打造销售执行力的秘诀

第一篇：打造销售执行力的秘诀

打造销售执行力的秘诀

自从拉姆•查兰的《执行》一书进入中国，“执行”、“执行力”便开始风行中国企业界。然而，一部好经却让歪嘴和尚给念歪了，“员工执行力不强”成为一些企业无能管理者的挡箭牌。所以，一谈起执行力，员工的态度和素质就成为这些管理者常常念叨的词。虽然，态度和素质是执行中的重要因素，但是，仅仅把执行力不强归罪于员工的态度和素质，并不能解决根本问题。

那么，我们该如何解决执行不强的问题呢？又如何打造我们的执行力呢？

一次，一个朋友向我抱怨他的企业执行力有问题，说：“这帮人，事儿都做不好！”

什么叫“好”？什么又叫“不好”？管理者往往是凭感觉作出判断，缺少理性分析。虽然感觉往往是准确的，但是，只有借助于理性分析，你才能找到解决问题的方法。

所以，我们首先要解决的一个问题是：什么是执行力？

执行力就是把事情做到位的能力。做到位是指能够准时、按标准、以经济的方法完成既定的目标或任务。

能够做到准时、按标准完成任务，就是有执行力。反之，不能准时完成，或者不能按标准完成，或者没有达到目标，就执行力弱。经济，指的是花费要合理，也就是花小钱办大事，这应该是不言自明的道理。花大钱办小事，任何一个组织都不会允许。

如果缺少执行力，怎么办？

你要做的事情，就是抓住四个关键词：目标、标准、方法和准时。你所有的努力都要围绕这四个关键词，在这四个关键词上想办法。

清晰

清晰是获得强大执行力的前提，难得糊涂在这里不适用。

许多企业之所以执行力不强，与管理者发布命令、分配任务时不清晰有很大关系。一些管理者往往只是交代一下要做什么，却不明确告诉下属要做到什么程度，用什么方法在什么时候完成。接受任务的人往往又不敢问，只好凭感觉去做，所以，在中国企业里“揣摩上意”这种文化颇为流行。

目标清晰、标准清晰、方法清晰、时间清晰就是对做什么、做到什么程度、用什么方法、什么时间完成等几个问题的清晰回答。你要不断地问自己：目标清晰吗？标准清晰吗？方法清晰吗？时间清晰吗？

有时人们会觉得你说的这些我都很清晰，但事实上却未必。

一次，在一家招商型制药企业对业务员进行培训时，我问一个业务员：“你的销售目标是什么？”他回答：“每月销售100万元。”这是他的销售目标吗？不是，这只是他想要的结果。他的目标应该是开发客户，每个月要完成100万元的销售额，他要开发多少客户？如果他要开发10个客户，每个月他至少要见到多少新客户？比如说每个月他要见到30个新客户，那么，每个月见到30个新客户才是他的目标。

接下来你要确定清晰的标准，你要给你的客户画像—你需要什么样的客户。清晰的方法，就是知道通过什么途径找到客户。清晰的时间，就是要给自己规定在多长的时间内找到这10个目标客户，比如说5个月。

如果仅仅是定下一个销售额的目标，像上面提到的“每个月销售额达到100万元”，在销售管理上，就只能月月等结果，如果没达到，只好干瞪眼。而当目标清晰到每个月见30个新客户后，你要控制的就是每个月见客户的情况，通过什么途径找到客户、怎么谈等等，销售管理就由结果管理变成过程管理，销售结果你无法控制，只有销售过程你才能控制。

简单

只有简单，才容易操作，也才比较容易贯彻执行下去。

世界级企业IBM在20世纪90年代初，因经营不善导致巨额亏损，最高时亏损81亿美元。虽然导致亏损的原因有很多，但是，没有遵从简单原则，是其中的一个重要原因。

让我们看看IBM信用公司为顾客提供融资服务的一个场景。

现场销售人员获得一名有购买意向的客户，通过电话告知总部办公室人员，办公室人员将相关信息记录在一张表格上；这张表格被送到楼上信用部，信用部有专人将其输入电脑，并审核客户信用度，把审核结果填入表格，将表格交给下一个环节—经营部；经营部接到此表格后，又有专人负责根据客户的申请，对标准的贷款合同作出必要的修改；此融资申请单被送到核价员处，他将有关数据输入电脑，计算出对该客户贷款的适当利率，然后连同其他材料一起，转到下一个环节—办事组；办事组的一位行政人员将这些材料装入一个特定的信封内，委托快递公司送到销售人员手中。

这一流程平均耗时7天，最长甚至达到两个星期。在等待中，销售代表和顾客谁也不知道申请公文旅行到了哪个“码头”，电话询问也得不到结果。于是，没有耐心等待的顾客最后都离IBM而去。

后来，IBM认识到了简单的重要性，充分简化了流程，通过“综合办事员”仅耗时4个小时就完成了整个流程，既节省了时间成本，又减少了人员成本。

许多企业都把管理看得太过复杂，其实，往往简单才能直达事物的本质。要提高执行力，就必须遵循“简单原则”。

要事第一

帕累托定律告诉我们：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这就是现在大家所熟知的“80/20原理”，即80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。

由于我们的精力、资金、时间有限，所以，我们必须把有限的资源投放在那20%重要的因素上，这就决定了我们做事必须做到要事第一。

要事第一，意味着你必须集中力量完成工作中的“要事”。

“要事”，有时可能是内部因素，有时可能是外部因素，有时是关键的技术，有时是关键的资源，有时是关键的流程，有时是关键的人。

要事第一，人人都懂，关键是要能够确定什么是“要事”。

要找到“要事”，你只要问自己一个问题就可以知道答案：“如果只能做一件事情，那么，哪一件事对企业的价值最大？”

有时，“要事”可能是某个关键的制约性因素。

物理学家及企业管理顾问高德拉特在《目标》一书中介绍了制约因素理论（TOC制约法）。该理论认为，任何工作流程中都有一个制约性因素，它决定了整个工作流程完成的速度。为了提高效率，你必须找出工作流程中关键的制约性因素。

选对人

打造执行力，就是要用合适的人做合适的事。

有一家招商型制药企业，其产品为独家专利产品，在全国许多城市也进了医保系统，销售额连年增长，急需大批驻地销售人员，可是连着招了三批人，最后只留下了四五个人，影响了市场开发。这家企业的老板有些发愁，向我咨询。我了解情况后，发现他们招人就是凭感觉。而且，一招人，来的人就很多，最后优中选优，留下最优秀的。可是这些人往往干了一段时间就走了。

我告诉这位老板，虽然你的产品很好，有竞争力，但是，你给销售人员的待遇不是很高，想要留住优秀的销售人不容易。优秀的人，自然要求高待遇，对你最合适的人不是这些最优秀的人。

阿里巴巴总裁马云有一句名言：企业要用合适的人。

虽然每个企业都希望招到优秀的人才，但是，企业首先一定要搞清楚自己需要什么样的人，因为对于企业来说只有最合适的人，才是最好的。

所以，我建议这个老板改变招聘标准，招聘有一两年销售工作经验的人，关键要看他们有没有发展潜力，有没有工作热情。虽然这样的人经验和能力不足，但可以通过培训来弥补、提高。老板采纳了我的建议，取得了很好的效果。

检查

IBM缔造者沃森曾经说过：“人们只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。”

所以，你希望你的员工做什么，你就检查什么。

可以这么说，管理者工作的重点之一就是检查。

那么，检查什么？

不同时期、不同阶段的工作重点不同，检查的重点当然也不同。在市场开发期以开发客户为主，因此，主要检查客户开发情况；在市场上升期，终端销售以增量为主，因此主要检查终端销售上量情况；到了市场平稳期，维护客户、管理客户成为工作重点，因此检查客户管理和客户培育情况成为工作重点。

怎么检查才能有效果呢？

要想检查有好的效果，你必须走访客户、了解市场，并把了解到的情况与下级的汇报结合起来。有时客户是一种声音，你的下属是另一种声音，所以，你要搞清楚真实的情况，就必须“兼听”。当你充分了解了客户和市场的时候，你检查才能有力度。

胡萝卜+大棒

胡萝卜就是激励，大棒就是惩罚。

合理的激励机制能够有效地提高企业的执行力，合理的惩罚同样可以提高企业的执行力。

那么，胡萝卜和大棒怎么用呢？

首先，要搞明白你给的胡萝卜有没有激励作用。

有一家企业，年终老板发了个大红包，可是员工却不买账。为什么？因为企业给员工的待遇较低，员工认为老板连基本的待遇都没有提供，所谓的激励不过是作秀。

美国行为科学家赫兹伯格在研究工作满意度时提出过激励因子和保健因子的概念。他认为：“满意”的对立面不是“不满意”，而是“没有满意”。带来工作满意的因素和导致工作不满意的因素是不相关的和截然不同的。企业现实中存在两种情况：一种情况是满足时不会产生激励作用，但是得不到满足时将导致员工不满，这种因素被称作“保健因素”；另一种情况是，没有得到满足时不会导致不满，但得到满足时则可以产生极大的激励作用，这种因素被称作“激励因素”。

那么，在你的企业里，哪些是“激励因素”，哪些是“保健因素”呢？

只有搞清楚哪些是“激励因素”，哪些是“保健因素”，你才能够知道你要给什么样的胡萝卜，这样的胡萝卜才有效。

其次，胡萝卜要大，大棒要狠。

风驰传媒董事长李践说的一句话很到位：“奖要奖得心花怒放，罚要罚得心惊肉跳。”

对于销售人员来说，赚到钱是第一位的，因此，小恩小惠、小打小闹永远引不起他们的兴趣。要奖，就要大奖，让其他人看了眼红，人人都争大奖。要罚，就要狠罚，让那些不努力、不守规则的销售人员有切肤之痛，罚一次就让他和其他人记一辈子。

建立目标计划管理体系

目标管理、计划管理是许多企业采用的管理方法，然而结果却往往不甚理想，为什么？

因为，目标管理往往是上级定目标、下级讨价还价而已，而计划管理也不过是走走形式每年年初写个工作计划罢了。

那么，目标计划管理体系与目标管理和计划管理有什么不同呢？

目标计划管理体系是通过市场分析，设立相应目标，制定工作计划，进而完成工作任务，并对过程和结果进行跟踪反馈，并不断对计划进行调整。这一过程不断循环，才能使执行更加有力，从而保证目标的实现。

之所以要将目标计划管理称为体系，是因为目标计划管理是一个过程。这一过程是业务人员和管理者之间的双向互动。管理者通过目标计划管理体系对业务人员进行事前、事中、事后的全过程管理。而业务人员则通过目标计划管理体系，学会分析市场、对市场进行布局、制定工作计划以及实施工作计划。

更重要的是，通过建立目标计划管理体系，可以增强企业的销售执行力。

目标计划管理体系可以分为以下六个步骤。

■市场分析

首先，搜集资料，其中包括：区域市场特点（人文特点、医药市场特点），竞争产品情况（包装规格、价格政策、促销政策、销售模式、销量），医院和OTC终端情况（医院格局、数量、级别、营业收入，连锁店及单体药店格局、数量、营业收入），相关代理商情况。其次，分析市场。

■设定目标

目标分为两个部分，一是销售目标，二是开发目标。

销售目标即企业下达的销售任务。开发目标包括两个方面，即“拓宽”和“深挖”。

“拓宽”即增加代理商数量；“深挖”即销售上量，通过增加终端数量或终端销售产出以促进销售额上升。设定目标的过程是管理者进行过程管理的过程。管理者可以通过业务人员市场分析的情况、制定目标的理由和目标制定是否合理来考察业务人员的分析能力，同时发现业务人员的弱点，加以指导。

目标设定要具体，比如增加几个代理商、开发几家医院、开发几个科室或增加几个连锁药店及单体药店等。

■制定计划

制定计划要清晰、简单，分清轻重缓急，并确定相应的时间期限。

第一步，列出清单。把能想到的、为完成目标要做的事统统列出来。

第二步，列出先后顺序。根据所列事项的重要程度，排列出做事的顺序。

第三步，确定所需要的资源。根据所列事项，列出人、财、物等方面的需要。

第四步，确定时间期限。确定哪些事情是并行的，哪些事情是接续的，然后确定做每件事情的时间。■实施

每天都要按计划执行。

■反馈

不断搜集市场反馈的信息，并进行分析、判断。

■调整

根据实际情况，调整改进。

实际上，目标计划管理体系是一个计划的过程，更是一个执行的过程。实施目标计划管理体系，将会有效地提高销售队伍的执行力。

其实，打造销售执行力既没有“葵花宝典”，也没有“武穆遗书”，只是要掌握上面提到的几个原则—清晰、简单、要事第一、选对人、在执行中检查、要激励也要惩罚，并把这些原则运用到目标计划管理体系中，然后是坚持，坚持，坚持。坚持做下去，企业就会有销售执行力。

第二篇：动作分解打造销售执行力

测试成绩：93.33分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.外资和内资企业最大的区别在于（）√ A B C D 新品研发能力

业务人员素质

促销手法

企业的制度和标准

正确答案： D 2.检核的前提是（）√ A B C D 制度

工具

知道

以上都不对

正确答案： C 3.所谓漏访是指（）√ A B C D 销售人员跑了几个零售店后提前完成了任务量，就放弃了本应该继续拜访的余下零售店

销售人员省略应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，导致订单数量不够

销售人员利用各种手段欺瞒工作业绩

以上说法都不对

正确答案： A

4.以下不属于兄弟感情的特点的是（）√ A B C D 相信员工的自觉性

相信兄弟们的自觉能力

激励过度

刀子嘴豆腐心

正确答案： C

5.官架子的相对论主要说明了（）√ A B C 官架子对管理活动不利

官架子对管理有利而无害

官架子主要看对象是谁，如果和上级相处一定不能有官架子，而和下属相处则必须要有官架子 D 官架子既可能帮助管理者管理员工，又可能为管理工作带来障碍，关键在于把握分寸，和员工保持合适的距离 正确答案： D

6.销售人员一旦互换区域，以下情况不可能出现的是（）√ A B C D 会在前三个月把销量大幅度做上去，向公司显示自己比前任强

后任一定会对前任的某些工作方式不习惯，从而容易找出前任存在的一些问题

后任往往会向总监表示，前任把市场搞得一塌糊涂，而自己是受命于危难之际

很多已有的销售手段会失去功效，并不利于公司的长远发展

正确答案： D

7.以下不属于重经营，轻管理的表现的是（）√ A B C D 经常考虑如何进行销售

经常考虑如何与客户谈判

经常考虑如何促销

经常考虑如何调动人

正确答案： D

8.营造“杀气”最厉害的一条是（）√ A B C D 保持适当的距离

维护位阶秩序

信息灵敏

用律不用刑

正确答案： C

9.当管理者因为某项工作没有完成而询问员工情况时，如果员工找借口开脱，领导要做的就是（）√ A B C D 自信询问原因和结果

只问结果不问过程

批评员工

惩罚员工

正确答案： B 10.平调指的是（）√ A B C 职能经理的平级调动

互换工作区域

互换工作部门 D 以上都不对

正确答案： B

11.以下属于化骨绵掌内功心法中，“要朗朗上口、直白易懂、避免歧义”的实例是（）√ A B C D 陈列改变市场，动手改变命运

客户没有好坏只有不同

打工是一个零存整取的过程

只要思想不滑坡，办法总比困难多

正确答案： D 12.所谓漏单是指（）× A B C D 销售人员跑了几个零售店后提前完成了任务量，就放弃了本应该继续拜访的余下零售店

销售人员省略应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，导致订单数量不够

销售人员利用各种手段欺瞒工作业绩

以上说法都不对

正确答案： B

13.（）是销售思路的源泉 √ A B C D 下基层

看报表

听汇报

拍脑袋

正确答案： A

14.业务高手如果做管理者，往往会存在哪些问题（）√ A B C D 重经营，轻管理

重视兄弟感情

残留职业病 A 和B 正确答案： D 15.管理的前提是（）√ A B C D 组织

检核

执行

制度 正确答案： B

第三篇：动作分解打造销售执行力 答案

单选题

1.检核的前提是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D制度 工具 知道 以上都不对

2.勤劳的执行者如果做管理者，（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D通常会残留职业病 重视兄弟感情 重经营，轻管理A、B和C

3.以下不属于兄弟感情的特点的是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D相信员工的自觉性 相信兄弟们的自觉能力 激励过度 刀子嘴豆腐心

4.以下说法正确的是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D大事做错了是能力问题 大事做错了是不可以被原谅的 小事做错了是能力问题 小事做错了是可以被原谅的5.以下关于火炉效应，说法正确的是（）回答：正确

1.A

也会好

2.B大事做错了是不能容情的 火炉效应意在要让每一个员工都知道细节的重要性，细节做得好，过程做得好，结果自然

3.C4.D小事做错了可以不用计较 员工犯错误时，应该小恕大罚

6.销售人员一旦互换区域，以下情况不可能出现的是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D会在前三个月把销量大幅度做上去，向公司显示自己比前任强 后任一定会对前任的某些工作方式不习惯，从而容易找出前任存在的一些问题 后任往往会向总监表示，前任把市场搞得一塌糊涂，而自己是受命于危难之际 很多已有的销售手段会失去功效，并不利于公司的长远发展

7.让内部信服，在外部当机立断的一大秘诀是（）。回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D懒乌鸦定律 黑乌鸦定律 恕大罚小 化骨绵掌

8.在"懒乌鸦定律”中，成功的乌鸦是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D坐在树上，心满意足地看着兔子跑 训练兔子全部上树 事必躬亲 乌鸦和兔子一起跑

9.以下关于官威和官僚说法不正确的是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D是两个截然不同的概念 不属于同一个范畴 带给人不同的感觉 会为事业带来不同的结果

10.通过压货、冲货来做销售，最后达到的结果是（）回答：正确

1.A

2.B漏单 漏访

3.C4.D终端铺货率不到位 大单化小单

11.所谓漏单是指（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D销售人员跑了几个零售店后提前完成了任务量，就放弃了本应该继续拜访的余下零售店 销售人员省略应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，导致订单数量不够 销售人员利用各种手段欺瞒工作业绩 以上说法都不对

12.以下属于需要杜绝的企业口号是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D服务大众、造福人类 明日事、早准备、胸有成竹 过程做得好 结果自然好 工作中肯定会出现问题，如果工作没问题，那就是工作本身有问题

13.在企业，教育员工的工具是（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D培训 企业文化 上级 制度

14.制度监控最重要的魅力在于（）回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D用制度来管人 用制度来吓人 用制度来代替人 用制度来约束人

15.管理者要想让自己的命令合理，一定要做到（）回答：正确

1.A

2.B多看报表 利用自己的丰富经验，拍脑袋想办法

3.C4.D看报表同时看市场 A 和B

第四篇：销售秘诀

一、研究大客户销售两个必备要素

1、画客户的组织架构图-----主要体现四类人{决策者（1个）、使用者（一群人）、技术

把关者（技术部门、副总、采购部门、品牌宣传部、财务、总办、法律事务部门、商务部门）、教练（也就是我们的内线，重要有三个组成，客户单位内、客户单位外和本单位内部）}

2、两个卡-----一网打尽卡、一剑封喉卡

二、学习四维成交法，收获有三个

1、卖出去----完成商品到货币的惊险跳跃（四个大山、四个拒绝）

（1）不需要（2）不相信

2、卖上价

（1）制造疼痛的功夫不够

3、可复制

（3）没钱（4）不着急 2）价值的7要素没有塑造（

第五篇：销售的秘诀

销售的秘诀

2010年12月 总262期文 / 陶文钧

从自己做销售，两年做到美国卡内基销售冠军，到自己管理销售团队，然后到自己给很多一流企业教授销售管理课程，这些年来，对销售这点事有以下心得，希望和千千万万努力中的销售人分享。

销售的秘诀是在正确的池子里打鱼。细分市场，明确自己和产品的定位，广泛撒网，精准叉鱼。用营销的头脑做销售，找对方向再努力。否则事倍功半，南辕北辙。这个池子你找到了吗？

销售的秘密在于让客户帮你找客户，把客户发展成自己的眼线。而不是一个一个找新客户，狗熊搬苞米的事不能多干。

做销售，最重要的是自己怎么看待自己，而不是别人怎么看你。对某些行业的销售，比如保险、直销类，社会上有偏见，但我们自己要看到自己的价值和工作的意义。别人看不起你，你自己要看得起自己；别人不把你当人，自己要把自己当人！

别指望别人，自我激励。销售是世界上最挑战人的工作之一，同时也是回报最大的职业。销售人才要不断点燃自己的激情，以天为单位，清零，点燃，清零，点燃……没人有责任激励你，只有你自己激励自己！别指望老板、老婆、主管，自助者，天助之！

销售像炒股，不是随便做做就能赚钱的（反而很可能亏钱），一定要当作一份全职工作，全力以赴，全心投入才能成功！“不经历风雨，怎么见彩虹，没有人可以随随便便成功。”，这句歌大家都会唱，可很少人领悟其内涵。都想着迅速致富，简单成功，轻松赚大钱。很多人糊里糊涂进入，又套牢割肉出去。导致众多老板都感叹，销售人员淘汰率太高！

销售要与产品谈恋爱，和客户相亲。对产品要像恋爱对象一样全方位了解，深入探究，做到知根知底，满心喜欢。这种喜欢会传递给你的潜在客户，让他感受到，并最终购买。而拜访客户呢，就像是一场相亲，不仅考察销售技巧和产品，还要看彼此的感觉和有没有缘分。所以，销售人员要把自己修炼成人见人爱的“万人迷”。

做销售，要吸引别人，而不是追着别人。学会展现你的高价值DHV，吸引潜在客户，把“推销”要变成“赢销”，这样才不累。

销售是一种修炼，最大的修炼在心。销售高手都具备强大的心态。压力之下的坚强，面对挫折的潇洒，看待困难的积极，长久不开单时的不放弃，这些是远远比金钱更重要的收获。有这些心态，做什么事情都会有成就的！所以，清崎在《富爸爸，穷爸爸》里写到“每个人，最好在职业生涯中做过一段销售”。