会销总结（★）

第一篇：会销总结

会销总结

这次会销我们准备了1个多月，所有人也看到了老师们忙碌着，快乐着。。我想感谢所有的老师，特别是亲子部的和国际班的老师，这一个多月里毫无怨言的支持我的工作，让我没有太大的错误发生。对的我们继续努力，错的我们吸取经验。

会议的顺利召开，是老师与家长之间一次集中的沟通与交流，为日后的工作奠定了很好的基础。我们向家长展示了我们中心老师的素质，为了保证活动的顺利开展，我提前到会场地点划分场地，布置会场，精心准备。对于任何一个教育行业而言，要面临的一个关键性的问题就是关于这个行业的招生。因为一个教育行业的生源越多，那么这个项目在如今这个竞争激烈的市场上就能很容易的成功的。这证明了我们这次的做会销的目的。

我们这次会议让社会更多的人士了解了米其儿，只要敢去想，敢去做就会带来意向不到的结果。在会销过程中，避开与其他竞争者的价格对比，树立专业、权威的米其儿形象，深入挖掘目标市场，激发潜在顾客、意向客户。这次会议给我以后的工作奠定了好的基础，我会再接再厉做好自己的工作。

提升团队凝聚力，爱中心爱岗敬业；

提升团队执行力，不折不扣拿到成效；

提升团队战斗力，学推广，会沟通，能成交；

提升团队意志力，坚忍不拔，决不放弃。

刘亭亭

1.17

第二篇：会销会务总结

《新商战会务总结》

8月24日晚上到26日晚上，三天两夜的《新商战》在杭州圆满结束了。我23日下午到达酒店，并与27日早上离开杭州，全程参与了杭州的这次活动。有一些深刻的体会和一些不成熟的想法，在此分享一下。

1、会务安排，参与到活动准备当中的会务人员非常简练，一个萝卜一个坑儿，对人力进行了充分的有效利用。另外做会务的都是老手，业务非常熟练，确保了整场活动的顺利进行。然而还是有一些可以改进和优化的地方。有一些事情应该是可以预料到会发生的，现场确实发生了之后，因为缺乏预案，问题被解决的过程被加长了，如果准备更充分一些的话，结果一定会更好。现场突发的事情有：1）老师忘记关麦，当主持人麦响的时候，会场会有鸣叫声（大约出现了3次），如果主持人或DJ在老师上课前提醒下老师或前台负责灯光的会务人员在老师下课之后第一时间帮老师关麦就可以避免；

2）酒店右边的门老旧，上课的时候如果右边的门被打开会发出很大的噪音，提醒保安几次，让客户尽量使用左边的门，但是提醒没有被注意没有被执行。如果付他们薪水的多少跟他们的执行力挂钩的话，他们应该会做的更好；

3）老师说要使用白板的时候，保安没有及时的把白板抬到讲台，站白板的保安也比较木讷。如果保安的领导能给他们保安明确好工作内容，并做一个简单的培训，相信这种问题不会出现；

4）现场租赁的灯光在使用的过程中，出现了问题，闪烁不停。如果提前熟练掌握灯光的使用方法和问题出现后的解决办法，那这次灯光问题应该可以更快的解决并且可能会避免它的出现；

5)课程现场中，学院的热情超乎想象异常热情，老师出场的时，学员会热情的护送并堵塞老师上台的路径，难免会有出格的动作或行为伤害到老师，我们安排的是助教进行护送。那么如果安排保安进行护送，并把老师上场的过程把控好，应该效果会更好。

6)学员在现场提出要改房型，从标准间提升到大床房，这种变化在会议过程当中通常是会发生的。如果学习顾问在客户来酒店之前能更好的跟客户沟通出一个准确的住房情况或者安排住房的会务人员能通过以往的经验预留出一批房间来解决这个相关的问题，那这样在现场就可以更好的服务客户，满足客户的个性化需求，体现出我们专业的会务操作水准。

2、助教安排，参与到这次会议当中的助教来自全国各个分公司的同事。每个同事都非常优秀，听从领导的安排，有一些小的冲突出现的时候，也会迅速的承认自己的错误，并虚心的接受，确保了活动的有序进行。如果一些这几点可以进行优化，一定可以让学员获得更好的体验，提高成交的概率。

1）然而有些是新入职的同事，或则是第一次尝试做课程的助教。这样给助教的培训和安排增加了难度。如果这些同事能够先以会务人员的角色先了解活动并在成为助教前一个星期为其提供专业的培训，使其能够充分的了解自己在作为助教过程中需要承担的角色，需要执行的关键动作，这样能够减少课程现场的培训成本并增加其服务学员朋友的水准，增加成交概率。活动前应该是不能完全确定助教老师的确定名单，但是先可以确定部分助教的名单，然后确定一部分备用助教名单，对确定的和备用的助教都进行充分的培训，这样可以确保每次都有业务熟练的助教使用。

2）尽管现场项目主管对所有助教培训了各个关键环节，并进行了现场演练，但是由于对培训内容的转化和吸收能力因人而异，助教对关键的动作的执行没有形成习惯，致使有些助教在现场有些环节无所适从，参与不进入。主要的原因还是因为对业务不熟练，没有吧工作内容熟练化导致的，提前培训，提前安排可以避免这种现象的产生。

3）另外助教跟主持人没有进行充分的沟通，助教对主持人的指令理解和重视不到位，导致对其执行的过程总是慢半拍，让个别活动环节显得拖沓，客户变得不敏感，客户的执行力也跟着下降。比如说，一些表单的发放和收回，客户的返场等。虽然助教的工作主要是由项目主管进行安排的，但是流程的顺利进展离不开团队的配合，沟通是管理的开始也是最有效的武器，如果主持人能够跟助教进行一定的沟通，说明哪些环节需要配合，这样的话，活动中的各个环节可以更加有序的进行。

4）最后在成交环节，成交环节的设计思路非常的棒，通过颁认证资格的方式，增加客户的心理成本，增加成交的概率。然而缺乏对刷卡环节的设计，导致客户领完牌子之后就从讲台上下去回到自己的原位了，之后再让其刷卡，就增加了工作内容，也丧失了冲动消费的第一个关键节点。如果设计人墙，让上台的学员必须通过刷卡台前，才能回到座位，然后在刷卡台前布置有经验的助教老师，这样可以逼迫客户进行刷卡，大大增加刷卡的几率，就算刷不了卡也可以先签订意向书，方便之后进行有方向的进行跟单。

第三篇：6.18阜康会销总结

服务三农 引领农民致富 永业生命素公益中国行

大型演艺会销活动总结

在永业集团新疆办事处的领导和大力支持下，经过永业生命素阜康管理平台以及参加此次活动的滋泥泉子镇3家永业科技服务站近半个月的紧张工作和精心筹备，“服务三农 引领农民致富 永业生命素公益中国行·阜康站”大型演艺会销活动于2010年6月18日在阜康市滋泥泉子镇文化活动中心广场如期隆重举行。在文化搭台、产品唱戏的主题氛围中，为阜康的农民朋友无偿送去了丰富的文艺节目表演和互动参与游戏，同时宣传、普及了永业生命素产品的相关知识，准确地传递了永业生命素能够引领农民致富的信息。会场上气氛热烈，高潮迭起。会销当场实现销售永业生命素3463瓶，发放各种相关资料20000多份。此次活动达到了预期的造势和宣传效果，对进一步提升永业生命素在阜康市，特别是滋泥泉子镇及周边市场的认知度和美誉度，提高农民使用生命素的热情和积极性，促进旺季销售工作将起到巨大的推动作用。对夯实阜康市场基础，从而带动整个阜康市场的销售有着长远的意义。因此，此次活动是成功的，同时是十分必要的。

一、会前准备工作

由于阜康管理平台本身人手少，公司也只能派出3-4名业务人员来阜康协助工作。在人手不足的现实条件下，大家一起努力，克

服了重重困难，盯着高温酷暑，按要求完成了前期的各项准备工作。

1、会前宣传、邀请工作（1）派发宣传单

从6月11日开始，筹备组人员分三路向滋泥泉子镇及其周边相邻的土墩子农场、上户沟乡、西泉农场等地区的50多个村派发宣传单近10000份。由滋泥泉子镇西亚种子经销部和新疆农资集团滋泥泉子镇农佳乐连锁店二家服务站提供2辆摩托车及人员予以协助。

（2）张贴海报

在派发宣传单的同时在各交通要道、路口、村口、商店和村委会等处张贴会销海报150张。

（3）滋泥泉子镇3家相关服务站从6月5日即开始通过电话和口头通知的方式对种田大户、生命素用户、各自的老客户和生命素的潜在客户进行邀请工作。

2、筹备工作会议

6月15日召开了相关参会人员和服务站筹备工作会议，通报和检查整体筹备工作进展情况，确定6月18日会销活动议程，对有关筹备工作进一步分工和逐一落实,任务到人。进行战前动员，确保会销的各项组织筹备工作有序和到位。同时，明确了会销活动当天各服务站及相关人员的责任。并针对有可能出现的问题以及意外情况确定了应对措施。

3、前置备批手续

为确保会销活动的顺利进行和圆满成功，会前派专人前往当地的公安派出所、工商管理所等办理了相关的批准备案手续。

4、其他准备工作

在会销活动筹备初期，就先对演艺公司、演出内容、各项制作、奖品采购、物品准备、活动举办场地等事项进行了确定并上报公司，同时通报给了相关三家参会的服务站。整个组织筹备工作遵循少花钱多办事的原则，在确保活动质量的前提下，尽可能地降低运行成本。

5、人员准备

为弥补人手不足的实际情况，在会销举行的前一天，要求各相

关服务站每家抽派2名人员协作工作。同时，特别邀请了米东区平台李大刚、奇台区平台黄正西和五家渠平台纪成等参加农技咨询和现场服务工作。

二、会销活动基本情况

1、会场情况

活动的中心演艺舞台设在滋泥泉子镇文化活动中心的正前方。会场共设立了五个工作区，分布在舞台东西两侧。3个产品服务区分别由3家服务站（滋泥泉子镇西亚种子经销部；新疆农资集团滋泥泉子镇农佳乐连锁店；滋泥泉子镇益农农副产品专业合作社）负责管理和销售产品；抽奖区由公司指定业务人员负责抽奖和兑奖工作；农技咨询区由特别邀请的永业生命素专家负责技术咨询和向农民介绍有关生命素使用的相关知识。为了在高温炎热的环境下不影响观看节目和参加各项活动，特别搭建了跨度近40米的遮阳棚，并设置了多个遮阳帐篷和遮阳伞，放置了100多把椅子。

2、活动情况

上午10:00活动在热烈的礼炮和鞭炮声中正式开始，演出节目包括美女热舞、歌曲演唱、魔术、杂技、川剧变脸等。互动节目包括喝啤酒比赛、吹气球比赛和比声长等。中间穿插了多次有关生命素知识的有奖问答和颁奖仪式。活动现场共抽出三等奖30个、二等奖9个和一等奖1个。分别由永业新疆办事处党志超总经理、乌石大区韩兴国总经理和阜康管理平台孟伟向获奖者颁发了一、二、三等奖。各产品服务区前购买者踊跃，农技咨询区前不断有来咨询生命素的农民在向专家请教，抽奖区前农民拿着购买生命素的票据排起了长队等着抽奖和兑奖。场面热闹、气氛非常热烈，吸引了更多的人不断加入其中。有近2000人参与了此次会销活动。

3、产品销售情况

整个活动期间共销售生命素3463瓶。其中：滋泥泉子镇西亚种子经销部销售1621瓶；新疆农资集团滋泥泉子镇农佳乐连锁店销售1036瓶；滋泥泉子镇益农农副产品专业合作社销售806瓶。通过此次会销活动，进一步增强了各永业科技服务站对永业集团的信心，更

增强了他们对永业生命素产品和市场的信心。同时，通过此次活动，让滋泥泉子及其周边地区更多的农民认识了永业生命素。

4、人员工作情况

本次活动正值农忙季节，各地抽调人员比较困难，筹备工作确实面临人手不足的困难。另外，高温酷暑也是不利的条件。但全体筹备人员不畏困难，通过艰苦地努力，按时完成了各项准备工作，为会销活动的顺利举行做出了自己的贡献。其中：表现最突出的是周坤、聂伟同志，工作总是冲在最前面，以高度的主人翁精神主动承担最苦最累的工作。尹杰同志年龄虽大一些，工作起来和年轻人一样，而且责任心非常强。杨淑娟、李芳巾帼不让须眉，为会销活动的成功举办默默地奉献。

三、会销活动费用决算

（一）会场及演艺费用：7388元

1、吉祥鸟庆典礼仪公司主持、演艺、设备、制作等费用：¥6600元；

说明：在原协议基础上增加费用为15米大型拱门（用于支撑遮阳

网）、遮阳棚搭建及脚手架费用合计600元；

2、制作费：588元；

布标制作费：（15米×6元×6条）540元

指示牌制作费：6块×8元

48元

3、场地租赁费（包括场地使用费、电费、桌椅、）：200元；

（二）奖品购置费：3500元

1、美的电饭煲：美的电饭煲（CFXB50-A/5升）9台×128元=1152元；

2、半球台式风扇：(FT-40)20台×50元=1000元；

3、小天鹅洗衣机：小天鹅洗衣机（XPB-60-266/6kg）1台 598元；

4、奥奇赫男丝袜300双、丰卉女丝袜200双：500双×1.5元=750元。

（三）用品购置费：508元

1、矿泉水：7箱×14元=98元；

2、遮阳网租金：100元；

3、绳子 1kg 20元；

4、食品（晚上加班）110元；

5、鞭炮（15000响）180元。

（四）、印刷费：800元

1、宣传单印刷费（10000张×0.05元）500元；

2、宣传海报印刷费（150张×2元）300元。

（五）、食宿费：1223元

1、住宿：（6月13日—15日3天×2间×30=180元；16日1天×2间×50元=100元；17日1天×6间×50元=300元）580元；

2、工作人员用餐费：6月17日晚12人用餐 375元；

6月18日下午16人用餐 268元。

（六）、运费：30元

1、乌市—阜康托运费：10元；

2、货物运输费：20元。

费用总计：¥13449.00元

四、其它 本次活动的也有一些值得总结的不足方面：

1、由于现在正值农忙季节，又逢高温酷热，对到会人数影响很大，对这一点我们预计不足。因阜康是新市场，选择不多。但其它市场或以后再举办此类活动应选择在3-4月为宜。

2、在抽奖中，由于工作不细致，导致抽奖箱中3等奖券超出计划数量，造成必须增加计划外奖品。（由阜康管理平台自行承担）。

3、本次会销活动的销量与我们的期望值还有一定的差距。

永业生命素阜康管理平台

2010年6月23日

第四篇：会销业务流程

2+2+2原则：

1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作,特别是有2个环节必须做好沟通工作.第一就是检测人员的沟通,第二是登记人员的沟通,通过聊天的形式获取全面,准确的客户资料.2、两次电话回访：一般数据均要求2次回访电话.无论是收集到的数据,还是老顾客带的数据,至少要进行2次以上的电话回访.第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的感情;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的.３．两次家访：员工的家访必须做到2次以上。对准顾客的家访是我们直销这种模式能否推销成功的关键一步。

一、电话回访与家访: １．第一次电话（打陌生数据电话的方法）＊预热＊

基调：主动、热情、外向、爱笑（一讲三笑，在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听出来的）

语速：中速稍快。（表现主动、热情、外向）语调：偏高（表现主动、热情、外向）。表情：微笑

技巧：多用语气助词。（如：呀/吗/啊/嘛）。

重点：感情沟通（中心词—聊家常），在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。

——寒暄。目的是以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理，营造一个宽松、开放的谈话气氛，只有这样，顾客才有可能继续与您谈下去。

预热:“阿姨,您好。我是从（找个托词，如：省老龄委或某离退休办．．．．）知道您电话的,听说阿姨非常注重保健(或其一些个人情况)．所以很冒昧给您打电话,还希望阿姨不要见怪”

“我姓李（说自己姓的时候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨这段时间身体还好吗?” “„...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是这样的,我这边有些保健知识方面的资料，肯定对您的健康(或您的„„病)很有帮助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我们现在推出一个活动,为了庆祝（如：您知道3月21日是什么日子吗? 3月21日世界睡眠日„„.,找一个理由，如:为了庆祝这一个节日,为了回报„„为了„„)我们（或定期）举行一些免费的健康服务,有身体检查,专家健康讲座,还有一些对您身体很有好处的健康礼品赠送,还有健康快乐一日游等活动。这些不用花一分钱.这次活动是由@@保健品公司联合xx机构合办的(xx社区,xx老年大学,xx老龄委等)同时也是为了提高公司知名度,让更多人了解赛远,认识赛远.您放心,不用您花一分钱的” “．．．．．．．．”

问对方一些问题，简单了解情况，沟通。了解“钱多”，“阿姨，以前从事什么工作的？阿姨平时闲暇时都做些什么？有没有常去健身，阿姨您的声音真好听，您应该歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他们都还好吧？您平时身体怎么样？哦，这样啊，象这个情况的话，应该„„我们会请著名医学（保健）专家讲这方面的健康知识，到时候阿姨可以来参加，一定对您大有帮助的，您说是不是．．．．．” “阿姨,您看我现在可以送一些资料过去,这里面有一个叫@@贵宾档案表的表格,填写了这个表格,您就可以有机会参加我们的活动了,请问阿姨您今天下午三点钟在家吧,或是晚上六点在家吗?我可以给您送过去!”

第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函,以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、自己来”等很多借口。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的了解与感情。

电话回访的注意事项 重点客户：

１）曾使用过产品在一个月左右，因为这个时间对大部分人来说效果最明显，效果最好，此时回访，有效率最高

2）购买金额在300-1000元左右的人群，对产品的信任度很好，已体会到产品的好处，再投入的空间很大

3）购买品种以内衣和磁枕为主，使用这2种产品有效，会使其对系统的信任度大加强，尤其是使用磁枕有效果的人更容易产生信任感

4）患有相关适应症，此类人平时被病患折磨较痛苦，对产品的需求较迫切，易被打动

5）对公司的企业形象及产品的品牌形象认可，有好感的人群

事项：

1．为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。

2.如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。4.不要就一个问题反复谈话（点到即止）

5.口气要随和，给顾客诚挚的感觉

6.商业性弱一点，给顾客小辈的感觉

7.碰到拒绝，不烦不躁，告知对方我就是给您解决问题的，有事可以找我 8.详细记录访谈过程及细节

9.尽量不要深入病症，留待以后现场专家解释

２．第一次家访：＊了解＊

（1）

寒暄了解情况，逐步建立信任和好感。

（2）

配合贵宾档案表的填写（成为贵宾有何好处，以后可以参加各种活动）详细了解情况，制造痛苦、介绍微循环的概念、功能、特点与健康的关系及重要性

（3）

了解情况包括：对方的性格、爱好、特长观察了解家庭经济状况、身体健康状况、拉家常、拉关系，赞美、真诚。（4）

时间不要太长40—50-分钟

（5）

首先重复电话中的情况，以解除顾客的抵触心理；（如：阿姨，上次电话中您提到„„）

（6）

观看其家中有无保健器材等（阿姨这个仪器是干什么用的？价格？效果？您觉得值吗？）（7）

观看其家中药品情况（阿姨，您一直吃这种药吗？反映如何？这药是谁吃的？）（8）

对产品的了解程度（您是否常听广播? 您最喜欢哪个专家？是否参加过活动等）

（9）

是否有经济负担（近期有无大额支出、家庭负担，子女上学及工作情况等）（10）周围是否有人使用过公司的产品（11）了解其对自已（或家人）目前健康的关心程度（满意程度）；（12）要让顾客多说话，了解其各种情况

介绍自己的情况，让顾客了解您是一个什么样的人，以博取其信任

¤¤¤把真诚的赞美贯穿在整个谈话过程中。时间在20-50分钟内为宜，视情况灵活调整，真诚谈心。

对主管级以上管理人员的日常特别规定：

１）．每天必须向下属员工索要一份客户贵宾档案，存至联谊会结束后进行对比，看参加的人员是否是平时家访的客户．

２）．每天必须写工作日记，包括工作计划，工作总结以及与员工谈话主要内容．做好过程管理。

３）．将部门内用得好的老顾客资料进行整理，以便员工家访时．很容易知道新顾客所住的小区或单位是否有老顾客（整理好人手一份）３．第二次电话回访＊邀请＊ 距离第一次家访在1-2天内

第二次电话回访：“阿姨，您好我是小李，还记得我吗？上一次„„那天和您说过我们有健康一日游活动，您现已经是我们的贵宾，我们后天就有这样的活动，所以我专门给您留了两个座位，为了表达公司邀请您的诚意，我这边给您们准备好了邀请函，我已经把您和叔叔的名字填在邀请函上了，只有凭邀请函才能上车入场，阿姨您是下午三点还是六点有空呢，我把邀请函给您送过去„„

４．第二次家访＊送函＊ 准备工作

（1）电话再确定：出门前电话通知对方将于何时到达，以示自己的重视和对顾客的尊重，（如告知对方已在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等）（2）所带资料准备：

a、即在给顾客送邀请函时，为了更好地让顾客了解我们的产品，了解我们的公司，为顾客准备的相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍(书、报纸等)。

b、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料(邀请函、照片)等。（3）自我形象准备：

a、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。

b、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。（4）心理自我调节准备：

每个人由于种种原因都会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响。所以，在会见顾客前应充分做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在顾客面前。沟通要点：

（1）

送邀请函，表达诚意

（2）

描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣

１）

专家讲座

a包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等

b讲座对健康人的好处 c对患病者的好处

２）

专家咨询对对方的好处 ３）

免费微循环检测 详尽介绍什么叫微循环(微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。)、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何„„„„等（制造痛苦）４）

联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就更健康”）５）

来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的„„„高科技产品，它有什么好用处等）

¤¤¤¤¤这一切不用花一分钱！

（3）

再多建立信赖，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内 注意事项

1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。

2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。

4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。

5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。

6．主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。７．不可与顾客深谈病症和产品

８．不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备

９．不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话

二、联谊活动现场攻单技巧 １．联谊活动现场的工作重点 深度沟通，建立信赖 加深痛苦，追求快乐 激发欲望，采取行动

２．现场如何确定重点顾客

（1）、听——听专家讲课是否认真

（2）、看——看资料是否仔细（3）、摸——是否有兴趣摸产品

（4）、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政 ３．借势

1、与主持人、专家、检测人员密切配合

（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）

2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传

3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。４．现场最佳促销时机

1、专家讲座后

2、消费者反馈后

3、娱乐节目后

4、本桌有人购买后

5、已有意向的在会前促销

在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容易接受我们的推荐。５．顾客有购买意向的几种表现

1、讨价还价

2、关心赠品

3、主动询问有相同症状使用者的情况

4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早

5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围

6、现场非常关注产品宣传资料及价格单

7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。。，这真的对我。。有好处吗？”„„）

8、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的9、身体语言放松下来

10、现场有听、看、摸、问等行为 ６．攻单技巧

（１）火候未到不要强攻

在目标顾客不明白微循环知识前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是微循环，以及和我们产品的关系）

在目标顾客不了解远红，磁疗的作用原理前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是磁疗，以及和我们产品的关系，功能等）

在目标顾客不信服赛远远红加磁疗可以辅助治疗疾病前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是远红外，以及和我们产品的关系、功能等）

委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？是想买但现在经济不宽裕？是担心产品没效果？是对远红，磁疗的原理不了解？是信不过员工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康吗？）

激将法（同桌的xxx都买了。。这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品），讲理法（人生100年，50岁以前。。现在呢？。。金钱的意义是什么？金钱要转化成产品才有价值。。在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套系统关心他呢？）

价格分摊法（。。年。。人。。天。。心血管疾病的费用—预防/治疗=1：8每天几毛钱换来终身健康。

（３）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕）

1）无疾病者——强调今天健康，不等于以后健康，有他的微循环形状分析他是亚健康，是疾病患者/让专家看出他的xx病，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱。。钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸。。从50岁开始保健，平均可多活5-10您的微循环。。说明。。您现在没有症状不说明身体健康，如果不。。完全有可能。。很多象您这种微循环形状的中老年朋友就是因为不注意保健。。结果。。

现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您．．．．．．，恐怕以后会．．．．．到时候．．．后悔莫及．．．．

2）有一点疾病——（说上面的内容）。但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的微循环从而改善您的疾病。。３）

疾病严重且没有禁忌症者——您的情况，如果不及时治疗和保健，很快。。

４）

有一点疾病——同时再加上：这中疾病如果恶化，就会。。有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。。另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。。。

５）

疾病严重且没有禁忌症者——直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。。。您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。。

６）

夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的．我们的产品不知不觉的呵护．．．．（４）描述追求快乐

（１）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象（２）省医药费，赚退休费（３）减少痛苦，避免严重疾病（４）免疫力增强后带来的美好一切（５）方便、不知不觉间的呵护（６）有面子，高档

（７）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义

．．．．．．．． ７．临门一脚—成交方法

1．假设（选择）成交法

“阿姨，您是要大全套还是小全套或是。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。或是。。，您是要哪一种呢？” 2．

紧迫感成交法

对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处

3．从众成交法

突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况

4．失落感成交法

对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的„„存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？„„哇，阿姨，您太辛运了„„” 5．

富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。写出（或说出）购买产品的１８项好处，而至多只有４―５项损失，进行比较。6．

反败为胜法

问客户为什么不买，看有无挽回的余地。诚恳的问：“。。。” 无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍

三、售后服务

a必须送货上门，亲自帮助铺垫好，并说明使用方法，注意事项，使用过程中可能出现的一些情况、反应。

b上门收款务必买点水果或其他礼品上门

c货出三天必须打二次电话问候，六天内要上门一次，九天内拜访第二次，每月不得低于五次拜访。

d（1）使用效果好的贵宾，务必服务好，至少让其在一个月能协助介绍第二套系统以上。（2）使用效果一般的，要认真沟通，让其转变，至少在一个月内介绍第二套系统。

（3）使用效果不理想的，一定要报部门主管，经由主管上报部门经理视情况上报客户服务部或（副）总经理，首先员工自己要用感情去维护，保证不进行反面宣传，问题严重的需及时报客户服务部，客户服务部派专人上门沟通解决。

核心老顾客八大问题（对忠诚客户的教育培训，促进其转介绍）1．您通过什么途径，什么方法帮服务专员带新顾客？ 2．您衡量准顾客的标准是什么？

3．您和服务专员在公园“巧遇”准顾客，您如何配合服务专员做工作？ 4．您和服务专员将准顾客带到您家看赛远产品，您如何讲解健康的重要？金钱的真正价值？ 产品的实际功效？

5．您介绍的新顾客，谁决定是否将他带到联谊会现场？

6．如果您在联谊会上发言，您将抓住哪几个重点来讲？（a：未用产品前有什么疾病和痛苦b：是如何下决心购买产品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服务。亲情服务，超值服务，e真心的感谢公司）

7．在与准顾客交谈和联谊会上发言不可以说什么？（不要将医学知识，微循环知识，产品知识，不要煽动准顾客购买）

8．在联谊会上您如何配合服务专员做准顾客的工作。

第五篇：会销感悟

会销感悟

一、我的职责

在会销中我的主要工作：视频的剪辑、制作，客户的引领、送客户，现场部分视频的录制。

二、在做的过程中存在的问题

引领来客时没有一直面带微笑，不够大方得体。当对方来客无人引领时我应该上前引领，不应该有你我之分。最起码的合作意识应该具备！

三、如果下次会销还是这份职责

我应该面带微笑大方得体面对来客，让他们由心的认可我们公司的员工素质，让他们认为我们公司是更专业，更值得信赖的最佳合作伙伴！

在我们准备会场物品时应该在会议开始之前的两天前准备齐全，并在会议开始的前一天检查会议用品是否完善。这样如果有没有准备的东西我们就有时间去准备，而不会是在会议开始的前几秒大家焦头烂额、手忙脚乱了。

四、会议存在的问题

虽然此次会销是我们公司第一次举办，总归来说是很成功的开始。

虽说成功，但是会议中还是有着各种各样的问题存在：

1．会销开始初，人员到位不合理：少部分人在楼下迎宾，而多数人员在会厅处。造成了楼下人员接待忙碌，会厅人员多无事可做的现

象；

2.在会前对方员工一直给客户打电话确认其是否在到会的路上，同时可以为找不到会议地点并找不到迎宾人员的来宾指引一下；并且对方公司配备了传呼机，方便了楼上于楼下的信息互通；客户在入场前让客户扫本公司的二维码，让每个客户关注本公司，利用扫二维码就有现金返现的噱头让客户自愿扫本公司二维码，从而让客户去关注本公司的微信平台，达到与用户的深入“沟通”：这一点对方公司做的还是不错；对方公司也采用了‘送纸袋’的方法开发了‘放射性’的客户源；对方讲师采用了猜谜语的方法让客户印象深刻的记住了自己。以上方法我们可以采用借鉴一下；

3.会场空调损坏，造成会场通风不够，太过闷热，导致客户燥热没有多大的精力去认真听会；

4.会场视频录制设备负责人会前检查不到位，DV机电池故障会议当天才发现；

5.会前不应该放音乐，应把音乐换成相关会议视频介绍比较好；这样让客户在会议开始前了解了我们的产品；

6.会销主持人不够专业，谈吐不够流利。语言不能调动现场气氛，活跃观众；

7.我们的市场人员或专业人员不多，仅有的几个市场专员才能为客户面对面解答疑难，造成潜在客户流失较大后果；应让我们大部分参会人员都对我们的公司产品有大概的全面的了解，市场专员如果忙于其他客户的话，非市场专员就可以帮忙抓住潜在用户，把客户流失

率达到最低；

8.我公司市场专员名片准备太少，在这种场合不应该小气那点名片。名片拿多不会是坏事，能多送就多送。这一原因也是流失潜在客户的一大原因！而对方公司做得就比本公司好了；

9.我公司能让我们的项目案例实施成功的客户来为现场潜在客户做成功案例分享这一方法确实比较好，但是相关案例分享客户在台上分享时间太长，下面人员听力疲惫、分心。应该把案例分享的时间缩短，如果可以的话再多准备一两个成功案例分享；

10.适当播放一下会议话题相关视频，在下面观众精力不集中的时候可以把他们的注意力再收回主讲老师这里。

五、会议由我主持我会：

多和台下的观众进行交流，不摆架子,把观众当朋友,让大家多互动从而达到活跃气氛的效果。

适时地幽默一下自己，也是可以的。