矿泉水市场的营销方案

第一篇：矿泉水市场的营销方案

1．市场背景：

（1）安康矿泉水市场竞争激烈

安康矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。

（2）品牌繁多

目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在安康市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等

2．竞争者状况：

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

目前在安康市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

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3．消费者状况：

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

4．市场潜量：

安康城区现有人口数量约为32万人，加上外来流动人口约40万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶以上，销量约3—4亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。

5．陕西硒谷矿泉水市场表现：

知名度、美誉度不高。陕西硒谷矿泉水原市场占有率很低。消费者对陕西硒谷矿泉水不了解者多数，了解者占少数。

陕西硒谷矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。陕西硒谷矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

营销运作前有必要做的宣传工作

1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：

（1）从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：

出售水就是出售健康

陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。

陕西硒谷矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。

围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：

两个百岁老人告诉我们些什么？（根据公司在紫阳拍摄的百岁老人照片找素材写）

长寿村、美女村的秘密。

21世纪我们到底喝什么水好？

怎样区分矿泉水的优劣？

“山泉”就是矿泉水吗？

为什么说硒谷矿泉水更珍贵？

物以“硒”为贵吗？

国际罕见的硒矿泉水。

硒谷矿泉水为什么能改善视力？

我建议公司和安康日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在安康日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅1—2年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。

要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在安康电视台讲座，为矿泉水引经据典。

（2）在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。

（3）在安康可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。

（4）海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。

（5）制造健康饮用品的气氛：

借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。

安康市场营销的策略和实施措施战略思路：

对应的策略思路：

1．战略策略：与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

2．战略步骤：树立品牌形象，做安康地方老大；强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌；延伸品牌形象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。

3．战略部署：以安康为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。

4．品牌形象定位：出售水，同时出售健康和文化

5.在安康消费人群定位：以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。

由于硒谷矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在9岁到32岁，陕西硒谷矿泉水的功能定位――富硒，改善视力，因此消费群明晰：①大中院校学生；②知识分子、电脑操作者；③视力不佳的中老年人及游客。

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第二篇：XX矿泉水市场营销策划书

XX矿泉水市场营销策划书

XX矿泉水市场营销策划书XX矿泉水市场营销策划书

一、市场营销策划书执行概要和要领

1、商标

2、定价

定价策略，由于本企业处于市场的导入期，产品刚刚投放市场，顾客还不是很熟悉，因此会出现销售量低、难以与其他同类产品竞争。为了打开市场，在价格方面可以根据不同情况采取以下相应的地价策略。高价策略，就是说企业把高消费水平的消费者作为本企业的目标消费群，利用高收入阶层愿意支付比别人更高的价格满足其心理需求之一情况制定出一个比高的价格。

低价策略，就是说企业把产品的价格定得很低，必要时可以微量亏本出售，已达到产品快速渗透市场在其同类行业中提升自己的市场份额。低价策略的有关条件，1、商品的需求量大，相关的替代品较多，降低价格能促进销售量的增长。

2、企业的生产能力强可以大批量生产，降低成本。

顾客满意定价，是指产品在上市一段时间之后调查出消费者对本产品的满意价格是什么，加以调整的出最终的价格。

差别定价策，是指对不同的顾客、地区、用途、季节等对同一产品制定出不同的价格。

分档定价策略，是指 把产品分为不同的档次逐一定价。

3、目标市场管理

目标管理的步骤：

⑴ 制订目标

营销目标设定，要符合这五个条件：具体、可衡量、可操作、时间的长短，是否与目标市场相符合；⑵ 明确要达到的主要目标

⑶ 优劣势分析

⑷ 制定具体行动方案

⑸ 优化企业资源资源

⑹ 确定实现目标的时间

⑺ 目标控制与管理——区分20%的用户还是80%的用户

⑻ 制定奖罚制度

二、目前营销状况

(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4)分销状况：销售渠道等。

(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。

3.SWOT问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。

机率：市场机率与把握情况。

威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

4.市场营销策划达到的目标

财务目标：

营销目标：

5.市场营销策划采取的营销战略

4C、4p、整合营销、共振多赢策略（面对顾客，我们公司总部、一级经理、三级经理、零售商协同行动，使这个营销链得以及时地、有效地为顾客服务，把这些进行有效的整合把大家的利益放在一起,达到多方共赢局面。

分销：分销渠道

多种渠道方式并用

直销——直接送到用户手中（短而窄渠道方式）

分销——通过一级代理、三级代理进行分销、零售商销售（长而宽的渠道方式）

连锁——进行连锁加盟

连锁企业的连而不锁——连锁企业总部要强化自身建设，用“吸力”而不是“拉力”去巩固提高连锁体系，连锁企业的发展不是简单的将自己的模式完全复制,而是一种资源整合,这种资源包括资金,技术,人才,管理等资源,这种整合是将企业的物流,资金流,信息流的整合,从而加速企业的物资流通,保障信息畅通,使企业充满活力。

销售队伍：

1、整体了解公司的业务流程，每一个或几个关键流程可以组建一个团队。同时还要制定团队中每一个岗位人员的职责以及收集信息、传递信息的渠道和标准。

2、建立团队内部细细沟通的方法和标准，团队内部分工不同，在工作中需要相互协作，因此需要建立一个明确的的沟通方式和标准，从而建立良好的沟通团队，这是高效团队的基础。

3、每个员工都要了解团队的意义，每一个人都撂集团队的重要性和意义，并依据团队的要求来规划自己的工作，否则团队只能是一个空壳。

4、建设高质量的管理团队，高素质的管理团队并不意味着每一个高层管理者都是管理高手，实际上，真正的高素质高层管理团队在工作中将企业的目标和行动的目标完全统一起来，总的来说就是行为的协调各统一。

服务：售后客户服务。

广告：宣传广告形式。

促销：

主要的促销手段

数量折扣策略，就是根据代理商、中间商和顾客购买产品数量的多少，分别给予不同的折扣的一种主要促销方法。

可采用的折扣方法有 累计数量折扣非累计数量折扣（根据每次购买的数量进行折扣的方法）现金折扣交易者折扣（根据中间商所承担责任的多少进行相应的折扣）季节性折扣 推广折扣 运费让价等等

具体的促销方式

自己制定

产品完善与新产品开发举措:

对产品的质量进行严格的控制、质量有问题的产品绝对不能出厂。

包装要时尚新颖，以区别于其它同类产品的包装为宜。

市场调研：定期对目标市场进行调查，可采用多种调查方法结合的方法（本公司自己组织专门人员进行调查、销售人员的信息反馈、委聘专业的调查机构、侧面的收集相关信息）

6.行动方案

营销活动的时间、程序、进度、等进行安排。

7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-

8.企业的风险来源与控制方法

企业风险的来源

（一）、外部经营环境中的风险要素

1、无法取得经营所需资金

2、无法达到股东期望

3、发生灾难性危机事件

4、行业特定风险

5、市场竞争及替代性产品

6、无法获得所需人力资源

7、法律风险

（二）外部及内部的决策信息不及时、不准确、不完整的风险要素

1、战略决策信息：

选取业务重点或平衡

随着环境变化调整战略

评估组织结构的信息

考评体制关联性/可信性

经营计划难以操作

分析产品周期的信息

辅助资源分配的信息

公司或部门价值评估

2、经营决策信息：

辅助投资决策的信息

已签约承诺事项金额

业绩考评资料

部门目标背离公司目标

产品或服务的成本分析

产品或服务的定价策略

完整、准确并及时地向主管机关上报相关资料

3、财务决策信息：

预算及计划信息

薪酬及福利信息不实而打击士气及声誉

因信息不足而无法确定财务报表调整及披露完整、准确并及时地向主管机关递交财务资料税务风险

（三）内部组织体系及工作事务流程中的风险要素

1、员工的诚信：

管理层舞弊风险

雇员舞弊风险

公司存在违法行为

公司声誉受损的风险

未经授权使用公司实物资产、金融资产及信息

2、运作的流程：

组织体系及绩效评估

事务流程的效率及效果

员工能力素质

机构知识资源

危机管理

3、授权及核准：

业务及管理批准及责任

审批及操作权限指引

管理层领导不力

无法跟随市场变化及时调整管理程序/改进服务职能外包而产生的风险

沟通渠道/信息配置不顺

4、金融及信用：

交易对方违约

金融工具的违约风险

资金流动不良

金融市场价格

5、信息化技术：

接触信息及系统的权限

信息化基础设施不足

无法获得所需的信息

无关信息造成不良影响

信息系统的可靠性

企业风险的控制

（一）从体制上来进行风险控制

1、完善法人管理结构，努力降低决策风险

2、建立完整的觉得机制和监督体制

（二）从制度上来进行风险控制

1、分销商的授权管理制度

2、完善企业的内控制度

3、检查落实风险控制管理的关键

（三）从人的因素来进行更显得控制

1、严格把好用人关

2、建立经营者激励体制

第三篇：矿泉水营销方案

XX牌矿泉水市场营销方案

随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。也正因此，近几年矿泉水品牌群拥而起，面对激烈的市场竞争，XX牌矿泉水是随波逐流走中低档市场？还是“剑走偏峰”定位中高档？在提出品牌营销策划思路之前，首先我们来全面了解下当前的市场状况。

一、市场分析 优势分析：

（1）市场空间巨大，未来发展无限

经过“纯净”与“天然”的焦点事件，瓶装饮用矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能，彻底符合了广大消费者对矿泉水“天然、无污染、有益健康”的心理需求，从而被越来越多的消费者接受，正逐渐往“水中之王”的方向前进！

从娃哈哈、农夫山泉和金义在内的“浙江水军团”在东北大力抢占水源，到燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏“倒戈”专攻矿泉水，公开声明“多喝矿泉水是正确选择”，这一切都在充分证明“矿泉水市场发展空间巨大”已成事实。

（2）大众消费意识改变，需求逐日增强

其实，矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚，但近几年随着媒体及各品牌的宣传，人们对矿泉水的认识已有较大提升，他们已经明白：饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。

世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。同时我国矿泉水品牌的质量也有大幅度提升，合格率从1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，到2008年已经上升到91.4%，水质的安全也是满足消费者日益增长的需求的一个有力保障。

劣势分析

（1）矿泉水市场品牌繁多，市场竞争激烈 根据市场调查分析，中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌，以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水“三国鼎立”市场格局。当一线品牌手持70%的市场份额还在不断筹划着如何扩大自己的江山时，众多新品牌也不断涌现，矿泉水市场被不断切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，竞争异常激烈。

（2）纯净水各方面较之矿泉水占上风

目前全国有纯净水生产企业1400多家，矿泉水生产企业只有1000多家。拿武汉市场为例，该市场有纯净水29种，矿泉水只有21种。凭借成本低廉和消费者现阶段对饮用水选择上的误区，以及消费者对纯净水在广告宣传、营销水平、品牌号召力上的选择偏好，在整体上矿泉水不敌纯净水，因此如何对消费者进行“矿泉水比纯净水更有利于人体健康”的思想教育迫在眉睫。

（3）市场推广投入大，利润较低

矿泉水的利润相比其它快消品种类，本身利润就较低。再看当前一线品牌花费巨资在全国的强势媒体全力出击，明星代言、传播概念、提升品牌的美誉度，全力拓展市场；而地方品牌则利用本地优势，积极整合渠道，以大桶水为切入点，以瓶装水超低价位为竞争手段，力求分得一块已经做大的“蛋糕”。观看这“百花争艳”的景象，没有雄厚的资本支持，难以与一、二线品牌正面交战，哪怕进入中低端市场也会遭遇众多本土品牌的围剿封杀，如果没有一个严密的营销推广计划，恐怕利润、市场都难以保证。

（4）“矿物质有害论”对消费者的信任危机

新闻回放一：2006年，《中国食品网》报道：截至06年10月，上海检验检疫局共受理报检进口天然矿泉水128批次9710418升，其中近90%来自欧洲地区。所截获的15批不合格产品包括“依云”、“普罗旺斯”等国际产品，其中“依云”品牌矿泉水有4批次210542升不合格，占检出问题产品总量的80.8%。

新闻回放二：2006年12月，《中国食品网》报道：德国科学家发现置放三个月的瓶装矿泉水，其锑浓度会增高1倍。锑是对人存在潜在致命危险的毒素，矿泉水储存的时间越长，其毒性就越大。新闻回放三：2008年12月，《东方早报》报道：依云水在上海入境时共140吨查出细菌总量超标。

新闻回放四：2008年12月，国外媒体报道：英国常见瓶装矿泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被验出含危险化学物质——磷苯二甲酸盐(Phthalates)，孕妇接触过多生下的男宝宝生殖器官异常的风险极高。

相应的新闻在网上还可以看到很多，因此，作为生产企业，在积极开发多种矿泉水的同时，应当严把质量关，最大限度地分离或除去有害微量元素。同时在品牌宣传上应着重抓住消费者的信任危机进行重点攻击。

竞品分析

（1）一二线竞品所占市场不同

水行业的一线品牌，由于进入早，品牌知名度高，企业实力强大，加上外国雄厚资本的介入，配合业内已经营销多年的网络，对低端水市场垄断经营苗头已经初显，竞争优势明显。

二线品牌一般拥有品牌的历史沉淀或当地地方优势（如崂山矿泉水），以本地化战略、降低成本，强化竞争力为竞争手段拼争一线；但目前双方争夺重点仍集合在低端大众市场，中高档细分市场虽然初现端倪，但尚未引起足够重视。

（2）竞品主要营销模式类似

市场上的矿泉水产品在组合、产品包装上基本相似，以软塑料瓶装为主，容积有6L1.5L550ML596ML330ML，满足大众消费中年青人、儿童、家庭不同群体的选择；玻璃瓶装矿泉水以高价位现身超市卖场，但产品的包装、促销略显平淡；但利益和市场的驱动，一、二线品牌的行业巨头屡屡拿起价格利器，用低价对市场发起一次一次冲击，希望能够像家电行业一样不断抬高行业进入门槛。

（3）2008十佳矿泉水品牌 品牌：农夫山泉

中国驰名商标、国家免检产品、十佳矿泉水 品牌：崂山

品牌说明：中国驰名商标、国家免检产品、十佳矿泉水品牌 品牌：益力 品牌说明：中国名牌、国家免检产品、十佳矿泉水品牌 品牌：依云

品牌说明：世界10.8%的全球市场占有率、十佳矿泉水品牌 品牌：景田

品牌说明：中国驰名商标、中国名牌、十佳矿泉水品牌 品牌： 雀巢

品牌说明：世界品牌、知名品牌、十佳矿泉水品牌品牌 品牌：乐百氏

品牌说明：中国驰名商标、十佳矿泉水品牌 品牌：中国名牌、中国驰名商标、十佳果汁品牌 品牌：怡宝

品牌说明：中国名牌、国家免检产品、十佳矿泉水品牌 品牌： 冰川5100 品牌说明：西*冰川矿泉水有限公司、十佳矿泉水品牌

二、企业状况 企业介绍

北京xxxx发展有限公司成立于2006年，是一家注*资金人民币贰佰万元的有限责任公司，主要致力于保健食品、定型包装食品及相关健康产品的研制、生产及销售。公司有着较强的新产品研制、生产、报批能力，拥有符合GMP标准的OEM生产基地，同时具有较为完善的销售渠道与网络和一支具有创新精神和执行能力的营销团队。

关键词：新公司 新产品 新团队

思考：面对激烈的竞争环境，我们如何在市场上做到一鸣惊人？ 产品介绍 产品名称：未定 主打概念：未定 产品包装：未定 产品标识：未定 产品作用：未定 权威检测：未定

关键词：新品牌、产品未定位、无核心卖点、无明显优势

思考：XX牌矿泉水到底靠什么晋身水市场？它的“核心利益点”是什么？ 思考：我们的前途在哪里？ ①差异化营销

要想在市场上引起爆破，抢得一杯属于XX牌矿泉水的美羹，必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略，以独特的概念和形式迅速吸引消费群体的注意，同时可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场

②强化自身竞争优势

当前中低端市场竞争迷乱和价格战漫步的状况，对于XX牌矿泉水可以避开中低端市场的激烈竞争，增加在中高端市场打造另度品牌的可操作性，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。

③下力气做品牌，在独特上做足文章

张扬品牌，宣传产品，广而告之，实际上是占领广阔市场的一个不可或缺的重要手段。而包括广告宣传在内的多种形式的宣传，正是树企业形象、推产品特点、给消费者留下印记的绝好方法。同时一个差异点的宣传，很可能让消费者记忆深刻，马上和市场上的同类产品做到区别。

④做好市场推广、促销这一关

销售，在广义上说，应当是多层面的、立体式的。近年来，该市的矿泉水销售尽管作了一些努力，但其运作方式多停留在直接的手对手的一买一卖上。这导致了线短、点少、销售规模小的弊端，也造成了部分销售点日见萎缩，甚至最后“卷帘退朝”的局面。下功夫抓销售，应在点与面的结合上做到呼应，上与下的配合上达到同步，形成立体态势。就手段上说，批发、零售、直销都行，就方法上看，二级、三级、代理或大包装分销均可。总之，灵活多样，抢占一切可以抢占的市场。

三、品牌规划（1）产品基础定位：

产品名称：待讨论（以下几个供参考）

编号：001 Q-water（注释：“Quality”（优质）的简称，象征“优质水”）编号：002 天池矿泉水（注释：“海 以纳百川者，天池也。”——《说文》）编号：003 优水1号（注释：此标题功能诉求性较高，而且比较大气）编号：004 swater /deep-swater（注释：“Sea water” 和“Deep Sea water”的简称）

编号：005 Flowing water（注释：“流动水”，给人一种动态感，充满想象。）

编号：006 Your’s water（注释：寓意“属于您的水”，感觉比较另类个性。）

编号：007 海上泉（注释：一听名字就可以想到是海洋矿泉水。）编号：008 远洋矿泉(yuan yang kuang quan)水（注释：来自美国大盐湖畔，也寓意心灵的远洋。）

编号：009 生命能/健能/源动力/康乐源（注释：请从字面理解）

编号：010 第一湖/神湖/圣湖（注释：主要炒作“美国大盐湖”的概念。）品牌定位：来自美国大盐湖畔最适合人类饮用的碱性矿泉水 主打理念：真正来自美国大盐湖优质水源+CMD矿物滴提取液+碱性水 美国大盐湖：是北美洲最大的内陆盐湖西半球最大咸水湖，与俄罗斯库楚克盐湖、美国犹它州大盐湖并列为世界三大盐湖。

CMD矿物滴：是一种含76种矿物质和微量元素的健康食品，产自美国犹他州大盐湖，100%纯天然。由于它水溶性、离子态能迅速被人体吸收；与人体体液相吻合，能充分发挥作用；占人体总含量的93.8%，能激活体内上千种酶；补充饮食中无法摄取的矿物质和微量元素，能保持体内元素平衡；为人体供应生物能量及电解质，促进生命活力等特点，被称为“圣水”、“神水”、“健康味精”。

性水：矿泉水属微碱性，适合于人体内酸性环境的生理特点，有利于维持正常的渗透压和酸碱平衡，促进新陈代谢，加速疲劳恢复。

核心卖点：解渴 →调节人体酸碱度平衡→补充人体所需76种能量（三大功能，步步高升）

作用机理：XXX牌矿泉水特别添加了来自美国大盐湖的CMD矿物滴元素，能快速被人体吸收，补充人体所需要的钙、镁、锌、硒、碘等七十多种必备元素，增强人体免疫力，同时特别为人体酸性体质调配的弱碱性水能更好调节人体酸碱度，达到酸碱平衡，让您更健康。

市场定位：中高端矿泉水消费市场

权威包装：新食品资源/XXXX部门认证/XXXX实验认可（2）目标人群定位：

主要人群：以白领阶级和文化人为主要消费导向，从而以点带面影响辐射其他消费群体。

消费特征：这一类人群消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和品牌意识，对“健康喝品质生活”的需求较高，同时这一类人群也容易接受新事物。

目标人群细致分类：（1）关注自己生活健康，追求品质生活的人群。（2）体质较弱，免疫力较低，需要补充身体能量的人群。（3）运动之后，需要快速恢复体力的人群。（4）饮食没有规律，身体酸碱度失衡的人群。（关于酸碱度，这一点还可以深入分类）（5）日常饮用水的原来人群。

（3）广告宣传定位：

主要目的：通过系列广告让消费者从情感上认知：随着生活水平的提高，喝水已不仅仅是为了解渴，而是为了身体更健康，我们应该追求更高生活品质。

广告语参考：

XX矿泉水——品质生活的源泉！XX矿泉水——适合今天的你！XX矿泉水——来自美国大盐湖！XX矿泉水——你的健康调养剂！XX矿泉水——喝的就是健康！XX矿泉水——滴滴都是品质。XX矿泉水——解渴更解累！XX矿泉水——为你补充71种能量。XX矿泉水——流动的健康。品牌创意广告参考：

画面一：各种人群涂抹化妆品的表情，拼凑在一起。配音一：护肤，不仅是为了美容，还为了寻找独特的自信。画面二：各种白领任务的很辛苦的情景，平凑在一起。配音二：奋斗，不仅是为了存活，还为了早日实现心中梦想。画面三：一个小孩低头伸手向地上另一个乞讨的小孩

配音三：微笑，不仅是为了姿态，还为了创建温暖的生活环境。面四：多个人群喝水的画面拼凑在一起

配音四：喝水，不仅是为了解渴，还为了为了满足健康的需要。最后：XXX牌矿泉水定格画面，出核心广告语。平面报纸广告参考

主要宣传内容：美国大盐湖的独特性介绍+CMD矿物盐的神奇性介绍+碱性水的作用介绍+活动

标题参考：

前期宣传：《最适合人类饮用的矿泉水，诞生了！》、《喝什么样的水才能更健康？》

市场运行：《他们为什么偏爱美国大盐湖矿泉水？》、《什么样的矿泉水让中国人抢着喝？》

（4）产品价格定位 市场上同类矿泉水价格参考

健龙牌火山冷矿泉水PET瓶装330ml/瓶3.6元/瓶 统一ALKAQUA饮用矿物质水570ml/瓶5元/瓶 深海泉牌天然平衡型饮用水2L/瓶5.5元/瓶 华盐碱性海洋深层水591520ml/瓶4.7元/瓶

结论：鉴于对品牌核心卖点的支持，以及结合当前市场状况，XX牌矿泉水定价应在5-7元为宜

四、推广战略 推广宗旨

旗帜鲜明地与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路；大打“XX”矿泉水的“美国大盐湖产地”和“CMD提取液”以及“碱性水”的特殊卖点，凸显品牌差异价值，明晰消费者可获得的超值利益，向社会倡导“追求更高生活品质”的生活方式。

战略规划

以北京为样板市场，做重点攻克，稳住阵脚后，走向全国。销售渠道

A类渠道：家*福、沃尔玛、等大型超市，可派专人负责。B类渠道：地区性的连锁超市。C类渠道：普通的商品零售店。其它渠道：酒店/健身场所/水吧/咖啡店 战略部署：

（1）从“矿泉水行业面临新的突破”为新闻点，选择大众消费媒体，如《北京日报》、《京华晚报》、《法制晚报》发表半版软文进行试点宣传。

（2）“美国大盐湖水进驻中国市场”为由对品牌进行前期预热宣传，前期均选择平面媒体进行半版或正版的宣传。

（3）从“满足人体需求，平衡酸碱度”等功能方面进行产品宣传，让消费者对产品的核心诉求有一重点明晰。

（4）结合商场、专卖店等销售情况，适当改变平面媒体宣传角度，制造产品稀缺的景象，如果条件允许可选择上电视媒体，同步进行市场攻略。

（5）、根据市场经营状况，可举行系列消费互动活动，请品牌代言人，赞助某些大型活动，在扩大品牌知名度的同时，增加产品品牌形象。

媒体定位： 以北京为例：

报纸选择：《北京晚报》、《北京青年报》、《京华时报》等当地市民广泛阅读的报纸。

软文刊登频率：

推广初期：第一个月每周两期半版，连续打。以“新品、新健康主义、新功效”为主题炒做

推广中期：每周一期半版，有选择性的打。以“效果好、受大众欢迎”为主题进行宣传 推广后期：每周或每半月一期半版，做巩固。以“各地热销情况”为噱头进行造势宣传

关活动：（1）区域广告：

最好以报纸为主导，因为报纸有很好的到达率，尤其是当地的日报、晚报。（2）户外广告：

灯箱、横幅等往往都可以吸引行人的注意，激发潜在消费者的消费欲望，前提是广告载体的制作要精美，要符合品牌“更高生活品质”的定位。

（3）报纸广告文案： 结合时机和商机即时编撰。（4）事件营销/公益营销：

事件营销如：本品可炒作点如《新食品资源运用》、《CMD》、《碱性水市场大揭秘》等。

公益营销如：《每喝一瓶农夫山泉，就为支持中国申办奥运捐赠一分钱》活动

第四篇：矿泉水的营销方案（本站推荐）

矿泉水的营销方案 一,背景 今年是世界第 33 个地球日,联合国确定的主题是“生命之水”.此活动将连续开展二年,这意味 着水危机已成为世界环境危机中最重要的一项.饮用安全的水是一项人权 联合国 2002 年提出:获得足够的和卫生的用水也是一项人权.1977 年在《马德普拉塔行动计划》中,第一次提出了将获得安全的用水作为一项人权的概念.2002 年联合国在解释《经济,社会和文化权利的国际公约》的一个文件中正式宣布,“饮水的 人权是一项生活和健康的基本权利.足够的安全饮水是实现所有人权的先决条件”.“国家应采 取必要步骤,在每个人都有获得足够的生活水准方面取得不断的进步,包括获得水和卫生条 件.” 在千年首脑会议发表的 《千年宣言》 中,各国领导人承诺,要在 2015 年之前将全球的贫困人口 减少一半,其中非常重要的一个指标就是让贫困人口获得安全饮水的权利.众所周知,生命是由水组成的.人体的 70%是水.因此,水的污染是直接对生命的威胁,也是造成 越来越多疾病的重要原因.水的需求牵动了水的市场.上世纪末,以娃哈哈为代表的纯净水首先发起了一场饮水方式的革 命,于是矿泉水,磁化水,电解水,高氧水等等水种相继问世,形成一场空前残烈的水战!商品水 被人们所接受的重要原因就是:现在的饮用水不安全,管道自来水已被二次污染,加上饮水机 方便的功能带来一种生活时尚.尽管水市场的竞争象春秋战国,消费者一边在享受新技术的成果,一边又陷入不知该喝什么水 的迷茫.于是,人们开始把眼光转回到千家万户最直接的自来水上来,直饮水成为一匹黑马吸 引了人们的注意力.典型代表是凤凰制水,以其产品系列化和雄厚的实力放言领航国内水家电 市场,并要成为“标准的健康饮用水解决方案提供商”.“外婆桥”家用净水器在此背景下悄然问世,而且首先是打海外市场,所以国人知之甚少.面对 国内巨大的市场,我们采取何种策略切入,又如何占领市场将是面临的一道难题.为此,我们在 全国 7 大城市进行了市场调查,并就调查结果提出以下市场运作的策划方案.二,产品市场调研及分析(一)市场潜力 我们本次对北京,上海,广州,沈阳,西安,武汉,重庆等 7 个城市的居民进行了调查.在调查中发现, 对于我们日常生活中必不可少的东西——水的安全性和卫生性,大部分人是持怀疑态度的,有 63%被访者在调查中表示,他们认为自来水的水质存在很大的问题,不如饮用纯净水或矿泉水 安全卫生,而对于“即使是优质的自来水,在输送,储存,加压,维修过程中都极易被污染”的这一 说法,有 19%的被访者表示认同.从这两个数据上看,城市居民对水质问题有相当高程度的重 视,而且对自来

水水质普遍存在怀疑和否定的态度.那么,我们再来看看城市居民在饮用水的 消费上是怎样的一种消费倾向和花费水准 下边的数据可以回答这一问题: 1,2002 年对纯净水和矿泉水的消费(N=6000)人 数 百分比(%)没有消费过 470 7.8 50 元以下 230 3.8 50——100 元

780 13 100——150 元 1730 28.8 150——200 元 2350 39.2 200 元以上 440 7.4 2,2002 年纯净水和矿泉水的消费情况(N=5530)人数 百分比(%)只消费过纯净水 980 17.7 只消费过矿泉水 1040 18.8 两各都有消费 3510 63.5 从上边表格的数据中我们可以看到,在城市居民的饮水中,纯净水和矿泉水已经逐步取代了自 来水凉白开,成为城市居民的主要饮用水来源.在被调查的 7 个城市的 6000 户居民中,仅有 230 户居民在上一从未在家庭中消费过纯净水或矿泉水,仅占被访人群的 7.8%.在对纯净水 和矿泉水的年消费上,100—200 元的年消费金额占据主流位置,占被访人群的 68%.同时,我们 还看到,在对桶装水的消费上,大部分居民家庭呈现出混合消费的态势——单纯只消费纯净水 的为 17.7%,单纯消费矿泉水的为 18.8%,而对纯净水和矿泉水均有消费的则占到了 63.5%.因 此,在对水的消费上,我们可以说居民大多数是混合型消费的,这个发现对于广告中产品的功 能述求相当关键.基于这一大众消费习惯,我们要尽量避免该产品制造的是“纯净水”的感觉, 而是强调其“净化水中杂质”的功能,同时“保持了水中原有的对人体有益的微量元素和矿物质 ”.(二)产品概念定位 我们调查所要研究和了解的产品概念并不是传统意义上的以生产为导向的产品概念,而是以 营销为前提的,消费为导向的产品概念.是从产品的可能消费者群体特征和心理出发,满足他 们关于某种商品的消费需求.因此,从这个意义出发,我们对产品的特性和功能等卖点的述求 都必须根据目标消费者需求,以满足他们的消费利益为原则,保证我们销售的产品具有与消费 者需求一致的特性,从而使市场营销工作更加高效,更加准确.通过对家用净水器的产品需求和消费需求调查,我们可以得到这样一种概念——对于本产品 我们可以定位为一种可长期反复使用,不需改变家庭原有设备,使用安装方便,出水可直接生 饮,一次投入花费低廉,取代桶装水的小型家用净水器.在对产品的功能述求和消费利益的说服上,我们如何具体,逐层,分阶段和分轻重的说明其功 能和原理,并通过迎合消费者的消费利益点使消费者产生购买可能呢 我们在对产品叙述的

定量和定性调研后,提出以下产品概念: 该产品是由企业与享受国务院政府特别津贴的专家共同研发生产的家用小型净水器,本产品 已经获得国家专利,产品通过中国预防医学科学环境

境卫生监测所,北京市疾病预防控制中心等 国家指定的权威检测机构的检测;自来水在经过该产品处理后,其出水水质的各项指标符合或 优于国家饮用净水标准,可直接生饮;该产品安装简单,不需要改造或新增任何设备,制水方便 快捷,出水量大,真正实现打开水龙头就能流出直饮水的愿望;该产品采用的反冲技术,只需轻 轻一旋就可在使用中完成,而且不用拆卸,极为方便,彻底根除了其他净水产品不能随时反冲 而导致滤芯表面污垢堆积,细菌滋生,水流堵塞等问题,同时还大大提高了滤芯的使用寿命;一 次投资很少,可取代桶装纯净水和矿泉水,同时还可以用净化后的水洗脸,洗澡,洗菜,做饭,洗衣 等,在成本未增加的情况下享受到更优质的饮用水.宣传广告要围绕这一总的产品概念逐层深入展开,对产品的科学依据,权威性,数据来源,优势 对比,功能原理,附加价值等分别表现和举证,通过不断加深的含蓄说教,使消费者最终接受产 品并产生购买欲望.(三)产品最优价格和需求曲线变化 ……

方向

1、走功能性路线 方向

2、走高贵路线 方向

1、消费者的够买诱因明确，往往为功能不会多在意价格，但问题在于，你的水可以算 保健品吗，它的治疗功效怎的显著吗，如果确信的话，恭喜你，你可以定一个全新的品类 “保 健水”，记住，不要把自己描述为矿泉水。但是这样的问题是，目标群就被锁死了，也就是 说，只有“准患者”才会购买，很多人会从心里上排斥购买（我没病）。方向 2 肯定死路一条，品牌的高贵价值来源于特定的不可再复资源（如名人、自然、历史、文化等），五连即使有这样的资源，但在目前信息泛滥的情况下，其可信度也不被相信，一 个国内出身的品牌去营造高贵，结果通常是失败的（贵族需要三代！，但步走高贵路线不！）表示价格不高（我强调的是不要刻意造高贵的形象）。其实出路在于对 1 进行改造上，将具体的功能做为支持，更多强调一种时尚，来赢和人们对 健康的追求。产品定位：保健功能水 产品属性：纯天然、蕴含自然元素、产品利益：特定保健功能****(说道实处，别瞎吹)产品调性：时尚、清新、活力 品牌主张：从自然中获取健康 定价：一云太高了，不利于打开市场，还是低点好，但现在的价格有点低，与普通矿泉水的 品类差别显不出来； 包装：削减规格，一个小规格、一个大规格足以，多发展一些力品装，便携装； 传播：抓住不同人群的共性：健康意识强、消费能力强；推广我们的主张，多使用软文把产

品信息尽量完整的传达出去；前期不用电视，可以弄少量时尚杂志，搞一些凭杂志广告印花 购买赠清

爽喷雾（延伸产品）等，终端、写字楼的单张派发。大超市、大百货的周末户外促 销不能少，坚持坐下来，增加消费者印象。销售： 前期基本上不用考虑渠道走货，因为这个价格走不动的，等到终端动起来以后，城市自然能 够辐射到走边； 终端陈列上注意产品与普通饮料区隔； 加强对特殊通路的开发，如药店、宾馆（但不要讲过多经力投入酒楼、冷链、士多店，要以 大百货、大超市为主，因为多数消费者不会是即饮的）。销售渠道中，注意对位： 传统渠道——节假日的大众礼品市场、中老年人； 药店——特定患者； 宾馆——商务人士； 7-11 等写字楼附近的小店、健身店等地方强化小包装产品——白领人士；（恐怕一般的经销商不会对你感兴趣，如果不象自己做销售的话，可以走医药经销渠道）总之，把工作做细，肯定会有收获。不过说句不好听的，厂家肯定执行不到位，体制、经验、意识上都存在很大问题，希望能够引进外来管理力量来操做，不然白白浪费了这一资源。

诉求 ：国际三大名泉，“喝第一口要吐，喝一瓶上瘾” 价格： 可以涨一点，至少是不用降，渠道： 宾馆，酒店（主要是女性）大卖场 促销： 1 既然价格不低，就有足够的利润空间，可以在 CCTV 针对性较强的栏目（如 对 话），或者某一时段打 5 秒，或十秒的品牌广告，就象当年的鲁花油，既节省费用，又有可 进行品牌传播。2 可以做比较有吸引力的赠品，一定能起到好的效果。3 在较好的卖场投放陈列货架，类似一些品牌巧克力的做法，既可增进销售，同时也是很好 的宣传途径。矿泉水应该是典型的好的资源生产的好产品。但好的产品不一定可以成为好的商品。个人觉 得中国的企业还没有学会尊重消费者和市场，由于真正市场经济的时间不长，所以许多市场 经济中需要时间体现和认识的规律还没有认识到，只是学习到了一些表面上的功夫－－包装 产品。而忽视了一些对产品长期发展起关键性因素的内因。针对五连矿泉水有以下几点不容忽视： 1。有限的天然资源。2。其中的成分、口感、品质不会再有改变。3。其健康、保健的功能作用不可能立杆见影。（不是药品）4。天然含气不能支持高价位、高档次的定位。对于这样的产品过度的 “包装” 是在损害企业产品的长期利益，将可能导致加速被市场淘汰。而产品的益处如何被认知是个痛苦的过程。可能需要企业以长远的战略性眼光，通过几年甚 至是十年的战略规划，才能打造出中国第一品牌的矿泉水。（产品本身具有这样的潜质）

有以下几点建议供大家探讨： 1。关于产品，由于

其特质是不可改变的，（口味、成分等）那么其是否真正能被消费者接受 是能不能有市场的关键（如果企业只希望每人喝一次就不用考虑这个问题了），因此，建议 企业十分认真地进行科学全面的口味测试。找出接受这一口味的区域，接受或不接受的真正 原因是什么？（消费者不可能忍受象喝药一样的水，而且还再次购买）这样可以找到那些区 域的市场可以作为突破口，什么原因消费者不接受，是否有解决方案。总之下一步的行动步 骤是建立在找到问题的基础上的。2。关于产品的“包装”，由于产品的特殊性，一定要有差异化，而且是十分突出的、无法仿 制的。建议改名，不用矿泉水的名称，（例如叫“五连冷泉”等）而如何鉴别天然含气则可 成为品牌有一定影响力后，如何识别真伪的杀手锏。3。由于产品的特质在短时间内被认同的可能性不高，所以建议企业在战略性的考虑中不要 考虑以产品本身的特质前期切入市场。相反撇开产品的特质，感性切入市场。例如：定位在 极高端市场，利用“高端饮品代名词”的定位切入，放大身份消费需求的满足；利用独特辛 辣清爽的口味带来的感受，切入特殊人群(球迷、迪吧一族），定位在特殊场合饮品，以挑战 新口味为推广手段；等。总之以何种感性的定位切入前要经过细致的调研。同时，无论以什 么方式切入，都要始终如一地宣传产品独有的特质和真正带给消费者的利益点，当消费者重 复购买的动机真正回归到这些利益点的时候，就是成为中国第一品牌的那一天。4。关于价格，建议认真测算目前的市场规模，根据初期定位、消费者可接受的价格，保证 企业初期足够的利润空间来定价。由于此产品的盈利空间在几年后才充分体现出来，所以要 充分考虑这一点，价格可适当偏高，考虑消费水平的增长，否则将白白损失巨大的利润。虽 然今后可以通过改变包装形式，包装量调整价格，但开始的定价会成为基准。5。关于渠道，根据前面的切入方向确定相应的渠道策略，但显然进入超商是危险的。可同 时进入宾馆、酒店、夜场。主要以夜场为重点展开推广活动，在酒店和夜场促销。以抓年轻 人群为主，考虑口味接受的成长性。（年龄大的人口味定型，较难改变，如同他们不接受麦 当劳一样）6。关于广告，选择高端杂志作形象广告，专业或针对性杂志、报刊作功能利益教育。7。关于促销，适度采用，不可过度。初期采用制作精良，体现品牌形象的小礼品，逐步可 采用精美的健康保健手册（可作为功能利益的宣传载体），阶段性可采用到产地旅游，到法 国旅游的项目。

第五篇：矿泉水市场的营销方案

1．市场背景：

（1）安康矿泉水市场竞争激烈

安康矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。

（2）品牌繁多

目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在安康市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等

2．竞争者状况：

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

目前在安康市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

3．消费者状况：

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

4．市场潜量：

安康城区现有人口数量约为32万人，加上外来流动人口约40万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶以上，销量约3—4亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。

5．陕西硒谷矿泉水市场表现：

知名度、美誉度不高。陕西硒谷矿泉水原市场占有率很低。消费者对陕西硒谷矿泉水不了解者多数，了解者占少数。

陕西硒谷矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。陕西硒谷矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

营销运作前有必要做的宣传工作

1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：

（1）从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：

出售水就是出售健康

陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。

陕西硒谷矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。

围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：

两个百岁老人告诉我们些什么？（根据公司在紫阳拍摄的百岁老人照片找素材写）

长寿村、美女村的秘密。

21世纪我们到底喝什么水好？

怎样区分矿泉水的优劣？

“山泉”就是矿泉水吗？

为什么说硒谷矿泉水更珍贵？

物以“硒”为贵吗？

国际罕见的硒矿泉水。

硒谷矿泉水为什么能改善视力？

我建议公司和安康日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在安康日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅1—2年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。

要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在安康电视台讲座，为矿泉水引经据典。

（2）在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。

（3）在安康可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。

（4）海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。

（5）制造健康饮用品的气氛：

借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。

安康市场营销的策略和实施措施战略思路：

对应的策略思路：

1．战略策略：与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

2．战略步骤：树立品牌形象，做安康地方老大；强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌；延伸品牌形象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。

3．战略部署：以安康为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。

4．品牌形象定位：出售水，同时出售健康和文化

5.在安康消费人群定位：以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。

由于硒谷矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在9岁到32岁，陕西硒谷矿泉水的功能定位――富硒，改善视力，因此消费群明晰：①大中院校学生；②知识分子、电脑操作者；③视力不佳的中老年人及游客。

对应的战略思路：

1.针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想办法在安康大中专院校附近及校园商店铺货。比如安康的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。

2.旅游景点要垄断销售。安康是一个以旅游城市为重点建设的。因此借关系营销，在重点旅游场所使陕西硒谷矿泉水成为指定饮品。陕西硒谷矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制陕西硒谷矿泉水广告，形成一对一的营销效果。

3.大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。

4.发展一批业务员在市内积极的联系业务，（比如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的人员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择《三秦都市报》《安康日报》发表。

5.发展业务员向销售摊点冰柜销售陕西硒谷矿泉水

6.累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。

7.建社区直销站，全线覆盖安康市场。

8．主推代理制：安康市场要批发、直销相结合；积极的联系一些个体户或商超以直销的方式销售。

9.上市前优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货；

10.对小摊小店小批发，以张贴陕西硒谷矿泉水招贴画为条件，开始时送其3－5瓶陕西硒谷矿泉水烘托气氛，吸引进货。

11.对安康市场的另一个措施就是把安康市场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。各营销点安排负责人和业务员开拓市场，下达一定的指标。

11.九大县的战略思路：在每个县建立一到两个水站，按月下达一定的指标。每个县发展一批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通，业务员是关键因素，要强化业务素质和业务能力。

对业务员及渠道管理的建议

1、人员聚集的相对较多的工作学习场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的发展方面要重点考虑和这些机构及其社会关系。

2、要考虑桶装水零售与团购的矛盾的处理，分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。

3、一些重要的集团购买单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购买竞争对手或潜在竞争对手产品。

4、对集团使用者、终端销售的工作人员一同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进行统一的培训。