房地产营销的4P和4C

第一篇：房地产营销的4P和4C

房地产营销的４Ｐ和４Ｃ

所谓的4P理论，创始于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销是四个基本要素的有效组合，即产品、价格、销售渠道，促销。其理论基础是：如果企业按正确的价格，以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，那么市场营销计划将是有效和成功的。1990年，美国企业营销专家劳特朋提出了4C理论，4C即消费者的欲望和需求，消费者获取满足的成本，消费者购买的方便性，企业与消费者的有效沟通。

4C理论的营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。要求企业要把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求；不要卖你所能制造的产品，而要卖消费者确定想购买的产品；忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消费者购买；忘掉促销策略，多研究与消费者沟通。4C理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。4C理论认为，在营销组合中，产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争仿效甚至超越，唯独商品和品牌的价值难以替代。

4C理论是在4P理论的基础上，对4P理论的进一步发展。4P理论虽然也要研究消费者需求，提倡双向沟通、消费者导向，但其思维基础是以企业为中心，适合供不应求或竞争不激烈的市场环境。而随着房地产市场竞争的日趋激烈和房地产业的理性化发展，不少人认为，房地产市场营销应该从过去的“消费者请注意”的模式（4P）转变为“请注意消费者”的模式（4C）。

但只要我们稍微留意房地产开发公司的推广策略，尽管营销的4C在理论上、理念上都是先进的，但在实际推广中，它的核心理念“请注意消费者，而不是请消费者注意”几乎无从体现。各个开发商的广告宣传、公关活动无不是从企业自己设计的产品特点出发，也就是我们经常说的“项目定位”，至于销售价格，绝大部份还是采用成本+利润的办法，不会去关心消费者为获得这样一套房子而愿意付出的成本，严格来说，很多开发项目的营销甚至连4P都达不到，更不用说4C了。

开发商能不能做到以下四点：

1、不要开发你能够开发的房屋，而是要开发消费者想购买的房屋。现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把需要能否得以全面满足、个性能否

得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。具体到房地产营销来看，所有的购买没有谁不希望所购房屋能使自己得以最大限度的满足，但现在还有不少开发商依然停留于传统的产品生产销售阶段，不注意研究消费者真正需求，炒作概念，盲目跟从，导致推出的房地产品几乎千篇一律，漏洞百出。事实上，购买商品房对消费者无疑是一项数目巨大的投资，冲动型永远也不会成为楼市特征。因此，只有抛弃传统的生产销售观念，踏踏实实研究消费者的真正需求，分析消费者购房动机、消费者承受能力，了解消费的层次、习惯、兴趣，并据此进行设计开发，才能确保项目的最终成功。特别是在有的房地产市场已充分细分，任何一类型、一种建筑风格都难以独占市场风范，消费者需求已出现高度多样化趋势，在形式设计上，有些购房者喜欢古色古香，反对太强烈的现代气息；有些则喜欢蜻蜓点水，精巧玲珑。在楼盘附加值设计上，有的看中浓郁的文化色彩，有的则中意保健系统、养老设施。诸多种种，不一一讲，因此，只有充分研究消费者，欲望和奢求，并将其贯穿于楼盘开发的全过程，才可能使自己的项目成为市场亮点。最近两年各地市场的明星楼盘，无疑深深契合了人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质，从而充分满足了消费者需求，而那些消费者需求，仅凭想象或模仿而生产商品房，其销售步伐则格外沉重。

2、忘掉“成本+利润”的定价策略，努力迎合消费者满足消费需要所愿付出的成本。传统4P理论中成本加利润等于定价，原因简便易行而深受开发商所喜爱。但从理论看来，这一定价方式把消费者排在了价格体系之外。事实上，只有消费者愿意付出的成本较为合理，才能使交易成为现实。一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意，但又无力满足购房需求，另一方面是大量商品房的空置积压。不少开发商这么苦苦支撑，又苦于抽身乏术。事实上，房地产营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，以4C理论中“消费者支持的价格－适当利润＝成本上限”的思维模式，将消费者愿意付出的成本，即消费者所接受的价格作为决定性因素，倒推成本搞开发，如果脱离这一点，必然得不到消费者的回应，最终结果往往是有价无市。反过来说，开发商若能通过对消费者愿意付出的成本的研究，把握准购房者的心理价位，然后努力控制成本，使物业的实际价格低于消费者的心理价格，则可以形成销售势能，引发购买热潮。

3、突破被动的销售模式，思考如何方便消费者购买。消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程，在这个过程中，消费者投入的不仅是数额巨大的资金，而且还要耗费大量的时间和精力。现在楼盘的销售，基本上还是项目做广告，销

售员在销售中心“守株待兔”，但已经有些开发商尽可能地考虑如何给消费者最大的方便，成为项目营销致胜的一***宝。如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息，设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流，提供看房直通车，以及进行全程服务代理，成为广大开发商不得不慎重思考的问题。只有不断完善改进购房服务的每一细节，方便消费者，才能获得消费者。

4、少一些促销策略，多一些如何与消费者沟通的研究 在接受了多年房地产广告等促销方式而进行的教育后，消费者们日益成熟老练、对楼宇综合素质的高下有着自己明确的评判标准，普通的广告说辞、概念设计已难以让他们动心。开发商们不能再局限于单方面的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟通，彻底放弃过去“教师爷式”的强加于人的促销行径，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。过去的销售促销更多地使市场营销逐渐升级为一些房地产企业之间的竞争，消费者被排除在这一竞争之外，倍受冷落，而4C理论则使以消费者为中心的观念得以回归。事实上，顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客，因此，建立和维持与消费者的良好关系便成为企业营销成败的关键。如果开发商能置身于社会经济大环境，清醒地认识到房地产营销乃至开发商与消费者发生互动作用的过程，并把建立和发展与消费者的良好关系作为房地产营销的关键变量，采取多种形式与消费者有效沟通，必将成为未来房地产市场的赢家。

第二篇：p房地产软文怎么写

房地产软文怎么写

在各行业营销中，尤其是电子、医药和房地产等行业中，软文的通篇累牍的运用已变得司空见惯，在对企业或产品品牌的树立亦起着重要作用，如何写好软文，亦成为颇受关注的话题。何 为“软文”，顾名思议，是与硬广相对而言的，硬广更多地直接诉求产品信息，而软文则妙在一个“软”字，棉里藏针，收而不露地传达信息点，求的是一种润物细 无声的传播效果，与硬广巧妙搭配，软硬兼施，成为营销中有力的致胜武器。另一方面，软广告所具有的科普性、知识性、新闻性，使读者愿意接受这些信息，从中 获取一定知识，让读者不知不觉地记住了该产品和品牌，读者就不会产生一种抵抗心理，事实也证明，好的软广告可以发挥事半功倍、四两拨千斤的作用。史玉柱凭借脑白金系列软文迅速崛起；王石登上8848，为万科节约了6000万广告费；成功案例不胜枚举。

虽 然软文的作用同样为引导消费观念，促进销售，但由于各行业信息传播途径和产品特点不同，软文的写作手法也有迥异，对于房地产软文，从软文写作的目的来看，软文的作用与产品品牌营销的步调一致，即品牌形象的树立和和产品的促销；而对于房地产软文的写作形式，亦与企业产品宣传阶段过程相协同。

纵观房地产软文，大约可分为新闻软文和广告软文两大类，两者的交叉运用，起到树立品牌形象与促进产品销售的目的。

第一阶段：树立品牌形象

为项目亮相前的前期引导期，更多的是为产品的推出作铺垫，所以其新闻性软文占了主导。第一，新闻热点：此阶段为房地产项目亮相期，一个新生事物初露端倪，可称其为一个新闻事件，这时，即可采用新闻播报等形式，对事件进行报导，如开工、奠基等节点。引起客群的关注。

第二，新闻观察：此阶段可以新闻观察、焦点访谈等形式，对目前房地产市场进行扫描，报导区域价值及产品特性等，对项目价值点进行宣传。

第三，新闻炒作：无中生有炒作，对项目概念和意义等进行深入挖掘，如代表一种文化现象，一种商业模式，引导一种居住趋势潮流等。

第四，开新闻发布会，组织论坛等，进行焦点访谈，对某一个问题、某一个点进行聚焦，对其来龙去脉、意义等进行全方位的分析，并带出一系列的话题：产业话题、市场话题甚至是文化话题、财经话题等等。

第二阶段：树立产品形象

此阶段为产品推出期，此时要宣传的是产品理念、产品概念、主推产品价值点等，这时可抛开新闻的时效性，进入产品价值实点的宣传期，这时的软文写作即进入广告软文写作阶段。其表现形式有

概念类：对项目所推崇的概念进行密集宣传，从而引起目标客群的深切认同。专栏类：开辟专栏，进行不间断地与项目有关信息的传播，理念类：对于市场上的一种居住或商业的模式的理念引导，观点类：阐发一种观点，一种对目标客群极具诱惑力，卖点类：抓住项目重点要宣传的卖点进行放大，深挖，与同类竞品相区隔的产品特征，从而引起项目认同感。

第三阶段：深化产品卖点

此阶段通过前期价值浸透、理念阐述等，客群已对产品有了大概感知，开盘销售时，大家已把眼光注目到了楼盘是否受欢迎，价格如何，什么人在买等细节信息，所以软文所传达的目的，更多地为客群增强购买信心。

其表现形式：

新闻类：宣传项目开盘时间地点，开盘活动内容，烘托开盘气氛，具化项目价值点。跟踪报导：挖掘热销背后的故事，对项目卖点再次深化。

焦点访谈：对购买客群进行采访，增强现场感，真实性，感同身受。

活动报导：进行客户联谊活动，对活动现场进行报导，给潜在客户或准客户以归属感。

第四阶段：强势促进销售

此阶段则着墨于对项目销售态势的极力渲染和烘托，根据销售情况作相关新闻报导外，所宣传重点则聚焦于销售过程中所遭遇的问题。

如：

产品美文：极具渲染之能事，对所推产品进行翔实描绘，使目标客群产生购买欲求。收官之作：增强其紧迫感，制造错过不再拥有的紧张气氛。

促销软文：通过“攀比心理”、“影响力效应”多种因素来促使你产生购买欲。

等等。

部分房地产软文类型，如下：

故事型：

维塔斯歌迷称：最迷人的维塔斯不在舞台上

金隅凤麟洲：成就朝阳公园东板块“新桃花源”

新闻型：

五一长假小户型看房忙

美文型：

香湾主张，生活总是历久弥香

科普型：

什么样的社区更宜居

悬疑型：

一盆原生兰200万 为谁芬芳为谁艳？

学术型：

大成国际中心创造“财富品质”对投资的决定意义

消息型：

金泰城-丽湾“将心比心丽湾工程全接触”活动

情感型：

六旬老太买房心切，情难自禁泪洒售楼处

促销型：

世茂奥临花园收关典藏观景楼座，预定火爆

合生橄榄季楼王开盘当日热销1.05亿

写房地产软文一定要注意这么几点：

1、软文相对硬广告的主要特征之一，就在于它可以给人可信度比较高的感官。因此楼书上可以风花雪月，但软文一定要显得实在，尽量不要阳春白雪。

2、可以把自己当作记者、当作购房者，但要少把自己当作卖房的，也就是说要换位思考。想想自己买房注重、疑虑的是什么？

3、内容可以平一点，但是小标题却要玄一点，这才能吸引人看下去.同时，在大标题及小标题上尽量不要突出案名信息。因为，这样做广告味太浓，容易让读者产生抗拒意识。另外，要对概念区别对待，不要一味将标题向概念上靠。否则的话，将会牺牲标题及整篇软文的营销力。

4、尽量多分段落，让读者通过最先进入眼帘的标题找到他们感兴趣的东西，深入了解下去。

5、软文不要罗嗦，少在大家都知道的公共信息上泼大多笔墨，要尽量精简，突出自己要讲的核心的东西。自己想想，在同一份报纸上，甚至是同一个版面上，面对 多个都可能满足我们需求的楼盘的软文，我们是否会将又臭又长的“老太婆裹脚”类文章抛到一边？ 当然，有事件噱头的软文可稍长处理。

6、平常多看看报纸，瞧瞧人家的地产软文是怎么写的。

第三篇：房地产营销

通州别墅单套3亿元 有望问鼎北京最贵住宅

2012年07月12日03:50新京报[微博]张旭我要评论(47)

字号：T|T

[导读]位于通州区大运河畔的别墅项目运河岸上的院子，在7月10日推出12套别墅，单套价格平均3亿元。

新京报讯（记者张旭）昨天，记者了解到，位于通州区大运河畔的别墅项目运河岸上的院子，在7月10日推出12套别墅，单套价格平均3亿元。在通州开发商看来，这一单套价格不仅刷新了通州新高，甚至有望问鼎北京最贵住宅。记者从该项目了解到，在12套楼王中，有的欧式别墅使用面积只有1500平方米。如果不考虑4亩左右的院子，按使用面积计算，3亿的总价折合每平方米20万元。

通州区一位开发商对记者表示，独栋别墅没有太多公摊面积，20万元/平方米的价格，甚至赶超此前北京最贵住宅钓鱼台7号院的价格。

有关机构数据显示，今年上半年，钓鱼台7号院成交的一套住宅单价为16万元/平方米。

根据运河岸上的院子开发商泰禾集团此前披露，该项目土地于2003年获得。“当时还没有招拍挂，地块又在六环以外，地价之低可想而知。”在通州多位开发商看来，运河岸上的院子目前利润率超高、“暴利”。

记者还从接近该项目人士处了解到，运河岸上的院子最初销售额预计只在10亿上下，现在有望增长至百亿。此次推出的12套别墅货值就达36亿元。从2003年算起，运河岸上的院子整个项目运作已经差不多10年时间，而据售楼员介绍，该项目总计208套房源。

对于是否存在捂盘追逐暴利的疑问，记者采访了泰禾集团总裁助理、品牌总监沈力男。沈力男表示，项目投入很大，有的单套精装成本就需要5000万元。高端项目不同于普通住宅，开发周期普遍较长。现在就是按照正常节奏推进，“成熟一套推一套”。

第四篇：房地产营销

房地产营销公司

第一篇 前期策划与前期营销战略篇

1、项目核心竞争力的策划及体系构成5、目标市场选择与市场定位

2、有效的市场调查及市场供需分析

6、目标客户群定位与研究

3、地块分析与土地价值策划

7、产品定位与产品策划

4、项目可行性分析及最佳方案制定

8、市场竞争策略策划

第二篇 营销策划及策划推广篇

1、市场整合推广战略的制定与实施

5、售楼中心与样板间示范区定位与包装

2、品牌整合推广策略的制定与实施

6、广告费用预算控制及广告效果评估

3、媒体整合策略与广告发布

7、销售策略与价格策略的制定

4、主题策划及广告创意

8、房地产创新营销

第三篇 销售执行篇

1、上市时机选择与开盘节奏控制

5、销售现场管理与卖场氛围营造

2、促销方案制定与价格调整技巧

6、销售绩效管理与考核

3、销售计划制定与销售目标分解

7、销售流程设计及销售回款控制

4、销控管理

8、CRM在销售过程中的有效应用

第四篇 热销楼盘全案策划营销实战分析篇

1、住宅项目全案策划营销经典案例分析

2、Townhouse、别墅全案策划营销案例分析

3、豪宅全案策划营销经典案例实战分析

4、写字楼全案策划营销经典案例实战分析

5、都市综合体全案策划营销经典实战分析

6、商业地产全案策划营销经典案例实战分析

7、旅游地产全案策划营销经典案例实战分析

8、酒店式公寓全案策划营销经典案例分析

第五篇 综合素质提升篇

第一模块 卓越领导力第二模块 高效管理篇

１、领导艺术与领导魅力塑造

1、目标管理及全面绩效管理２、如何打造高效团队

2、有效的时间管理及执行力３、培训系统与学习型组织的建立

3、有效沟通与高效会议管理４、有效激励与双赢谈判

4、分层授权与分层负责

第五篇：房地产营销

沈阳万科金色家园-----大东区 沈阳万科花园新城----东陵区沈阳万科紫金苑----和平区 沈阳万科城市花园----铁西区 万科四季花城、---于洪区 万科城、万科新榆公馆、万科魅力之城、万科兰乔圣菲

万科新里程,万科金域蓝湾万科春河里

万科蓝山----大东

万科鹿特丹花园----和平区 万科惠斯勒小镇—东陵区 万科明天广场---东陵区 保利花园—东陵

保利百合花园---铁西 保利心语花园—铁西 保利上林湾---于洪

保利海上五月花—沈河区 保利西湖林语—

保利康桥—沈河区 金地长青湾—浑南 金地檀郡—浑南

金地滨河国际—浑南 金地铂锐---大东区