供销部培训总结

第一篇：供销部培训总结

8月27日我们公司派我们供销部范礼芳、童益珍和我三人参加了由衢州市经委培训中心主办，台州倍思特企业管理咨询公司承办的为期一天的“如何做一名出色的销售主管—经理实战技能八大营销策略与素质提升”的主题讲座，主讲导师是中国管理研究院终身研究员，倍思特管理咨询公司特聘讲师姚仲达。经过一天的学习，我感觉受益匪浅。这次培训帮我们理清了工作思路，对我们日常工作、自身素质的提高帮助很大，我总结了一天来姚老师教导的内容觉得可以归纳为：八个要点、三句话、三本书。

八个要点

第一、营销与销售的差异，销售主管应具备的能力以及角色认知。（如何从一个业务员转变成销售主管，专业技能、人文技能的重要性）

第二、什么是销售管理，销售目标和计划管理。包括：目标制定、目标执行、目标跟踪、目标修正、成果评价与奖惩。（目标制定smert原则、目标分解、目标确定、目标分配。销售计划5w2h内容。以及销售计划管理其核心内容。）

第三、如何构建销售组织。销售组织的功能和原则。

第四、销售部门的主要职责。包括：实现既定目标、分销、产品陈列与展示、顾客电话拜访、销售人员的招募与培训、销售业绩评估、销售会议与销售沟通、信用控制、货款回收、顾客服务与顾客关心。

第五、销售过程管理。目标实现的关键在于—销售目标的分解和过程追踪与控制、时间的控制、销售人员活动的控制。

第六、绩效考核方法评估。包括：考核的目的、不进行考核的坏处、考核的原则、考核的方法、员工考核不良原因分析。（绩效考核的目的是为了落实企业的战略目标、促进组织和个人能力提升、绩效改善、为利益分配和培训培养提供依据。不进行绩效管理会造成团队没有明确目标、没有标准、没有责任性、发挥不了每个业务员的积极性，不易开展激励措施，发挥极大的潜能。绩效的考核标准与原则、和公平公正的考核结果。）

第七、顾问式销售技术—spin销售模式的实战演练。

第八、销售谈判实战技术以及谈判人员礼仪。

三句话

第一句：每个公司都有自己的差异性，在已经成功的著名公司行得通的管理模式，不一定适合我们的公司。所以，管理模式具有不可复制性。不可盲目照搬照抄人家的管理模式。

第二句，平均主义的分配制度，是现行企业管理大忌。

第三句，商场不是战场，战场是为了抢夺资源，商场可以发掘更多的潜在客源和商机。

三本值得一看的书，《蓝海战略》、《华为的冬天》、《把信送给加西亚》。

第二篇：会销部员工培训手册..

会 销 部 培 训 手 册

你一生能挣多少钱？

您有没有想过一个问题? 假设您一辈子工作40年、月休4天、一天要工作8个小时、一个小时的薪水的10元，一辈子永远不吃、不喝、不消费...您辛苦了40年得到的是多少?算给您看...一年12个月365天，月休4天，一年的工作天数: 365-(4X12)=317,一天要工作8个小时，一个小时的薪水10元，一天的薪水: 10X8=80元/天 一年的年收入: 317X80=25360元/年,工作了40年，换来的: 25360X40=1014400元,一辈子 这是您一辈子辛苦工作到老40年，你从20岁工作到60岁，完全不吃、不喝、不花钱换来的...100万收入，但是您绝对不可能一辈子永远完全不吃、不喝、不消费，买车买房？娶个漂亮老婆？对于你来说简直是扯谈。所以您这辈子做到老还是不可能有千万的存款收入。况且你不一定达到一小时赚10元。你可以自己根据你的年收入自己算算你这40年能赚多少钱，难道那就是你的人生吗？所以更要懂得把握好的机会，如果一辈子真的有机会可以让您少奋斗20年、甚至30年，让您真的改变人生，您觉得值得不值得把握? 但不管如何，如果您还是不敢勇于尝试、不敢勇于给自己一次机会，不敢勇于给自己创造人生奇迹的机会，你这辈子就注定只能平凡得过一生，而没有办法让自己及家人过好生活。

大多数人靠打工拿工资，用自己的血汗去成就老板的事业，用自己的辛勤去烘托领导的辉煌。工作40年工资不过千，省吃俭用几十年，买个小套房还要贷款、借钱。

钱究竟从那里来？成功的奥秘在哪里？许多人百思不得其解。

钱来源于头脑，钱往有头脑的人的口袋里钻，正所谓：脑袋空空口袋空空，脑袋转转口袋满满。

做生意好赚钱。十多年前第一批被人认为“没出息”的去摆地摊，十多年后的今天个个成了大老板，今天你也要摆地摊，100年也成不了大老板！生意竞争越来越激烈，办工厂？开百货？炒股票？做期货？……有人说，我有技术就好了。其实送你百项专利也只是废纸一张，有几个教授、工程师是富翁？有人说，我要是有资金就好了，其实借你一千万你敢拿过去做保证赚钱的生意？

人与人的最大差别是脖子以上的部分，有人长期走入赚钱的误区，一想到赚钱就想到开工厂、开店铺。这一想法不突破，就抓不住许多在他看来不可能的新机遇。真正想一想，成功与失败、富有与贫穷只是因为当初的一念之差。当初要带几千元杀进股市几年后便成了百万富翁。当初只要花几百元愿意去摆地摊10年后就成了大老板。可是有人说，如果我当初做会比他们赚钱更多。不错，是的，你的能力比他强，你的资金比他多，你的经验或许比他足。可是明摆着就是当初一念之差，你的观念决定了你当初不去做，你不去做的观念决定了你10年后的今天还是很穷，不同的观念导致了不同的人生。

有人面对一个来之不易的良好机会总是拿不定把握，于是去问他人，问了10人肯定9人说不能做，于是放弃了。其实机遇来源于新生事物，而新生事物之所以新就是因为90%以上的人还不知道、不认识，等90%的人知道了就不再是新生事物。就拿网上赚钱来说，你问10个人，很可能10个人都摇头，但再过一段时间，这10个人都点头时，我想这个市场就已经开始饱和了！

世界已进入了一个新时代，财富的概念已经发生了深刻的变化。财富不再以占有土地、矿产、工厂、劳力等有形资产的多少来衡量；而是以拥有信息、知识、智慧、比特等无形资源的多少来衡量了。索罗斯在3个月内赚12亿美金，比尔．盖茨在短短几年内成为世界首富，扬致远、张朝阳、丁磊从一无所有到亿万富翁只用了2年时间、英国的阿塔拉从穷学生到亿万富翁的历程只有5个月，而李泽楷一夜之间赚了他父亲李嘉诚一辈子的钱......这些奇迹，用传统思维是无法想象的“在网络时代，世界500强与普通人站在同一条起跑线上”。你相信这一点，明日的富翁或许就是你！

第一批下海经商的人----富了,第一批买原始股的人----富了,第一批买地皮的人----富了。

他们富了,因为他们敢于在大多数人还在犹豫不决的时候就作出了实际行动。他们先行一步,便抢得了商机,占领了市场。今天,网上赚钱也是新生事物,在很多人还不了解的时候,你开始行动,你便抢得了商机,占领了市场的制高点。早一天加入，你就早一天获得成功！

在中国网上能赚钱，绝大多数的人都不敢相信，因为刚起步。话又说回来，只要有10%的人理解就足够啦，你要知道，有钱人就在10%里面，不在90%，90%的人注定永远是平民百姓。你是属于 90%的人呢？还是想成为10%中的一员!

成功只青睐于有胆识的人!难道，一定要等到全国人民告诉你网络真的可以赚钱你才加入吗？那个时候什么都晚了!成功的人看到别人还没看到的，做别人还没开始做的。

台湾有句俗语说：“人两脚。钱四脚。用钱追钱。比人追钱要快得多，而且省力得多”。当今社会。如果还按照传统的思维方式支配自己的行为，不去打破常规，那就会越走越艰难。因为能否赚钱，并不在于你投资多少，有多少好的产品。而是你敢不敢去把握社会发展的先机，开发你的天赋与潜能以智招财。而不是以“苦”换财。无论现在或将来，它都决定了你人生的经济状况。人的潜能用得越多，便有越多的潜能可用，成功者只是比普通人多用了一点潜能，你的潜能可能还没有真正发掘出来。以你的能力加上我们为你提供的机遇，你只会成功，不会失败。

你一生要花多少钱

在和平年代排除风险及不明朗因素的情况下，一个人到底要多少钱才能度过安稳的一生。答案是：397.2万元人民币。

有人或许会对这一答案惊诧不已，“真的要花这么多吗？”事实上，我们是在“精打细算”后得出的结论。

买一套像样的房子，包括装修在内大约需要50万。我想，50万能解决的房子一定位于北京的顺义、广州的东圃或者是上海浦东机场附近，这些都是等待晋级的城乡结合部。

买一辆性能尚可的车至少得花15万。一辆车的使用期顶多10年，30年就得买3辆车，加上维修保养、税金兼罚金，至少花去100万。

养一个孩子，从呱呱坠地到大学毕业，要30万。30万是把一个智力正常的孩子养到仅仅自食其力的年龄，不包括送出国门去深造，也不包括学习钢琴、绘画、舞蹈、球类、南拳北腿、电子游戏……

孝敬父母要43.2万元。因为一对夫妻要养4个老人，按每月给每个老人300元计算。但如今老年人在生活质量大大提高后，普遍高寿。儿女们至少要敬孝道30年以上。全家开销108万元。也就是每个月的花费3000元左右。

一家3000元管住了温饱和低层次的社交，在交上水电煤气电话网络、小区管理费，剩下的钱至多隔三差五喝顿早茶。每周的运动应选择家庭体罚式的运动，如拖地板、转呼啦圈、跳跳绳，或者干脆爬楼梯。上了岁数，就到街心花园或楼下的架空层去，跟着大妈、大伯去跳红扇舞、打太极拳，最要紧的是清心寡欲。

休闲费30万元，一年1万。如今一年的双休日和节假日，累积一块竟然有140多天，超过全年的1/3，歇着就要消费。一家三口看看电影，出去走走，一万元就不见了。中国这么大，这每年1万的“出去走走”，实在是走走市郊而已。别说跨出国门，就连大山大水，边陲名胜，新疆西藏等等，也只可望而不及。

退休养老36万。这一条很要命，这笔开销仅仅预算到退休后15年的生活费用，预算的生活标准是———每月老两口只花2000元。由此，每对夫妻月收入不能低于1.1033万元，而中国大部分城市夫妻月收入只有6000元左右，一辈子下来，资金的缺口是181万元左右。那么，梦想的缺口呢？更可怕的是，它揭露了一“令人不快”的真相———人生的有效期，只有30年。

算一下一个普通打工的人一生中的收入。

人一般在20岁到25岁之前是没有收入的，只是花钱。20到25岁左右参加工作，开始时收入不高，随着年龄和工作能力的提高，你的工资在增长，到了50到55岁后你的收入会有所下降，因为这时你退休了。大约70到75岁，收入就立即停发了。请大家静下心来，仔细想一想，我们先不考虑未来物价的上涨，也不考虑工资今后会不会增加，我们就以我们现在所在的城市工薪族平均工资为例，来算一下一个打工的这辈子的收人是多少.一般一个普通工薪族的月平均工资，我们先定为 1000元，那从你 20岁到 70岁这 50年，你一生的总收人就是 1000 X 12个月份 X 50年=60万，一般情况下，这就是一个普通工薪族一生的工资！如果这个钱人家一下给你，还可以做点大事。可让人无奈的是这是人家每月给你一点点。

现在，请允许我向大家问几个问题：第一，你知不知道现在没有福利分房了？如果在你们居住的城市中你要自己购买一套二室一厅的住房，再加上普通装修，并且地理位置适中，要买这所房子你大约要用多少钱？有朋友讲，要用到15到20万！第二个问题，随着公费医疗制度的改革，今后你的医疗费用也要你自己准备了。人一生中是要长几场大病的。既然说到大病，那每一场大病都是用万元来计算的。有专家预测，人一生中要给自己留15万元以上的费用，作为医疗保证，才是比较安全的。第三个问题。；子女教育要用多少钱？最近有关部门做了一项调查，他们预测一个孩子从生下来到大学毕业，大约要花去15万。我们算一算这三项加起来己经是50万了，那我们还要衣食住行、婚丧嫁娶，看来凭工资收人，这60万元明显是不够的！

那有人会问我，我父母过去的工资很低，子女也很多，他们能过得来，我们为什么过不去？我告诉大家一个秘密，任何一个国家，当住房、医疗、教育的费用，要让每一个人和每一个家庭自己承担时，生活压力立即开始！过去，在我们的国家这种压力是有政府和国家承担的。随着市场经济的到来，一切都在慢慢的改变，因此我们每个人每时每刻都在感到紧张！感到一种强大的生活压力。我们怕生病，怕失业，怕出现意外事故，但是该发生的事，还是会发生的。中国十大朝阳行业

第一，销售人才居榜首：优秀的销售人员月薪可达万元以上。

第二，地产稳居前三甲：房地产从业人员月薪在8000-10000元左右。

第三，金融行业魅力不减：金融行业经理人，月薪7000元左右。

第四，物流业钱途看好：运输／物流行业经理人，月薪7000元左右。

第五，IT业复苏回暖：计算机行业经理人，月薪6000元以上。

第六，咨询业行情走高：资深顾问，月薪在8000元左右。第七，网络游戏业人员奇缺：月薪约8000元，少有人问津。

第八，医药人才骤然升温：平均月薪可达4500元。

第九，网络传媒职位需求增加：平均月薪在4000-5000元，高的有1万元以上。

第十，教师成职场上的“香饽饽”：高校教师，月薪5000元以上.怎样看待营销

我们每一个人，从出生那天起，我们都一直在从事着营销 刚出生的婴儿，销售的是哭声 少年时，销售的是我们求知的心理

成年时，为了生计，我们首先要把自己销售出去 中年时，我们销售的是我们的技能 老年时，我们销售的是亲情

所以，我们每一个人一生都在销售。而纵观我们身边所有的人，凡是收入较高，收入稳定的人，大都是在做销售。医生销售的是自己的本领，教师销售的是自己的知识，网络游戏销售的是自己的技术等等，可以说，我们身边的每一个人无时无刻不在销售。

正确认识销售

销售不是低微的工作，销售是神圣的，是崇高的，是伟大的。试想，若一个公司生产的产品没有实现销售，那么，会出现什么现象? 一个民族若没有什么东西可以销售，那么，又会怎样？

一个国家若没有东西进行销售，那有出现什么结果。下岗，失业，与世隔绝．．．．．．等等 所以，我们要敢于销售，要正确面对销售。

认清销售

过去，销售占到销售活动中的40%，产品占30%，信任占20%，服务占10% 现在，服务占40%，信任占30%，产品占20%，销售占10% 从广告词看营销

真诚到永远-----海尔 新飞广告做的好，没有新飞冰箱好-----新飞 没有最好，只有更好---澳柯玛 选择营销，就选择了挑战

从事营销行业需要具备的条件

一:成就心态，一切成功人士的心灵支柱

如果一个人没有强烈一定要成功的欲望，那他是不会采取任何行动来达成目标的。

二:积极心态 一切成功人士的共同性格

两个人从窗子里往外看，一个人看到地上的泥土，一个人看到天上的星星。

积极的心态会促使你从问题里找机会，消极的心态会让你从机会中找问题。

三:学习心态 打开成功之门的金钥匙

整个世界都在进步，你要想成功，想超过千万个甘于平庸的人，你就得不断的学习，学习才是永续成功的动力，逆水行舟，不进则退，人生亦如此。四:付出心态 打破原有舒适环境的唯一诀窍

你付出多少你就会得到多少，你付出的越多你得到的就越多，条件是你必须先付出，一份耕耘一份收获，一份付出一份回报，这个世界是公平的，当你不问回报地付出的时候，奇迹就发生了。

五:自律心态 人格魅力的包装师

你可以在所有的时候欺骗某些人，你也可以在某些时候欺骗所有的人，但你无法在所有的时候欺骗所有的人，成功的人必定是高度严谨自律的人，必定是以高标准要求自己的人 六:宽容心态 梳理人际关系的润滑剂

大肚能容天下能容之事，开口常笑天下可笑之人，宽容的力量是巨大的，宽容可以使你的敌人越来越少，朋友越来越多，林肯运用宽容的力量使自己成为美国第16届总统。朋友们，我们呢? 七:平常心态 失败与成功的平衡器

不以物喜，不以已悲；穷则独善其身，达则兼济天下。保持一颗平常的心，淡看世间的起起落落，让我们终生拥有健康的身体，此乃革命的最大本钱。八:感恩心态 倍增人生价值的一条“心”路

我们身边任何一个人都没有义务要帮助我们，我们每一个人都没有权利要求别人帮助我们，对于朋友堑陌镏 ；骋豢鸥卸鞯男膥对身边的每一个人都怀有一颗感恩的心，将使我们的成功之路越来越宽，越来越好走，助人者助已，成功是团队的共赢!营销行业的三步曲：

第一步：成功的把自己推销给自己 第二步：成功的把自己推销给别人 第三步：成功的把产品推销给别人 先看第一步：成功的把自己推销给自己

要知道，连自己都不喜欢自己公司的产品，你怎么能有足够的信心去推销公司的产品呢？所以，首先要相信公司的产品。对公司的产品就像处男（女）朋友那样热爱。

其次，要喜欢自己，相信自己，彻底认清自我价值，相信“世上没有任何人和我一模一样。”“世上没有任何人等同自己，没有人的指纹、声音、特征、个性和自己完全一样”要相信“我是独一无二的！”著名商人罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者形象，你就必须首先建立一个胜利者的自我形象”。遵循以下原则：

相信自己，记住一句有力量的话：“如果你觉得能你就能” 结交有信心的人，远离消极、懦弱的人 使你的信心发挥最大的功效 做自己的主宰 保持忙碌

第二步：怎样把自己推销给别人

要站在别人的立场上问自己有人愿意买吗？为了要成功的推销自己，就必须成为大家最想要的，要让大家和你有相同的的看法，让别人喜欢自己、敬爱自己。必须注意以下几点： 注意仪表 学会倾听 要说真话 学会微笑 强化记忆 把持自我

第三步：怎样把产品推销给别人

要想办法把自己和所要推销的产品联系起来，这样，你就得把自己当成最好的顾客，让别人知道你自己是多么爱这一产品。要让自己处在顾客的立场上，让顾客觉得你在为他着想。这样，顾客就愿意和你接触，对你和你所要推销的产品有兴趣、有信心。

什么是会议营销

会议营销也叫数据库营销，就是通过企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的时间并有兴趣参与会议，因此实际上，会议营销所针对的目标对象主要是中老年人。

一般而言，会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分组成。会议前营销是收集消费者名单，然后通知目标消费者到会议现场；会议中营销是在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发目标消费者的购买欲望；会议后营销是将参加了活动的目标消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好会议后的营销工作。会议营销的特点

毋庸置疑，与传统营销相比，会议营销具有以下特点：

第一：针对性更强

随着医药行业竞争的加剧，传统的广告轰炸所产生的作用越来越小，已经很难令市场有新的起色。究其因就是由于传统的广告传播模式是针对广泛的大众，不能区分真正的目标消费者，不能满足不同目标消费者的不同需求,在目标消费者越来越注重产品服务的今天，这种模式显然已经不能适应现实的发展。

而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推广和促销，这样一来，不但很好的控制了费用的支出，而且很好的解决了售后服务的问题。第二：有效性更强

会议营销是运用收集到的目标消费者资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷，与传统营销方式相比，会议营销更节约营销成本，能让产品的推广更有效率。因此对医药、保健品企业来说，在广告愈来愈难以奏效而产品同质化程度越来越高的今天，会议营销不失为一种降低营销成本、提高营销效率的有效解决之道。第三：隐蔽性更强

在传统营销模式中，运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情，这样做的副反应是：企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前，使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击，从而削弱广告的效果，使企业蒙受损失。

而会议营销则不同，它只是在企业和目标消费者之间进行，从而避免了与竞争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销，不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒，这样相比之下就要比传统营销模隐蔽得多，竞争对手也难于发现，容易达到企业自己预期的目标。同时由于是企业和目标消费者之间面对面的有效沟通，拉近了双方之间的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度。

一、收集顾客资料，建立顾客数据库是会议营销的四大要素之一

二、建立一个宠大以及良性的顾客数据库是会议营销的四大要素之一，参加会议的有效顾客是决定会议是否成功的基础，一个会议的顾客群体应是由：老顾客+意向顾客+新顾客

组成的，老顾客是起到一个煸风点火，增加顾客对产品信心的作用，一定得有老顾客到场，除了现场发言，还需要在会中穿插，老顾客的邀请非常重要，既要善于言辞，又愿意为公司产品做推介，同时在使用公司产品中亦确实得到有效的改善，因此老顾客要邀请到不同的案例，不可都是一样的，而意向顾客是我们要重点进攻的对象，其它的都是围绕这个进行的，如果意向顾客太少，这个会议就会先天不足，也没有开的意义，因此意向顾客在会议之前要进行分析与研究，而踩点或促销活动是会议营销收集顾客的起跑点，会议营销是否能达到预期的目的和效果，起导火线的作用，三、小区踩点及活动必须作好以下几点：

1、了解小区的户数，中老年人所占人口的比例，活动规律和活动场所，家庭情况。

2、调查小区中老年人的单位效益，即中老年人的经济收入状况，以及对于消费的决策人是谁。

3、选择检测仪器收集病例的位置，会议的地点、空间、设备等情况。

4、调查曾经是否举行过其他营销会议以及效果如何。

5、调查本小区中老年人以往对于保健品的消费情况

6、观察海报的张贴位置，是不是引人注目。

7、与小区居委会谈判，掌握谈判技巧，并争取让他们给我们出谋划策，配合我们的工作。

8、估计本次活动期天气变化对工作的影响。

9、书写本次会议营销计划书。

10、调查采集病例时、会议召开时会不会有工商、药监等干涉。

11、决定会议的时间是否会影响到顾客参加会议的到座率，离主要客户群是否较远，是否需要解决接送问题。

12、对于有绝对销售的但不允许进行宣传、促销，体检的小区，是最难的地方，也是最好的地方，一定要下工夫、想技巧、变相、变通（如利用私人关系、利用金钱关系，如找小区中好小便宜的管理人员进行诱导，并给予一定的好处费，或者将其变成公司员的兼职业务员，有时小区内的活动性比较强，整天走街窜巷的老头老太太也是我们拉拢的对象）等方法解决，开辟出一条血路，达到我们的目的。

13、社区的分类有很多种，有成熟型社区，刚入伙的社区，有正在销售的社区，有还未销售的楼盘，这里讲的是成熟型的社区，从另一个思路来说，社区也有分高尙社区，中等社区，从人口密集度来分，还有大社区，中型社区，小型社区，社区的选择犹关重要。

社区促销：

（1）、明确的时间观念，根据季节、气候进行安排。建议：根据现在夏季，老年人的活动规律，一般选择周未时间，早上10：00~12：00现场实验展示，或做身体检测，或上门做水质化验，下午一部分人检测，另外一部分人电话回访、家访。（2）、明确的责任分工，根据会议组员工才能安排，发挥其长处。

A：根据参与的人数规定每人家访户数，要求有多少人必须到场，到场人如果购买产品，给予奖励：

B：下午检测人员与家访人员实行轮换制。

（3）、明确的奖励制度，多劳多得、少劳少得的规章制度，充分调动员工的积极性。

收集现场布置：

（1）、位置选择恰当，包括老人流量大，避免社会、政府干涉麻烦。

（2）、电源、水源方便。

（3）、合理的、充分的应用宣传工具：横幅、X-架、仪器、伞、报纸、相关证件等。

收集原则：

（1）大面积撒网，重点培养。

（2）登记、编号，建立档案（3）根据客人情况，进行A、B、C、D等级划分，确定重点对象，作为重点沟通，通过沟通，诱导参加报告会，并购买药品。

（4）登记他现在有没有用药，用什么药，作到心中有数。

3、使用体测仪器操作人员的职责：

（1）有一定的公关技巧，掌握一定的医学知识。

（2）有一定的心理学特别是老年人的心理学知识，以便于同老年人沟通。

（3）会应用肢体语言，让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。

（4）掌握一定的老年人保健常识，以便于同老年人沟通。

4、其他工作人员的职责：

（1）做好监督工作，随时预防政府工作人员的干涉。

（2）做好宣传工作，分工精细，口碑一致、语言清楚、有煽动性，声音洪亮。

（3）让已检测过的老年人为我们做工作，他们的朋友、邻居都来参加我们的免费检测等。

5、相关台词：

（1）赞美：每一个人都爱听赞美，这是人类的通性，必须掌握，熟练驾驭。

赞美的角度：衣着打扮、精神面貌、儿女孝顺、通情达理、小孩漂亮，文化素质，外型气质，家庭幸福等。但要求不能过分夸张，给人一种虚伪的感觉，应是发自内心的。

（2）微笑：能沟通人的心灵，好的微笑是苦练出来的。

（3）同情：老年人心灵脆弱，希望得到被人同情，表现对老年人的同情非常关键，同时也要获得老年人的同情更好，会议营销中有一种文化就叫干妈文化，就是这里的延伸。

6、注意事项：

（1）、不提及我们的产品，以专业水准的身份出现。（2）、不能过分的热情，不给患者的病情的作任何定位。

（3）、突出参加会议的好处和利益。

（4）、约好电话回访、家访。

电话回访的内容021

与产品和顾客健康有关的有：询问顾客服用的情况，用法、用量、有无效果、病情有无好转、有无不良反应、有何意见反馈等；询问顾客最近的健康情况、饮食、睡眠、相关病症的治疗发展等。5b963

与产品和顾客健康不太相关的有：询问顾客最近的工作生活状况和业余活动、兴趣爱好、参加某个团体、计划到哪儿旅游等；询问顾客家人的工作、学习、生活状况以及兴趣、爱好、特点等。医药经济报

电话回访的技巧ad5d62d40eb08

①注意自己的音质。语音清晰优美，悦耳动听，往往给顾客赏心悦目的感觉，这样的电话，顾客会耐心地听下去。而冷冰冰的声音，模糊不清的声音往往会失去顾客。做到语音清晰，就是保持嘴与话筒之间的距离。一般来讲距离１０厘米为宜，说话声音小的人可以小于１０厘米，否则应大于１０厘米。习惯大声大气讲话的人打电话时要有意识地把音量降低一些，但是说话声音小的人不要勉强大声说话，应尽量离话筒近一点，切忌大喊大叫似的和对方通话。同样，除非讲秘密的事情，否则不要用特别小的声音打电话。546fad7935fb907e医药

②传递给顾客的情绪要饱满热情，充满关切。一方面，打电话前要求充分调动积极的情绪，不要在情绪低落时打电话；另一方面，如果声音太低或离话筒太近，以及说话没有感情，没有抑扬顿挫的节奏，顾客也会有冷冰冰的感觉。3dcec ③说话语速尽量放慢，语气温和。abc30147ff3b7

④多听少说，多让顾客说话。6

⑤不要占用顾客太多时间，以免引起反感。66037e5adb8

⑥注意电话回访时间，尽量避开顾客休息时间。

⑦如遇本人不在，则应向其家人询问并保持同等的尊重和礼貌。ee

1⑧结束时务必有祝福语，如祝您健康长寿等。d71e6b0

⑨及时记录回访内容，并加以总结提高。b3100be9 常见情况的应对df9b

①服用效果好、对产品持肯定态度的。这是最容易应对的人群，但相对数量不会大于３０％。d6469

②服用效果一般或有不良反应、对产品持怀疑态度的。这是最需要重视的人群，专家、员工、公司领导的工作全要跟上，耐心地给予解释，消除其疑虑，防止顾客流失。e

③对产品持肯定态度、但由于价格因素不打算重复购买的。这需要进一步向顾客灌输健康系统工程的意识，让其认识到预防大于治疗的重要性，让顾客真正信奉“花钱买健康”的观念，说服他重复购买。bae54

④因种种原因对产品持不认同态度的。拒绝是接受的开始，只要耐心找出原因，对症下药，再加上坚持不懈的努力，多数人会转变态度。

疑难问题解决方法： 一：你打错了

解决方法：一旦遇到顾客说你打错电话了，我们应该马上说：“您好，非常感谢您接听我们的电话，在这了，我首先代表我们公司的员工祝您身体健康，合家欢乐。”接着，我们可多寒暄，多说一些类似缘分或者赞美的话以引起顾客的兴趣，有利于沟通继续进行。

二：不用了，不用送了

解决方法：一旦遇到顾客说“不用了，不用送了”我们立即转移话题，多从赞美的角度，同时，我们再向顾客介绍时多说一些有关药品和保健品是应该怎样选择的，或者说一些心脑血管疾病发病的前兆以引起顾客的兴趣，达到我们上门的目的。

ddfe1e971医药经济报上门回访

上门回访是服务人员直接到顾客家里为顾客提供服务的方式。它的主要优点是可以缩短电话回访的心理距离，使彼此能充分了解、沟通，也是和顾客增进亲切感、建立亲密关系的关键环节。有钱，有病，有保健意识，有经济支出权是我们常说的四有人群。对于了解有钱这个问题，我们可以采取“高空低打”的方法来实现。如：若该顾客是机床二厂退休，我们首先逗笑式的问“大爷，那你一个月收入得有3-4千吧？”顾客肯定会说“没有，没有，才2000多。”那我们再继续问“那你老收入也得2700-2800啊？”这时候顾客肯定会说“哪有，才2300多.”好了。做到此处以达到我们得目的了。询问疾病可以通过问他吃什么药，最近身体若何直接了解，为能引起顾客兴趣，最好能给顾客讲讲用药常识。对于保健意识，可以了解他目前服不服用保健品，对保健品持什么态度，然后我们给顾客分析一下保健品是如何分类的，以便让顾客更加相信我们，达到我们得目的。对于经济支出权的了解就可以用开玩笑的方法去了解，使交谈气氛热烈增进感情

三次家访每一访的目的：

第一次：充分了解顾客的“四有”状况，让顾客彻底相信自己，让顾客希望你再来。

第二次：在一访的基础之上，再增进感情，同时，采用举例子的方法委婉的向顾客介绍产品的好处，以便引起顾客的兴趣。

第三次：在两次家访的基础上，直接（间接）介绍产品并用多种方法论证产品功效，并制造良好由头，发出邀请。7

上门回访时应注意以下技巧：

（１）事先必须和顾客约好时间，避免唐突式访问；16814b0（２）让顾客对自己产生好感；

（３）注意仪表风度和穿着修饰；fcfe26e

（４）注重商务礼仪，站有站相，坐有坐相；7e01ccac72d7156b医药经济报（５）注意上门时间，千万不能以自己的工作方便来考虑，必须先考虑顾客的时间，特别要避开顾客的休息时间；dc454284d72e9bbb医药经济报济报（６）发挥笑容的魅力，美国成功学家戴尔•卡耐基说过：只要有办法使对方从心底笑出声来，彼此成为朋友的路就展现在眼前；ae9（７）赞美顾客是打开话匣子最好的方式，是建立亲密关系的法宝，只要你的赞美有根据（可以是他的气质，也可以是他家里的摆设），自己发自内心喜欢并羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心受到你的尊重，那他一定会很高兴； 0

医药经济报

（８）以丰富的专业知识，塑造专业形象，只有具备了丰富的产品和医学知识，才能更自信地出现在顾客面前，从而赢得顾客对你的信赖； e7ad48cc74b

医药经济报

（９）敏于世故，学会察颜观色，注意顾客的“情绪”，如果上门时觉察到顾客陷于情绪低潮，注意力无法集中，对交谈没有兴趣，你最好体谅顾客的心

境，另约时间回访；397ef7078

（１０）带点小礼物上门，如给顾客家中的小孩带点糖果、玩具等，会马上赢得顾客的好感；d334ef47931fe698医药经济报

（１１）对顾客家人保持同等兴趣，切忌单独和顾客神侃而忽视了其家人，别忘了你忽视的家人也许是有实际购买决定权的人；26b1ae5b3fd7b药经济报

（１２）促使顾客介绍新顾客时应注意必须是老顾客出于自发的动机，自然

而然地推介；

（１３）与顾客的简单接触一般是很难判断顾客的经济实力或有无可能成为忠诚顾客的，但通过观察对方的室内装修、有无高档家具电器等细节却较易作出判断，在已购买的顾客中必定有少部分会是你潜在的３ａ级顾客，这种顾客的特点是购买力特强，社会关系广泛，转介绍潜力很大，极易成为你主要收入的保障者，一旦发现这种顾客，需要销售人员投入更多的精力，全方位服务于这种顾客，以便投其所好，快速建立亲密关系； 305edc15d7ce医

（１４）在回访过程中，有一些销售人员会因为提供了优质的服务而获得顾客的信赖和喜欢，顾客为了表达内心的感激而向销售人员赠送礼物，这时千万要记住，别给顾客留下贪小便宜的印象，学会婉言谢绝是聪明的做法，除非你不接受会伤害到顾客的自尊心，须知：提供全方位的优质服务是每个销售人员的义务；a2（１５）在顾客家中逗留时间不宜过长，避免浪费对方过多时间而引起反感；

（１６）一个专业的销售人员应力求善始善终，道别时和上门时一样重要，要收拾好自己的座位、茶杯，帮顾客清理卫生，感谢顾客的接待、真诚的祝福、出门时轻轻关门等细节都是回访中很重要的细节，忽视道别时的艺术，往往导致顾客流失（１７）越是条件艰苦越要创造拜访机会，事实上，在酷暑难耐的中午，或在大雪纷飞的冬日，当你如约出现在顾客门前的时候，是你赢得忠诚顾客的最佳时机，因为他们已经没有理由不被你打动； 1cb（１８）及时记录回访内容，加以总结提高。

联谊会 现场攻单

原则：针对A、B、C类顾客，依次进行攻单

说明：联谊会现场会出现A类顾客转变成B类顾客，C类顾客转变成为B类顾客，要认真把握。

导致这一现象的原因就是对顾客把握不准。技能不过关。认真解答如下问题： 我没有钱

对策：顾客说自己没有钱，80%的是谎话，所以，我们可以从以下方面来阐述： 一:健康和金钱孰轻孰重？

二：健康和家庭和子女有什么关系？ 三：做子女的最希望父母怎样？

四：新世纪的老人应该怎样做才能减轻儿女们的负担？ 我回家商量商量 对策：

一：健康和家庭和子女有什么关系？ 二：做子女的最希望父母怎样？

三：激将法：辛辛苦苦一辈子，老是在为别人活者，也该为自己好好活一回了。四：从社会现象谈起如“你走了，阿姨可怎么办？整天自己面对一所空空荡荡的房子，家里少了欢声笑语，少了争吵，那还算一个家吗？人不能太自私，不能只考虑自己，也要考虑别人的感受。”

真的管用吗 对策：

一：举例子论证法

二：承诺方式论证法“吃药前先查血流变，3-6个月后复查，一对比就知道了。” 三：现场借用老顾客和专家论证法

四：亲情感动法“阿姨，我把你当成了自己的母亲，你说我能骗自己的母亲吗?”

意向顾客的判断方法 A：现场询问价格 B：现场询问用法 C：认真听讲记笔记

D：沉默不言，偶尔问一句相当关键的问题 E：反复查阅说明书

F：愿意和老顾客聊天询问情况

售后服务 目的：坚持让顾客服药

转介绍和追加单

方法：3天之内回放，7天之内追访，15天之内再访 营销行业的四大法宝

诱：即引诱，引导着顾客的思路跟着自己的思路走 演：即演示，通过演示向顾客更直观的介绍产品

比：即比较，拿自己公司的产品和其他同类产品进行比较 激：即刺激，通过刺激性的语言让顾客臣服。

十六种推销术赢得顾客

一、意向引导法

二、步步为营法

三、保证赔偿法

四、现性分析交易法

五、不断追问法

六、施加压力法

七、选择方式成交法

八、诱导方式成交法

九、概率推算法

十、抓住习惯成交法

十一、连环交易法

十二、变换语气成交法

十三、为他着想成交法

十四、形式变化成交法

十五、“假败方式”成交法

十六、“对抗方式”成交法

第三篇：网销培训

网络销售培训通知

时间：12月7日晚7：00—9:00地点：公司会议室 培训老师：阿里巴巴 游老师 罗老师

参加人员：公司管理与销售人员、公司内对网销、网店有兴趣人员

培训内容

一、网络销售和汽配行业的基本知识

二、常见的网络销售工具

三、阿里巴巴诚信通和淘宝商铺的开通、管理和使用技巧

1.如何开通诚信通和淘宝商铺？

2.免费和收费的使用效果差别有多大？

3.诚信通的具体操作、管理

4.淘宝商铺的具体操作、管理

5.使用技巧和心得

6.货款收付

7.阿里巴巴和淘宝搜索、成交排名等有效信息接收

四、网销人员的素养要求

1.知识面和对电脑、网络的掌握

2.汽配行业知识

3.网络对话技巧和见面商谈技巧

4.价格技巧

5.国内外客户的差异性

6.如何识别诚意客户和非诚客户

7.巧用电脑记录、笔记、电话等通讯工具

五、国内外订单的程序和方法

1.国内订单的一般程序、方法

2.国外订单的一般程序、方法

六、外贸订单的几个常识和注意事项

1.外贸资质——进出口经营权

2.外贸公司代理

3.报关手续和口岸管理、商检等事项

4.FOB价格的核算

5.出口产品包装和货柜车的知识

6.一般收款的原则、方法

七、全面的网络宣传

1.网销工具推广

2.专业网站注册会员

3.目标客户网站、公司信息消化，再针对性发布宣传信息和联系

4.专业QQ群

第四篇：网销部岗位职责

临沂丽波保健用品有限公司

网销部岗位职责

一、网销部人员构成

网销部经理、网络销售人员、在线客服、网络技术

二、网销部工作职责

1、搭建公司网络营销部门组织架构，并培养网络营销运营团队，制定运营规划及营销策划等；

2、负责公司产品的网络市场推广工作，搜集、调研并分析用户需求，拓展客户资源；

3、负责制定公司网络品牌发展战略、品牌建设及市场调研等工作；

4、负责网络营销的日常管理及后台服务，维护并新增网络店铺的产品信息；

5、负责顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理，并形成工作报告，计划书；

6、完善网站销售流程，策划零售销售活动；

7、、根据公司发展计划，完成公司下达的任务指标；

三、网销部经理岗位职责

1、负责组织编制网络营销制度，并经审批后组织执行；

2、负责组织制定网络营销工作计划，并组织实施；

3、负责组织网络业务推广和市场开拓工作；

4、负责制定公司网络品牌发展战略、品牌建设及市场调研等工作；

5、负责网络营销渠道的建立与规范工作；

6、负责组织客户服务与售后服务支持工作，并对服务效果进行评价；

7、负责组织与相关单位或部门进行网络营销业务的洽谈；

8、根据公司发展计划，完成公司下达的任务指标；

9、负责做好对下属人员的管理工作；

10、完成上级临时交办的工作。

四、网络销售人员岗位职责

1、在网销部经理的领导下，负责网络市场的协议签订、市场开发、客户维护以及客户档案管理工作；

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2、负责网络市场价格方案的确立以及执行工作，及时向网销部经理反映市场反馈情况；做好每个月网络销售情况的统计工作，针对问题给予合理化建议；

3、负责受理网络客户投诉与建议并做好记录工作，及时向网销部经理提交网络客户投诉与建议的书面报告；

4、定期拜访维护大额订单合作客户的关系；

5、负责网站资料的录入与更新工作，及时回复客户网上提问及预订；

6、负责网络市场的广告策划、投放以及跟踪工作，及时向市场营销总监提交完善的广告方案；

7、负责与相关部门的协调与沟通工作；

8、做好网络客户的档案建立工作，注重条理性并不断更新，并定期上报经理；

五、在线客服人员岗位职责

1、受理本公司网站商城及淘宝网商城等客户在线咨询、投诉、电话咨询等，及时回复跟进处理；

2、进行订单回复，交由网络销售人员及时跟进订单；

3、收集用户提出的问题及建议，回复网上客户留言 ；

4、处理日常上货及货品更新，解决客户投诉纠纷、维护良好的客户关系；

5、以客户满意为中心，时刻维护公司形象。

六、网络技术人员岗位职责

1、负责公司网站的全面维护、管理及推广工作，及时向网销部经理提交网站运营的分析报告；

2、负责公司企业网站架构的规划、设计、调整、实施、维护及性能优化；

3、负责公司网络安全管理，包括病毒公告、防御、检测、清除，网络反病毒软件统一部署、升级，网络防火墙的配置管理；

4、合理规划、配置网络资源，实时监测公司网络系统的运行状态，并进行维护；

5、网站整体栏目、网页的设计制作；

6、前瞻性网站结构设计及网站后期维护；

7、网站技术支持及网站新功能开发和设计；

8、负责解决各类网络故障，保证办公环境的网络安全。

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第五篇：网销部年终工作总结

网销部年终工作总结

成都皇爵装饰于二零一三年正式成立，本人也有幸成为皇爵装饰的一员。

二零一三年十月网销部正式成立，通过对以前的网销的经验开始了网销部门的搭建。从建网站开始。在大家的建议下建立公司的一个官网。

网销的本职工作：

需在主管或者负责人的指导下，在网络上进行发帖，留言，qq留言等工具与客户交流，取得信任并做好销售本公司服务的工作（留下客户的联系方式，备注好客户需求和注意事项等）再找时间把客户约见到公司

另外最重要的一点也是最难得一点就是与设计师的沟通和配合形成签单或者收定金。这一点包括我自己都要更加的历练和参与培训。

前期在网络的各大论坛渠道发布免费的信息和公司的基本情况，尽快使网站能够被百度搜录。在11月的时候网站终于被百度收录了。但是网站的权重并不高，这一点值得反思，可能前期网站上面的内容不够规范和简洁。目前公司网站进入正常运行的轨道。

人事招聘：

本来这些是该由前台或者行政完成，但是前期行政比较忙。自己也木有放在心上，从刚开始的两人到目前的三人，虽然涨幅不大但是考虑的公司的成本问题所以就暂停了招聘，由于装修销售比较枯燥尤其是网销，工资较低，所以如何留住人是最头疼的问题，管理者需要给新到的同事，更多的关心和帮助，帮助其理解装修这一点很重要.理解公司的服务。言谈举止必须做出榜样，这样才可以树立起本公司的价值观和人生观。最后才是真正的技能和谈判技巧。目前该工作已经完成。

业绩问题：

这是任何一家公司的重点问题，网销今年三个月的时间从一个人到现在的三个人。还无法完成公司给予的业绩目标，我分析了有一点原因

第一：网销业绩不好 肯定我是最大责任，没有带领好大家

没有给大家做出榜样，个性比较急一点（已经慢慢改正了）没有和设计师沟通好，对待的客户的判断也不明确，上过几次当。得到过几次教训（主要是温江客户）必须要足够多的心眼，清楚的人士客户，不能被客户牵着走，要（引导式交流，培训式是的沟通）。这一点我做出了深刻的检讨。

第二：网销人员之间的配合问题，这一点还不够，没有让每个人的价值和作用大会最大化。这一点责任还是我，没有对他们进行足够多的培训和细致的分析。这一点已经再改正了。

第三：公司在网络上的内容不够多，曝光度不够高.排名不高.第四：在设计师和客户之间没有协调好两方的意见。

第五;没有给大家更多明确的目标和培训更多有效的方法（这一点是已经慢慢改正了）

任何一个部门的人都不可能单独完成一项工作，尤其是销售这种需要量的工作，与公司各部门的同事都要和睦相处，将自己的才能和经验无限度的发挥，这样做有利于自己有利于公司的发展。这一点目前我们已经达成共识了。

观察其他公司的变化：

这一点也很重要是，每一家的公司都是独一无二的，有许多的技巧和网销技巧都是值得借鉴，列如套餐公司在怎么做网销 知名公司在怎么做网销

哪一家公司发展的最快 等等这些问题都是需要长期坚持做长期分析总结的。

总结和反思是做好网销的必须具备的素质和习惯。

希望二零一四年是我们网销的突飞猛进的一年，可以为公司的发展做出自己的贡献。

以上就是本人对网销二零一三年的工作总结

总结人：杨镇聪