【原创】清明节： 国人必知的六大文化经典

第一篇：【原创】清明节： 国人必知的六大文化经典

【原创】清明节： 国人必知的六大文化经典一、十个经典名称

1、清明节

2、扫墓节

3、秋千节

4、踏青节

5、三月节

6、植树节

7、鬼节

8、冥节

9、聪明节

10、寒食节二、十种常用祭花

1、白百合2、马蹄莲

3、白玫瑰

4、栀子花

5、蓬莱松

6、排草

7、勿忘我8、黄玫瑰

9、红玫瑰

10、天堂鸟三、十种经典习俗

1、祭祖扫墓

清明扫墓，谓之对祖先的“思时之敬”。其习俗由来已久。扫墓在秦以前就有了，但不一定是在清明之际，清明扫墓则是秦以后的事。从唐朝开始，朝廷就给官员放假以便于归乡扫墓，自此，清明扫墓始盛行。

2、禁火寒食

禁火寒食本是寒食节的习俗，为纪念介子推的。寒食节在清明节的前一天，古人常把寒食节的活动延续到清明，久而久之，人们便将寒食与清明合而为一。后来，清明节取代寒食节，禁火寒食也就变成了清明的习俗了。

3、踏青

又叫探春、寻春、郊游。春回大地，自然界到处呈现一派生机勃勃的景象，正是郊游的大好时光，我国民间长期保持着清明踏青的习惯。古时妇女平日不能随便出游，清明扫墓是难得的踏青的机会，故妇女们在清明节比男人玩得更开心，民间有“女人的清明男人的年”之说。

4、插柳

清明节是杨柳发芽抽绿的时间，民间有折柳、戴柳、插柳的习俗。插柳的风俗，据说是为了纪念“教民稼穑”的农事祖师神农氏的。另有说法：国人以清明、七月半和十月朔为三大鬼节，人们插柳戴柳，有辟邪的功用。

5、植树

清明前后，春阳照临，春雨飞洒，种植树苗成活率高，成长快。因此，自古以来，我国就有清明植树的习惯。

6、放风筝

清明放风筝是普遍流行的习俗，不仅白天放，夜间也放，在风筝下或拉线上挂上一串串彩色的小灯笼，象闪烁的明星，被称为“神灯”。在古人那里，放风筝不但是一种游艺活动，而且是一种巫术行为：他们认为放风筝可以放走自己的秽气。

7、荡秋千

秋千之戏在南北朝时已经流行。最早叫千秋，后为了避忌讳，改为秋千。唐代荡秋千已经是很普遍的游戏，并且成为清明节习俗的重要内容。打秋千不仅可以增进健康，而且可以培养勇敢精神，至今为人们特别是儿童所喜爱。

8、蹴鞠

鞠是一种皮球，球皮用皮革做成，球内用毛塞紧。蹴鞠，就是用足去踢球。这是古代清明节时人们喜爱的一种游戏。蹴鞠相传是黄帝发明的，最初目的是用来训练武士。

9、拔河

早期叫“牵钩”“钩强”，唐朝始叫“拔河”。它发明于春秋后期，开始盛行于军中，后来流传于民间，至有唐一代，成为清明习俗的一部分。

10、斗鸡

古代清明盛行斗鸡游戏，斗鸡由清明开始，斗到夏至为止。我国最早的斗鸡记录，见于《左传》。南北朝时开始流行，到了唐代蔚然成风，此后，宋元明清，清明斗鸡习俗久盛不衰。清明斗鸡习俗，至今仍存民间，以河南开封最知名。

四、十位经典名人

1、大禹：相传大禹治水后，人们就用“清明”之语庆贺水患已除，天下太平。

2、介子推：功成退隐，淡泊名利，忠孝两全的典范，清明节的主要“发起人”之一。

3、晋文公：为悼念介子推“割股充饥”事，将放火烧绵山之日定为寒食节，将介子推祭日定为清明节。

4、刘邦：威加海内兮归故乡，祭祖扫墓，烧纸钱的“发明人”。

5、唐太宗：每年清明节，在宫内举行斗鸡比赛，六宫后妃、文武百官到场观看。自此，斗鸡成了清明重要的习俗。

6、唐玄宗：开元二十年诏令天下，“寒食上墓”，因寒食与清明相接，后来就逐渐传成清明扫墓了。后又规定寒食清明为全国法定假日，长达5天。

7、黄巢：以“清明为期，戴柳为号”发动起义。起义失败后，戴柳的习俗渐被淘汰，只有插柳盛行不衰。

8、柳永：死后歌女们清明来到墓前插柳纪念，成为清明插柳习俗传说的来源之一。

9、朱元璋：耐饿经藏的清明菜粑为朱元璋义军的南征北战立下汗马功劳。

10、毛泽东：1954年清明节，向西湖岸边的岳王坟敬献花圈。

五、十首经典诗歌

1、《介子推血书》（春秋）介子推

割肉奉君尽丹心，但愿主公常清明。柳下作鬼终不见，强似伴君作谏臣。倘若主公心有我，忆我之时常自省。臣在九泉心无愧，勤政清明复清明。

2、《清明》（唐）杜牧

清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。借问酒家何处有？牧童遥指杏花村。

3、《途中寒食》（唐）宋之问

马上逢寒食，途中属暮春。可怜江浦望，不见洛桥人。

北极怀明主，南溟作逐臣。故园肠断处，日夜柳条新。

4、《寒食》（唐）韩翃

春城无处不飞花，寒食东风御柳斜。日暮汉宫传蜡烛，轻烟散入五侯家。

5、《闾门即事》（唐）张继

耕夫召募爱楼船，春草青青万项田；试上吴门窥郡郭，清明几处有新烟。

6、《清明》（宋）王禹偁

无花无酒过清明，兴味萧然似野僧。昨日邻家乞新火，晓窗分与读书灯。

7、《苏堤清明即事》（宋）吴惟信

梨花风起正清明，游子寻春半出城。日暮笙歌收拾去，万株杨柳属流莺。

8、《寒食上冢》（宋）杨万里

迳直夫何细！桥危可免扶？远山枫外淡，破屋麦边孤。

宿草春风又，新阡去岁无。梨花自寒食，进节只愁余。

9、《郊行即事》（宋）程颢

芳草绿野恣行事，春入遥山碧四周；兴逐乱红穿柳巷，固因流水坐苔矶；

莫辞盏酒十分劝，只恐风花一片红；况是清明好天气，不妨游衍莫忘归。

10、《送陈秀才还沙上省墓》（明）高启

满衣血泪与尘埃，乱后还乡亦可哀。风雨梨花寒食过，几家墳上子孙来？

六、十句经典谣谚

1、清明不拆絮，到老没成器。

2、清明不带柳，来生变黄狗。

3、清明不戴柳，红颜成皓首。

4、清明前挂金钱，清明后挂铜钱。

5、清明断雪，谷雨断霜。

6、清明晒得杨柳枯，十只粪缸九只浮。

7、清明无雨少黄梅。

8、清明谷雨，寒死老鼠；小满立夏，寒死老郎爸。

9、清明嫁九娘，一去不还乡。

10、清明螺，抵只鹅。

（月照松林原创）

第二篇：清明节文化介绍

“清明节是中国最重要的传统节日之一。它不仅是人们祭奠祖先、缅怀先人的节日，也是中华民族认祖归宗的纽带，更是一个远足踏青、亲近自然、催护新生的春季仪式。”中国社科院民俗学博士施爱东说。

作为清明节重要节日内容的祭祀、踏青等习俗则主要来源于寒食节和上巳节。寒食节与古人对于自然的认识相关。在中国，寒食之后重生新火就是一种辞旧迎新的过渡仪式，透露的是季节交替的信息，象征着新季节、新希望、新生命、新循环的开始。后来则有了“感恩”意味，更强调对“过去”的怀念和感谢。

寒食禁火冷食祭墓，清明取新火踏青出游。唐代之前，寒食与清明是两个前后相继但主题不同的节日，前者怀旧悼亡，后者求新护生；一阴一阳，一息一生，二者有着密切的配合关系。禁火是为了出火，祭亡是为了佑生，这就是寒食与清明的内在文化关联。唐玄宗时，朝廷曾以政令的形式将民间扫墓的风俗固定在清明节前的寒食节，由于寒食与清明在时间上紧密相连，寒食节俗很早就与清明发生关联，扫墓也由寒食顺延到了清明。

入宋之后，清明和寒食逐渐合而为一，清明将寒食节中的祭祀习俗收归名下。同时，上巳节“上巳春嬉”的节俗也被合并到了清明节。到了明清以后，上巳节退出了节日系统，寒食节也已基本消亡。春季只剩一个清明节。

“清明节是几乎所有春季节日的综合与升华，清明节俗也就具有了更加丰富的文化内涵。”施爱东说。与其他传统大节不一样，清明节是融合了“节气”与“节俗”的综合节日。清明从节气上正排在春分之后，此时天气回暖，到处生机勃勃，人们远足踏青，亲近自然，可谓顺应天时，有助于吸纳大自然纯阳之气，驱散积郁寒气和抑郁心情，有益于身心健康。

唐代开始，寒食与清明并列放假，不同年号分别有四至七天的假期。宋代是生活日趋都市化的时代，也是民俗向娱乐方向发展的时代。为了让人们能够在清明扫墓、踏青，特地规定太学放假三日，武学放假一日。《清明上河图》描绘的就是当时盛世清明图景。

清明扫墓与踏青，本来是两个不同的文化主题，宋以后慢慢融为一体，并不断地被赋予肯定的文化意义。人们把祭祀先人与中华民族重视孝道、慎终追远的民族性格直接联系起来，认为清明节俗体现了中国人感恩、不忘本的道德意识。其文化意义类似西方感恩节。清明节祭祖扫墓、追念先人功德的活动，与中国文化深层的祖先崇拜、孝的文化之间有着深刻的关系，而这种文化正是中国社会几千年来得以和谐稳定发展的支柱，有助于在古人与今人、前人与后人之间建立和谐的代际关系，进而促进人与人、人与自然之间的和谐关系，这也是清明节具有强大生命力的民间根基。

施爱东介绍，随着生产力的发展和社会生活的演进，清明节较早出现了由神圣祭祀向世俗娱乐转化的趋向，清明祭墓成为踏青春游的假日时光。因柳树为春季应时嘉木，插柳与戴柳也是清明特有的风习时尚。民国时期，插柳日还曾一度成为“植树节”。但不管如何衍变，追悼与祭祀是中国人过清明的最重要内容。

“无论从起源还是从其流变中，我们可以归纳出清明节的两个象征意义，一是‘感恩纪念’，二是‘催护新生’。”

第三篇：清明节文化有感

清明节文化有感

敬爱的党组织：

又是一年清明到，大多数人都会在这一天祭祖扫墓。将鲜花摆在目前的那一刻，我们都在缅怀着我们的先辈，表示着对已故人的尊敬与怀念。而作为为中国抛头颅撒热血的革命先烈们，没到清明时节，前去拜祭的人络绎不绝，人们以不同的悼念方式祭奠先烈，寄托哀思，追怀革命历史，接受革命传统教育。今年的清明前后，我有幸参加到党支部组织的拜访广州市各大革命先烈墓的活动，亲身体会了清明节文化所富含的内涵和价值。尤其是清明节如今已是法定节假日，更是说明了党对民意和公共权力的尊重。

今年正值建党90周年、辛亥革命100周年。回顾我们党和国家走过的历程，无论是在血雨腥风的战争岁月，还是在社会主义建设的和平年代，为了党和人民的事业，无数为捍卫国家独立、民族尊严而英勇战斗、血洒疆场的民族英烈用生命谱写了一曲曲清明之韵，书写了一片片壮丽的英雄赞歌。正是他们的生命换取了我们今日的美好生活。我们需要缅怀他们，不仅要学习他们那种为了实现理想信念忠贞不渝、抛头颅、洒热血，不屈不挠的革命英雄主义精神;更要学习他们那种模范遵守党的纪律，一生交给党安排的高贵品格;要像他们那样为了人民的利益，持有上下求索坚忍不拔的毅力。

在这次党组织的活动中，我所到访的是坐落在黄花岗七十二烈士墓旁的庚戌首义陆军烈士墓。比起顶顶有名的黄花岗七十二烈士，连名字也不知道的庚戌墓的烈士们无法像他们一样“赢得身前身后名”，然而当我到达墓园时，看到的是自发的志愿者工作人员为了清明祭奠活动练习升旗仪式，顿感眼泛泪光。不难看出，在21世纪的今天，我们过清明已经不只是为了缅怀先人，也不只是为了扫墓。我们过清明节假日，更多的是要通过扫墓祭祀等形式唤起后人对祖先的追思和敬慕，全面体现感恩祖宗、传承家族荣誉的文化传统，从而不断增强凝聚力，同时确保民族的优良文化和共同的记忆，得以代代相传、万载永续。以致更好地实现构建社会主义和谐社会的伟大目标。时代在变化，我们更是要与时俱进，坚持科学发展观，清明节要寄托炎黄子孙崇敬先人、仰慕先贤的情怀，要起到延续中华民族血脉相连、薪火相传精神的作用，要表达对先人的感恩以及对先贤先烈风范的缅怀和景仰。

如今很多大学生都对党的历史学习得不够系统，对先烈们可歌可泣的英雄事迹知之甚少。优良的传统是宝贵的精神财富，体现了中华民族的卓越精神。而一年一度的清明节，缅怀先烈，就是为了进一步弘扬党的优良传统，铭记身上的使命，牢记肩上的责任，不辜负先人的期望。胡总书记强调指出：“只有铭记历史，特别是铭记我们党领导人民创造的中国革命史，才能深刻了解过去、全面把握现在、正确创造未来。”作为新时代大学生的我们，要做的就是无论我们今后的道路是多么的崎岖，我们都要学习先辈们那不屈的精神，从中得到启发，用我们的努力为我们的未来创造一片天地，实现他们所追求的理想。以上是我作为一名入党积极分子4月份的思想汇报，请党组织检验我。

第四篇：从中国人的姓名看文化变迁

从中国人的姓名看文化变迁

爱思想 2014年7月29日 邓敬雷

通过对某一历史阶段中国人取名的基本方法、择字风尚及忌讳要点等现象的观察、思考与分析，可在探寻当时政治形势、时代精神、社会习俗和文化水准诸方面获得宝贵的启迪和资源。

中国人的姓名体现辈分、渊源、传承、期盼、情感、思想，讲出处、有典故、通伦理、求蕴藉，避讳之礼博大深厚，礼义廉耻尽在其中，从特定的角度反映中华民族历史和中国传统文化。通过对某一历史阶段中国人取名的基本方法、择字风尚及忌讳要点等现象的观察、思考与分析，可在探寻当时政治形势、时代精神、社会习俗和文化水准诸方面获得宝贵的启迪和资源。

一

中华民族的姓名起源可以追溯到母系氏族。母系氏族社会起源的姓遗传下来的姓只有任、姚、姜三姓，其他的不是消失就是人口极少。而父系氏族时的姓却大都保留了下来。据统计到今天我们中国的姓氏已达到了11939个，其中单字姓5313个，双字姓4311个，三字姓1615个，四字姓571个，六字姓22个，七字姓7个，八字姓3个，九字姓1个。

从商代的干支入名，到后来的“不以国，不以官，不以山川，不以隐疾，不以牲畜，不以器币”入名的禁忌，由春秋战国时期打破禁忌，好以贱丑隐疾为名，关于中国姓氏的立法起源于秦朝，当时规定所有山川河流，百姓姓名都不能与皇帝姓名重合，而谱名的规定也从那时开始。西汉以后以尊崇圣洁文雅为风尚，王莽篡权，为了强调自己革新的作用，要求百姓全部使用两字名，中国两字名开始兴起。到了唐代谱名才又重新被人们重视，由唐宋时代形成的以辈次命名，再到清乾隆钦定孔子后裔辈次用字三十个，非但组成了绵延不绝的人名历史，也在人名的走向转变中显示了我国历代官风民俗、文学礼仪。

中国人的姓名经数千年积累演变，形成了一整套独特的文化系统，蕴涵着丰厚的人文信息、民俗资源、历史积淀、社会符号、文明指向、思想意趣、家族身份、修养成果。不但影响了其他民族，也辐射至周边地区。五千多个姓氏大多源于上古，几乎都存有自己的起源故事和嬗变历史。从先秦姓与氏的“别婚姻”“别贵贱”，到秦汉的姓氏合一，再到中华民族大家庭内许多民族纷纷采用汉姓，姓名与历史文化密不可分。可惜，姓名文化现今已经明显衰落，原本蕴涵的情怀和格调荡然无存。虽然孔、孟、曾这几大姓迄今仍然严谨地遵循着谱名的要求，但是广大中国人的名字早已没有文化品位，仅仅是一个再简单不过的符号，而且高度一致、大面积雷同。

中国人的姓名都是姓在前，名在后，名有一个字的，也有两个字的。古代中国人的姓名比现代人的更复杂，除了姓、名以外，还有字、号。有地位、有文化的人还往往以自己的住地或志趣为自己取号，如唐代诗人李白幼年居住在四川的青莲乡，故给自己取号青莲居士。除了字、号，还有学名、小名、诨名。

中国人名字由姓、谱名、名，三个成分构成。谱名有其固定顺序，可以是一首诗，例如江西九江某地的吴姓家族字辈谱排列：“伦常呈瑞家，敦厚作英雄，孝友祯祥集，熙康治理通。书香延祖泽，华耀正兴丰，信义胡钦敬，亲爱东咸雍”，或者是家族老人认为压韵的话语，然后按照辈分，在名字中加入谱名，而最后的名则可自行随意确定。中国人大多按照家谱或族谱来起名字，经常会在名字中用

一些方法来区别同一个家族的不同辈分，比如在名字中用一个字表示辈分，而用另一个字表示取名所标示的含义。也有的在名字中用相同的偏旁来表示同一辈分。这类名字突出的是家族纵向血脉传承功能。

中国人的姓名讲究避讳，“为尊者讳，为亲者讳，为贤者讳”是避讳的基本原则。其中，家讳、内讳是家庭之避讳，国讳、宪讳、圣讳，属于社会之避讳。在避讳中，嫌名，即避字音同或字音近之讳，最为普及。避讳的方法可以改字、空字、缺笔、换音，当然也有嫌名不讳、二名不偏讳、已祧不讳、诗书不讳、临文不讳等不予避讳的规则。家讳显示中华民族伦理道德。直至近几十年，有人专以祖辈父辈的名字为名，才使这一传统彻底消泯。

汉字有多义性、隐喻性、同音异义性的特点，从而使中国人的姓名含意变化万千。有的名字包含着出生时的地点、时间或自然现象，如“京、晨、冬、雪”等。有的名字人示希望具有某种美德，如“忠、义、礼、信”等。有的名字表示希望健康、长寿、幸福，如“健、寿、松、福”等。以《红楼梦》中人物的名字作为例证：开篇和收尾的贾雨村、甄士隐；贾府的四位小姐元春、迎春、探春、惜春（“原应叹息”）；四位小姐的丫鬟抱琴、司棋、侍书、入画（“琴棋书画”）。小说中重要姓氏的来历、取法、隐喻，用心奇巧，取义精妙。清人张新之谈及《红楼梦》人物姓名字号时评价道：“是书名姓，无大无小，无巨无细，皆有寓言。甄士隐、贾雨村自揭出矣，其余令读者自得之。有正用，有反用；有庄言，有戏言；有照应全部，有隐括本回；有即此一事，而信手拈来。从无有随口杂凑者。可谓妙手灵心，指挥如意。”

中国人有很多好名字，比如元济、斯年、相伯、寅恪、平伯、寅初、廷黻、用彤、实秋、语堂、云

五、右任，看这些文化名流的名字就可知文化含量以及那个年代的中国人所具备的文化。民国初年“四张”张作霖、张宗昌、张敬尧、张勋都是贫苦出身，上一代也没读过书，但除了勋字以外，其他名字都有一定文化层次。事实上，民国许多绿林出身的行伍将领、军阀，名字都挺有文化内蕴。

再如孟浩然，这个名字大气恢弘，来自《孟子》：“吾养吾浩然之气”的意思。又比如老舍，原来叫舒舍予，那是把舒字拆开了，意思是牺牲自我，有佛家的思想在里面。金庸小说里面有很多很妙的名字，如王语嫣，语笑嫣然，一听就是美女的名字，得了中国文学的神韵。又如郭靖，杨康，是“靖康耻，尤未雪”的意思，寄予了国仇家恨。传说李白7岁能作诗，父亲作一首七绝诗，前两句：“春风送暖等花开，迎春绽金它先来”，他母亲接了一句：“火烧杏林红霞落”，小李马上就接上：“李花怒放一树白”。此即李白名字来由，李花当然是白的。这个名字既富于诗意，又简洁明快，象征着皎洁的人格，还蕴涵了道家空静无为，飘然出世的文化色彩。宋朝有“三苏”—苏洵、苏轼、苏辙。父亲苏洵写文章解释如何给儿子起名。“轼”是古代车上的一个横栏杆，若要登高远望，包括作战时要站立起来，就必须扶着它才能保障安全，所以苏轼字子瞻，即瞻望、望远之意。“辙”是车轮碾出来的印。前有车，后有辙，它如同轨道保证车不颠簸、不偏离，因此苏辙字子由，“由”即有规矩，但是又能行动自由之意。

王朝闻(出自《论语》：“朝闻道，夕死可矣!”)

孟浩然(出自《孟子》：“吾善养吾浩然之气。”)

张中行(出自《论语》：“汪得中行而与之，必也狂狷平!”)

朱自清(出自《楚辞·卜居》：“宁静洁正直以自清乎?”)

郑板桥(出自《杨柳枝》：“春江一曲柳千条，二十年前旧板桥。”)

周树人(出自《管子·权修》：“一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；

终身之计，莫如树人。”)，因为中国传统文化讲究“三纲五常”，有“仁、义、礼、智、信”等道德要求，所以中国人的名字多“仁”(如刘仁、高修仁等)、“义”(如卢俊义、蔡义)、“礼”(如周学礼、王恭礼)、“智”(如王智、贺智慧)、“信”(如李信、李信义)等字，女性名字多含有“贞”、“端”、“惠”、“芳”等，用“德”字的名人如于谦、龚自珍、张自忠、沈德潜等，都体现了中国人的道德向往和追求。

二

中国人的姓名有非常丰富的文化意义。所谓“未见其人，先闻其名”“名以正体，字以表德”，中国人的名字既是家族血脉传承的符号，表达了父母的愿望，承载着长辈的期许，是中国人理想志向、审美情趣、信仰观念的具体化，是中国人利用汉字形音义的韵味传承中华文化的独特方式，同时也是社会发展和时代变迁的记录仪，与时代和政治紧密相关，留存着鲜明的时代烙印。从带有明显时代特征的名字中大致可以做出年龄判断。

在中国广大乡村，人们认为名字越随便孩子越好养，狗娃、狗子这种名字常见，孩子的名字常常与生活有关，比如富贵、有才、招弟，乡土气息浓郁的名字也不少见，水生、根发、满囤、来旺、春妮、银翠等。二十世纪五十年代以后，人名与当时中国的政治形势有关。一家四姐弟，老大叫卫国、老二叫国庆、老三叫新华、老四叫光荣，这些名字都有政治意义，抗生、解放、建国、援朝、跃进、向东、继红„„叫建国、国昌、国强、建华的孩子，大多出生于新中国成立初期，据不完全统计，我国叫张建国、李建国、王建国分别有7万多人；叫张国强、李国强的也各有4万多人；叫抗美、援朝、反帝、卫国的人与抗美援朝有着直接联系，有近千上万的人；叫红、专、跃进、卫星、卫红、卫兵、文革、卫东、继红的人大多出生于1966年之后的“文化大革命”时期。

二十世纪八十年代改革开放以后，名字开始更多地表达个人的感情和希望。家长们越来越多地给孩子起两个字的名字，男孩子常叫勇、伟、飞、鹏等，女孩子常叫娜、丽、雪、佳等，这些名字都极有男性或女性色彩。仿照英文名字发音起名开始在城市流行，出现了查理、文迪、罗斯、安妮等一批带着洋味儿的名字。

二十世纪末，读着金庸、琼瑶的小说长大的一代人成为父母，给孩子起依云、雨寒、若宣、紫君等名字。有些还喜欢用一些既不常见又难读的字，像鑫、淼等，依琳、文博、天逸、嘉怡、梦洁、睿聪、珺瑶、昊天„„这些充满美好寓意和鲜明个性的名字越来越多地出现在“80后”、“90后”、“00后”身上。

二十一世纪初，我国实行计划生育国策后出生的独生子女陆续进入婚育年龄，成为父母，为了让自己孩子的名字和别人不同，给孩子起四、五个字的名字。孩子名字常常由父母双方的姓再加上两个字构成，比如田陆浩宇、陈康一铭、马李文博、孙富亚雄、杨吴依雪等，既体现男女平等，也彰显个性。甚至“@”这种符号也开始出现在名字中，让人觉得越来越不像中国人的名字。

据统计，中国人常用的名字当中6个字，1949年9月30号以前是：英、秀、玉、珍、华、兰；1949年10月至1966年5月是：华、英、玉、明、秀；1966年6月到1976年文革十年是：红、华、军、文、英和明；1976年11月至1982年6月是：华、丽、春、小、燕、红。

中国人的名字具有地域特点，江苏人比较喜欢多用英，比如秀英、贵英、凤英；北京人喜欢用荣；上海人比较喜欢用宝、妹；辽宁人喜欢用树、凤、珍；陕西人喜欢用剑、军；四川人则喜欢起青、琼、德、成；广东人喜欢用雅；福建人喜欢用志、美、水等。

有媒体进行“姓名与时代”的调查，共有1075人参加调查。在“你是否满意自己的姓名”问题项中，642人选择了“不满意”，占59.72％。近六成人不满意自己的名字，有453人认为自己的名字“俗气”，人数比例占到42.14％，其他原因依次为：

一、重名重姓现象严重（32.56%）。根据粗略统计，中国叫刘波的最多，达到130余万人，叫李刚的排名第二，有105万人，叫李海的有90万人，叫张勇的有81万人，其后的王军、王勇、张伟、刘伟、王伟、李伟也都各达70余万人。重复最多的名字应是“王涛”，10万王涛中不乏名人。乒乓世界冠军当然声名远播，足球界还有大小王涛。同是艺术家，有书法王涛，画家王涛和摄影师王涛。中国工程院院士王涛是一女性，为林业专家。宁夏的一位王涛是舍己救人的小英雄。湖北还有一位“专家型工人”。一位1925年入党的33岁新四军烈士也叫王涛。

二、使用冷僻字起名字（45.49%）。不少人喜欢在名字中用生僻字、异体字，甚至是废弃字，如公式、緈、砀、蓪等字，常被念错、难听、有歧义，给自己和他人带来麻烦。首先，因为电脑字库里没有这些冷僻字、异体字、废弃字，在户口登记、身份证输入、银行开户时会大费周折；其次，孩子上学后首先要学会写自己的名字，而冷僻字、异体字、废弃字往往笔画繁多，孩子掌握起来十分困难；第三，别人读不出或读不对自己的名字，造成双方的尴尬。

三、缺少文化内涵和底蕴（20.09%）。单字叫青、丹、维、云、聪、方、宁、平、江、琴、洋；或者辉、燕、梅、华、阳、纲、东、庆、明、英、健；或者军、红、兵、斌。双字也是国庆、卫华、建国、建军、胜利、卫星、跃进、四清、文革、红卫、治国，或者里面加个小字，小纲、小军、小伟、小华、小红、小东、小庆，文雅点的不过是将小改为晓而已。还有反其道而行之加个大字，即大庆、大军、大明。一个简单的字再重叠，什么冬冬、方方、亭亭、圆圆，现在大学教授、校长、作家、名流，也是兵、军、钢、明、国庆、胜利。只有当文化丧失，当父母的根本没有文化，名字才高度一致，看不见有什么文化意韵和内涵。

三

中国人的名字涵蕴丰富，颇有讲究，在某种意义上，名字之于中国人除了标识与符号的价值之外，更被寄予了深厚的文化意义,体现了一种文化修养，起名字是一门学问。

一、数理选择：

1、避开凶数。

2、排出取名者的八字，找出五行喜忌，取名时要补偏救弊。

二、字音选择：

1、避免姓和名的声母、韵母相同，如“汪文微”，“包波邦”。

2、避免姓名的字音与不雅之词语谐音。如李思、韩渊、史诗、杜子达等名字，看字义都很文雅，但容易在口语里读成你死、喊冤、死尸、肚子大等。

3、避免姓名的四声相同，如“柳景选”，全是三声，“张湘霜”，全是一声，读起来不顺口。

三、字义选择：

1、不要用太俗的字，如“李二”，“胡平娃”等。

2、不要取太洋化的名字，如“玛利”，“亨利”，“约翰”等。

3、不要用太冷僻的字，“周鞫”。

四、字形选择：

1、笔画不宜太多。

2、名字的部首、偏旁要避免相同，如“江波澜”，“佟信修”。

3、注意字型的肥、瘦、长、短、强、弱、虚、实。

肥：施、圆、丰、赐、态、备等。

瘦：

七、小、干、卜、子、于、卡、千。

长：草、芥、申、奇、平、辛、竹、芽。

短：

四、土、正、也、山、丘、生、女。

强：奋、成、泰、威、兴、猛、武、飞。

弱：穿、意、美、梦、花、苗、姿。

虚：幽、亢、已、门、口、空。

实：国、福、昌、室、宜、凤、凰、尊。

字同人一样，也可以分为强壮型、瘦弱型、实在型、虚弱型等种类。如炎、成、威、豪、容等字，给人的感觉是强壮、向上、旺盛的，富有生气和活力。而斗、平、年、市、帛、科等字却像是瘦弱的孩子，给人轻柔、消极、少决断的印象。

强壮型的字如同青壮年男子一般结实丰厚、坚强有力并且咄咄逼人，如衢、露、穗、凤、基、泰。虚弱型的字给人的感觉是空洞、空虚，甚至还有说不清的神秘色彩。这些字有时显得象骨格清新的林黛玉一样给人奇妙的感觉，如几、口、门、方、行、弓。

起名时要注意强、弱、实、虚型字的搭配。如“成威豪”、“午平科”、“傅基泰”、“门几田”这些名字，或是由三个强壮字连在一起，显得过于丰满；或是三个瘦弱字或虚弱字连在一起，显得先天不足，虚张声势或过于空洞在起名时应尽力避免。

起名讲究字形包括两方面的含义：其一，名字写出来要好认，如前所述，尽量不用那些生僻字；其二，名字要讲究结构，写出来好看。

姓名的整体结构和形体，不仅要从字的笔划入手，还要着眼于字形的变化，要注意字形的协调与美观。姓名中的每个字的笔划应该相对均等，这样才能给人以稳定感和平衡感。否则，就会看起来不美，写起来不舒服，姓名整体上应该讲求一些“建筑美”。

如，“来”字是一个穿插结构的字。如果取名为“来申吾”。单就字形讲，其整体结构和形体看起来尚可，不足的是姓与名的三个字，从整体来看过于一致，显得单调。

“丁”是一个独体结构的字，笔划少。这就要求与之配合的名字，最好也是笔划比较少的。如：丁小兰，从整体来看，给人的感觉比较匀整、和谐、舒服；丁繁森，就会给人以头小身子重的感觉，不和谐；丁一微，则给人前轻后重的感觉，不和谐。

“燕”字笔划较多，与之配合的字最好也是笔划较多的。如：燕紫蕾，比较匀称；燕一乎，就显得头重脚轻；燕紫一，则使人感觉失衡。燕一赢，感觉像是一条担子挑两只筐，左右乎稳，看上去协调。

如“国团圆”这个名字，三个字都是全包围结构，且不说语音如何，仅从字形讲，给人的感觉是单调缺变化，完全是封闭式的。这就是名字的整体不协调带给人的不良印象。

再如“丁一一”这个看起来很朴素的名字。先不说语音，仅从字形讲，给人的感觉也是孤零零、太苍白，不但单调，而且缺乏想象力。

单字名也如此。如“丁平”，整体结构和形体和谐；“燕紫”，整体结构匀称，形体饱满；而“丁赢”，却头小身子重，“燕一”则头重脚轻。

每个汉字都蕴涵着不同的含义，不止字面上，还有非字面的五行属相等含义。姓与名组成的字意、词意含有独特的义理解释，还需要字意、音韵、字形结构等诸多方面配合，要起个特殊、响亮、出色、好写、好听、好记、有所寓意而又符合中国文化的好名字，确实很不容易，这与个体文化水平休戚相关。

第五篇：国人营销

攻心为上 透析影响本土营销的九种心态

——摘自《世界营销评论》

在中国这片神奇的土地上，为什么全球老大的沃尔玛斗不过大润发?为什么礼品市场如火如荼?为什么博大精深的中式餐饮斗不过麦当劳肯德基?为什么山寨文化成为了独特的风景线。在接下来的文中，把国人普遍存在的，可能会对销售、品牌产生深刻影响的九种心态为各位一一解读，一、家庭观念

中国的文化，是以“家”为单位出发的文化，与西方以个体的“人”为单位出发的文化有一定的差别。

对大多数中国人而言，家庭就是其栖息的港湾与情感的全部归属。自古就有“赚钱养家”一说，家庭成员被外界视作一个整体，由此可见家庭之于国人的重要意义。而在基督教文化中，祖孙三代在上帝面前，都是“兄弟姐妹”;就是说，是独立的个体。他们中每一个人对外是一个个体。“一人做事一人当”，是他们的特色。因此他们的每一个人都是一个政治经济单位，都是一个社会细胞。因此他们的个体“人权”观念很发达。

所以，被戏称为每年一次人类大规模迁徙的春运只在中国出现。每到年关将至，必定一票难求，由此催生了黄牛行业。

在中国，最早发掘家文化应用在营销领域并取得成功的就是“孔府家酒”，一句经典的“孔府家酒，叫人想家”一语击中无数漂泊的心。

很多家用医疗保健器械之所以卖的好，不是因为天花乱坠的功效承诺，而是那句不起眼的“一人购买，全家使用”。

近期正在播出的养生堂天然维生素E广告片，更是把这一点发挥到了淋漓尽致，“我在左，给你天使的浪漫。你在右，许我温暖的未来”“美丽自己，爱施家人”，充分调动了消费者关爱家人的情结。

父母可以省吃俭用，为孩子购置心爱的玩具。丈夫可以放弃向往已久的摩托，送给妻子璀璨的钻戒。女人可以不去买那件惦记了一个月的裙子，只为给老公一个名牌剃须刀。所以，向产品使用者的家人传递信息，或者向产品使用者传递关于家的信息，往往能收到奇效。

小结：

运用得当，家文化就像一把软刀子，不露痕迹地突破消费者心理防线。最重要的是情感把握要准确，沟通要到位。常用的手法有如下两种：

1.直接了当型：

相信陈宝国代言的金德管业那句广告语大家都有印象——“爱家就用金德管，好管享用一生”。还有大宝SOD蜜整天吆喝“我们全家都在用”。此种类型惯用于以家庭为消费单位的产品。比如家居建材、家电、汽车、炊具及家用治疗仪、保健品、日常用药等等。

2.旁敲侧击型：

消费者有时意识不到自身的迫切需要，这时，教育其本人就不如教育其家人效果更好。比如男人很多都有吸烟饮酒的习惯，但自身习以为常。那么如果操作对应保健产品，就应该向他老婆灌输吸烟饮酒的危害以及男人为了家庭有多少付出等等。

3.情感寄托型

像前文提到的孔府家酒就属于此种类型，既不是全家消费，也不是为家人选购。只是将家文化与品牌捆绑在一起，以产品寄托消费者难以割舍的家的情怀。看到品牌，就像想起了或者回到了自己的家一样。

二、人情观念

可以这么讲，只要是生活在中国，就别想脱开“人情”两个字。人情债也是世上最难还的债务。我们身边很少见欠了别人人情还能非常心安理得的人。既然称之为“人”情，那么它在营销体系中起重要作用的就是从上至下所有有“人”的环节。由经销商到终端，再由终端到消费者。

为什么在利润价差相差不大，政策扶持也接近的情况下，经销商还是会厚此薄彼?虽说追求利润是商人的天性，但经销商们首先是有血有肉也有感情的人。蒙牛经销商处的业务员们都以蒙牛员工的身份自居并以此为荣，那是因为蒙牛拿他们当自家人，嘘寒问暖关心备至。相反，有的厂家业务员整日里神龙见首不见尾，经销商想见上他一面比登天还难，怎么可能要求经销商尽心尽力的运作产品?

关于厂商之间的关系，笔者之前曾听说过一个很形象的比喻。最差的一等好比嫖客和妓女的关系，给钱就干，没钱就不干。稍好一点的是情人关系，除了钱以外多多少少还有些感情。而最好的就是夫妻关系，厂商可以风雨同舟，同甘共苦，共同进退。企业老总可以对照一下，看看自己与合作伙伴处于哪一等关系?

对厂家而言，除了经销商，终端促销员可以说是出货最关键的环节。这一关做不好，其它的再好也会被毁于一旦，促销员只要说一句你产品的不是，消费者就决计不敢购买。前段时间《医药经济报》营销版曾有关于对“带金”销售话题的争论。笔者认为，在目前形势下，想彻底避免带金销售是不太可行的，问题是，在大家都带金的情况下，如何争取促销员这片宝贵资源。

笔者先前所在厂家曾有一个业绩优秀的业务员，其负责区域内所有终端促销员都与他很熟悉，关系很好，甚至大家都不叫他的名字，而称呼他为厂家品牌名。原因就是腿勤，嘴勤，大热天的时候去药店他总会给店员带几支雪糕，或者给女孩子店员带点小饰品，花钱不多，但感情沟通效果很好。

对消费者，则更要有“人情”意识，不论顾客是否当场购买，一定要态度如一，热情洋溢，服务周到备至，能让顾客产生不买就欠了你很大人情感觉的销售人员，火候就差不多了。前些年为什么会议营销的效果还不错?说白了就是“人情”营销，一大帮小伙子大姑娘天天陪着你吃饭旅游，一口一个大爷的叫着，产品来了你一个子儿不掏好意思?

小结：

徐克版《笑傲江湖之东方不败》里有个经典场景，任我行站在雨里对看着师弟们坟堆流泪的令狐冲说：“有人的地方就有恩怨，有恩怨就有江湖，人就是江湖，你怎么退得出?”恩怨，其实与人情有着异曲同工之妙。营销说到底也是一群人把货卖给另一群人，连人情都不通，怎么可能成功营销?营销人应时刻谨记——“将欲取之，必先予之。”

三、信任权威

曾在一本杂志上看到过这样一个故事，有位病人胃部不适，在某大医院就诊，挂了专家号，经过检查诊断，专家断定他得的是胃癌晚期，活不了太久了。过了半个多月医院整理病例的时候才发现，原来把那个病人的片子和癌症病人的搞混了，那个病人得的只是胃炎。赶紧通知，哪想到丧事都已经办完了。

中国人历来信任权威，许多年前几乎所有产品的广告都会提到“省优、部优、国优”之类的字眼。前几年火爆一时的某药品更是堂而皇之的把人民大会堂的图片搬上了报纸整版。茅台酒则凭借国宴用酒的名号一路红火至今。不光产品这样，连人都是如此。同样两个大学毕业生，一个是北京大学的，另一个是××职业学院的，用人单位看他们眼光绝对不会一样，那么北大的一定比××职业学院的能力强吗?那还真未必。

对品牌而言，怎样算是权威?

要历史悠久，还要正宗，最好是行业第一。水井坊，白酒新贵，凭借“中国白酒第一坊”，“元明清三代川酒老烧坊”这样厚重的历史底蕴，快速崛起。鸿茅药酒，被赋予270多年历史，始于清朝，在上世纪九十年代年销售额超过十亿。在中国，历史悠久就意味着可靠，百年老店就等同于品质。就连西门子都知道在中国宣传自己的161年历史。

正宗，简单说就是一个品牌名称最好只对应一个品类，最好的情况就是由一个品牌开创了一个品类。有摄影爱好的朋友很多都听说过“lenspen”镜头笔，“lens”的意思就是镜头，“pen”当然就是笔了。这是一家加拿大公司，镜头笔是由他们发明的并申请了技术专利。虽然世界范围内还有富士等日本品牌也生产镜头笔，但这个品类“lenspen”占据了市场垄断地位。诸如此类的例子还有很多，比如可口可乐、索尼随身听等。电视广告里常见的香飘飘奶茶，也一直在卖力的吆喝自己是“杯装奶

茶开创者”。

行业第一，就是品类销售额的老大。现在品牌之间的竞争多数聚焦在卖点上，卖点多了，消费者眼睛也就花了，心也乱了，搞不明白是怎么回事或者根本不想费力去搞明白是怎么回事。对消费者而言，购买行为是要承担风险的，比如产品质量、安全性、可靠性等等。他们当然希望把风险降到最低，那么选择第一品牌就是最省心的办法。手机不是诺基亚发明的，是上世纪六十年代摩托罗拉的工程师发明的，但由模拟转数字的时候摩托慢了一步，被诺基亚赶超了，强者愈强，资源向优势方集中，搞的摩托罗拉相当被动。

小结：

权威有两种方法：

第一：开创新品类，或者挖掘品牌历史文化内涵，或者设法超越与自己相距不远的行业老大。总而言之就是自己做权威。

第二：依附权威，自己不是权威，可以尽量往权威那里靠，还可以请权威站出来为自己说话。

四、注重面子

自古以来，上至达官贵人，下到平头百姓，只要是中国人，少有不好面子的。

晋朝时，就有石崇王恺斗富，一个用麦糖洗锅，另一个用白蜡当柴烧，后来嫌不过瘾，王恺制紫丝布屏障四十里.石崇则制锦绸屏障五十里;王恺的屋上涂赤石脂，石崇则在屋上涂香椒泥;王恺得珊瑚树高三尺，自谓无比.石崇手执铁如意一举将其击碎，拿出自己的珊瑚六七株，皆高三四尺。王恺斗不动了，甘拜下风。

笔者有朋友，还未买房，先买了宝马，月供7000，问其原因，原来是开着宝马见客户比较有面子，生意更容易谈成。整个社会现状就是这样，没有办法。

面子对中国市场营销的影响可谓相当深远。在欧美，很多人更偏爱选择两厢车，因为无论从空气动力学、油耗、停车方便性哪一方面来讲，两厢车都比三厢有优势。然而像富康、标致307、polo等两厢原型车来到中国后，无一例外的都增加了三厢版车型，看起来不伦不类。那是因为中国的官车都是三厢的，三厢的看起来大气，所以国人看不上“没有屁股的车”。

什么样的产品与服务会让消费者觉得特别有面子?

一、牌子响亮的

前几天笔者陪朋友去买笔记本电脑，预算六千，如果买大陆或台湾品牌，可以达到中等甚至中等偏上的配置，而且质量完全没问题。结果我们转了一圈，朋友买了个索尼的本，基本是索尼系列最便宜的一款，用起来肯定不如别的牌子同等价格的快。然而朋友还是兴高采烈。

黄金酒的热销更是证明了这一点，假如它不是出自五粮液门下，能像现在这样吗?恐怕要打个问号。

二、外形大气的

吉利有一款跑车叫美人豹，据了解卖的还不错，很多开这款车的人，也都找到了开跑车的感觉。尽管这车可能飚不过捷达，但好歹长了个跑车的模样。产品就是这样，如果不能以品牌让人有面子的话，那就在外形设计上多下点功夫吧，甚至山寨也行，进来各大论坛上炒的沸沸扬扬的阿迪王不也挺火的吗。

三、服务细致的

有面子，说白了其实就是一种当“爷”的感觉，既然想从消费者口袋里往外掏钱，让他当“爷”又何妨。这一点星级酒店通常做的都很好。当你在酒店门口下车的时候，门童会跑过来为你开门并用手替你遮挡防止碰头。当你结账的时候，服务员会毕恭毕敬的双手把找零奉上。当你的企业能时时刻刻让消费者感到特别有面子的时候，服务的火候就差不多了。

小结：

面子心态在营销价值体系中发挥的重要作用主要体现在产品，包括产品的外形、包装层面与软终端以及延伸售后服务层面。如果不能很好的考虑到这一点，那么即使卖点再精确，可能也收不到良好 的效果。

五、模糊心态

麦当劳为什么能发展成今天这样的连锁规模?有一个重要原因是因为我们无论在哪家连锁店吃到的汉堡和薯条味道都一样。麦当劳的汉堡与薯条在烹制过程中，各种配料的比例，数量以及烤制时间都有一套严格的数字标准，分毫不差。而中餐则很难量化，同一道菜，不同的大师傅做出来的味道肯定不一样，就算是同一个大师傅在心情不同的时候做出来也不太一样，中餐的烹制涉及到火候、翻炒、加料时间等太多因素的制约。所以全凭大师傅自我感觉来发挥。

现在很多人都习惯用搜狗拼音打字，因为它设计得非常人性化，很好用。在搜狗的输入法设置里有模糊音设置一项，即使是输入错误也可以显示出想要的字词来，很大程度上方便了普通话不标准的人。而多年以前傻瓜相机的发明，也成为了相机历史上的里程碑，消费者不需要懂得如何精确的操作，只要大体了解就可以熟练使用。

消费者不是专家，通常也不愿意花费过多的精力去阅读学习产品的使用说明书，如果产品使用极其复杂或者是稍有违规操作即损坏的话，必然难脱被抛弃的厄运。所以，在产品诞生之前的设计阶段，就要充分考虑到使用时的人性化问题。诺基亚手机，论屏幕铃声比不过三星，论音乐播放比不过索尼爱立信，论待机不如飞利浦，论外形时尚不及摩托，为什么能雄踞手机市场老大的位置?就因为它的产品设计是最人性化的，哪怕是最小的细节。手头有诺基亚手机的读者可以观察一下，它的侧面通常都有发声孔，为什么?想想平时我们把手机装在兜里的情形，正反面都被衣物盖住，正是侧面的发声孔使我们不会漏接电话。

小结：

顺应消费者模糊、差不多的心态，必然要求企业在产品研发层面充分考虑到易用性、人性化因素，避免陷入技术至上的误区，以免重蹈摩托罗拉从老大一路滑落的覆辙。

六、孝道至上

俗话说：“百善孝为先”，孝，是中华民族的传统美德。以此为品牌文化内涵而取得成功的企业比比皆是。比如椰岛鹿龟酒——“父亲的补酒”、“今年孝敬咱爸妈，送礼还送脑白金”、驰誉药磁鞋等等。

说服消费者最容易的情形就是，我们将要灌输的观点，在他头脑中或者潜意识里本来就存在并认可。这样，我们的品牌就容易与消费者引起共鸣。孝文化是全社会都认可的主旋律，在这上面说事，易于被为人儿女的消费者接受。

凸透镜能够在太阳下点燃火柴，是因为它把光和热聚在一个点上释放出来。孝文化在营销中的应用同样如此。假如仅仅是大而空泛的谈及孝道，很难对消费者内心产生深刻触动，所以，要为“孝”找到一个最闪光、最震撼的情感落点，集中释放出来，打动人心，绝不能泛泛而谈。这一点，驰誉药磁鞋的电视广告片就相当到位。片子选取了小时候过年穿上父母给买的新鞋的场景，作为对比，年老的父母腿脚不利索了，儿子给买了驰誉药磁鞋，父母的眼里闪烁着幸福的泪光。这样的情景就很感人，也很有说服力。

中国的父母绝大多数属于奉献型的，含辛茹苦把孩子拉扯大，等孩子独立了，成家了，却不好意思给孩子提要求要东西。史玉柱在江阴进行脑白金市场调研的时候就了解到，很多老头老太太都有服用保健品的想法，但是嫌贵，又不好意思跟儿女张口要，就把空盒放在显眼的地方。正因为如此，以孝文化为品牌落点的产品在终端及广告宣传中，一定要借用父母的形象，替他们把自己不好意思提的要求说出来，把他们的心声传达给做儿女的，提醒他们。

黄金酒无疑顺承了这点，在市场启动期的广告片里一个老头对另一个老头说：“这是我女儿给我买的，要喝，让你儿子给你买去。”(这句话很关键)，这样的场景与对白都很真实自然，有亲和力。非常容易使受众对号入座，想起自己的父亲。在回家想着买点什么的时候，就会把黄金酒从记忆中提上来，再加上训练有素的终端促销员的劝说，很容易达成销售。

小结：

1.利用孝文化对消费者进行情感营销，就像点穴大法一样，只有找到最能触及消费者内心深处的那个点，并通过各种手法灵活的、淋漓尽致的表现出来。才可能引起广泛共鸣，深刻影响，从而对销售产生实质性的推动作用。

2.替产品的使用群体把需求向购买群体提出来，还要天衣无缝，不留痕迹。需要同时深入了解这两个群体的心理特点，思想特征及行为习惯，因此，广泛而扎实的市场调研是必不可少的准备环节。

七、从众现象

曾有心理学家做过这样一个实验，电影院有两个出口，在电影散场的时候，心理学家站在一个虚掩的出口旁，第一个观众走过来的时候，心理学家告诉他门是锁着的。然后心理学家就离开了，结果整个电影院的人都从另一个门排着队走了出去，连一个敢于尝试的都没有。

平时我们是不是也有这样的体会?在一条陌生的街选饭馆吃饭，哪家人多我们去哪家，对于空空的饭馆，我们甚至可能怀疑是黑店。所以现在很多餐饮店都学精了，尽量扩大临街窗口的面积，增加窗口座位数，快到饭点时，就找几个朋友坐在窗口吃小菜。笔者曾听一位朋友说，他有个亲戚开了蛋糕店，苦于生意冷淡，门可罗雀，煞是苦恼。笔者告诉他，让他那位亲戚找一帮好朋友，一到下班的时间就在店门前排队，结果没几天，小店的门槛都快被踩破了。

从众心理在医药保健品营销中曾经并正在发挥着功不可没的重要作用，随便翻开报纸、打开电视，很容易看见诸如“×城百姓疯抢×××”“××断货，总部紧急调拨”之类的黑标题，配着黑压压一片人头，个个手里拿着产品喜笑颜开的画面。对老百姓来说，这种刺激有时比直接的卖点宣传作用还要大，因为中国人总是喜欢到人多的地方去，相信大家都买的东西肯定错不了。更绝的是前些年某些医药保健品发布的“致歉信”，内容大致是：在×月×日的××产品买赠现场，由于参与群众太多，柜台被挤破，消费者被踩伤，特此致歉并紧急从总部调货，满足消费者寻求。”具有极强的煽动性与迷惑性。

但随着政府监管与媒体监督日趋严格，及信息渠道的透明化，消费者变得理性起来，上文中的做法已经收不到什么效果甚至可能招来骂名。想要长线做品牌，只有依靠真正的产品力，开展各式的体验营销与售后服务，利用口碑效应影响潜在消费者，才会使品牌快速发展壮大，被市场认可。小结：

从众心理对本土营销无论现在还是将来，都将产生重要的作用。应当把握的核心在于，如何塑造产品、品牌的公信力，以理性、诚信的手法来操作市场。在市场信任度日趋地下的今天，只有摒弃投机取巧及虚假炒作，踏踏实实做品牌，才可能站的稳，行的远。

八、占小便宜

前几天，笔者在小区门口看见邻居大嫂招手打车，问及去向，乃是到十几公里外的某商场购买打折的丝袜，笔者粗略估算了一下，买十双都省不回打车钱来，不禁哑然失笑。在我们身边，像这样的例子又何止笔者的邻居大嫂，每当商家开展大型优惠促销活动的时候，很多消费者几乎癫狂，不管自己需不需要，先买回来再说，殊不知，买的不如卖的精，商家正在关起门来数着钱偷着乐呢。

某国际知名化妆品品牌在初入国内市场时，有一项政策与国外是一样的，那就是消费者买回去使用后如果不满意，只要剩余量不少于总量的三分之二，就可以无条件全额退款。结果这项政策在国内执行了没多久，就被迫取消了。因为每天都有消费者排着队来退货，而且瓶内剩的正好三分之二，那三分之一呢?不得而知。

占便宜这回事，说白了，就是得到的与付出的比值增加了。所以，想让消费者有占便宜的感觉，可以有三个操作方向，一是原价不变附送赠品或服务，二是产品不变价格优惠，三是价格优惠同时附送赠品或服务。在营销学里，以上三种手段都应该归为营业推广的范畴里，而且都在被众多企业广泛应用，但效果却有千差万别。

第一种，原价不变，附送赠品或服务，可适用于产品的任何生命周期。通常，可以将新产品制作成小规格赠品绑在畅销品种上销售，以促成体验营销。或者是可以捆绑目标消费群体感兴趣的赠品以带动产品销售，比如在儿童饮料上捆绑小玩具。还可以以抽奖的方式促进产品销售，方法可以很灵活，但最终目的就是让消费者感觉超值了。

第二种，产品不变，价格优惠。通常不宜用于刚上市的新品牌，否则将会对品牌伤害很大，知名品牌新推出的新产品或者新品类则不在此列。价格优惠，对于消费者而言就是一种相对感觉，是有参照的，换言之就是品牌的价格定位在多数消费者心里已经很清晰。假如有一款全新的运动鞋品牌上市，特价五十元一双，消费者也未必感觉便宜，因为没有对比。但如果耐克限量版特价四百一双，仍然会有很多人趋之若鹜，就是这个道理。

第三种，价格优惠，又奉送赠品或服务，常见于倾销库存或者是产品进入了衰退期，比如中国网通的小灵通，当下就又打折又送各种赠品，目的是最后一搏，能赚一点是一点，少亏一点也是好的。其它情况下少见使用。

小结：

俗话说，有便宜不占王八蛋，谁都爱占便宜。在促销活动中巧妙利用占便宜心理，往往能收到事半功倍的效果。但一定要综合考虑产品所处的市场阶段、品牌定位、竞品动向等因素，否则，很有可能赔了夫人又折兵。

九、小赌怡情

布什问主席：我一般一次派三至四个宇航员上天，你为什么指派一.俩个人呢?主席回答：你不了解我们国情啊——!这帮王八犊子，三个人就斗地主，四个人就打麻将啊————!

从这个笑话足以看出，我们中国人好赌成风。

可以这么说，无论是火车上、大树下、办公室、还是酒店里，凡是有中国人的地方，必有扑克牌，而麻将也半斤八两。玩扑克麻将的，有的是为了赢钱，也有很多不是为了赢钱，就为了玩玩，消遣时间。这样的游戏有什么好玩呢?玩的是什么呢?笔者亲身体会，玩的不是扑克麻将，是肾上腺素。

真的，一点也不夸张，分分秒秒，那种兴奋的感觉，让人难以罢手，输了想着翻盘，赢了再接再厉，难怪那么多赌徒倾家荡产一文不名。赌带给人的诱惑力，就像一个巨大的漩涡，旁观无所谓，一旦投身进去，很难自拔。

如果给赌下一个定义，笔者认为，凡是不能完全为自我能力操控，由随机或不可控因素决定结果的事件，都是赌博。比如彩票，股票等等。赌带给人最大的快感就在于对未知的期待，而高潮则是开牌前的最后一刹那。

赌场里每天有人哭有人笑，只有庄家才是永远的赢家。在电影里，通常是这样子的，对于刚入场的有潜力的初哥新手，庄家会有意让其连赢几天，在这样的错觉培养下，绝大多数人很快就找到了赌神的感觉，走路都会越来越像发哥。几天之后，庄家开始让其见识厉害，而赌徒此时早已陷入漩涡了，赌得更加红眼，不惜当掉内裤也要翻本，直到最后赤条条被人扔出去。

庄家的做法已经给我们上了很生动的一课。那就是，怎样的促销才能吸引顾客?

有人说，我已经做的很好了呀，你看，买我的产品，一等奖马尔代夫七日游，二等奖笔记本电脑，三等奖豪华家庭影院，多有诱惑力呀。我问他，这些奖好中吗?他说，当然不好中，中奖概率百万分之一不到。笔者念书时不用功，但有个数学概念记得很清楚，小概率事件在一次试验中发生的可能性为零。既然这样，这个促销搞和不搞，有什么区别?

笔者某段时间购买×师傅牌绿茶时屡屡中得“再来一瓶”，最多的时候曾经买一瓶连中过三瓶，虽喝不了仍忍不住小市民式的喜不自禁，可是后来奇怪的很，再怎么买，也很少中了，先前笔者怀疑那些带奖的饮料都被狡诈的经销商喝了，后来在与某小店主聊至此话题时方解破玄机，新款的中奖率高，先把积极性带动起来，到后来带奖的越来越少，但是买饮料的人不服，买的却越来越多了。

与其许诺宝马香车，不如先给二百块钱来的实惠。与其憧憬洞房花烛，不如先得香吻一枚。

拿到手里才是钱，吃到嘴里才是肉。

就这么简单。

电影《英雄》里，无名与长空有一场意念中的精美绝伦的对决，那场对决，两人都没有真正动手，然而须臾之后，胜负已分，这绝不是影视作品的臆想。营销的世界里一样如此，高手博弈在于内心的

较量，思想的争锋。就像一代宗师李小龙一样，通过对手的眼神就可以判断其下一秒的出招方向并予以拦截，企业经营至此境界，何愁不能雄踞市场，成就霸业?