第一篇：考试专用书高级营销员资料整理
第二章市场的分析
实地调查；访问调查，观察调查，实验调查
访问调查分为；面谈调查，邮寄调查，电话调查，留置调查
观察调查分为；实验观察和非实验，结构观察和非结构，直接观察和间接观
公开观察和非公开观察。
小组访问是我国普遍采用的面谈方式，个人访问是最通用，最灵活的调查
方法处理调查资料；验收，编辑，编码，转换
对验收资料的处理：接受正确的资料、将问题较多的作废、问题较少的补救
营销刺激组成；产品Product , 价格 Price，地点 Place促销Promotion
消费者购买类型;习惯性购买行为，寻求多样性购买行为，化解不协调购买行
为，复杂性购买行为。
产业购买行为；重购，修正重购，新购
中间商购买行为；购买全新品种，选择最佳卖主，寻求更佳条件
第二章营销与策划
评估细分市场：市场规模和增长程度、市场结构吸引力、企业的目标和资源
目标市场模式：密集单一市场、有选择的专业化、市场专业化、产品专业化、完
全市场覆盖。
考核、销售业绩改进。划分销售区域好处：鼓舞士气、更好覆盖市场、提高客户管理水平、便于业绩
划分区域原则：公平性、可行性、挑战性、具体化原则。
划分销售区域流程：选择控制单元、确定客户位置和潜力、合成销售区域、调
整初步设计方案、分配销售区域。
销售组织指责:寻找顾客、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理
销售组织设计模式：地域型销售组织结构、产品、客户、职能、综合性销
售模式
销售区域作战方略流程；分析销售区域的现状，制定销售目标，区隔单一市
场采用推进或向上拉战略，制定对付竞争对手的战略，让销售人知道活动目标。
开拓新顾客方法：积极直进法、亲朋开拓、无限连锁、关联销售，聚会，团体利
用法产品的生命周期；介绍期，成长期，成熟期，衰退期
介绍期的营销策略；快速撇脂策略，缓慢撇脂策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略。
成熟期的营销策略；改善产品质，寻找新的细分市场，改变广告宣传的重点，适时
降价
成熟期的营销策略；调整市场，调整产品，调查营销组合衰退期的营销策略；继续策略，集中策略，收缩策略，放弃策略
传统分销渠道的模式； 优点，成员独立性强，进退灵活，创新能力强，少外援
缺点，不据有长期性，战略性，安全系数小，分工不明确
垂直分销渠道模式；管理型渠道关系，公司型渠道关系，契约型渠道关系。管理型渠道特点；系统会形成一个核心，渠道成员关系相对稳定，渠道成员目标趋 于一 致，实现社会资源的有机组合。管理型渠道关系控制力来源；经济力，奖赏力，专家力，品牌力，关系力，产权力，强制力与影响力。公司型渠道关系的优势；行动一体化，品牌的统一化，最大限度接近消费者，节省费用契约型关系的优势；系统建立容易，系统资源配置较佳，系统具有灵活性契约型渠道关系类型；以批发商为核心的自愿连锁销售网络，零售商自愿合作销售网络，特许经营销售网络。水平分销渠道模式；共生型渠道关系共生型渠道关系的好处；发挥资源的协同作用，实现优势互补。节省成本，避免重复建设。规避风险。大树底下好乘凉。分享市场中间商关系管理；加强与渠道成员的合作。争取中间商的合作。加强与渠道成员的合作；强调共同利益。企业应加强与渠道成员的互动交流。企业与渠道成员间应加强相互信任。在企业联盟发展中增强自身的竞争能力。争取中间商的合作；价格折扣，提供市场基金，库存保护，开拓市场，设立奖项，产品及技术支持，补贴。管理渠道的流程；实体流程，所有权流程，资金流程，信息流程，促销流程。全球市场细分的三个方式：全球性、国别性、混合性。仓库活动；保管作业，仓库管理，装卸作业保管作业；面向通道，分成管理，先进先出，周转频率对应，同一性，相对性，相似性，重量对应，形状对应。运输管理；铁路运输，水运，卡车运输，管道运输，空运。应收账款管理；积极调查，做好客户信息管理。分析信息，确定客户信用额度。谨慎行事，进行信用风险控制。密切关注，实施应收账款监控。想方设法，追回客户拖欠账款。协助销售促进的决策：建立销售促进目标、选择销售促进工具、制定销售促进方案、实验实施和控制促进方案、评估促销效果。实施销售促进策略：赠送优待券，折价优待，集点优待，退费优待，竞赛与抽奖，赠送样品，付费赠送，包装促销，零售补贴，POP广告。执行销售促进方案；预算，计时，信息传递，后勤，法律公共关系特征；1.是社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。2.目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。3.活动以真诚合作，平等互利，共同发展为基本原则。4.是一种信息沟通，是创造人和的艺术5.是一种长期活动公共关系的作用；搜集信息，检测环境。咨询建议，决策参考。舆论宣传，创造气氛。交通沟流，协调关系。教育引导，社会服务。
公共关系工具；新产品宣传报道，产品发布，消费者教育以及赞助。公共关系的主要决策；确定公共目标，选择公关信息和公关媒体，实施营销公关计划评估公关效果。
第三章
产品销售
寻找潜在顾客；逐户访问，广告搜寻，连锁介绍，名人介绍，会议寻找，电话寻找信函寻找，资料查询，市场咨询，个人观察，设立代理，竞争插足，委托助手，行业突击。拟定拜访计划；确定拜访顾客名单。选择拜访路线。安排拜访时间和地点。拟定现场行动纲要。准备销售工具。接近潜在顾客；商品接近法。介绍接近法。社交接近法。馈赠接近法。赞美接近法，反复接近法。服务接近法。利益接近法。好奇接近法。求教接近法。问题接近法。调查接近法。拜访与接近潜在顾客的要点；巧妙的开场。运用FABE法则介绍产品。把握顾客的兴趣点。进行精彩的示范。认定顾客资格；1.具有商品购买力。2..具有商品的购买决定权。3.具有对商品的需求。谈判僵局成因：立场观点的争执、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理的差距
突破僵局策略：从客观关注利益、不同的方案代
常见的谈判策略；吊筑高台策略。抛放低球策
替、从对方的无理要求中据理力争、站在对方的角度看问题、当双方利益差距合理即可釜底抽薪、有效退让。
略。红脸白脸策略。趁隙击虚策略。疲劳轰炸策略。走马换将策略。浑水摸鱼策略。以退为进策略。故布疑阵策略。以软硬化策略。步步为营策略。最后通牒策略。声东击西策略。欲擒故纵策略。反客为主策略。大智若愚策略。投石问路策略。化整为零策略折中调和策略。旁敲侧击策略。
第三节试行订
约
识别客户的异议；1.需求方面的异议。2.商品质量方面的异议。3.价格方面的异议4.服务方面的异议。5.购买时间方面的异议。6.营销员方面的异议。7.支付能力的异议。顾客异议产生的原因：（1）顾客方面：顾客偏见、顾客支付能力、顾客购买习惯、顾客购买权力。（2）产品方面原因：功能、利益、质量、造型式样包装。（3）价格方面原因：价高、价低、讨价还价。处理顾客的异议；1.情绪轻松，不可紧张。2.认真倾听，真诚欢迎。3.重述问题，证明了解，4.审慎回答，保持友善。5.尊重顾客，灵活应对。6.准备撤退，保持后悔。处理顾客异议程序；1.认真听取顾客提出的异议。2.适时回答顾客的异议。3.收集，整理和保存各种异议。处理顾客异议的方法；1.转折处理法。2.转化处理法。3.以优补劣法4.委婉处理法。5.反驳法。6.冷处理法。7，反问法。8.合并意见法。9.比较优势法。10.价格对比法。建议成交；1.请求成交法。2.局部成交法。3.假定成交法。4.选择成交法。5.限期成交法。6.从中成交法。7.保证成交法。8.优惠成交法。9.最后成交法。10.激将成交法。11.让步成交法。12.饥饿成交法。商品入库；保证入库商品数量准确，质量符合要求，包装完整无损，手续完备清楚入库迅速。商品销售包装；1.泡罩包装。2.贴体包装。3.收缩包装。4.拉伸包装。5.真空包装6.充气包装。7.吸氧包装。8.无菌包装。9.透气包装。10.保鲜包装。终端管理常见问题：终端销售意识不强、终端销售范围过窄、终端服务不到位、管理水平跟不上、对终端商家防范不严
产品陈列主要有以下几种工作：充分利用陈列空间、成立商品的所有规格、系列商品集中陈列、争取人流较多的陈列位置、产品放在便利的位置、经常保持商品价值。
与终端客户建立良好的合作关系：筹划商品活动、传授销售促进方法、塑造店头魅力、协助建立内部管理制度、提供市场信息。终端工作人员管理：严格的报表管理对终端人员培训、进行终端监督、搞好终端协调。终端管理要诀：选择适宜的类型、争取店方合作、增加人力知识、提高促销的整体配合第四章客户管理
客户服务的时序：售前、中、后。售前内容：大量广告、良好环境、购买便利、电话服务、免费咨询、免费培训。售前目的：激发购买欲望。售中服务内容：了解产品、挑选产品、满足要求、提供代办业务、现场操作。售中目的：为销售提供帮助。售后服务的内容：三包、送货、安装、包装、回访、指导、建立客户档案、处理客户投诉。常见的售后问题；1.价格变动。2.服务速度慢。3.技术挫劣。4.培训不足5.信贷支持不利。服务质量评价的特殊性：无形、不可分割、不同性质、服务过程的分析。评价服务质量的标准：有形因素、服务人员的反应、服务人员的投入、服务保证、服务可靠度。
4、服务质量差距：管理层对服务规划工作不支持、企业没有明确奋斗目标、任务标准化程度不高、管理层对顾客期望转化为现实服务的可行性认识不足。企业赊销两个必备条件：所期望的未来付款、对客户的信任。企业信用管理的内容：制定信用政策、确定客户资信、应收账款管理。企业信用政策：降低赊销风险、减少坏账损失、加快资金周转。客户咨信的内容：基本信息、信贷资料、来源于其他渠道信息。资信调查方式：金融（银行）调查、专业资信机构调查、客户或行业组织调查、内部调查、其他方式调查调查注意事项：对客户经营者进行调查、对客户内部调查、客户资金筹措状况、客户支付情况调查选择讨债的场合；登门讨债。请进自家门。不期而遇。各种聚会。不同的讨债手段；行政干预手段协助。金融机构的监督职能。经济抗衡手段。中断合作关系手段。对债务人实行输血扶值手段。讨债策略；强硬型，沉默策略，软硬兼施策略。阴谋型，反车轮战策略，兵临城下策略。合作型，假设条件策略，私下接触策略。感情型，以弱为强策略，恭维策略。固执型，试探策略，先列策略。虚荣型，以熟悉话题展看顾全面策略。客户投诉的内容；1.商品质量投诉。2.购销合同投诉。3.货物运输投诉，4.服务投诉。处理客户投诉的原则；有章可循，及时处理，分清责任，留档分析。
第二篇：医药营销员高级考试
法规（理论题）
一、单选
C1.处方药与非处方药分类管理开始实施的时间是
A2.我國药品行政监督机构分为 四级
B3.药品生产许可证的有效期为 B4.签订进货合同应明确 条款
C5.我国自 年开始实施执业药师资格制度
C6.行政责任是指
A7.双项选择的原则是求职者择业权、用人自主权
C8.验收药品质量时应按照规定同时检查
B9.劳动合同可约定试用期最长为
B10.药品管理法规规定销售 最高可判死刑
B11.药品零售企业对职工应进行一次健康检查
B12.企业设置的质量管理机构在内部对药品质量具有裁决权
C13.由生产企业直调药品时须经后，方可发运
A14.药品批发企业应建立为首的质量领导组织
C15.企业 应对进货情况进行质量评审
二、多选
ACD1.二氧化碳灭火剂可扑救-------类型火灾
A电器C气体D不能用水的BCD2.文明经营、热情服务的具体要求是---
B仪表整洁举止大方C微笑迎客D公平销售讲究经营 ACD3.急人所难、救死扶伤的具体要求是----
A对患者一视同仁C具有深切的同情心D业务熟练 BC4.水可以扑救----类型火灾
B一般建筑物C木材
ABD5.干粉灭火器可以扑救----类型火灾
A电器B液体D可燃液体
ABC6.质量为本真诚守信的具体要求---
A重质量重服务重信誉B诚实劳动 合法经营C实事求是 不讲假话 BCD7.医药行业具有----的特点
B商品质量的重要性C医药经营企业的两重性D商品的特殊性 ACD8.遵纪守法爱岗敬业的具体要求---
A依法经营商品C按处方配药谨慎出售D忠诚医药事业
ABC9.造成火灾发生的原因----
A思想麻痹B违章操作C物质的变化
ACD10.电气设备发生火灾的原因---
A不符合技术规范B缺乏维护修养D违章使用
三、判断
×1.新研制的药品可称为是现代药
√2.按医学理论并指导用于预防疾病的药品可称统药品
√3.药品经营企业向其药品生产企业首次的药品称为首营品种
×4.连续使用麻醉药品易造成死亡
√5.营业人员根据医生处方调剂配合药品的过程称其为处方调配
×6.使人能够产生依赖性和能使其成瘾的药品为精神药品
×7.将购进并入库药品直接发送到药品需求方，这一过程称为药品直调
√8.具有法人资格的企业法定代表是企业主要负责人
√9.不具有法人资格的企业法定代表人是企业主要负责人
×10.毒性药品作用于中枢神经系统，是指兴奋或抑制
√11.道德是统治阶级意志的体现
√12.有什么样经济基础，就有什么样的道德
√13.道德 在任何社会都有其阶级性
√14.道德 具有特殊的稳定性
×15.任何公民都有其职业道德都应自觉遵守其职业道德
×16.化学泡沫灭火剂最经济、最有效 可用于如何火灾的扑救
√17.通常情况下燃点越低越容易着火
×18.通常情况下闪点越低火灾危险就越小
×19.能够有效的破坏燃烧条件，终止燃烧的物品都称为灭火器
×20.可用于扑救火灾的灭火器材核设施均可称为固定消防设施
四、简答
1.药品零售企业对直接接触药品人员的健康要求？ 企业每年应组织相关人员健康检查并建立健全健康档案，发现患有精神病、传染病和其他区额、可能污染药品疾病的人员应及时调离其工作岗位
2.企业对各类人员定期应进行哪些内容的教育培训？ 企业定期对各类人员进行药的法律、法规、规章、和专业技术药的知识，职业道德等进行教育或培训并建立档案
五、论述
GSP的中文是什么?其主要内容及要求有哪些？实行GSP的意义
答：
⑴GSP全称《药品经营质量管理规范》
⑵GSP规定“药品经营企业应在药品的购进、储运和销售等环节实行质量管理，建立包括组织机构、职责制度、过程管理和设施设备等方面的质量体系并使之
有效进行”
⑶意义：实施GSP进一步完善其制度，为大力推进药品经营企业的GSP改造，提高药品经营企业人员素质、规范市场行为、保障人民群众用药安全有
效起到很大的作用。
法规（操作题）
一、单选
B1.中华人民共和国药品质量管理法规实施的时间C2.药品生产质量管理规范颁布的时间C3.药品批发企业的验收记录应保存至超过药品有效期
A4.药品生产质量管理规范实施的时间是C5.药品储存时应将分开存放
A6.药品广告的内容必须
B7.药品经营质量管理规范实施的时间是C8.从事
A9.生产销售假药、劣药清洁严重的企业单位直接责任人之内不得
从事药品生产经营活动
C10.国家对药品实行管理制度
A11.新发现和从国外引种的药材经国家药品监督管理部门审核批准
后方可销售
B12.药品生产许可证应当标明C13.除中药饮片炮制外，药品必须按照进行生产
B14.完成临床试验并通过审批的新药私有 批准的B15.药品广告不得利用患者、学者、专家、医师、籍贯、机构、科研单位的名义和形象证明
C16.被吊销药品生产许可证的变更和注销由 行政管理部门办理
B17.对已扣押和查封的药物应在内作出行政处理决定
A18.须应检验的药品自检报告书发出之日起
B19.灭火的基本方法有
C20.燃烧是一种的化学反应
二、多选
ABC1.道德是做人的道理和规矩，它是由----决定的A一定的社会关系B一善悉为评价标准
C人与人，个人与社会之间调整的行为规范
CD2.道德具有---的特点
C调整关系的范围广D特殊的稳定性
BCD3.在社会中反映各个领域的道德有----
B家庭道德C职业道德D社会道德
ACD4.职业道德具有-----些特点
A适用范围有限性B发展的历史继承性D表达形式的多样性
ABC5.社会主义医药职业道德的区别是-----
A救死扶伤B以病人利益为最高标准C表达形式的多样性
BCD6.消防工作应贯彻----原则
B消防为主防消结合C专门机关与群众相结合D实行防火安全责任制
BCD7.非正常的燃烧现象从消防角度被称为----
B着火C失火D纵火
ABD8.燃烧必须具备----条件
A可燃物B火源D助燃物
ABD9.对电源的管理应从---着手
A安装B使用D维护
ABC10.电器线路火灾由----引起
A超负荷B短路C接触电阻过大
三、判断
×1.药品的生产企业违反法规规定给药品使用者造成伤害的，依法追究刑
事责任。
×2.违反药品广告的管理规定由有关部门撤销广告文号，不再受理该品种
广告审批申请。
×3.药品标识不符合药品法规定的按假药、劣药处理。
√4.未取得药品广告批准文号的，不得发布广告。
√5.非药品广告不得涉及药品的宣传。×6.发运中药材必须注明品名、产地、日期、调出单位。
√7.药品经营企业购进药品必须建立并执行验明、证明和标识
×8.药品通用名称可以作为药品商标使用。
√9.被撤销批准文号或进口药品注册证书的药品不得生产或进口销售和使
用。
×10.药品经营企业必须制定和执行药品保管制度
√11.药品检验部门的责任人应具有企业管理、专业技术职称
×12.药品批发企业的验收、养护组织隶属于质量管理机构
√13.经营品种改换包装不用按首营品种对待
×14.如必须是危险品可以陈列
√15.零售企业购进药品的票据和记录应保存至超过药品有效期一年，但不
得超过两年。
√16.一类精神药品出库要建立双人核对制度
√17.药品零售处方审核人员必须是执业药师。
√18.对特殊管理的药品，应实行双人验收制度
×19.药品零售连锁门店可以独立购进药品
×20.处方药与非处方药不应采用开架自选的销售方式。
四、简答
1.药品管理法的基本原则？药品管理法遵循以下基本原则：
⑴遵循药品监督合法性原则
⑵遵循合理性原则
⑶与社会主义市场经济相结合的原则
⑷符合我国国情，适应WTO与国际接轨的原则
2.开办药品经营企业必须具备的条件？
药品管理法第十五条规定：
⑴具有依法经过资格认证的药学技术人员
⑵具有与所经营药品相适应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境 ⑶具有与所经营药品相适应的质量管理机构或者人员
⑷具有保证所经营的药品质量的规章制度
五、论述
实行处方药与非处方药分类管理的意义为？
答：我国实行处方药和非处方药分类管理的意义为：
⑴有有利于保证人民用药安全：
为保证人民用药按群将药品分为处方药和非处方药两类管理，对不利于自我药疗的品种实行处方制度，在医生监督指导下使用减少药品的滥用，促进合理的用药，提高医疗质量
⑵有利于推动医疗卫生改革医疗表现制度的改革
实行分类管理制度能偶节约药品资源，降低医疗费用，减轻国家在公费医疗方面的财政负担
⑶有利于提高人民自我保健，自我医疗意识
随着人民物质文化、生活水平的提高，自我保健自我医疗意识不断增强，大病去医院，小病进药店的现象极为普遍，去药店可以省去医生治疗的费用，省去看病的时间，方便省时省力
⑷促进医药行业发展并与国际市场接轨
处方药与非处方药分类管理，给医药企业发展带来机遇，实行非处方药制度促进国内企业以市场为前提，研制、开发、生产、国产非处方药，以占领国内市场，打入国际市场
第三篇：2011年卷烟(商品)营销员员考试必备资料(含初中高级)
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2011
487 零售客户分类维度表 吴庆
海 零售客户分类
维度表 卷烟营销>营销
制度 2枚 年1月25日
21:32
2011卷烟
486 卷烟品牌发展规划(2008-2012)(试行)吴庆
海 卷烟品牌规划 营销>品牌
推广 6枚 年1月25日
21:32
2011卷烟
485 “新商盟”网上订货系统订货流程图 吴庆
海 新商盟 营销>
经营
指南 1枚 年1月25日
21:26
2011卷烟
483 打造学习型企业，奠基烟草未来大厦 马楠 上水平营销>
营销
制度 0枚 年1月20日
19:26
2011山东省,463 山东省卷烟营销人员培训制度 烟斗
小子 卷烟营销,人员,培训制
度 卷烟营销>营销制度 2枚 年1月14日
20:29
2011卷烟
461 市场调研报告 歪头
百姓 市场调研报告 营销>经营
指南 2枚 年1月13日
07:19
2011卷烟
442 卷烟营销百科（详细记录）烟斗
小子 卷烟营销 营销>营销
制度 8枚 年1月11日
15:40
厦门市
439 卷烟营销>
品牌
推广 2枚 2011年1月11日
14:59
2011
枚 年1月11
日
09:06
2011
枚 年1月10
日
15:17
2011
枚 年1月7
日
15:17
2011
枚 年1月6
日
22:38
2011
枚 年1月4
日
17:00
2010
枚 年12月31
日
09:39 厦门市场卷烟品牌规划构想 烟斗小子 场，卷烟品牌，规划构想 烟草企业，湖北437 卷烟营销>工商协同 烟草企业如何进行卷烟品牌的培育工作 烟斗小子 中烟，卷烟品牌，品牌培育 435 回首十五载成长历程，展望十二五再建新功 徐锦华 七匹狼 访谈录 十二五 卷烟营销>品牌推广 卷烟426 服务品牌建设案例---泰山下的“挑夫” 吕谦 品牌 营销 管理 营销>品牌推广 烟草 卷419 卷烟营销>品牌推广 中国卷烟品牌形象对比分析 徐锦华 烟品牌 品牌培育 论文 卷烟411 业务经理工作述职报告模板 烟灰飞 工作总结报告 营销>企业内控 卷烟，零405 卷烟营销制度 某市公司卷烟零售客户服务体系规范 烟斗小子 售客户，营销>服务体系，规范
卷烟，零
387 卷烟2
枚 经营
指南 2010年12月21日
11:32
2010
枚 年12月13
日
09:50 卷烟零售终端“软性建设”的途径--提升客户价值 烟斗小子 售终端，营销>客户价值 135工370 卷烟营销>营销制度 135工作法理论与实操手册 曹叁寿 作法，理论，实操手册
第四篇：烟草高级营销员
（一）片区市场分析
客户经理和市场经理需要定期对所辖片区做市场分析，片区市场分析应以反映一段时间片区的总体市场情况为主。这类市场分析不需要篇幅很长，一篇一两千字的市场分析已能够反映出片区的总体情况。引用销售数据和市场数据是必要的，但选择数据时应紧紧抓住概括本片区市场特点的数据。
案例：XX区市场部2010年1月第一周工作小结 本周是2010年的第一周，虽然公司本周货源供应量提高，但是客户对货源投放增加的期望值仍旧比较高。
一、本周主要市场数据
由于1月份的卷烟销售受春节来临的影响，进行同比意义不大。我主要通过本市场部和本级的销售份额比重的对比来说明本市场部一周的销售成绩。
本周XX市场部在湖州地区的销量比重处于合理的状态，但销售结构还需提升。从数据上看，销售量占全区1/4强，属正常水平。销售额略低于销售量比重；单箱毛利、单箱销售额均低于湖州地区
二、本周主要市场现象与市场反馈
从本周市场走访情况来看，卷烟继续处于紧缺的状态。外渠道由于外地供应时间及供应量的限制，加上不清楚本地公司的供应策略；因此，外渠道进入的卷烟数量及规格都不多，而且价格也没有很大的变化。客户对目前的供应量表示理解，认为今年的供应量正好，既能大致满足市场需求而且确保一定的利润空间。烟酒店、便利店、商超的“中华”烟供应相对其他业态的多些，这同时有利于对该业态的日常经营管理。本周有“H（锦绣）”上市供应，去年试销的客户表示，该卷烟初次上柜介绍后，客户能接受。客户也愿意继续订单销售，目前的回头客还不是很多，具体的销售情况需要继续关注。
本周主要是关注客户经理是否开始对春节的卷烟供应情况进行通知。本人检查了城区两位客户经理所管片区的部分客户。总体执行情况不错，但发现标价签还不是很到位，部分便利店的标价签也存在缺失的现象，下一步将加强督导。 案例点评：
这是一篇市场经理所提交的周市场分析。周市场分析以提供片区市场概况和市场动态为主。
1.开篇，以简短的话语点明本片区市场中最值得关注的事项。
2.选取有代表性的数据指标，并与全市总体水平进行对比，可以较好地体现片区市场状态。提取本周有代表性的市场反馈。从市场、客户、品牌以及客户经理工作四方面分别说明。
说明：这个小点是分析，分析我个人一直认为是考试的重点，考的概率相对都较大。多多少少一次考试都会出现不同的分析题。所以针对这个小点，就拿上面的案例说，如果给你的是表格，你是否能根据表格的数字进行分析，在分析了以后是否能有措施。我随便拿上面的一组数据来说（截取案例中的）：针对销售比重分析来看，XX市场部的省内名优烟占比高于全市的省内名优烟占比，这个是好的势头，下一个阶段就需要继续做好省内名优烟的货源供应、宣传指导。但是省内其他烟的在XX市场部的占比就不如全市了，要分析这样的原因在什么地方（这个应该是在题目中可以找到的），然后说明下一步该怎么做。
（二）综合性市场分析：综合性市场分析指的是商业公司定期对辖区市场所做的市场分析、对一段时间品牌营销的分析总结，或工业公司定期对自有品牌进行的市场分析。对区域市场进行分析，不管是市场动销分析还是品牌表现分析，均需要全面综合地反映市场情况。它们通常篇幅较长，且涵盖较广泛的内容。分析报告的结构应该更为清晰，以方便阅读，并可视篇幅情况，在内容主体前提供摘要性结论。作为综合性的市场分析，对所附的数据要求更高。通过更多地使用图表，可以使报告更为直观易读。较为综合的数据图表可以作为附件附载报告最后，以避免过多的数据表格使征文显得支离破碎。市场、品牌、客户维度的分析时综合性市场分析的主体
内容。一般应包括以下内容：
1.市场维度分析：应体现市场的总体供需水平和供需波动特征。基本的分析应包括对社会库存的分析（以社会库存水平、社会存销比为主要指标）、市场价格的分析（以零售价格指标、市场价格水平为主要指标）。较为完整的分析还包括：社会销售量估算、需求满足率水平以及市场秩序规范程度等。
2.品牌维度分析：从品牌的角度出发，对重点品牌的市场表现进行分析。品牌分析的内容也会涉及品牌的社会动销、供需水平等于市场维度有交叉的内容，但两者关注点不同，品牌分析侧重提供重点品牌的市场表现全景。品牌维度分析应对重点监测品牌的以下方面进行分析：供需水平与厂长性、社会库存状况、市场价格水平、需求满足率水平、市场秩序规范情况。
3.客户维度分析：应体现零售客户卷烟经营状况、卷烟经营态度方面的特征。基本的分析内容包括：卷烟盈利水平分析、经营规范情况分析（正规渠道购烟情况、明码实价与价格到位率情况）和对烟草公司态度（服务满意度、货源满意度或对烟草公司政策的满意度）。
一、关于基础性报告内容 例一：
11月份F市卷烟市场由于货源不足导致销量有所下降，本月共销售20349箱，同比减少2166箱，降幅9.62%。1-11月份累计是实现卷烟销售260684箱，同比增加10085箱，增长4.02%，其中省产烟销售182335箱，同比增长3.37%，占总销量的69.94%，同比下降0.45个百分点；省外烟销售75861箱，同比增长6.02%，占总销量的29.1%，同比提高0.55个百分点。 案例点评：
1.基础性报告部分应首先对当期分析对象情况做总体性概括，概括的文字需要体现出当期的总体特征。
2.如果有特别典型或特别值得注意的分析结论，也应在报告的开始做简单说明。
3.应列明支持概括性结论的数据，这些数据通常是能反映市场总体情况的数量，包括销售总量、销售结构/分价类结构、分区域销售情况、重点工业企业/重点品牌销售情况。
例二：
本月销售结构稳步提升，一类烟销量较快增长。一类烟、二类烟、三类烟分别销售1.19万箱、1.40万箱、3.76万箱，同比分别增长32.05%、5.15%、13.31%，占总销量比重分别为9.56%、11.23%、30.12%，同比分别提高2.13个、0.27个、2.84个百分点，四类烟销售4.29万箱，同比下降5.37%，五类烟销售1.84万箱，同比下降11.54%。其中省产一类烟、二类烟、三类烟分别销售3835箱、11579箱、24031箱、分别增长13.80%、2.62%、17.18%，省产四类烟销售2.26万箱，同比下降5.68%，省产五类烟销售1.52万箱，下降11.60%。省外一类烟、二类烟、三类烟分别销售7944箱、2408箱、13531箱，分别增长4.23%、28.63%、9.06%，省外四类烟、五类烟分别销售2.03万箱、0.32万箱，分别下降5.03%、11.25%。省产一类烟、二类烟合计占比为59.36%，同比下降6.11个百分点。
案例点评：
以上为基础性报告，对销售结构的说明，同样遵循了金字塔式写作原理，先概括总态势，再分别提供支持数据。 案例点评：
上述案例以市场维度分析为例，提供了市场维度分析应包括的细项内容。
例四：社会存销比分析
2010年7月全国总体社会存销比为0.30，环比保持不变，同比上升0.03。
社会存销比的城乡差异：县城的社会存销比高于总体水平，环比基本保持稳定，同比上升0.04；城市的存销比为0.30，环比同比均略有上升；农村地区存销比环比下降0.01，为0.28，在城、县、乡中处于较低水平。分业态社会存销比：便利店、超市和娱乐服务类业态的社会存销比均高于平均水平。环比方面，各业态存销比有升有降，但总体波动较小；同比方面，各业态存销比以上升为主，仅商场存销比下降0.20。超市存销比上升较为明显，较上年上升0.07，存销比达到0.35。
分价格区间社会存销比：总体看，所有11个价格区间卷烟的社会存销比数值均处在0.20-0.39的合理范围之内。与上月相比，各价区卷烟存销比变化幅度较小，其中115（含）-155元/条卷烟存销比下降0.01，但仍维持在0.35的较高水平。
重点品牌社会存销比：重点监测的15个重点品牌（规格）基本保持正常的存销比水平。8个单品存销比与上周持平，其中A单品为0.33，B单品为0.23，C单品为0.26，社会动销正常。社会存销比偏高的有B单品，为0.87.案例点评：
1．上述案例展示了社会存销比分析的总架构与内容组织。分析在遵循金字塔式写作原理，先提供总状况概述，再细分市场形态、业态、价位区间和重点品牌分别阐述。2．每一细项阐述时先概括总特征，再提供支持性数据。3．本案例针对数据本身的分析和结论，在实际工作中，可以根据不同情况，在数据之外提出措施和行动建议。
说明：市场分析中，综合性市场分析是考市场分析的重要环节，一般市场分析要考，综合性的市场分析肯定是主要项目。因为从现在的“135”工作法来看，就是市场、品牌和客户三个维度，所以这里的一些东西一定要理解、吃透、弄懂！上述案例的内容可以作为参考，但是一般而言个人认为会有两种可能性，第一还是给你一段文字及数字，让你进行综合性市场分析，这个时候你就一定要将市场维度的、品牌维度的、客户维度的东西分开说。几个概念不要搞混，区分哪些是市场的、哪些是品牌的、哪些是客户的。一旦搞混，那么自然而然就不得分或者少得分了。第二种就是给你一段市场分析，让你判断这个是哪个维度层面的，并且结合给你的案例进行XX维度的细化分析。我随便举个例子进行说明。
XX品牌目前市场价格平稳，社会存销比为0.18。预计本月该品牌的销售能够达到XXX.XX箱，需求满足率为97.87%。请结合案例分析是什么维度的分析。
解析：这个就是市场维度的分析。接下来你还要具体说，在市场价格方面，现在市场价格平稳，在社会库存分析方面，现在社会存销比在0.18。在销售量估算方面，本月能达到XXX.XX箱，在需求满足率水平方面，现在为97.87%。这样才是结合案例对分析的维度及具体内容进行说明。不能有缺失，缺失一点就扣一点的分，切记！例题X公司近年来，发现“一刀切”的绩效考核方式已严重影响到与员工工作积极性，为摆脱以往“干多干少一个样，干好干坏一个样的”的不平等现象，X公司决定探索尝试新的绩效管理模式。于本月末召开一次绩效计划会议。会议后将对公司营销运行体系设计全新的绩效评估方案。
1、为什么在设计体系前，需要召开绩效计划会议？（2
分）
2.公司召开绩效计划会议前，需要准备哪些方面的信息？（3分）
3、如帮助X公司设计新的营销运行体系绩效评估，可
以包含哪些内容？（4分）
4、在确定新的营销运行体系的绩效评估内容的基础
上，为保障营销效率评估工作有序开展，评估方案的具体设计需要根据哪些步骤依次进行（3分）答案：
1、绩效管理会议是为了通过会议方式使管理者与员工进行双向沟通，是作为企业实施绩效管理的初始环节与关键步骤，也是视线绩效管理系统的重要工具。
2、需要准备三方面信息：企业信息 部门信息 个人信息
3、卷烟经营业绩工商协同效果 客户服务效果 营销工作过程 基础工作保障
4、第一步明确评估目标及内容 第二步指定评估标准 第三步 确定估方法及步骤 第四步落实工作保障
第五篇：体育教师高级考试资料
高级考试资料
一.科研类
一．学校体育科研的基本特征是什么？
学校体育科研必须具备以下特征，才有意义。换句话说，体育教师从事学校体育研究工作，只有反映出下列基本特性才可称得上是体育科学研究工作。1.探索性和创造性：.探索性和创造性是科研的基本特征，是科研的精髓。探索是创造的前提，创造是探索的结果。2.客观性和理论性：科研必须是研究实践中的理性认识问题。那些脱离实际，凭主观腻断作出的纯理论研究，其成果不会令人接受；同样那些只是罗列事实、数据而缺乏必需的理性分析，也不会给人以启迪，两者都不能称其为真正的科研。体育教师从事体育科研必须立足于学校体育工作实施，从实践中急需解决的问题中确定研究课题，以事实为依据，将实践经验理性升华，找出具有普遍指导意义的规律的理性认识，指导实践，促进学校体育工作的发展。3.精确性和严谨性：精确性和严谨性是科研工作科学性的基本要求，是探索性和创造性的基础，也是科研人员科学态度和方法的具体体现。二.怎样选定科研课题？
1.选题的意义：选题是一项科研工作的起点，关系到该项科研的主攻方向，决定着该项科研的价值性。2.选题的原则：（1）需要性原则：必须从实际出发，选择实践中急需解决的问题。（2）创造性原则：必须是尚未人知得新理性认识问题，只有创新才意味有价值（3）价值性原则：必须选择有一定的理论和事实依据，具有普遍指导意义，在完成后有推广应用价值。（4）可行性原则：必须选择符合研究客观条件和资深研究能力实际，具有可操作性，可行性的课题。3.课题的来源：研究课题常来源于实践和书本两个方面。第一，来源于实践即从学校体育工作实践中找课题。第二，来源于书本，即从理论文献中课题：寻找空白点、寻找深化认识点、寻找重新认识点、寻找争议点、找新兴学科理论对学校体育理论的影响点。4.选题的基本程序：提出问题、论证分析、深入剖析、确立课题。5.课题的确立：选题确定后必须通过题目来体现。题目应醒目、简练、概括、明确、具体地反应出研究谁、研究什么问题和预期效果三个因素。三.怎样制定科研工作计划？
课题确立以后，科研实施之前，必须设计研究方案即制定科研工作计划。包括：课题项目、课题意义、研究对象及范围、研究的方法与步骤、出成果的时间、成果形式、研究单位及人员、课题经费来源。
四.实验报告的框架结构是什吗？题目、引言、实验假说、实验方法、实验结果、讨论与分析、结论。实验法按照实验的量与值的关系，可分为定性实验、定量实验、结构分析实验。按照实验在认识过程中的作用又可分为析因实验、对照实验、比较实验、判别实验。按照实验作用用于研究对象的性质可分为直接实验和间接实验。五．在体育中如何逻辑推理？体育科研是从大量的学校体育工作时间中运用人的智慧和理论思维技巧，提出新的理论的过程。常用的逻辑推理方法有：归纳法、演绎法、类推法、和内插与外推法等。
六．什么叫观察法？观察法是在不对研究对象施加任何人为控制，在自然条件下客观考察研究对象，从中发现新的情况，为最终达到某项理性认识提供依据的一种方法。观察法可分为：直接观察法、间接观察法两种。依据观察对象的规模、观察法又分为：普查、抽查、典型（个案）观察等。从观察的时间上分：有长期观察和定期观察。从观察内容上分：有全面观察和重点观察。
七观察法的基本程序？1.观察前的准备2.实施观察3.记录4.资料的整理分析，获得结论。二.田径类
1、田径运动包括？田赛、径赛、公路赛跑、竞走、和越野跑。
2、竞走和跑的项目称为径赛，用时间计算成绩
3、跳跃和投掷项目统称为田赛，用高速和远度计算成绩
4、走、跑、跳、投是生活中人体的基本活动技能，是人类生存活动的基本方式，同时也是其他各项运动的基础
5、快速跑及特点？是以最快的速度通过规定较短距离的跑。特点：时间短，强度大
6、为什么跑时不用脚跟着地？ 跑是通过后蹬推动身体前进，而脚跟着地时所产生的反作用力是向上向后的，再由脚跟转到脚掌向后蹬地的时间也相对较长，因而大大影响了身体向前的水平速度，不仅跑时费力，也跑不快。另外，脚跟着地得不到足弓的缓冲，产生的振动太大，容易使内脏器官和脑，膝关节受到损伤。跑得时间长，还会引起脚跟疼痛
7、跑的启动为什么要保持适宜的前倾呢？开始几步应怎么跑？ 它可以使身体在极短的时间内迅速摆脱静止状态，获得最快的初速度和向前的最大冲力，为起跑后发挥最高速度创造条件。应向前3——4步后逐渐抬起身体
8、起跑器的安装？是：普通式和加长式
前起跑器距起跑线一脚至一脚半，后起跑器约一小腿长，两个起跑器的左右间隔15厘米
9、快速跑分四部分？起跑、起跑后疾跑、途中跑、终点跑
10、耐久跑分三部分？起跑、途中跑、重点冲刺跑
11、接棒方式？上挑式和下压
12、在耐久跑练习中应注意的事项？
做好准备活动，天凉练习不要穿太多衣服，跑后尽快穿好衣服，条件允许可换内衣，防止感冒。夏天练习时，最好在早晚进行，跑后不要贪凉，防止疾病发生。不要喝大量的水，半小时后可少量引水，以防加重心脏负担。在马路上练习时，特别注意安全
13、耐久跑的“极点”和第二次呼吸？
当跑出一段距离时，会感到腿发软、呼吸困难，肌肉酸痛、动作迟缓、情绪低落的状况，如果是一个健康人，这是一种正常的现象，这种状态叫“极点”。这时只要稳定情绪，加深呼吸节奏，调整跑速，“极点”即可消失，继续跑下去身体会感到轻松，呼吸正常，进入一种稳定状态，这就是“第二次呼吸”。在锻炼中不断克服“极点”才能逐步提高人体机能。
14、极点现象怎样消失？加强呼吸，适当调整速度，不久极点现象即可消失
15、耐久跑是周期性耐力项目。
16、急行跳高分四部分？助跑、起跳、过杆和落地组成
17、跨越式跳高的助跑应从侧面直线助跑，距离一般6——8步，直线与横杆的角度为30——60度
18、跳高的起跳动作和跳远的踏跳动作在目的性上有什么区别？动作要求最大区别是什么 高度、远度，制动和积极踏跳
19.,急行跳远的助跑距离?一般为20米为宜.20.,跑是周期性循环动作,支撑阶段包括落地缓冲,垂直支撑,后蹬三个阶段.髋,膝,踝三个关节充分蹬直.21.,攻栏的腿为摆动腿,蹬地腿,为起跨腿.22.、接力区范围？长20m，接力区后10m为预跑区 23.、背越式跳高的丈量方法？五步、六步、七步
24.、跨越式与背越式跳高的过竿动作有什么区别？跨越式“坐”着过竿，背越式“背弓”过杆 25.铅球的最后用力顺序：蹬、转、起、制、挺、推、拨 26.跨越式与背越式跳高的不同点、优缺点是什么? 助跑路线不同、起跳脚不同、过竿不同、落地不同。助跑：背；人体经过弧线助跑（最后一步助跑路线与横杆约20度—30度）俯；人体沿直线助跑（助跑路线与横杆约成３０度――４０度角）起跳脚：背；远离横杆的脚起跳。俯；离横杆近的脚起跳。过竿：背；人体飞向横杆过程中沿着纵轴旋转身体逐渐转为背对横杆仰卧在横杆上并一次旋转过竿。俯；人体飞向横杆过程中俯卧于横杆上身体沿纵轴翻转过竿。落地：背；过竿后下颚内收低头以肩背领先着地,两腿伸直上举。俯；摆动退于同侧臂同时着地。由于运动员过杆的姿势不同、肢体位置的变化，人体重心的位置也是变化的。根据重心模型估算.用俯卧式过杆，重心在横杆上方约10～15厘米左右； 用背越式过杆，重心在横杆下方约0～5厘米左右。
从以上比较看出，在相同弹跳能力的情况下，跨越式的重心相对于横杆最高，跳高成绩也最差；而背越式时的重心相对于横杆最低，跳高成绩也最好。在背越式中，人在越过横杆时，臀部、腹部位置较高，头、四肢位置较低，往往低于横杆，人呈弓形，重心在人体外，在横杆的下方。故而跳高成绩可以好于正常竖直跳起人体重心的高度。
27.跨越式跳高的重难点及教学方法是什么？ 重点：腾空技术 难点：助跑与起跳的结合
教学方法1原地模仿摆臂、摆腿、制动起跳等基本动作练习2.走2---3步做完整的技术模仿练习3.丈量助跑距离4.助跑3---5步过低杆5.设置不同高度的场地，让学生按自己能力分组进行完整技术的练习。28简述耐久跑时的呼吸方法？
耐久跑体力消耗大、所以掌握正确的呼吸方法是非常重要的。一般采用两步一吸、两步一呼或三步一吸、三步一呼的方法。注意加大呼吸深度。
29.4x100米接力跑棒次分配的要求是什么？
1.运动员善于跑弯道和起跑反应快的队员
2、要求传接棒技术稳定而专项耐力好的队员
3、要求善于跑弯道传接棒技术稳定的队员
4、要求绝对速度好，意志顽强冲刺好的队员 体操类 1.把体操运动逐渐向竞技化和艺术化方向发展的是哪国？捷克 2体操传入我国的时间：19世纪中叶
3体操运动分为哪几项：基本体操、竞技性体操、团体操和辅助性体操
4参加体操运动有什么好处：一方面能全面锻炼身体，增强各运动器官、内脏器官和神经系统的功能，促进人体匀称的发展。另一方面还可以着重锻炼身体的某些部位或优先发展某种身体素质，进一步促进身体的全面发展。5体操按其表现的形式可划分为：徒手操，持轻器械操和器械体操
6、齐步走的步长约75厘米，每分钟约走120步。正步走20厘米高，75厘米，每分钟116步
7、滚翻动作的条件：正、圆、快
8单杠的几种握法：正握、反握、翻握、交叉握、正反握 9支撑跳跃的动作过程?助跑,踏跳,腾空,落地.支撑跳跃动作一般包括：助跑、上板、踏跳、第一腾空、推手、第二腾空、落地。七个技术环节。青春的活力，预备节——热身运动——上肢运动——胸部运动——腰部运动——全身运动——踢腿运动——跑跳运动——整理运动。12.技巧：
.单肩后滚翻成单膝跪撑：两腿伸直并腿坐，两臂经侧举至上举做体前屈，两手尽量触脚面，利用上体反弹，保护腹肌紧张，身体后倒滚动，两腿后上举，臀部向上翻成屈体姿势,两腿向后收腹屈体，身体重心后移，头部偏向一侧，经单肩向后滚翻，两手及时在肩后垫推，一腿跪垫，另一腿后举，两臂撑直，抬头挺胸成单膝跪撑平衡姿势。
重点 ：举腿翻臀，难点：翻臀与倒肩之间的配合 12.支撑跳跃 ：
1.横箱屈腿腾越：.经助跑和踏跳、腾空，在支撑手臂的同时高提臀，快速屈腿收复，顶肩推手，腿从两臂之间摆过箱面，伸腿展腹落地，维持身体平衡。重点：提臀、顶肩、展体 难点：上下肢协调配合
保护与帮助：保护者站在练习者落地点附近，握其上臂，或一手扶腹部，另一手扶其后要，帮助练习者平稳落地。要点：积极踏跳、顶肩推手、提臀分腿（屈腿）、展髋挺身、缓冲落地。
2.正面助跑侧腾越：助跑起跳后，两手推撑器械，同时用力向上提臀和向右侧摆腿，肩左移，接着右手推离器械并摆向侧上方。当两腿向右上方摆至最高点时，伸髋展腹成左臂支撑身体在侧上方挺身，左臂顶肩推手越过器械落地。重点：提臀、侧摆、顶肩、展体 难点：上下肢协调配合
保护与帮助：保护者站在跳箱前落地点旁，当练习者向左摆越时，右手握住其上臂，左手托住臀部。向右摆越时，动作相反。要点：跳撑提臀、单肩推撑、侧摆挺身、推手越箱、落地站稳。3.第一套动作：（女）前滚翻---交叉腿转体180度—后滚翻---肩肘倒立（2秒）--经但肩后滚成单腿跪平衡（2秒）--跪立---跪跳起---挺身跳 要求：1.滚翻圆滑，团身紧、转体方向正。2.肩肘倒立稳定、身体直3.跪跳平衡稳定、幅度大4.跳起充分、落地稳。5.成套动作轻松、协调、连贯、有节奏、姿态好、幅度大。4.第二套动作：（男）屈体分腿慢起头手倒立（2秒）--前滚翻交叉转体180度—后滚翻—肩肘倒立（2秒）--前滚抱腿起—燕式平衡（2秒）--鱼越前滚翻—挺身跳 要求：头手倒立与肩肘倒立上起动作匀速，倒立稳，身体直2.滚翻动作圆滑、团身紧、转体充分、方向正。3.平衡稳定，幅度大、上体与腿高于髋4.鱼越前滚翻腾空明显、动作伸展、滚动圆滑5.挺身跳动作跳起充分、落地稳6.成套动作轻松、协调、连贯、有节奏、姿态好、幅度大 13.单杠
1.（单足蹬地翻上，正撑后摆转体90度下）女
两手与肩宽正握杠，一脚向前一步同时屈臂使身体接近杠，向前迈步脚用力蹬地，另一只腿向上摆动，同时继续屈臂引体，蹬地腿与摆动腿迅速并拢，使腹部贴近横杠，两腿并伸向杠后，上体抬起挺胸抬头，翻完成杠上正握。两腿经前后摆，肩稍前送，腹部弹离杠，当两腿后摆至最高部位时，右或左手推杠，同时向左或向右转体90度落地。保护与帮助：保护着站在杠前、练习者前侧，用手托背，翻上后成支撑时一手在杠后扶腿。2.单杠（双足蹬地翻上，正撑后摆转体90度下）男
双手同肩宽正握低单杠，双脚蹬地，同时屈臂时胸部靠近横杠，两腿向上后方摆过杠，两臂保持弯曲直至小腹贴杠，两腿下落，抬头挺胸，翻成正撑。两腿经前后摆，肩稍前送，腹部弹离杠，当两腿后摆至最高部位时，右或左手推杠，同时向左或向右转体90度落地。（保护与帮助同上）
3.骑撑单挂膝后回环一周半成单挂膝悬垂：两手正握骑撑，两臂用力撑杠，臀部后移，前腿屈膝挂杠后腿伸直后摆，上体迅速后倒（身体重心远离横杠），后腿在杠下用力向上，后方摆动使身体绕杠回环一周。当身体翻至杠上时，抬头、挺胸、翻腕，上体经支撑部位顺势后倒成单挂膝悬垂。保护与帮助：保护着站在杠前练习者左侧，右手在杠下反握其手腕，上体回环至水平部位时，左手托肩帮助回环成悬垂。
4.单挂膝悬垂摆动上成骑撑：单挂膝悬垂摆动，摆动腿上举后，由上经下向后摆腿，当摆动腿下摆接近杠下垂直部位时，两臂和挂膝腿用力压杠，摆动腿力后摆，当挂膝腿大腿高于杠面时，两臂用力撑杠，小腿前伸，膝关节、脚面绷直成骑撑。
重点：引杠摆腿，腹贴杠
难点：动作准确规范，连贯流畅 14.双杠
1.第一套（女）杠端跳上分腿坐—前进一次成外侧坐—越两杠直角下 要求：1.分腿坐前进时，直膝，有弹性。2.弹杠后高举腿，过杠后展髋挺身落地。第二套（男）杠端跳上分腿坐—前进一次成分腿坐—体前撑杠并腿后摆—进杠前摆后摆转提180度成分腿坐—弹杠并腿前摆，进杠—支撑后摆挺身下。要求：动作连贯、协调、有节奏、有弹性。2.直臂、直腿、幅度大、转体正。3.下法充分展体。支撑摆动，15.保护与帮助：保护与帮助对完成体操动作是十分重要的必须努力做到：站位合理、手法正确、助力适当、精神集中、高度负责。要三块：眼快、手快、脚快。三勤：勤看、勤想、勤练。
16.自我保护：当动作失误时，要紧握杠。当掉下时，要充分利用团身滚动或滚翻，不要直臂撑地。更不要用头着地。武术类
1、健身拳（天津版）起势、、、弓步冲拳，并步撩掌，上步架打，歇步压打，仆步架打，捋手扁踩，分掌侧踹，弓步插打，上步架打，提膝压打，并步冲拳，弓步冲拳，收势 健身拳（人教版）
1.起势2.戳掌冲拳3.抽掌弹踢4.进步碟掌5.转身按摔6.提膝架推7.分拳前撞8.托撞双肘9.跳步定膝10.转身横打11.转身插掌12.收势
2、何谓四击、八法、十二型 四击：踢、打、摔、拿
八法：手眼身法步，精神气力功。（拳如流星、眼似电、腰似蛇形、精要充沛、气宜沉、力要顺达、功宜纯）十二型：动、静、起、落、站、立、转、快、缓、折、轻、重
3、太极拳八动
起势-左单鞭-手挥琵琶-捋挤式-左蹬脚-搂腰拗步-拦雀尾-十字手（收势）
4、八段锦
两手托天理三焦—左右开弓似射雕—调理脾胃须单举—五劳七伤往后瞧—摇头摆尾去心火—两手攀足固肾腰—攥拳怒目增气力—背后七颠百病消 5少年棍术（天津版）
预备式：
1、弓步劈棍
2、弓步戳把
3、原地弓步劈棍
4、震脚弓步架棍
5、虚步盖把
6、退步马步挑把
7、弓步戳把
8、马步劈棍
9、弓步撩棍
10、弓步拨棍 收势
6.对六拳：
1、甲：左拳打对方右胸
乙：右掌上格
2、甲：右拳打对方左胸
乙：左掌上格
3、甲：左拳打对方右腹
乙：右掌下切
4、甲：右拳打对方左腹
乙：左掌下切
5、甲：左拳打乙面部
乙：右拳拍击甲左拳
6、甲：右拳打乙小腹
乙：左掌挑开甲右拳 7.武术的基本手型?拳,掌,勾.8武术步型：并步、开立步、弓步、马步、仆步、虚步、高虚步、歇步、插步 9.健身短棍：
预备势 1.提膝平抡2.马步斜劈收势3.上步平戳4.撤步盖打5.独立劈棍6.震脚前戳7.换把举棍8.马步劈棍9.跟步挑把10.弓步劈棍 11.转身拨棍12.马步斜劈 收势 足球类
1足球场地? 长90----120,宽45---90,中圈半径9.15米 门宽7.23 高2,44 点球点 11米 角球区是以1米半径的四分之一圆,角旗不低于1,5米球门区线距球门柱5,5米,罚球区距门柱16.5米.1、乒乓球台标准
长2.74m，宽1.525m，厚2.5cm，网高15.25cm，台高76cm，白线2cm 1.乒乓球拍的握法：直拍和横拍 2.篮球类 1.篮球知识 篮球运动通过以投篮为中心，以投篮得分多少判定胜负，集跑动运球、传球、抢截球、闪躲、跳起传递和投篮等技术动作的综合性运动。
篮球场长28m，宽15m。中圆直径3.6m,三分线6.25m,罚球线5.8m,半径长1.8米,三分线至边线0.25m,线宽0.05米,篮筐高3.05m,球的圆周0.749-0.780m,重量567-650克,反弹高1.2-1.4m 2.篮球规则
3”
5”
8”
24” 3.篮球运动的起源
1891年美国，詹姆士奈史密斯，1894年传入我国天津，1932年成立篮联。1976年女子项目，1936年11届奥运会正式
4.篮球场地：28m*15m 5.原地双手胸前接球：两手手指自然分开，持球的侧后方，两拇指成八字形，掌心空出，手腕放松，两肘弯曲自然下垂，传球时两臂向传球方向迅速伸出，同时翻腕，用拇指、食指、中指的力量将球传出。接球时两臂向前伸出迎球，手指自然分开，拇指成八字形，两手呈半圆形，手触球时随球后引，把球接住 排球类
1.排球运动起源
1895年美国，1905年传入我国广东，1947年成立排联，1949年第一届男子排球比赛，1952年女子比赛
排球运动时由移动、传扣、扣击、封拦、防守等基本技术动作组成。在快速多变的情况下进行的一项集体对抗性的球类运动。2.排球场地
长18m，宽9m，每队6人，网高（女）2.24m,(男)2.43m,顺时针站位, 3.排球：世锦赛、世界杯、奥运会 4.正面屈体扣球技术口诀
助跑节奏慢到快，一部定向二步迈，后脚并上猛蹬地，两臂协调向上摆，腰腹发力要领先，协调挥臂如挥鞭，击球保持最高点满掌击球要上旋
5.正面双手垫球要点：1.正面对准来球2.两手臂伸直、夹紧、提肩3.用腕关节以上小臂处击球4.击球时腿蹬地，身体重心前移5.上之和下肢协调用力
6.垫球的方法是什么？有多种方法：除正面双手垫球外，还有体侧双手垫球，背向双手垫球、单手垫球等。7.正面双手传球要点：1.正面对准来球2.两手自然张开，手指与球尽可能吻合3.等地伸臂在额头前上约一球处主动迎击来球4.上下肢协调用力5.击球后身体重心前移 理论类
1.在教学中如何区别对待：体育是一种以技能学习为主的课程，学生学习的效果主要体现在学生体能，技能和运动行为的改变方面，可使人的体能和运动技能状况并不一样，从健康的角度看，每个人的运动需求和运动表现都不尽相同，因此在平时教学中就考虑学生身心发展的客观规律，身体条件兴趣爱好运动技能等个体差异并根据差异确定学习目标和有弹性的学习内容，是每个学生都能体验到学习和成功的乐趣，以满足他们身心发展的需要。2.课程目标体系：课程目标——领域目标——水平目标 3.在体育教学中如何开发利用体育课程资源？
在教学中充分发挥有体育特长的学生让学生“当小辅导员”让他们辅导、组织体育活动，发挥学生的主体作用。在体育设施上可以一物多用，发挥体育器材的多种功能和用途，如跳绳可以做绳操、斗智拉绳、两人三足跑等活动，为了能激发学生的运动兴趣，可以简化规则，降低难度，开发民族、民间传统体育项目，使民族文化得到继承和发扬。
4..简要回答你在体育教学中是如何运用动作技能形成的规律原理进行教学？
技能原理分为三个阶段：泛化、分化、动力定型阶段。在泛化阶段，教师不能要求过高，先让学生粗略学习动作，教师通过讲解示范让学生形成直观的感性认识。分化阶段：学生能初步完成规定动作，但不能达到自如的程度，这时教师应加强针对性练习，区别对待，分层指导，纠正错误动作，逐步形成正确的动作定型。动力定型阶段，这时学生已掌握动作，应安排一定时间的反复练习，精益求精，提出较高的要求，在练习中不断提高动作质量，达到巩固提高运动技能的目的。
5.简要说明运用示范法教学时，应注意的要求？
1.示范有明确的目的，防止盲目性。向学生们讲清楚示范目的2.示范动作要正确合理。准确熟练，轻巧完美，激发学生学习3.要注意示范的位置和方向。确定示范面和距离4.示范次数要恰当。时机选择要合适，应根据课的类型和动作难易程度确定示范次数，选择时机进行示范 6.在教学中如何改进教学方法、提高教学质量？
在教学中教师要注重激发学生的运动兴趣，由于学生的体能、运动技能、兴趣爱好等方面存在着不同的差异，在教学中改进教学方法，灵活运用。如：自主学习、合作学习、创造性学习、探究式学习、信息化学习评价式学习、目标教学法、暗示法、激发法等各种教学方法，改变只重视教师的“教”发挥学生的主体作用，使学生都喜欢上体育课，在活跃的课堂气愤中体验到成功的乐趣，掌握运动技能，培养学生终身体育的意识。7.《体质检测测试标准》及实施意义？
1.贯彻落实“健康第一”的指导思想2.满足社会发展对人体健康的需要3.发展并完善学生体制评价体系。8.简述在教学中运用分解教学方法时应注意什么？
1.划分动作要准确。要考虑到动作之间的有机联系，不改变动作结构2.分解动作练习。在掌握一定程度后，要及时向完整动作的练习过渡3.要明确所有划分的部位。在完整动作中的位置和作用4.采用相应措施达到最终的掌握 9.在教学过程中，你如何优化体育教学评价的？ 根据大纲要求，对教学效果质量和水平进行科学客观的判定。按考核要求，以目标为依据，通过教师对学生观察、考察和测验，结合学生自评、互评进行综合评定。教师在教学中，要注意对学生的学习态度、出勤与表现、自身勤奋程度进行观察记载。强调综合评价，使每个学生都能充分发挥自己的特长，补齐所短，激励学生进步 10.在体育教学中如何贯彻以学生为主体，正确处理好教与学的关系？
教师要努力学习研究教法。从教什么变为怎么教，从学生自身发展和要求出发，体现学生主体性，发挥他们的主动性、积极性、创造性。以学生为主体，对教师提出了更高的要求，充分发挥教与学的积极性，在教学中鼓励启发诱导学生学习的积极性、主动性、创造性，不断提高教学质量，教师要创造一个尊师爱生、和谐民主、共同体高的教学气氛，给学生提供发展的空间，发展个性，展示能力，全面完成教学目标
11.如何贯彻教学大纲的统一性、选择性、灵活性？
在体育教学中认真贯彻教学大纲的要求，根据教学大纲的统一性、选择性、灵活性的要求在教学中以学生为主体充分发挥教师的组织与引导作用，使学生身心健康得到发展，根据学生个体差异教师可以灵活运用教学方法采用不同形式的分组教学、因材施教、发挥学生骨干作用，从而增强了学生的自信心，提高了学生的运动兴趣，增强学生体质，使学生终身受益。
12.制定锻炼计划与运动处方应注意的问题？锻炼计划与运动处方的全面2.要从个人的实际出发、要有针对性3.循序渐进4.要有合理的运动负荷5.要有依据6.要留有余地
13.简述科学健身十要素？定期检查，制订计划，全面锻炼，循序渐进，量力而行，自我监督，准备活动，整理活动，因人而异，持之以恒 14.选择教学内容的基本要求？
1.健身性2.科学性3.兴趣性4.实效性5.简易性6.地域性 15..关注个体差异（理论内容）教学中如何体现？（大）
《中共中央国务院关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》指出全面推进素质教育要坚持面向全体学生，为学生的全面发展创造相应的条件，依法保障适龄儿童和青少年学习的基本权利，尊重学生身心发展特点和教育规律，使学生生动活泼、积极主动地得到发展，让每一个学生都能从学习中受益，不但是基础教育的根本任务，而且是学生的权利，也是贯穿体育与健康课程的一个基本理念。在体育教学中根据学生的身体条件、运动技能等方面的个体差异，为学生制定不同的学习目标，在教学方法上，根据学生体能的差异，多关注较差的同学，及时表扬给予鼓励，激发学生的运动兴趣，是学生积极主动地参加体育活动，使每个学生都能体验到学习成功的乐趣，满足学生身心发展的需要，确保每一个学生受益
16.为什么说，激发学生运动兴趣，培养终身体育意识是上好体育课的保证？（大）运动兴趣和习惯是促进学生自主学习和终审坚持体育锻炼的前提，而兴趣与习惯的养成又是在运动参与过程中逐渐形成的，只要通过丰富多彩的体育活动和形式多样的教学手段才能激发学生积极参与体育锻炼的兴趣，使他们逐渐养成良好的运动习惯，学生才能获得更多的知识和技能，才能从体育学习和活动中获得更多的益处。因此，要通过体育教学来提高的学生的运动参与程度，从而实现体育与健康课程的目标，在促进学生积极参与体育活动的基础上，还应使学生懂得科学锻炼身体的方法，倡导学生主动参与，乐于探索，勤于动手，培养学生搜集和处理信息的能力，获取新知识能力，交流与合作能力，解决问题能力。17.什么是晕厥，发生如何处理？ 是一种突然发生的短暂意识丧失状态。以面色苍白、神志消失和突发性瘫倒为典型表现。多伴有头晕、眼花、恶心、软弱、出冷汗等先兆，实际上是一种脑贫血状态，主要是血压聚降,脑部缺血而引起的共氧不足，或是由血液化学成分的改变如低血糖，碱中毒以及脑组织本身损伤所致。晕厥的防治因类型而异，心原性晕厥属于危象应按心跳聚降处置尽早抢救，血管性晕厥易感者平时应加强锻炼，增强体质。出现征兆时应立即平卧以免发作。如已晕厥则让病人平卧于通风处抬高下肢，饮糖开水或注射葡萄糖溶液，即可恢复正常。19.简述武术技击六要素：1.攻防方法的选用2.攻防目标的确定3.攻防距离的目测4.攻防速度的快慢5.攻防力量的大小6.反应速度的快慢
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