晚会，与场近三百名大

一新生给予了肯定

九．2008年10月加入院辩论队，并在与西南交大，兄弟学院的辩论赛中以优秀的表

现荣获最佳辩手

十．2008年11月与“艺网无亟”工作室合作举办炭精画展，并将炭精画带入学校，使中国著名炭精画画家郑大平老师走进校园。为部分同学带来全新的艺术体验