房地产淡市营销十大秘籍

第一篇：房地产淡市营销十大秘籍

【啊】房地产淡市营销十大不败秘籍（必须的逼）

（主图：热销场面2）

自2010年本轮调控启动伊始，到2011年调控的全面升级，市场波动趋于短期化，甚至是周度化，在这样的残酷背景下，对于房地产企业来说，除了要准确判断市场波动中的机会点，更重要的是采取合适的营销手段，抓住机遇，成功出货。为抓住机遇，我们该做些什么？这让我们惊喜发现，一个房地产的冬天，却也可能激发出一个房地产营销的创意之夏，你看，你看，不远处总有不败的秘籍。秘籍一：降价（配图：降价吧）

关联词：直降、特价、团购打折、送实物、抽奖、内部员工价……

不败策略：主动降价、规模推盘，踩准市场机会点。

目前市场异常严峻，需求释放掉一波便少一波，如何踩准节奏，成功出货，价格成为关键。尤其是至今还未明显调价的中大型房企，资金回款、销售指标的压力相对偏大，采用价格策略已经迫在眉睫，具体幅度建议一步到位的手段。以龙湖集团为例，是2012年以来最具有代表性的房企，该企业早在大年初四便开始进入销售状态，依靠在华东、西南两大重点区域的集中推案，一季度即收获两个10亿销售金额的周末，在同业竞争中积累下了第一笔业绩。再看去年，碧桂园十里银滩，75折消息一出，就带去了8辆大巴500人，蔚为壮观！可见，在这淡市中，俗套的降价是永远不败的秘籍！不败指数：★★★★☆ 风险指数：★★☆

秘籍二：电商（配图：电商）关联词：网上售房、网络竞拍……

不败策略：成本低、影响大，降低营销成本同时抢占先机。

截止目前，包括保利、万科、龙湖、SOHO在内的诸多全国性品牌开发商均已开拓了电商渠道，保利更是采取了全国电商。电商的独特优势主要有两点：其一在项目定价上，“零元起拍”、“限时团购”等新颖手法改变了以往房地产企业定价的模式，将定价权交给了购房者，从而以较低成本实现了“成本定价”向“需求定价”的转变；其二在客户蓄水上，电商将各个项目、二手房源与最终购房者直接对接，实现了“广告效果化”和“代理渠道化”的统一。2011年5月29日，新浪乐居房产电商频道的首家网络专卖店“游站”正式开盘，抢购活动开始仅2分钟，180套房源通过网络被瞬间抢购，直接参与者近千人，远远大于项目销售套数。不败指数：★★★★☆ 风险指数：☆

秘籍三：拓客（配图：派单

1、派单

2、来座山空姐）关联词：直效拓客、派传单、电话营销、短信营销…… 不败策略： 直击终端客户，正面接触，大面积撒网。直效拓客、海量拓客，是易居最为经典的战术之一，同时也最能体现易居的亮剑精神。在淡市之中，通过周密的安排与众多同仁的合作，通过派发传单、发送短信、电话营销、策划活动等方式，直击终端客户，压迫式营销，将项目强有力地推荐到客户面前，通过海量的拓客，储备客户资源。比如，2011年南京句容碧桂园的营销过程中，就采取了这一拓客策略，将参与人员分为情报组、信息组、执行组、、执行组、数据组，精细分工，快速大量拓客，经过大家的共同努力，从4月8日至5月12日，共拓客45793组，碧桂园开盘当天就实现了热销。再如，近期网络上关注度很高的“来座山空姐派单”，也是经典的拓客案例，且不论结果如何，引发了热议，吸引了客户的眼球，淡市中便是迈出了关键一步。

不败指数：★★★★ 风险指数：☆

秘籍四：联动

关联词：一二手联动、联合代理、二三级市场联动……

不败策略：利用中介公司门店多、布点广、客户资源多、善于主动出击等优势快速扩大有效客户源。

与二手房中介经纪合作，解决案场来客量不足，是改坐销为行销的一种方式。成熟的房地产市场上，一手物业和二手物业有较强的替代性，客户群高度重合。目前北京、上海等一线城市的房地产市场正在逐步呈现这种特征。在这类市场上，客户资源可实现高效“一二手联动”。虽然一二手联动是一种解决淡市营销的很好途径，但目前开发商通过二手渠道销售新房还受到一些因素的制约，应谨慎处理。开发商在同时运用一手渠道和二手渠道时，应在提成比例、流程切分上予以明确，避免出现流程混乱，价格体系混乱的情况。加强对参与“一二手联动”的门店和经纪人的监控。花样年君山在2011年销售中，就是采用了一二手联动的方式营销。不败指数：★★★ 风险指数：★★☆

秘籍五：老带新（配图：万客会2）

关联词：口碑营销、客户会、业主激励计划……

不败策略：加强客户维护，以老客户口碑为宣传利器，开发新客源，并实现企业品牌价值提升及长远发展。

这是淡市一贯使用的老办法，效果较好，让老业主介绍新客户购买，成交后，新老客户均有相应的奖励机制。如香蜜湖1号根据客户特点及需求奖励老业主大金中央空调（价格约10-15万），如中央悦城给老客户赠送5000元天虹购物卡，新客户3000元天虹购物卡。此外，老带新也出现了升级模式，比如客户会。假如项目产品好、服务到位，老业主会主动推荐。比较成功的就是万科万客会，万客会通过积分计划、会刊互动、商家优惠及各类客户活动，来有效维护客户关系，高效管理客户资源。

不败指数：★★★★☆ 风险指数：★☆ 秘籍六：保值

关联词：回购、补差、无理由退房……

不败策略：掌握客户“怕跌”心理，直接切中要害。

通过保值类营销策略，给购房者一个保障，促使观望者入市下订。一般操作方法如下：限定一个时间回购，原价或加价回购，一般从交房算起，1-3年回购。确定在某时间段内以何为标准补差，不差的参照标准有两种选择：一是楼盘后期的价格，一是区域平均房价。除回购外，类似的还有无理由退房，这是由潘石屹原创，一般时间约定在正式交房之前，也有在交房后。保值回购类营销策略，虽然有一定成效，但存在较大风险，后期操作比较困难，约定的标准难，装修费用，折旧等等都要考虑。

不败指数：★★★ 风险指数：★★★★☆ 秘籍七：零首付（配图：零首付）

关联词：一成首付、分期、减首付、免息…… 不败策略：减轻购房者的首付压力，促进销售。

零首付，是由银行提供70％-80%的购房款按揭比例，余下的20%-30%由开发商为购房者垫付，至交房前付清首付款的一种促销方式。零首付和首付X万、一成等都是在宏观调控前，降低置业门槛，鼓励住宅消费的产物。全国各地均有类似案例，如上海闵行的欧风丽景推出首付10％，消费者只要准备一成的首付款，余下的二成首付款，可从某专业投资公司处无息（由开发商支付利息）获取，这笔款项的还款期限为交房时。这一方法存在一定风险，如果购房者以后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付剩余的首付款时，后遗症会发作，开发商就“哑巴吃黄连”。

不败指数：★★★☆ 风险指数：★★★☆

秘籍八：免月供

关联词：零月供、送月供……

不败策略：缓解购房者供房压力，促进销售，对利率提高的现状比较适用。开发商免费为业主提供一定期限的月供，缓解购房者供房压力，促进销售，实则是变相的打折。适用新开盘项目，特别适用于首置刚需客群。需要注意的是，在目前各大银行贷款额度有限的情况下，需要联合银行共同操作，以避免客户有意愿但贷不出款的情况发生。近期，深圳同时出现2楼盘免月供营销活动，一是大运城邦，免18个月月供，效果不错，连续2周都确有千人到场，办了180张vip卡；二是瑞思国际，全国第一次出现写字楼免12个月月供活动，其亮点是带租约，深圳唯一在售以租养供写字楼。

不败指数：★★★☆ 风险指数：★★★☆ 秘籍九：体验营销（配图：朗诗）

关联词：试住、试买、样板房真人秀…… 不败策略：通过体验及真人秀表演，购房者对产品有更全面的认识，为楼盘的口碑奠定坚实基础，促销同时也能提升企业品牌形象。

“先试住后购买”的方式，对于购房者而言，可以通过实实在在的体验，了解产品的质量、户型的优劣，以及环境的好坏，身临其境感受楼盘的价值。适用环境有特色、注重服务品质的项目。试住期间，通过在这里的吃、喝、玩、乐，全方位体验小区的环境、配套、服务，生活方式等立体式的感受。比如，重庆中冶北麓原、上海朗诗绿色街区。而真人模拟秀，则是雇用演员在样板间内表演，展现生活情境。适用项目新开盘项目，有特殊概念的项目。比如，青岛中信森林湖，雇用演员扮演一家人，在样板间内表演日常的生活状态，样板房对客户开放参观。不败指数：★★★ 风险指数：★☆

秘籍十：全员营销

关联词：全开放式营销……

不败策略：向全社会开放房源，尽可能动用更多人的社会关系，推动销售。今年2月6日，绿城集团董事局主席宋卫平表示，绿城将启动全新的销售模式改革。绿城的房源将向全社会开放，社会上任何一个人，都可以帮绿城卖房子。无论是企业销售人员，还是非专业销售人员，只要帮绿城卖出房子，都可获得一笔不菲的佣金。业内将绿城这种全开放式的销售模式称为“全员营销”。这条消息放出后不久，宁波一位网友便在微博爆料：宁波一些楼盘也开始“全员营销”，售出一套房子，佣金起步价为2万元。所谓全员营销，类似举措以往就有，只不过这次被概念化炒作了一把。该秘籍具体实施起来，还有很多细节上的难度。较为适用于高端楼盘营销，适合一对一的销售模式。不败指数：★★☆ 风险指数：★☆

在这个寒冷的冬天，各种营销创意频出，主要从开放渠道、价格策略、客户维护、物业服务升级、企业品牌打造、适时调整营销团队管理等方面进行细化，碰撞出星星点点的火花，尽管迫于形势尚难以燎原，但这至少也能我们感觉到一丝丝暖意，能够期待下一个春天的到来，地产人，要HOLD住！

第二篇：淡市营销思考

【转一位业内同行对淡市营销的感悟】最近客户少了，成交难了，我整日思索解决途径，回忆08年、11年我们都干了些什么有效措施。总结有几点：

1、价格合理，不冒险定价。

2、工作做踏实，踏踏实实的盘点每一位到访客户，出来看房的都是有需求的，踏踏实实的梳理客户需求，认认真真解决客户心中疑虑，同时懂点宏观，对客户解释透中国的市场长期不会降价，刚需没必要等市场。

3、做勤快的销售，轮流走出去拓展客户，此时外面比售楼处客户多。不要觉得拓客如大海捞针不重视，到客户集中的居住地和活动地拓客成功率会很高。

4、善于利用活动，客户不会为今天的优惠买单，但客户会为明天没有今天就能抓住的优惠买单，每一次的活动一定做好最诱惑的邀约口径再邀客户。

5、call客工作要更加用功，应付的call客不会感动自己更不会感动客户。

6、销讲务必重视，这个时候最容易觉得这个市场客户只是看看就不好好讲解，这个时候才是考验销售功底的时候，我们的肉眼无法看透哪位是真正的客户，所以最好的选择就是每位客户都认真对待。你的热情会感染客户也会感染你的伙伴。08、11年活下来的人就是这样干的，与君共享，让我们一起创造业绩！

第三篇：淡市营销的几大诀窍

淡市营销的几大诀窍

淡市营销的几大诀窍

策略性地调整项目价格

整个的降价操作过程就是做一盘棋，一盘价值信心的“棋”。由于价格是客户购房的最重要的因素之一，所以开发商应当确定一个“坚强的底部”、一条清晰的价格上扬曲线、一个涡轮式的信息风潮。如此有步骤有节制的降价能起到意想不到的效果。

先旺人气 再旺销售

淡市之下，造场为重中之重。没有人气，就意味着没有成交。开发商应当通过各种营销手段使项目的人气上升，可以采用明星代言、主题营销、持续优惠折扣的方式吸引客户不断上门。在陆陆续续的小活动中体暖场，现项目的价值，再用大型活动引爆人气。

把握营销拐点 杀鸡需要用牛刀

既然政策迫使要楼市拐，那么营销也就需要跟着拐！这样的房地产市场并不是牛市，牛市无需推广，淡市更需营销，项目更需出位。对于营销策划而言，在楼市向买方市场急剧转变的形势下，应当时刻关注最新出现的营销拐点，以便进一步明晰自己应该做什么，又当如何做。

力戒花钱不讨好的营销

政策重拳出台，市场下行。如此淡市营销，也叫做买方市场营销，是真正考验专业营销能力的时候。这个时候，如果抱着一下在楼市上升期、卖方市场的常规做法，营销将是一场花钱、吃力、不讨好的灾难。因此，在进行淡市营销之前，应当首先避免“费力不讨好”的营销方式。

淡市营销的几大诀窍

第四篇：20110314-房地产营销十大策略

策略一：活动营销，引爆现场

我们相信信息永远是不对称的，再好的楼盘也会有人不知道。而活动营销则为购房者去楼盘现场提供了理由。文娱营销、体育营销、论坛营销、名人营销、事件营销、人脉（圈子）营销、跨界营销等都是活动营销的经典案例。

策略二：一楼一策，差异制胜

这包括“概念差异，独特标签”、“营销差异，技不惊人死不休”、“传播差异，与众不同”、“媒体差异，独自偏好”、“形象差异，我是我，我和你不一样”等。

策略三：异型广告，争抢眼球

四连版、八连版、媒体楼书、封套广告、三角形广告等都是异型广告。做异型广告的目的就是通过广告形式上的别具一格争取眼球，如果有开发商在《东方今报》上这样做，那么它在河南的影响力肯定会很大。

策略四：饱和政策，锁定市场

其一是锁定时间，争一日（周、月）之长短。其二是锁定媒体，在这一家报纸，我是广告老大。其三是广告投放超大、超厚、超量、超时，这也是在淡市激活市场的一种方式。策略五：降价优惠，闪电攻势

这个在媒体的运用上是有一些技巧的，就是要用闪电攻势模式。降价、打折、优惠是不可避免的，降价要用闪电战，快速出击，否则对手快速跟进，效果就会大大下降。策略六：团购促销，报网互动

组织机构是媒体，召集方式可以是报纸报名、网上报名、街头报名等。团购方式包括白领团、老人团、亲友团、单位团、区域团、老板团等有特色的团购。

策略七：口碑传播，话语接力

好名声是口口相传而来的。口碑传播的特点和优势：成本低、速度快、范围广、连续性、“软”强制（熟人之间、不听也得听）、排他性（一次说一件事，印象深刻）。策略八：搜索营销，精准打击

任何企业、产品甚至个人都要管理好自己的“搜索结果”。你找别人难，就让别人找你。想办法把你最想传达的内容，让人最便捷地看到。

策略九：小众精准，分而治之

包括行业细分、年龄层细分、社会阶层细分、区域细分等。

策略十：关注投资，转移热点

在一定时期内，住宅市场相对饱和，商用物业值得关注。如果在住宅三五年不涨价的情况下，媒体可以引导公众在商用物业上做些文章。“策”得好 才能“守”得住

第五篇：房地产销售秘籍

第一章

资源开发经典话术

让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！

资源开发经典话术

一． 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）

1.洗盘（打楼盘电话的方式）

A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式）

B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问）C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询）D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源）

E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这户的户型）

F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份）G：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗？（以专业咨询）

H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗？那您XX园的房子考虑卖吗？（引导换房）

I：我听南门那小伙子（保安）说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？（一般用手机打，口气深沉一些）

J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗？ K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？

L：您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗？那您是考虑换房吗？

M： 您好，请问咱房子现在多少钱？

N： 您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下 O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了？什么时候方便看？

P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型）

Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？

R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗？（引出房东）

A、您好，请问您家的房子下午4点可以看吗？（用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。B、您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？ C、您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗？

2、开发房源短信

A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗？全款买房。（外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉）

B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX C、话术，您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房！D、收集出租房源：

话术：您好，我是XX房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的！

3、业主各种反应如何应对

1）谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊

A、话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）B、话术：咱家的房子不是一直都在卖吗？（语气肯定）

C、话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆）D、话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素）E、话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点）2）询问的房东，现在就想了解一下市场

A、话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？ 3）态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打110的）

直接挂断，不要犹豫。（经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）

4）考虑出售的房东

A、现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采取讲案例的方式降低房东的内心期望）

话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：怎么卖的这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家)

B、那您看我家的房子多久能卖出去啊?

话术：照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的！另外看房时间咱们要多配合啊。

4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？”

A、网上下载的，哪个网？军港房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。（把视线转嫁到虚有的第三方上）

C、装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是XX小区的吗？故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了。

5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。

A．思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。

话术：XX先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。

B．思路：了解市场情况，可买可租型的，一定给业主信心，让他知道现在市场好，好卖且价格高，比租房赚的快，举例说明某投资户倒房，几年赚了多少，如多 有超值的房子可以再推给他，让他换房子，赚差价，顺便了解门牌号，房子的具体情况，联系方式。

话术：您的房子要是拿出来出租回报会很少，现在这个市场非常好，好房子能卖个不错的价格，比租房子划算多了，我前两年帮一个客户炒房子，就两年她赚了100多万呢，到现在还给我介绍客户呢，您要是有闲置的房子也可以这样做，就现在的市场出来超值的房子那就是赚！我建议您也可以试试，有超值的房子我给您发短息，您的电话是XXXXXXXX（顺势引出电话）

C.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。（分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？

客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。

宗旨是：要含糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。

D.思路：可能是刚跟这别的公司看过的房的客户，如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。

话术：XX先生您在这边都看过什么样的房子啊？（主要是听他说看过哪里的房子，然后相应的报价）

6.敲门（要注意说话的语气，要随和。）

1）话术：您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售？我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱呢？

2）话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。

3）话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实一下细节。

4）话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先了解一下您家的房子？

注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好意思打扰了！

7．精耕社区保安，物业

A．装无奈，求情，都是出来打工的真是不容易啊。

B．买点烟酒，贿赂一下

C．找一个小区的老客户过来接

D．不着急进，就天天和保安聊天，建立同情心，搞关系

8，房东说可卖可不卖（给房东信心）

思路：经过去年一年的时间，积累一些可以买房的诚意客户，而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的，就举例说出租和卖房的回报有很大差别。

1）话述：XX先生，您好，现在市场非常不错，非常适合卖房子，去年也积累了一些有诚意的客户，现在我这就有客户想要那样的户型，价格都好商量，现在卖肯定能卖个好价钱，是出手的好机会，XX先生，您考虑卖什么价位呢？

2）话术：XX先生，您的房子假如出租的话，回报也不高，短期内也不会有增幅，长期也说不好，就目前来讲您当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨，所以您看现在市场比较好，就把房子出手，可以做别的投资，以后的市场谁也说不好，XX先生您觉得呢？

9，房东先买后卖

思路：和房东讲清楚先买后卖您比较被动，时间上根本掌握不好，如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的，可以先卖个好价，拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。

1）话述：姐，如果您先买再卖，先买的房子需要房款，再卖您的房子时就不会卖个好价钱，如果您现在把房子卖了，现金在手，就可以买到比较中意的房子。

2）话术：（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱），现在市场非常适合卖，如果现在您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子，而且我们公司对这边的社区非常专业，有大量的房源参考。您就放心吧！

如何找业主资料？（针对没有业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘）方式：以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条，留下自己的联系方式让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上〈所留号码一定是干净的〉

如：自来水公司收费单

今天上门查水表，家里没人，请在几号之前将小区名称，门牌号及水表数字发到1391088*****。谢谢！

二、客源搜集

1、网络

A：网络上的客户问房子现在还有没有，无论有没有都要说有。然后斡旋，具体话术如下：

1）话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐一回来我第一时间通知您看房，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

2）话术：现在真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

B、说明房子情况，问看完后能否马上就定，看房特别不方便，提高珍惜度，了解买房的诚意度，话术：XX先生，这个房子是非常稀缺的户型性价比超值，已经有两个客户下定金了，房主从浙江赶过来呢，要是您感兴趣我再争取下看能不能看房，看好的话您可以定这个房子。（非常坚定的语气）

C、思路：告诉他现在有好多客户正在看，让客户马上过来看，试探诚意度，如果真的过来就假谈，告诉他有客户看的差不多了催他快点，再告诉他正在谈，客户到了让他等结果，这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面，让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求。

话术：XX先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经有四五个客户正要去看房，您马上过来，这个市场好房子不等人的，我建议您方便的话就带定金，看好了就马上直接定下来，我在这等您！

D、思路：就是说房子在，现在很多客户在看，叫他马上过来看。如果客户过来了，就说房东已经被别的公司公司叫走签合同了，然后和客户建立信赖，引导别的房子。

话述：XX先生，咱们来的稍晚了一些，我们一直在留房主，可是房主没看到客户也不愿意多等，就被别的公司叫去签合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再带您去看几套不错的户型。

E、思路：如果房子没有了，就说房子还在，但是房子有缺点，斜顶，有遮挡，没有产权证并要求全款，先稳住客户，在推荐其他的房子。

话术：XX先生，这个房子还在，不过和您说实话，这个房子有个窗户是有遮挡的，价格虽然便宜但只业主要求客户能一次性付款，我倒是还有几套比这个好些的，我还是带您看那几套吧，您看您今天下午5点您方便过来吗？正好可以看房。

F、思路：坦诚交代，说网络上的价格是给业主看的，因为最近市场太好，业主经常涨价。具体房子的情况，要客户过来了解。

话术：XX先生，和您说实话吧，网上的那些报价都是给房主看的，最近市场太好导致房主经常涨价。我建议您还是过来看看，我帮您详细的介绍这边房子的情况！

2．上门接待 1），橱窗的房源没有及时更换。

A．话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。（思路：体现现在市场火爆，很多房子刚出来就被定了）B．思路：直接推荐性价比高的房子。

话术：XX先生您好，我们刚刚新出一套~~~（介绍超值房子）

C．思路：告诉他有这套房子，但看房不方便，让客户留下电话，约好了给他电话。

话术：XX先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错，（可以适当的描述内部），只是今天没有提前约房东，所以暂时还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短信），您的电话是13~~~~ 2）。客户不留电话

A．思路：要说房子非常好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间通知他。

话术：XX先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边确定好看房时间，我第一时间通知您，您的电话是13~~~ B．思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特别好的房子，第二天就卖了。可没过两天他就给我电话，告诉他此时很懊恼。

话术：XX先生，买房子这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机，第二天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，最后那个客户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼，现在这市场说不准哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不方便我先给您发个短信，您的电话是13~~

C：思路：告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。

话术：XX先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。

（3），客户上门具体的问一套房子的价格或情况（那说明已在外中介看过此房）

思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成，例如：客户说你们这有、、、、、、、（描述房子的具体情况）样的房子吗？现在房子的底价是多少？

话术：XX先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。大哥，这房子现在的底价是100万，（一定要比别的公司报价低个2、3万）房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧！我们现在把房东约来，咱们和房东见面谈谈，房东见到我们小刘带的客一定很好谈！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟进

跟进项目-------价格

看房时间 钥匙

租户 流程

1、房价高

思路：告诉业主自己非常努力的推荐找客户，但客户同事都说价格有点高，不过来看。这样反复多次的给业主电话

话术：XX先生，我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢，真的，您是不知道，客户普遍反应说您的房价比较高，都不来看房子，您说我该怎么办啊？！

2、不让看房

1）、业主说现在没时间，不让看房

思路：天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，但看不了房子，客户都买了其他的房子了，可惜。卖房就必须让客户看房。

话术：XX先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话啊，为的就是带我们手里比较准的客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧，我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带看，这样既不会耽误您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度！您看明天下午3点可以不？

2）、租户不让看

A：思路：和租户建立关系，告诉他不用害怕搬家，客户就是投资的，买了以后还会继续租给他。看完房，送点东西表达心意。

话术：（租户）X姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面一直租给您啦。他还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者说：那您看今天下午6点您在不在家），我们客户就上去打扰您一下看看房子。谢谢您啦！

B:思路：直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。

话术：（租户）X姐您好，我是XX房产的，这是我的工作证。我们本来约的是楼上的房子看，客户都来了，可是那个房主有事给耽误了，能不能麻烦您一下，借您的房子看以下户型就好，不会打扰您太长时间，2、3分钟就好，谢谢您！

3）钥匙

思路：给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢！

最常见的就是房东不给：不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！

话术：XX先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托书，该有我们公司的公章，我们公司有很多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看），这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这，不但可以节省您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢，各个店也非常重视有钥匙的房源，都是优先卖的也是最快的！您看呢？

XX先生还有就是，钥匙希望您不要放太多家，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。

4）、独家（和房东说）

思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家！

话术：XX先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看？