商务策划学 读书笔记

第一篇：商务策划学 读书笔记

今天不学策划，明天被人策划。

策划流程：

发现问题→分析环境→确定目标→设计和优化方案

背景→现状→方案→实施长期→中期→短期→临时应急预案

1.察觉某种要求或困难，分析这种要求，研究所有可用信息

2.将所有客观性的解决方案条理化、系统化，批判地分析这些方案的优缺点

3.新思想的诞生——发明

4.通过试验，找出最佳方案，并通过前面某几个或所有步骤使之具体完善

创意过程P89：

1.收集原始资料（特定资料+一般资料）

2.整理、理解所收集的资料（带着一个宏观的思路认真阅读）

3.认真研究所有资料

4.放开题目 放松自己（转向刺激潜意识）

5.创意出现

6.对冥发的创意进行细致修改、补充、锤炼、提高（群体创意 集思广益 完善细化）策划的要素：

主体 对象 环境 资源（独一无二的资源和条件）方法

策划基本原理：

奇正原理 系统原理

博弈原理（上边的政策必须在考虑到下边可能会有的对策的基础上进行）：对得失平衡的把

握，对代价损失的看法，对对手的正确分析判断

裂变原理：①通过量的扩展增长现有优势

②在新领域复制成功模式

③重塑基因（对整个企业进行改造，用新的方式创造价值）

整合原理（把策划对象所在系统可能涉及的各元素、各层次、各结构、各功能等，按照创意、目标的主线整合起来，扬长避短，避实击虚）：市场整合 资源整合 营销整合 文

化整合 传播整合简易原理（策划方案简便、易行）：抓住主要矛盾 重点解决关键问题 着重从整体中把握事

物发展的总趋势 注重变化因素和限制因素，尽量做到环节、工序少 人员、职责

分明，文字表达通俗易懂 化繁为简 抓重点 纲举目张

ROI原则：

① 策划创意的目的是什么

② 广告创意做给谁看

③ 有什么竞争利益点可以做广告承诺，有什么支持点

④ 本策划的主体有什么独特的个性

⑤ 选择什么传播媒体是合适的，受众的突破口或切入口在哪里

策划特征：

实施对象和区域发展的新颖、精密。

（将樱花节作为把武大推向话中地区文化中心的坚实一步。）

可操作性P22。①竞争优势②符合政策、环境原则③切合企业自身资源条件④有明确、可执

行的管理分工和工作程序

策划的可行性：

1.进行可行性分析，选出最优方案

利害分析经济性分析

科学性分析 合法性分析

2.进行可行性试验（局部试点 检查策划方案的中心是否落实在最关键的现实问题上 方案的整体机构和运作机制是否合理 实施结构是否有效）

3.运行性和有效性（收益+成功率）

随机制宜原则P25：

对学校的长远问题、本质问题进行判断，提高策划主体对未来形势的把握和适应能力。

渠道定位：节约和创新企业资源

规章制度

岗位设置

岗位职责

业务流程

策划要点：

紧抓思维对象特点 多角度思考问题 防治两个思考角度完全重合 努力克服思维惰性 策划方法：

系统分析法：

1.确定目标：

目标的唯一性（尽可能采用定量的数字语言，避免采用定性式自然语言）

目标的具体性（打到目标的各项措施要具体，目标结构分层）

目标的标准性（可量度的标准）

目标的综合性（精简目标、合并目标）

2.拟定方案

提供两个以上备选方案，每一种选择在政治、经济、社会、公关等方面产生的后果及利弊；在各方案情况下，坚持各方案之间互斥性原则

3.评价方案

价值标准（方案的作用、意义和收获）

满意程度和最优标准（策划目标的最优性、备选方案的完全性、执行结果的可预测性）

4.方案优选

5.跟踪实施P136、专用方法P140：

罗列细分 重点强化 整合求异 借势增值

借势增值法：

在策划思维的罗列和细分过程中，努力寻找外部环境资源，乃至创造出更加有利于策划对象的环境背景，提升目标价值，从而使其效果和利益更加显著。把这些资源整合，捆绑或嫁接到策划对象的市场形象或商务行为过程中。

逆向变通 模板模仿 热点移用法 概念提升法（为策划对象提供跟多的附加价值 认知价值

体验价值）

衡量商务策划案的优劣原则：

1． 是否基于细致、详尽 准确的市场调研

2． 是否具有很强的针对性

3． 是否具有当前状态下的实际可操作性

4． 是否具有可持续性

第二篇：商务策划

经验策划现象:1.进行企业策略规划的人一般是企业的高层领导者，企业内部无专门策划部门和专业人员。2.对企业行为做策划 安排的人，他们的策划都是在2个基础上进行的：本行业长期经验；模仿别的企业，有时模仿自己。策略安排是片面的，不连贯的。

“点子”现象：点子指以个体的生活体验和行为经验为基础的商业远处构思。1.这一原初构想有很多不切实际的空想，也有一些商业天才的思想闪现。2.可操作性差，成功概率小。阶段特点：商务策划未专业化，职业化，企业的策略选择和运作只是高层领导总舵工作中的一个方面；缺乏规律性的认识，企业的策略运作一般有尝试错误的特征，企业行为的风险大：长期策划时间为商务策划研究积累了丰富的事实基础和经验策略的基础。

理性实务阶段：学术时间。1965年，《法人组织的策划》。第二标志事件：70年代末，国际上发起和成立了策略管理学会。WBSA为世界策划联合委员会

商务：各种法人组织（企业，机构）在市场中交换产品和生产要素，从而导致经济效益和资产结构发生变化的业务活动。策略在企业策略范围内，指再一定的环境条件和企业资源水平基础上，沿目标方向放大资源小利的智慧操作方式。策划：如何在全面谋略上指导操作者去圆满地实施计策对策或计谋，从而达到办事的目的。

商务策划：企业在不断变化的环境条件下，为了领先竞争对手处于竞争优势而进行的策略设计，策略评价，策略控制的活动。商务策划的作用：1.使得企业在激烈的市场竞争中更好地生存和发展、2.追求并更好 何处地把握企业的未来。3充分利用企业资源。

商业策划主体分类：1.国家，公共团体的企划。2.以营利为目的的企业或者其他组织机构个人的企划。3.组织，个人等的其他企划。范围：整体企划，区域企划，各区域内的企划。对象：战略企划，战术企划，事实企划。阶段：根据企划业务的阶段分类，分析判断业务企划，实施业务气话。频度：一定周期必须宠物进行的周期性企划，一定时间阶段内必须重复进行的阶段性企划，一次性单独企划。机动及性质分类：依赖性企划，自主性企划。

企划的性质：处方性企划，开发型企划，预防型企划，改善型企划

决策基因：决策基因是由经验，知识，信息和思维方法整合出的逻辑整体。

创新功能：创新是策划决策中最有价值的组成部分，是策划决策水平主要的体现着。创新的第一任务是使得决策目标优化，第二任务是在既定的决策目标的基础上发现，改进，增减决策点，使得决策目标实现得更加多快好省。

创新四大方向：1.物质性创新 2，利益性创新 3.信息性创新 4.时间性创新

资本：资本是能够带来剩余价值的价值。

策划基础：1.策略金三角：公司，顾客，竞争者。2.策略设计所需的信息：产业方面，竞争方面，顾客方面，企业方面。

3．界定设计情境：是什么，为什么，将来，面临什么。零散型产业中的竞争战略：1。形成原因：总的进入壁垒低，不存在规模经济或者经验曲线，高运输成本，高库存成本或

不稳定的销售波动，与顾客和供应商交往时无规模优势，在重要面的规模不经济，多重市场需求，高度的产品歧异化，退出壁垒。

集中的办法：创造规模经济或经验曲线，使得多样的市场需求标准，使造成零散的主要因素中立化或分，通过收购获得临届批量，尽早发现产业趋势。

衰退阶段的结构性决定因素：需求状态：不确定性，衰退的速度和形式，剩余需求的购买力结构。衰退的原因：人口，需求的变化退出壁垒：耐用的专用的资产，退出的固定成本，战略性退出壁垒，信息壁垒，管理和情感壁垒，政府和社会壁垒，处置资产的机制，竞争的不稳定性。

战略选择：领导战略，局部战略，收割战略，迅速撤资战略。自制与外购策略：1。意义：成功的关键因素，供应商的竞争实力，竞争的变化，竞争的需要。2.策略：a.基本策略的指导：基本策略对自制与外购觉得影响有直接影响和间接影响。

B.根据竞争要求拟定决策：了解竞争项目的自制范围。思考分析那些被竞争者列为外购（自制）范围的因素。

内部进入：企业完全通过自身的力量进入新的产业领域开发新业务。

筹资策划的策略：举债筹资策略，公募，私募，战略结盟，租赁，延期给付。

防御策略：防御旨在影响挑战者对进入或重定位过程预期回报的计算，从而使其得出理论：此行为不会产生诱人的效果，或使其倾向于另一个成就小的策略。1.提高结构壁垒，2.增加可预期的报复。3.降低进攻的诱惑力。

进攻领导者的条件：基本条件“无论挑战者具有如何的资源或是实力，决不要采用模仿战略从正面进攻。”3个基本条：可持久的竞争优势，其他活动相近，领导者报复的障碍。商务策划的演变：1.个人型构思法—商务策划的摇篮期 2.集团型构思法—商务策划的成长期，脑力激荡法 3.信息支援型构思法—成熟期。

商务策划的一般方法：系统分析法，综合分析法，逻辑分析法，人文法，体式法

商务策划的专用方法：罗列分解法，重点强化法，借势增值法，逆向变通法，连环伏笔法，移植模仿法。

商务策划的原则：一般原则—理性原则，整体原则，客观原则，可行性（厉害性分析，经济性分析，科学性分析）商务策划的基本原理：奇正原理，系统原理，博弈原理，裂变原理，整合原理，简易原理。

商业策划书的文字表现手法原则：文体统一，文字简洁，结论明确，企划用语要统一，按顺序记叙，文字准确，数字使用方法要统一。

商理：题目，来源，应用，内容，解释。

商务策划基本程序：1.明确问题，确立问题的要点：2。收集整理资料3.寻求线索4.产生创意5。确立方案6。实施和改进

第三篇：商务策划原理

商务策划原理

1.商务策划类型：

程序型策划：是指策划着重整个执行的实践过程;

组织型策划：以注重组织内外功能为诉讼；

构想型策划

策略规划型策划

思考型策划

2.策划五要素：解决问题，预期目标，策略规划，专业人士，创造性活动。

3.策划的本质特性：领先性，抉择性，指向性，逻辑性，整体性，普遍性，效率和效果性，管理和管制性。

4.现代商业环境对策划的要求：时效性，准确性，可行性，回报性，创意性。

5.策划与营销的区别和联系：

营销的核心词汇是“交换”，其本质是克服交换的障碍；策划的核心词汇是

“解决问题”，其本质是为客户解决问题；

策划尤其是商务策划，是为了解决各种各样的商务活动中产生的问题，营销 活动是主要的商务活动，则营销策划是商务策划的一个分支；

两者对人才的能力和素质要求不尽相同：营销需要一般性的营销业务能力和营销管理能力，而策划需要是的能够在短时间内创造性的解决企业各种问题的能力。

联系，营销类的策划（如促销策划、广告策划、新品上市推广策划等）是重要的策划类型；另外，策划主要针对商务活动的策划，而营销活动所涉及的顾客、竞争、市场等是主要的商务活动。

第四篇：工程商务策划

项目总承包工程施工项目经理部 商 务 策 划

书 XXXX年XX月

目 录 第一章、工程（劳务）分包、材料设备招标策划 第二章、施工进度报表和工程请款工作策划 第三章、材料设备报价及采购工作策划 第四章、增加工程收入策划 第五章、降低工程成本工作策划 第六章、工程结算工作策划

第一章、工程（劳务）分包招标策划

一、目的：通过招标，最大限度降低工程分包、劳务分包、材料设备采购成本，获得良好的合作单位。

二、策略：

1、招标方式：邀请招标，符合资质条件的单位均可以参加投标。多家竞争，比质比价比服务。

2、招标组织：商务编制招标工作计划，起草招标文件，组织招标，100万元以上项目的投标单位不少于5家。必要时组织考察。

3、开标定标：项目经理（刘红岩）组织，商务协助，投标比选后项目经理（刘红岩）洽谈拟定合同。

4、合同签订：合同签订前，商务还要做压低合同单价或总价或增加服务和相关工作内容的工作，能压多少就是多少。最后，报分公司经理审批时，根据情况要求中标单位再次优惠，达到多次降低价格的目的，确保招标效果。

三、措施：

1、商务拟定招标计划 ①、专业分包工程（防水、人防、给排水、电气、暖通、消防、幕墙、室内精装修等）。②、可以自行施工也可以分包施工的分项工程（保温、室内油漆

等）。③、劳务分包（钢筋、模板、泥工、脚手架等）。④、材料、设备采购供应（模板、安装材料及设备）。

2、商务拟定招标文件和招标程序

3、组织招标、开标。评标、定标

4、合同洽谈

四、规定：招标文件工本费、投标保证金、履约保证金的相关规定。

1、购买招标文件工本费500-1000元交项目部财务，财 务开收据，商务登记。

2、工程分包或设备采购或材料采购标的额100万元以上的招标，投标保证金为3-5万元现金，交项目财务，财务开收据，商务登记。

3、履约保证金按合同价的10%，可以是5%交现金，5%交保函。

五、预期目标：通过招标，降低分包成本平均达到30%以上，材料设备采购成本平均达到40%以上，商务部门做好登记和过程分析工作。第二章、施工进度报表和工程请款工作策划

一、目的：一般合同约定60-65%的支付比例，不够项目的材料和人，工费用支付，因此必须通过合理预算和适当加大进度报表的工作，使项目部能够及时从甲方收取工程进度款，降低公司对项目的资金投

入和项目资金成本。

二、策略：

1、施工过程中，提前完成项目的精准预算工作。

2、进度预算根据合同、定额能够计算的要全部计入并适当加大工程量，给业主审核留有余地。

3、项目经理和公司同业主核对的相关 商务沟通。

三、措施：

1、商务部门组织人员提前进行项目的精准预算工作，工程量必须根据定额和合同全面仔细的分层分项计算。做好工程经济技术指标分析和成本预测工作。

2、项目商务人员根据工程进展情况，每月20日前完成项目的月形象进度预算报表，内容包括适当加大的施工图预算、设计变更、签证、措施费用等，能找到一点点理由都要计入，不要怕审减。

3、项目经理和公司相关人员做好配合工作，进度报表报送后项目经理要经常和甲方联系，直至拿到进度款。

四、合同依据或规定：一般合同约定按月形象进度的60-65%支付工程进度款，办完竣工验收达到合同质量标准前甲方支付至工程总价的85%，工程竣工交付后二年内分4次付清全部工程款。

五、风险分析：从合同支付比例和时间来看，项目需要垫资施工，造成施工成本和资金成本都会增加，工程竣工验收达到合格前支付至85%，15%要二年内分4次付清，存在较大的风险，项目利益率达不到这个数，由此说明，投入项目的资金要等到那时才能收回。投入资 金成本按年18%计算，资金成本将达到总收入的2%左右。

六、实施和目标：商务部门一定要根据上述措施进行报量，每个阶段时间都要提前，争取甲方支付65%时，实际能拿到75-80%，甲方支付至85%时，实际能拿到90-95%。第三章、材料设备报价及采购工作策划 ：

一、目的通过向业主报价确认后增加工程材料收入，项目合理低价采购降低工程成本，达到较大的项目效益。

二、策略：

1、根据工程进度编制工程材料采购与使用计划。

2、工程主要材料、安装设备采购和使用前，与合同约定的市信息价对比。

3、甲方（业主）认定价不参与总价下浮，因此，采购价与信息价差异在合同约定的百分比以内时，尽量多进行材料、设备报价认价。

三、措施：

1、材料部门采购工程材料前必须与商务部门核定需要采购材料的品种、规格型号、数量后编制材料设备采购计划。

2、材料采购人员进行材料、设备询价。询价内容包括生产厂家、供货单位、品牌、规格型号、材料运输与包装、质量等级、价格、材料款支付方式等，必要时应取得样品。对询价结果进行汇总，与商务共同对比信息价后汇报项目经理。

3、项目经理获得汇报资料后，根据采购数量确定是不是要进行招标，如要招标，材料部门配合商务部门组织招标。

4、根据招标或询价，对市信息价中没有的材料向业主报价。

5、商务做好招标登记，材料部门做好采购登记，向业主报价的材料商务部门按报价进行进度报量。

四、合同依据：合同约定，材料价格按市建设部门颁布的材料市场指导价，指导价中没有的，双方进行市场调研，确定价格。

五、实施和目标：主体结构重点控制钢材和商品砼的采购价格，采购单价降低在5-10%以内，材料用量节约控制在8-12%，土建工程其他主要材料用量就比较少了，但是，少也要做好，争取降低采购成本25%左右，对甲供材料做好量差控制，安装工程主要材料和设备尽量项目部采购或项目部招标后指定供货单位或厂家，由分包采购。价差达到15%以上。第四章、增加工程收入商务策划

一、目的：通过设计变更、材料品牌变更、施工技术措施方案、工程签证等工作的实施，最大限度增加项目工程收入。

二、策略：

1、变更：对工程造价低或投入（施工难度）大效益小的部分项目通过技术手段进行工程设计或材料的变更，变更过程中，技术、商务、项目经理要相互沟通和认真商讨，确保变更后能增加项目收入和效益或降低项目施工成本。

2、施工技术措施方案：对按施工图进行定额预算的工程，工程施工

技术措施费用是以施工技术方案和施工组织设计为主要依据进行工程量计算，套用定额计价，施工技术措施方案的编制必须做到合理同时计算费用是最高，保证方案编制与实施有一定的差异，提高项目收入和效益。

3、工程签证：项目经理和生产经理必须做好工程签证工作，能办理签证的必须及时签证，专人负责，与绩效考核挂钩，施工现场每日 施工记录，施工人员施工日记必须及时记录与考核，工程签证办理的不只是工程量的签证，包括特殊气候、工期、甲供材料、政策变化、部分施工技术措施方案等工程签证。

三、策划内容： 变更：设计和材料变更

1、主要从造价低、施工难度大、效益低的分部分项工程或材料用量大等方面考虑，材料单价签证部分一般不参与下浮。①、施工图之间存在差异或与施工规范矛盾等情况发生时及时进行设计变更工作； ②、施工图内容造成施工难度增加很大，但是，工程造价计算差异不大时争取相应的设计变更工作； ③、材料单价与市信息价相比差异不大或出现不利于项目部的价差时争取进行材料的变更；

2、施工组织设计或技术措施方案：合同约定，施工措施费用根据施工组织设计按定额套用相应的措施项目计价，对于新工艺、特殊工艺和专项施工方案按审批施工方案等计算工程量和实际计价。增加合同

收入的施工措施方案主要考虑如下： ①、施工机械设备：使用型号较小的塔吊，适当增加数量；塔吊等基础施工方案要适当放大，增加工程量；塔吊、施工电梯进出场方案等。②、新工艺、特殊、专项施工方案：如基坑施工不属于我方范围，对我方造成影响可以根据实际发生进行签证计算，方案编制主要从具体维护方案、相关措施、应急预案、对地下室施工的影响及基坑未能及时回填造成影响等方面考虑。其他新工艺、特殊部位施工、特殊专业施工方案等尽量做到设计先进、施工简单、合同收入高。③、施工组织中项目管理人员配备、劳动力、周转材料、现场设备、临时设施布置等编制尽量能满足商务计算，全部进行报验工作；此项在工期延误时可以计算相关费用。

3、工程签证：工程签证属于合同非常重要的组成部分，签字完整的签证单可以按定额和合同计算工程造价。工程签证主要从以下方面考虑：①施工现场完成的没有包括在施工图或设计变更或施工方案内的工作内容； ②业主要求完成工程项目以外的工作内容； ③社会和自然的原因造成工期延误、相关费用增加、工效降低等

四、策划措施：

1、项目商务、材料、施工等部门及时提出变更、签证的相关建议，项目技术部门根据相关部门提供的建议或施工实际编制先进合理的施工方案或变更或签证等，项目经理组织内部评估后报业主、监理审批；

2、地下室安全维护费用： ①、按实际地下室外墙架子和安全防护使用量等加大工程量和使用时间，单价考虑租赁合同单价； ②、地下室看护和观察费用的编制方案考虑每天5000元左右，时间要记录并签证； ③、应急措施，施工生产部门及时发现问题，与技术协商办理，配合办理签证。

3、变更、签证、方案等编制和审批办理后商务部门及时计算相应的工程价款，在项目经理做好业主商务工作的情况下尽量提前进行进度报量，便于及时收取工程款，减少项目资金成本。

4、制度措施：项目经理组织项目部相关部门及时进行变更、签证、施工方案的评审会议，建立相关的奖罚、提成制度，确保上述工作的有效运作，争取项目合同收入和项目效益最大化。

5、工程（设计）变更的编制要点 ①、变更的具体部位：标注清楚轴号、标高等，建议附相关图纸； ②、变更的具体时间：收到或提出变更准确时间年月日，口头指令和书面指令时间都要说明； ③变更的工作状态：接到变更指令时施工工作面的工作状态要做细致的描述并适当的附图或照片；内容包括：工作面工人、材料、设备、已完工程状态等； ④变更造成的影响：拆除工程量用工、材料消耗、材料运输等，下一工序有没有重大影响，有就要说明影响的程度是不是可以签证工期

等； ⑤变更增加工作量：变更工程是不是在主要工序上，在主要工序上影响工程延误时间有多少？可办理工期延误签证。⑥其他：施工和技术人员可根据现场及工程施工实际增加说明，便于商务计算。6工期延误签证的编制要点、①延误原因：原因描述要细致，是总承包原因还是业主原因或者是其他原因。项目自行供应材料钢材、砼不及时的原因属于项目自身原因，设计变更、验收不及时、现场停电和停水、政府要求等原因属于业主和监理的原因，塔吊等原因是属于项目部自己的原因； ②延误时间：必须说明具体的时间年月日几点至几点。说明工程施工几点可以或应该 开始，因为延误原因，工序施工未能按规定时间进行，通过什么具体措施后才开始施工，造成施工时间延误为几天几小时； ③延误期间施工现场状况描述：现场施工部位、现场工人、管理人员、材料、设备、夜间安全防护、应急预案等数量和状况的描述，描述清楚，必要时附上现场人员签字记录和现场照片等； ④延误造成的影响：工期影响、质量影响、工效影响、成本影响等； ⑤其他：施工和技术人员可根据现场及工程施工实际增加说明，便于商务计算的说明都可以。

7、工程签证编制要点： ①、签证时效：合同有约定按约定，未约定的按通用条款，一般7天内。

②签证原因：一般描述为发包人原因或发包人要求，尽量要求发包人出具书面函件；属于自然原因时，应收集相关资料（含当日天气预报或现场状况照片）；属于承包人原因时，可灵活变通为其余原因，将其尽量模糊化，以便结算时作为争议来获得相关工程价款。另外，承包人原因要分清公司原因还是项目部原因。③签证事件：描述清楚，图文结合，便于项目预算员计价和计量。④签证工程量：人工窝工附名单（包括民工，管理人员等所有人员）、机械设备、周转架料等附进退场单和租赁合同。因此，建立项目管理人员、民工花名册，收集进场人员身份证复印件并保存。⑤签证单价：商务部门查对合同是否有计价依据或类似计价依据，若无，应及时配合向发包人报价。

8、设计变更、施工方案（措施）、签证办理程序：

①、施工现场的生产经理、工长根据施工实际提供现场或工作面的相关事件的书面资料，书面资料按商务部门建议的设计变更、施工方案、施工措施、工程签证的编制要点编写。②、技术部门对现场提供的资料进行技术审核，按业主和公司要求起草上述文件。③、上述文件电子版发至项目商务，商务根据合同和定额提出相关建议等，修改建议发技术部门。④、技术部门再次修改后项目经理审核签字办理监理、业主签字。⑤、签字原件项目资料人员保存，复印件给商务计算造价报进度等。五、预期目标：

1、塔吊数量已经不能修改，但是塔吊基础方案、拆除方案等可以增加，争取实际收入增加15万元/台；

2、安全维护增加费用等签证或方案计算要能达到40-50万元；

3、地下室看护和观察费用方案编制每天能计算5000元左右；应急措施办理签证费用能达到20万元以上；

4、脚手架施工方案要把施工过程中的超消耗、定额计算不足的部分通过方案和签证计算回来，此项差异约150万元；

5、幕墙施工方案要突出新、特部分，便于向业主报价或计价，设计变更的价格差异目标为幕墙面积达到300元/m2,总价500万元左右，同时，做好此项工作的招标工作；

6、通过设计变更增加工程收入、降低施工难度、增加措施费用、提供项目效益达到总价的2%左右；

7、材料品种变更或合理代换，增加效益达到材料总价的3-5%;

8、项目部每月总的有效签证单不少于40份（施工20，技术10，材料5，其他5），每月签证单造价不少于80万元;工程完工签证单不得少于300份，签证单工程造价不少于500万元；

第五章、降低工程成本工作策划

一、目的：通过工作策划和实施，最大限度降低施工过程中各生产环节的工程成本支出，提高项目利润。

二、策划内容：

1、人工成本降低：工程人工费占工程造价的15-20%，其成本降低对项目效益将产生较大作用。

2、材料成本降低：工程材料费占工程造价的主要部分，材料费用的节约和降低采购单价等与项目效益息息相关。

3、设备成本降低：合理使用现场设备和及时进出场等，有利于降低设备使用成本，提高项目效益。

4、管理成本降低：现场管理费按定额计算约5%左右，合理配备现场管理人员及建设现场临时设施，有利于降低现场管理成本。

5、其他成本降低：现场水、电、办公用品消耗、车辆使用费、差旅费等的有效管理，做到尽可能降低相应成本，确保项目效益。

三、策划措施：

1、人工成本降低措施：项目生产、技术、商务人员必须熟悉劳务分包合同，对劳务分包单位严格执行合同内容；合理安排劳务施工单位的施工工序，避免重复用工和质量返工，提高劳务单位的工效； 降低各分部分项工程工程辅助材料的消耗，辅助材料的领用严格执行分包合同；对分包单位施工时必须消耗的主要材料要实行限额领料，超消耗部分加倍赔 节约材料部分按一定比例分成的制度；各分部分项工程施工时做到工完场清，减少计时工发生。

2、材料成本降低措施：主体结构的主要材料钢材和商品砼已经是由公司采购供应，项目部就不能通过降低采购成本，提高项目效益，但是，项目部必须做好材料进场数量和劳务分包单位的材料领料工作，达到降低材料消耗的目的，同时，为配合工程预结算，项目部需要考

虑采购部分钢材和商品砼。项目自行采购的材料应该推行招投标制度，特别是主体工程中的周转材料模板、木方等在工程施工中消耗量大，而定额摊销量又较小，目前，项目主体成本测算发现木方实际使用与定额计取相比，亏损比较严重，项目生产和材料部门要更加重视材料采购成本和材料消耗。

3、设备成本降低措施：生产部门要提高设备利用率，减少设备空转或闲置，做好租赁设备的台班记录工作，确保设备运行安全，及时排除安全影患，将安全事故降低为零，以此，降低设备使用成本，确保项目效益。

4、管理成本降低措施：项目部人员要尽量做到精和勤，一人多岗，尽其才，尽其能，项目人员做到人人心里装着成本和项目利益，降低项目管理人员工资成本，提高项目管理效率；合理使用和修建现场的各种设施，确保现场设施尽其用，做好已建设施的保护工作，减少其维修费用，达到降低现场临时设施费用的目的。5其他成本降低措施：现场水、电、办公用品的使用，必须厉行节约，一旦发现浪费现象项目部必须实施重罚措施，确保项目人人能从节约一滴水、一张纸做起；车辆使用和差旅费的报销也应这样，从点点滴滴中降低成本。

四、预期目标：

1、人工成本：在劳务分包合同单价的基础上人工费降低额达到工程造价的2-3%，计时工控制在人工费的1%以内，工程返工费基本为零。

2、材料成本：钢材项目施工节约量达到2-3%，周转材料模板、木方

按项目成本测算量降低3%，其他辅助材料按项目成本测算量降低2%

3、设备成本：塔吊等设备费用成本按项目成本测算量降低2%左右。

4、管理成本：项目管理费用按项目成本测算量降低2-3%。

5、其他成本：其他费用按项目成本测算量降低3-4%。第六章、工程结算工作策划

一、目的：本工程和公司的承包合同按总价下浮16%，通过主体工程承包成本分析后知道项目上交利率是非常低，不到2%，所以，项目要有效益，必须做好项目管理和工程结算工作，同时，确保工程决算资料及时完成报送甲方，最终工程结算能达到公司要求的目标。

二、策略：

1、施工过程中，提前完成项目的精准预结算工作。根据工程合同做好施工过程的现场签证和设计变更工作，以满足结算审计工作的需要。

2、报送甲方的工程结算书根据合同、定额、设计变更、现场签证等能够计算的工程量和工程造价全部计入并适当加大工程量，给业主审核留有余地。其次，商务人员要吃透定额和江苏省、泰州市的政策文件，不放过每一个可以计算的地方。

3、项目经理和公司同业主做好核对的相关商务沟通，尽量减少审计额。

三、措施：

1、商务部门组织人员工程完工前编制好项目的精准结算书，精准结

算工程量根据合同和定额、设计变更、签证、施工方案等进行全面仔细计算。做好工程经济技术指标分析。

2、项目商务人员在精准结算完成后，项目经理组织项目财务、商务、技术进行工程竣工成本分析，检查工程结算书编制内容是否存在错项和遗漏。

3、在工程竣工成本分析完成后项目商务人员根据原来编制的预结算书、成本分析中发现的相关造价问题重新编制报送给业主的工程结算书，内容包括适当加大的施工图预算、设计变更、签证、措施费用等，能找到一点点理由都要计入，不要怕审减。哪怕是承担部分审计费。

4、项目经理和公司相关人员做好工程结算审核的配合工作，工程结算书报送后项目经理和商务人员要经常和甲方联系，直至工程结算审核完毕并按合同收到工程款。

四、合同依据或规定：、合同第三部分第 六条第15款：合同价款及调整

15.1 本合同价款采用（2）方式确定。

(1)采用固定价格合同，合同价款中包括的风险范围： 在双方约定的 风险范围内。

风险费用的计算方法： / 风险范围以外合同价款调整方法： 变更部分按实结算

(2)采用可调价格合同，合同价款调整方法：详见补充条款 15.2 双方约定合同价款的其他调整因素：执行通用条款23.3条和 招标文件的相关条款

2、合同第三部分第八条、工程变更：以发包人和监理方共同签署的 签证为依据，按实决算与投标文件同等让利。

3、合同第三部分第九条、竣工验收与结算 21．1 结算方式：决算价×95%+(-)合同中双方约定的应收费用

4、合同第三部分第十六条、补充条款

（一）综合内容： ·工程取费及让利：此项目按《XX省建设工程费用定额》(2009)《建设工程工程量清单计价规范》（G113 50500-2008）等规定计价；XXX省2004定额取费。材料价格按XXX市建设部门颁布的材料市场指导价计价，指导价中没有的，双方进行市场调研，确定价格。此项目按决算总价让利5%（发包人提供的设备及发包人定价的其他材料除外）。·除按合同约定程序办理的设计变更、现场签证之外的所有工程单、证（包括但不仅限于工程联系单、工程洽商单等）均不作为工程造价结算依据。

（四）工程的结算 ·工程结算：所报结算总金额与审计完成总价的价差不得超过审计完成总价的5%，如果超过5%则超出部分审计费用由承包人支付。·本工程的竣工结算价由二部分组成：一是经审定并让利的合同价；二是按合同规定应予调整的费用。工程竣工验收合格后30天内承包人上报工程结算资料。工程结算资料 包括结算承诺书、送审资料清单、结算汇总表、工程结算书、各项结算调整的依据、内容及费用等。工程审计过程中，不再增加任何结算资料。送审的决算书中若有遗漏项目按相关证据据实计算。结算审计以发包人、审计单位和承包

人签字认可为准，审价三方签字确定后，合同双方根据合同及审价报告进行工程费用清算工作，确定工程尾款。承包人在报工程预决算过程中应本着实事求是的原则，若发生严重的高估冒算，发包人保留经济处罚的权利，并取消与承包人再次合作的机会。审计期间，承包人应积极配合，如配合不利，则审计时间相应顺延。发包人收到承包人递交的竣工结算报告及结算资料后28天内进行核实，给予确认或者提出修改意见，逾期不审则视为审计结束，审计报告应自发包人收到承包人递交的竣工结算报告及结算资料后80天内作出。逾期，双方一致同意承包人递交的竣工结算报告确定的工程价格，即为工程结算价。·结算时材料价格按每月报表用量乘当月XXX市材料信息指导价加权平均计算。

五、风险分析：

1、合同第三部分第十六条补充条款的综合内容中“除按合同约定程序办理的设计变更、现场签证之外的所有工程单、证（包括但不仅限于工程联系单、工程洽商单等）均不作为工程造价结算依据。”存在一定风险，因为在施工过程中除了设计变更和现场签证之外还有很多工程联系单、工程洽商单、施工组织设计、施工方案等，根据合同的合同价款和工程结算条款，则除了设计变更和现场签证之外，施工过程中的工程联系单、工程洽商单、施工组织设计、施工方案等均为工程造价的计算依据。

2、合同第三部分第十六条补充条款的综合内容中工程结算“所报结

算总金额与审计完成总价的价差不得超过审计完成总价的5%，如果超过5%则超出部分审计费用由承包人支付”，需要承担超过5%部分审计费用的风险。

3、合同第三部分第十六条补充条款的综合内容中“结算时材料价格按每月报表用量乘当月泰州市材料信息指导价加权平均计算”。存在人工和机械不能进行材料价差的风险。

4、合同外工程内容如地下室基坑维护、抢险等没有约定计价方式。这些都是零星工作，办理签证难度大，按合同计价肯定亏损的风险。

六、实施和目标：

1、争取签订补充合同，对合同中不利于我方的部分或没有的部分，进行合同补充，利用施工过程中有一定主动权的特点要求对不合理的条款变更和补充，以免工程结算时的被动。由此来化解上述部分风险。

2、人工单价调整问题：根据合同、定额人工单价按44元/工日调整，而XXX价中人工单价按不同工种为52-78元/工日，对整个合同来说，约有80万个工日，若能调整，则可以增加的工程造价是非常可观的。因此，公司应该在适当时候与业主谈判时进行调人工单价调整的强烈要求，根据市场信息价进行人工价差调整，目前，全国都在进行人工价差调整。进度已计算。项目部必须要想最大的办法，争取能计算，目标C1栋在 150万元左右，全部工程在500万元，以上这是项目商务非常重要的工作。同时，项目商务要与泰州定额部门联系沟通。

3、安全文明施工费用不能下浮问题：XXX（2003）373号文件规定，安全文明施工5项费率是不可竞争费用不能下浮的。安全文明施工费

用和规费为分部分项费用的7.2%，合同中约定工程造价在税前下浮 5%，与甲方5%能争取不下浮，才能避免公司合同要求下浮的16%，此 项占工程造价的1.4%左右，此项费用必须争取回来。工作第一步：施工进度时不要扣除。项目商务要咨询泰州定额部门，取得相关支持。结算时尽最大努力争取，目标价争取在100万元左右，C1栋约30万元。

4、工程结算中工程量调整方案：目前，图纸钢筋平米含量45kg左右，模板平米含量2.2平米左右，砼平米含量0.35立方米左右，指标均很低，因此，要增加工程造价，争取项目收入，必须想办法调整上述主要工程量数量，特别是钢筋方面。目标为钢筋要调整至80kg以上，该工作难度相当大，但是，必须实施该项工作，项目商务提前根据图纸、规范、标准进行钢筋配料表计算，料表的钢筋量争取达到85kg左右，项目部施工过程自行采购部分钢筋。

项目全体管理人员必须严格实施本商务策划的各项工作，才能确保项目的基本效益，否则，大家再辛苦都是徒劳无功的。XXXX年XX月

第五篇：商务策划1

永辉超市春节促销策划书

——2011 年永辉超市春节促销策划书

春节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速,购物目标和目的更明确，因此，在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序、杂乱、扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息，抓住顾客图吉利心理，新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个“口彩”。张贴春联等各种各样的民间活动充分体现出这一文化内涵，同时也营造，出节日用品市场的繁荣。春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来，同事感情联络,渲泄美好情感等重要社会功能,与走亲访友,问候祝福,合家团聚相应的是年货和礼品市场的 兴旺.买气氛,买感觉,买服务,买实惠.喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动(也是超市销售新特商品的好时机).一,春节促销无非是降价,捆绑,赠送,换购等几种形式 春节促销无非是降价,捆绑,赠送,可以通过多种沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标： 1 媒体传播，这是信息传递与消费者沟通的传统方式,利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容.媒体的选择,投放的频率和每次投放的主题 要依活动具体要求而定,目的在于引导消费者关注本次促销活动,是促进消费的第一步.销售生动化，对卖场内货架,堆码陈列,pop 布置,环境气氛等进行生动化布置,提示 消费者有关促销活动的信息.在销售生动化过程中必须注意突出主题,一目了然.一般在活 动的前 3 天到前 1 天就要将陈列做到位, 此种沟通方式既加深春节的气氛, 又可以更贴近老百姓.。人员促销，这是最直接的与消费者沟通的方式.在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售, 并通过促销人员与消费者的直接交流, 面对面地将促销信息传达给消费者, 促使消费者产生 购买行为。

二,针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式

上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点：1,属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体,市场冲击等方式,将消费者引导至终端。2,属于欲望,比较,确信,决定阶段:主要采用生动化，人员推销方式，促使消费者快速 形成购买决策.春节期间,约有近5成的消费人群,都是在尚未得到任何促销信息的情况下 仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此，生动化及人员推销至关重要.3,春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力、要有气势、要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。

三,认真做好商场超市的陈列工作

陈列包括卖场内所有的陈列点,如货架,专柜,堆头,特殊造型,冻柜等的陈列,这些陈列点的常规陈列标准,除上轻下重,先进先出,各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此 外,在活动中,陈列还要注意以下主要原则: 1,一致性原则,指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息,而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息.2,重点突出原则,指的是重点表现本次促销活动的核心品牌。包装可采用集中陈列,加大陈列比例,专门设立特殊陈列位等等方式来体现.各分店在实际操作过程中, 应该要认真坚持是做好陈列的关键, 因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的.春节经常遇到的问题是:由于销量太大,堆放在堆 码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光,来不及补货或补充.针对这些问题,除了 补充人员,适当安排外,重点在于向促销人员灌输摆设重要性的思想,如若没有充分的货品在陈设消费者就会转向购买竞争品牌产品, 在这点上.如价签不明显或价格提示错误就会引起消费者误解等;此外,还要安排随时检查,随时培训.四,简洁明快的 POP

空白海报和各类价格标签是最有效的传送信息工具.卖场内直接展现促销信息的 POP中.但尽量不要过多打折,空白海报上促销价与原价同时标出.尽量以买赠捆绑的形式来促 销)以示区别;尽可能减少文字,使消费者在 3 秒钟之内能看完全文,清楚知道促销内容;但要注意写清楚限制条件,如买什么送什么,限量销售,售完为止,以防止消费者误解.价 格随时变化后要及时更换价签,价格标签要醒目,简洁.不能新老价签同时使用,造成价格 混乱;一个产品品种只标示一种价格,依据不同的产品设计不同的价格标签,如饮料类产品 可以用瓶子形象价签直接挂在饮料瓶上, 洗涤类用品可以用洗发水形象价签.通过价签样式 的丰富变化,使消费者更容易在无意识中发觉促销信息,促成购买.五,专业导购的口头推荐

1，严格筛选促销人员，除了先天条件外,促销人员的性格各有不同.性格是决定取舍的重要指标.有些促销人员虽然各方面条件都很优越,可就是无法开口向消费者介绍产品,这种“哑巴”促销是不起任何作用的使促销效果打折;只有一个有促销激情的人才能不倦地向消费者推荐、讲解；其他应关注的还有促销人员对消费者心理需求的悟性,否有强烈的工作激情以及促销人员的个人品行。一个悟性极差的促销人员往往不能很好地掌握消费者心理。而不会在遇到困难时中途逃脱；春节促销中，一般会有大量的促销赠品和奖品，除了活动组织者的控制之外，促销人员也必须自律。

2,规范促销语言，但是每个人对一个促销活动的理解会有所不同，通过促销人员的促销语言表达可以最直 接地将促销信息传送给消费者。如果放任促销人员“自说自话”只会曲解促销活动内涵，误导消费者的品牌意识,影响企业形象,因此促销语言必需规范.要标准化,人性化。规范的促销语言必需简练直接,通俗易懂,琅琅上口,突出主题.与促销人员互动选择最多三 句能涵盖活动内容的精练的促销语句.制定的方法可依据春节促销活动内容.3,引导促销人员关注消费者心理变化，因此消费者在春节期间购物时, 春节消费品由于消费周期短顾客购买率高。一般不会计较买多或买少，增加单次购买量成为促销人员增加销量的技巧。可以充分利用量贩形式要加大销售。如是否有强烈的购买欲望，消费者性格等。对于某些购买欲望比较强烈,促销人员 在实际的推荐过程中要密切注意消费者的消费心理变化。且易打动的消费者, 促销人员不只 要在口头上介绍产品和促销活动,还应主动介绍其他关联性的商品让顾客选择.当然,这种 推销方法不是针对所有人群的弄不好, 也会适得其反。但是只有培养每一个促销人员注意观 察消费者消费心理变化,不放过每一次促销机会才干获得促销胜利.4,利用卖场气氛鼓舞促销士气 春节这种特定的节日气氛自身就是一个很好的条件, 消费者的购物热情在很大程度上是 被卖场内的气氛鼓动起来的直接面对消费者的促销人员的士气也是如此 鼓舞士气的方式多 种多样.卖场内热闹非凡的购物局面也很能增强信心.当然销售情况越好,销售热情也就越 高;反之,士气低落,销量停滞.后一种情况下,促销人员要表示得比有顾客时更为忙碌, 像捆绑赠品,整理货架,堆头,当着消费者面去完成,这种忙碌的工作场景在一定水平上会 引起消费者好奇进而抚慰消费。或许会遇到大大小小的意外,整个春节超市促销过程中.如促销方式的变卦,各个促销 环节连结得不够顺畅, 其他部门工作脱节和竞争对手加大促销力度等等, 随时坚持与消费者 沟通并认真地管理好整个沟通的过程, 才干有效保证促销活动的顺利进行及促销效果的圆满 达成奇进而抚慰消费.优惠活动

时间:2011 年 1 月

主题:春节

一,活动持续时间:2011 年 1 月 8 日——2 月 17 日

二,活动主题:温暖送万家 三,活动方式: 活动期间,凡在永辉超市,一次性购物满 80

员的顾客朋友可凭单天单张电脑小 票可兑换刮刮卡一张,即有机会获得以下礼品:

1.送惊喜(1)五星级酒店团圆龙虾大餐一桌<共八桌>;(2)团圆蛇王大餐一桌<共八桌>;

2.平安送(1)全年意外伤害保额 18000 元及全年意外医疗险保额 2000 元一份<共199份>

3.送爱心(1)送爱心礼品一份<共 999 份>

4.送温暖(1)环保内衣一 套<共 99 套>(2)肯德基儿童套餐一份<共 40 份>

5.送彩头(1)送福利彩票一张<共 599 张>

6.送吉祥(1)“年年有余”火锅一份<共 99 份>

7.健康送(1)健康秤一台<共 39 台>(2)年糕一份<共 399 份> 日凭刮刮卡可到各门店领取神秘礼品一份,送完为止.注:1 月 23 日至 2 月 12 日凭刮刮卡可到各门店领取神秘礼品一份,送完为止.我的评论

优点明了的说明了春节购物的特点：迅捷、便利、吉利的心理，根据这些制定了相关的一些措施，这个我很赞同，做策划尤其是做一些节日的策划就要抓住这个节日的消费者的购物特点，这样的方向才不会错。举个例子，情人节和春节的消费者的心理就不同而且对象不相同，前者是年轻人为主，后者是全民参与的，情人节的话我觉得超市就可以设计一些很浪漫的橱窗来凸显亮点，这样会吸引人潮。这份策划的一个主要的特点就是围绕着一个“快”，春节是我国最重视的、最重大的节日

很多的消费都会在这个节日形成，一些平时不舍得买的现在也会买，这些有很多都是在平时的时候他们都已经心里有了选择的对象，现在春节到了他们都想马上买到所以策划围绕着快来说很正确。而且在春节购物一般都是有计划的购物，所以，超市围绕着一个“快”字做文章和简单明了的POP是不错的选择，可以让顾客在最短的时间内找到他自己想要的物品，缩减顾客的时间成本。

3针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式，这点很好，他们把的顾客进行了细分这样更加的又针对性，对不同的心里阶段采取不同的沟通方式，这样的方式可以让顾客得到更好地体验，更好地完成自己的购物，这样销量肯定会提升。超市商品的陈列室一个重中之重，完美的陈列可以提高消费者的驻足率和注目率，这样的话你的产品才可以卖出去，不然再好的产品不被人知道也不行。所以，永辉超市对于商品陈列的一致性和重点突出原则，这两个月则运用的好的话就可以提高驻足率和注目率。还有春节的销量很大，货物的储存也是个很大的问题，所以为了不出现断货的问题，要及时检查自己的库存量，确保货物充足。这点也点到了，很赞同。春节的优惠活动是个不错的选择。

缺点都是大致上在讲一些策略没有具体的实施方案。我觉得在超市的陈列上相关性原则也是一个很重要的原则，消费者在买一件商品的时候他看到另外一种商品的时候如果有需要就会去买，记得看到过在一个案例：在婴儿的尿不湿商品的旁边摆放啤酒就是个很不错的选择。也许有人会问这有什么联系呢，因为经过调查发现一般买尿不湿的是爸爸，而爸爸在尿不湿的时候看到了啤酒机会想到，对啊家里的啤酒没了正好可以买点补充。就这样本来爸爸再买尿不湿时还没有的消费欲望，就这样的被调动了。这就是在创造消费，这样的营业额会成倍的上涨。创新性不够，这样基本上都是在延续以往的作法不能取得突破性的进展。

建议在商品的陈列上可以花一点功夫，做一些完美的橱窗这样的橱窗不是用来买东西的而是用来观赏的，橱窗的内容要充分体现春节的文化氛围而且要新，这样才能太高驻足率和注目率。家都是在过年的时候才开始做春节促销，那我们就在春节之前开始做，做一个迎春节文化节活动，活动的主要的意图就是要让更多的消费者成为我们的忠实顾客，在新年还没到来的的时候扩大影响力，在春节促销开始之前可以让一些消费者成为我们的VIP客户，为他们量

身打造这样这些消费者的首选就会是我们超市，而且可以成为我们的忠实客户。

1110101311811市销刘淑春