会销培训

第一篇：会销培训

如何收集客户资料

媒体互动性收集是指：利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性活动的方式收集目标消费者的信息。主要有以下四种方式：

1． 答题式互动

即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上出示一些蕴涵问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。

2． 征文式互动

征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬，使其能积极的参与活动收集资源信息的形式。

3． 活动参与性互动

这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息，促使其积极的参与此次活动的做法来收集消费者资源信息的形式。

4． 新闻式互动

是指利用媒体炒作一种吸引非常大的公益性新闻式的消息，通过全社会对这一新闻的关注来实现资源收集的目的。

媒体互动三要素：

1． 有吸引力，如：免费提供价值XX元的身体检测、赠送礼品等，突出免费

2． 参与方便，即：打个电话或寄一封信可参与活动

3． 活动自身的分离性，即：要有一定的排他性，排除非目标人群的参与。如：年龄在45岁以上的、病因限制等等。

用媒体收集资源时须注意：

1． 注意把握好媒体发布的时间。最好不要在周六、周日进行。

2． 注意进行媒体收集活动的细化，做好地面承接。

一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排得是否细腻将直接影响资源收集的效果。有时一点点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。合作联盟收集

会议营销在中国已经生存了八年了，国内以这种模式运作市场的不止一家两家，档案资源对每一个会议营销企业都很重要，企业可以利用相同的营销模式通过合作联盟可以把有限的资源整合共享。并且在医药保健品行业中大多数的会议营销企业在产品的功能诉求上是不相同的，所以相互交换有利于拓展市场。具体的操作方式有以下几种

1、借鸡生蛋：企业和别的业务单位（如保险公司、化妆品公司）或同类产品进行联盟共用资源。如：绿谷公司为了迎接2004年5月份的大型促销活动，与另一家保健品公司达成联盟进行资源共用成功的取得了促销的胜利。

2、内部联盟：公司内部员工进行资源共享联盟。

3、老年协会：通过与老年协会进行联盟收集档案，互利互惠。如：夕阳美上海市场2003年春节时与当地的老年时报合作，以读者活动部名称来收集档案取得了非常好的效果。

4、活动联盟：通过各种单位、协会组织的活动来收集档案。如：天年辽宁沈阳市场在2002年9月份与“XXX”旅游团合作联盟开展了“天年助你行”活动，收集了较多的的资源。

其他收集方式

如：在药房、商场专柜等产品销售点，设立产品反馈表，收集在终端购买产品的资源信息。夏季的社区露天电影放映收集，派送著名专家讲座入场券收集，公园门票收集等。

资源收集过程需要注意的事项：

1．在收集资源的过程中，首先要为收集资源创造一个良好的宏观大环境；

2．要出师有名，旗帜鲜明，名正则言顺。即举办关爱老年健康的活动，并持相关政府文件；

3．要由上到下创造一种良性口碑氛围；

4．要朝着公益性的行为、政府性的行为方向发展，争取隐型收集。

这样会为收集资源的行为带来一系列的便利，并且对于所收集来的资源质量也将产生重大的作用。通常的做法是在市内创建一种宏观的环境，可以与协会、政府某个部门或其它社会公益性组织进行合作，并且以该组织的名义举办一次声势浩大的、受全社会关注的公益性活动。这种活动将使今后深入社区和开发科普点提供了公关工具、培训了公关对象（出席“公益活动”的老年组织领导，各大企事业单位离休工作负责人，各区、街道办事处、居委会的领导等等都是今后开发社区的主要公关对象），为大踏步进入社区扫平了障碍，创造了条件。后面的许多工作，由于赢得党和政府以及准政府组织领导的支持和协助，变得左右逢缘、举重若轻。

收档五个关键：

1． 认真去学，认真去做，做到嘴勤、腿勤；

2． 首次办会要找可靠的客户关系；

3． 要诚实守信，承诺一定要兑现；

4． 要掌握时机把销售问题讲清楚；

5． 会议不搭便车，即我们要体察对方难处，积极关心对方。

两个怎么办？

1． 对方很支持怎么办？——考虑周到，不可掉以轻心。

2． 对方不支持怎么办？——穷追不舍，急而不燥。

资源收集的要求：

1．收集过程要快、简练、消化过程要细

2．在资源收集过程中要做到快炒慢煲，将散落在社会中的各个角落的目标消费群迅速的收集出来，然后细细的进行消化。会场选择应考虑以下因素：

1、会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。

2、会场应尽量选择在当地知名度较高的场所。

3、会场的容量要大，能给顾客提供一个宽松、愉悦的购物环境。

4、配套设施是否完善、服务是否周到。

即会场选择应注意提升活动的整体规格和层次，体现公司的企业形象。选择在当地知名度较高、档次较高，交通方便的星级酒店，根据联谊会规模，选择其中较大面积的会议室、宴会厅、多功能厅作为会议场所。要求会场宽敞明亮、视野开阔、窗明几净、空气流通，保证活动的总体效果。进入会场的方向性通道必须安排明显指示牌，以引导顾客顺利进入会场。如开会后认为效果不错，可与其负责人商谈长期将之作为会议定点场所，这样在价格上可得到较大的优惠。会场布置

1．宣传输出：选择会场中活动面积较宽阔一个角落，用于摆放公司企业文化易拉宝，让顾客充分了解公司与产品等各方面信息，从而更加相信公司、相信产品。(1)会场主席台前悬挂横幅：xxx主题设置相应的背景板；（2）会场四周宣传横幅的内容及数目视会场空间的情况而定；（3）会场外悬挂的宣传横幅跟主题一致突出本场活动的买点；（4）配合挂图在适当的地方张贴宣传海报，与横幅形成呼应。

2、座位布置

（1）为达到场地的最大利用率，一般选择长条桌，整个会场排成井字形，摆放距离要适中，会场中间要留出通道，便于来往活动。

(2)在长条桌两侧放置座位，员工自行合理安排顾客座位，便于员工与顾客相互交流、沟通。

(3)每个桌上摆放鲜花烘托气氛，以及“顾客满意是企业的生命之源”，“欢迎您为我们的服务提出宝贵的建议与意见”的标识牌以及水果、茶水、公司的宣传资料。

(4)每一位顾客准备一个贵宾卡，使其有一种荣誉感。

(5)发言的荣誉顾客除贵宾卡以外还必须加配飘带，如果是夫妇同来，应同时配带(会务部准备空白贵宾卡备用)。3．会场设施(1)投影屏幕

为配合讲座效果，要求投影屏幕要具有相应的大小(一般3m×3m)。

如果场地过大，应使用尺寸更大的屏幕，以保证现场讲座时，顾客的视觉效果达到最佳。

(2)视听效果 会场灯光音响必须事先调好，以配合节目表演、专家讲座的效果；讲座时灯光要暗，要保持场内安静，使顾客注意力集中到屏幕上；表演节目、游戏时场内应灯光明亮、温馨，乐曲以轻音乐、经典名曲为宜；现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，保证不会造成节目和气氛的脱节。灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。对于200人以上的会议，投影屏幕最少保证4M×4M的面积。视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。布置细节要求

1、迎宾区：

（1）、礼仪小姐身披绶带，对顾客应主动上前迎接，搀扶老人，将其领到签到区；（2）、迎宾区入口处应有醒目的引导牌。

2、签到区：

（1）、签到区一般位于会场的入口处；（2）、签到区要求干净、整洁、最好有台布；（3）、要收集邀请函并发放资料袋和幸运抽奖券。

3、测试区：

（1）、测试区桌面上的仪器要求摆放井然有序；

（2）、测试桌上要干净、整洁不能出现杂物，测试桌上最好使用印有企业标志的桌布；

（3）、测试区与讲座区分开，不能在同一区域中，容易引起混乱；（4）、测试时间。（讲座和观看录象时决不允许测试）

4、条幅：

（1）、条幅的颜色要烘托现场气氛；

（2）、活动的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方都可以悬挂条幅（主席台的正上方要悬挂带有活动主题的条幅）；（3）、如果会场悬挂各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致；（4）、条幅制作要干净、整洁、醒目。

5、投影屏幕：

（1）、拜访醒目：规格统一，便于每一位顾客舒服、清楚的看到幻灯内容；（2）、屏幕与投影中间无障碍；（3）、屏幕悬挂要处于背光区。

6、样品展示：

（1）、产品模型、或样品要醒目、突出、整齐；（2）、样品要干净、整洁；

（3）、样品区的目的在于展示产品，不同于售货区，因此样品展示区要设在较醒目的位置。

7、礼品区：

（1）、礼品在主席台旁，形成视觉效果。同时与售货区相邻利于销售；（2）、礼品要大而醒目，包装彩带；（3）、礼品价值要体现。

8、售货区：

（1）、要求产品摆放整齐，产品展示要醒目并包装礼带；（2）、售货桌上最好使用印有企业标志的桌布；（3）、桌子正上方要悬挂有“售货区”的展示牌；

（4）、写优惠政策的海报要贴在售货区的后上方，位置要醒目，内容书写要整齐大方，内容应包括优惠政策、馈赠礼品的种类；

（5）、要注意联谊会售货的安全性：首先要考虑联谊会举办的场所，最理想的是在公司内部的大型服务中心或者是在酒店宾馆举行，但事前要办理产品展销会手续。

9、顾客区：

（1）、要井然有序，每桌7人（含一名销售代表）；（2）、顾客区的布置要便于顾客观看投影和录象。

9、主持人区：会场一定要给主持人留出宽敞的空间，以保证做游戏时有足够的场地。最好能够采用红色地毯，衬托会场隆重性。

10、板陈列区：

（1）、陈列要求：醒目、有序、整体统一；（2）、同时展区要求灯光明亮；（3）、展板最好陈列在进出口处。

（4）、展班设计以企业介绍、产品功能、文化宣传等内容。

12、专家咨询处：

（1）、专家咨询处桌上最好使用印有企业标志的桌布；

（2）、咨询桌上要印有“医学顾问”的职称（如：XXX教授、XX主任医师）；（3）、桌子正上方要悬挂印有“咨询区”的展示牌，专家咨询处展牌悬挂要醒目；（4）、咨询处与购物区相邻。资源邀请的重要性

对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作将化为乌有。因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。资源邀请的原则与要求 邀请参会的四大原则： 原则一：不到火候不邀请

资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。原则二：没有把握不邀请

非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三：按计划邀请原则

联谊会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。原则四：上门邀请原则

上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。三项要求：

第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案；

第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪、文明用语； 第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面上，认真工整的填写联谊会邀请函。两个电话：

电话一：登门前要打电话预约； 电话二：会议前要打提示电话确认。顾客选择的原则

1．以使用过该公司产品并且效果较好的老顾客为主。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。

2．夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。

3．保健品做会议营销的产品目标人群是：三多一低人群(保健意识多、收入多、病多、负担少)，挑选顾客时要注意购买能力，没有购买能力的顾客即使认为产品再好，也不能达成销售。

4．不能超过既定的与会人数，超过会产生以下后果：

(1)使会议现场局面失控、造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下；

(2)带来现场的混乱，照顾不周，会在顾客中留下后遗症，使到会的顾客产生负面印象。

打电话直接邀请

1．打电话之前的准备：给谁打电话，了解其基本情况，说什么，怎么说；想得到什么结果。面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。心理准备：应有激情，积极性。“打电话应让自己兴奋起来，站着打。”

2．电话接通后确认是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是××老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会，这样就打消了顾客家人的疑虑。）

3．提醒记忆：。。日子在。。。公园，您领了一份资料，您还记得吗？（如是参加有奖知识竞赛题的顾客，可以夸他：“您的答题几乎全都答对了，我看您一定是认真读了报，而且以前了解xx，或者您就是学医的或是学生物的。”一方面可以引入下面的话题，另一方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。）4．告之有联谊会和联谊会的基本情况。

5．克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。强调夫妻到会，如能来（定座位）。

6．让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。7．在联谊会前一晚再跟踪一次，每位营销员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走……加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。上门邀请 上门邀请要求：

1．邀请函的制作要精美、高档，与我们高科技企业形象相符。

2．邀请函装入公司统一制作的信封中，同时将致顾客的一封信，顾客有奖问答题及顾客参加联谊会来回的交通费一并放在信封里，并在离开顾客家中时告诉顾客。3．在条件允许的情况下，由经理亲自送到顾客家中，让顾客对我们的关怀心存感激之情，同时对我们的热情服务感到盛情难却。

4．一定要婉转地告诉顾客：虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调度不过来，而且用车还需要领导批准比较麻烦。目的是告诉顾客要带足够的现金来参会。

5．正是通过以上这些点滴细致的关心，令顾客充分感受到我们的亲情服务，温暖顾客的心扉。

6．如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。但注意下次顾客联谊会活动时一定接着邀请他，也就是说他是我们下次联谊会潜在的邀请对象。

7．确定所邀请的顾客的住址准确

8．计划好行走路线,告诉顾客从家到会场的准确的乘车路线,最好是条件比较好的车次.9．计划好时间,告诉顾客从家到会场大约多长时间提示顾客最好早一点到,免得堵车耽误时间.顾客来得早还可以有一个较长时间的沟通,便于销售.10．可以参考打电话直接邀请顾客：在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不得不让你登门拜访，达到邀约的结果。先打电话，后上门送邀请函

1．打电话之前的准备：参照„打电话直接邀请顾客‟

2．打电话的程序：确认要找的人-寒暄-自报家门-提醒-告之联谊会-简介联谊会情况-说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内-定下时间-问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。3．填好邀请函 4．计划好行走线路 5．计划好时间

6．在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：

学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。

第二篇：会销模式培训

“会销模式”如何正确做培训

■ 沈菏生

医药保健品会销模式归根结底是一种人力资源营销，企业的最大财富就是人才，会销模式的关键要素在于员工的能力和素质，而员工的能力和素质的关键要素在于高效的培训，如何正确做培训，如何提高培训的效果，成为广大会销老板关心的焦点问题。

一、培训中的问题

当前采取会销模式的医药保健品公司虽然以中小企业居多，但大都对员工培训方面不遗余力。组织中高层员工外出参加各种各样的培训，聘请培训师进行企业内训，建立培训体系，建立培训部，制定培训制度，忙的不亦乐乎。培训事情虽然在公司内部轰轰烈烈的进行着，但是老板们却时常感觉到公司的经营绩效并没有多少增长，大多数员工的实质工作能力也没有提高多少，倒是很多中层员工的理论水平进步了，对什么事情都变得夸夸其谈，不着边际。甚至员工的流失率也并没有因为培训而减少，老板们为此大惑不解。

究其原因，我们认为，当前在采取会销模式运作市场的医药保健品公司中，关于培训方面存在四大问题。

1.对培训认识的问题。

会销模式以人才为中心，操作会销就是经营人才的观念是千真万确的。重要的是老板们对于培训的认识并不科学和全面。

培训是人力资源管理中的一个环节，人力资源管理中，“选、用、育、留、派”等，居于核心的地位的是“用”，笔者认为，用人才是核心，招聘、培训、绩效考核、人事管理等等，都是为用人服务的，用人之道方才是管理的大道。培训就是一种工具，“工欲善其事必先利其器”，培训的作用，就是提高员工的素质和能力，把一般的员工变得更优秀、把不适用的员工变得更适用，让平凡的员工能够干出不平凡的事情，让员工把工作干得更加出色。公司是功利性组织，经营公司的目的就为了利润最大化，以让股东满意。公司不是学校，它并不是单纯教书育人的场所，“养兵千日用兵一时”也就是说平时供养、训练军队，以便到关键时刻用兵打仗，培训的目的就为了使用。而当前很多公司就是恰恰忘记了培训的最终目的：

有一位父亲领着孩子在草坪上开着割草机修剪花园，这时，房间里的电话响了，父亲回到屋里接电话。孩子就开着没有熄火的割草机在草坪上快乐地割草玩耍，父亲打完电话回来，看到被孩子弄得不成样子的草坪时非常生气。父亲大发雷霆，把孩子批评得泪流满面。孩子的母亲实在看不下去了，就对孩子的父亲讲：“我们今天是来培养孩子，不是来养草。”孩子的母亲接着说：“我们今天带着孩子来干活的目的是什么？是为了培养孩子，为了让孩子快乐地成长，而不是仅仅修剪草坪。”孩子弄坏草坪，父亲批评一下是应该的，但是过度就不好了，过犹不及嘛，草坪弄坏了，接着再修剪或者等草再长出来就可以了，但是给孩子心灵造成的伤害就很难复原了。很多时候培训没有效果，是因为他们纠缠于培训本身的问题而忘了根本的目的。

2.培训责任主体不清晰

大多数会销公司把培训职能划归于人力资源部，人力资源部开展培训工作更多的是为了培训而培训，这些人力资源的培训经理在培训专业方面可能是非常精通，订计划、建流程、讲课这是他们的专业。但对于公司其他部门的业务就不是特别了解了，尤其是其他部门工作中的问题，他们更是茫然。这些就是很多员工总认为公司组织的培训脱离实践，没有多大用处的原因。

人力资源的管理在某种意义上可以理解为企业管理，人力资源管理不是人力资源一个部门的事情，作为培训也当然不是人力资源一个部门是事情，培训从字面上来理解，就是“培

养和训练”，也就是培养人和训练人，培训是管理者的事情，老板负责培训中高层经理，部门经理负责培训员工，人力资源负责组织培训、制定培训体系和制度流程等。并负责公共层面的培训。

培训所属员工，是管理者的基本职能之一，我记得一些外企甚至把员工的能力水平增长作为考核管理者的一项重要标准，直接管理者最明白其员工需要什么样的培训和怎么培训。我们认为员工的直接上级才是培训的第一责任人。

3.培训内容的实用性欠缺

责任主体不清晰是造成培训效果不实用的原因之一，但更多的是因为培训内容不被员工接受。

衡量优秀员工的标准有三个方面，态度、知识、技能，根据这三个方面，企业把员工分成了四类人，第一类态度好知识技能强，愿干又能干的，被称为人财，是公司的宝贵财富。第二类态度好能力差些，被称为人材，愿干而不能干，可以培训知识技能后使用；第三类态度差能力强，被称为人才，能干而不愿干的需要帮助他端正态度后谨慎使用；态度差能力差被称为人裁，不愿干而又不能干的是被裁员的对象。

会销模式的培训也大都是围绕着这三个方面展开。态度决定一切的观念是非常盛行的，态度培训的目的是为了激发员工努力工作的欲望，解决员工愿不愿干的问题，积极态度、主动敬业精神、自信乐观热情、感恩、心理承受力等是态度培训的主要内容。起初此类培训对于员工来讲，还是非常有效果的，大家的明显变得朝气蓬勃、士气高涨了。在众多培训公司的推波助澜下，态度培训水平到达了顶峰，老板也好像找到了经营团队的灵丹妙药一样，纷纷在这方面投入巨资。可是时间久了，问题来了，老板们发现经过态度培训的员工能力并没有多少提升，培训大师们的话语就像兴奋剂一样，激情总是短暂的，员工们接受此类培训多了，也就越来越麻木了，反倒认为这些都是老板给自己“洗脑”。这些都是兴奋剂的副作用。

态度培训的重要性是毋庸置疑的，问题的关键是企业如何把调动起来的员工激情保持下去，水经过加热烧开了，不久就会冷却，需要我们把热水装入保温瓶，水温才能恒定。这个保温瓶就是公司的员工激励机制，态度培训只是激励机制的一个部分而已。态度培训必须要在企业激励机制的有力支持下进行，有了激励机制的保障，态度培训才能效果最大化，如果有一家公司经常组织员工参加大师们的激励培训，但却经常克扣员工工资，这样公司的员工干劲能高吗？

知识技能培训解决的是员工能不能干的问题，能干的前提是愿干，所以知识培训也要和态度培训相结合，培训要和员工自我的目标期望结合起来，让员工明白学习知识技能是实现自己目标的手段。

当前，有些员工却认为培训只是公司为了考核自己，他们理解的考核就是变相罚款，他们从不会认为培训是在帮助自己。这里原因很多，其中培训内容在实际工作中无法应用是主因。工作内容千差万别，不同岗位有不同的要求，对于销售员来讲，实际情况就更多了，面对实际情况，销售员有些确实不会干，这时，他们自然而然会对公司组织的培训心生怨言。

对于会销公司组织的培训来讲，外聘培训机构讲师所讲的销售知识和技能大多是一些原则和理念，最多是外行业的通用做法，而这些都需要销售员有着极强的悟性，或者需要在外部培训后由公司的资深人士将这些原则理念落地，即再结合本公司实际给业务员二次授课，但大多数公司没有这一环节。

由公司自己的培训师讲课时，这些人却往往对一些实际问题视而不见，往往追求知识本身理论性，好像不上升到一定高度就显得自己没有水平一样。真正具有实践经验的销售经理却是苦于培训水平有限，很难将自己的经验通过授课的方式讲出来。这就造成了医药保健品公司知识技能培训内容不实用，取不到预期效果的状况。

4.培训形式的问题

培训既然是培养和训练人，它就不仅仅是单一的课堂授课，而应当是由拓展训练、案例讨论、角色扮演、一对一辅导、以会代训、自我学习计划所组成。

我见过一些公司的培训计划，培训形式倒是丰富多彩，但这些形式多数是蜻蜓点水、隔靴搔痒、浅尝辄止，不深入、不具体，也就不会有什么好的效果了。

什么叫不简单，就是把简单的事情认真做好就是不简单，以培训为例，聘请讲师，进行课堂授课就是一种常见的形式，很多公司就是做不好，一个标准的课堂授课，其流程应当前期需求调研、讲师沟通、组织授课、互动问答、知识考核、技能演练、效果评估，以及知识点应用计划制定，推动执行、后续的效果应用跟踪等。

一家公司聘请了一位国内知名的营销专家给会销人员培训，老板的原意是想请大师做一下关于销售技巧的培训，但由于人力资源经理没有和大师做详细的沟通，只是告诉大师做促销的培训。结果大师讲了一整天，都是围绕“买赠、有奖、打折”等促销展开，讲得是绘声绘色、声情并茂，但下面的销售员却一个个是如坠雾中，不知所以然。这就是一个事前未针对培训内容作详细沟通的案例。

前期培训需求调研很重要，能够让讲师有的放矢的进行培训。学生时代，升学要进行考试，这是所有人都经历过得事情，但企业培训化大钱请了名师讲课，有哪家公司对员工进行培训前的摸底调查。培训前考核不是为了让员工获取听讲资格，而是让讲师明白学员的水平，针对需要的部分去讲解。

工作辅导也是公司培训常用的手段，师傅带徒弟这是传统的培养员工的手段，新员工入司培训后，下市场第一阶段都是由老员工进行工作辅导，事情是再做，但新员工是否真正学到了公司期望的技能了吗？多数新员工成了老员工拜访客户的跟班，悟性高的也会有一点收获，更多的浪费了时间。其实工作辅导是需要一定流程和系统支持的，麦当劳培训的四大步骤：准备、呈现、试做、跟踪，就为会销公司的工作辅导提供了很好的范例。培训一线销售人员更有效的方法是销售经理寓培训于日常的销售工作。它能给销售人员带来更具体、更现实的指导和实践意义。

要想让培训作用有效落实，就要改变你的实际做事的方式，将你的营销管理系统改造成一个有效地培训系统，让正常的营销管理系统产生有效地培训功能，这才是采取会销模式的医药保健品公司真正提升培训效果的长久之计。

二、如何建立培训机制。

对于做会销的公司来讲，培训早已不是一个做不做的问题，而是一个必须要做好的问题，对于老板来讲，如何完善企的培训机制，通过培训来提高公司员工的素质，打造团队凝聚力，提高员工忠诚度等等，这也是公司发展中的焦点话题。

1、以打造学习型组织来构建培训机制

培训的过程是一个互动的过程，员工积极主动的学习已成为决定培训效果的关键了，培训的中心不在于讲师的教，而在于员工的学，员工的学习力才是企业竞争力的来源，企业的使命是帮助员工提高学习力。人才决定竞争的观点有些不符合时代了，为什么这么说，我们可以打个比方，甲方有高级人才100名，而乙方有高级人才200名，是不是乙方一定能战胜甲方呢？学习力理论告诉我们不一定，如果甲方每个人的学习力都很强，那么用不了多久，不是人才的会变成人才，是人才的会变成高级人才，是高级人才的会有更大的创造力。而乙方虽然有高级人才200名，但是如果没有很强的学习力，也就没有了竞争的能力。

学习型组织是让员工具有持续增长的学习力的组织；是能让组织成员体验到工作中生命意义的组织；是能把学习转化为创造能量的组织。如何打造学习型组织，美国的彼得·圣吉在第五项修炼中提出了五个观点，即系统思考、自我超越、心智模式、共同愿景、团队学习。大师的真知灼见熠熠生辉，闪耀着智慧的光芒，为我们打造学习型组织，构建培训机制指引

了方向。系统思考的观点说明，构建培训机制不能脱离企业整体的经营来谈培训，他和招聘机制、激励机制、营销机制、组织机制、发展机制，密不可分。自我超越是学习型组织的重要基石-或者说是学习型组织的精神基础，员工只有从内心自动自发的拥有学习的渴望，全身心的投入，才能获得进步的力量。心智模式帮助员工通过改变自己、改变学习方式，进而改变外部世界。共同愿景赋予员工目标和希望，激励着全体员工为了组织的神圣使命而学习奋斗。团队学习之所以重要，是因为团队，而非个人，才是组织的基本学习单位，提高团队的学习力才是公司培训机制最终目标

2、以发展人力资源战略的高度构建培训机制

从长期看，培训是为了公司人力资源战略服务，人力资源战略是为了公司长期发展战略服务的，人力资源解决公司在发展过程中对人才需求的数量和质量，而培训机制正是实现这一目的的重要手段，人力资源工作就是要保证公司各个工作岗位所需人员的供给，保证这些人员具有其岗位所需的技知识和技能，即通过培训来缩短及消除公司各职位所要求的技能和员工所具有的能力之间的差距，保证人尽其才，才得其所。

基于培训的重要性，外企已经把培训上升为战略，将培训战略作为人力资源战略的基础，培训战略主要侧重于对公司人才能力的培养、技能的训练、潜在能力的发掘和提高。它包括对管理人员、专业技术人员等的专门培训，也包括对全体职工的一般培训教育

著名的阿什里德管理学院将培训战略发展划分为三个阶段，分别是：

培训的第一阶段：离散阶段

当公司处于培训的离散阶段时，培训与组织目标无关联，培训被看作是一种浪费时间或浮华，公司在工作时间内是不给员工时间去接受培训的，觉得培训就是耽误公司的工作。培训被看作仅仅是培训部的事，人力资源部是培训的主角，因为公司的发展还处于初级阶段。培训的第二阶段：整合阶段

当公司处于培训的整合阶段时，培训开始与人力资源的需求相结合，也与评价体系相联系形成系统性。这时的培训既要强调基础知识，又要强调技能性内容。由于人力资源需求对培训的影响促使公司关注发展问题。这时培训的主角变成了部门经理，他们把培训需求报给培训部，同时进行在职辅导。由于部门经理的参与，使得人力资源部不用忙于去办各种业务培训，但是由于培训内容范围的扩展对培训者的技能范围要求扩大了，他们要量身定做为员工设计课程。

培训的第三阶段：聚焦阶段

当公司处于培训的焦距阶段时，培训与企业战略和个人目标相联系。公司注重员工职业发展，这样亦使学习成为一个完整连续的过程，专家的培训内容涵盖知识、技能、价值各个领域。这时培训的重点应该放在公司组织整个身上，形成一个人人学习的浓厚气氛，而不用放在任何个人身上，培训的后续行动计划，就是用一些手段帮助员工使他们能够更自发地学习。

三、通过培训机制增强团队凝聚力

1、培训体系留住人才

当前困扰老板的一个重要问题就是“优秀的人才留不住，留在的人才不优秀”，往往是一些骨干销售人员、高管离职，就会对整体营销工作带来很大影响，能干的销售人员手里有着很多客户，他们离职轻则造成客户流失，重则带走了一批销售员，甚至导致销售工作的瘫痪。我经历过一些企业，发现大多有一个致命的缺陷，就是他们的企业不是缺谁都行，而是“缺谁都不行”的组织体系。

说到高管离职，我想著名的外企微软比起内资企业来也是毫不逊色，从吴士宏、唐骏，这种走马灯式的轮换有点让人目不暇接了，但是据我了解，高管的频繁离职，并没有改变微软在中国的战略，微软也没有为此而一蹶不振。

为什么呢？我觉得这是因为微软的组织训练系统比较过硬。而以中小企业为主流的内资企业就缺乏人才的运营系统，而人才运营系统的核心手段就是训练。空降兵对于任何企业来说起到的只是催化剂的作用。一个企业的真正生命力来自于组织自身。有的企业也建立了培训部，可他并不完善、合理科学。因此建立一个完善的组织培训系统是当务之急，事实也是如此，有完整的员工培训计划、员工培训体系、员工训练方式是世界上大的跨国公司必须具备的先决条件。

麦当劳最重要的竞争力之一，是其完善的培训系统之道。怎么训练，很简单，就是培训。全世界有两万多个麦当劳店，每个店面经理都要经过18个月的严格训练。美国通用电器公司每年培训预算不低于10亿美元，接受培训的员工不少于一万名。IBM公司每年员工培训预算超过20亿美元，其在设立培训学校的同时，还不断加强网上大学的建设，完善员工自主培训系统。

可喜的是越来越多的以会销为主的公司都表现出对培训的重视，在总部建立培训中心，从全国各地聘请优秀培训讲师，大力培养自己的培训师团队，定期开展培训。使培训体系化、经常化、制度化、实战化、多样化，提高了培训质量，为企业的发展提供了强大的驱动力。如果你不想让你的企业“缺谁都不行”，那就赶紧行动起来，建立一个完善的组织训练系统，通过合理、科学的培训计划，让你的人才变得更优秀。

2、让组织成为个人成长的平台

按照马斯洛的理论，人在解决了生存问题之后，要考虑的就是社会尊重和自我实现了，一个好的企业，要能够为员工提供实现“从奴隶到将军”的机会。这种机会就是员工的职业生涯规划。通过不断的培训、有计划的岗位锻炼，培养企业需要的人才，同时也使这些人实现了从“奴隶到将军”——从普通青年到高级职业经理人的跨越。在这样的企业，员工自然会用业绩和忠诚回报组织。如果员工队伍整体有一种蓬勃向上的拼搏力量，这样的企业能没有市场竞争力吗？

培训就是企业提升组织及员工能力的首要条件。企业还应该是组织成为个人成长的平台。员工不仅可以通过培训成长，还可以在组织平台上学习到更多的内容、创造出更多的发展空间。培训提供的是个人能力的提升，而平台提供的是发展的大舞台。

第三篇：会销部员工培训手册..

会 销 部 培 训 手 册

你一生能挣多少钱？

您有没有想过一个问题? 假设您一辈子工作40年、月休4天、一天要工作8个小时、一个小时的薪水的10元，一辈子永远不吃、不喝、不消费...您辛苦了40年得到的是多少?算给您看...一年12个月365天，月休4天，一年的工作天数: 365-(4X12)=317,一天要工作8个小时，一个小时的薪水10元，一天的薪水: 10X8=80元/天 一年的年收入: 317X80=25360元/年,工作了40年，换来的: 25360X40=1014400元,一辈子 这是您一辈子辛苦工作到老40年，你从20岁工作到60岁，完全不吃、不喝、不花钱换来的...100万收入，但是您绝对不可能一辈子永远完全不吃、不喝、不消费，买车买房？娶个漂亮老婆？对于你来说简直是扯谈。所以您这辈子做到老还是不可能有千万的存款收入。况且你不一定达到一小时赚10元。你可以自己根据你的年收入自己算算你这40年能赚多少钱，难道那就是你的人生吗？所以更要懂得把握好的机会，如果一辈子真的有机会可以让您少奋斗20年、甚至30年，让您真的改变人生，您觉得值得不值得把握? 但不管如何，如果您还是不敢勇于尝试、不敢勇于给自己一次机会，不敢勇于给自己创造人生奇迹的机会，你这辈子就注定只能平凡得过一生，而没有办法让自己及家人过好生活。

大多数人靠打工拿工资，用自己的血汗去成就老板的事业，用自己的辛勤去烘托领导的辉煌。工作40年工资不过千，省吃俭用几十年，买个小套房还要贷款、借钱。

钱究竟从那里来？成功的奥秘在哪里？许多人百思不得其解。

钱来源于头脑，钱往有头脑的人的口袋里钻，正所谓：脑袋空空口袋空空，脑袋转转口袋满满。

做生意好赚钱。十多年前第一批被人认为“没出息”的去摆地摊，十多年后的今天个个成了大老板，今天你也要摆地摊，100年也成不了大老板！生意竞争越来越激烈，办工厂？开百货？炒股票？做期货？……有人说，我有技术就好了。其实送你百项专利也只是废纸一张，有几个教授、工程师是富翁？有人说，我要是有资金就好了，其实借你一千万你敢拿过去做保证赚钱的生意？

人与人的最大差别是脖子以上的部分，有人长期走入赚钱的误区，一想到赚钱就想到开工厂、开店铺。这一想法不突破，就抓不住许多在他看来不可能的新机遇。真正想一想，成功与失败、富有与贫穷只是因为当初的一念之差。当初要带几千元杀进股市几年后便成了百万富翁。当初只要花几百元愿意去摆地摊10年后就成了大老板。可是有人说，如果我当初做会比他们赚钱更多。不错，是的，你的能力比他强，你的资金比他多，你的经验或许比他足。可是明摆着就是当初一念之差，你的观念决定了你当初不去做，你不去做的观念决定了你10年后的今天还是很穷，不同的观念导致了不同的人生。

有人面对一个来之不易的良好机会总是拿不定把握，于是去问他人，问了10人肯定9人说不能做，于是放弃了。其实机遇来源于新生事物，而新生事物之所以新就是因为90%以上的人还不知道、不认识，等90%的人知道了就不再是新生事物。就拿网上赚钱来说，你问10个人，很可能10个人都摇头，但再过一段时间，这10个人都点头时，我想这个市场就已经开始饱和了！

世界已进入了一个新时代，财富的概念已经发生了深刻的变化。财富不再以占有土地、矿产、工厂、劳力等有形资产的多少来衡量；而是以拥有信息、知识、智慧、比特等无形资源的多少来衡量了。索罗斯在3个月内赚12亿美金，比尔．盖茨在短短几年内成为世界首富，扬致远、张朝阳、丁磊从一无所有到亿万富翁只用了2年时间、英国的阿塔拉从穷学生到亿万富翁的历程只有5个月，而李泽楷一夜之间赚了他父亲李嘉诚一辈子的钱......这些奇迹，用传统思维是无法想象的“在网络时代，世界500强与普通人站在同一条起跑线上”。你相信这一点，明日的富翁或许就是你！

第一批下海经商的人----富了,第一批买原始股的人----富了,第一批买地皮的人----富了。

他们富了,因为他们敢于在大多数人还在犹豫不决的时候就作出了实际行动。他们先行一步,便抢得了商机,占领了市场。今天,网上赚钱也是新生事物,在很多人还不了解的时候,你开始行动,你便抢得了商机,占领了市场的制高点。早一天加入，你就早一天获得成功！

在中国网上能赚钱，绝大多数的人都不敢相信，因为刚起步。话又说回来，只要有10%的人理解就足够啦，你要知道，有钱人就在10%里面，不在90%，90%的人注定永远是平民百姓。你是属于 90%的人呢？还是想成为10%中的一员!

成功只青睐于有胆识的人!难道，一定要等到全国人民告诉你网络真的可以赚钱你才加入吗？那个时候什么都晚了!成功的人看到别人还没看到的，做别人还没开始做的。

台湾有句俗语说：“人两脚。钱四脚。用钱追钱。比人追钱要快得多，而且省力得多”。当今社会。如果还按照传统的思维方式支配自己的行为，不去打破常规，那就会越走越艰难。因为能否赚钱，并不在于你投资多少，有多少好的产品。而是你敢不敢去把握社会发展的先机，开发你的天赋与潜能以智招财。而不是以“苦”换财。无论现在或将来，它都决定了你人生的经济状况。人的潜能用得越多，便有越多的潜能可用，成功者只是比普通人多用了一点潜能，你的潜能可能还没有真正发掘出来。以你的能力加上我们为你提供的机遇，你只会成功，不会失败。

你一生要花多少钱

在和平年代排除风险及不明朗因素的情况下，一个人到底要多少钱才能度过安稳的一生。答案是：397.2万元人民币。

有人或许会对这一答案惊诧不已，“真的要花这么多吗？”事实上，我们是在“精打细算”后得出的结论。

买一套像样的房子，包括装修在内大约需要50万。我想，50万能解决的房子一定位于北京的顺义、广州的东圃或者是上海浦东机场附近，这些都是等待晋级的城乡结合部。

买一辆性能尚可的车至少得花15万。一辆车的使用期顶多10年，30年就得买3辆车，加上维修保养、税金兼罚金，至少花去100万。

养一个孩子，从呱呱坠地到大学毕业，要30万。30万是把一个智力正常的孩子养到仅仅自食其力的年龄，不包括送出国门去深造，也不包括学习钢琴、绘画、舞蹈、球类、南拳北腿、电子游戏……

孝敬父母要43.2万元。因为一对夫妻要养4个老人，按每月给每个老人300元计算。但如今老年人在生活质量大大提高后，普遍高寿。儿女们至少要敬孝道30年以上。全家开销108万元。也就是每个月的花费3000元左右。

一家3000元管住了温饱和低层次的社交，在交上水电煤气电话网络、小区管理费，剩下的钱至多隔三差五喝顿早茶。每周的运动应选择家庭体罚式的运动，如拖地板、转呼啦圈、跳跳绳，或者干脆爬楼梯。上了岁数，就到街心花园或楼下的架空层去，跟着大妈、大伯去跳红扇舞、打太极拳，最要紧的是清心寡欲。

休闲费30万元，一年1万。如今一年的双休日和节假日，累积一块竟然有140多天，超过全年的1/3，歇着就要消费。一家三口看看电影，出去走走，一万元就不见了。中国这么大，这每年1万的“出去走走”，实在是走走市郊而已。别说跨出国门，就连大山大水，边陲名胜，新疆西藏等等，也只可望而不及。

退休养老36万。这一条很要命，这笔开销仅仅预算到退休后15年的生活费用，预算的生活标准是———每月老两口只花2000元。由此，每对夫妻月收入不能低于1.1033万元，而中国大部分城市夫妻月收入只有6000元左右，一辈子下来，资金的缺口是181万元左右。那么，梦想的缺口呢？更可怕的是，它揭露了一“令人不快”的真相———人生的有效期，只有30年。

算一下一个普通打工的人一生中的收入。

人一般在20岁到25岁之前是没有收入的，只是花钱。20到25岁左右参加工作，开始时收入不高，随着年龄和工作能力的提高，你的工资在增长，到了50到55岁后你的收入会有所下降，因为这时你退休了。大约70到75岁，收入就立即停发了。请大家静下心来，仔细想一想，我们先不考虑未来物价的上涨，也不考虑工资今后会不会增加，我们就以我们现在所在的城市工薪族平均工资为例，来算一下一个打工的这辈子的收人是多少.一般一个普通工薪族的月平均工资，我们先定为 1000元，那从你 20岁到 70岁这 50年，你一生的总收人就是 1000 X 12个月份 X 50年=60万，一般情况下，这就是一个普通工薪族一生的工资！如果这个钱人家一下给你，还可以做点大事。可让人无奈的是这是人家每月给你一点点。

现在，请允许我向大家问几个问题：第一，你知不知道现在没有福利分房了？如果在你们居住的城市中你要自己购买一套二室一厅的住房，再加上普通装修，并且地理位置适中，要买这所房子你大约要用多少钱？有朋友讲，要用到15到20万！第二个问题，随着公费医疗制度的改革，今后你的医疗费用也要你自己准备了。人一生中是要长几场大病的。既然说到大病，那每一场大病都是用万元来计算的。有专家预测，人一生中要给自己留15万元以上的费用，作为医疗保证，才是比较安全的。第三个问题。；子女教育要用多少钱？最近有关部门做了一项调查，他们预测一个孩子从生下来到大学毕业，大约要花去15万。我们算一算这三项加起来己经是50万了，那我们还要衣食住行、婚丧嫁娶，看来凭工资收人，这60万元明显是不够的！

那有人会问我，我父母过去的工资很低，子女也很多，他们能过得来，我们为什么过不去？我告诉大家一个秘密，任何一个国家，当住房、医疗、教育的费用，要让每一个人和每一个家庭自己承担时，生活压力立即开始！过去，在我们的国家这种压力是有政府和国家承担的。随着市场经济的到来，一切都在慢慢的改变，因此我们每个人每时每刻都在感到紧张！感到一种强大的生活压力。我们怕生病，怕失业，怕出现意外事故，但是该发生的事，还是会发生的。中国十大朝阳行业

第一，销售人才居榜首：优秀的销售人员月薪可达万元以上。

第二，地产稳居前三甲：房地产从业人员月薪在8000-10000元左右。

第三，金融行业魅力不减：金融行业经理人，月薪7000元左右。

第四，物流业钱途看好：运输／物流行业经理人，月薪7000元左右。

第五，IT业复苏回暖：计算机行业经理人，月薪6000元以上。

第六，咨询业行情走高：资深顾问，月薪在8000元左右。第七，网络游戏业人员奇缺：月薪约8000元，少有人问津。

第八，医药人才骤然升温：平均月薪可达4500元。

第九，网络传媒职位需求增加：平均月薪在4000-5000元，高的有1万元以上。

第十，教师成职场上的“香饽饽”：高校教师，月薪5000元以上.怎样看待营销

我们每一个人，从出生那天起，我们都一直在从事着营销 刚出生的婴儿，销售的是哭声 少年时，销售的是我们求知的心理

成年时，为了生计，我们首先要把自己销售出去 中年时，我们销售的是我们的技能 老年时，我们销售的是亲情

所以，我们每一个人一生都在销售。而纵观我们身边所有的人，凡是收入较高，收入稳定的人，大都是在做销售。医生销售的是自己的本领，教师销售的是自己的知识，网络游戏销售的是自己的技术等等，可以说，我们身边的每一个人无时无刻不在销售。

正确认识销售

销售不是低微的工作，销售是神圣的，是崇高的，是伟大的。试想，若一个公司生产的产品没有实现销售，那么，会出现什么现象? 一个民族若没有什么东西可以销售，那么，又会怎样？

一个国家若没有东西进行销售，那有出现什么结果。下岗，失业，与世隔绝．．．．．．等等 所以，我们要敢于销售，要正确面对销售。

认清销售

过去，销售占到销售活动中的40%，产品占30%，信任占20%，服务占10% 现在，服务占40%，信任占30%，产品占20%，销售占10% 从广告词看营销

真诚到永远-----海尔 新飞广告做的好，没有新飞冰箱好-----新飞 没有最好，只有更好---澳柯玛 选择营销，就选择了挑战

从事营销行业需要具备的条件

一:成就心态，一切成功人士的心灵支柱

如果一个人没有强烈一定要成功的欲望，那他是不会采取任何行动来达成目标的。

二:积极心态 一切成功人士的共同性格

两个人从窗子里往外看，一个人看到地上的泥土，一个人看到天上的星星。

积极的心态会促使你从问题里找机会，消极的心态会让你从机会中找问题。

三:学习心态 打开成功之门的金钥匙

整个世界都在进步，你要想成功，想超过千万个甘于平庸的人，你就得不断的学习，学习才是永续成功的动力，逆水行舟，不进则退，人生亦如此。四:付出心态 打破原有舒适环境的唯一诀窍

你付出多少你就会得到多少，你付出的越多你得到的就越多，条件是你必须先付出，一份耕耘一份收获，一份付出一份回报，这个世界是公平的，当你不问回报地付出的时候，奇迹就发生了。

五:自律心态 人格魅力的包装师

你可以在所有的时候欺骗某些人，你也可以在某些时候欺骗所有的人，但你无法在所有的时候欺骗所有的人，成功的人必定是高度严谨自律的人，必定是以高标准要求自己的人 六:宽容心态 梳理人际关系的润滑剂

大肚能容天下能容之事，开口常笑天下可笑之人，宽容的力量是巨大的，宽容可以使你的敌人越来越少，朋友越来越多，林肯运用宽容的力量使自己成为美国第16届总统。朋友们，我们呢? 七:平常心态 失败与成功的平衡器

不以物喜，不以已悲；穷则独善其身，达则兼济天下。保持一颗平常的心，淡看世间的起起落落，让我们终生拥有健康的身体，此乃革命的最大本钱。八:感恩心态 倍增人生价值的一条“心”路

我们身边任何一个人都没有义务要帮助我们，我们每一个人都没有权利要求别人帮助我们，对于朋友堑陌镏 ；骋豢鸥卸鞯男膥对身边的每一个人都怀有一颗感恩的心，将使我们的成功之路越来越宽，越来越好走，助人者助已，成功是团队的共赢!营销行业的三步曲：

第一步：成功的把自己推销给自己 第二步：成功的把自己推销给别人 第三步：成功的把产品推销给别人 先看第一步：成功的把自己推销给自己

要知道，连自己都不喜欢自己公司的产品，你怎么能有足够的信心去推销公司的产品呢？所以，首先要相信公司的产品。对公司的产品就像处男（女）朋友那样热爱。

其次，要喜欢自己，相信自己，彻底认清自我价值，相信“世上没有任何人和我一模一样。”“世上没有任何人等同自己，没有人的指纹、声音、特征、个性和自己完全一样”要相信“我是独一无二的！”著名商人罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者形象，你就必须首先建立一个胜利者的自我形象”。遵循以下原则：

相信自己，记住一句有力量的话：“如果你觉得能你就能” 结交有信心的人，远离消极、懦弱的人 使你的信心发挥最大的功效 做自己的主宰 保持忙碌

第二步：怎样把自己推销给别人

要站在别人的立场上问自己有人愿意买吗？为了要成功的推销自己，就必须成为大家最想要的，要让大家和你有相同的的看法，让别人喜欢自己、敬爱自己。必须注意以下几点： 注意仪表 学会倾听 要说真话 学会微笑 强化记忆 把持自我

第三步：怎样把产品推销给别人

要想办法把自己和所要推销的产品联系起来，这样，你就得把自己当成最好的顾客，让别人知道你自己是多么爱这一产品。要让自己处在顾客的立场上，让顾客觉得你在为他着想。这样，顾客就愿意和你接触，对你和你所要推销的产品有兴趣、有信心。

什么是会议营销

会议营销也叫数据库营销，就是通过企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的时间并有兴趣参与会议，因此实际上，会议营销所针对的目标对象主要是中老年人。

一般而言，会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分组成。会议前营销是收集消费者名单，然后通知目标消费者到会议现场；会议中营销是在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发目标消费者的购买欲望；会议后营销是将参加了活动的目标消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好会议后的营销工作。会议营销的特点

毋庸置疑，与传统营销相比，会议营销具有以下特点：

第一：针对性更强

随着医药行业竞争的加剧，传统的广告轰炸所产生的作用越来越小，已经很难令市场有新的起色。究其因就是由于传统的广告传播模式是针对广泛的大众，不能区分真正的目标消费者，不能满足不同目标消费者的不同需求,在目标消费者越来越注重产品服务的今天，这种模式显然已经不能适应现实的发展。

而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推广和促销，这样一来，不但很好的控制了费用的支出，而且很好的解决了售后服务的问题。第二：有效性更强

会议营销是运用收集到的目标消费者资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷，与传统营销方式相比，会议营销更节约营销成本，能让产品的推广更有效率。因此对医药、保健品企业来说，在广告愈来愈难以奏效而产品同质化程度越来越高的今天，会议营销不失为一种降低营销成本、提高营销效率的有效解决之道。第三：隐蔽性更强

在传统营销模式中，运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情，这样做的副反应是：企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前，使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击，从而削弱广告的效果，使企业蒙受损失。

而会议营销则不同，它只是在企业和目标消费者之间进行，从而避免了与竞争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销，不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒，这样相比之下就要比传统营销模隐蔽得多，竞争对手也难于发现，容易达到企业自己预期的目标。同时由于是企业和目标消费者之间面对面的有效沟通，拉近了双方之间的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度。

一、收集顾客资料，建立顾客数据库是会议营销的四大要素之一

二、建立一个宠大以及良性的顾客数据库是会议营销的四大要素之一，参加会议的有效顾客是决定会议是否成功的基础，一个会议的顾客群体应是由：老顾客+意向顾客+新顾客

组成的，老顾客是起到一个煸风点火，增加顾客对产品信心的作用，一定得有老顾客到场，除了现场发言，还需要在会中穿插，老顾客的邀请非常重要，既要善于言辞，又愿意为公司产品做推介，同时在使用公司产品中亦确实得到有效的改善，因此老顾客要邀请到不同的案例，不可都是一样的，而意向顾客是我们要重点进攻的对象，其它的都是围绕这个进行的，如果意向顾客太少，这个会议就会先天不足，也没有开的意义，因此意向顾客在会议之前要进行分析与研究，而踩点或促销活动是会议营销收集顾客的起跑点，会议营销是否能达到预期的目的和效果，起导火线的作用，三、小区踩点及活动必须作好以下几点：

1、了解小区的户数，中老年人所占人口的比例，活动规律和活动场所，家庭情况。

2、调查小区中老年人的单位效益，即中老年人的经济收入状况，以及对于消费的决策人是谁。

3、选择检测仪器收集病例的位置，会议的地点、空间、设备等情况。

4、调查曾经是否举行过其他营销会议以及效果如何。

5、调查本小区中老年人以往对于保健品的消费情况

6、观察海报的张贴位置，是不是引人注目。

7、与小区居委会谈判，掌握谈判技巧，并争取让他们给我们出谋划策，配合我们的工作。

8、估计本次活动期天气变化对工作的影响。

9、书写本次会议营销计划书。

10、调查采集病例时、会议召开时会不会有工商、药监等干涉。

11、决定会议的时间是否会影响到顾客参加会议的到座率，离主要客户群是否较远，是否需要解决接送问题。

12、对于有绝对销售的但不允许进行宣传、促销，体检的小区，是最难的地方，也是最好的地方，一定要下工夫、想技巧、变相、变通（如利用私人关系、利用金钱关系，如找小区中好小便宜的管理人员进行诱导，并给予一定的好处费，或者将其变成公司员的兼职业务员，有时小区内的活动性比较强，整天走街窜巷的老头老太太也是我们拉拢的对象）等方法解决，开辟出一条血路，达到我们的目的。

13、社区的分类有很多种，有成熟型社区，刚入伙的社区，有正在销售的社区，有还未销售的楼盘，这里讲的是成熟型的社区，从另一个思路来说，社区也有分高尙社区，中等社区，从人口密集度来分，还有大社区，中型社区，小型社区，社区的选择犹关重要。

社区促销：

（1）、明确的时间观念，根据季节、气候进行安排。建议：根据现在夏季，老年人的活动规律，一般选择周未时间，早上10：00~12：00现场实验展示，或做身体检测，或上门做水质化验，下午一部分人检测，另外一部分人电话回访、家访。（2）、明确的责任分工，根据会议组员工才能安排，发挥其长处。

A：根据参与的人数规定每人家访户数，要求有多少人必须到场，到场人如果购买产品，给予奖励：

B：下午检测人员与家访人员实行轮换制。

（3）、明确的奖励制度，多劳多得、少劳少得的规章制度，充分调动员工的积极性。

收集现场布置：

（1）、位置选择恰当，包括老人流量大，避免社会、政府干涉麻烦。

（2）、电源、水源方便。

（3）、合理的、充分的应用宣传工具：横幅、X-架、仪器、伞、报纸、相关证件等。

收集原则：

（1）大面积撒网，重点培养。

（2）登记、编号，建立档案（3）根据客人情况，进行A、B、C、D等级划分，确定重点对象，作为重点沟通，通过沟通，诱导参加报告会，并购买药品。

（4）登记他现在有没有用药，用什么药，作到心中有数。

3、使用体测仪器操作人员的职责：

（1）有一定的公关技巧，掌握一定的医学知识。

（2）有一定的心理学特别是老年人的心理学知识，以便于同老年人沟通。

（3）会应用肢体语言，让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。

（4）掌握一定的老年人保健常识，以便于同老年人沟通。

4、其他工作人员的职责：

（1）做好监督工作，随时预防政府工作人员的干涉。

（2）做好宣传工作，分工精细，口碑一致、语言清楚、有煽动性，声音洪亮。

（3）让已检测过的老年人为我们做工作，他们的朋友、邻居都来参加我们的免费检测等。

5、相关台词：

（1）赞美：每一个人都爱听赞美，这是人类的通性，必须掌握，熟练驾驭。

赞美的角度：衣着打扮、精神面貌、儿女孝顺、通情达理、小孩漂亮，文化素质，外型气质，家庭幸福等。但要求不能过分夸张，给人一种虚伪的感觉，应是发自内心的。

（2）微笑：能沟通人的心灵，好的微笑是苦练出来的。

（3）同情：老年人心灵脆弱，希望得到被人同情，表现对老年人的同情非常关键，同时也要获得老年人的同情更好，会议营销中有一种文化就叫干妈文化，就是这里的延伸。

6、注意事项：

（1）、不提及我们的产品，以专业水准的身份出现。（2）、不能过分的热情，不给患者的病情的作任何定位。

（3）、突出参加会议的好处和利益。

（4）、约好电话回访、家访。

电话回访的内容021

与产品和顾客健康有关的有：询问顾客服用的情况，用法、用量、有无效果、病情有无好转、有无不良反应、有何意见反馈等；询问顾客最近的健康情况、饮食、睡眠、相关病症的治疗发展等。5b963

与产品和顾客健康不太相关的有：询问顾客最近的工作生活状况和业余活动、兴趣爱好、参加某个团体、计划到哪儿旅游等；询问顾客家人的工作、学习、生活状况以及兴趣、爱好、特点等。医药经济报

电话回访的技巧ad5d62d40eb08

①注意自己的音质。语音清晰优美，悦耳动听，往往给顾客赏心悦目的感觉，这样的电话，顾客会耐心地听下去。而冷冰冰的声音，模糊不清的声音往往会失去顾客。做到语音清晰，就是保持嘴与话筒之间的距离。一般来讲距离１０厘米为宜，说话声音小的人可以小于１０厘米，否则应大于１０厘米。习惯大声大气讲话的人打电话时要有意识地把音量降低一些，但是说话声音小的人不要勉强大声说话，应尽量离话筒近一点，切忌大喊大叫似的和对方通话。同样，除非讲秘密的事情，否则不要用特别小的声音打电话。546fad7935fb907e医药

②传递给顾客的情绪要饱满热情，充满关切。一方面，打电话前要求充分调动积极的情绪，不要在情绪低落时打电话；另一方面，如果声音太低或离话筒太近，以及说话没有感情，没有抑扬顿挫的节奏，顾客也会有冷冰冰的感觉。3dcec ③说话语速尽量放慢，语气温和。abc30147ff3b7

④多听少说，多让顾客说话。6

⑤不要占用顾客太多时间，以免引起反感。66037e5adb8

⑥注意电话回访时间，尽量避开顾客休息时间。

⑦如遇本人不在，则应向其家人询问并保持同等的尊重和礼貌。ee

1⑧结束时务必有祝福语，如祝您健康长寿等。d71e6b0

⑨及时记录回访内容，并加以总结提高。b3100be9 常见情况的应对df9b

①服用效果好、对产品持肯定态度的。这是最容易应对的人群，但相对数量不会大于３０％。d6469

②服用效果一般或有不良反应、对产品持怀疑态度的。这是最需要重视的人群，专家、员工、公司领导的工作全要跟上，耐心地给予解释，消除其疑虑，防止顾客流失。e

③对产品持肯定态度、但由于价格因素不打算重复购买的。这需要进一步向顾客灌输健康系统工程的意识，让其认识到预防大于治疗的重要性，让顾客真正信奉“花钱买健康”的观念，说服他重复购买。bae54

④因种种原因对产品持不认同态度的。拒绝是接受的开始，只要耐心找出原因，对症下药，再加上坚持不懈的努力，多数人会转变态度。

疑难问题解决方法： 一：你打错了

解决方法：一旦遇到顾客说你打错电话了，我们应该马上说：“您好，非常感谢您接听我们的电话，在这了，我首先代表我们公司的员工祝您身体健康，合家欢乐。”接着，我们可多寒暄，多说一些类似缘分或者赞美的话以引起顾客的兴趣，有利于沟通继续进行。

二：不用了，不用送了

解决方法：一旦遇到顾客说“不用了，不用送了”我们立即转移话题，多从赞美的角度，同时，我们再向顾客介绍时多说一些有关药品和保健品是应该怎样选择的，或者说一些心脑血管疾病发病的前兆以引起顾客的兴趣，达到我们上门的目的。

ddfe1e971医药经济报上门回访

上门回访是服务人员直接到顾客家里为顾客提供服务的方式。它的主要优点是可以缩短电话回访的心理距离，使彼此能充分了解、沟通，也是和顾客增进亲切感、建立亲密关系的关键环节。有钱，有病，有保健意识，有经济支出权是我们常说的四有人群。对于了解有钱这个问题，我们可以采取“高空低打”的方法来实现。如：若该顾客是机床二厂退休，我们首先逗笑式的问“大爷，那你一个月收入得有3-4千吧？”顾客肯定会说“没有，没有，才2000多。”那我们再继续问“那你老收入也得2700-2800啊？”这时候顾客肯定会说“哪有，才2300多.”好了。做到此处以达到我们得目的了。询问疾病可以通过问他吃什么药，最近身体若何直接了解，为能引起顾客兴趣，最好能给顾客讲讲用药常识。对于保健意识，可以了解他目前服不服用保健品，对保健品持什么态度，然后我们给顾客分析一下保健品是如何分类的，以便让顾客更加相信我们，达到我们得目的。对于经济支出权的了解就可以用开玩笑的方法去了解，使交谈气氛热烈增进感情

三次家访每一访的目的：

第一次：充分了解顾客的“四有”状况，让顾客彻底相信自己，让顾客希望你再来。

第二次：在一访的基础之上，再增进感情，同时，采用举例子的方法委婉的向顾客介绍产品的好处，以便引起顾客的兴趣。

第三次：在两次家访的基础上，直接（间接）介绍产品并用多种方法论证产品功效，并制造良好由头，发出邀请。7

上门回访时应注意以下技巧：

（１）事先必须和顾客约好时间，避免唐突式访问；16814b0（２）让顾客对自己产生好感；

（３）注意仪表风度和穿着修饰；fcfe26e

（４）注重商务礼仪，站有站相，坐有坐相；7e01ccac72d7156b医药经济报（５）注意上门时间，千万不能以自己的工作方便来考虑，必须先考虑顾客的时间，特别要避开顾客的休息时间；dc454284d72e9bbb医药经济报济报（６）发挥笑容的魅力，美国成功学家戴尔•卡耐基说过：只要有办法使对方从心底笑出声来，彼此成为朋友的路就展现在眼前；ae9（７）赞美顾客是打开话匣子最好的方式，是建立亲密关系的法宝，只要你的赞美有根据（可以是他的气质，也可以是他家里的摆设），自己发自内心喜欢并羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心受到你的尊重，那他一定会很高兴； 0

医药经济报

（８）以丰富的专业知识，塑造专业形象，只有具备了丰富的产品和医学知识，才能更自信地出现在顾客面前，从而赢得顾客对你的信赖； e7ad48cc74b

医药经济报

（９）敏于世故，学会察颜观色，注意顾客的“情绪”，如果上门时觉察到顾客陷于情绪低潮，注意力无法集中，对交谈没有兴趣，你最好体谅顾客的心

境，另约时间回访；397ef7078

（１０）带点小礼物上门，如给顾客家中的小孩带点糖果、玩具等，会马上赢得顾客的好感；d334ef47931fe698医药经济报

（１１）对顾客家人保持同等兴趣，切忌单独和顾客神侃而忽视了其家人，别忘了你忽视的家人也许是有实际购买决定权的人；26b1ae5b3fd7b药经济报

（１２）促使顾客介绍新顾客时应注意必须是老顾客出于自发的动机，自然

而然地推介；

（１３）与顾客的简单接触一般是很难判断顾客的经济实力或有无可能成为忠诚顾客的，但通过观察对方的室内装修、有无高档家具电器等细节却较易作出判断，在已购买的顾客中必定有少部分会是你潜在的３ａ级顾客，这种顾客的特点是购买力特强，社会关系广泛，转介绍潜力很大，极易成为你主要收入的保障者，一旦发现这种顾客，需要销售人员投入更多的精力，全方位服务于这种顾客，以便投其所好，快速建立亲密关系； 305edc15d7ce医

（１４）在回访过程中，有一些销售人员会因为提供了优质的服务而获得顾客的信赖和喜欢，顾客为了表达内心的感激而向销售人员赠送礼物，这时千万要记住，别给顾客留下贪小便宜的印象，学会婉言谢绝是聪明的做法，除非你不接受会伤害到顾客的自尊心，须知：提供全方位的优质服务是每个销售人员的义务；a2（１５）在顾客家中逗留时间不宜过长，避免浪费对方过多时间而引起反感；

（１６）一个专业的销售人员应力求善始善终，道别时和上门时一样重要，要收拾好自己的座位、茶杯，帮顾客清理卫生，感谢顾客的接待、真诚的祝福、出门时轻轻关门等细节都是回访中很重要的细节，忽视道别时的艺术，往往导致顾客流失（１７）越是条件艰苦越要创造拜访机会，事实上，在酷暑难耐的中午，或在大雪纷飞的冬日，当你如约出现在顾客门前的时候，是你赢得忠诚顾客的最佳时机，因为他们已经没有理由不被你打动； 1cb（１８）及时记录回访内容，加以总结提高。

联谊会 现场攻单

原则：针对A、B、C类顾客，依次进行攻单

说明：联谊会现场会出现A类顾客转变成B类顾客，C类顾客转变成为B类顾客，要认真把握。

导致这一现象的原因就是对顾客把握不准。技能不过关。认真解答如下问题： 我没有钱

对策：顾客说自己没有钱，80%的是谎话，所以，我们可以从以下方面来阐述： 一:健康和金钱孰轻孰重？

二：健康和家庭和子女有什么关系？ 三：做子女的最希望父母怎样？

四：新世纪的老人应该怎样做才能减轻儿女们的负担？ 我回家商量商量 对策：

一：健康和家庭和子女有什么关系？ 二：做子女的最希望父母怎样？

三：激将法：辛辛苦苦一辈子，老是在为别人活者，也该为自己好好活一回了。四：从社会现象谈起如“你走了，阿姨可怎么办？整天自己面对一所空空荡荡的房子，家里少了欢声笑语，少了争吵，那还算一个家吗？人不能太自私，不能只考虑自己，也要考虑别人的感受。”

真的管用吗 对策：

一：举例子论证法

二：承诺方式论证法“吃药前先查血流变，3-6个月后复查，一对比就知道了。” 三：现场借用老顾客和专家论证法

四：亲情感动法“阿姨，我把你当成了自己的母亲，你说我能骗自己的母亲吗?”

意向顾客的判断方法 A：现场询问价格 B：现场询问用法 C：认真听讲记笔记

D：沉默不言，偶尔问一句相当关键的问题 E：反复查阅说明书

F：愿意和老顾客聊天询问情况

售后服务 目的：坚持让顾客服药

转介绍和追加单

方法：3天之内回放，7天之内追访，15天之内再访 营销行业的四大法宝

诱：即引诱，引导着顾客的思路跟着自己的思路走 演：即演示，通过演示向顾客更直观的介绍产品

比：即比较，拿自己公司的产品和其他同类产品进行比较 激：即刺激，通过刺激性的语言让顾客臣服。

十六种推销术赢得顾客

一、意向引导法

二、步步为营法

三、保证赔偿法

四、现性分析交易法

五、不断追问法

六、施加压力法

七、选择方式成交法

八、诱导方式成交法

九、概率推算法

十、抓住习惯成交法

十一、连环交易法

十二、变换语气成交法

十三、为他着想成交法

十四、形式变化成交法

十五、“假败方式”成交法

十六、“对抗方式”成交法

第四篇：会销总结

会销总结

这次会销我们准备了1个多月，所有人也看到了老师们忙碌着，快乐着。。我想感谢所有的老师，特别是亲子部的和国际班的老师，这一个多月里毫无怨言的支持我的工作，让我没有太大的错误发生。对的我们继续努力，错的我们吸取经验。

会议的顺利召开，是老师与家长之间一次集中的沟通与交流，为日后的工作奠定了很好的基础。我们向家长展示了我们中心老师的素质，为了保证活动的顺利开展，我提前到会场地点划分场地，布置会场，精心准备。对于任何一个教育行业而言，要面临的一个关键性的问题就是关于这个行业的招生。因为一个教育行业的生源越多，那么这个项目在如今这个竞争激烈的市场上就能很容易的成功的。这证明了我们这次的做会销的目的。

我们这次会议让社会更多的人士了解了米其儿，只要敢去想，敢去做就会带来意向不到的结果。在会销过程中，避开与其他竞争者的价格对比，树立专业、权威的米其儿形象，深入挖掘目标市场，激发潜在顾客、意向客户。这次会议给我以后的工作奠定了好的基础，我会再接再厉做好自己的工作。

提升团队凝聚力，爱中心爱岗敬业；

提升团队执行力，不折不扣拿到成效；

提升团队战斗力，学推广，会沟通，能成交；

提升团队意志力，坚忍不拔，决不放弃。

刘亭亭

1.17

第五篇：会销业务流程

2+2+2原则：

1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作,特别是有2个环节必须做好沟通工作.第一就是检测人员的沟通,第二是登记人员的沟通,通过聊天的形式获取全面,准确的客户资料.2、两次电话回访：一般数据均要求2次回访电话.无论是收集到的数据,还是老顾客带的数据,至少要进行2次以上的电话回访.第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的感情;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的.３．两次家访：员工的家访必须做到2次以上。对准顾客的家访是我们直销这种模式能否推销成功的关键一步。

一、电话回访与家访: １．第一次电话（打陌生数据电话的方法）＊预热＊

基调：主动、热情、外向、爱笑（一讲三笑，在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听出来的）

语速：中速稍快。（表现主动、热情、外向）语调：偏高（表现主动、热情、外向）。表情：微笑

技巧：多用语气助词。（如：呀/吗/啊/嘛）。

重点：感情沟通（中心词—聊家常），在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。

——寒暄。目的是以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理，营造一个宽松、开放的谈话气氛，只有这样，顾客才有可能继续与您谈下去。

预热:“阿姨,您好。我是从（找个托词，如：省老龄委或某离退休办．．．．）知道您电话的,听说阿姨非常注重保健(或其一些个人情况)．所以很冒昧给您打电话,还希望阿姨不要见怪”

“我姓李（说自己姓的时候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨这段时间身体还好吗?” “„...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是这样的,我这边有些保健知识方面的资料，肯定对您的健康(或您的„„病)很有帮助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我们现在推出一个活动,为了庆祝（如：您知道3月21日是什么日子吗? 3月21日世界睡眠日„„.,找一个理由，如:为了庆祝这一个节日,为了回报„„为了„„)我们（或定期）举行一些免费的健康服务,有身体检查,专家健康讲座,还有一些对您身体很有好处的健康礼品赠送,还有健康快乐一日游等活动。这些不用花一分钱.这次活动是由@@保健品公司联合xx机构合办的(xx社区,xx老年大学,xx老龄委等)同时也是为了提高公司知名度,让更多人了解赛远,认识赛远.您放心,不用您花一分钱的” “．．．．．．．．”

问对方一些问题，简单了解情况，沟通。了解“钱多”，“阿姨，以前从事什么工作的？阿姨平时闲暇时都做些什么？有没有常去健身，阿姨您的声音真好听，您应该歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他们都还好吧？您平时身体怎么样？哦，这样啊，象这个情况的话，应该„„我们会请著名医学（保健）专家讲这方面的健康知识，到时候阿姨可以来参加，一定对您大有帮助的，您说是不是．．．．．” “阿姨,您看我现在可以送一些资料过去,这里面有一个叫@@贵宾档案表的表格,填写了这个表格,您就可以有机会参加我们的活动了,请问阿姨您今天下午三点钟在家吧,或是晚上六点在家吗?我可以给您送过去!”

第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函,以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、自己来”等很多借口。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的了解与感情。

电话回访的注意事项 重点客户：

１）曾使用过产品在一个月左右，因为这个时间对大部分人来说效果最明显，效果最好，此时回访，有效率最高

2）购买金额在300-1000元左右的人群，对产品的信任度很好，已体会到产品的好处，再投入的空间很大

3）购买品种以内衣和磁枕为主，使用这2种产品有效，会使其对系统的信任度大加强，尤其是使用磁枕有效果的人更容易产生信任感

4）患有相关适应症，此类人平时被病患折磨较痛苦，对产品的需求较迫切，易被打动

5）对公司的企业形象及产品的品牌形象认可，有好感的人群

事项：

1．为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。

2.如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。4.不要就一个问题反复谈话（点到即止）

5.口气要随和，给顾客诚挚的感觉

6.商业性弱一点，给顾客小辈的感觉

7.碰到拒绝，不烦不躁，告知对方我就是给您解决问题的，有事可以找我 8.详细记录访谈过程及细节

9.尽量不要深入病症，留待以后现场专家解释

２．第一次家访：＊了解＊

（1）

寒暄了解情况，逐步建立信任和好感。

（2）

配合贵宾档案表的填写（成为贵宾有何好处，以后可以参加各种活动）详细了解情况，制造痛苦、介绍微循环的概念、功能、特点与健康的关系及重要性

（3）

了解情况包括：对方的性格、爱好、特长观察了解家庭经济状况、身体健康状况、拉家常、拉关系，赞美、真诚。（4）

时间不要太长40—50-分钟

（5）

首先重复电话中的情况，以解除顾客的抵触心理；（如：阿姨，上次电话中您提到„„）

（6）

观看其家中有无保健器材等（阿姨这个仪器是干什么用的？价格？效果？您觉得值吗？）（7）

观看其家中药品情况（阿姨，您一直吃这种药吗？反映如何？这药是谁吃的？）（8）

对产品的了解程度（您是否常听广播? 您最喜欢哪个专家？是否参加过活动等）

（9）

是否有经济负担（近期有无大额支出、家庭负担，子女上学及工作情况等）（10）周围是否有人使用过公司的产品（11）了解其对自已（或家人）目前健康的关心程度（满意程度）；（12）要让顾客多说话，了解其各种情况

介绍自己的情况，让顾客了解您是一个什么样的人，以博取其信任

¤¤¤把真诚的赞美贯穿在整个谈话过程中。时间在20-50分钟内为宜，视情况灵活调整，真诚谈心。

对主管级以上管理人员的日常特别规定：

１）．每天必须向下属员工索要一份客户贵宾档案，存至联谊会结束后进行对比，看参加的人员是否是平时家访的客户．

２）．每天必须写工作日记，包括工作计划，工作总结以及与员工谈话主要内容．做好过程管理。

３）．将部门内用得好的老顾客资料进行整理，以便员工家访时．很容易知道新顾客所住的小区或单位是否有老顾客（整理好人手一份）３．第二次电话回访＊邀请＊ 距离第一次家访在1-2天内

第二次电话回访：“阿姨，您好我是小李，还记得我吗？上一次„„那天和您说过我们有健康一日游活动，您现已经是我们的贵宾，我们后天就有这样的活动，所以我专门给您留了两个座位，为了表达公司邀请您的诚意，我这边给您们准备好了邀请函，我已经把您和叔叔的名字填在邀请函上了，只有凭邀请函才能上车入场，阿姨您是下午三点还是六点有空呢，我把邀请函给您送过去„„

４．第二次家访＊送函＊ 准备工作

（1）电话再确定：出门前电话通知对方将于何时到达，以示自己的重视和对顾客的尊重，（如告知对方已在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等）（2）所带资料准备：

a、即在给顾客送邀请函时，为了更好地让顾客了解我们的产品，了解我们的公司，为顾客准备的相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍(书、报纸等)。

b、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料(邀请函、照片)等。（3）自我形象准备：

a、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。

b、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。（4）心理自我调节准备：

每个人由于种种原因都会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响。所以，在会见顾客前应充分做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在顾客面前。沟通要点：

（1）

送邀请函，表达诚意

（2）

描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣

１）

专家讲座

a包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等

b讲座对健康人的好处 c对患病者的好处

２）

专家咨询对对方的好处 ３）

免费微循环检测 详尽介绍什么叫微循环(微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。)、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何„„„„等（制造痛苦）４）

联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就更健康”）５）

来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的„„„高科技产品，它有什么好用处等）

¤¤¤¤¤这一切不用花一分钱！

（3）

再多建立信赖，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内 注意事项

1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。

2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。

4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。

5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。

6．主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。７．不可与顾客深谈病症和产品

８．不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备

９．不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话

二、联谊活动现场攻单技巧 １．联谊活动现场的工作重点 深度沟通，建立信赖 加深痛苦，追求快乐 激发欲望，采取行动

２．现场如何确定重点顾客

（1）、听——听专家讲课是否认真

（2）、看——看资料是否仔细（3）、摸——是否有兴趣摸产品

（4）、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政 ３．借势

1、与主持人、专家、检测人员密切配合

（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）

2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传

3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。４．现场最佳促销时机

1、专家讲座后

2、消费者反馈后

3、娱乐节目后

4、本桌有人购买后

5、已有意向的在会前促销

在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容易接受我们的推荐。５．顾客有购买意向的几种表现

1、讨价还价

2、关心赠品

3、主动询问有相同症状使用者的情况

4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早

5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围

6、现场非常关注产品宣传资料及价格单

7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。。，这真的对我。。有好处吗？”„„）

8、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的9、身体语言放松下来

10、现场有听、看、摸、问等行为 ６．攻单技巧

（１）火候未到不要强攻

在目标顾客不明白微循环知识前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是微循环，以及和我们产品的关系）

在目标顾客不了解远红，磁疗的作用原理前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是磁疗，以及和我们产品的关系，功能等）

在目标顾客不信服赛远远红加磁疗可以辅助治疗疾病前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是远红外，以及和我们产品的关系、功能等）

委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？是想买但现在经济不宽裕？是担心产品没效果？是对远红，磁疗的原理不了解？是信不过员工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康吗？）

激将法（同桌的xxx都买了。。这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品），讲理法（人生100年，50岁以前。。现在呢？。。金钱的意义是什么？金钱要转化成产品才有价值。。在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套系统关心他呢？）

价格分摊法（。。年。。人。。天。。心血管疾病的费用—预防/治疗=1：8每天几毛钱换来终身健康。

（３）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕）

1）无疾病者——强调今天健康，不等于以后健康，有他的微循环形状分析他是亚健康，是疾病患者/让专家看出他的xx病，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱。。钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸。。从50岁开始保健，平均可多活5-10您的微循环。。说明。。您现在没有症状不说明身体健康，如果不。。完全有可能。。很多象您这种微循环形状的中老年朋友就是因为不注意保健。。结果。。

现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您．．．．．．，恐怕以后会．．．．．到时候．．．后悔莫及．．．．

2）有一点疾病——（说上面的内容）。但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的微循环从而改善您的疾病。。３）

疾病严重且没有禁忌症者——您的情况，如果不及时治疗和保健，很快。。

４）

有一点疾病——同时再加上：这中疾病如果恶化，就会。。有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。。另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。。。

５）

疾病严重且没有禁忌症者——直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。。。您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。。

６）

夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的．我们的产品不知不觉的呵护．．．．（４）描述追求快乐

（１）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象（２）省医药费，赚退休费（３）减少痛苦，避免严重疾病（４）免疫力增强后带来的美好一切（５）方便、不知不觉间的呵护（６）有面子，高档

（７）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义

．．．．．．．． ７．临门一脚—成交方法

1．假设（选择）成交法

“阿姨，您是要大全套还是小全套或是。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。或是。。，您是要哪一种呢？” 2．

紧迫感成交法

对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处

3．从众成交法

突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况

4．失落感成交法

对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的„„存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？„„哇，阿姨，您太辛运了„„” 5．

富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。写出（或说出）购买产品的１８项好处，而至多只有４―５项损失，进行比较。6．

反败为胜法

问客户为什么不买，看有无挽回的余地。诚恳的问：“。。。” 无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍

三、售后服务

a必须送货上门，亲自帮助铺垫好，并说明使用方法，注意事项，使用过程中可能出现的一些情况、反应。

b上门收款务必买点水果或其他礼品上门

c货出三天必须打二次电话问候，六天内要上门一次，九天内拜访第二次，每月不得低于五次拜访。

d（1）使用效果好的贵宾，务必服务好，至少让其在一个月能协助介绍第二套系统以上。（2）使用效果一般的，要认真沟通，让其转变，至少在一个月内介绍第二套系统。

（3）使用效果不理想的，一定要报部门主管，经由主管上报部门经理视情况上报客户服务部或（副）总经理，首先员工自己要用感情去维护，保证不进行反面宣传，问题严重的需及时报客户服务部，客户服务部派专人上门沟通解决。

核心老顾客八大问题（对忠诚客户的教育培训，促进其转介绍）1．您通过什么途径，什么方法帮服务专员带新顾客？ 2．您衡量准顾客的标准是什么？

3．您和服务专员在公园“巧遇”准顾客，您如何配合服务专员做工作？ 4．您和服务专员将准顾客带到您家看赛远产品，您如何讲解健康的重要？金钱的真正价值？ 产品的实际功效？

5．您介绍的新顾客，谁决定是否将他带到联谊会现场？

6．如果您在联谊会上发言，您将抓住哪几个重点来讲？（a：未用产品前有什么疾病和痛苦b：是如何下决心购买产品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服务。亲情服务，超值服务，e真心的感谢公司）

7．在与准顾客交谈和联谊会上发言不可以说什么？（不要将医学知识，微循环知识，产品知识，不要煽动准顾客购买）

8．在联谊会上您如何配合服务专员做准顾客的工作。