生产管理人员工作流程[共5篇]

第一篇：生产管理人员工作流程

生产管理人员工作流程

管理人员每天的工作程序是有严格规定的，每位都应该对该程序熟记于心中，达到灵活运用的境界。管理人员每天应严格按《管理人员每日工作程序》进行工作，并作如下说明：

管理人员每天的工作时间分为三段，它们分别是上班前、上班中、下班后。

一、上班前管理人员应干工作如下：

管理人员早上应提前15分钟到达车间，检查本线组所在范围内的卫生，核对本日生产计划，根据生产计划检查本线组物料备料情况（应有1小时的备料），检查生产设备是否正常，预备铃响之后检查员工有无缺勤，如有缺勤怎样进行临时人力调配，本线如有新员工应在开线前再做指导。

一、上班中管理人员应做如下工作：

线组每日生产报表应由管理人员在8：30—9：00之间完成。

上班中是管理人员一天所花时间最多的一段。管理人员应每隔1小时查看本线组QC报表，若有异常则填写最多的某项异常现象，否则填写正常。管理人员应每小时查看本线组维修报表。了解维修情况，查看有无人为或大量坏车原因并研究对策，有异常填写原因。

由于生产计划早已确定，小时产量也可由此算出，管理人员应每小时查看本线组合格产量，填入报表中，假设异常（偏离计划10%）寻找原因加以解决。

管理人员应每小时到下道（或QA）处查询本线组产品质量情况，如有问题，分析原因并加以解决。

管理人员应每小时检查本线组物料有无异常，有无1小时备料，材料有无不良，如有物料异常则填写入报表。

管理人员须对员工进行检查，上午、下午及晚上各一次。检查方法按照“考核下级的方法”去执行，检查后在报表上填写“已检查”。

如管理人员在当日工作中有额外工作安排，则将自己的安排填入上班前“本组计划”栏内。

二、下班后管理人员应干如下工作：

如果下班不是当日最后一次下班，则应监督员工做好本工位的卫生并检查本线组卫生，另外检查本线组的安全情况（主要：有无违反消防制度）。

应检讨本日生产任务有无达成、上级有无批示，指示是否完成、本线组有无困难需上级解决，有无反映、员工有无问题反映，有无解决、次日工作应进行准备、本线组有无必要召开会议，会议的主题应填写入报表。

生产主管实际工作

（一）每日工作：

1．协助物控员全面了解物料情况。

2．根据物料情况安排生产。

3．每小时巡视制程情况，发现及时安排人员作

现处理。

4．跟踪相关文件执行情况。

5．审批相关单据。

6．记录相关部门工作不配合影响本车间的相

关因素；记录本车间线长、组线工作失误事

例。

7．了解维修换料情况（主要是贵重物料的报损

情况）。

8．现场文明生产整体统一指挥。

9．现场摆放统一指挥。

10． 及时开现场分析会。

11． 审批各种报表。

每周工作：

1．每周工作总结会（质量指标）。

2．考察线长、组长工作成绩会议上公布失误内

容。

每月工作：

1．月总结。

2．月重点工作安排。

3．审批工时。

4．30日盘点工作安排。

5．工作总结报告。

6．制定本月组长培训计划。

7．分线开员工大会。

8．评定奖罚员工。3．两次班组会议。4．及时传达公司发展精神。5．找组长或员工谈心。

生产主管工作计划

（二）一． 日计划：

1．根据生产线实际产能，进行每日生产计划安排，以完成PMC下达的生产任务，并解决临时性生产调整问题。

2．对各种生产、品质报表分析、审核。

3．对生产进度的掌握，当日产、质量的了解、控制及物料运作监控。

4．当日文件的处理与执行及通知的传达等。

5．对车间异常情况的分析处理与反馈。

二． 周计划：

1．总结、统计分析一周的品质状况，提出改善方案。

2．每周召开线、组长会议二次，进行周工作总结及拟定本周工作计划。

3．依据PC文件，安排本周生产任务。

三． 月计划：

1．拟定生产进度表，安排月生产计划。

2．月结盘点工作的安排与监控。

3．收集、统计生产日报表、QA报表等，总结产、质量达成情况，进行分析、总结。

4．拟定员工培训计划，提高员工素质。

5．召开生产工作总结会议，总结本月工作目标达成情况及制定下月工作目标。

组长日工作

1．每天工作总结、写出工作日记。

2．“5S”监导。

3．生产日报表的审核。

4．巡线、QC、维修工报表核查并分析制程过程中存在的问题，对异常问题及时反馈。

5．对人为坏料的跟踪及处理

6．下班前监督各线物料盘点（员工岗位物料负责制实施）。

第二篇：生产管理流程

第 章 生产管理流程

第一节 业务部工作流程

一．工作流程：客户意向或市场需求…>下样品单或开发任务书…>样品或新产 品评审…>送样或推介…>信息反馈（客户需要改进时，重新打样或更改）…

>产品报价…>合同订立…>产前样确认…>制程跟踪…>出货…>售后服务

二．根据客户意向向生产、技术部下发打样通知单。

三．业务部通过市场调查（或其他渠道）收集本行业有关信息，评估开发风险、竞争状态以及竞争对手在技术、价格、产品结构、外观等方面的情况，根据需要向技术部下达经总经理批准的新产品《开发任务书》。

四．会同生产、技术、品管等部门相关人员对样品或新产品进行评审，合格后发给客户或向客户推介。

五．客户如对样品或新产品提出更改，需重新向生产、技术部下发打样更改通

知单，注明客户的具体更改要求。

六．业务部和客户初步确定订单后，会同生产、技术、采购等部门进行详细成本核算和生产技术能力评估。

七．业务部与客户达成价格一致后草拟合同。

八．业务部将确定的合同要素和供需条款与客户协商一致，报总经理批准后订

立合同。

九．所有合同都必须呈总经理签名方有效。

十．将客户订单复印件发财务部、生产部备案。

十一．会同相关部门对生产部制作的产前样进行评审，如客户要求确认产前样的，及时将产前样发给客户确认，经客户认可后，通知生产部安排批量生产。

十二．产品制程跟踪，随时掌握产品生产进度。

十三．订单执行中，如客户对订单有变更或由于公司原因不能按交期交货，应

及时与客户协商，并将协商结果通知相关部门。

十四．根据合同交期与客户沟通安排出货日期，并通知生产部。

十五．交货后，及时了解客户对产品的装配使用情况，并将客户需要改善的问

题反馈给相关部门，完善以后产品。

十六、协助财务部对出货产品货款进行及时回收。

十七．如遇索赔，按合同条款处理；并通知相关部门追查责任并采取适当改进

措施。

第二节 生产部工作流程

一．工作流程：接受业务订单…>生产负荷分析…>生产制造令…>备料…>产前 样…>物料发放及领用…>生产、外协作业…>生产、外协进度追踪…>生产、外协作业变更…>生产数据分析及计划达成率统计…>产品入库…>出货

二、生产部接到业务订单后，进行生产负荷分析，依据产能状况及订单数量、交期，决定是否需要加班生产或委外加工。

三．根据业务订单制定《生产制造单》并发各部门、车间。

四．根据库存材料情况，填写《材料申购单》经上级领导批准后，再交给采购部。

五．依据订单交期和设备产能，制定月生产计划及周生产排程。

六．根据预计损耗备料，原则上，按订单数量90%备料，完成后据实补足余额，以减少库存品。

七、经客户或业务部确定产前样后，再进行批量生产。

八、物料的发放要做到先到先出，按单发放，不能超额发放。

九、调查并记录各车间每天完成的数量及积累完成的数量，以了解生产进度情况并加以控制（每日实际产量与预计产量比照）。

十、找出实际进度与计划进度产生差异的原因，并采取相应措施。

十一、出现人员、设备有工作负荷过多、过少或负荷不均之情形，超负荷时，可调其他部

门或车间人员或设备支援；负荷不足时，适当增加其工作量，减少浪费。

十二、检查并督促各工序作业人员依据《作业指导书》及《安全操作规程》从事作业。

十三、协助品管部门做好在制品质量检测，对不良品及时处理，并采取适当措施保证后续在制品质量。

十四、因客户变更订单内容或因生产异常造成生产作业更改，应及时调整生产计划。

十五、依据生产进度及生产日报表掌握每日生产之进度、效益及品质，做好生产数据分析及计划达成率统计。

十六、委外加工作业流程

1.依据需委外加工产品的数量、质量等要求寻找优良的加工厂商。

2.厂商经评定合格后，方可签订《委托加工合同》。其上必须写明：品名、加工数量、规格、质量要求、金额、交期、包装方式、运输方式、结算方式、违约责任等内容。

3.《委托加工合同》必须经公司领导审核签名方有效。

4.依据《委托加工合同》按实发放原、辅材料。

5.实时掌握委外加工产品的进度，并监督加工厂商合理用料。

6.协助品管部做好委外加工产品的质量检测与监督。

7.对加工质量不合格之产品，应退回返工。

8.加工方违约时，按《委托加工合同》相关条款处理。

十七、所有自产和外加工的产品，都必须100%经过品管部的检验合格后，方可入库。

十八、按业务部出货通知按时出货。

第三节 采购部工作流程

一．工作流程：接受采购申请单…>收集信息…>询价…>比价、议价…>采购计划…>要样…>样品核准…>下采订购或订立合同…>协调、沟通…>跟催…>验收…>付款

二．采购部在接收到相关部门的《材料申购单》后，承办人员应查看库存资料或询问仓管人员，以确认有无库存或库存数量多少。

三．查询供应商档案资料，了解采购之价格。

四．研究市场供料状况及管道，透过询价、比价、议价来决定有利价格；选定厂商后需填写《厂商询价表》，呈主管核准。

五．选定供应商后应及时编制《采购计划》并发放给相关部门。

六、向选定供应商提供采购物品的具体要求，供应商按要求制样。

七、收到供应商的样品后，召集相关部门人员对样品进行检测、评审，不合要求时，须要求其改进，直至样品符合要求。

八、供应商经改进后仍达不到要求时，应更换供应商及修改《采购计划》并通知相关部门。

九、样品经检测、评审合格后，下单采购或与供应商签订《采购合同》，其上必须写明：品名、数量、规格、质量要求、单价、金额、交期、包装方式、运输方式、结算方式、违约责任等内容。

十、《采购单》、《采购合同》必须经公司领导审核签名方有效。

十一、采购确立后，将采购单发相关部门及仓库。

十二、当生产出现异常如客户要提前或延后出货、产品更改等情况，涉及到采购材料的交期变更或材料规格尺寸的变更时，应及时与供应商协调、沟通。

十三、根据生产部提供的生产进度及采购单交期，提前跟催供应商按时按数交货。

十四、供应商交货前，承办人员应提醒供应商携带送货单、订购单等票证，否则仓库将拒收。

十五、供应商交货时，承办人员应与质检员、仓管员共同进行验收、交料、结算和储存工作。

十六、当收到检验员检验来料不合格报告时，承办人员应及时与供应商联系，协商对不良品的解决方案；能自行处理的，应由供应商支付返工费用；不能自行处理的，应要求供应商在可接受时间范围内处理完毕。

十七、经检验员为不合格的来料及承办人员通知供应商处理不良来料，供应商未按时处理的，则应办理退货并

十八、对供应商延期交货或所送材料不良及退货等情形，按《采购单》或《采购合同》之相关违约条款处理。

十九、判定不合格之材料如属紧急用料，由相关部门决定使用办法，若为特采使用，则改判合格直接入库使用，但必须报公司领导批准。

二十、采购完成后，采购部主管依据与供应商签订的《采购单》或《采购合同》之相关条款会同财务部安排付款。

二十一、采购部应要求供应商开具相符的增值税发票或普通发票。

第四节 技术部工作流程

一．常规产品工作流程：接受生产制造令…>编制材料清单…>编制工艺单…>生产技术及工艺的改进…>工装夹具的改进…>制程异常处理…>设备异常处理

1.技术部接收到生产部的《生产制造令》后，在3个工作日内编制完成《材料清单》及《工艺单》，并发相关部门。

2.在现有设备、人员基础上寻求生产技术或工艺的改进，以节约材料或提高产品质量。

3.在现有设备上寻求工装夹具的改进，以提高生产效益。

4.生产中出现品质异常时，协同生产部、品管部分析异常原因并采取正确措施。

5.生产中设备出现异常时，及时排除故障。

6.对委外加工产品的厂商提供必要的技术支持，以保证产品质量符合要求。

二、客户来样产品工作流程：接收客户样品…>样品分析…>图纸、料单…>报价…>打样…>评审…>客户确认…>接收生产制造令…>编制材料单、工艺单…>工装夹具设计与制备…>技术资料…>技术培训…>制程异常处理…>设备异常处理

1.接收到客户样品后，召集相关人员分析样品结构、材料、制造工艺及需要使用到的设备、工装夹具等情况。

2.绘制产品图纸（特殊部位绘制1:1的局部图）及编制材料清单。

3.通过计算材料、人工及各种费用向相关部门提供产品报价。

4.参与或具体指导打样人员按产品图纸及客供实样制作样品。

5.召集相关部门人员对样品进行评审，合格后，交业务部发给客户。

6.客户如对样品提出更改，则按客户要求重新打样或对原样品进行更改，直至客户满意为止。

7.接收到生产部的生产制造令后，在3个工作日内编制完成《材料清单》及《工艺单》，并发相关部门。

8.根据产品加工需要设计或制备工装夹具。

9.向相关部们提供产品制作的产品加工图纸、工时、工价等技术性资料，并依生产实际作出合理的调整。

10.对相关作业人员进行技术培训。

11.生产中出现品质异常时，协同生产部、品管部分析异常原因并采取正确措施。

12.生产中设备出现异常时，及时排除故障。

三、新产品开发工作流程：接受任务…>开发计划…>收集资料与准备…>图纸、料单、工艺单…>成本核算…>打样…>工时、工价…>样品评审…>样品修改…>再审…>定型

1.接受《开发任务书》后，结合新产品的具体情况，与相关部门人员商讨后编制《开发计划书》，明确设计思想与目的。

2.收集产品涉及到的材料、结构、工艺、加工设备等方面的情况；设计中要贯彻成本控制、质量优先、方便生产等意识。

3.绘制产品图纸（特殊部位绘制1:1的局部图），制定工艺流程，编制材料清单。

4.通过计算材料、人工及预期各种费用，初步核算产品单价。

5.参与或具体指导打样人员按产品图纸制作样品。

6.通过样品制作初步确定工时、工价，以备批量生产时校正。

7.样品完成后，应通知公司领导，由公司领导召集各部门负责人对样品进行评审，并做好

记录。

8.评审未获通过时，根据评审意见进行修改或重新打样，再审。

9.评审通过后，产品定型，整理、保存所有资料，以备批量生产使用。

10.由于特殊原因终止开发或开发失败，可利用的废料自行处理，损耗物料作报废处理。

第五节 品管部工作流程

一．工作流程：接受生产制造令…>制定品质标准…>制定检验规范…>确定检验器具…>进料检验…>制程检验…>成品检验…>出货检验…>分析、总结

二.接受生产制造令后，根据客户要求或行业标准制定《产品品质标准》，并呈公司领导批准。

三.依据品质标准制定《检验规范》。

四.根据产品特点，确定对产品检验需要使用的检验器具、方法。

五.进料检验：接收仓管通知…>相关资料准备…>判定…>检验方式…>标识…>检验记录、报告

1.检验员接收到仓管员的物料入库通知后，准备与该物料相关的品质

标准要求、检验方法、检验器具等及时到库检验。

2.依《检验规范》确定对该物料采用抽检还是全检。

3.依《检验标准》使用正确的检验器具、方法对物料进行检验。

4.对检验物料进行分类，合格品、不良品、废品等分开放置并悬挂或

贴上检验标示牌（卡）。

5.检验员检验每批次物料后，都必须做好检验记录，填写《检验报告》

并呈主管核准，发相关部门。

6.对检验出不符合要求的物料，应查找原因，提出处理措施。

7.对检验出不符合要求的物料，如属紧急用料，经公司领导批准后可

按规定实施特采。

六.制程检验：首件检验…>巡检…>判定…>标识…>检验记录、报告

1.批量生产前，按客户或样品要求进行首件（产前样）检验，符合要

求后，方可通知生产部批量生产。

2.生产过程中换人或换料的第一批产品，应进行首件检验。

3.生产过程中按《检验规范》的规定对每一道工序在制品实施定时抽

检，并做好检验记录。

4.对于新产品的检验，应提高巡检次数和抽检数量。

5.对检验完毕的在制品必须分开放置并悬挂或贴上标示（牌）卡。以

保证不良品不流入下道工序。

6.对生产过程中出现的品质异常，能自行处理的，应及时解决；不能

自行处理的应及时报告部门主管和相关部门负责人。

7.对生产过程中出现的重大品质异常，应及时报告公司领导。

8.对于所有品质异常都必须填写《品质异常报告》发相关部门并存档。

七.成品检验：全检…>判定…>标识…>检验记录、报告

1.按客户或订单要求，参照样品质量，按《检验规范》采用正确的检

验器具、方法对成品进行100%全检。

2.依据具体的质量标准判定所检产品为合格时，开具检验报告，用于

成品进入包装车间之凭证。

3.依据具体的质量标准判定所检产品为不合格时，根据不良情况，在检验报告上注明返工事项，检验报告经部门主管审核后交生产部安

排返工，返工后必须重新检验。

4.依据具体的质量标准判定所检产品为废品时，检验报告上应注明判

定的具体因由，经部门主管审核后上报公司领导。

5.对检验完毕的成品必须分开放置并悬挂或贴上标示（牌）卡。以保

证不合格品不流入包装车间。

6.所有检验记录、报告都必须发相关部门并存档。

八.出货检验：检验…>判定…>标识…>检验记录、报告

1.依据客户或《检验规范》之包装要求对已包装好的待出货成品进

行检验。

2.检验方式为抽检，检验项目主要是外观、标签、数量等的确认。

3.判定合格时，开具检验报告，用于成品入库之凭证。

4.判定不合格时，检验报告需注明不合格原由，经部门主管审核后交

生产部安排返工，返工后重检。

5.对检验完毕的成品必须分开放置并悬挂或贴上标示（牌）卡。以

保证不合格品不流入仓库。

6.做好检验记录、报告并存档。

九．品管部主管定期召集所属人员就进料、制程、成品、包装等检验情况进行统计分析、总结，以不断提高产品质量，并情况将总结报告发相关部门或呈公司领导。

第六节 仓库工作流程

一．入库工作流程：供应商送货或采购物料回厂…>核对采购单…>数量验收…>品质验收…>入库及入账…>表格单据的分发及存档。

1.供应商送货到库时，应要求供应商提供送货单、订购单等票证。仓管员应拒收无票证的物料，特殊情况应要求采购承办人员当面核对物料，无误后方可接收。

2.供应商送货或采购员采购物料回厂到库后，应及时通知品管检验人员和采购承办人员。

3.核对供应商的送货单的品名、型号、数量等是否与采购单一致，如不一致时，应第一时间与采购员进行核对，查明原因并确认OK后方可收货。

4.对于物料数量较大的按大件全点、小件10～35%的比例进行数量核查并做好抽查标识；对于较贵重的物料要做到数量全部清点准确；对于小件物料必须用电子称称量重量换算成数量。有异常情况及时上报并做好记录。

5.所有物料必须在数量数量清点完成后，供收双方共同确认情况下签单收货，数量异常签实收数量并要求送货人签名确认方可收货。

6.仓管员数量验收完成后，协助检验员对物料进行质量验收。

7.对检验合格的物料要及时按相应位置及物料特性选择合理的摆放方式摆放整齐。

8.对检验不合格的物料必须跟进处理结果，对于退货处理的跟进退货时间至退回。

9.做好入仓物标示卡，其上要注明品名、供应商、入库时间、规格型号、数量等，并将标识卡置于物料正面最容易看到的位置。

10.仓管员依据验收单及时记账，详细记录物料名称、数量、规格型号、入库时间、单证号码等，做到账、货相符。

11.将入库单据交相关部门并存档。

二．出库工作流程：用料部门持单领料或采购部退货单…>核对单据…>发料（记账）…>物料交接…>表格单据的分发及存档

1.仓管员收到用料部门开具的领料单或采购部门开具的退货单后，应与订单使用材料清单进行核对，如不相符，及时反映给相关人员确认无误后方可发料。

2.发料或退货时，仓管员必须和领料部门主管或供应商双方对数量确认无误，共同在领料单或退货单上签字确认。

3.仓管员必须按先进先出的原则发放物料。

4.物料出库时，双方应认真清点核对品名、数量、规格及包装完好情况，办清交接手续，若出库后发生货损等情况，责任由承运者承担。

5.物料出库后，仓管员应及时根据出库单销账并清点物料结余数，做到账物相符。

6.物料发放后及时进行仓库整理。

7.将出库单据交相关部门并存档。

三、物品借出管理流程

1.因工作需要需向仓库借出物品时，必须由借用人写出借用申请单，明确归还时间后，并经部门主管签字认可方可借出。

2.仓管员接到申请单后，清点核实所借商品的品名、数量、规格、单价、金额等相关内容，并与借用人签字认可物品正确及完好，方可借出。仓库管理员必须根据借用申请单在账面上进行备注。

3.借出的货品必须在约定时间内归还。

4.货物归还时，仓管员必须根据借用申请单对所借出物品进行清点和核查，若与借货明细相符且物品无损坏方能入库销账，若发生物品短少或损坏，则由借用人按物品原价进行赔偿。

5.借用人借出物品超过约定归还时间3天而未归还，且不说明原由的，按物品遗失处理，由借用人按物品原价进行赔偿。

6.借用人的赔偿由仓管员出具赔偿单，经部门主管审核后交财务工作人员从借用人当月工资中扣除。

第三篇：招商人员工作流程

招商人员工作流程

只有经过实际的市场调研、确立精准的市场定位、不断完善招商资源，来制定出科学合理的招商方案，招商工作流程在此基础上开展执行，才能取得事半功倍的效果，为招商工作的有序进行起到积极地推动作用。

一、招商人员每日工作流程

1、早上八点进行班前会，由分管副总或招商经理布置当天的工作任务。

2、会后用半个小时对正在进行的招商项目资料（包括项目简介、具体优势、租售价格、优惠政策、项目进展情况等）仔细整理一遍。

3、外出招商或留守公司进行接待和电话招商，做好工作记录。

4、下午五点进行班后会，汇报当天工作情况，指出工作中存在的问题，提出对招商工作的建议。

二、来电接听流程

1、如无特殊情况，要在电话铃响三声内接听电话，态度和蔼、语言亲切，并讲普通话：“您好，****（企业名称）。”

2、如需其他同事接听，应对客户说：“请稍等，我请他过来接听您的电话”；如同事不在，应礼貌回复：“对不起，他正好不在，您是否需要留下口讯，我替您转告。”

3、认真聆听客户的问题，严格按照项目的统一话术进行回答，对于不清楚的问题，应详细记录，了解清楚后给予回复，并邀请对方来公司面谈；还要记录好来电时间、客户姓名、联系方式、客户需求、来电渠道等内容，以利于后期客户回访及信息转达。

4、通话结束之前，应报出自己的姓名，并再次表达希望客户来公司面谈的愿望：“欢迎您来****（企业名称），对我们的项目实地考察。”

5、通话要结束时，应礼貌的向客户道谢：“再见，感谢您的来电”，等客户挂机后再行挂机，并及时整理归纳客户来电信息。

6、2-3日内应及时给来电客户进行电话回访，要通过客户的来电或主动回访，以促成客户来公司做更深一步的面谈，面对面的沟通方式仍是招商中最直观有效的方式。

三、现场接待流程

1、在接待来访客户时，应面带微笑，举止得体，落落大方，吐字清晰，声音平和，语速适中，语言明确，并把笔、纸、名片等所用物品备齐。

2、客户表明来意，应立即起身相迎并表示：“欢迎来****（企业名称），您打电话联系过吗？您是通过什么途径知道****（企业名称）招商的？以前来过吗？谁接待的您？”，通过询问加以确认，避免发生撞单现象。

3、引领客户至洽谈区，及时为客户端茶倒水，并双手递送名片：“我叫***，这是我的名片，很高兴为您服务！”，可向客户索取联系方式，然后开始交谈以了解客户的需求，为客户详细介绍项目的情况及优势，并可带客户到项目现场进行参观。

4、当客户不止一个人来时，要通过交谈和观察注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系，有的放矢，重点公关。

5、对客户的问询应圆满回答，若遇自己不清楚或不知道的事，应查找有关资料或请示部门主管，尽量答复客户。回答问题要负责任，不能随意对客户做出承诺，不能模棱两可，胡乱作答。

6、涉及到原则性或较敏感的问题，态度要明确，但说话方式要婉转灵活，既保证公司的利益，又要维护客户的自尊心。切忌使用质问式、怀疑式、命令式、顶撞式的说话方式，杜绝蔑视、嘲笑、斗气等语言，要用商量、解释的说话方式，如“您看这样好不好？***”、“这种情况，公司规定是这样的***”，耐心讲解，以利于做通客户的工作。

7、与客户交谈时，如遇特殊情况必须离开一会儿，应向客户表示：“对不起，请您稍等一下”或先让其他同事帮忙接待，忙完回来时要表示歉意。

8、与客户交谈时，如遇其他客户来访，应点头示意打招呼，或请新来客户稍候，不能视而不见，无所表示，而冷落新来客户；同时在允许的情况下，尽快结束谈话，招呼新来客户；

若使新来客户等候时间较长，应说：“对不起，让您久等了”，然后再进行交谈。

9、如市场没有空余商铺或适合客户需求的商铺，也应详细记录，入客户资源库保存。

10、在客户离开时应表示：“您有什么需要咨询的，可以随时与我联系”，并送至门口，可说“您慢走”、“期待与您的合作”。

11、客户送走后，要及时整理客户的各项信息，并针对客户的需求进行对策分析，确定回访时间和内容。

四、电话招商流程（电话回访流程）

1、在打电话之前，要在心中或纸上罗列一下此次谈话的目的和大概内容，平复心情，不要紧张。

2、电话接通后，要亲切的自我介绍：“您好，请问是***吧，我是****（企业名称）的招商专员，我叫***。”

3、如以前和对方有过联系，应表示：“我们之前通过电话”、“我之前在**市场/店铺拜访过您”、“非常高兴与您再次联系”；如和对方是第一次联系，应表示：“我是从您朋友***那里得到的联系方式”、“我是通过去您的店铺得到的联系方式”；争取通过联系渠道的表明，加深对方的印象，博得对方的好感。

4、然后以简洁的语言表述此次电话沟通的目的及优势分析，将所要传递的资讯传达给客户，针对客户的问题和顾虑，可酌情进行解答，但时间不能过长，以控制在5分钟内为宜。对于不能马上给予回复的问题，应表示歉意：“您的问题我会和主管说明，有消息我会马上和您联系”，即可顺理成章的进行下次联系。

5、通话结束之前，应表达希望与客户面谈的愿望：“如果您有时间，欢迎来****（企业名称），对我们的项目实地考察。”、“想和您约一下时间，我去您的店铺和您再详细的介绍我们的项目”。

6、通话要结束时，应礼貌的向客户道谢：“再见，谢谢您对我工作的支持”，等客户挂机后再行挂机，并及时记录此次电话得到的信息，通过总结分析，以确定下步的沟通方案。

五、外出招商流程

1、外出前的准备：明确拜访目的（市场调研、加深了解、达成合作意向）；确定招商业态（花卉、古玩、宠物等）、目标客户及其所在地；确定外出招商人员（最少两人）；整理仪容仪表，注意形象问题；需携带的物品要备齐，如项目宣传资料、笔记本、名片；需回访客户的专项招商策略。

2、到达拜访地点后，可根据具体情况，确定是一同拜访或分工各自拜访。

3、以前联系过的需要回访的客户，可提前预约先行拜访，然后再拜访其他潜在客户。

4、对于需回访的客户，针对以前联系时得到的信息和对其制定的专项招商策略，通过本次面对面的沟通，争取达成合作意向。

5、对于新拜访的客户，首先要进行简单的自我介绍：“您好，我是****（企业名称）的招商专员，我叫***”并双手递上名片。然后开始介绍项目内容，着重说明项目优势（****（企业名称）的知名度、成熟的市场、交通便利、价格优惠、管理和服务专业等）。和客户交谈时，收集对方的联系方式、经营信息的资料，更要聆听对方的意向，及时记录。在拜访行将结束时，可向对方发出邀请：“欢迎您来****（企业名称），来对我们的项目实地考察。”

6、在拜访过程中，如遇客户所在市场管理者的阻扰，应以平常心去对待，切不可因冲动而做出有损公司形象和自身形象的行为，根据此情况可改变招商策略，不要因此而耽搁招商进度。

7、返回后，整理拜访记录，计划下一步工作如何进行，并在班后会上提交工作报告。

六、签约工作流程

1、通过电话与客户联系，约定签约时间，讲明签约地点、费用金额、交款方式（现金、刷卡均可，不支持信用卡）和所需资料（签约人身份证原件）；如遇签约客户较多，应合理安排时间，分批签约。

2、客户到达公司后，先进行合同及其他入场规章制度的签订，如客户对合同等有疑问，应耐心解答，以消除客户心中的顾虑。

3、合同等签订完成后，再带领客户到财务部核实费用金额，确认无误后即可交款，财务开具相关票据。

4、签约时，如客户有问题无法说服或提出一些公司难以接受的条款，须立即向部门主管汇报；若客户的问题当时无法解决而不能完成签约时，先让客户请回，另约时间，以时间换取双方的折让，不能因为部分实力客户的要求而随意降低门槛或给予优厚条件，要注重整体结果和坚持适合大多数客户的条件，否则将为以后的工作造成困难。

5、签约结束后，应把客户送至门口，并表示：“祝您生意兴隆，请慢走。”

6、签约完成后，要将客户资料登记归档，并录入电脑保存。

七、招商后续工作

1、招商完成后，要及时将客户资料登记、归档、入库，可分为客户资料库（已签约）和后备客户资料库（未签约）。

2、督促客户入场装修，以保证按时开业，协助办理相关手续

3、与市场管理部互通签约客户资料，包括客户名称、联系方式、店铺位置、经营范围、租赁时间等，以便于市场管理工作的进行。

4、提前通知客户租赁到期的时间、租赁费用的交纳，并协助客户办理相关手续。

八、客户跟踪注意事项

1、要了解客户的经济实力、经营方式、信誉程度和区域影响力，对客户的合作意向程度要分析评估。

2、与客户联系时切忌休息时间打扰，还要注意不要选在太早、午间休息或太晚。

3、对于意向较明确的客户，应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户。

4、跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。在沟通的同时，也要认真倾听，良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。

5、跟踪客户要注意时间的间隔，一般两三天为宜，间隔过短，反而会引起客户的反感。

6、一人以上跟踪同一客户时，应说辞一致，注意协作。

7、注意跟踪方式的变化：可打电话、寄资料、上门拜访、邀请参观等。

8、无论最后成交与否，都要婉转地请求客户帮忙介绍其他客户，以商招商。

9、将每一次跟踪情况做相应分析，详尽记录以便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。

10、没有成交或即将成交的客户必须继续跟进，若原负责跟进的人员离开，则必须在交接记录中记录清楚，以便其他人员查看客户记录后继续跟进。

11、招商人员的不断更换，会影响到招商的熟练性和持续性，直接关系到招商成功率的高低，要保持人员的稳定性和连续性。

九、招商谈判技巧（另行整理，可作为培训资料。）

第四篇：销售人员工作流程

会员中心销售人员工作流程

一．工作计划

销售人员每月应依据会员中心《月度销售计划表》，在每月第一个工作日制定个人的《月度销售计划表》，并填制《周销售计划表》，呈会员中心经理核定后，按计划执行。

二．工作报表

 销售工作周报表

1.销售人员在每周五汇总本周工作情况，填写工作周报表进行工作小结。

2.工作周报表包括：新增客户汇总，拜访客户情况，市场及客户信息反馈情况，工作难点等相关信息。

 销售额日报表

1.销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日销售项目及金额核准后，填写《销售日报表》。

2.《销售日报表》应于当日下班前，上报会员中心经理审核汇总。

三.销售管理

1.各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责开发、销货推广、收取货款等工作。

2.货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质或产品问题可依照公司有关规定办理退货。

四.收款管理

1.有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

2.销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

五.客户档案管理

1.新增客户在完成首次销售任务后，即时在管理系统中录入客户档案。

2.销售人员要不断完善客户档案，做到资料详尽、周全。

3.查阅公司客户档案必须经过部门经理审批。

4.严禁擅自修改，删除、销毁公司和部门的客户档案，违反规定按照相关规定处理。

5.客户档案资料作为公司最高级机密的一部分，公司所有员工有责任和义务严格遵守公司保密制度，确保其安全。

第五篇：销售人员工作流程

销售人员需要：

1.掌握你所销售产品的基本知识及相关特性，尤其是与其他同类产品相比的特点。（如果有实践的机会是最好）

2.博闻强记，会让你成为一个极具魅力的销售人员。因为在与客户交谈过程除了对产品的推销外，如果对他感兴趣的话题给出比较“高明”的意见的话，你会得到很多加分。因此对各类知识都要加强吸收，尤其是比较尖端的一些新闻之类。

3.跟第二条密不可分，就是超强的洞察力。你有才华有见闻，但如果看不出对方的心思，就很难进入状况的。

4.圆滑而不“油”，这一点就是要求你在你的客户面前适度的真诚是必不可少的。

5.良好的心理素质。即使再高端产品的销售，如果客户不需要难免会碰钉子、受挫折。销售工作需要你具有越挫越勇的精神。

6.销售工作重“诚信”二字。你的客户也可能有他的客户，你销售的产品质量、交货期、售后服务都是取决你下一次销售情况的重要因素。

1准备2是自己的情绪达到颠峰状态3建立信赖干4了解顾客的问题，需求和渴望5提出解决方法并塑造产品价值6做竞争对手的分析7，解决顾客的反对意见8成交9要求顾客转介绍10服务

一．销售人员的基本素质a：

1）要熟悉本公司产品，了解行业知识，不能一问三不知，对相关专业技术要有领先客户的资料和知识储备。

2）访问客户要提前做准备,把客户可能提出的问题一一列出来,然后再写出答案,并有针对的提出我公司已有的，客户需要解决的技术方案。

3）销售人员最大的心理障碍是怕被客户拒绝,记住销售的目的是帮助客户解决他的问题，所以是共赢的事情。加入一家公司就要对公司有很强的信心。对产品的信心就是最好的去除拜访心理压力的解决办法。

4）要有目的的，合理方法的找到有效客户,拜访客户时一定要找到直接相关人员.不卑不亢的交流。

5）签定合同时一定要注意细节,根据公司的要求。最好款到发货, 你加入的任何一家企业都会喜欢。

二．销售人员的基本素质b：

熟悉公司的产品：公司产品的种类，产品用途，目标客户，竞争对手情况，客户群体划分，价格范围，产品的价格组成等

熟悉行业的动态：公司在行业的地位，行业协会，行业分布，行业动态，行业宣传，行业趋势，行业会展等 熟悉客户资料：前辈的客户资料，开发新客户的办法（1，具权威性的第三者调查资料;2，经济部门公布的资料;3，展览或促销活动;4，扫街式拜访;5，YellowPage;6，与其他销售员或同行交换情报;7，登广告;8，自行培养；9.行业协会。）等

熟悉公司的操作流程：客户拜访流程，付款流程，物流，采购等

三．销售人员的基本素质c：

销售工作：是把你手中的资源（产品、信息、技能）销售给那些需要你服务的顾客。这是销售的基本定义。专业的可以去学习，最重要的还是销售产品的技巧。

销售技巧

谈判技巧

电话技巧

销售人员的工作流程

O已知开发客户---------打电话预约、电子邮件信函------争取与客户见面--------相关文件、产品或服务、地点、时间、有效的人--------节约相互的时间、第一次就要很有针对性----与客户交流-----了解完善客户资料、明确客户分类、提出关键要素、达成初步意向--------客户要求-------明确问题------解决方法----公司内部解决方法，外部解决方法，相关人员职责-------签订合同----------跟单，售后，技术开发----维护客户-------详细记录相关过程----------O

资料收集整理是一个高效率业务员成功销售的开始，很多时候，我们的业务员都忽略了这个看起来非常简单的工作，实际上在资料收集整理这方面我认为是成功销售很关键的一步，万事开头难，只有我们选择了正确的目标客户，合理的去支配我们手中所掌握的资源，这样才能在销售中做到出内拔萃。资料收集整理这项工作做好了不仅仅提高了我们工作的效率，同时也大大的提升了我们业务员自身的信心，因为谁都不想每天在电话销售工作中被拒绝N次，从而影响到自己的工作热情，很多做电话销售的业务员可能都是在这一关上面没做好，整天抱着被别人打乱的一本黄页在工作，最终由于自信心被严重打击，认为我们这个工作很难做而被自己淘汰出局

说句实在话，在任何公司干销售，最值得一个业务员炫耀的也就是业务员手中所掌握的客户资源了，而这些客户都是来自与你当初记录下来的那些珍贵的资料本，所以大家要要想在销售行业中干好，能看好自己的饭碗，就必须保存好自己的客户资料本

那么我们的业务员该如何进行资料的收集整理呢，一、目前收集资料的途径大概有以下几种

A、黄页B、报纸杂志C、户外广告D、互联网E、一些行业展会F、陌拜、扫街（建议在企

业集中的工业区或者商业区或写字楼）G、客户的客户（针对已有几个客户的业务员）H、客户无处不在的境界（这个要求我们需要有细心的观察能力及机会把握能力等）

二、以上的这些收集资料的途径不知你用了那几种？？？？

但不管你用的那几种在往自己的本本上记录的时候，一定、一定、一定要把客户的信息收集的尽量完整，然后你们自己衡量选择那种资料收集的途径，我就不多说了。不过资料的信息尽量要有：

1、公司全称（注意有无下属公司）；如果有下属公司，适当的吹捧一下，是不是可以拉进我们之间的距离

2、成立时间（具体到那一天更好）；如果说你能准确的告诉客户甚至他自己都忘了他自己的公司成立时间，你想下他是什么感受，特别是在他成立的那一天给他电话问候。

3、主要的产品和次要的产品，看他公司产品有没有核心竞争优势，如果你能随口说出他自己的产品，可想他对你是什么看法

4、销售范围；如果客户不是全国销售，为什么我们不建议他呢，问下自己他为什么不是全国销售？？？

5、产品的运用范围；当你对他产品的运用范围都清楚的时候，他是不是认为你也半个行家

6、该公司的成功客户案例几个；当你告诉他你知道他几个成功客户，是不是在告诉他你很关心他的企业，问下他为什么最近没有新的成功案例？？？？

7、公司的详细地址（如果可以把他公司周围其他公司名字或者建筑物也记下）；是不是可以方便我们随口约见。

8、公司的电话（最好是所有能收集到的电话和手机）；大家都在打他前面那个电话，为什么我不能打他后面那个电话，可能前面那个电话接电话的人已经烦了直接盖你电话！！

9、法人代表非联系人；假如你知道他的生日他是什么感受？

10、该客户的主要竞争对手；客户除了对他本身的企业感兴趣以外，他是不是对他的竞争对手也非常敢兴趣呢！！

备注：很多信息可以通过网站上找，但是网站上如果没有，就得“有问题，百度一下了”

三、整理分类好手中的“存折”

谈到这里暂时先就这样，如果是攻的都是些大的项目，我觉得在资料收集方面还需要进行全方面的整理，以上信息估计够咱们的普通业务员折腾了，不过咱们一定要把握好整理资料的时间，问下你在闲着的时候或者你下班以后在干什么？？？

大家别以为怎样就可以了，还没有呢！接下来我们要做的是：整理分类资料，以上只是给了大家一个在收集资料的一点建议

当我们知道我们该如何去收集资料，和资料该收集什么样的信息以后，我们还的做下工作，那就是要学会整理分类，B、分行业

我做业务始终认同一句话：专一而精，本人从事销售工作7年以来，在收集整理资料的时候大多是按照分行业在操作的，因为我们都知道一个道理，当我把一个行业做透的时候，我不仅仅只把一个行业的业务拿下了，我还了解到了这个行业的一些情况，如果要创业，我也可能把某个行业做为我创业的选择。当我们手中有N个行业你接触并且了解过，是不是对我们以后的阅历有很大的帮助啊，同时也不知道是为什么，这个人啊，攀比心理就是强，特别是咱们中国人，跟风能力很强，当看见别人做了一点什么事情后，自己也想着去做点什么，所以往往是你认真的去把一个行业的几个客户开拓出来以后，接着会有很多没有做的客户愿意找你聊聊，可能顺便向你打听下：他是怎么做的哟

C、分地区

分地区来做最主要的目的是：加强对该地区的了解程度，同时节约我们拜访客户的成本，毕竟见一个客户成本相对和在同一地区见5个客户的这种成本要高的，再说也浪费我们最宝贵的时间。当一个销售人员在一个地区混熟悉以后，那可舒服了，至少不会担心迷路了，也可以在当地客户那里混个眼熟啊，最主要的是只要你能在那个地区开发几家客户，咱们中国人的老毛病又要犯了：当看见别人做了一点什么事情后，也做的不错，眼红啊！所以他会第一时间的又去主动的找你聊聊！

业务是一种要求“全力以赴、尽力而为”的工作。绷紧神经会使你关注自己的每一笔生意，并能从中发现另一个销售的机会。所以如果你的销售数据不够好，就不要去为自己寻找借口；如果你的业绩一直提不上去，首先想到的应该是正视现实，想办法去提升它时刻保持清醒的头脑时刻保有危机感

那么对于生意中的每一个细节非常关注花很多的时间来研究他的客户，使每次的销售活动更加有的放矢更专心自己地工作养成承担责任的习惯业务人在任何时候不要仅仅作问题的提出者，重要的是做问题的建议者、解决者所以业务人要非常重视自己的职业规划，“静观通神”，我们需要在繁忙的工作中能够冷静下来，思考自己未来的发展道路。更高的视角只会让我们心胸开阔，董事会关注产业、总裁关注行业、总经理关注企业、员工关注职业”“性格决定命运，气度影响格局”，这是〈易经〉首先教导国人的学习的一个部分是

学会思维的方法“做生意，最重要的是借势发力”！如果您从事的是渠道销售，那么就要非常清楚知道你和经销商各自的优劣，并且能够趋利避害史蒂芬柯维在《高效能人士的七个习惯》“积极主动”，“用人看两点，首先是勤奋，不偷懒，主动去做事；第二是不违反公司的规定，特别是不挑战公司的财务纪律。细节只能影响成败，真正的决定因素在于战略和战术的运用。

那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。关注行业发展的势头关注市场的构成即人口、消费需求、购买力。