阿芙营销案例分析

第一篇：阿芙营销案例分析

阿芙营销案例分析

我认为了解目标客户群体的心理，让更多的客户更好地亲睐于你，首先得了解目标客户群体的心理，用一句众所周知的话来说，即：用户体验很重要。阿芙的受众群体主要是女人，就要了解女人的基本购物心理：喜欢买椟还珠，女人不会对数字做太多的计算和研究，反而对“满减,送，满返”这类字眼非常敏感,爱收到小惊喜,把自己假设为客户，开包时收到惊喜，哪怕很小，也是一件非常兴奋的事情，这么一个小小的细节，可能你想到了，但是要做到极致可能还要下些功夫哦；但是阿芙就做到了,阿芙精油淘宝店在客户身上花时间，下功夫，不是没有回报的，他/她们带给你的，往往才是最大的惊喜！如：100 减30跟购物买100送价值30元,价值同等的情况下女人对后者的惊喜度会高于前者很多倍。阿芙精油淘宝店就是利用顾客的这种心理开展营销活动。

而阿芙推出的包邮卡，简单来说就是一种提供包邮服务的卡片。它相当于一种会员卡，普通的会员卡是针对商品的，而它是专门针对邮费，它可以依据等级，设置不同面值，不同时间限制等，用户在店铺拍下后，以后在这里购物都可以享受包邮的服务，不受商品重量和价格限制。

包邮卡的本质是一种会员卡，一种特殊的会员服务制度。会员卡是会员制服务的主要表现形式。人们在商场，俱乐部，企业等随处可见。它可以提高用户的回头率，增加对企业的忠诚度。我们常见的这些传统的会员卡大都用商品或服务的价钱优惠折扣吸引用户。当然这个是基本的，也是必要的。然而既然是电子商务，它应该有与众不同的地方。一般来说，网络购物买家需要支付的费用应该包含两个部分：商品本身费用和运费。商品费用是买家自然需要支付的，因为买家购买的就是商品的使用价值；然而对于邮费支出成为大部分网络买家考虑的重要因素，也是制约买家购买行为的决定性因素。所以，阿芙精油淘宝店打着包邮的旗号，广告铺天盖地来吸引买家。阿芙精油淘宝店就是利用这点，从而更好的吸引新老用户，增加用户黏性,提高销售量等。

09市场营销一班

09317022 范雯

第二篇：阿芙感谢信内容

感 谢 信

尊敬的教职工、家属、居民们：

首先感谢您们15年如一日对我们家委会工作的密切配合及大力支持，您们的配合让我们在工作中事半功倍、充满了工作的动力，您的参与让我们圆满地完成了政府、社区、学校赋予的各项工作任务和指标。我们取得的各种成绩都与您们的积极配合是远远分不开的，在这里我们代表学校、社区衷心的说一句“谢谢您们！” 告 知 书

随着市场经济的不断发展、工资的不断上涨，家委会车棚管理工作中矛盾日益突显，资费入不敷出。一年车费收入约9000元，支付车棚看管人员工资约14000元，我们将存车费适当调整，望广大教职员工、家属、居民大力支持和谅解。

希望您们能够一如既往的支持我们的工作，我们也将不辜负您们的期望，将工作做的更加出色。篇二：感谢信格式及范文

感谢信格式及范文

感谢信格式及范文

感谢信范文格式

感谢信是为表示感谢而写的一种专用书信。受信者和写信者均可是个人或单位。感谢信可以直接寄送给对方单位或个人，也可公开张贴或送报社、电台。

感谢信格式：

①标题： 空一行正中写“感谢信”三字;②顶格写被感谢的单位名称或个人姓名、称呼，后加冒号;③正文：写感谢的内容，叙述先进事迹，赞扬好的品德作风以及产生的效果;④结尾：写表示感谢、敬意的话;⑤署名：写单位名称或个人姓名、日期。感谢信要求把被感谢对象的人物、事件准确精当地叙述出来，评价要恰当，文字要精炼，感情要真诚、朴素。〔例文〕 感谢信

××农科所：

在今年五月我乡玉米发生大面积虫害，严重影响生长的紧急时刻，贵所派出全部农业技术人员来我乡根治病虫害，避免了上千亩玉米绝收。目前作物长势良好，丰收在望。谨向你们表 示衷心感谢!我们决心在党的十五大精神指引下，继续努力生产，以实际行动答谢你们的帮助和关怀。

此致

敬礼

××乡人民政府(公章)×年×月×日

【试题选编】(1)**小区附近的**中学的初二(1)班学生，在班委会的组织和带领下，经常到小区参加社区服务活动，如打扫环境卫生，帮助孤寡老人买米买菜，受到小区居民的高度赞扬。请你以**小区居委会的名义，给**中学写一封感谢信.要求：

①符合感谢信的基本格式。

②写清感谢的原因。

③用得体的语言写出感激之情。

④正文150字(2)在开展“手拉开、献爱心”活动中，**中学初二(1)班的同学收到**中学初二(3)班全体同学寄来的图书和文具。请你代**中学初二(1)班给**中学初二(3)班的同学写一封 感谢信。

要求：

①符合感谢信的基本格式;②写清感谢的原因，表达出感谢的心意和态度;③正文不通过100字。

感谢信的概念和特点

一、感谢信的概念和主要特点 1.感谢信的含义

感谢信是向帮助、关心和支持过自己的集体（党政机关、企事业单位、社会团体等）或个人表示感谢的专用书信，有感谢和表扬双重意思。写感谢信既要表达出真切的谢意，又要起到表扬先进，弘扬正气的作用。它广泛应用于个人与个人之间、个人与组织之间、组织与组织之间，用以向给予自己帮助、关心和支持的对方表示感谢。2.感谢信的主要特点

⑴感谢对象要确指

感谢信都有确切的感谢对象，以便让大家都清楚是在感谢谁。

⑵表述事实要具体

感谢别人是有具体的事由的，否则就会显得抽象空洞。

⑶感情色彩要鲜明

感动和致谢的色彩强烈鲜明，言语里充满感激之情。

二、感谢信的种类

感谢信依据不同的标准可以有不同的分法。1.按感谢对象的特点来分

⑴写给集体的感谢信

这类感谢信，一般是个人处于困境时，得到了集体的帮助，并在集体的关心和支持下，自己最终克服了困难，度过了难关，摆脱了困境，所以要用感谢信的方式表达自己的感激之情。

⑵写给个人的感谢信

这类感谢信，可以是个人也可以是单位也可以是集体为了感谢某个人曾经给予的帮助或照顾而写的。2.按感谢信的存在形式来分

⑴公开张贴的感谢信

这种感谢信包括可在报社登报、电台广播或电视台播报的感谢信，是一种可以公开张贴的感谢信。

⑵寄给单位、集体或个人的感谢信

这种感谢信直接寄给单位、集体或个人。

三、感谢信的格式和写法

感谢信通常有标题、称呼、正文、结语和落款五部分构成。1.标题

感谢信的标题的写法有这样几种形式：“感谢信”——单独由文种名称组成的；“致×××的感谢信”——由感谢对象和文种名称共同组成的；“××街道致××剧院的感 谢信”——由感谢双方和文种名称组成的。2.称呼

开头顶格写被感谢的机关、单位、团体或个人的名称或姓名，并在个人姓名后面附上“同志”等称呼，然后再加上冒号。3.正文

感谢信的正文从称呼下面—行空两格开始写，要求写上感谢的内容和感谢的心情。应分段写出以下几个方面：

⑴感谢的事由

概括叙述感谢的理由，表达谢意。

⑵对方的事迹

具体叙述对方的先进事迹，叙述时务必交待清楚人物、事件、时间、地点、原因和结果，尤其重点叙述关键时刻对方给予的关心和支持。

⑶揭示意义

在叙述事实的基础上指出对方的支持和帮助对整个事情成功的重要性以及体现出的可贵精神。同时表示向对方学习的态度和决心。4.结语

写感谢信收束时表示敬意的话、感谢的话。如“此致敬礼”、“致以最诚挚的敬礼”等。5.落款

感谢信的落款署上写信的单位名称或个人姓名，并且署上成文日期。前者在上，后者在下。

四、写作感谢信的注意事项 1.内容要真实，评誉要恰当

感谢信的内容必须真实，确有其事，不可夸大溢美。感谢信以感谢为主，兼有表扬，所以表达谢意时要真诚，说到做到。评誉对方时要恰当，不能过于拔高，以免给人一种失真的印象。2.用语要适度，叙事要精练

感谢信的内容以主要事迹为主，详略得当，篇幅不能太长，所谓话不在多，点到为止。感谢信的用语要求是精炼、简洁，遣词造句要把握好一个度，不可过分雕饰，否则会给人一种不真实、虚伪的感觉。

五、感谢信例文点评

例文

感谢信

《大学生》杂志社：

请贵刊转告全国所有关心我的大学生、解放军战士、工人、教师及各界朋友，我的病情经几家大医院治疗和各界的关心，目前已得到控制，现正在家休养。如不出意外，下学期开学即可返校学习了。

顽疾缠身，是人生中的不幸，我遭此—难，几乎摧毁了我和我的家庭。由于《大学生》杂志的呼吁，一封封来自远方的书信、一张张几经周折转来的药方，使我那不情愿跳动的心，又恢复了正常的节奏；几乎凝滞的血，又沸腾了。一双双援助的手，一颗颗充满爱的心，指明了我生活的路，温暖了我一家几乎冷却的心。

可敬的叔叔、阿姨、各位同学们：我和你们天各一方，相见无期，你们却把微薄的收入，甚至把你们的助学金、生活费，或者靠卖几个字画的钱寄给了我。而你们当中甚至本人就有残疾，没有经济收入，而要用你们宝贵的血来挽救我??近来我的脑海中经常出现你们的身影。有年迈的老人，有可爱的军人，有可敬的老师，还有很多我不相识的人??我无法具体描绘你们的形象，但你们的高尚品格，助人为乐的精神将永存于我心中，永存于我家乡父老的心中?? 唯一遗憾的是我不能面见答谢各位。在此请接受用你们的爱心挽救的人的深深谢意，愿你们的爱的春风暖遍祖国，充满世界。

为了不辜负你们的一片爱心和良好祝愿，我将继续我的学业，继续我的事业，争取取得优异的成绩，献给关心我的远方的各位朋友们。

愿我们的心永远相通。** ××年×月×日

阿芙会员管理守则

一、ba人员做到回访方式（一一一原则）

（1）成为会员当天即成为会员第一天—短信（不带有任何色彩、单纯维护）模板为您好我是今天为您服务的阿芙美容顾问xxxx感谢您对我们的品牌及我的认可您选择了我们家的xxxxx商品、需要—这样使用，如果在使用过程中有任何疑问都可以联系我们，希望您有愉悦的护肤体验。

（2）成为会员第一星期——致电（以维护为主）模板：您好，我是阿芙美容顾问xxxx上次为您推荐的xxxx产品—已经在使用了吧，感觉如何，皮肤是不是有光泽，有弹性，改善了许多。

（3）成为会员第一个月—致电（以销量为目的、辅已维护），模板：您好我是阿芙美容顾问xxxx最近工作忙吧，好久没见您了哪天有时间过来店里我给您做个面护，上次买的xxxx商品用的也有一个月了，感觉用xxxx商品有变化吧现在是换季的时候风沙特别大，您的皮肤xx情况，需要滋润度更高的产品公司推出来了一系列适合您皮肤使用的xx产品，这一系列赠送xxxx—挺适合您的，本周六我上xx班您来我给您做个面护试用一下xxxx、体验一下高品质的产品。

二、每周一拍照手护、面护登记情况发到群里，违反不发照片罚款20元 三、一周回访一次顾客反馈，体验产品的效果如何，按会员登记表回访，超过10％没有回访的比例，罚款50元

四、会员资料按月整理归档，告诉会员，积分可异地记录，会员登记要详细，每年1月7月是积分换礼的时间，做好准备工作。

五、要求给会员顾客每月做面护1次手护2次，及时邀约安排好时间。

会员是我们的根基，做好会员服务是我们刻不容缓的工作重点篇四：最新如何写感谢信

最新如何写感谢信

如何写感谢信

感谢信属于专用书信。专用书信具有专门性和内容上的规定性，一种专用书信往往写一个方面的内容。公开的专用书信大都用标题标明信件的性质。以团体署名的专用书信，一般不加结束语与问候语。

感谢信是对某个单位或个人的关怀、支援、帮助表示感谢的信。感谢信不仅有感谢的意思，而且有表扬的意思。这种信可以直接给对方或对方所在单位，也可以张贴在对方单位内或所在地的公共场所，还可以交给报纸刊登、电台广播、电视台播映。

感谢信的格式如下：

第一行的正中用较大的字体写上感谢信三个字。如果写给个人，这三个字可以不写。有的还在感谢信的前边加上一个定语，说明是因为什么事情、写给谁的感谢信。

第二行顶格写对方单位名称或个人姓名，姓名后面可以加适当的称呼，如同志师傅先生等，称呼后用冒号。如果感谢对象比较多，可以把感谢对象放在正文中间提出。

第三行空两格起写正文。这一部分要写清楚对方在什么时间，什么地点，由于什么原因，做了什么好事，对自己或单位有什么支持和帮助，事情有什么好的结果和影响。还要写清楚从中表现了对方哪些好思想、好品德、好风格。最后表示自己或所在单位向对方学习的态度和决心。最新如何写感谢信最新如何写感谢信。正文写好了，另起一行空两格（也可以紧接正文）写上此致，换一行顶格写上敬礼。

最后再换一行，在右半行署上单位名称或者个人姓名。在署名的下边写上发信的日期。

写感谢信要注意下面几点：

叙述对方对自己或本单位的帮助，一定要把人物、时间、地点、原因、结果以及事情经过叙述清楚，便于组织了解和群众学习。

信中要洋溢着感激之情。在叙述事实的过程中，除了要突出对方的好思想和表示谢意外，行文要始终饱含着感情。这感情要真挚、热烈，使所有看到信的人都受到感染。写表示谢意的话要得体，既要符合被感谢者的身分，也要符合感谢者的身分。

作文训练：应用文－表扬信

表扬信是对某些单位或个人的高尚风格和模范事迹表示颂扬的信件。这种信件可以是领导机关、群众团体表扬其所属的某一单位以及某一个人的，也可以是群众之间的互相表扬。表扬信一般用大红纸抄出，张贴在被表扬的单位、个人的所在地或者公共场所；也

可以在报纸发表、在电台广播，在授奖大会上宣读。通过表扬好人好事，能够使受表扬者得到鼓舞，对其他人也起到教育作用。

表扬信的格式和写法与感谢信基本相同。不过，写表扬信还需要注意下面的几点：

感谢信一般由当事者或当事者的所在单位以及亲属来写，而表扬信凡了解情况的人都能写。

表扬信结尾的写法有两种，如果是写给本人的，就写值得学习深受感动等方面的内容；如果是写给受表扬者的所在单位或领导的，就可以提出建议，请在一定范围内宣传、表扬受表扬者的好作风和模范事迹。

正文中要突出受表扬者事迹中最有教育意义的方面。

叙述受表扬者的模范事迹一定要实事求是，赞扬的文字要掌握分寸，切忌堆砌溢美之辞，使人感到不可信，受表扬者也感到不快。最新如何写感谢信

从感谢信的定义可以看出，感谢信的送出方和受予方可以是单位也可以是个人。一般情况下，单位送给单位、个人送给单位的感谢信居多，单位和个人感谢个人的感谢信，多数也送给被感谢者的单位或单位领导。因为写感谢信的目的，除了表示不忘对方的关心与帮助，肯定对方的事迹和风格，表达自己的感激心情和谢意之外，还在于要弘扬这种精神，对其他人（写给医生的感谢信）起到示范和引导作用。

感谢信有两大突出特点：一是真实性；二是感召性。

感谢信的内容要真实，表现在两个方面：一是感谢的对象要真实，如果是感谢单位，要写清楚具体的单位名称，做到准确无误。如果是感谢个人，要写清楚本人的单位、职务或所在岗位，越具体越好。二是叙述的事情要真实，时间、地点、经过、结果等。对事情的描述要清楚、简练、精当，避免夸大或缩小。

感谢信要写得具有强烈的感召性。既是感谢信，首先要表达的就是感激之情，因此通篇的语言要情真意切，充分表达内心的感受，恰当的使用赞美之词，要使被感谢一方从中受到鼓舞和鞭策，感谢一方从中受到教育和激励，对其他人也有一定的感染力和号召力。

感谢信的结构是：标题+称谓+正文+落款+成文时期

感谢信的标题大致分为三种：

一是以文种作标题，如感谢信，首行居中书写，适当放大字号。

二是用公文式标题，发文机关+事由+文种，如远大公司对翔远美工室协助布展的感谢信。首行居中，注意断文准确。

三是用双标题——正标题和副标题，正标题可以生动形象一些，副标题是给某单位的感

谢信。

称谓最好用全称，以表示给予对方的尊重，顶格书写在标题下一行。称谓前可加修饰语，如尊敬的等。

正文在称谓下一行，空两格书写。内容主要是简要回顾对方的事迹，向对方表示赞美和学习，表达感谢之情等。最新如何写感谢信感谢信。正文的结尾要写上致敬语，一般情况下用此致敬礼。

落款和成文时期与其它文书相同。

如何写感谢信

取得了hr的联系方式后，道谢，再见，走出公司，然后马上回去，认真写封thank-youletter！

一定要在面试当天之内或接下来一两天内写好并发过去。面试感谢信的内容不仅是简单的感谢，还可以再次强调自己的优势所在和渴望得到这份工作的热情。

面试感谢信的言语要言简意赅、重点突出，因为外企人士大都很繁忙，好不容易抽出时间做了场面试，回去工作后哪有功夫看长篇大论的感谢信？

面试感谢信函切忌弄错对方的姓名与职称，万一弄错了是非常不礼貌的事情，反而会弄巧成拙。

在信里除了表达你的感谢之意外，更要懂得赞赏之道，例如你对公司或面试程序中具体哪个细节印象深刻，并感谢在面试中学到的东西，贵公司的发展很有潜力等。

同时，一定要好好组织语言，感谢信不同于个人简历、求职信的地方就在于感谢信是可以加入自己的主观话语的，这种主观话语能使这封感谢信读起来情真意切，从而打动面试官。感谢信的写作也需要反复的磨炼。感谢信也是不断地修改，到后来才觉得达到了比较理想的水准。

面试感谢信不仅会令面试官对你的印象加深，更会对你产生一股好感，甚至你还可藉此扩展自己的人际关系。

所以你可不能小看这短短的信笺！篇五：2016关于给老师的感谢信 2016关于给老师的感谢信

2016关于给老师的感谢信

一、前言

二、朱老师讲课方法

第一次上课，就被朱老师深深吸引了，一个非常慈祥、精神矍铄而又不乏严厉的老师，朱老师的睿智、幽默、哲学理念、人生哲理以及二十多年来专研研究生入学考试的丰富经验全部点点滴滴地溶入在他的课程里，让我觉得复习英语时无比地自信和轻松。俗话说，有良师指导，如浴春风，一边听着朱老师风趣幽默的课，一边遵循朱老师的方法一步一步推进，抛弃掉原来复习时不知所措一团乱麻的无序状态，感受到春风般的轻松和自如。

学生给老师的感谢信范文

老师：

师恩如海!时光飞逝，岁月如流，带着无限的思绪回顾这六年来走过的人生道路，我思绪万千。啊!我们要感谢老师的实在是太多太多了六年来，您耗费了多少心血。静下心来，体会到那无尽的关爱，不仅思绪万千。

小时，您总是说我们，是我们的严师。我知道，您这么做，是为了让我们从小有一个良好的习惯，坚实的基础。一二年纪的记忆，那么模糊，可现在，又逐渐清晰起来。

三年级，您说，我们都有了自尊，您不愿再批评我们了。2016关于给老师的感谢信2016关于给老师的感谢信。可调皮的学生总仍您生气，您又说他们了，我知道，您还是为他们好.三年级，您对我们关爱有加，您说，这是个转折点，大家要拉着?o着一起往上冲!六年来，粉笔沫一定染白了您的一缕缕发丝吧? 老师您就是酷暑中的一阵清风，吹散学生那心中的烦闷;您就是严寒中的一丝火苗，温暖学生那幼小的心灵;您就是大雨中的一把打伞;遮挡住外界对学生的伤害。老师，我们怎能忘还你? 师恩如海啊，转眼便六年了！#from 2016关于给老师的感谢信来自 end# 2016关于给老师的感谢信

敬爱的金老师：

您好!六年的小学生活，我长大了，也学到了知识。如今即将离开学校，离开朝夕相处的老师、同学，心中的不舍之情油然而生，我好想再来学习，享受以前的点点滴滴。此时此刻，往事像放电影一样回荡在我的眼前。您记得吗?您从二年级开始教我们数学，做我们的班主任，时时刻刻为我们着想。在四年级的一天，我们刚考完数学第三、四单元测试，考完后大家的神色都很紧张，也不像以往考完试后的唧唧喳喳，坐在位子上静静的等着您来。您已走进教室，便关切的问：考的感觉怎么样?我们都低下了头，王志嵩说出了我们心里的心里话：卷子好难!您轻轻地叹了口气，抱着作业本出去了。第二节体育课，景老师告诉我们，金老师的女儿生病了，她一夜都没有合眼，原本要在家里照顾自己的女儿，但为了让她操心的我们，舍弃了在家看女儿的时间，只为了让我们多学一点知识，大家张了张嘴，心里有说不尽的感激。2016关于给老师的感谢信文章2016关于给老师的感谢信出自，此链接！。过了一会儿，您又进了教室，开始上起了数学课，并且讲起了考卷，大家望着考卷上刺眼的分数，一个个大红叉叉，不仅惭愧的低下了头，您并没有责怪我们，而是一提提地给我们讲起来：这道题是听着您如春风般温暖的话，望着您带着血丝的双眼，同学们心里像饮了一杯热茶，温暖，香甜。

敬爱的老师，心中有千分的不舍，万分的不舍!5年来，我们让您开心!我们让您难忘!我们让您伤心!我们让您喜悦!千言万语汇成一句话：我们永远也不会忘记您。最后，祝您桃李满天下，身体健康，永远年轻!您的学生：xxx 2016关于给老师的感谢信

时光荏苒，岁月易逝，转眼间，学期即将结束，不知是太充实还是太放任，时间过的是如此之快，在这学期之末，感谢孙老师对我们的教育与关心。在您的引导下，我们学会了许多，这些知识不仅局限于书本上的专业技能，也包括了做人做事等为人哲学，也有您经天纬地的韬略或精彩人生的生活情趣，更重要的是老师开阔了我们的思想，让我们懂了该做什么和怎麽做。我代表同学感谢孙老师，谢谢您!昨日听老师提及经济史是在学习一种世界观与方法论，略加思考后，醍醐灌顶，豁然开朗，经济史作为一门世界经济的发展历史，蕴含经济发展的规律性与必然性，这岂不是一种世界观? 其涵盖各国发展的道路与方法，这不正是一种方法论?如此好的课程，再加孙教授名师指路，可谓如沐春风，如饮甘露，好不快活。不过提及至此，学生就感觉羞愧万分，顿生悔意，在学习之初，虽说次次坐前排，每堂课都认真听老师意气风发的谆谆教导，但课下却没有对经济史（写给医生的感谢信）做更进一步的了解，探求，没有此发现其作用如此重大，现在真是追悔莫及。不过，学生愿意从今天开始在知识如海般辽阔的经济史中学得一二，还请老师指导。至此，感谢孙老师以往的教导!课堂上，老师常拿自己的留日背景以自嘲，言语之间能听出老师对部分日本优秀文化的认同，虽有国仇，但学术无国界，优秀的东西值得我们学习，我想这就是老师虚心学习的态度吧。这些想法也让我感同身受，潜移默化中发现外面的世界也很精彩，原来我还需要去看看世界的。感谢老师让我有了这个目标!其次，老师讲课平易近人。内含着一种领导的的气质，却从不用领导者的态度，老师即如孔子，虽学富五车，满腹才华，却谦虚如水。2016关于给老师的感谢信感谢信。这让我意识到，原来把自己放的很低更能得到别人的尊敬。再者，在孙老师教育的这些日子里，感觉孙老师的生活自由且丰富，这正是我向往的生活啊，学生不才，但愿意为得到这种生活努力。最后，感谢孙老师的付出!老师为了提高我们的学习兴趣，成立了兴趣小组并采取了其他各种激励学习的措施，各位同学对此纷纷赞成表扬并积极参与，学生也是其中之一，下面附件是学生的作业，另有打印件已交于班长。由于学生知识浅薄，阅历简单，4500字左右仅有2700左右是自己所写，其余便是摘抄背景资料所得，内容也是个人不成熟的见解，与昨天老师讲解的相比，实在是相形见绌，还老师原谅。再次感谢孙老师教育、引导之恩!一日为师，终身为师，学生愿以老师为榜样，谦虚学习，开拓进取。

第三篇：小阿华营销案例

小阿华营销案例

成立于1993年的上海小阿华母婴用品有限公司，是一家专业为母婴提供系列科教服务与母婴产品开发、生产、销售为一体的企业。经过近10年的不懈努力，已发展成为拥有婴幼儿纪念品(胎毛笔、手足印等)制作、胎教、早教、产褥期护理及母婴产品研发、生产、销售多种产业为一体的、多元化的母婴健康服务机构。公司除了在上海地区5处服务中心外，还在北京、天津、南京、杭州、深圳设有5家分公司，全国100余家代理商，在近10年的时间内累计为全国200多万母婴家庭提供了相关服务。

众所周知，随着中国家庭经济收入的不断提高，社会就业压力的不断增大，人才竞争愈来愈激烈，父母们的“望子成龙、望女成凤”的心情更为迫切。6＋1(父母、爷爷奶奶、外公外婆)的养育模式，更是导致了母婴市场消费能力的剧增。据统计，中国的母婴市场目前至少有800亿元以上的容量。面对如此庞大的市场，如此诱人的利润空间，近年来竞争者纷纷进入，尤其是各路跨国公司的洋品牌也纷纷长线入驻中国市场，企图以雄厚的资本实力和强劲的广告攻势，在市场上分一块蛋糕。整体母婴市场也呈现细分趋势，新的购买和付款方式已出现，数据库营销正在完善，分销渠道多样化等，又将使母婴市场的竞争更加激烈，新的游戏规则将被重新制定。

市场上唯一不变的是变化。面对变化，小阿华公司认为粗放型的营销方式已不适应新时代的要求，他们根据多年实践，总结出一套自己称之为“精确营销”的新的营销方式。“精确营销”的定位原则是“全程互动、专业指导、多源盈利”，以信息收集、处理为基础，以直递广告、权威推荐、免费服务为主要信息载体，实现全面直接的沟通；建立专业方便的母婴健康消费平台。小阿华追求市场目标的精确沟通、市场机会的精确把握，以精确营销的方式降低成本与风险，达到利润最大化。基于精确营销策略，小阿华构建了母婴服务完整的业务链，涵盖婴幼儿纪念品、胎教、早教、孕期保健、母婴护理、产后恢复、婴幼儿摄影、商品直销、店铺销售等，为母婴家庭提供从孕产期到哺育期、从商品到服务的Shoppingmall。请看本期“小阿华‘精确营销’案例”。

特别提示：

多源盈利：按照小阿华模式，只要花费完成一个基本工作流程(信息收集、处理、全程咨询服务)所需要的成本，就可以在不同的项目、不同的时段反复盈利。小阿华产品体系包括婴幼儿纪念品、日用商品、教育产品和有偿服务四大系列。

点评

“产品族群”利润高

张辉

案例中小阿华是一个典型的利用“产品族群”概念提高产品(包括服务产品)利润的企业，这种概念是一种先进的营销概念。小阿华经营目标定位是“0～3岁的母婴市场”，从市场的现实情况来看，具有这样市场定位的企业非常多，竞争激烈。但与其他企业不同的是：小阿华“族群”概念外延更广，更深。类似定位的企业有的是经营“产品”的，有的是主打“教育服务”的，而小阿华的概念是将婴幼儿纪念品、日用商品、教育产品和有偿服务四大类结合起来的，这种“产品族群”结合后会产生更高的利润。比如：母婴馆免费的母婴教育会吸引大量潜在消费者，这些潜在消费者继而会消费教育产品(光盘、书等)，并产生对母婴馆专业水平的认同感，从而成为会员。而会员资料进入先进的CRM系统后，就会自动生成企业主动营销的行为，比如，系统会分析会员资料，提示相关业务员对会员进行主动服务，这种服务包括及时的产品推介和有偿服务提供，产生商品和服务产品利润。而其他企业的问题是：产品类别相对单一，不能对潜在消费可能提供相应产品。值得强调的一点是：“产品族群”是需要先进的管理系统来支撑的，小阿华为此花了200多万元来建立自己的ERP管理系统是保证“产品族群”实施的前提条件。

1背景

★小阿华公司的目标市场是0～3岁的母婴家庭，那么，0～3岁母婴市场到底有多大？

据第五次人口普查发布的统计公告：中国内地0～3岁的婴幼儿共计7000万，其中城市0～3岁的婴幼儿数量为1090万，每年全国的新生婴儿约为1750万人。

这组数据告诉我们：每年全国拥有0～3岁婴幼儿的家庭有7000万个，如果算上父母，就是2.1亿人；如果再算上老一辈，就是4.9亿人(编者注：如果只计算城市的情况，上述数据分别是1090万人、3270万人、7630万人)。全国人口的1／3人口都与0～3岁的母婴家庭直接相关！市场巨大。

★随着中国家庭经济收入的不断提高，社会就业压力的不断增大，人才竞争愈来愈激烈，父母们“望子成龙、望女成凤”的心情更为迫切。再加上现在6＋1(父母、爷爷奶奶、外公外婆)的养育模式，更是导致了母婴市场消费能力的剧增。母婴市场的目标消费者与其他市场不同，有三个特点：一是使用者与购买者分离，在一般的情况下，目标消费者大多既是使用者也是购买者、影响者、决策者，而在母婴市场中，使用者(婴幼儿)一般对于购买的影响很少；二是安全性要求高；三是权威品牌对于市场销售的影响巨大。

上海小阿华公司从全国112家代理商及5家分公司获取的市场资料分析得知：我国城市新生儿家庭月平均母婴服务及用品消费达800元／月。如此算来，中国内地的母婴市场每年至少有800亿元的市场规模。

★纵观当今的母婴市场，从母婴的食品线、用品线，一直延伸到育婴、咨询服务区域，可以用“三多三少”来概括，即进入者多，强势者少；主营业务单一者多，全面经营者少；业务模式模糊者多，发展方向清晰者少。由于母婴市场容量大、进入门槛低，众多竞争者纷纷介入，尤其是各路跨国公司的洋品牌也纷纷长线入驻中国市场，企图以雄厚的资本实力和强劲的广告攻势，以实现新一轮的经济渗透策略。整个行业已是“鹰击长空，鱼翔浅底”，竞相发展，大有“万类霜天竞自由”的竞争态势。

★母婴信息资料的收集、整理与运用，是这个行业的基础资源，产院、妇保院、计生委等相关部门成为信息收集的主要渠道。众多经营者的经营思路大多都是以咨询服务带动商品销售。

★母婴行业的经营项目主要包括母婴产品的销售和母婴服务两大块。就母婴产品来看，大多数品牌以大卖场为分销渠道，较为单一，尚未建立自有产品品牌和商业品牌，经营风险较大，使得日后的发展空间受到一定限制。因此进行业务延伸，培养自已的战略资产，走专业化的营销代理或品牌营销道路，成为很多母婴用品公司重新考虑的模式。就母婴服务市场来看，随着生活水平的提高和国人生、养育观念的改变，孕妇、0～3岁婴儿的专业服务(包括：母婴护理、孕期与早期教育、产后恢复等)市场变得异常火爆，但火爆的背后也隐藏着不尽人意之处：目前母婴服务遇到的最大问题是行业标准制定和找到全国通用的服务模式。从长远来看，人才相对匮乏也是制约母婴服务市场发展的瓶颈，市场急需既懂教育学，又懂保健、儿童医学的复合型人才。

★母婴行业业务链尚未形成，主营业务单一。单一的业务已不能满足消费者全面的、多方位的、便利的消费需求，消费者呼唤从孕产期到哺育期、从商品到服务的“一站式”的母婴消费平台。

2竞争

★知己知彼，百战不殆。研究同行的目的是为了更好地学习、借鉴，形成自己的差异性、提升个性。小阿华坚信，要适应市场的巨大变化，需要一种更加有个性化的市场营销模式。

★贝因美。在母婴市场中以产品优势异军突起的当属贝因美公司，贝因美成功的基础应是其明确的产品定位，产品是营销组合中第一个也是最重要的因素，贝因美的产品概念可以归结为适合中国婴幼儿的生理和成长需要的营养食品，他们认为国外品牌的婴幼儿食品往往以西方国家的配方为依据，而东西方人由于种族、地域等差异，在先天遗传因素和饮食习惯上有很大不同，形成了不同的基因种群，从而决定了他们从外界摄取营养元素的多样性和复杂性，基于这样的认知，贝因美高扛民族大旗，旗帜鲜明地与洋品牌叫板。贝因美定位在“育婴专家”，倡导科学育婴，解决的不仅仅是“吃”的问题，更着眼于如何科学地“吃”，科学地“养”，科学地“教”。这样的定位使贝因美的品牌内涵扩大，不仅仅局限于婴幼儿食品范畴，而是扩大到整个婴幼儿产业，贝因美的成功定位带来了企业的快速成长。

★东方爱婴。在母婴早教市场中，东方爱婴成功的关键在于它的市场细分——只做0～3岁的婴幼儿教育，在贵族学校、贵族幼儿园的赢利回归到平均利润之际，东方爱婴敏感地细分了这一块市场。

在特许经营成为当今世界上最为流行的企业扩张和个人创业途径之一的今天，它也成为东方爱婴迅速发展的“膨化剂”，从2000年开始，东方爱婴开始了特许经营的步伐，至今已在全国建成了几十个早期教育中心，其目的是快速搭建全国网络、抢先占位。在此基础上，又积极与国外早教机构联合，以自有网络嫁接成熟的教育模式，在早期教育这块处女地上东方爱婴开辟了一块新天地。

★母婴市场强手如林，在这里不能各个分析，但在竞争业态下同行们所面临的营销环境却在不断地变化，大家有必要达成共识！整体市场已经越来越细分，市场进入精耕细作阶段，传统的销售模式已经落伍。

★直销电话、传真机、信用卡、电子商务等，已经革命性地改变了人们的购买和付款新方式，据预测，到本世纪末世界上将会有7亿条电话线开通，所有电话都相互联结，而且几乎都是直拨的。巨大的变化将会带来大量不同的购物方式，过去旧有的传统店铺和推销方式会遭到致命的冲击。数椐库营销的繁荣，以客户为中心的点对点、一对一沟通，服务的深度营销也已提上日程；服务经济的兴起，消费者购物已超越过去对产品物质层面的享受，而更追求精神、价值层面的享受„„诸如此类，无论你喜欢与否，市场在发生着急剧的变化。

★面对变化，必须具备新思维、新方法。小阿华的“精确营销”模式对传统销售模式进行了新的思考。这种思考的依据是：如果可以准确地识别目标消费者，就可以有效地与目标消费者进行沟通，并准确地管理消费需求，那么，就可以用最小的成本、最低的风险、最短的路径，去长期赢得最大化的利润。

“精确营销”借助专用数椐库和公众数椐库，把店铺、直销、服务多源盈利渠道有机结合在一起，全程互动，避免单一经营。

3模式

★有大市场肯定会有大商机，有了商机必须要有“利器”去赢取。母婴市场的基础资源是母婴信息资料的收集、整理与运用，而精确营销的主要模块就是“目标选择准确性的精确性”，发现最理想的顾客和潜在顾客需求。

目标选择准确性的精确性是市场营销成功的重要因素，在今天的市场中，如果不知道真正的潜在顾客是谁，那就更不知道在哪里发现并逐个去接触他们，或者没能以一种良好的营销方式，把他们看作单个个体去追寻他们，就可能败在已这样做了的竞争对手的手中。为此，小阿华不断地建设、改进自己专用的内部顾客、潜在顾客的数椐库，斥200万元巨资导入ERP和CRM客户关系管理系统。

★融合了先进的经营管理理念与现代科技的ERP(EnterpriseResourcePlanning企业资源计划)、CRM(CustomerRelationshipManagement客户关系管理)是信息技术运用于企业管理的最新方法，在世界500强企业中被广泛采用。如果说大型制造业、金融保险业、交通业、电讯业等大行业引入这项最新的信息技术，相信大家会觉得理所当然，但在母婴行业中引入ERP或CRM的，小阿华却是第一家。引入ERP或CRM后的运营业绩表明，运用信息技术对客户数椐库的科学管理，有力地扩大了企业功能活动的重组，并形成了新的工作流程。新的战略思想触发了链式反应，由传统客户管理模式中的片断信息，联结成一个统一连续的整体。在整个CRM系统中，小阿华公司成功地运用了管理心理学、消费心理学、统计、市场调研等知识，通过对客户数据的分析，得出客户的购买行为特征，据此调整公司的经营策略、市场策略，使整个经营活动更加快捷高效。另外，CRM系统为方便公司各部门协同工作，提供了一个统一的工作模式，从而大大减少了劳动力的浪费，提高了工作效率。

运用CRM系统，可以提前预知目标消费者的消费需求，高效率实施“点对点”、“一对一”精确营销，使所掌握的客户信息发挥了最大的使用价值，真正做到整个企业从观念到具体营运都紧紧围绕着“以客户为中心”的经营思想，从而做到了目标选择准确性的最大化和利润的最大化，使小阿华公司在竞争中优势明显，脱颖而出。

运用ERP或CRM系统的好处，就如小阿华的总经理陈仁华所说：“以前会有客户跑来说：‘我三天前买的奶粉已经用完了’，而现在我们的母婴顾问会打电话给顾客说：‘你好，明天你用的某某牌奶粉好像要用完了，是不是需要我们的配送员给您送5袋？’”因为在小阿华公司的CRM系统中，每个顾客的需求都会提前得到预报，所有的工作围绕着需求预报展开，大大提高了效率，降低了成本。

4互动

★一个公司一旦选择了市场，选择了它的目标顾客群体，识别出他们的需要并确定了所希望的市场位置，它就准备开发和推出合适的产品，小阿华的整体产品体系主要包括母婴产品和母婴服务两大类。“以服务带动产品销售”把两大类产品有机地统一在一起，形成店铺、直销和服务全程互动、多源盈利的格局。

所谓全程互动：就是从母亲怀孕开始，小阿华公司就不断为顾客提供专业的咨询服务，主动为顾客提供全面的养育知识。

所谓多源盈利：按照小阿华模式，只要花费完成一个基本工作流程(信息收集、处理、全程咨询服务)所需要的成本，就可以在不同的项目上、在不同的时段反复盈利。小阿华产品体系包括婴幼儿纪念品、日用商品、教育产品和有偿服务四大系列。

★研发、制作婴幼儿纪念品，一直是小阿华长抓不懈的项目，胎毛笔的制作在小阿华公司的创业历程中功不可没，它完成了公司创业之初的原始积累，为小阿华后来的发展奠定了坚实的物质基础和良好的社会效益。小阿华胎毛笔具有极其珍贵、永久的纪念价值，小阿华因此被誉为“中国胎毛笔制作大王”。目前小阿华婴幼儿纪念品有300多个品种，深受消费者欢迎。

小阿华日用商品有奶粉系列、辅食系列、营养保健系列、纸品类、产后恢复类、护理用品类、喂哺用具类等多种系列上千种产品，几乎涵盖了从孕产期到哺育期全部日用品。小阿华日用商品的开发思路是从代理起步，逐步实现以自有品牌为主的产品体系，以快带慢、以丰补歉、通过规模实现盈利。目前正与美国的维健科研机构联合研发小阿华自有产品，并与雀巢、雅培、亨氏、强生、朗帝、帮宝适、杜邦等国内外知名品牌供货商拥有良好的合作伙伴关系和物流信誉通道。此外，小阿华还拥有其教育产品系列和有偿服务产品系列。所有的一切都是在“精确营销”策略指导下发展起来的，其目的是做到全程互动、多源盈利，以争取利润的最大化。

5扩张

★有了精确的市场分析、消费者分析，了解了母婴市场的市场容量，有了足以保证盈利的方法和技术手段，小阿华把各种资源给予整合，最后整合的结果是——小阿华母婴生活馆。

小阿华母婴生活馆整合了小阿华公司的核心竞争力，是与小阿华公司现有资源和成长中的资源以及母婴市场发展与现状相匹配的，具有可操作性的、成熟的营销模式。生活馆的营运是采用小阿华独创的“3＋模式”，这套模式是吸取了目前流行于欧美、港台等国家和地区母婴行业的Shoppingmall的概念，并针对目前中**婴市场缺乏系统性、多元性的单一经营现状的基础上形成的。“3＋模式”包括店铺、服务和直销，三者互动构成母婴健康消费“一站式”的消费平台，在这里，母、婴可以获得产品、服务和直销全方位的服务，从而形成了完整的业务链，成为全国首家母婴产品与服务的Shoppingmall。

★小阿华母婴生活馆强大的技术平台是CRM客户关系管理系统，CRM系统可以提前预测目标消费者的消费需求，高效率实施点对点精确营销。CRM系统的运用，首次改变了目前母婴行业手工管理客户资源的落伍方式，以科学、高效的手段直接和目标消费者一对一沟通。

为争取最大化的母婴市场，使目标市场最大化，小阿华母婴生活馆又采取特许连锁加盟的方式全国招商。按照分销商与顾客的沟通模式、提供的商品种类等因素，根据中国市场发育不均衡的特点，为小阿华母婴生活馆设计了三种加盟形式，即小阿华母婴生活馆初级店、小阿华母婴生活馆中级店、小阿华母婴生活馆高级店，三种形式分别适合于不同级别的加盟商。

加盟小阿华母婴生活馆，加盟方可以从头做起，也许加盟方可能没有从事过母婴市场开拓方面的专业知识和经营管理经验，但加盟方可以立即得到小阿华总部的管理技巧、经营诀窍、专家后援和业务知识等多方面的培训。而这些经验都是小阿华经过10年的积累，已被证明是行之有效的财富秘诀，作为加盟方完全可以参照这些标准化的经营管理方式，最快速度地获得成功。

第四篇：营销案例分析

营销案例分析

---纳爱斯

目录

一、公司背景............................二、企业经营理念........................三、企业文化价值观—“如水文化”………………….四、企业强有力的主打产品………………………..五、营销环境分析………………………………..六、目标市场分析与市场定位…………………………

七、营销战略……………………………………

八、案例总结…………………………………..九、经验借鉴……………………………………

民族企业纳爱斯营销案例分析

一、公司背景

纳爱斯集团前身是成立于1968年的地方国营丽水五七化工厂，1993年进行股份制改造，2001年组建集团。1985年，庄启传担任厂长，现为企业总裁兼董事长。总部位于浙江省丽水市，在湖南益阳、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆乌鲁木齐设有五大驻外生产基地。集团自1994年以来一直是中国洗涤用品行业的龙头企业，实现洗衣粉、肥皂、液洗剂三大产品全国销量第一。

集团共有员工10000余人，年产洗衣粉100万吨，肥皂30万吨，液洗剂25万吨，各项品牌均拥有自主知识产权，其中纳爱斯、雕是中国名牌、驰名商标。纳爱斯为中国香皂行业标志性品牌，雕为中国洗衣粉行业标志性品牌，并且是中国日化行业‚标王‛。新推出的超能、西丽、100年润发、YOU R YOU我的样子、麦莲、李字等品牌，面市即受到消费者喜爱。集团市场网络健全，在全国设有50多家销售分公司和3家海外子公司，多种产品已进入欧洲、非洲、大洋洲、东南亚、美国、新西兰等地区和国家。

纳爱斯以丽水为大本营，已经在境内外创设了50多个营销分公司，在全国布局了六大生产基地，创建了世界上设施一流、生产规模最大的洗涤用品生产基地，成为容纳和拉动就业人口最多的现代企业之一。2009年，纳爱斯集团销售收入突破100亿元，继续在国际金融危机中保持逆势增长。

二、企业经营理念

‚先市场后建设‛是庄启传一贯的主张。庄启传认为：消费者才是企业的衣食父母，市场是企业的出发点和归宿点，品牌则是企业分割市场的利器，只有抓住市场进行品牌建设，才能走活全盘棋。所以，企业把有限的资源都优先集中在拓展市场上。他的理论是：只有产品有了市场，建设的厂房设备才有发挥作用的平台，企业生产才能发展，职工的生活才能改善与提高。没有倒闭的产品，只有倒闭的企业。凡害怕竞争的行业，必有无限成长的市场空间。

‚市场是销量、品牌是保障。‛

纳爱斯不断设立新的目标，攻克大大小小的技术难关，向高端市场发力。天然皂粉、牙膏等产品的相继研发成功，获得了市场认可，成为纳爱斯与跨国公司抗争的资本。庄启传以纳爱斯的发展实践，破除了欠发达山区难以发展工业，更不可能出一流企业的迷信，为鼓励丽水企业解放思想、努力创业树立了典范，为‚立志磨砺人生，创业改变命运‛的一代新人创 造了实现价值的平台。纳爱斯独特的‚中国市场二分论‛、‚企业发展阶段论‛、‚内扩外联‛等先进理念的运作成功。现企业的目标是做世界级跨国企业。

‚只为提升您的生活品质‛是纳爱斯集团的企业宗旨，‚让世界更美好‛是纳爱斯的宏愿。纳爱斯拥有强大的研发团队和世界一流的生产检测设备、先进的环境处理设施和严格的生产工艺、现代化、数字化流程化管理控制系统和严密成熟、适合自身的管理规程，与世界500强中众多著名企业建立战略合作伙伴关系，产品品质有坚实的保证，一直走在市场的前沿。

三、企业文化价值观—“如水文化”

海纳百川，有容乃大。居于低位而不卑，吸纳百川而不满。唯其不争，天下莫能与其争。以民族精神为基础的纳爱斯‚如水文化‛，是纳爱斯振兴民族工业、兴邦强国之魂。纳爱于斯，善利万众。水利万物而不争，企业利万众而有成。纳爱斯始终追求上善若水、真水无香的思想境界与品格，践行科学发展观和‚只为提升您的生活品质‛的企业宗旨，实现利国利民、优化环境、建设更美好世界的宏愿！

纳爱斯人谦虚、踏实，待人、待事以诚为本，正确地或比较正确地摆正在社会中的位臵，没有把他们的成绩看得多么了不起，更没有在社会上自傲，避免给集团带来不必要的麻烦，为国营企业做出了好榜样。

纳爱斯集团在不起眼的传统洗涤行业中，由小到大，由弱到强，盖得力于纳爱斯根植在底蕴深厚的民族文化沃土中。纳爱斯人把‚水‛的特性——柔韧坚毅、甘于处下、滋润万物而不与争的无私品格，提炼为企业文化的内核，形成了卓越的企业观，凝成了强大的企业精神，构建了‚真水无香‛的企业哲学信仰，在不与争的崇高境界中，形成了永远自强不息的竞争力。

四、企业强有力的主打产品

等。

 ‚雕牌‛

洗衣粉系列: 雕牌超效洗衣粉 雕牌超效加酶洗衣粉 雕牌超白洗衣粉 雕牌天然皂粉（家庭装/婴幼儿装)4 2 洗洁精系列: 雕牌超效洗洁精 雕牌生姜洗洁精 雕牌高效洗洁精 雕牌全效洗洁精

洗衣皂系列： 雕牌高级洗衣皂 雕牌增白洗衣皂 雕牌超能皂 雕牌焕彩植物皂  ‚超能‛

洗衣粉系列： 超能天然皂粉（袋装、盒装）超能去渍365洗衣粉 超能去渍浓缩洗衣粉（桶装）

洗洁精系列： 超能离子去油洗洁精（西柚去腥、柠檬护手、茶洁去菌）3 洗衣液系列：超能双离子洗衣液（倍净洁白、柔顺抗静、芬芳涌动、焕彩新生）

洗衣皂系列：超能洗衣皂（超能椰果、超能柠檬草、超能香樟保护、超能棕榈）

 ‚纳爱斯‛ 牙膏系列 牙刷系列 珍珠香皂系列（红、白、青）

 ‚西丽‛ 香皂系列（西丽葡萄籽、西丽牛奶杏仁、西丽柠檬、西丽薰衣草）

 ‚百年润发‛ 洗发水系列

五、营销环境分析

宏观环境分析： 1> 2> 国内人文素质提高，不论农村人口还是城市人口对品牌的都有一定的选择性，经济发展，居民收入水平的提高。

金融危机的影响。经济全球化带来的影响。及时做好防范措施应对国际市场。

中观环境分析：行业环境-波特五力分析

1> 对于2000年时期的纳爱斯来说，其本身就是潜在的行业新进入者。2> 替代品的威胁,不同品牌的洗衣粉。洗衣粉《==》洗衣皂，沐浴露《==》水晶皂，不同品牌的牙膏。

3> 买方讨价还价的能力===》微观环境分析。4> 供应商讨价还价的能力===》无须担心 5> 现有竞争者之间的竞争===》微观环境分析

微观环境分析：

1> 企业自身：国有企业集团技术力量雄厚，设备精良，诚信经营，荣获‚全国轻工业优秀企业‛、‚全国轻工业系统先进集体‛、‚全国轻工业质量效益型先进企业‛，以及‚全国文明单位‛、‚诚信示范企业‛、‚ AAA级信用企 业‛、‚国家生态工业示范点‛等殊荣。

2> 原材料供应商 ：稳定

3> 营销中介：经销商:雕牌是在短期内发展起来的，与经销商的关系也属于短期关系，这种不稳定的关系随时都有可能让雕牌一蹶不振。与奇强在广大农村的千辆送货车、万人直销员相比，雕牌的销售人员很少，一个人管几个地区，三级往下的市场都由经销商自己操作。雕牌的根基一点也不牢稳，一旦经销商倒戈，雕牌将面临灭顶之灾。在洗衣粉市场上异军突起的雕牌意识到了这一点。‚搞好市场基本建设‛已经成了雕牌的一项‚政治‛任务。‚没有基础的份额只是一种‘泡沫’，是无益而有害的。只有扎实基础的份额才是稳定长久的份额‛这句话成为了纳爱斯营销人员要反复体会的‚最高指示‛。

4> 竞争者：销量全国第三的‚立白‛，‚广州浪奇‛，‚奇强‛，‚白猫‛,跨国巨头 ‚宝洁‛，‚联合利华‛等等。

六、目标市场分析与市场定位

市场细分：

1> 农村市场

‚只买对的，不买贵的‛。当年纳爱斯针对宝洁的‚高价‛推出了低价实用的雕牌透明皂。其意在与宝洁抢占农村市场份额。雕牌透明皂广告主打农村市场。相对城市用洗衣机洗衣的频率要高，洗衣粉使用的比例大的情况，农村市场的皂类使用率要高的多。所以透明皂的广告就用的是两个农村的老年夫妇，用一种拉家常的对话，清晰的传达出雕牌透明皂的功效。而两位老人和蔼可亲的邻家形象也让人们觉得真实，同时拉近了消费者和产品的距离。显然，这是一个有效的针对既定市场和既定消费者的广告。

同时，纳爱斯积极致力于农村公益事业，在农村市场保持了品牌的相当影响力和好口碑。

2> 城市市场

雕牌洗衣粉的第一则广告针对城市市场，并欲填补中档洗衣粉市场的空缺，因此，价格的实惠是诉求的要点。这个广告也回避了当时众多洗衣粉广告的功能性宣传，反复用‚我要雕牌‛来引起消费者的注意力，并用‚只选对的，不买贵的‛暗示雕牌的实惠价格。结果广告一播出，立即家喻户晓，为雕牌知名度的提升起了很大的作用。

3> 多种产品细分市场之人群细分。如男、女生版和情侣版清新纳爱斯不同口味牙膏。从第五大点产品链上就可以看出纳爱斯在细分市场中所做的努力。

目标市场的选择与目标市场特点分析

目标市场：作为快速消费品，日化洗涤、清洁用品，市场范围面广，消费者面广，基数多，消费量大。

七、营销战略

1、产品策略

产品组合：在洗衣皂和洗衣粉市场上胜局初定之后，纳爱斯又伸向了其他方面：雕牌牙膏、纳爱斯香皂……一个个出笼了。2001年，纳爱斯还增加了水晶皂、沐浴露、洗发水等产品。在相关产品的开发和推广中，纳爱斯希望自己的所有产品都能够脱颖而出，以多个赢利点，为自己辉煌的未来押上更多的筹码。

鉴于洗衣粉市场快速启动的压力和透明皂销售季节的来临，纳爱斯人采取了以透明皂为龙头的‚优势捆绑‛做法，把最具优势的洗衣粉和透明皂捆绑销售，纳爱斯人市场运作的精明表现得淋漓尽致。头一年透明皂的销售量虽已跃居全行业之首，但市场占有率仅为31%，而2000年一下飙升至50%以上。

纳爱斯的多产品出击，源于洗衣皂和洗衣粉的巨大成功。洗衣皂风生水起，洗衣粉规模效应，强强联合将雕牌推向了前所未有的高度。雕牌牙膏一试水就旗开得胜，雕牌洗洁精也开始向第一位臵进军。一直以来，洗洁精是白猫的天下，且份额占绝对优势，一般的企业销量都在万吨以下，但白猫已近十万吨，而雕牌洗洁精已超五万吨，并欲借白猫近年的颓势取而代之，而这竟也是指日可待的！

纳爱斯进一步加深技术研究与开发。对原有产品不断进行改质、改性、改包装，使之以崭新的面貌出现在消费者面前，适应和满足消费的新需求。

品牌标识：公司采取了集中兵力、分步 实施的品牌战略。第一步，他们选中了‚雕牌‛。其理由是：第一雕牌超能皂更具有民族认同感；第二雕牌超能皂是肥皂新一代，改质、改性，相对而言，科技含量较高；第三雕牌在全国最早推出，并经中国洗涤用品工业协会确认‚全国销量第一‛，具有先入为主优势；第四雕牌肥皂在市场上突飞猛进，有可靠的消费基础，已形成取代老肥皂不可逆转的势头；另外可利用雕牌皂带出洗洁精、洗衣粉的品牌延伸，增强发展后劲。第二步，集中力量树好‚纳爱斯‛。为此，纳爱斯公司又提出了集中精力打响‚纳爱斯‛，使其成为‚中国第一‛、‚世界一流‛品牌的奋斗目标。

雕牌从洗衣粉开始的扩张，速度极其惊人，最令人瞩目的还是几乎每进军一个新的领域，都有着不小的收获。纳爱斯从战略上将进攻点定在‚高档产品大众化‛上，相应的品牌营销策略也基本上围绕这一点展开。纳爱斯最早推出的雕牌超能皂，以蓝色与中凹造型出现，强调高效去污，以广告攻势和低价位出击，一炮打响这是雕牌充分利用品牌优势的结果。在涉足新的产品时，雕牌都显得有条不紊，出手也是力度十足。像雕牌牙膏，一面市，广告就标新立异，以离异家庭的情感为纽带，深入人心，加上高密度的播放，短短时间就完成了知名度与美誉度的建立。雕牌的多方位出击并不是乱开花，而是开发一批，储备一批，推出一批，淘汰一批，始终走在竞争对手的前面。水晶皂、肥皂粉、纳爱斯唯C牙膏、超能天然皂粉、雕牌超效加酶的面世，就更加细分了市场。由此看来，正是有了清醒的认识和充分的准备，雕牌才推出一个，成功一个，这与很多日化企业的多品种销售的不温不火形成了强大的反差。

2、价格策略

低价位策略：成本的低廉使得雕牌一入市场价格就很低，并提出‚只买对的，不买贵的‛，所以雕牌在第二年的销量就达到了全国第一。纳爱斯自己也承认，他们的洗衣粉利润微薄，每袋洗衣粉利润不到一毛钱。但他们对‚薄利‛并不忌讳，反而认为这是一种优势。在他们眼里，低价不仅使众多老百姓用得起，而且‚倒逼成本‛的结果能迫使公司提高管理水平，但更重要的是，低价能有力地封杀外资品牌。纳爱斯低价位策略取胜。低价绝非万能，低价位的背后必须有龙头品牌作前导，必须有优质作保证，必须有低成本作后盾，否则，便是自寻死路。

3、渠道策略

1> 构建全国战略框架，建立各区域生产基地，创新性地采取委托加工生产的方式，实行各地分销。控制成本。雕牌使自己的生产能力得到了全面的利用，还在全国各地进行外加工。现在包括德国汉高在华的四个洗涤剂生产厂和宝洁的两个工厂在内的遍布全国19个省的30家企业，它们的生产线每天都在生产着纳爱斯的产品，而后者的香皂、洗衣粉、牙膏……又在与它们争夺市场份额。因为这种委托加工，上海制皂厂、绵阳‚立洁‛等企业专程学习考察纳爱斯，成都‚明天‛表示要争做纳爱斯的好伙伴，包括美国高露洁合资厂在内的许多厂还正在和纳爱斯洽谈加盟之事。这些委托加工企业，已成为纳爱斯在全国分销基地，不仅有效地实现了产地销，很大程度上减少了运输成本，而且为其全国版图纳入麾下奠定了坚实的基础。

二、三期洗衣粉技改项目的年产能为50万吨，原材料和成品运输的成本，与交通便利的地区相比，每吨要多付出600元，一年下来，就 白白丢掉3个亿的利润！而成本的上升，将意味着市场价格的水涨船高，导致市场竞争力的下降。与此相比，只付出每吨200元的加工费，代价是相当小的。

纳爱斯并没有停留在这一步，而是着眼于更远的市场大局。2001年9月，纳爱斯投资3亿元，在湖南益阳兴建生产能力为20万吨的生产基地。未来几年，在东北、华北、西北再各建一个生产基地，连同益阳（西南）和丽水本部（华东），以五子各据“星位”和“中腹”，搭起全国的战略框架，然后再整合有意加盟纳爱斯的委托加工企业，基本完成市场覆盖。

2> 间接渠道，经销商保证金制度。针对初期的经销商路线潜在的问题，雕牌做出了很大改进来加强渠道的建设。雕牌在与经销商签定合同时，都会向经销商许诺年底给予一定的返利，保证其一年的努力得到相应的回报。有目共睹的广告力度更让经销商高枕无忧。促销也是雕牌给经销商的另一个安慰。在低价的基础上，100箱加赠14箱让人眉开眼笑，一度以促销见长的传化洗衣粉也被打压下来。对经销雕牌的绝对信心，让经销商签合同时，心甘情愿的把预付金打进雕牌的帐户。这个举措一箭三雕：第一，大大牢固了生产商与经销商合作的基础；第二，预付金的方式为雕牌的流动资金作了坚实的保证，使生产和广告均正常运作；第三，也是最重要的，在一定程度上，雕牌抽空了经销商的流动资金，以至于经销商想代理其他品牌，也苦于资金匮乏，心有余而力不足，确保了经销商对雕牌的忠诚度。

3> 建立国际性物流分销渠道。集团市场网络健全，在全国设有50多家销售分公司和3家海外子公司，多种产品已进入欧洲、非洲、大洋洲、东南亚、美国、新西兰等地区和国家。建立海外子公司，更有利于打开国际市场，生产成本更是大大缩减，增强了其在海外市场的竞争力。

4、促销策略

1> 广告打造品牌，促销产品: 纳爱斯公司认为，市场经济就是品牌经济，市场竞争就是品牌竞争。为此，他们在品牌的打造上可谓不遗余力。首先，敢于负债做广告。在创业之初公司经济非常拮据的情况下，贷款200万元用于产品的广告宣传。这在一般人看来是难以想象的，但纳爱斯人却以超前的意识和独特的营销理念大胆地实现了观念上的创新。从而以最快的速度抢占了市场份额。

根据产品营销的不同阶段，分步推出电视广告。在纳爱斯香皂刚进入市场的投入期，消费者对纳爱斯香皂还不怎么熟悉，其第一代电视广告主要是利用人们求新、求洋、求廉的心理，以一名外国美女沐浴为诉说重点，突出了产品的优质、新颖、高贵、价廉特征，形象生动，针对性强。同时配以‚NICE（纳爱斯——香皂同为世界一流精品，只有50%的售价‛画外音，富有很强的感染力。从而迅速为广大消费者所接受，形成购买热点。

第二代电视广告以一外**子沐浴为宣传主题，着重刻划了家庭生活的安逸、幸福和时尚，整个画面对比强烈，富有生活气息，给人以联想。同时在广告语上更加突出了‚纳爱斯‛品牌的宣传力度。当产品进入成熟期后，销量最大，成本最低，市场竞争也最激烈。此时纳爱斯公司并没有被成功的喜悦冲昏头脑，而是牢牢把握市场主动权，又不失时机地推出了第三代电视广告。

第三代电视广告请著名歌星范晓萱作演员，整个画面在生动形象、感召力强的表演下，再配以优美的音乐，融声响、动作、色彩、音乐为一体，极具强大的名人效应和喧染力，把纳爱斯的品牌宣传推向了高峰。再次，实施全方位的组合宣传，从在各大报纸上发表文章，到在电视上做广告；从制作宣传画、产品画册、挂旗、灯箱到样品袋、挂历、大型广告画、从香皂广告发展到免吹香波、香水、超能皂广告；从委托内地制作广告到委托香港制作三维特技镜头宣传纳爱斯的注册商标等等，利用各种媒介工具在较短的时间内把产品信息传播给消费者。

第四代电视广告阐释的是注重生活的享受与品位。请著名演员孙俪做产品形象代言人，推出超能天然洗衣粉。并推出纳爱斯维C牙膏。2008年月15天王巨星刘德华担任雕牌集团‚100年润发‛产品形象代言人。

2>公共关系: 提升品牌的文化品味，品牌才能魅力无穷。纳爱斯总裁语

‚中国的事，是民众的事，民族品牌必须用民族文化去引领‛。从2001年开始，他们的宣传开始从单一产品广告跳出，逐步走向品牌和企业形象宣传。如独家协办中央电视台《挑战主持人》、《实话实说》、《综艺大观》栏目。2002年世界杯赛，他们投入上亿资金赴韩国助国足，扬国威。足球场上，千人助威团托起全场最大的五星红旗，浩气回荡的气势，震耳欲聋的助威呐喊，感情碰撞，心灵交汇——国足44年磨一剑，终于出线；纳爱斯几经磨砺，走向世界。同样的经历印证了广告中所倡导的精神，‚经历过，才能明白，努力就有机会！‛他们将品牌的文化基调紧紧扣着社会的脉搏。同时纳爱斯热心于公益事业。品牌影响力、认可度、美誉度快速提升，正是利用强大的品牌辐射力与品牌文化的独特魅力，纳爱斯才能挟‚雕牌‛与‚NICE‛两大名牌在市场大战立于不败之地。

3> 公益营销：增强企业超越发展的影响力。纳爱斯默默耕耘，将国家命运、家乡人民的福祉时刻牵挂于心，把共同建设、共同享有贯穿于纳爱斯持续发展的全过程，坚持为承担社会责任、共建和谐社会作出进一步的贡献。08年5月21日，纳爱斯集团在中国青少年发展基金会主办的为地震灾区援建‚抗震希望小学（中学）‛紧急公益行动的新闻发布会上，捐资500万元，启动‚纳爱斯希望工程教育基金‛，专门在四川重灾区援建200间‚抗震希望教室‛，届时可让万名学生重返课堂。类似的公益壮举不胜枚举。近年来，纳爱斯集团全额出资1000万元在市区中心建成纳爱斯健身广场，为市民免费提供了一个休闲场所；资助500万元支持举办五届‚中国〃丽水国际摄影文化节‛，推动‚中国摄影之乡‛建设；资助市委100万元，建设党校教学楼，扩展教育事业；向慈善总会捐款80万元，向受到‚桑美‛台风侵袭的庆元、景宁、青田等灾区捐款53.7万元，为贫困和受灾人群送上温暖……纳爱斯集团饮水思源，热衷慈善公益事业，孜孜不倦地开展赈灾济困，捐资兴教，帮扶社会弱势群体，赞助文化体育事业，用实实在在的行动尽力回报桑梓，赢得了家乡人民和社会的高度赞誉。

八、案例总结

20年前浙江丽水的一家国营小厂，如何成为中国洗涤行业的龙头老大？几年前还被宝洁、联合利华和汉高把持的中国洗涤品市场，如何转眼间成了纳爱斯的天下？

20世纪90年代初，中国洗涤用品市场存在三股势力：一是以宝洁、联合利华为代表的跨国势力，其产品过硬、价格不俗；二是以‚活力28‛为代表的传统本土企业，其市场意识淡薄、创新能力弱；三是以奇强、纳爱斯为代表的新兴本土企业，其企业机制灵活，善于学习。

商业成功都是从洞悉市场开始的，纳爱斯经过市场分析发现：一方面，消费者几十年如一日地忍受着同一种产品：味道难闻、包装丑陋的肥皂；另一方面，外资企业在玩‚高品牌，高价格‛的游戏，产品的价格超出了大多数消费者的承受能力。因此，市场的突破点显然在于面向大众市场的‚高品质低价位‛产品。

瞄准了机会，首先上马雕牌透明皂，形状由大变小，一手可握，香味改为清香型，再配以中档的价位，一上市，迅速被成千上万的消费者接受。随后推出低价位中档质量的洗衣粉，促销上先推出‚只买对的，不买贵的‛主题广告，后推出亲情广告‚妈妈，我能帮你洗衣服了‛，一下子抓住了中国百姓的心，销量激 11 增，一举成为洗衣粉老大，并迫使跨国公司产品大幅度降价，每年为中国百姓减轻了50多亿元的生活开支。同时，大额的销量使得纳爱斯的低成本、大规模生产得到保证。

成功之道。能够准确地为市场把脉，抓住了市场的真正需求。产品创新形式能够切合市场需求。“高品质低价位”的市场定位符合中国大众市场的需求。促销广告能够抓住消费者的心。前提是企业必须拥有自主知识产权，拥有自主研发能力，研发新产品，新的生产技术。吸收消化国外先进技术、研制开发适销对路产品。大幅度降低生产成本，必须有大规模的生产能力，产能必须跟得上。

一家企业要想做大就必须拥有自主品牌。市场经济就是品牌经济，市场竞争就是品牌竞争。为此，他们在品牌的打造上可谓不遗余力。组织实施品牌战略、精心培育壮大雕牌、纳爱斯两大驰名商标。

九、经验借鉴

1>以世界一流为标准，要求步步处于行业领先地位，高起点、高要求，要后来居上。

3> 专注于战略性的品牌经营利用品牌和销售网络的优势，整合优化各种社会资源，输出纳爱斯理念与管理。4> 保证资金链良好状态。严防资金链断层。5> 纳爱斯在对消费趋势的把握上，能够把握消费趋势，对中国人生存与生活价值观的把握，特别是对新生代消费群生活态度的改变，并将自己的能力体系建立在这种把握上，这才是纳爱斯真正的核心竞争力。

6> 公司形象，长期地恪守‚诚信‛。能够持续地为消费者提供‚好处‛ 7> 吸收消化国外先进技术、研制开发适销对路产品。拥有自主知识产权，拥有自主研发能力。8> 经销商保证金制度。

9> 建立企业价值观文化—如水文化。

综上，纳爱斯集团作为一家民族企业集团，拥有纳爱斯、雕中国名牌、驰名商标。坚持 “只为提升您的生活品质”的企业宗旨，“让世界更美好”的宏愿将走的更远。

第五篇：营销案例分析

附录：案例分析

杭州启辰文化创意有限公司营销案例分析

摘要：“世界是你们的，也是我们的，但是，归根结底，还是你们的。你们年轻人朝气蓬勃，充满活力，好像早上八九点钟的太阳，中国的未来是属于你们的！”50年前，毛泽东对青年学生发表了上面这段著名的演讲。50年后，根植于年轻人的校园营销“好像早上八九点的太阳”正从中国大地上升起。未来是属于年轻人的，尤其是那些高学历、高素质的年轻学生，将引导未来的主流。杭州启辰文化创意有限公司正是看中蓬勃发展中的高校市场和校园传媒市场，而成立的综合励志培训机构，立志成为青年人成长的心灵伙伴。

关键字：市场、营销战略、领导艺术。

一、公司背景简介

1、公司简介

杭州启辰文化创意有限公司，是一家主要从事青年励志教育综合素质提升和实际技能培训的专业机构。该公司专注于大学生励志培训教育，内容涵盖时间管理、远景规划、口才与人际交往等，立志于帮助当代大学生提高自身的综合能力与素质制定切实可行的远景规划。培训内容精心设计，来源于大学生活，服务于大学校园，贴近实际，生动实用。该公司的理念前卫，其宗旨是通过开放的座谈似的的小班化沟通培训模式，来激发参训者的个人潜能，磨练其意志，增强其团队的沟通能力和凝聚力，最大程度地为其提供人生规划和发展的专业解决方案。

2、团队简介

杭州启辰文化创意有限公司由一群朝气蓬勃的年轻人组成，他们来自不同的地方，但拥有同样的远大理想，具有鲜明的特色和独特的才能，他们为文化创意产业注入新的定义。团队成员大约10人，他们大多是在校大学生，想通过创业这种方式来锻炼自己的能力、实现自己的理想。希望用最真诚的力量，以精英教育的理念帮助当下大学生更好更快的成长，成为真正的明日之星。

该公司的目标与使命是做中国最专业的综合励志培训机构，成为青年人成长的心灵伙伴。

3、服务内容简介

·时间管理课程。如何根据你的价值观和目标管理时间，是一项重要的技巧。它使你能控制生活，善用时间，朝自己的方向前进，而不致在忙乱中迷失方向。启辰教会学员了解怎样才能更有效地安排时间，减轻生活和学习压力。时间管理能帮助你制订出有效的时间表，减轻压力和忧虑，最大限度利用时间。

·远景规划与发展。课程从多方面帮助学员制定完整且可行的职业生涯规划书。立足学员本身，通过对其所处环境的综合分析，帮助其正确认识到自身的优势和劣势，通过精准的职业生涯规划测评表准确的测试出每个人的职业倾向和所适合职位；最终通过对自我的认识和对个人职业倾向的精确了解制定出每个人的职业生涯规划书。

·口才与沟通技巧。在这门课程的学习过程中，通过情绪调控训练、面试应

聘技巧训练、综合实战训练等帮助大学生学员克服自卑、消除怯场、树立自信、建立和谐人际关系

·启辰读书会。读书会的运作形式是将书籍归类打包整理，提取书的主要内容和精华，并与时间管理、口才与沟通技巧、远景规划与发展三门课程相结合，由老师把书讲述给学员听。读书变“听书”，“一节课=10本书”，能使学员在最短的时间内阅读最多的书籍，并且迅速掌握书籍的精髓，以从中获得最大的收益。

二、市场分析

市场分析主要从国内高校校外培训市场进行分析。

国内大学生普遍面临着一个艰难的选择——毕业后将何去何从？因此越来越多的大学生意识到要提高自己的就业素质，他们选择参加校外非学历培训的方式来调高自己的能力以适应社会的需求。另外，还有一些同学选择考取资格证、考研，或者出国留学，因此出国培训、考研培训、外语培训、计算机培训等培训机构也纷纷涌现。

（1）、外语培训。外语“热”催生了众多的外语培训机构，并形成了规模巨大的培训市场。这些培训机构大多提供留学英语培训、英语口语培训、英语证书培训和小语种培训。目前市场上已经具备了足够的英语培训品牌，无名之辈渐渐感受到生存压力。英语培训市场将在一段时间后急剧萎缩，许多培训机构将被无情淘汰。

（2）、计算机培训。IT培训如今成为在校大学生短期培训的新宠。全国约有10%以上的大学生计划参加或已经参加了计算机培训。从就业市场需求看，软件技术人才的需求相当大，掀起了一股IT培训热潮。

（3）、考研培训。人才市场上对高学历的要求带动了大学生考研的热潮。学生考研报考率和录取率成逐年迅速提高的趋势，考研已经成为大学生进一步发展自我、提升自我的主流选择。众多的考研品牌随着考研热潮涌现，考研培训市场竞争亦是十分激烈。

（4）、留学培训。全国大学生中约有12%以上有出国的打算。大学生出国的主要目的是开阔视野、学习先进理念、为个人发展打下基础。在众多的留学中介机构中，信誉度高、公司实力强才能得到学生的肯定。

（5）、个人素养与就业技能培训。这一培训注重于提高学生的个人综合素质，提供口才与沟通、人际交往、职业规划、社交礼仪的方面的培训。目前全国专业从事个人素养与就业技能培训的公司少之又少，而且普遍价格昂贵，不适合在校大学生消费。然而高校学生中大部分人有参加该项培训的意愿，因此学生们选择了学校里相关的选修课。但是全校公选课无论从教学环境还是教学质量上都不能让学生完全满意。因此可以看出，个人素养与就业技能培训市场有相当大的发展潜力。

三、营销战略分析

高校市场营销要考虑其市场自身存在的品牌惰性和排他性以及年轻消费群体的多变性，在营销活动目标的确定以及相关活动的开展上要有针对性和创新性，确保投入与效果反馈成比。同时新品牌也要采取先入为主的策略，确立品牌形象和优势，减缓和抵御潜在竞争者的进入速度树立品牌壁垒。作为服务行业课程质

量和口碑是生存下去的不二之道，一定要保证课程效果通过人传人的口碑营销效果进一步扩大知名度吸引学员。

启辰公司采取以下营销方案：

·与各个学校的相关学生会组织和社团采取合作或者赞助的方式，开办启辰系列励志公益讲座，配合海报等传统宣传方式迅速提高品牌和服务曝光率。

·开展互联网营销和博客营销，网络是吸引大学生的第一场所，通过人人网博客等方式拉近与目标客户的距离，通过实时更新信息来吸引关注。

·配合销售渠道，招收在校兼职生采取传统的推销模式进行线下的人人传播。将宣传的重点放在环境和课程的创新实用的角度上。

四、对启辰公司营销战略的几点建议

1、增加博客营销的力度

目前，博客营销所侧重的主要是消费者沟通、品牌打造、概念预热、市场前期调查、新产品测试、媒介关系处理、公关辅助等。

由于博客传播更多地是影响身边人，如同事、同行或兴趣相投的人，同时在以小圈子为核心的分众传播基础上实现“意见领袖”的营销价值。微出版博客的优势在于很低的出版成本，这不仅使博客的发布者能更专注于内容和受众本身，也可以为受众节约大量的成本。投放广告。在个人博客中可加入企业的广告，不仅方便而且价格低廉。在博客上提供需要付费的下载资料，同时在博文中显示这些付费资料的预览，当然同时也可有部分资料是免费的。在博客上发布一些关于励志的文章供读者分享，以提升企业的品牌形象。

2、做好向品牌营销转型的准备工作

品牌营销的过程，其实就是企业以目标市场的需求为中心，努力地去塑造和传播产品或服务品牌形象的过程。塑造和传播目标客户心智中的品牌形象，与同类产品形成区隔，就是品牌营销的主要任务，目前最有效的，以市场为核心导向的营销策略，就是品牌营销。

为了能够成功地塑造并顺利地传播品牌形象，有效的开展品牌营销活动，最终实现品牌营销目的，就有必要对品牌营销活动实行科学地策划。品牌营销，营销的就是品牌的形象，其目的就是要在顾客心中塑造出一个理想的品牌形象来，那么围绕品牌营销的目的，在具体的品牌营销活动中就需要去做大量的工作，包括对各种信息的收集、对目标顾客的心理期望的掌握、对品牌形象的设计、对传播方式的选择以及对品牌的形象创意等，这将是一个复杂程度比较高的综合性的系统工程，面对这样一个复杂的系统工程，如果不进行科学地策划，就很难将具体的活动开展下去。因此必须做好以下几点：

·品牌形象载体得创意和设计——体现品牌文化内涵、产品特色和风格的形象，如启辰公司已有的一系列原创卡通动物小精灵。

·品牌传播语的设计——体现品牌内涵的定位语和具有市场杀伤力的促销语或广告语。

·基本营销工具的打造——宣传册、宣传画、网站、手机短信、POP、海报、业务拓展100问、业务电话语素、宣传光碟、出版书籍、业务拓展函标准件、基本传真件、基本办公用品等统一规划

·系统的品牌营销规划——在哪传播？传播什么？怎样传播？多大力度？多大规模？如何促销？如何启动新闻营销？

·科学实施，战斗有力——按照既定计划，有步骤、有目的、有方法的灵活执行，随时调整。

·严格监督，及时修正——任何计划都不可能万无一失，必须与时俱进，及时根据市场变化修正方向，提高效率，积极总结经验，确保执行有力，多出成果。

五、领导者存在的领导问题及建议

（一）、领导者存在的问题

1、缺乏激励的能力。优秀的管理者不仅要善于激励员工，还要善于自我激励。要让员工充分的发挥自己的才能努力去工作，就要把员工的要我去做变成我要去做，实现这种转变的最佳方法就是对员工进行激励。如果我们用激励的方式而非命令的方式向员工安排工作，更能使员工体会到自己的重要性和工作的成就感。激励的方式并不会使你的管理权力被削弱。相反的，你会更加容易的安排工作，并能使他们更加愿意服从你的管理。启辰领导者作为一个管理者、一个创业者，每天有很多繁杂的事务，及大量棘手的事情需要解决，另外，还要思考公司的发展和未来。即便如此，管理者还必须始终保持良好的心情去面对员工和客户。管理者的压力可想而知。自我激励是缓解这种压力的重要手段。通过自我激励的方式，可以把压力转化成动力，增强工作成功的信心。

2、事事求完美。出色管理者应该懂得经商和科研不一样。科研侧重追求的是严谨、精益求精；经商侧重追求的是效益、投入产出比。启辰管理者做事非常认真仔细，但他也应该懂得什么事情需要追求“完美”（尽善尽美），什么事情“差不多就行”（达到基本标准）。具有这种特征才往往能把事情“做对”，并且能比一般人更容易创造出价值。

3、缺乏控制情绪的能力。一个成熟的领导者应该有很强的情绪控制能力。当一个领导者情绪很糟的时候，很少有下属敢汇报工作，因为担心他的坏情绪会影响到对工作和自己的评价，这是很自然的。启辰领导者偶尔控制不了自己的情绪，脾气急躁，这已经不单单是自己私人的事情了，它会影响到其他员工。即使当管理者在批评一个员工时，也要控制自己的情绪，尽量避免让员工感到你对他的不满。为了避免在批评员工时情绪失控，最好在自己心平气和的时候再找他谈话。

（二）对启辰领导者的用人方式的几点建议

对于企业领导人，用人原则永远只是条条框框，如何正确的用好人，发挥员工的个体优势，就需要领导者要善于在原则的基础上发挥智慧，拥有自己的用人方式。用人的方式是领导科学中一门永远值得研究的课题和学问。实践证明，拥有资源优势，资本优势，未必就拥有发展优势，而人才是真正的战略资源，拥有人才，才拥有真正的优势。要成为一名卓越的企业领导者就必须要具备较强的求才、知才、育才的能力，这是决定企业成败的关键。

杭州启辰文化创意有限公司在用人方式上应参考一下几点建议：

•企业领导者要善于用全面的观点去识别人

•要善于用人格魅力去感染人

•要善于用各种方式去激励人

•要善于用制度去约束人

•要善于用实践工作培养人

杭州启辰文化创意有限公司领导人能够注重品德修养的提高，以人为本，并且采用刚柔并济的管理方式，必能在企业管理方面取得一定的效果，有利于公司的长足发展。