淡市下地产项目营销手法汇总

第一篇：淡市下地产项目营销手法汇总

淡市下地产项目营销手法汇总

1、如何储客？

A、线上广告：话题性与直接利益结合B、线下渠道：常用10种手法

1、大客户推介

2、一二手联动

3、大学生“糖果小姐”派资料

3、彩信或区域短信

4、外地巡展5、10张电影票行动

6、银行VIP金卡及4S店返利推广

7、行业内传播

8、老带新

9、往客户工作单位送花

10、网上购房

2、如何运用价格杠杆？

常用10种手法：

1、底价策略——龙湖裸奔

2、万科1计划

3、万科，终极优惠，信心保证

4、李嘉诚首都策略

5、三年115%返还策略

6、朋友价（团购价）

7、内部价策略

8、开盘前1天优惠1万（日进百金）

9、不按面积，按套卖（含车位）

3、如何提高解筹率？

4、如何逼定？

5、如何降价？

6、降价无效，如何增强消费者信心？

7、如何吸引人到现场？

第二篇：淡市营销思考

【转一位业内同行对淡市营销的感悟】最近客户少了，成交难了，我整日思索解决途径，回忆08年、11年我们都干了些什么有效措施。总结有几点：

1、价格合理，不冒险定价。

2、工作做踏实，踏踏实实的盘点每一位到访客户，出来看房的都是有需求的，踏踏实实的梳理客户需求，认认真真解决客户心中疑虑，同时懂点宏观，对客户解释透中国的市场长期不会降价，刚需没必要等市场。

3、做勤快的销售，轮流走出去拓展客户，此时外面比售楼处客户多。不要觉得拓客如大海捞针不重视，到客户集中的居住地和活动地拓客成功率会很高。

4、善于利用活动，客户不会为今天的优惠买单，但客户会为明天没有今天就能抓住的优惠买单，每一次的活动一定做好最诱惑的邀约口径再邀客户。

5、call客工作要更加用功，应付的call客不会感动自己更不会感动客户。

6、销讲务必重视，这个时候最容易觉得这个市场客户只是看看就不好好讲解，这个时候才是考验销售功底的时候，我们的肉眼无法看透哪位是真正的客户，所以最好的选择就是每位客户都认真对待。你的热情会感染客户也会感染你的伙伴。08、11年活下来的人就是这样干的，与君共享，让我们一起创造业绩！

第三篇：ipad售楼：招商、万科地产如何做淡市营销？

招商、万科地产如何做淡市营销？

国家宏观房地产调控产生的影响已经凸著，受到限购令、限贷政策等一系列政策组合拳的重挫，各大城市的房地产市场元气大伤，一二线城市呈现量价齐跌的态势。如同推倒的多米诺骨牌，这种不良影响已经严重波及三四线城市以及诸多县城的房地产市场。这种影响产生的后果即是：有潜在购房需求的客户产生了浓重的观望情绪。

在市场大环境不好的情况下，对开发商而言，降价促销应该不能是唯一的去化方法。一味的降价，只能加重潜在客户的观望情绪，对项目的销售反而产生适得其反的后果。众所周知，“促销+营销”是房产销售的两条腿，不可偏颇。

淡季如何销售？在打折、降价促销之外，有没有更好的方法与渠道来帮助地产开发商度过这个“严冬”？中国上市地产——招商、万科地产在这一方面，已经进行了尝试。

营销的精髓在于：用合适的方法为产品找到最需要的客群，这即是营销理论里最新的精准营销——在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。与之相反，传统营销无外乎通过所有能使用的渠道和方法，将产品信息推广出去，铺天盖地的宣扬，大而化之。在市场向好的情况下，传统营销理念的弊端和缺陷会被掩盖，因为客户的“传声筒效应”和舆论的造势帮助了项目的成功销售。在市场黯淡的今天，传统营销的思想已经无力推起项目的去化。DM、短信群发、电视片广告等已经不会全部集中出现在单一项目上的推广，这便是一个例证。

万科为旗下的高端项目——湖心岛的营销上，便采用了精准营销的理念，使用一套名为HOUSE BOX的“移动售楼系统”，由麦秸软件开发，为高端客群进行一对一推介服务。遵从目标客户的购买习惯与购买心理，销售顾问使用Ipad讲解项目信息——这一切，客户仅需要坐在舒适的接待区里便可完成。除了案场的现场推介，万科还将这个工具用作其他功能，从而开发出更多的营销渠道。

精准营销的要义是完美切中客群，如何有效地切中客群呢？高端客户有着强烈的“圈层意识”，通常集中出现在城市的诸多高端论坛活动中，如经济论坛、财富论坛、名流论坛等。万科地产将售楼处“搬到”了这些高峰论坛上，直接面对项目的目标客群，进行精准营销。通过移动售楼系统，万科湖心岛的项目信息能够直接传递给目标客群，在降低营销成本的同时，大大提升了成交机会。在售楼处层面上，除了被动地等待客户到访售楼处，湖心岛项目的销售人员同时走出了售楼处，以Ipad平板电脑为推介工具，预约客户前去拜访。变被动销售为主动销售，先竞争对手一步获得客户的信任，客户的关系维护建立得更加稳固。

高端项目体量大，总值高。除了本地客户，开发商还应该将眼光放到外地市场上，因为在本地消费容量有限的条件下，项目仅依靠本地市场，难以全部去化。跨地区、跨省，甚至跨国来挖掘异地客户，不失为促进项目销售的有效方法。但是，如何有效而低成本地将本地售楼处搬到异地呢？万科、招商等知名开发商，使用售楼系统建立了“移动售楼处”，携带方便，操作简单。通过与异地的经济论坛、行业协会等机构合作，开发商可以将项目直接推介给异地的目标客群，从而扩大了项目销售半径。在目前限购令的影响下，住宅销售受到一定限制。通过设立“移动售楼处”，开发商可以在异地储备优质客户。等待限购令的政策松动，客户的购房需求得到释放，先期积累客户的开发商必定首先得益。

向来以“创新、时尚”风靡地产的SOHO潘石屹建立自己的电商平台，来开辟新的售楼渠道，第三方支付平台也已经悄悄布局电商业。这种新尝试也取得了较好的营销效果，因为这种行为本身就是一个焦点，起到了事件营销的目的。招商、万科地产使用售楼系统，从成本上计量，仅仅使用了一套房子的零头，却为自己制造了一个宣传焦点，起到了事件营销的目的，同时践行了精准营销的要求，增加了销售机会。在目前房产市场下，这种“以小搏大、精准营销”的方案无疑是最为有效的途径。

第四篇：淡市下房地产销售应对说辞

淡市下房地产销售应对说辞

1、关于楼市降价

确实降价的地域

在楼市下行期，有一个规律，郊区先跌价，普通住宅先促销。价格下降的一般出现在一、二线城市的外环、郊区等地，如北京的通州、上海嘉定等地。一、二线城市中心城区 一、二线城市中心城区由于土地资源及房源供给有限，资源的日趋稀缺，在本轮楼市 降价风潮中并未受到多大影响，并未降价，比如北京的1、2、3环，因为本来房源就很好了，价格始终没有受到政策影响而下降。

对于宜春来说，袁山公园板块作为宜春城区景观资源最好的区域、因其不可复制的天然环境优势及后期的城市规划变得更加稀缺，袁山公园周边目前已经没有土地供应，而作为在建的公园一号项目，以紧靠袁山公园作为项目的配套公园，加上本身项目小区安静、周边住宅高端、成熟等优势，决定了项目建成后，无论是舒适居家、大幅升值都具备可能性。大型开发商优惠促销

全国知名开发商在近几个月发布优惠打折信息，对项目进行大幅度促销：包括万科、金地等知名房企都在行动，实际上，这些公司促销的项目应该都是一下之前定价过高，利润空间本身就大的项目，为了完成年终的冲刺任务，做一些促销也属于正常手段。相比宜春，如公园一号，以目前市场拍卖的地块来说，光地块就要400万一亩了，价格本身定位一般，不是特别高。宜春目前实际房价

目前宜春市场还没有任何一个项目出现实质性的价格松动，从历史看，2008年曾经受到全球金融风暴及国内经济市场影响，出现过短期内房源滞销情况，但2009年来，房地产市场开始回暖，并出现房价上调，从2008年10月的2200元/平米直接到了2600元/平米。

2、何时合适购买

购房者心理

买涨不买跌，房价越涨越买，最终导致交易量大幅上涨，投资需求大量释放，追涨心理凸显，实际上，在这一轮的心理博弈导致的市场供需两旺，形成大量的购买，实际急需住房的购买者如婚房、改善性住房在这其中是最大的受害者，他们因为市场的涨价付出了更加沉重的代价，掏出了更多的钱购买一套住房。

房价出现平稳、下跌趋势，销售稳步或直线下降的时候，购房者持币观望的心态必然加重，盼望着房价下跌，越等越渴望，永远判断不了房价何时会到最低，对价格的纠结心理越来越严重，从而推迟购房时间。房价上涨因素

最近几年物价不断上涨，生活资源品类尤其突出：日常用品类的油类、菜类等都在上涨，生活成本的大幅上涨，使得钱不值钱，同样100元的购买力大幅下降，其实是钱在不断贬值。房产因为土地成本、建安成本、银行融资成本的上升，必然带动了房价的上涨。购买时机

而这一阶段，如果您是自住客户，不妨在开发商推出一定或较大优惠的时候果断下手，则肯定能把握时机，实际也证明，如宜春2008年10月购房的客户，在转眼一年不到的时间就少付出了相当于一套120平米房价的装修款，大约10万元上下。

处于房地产销售的低潮期，购买一套自住房源应该是下手的最好时机。

2、开发商选择

今后民众购房时，应更多关注这些大品牌的项目，如果购买的是实力弱小企业的楼盘，说不定等你入住后，企业就已失踪了，远不如大开发商那样可以提供后续优质服务。甚至也可能出现房价下跌、个别开发商破产的极端情况，已购房但未交房的业主可就倒了大霉。开发商实力

面临今年的房产销售形势，实力弱的开发商面临着资金紧张甚至断裂的危险，一旦出现断裂，项目将开展不下去，工程停滞，交房及后期的办证问题将凸显。三陆康作为宜春本土成功开发过月亮湾、御园、乐居名郡、公园一号、乐居名都、御景东方等项目的知名开发商，后期还将陆续推出汇金广场、滨江一号、下浦项目等，实力强大，工程质量一流，抗风险能力强。物业公司

三陆康从开发房地产以来，随着项目的增加，已经成立了自己的物业公司——远程物业，合理的收费，优质的服务，让您买房后的后续工程质量维护、日常居家安全都能得到一条龙的保障服务。和目前宜春市场上的卖完房子其他的就不管不同，我们的服务一直伴随着您的一生。

所以说买房一定要综合考虑，不光是购买时价格便宜就入手，还得综合考虑后续的服务，房屋维修等也一样要作为重点考虑的因素。

3、未来走势

未来一二线中高端房价难上涨 三四线城市将持续上涨

不久前，有朋友问：“怎样看房地产？”我答：“美国不会涨，香港不会跌，中国有涨有跌。”“何谓有涨有跌？”“一线、二线房价跌，三线、四线房价涨。”朋友不以为然：“政府从2005年开始调控房地产，何曾成功过？各地方政府不会坐视地价下跌的，加上地产商的操纵„„”

是的，地方政府不希望房价下跌。中国这一轮房地产牛市，大约始于2002年到2003年。难道此前的地方政府就不希望房价上涨？就无法将地价抬高？我的解释是，此轮房地产牛市的根本原因，是有效需求的扩大。

在上世纪90年代后期，大江南北无论大中小城市，大学毕业与非大学毕业的收入差距并不大，均不过月入500元-1000元左右。但是，自90年代末始，那些集中着较多金融、IT以及其他高附加值企业的一线、二线城市，大学毕业的劳动力工资开始快速上升，十年间，这些中高端劳动力的收入已经增长了20倍-30倍，且群体不断扩大，形成了中国的第一批中产阶级。他们的购房需求与不断增加的对高房价的承受力，推动了房地产快速上升。越是高收入劳动力集中的城市，房价就涨得越快。在此期间，地方政府与房产商推波助澜，加剧了房价的增幅。

在这些房价高涨的城市，无论是北京还是上海，真正能承担高房价的仍是少数人，何以房价会全面上涨，把众多中低收入阶层排斥在外？我认为，这是因为，房产作为一种资产，在趋势性上涨阶段，价格总是向高看齐。换言之，一个住宅区尽管有上千套房，但只要有少数的购房者，比如20％，愿意付出更高的价格，就会把整个小区的房价抬高。这就是资产的特性。

在这个过程中，用房价与收入之比作为标准，并与国外成熟市场相比较，来判断房价过高、认为房价将下降，结论总是与现实不符。其道理就像不能因为股票的市盈率（P/E）高，就认为该股票估值过高了一样，关键要看企业盈利的增长性。

同样，只要这一群体规模继续快速扩大、收入仍然快速增长，政府的行政干预也许会减少房价上涨的幅度，却不会改变房价快速上涨的趋势，更何况一些干预的手段及方向并不正确。就像美国的房地产，只要下降的动力未耗尽，无论美联储推出第几轮量化宽松，无论利率降到多低，都改变不了下降的趋势。

但是，我认为在未来一段时间，这一群体收入将不能快速增长，规模也不会再快速扩张。这主要是由于经济形态的演变存在周期性的变化，反映在不同劳动力群体的供需变化上。在十多年前，大学毕业生供不应求，特别是财务、金融、电子、计算机软硬件等正在迅速扩张的行业。90年代中期前的“搞导弹的不如卖茶叶蛋的”“拿手术刀的不如拿剃刀的”的现象，在90年代末已消失。

但这种供不应求的状况自去年开始出现了转折。1999年大学扩招47.4％，此后数年平均在20％以上，经过近十年的大学扩招，从去年开始，中高端劳动力开始出现了供大于求。这意味着，中高端劳动力的收入难以快速增长，中高端的房产价格也难以继续上涨。与此同时，中高端劳动力的生活费用支出从去年开始快速增加。中高端劳动力的收入扣除生活费用后，可用于房产相关的支出正在下降，再加上资金成本提高，这样，一线、二线房价虽然会有所滞后，但出现拐点的时间应该不远了。就像那些市盈率高达百倍的中小股或创业板股，如果未来的利润不能连续三年每年增长100％，股价就是高估的。

另一方面，去年以来中低端劳动力出现了供不应求，收入也将快速增长，因此，三线、四线房产价格有条件持续上涨。

宜春作为3—4线间的一个城市，随着外出打工人数的增加及收入待遇的提高，购房人数在不断地增加，叶落归根，在宜春安个家的心态决定了这一群体不断增加。

者曾在十一月初的微博中预测：红谷滩破8，朝阳新城破7。时过不到半月，红谷滩的九颂山河举起了7712元/平方米起的“降价大旗”，此后几天，朝阳新城的天琴湾也拉起了6500元/平方米起的“横幅”。六折、八五折、七五折„„，充斥于楼市当中除了降价，还是降价。南昌楼市迎来的是“降”临城下。

“史上最严厉的调控”、国八条、国十条„„一系列的楼市调控没有拉下房价的牛气冲天之势，而房价最终在限购、限贷，以及国家领导人对楼市调控的坚定讲话当中，低下“她”那个高昂的头颅。

不降价是等死，降价是找死。这样的一句话在2008年的楼市很流行，但今年似乎没有哪个来提及。是否意味着“不降价就是等死，降价并不会找死”。SOHO中国董事长潘石屹在微博中，转述了易居中国董事局主席周忻关于降房价的三个原则。

1、一步降到位，万不可每次降一点，不断的降。现在降不到八折的楼盘我们都不接受代理。

2、敲锣打鼓的降，不要不好意思，不要怕老业主砸售楼处。有一楼盘悄悄降了20%别人都不知道，白降了。

3、早降比晚降好，越晩降套得越牢。此轮南昌楼盘降价还是以特价房为主，虽然房源有限，但毕竟是价格诱人。同时从此次率先降价的几个楼盘的成交量来看，确实是有所放大，这也说明市场还是有需求，只有降价到位就会有人出手。

与那些果断出手完全相反的是不少购房者还在犹豫，一位购房者谈到，楼市向好，房价上涨之时，感觉朝阳新城每平方米一万元并不感觉贵，而今突然降到了七千，反而感觉有点贵，还是等等为好。

抱以上心态的购房者不在少数，那么何时楼市见底呢？有业内人士分析；一定要具备以下几个条件，有很多的价格跌到成本价附近，开发商急于套现还贷；低品质的楼盘大量的停工，因为这些开发商大多是初次开发，看着楼市红火时投资，没有实力和经验无法完工，哪次楼市红火没有留下烂尾楼的？大量的银行坏账涌出，因为楼市是银行提供的资金，当楼价下降30%借款人就出现负资产，平均下降30%就会有大量的人出现负资产；政府开始救市，放开资金紧缩，降息。

另外，房价是否见底，信号一：楼市冰世纪,多数房企“水深火热”；信号二：政府扛救市大旗，发布利好楼市新政；信号三：成交量上涨，市场在观望中回暖。

以上也只是他们个人的一些判断，其实真实的市场走势不是谁能轻易把握的。房价垂直性的坠落，让不少地方政府担忧与恐慌，南京出台增加公积金按揭贷款额度、杭州出台新开发区购房补贴、北京重定普通商品房标准价„„貌似各地都在出“救市”的招数。房价的底在何处，谁也无从回答，作为购房者别听太多，多看、多比、多问，你认为最好的就果断出手，因为谁也不知道别人会否先出手。(记者胡江)

第五篇：淡市营销的几大诀窍

淡市营销的几大诀窍

淡市营销的几大诀窍

策略性地调整项目价格

整个的降价操作过程就是做一盘棋，一盘价值信心的“棋”。由于价格是客户购房的最重要的因素之一，所以开发商应当确定一个“坚强的底部”、一条清晰的价格上扬曲线、一个涡轮式的信息风潮。如此有步骤有节制的降价能起到意想不到的效果。

先旺人气 再旺销售

淡市之下，造场为重中之重。没有人气，就意味着没有成交。开发商应当通过各种营销手段使项目的人气上升，可以采用明星代言、主题营销、持续优惠折扣的方式吸引客户不断上门。在陆陆续续的小活动中体暖场，现项目的价值，再用大型活动引爆人气。

把握营销拐点 杀鸡需要用牛刀

既然政策迫使要楼市拐，那么营销也就需要跟着拐！这样的房地产市场并不是牛市，牛市无需推广，淡市更需营销，项目更需出位。对于营销策划而言，在楼市向买方市场急剧转变的形势下，应当时刻关注最新出现的营销拐点，以便进一步明晰自己应该做什么，又当如何做。

力戒花钱不讨好的营销

政策重拳出台，市场下行。如此淡市营销，也叫做买方市场营销，是真正考验专业营销能力的时候。这个时候，如果抱着一下在楼市上升期、卖方市场的常规做法，营销将是一场花钱、吃力、不讨好的灾难。因此，在进行淡市营销之前，应当首先避免“费力不讨好”的营销方式。

淡市营销的几大诀窍