消费者生活形态的分析方法

第一篇：消费者生活形态的分析方法

消费者生活形态的分析方法

消费者U&A研究（Usage and Attitude Research）是指消费者使用习惯和态度研究，是针对某一种或某一类产品消费者的深入研究，U&A研究内容非常广泛，涉及了营销的许多方面，因此许多跨国公司与国内的大企业每年都会进行U&A研究，了解消费者对产品、广告的认知、消费者使用和购买习惯、消费者满意度评价、消费者媒体习惯、消费者对市场推广活动的态度等一系列指标。U&A研究的最大好处是能够有效的帮助企业了解消费者行为和需求，为企业制定营销战略提供科学的决策依据。

消费者U&A研究是开元研究市场调研公司的核心优势项目，创新的研究方法，使得我们在该类型项目上能够更深入、更细致、更准确的洞察消费行为，开元研究的消费心理专家，更擅长于从消费习惯、消费行为、消费者生活形态等方面挖掘消费心理，帮助客户全面、深入理解消费者。以下则是其从消费者生活形态方面去分析消费者。

消费者生活形态的分析方法主要有以下四种：

1、横断面分析：针对某一年代的消费者资料分析比较其价值观、生活需求、欲望、生活形态等各个方面的异同，整理出各个不同的族群，分别找出其特性。

2、纵断面分析：就长期的消费者资料寻找出其生活形态有明显差异的时点，整理出各世代生活形态的特点。

3、焦点族群分析：从横断面分析所获得的族群中找出一些较重要的族群，对其生活形态作深入的探讨比较。

4、特定族群分析：从横断面分析所获得的族群中找出某一特定族群，探讨其生活形态的各项特点。

第二篇：『技术分析』经典形态分析

『技术分析』-形态分析的经典资料

形态分析是技术分析领域中比较简明实用的分析方法，把汇价走势中若干典型的形态作出归纳，并命名之。被分为两大类：反转形态和中继形态。我们先说说反转形态。反转形态表示趋势有重要的反转现象，整理形态则表示市场正逢盘整，也许在修正短线的超卖或超买之后，仍往原来的趋势前进。

反转形态：头肩型 三重顶与底，双重顶与底，V型顶与底，圆型 还有 三角形,菱形,楔形,矩形 整理形态：三角型 对称三角型 上升三角型 下降三角型 扩散三角形 菱型 旗型 楔型 矩型

第一部分

反转形态

反转形态-----

1、头肩型

绝大多数情况下，当一个价格走势处于反转过程中，不论是由涨至跌还是由跌至涨，图表上都会呈现一个典型的“区域”或“形态”，这就被称为反转形态。一个大的反转形态会带来一轮幅度大的运动，而一个小的反转形态就伴随一轮小的运动。

反转形态的特性

1、反转形态的形成在于先有一个主要趋势的存在

2、趋势即将反转的第一个信号通常也表示重要趋势线的突破

3、图形愈大，价格移动愈大

4、顶部形态形成的时间较底部图形短，且震荡较大

5、底部形态的价格幅度较小，形成的时间则较长。

头肩顶／底是最为人熟知而又最可靠的主要反转形态，其它的反转形态大都仅是头肩型的变化形态。形成的时候，通常在最强烈的上涨／下降趋势中形成左肩，小幅回调后再次上行／下降形成头部，再次回调（幅度可能略大些）后的上行／下降，形成右肩。两次回调，通常为简单的ｚｉｇｚａｇ形态（该形态，常常反映了市场急于完成回调）。

头肩顶/底形态在实际中，并不都是很完整的，也不一定很标准。然而，在形成的时候，成交量/动量都相应地表现出某种共同的特征。即：在左肩形成时，由于通常伴随在在最强烈的上涨／下降趋势中（第三浪特征）形成，动量最大，市场交投活跃，充斥着大量的各种利好传言，动量/成交量达到最大高峰状态。头部形成时，尽管各种利好消息仍然不断出现，汇价也随之不断w创出新高，然而此时，动量/成交量出现萎缩，递减的现象。这是见利好出货的阶段，对后市转向悲观的投资者开始逐步抛出/买进（下跌中，头肩底），出现了头部。然而，仍然有部分投资者出于对原有趋势继续维持的乐观状态，继续逢低买入/逢高卖出（下跌中，头肩底），但是动量明显下降，交投量不再活跃，趋于衰竭，于是形成了右肩。鉴于维持原有运行趋势的动能衰竭，再次朝向与原有的运行方向，不同的运行，势不可免。对原有趋势继续维持乐观的，对此看作是回调。然而，一旦颈线位的跌破，恐惧心理聚起，抛盘如潮，虽然，随后出现一次反抽，但是回抽通常无法越过颈线价位，无力回天，通常成为市场大跌前的最后一次出货机会。

判别：

利用各种时间框架的图表，可以直观看出大小头肩顶／底的外围形态。然而，缺乏具体成交量数据，其内在的特征，可利用布林带辅助判别。头肩顶／底形态中，汇价和布林带间对应位置的变化关系，可以推测出市场在这一方向上的动能逐步衰弱的过程。一般说来，鉴于形成过程中的能量特征，左肩会越出布林带得上轨（上涨中，头肩顶）／下轨（下跌中，头肩底），而头部也会触及到布林带得上轨，然而，右肩，通常仅仅触及／越过布林带的中轨。同时，关注每次回落时显示不同方向上的ｋ线数量的变化，也是对判断动量递减是否，一个很有用的信息之一。比如：上涨时，每次回落的阴线逐渐增多，本身，就说明了，空方的力量在增强。

几项注意事项

（１）头部与双肩不成比例者，不应视之头肩顶（底），不应套用头肩顶（底）的操作策略。（２）理论上，头肩顶的左肩成交量最大，头部次之，右肩最少。但并非所有的情形都如此。（３）突破颈线是确认头肩顶（底）的重要条件

（４）头肩顶（底）形态形成之后，股价突破颈线，成交量会在随后的一个短时间内出现低谷，这是市场犹豫的表现，之后，通常会有一个反抽的过程，使得价格回试颈线水平。

失败的头肩形态

一旦突破颈线，完成头肩形态后，便不应再度穿过颈线。以顶部形态来说，价格向下突破颈线后，如果再度回到颈线上，便是个严重的警告，表示最初的突破可能是个恶兆。这样的头肩型就是失几的头肩型。

反转形态-----

2、三重顶与底

三重顶或底是极少见的形态，和头肩型仅有些许差别，它的特征是三个峰或谷的高低度几乎一致。常无法分辨某个形态是头肩型抑或三重顶，幸好两种形态所代表的意义是相同的。

三重顶型在两处底点形成的支撑区被突破后才算完成图形。

三重顶的第三个顶，成交量非常小时，即显示出下跌的征兆，而三重底在第三个底部上升时，成交量大增，即显示出股价具有突破颈线的趋势。

三重顶

反转形态-----

3、双重顶与底

双重项底反转是指在汇价顶部或底部形成的两个波峰，人们常称之为“M”型“W”型反转。

双重项底反转形态并不一定意味着汇价的反转，也有可能在汇价回落到颈线的过程中受到支撑线的支撑而上涨。这时汇价在支撑线和前面两个高点之间的区域内运动，形成三重顶、三角形等多种形态，但这种可能性很小。

两个峰之间距离越远，也就是形成两顶底所持续的时间越长，则将来双重顶反转的潜力越大，反转后的波动也就越剧烈。双峰形态突破后的涨（跌）幅是形态本身颈高的1----3倍。

双重顶底

5整理形态通常表示价格的盘整动作，是当前趋势的暂时停止，接下来价格还是会循原来的走势进行。

整理形态和反转形态另一个不同处在形成的时间上，反转形态需要较长的形成时间，整理形态则较短。形态虽分门别类，但也会有例外，比如三角形通常是属于整理形态，有时也具有反转的作用。

三角形形态在实际走势中常出现于各个时间段，且大多数时候属于中继形态，所以在实战中的操作价值较高；有时也作为反转形态出现

实际运用中需要了解的其他情况：

三角形没有非常好的测量目标位的方法。但是有规则可供使用。假设有一个上升运动，从开始形态的第一个反弹顶部出发，作为一条平行于底部边界线的直线，这条线将会向右滑离开形态。价格可望一直上升而达到这条线，而且，在从形态突破后，价格上升的角度和速度等趋势特征通常与进入形态之前的趋势特征相同。这条规则可使我们得出价格到达测量线的大体时间和价格水平，同样的规则适用于下降运动。三角形并不是预示着趋势反转。相反，除非相当不寻常的情况下，它们更倾向于预示着最好称作“巩固”的形态。三角形的图表很少有预示价格在哪个方向突破三角形的线索，直至突破行为最后发生。在未冲破边界前，价格朝两边交叉的顶点推进得越远，该形态的力量或能量可能会越弱。

当前面两个反弹顶部已经形成了下倾的上部边界线时，从下部边界线出发的第三个反弹上升并以一适度的幅度冲过最初顶部线，这个运动没有形成可识别的突破性交易量，在没有超过前一形态顶部最高点时停了下来。当价格随后又回至形态中时，必须将原来上部边界线废弃，再由第一次和第三次反弹顶部重新画一条线。

一个以极大交易活动为开端的对称三角形，对它的向下突破更容易是虚假信号，而非真实下跌趋势的开端。尤其是突破发生在价格已经逐渐前进到三角形顶点处之后，上述奇怪现象更容易发生。只有直角三角形给出关于自己意愿的事先通知。突破越早，越不会是虚假运动。时间超过三年的巨大三角形最好作为无用信息而忽略掉。一、三角形调整的形态特征

1、四种三角形的基本形式

根据三角形出现的形态特征，可以将其分为上升三角形、下降三角形、对称三角形和扩散三角形。

上升（下降）三角形：汇价在某水平呈现当正当强大的卖压，价格从低点回升到水平便告回落，但市场的购买力十分强，汇价未回至上次低点即告弹升，这情形持续使汇价随着一条阻力水平线波动日渐收窄。我们若把每一个短期波动高点连接起来，可画出一条水平阻力线；而每一个短期波动低点则可相连出另一条向上倾斜的线，这就是上升三角形。下降三角形的形状的上升三角形恰好相反。

上升三角形显示买卖双方在该范围内的较量，但买方的力量在争持中已稍占上风。卖方在其特定的汇价水平不断沽售不急于出货，但却不看好后市，于是汇价每升到理想的沽售水平便即沽出，这样在同一价格的沽售形成了一条水平的供给线。不过，市场的购买力量很强，他们不待汇价回落到上次的低点，更急不及待地购进，因此形成一条向右上方倾斜的需求线。下降三角形则情形相反。

上升三角形和下降三角形都属于整理形态。上升三角形在上升过程中出现，暗示有突破的可能，下降三角形正相反。上升三角形在突破顶部水平的阻力线时，有一个短期买入讯号，下降三角形在突破下部水平阻力线时有一个短期沽出讯号。此二型态虽属于整理形态，有一般向上向下规律性，但亦有可能朝相反方向发展。上升三角形向上突破后的最少涨幅为三角形的竖直高度。

对称三角形：对称三角形是投资者暂时摸不清楚汇价未来的走向，多空双方看法出现严重分歧，多方有看多的理由，空方有看空的现由，因此汇价下跌，多方人士逢低买入，而汇价上涨，空方人士借机高场，说在完成左肩与头部之后，在右肩反弹时超越头部的高点创出新高。整个形态以狭窄的波动开始，然后在上下两方扩大，把上下的高点和低点分别连接起来，就可以画出一个镜中反照的三角形状，也就是右肩创新高的头肩顶，这就是笑里藏刀的扩散三角形。

扩散三角形是因为投资者冲动情绪所造成，通常在长期上升的最后阶段出现，这是一个缺乏理性和失去控制的市场，投资者受到市场炽烈的投机风气或传言所感染。本来投资者操作已趋保守，直到右肩创新高后，在市场一片鼓吹延伸浪的呼声中，又重新疯狂追涨。但“夕阳无限好，只是近黄昏”，当众人都看好之际，行情总是朝反方向前进。市场冲动和杂乱无章的行动，使得股价不正常地大上大落，形成上升时高点较上次为高，回落时低点则较上次为低的情况。

扩散三角形实战运用技巧：

1、标准的扩散三角形至少包含三个转折高点，两个转折低点。这三个高点一个比一个高，两个低点可以在水平位置，或者右边低点低于左边低点；当股价从第三个高点回跌，其回落的低点较前一个低点为低时，可以假设形态的成立。将高点与低点各自连结成颈线后，两条线所组成的区域，外观就像一个喇叭形，由于其属于“五点转向”形态，故较平缓的喇叭形也可视之为一个有较高右肩和下倾颈线的头肩顶。

2、扩散三角形在整个形态形成的过程中，成交量保持着高而且不规则的波动。喇叭形是投资者冲动和非理性的情绪造成的，绝少在跌市的底部出现，因为股价经过一段时间的下跌之后，市场毫无人气，在低沉的市场气氛中，不可能形成这种形态。而不规则的成交波动，反映出投资激动且不稳定的买卖情绪，这也是大跌市来临前的先兆。因此，喇叭形为下跌形态，暗示升势将到尽头。陕解放构筑喇叭形时的成交量符合此规律。

3、扩散三角形下跌的幅度无法测量，也就是说并没有至少跌幅的量度公式估计未来跌势，但一般来说，跌幅都将极深。同时喇叭形右肩的上涨速度虽快，但右肩破位下行的速度更快，但形态却没有明确指出跌市出现的时间。只有当下限跌破时形态便可确定，投资者该马上止盈或止损出局了。

4、扩散三角形也有可能会失败，即会向上突破，尤其在喇叭型的顶部是由两个同一水平的高点连成，如果股价以高成交量向上突破，那么显示前面上升的趋势仍会持续。但对于稳建保守的投资者而言，“宁可错过，不能做错”，不必过于迷恋于这种风险大于收益的行情，毕竟喇叭形的构筑头部概率十分大。、三角形的内部结构

一个标准的三角形调整形态，都包含了5个边和6个点，每个边的构成均为3波结构，且理想状态下每个边的运行幅度都是前一个边的61.8%。了解三角形的内部结构，有助于我们在实际走势逐渐判定的过程中及时跟随市场节奏。

二、如何在不同的三角形调整中操作

在上升三角形和下降三角形中，显著的买入或者卖出点位都是三角形形成过程中的最后一个点，以及有效突破后的介入点，在部分情况下，突破三角形之后会有回抽，回抽突破线时同样是比较理想的介入机会。

另外需要说明的是，上升趋势中的上升三角形往往表示短线强势，下降趋势中的下降三角形往往表示短线弱势。

对称三角形中，买卖的基本原理和上升三角形、下降三角形一致，可对照图片理解，在实际交易的时候请注重顺势而为。

对称三角形和上升趋势中的上升三角形、下降趋势中的下降三角形都是以顺势突破为主，可作为比较经典的中继形态。

011如何选择菱形的卖出时机？

一般情况下，当构成扩散三角形的主要支持线被有效跌穿，便宣告这种形态已基本完成。此外，由于菱形的形成初期是扩散三角形，而扩散三角形在大多数情况下属于看跌形态，所以投资者在该形态形成之初就可以选择卖出。

值得注意的是，其他一些技术分析方法也可能会在同一时间发出相应的卖出信号。如ＲＳＩ、ＫＤＪ等技术指标在形成扩散三角形的时候会出现顶背驰的现象；ＯＢＶ在股价不断创新高时并未同步向上，从而使得量能不配合，这些都是卖出的主要依据。菱形整理出现后的跌幅应如何计算﹖

当菱形右下方支持跌破后，就是一个沽出讯号。其最小跌幅的量度方法是从股价向下跌破菱型右下线开始，量度出形态内最高点和最低点的垂直距离，这距离就是未来股价将会下跌的最少幅度。因此形态越宽跌幅也越大，形态越窄跌幅越小。

还有一种特殊情况。菱形有时会出现在两个反方向通道的结合部，如汇价以上升通道方式运行到高位后进行整理，这个通道平行线成为菱形的左上边和右下边。随后，汇价转身向下，还是下降通道的方式运行，这样，菱形的右上边和左下边则成为下降通道的两条平行边。一旦出现这样的情况，汇价的跌幅通常至少是先前涨幅的50％。

整理形态-----

3、旗型与尖旗型

旗形走势的型态就象一面挂在旗杆顶上的旗帜，这型态通常在急速而又大幅的市场波动中出现，股价经过一连串紧密的短期波动后，形成一个稍徽与原来趋势呈相反方向倾斜的长方形，这就是旗形走势。旗形走势又可分作上升旗形和下降旗形。如果上下两条线相交时称为尖旗形。尖旗形和旗形显得很相似，不同处在于旗形的持续时间较长。

旗形是个整理形态, 出现在第四浪的几率较大，随后的趋势虽然将继续，但距离趋势结束可能也将不远了，此时操作要注意防范风险。突破旗形后，上涨的幅度一般都不会少于旗形之前紧邻旗形的那波行情的空间。

这两个小型的整理形态被公认为是最可靠的图表形态之一，无论是在方向的指示还是在测量目标的预示方面。他们偶尔也失败，但几乎每次都是在形态完成前发出警告。防范这种错误必须采用严格检验以保证形态的真实性。可靠的旗形的前提条件之一为：市场必须在4周内完成其形态并在新的运动中突破。所以，一个真实的旗形不可能在月图上出现，也很少在周图中出现。

3破头部（最终低点）之前。线性坐标周线图中的上升楔形几乎总是一轮熊市的景象，表现出减缩的市场活力，而这是与主导地位的市场基本趋势相反的任何回撤运动的正常表现。

在具体分析中，需要密切关注成交量、时间等诸多因素。通常楔形形态内的成交量是由左向右递减的，且萎缩较快。同样，楔形整理的时间不宜太长，一般在8至15日内，时间太久的话，形态力道将消失，也可能造成汇价反转的格局。究其具体操作而言，上升楔形在跌破下限支撑后，经常会出现急跌，因此当其下限跌破后，就发出沽出讯号。而下降楔形向上突破阻力后，可能会演变成横向发展，形成徘徊状态，成交依然非常低沉，然后再慢慢爬升，成交亦随之增加。这种情形的出现，我们则可等汇价打破徘徊局面后适当跟进。

要点提示：

(1)楔形(无论上升楔形抑是下降楔形)上下二条线必须明显地收敛于一点，如果型态太过宽松，形成的可能性就该怀疑。一般来说楔形需要二个星期以上时间完成。

(2)虽然跌市中出现的上升楔形大部分都是往下跌破占多，但相反地若是往上升破，而且成交亦有明显的增加，型态可能出现变异，发展成一上升通道，这时候我们应该改变原来偏淡的看法，市道可能会沿着新的上和或通道，开始一次新的升势了。同样倘若下降楔形不升反跌，跌破下限支持，型态可能改变为一下降通道，这时候后市的看法就应该随着市势的变化而作出修正了。

(3)上升楔形上下二条线收敛于一点，汇价在型态内移动只可以作有限底的上和或，最终会告跌破。而汇价理想的跌破点是由第一个低点开始，直到上升楔形尖端，之间距离的２／３处。

有时候，汇价可能会一直移动到楔形的尖端，出了尖端后还稍作上升，然后才大幅下跌。

(4)下降楔形和上升楔形有一点明显不同之处，上升楔形在跌破下限支持后经常会出现急跌；但下降楔形往上突破阻力后，可能会向横发展，形成徘徊状态或园状，成交仍然十分低沉，然后才慢慢开始上升，这交亦随之而增加。这情形的出现，我们可待汇价打破徘徊闷局后才考虑跟进。

(5)从实战的经验统计，下降楔形向上突破与向下突破的比例为7：3左右；从时间上看如果下降楔形超过三四个星期，那么向下突破的可能性就会增大一些；

整理形态-----

5、矩型

矩形是汇价由一连串在二条水平的上下界线之间变动而成的型态。汇价在其范围之内出现上落。价格上升到某水平时遇上阻力，掉头回落，但很快地便获得支持而升，可是回升到上次同一高点时再一次受阻，而挫落到上次低点时则再得到支持。这些短期高点和低点分别以直线连接起来，便可以绘出一条通道，这通道既非上倾，亦非下降，而是平行发展，这就是矩形型态。

矩形是整理形态，在升市和跌市中都可能出现，长而窄且成交量小的矩形在原始底部比较常出现。突破上下了限后有买入和卖出的讯号，涨跌幅度通常等于矩形本身宽度。

一个高，低波幅较大的矩形，较一个狭窄而长的矩形型态更具威力。

5２）终结三角形：也是倾斜三角形的一种。只允许存在在ｃ浪，和第五浪中。允许的结构是３－３－３－３－３。

３）上升三角形：各分波段的顶端形成的上边平坦，下边低端逐渐上移。可以存在在上升推动浪，和下跌浪中的调整波段中。允许的结构是３－３－３－３－３。

４）下降三角形：各分波段的底端形成的下边平坦，上边高端价位逐渐下移。可以存在在上升推动浪，和下跌浪中的调整波段中。允许的结构是３－３－３－３－３。

５）收缩三角形／对称三角形：各分波段的顶端逐渐下移，低端逐渐上移。

可以存在在上升推动浪，和下跌浪中的调整波段中。允许的结构是３－３－３－３－３。

６）扩张三角形；各分波段的顶端逐渐上移，低端逐渐下移。可以存在在上升推动浪，和下跌浪中的调整波段中。允许的结构是３－３－３－３－３。

各种三角形，除了引导三角形，和终结三角形，都不能单独组成上升／下降具有五浪结构的主要推动波段，只能组成其中的调整波段中，通常在浪ｂ，４，ｘ中。调整波段中的ｃ浪，因为具有推动浪同样的五浪结构，为此，除终结三角形之外，不能单独 形成ｃ浪。

所有三角形形态的成立，并不在于外围汇价的形态，而在于内部的特征。韬客外内部的特征，要求和谐，平衡，至少有一对分波段，幅度上呈现接近于某一黄金分割数比例（不是很严格，仅仅要求接近于），最佳为０。６１８比例。０。７６４，０。８１的比例也很常见，１。０的比例也允许。形态终了，突破一方的限制，是否能够迅速回到原来的起点附近，是最终判定的依据。这些规范，常常为后市走势的判断，提供了很好的推测依据。

各类三角形，包括终结三角形，在形态没有运行完毕前，存在着形态被破坏的可能性。这种状况不是很多，因为三角形形态的下跌／上涨，运行时间长，市场对此有比较充分的共识。为此，出现这种状况，大多数再交投量稀薄，带有诱空／诱多的性质。最终返回到形态限制区域内，下破／上破形态的上下边，后市走势的特征，仍然基本不变。

一个标准的三角形调整形态，都包含了5个边和6个点，每个边的构成均为3波结构，且理想状态下每个边的运行幅度都是前一个边的61.8%。楔形

下降楔型也称倾斜三角形，或者终结三角形，在结构上，通常形成调整波段中浪Ｃ，或者下跌波段中的第五浪），以及上升楔型，如同头肩顶/底，圆弧顶/底一样都是典型的翻转形态(注意：不是反转形态)。

第三篇：消费者分析

三、消费者分析

1、消费者基本资料分析

说明：根据以上消费者基本资料分析，宁海消费者的特点是以25-44岁的家里有3岁以上小孩的较年轻消费者为主的三口之家，家庭月收入以在2000-5000元之间为主，占比高达82%，而家庭月收入在5000元以上的也占到20%，整体收入水平中等偏高，消费者的职业主要以个公司职员和个体私营者为主，占55%。

2、整体购买习惯分析

①购买力分析

说明：从以上分析看，宁海的消费者在超市单次消费金额主要集中在31-50元之间，去超市的频率基本在每周一次，占全部被访问者的33%；每月的家庭消费性指出集中在800-1000，占33%。

根据以上情况，我们可以对网点目前的消费群体划分为高、中、低端三个层次，将在超市单次消费金额在100元以上，家庭月支出在1500元以上的定为我们的高端消费群体，约占33%左右；将单次消费金额在50-100元之间，家庭月支出在800-1500元之间的定为我们的中端消费群体，约占39%左右；将单次消费金额在50元以下，家庭月支出在1000元以下的定位我们的低端消费群体，约占28%左右。即高中低消费群的比例为33%：39%：28%，这一比例可以作为现在阶段商品结构配比的基本参照。

②其他购物习惯

根据我们问卷调查及现场观察，消费者的其他购物习惯主要如下：（详见附件）

顾客最常去的超市是加贝和三江超市。去超市的原因主要是便利性、购物习惯和拥有会员卡。

购物所选择的交通工具以步行、电动车、摩托车为主，私家车则很少。

消费者希望超市开设的服务设施主要包括便民服务、银行网点、儿童娱乐场所等。

３、消费者在超市购买的商品品项分析

a.购买百货的习惯

说明：从消费者对百货类商品的选择上可以看出，个人清洁用品、居家清洁用品、厨房用品、纸制品是当地消费者比较关注的百货商品，占比都在50%以上；此外，当地消费者对服装也有比较大的兴趣，占比也达到了42%；而自行车、大家电、五金配件等则相对需求较低，占比均不足10%，经调查分析而导致该类商品销售欠佳的原因主要有：

1.当地目前最大的加贝超市所经营的自行车种类较少，可供选择的余地不多，在经营上缺乏经验。

2.加贝超市的3楼是专业经营家用电器的国美，超市并无销售大家电，也无法提供专业意见，导致消费者对超市缺乏信赖。

b.每次购买百货的金额

说明：消费者每次到超市购物的金额在100元以上的占37%以上，可见，宁海消费者对百货类商品的需求度很高。

c.购买食品的习惯

说明：消费者在超市购买的食品主要是饮料、休闲食品，和米油，均占70%以上，其次方便速食和调味品，因为当地流动人口不多，所以对跟日常生活息息相关的食品需求量比较大。

d.购买生鲜的习惯

说明：从数据分析来看，在所有被访者中，表示会或可能会购买生鲜的顾客占82%，总体而言，大部分消费者是否在超市购买生鲜还是取决于超市生鲜具体的经营情况而定。

而他们希望在超市购买到的生鲜商品主要是水果、蔬菜、奶制品等家庭日常所必须的商品，占比都达到了50%以上；此外，宁海消费者素有爱吃水产的习惯，因此海水产品和淡水产品的选择率也相对比较高。

由于当地的弄贸市场规模比较大品种也较齐全，因此，生鲜要做出特色来，必须对当地消费者加以引导，在提供优质的商品同时，营造良好的购物环境，给他们全新的购物快感。

e.购买水产的习惯

说明：由于当地特殊的地理位置，宁海消费者对海产品等需求比较大，选择购买海、淡水产的顾客达36%和31%，此外，对一些水产干货以及高端淡水产也有一定的需求。

4、服装经营分析

说明：从消费者对服装类型的选择上可以看出，运动牛仔系列、便装、青年休闲装以及少女休闲运动装等是消费者比较喜欢的服装款式，而消费者在超市购买服装能接受的价位主要集中在50元-150元间，价位在50元以下的低档服装，孕妇装和正装则不十分关注。

5、重点客群分析

根据以上顾客基本资料的分析，家庭月收入在3000-5000元间及5000元以上收入的家庭是网点未来主要的重点群体，占整个消费群的64%左右，所以我们着重针对该部分消费群体的购物习惯以及基本资料进行交叉分析，结果如下：（详见附件）

I.家庭月收入3000－5000元的家庭其月支出主要集中在800－2000元，而家庭月收入5000元以上的家庭月支出在800－3000元，因该说这两部分客群将是网点今后要着重要关注的群体。他们的购物习惯以及购物需求的变化将直接对网点销售产生影响。

II.家庭月收入3000－5000元的家庭单次超市消费的金额在50－150元之间，占22%，而家庭月收入在5000元以上的家庭则单次消费在50－200元之间，占16%，由此可见这两部分消费将成为网点今后的高消费群。III.家庭月支出在800-2000元的主力客群的单次超市客单价基本集中在50-200元之间，占比达到了所有样本数的42%。因为宁海多为本地居民，消费者比较固定，不存在较大变量。

IV.重点客群最关注的百货品类依次是：居家清洁用品、个人清洁用品、厨房用品、纸制品、家用杂件、美发用品、鞋类、服装等。而相对自行车大家电、五金配件等则关注度不高。

V.重点客群最关注的生鲜品类依次是：水果、面包、蔬菜、奶制品、肉品以及散装等。除此之外，当地消费者对淡水产和海水产的关注度也相当的高。

VI.重点客群最关注的食品品类依次是：饮料、休闲食品、米油、调味品、方便速食以及冲饮食品。

第四篇：网购消费者分析

消费者网购行为分析

金融工程0902王阳1302090242

消费者行为可以看成是由两个部分构成，一是消费者的行动； 二是消费者的购买决策过程。购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程；而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。简析网上购物的消费者

随着互联网在经济活动中的广泛运用，人们对网络的依赖越来越强烈，网络正在不知不觉中改变着当今社会的生活状态和生活方式。电子商务的兴起，开创了全球性的商务革命和经营革命，并逐步成为一种极重要的商务方式。中国互联网信息中心发布的第15次中国互联网络发展状况统计显示，2004年庞大的网上用户群中，选择网上购物的人数仅占0.1%。这一方面反映了我国消费者网上购物仍有巨大的潜在市场；另一方面也表明我国网络营销还处于不成熟阶段。对企业而言，网上购物能提供增加收入的机会和吸引顾客的新手段，并能促进与原有顾客的关系。同传统营销一样，网络营销需要了解消费者行为，对消费者网上购买动机进行分析有利于企业针对性地开展市场营销活动。

从本质上讲，消费者是由一个希望满足他们需求的欲望而驱动的。被人们感觉到的需求能够分为两大类：实用主义的需求，引导消费者去考虑目的，产品的功能属性；享乐的或经验的需求，引导消费者去考虑主观方面，产品的舒适性，美学等。在一个购买决定中，两类需求都被考虑是很普遍的。比如，一个消费者也许为了实用目的，驾车上下班，而去购买一辆车，但同时考虑到享乐目的，享受驾驶，最终会选择一辆跑车。当消费者存在未被满足的需求时，通常会产生一股力量，即动力——使一个人对需求做出反应的力量，它来自内部刺激，是由愿望状态到实际状态的趋势所引起的。有了力量，人们再通过恰当行动的学习，最终导致一种动机或一系列动机的发展。消费者期望基于动机上的行动能够产生结果，这就形成一个目标，最终导致一个能够完成此目标的行动。

购物动机是消费者为什么采取购买行为的原因，即为驱使消费者购买活动的内在动力。一般消费者的购物动机分为生理性的购物动机和心理性的购物动机两

类。生理性的购物动机建立在生理需求上，具有经常性、重复性和习惯性的特点；心理性的购物动机是由于心理需求而产生的购物动机，具有深刻、隐匿、多样化的特点，是人所特有的。消费者购物行为常常不是由单一的购物动机引起的，而是由几种购物动机共同作用的结果，既包括生理性的，也包括心理性的。网上消费者的购物动机是指在网上购物活动中，能使消费者产生网上购买行为的某些内在的驱动力。消费者除了通过网上购物实现生理上和心理上的需求外，还有其他一些具体的购物动机。网上购物之于传统购物优势

网络购物作为一种新兴的商业模式，与传统购物模式有很大差别。①网络商店中的商品种类多，没有商店营业面积限制。它可以包含国内外的各种产品，充分体现了网络无地域的优势。在传统商店中，无论其店铺空间有多大，它所能容纳的商品都是有限的；而对于网络来说，它是商品的展示平台，是一种虚拟的空间，只要有商品，就可以通过网络平台进行展示，可以把世界的各类知名品牌全部放在上面展示出来。②网络购物没有任何时间限制。作为网络商店，它可以24小时对客户开放，只要用户在需要的时间登录网站，就可以挑选自己需要的商品。而在传统商店中，消费者大多都要受到营业时间的限制。③购物成本低。对于网络商品购买者，他们挑选、对比各家的商品，只要登录不同的网站，或是选择不同的频道就可以在很短时间内完成，而且可以直接由商家负责送达，免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦，时间和费用成本大幅降低。而对于传统购物来讲，这一点是无法达到的。④网络商店库存小，资金积压少。网络商店中很多商品一般是在客户下订单后再进行商品调配，不需要很多库存，从而减少资金的积压。因为网络购物中，商家可以通过消费者下订单与配送商品的时间差，进行商品的调配，而传统商店就需要在顾客选购商品的同时提供商品。⑤商品容易查找。网络商店中基本都具有店内商品的分类、搜索功能，通过搜索，购买者可以很方便地找到需要的商品。而在传统商店中，购买者寻找商品就需要用更多的时间和精力。

与传统购物相比，网络购物具有很多优势。但是，这种新兴的商业模式，同样也存在不容忽视的不足之处。①信誉度问题。信誉度问题是网络购物中最突出的问题。无论是买家还是卖家，信誉度都被看成是交易过程中最大的问题。作为

买家，商家提供的商品信息、商品质量保证、商品售后服务是否和传统商场一样，购买商品后是否能够如期拿到商品等，都是购买者所担忧的问题。②网络安全问题。

从网络进入人们的生活开始，网络安全问题就一直存在。在网络购物中，网民对网络安全也有很大担忧，诸如用户的个人信息、交易过程中银行账户密码、转账过程中资金的安全等问题。这些顾虑无疑给网络购物蒙上了一层阴影。③配送问题。传统购物一般是在商品选好后，就可以直接付费拿走，而网络购物就需要一个订货后的等待过程。目前出现了很多物流公司，他们在为网络购物者送货时起到了很大的作用。在目前的商品配送上，就同城配送而言，最快的一般需要一个小时，最长的则需要两天时间。如果购买者需要的东西很急，网络购物就不太适合。扩大网络购物的战略及政策建议

网络销售商为了扩大网络销售市场，促进发展，应向消费者宣布网络购物能大力减少流通环节，节约铺面租金、降低人力费用、降低库存带来的低成本价格战略和便捷购物方式等优势，目前看来大部分的消费者对于网络购物怀有不安的感觉。及时明确产品的样式和品质，也有不能把产品拿在手上的不安，不能与店员商量的不安，对卡号和密码泄露的安全性等等不安因素。不过，这些不安可以随着网络购物的经历的增多而减少。

对于有这些不安的消费者，要刺激网络购物和使其参加网络购物，仅仅强调网络购物的方便是不够的。要以低价格、低成本购物的动机，首先有必要让这些人作某种程度网上购物的经验积累。政府则应从宏观上指导电子商务的发展，抓住全国性及区域性的规划建设，逐渐完善与网络技术有关的法律、法规，大力推动观念的转弯，推动行业协作，加强信息工程的基础建设与互联网的发展，提高网络资源的利用率。

从各种商品的销售体制探讨的结果，对于网络销售提出以下一些建议：①厂家在产品宣传广告的各种手段中，例如电视广告、报纸、杂志及招贴画、广告单中，大量宣传利用网络销售的特点及其所销售产品的特性、使用方法、外观尺寸等，使热衷于网络消费的群体能有不同角度了解掌握产品性能，无需出门，轻点鼠标既可以完成购物程序。

②虽说网络销售是以低价位占尽优势，但应尽量显示网络销售产品的特色，且避免冲击正常的零售业市场，除在网络销售商品类别不同以外，即便在同样的商品中也可采用在网络销售渠道中的特征来区别。例如在同类别商品中，生产一种专门用于网络销售的特殊商品，或采用不同包装来达到这一区别目的。

总之，伴随着个人电脑的普及和使用电脑人口的增加，网络购物是大趋势，其星星之火一定会在不久的将来燎原人类社会。

参考文献

［1］［英］彼得J.麦戈德瑞克著.裴亮等译.零售营销，原书第2版［M］.北京：机械工业出版社，2004.［2］薛求知，黄佩燕，鲁直，张晓蓉，行为经济学——理论与应用［M］.上海：复旦大学出版社，2003.［3程华，保贡敏.网上购物意向决定因素的实证研究［J］.数量经济技术经济研究，2003，(11)

［4］Galata，RE Bucklin，DM Hanssens On the Stability of Store Format Choice Research paper.Anderson Graduate School of Management，UCLA，1999.

第五篇：商场消费者分析

商场消费者分析

商圈内的顾客群分为两部分：一是流动人口：二是住户。两种人口对营业额的影响不同。流动人口测定的一般方法是：

1．流动人口

a．指定专人(最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的店址测定各年龄层的人数。

b．将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。c．预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。d．预估入店率，即流动人口中进入店铺的人数比例。住户测定的方法是：

2．住户

a．按商圈范围分层测定住户效。

b．根据远近距离估计入店串，第一商圈最高，第二商圈次之，第三商圈最低。c．客单价预估则与入店率成反比，距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高，而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高。

住户的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了解的越详细越好。有关资料的收集可借助问卷调查表，调查表可通过4条渠道发送：委托专业人员上门分送；与居委会合作分送；与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮寄或直接送人住宅区的信箱内。无论采取何种方式，都必须有必要的诱导，如重要性说明，赠送小礼品，按问卷编号开奖等等。

1．品牌主导型这部分消费者中以年轻的白领人士居多。高档商场里最具有特色的是一些高档品牌，这些品牌的商品只有在特定的商场才有，这些品牌的价格虽较普通商品要高，但是其品质和耐用性以及售前、售后服务都是一流的。尤其是一些服装品牌，其款式、面料都有与众不同之处，是一些女性消费者的最爱，对一些购物时注重品牌的人非常有吸引力。同时这部分群体在经济上也完全可以承受，是品牌的忠实拥护者。

2.追求品位型的群体中年轻白领占大部分，他们相对而言更加追求个性、讲究品位，购物时品牌并不居于主导地位，任何品牌的产品只要符合其品位要求就深受他们欢迎。

3.价格主导型的群体有一些是学生，他们的经济主要依靠父母，追求品牌，对他们而言在经济上是无法承担的，价廉物美的商品对其更有吸引力。还有一部分消费者的年龄偏大，受传统观念的影响，认为相同的物品，有品牌的价格要高许多，即使质量、服务更为出色，他们也认为不值得，价格是其购物时的主导因素。

4.另有少部分的消费者属于偶然购物型和追求高档型。偶然购物型的消费者在购物前没有计划，较为随心所欲，这部分群体中各种各样的消费者都占了一定的比例。追求高档型的消费者大部分是一些收入不菲的高级白领，他们比较倾向于购买一线品牌的商品，商品的档次对他们而言才是最重要的，价格只是其中的附属因素。

商圈消费者的主要特征

1.从人群购买类型来看，女性的购物欲望明显高于男性，某些商品即使购买后并不立刻使用，但大多数女性也会出于减价等原因而购买。而且，就现在的家庭来看，在家里掌握财政大全的往往是女性，所以女性消费者是最大的消费群体。基本上男性消费者只有在明确了购买内容后，才会去选购商品，购物时很少会超出原先的计划，从人数比例上说，只有女性的一半。

2.大商场的商品种类比较齐全，又常有特有商品，青年人比较喜欢新鲜的、与众不同的事物，所以购物群体中青年人占有很大的比例。

3.消费者中更看中购物的氛围，商场的购物环境明显比普通购物场所要好，这是吸引这部分消费者的一个重要原因

综观整个通辽的商场，不难发现，商场在市场细分方面也做得越来越细，商场的目标消费群体随着其市场定位也越来越明确。每个商场都已经有了自己比较固定的顾客。

结合以上对商场消费人群消费特征结合商业市场的实际情况指出：

1.重视期望产品的发展

现在的消费者对于商场，不仅要求其有充足齐全的商品，更要求商场有优良的服务态度和良好的购物环境以及完备的善后服务，这样才能让人在购物的时候感到安心和放心。这些都是期望产品里面的一部分因素。产品是市场营销组合中最重要的部分，产品包括：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。现在的商场已经把第一、第二层产品做的非常好了，但是，相对于第三层期望产品还有所不足，还有待提高。这也是今后几年中，商场的主要竞争点之一。

2.加强理性宣传

近几年,通辽商业环境的竞争气氛越来越浓，消费者有了充分的选择余地，加之普通消费者受教育的程度不断提高，那种一掷千金，盲目消费的习惯有了很大的改观，到商场进行消费行为的人群渐趋理性。消费者在消费时，往往货比三家，并且会结合自己理性的消费需求，采取不同的购买行为。所以，商场针对这一点，应该将商品的宣传放在首要的位置，通过宣传，让人们能够对于不同的产品都有所了解，避免误导消费者，尊重消费者的选择权，同时促进消费者的消费欲望。

4.注重对目标群体的研究，做到有的放矢

从调查结果可以看出，到高级商场进行消费行为的以20——30岁的女性为多，并且她们的收入一般在1000——2000元左右。于是，可以得出这类的人群是高级商场的目标群体，所以，如何吸引并巩固这部分消费人群是高级商场经营中的头等大事。商场应注重对这部分的消费者的消费行为及习惯的研究，并将这部分消费群体牢牢锁定，制定出针对性较强的营销策略，促销段、新产品宣传和推广等等。要避免盲目性和普遍性，做到有的放矢。

5.加强市场细分，抓住目标消费群体

现在的消费者市场分布不均，消费群体差别化加大，许多高级商场都在建立自己的目标市场。大而全的市场格局未必能赢得大而全的消费群体。因此，商场应该寻找并确定自己的目标群体，并加强自己特定目标市场的服务功能，进而确立自己行业中的优势和地位。

在市场竞争日益激烈的今天，品牌的作用也越来越强，尤其是在服装行业中。成功打造自身品牌的服装赢得了消费者的信任和追随，提升了自己的知名度和美

誉度。而品牌作为商品综合品质的体现和代表，在追求时尚品位的消费观念占主导的今天，服装商品的购买率一定程度上就取决于消费者对品牌的认知。品牌知名度越高，其购买的人群范围越广。面对竞争日益激烈的市场，企业间的竞争已演变为品牌的竞争，同时也推动着整个商业的繁荣和发展。商场只有顺应时代的要求，准确、及时把握消费者的心理，掌握即时市场信息，不断求新求异，以奇制胜，才能在竞争中赢得主动，求得发展。