会销培训资料

第一篇：会销培训资料

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会议营销的培训重点！

第一部分

行销活动程序

说明：本处所指的“行销”既不是传统意义上的直销，也不是单位一的社区活动促销。事实上，我们所探讨的是一种以直销为基础、以社区活动为形式的复合（整合）营销模式。核心与整体：

以联谊会为核心。程序可按三大部分来划分： 会前工作

联谊会

售后服务

一、会前工作

会前工作，其深入程序是决定该种销售模式效率高低与否的最重要的因素，经验说明，讲座中能否实现购买，80%的因素来自于做好会前的工作。其工作水平的高低，也是评价营销人员能力的重要标准。

1、资源的收集

A、目标消费群分析

目标消费群体以中老年人群为主。★★但同时应考察以下五个方面：

1）知识结构和综合素质：有知识，有文化； 2）有一定的经济条件或较高的社会地位； 3）有比较强的自我保健意识；

4）有适合我们产品的适应病症（肾病所引起的慢性疲劳综合症如：四肢麻木、性功能减退、尿频尿急、腰膝酸软等）。B、资源的收集方式 1）科普（调查）收集

a、在企事业单位、大专院校、干休所、老干部活动中心、社区等固定场所举办小型科普展览及问卷调查（普查）。在取得好感的同时收集档案，在适当的时机向有关管理人提出举办讲座的提议。

b、在商场、超市、公园、晨练点等人员密集且流动性大的区域进行针对性的问卷调查（普查），收集档案。可发放小礼品来吸引目标人。如有必要，可直接发布讲座邀请函。2）单位合作式收集

与一些有大量目标顾客信息名单的单位（如老龄、老干办、老干部活动中心等）合作，调出此名单。

★★该种收集方式应考察分析资源的数量、质量和我们的投入产出比。3）媒介活动收集 ★★★提示：

媒介活动的形式包括“消费者竞赛”、“有奖征文”、“新闻（公益）式互动”等互动式活动，意在

收集档案、建立联系。

a、大众媒介的互动式活动。优点是社会影响力强、覆盖面积大、实效性好且可以被复制（如--------------------------精品

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自编的小报等宣传品）。缺点是费用较高，不易形成连续性投放。b、小众媒介的互动式活动。如健康类、老年类、社区类的小媒介。4）顾客连动式收集 利用现有的老顾客，主动主动请他们介绍、推荐新的顾客。公司可以主动地设计类似的活动，也可

建立奖励机制来激励营销人员。

★要重视这种收集方式，他常常代表着公司的基础水平。5）其他方式的收集

a、终端收集：在药房、商场专柜等产品销售点，设立产品反馈表收集在终端购买产品的资源信息。

b、其他方式

包括与拥有目标顾客信息的所有单位或个人合作，直接得到档案的各种方式。也包括利用其他活动、方式，采用间接的方式收集。

★但该类的档案在与顾客建立联系上显然比较困难，顾客易产生反感。C、资源收集过程需要注意的事项

★★需要为收集资源创造一个良好的宏观大环境 a、师出有名、旗帜鲜明、名正言顺； b、由上到下创造一种良性的口碑氛围；

c、朝着公益性的行为、政府性的行为方向发展，争取隐性收集。D、资源收集的要求

a、收集过程要快，简练； b、消化过程要细；

c、每月所新收集的资源要大于当月顾客流失的损失量； d、收信资源要有计划性，并保持资源的新鲜程序。

2、资源的筛选

A、资源筛选的概念

将收集到的资源信息进行整理，将可用的资源分类保留（留意其中特殊或极有价值，可列为重点的公关对象的人），不可使用的删除。B、资源筛选的方式 1）查阅其完整性 2）确认其真实性

3）按照顾客的价值进行归类

a、在预热过程中已有购买意向（划为①类）；

b、在预热过程中虽未有购买意向，但具备购买的条件（划为②类）；

c、在预热过程中虽不具备完整的购买条件，但有购买的可能（划为③类）。4）按照目标顾客的兴趣程序、购买意向进行分类 a、①、②类没有在会上购买产品的，仍然保留； b、③类根据会场反映选择性的保留。

5）指导营销人员进行有针对性的沟通与服务 a、重点服务顾客：购买数量少；

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b、长期服务顾客：一次购买量多。6）坚持动态管理

★★★★提示：资源的传递要表格化管理，使用要责任化管理。

建立顾客数据库是十分必要的，数据库的意义不仅仅是提高销售和降低成本，更重要的是，他为管理者建立了一个新的管理平台。★★★提示：资源的无效性要双重确认。

顾客资源是宝贵的公司资源，其是否是无效资源，判断和决策须十分慎重。

3、资源预热 ★★★提示

预热的方式不仅仅是依靠电话和登门拜访的沟通，但这是最础和最有效率的“基本功”。A、预热前的准备

1）公司资料准备充分‘

2）营销人员事先做好针对个案的沟通方案； 3）拥有良好的心态；

4）对预热及沟通流程的了解及掌握。

详细了解顾客的信息及其他准备工作

在原则的基础上设计个体化的沟通思路

沟通适宜从关心及了解更多的顾客信息开始

不要急于求成，可制造机会预约下次电话预热

重点介绍公司和自身的特点和优势，引发兴趣

发出邀请，或请求上门，或预约下次电话

B、电话预热的流程

1）电话沟通的要素与步骤 确认对方身份

表明自己身份

提示对方与我们曾经的接触，唤醒其回忆

以关爱的方式了解更多信息并挖掘其兴趣利益点

将对方的兴趣利益点与公司及产品衔接，发出邀请

请求上门，或预约下次电话 2）电话沟通时的注意事项

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a、礼貌用语、反映灵活、声音甜美，并保持与对方相同的语速； b、选择合适的沟通时间：

★不要在老年人可能午睡的时候去打扰；

★尽量不要在晚上的时间进行，避免其子女的介入； ★上门拜访要避开顾客的家庭团聚日。

c、坦然面对对方的拒绝，时刻保持良好的心态。C、预热的标准

★★★对员工及企业有好感；对产品产生兴趣，渴望对企业、产品有深入的了解。D、上门预热的沟通

1）做好充分的准备（所需的全部资料）；

2）注意着装、文明礼貌、文明用语、举止大方；

3）严格遵守约定的时间，提前找到顾客家，在附近等候； 4）交谈时有时间观念，不可过久，仔细观察对方的感受；

5）交谈有重点，对顾客感兴趣的产品信息做详细的回答；对于自己不明白不要盲目回答；并要为邀请做好必要的辅垫； 6）主动留下自己的联络方式。

4、邀请顾客

A、邀请顾客的原则与标准 1）邀请顾客的原则

a、不到火候不邀请，必须经过预热的培养过程； b、没有把握不邀请，否则适得其反；

c、按计划邀请。每次讲座前应由营销人员提出可邀请者的名单，由公司在数据库中进行检索和核查，经公司同意或确认后再开始邀请；公司可安排1/6的老顾客，在参会期间起到“榜样”作用；

d、上门邀请，应上门送邀请函。2）邀请顾客的要求

a、提前准备，提前制作邀请计划，针对顾客的个人情况制定邀请方案； b、注重自己的形象着装，文明用语；

c、认真填写邀请函，注意时间、地点等几大要素。3）确认电话

a、上门前电话预约； b、会前电话提示确认。B、邀请顾客的流程

会前二、三天电话沟通是否有时间参加

确定能参加后，约定上门送函时间

上门送函

会前一天电话提示

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C、档案外顾客的直接邀请（特殊情况下）

1）营销人员必须在直接邀请顾客时将邀请函、产品宣传资料、本人名片（或在资料上注明姓名）等全部到位；同时介绍公益活动情况。

2）营销人员必须使用规范的语言和身体语言。以良好的形象和饱满的热情来邀请顾客； 3）营销人员必须强调的是公益活动及本人的公益身份，而非产品优惠等商业信息； 4）营销人员必须尽可能地赢得顾客的信息；

5）营销人员必须竭力为公司提高效率，避免浪费。

二、联谊会

1、会前准备

A、确定场地（略）B、物料准备（略）C、布置会场

2、会议现场

A、现场工作流程 会前准备

入场迎宾

咨询及营销人员与顾客的沟通

播放有关影视宣传片

主持人致辞

文娱表演

专家演讲

典型顾客发言

咨询，促销 ★★★提示：

关于典型顾客发言，主持人可采用直接点名的方式，也可事先设计。例如，“自报奋勇”、“现场抽取”、“营销人员推荐”等。现场人员须积极配合，制造气氛。

三、售后服务

1、公司职责

1）制定公司售后服务的计划、策略及制度； 2）严格地监督执行各种政策和指令； 3）努力为忠诚客创造更多的附加利益； 4）永远坚持真诚、热忱和高品质； 5）关注顾客的满意度；

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2、专家（咨询医生）职责

1）对顾客的健康教育和产品咨询；

2）为顾客提供权威性的、个体化的医疗保健方案； 3）解决顾客在使用产品中的各种问题 4）对重点顾客的维护； 5）提高顾客满意度‘ 6）促进销售和重复消费；

7）对顾客数据库进行相关的分析和调整；

3、营销人员职责 1）树立企业形象；

2）建立同顾客的亲情关系；

3）增进顾客与企业之间的双身沟通； 4）提升对顾客的服务附加值； 5）稳定顾客资源； 6）富有创造性地工作；

4、电话回访

1）应在顾客购买产品3天后进行电话回访； 2）电话回访须有准备有目的；

3）电话回访追求一种家人式的交流方式；

4）电话回访第一是会听，第二是会问，第三才是会讲；

5）电话回访必须进行详细的记录和分析；

5、上门回访

1）上门回访是促进与顾客亲情关系的最佳方式； 2）上门回访必须提前预约；

3）上门回访追求一种家人式的交流方式； 4）尽量谢绝顾客的馈赠及宴请；

5）营销人员或咨询医生均须请顾客填写“售后服务跟踪记录”

6、售后服务的问题

售后负面问题，包括：

顾客起因（如顾客抱怨、顾客投诉、顾客骚扰公司及员工、顾客有意或无意破坏、顾客要求退货等）；

公司起因（如制度缺陷、政策变更伤害顾客利益、决策失误、领导者失误或失职等）；

员工起因（如失误或失职、无意间伤害、素质低下、莽撞从事、蓄意欺诈、践诺、怠慢等）

售后负面问题的处理，是关乎企业生存发展的大事，必须认真对待，谨慎处理。应建立相应的制度和纪律。（细则详见第三部分售后服务内容中）

第二部分

沟通技巧

一、售前电话沟通

1、沟通前准备

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A、资料准备

1）公司资料，了解自己公司；

2）产品资料，对公司产品非常的熟悉； 3）同行资料，对市场上的竞争对手了解； 4）活动资料，当次活动的情况。B、心理准备 ★★★提示：

营销人员之间在每天进行电话沟通之前应当互相鼓励、赞赏、使每一天都有非常良好的心态来完成电话营销。

1）强烈的自信心。自信心是所有良好心理地素质的基础，一个优秀的行销人员所具备的自信心应是坚不可摧的。2）克服以下心理：

a、我在这一领域缺乏经验； b、我过去有过失败的经历； c、我说过我不行。

3）注意事情的积极面。潜移默化中，注意力会影响你的情绪，从而影响你的行为方式。C、策划准备 ★★★提示：

营销人员做电话沟通方案有利于更好的完成电话沟通业务；每一个人的情况都不会完全相同，事

先针对个案做出方案，会更容易达到目的。

2、沟通时的要点 ★★★提示：“前30秒定律”

如果前30秒你不能引起顾客的兴趣，那么，你就不能引起顾客兴趣。因此，我们有必要在第一次接触顾客前设计几种开场白。

A、语言叙述不能夸张，并备有大量顾客见证；

B、因为顾客是中老人，要考虑顾客的生存状态和价值观，以及两代人之间的沟通技巧； C、范例：

电话预热

（一）您好！是XX（称谓）家吗？请问XX（称谓）在家吗？—确认对方身份

您好！XX（称谓）！我是XXX公司的小X —表明自己的身份

您前几天参加了我们公司的XXXXX活动，您记起来了吗？—使其产生回忆

是的，就是那次，听您的声音就知道您一定是个非常有文化的人 —赞美顾客

您好像非常的喜欢参加关于保健话题的活动，您很重视健康的问题 —引入健康话题

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像您这样关注健康的人，一定会永远健康的 —祝福顾客

很高兴的通知您在上次参加的活动中您被选为本市的一千名关注健康先驱行者 —细节沟通寻找利益点

是啊，真得很为您感到高兴，您能有可能被邀请参加XXX主办的大型社会公益活动，您真是很幸运啊！—细节沟通寻找利益点

您真是一个会享受的人！—赞美顾客

好了，XX（称谓）真不好意思耽误了您这么多的时间，评比活动还在进行中有什么新的进展我们会及时的通知您，对了，平时什么时间给您打电话方便，您能否告诉我吗？以便我不至于打扰您，哦，我知道了。—为下次电话做铺垫

谢谢您的合作，祝您健康！再见XX（称谓）—礼貌的结束语

电话预热

（二）您好！是XX（称谓）家吗？请问XX（称谓）在家吗？

您好XX（称谓）！我是XXX公司的小X，您记起来了吗？

这次活动您被邀请的可能性很大。您真是很幸运，在一千多人中只选择一百人，已经选掉了八百多人，您依然在剩下的人群当中，公司为了举办好这次活动，特准备了一些相关的免费健康材料让您了解，您看您什么时间有时间我给您送去。

好的，您的地址是XX吗？我会准时给您送过去的

好了，再见XX（称谓）谢谢您对我工作的支持

二、现场销售沟通

1、接近顾客

★★★★★提示：

如何接近顾客，是营销人员给顾客留下第一印象的关键时机，是能否引起顾客注意、从而接近、进而对产品产生兴趣、后面的产品展示能否顺利进行的重要阶段；也是关系到销售成败的举足轻重的第一步，而有技巧的接近方法则是连接产品展示与成交的座桥梁。A、塑造令人难忘的第一印象

1）具备良好的风度和品格。恰当的仪表和装束、良好的道德修养、注意说话语气与交谈习惯；

2）真诚的微笑。微笑是无坚不摧的武器，调节气氛，缓解紧张； 3）态度适中、热情、友善和诚恳，展现高科技企业人员的风采； 4）丰富的各方面知识，充满自信；

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5）良好的心理素质，能承受挫折与失败。B、接近的技巧 ★★★提示：

接近是销售行为的开始，也是营销人员与顾客正式沟通开始；不同的顾客心态也各不相同，营销为员要根据不同人、不同的场合，使用不同的接近方法：最重的是要有能引起顾客感兴趣的东西。

1）直接接近近法：较为普遍的一种方法，销售人员直接进行自我介绍，这种方法只能引起顾客的轻微注意；

2）利益接近法：营销人员利用向顾客点明可能为他所提供的好处与利益点来引起顾客的注意和兴趣的方法；

3）提问接近法：向顾客提出其感兴趣的问题，发动心理攻势，迅速抓住顾客的注意力、兴趣的参与意识； 4）好奇接近法：，利用顾客的好奇心，引起注意和兴趣，并从中道出利益的方法； 5）震惊接近法：用某种令人吃惊或震惊的事物来引起顾客注意和兴趣的方法； 6）赞美接近法：利用顾客虚荣心理引起注意和兴趣的方法。C、接近的注意事项

1）善于控制话题。缩短接近时间，尽快进入正题；

2）避免乏味、陈腔滥调。开场白要富有吸引力，简单明了地，避免使人厌烦；

3）善于倾听。少说多听，抓住顾客说话的意旨，进行针对性说服。

4）坚持不懈，永不气馁。不要灰心丧气，而是要不段总结，尝试用不同的方法与顾客接触和沟通。

2、展示、推荐产品

A、消除沟通中的常见障碍： ★偏见、先入为主 ★流露个人情绪 ★分心、被环境干扰 B、展示产品优势

1）利用视觉功能充分展示产品，制造良好效果，使顾客产生高度信任感；

2）完整、清楚和全面。所选定的说明内容要符合老年人心理反应，增进其购买欲望； 3）讲解要通俗、易懂、详细、亲切、完整。注意把握顾客情绪，巧妙运用提问探测处在购买过程中的那个位置；

4）要取信于顾客，真实，诚恳、耐心，保持乐观的态度，对产品充满信心。C、怎样推荐

1）不贬低同类产品，以抬高自己，而是详细给顾客做比较，比优势、比服务；

2）重复优点，不厌其烦重复、重复、再重复；多次重复产品的突出优势是非常重要的。

3、促进交易

A、促进交易的时机 1）捕捉成交信号。

a、成交信号是顾客对营销人员的销售说明和说服做出积极反应，愿意接近销售的产品并已有成交意向的种种行为表现；

b、成交信号是一种行为暗示，营销员要善于观察、认真分析和判断。

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c、信号范例：

★当顾客反复端详产品并询问一些具体事项时； ★当顾客仔细阅读产品说明书等资料时；

★当顾客提出各种异议，并迫切要求营销员回答时； ★当顾客认真听取你的讲解并问售后服务等问题时； ★。。。

2）成交时机的选择：

a、顾客的购买欲望是在销售人员的推动下不断提高的；

b、促进交易的最好时机是在顾客的购买欲望的兴奋点达到最高峰时，营销人员促成交易不能操之过急，也不能迟迟不行动，要善于发现和把握，只有当顾客异议全部得到解决时，顾客给予积极明朗的表示，这才是最好的时机。

我对市场营销的理解。

市场营销是一门根深的学问，需要我们不断认真地去研究、学习和创新，总结—积累—分析营销大师们所留下的经验，然后针对前者所留下的东西在实战中去探索—寻找新的营销理念。古人曰：“弱肉强食”。由此可知这四个字的含金量是非常重的，市场经济体系有竞争才会有发展，有创新才可能生存，所以我们要在竞争中寻找自己的立足之地，无论是企业还是个人都必须遵守这个规则，如此我们才有可能把事业做强做大，否则将会被淘汰。一个强大的中国需要一个强大的经济来支持，一个强大的经济需要一个强大健康的企业群体来缔造。同样，一个优秀的公司需要一批优秀的人才去努力，一份伟大的事业需要优秀的团队去拼搏。简单的说，一件普通的事情要用非普通的心态去分析，一份简单的工作要用非简单的方法去完成，只有这样你才能得到让众人羡慕的结果。朋友们，给自己理想插上翅膀，让它飞向蓝天吧！

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第二篇：电销话术培训资料

电销技巧及话术

目录

电话销售技巧第一步 选择有价值的客户名录并及时更新...............2电话销售技巧第二步 构想完美无缺的电话台词 打电话不再恐怖........3电话销售技巧第三步 让自己充满使命感 真诚说服客户...............3

电话销售中的“千分之三”定律 你也存在吗?........................4电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第一次沟通..........5电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第二次沟通..........6

电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第三次沟通..........7

电话销售技巧第一步 选择有价值的客户名录并及时更新 的名录。使用去年的或者更久以前的名录是没有效率的。使用旧名录打电话，可能更多听到的是“某人已经卸任了”“总经理去年过世了”“您拨的号码错误”之类的回复。接下来，要把有产品购买需求的客户整理到名录里。如果要卖的产品会像企业保险那样对税务决算（节税）起作用，或者对盈利企业的成本控制起作用的话，还要将相关的目标企业也放进名录里。这次我们使用的名录是 从事甄选、销售企业名录的大型名录公司提供的数据，看了以后，确定M先生的名录完美无缺。如果想快速的集合到有价值的客户名录迅速开展电话销售工作，可以考虑从一些大型名录公司手上购买数据。首先，就是电话名录的价值。具体说来，要选用最新版的名录。就必须要用今年

电话销售技巧第二步 构想完美无缺的电话台词 打电话不再恐怖

第二点，构想完美的电话销售台词后再开始打电话。社会上很多人都讨厌跟别人预约或者打电话销售。还有人说害怕打电话。但是我已经不害怕了，因为我发现了使打电话不再恐怖的唯一方法。那就是预先构想完美的电话台词，然后边照着念边打电话。为什么人们都讨厌打电话、害怕打电话呢？原因只有一个，那就是突然听到未知的事情，难于快速反应，就会紧张和不安。所以，“自己如何引出话题”“被别人反问时如何回答，如何变被动为主动”像这样先把预想到的问答题写成谈话手册，再打电话，这可是非常重要的呀。

写不出来的东西也说不出来，人类原本就是这样的。而且只要能说出来就能写出来。所以，打电话之前，必须要把自己要说的写在纸上，好好整理，这个过程不可或缺。接下来，把写在纸上的东西用心的诵读练习，才可能取得约见的成功。这是不可或缺电话销售技巧。所以建议您：“这次也先写下一个简单的电话台词，然后再通过打电话找出不足、慢慢地完善它。”所谓完善“电话台词”就是先要制作一个基础性的脚本，在这个脚本上不断改善，逐渐把它演变成高质量的东西。为了达到、句句完美的效果，有些电话销售大人花两个月时间修改15次台词，都是极平常的事。

电话销售技巧第三步 让自己充满使命感 真诚说服客户 使命感。“当我们有了销售客户名录和电话销售台词，其实就可以立即打电话了。可是我们介绍的产品是什么样的产品呢？有多优质呢？怎样给对方带来好处呢？”“如果不清楚这些，不能为自己的产品‘陶醉’其中，说话就没有底气哦，语言就没有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司产品，并且用自己的语言给组织起来，构想完美台词。

学习这些产品知识，在您解释给客户的时候，客户不一定能懂得。但更重要的目的是为了你在打电话时心里想着“这产品太棒了„‘一定能满足客户的要求”。只有带着这样的心理打电话才能精神饱满、狂热积极地向客户灌输你的想法，从而成功

获得约见机会。

所以，打电话前就要先了解产品直到“迷恋”自己的产品为止。我一直坚信，这个过程绝对不容忽略

电话销售中的“千分之三”定律 你也存在吗?

某保险公司新业务员,在有了优质的销售客户名录和完美的电话销售台词后，在1小时以内给25个客户打电话，那么，300个客户就要12个小时。结果打了300个电话，就获得了两个约见机会。再没有比好消息更能让人高兴的了，之后发生的事情他感到开局的顺利太出入意料。接下来再打的300个电话，毫无收获，收到的都是拒绝，真是四处碰壁啊。

“一开始的300个名录里有两家成功了，后来的300个一家都没有。合计起来，600家有两家成功。“难道这就是所谓的干分之三定律吗„„” “什么千分之三？”

“这个行业经常提到这个词。打1000个电话，3个成功就是干分之三。”在各个行业中都存在所说的，成交概率魔咒。是否能跳出这个销售魔咒呢？我想肯定的，通过优化自己的电话系哦啊受技巧，完善销售中的每个步骤。

电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第一次沟通

马上把这个方法运用到实践中去，我的想法是这样的：创造3次机会进行沟通，在这个过程中，进一步判断对方是否有意向，同时接近总经理。

第一次通过电话提出送资料的要求

首先，在第一次沟通中，通过连线总经理，按照下面的方法询问对方的意见：“我们这里可以提供包含决算策略在内的企业保险资料。您就当作是收集信息可以先看看。让我给您送过去怎么样？”如果没有兴趣就会拒绝看资料。所以，同意看资料的人非常有可能购买产品。

实际上我是想这么问：“您对企业保险有兴趣吗？”或者，更具体一点：“您就是我们要找的客户吗？” 但是，这种没礼貌的问话方式是绝对不能使用的。所以，要以资料为诱饵，探察对方有没有兴趣、有没有购买意向。曾经在美国获得成功的“高效率销售”方法在日本也引起过轰动。

其中就有开门见山的问法：“您对OO感兴趣吗”。

在美国，使用这种直接了当的方法还不错。但是，对日本人而言，冷不防的问他们如此具体的问题，人家会心里起疑，觉得“回答‘是’就会被缠上的吧”，反而不会好好回答。这是经验之谈。于是，我打算这么说：“可以给您一份资料吗？”

用这个方法来甄别对方是否是目标人选，很有效。这就取代了刚才美国式的台词。如果完全没有兴趣，根本就不想要资料。但是，愿意接资料的人肯定多少有点兴趣，就是说有可能购买产品。用这种方式能够建立起第一次联系。而且，即使跟总经理通上了话，也不能说：“我什么时候都可以过去，请您定时间”这样的话。这种通过送资料打开切人口的方式也是很合谨慎派口味、能吊足他们胃口的好方法。

电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第二次沟通

接下来，第二次沟通——送出资料。俗话说：百闻不如一见。下面就要进行“视觉”的沟通了。

接到突如其来的电话，只听到声音，谨慎派的人肯定会想：只有这样对方是个什么公司啊、到底是什么人啊。所以，我觉得不能只让对方听到信息，还要让对方看到信息，只有这样才能使对方放心，信赖我们。

我们要快速地给那些答应接受资料的总经理以封口信的形式送出资料，这样一来，收到资料的总经理肯定会是这样的心情：啊，这是上次打电话的那家，还真寄过来了呢。真没想到这么快啊！

所谓的商业信赖，只有遵守承诺才能建立，而且也可以通过迅速的行动建立起来。从毫不相干的两个人开始，通过第一次打电话探究对方的心里所想，选出真正有兴趣的人，然后再由第二次沟通迅速送出资料，让对方感到放心，建立起对我们的信赖。电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第三次沟通

接下来的，第三次沟通，当然就是要打电话约时间见面了。首先，先给大家列举一下电话约见时的忌讳问法。

“您收到资料了吗？

“您看过资料了吗?”

大家可能会感到意外，但是就是这两种问法就会使好不容易跟总经理接上的线因接不上话题而被迫结束。为什么这么说呢，如果问：“您收到资料了吗？”对方可能会说：”唉呀，怎么回事，我也不知道资料到了没？”这样一来，就无法再谈下去了，只能说：“那我们再给您送一份吧？”

日本的邮政快递是世界高水平的。只要你送出去了，东西就一定能送到，要以此为前提进行沟通。所以，要试着这样去说：“我想资料已经到您公司了。”这样说，谁都不会反驳。“您看过资料了吗？”这样的说法有一种让对方下意识产生提防之心的感觉。

我以前从来没有这样问过。

因为如果对方回答：“我还没看”，谈话就进行不下去了，只能说：“那请您先看一下吧”，然后结束难得的通话。这样一来就太可惜了。而且，如果对方回复还没有看资料，我们很可能就会把对方划定为非有意向的客户。一直到最后，我们可能都会觉得对方连资料都没有看，不会真的感兴趣。因这种想法低估对方的意向程度，从而止步不前。

这样一来，就滴水不漏了。于是，我们按照这种方法尝试了一下。建议的说法是“我想资料已经到您那里了，O o总经理，我想您一定公事繁忙，还没有认真地看资料。”这样一来，不论是谁，没有人会说“不是”，谈话就可以顺利的进行下去。

第三篇：会销总结

会销总结

这次会销我们准备了1个多月，所有人也看到了老师们忙碌着，快乐着。。我想感谢所有的老师，特别是亲子部的和国际班的老师，这一个多月里毫无怨言的支持我的工作，让我没有太大的错误发生。对的我们继续努力，错的我们吸取经验。

会议的顺利召开，是老师与家长之间一次集中的沟通与交流，为日后的工作奠定了很好的基础。我们向家长展示了我们中心老师的素质，为了保证活动的顺利开展，我提前到会场地点划分场地，布置会场，精心准备。对于任何一个教育行业而言，要面临的一个关键性的问题就是关于这个行业的招生。因为一个教育行业的生源越多，那么这个项目在如今这个竞争激烈的市场上就能很容易的成功的。这证明了我们这次的做会销的目的。

我们这次会议让社会更多的人士了解了米其儿，只要敢去想，敢去做就会带来意向不到的结果。在会销过程中，避开与其他竞争者的价格对比，树立专业、权威的米其儿形象，深入挖掘目标市场，激发潜在顾客、意向客户。这次会议给我以后的工作奠定了好的基础，我会再接再厉做好自己的工作。

提升团队凝聚力，爱中心爱岗敬业；

提升团队执行力，不折不扣拿到成效；

提升团队战斗力，学推广，会沟通，能成交；

提升团队意志力，坚忍不拔，决不放弃。

刘亭亭

1.17

第四篇：会销业务流程

2+2+2原则：

1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作,特别是有2个环节必须做好沟通工作.第一就是检测人员的沟通,第二是登记人员的沟通,通过聊天的形式获取全面,准确的客户资料.2、两次电话回访：一般数据均要求2次回访电话.无论是收集到的数据,还是老顾客带的数据,至少要进行2次以上的电话回访.第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的感情;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的.３．两次家访：员工的家访必须做到2次以上。对准顾客的家访是我们直销这种模式能否推销成功的关键一步。

一、电话回访与家访: １．第一次电话（打陌生数据电话的方法）＊预热＊

基调：主动、热情、外向、爱笑（一讲三笑，在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听出来的）

语速：中速稍快。（表现主动、热情、外向）语调：偏高（表现主动、热情、外向）。表情：微笑

技巧：多用语气助词。（如：呀/吗/啊/嘛）。

重点：感情沟通（中心词—聊家常），在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。

——寒暄。目的是以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理，营造一个宽松、开放的谈话气氛，只有这样，顾客才有可能继续与您谈下去。

预热:“阿姨,您好。我是从（找个托词，如：省老龄委或某离退休办．．．．）知道您电话的,听说阿姨非常注重保健(或其一些个人情况)．所以很冒昧给您打电话,还希望阿姨不要见怪”

“我姓李（说自己姓的时候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨这段时间身体还好吗?” “„...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是这样的,我这边有些保健知识方面的资料，肯定对您的健康(或您的„„病)很有帮助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我们现在推出一个活动,为了庆祝（如：您知道3月21日是什么日子吗? 3月21日世界睡眠日„„.,找一个理由，如:为了庆祝这一个节日,为了回报„„为了„„)我们（或定期）举行一些免费的健康服务,有身体检查,专家健康讲座,还有一些对您身体很有好处的健康礼品赠送,还有健康快乐一日游等活动。这些不用花一分钱.这次活动是由@@保健品公司联合xx机构合办的(xx社区,xx老年大学,xx老龄委等)同时也是为了提高公司知名度,让更多人了解赛远,认识赛远.您放心,不用您花一分钱的” “．．．．．．．．”

问对方一些问题，简单了解情况，沟通。了解“钱多”，“阿姨，以前从事什么工作的？阿姨平时闲暇时都做些什么？有没有常去健身，阿姨您的声音真好听，您应该歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他们都还好吧？您平时身体怎么样？哦，这样啊，象这个情况的话，应该„„我们会请著名医学（保健）专家讲这方面的健康知识，到时候阿姨可以来参加，一定对您大有帮助的，您说是不是．．．．．” “阿姨,您看我现在可以送一些资料过去,这里面有一个叫@@贵宾档案表的表格,填写了这个表格,您就可以有机会参加我们的活动了,请问阿姨您今天下午三点钟在家吧,或是晚上六点在家吗?我可以给您送过去!”

第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函,以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、自己来”等很多借口。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的了解与感情。

电话回访的注意事项 重点客户：

１）曾使用过产品在一个月左右，因为这个时间对大部分人来说效果最明显，效果最好，此时回访，有效率最高

2）购买金额在300-1000元左右的人群，对产品的信任度很好，已体会到产品的好处，再投入的空间很大

3）购买品种以内衣和磁枕为主，使用这2种产品有效，会使其对系统的信任度大加强，尤其是使用磁枕有效果的人更容易产生信任感

4）患有相关适应症，此类人平时被病患折磨较痛苦，对产品的需求较迫切，易被打动

5）对公司的企业形象及产品的品牌形象认可，有好感的人群

事项：

1．为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。

2.如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。4.不要就一个问题反复谈话（点到即止）

5.口气要随和，给顾客诚挚的感觉

6.商业性弱一点，给顾客小辈的感觉

7.碰到拒绝，不烦不躁，告知对方我就是给您解决问题的，有事可以找我 8.详细记录访谈过程及细节

9.尽量不要深入病症，留待以后现场专家解释

２．第一次家访：＊了解＊

（1）

寒暄了解情况，逐步建立信任和好感。

（2）

配合贵宾档案表的填写（成为贵宾有何好处，以后可以参加各种活动）详细了解情况，制造痛苦、介绍微循环的概念、功能、特点与健康的关系及重要性

（3）

了解情况包括：对方的性格、爱好、特长观察了解家庭经济状况、身体健康状况、拉家常、拉关系，赞美、真诚。（4）

时间不要太长40—50-分钟

（5）

首先重复电话中的情况，以解除顾客的抵触心理；（如：阿姨，上次电话中您提到„„）

（6）

观看其家中有无保健器材等（阿姨这个仪器是干什么用的？价格？效果？您觉得值吗？）（7）

观看其家中药品情况（阿姨，您一直吃这种药吗？反映如何？这药是谁吃的？）（8）

对产品的了解程度（您是否常听广播? 您最喜欢哪个专家？是否参加过活动等）

（9）

是否有经济负担（近期有无大额支出、家庭负担，子女上学及工作情况等）（10）周围是否有人使用过公司的产品（11）了解其对自已（或家人）目前健康的关心程度（满意程度）；（12）要让顾客多说话，了解其各种情况

介绍自己的情况，让顾客了解您是一个什么样的人，以博取其信任

¤¤¤把真诚的赞美贯穿在整个谈话过程中。时间在20-50分钟内为宜，视情况灵活调整，真诚谈心。

对主管级以上管理人员的日常特别规定：

１）．每天必须向下属员工索要一份客户贵宾档案，存至联谊会结束后进行对比，看参加的人员是否是平时家访的客户．

２）．每天必须写工作日记，包括工作计划，工作总结以及与员工谈话主要内容．做好过程管理。

３）．将部门内用得好的老顾客资料进行整理，以便员工家访时．很容易知道新顾客所住的小区或单位是否有老顾客（整理好人手一份）３．第二次电话回访＊邀请＊ 距离第一次家访在1-2天内

第二次电话回访：“阿姨，您好我是小李，还记得我吗？上一次„„那天和您说过我们有健康一日游活动，您现已经是我们的贵宾，我们后天就有这样的活动，所以我专门给您留了两个座位，为了表达公司邀请您的诚意，我这边给您们准备好了邀请函，我已经把您和叔叔的名字填在邀请函上了，只有凭邀请函才能上车入场，阿姨您是下午三点还是六点有空呢，我把邀请函给您送过去„„

４．第二次家访＊送函＊ 准备工作

（1）电话再确定：出门前电话通知对方将于何时到达，以示自己的重视和对顾客的尊重，（如告知对方已在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等）（2）所带资料准备：

a、即在给顾客送邀请函时，为了更好地让顾客了解我们的产品，了解我们的公司，为顾客准备的相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍(书、报纸等)。

b、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料(邀请函、照片)等。（3）自我形象准备：

a、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。

b、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。（4）心理自我调节准备：

每个人由于种种原因都会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响。所以，在会见顾客前应充分做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在顾客面前。沟通要点：

（1）

送邀请函，表达诚意

（2）

描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣

１）

专家讲座

a包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等

b讲座对健康人的好处 c对患病者的好处

２）

专家咨询对对方的好处 ３）

免费微循环检测 详尽介绍什么叫微循环(微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。)、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何„„„„等（制造痛苦）４）

联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就更健康”）５）

来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的„„„高科技产品，它有什么好用处等）

¤¤¤¤¤这一切不用花一分钱！

（3）

再多建立信赖，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内 注意事项

1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。

2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。

4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。

5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。

6．主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。７．不可与顾客深谈病症和产品

８．不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备

９．不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话

二、联谊活动现场攻单技巧 １．联谊活动现场的工作重点 深度沟通，建立信赖 加深痛苦，追求快乐 激发欲望，采取行动

２．现场如何确定重点顾客

（1）、听——听专家讲课是否认真

（2）、看——看资料是否仔细（3）、摸——是否有兴趣摸产品

（4）、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政 ３．借势

1、与主持人、专家、检测人员密切配合

（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）

2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传

3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。４．现场最佳促销时机

1、专家讲座后

2、消费者反馈后

3、娱乐节目后

4、本桌有人购买后

5、已有意向的在会前促销

在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容易接受我们的推荐。５．顾客有购买意向的几种表现

1、讨价还价

2、关心赠品

3、主动询问有相同症状使用者的情况

4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早

5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围

6、现场非常关注产品宣传资料及价格单

7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。。，这真的对我。。有好处吗？”„„）

8、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的9、身体语言放松下来

10、现场有听、看、摸、问等行为 ６．攻单技巧

（１）火候未到不要强攻

在目标顾客不明白微循环知识前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是微循环，以及和我们产品的关系）

在目标顾客不了解远红，磁疗的作用原理前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是磁疗，以及和我们产品的关系，功能等）

在目标顾客不信服赛远远红加磁疗可以辅助治疗疾病前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是远红外，以及和我们产品的关系、功能等）

委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？是想买但现在经济不宽裕？是担心产品没效果？是对远红，磁疗的原理不了解？是信不过员工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康吗？）

激将法（同桌的xxx都买了。。这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品），讲理法（人生100年，50岁以前。。现在呢？。。金钱的意义是什么？金钱要转化成产品才有价值。。在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套系统关心他呢？）

价格分摊法（。。年。。人。。天。。心血管疾病的费用—预防/治疗=1：8每天几毛钱换来终身健康。

（３）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕）

1）无疾病者——强调今天健康，不等于以后健康，有他的微循环形状分析他是亚健康，是疾病患者/让专家看出他的xx病，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱。。钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸。。从50岁开始保健，平均可多活5-10您的微循环。。说明。。您现在没有症状不说明身体健康，如果不。。完全有可能。。很多象您这种微循环形状的中老年朋友就是因为不注意保健。。结果。。

现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您．．．．．．，恐怕以后会．．．．．到时候．．．后悔莫及．．．．

2）有一点疾病——（说上面的内容）。但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的微循环从而改善您的疾病。。３）

疾病严重且没有禁忌症者——您的情况，如果不及时治疗和保健，很快。。

４）

有一点疾病——同时再加上：这中疾病如果恶化，就会。。有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。。另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。。。

５）

疾病严重且没有禁忌症者——直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。。。您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。。

６）

夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的．我们的产品不知不觉的呵护．．．．（４）描述追求快乐

（１）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象（２）省医药费，赚退休费（３）减少痛苦，避免严重疾病（４）免疫力增强后带来的美好一切（５）方便、不知不觉间的呵护（６）有面子，高档

（７）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义

．．．．．．．． ７．临门一脚—成交方法

1．假设（选择）成交法

“阿姨，您是要大全套还是小全套或是。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。或是。。，您是要哪一种呢？” 2．

紧迫感成交法

对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处

3．从众成交法

突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况

4．失落感成交法

对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的„„存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？„„哇，阿姨，您太辛运了„„” 5．

富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。写出（或说出）购买产品的１８项好处，而至多只有４―５项损失，进行比较。6．

反败为胜法

问客户为什么不买，看有无挽回的余地。诚恳的问：“。。。” 无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍

三、售后服务

a必须送货上门，亲自帮助铺垫好，并说明使用方法，注意事项，使用过程中可能出现的一些情况、反应。

b上门收款务必买点水果或其他礼品上门

c货出三天必须打二次电话问候，六天内要上门一次，九天内拜访第二次，每月不得低于五次拜访。

d（1）使用效果好的贵宾，务必服务好，至少让其在一个月能协助介绍第二套系统以上。（2）使用效果一般的，要认真沟通，让其转变，至少在一个月内介绍第二套系统。

（3）使用效果不理想的，一定要报部门主管，经由主管上报部门经理视情况上报客户服务部或（副）总经理，首先员工自己要用感情去维护，保证不进行反面宣传，问题严重的需及时报客户服务部，客户服务部派专人上门沟通解决。

核心老顾客八大问题（对忠诚客户的教育培训，促进其转介绍）1．您通过什么途径，什么方法帮服务专员带新顾客？ 2．您衡量准顾客的标准是什么？

3．您和服务专员在公园“巧遇”准顾客，您如何配合服务专员做工作？ 4．您和服务专员将准顾客带到您家看赛远产品，您如何讲解健康的重要？金钱的真正价值？ 产品的实际功效？

5．您介绍的新顾客，谁决定是否将他带到联谊会现场？

6．如果您在联谊会上发言，您将抓住哪几个重点来讲？（a：未用产品前有什么疾病和痛苦b：是如何下决心购买产品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服务。亲情服务，超值服务，e真心的感谢公司）

7．在与准顾客交谈和联谊会上发言不可以说什么？（不要将医学知识，微循环知识，产品知识，不要煽动准顾客购买）

8．在联谊会上您如何配合服务专员做准顾客的工作。

第五篇：会销感悟

会销感悟

一、我的职责

在会销中我的主要工作：视频的剪辑、制作，客户的引领、送客户，现场部分视频的录制。

二、在做的过程中存在的问题

引领来客时没有一直面带微笑，不够大方得体。当对方来客无人引领时我应该上前引领，不应该有你我之分。最起码的合作意识应该具备！

三、如果下次会销还是这份职责

我应该面带微笑大方得体面对来客，让他们由心的认可我们公司的员工素质，让他们认为我们公司是更专业，更值得信赖的最佳合作伙伴！

在我们准备会场物品时应该在会议开始之前的两天前准备齐全，并在会议开始的前一天检查会议用品是否完善。这样如果有没有准备的东西我们就有时间去准备，而不会是在会议开始的前几秒大家焦头烂额、手忙脚乱了。

四、会议存在的问题

虽然此次会销是我们公司第一次举办，总归来说是很成功的开始。

虽说成功，但是会议中还是有着各种各样的问题存在：

1．会销开始初，人员到位不合理：少部分人在楼下迎宾，而多数人员在会厅处。造成了楼下人员接待忙碌，会厅人员多无事可做的现

象；

2.在会前对方员工一直给客户打电话确认其是否在到会的路上，同时可以为找不到会议地点并找不到迎宾人员的来宾指引一下；并且对方公司配备了传呼机，方便了楼上于楼下的信息互通；客户在入场前让客户扫本公司的二维码，让每个客户关注本公司，利用扫二维码就有现金返现的噱头让客户自愿扫本公司二维码，从而让客户去关注本公司的微信平台，达到与用户的深入“沟通”：这一点对方公司做的还是不错；对方公司也采用了‘送纸袋’的方法开发了‘放射性’的客户源；对方讲师采用了猜谜语的方法让客户印象深刻的记住了自己。以上方法我们可以采用借鉴一下；

3.会场空调损坏，造成会场通风不够，太过闷热，导致客户燥热没有多大的精力去认真听会；

4.会场视频录制设备负责人会前检查不到位，DV机电池故障会议当天才发现；

5.会前不应该放音乐，应把音乐换成相关会议视频介绍比较好；这样让客户在会议开始前了解了我们的产品；

6.会销主持人不够专业，谈吐不够流利。语言不能调动现场气氛，活跃观众；

7.我们的市场人员或专业人员不多，仅有的几个市场专员才能为客户面对面解答疑难，造成潜在客户流失较大后果；应让我们大部分参会人员都对我们的公司产品有大概的全面的了解，市场专员如果忙于其他客户的话，非市场专员就可以帮忙抓住潜在用户，把客户流失

率达到最低；

8.我公司市场专员名片准备太少，在这种场合不应该小气那点名片。名片拿多不会是坏事，能多送就多送。这一原因也是流失潜在客户的一大原因！而对方公司做得就比本公司好了；

9.我公司能让我们的项目案例实施成功的客户来为现场潜在客户做成功案例分享这一方法确实比较好，但是相关案例分享客户在台上分享时间太长，下面人员听力疲惫、分心。应该把案例分享的时间缩短，如果可以的话再多准备一两个成功案例分享；

10.适当播放一下会议话题相关视频，在下面观众精力不集中的时候可以把他们的注意力再收回主讲老师这里。

五、会议由我主持我会：

多和台下的观众进行交流，不摆架子,把观众当朋友,让大家多互动从而达到活跃气氛的效果。

适时地幽默一下自己，也是可以的。