白酒企业如何做好窜货管控工作

第一篇：白酒企业如何做好窜货管控工作

白酒企业如何做好窜货管控工作

窜货：通常是指经销商为了谋取利润的最大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为。区域市场窜货是一种比较常见的市场营销顽症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原有的销售网络带来十分严重的破坏，所以很多厂家都“谈窜色变”并制定了很多严厉的政策措施来加以制约。窜货大体上可以分为以下两类：

1、恶性窜货：

1)、最常见的方式是经销商为了谋取非正常利润，蓄意以低于厂家规定的销 售价格向非辖区销货的行为。

2）、将酒店渠道的货窜入流通渠道，骗取厂家的盒盖费。

2、自然性窜货：经销商无意中向辖区以外倾销产品的行为，表现方式有两种：

1）、相邻片区的边界附近相互窜货。

2）、在流通型市场（各个城市的批发市场等），产品随物流走向而倾销到其

它地区，产品随物流走向流到其它区域会影响该区域的通路价格体系，造成通路利润下降。

二、产生窜货的原因：

1、为了取得高额的奖励（或返利）和短期的利润经销商（分销商）一味追求销量。酒店渠道货窜入流通渠道骗取盒盖费。

2、不同的经销商给终端的货存在价差（私自给返点和低价出货）。

3、厂家对市场控制乏力，受害经销商施以报复性窜货。

4、企业内部管理不完善，使得业务人员为私利争夺而窜货。

5、渠道建设不到位或因企业人才不足造成渠道发展不平衡。

6、任务量完不成窜货。

三、窜货的危害：

营销就是将产品送到消费者手中的过程。营销要素中，渠道就好比人体的血脉，价格

就是维持血液正常流通的血液因子。产品从营销的心脏“企业”沿血脉输送到终端，一旦价格出现混乱，将会导致连锁反应

1、经销商对产品品牌失去信心。经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润。一旦出现价格混乱，销售商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少就会使得销售商对品牌失去信心。当串货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒绝商品。

2、混乱的价格会吞蚀消费者对品牌的信心，消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系

3、窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁者品牌无形资产和企业正常经营。在品牌消费时代，消费者对品牌指明购买的前提是对品牌的信任。由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。因此说，对品牌的安全管理，其实就是品牌的保值过程。窜货问题作为品牌管理的重要方面，应该引起高度重视。

四、窜货的预防和控制：

方法一：产品编码差异化区分——即利用文字、图形、字母、数字、字母、暗记等标明销售区域（防串货的技术含量低，窜货经销商采取简单的操作，既能让原来的防窜货手段形同虚设）。

方法二：经销政策——制定合理的奖惩措施，做到有法可依。

在招商声明和合同或补充附件的形式，单独将窜货的具体处罚条款详细列出，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，比如：

1、缴纳一定的保证金，2、量化窜货行为处罚条款，方法三：成长性洗脑

教给经销商全新的营销知识，培训其销售队伍，使其看到和厂家一同成长所带来的长期利益和财富。

厂家要发展壮大，必须和经销商一起成长，帮助他们做市场，免费培训，一方面可以

迅速提高经销商成长速度，另一方面长期洗脑，使经销商能够按照厂家的意图去销售，尤其窜货，可以从根部杜绝窜货动机萌发

方法四：渠道体系——建好销售体系，做好渠道设计

渠道体系的建立包括区域和渠道划分、经销商的选择

1、在制定、调整和执行招商政策时要明确的原则就是要避免窜货主体出现或增加。甄别经销商的标准参考几个指标：经销商（联盟户）的资信和职业操守、品德和财务状况、规模、销售体系、终端户口碑、发展历史等防止窜货经销商（分销商）混入销售渠道；及时发现和清理，控制和稳定市场。

2、合理划分区域和渠道，保持区域内经销商密度合理（保持县级市场内二批商密度合理），经销能力和经销区域均衡合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货方法五：规范操作，不给经销商窜货提供便利条件

1、奖励经销商不只看进货量，把它分解成：销量、市场占有量、价格控制等这样的综合指标，通过考核鉴定，调配促销力度，把窜货的可能降到最低

2、责成经销商和业务人员出货的时候做标记，以各种收、发货、出库单回报产品去向，业务人员要签字为准，重点把控易出问题环节，责任落实到人

3、建立终端销售台帐，通过经销商库存管理和终端销售数据管理确定该经销商是不是窜货和终端店是不是接收窜货。例如：

1）、昨天下班的时候经销商的库存有500件，今天上班的时库存剩了400件，就要及时了解货物的去向。

2）、县级市场二批商根据销售台帐数据分析，这个周期应该要货100件，但确要200件，业务人员就要重点关注货物的流向。

3）、终端店根据销售台帐数据分析要货量减少，业务人员就要关注是生意不好了还是接外区域的低价窜货了。

方法六：减少渠道销售人员参与窜货——攘外必先安内

1、建立科学的招聘体制，防止部分职业操守差的人员混入销售队伍，除了对他们曾经销售业绩把握外，还要对其职业操守进行考察

2、制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公平的绩效评估能提高业务人员的公平感，让员工保持良好的工作心态，防止业务人员和经销商（分销商等）结成损伤企业利益的共同体

3、渠道拓展人员的考核与业绩、价格保持、窜货、窜货控制及销售政策的执行等挂钩；同样奖励不窜货、不暗箱操作、奖励举报窜货的渠道人员。惩罚窜货的渠道人员。企业可选择取消相应业务提成收入、罚款等方式。渠道人员是企业的内部职工，可以通过企业制度进行严格的管理

方法七：够狠

冲货可耻，被冲无能，闻风而动、迎头痛击、手段强硬、屡禁屡冲、就来个屡冲屡禁。让窜货方感觉向这里冲风险太大，觉得这里不好惹，他自然就收敛了。如：

抓黑手：结合实际情况，销售人员建立经销商、二批商、终端店销售台帐，根据销售数据分析来断定窜货轻重，销售人员协同其它部门采取蹲点、拍照、卧底等方式来抓窜货证据。

方法八：以数据手段为基础的预警平台系统，进行事前预防和事中控制

传统的防窜货，只是在窜货很严重的情况下才能被发现，企业不能事前防范，这就使得经销商抱有某种侥幸心理，肆意践踏企业规定。窜货严重时才被发现，而此时相关经销的矛盾已经尖锐。虽然按照规定对窜货的经销商处罚，但显然给各方感情造成伤害。假如业务人员建立销售台帐，追踪产品流向，则可有效的扼制窜货苗头。“在矛盾激化前消灭掉，避免窜货商、被窜货商及企业之间的矛盾”。

方法九：利用社会资源，建立防窜货预警平台

1、与当地酒类专卖局联系，合作印制“xx区域专供”防伪不干胶贴。企业在每瓶上都贴上一张，同时以酒类专卖局名义在当地媒体上刊登告知广告，声明凡是没有标贴的都要到酒类专卖局说明产品来源，同时要经过企业鉴定后才能进行销售，否则将给予严惩。

2、举报奖励措施。企业在宣传说明上，宣传“标明带有xx标记的产品销售区域”若发现不符，请打电话至xxxxxxx我们将给予xx奖励，鼓励消费者协助市场人员防窜货。此外，窜货预警系统，对潜在的窜货商是个巨大的心理震慑，是他们认识到一旦窜货，企业便立刻自动查到，从而减少窜货发生

方法十：政策的制定、执行，各种防窜货、各种控制窜货手段的利用最终要靠市场监

督人员，市场监督人员实际上是企业的执法者，严格执行管理，要求市场监督人员把各种政策和工作充分执行和利用。市场监督人员素质和能力的高低，直接决定企业政策和手段的效果。因此企业市场人员要严格挑选。

1、严格挑选、培训市场监督人员。选择具有敬业精神的市场监督人员，同

时不断培训和加强管理，增强他们的敬业精神。建立良好的企业文化，让他们感受到关怀和温暖，和企业利益 相连，增强对企业的信心。

2、对执法不严的市场人员严惩不怠。

3、定期更换市场监督人员，避免其与业务人员串通一气，欺骗企业。其它方法下期待续

4、另一方面建立自己的营销体系，如直销、专卖店或者能和企业结成利益共同体，入股经销商或经销商入股，建立强有力的中央集权，树立品牌权威和强势。

第二篇：白酒窜货处理制度

XX白酒全国营销中心

窜货处理制度（初稿）

一、适用范围：贵州、福建、河南等销售各单元。

注：各单元指公司管理各销售区域、省级、或地区为单元。

二、目的：为避免窜货的发生，更好地服务于客户,将2011年的各项工作不折不扣地执行到位。

三、查证表规范要求

（一）各市场窜货件数在5件以内（不包括5件）不予查证

（二）窜货数量≥5件填写窜货查证表和网点明细表（国际、国内连锁超市不需收货），市场上若发现窜货，将需查证产品的批次、日期、品种、规格回传公司并确认，少一项则视为作废，不予查证。（窜货查证表、网点明细表附后）

四、窜货处理流程:

（一）将区域经理签字确认后的窜货查证表、网点明细表回传到

全国营销中心督导部；

（二）公司根据区域上报的窜货查证表（经确认后）48小时内

（国家法定假日，在72小时内给予回复），查明窜货方

归属市场后将表单传至相应的市场；

（三）全国营销中心8小时内将相关信息通知到窜货方及被窜货

方并追踪处理；

（四）窜货方在接到全国营销中心通知后，本区域内的于48小时

内处理完毕，跨区域的要求在72小时内处理完毕；

（五）窜货方及被窜货方对处理结果进行确认并于当日回传营销

中心中心；如双方协商补差价处理，则由双方各签写一份窜货处

理协议(包括产品编号、日期、规格、品种、数量、收购价格及其

所补差价)回传营销中心，并在15日内将货款支付被窜方；（窜货

处理协议后附）

（六）双方区域经理将处理结果在处理完毕当日回传公司督导部；营销中心依据窜货处理制度出据考核通报；

（七）每月的28号12：00将本月的考核通报进行汇总后，网发

至各区域经理；（窜货汇总表附后）

备注：

（一）公司只针对各办事处、区域经理区域单位进行窜货查证；

（二）窜货方对所查编号有疑义，公司给予复查，如窜货方提供

不出有效证明，复查结果以公司第一次检查结果为准；

五、处理流程考核细则

（一）公司在规定时间内未接到各办事处或区域经理回复的处理结果或被窜方再次来电说一直无人联系时，公司将对影响工作的相关人员给予每次100元的考核；

（二）补差价处理不能在公司规定时间内将差价支付被窜货方，将在其合同内支持或货款中扣除差价的150%以支付此笔费用。

（三）窜货市场未在公司规定的时间内处理窜货，给予20000元考核，从合同费用中扣除，区域经理连带500元/次；

（四）要求各办事处和区域经理在整个处理窜货的过程中严格把握时间，紧密衔接公司与市场，确保信息的及时畅通，如因办事处和区域经理工作延误，给予相关人员（办事处各级人员均适用）每次200元的考核；

六、本制度涉及的考核：

（一）对于经销商的考核：

1、一般窜货：考核经销商5000元/次。

2、严重窜货：考核经销商10000元/次。

3、恶性窜货：考核经销商50000元/次。与经销商签订三个月试销协议；与此同时，给予窜货方收货总金额的20%的罚款，此部分罚款上交公司。窜货市场6个月不给予活动市场支持；

在试销期内，如再次发生如下情况，直接解除合同：

A.单次窜货20件以上（包括20件）；

B.一个月内窜货超过两次；

4、恶意窜货：考核经销商50000元，直接取销经销权。

注：考核款将在合同费用报销时扣除，以文件处理单的形式体现。

（二）对办事处经理的考核

1、窜货每次考核1000元，2、如发生恶性窜货，除按窜货次数考核以外，另考核2000元/次。

3、如发生恶意窜货，除按窜货次数考核以外，另考核5000元/次，办事处经理直接解聘、直接领导试用考核。

4、省区窜货数量的统计：只计向外窜货数量。以全国营销中心收到的客户查证单的数量为准。

（三）对区域经理的考核

1、一般窜货：考核区域经理500元/次。

2、严重窜货：考核区域经理1000元/次。

3、恶性窜货：考核区域经理2000元/次，试用一个月，当月发试用工资、办事处经

理连带对半考核、公司分管领导连带考核。

4、恶意窜货：考核5000元/次、区域经理直接解聘、办事处经理解聘连带对半考核、公司分管领导连带考核扣分.（四）对客户经理（公司在册入职）的考核

1、一般窜货：考核客户经理考核1000元/次；试用1个月、试用期发生窜货直接解聘。

2、严重窜货：考核2000元/次、客户经理直接解聘。

（数据以督导部每月的窜货汇总为准）

七、恶性窜货、恶意窜货的员工考核办法

1、恶性窜货考核办法如下：窜货客户经理直接解聘、窜货区域经理考核2000元、试用一个月，当月发试用工资；办事处经理连带对半考核；公司分管领导连带考核。

2、在试用期内出现以下情况，区域经理直接免职，办事处经理试用、公司分管领导对半考核。

（1）单次窜货20件以上（包括20件）；

（2）一个月内窜货超过两次（不包括两次）；

3、恶意窜货区域经理、办事经理直接免职、公司分管连带考核试用。

2011年5月24日

附件：《XX全国营销中心窜货处理制度》补充规定

审批人：审核人：起草人：XXX

《XXX全国营销中心窜货处理制度》补充规定(初稿)

公司严禁窜货行为。凡发现责任人岗位职责范围内经销商存在窜货行为并经查实的，除对经销商按《XX酒市场管理办法》进行处罚外，对责任人予以通报批评、取消当年评先资格并处扣减相当于该窜货经销商前单销售回款三倍的业绩提成基数的处罚，对直接上级处扣减相当于该窜货经销商前单销售回款二倍的业绩提成基数的处罚，伙同经销商共同实施该窜货行为的并从重作开除处理；但由责任人及时主动发现该窜货行为并上报的除外[注：已被窜货区经销商或业务员或消费者等投诉、或非直接责任人的发现窜货行为均不属主动发现窜货]。

全国营销中心根据目前窜货处理的实际情况,对窜货处理在绩效合同的基础上做如下补充：

一、关于窜货的查证。

1、窜货产品中，如同一品种，同一日期的产品5件以内（包括5件）中有

1个编码可以确定来源，则此批产品全部认定为此来源。

2、窜货产品中，如同一品种，同一日期的产品多于5件，少于10件（包

括10件）中有2个编码可以确定来源，则此批产品全部认定为此来源。

3、窜货产品中，如同一品种，同一日期的产品多于10件，少于20件（包

括20件）中有3个编码可以确定来源，则此批产品全部认定为此来源。

4、窜货产品中，如同一品种，同一日期的产品多于20件，少于40件（包

括40件）中有5个编码可以确定来源，则此批产品全部认定为此来源。

5、窜货产品中，如同一品种，同一日期的产品多于40件，其中有8个编

码可以确定来源，则此批产品全部认定为此来源。

二、关于窜货性质的界定

1、一般窜货：5件以内

2、严重窜货5件≤窜货数量＜20件

3、恶性窜货：（1）、窜货数量≥20件；（2）、有明显证据的分销商窜货。

4、恶意窜货：有明显证据的地区总经销直接窜货。

备注：

A、“有明显证据”是指有照片、录相、证人等可以明确证明事实的证据。

B、以上数量首先以被窜货方的收货数量为准。特殊情况下以双方共同确认的窜货数量为准。

三、关于收货价格的规定

被窜货方收货价格不得高于当时市场零售价。如高于当时市场零售价，则以当时市场零售价计价。

四、关于窜货考核免除的规定：

同时满足以下三个条件的窜货，方可免除考核：

1、窜货数量在5件以内（不包括5件，以被窜方收货数量为准）。

2、本月内只发生这1次窜货。

3、此次窜货在规定时间内及时按规定处理。（接到公司通知48小时内）

XXX酒全国营销中心

2011年5月24日

审批人：审核人：起草人：X

第三篇：企业窜货问题的解决方案

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企业窜货的解决方案

对于窜货来说，有两种情况：一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。窜货的危害还是挺强的：窜货诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响，产品在通路上形象受挫，一旦危及渠道畅通，那么这个产品的生命也该寿终正寝了。市场经济发展迅速的今天，恶性窜货经常被别有用心的人利用。

很多窜货问题出现的原因其实是企业本身造成的，还有一些是因为中国市场的特殊性没有被企业完全的认识而产生的，再有就是一些对市场了解不深的营销专家的帮助造成的。具体有：

一、企业渠道政策的影响

企业的渠道政策当中经常会用到的一个政策就是“坎级政策”这个政策有两种方式，一种是单次订货的数量多少不同，折扣的比例不同，另外一种是累计定货的奖励，就是渠道成员的累计定货的数量到达一定比例时所享受的折扣和单次定货或者少量定货相比有很大的折扣空间，而一些渠道成员往往提前使用累计完成后的折扣，这样他们的价格就会比正常使用的渠道成员要低的多，而过低的价格使该渠道成员必须要完成累计后的销量才能够用得到的折扣补回差额，而此时过低的价格又对其他渠道成员控制的下游渠道产生吸引，所以窜货行为就这样产生了。

淡旺季的转换使用折扣政策不当造成窜货，在产品进入淡季的时候，企业放的政策太低，造成大型经销商大量囤货，在旺季来临时冲近市场。

对市场的价格控制不利，在一个属于企业自身需要建设市场的区域，企业的直营和二级渠道建设的已经非常好了，但企业支持批发商的政策大于企业对于下游成员的政策标准，造成渠道成员直接冲近企业自身控制的直营市场。

企业为了完成当年销量目标而经常会采用一种自身的秘密砸价行为，这种行为主要是针对一个或者两个大型的经销商采用的特殊政策，企业与这个经销商协商好一个比例的货物量，在这个货物量的范围内给出一个诱人的扣率，让这个经销商首先把货抛向市场，造成更多经销商的跟近，短期内刺激市场的销量，其结果也造成窜货行为。

企业的一些对渠道成员的促销行为也是形成窜货的原因，比如；企业在转移库存的时候往往低价转移到大型的经销商那里，这些也是造成窜货的原因

二、市场需求状况不一样

中国市场的需求不是在一个水平面上，有些区域已经相当成熟，而有些区域还只是在产品的成长阶段，而有些则在产品的上升或者导入阶段

中国很多的企业在渠道政策的制定上受台湾企业的渠道政策影响，原因是很多台湾销售管理人员被聘在国内的很多跨国公司工作，他们影响了很多国内的营销人员的，虽然他们带来了很多渠道方面的经验，但同时他们对国内市场的不了解也是造成很多企业形成窜货的伏笔，很多渠道政策只适合在一个基本上需求比较平均的市场上采用，而企业的市场需求的差异很大。

三、地理环境的影响

地理环境的影响主要是因为我国的四季分明，南北温差大等原因造成的，这种地理的影响使我国的北方需要的产品和南方需要的产品产生需求上的差异，很多产品在过度的时间或者区域产生窜货

南北的温差造成地区间的商业活动时间不一样，在冬季广东的商业活动时间可以达到18个小时，而黑龙江则到不了8个小时，这样就会造成对产品的需求能力和方式的改变，同时也改变了渠道的行为。

四、企业内部人员的管理问题

窜货是企业的人员造成的，一些营销经理的职业素质过差，在任期内对自己的权利过分使用或者盲目使用。有些是私人感情，有些则是利益驱使，使得他们随便的使用政策。

一些营销经理对渠道成员的责任不清楚，对经销商的职责和批发商的职责认识不清，造成该支持经销商的行为支持了批发商。

企业内部人员尤其是分公司的一些管理人员利用呈兑政策的时间空挡，把呈兑汇票滞压并转换支票的方式，造成经销商迅速的甩货，造成市场窜货。

五、渠道成员的自律不够

一些渠道成员的恶意降价冲货;对一些即将过保质期产品的大量甩货;一些经销商和企业人员的联合造假;一些大型渠道成员的贴牌降价，造成窜货;一些经销商利用帐期低价甩货，进行其他生意;利用到岸价和车板价之差在企业当地倒货，造成窜货.有多少企业被恶性窜货所困扰，销售人员在无序的路上惯性前行，在那条翻车覆辙的路上苦苦挣扎.由于源头失控，势必导致本企业的销售员互为竞争对手，在地区和地区之间展开猎斗。要知道这种“内部竞争”远比“外部竞争”的打击性更稳、准、狠，杀伤力更大，不少企业为此吃足了苦头。为了维持生存，严峻的现实迫使不少企业以质量换低价，造成产品市场的最终萎缩。

六、窜货的危害

首先，窜货使渠道成员对产品失去信心。渠道成员销售某品牌产品的最直接动力是利润，一旦价格混乱，渠道成员的正常销售就会受到严重干扰、利润的减少会使销售商对品牌失去信心。销售商对产品品牌的信心树立最初是广告投放，这是空中支持；其次是地面部队的配合，就是营销监控：企业对产品质量、价格的监控。当窜货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒售商品。

其次，混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者对品牌的信心。消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系。窜货行为造成的结果是使企业的产品品牌形象的市场损失，因为，企业贩卖产品的时候同时企业也向消费者贩卖企业的产品品牌，消费者得到企业产品品牌不是产品的概念，而是产品概念延伸的品牌概念，而品牌概念是消费者的要得到的产品利益的结果，企业只因为产品的利益把价格降下来，但品牌的结果不是价格因素所能决定的，它是消费者的心灵感受。而窜货造成的心理感受是害怕这个产品是否是真货，其结果必然要丢掉市场。

最后，窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。在品牌消费时代，消费者对商品指名购买的前提是对品牌的信任.由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，企业通过品牌经营的战略多半会受到灾难性的打击。

七、窜货问题的解决

窜货问题的解决不是简单的政策调整问题，因为窜货已经是整个市场的环境污染，企业需要净化这个环境。

首先是自律，而这个自律不是企业的风格要多么高尚的问题，企业需要为企业生存的环境贡献出企业的智慧和力量。很多已经成功的企业总是埋怨小企业的窜货，而企业小的企业也会说因为这些大的企业以前也是如此这般成长起来的，现在他们发展了，希望规范市场了等等。总之各种不同状态下的企业总是站在自己的角度来考虑问题，但企业是否可以在一夜之间把窜货的问题解决掉呢？答案肯定是不行的，企业只能希望在企业可以操作的范围内，把产品的窜货行为降低到最小的程度。整体的市场环境和人们的道德水平的提高会使窜货行为逐步的减少。

有很多企业在声讨窜货行为，其实我认为没有这个必要，因为你的窜货行为的产生必然和你企业的很多政策以及人文环境、企业文化密切相关，企业窜货的产生有很多是自身的因素造成的，企业声讨别人窜货的时候，也一定要想一想，在这个环境下为了利益及生存的时候，你的企业能够回避而独立的成长吗？

窜货是一种现象，而这种现象产生也是在市场发展过程中的必然产物，企业要想更好的发展，不是说以规避窜货为己任，而是学好营销技巧，市场技巧，合理的运用货品的流动赢得更大的市场空间然后学会管理的方法，这才是一种积极的态度。

还有一个说法是坚决的制止窜货行为各类企业采用的方法也不一样，但都是想办法杜绝和限制窜货行为的产生和曼延。若要更好的解决窜货问题，可以参考以下策略：

1、企业要对付窜货这种营销中的顽疾，就要堵住源头。企业销售应由一个部门负责，多部门负责最容易引起价格的混乱，这种现象多源自行政部门对销售部门的干扰。企业维持了企业内部的价格体系，并严格执行，在一定程度上就堵住了源自企业内部的窜货源头。

2、在货款结算上坚持用现金或短期承兑汇票，建立严格有效的资金占用预警及调控机制。根据经销商的不同特性（市场组织力、商业信誉、分销周期、支付习惯、经营趋势、目标市场容量、价格浮动情况、产品份额等）来建立发出产品资金占用评价体系，将铺货量数字化，使发出产品资金占用维持在一个合理的水平，防止经销商因占用太多产品、资金而形成窜货的恶性“势能”。在当前买方市场的背景下，企业控制应收账款显得十分重要。

实行奖罚制。销售奖励可以激励经销商的进货力度，但也容易引发价格战。因此，销售奖励应该采取多项指标进行综合考评。除销售外，应要考虑经销商的价格控制、销量增长率、销售盈利率等，把是否有窜货行为也作为奖励的一个考核指标。在发生窜货的地区，一般利益受损而向企业举报，对于举报的经销商给予奖励，而对于窜货的经销商则给予相应的处罚，并重新选择经销商。

3、建立完善的网络管理制度，加强对销售网络的管理。建立合理、规范的级差价格体系，同时严格对有自己零售终端的总经销商进行出货管理。为使各地经销商都能在同一价格水平上进货应确定企业的经销价格为到岸价，所有在途的运费由企业负担，以保证经销商都有相同的价格基准；在合同中明确写入“禁止跨区销售”的条款，将经销商的营销活动严格控制在授权市场区域内，严格执行级差价格体系。

4、所谓级差价格体系就是指将营销网络内的经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商等级别，由企业制定的包括总经销价、出厂价、批发价、团体

价和零售价在内的综合价格体系。根据经销商的出货对象规定严格的价格，以防止经销商跨越其中的某些环节进行窜货活动。在实际操作当中注意三点问题：

一、为保障总经销商的利润，企业应要求总经销商在各地按出厂价出货，而总经销商利润含在出厂价中；

二、为保障二级批发商利润，总经销商对二级批发商、零售商、团体消费者、消费者的销售价格应严格区分，使二级批发商能以相对的价格出售，保证利润收入；

三、保障零售商利润，总经销商和二级批发商在对团体消费者和个人消费者时，严格按团体批发价和零售价出售，确保不冲击零售价市场，级差价格体系就要让营销网络中的每个成员都得到相应的利润，使整个营销网络正常运转。

5、对销售网络的管理还包括销售通路的安全性管理，通路安全主要是指通路上产品价格的规范和稳定。上面企业讲级差价格体系，另一个容易被忽视的地方就是对销售终端的管理，比方说在窜货最容易发生的小商品市场，如果小商品市场的销售价格低一级、二级代理商，后者的利益受到威胁，其很可能采取降价来保护自己。因此，小商品市场的销售价格一定要高于一二级代理商。销售终端的管理还包括商场的监控，商场内营销人员的任务有：柜台形象与价格管理。如果价格有明显变化，应该及时找出原因，其中重点是向上搜索一二级代理商有无窜货现象。

制定合理的销售目标。企业要结合经销商的实际情况，根据市场容量制定合理的销售目标，这样可以避免因目标制度错误而导致经销商“跨区销售”。制定销售目标的关键是提高企业对销售量预测的准确度。

6、实行代码制。代码制是指给每一个区域的商品编上一个惟一的号码，印在产品内外包装上，采用代码制可使企业在处理窜货问题上掌握主动权。首先，由于产品实行代码制，使企业对产品的去向了如指掌，避免经销商有恃无恐，不敢贸然采取窜货行动；其次，即使发生了窜货现象，企业也可以搞清楚产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对容易。

7、设立市场总监，建立市场巡视员工作制度，把制止窜货现象作为日常工作常抓不懈。市场总监是窜货现象的直接管理者，其职责就是带领市场巡视员经常性的检查巡视各地市场，及时发现问题并解决，这样可以做到“防患于未然”。然而，并不是所有的窜货都具有危害性，也不是所有的窜货都必须加以制止。在企业处于发展的初级阶段，自身的市场占有率还不高，且尚有主导品牌控制市场时，适度的窜货对提高市场占有率很有帮助，企业只需关注即可，不必马上做出决策，自然而然就解决了，否则搞不好就会剪不断理还乱。如果两上不同市场之间相互窜货，而这两个市场原来的销售气氛都不火爆，那么窜货未必就是坏事，因为经销商在这种情况下一般投入程度很高，会使用各种手段来竞争，结果就会“坏事变成好事”。提高市场占有率，当然有个前提条件是企业必须把握好“度”，将整个事态的发展置于自己完全控制之下，否则就会产生副作用。窜货是对企业品牌和企业经营杀伤力很强的营销病症，忽视窜货，有可能导致“千里之堤，溃于蚁穴”，因此企业必须对窜货给予足够的重视，合理的解决窜货的问题。

第四篇：白酒企业如何做好乡镇市场

白酒企业如何做好乡镇市场 http://www.9998.TV/baijiuzs/2012-2-29 9:08:17阅读数：21215

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一、做好市场调研

对乡镇市场的调研要进一步细化，一下子从喝几毛钱一斤的米酒、散装白酒转而消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种转变是需要“契机”的。那么契机的改变需要一些什么要素来进行转化？这就是市场调研需要解决的问题。

做乡镇市场调研还要弄懂以下几个问题：

1、该乡镇有多少家经销网点？网点的平均营业额是多少？其中酒水占了多少？

2、该乡镇的人均收入是多少？人口分布？距离繁华城区的距离及受影响程度是多少？

3、有没有赶集的习俗？

4、最能够改变他们的宣传方式是什么？能够给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么？

5、最能够代表当地潮流的生活方式是什么？

6、每个家庭的三大件是什么？

7、当地德高望重的领导人或能够引领潮流的人是谁？有多少？他们的爱好？

8、目前在该地销售最靠前的三个主销白酒品牌是谁？当地人喜欢喝他们的最主要理由是什么？（要能够列举三条理由以上）他们用了一些什么宣传手段？是直销还是设置了分销？做调研的终极目的就是要能够把上述问题全部解答清楚。

二、确定核心产品

这个比较简单，了解了该乡镇市场后就要在自己的品牌中选取2~3款针对乡镇市场的主打产品，太多了不容易让消费者记住，尤其是不能让消费者产生品牌的一一对应关系，弱化了宣传效果；太少了，消费者的选择过于单一，失去了比较意义，也就不能满足消费者的内心真正需求。

核心产品的确定要把握高、低相结合的原则，不要一味走低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可亵玩的空中楼阁。

三、促销拉动

每次下乡前都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策，以突出本次下乡的主旨和理由，也是促使乡镇网点成交购买的诱因。为什么说是一款产品而不是所有的产品呢？因为下乡是经常的，如果每次都把产品函盖进去，连续几次后，就会产生促销疲软，同时价格也不好控制，导致大家无钱可赚；而每次只做一款产品，就能够很好地解决这个问题，让网点觉得主题清晰，又觉得占了便宜，满足了乡镇经销网点好贪图小利的心理？同时每次促销针对的产品不同能够很好地控制价格体系，让促销的钱都能够被网点赢取，强化网点的好感。另外，促销还可以配合乡镇的网点经销商做一些拉动直接消费者的工作，让他们在乡亲们面前赚足脸面，消除他们惟利是图的商人嘴脸形象，同时也是提升品牌形象的好机会。乡镇直接拉动工作其实比较好做，免费品尝、免费赠饮、放电影、搭台唱戏等都能够取得较好的效果。

四、强化乡镇市场氛围

实际上就是做足产品的宣传工作。乡镇市场做旋转比城区做宣传要简单而且有效的多，譬如在乡镇的繁华地段做两个全包店，在乡镇的进出口做两块墙体广告，家家户户贴一些对联或带日历的招贴画等都是比较切实可行的宣传方式。在乡镇做宣传关键是要敢于先期投入，不要去算那种产出、投入的帐，因为乡镇的培育与城区一样也有一个过程，只不过，乡镇的市场启动要比城区快很多。

一般来说，一个乡镇能够花上万把块钱包装的话，这个乡镇的市场氛围基本上会成为这个品牌的海洋，被这个乡镇上的每一个村民记住。因此，包装乡镇市场带来的收益绝对比花上同样的价钱去包装城区所取得的收益要大。当然，什么事情都有一个度，如果你觉得乡镇市场启动容易，就一个乡镇投入10万，指望回收100万的销售那就有点对不住你了。

五、找到愿意合作的核心网点

在每个乡镇培育一个起带头作用的网点经销商协助你做市场维护、市场氛围绝对比你天天下乡要强。受同行相妒的心理影响，指望这个经销商一家家去挨门挨户送货，就算我们和他愿意，镇里面的那些经销商也不愿意。所以，他的功能就是帮助我们做好市场的氛围营造和氛围维护工作，遇到搞促销时能够带头开货，免得我们今天刚贴上去的宣传画被撕掉。我们给他的好处就是另外给他设置一些奖励，以激励他合作的信心。

当然，也有完全能够掌控该乡镇市场的经销商，对这样的经销商如果合作的好，我们也会省掉许多罗嗦事，但合作不好的话也会给我们带来很多麻烦，所以，我个人倒主张在一个乡镇市场不要出现强势经销商，这样的市场我们操作起来还容易些。

六、多采用用联谊会的营销手段

联谊会这种方式在城区可谓是用烂的手段，但对乡镇市场来说仍然是一种非常有效的手段，我们把他称做乡镇市场推广的“核武器”。尤其是遇到新品铺市时采用这种模式更是百战百殆、漏试不爽。

对许多品牌来说，如果开联谊会都喜欢把城区和乡镇市场的经销商一起聚集召开，一来为了节约费用，二来也是怕麻烦，认为就这么点销售，如果分开来根本就承受不了。事实上大家都低估了乡镇的市场潜力，在城区召开联谊会除了乡镇那几个大户可能会参加，一般的小户是不可能过来的，如果距离再远一点就是那些大户也不会参加。因此，比较好的做法就是把联谊会开到乡镇去，让绝大多数的乡镇小户也能够参与其中，最大限度拓宽活动的影响和深度。做乡镇联谊会要注意以下几点：

1、选准联谊会时间，要尽量避开当地的赶集时间；

2、联谊会召开前先到当地地毯式做一轮氛围营造工作；

3、找到一个愿意配合我们做当地市场的网点经销商；

4、在当地镇上最好的酒店预定两桌，记住一定不要超过两桌，能够用一桌坐20个人的最好就一桌解决；

5、对酒店进行包装，做好产品的堆码陈列；

6、活动当天最好在上午10点前赶到所在市场（如果太远，不能在上午10点赶到的最好在头天晚上就住在做活动的镇上），并逐一上门发放请柬邀请；

7、开餐前对活动进行简单的介绍，每个参会的客户都要有一份宣传单，当地的经销商和厂家代表都要讲话；

8、酒桌上的气氛一定要热烈，哪怕喝倒两个都行；

9、事先与2、3个大户沟通好，要他们带头开货，以带动小户开货；

10、会后马上挨家挨户送货上门收款；

11、一个星期后一定要做一次回访，没有时间也要电话回访。

以联谊会的形式铺市比单纯的用政策力度铺市效果要好很多倍，而且速度也快多了，网点的构建也更完善、更细化。产品成熟后采取联谊会的方式不但货物分销快，价格也比较稳定，不会形成烂价，货物的流向也更容易掌控。

对许多乡镇经销商来说，至少在目前他们是暂时被品牌遗忘的人，因为没有品牌这样去规范操作，所以提前吃到这个螃蟹的人就更容易被他们记住。

对单个品牌来说，每年在同一个乡镇召开三场联谊会是比较适宜的，太多就有点烂，太少达不到挤占销售的目的，这三场联谊会一般都放在端午、中秋、春节的三个节日前最好。而新产品上市无论什么时候都可以采取这种方式，哪怕是旭日炎炎都行（针对白酒而言）。

七、维护

乡镇市场一旦撬开，对手要想轻易改变是很困难的。一个是乡镇市场的资金比较有限，用钱进了这个品牌的货，再拿钱出来进其它品牌的货，尤其是同类产品，这种说服工作很难做。因此，乡镇市场做深做透后的维护工作相对比较容易，只要定期拜访，做好市场氛围，其它的品牌是很难找到新的机会的。

维护是需要自己固化一些模式，譬如，每个月的20号是到xvx镇拜访，这个月的20号无论刮风还是下雨你都要准时出现，一旦形成这种习惯，那些小店就是等都要在那天等你上门。

做维护还要注意自己乡镇市场货物的搭配，单纯的两款产品只在开联谊会时管用，平时的客情还是来自于你能够提供的品种繁多的货物，解决他们不需要上县城的烦琐，这样的维护才会紧凑。

八、关注乡镇酒店

每个乡镇市场都会有几个本地的“名气”酒店，占领这几个名气酒店对延长产品的生命周期非常有帮助，尤其是对白酒品牌来说。

九、找到乡镇市场上的话语人

这个话语人就是意见领袖、消费领袖，在他们身上做做文章，譬如赠酒、譬如推介费等，只要他们愿意，花费不多的代价就能够取得较显著的效果。

第五篇：监理部如何做好进度管控工作

监理部如何做好进度管控工作

摘要：进度控制从始至终一直贯穿在整个监理过程中，进度控制不同与质量控制和投资控制，没有规范、定额可依，只能通过有效的组织管理，过程跟踪检查，并认真排除，才可能有效的完成进度控制工作。作者结合监理规范要求及实际工作经验简要谈一下如何做好进度管控工作。

关键词：监理 进度管控 措施 方法

一、进度管控监理工作内容

1、项目监理机构进现场后，组织全体监理人员尽快了解工程概况、工程特点、难点；承包单位的资质、质量保证体系、管理水平、人员素质和企业的信誉以及设备能力等情况后，在开工前应编制出施工总进度控制计划，作为阶段进度考核的依据，另一方面作为审核承包单位编制的总进度计划的依据。

2、进一步了解承包单位组织架构，现场项目管理部管理体系，质量保证体系、管理水平、各类管理人员的素质、劳动力来源，拟投入的机械设备等情况。

3、督促承包单位按施工合同的竣工日期编制留有余地的施工总进度计划及工程里程碑目标计划。

4、审查承包单位编制的施工总进度计划的可行性、合理性，总工期与合同约定是否相符，项目划分（分段流水或阶段划分）是否合理，是否有漏项。

5、审查年、季、月、旬进度计划，是否与总施工进度计划相符，为完成进度计划而投入的劳动力数量、设备以及物力能否满足进度要求。

6、审查施工报送的单位工程、分部工程、分项工程的施工计划安排是否合理，分段流水的组织、时间间隔是否合适。

7、为保证月进度计划的实现，关键是要控制周进度计划，在每周的监理例会上，承包单位应汇报上周计划完成情况，是否有滞后等问题，并进行原因分析，定出本周计划，采取什么调整措施等。在例会上建设单位、监理单位针对工程施工进度问题，对承包单位提出要求。

8、每个月对月进度计划进行核实，检查每月完成实物工程量，并与计划完成工程量进行比较。月末周例会检查月计划完成情况、检查每周关于例会的决议事项的完成情况（每周例会也检查），及所采取的措施的效果如何，找出与原计划进度的差距，分析原因、根据偏差的大少采取针对性的措施。

9、利用计算机辅助动态控制施工进度计划，做到按日检查、当天记录，按周统计分析、按月总结调整，确保关键线路实施、并完成，项目监理机构根据收集的施工进度信息，进行统计、分析、预测和编写进度报告，按时或在适当时向建设单位提交周报、月报和专题分析报告。

二、项目监理机构应认真编制施工总进度控制计划

施工总进度控制计划在工程管理中至关重要，它是整个进度管理工作的核心，一切工作的展开必须围绕着施工总进度控制计划。项目监理机构编制施工总进度控制计划就显的尤为重要。

1、项目监理机构应在工程开工前认真熟悉设计图纸，掌握工程特点、结构类型、难易程度，周密分析施工部署、施工承包的模式，依据施工合同中工期约定，编制工程施工总进度控制计划，对进度目标进行风险分析（是指对影响进度的各种风险预测、判断、评估以及采取适当的预防措施），制定出总进度控制方案。

2、施工总进度控制计划将作为总监理工程师审批承包单位报送的施工总进度计划的重要依据，尤其是当工程项目由二人以上的承包单位或多个分包单位承包施工时，编制好施工总进度控制计划尤为重要。

三、进度管控的基本措施和方法

1、严格对施工总进度计划进行审批

项目监理机构在审批施工总进度计划时，对计划实施的可行性、计划的科学性和合理性要进行认真研究分析，可通过各种途径包括召开施工进度计划讨论会（约请建设单位、承包单位、监理单位的有关专家等），对承包单位报送的施工总进度计划进行全面的讨论、分析、研究。同时要符合客观实际、切实可行。

2、对施工总进度控制目标进行合理分解

根据工程规模、特点，先将可分解的单位（或子单位）、分部、分项工程的施工进度进行分析、研究，并提出分阶段里程碑目标。

3、计划实施过程中，必须进行动态控制

在进度计划的实施过程中，总监理工程师指派各专业监理工程师根据其专业的特点进行跟踪监控，实施动态控制，及时对工程实际完成情况进行记录，并和已经审批的进度计划（包括年、季、月、旬、周）进行对比，分析施工进度可能或已经滞后的原因，初步提出建议，然后由总监理工程师组织有关各方分析研究，并督促相关单位采取纠偏措施。

4、有效召开工地例会、进度协调会

1）、总监理工程师定期主持召开工地监理例会。检查分析工程项目进度计划完成情况，存在问题，提出下一阶段进度目标及落实措施，对于工期延误，应要求承包单位采取有效的纠偏和赶工措施。

2）在工程施工高峰期，项目监理机构应要求承包单位报周计划甚至天计划，并在周例会上或每天碰头会上针对施工进度方面，要求承包单位着重汇报上周或昨天施工进度完成情况，并与周计划或天计划进行比较，对于未完成部分找出原因，并提出在下周或第二天计划内补救的措施。

3）在每月未的一次周例会上（通常每月月末前或月初的一次周例会）应要求承包单位将本月进度计划完成情况与经批准的月进度计划进行比较分析，分析滞后的原因，并提出下月纠偏的具体措施和方法。

四、进度计划实施的检查与调整

1、依据总、季、月、旬、周施工进度计划要求，总监理工程师应指派专业监理工程师监督、检查承包单位施工进度计划的实施情况：检查实际进度完成情况，并详细记录；检查和分析劳动力、材料、构配件、设备，以及施工机具、设备等生产要素的投入情况；检查并记录承包单位施工管理体系、安全管理体系的管理人员到岗情况；施工方案的实施情况。

2、项目监理机构应督促承包单位按批准的施工进度计划，合理组织安排施工，确保施工资源（人、材、机、法、环）投入，做好施工组织与准备，做到按章作业、均衡施工、文明施工、安全施工，尽量避免出现突击抢工、赶工局面和工伤事故。

3、项目监理机构应督促承包单位项目管理部加强对进度的管理，做好生产调度、施工进度安排与调整等各项工作，切实做到以工程质量促施工进度（需重点说明：质量促进度是一个很重要的概念，是监理三大控制实施的重要内容，是三大控制对立统一的具体体现，是质量与进度控制管理的最高境界，也是我们监理日常管理工作的较高目标），确保合同工期的按期实现。

4、总监理工程师生应派专业监理工程师重点控制关键线路上的项目和重要里程碑项目的进展，同时也应亲自参与督查。随施工进展，逐月检查施工准备、施工条件和施工计划的实施情况，及时发现各解决影响工程进度的外部条件和干扰因素，促进工程施工的顺利进行。

5、由于承包单位的责任、原因，施工进度发生滞后时，项目监理机构通过下达监理指令、召开工地例会、各层次的专题协调会议，督促承包单位采取有效措施加快工程进展，按期完成进度计划。

6、总监理工程师应在监理月报中向建设单位报告工程进度表和所采取进度控制措施的执行情况，并提出合理预防由建设单位原因导致的工程延期及其相关费用索赔的建议。建设单位原因造成工程工期延误的情况也非常多，固而对建设单位的引导也至关重要，接下来重点说明一下。

1）、提醒甲方及时办理开工报建手续，以免因此影响工程进展；

2）、要求建设单位选择优秀的设计单位，保证出图质量，尽量减少过程中的变更；

3）、建设单位应及时处理和解决工程变更，以免打击施工单位积极性，同时不及时解决会加大监理工作的阻力，影响连续施工；

4）、建设单位应按照合同及时解决外部关系以及由建设单位解决的其它事项；

5）、方案的确定必须快速，不能拖而不决；

6）、工程快慢也取决于管理者的心态，管理要简单、纯粹，不能私心太重，必须以大局出发，合理解决问题。