啤酒如何控制终端（五篇材料）

第一篇：啤酒如何控制终端

啤酒企业如何有效控制终端

虽然终端营销的概念被诸多争相报道、甚嚣尘上，终端的地位被无限的抬高，但对终端的作用相当多的企业还只是停留在认识论上，而对终如何掌控终端的问题很少有深入的研究和探讨。

华南啤酒终端市场最大的特点：终端市场竞争接近惨烈，随着竞争的加剧，竞争对手非理性的终端投入使终端的门槛越来越高，企业不能和终端在同一平台对话，终端的忠诚度普遍较差。

对于中小企业来说，广东啤酒市场前景诱人，而终端市场的运作却出现几大难题：

一、缺乏系统的理论支持。没有系统的理论支持，前期做市场很多企业在操盘终端的具体事务上多是处于“盲人摸象”阶段，没有相关的工作流程及标准，业务人员不知做什么、如何做。青岛三水、金威、珠江啤酒在组织结构的设置上，更加强调市场部的作用，他们对市场的策划、对终端促销主管的培训、对费用的掌控（销售费用：市场费用：人员费用=65%：25%：10%）与执行相当到位。由于前期很多企业对终端市场盲目开发，很多终端做成了夹生饭，再启动相当困难。

二、费用瓶颈。在华南市场，制约企业做终端的最大瓶颈就是资金。没有资金做强有力的后盾，很多的酒店根本都免谈，笔者近段走访的佛山、东莞、深圳、珠海、清远、南沙、广州、中山等近10多个市场，给人的感觉，金星做终端有很多经验需要积累，但现在最关键的是资金，龙啤、珠江很多终端都是免费做店招，而且虽然做了店招但是酒店里卖的并不是自己的啤酒，他们的思路是，这是市场费用，店招、水柜、雨蓬等虽然投入了很多，但绝对不会马上走量。这只是终端生动化的重要一步，而不列为销售费用，他们对终端的投入自然显得很大气，这对刚起步的中小啤酒企业来说，前期大的市场费用是不可能马上实现的。

三、经销商素质的良莠不齐。啤酒的经销商素质相对较低，加上终端的地位逐步的被抬高，面对终端提出的“霸王条件”，很多的经销商显得很无奈，但缺乏相应的对策。

四、竞争对手的影响。在东莞市场，终端的竞争接近惨烈，金威和珠江啤酒的销售主管、促销人员经常发生正面冲突，有组织地斗殴想象时有发生，更有甚者，为争夺黄金终端他们经常动用黑势力，利用当地帮派解决争端，在金威、珠江啤酒的市场费用中他们把这部分费用也纳入其中。因此，在制定终端策略时考虑竞争对手的营销是必然的。

五、啤酒终端的“陷阱”。“几多终端苦，多少商家泪”，啤酒终端在广东市场存在诸多陷阱、使得许多商家们只有苦苦挣扎：

1、赊欠多:产品进店实现一手交钱一手交货的时代几乎没有了,上打下、月结、季结甚至年结，而某些品牌为进终端而主动赊帐，结果是自设陷阱。

2、贿赂营销是个无底洞。一般的营销的教科书里见不到“贿赂营销”一词，但笔者在走访佛山、广州、中山、番禺、珠海诸多市场时发现：广东啤酒市场贿赂营销大致有三种表现形式：1）贿赂店主：进店费、店庆费、买断费、节假日促销赞助费等。2）贿赂促销员：

开瓶费、瓶盖奖、促销员工资等。在南京的鼓楼区甚至出现给不卖竞品的促销员追加工资的现象。即使我们的啤酒产品进了终端店，但并不能保证就一定能顺利销售，促销员必须愿意推，对促销员的促销让厂家无疑是雪上加霜。3）贿赂消费者：再来一瓶、手机、MP3、自行车等奖项，都是针对消费者展开的促销活动，而且活动的效果明显，只是对已进入微利的啤酒企业来说，只能是温柔的陷阱，让厂家愈陷愈深。

3、服务成本无限升级：竞争的加剧导致了服务的升级，两种新现象值得金星学习：1）夏季直接给终端餐饮店送冰镇啤酒，省去终端餐饮店的电费和时间，这一举措很受欢迎，取得了良好的市场效果。2）经销商直接给终端餐饮店招促销员，并负责培训，合格者企业给发部分的工资，外计提成，在东莞调研时发现，每一百箱啤酒就要给终端配一个促销员。

4、专销风险：很多的终端都与商家签定了专卖合同，比赊帐更让商家担心的是，虽然签了专卖，但是专卖者甚少，诸多的投资（如投放给终端的冰柜、展示柜）根本无法回收，更有甚者，由于各种原因许多的终端酒店中途出现转让，换了店主原来投入的费用全部作废。广东市场很多的终端是不签合同的，企业可以上促销员，但酒店终端绝对不专销，利润的驱动使终端商愈加“移情别恋”，导致终端餐饮不再会同往年跟经销商“从一而终”，只要有人向终端餐饮店抛橄榄枝，他们马上“叛变”。这样的风险是很大的因此诸多的风险让诸多的商家不寒而栗。

尽管终端有那么多的“问题”，诸多企业遭遇“终端寒流”，但是，企业必须直面终端，来研究如何解决和控制酒类终端：

1、消费者的驱动力。利用畅销产品吸引消费者，让消费者拉动销售。啤酒终端的消费者的作用非常的明显。

案例：金星第七感啤酒在豫东地区的销售从6月份开始一直不瘟不火，无论对渠道怎样的威逼利诱，效果一直不太理想，7月份推出了开盖奖手机、MP3、自行车和再来一瓶促销活动由于宣传到位促销品中奖率高，兑奖及时信息传播率高，迅速在消费者中产生强烈反响，在终端主动指名消费第七感啤酒的消费者增多。消费者获利，终端酒店出现主动寻找第七感啤酒的良好势头，终端的忠诚度明显提升，对终端的控制力明显加强。

1、设置合理利润空间、平衡终端价格体系。价格的高低不是决定产品能否畅销的因素，终端是否愿意卖、消费者能否买得到，提高单位利润这一点很关键。设置合理利润空间的做法有：

1）开发新品。由于竞争的加剧，啤酒的品种的生命周期愈来愈短，为了更好的满足终端利润需求，企业就要不断对新产品进行研发。只有通过对新品的开发，我们才可能设置新的价格和促销体系，以应对来自竞争品牌的诸多问题。河南素来都是中国啤酒的低价区，尽管包括中国四强的金星一直努力打造品牌，终端想摆脱2元的啤酒价位一直很难，04年底，洛阳宫啤酒率先推出膜包528ML（1*9）系列，出厂价18元/包，定位终端价3元/瓶，给终端留够了足够的利润，已经推出便大受终端欢迎，不到一个月，洛阳周边的市场的终端进店率达到86%以上，区隔与竞品之外，取得了历史上空前的成功。

2）产品区隔。产品区隔是设置利润空间的又一方式。

3、做好生动化展示，提高单店铺货率。单店突破、单品突破是终端营销的常用策略，一般遵循以下原则：

1〉集中优势资源（原则上产品是新品、力度大），快速切入；

2〉分阶段实施，点到为止，造势为主；

3〉设立阶梯布置，逐级而上；

加强单店铺货率必须进行注重生动化管理，加强产品的展示和促销效果，增加产品的可见度，吸引消费者注意。生动化展示主要有以下两方面的内容：1）、产品的陈列和存货管理。产品陈列要求产品要占据优势位置，加强现场理货管理，保证产品陈列的一致性与整齐美观效果。2）产品和售点的位置。

案例：品牌终端生动化传播管理标准

1、门头管理：门头按公司统一标准制作，两边的品牌形象广告面积占总面积的1/3以上，规范、整洁、无污点、破损，否则及时业务主管进行更新。

2、吧台展示：吧台正中或离地170CM位置摆放本公司产品不低于6瓶，如为单层按高中低档从右至左依次排列，两边无竞争品牌产品，本公司产品主标一律整体地朝外。

3、海报张贴：店内显著位置（大厅入口处、厅内柱子上、楼梯口、展示柜旁、吧台附近）海报不少于两张。及时更换旧海报，新产品上市，海报要及时张贴到位，张贴高度以170CM为宜。

3、展示柜陈列：

（1）如终端投放有本公司展示柜，与店方沟通保证展示柜放于店内显著位置（正对大厅入口处、楼梯口、吧台附近）。（2）展示柜不得摆放与本公司产品无关物品（如蔬菜、饮料等），更不得摆放竞品。（3）展示柜内本公司产品必须放满不留空隙，每层只摆放一种产品，一律大标朝外，且大标整体无污损，产品 必须竖立摆放，不得横卧。（4）如终端有本公司多个品种产品，按高中低档从上至下排列。三`库龄检查标准（1）距保质期还有2个月系产品危险警示期，必须提醒终端商确保在保质期内销售；（2）距保质期还有1个月系产品高度危险期，此类产品如本终端销售有困难，必须通知分销商调整，设法在另外渠道消化；（3）严禁展示和销售超过保质期的产品。

4、提升客情关系、构建和谐渠道。如经销商利用社会关系与终端老板建立良好关系。通过为终端提供周到的配送服务，加强终端的拜访、认真听取终端的意见和建议，及时解决疑问疑义，进行有效的促销活动等。通过深度沟通和周到服务，提升终端信任度和满足度，从而建立和谐、忠诚的客情关系。

5、合同约束。在酒类营销中合同约束的作用还是很大的，多利用合同买断经销权。一般采用两种方式：Ａ、货币买断。通过签协议，一年内在完成任务而又不销竞品的情况下给予现金奖励。这一点在夜场很普遍。

Ｂ、实物买断。向酒店投冰柜、展示柜，向二批送专销车在金星、青岛啤酒的操作中能够见到，而且所有的厂家都在用，只是力度不同。

6、加强对经销商的心智培训，鼓励经销商做终端。笔者不赞成“经销商消失论”，无论终端怎样的兴风作浪，在目前的情况下我们必须充分利用分销商的社会关系、资金实力、资源网络、分销服务等优势共同实现对终端竞争力的全面提升。思路决定出路，观念决定成败，必须加强对分销商的思想沟通和教育，提高分销商对终端营销的认识，消除终端恐惧症，提高分销商做终端积极性。

7、加强对重点客户的管理与服务。根据20/80法则，20%的客户对其他周围终端有很大的示范效应，给企业带来的利润将超过其他店的总和，因此对重点终端客户加强管理与服务。

•提供优先服务

•优先供货

•优先开展促销：对于重点终端餐饮，企业应不计成本，树立样板市场。开展以下促销：店内促销、公益促销、借事促销、联合促销、终端拦截等

•优先处理投诉

8、加强终端风险控制。终端风险一直是企业和诸多商家必须直面的问题：

1）加强账务管理，保障风险为零（或最小）。前期终端铺货，促销力度较大，原则上不允许赊账，个别终端要做好回访工作，控制风险。让其在合理的范围内。

2）设置风险控制系统和终端风险金。设置终端风险控制系统系每个企业必须解决的问题，不仅对企业而且对经销商都是大有裨益的。而每个成熟的企业在终端的铺货上都会设立风险金制度，因为终端风险无法避免，但我们通过各方信息的收集与分析可以规避和预防。

9、加强促销成本与效益管理：在对终端的促销上，大多厂家显得很无奈，虽然花了大量的人力、物力和财力甚至请专业策划公司来指导，但往往促销很不到位，有的终端甚至出现促而不销的现象，企业应重点把握以下几点：1）加强对经销商、促销人员的培训。2）提高促销的执行力。3）加强对促销品促销费用的管理，谨防截留。4）加大对促销过程的监控力度。

控制终端是每个企业的必修课，而不断提升终端的忠诚度是实施精益化营销的前提与关键，是每个企业、商家当前直面亟待解决的问题、对啤酒终端市场的运作相当多的企业需重新审视。

第二篇：雪花啤酒终端促销方案

雪花啤酒终端促销方案

一：活动目的目前雪花啤酒已经占有较高的市场占有率，区域市场占有率第一，品牌影响力大，经营较好，现在夏天处于啤酒销售高峰期，为了更好的利用这次机会，来处理库存，提升销量，更好的提升品牌认知度。

二：活动对象

目前，目标区域啤酒市场主流渠道包括：1，餐饮渠道

2：商超渠道

3：零售店长尾渠道（干杂店）4：零售店再批发流通渠道5：独立封闭渠道（经销商自身）

目标市场现有啤酒渠道：超市，干杂店，火锅店，餐饮店，夜场，酒楼。

这次活动我们主要针对，各大超市，大中型干杂店，百货，火锅店，餐饮店，夜场的消费人群。

三：活动主题：

1，活动主题名称：这个夏天，雪花让你爽一夏！《第一届雪花啤酒节大赛方案》

2，活动主题的展开方法：采用路演促销，现场演示，特价促销，外围促销，买赠促销，免费品尝，有奖促销，赠品促销 四：活动方式

活动时间:2012年7月10号到2012年七月15号

活动地点：郑州各大超市，大中型干杂店，百货，火锅店，餐饮店，夜场。

四：促销产品：

主推：雪花啤酒 500mPl*2428元/件

雪花啤酒10° 600mPl*1220元/件

附推：雪花清爽啤酒 600ml*1218元/件

雪花冰生啤酒 600ML*1216元/件

雪花啤酒勇闯 500mPl*1220元/件

五：促销对象和范围

对象：各大超市，大中型干杂店，百货，火锅店，餐饮店，夜场的消费人群。

范围：郑州市所辖区域

六：促销形式：

路演促销

现场演示

特价促销

外围促销

买赠促销

免费品尝

有奖促销

赠品促销

七：促销配合1，所辖活动范围内用POP海报，灯箱，串旗，售点广

告，DM，横幅，墙体广告和柜体广告来进行宣传，更好的扩大视觉冲击力，充分进行市场预热，以便

活动的顺利展开。

2，3，4，电视广告：在当地有线电视台上播放促销信息。促销单页：在郑州所有辖区内挨家挨户发放。促销墙报：在大型社区用墙报的形式进行宣传。

八：促销费用：50万元人民币

九：促销任务：10000件

责任人：张瑞丽

完成时间：2012年7月18日

检核人：张丽

物料准备：促销单页，墙报，气球，拱门，条幅等都有雪花啤酒企业提供。

实施促销方案下发：由雪花啤酒内部人员。

产品准备：雪花啤酒提供。

卖场准备：店内布置和各种陈列由公司去各大卖场准备，卖场配合。

店外布置：拱门，条幅。

活动组织：促销活动正实开始销售。由所有的工作人员全程配合。活动评估：促销效果评价。

活动监控：本次促销活动由郑州雪花啤酒企业负责全程监控，所有工作人员不得有任何的有损公司形象的问题。

第三篇：啤酒公司日常质量控制检查项目

啤酒厂质量控制检查

一．酿造用水、蒸汽及冷凝水的检查

1． 主供水管道：定期取样，确定日与日，月与月，季与季之间的水质是否一致，如若

基本一致，只需：

1）每天对水的外观、口味和气味进行一次检查；

2）每周做一次平板培养，记好好氧和厌氧细菌总数，大肠杆菌群数；

3）每月定期对水中沉淀物的微生物镜检一次，观察记录其变化；

4）根据需要水质全分析；

5）将加入25%水稀释的瓶装啤酒，经巴氏灭菌后品尝，进行不定期检查。

如若不一致，则需对可能受到工业、农业和城市污染的水源上游或水源井中进行检查，要弄清所在地区所有水源质量。

2． 贮水罐、水塔（包括冷、热水贮罐）

1）每周次频率检查水的外观、口味和气味；

2）每周次频率做平板培养：细菌总数、大肠杆菌群数计数，对粘稠物的生长进行记录

分析；

3）每月次频率对水中沉淀物、微生物（硅藻、变形虫等）进行显微检查。

3． 酿造用水

1）至少每日或每班一次对酿造用水的口味、气味和油污染情况进行检查；

2）至少每日对PH值和碱度进行一次检查；

3）加氯处理过的水要进行氯含量检查；

4）对用石膏或酸处理过的酿造用水，则需每批次进行检查分析。

4． 蒸汽及冷凝水

如在酿造过程中直接使用蒸汽和冷凝水则需仔细检查，因为大多数厂家都使用添加剂处理锅炉用水，所产蒸汽有可能带这些成分，质量管理部门需对锅炉添加剂和蒸汽进行检查，确认合格后方可使用。如糖化和包装车间的冷凝水回收供做锅炉用水，则需确认水中未含麦汁和巴氏灭菌用添加剂后才可使用。

二．糖化原料的检查

啤酒厂可按照自己的内控标准做一些必要的项目检测，麦芽进行以下检测：

1）物理检查：品种、发芽率、粉状率、夹杂物、霉变粒等；

2）浸出物：最大细粉浸出率、粗细粉差、糖化时间、过滤速度、麦汁透明度、麦汁口

味和气味、PH值及粘度；

3）酶活力：DP值（糖化力）、蛋白质分解能力；

4）蛋白质：总氮、可溶性氮、蛋白分解率；

大米进行新鲜度、碎米粒含量、黄米粒含量、水分和浸出率等检查。

三．酒花及酒花制品的检查

压缩酒花按包数的平方根数抽查；颗粒酒花每批抽查10%；酒花浸膏每批进行检查，并保证批与批之间的均一性。另外每半年对贮存的压缩酒花和颗粒酒花的外观、香味和α-酸含量复检一次。

四．添加剂的检查

1． 石膏：常规检查，包括外观、碱度、酸度、直接溶解度。当石膏的来源发生变化时

需要进行全分析，包括PH值、溶解度、粉碎度、铁及其它金属元素。

2． 酸：包括磷酸、乳酸、盐酸等，必须用食用级酸，因为其铁、镉、汞等含量较低。

常规检查项目，包括浓度和金属离子含量。对于乳酸应检查其气味，并做平板试验。

3． 澄清剂：包括卡拉胶、单宁，检查外观、色泽、溶解性及PH值等。

4． 过滤助剂：应为惰性不溶性物质，包括硅藻土、硅胶、PVPP等，检查内容：

1）筛分试验：常用600目以上的细目筛；

2）对刚进货的助剂做平板培养，以检查是否受到污染；

3）从添加罐取样做平板试验，看是否受到污染；

4）对啤酒酒体进行检查，包括PH值、口味、可溶性铁、钙含量等是否有变化。

5． 杀菌剂：应选择高效低毒，残余痕量低的杀菌剂。检查项目主要是进货时的浓度、使用时的浓度PH值。

五．生产过程控制检查

1． 糊化锅：检查项目为糊化用水的PH值及碱度，糊化醪的PH值、气味及碘反应。

不定期用显微镜和粘度计检查淀粉糊化和液化质量。

2． 糖化锅：糖化时间、温度、糖化醪的PH值、糖化用水的成分、麦芽和辅料的特性

都将影响麦汁的最终组成。检查项目有：

1）定期检查糖化用水的PH值、口味、碱度、钙镁离子；

2）定期检查糖化反应各阶段的醪液PH值，特别是原料批次发生变化时；

3）每批次糖化醪进行碘检。

3． 过滤槽

1）过滤各阶段的麦汁清亮度，并与标准麦汁作对比；

2）洗糟水的PH值、碱度、口味和外观；

3）过滤结束清洗过滤槽后，检查滤板下和麦汁流出管里的麦汁是否变酸。

4． 煮沸锅

1）检查每批次麦汁的清亮度、PH值及“结块”效果；

2）定期检查加热盘管和内加热器表面结垢情况；

3）不定期抽取麦汁样品，冷热麦汁均可，重新加热，观察记录其生成“结块”过程。

5． 旋涡沉淀槽

1）检查麦汁清亮度，麦汁循环泵和麦汁清亮度是否有影响；

2）热凝固物沉淀程度是否达到要求；

3）热麦汁即将排尽时是否带走过量的热凝固物；

4）对旋涡沉淀槽的清洗是否有效、达标。

6． 薄板冷却器：定期打开薄板冷却器，检查薄板的冷媒面的结垢情况，及时清洗；检

查密封圈是否渗漏；采用棉拭和刮剥的方法取样做平板试验。

7． 麦汁的检查：麦汁的技术质量要求，直接影响啤酒的质量。麦汁分析能了解所用原

料质量和糖化操作水平以及麦汁的组成成分。原麦汁（第一麦汁）检查浓度、碘反应；混合麦汁检查残糖、PH值和混合麦汁浓度。冷却麦汁取样一定要有代表性，一般在冷却中期取样，因为进麦汁开始和结束时都有一部分管道水。冷却麦汁检查内容为：

1）化验室常规分析包括浓度、碘反应、PH值、色度、α-氨基氮、浊度、还原糖、苦

味值及快速发酵试验；

2）平板培养试验：营养琼脂有氧培养；

3）麦汁溶解氧含量：在发酵罐入口处、酵母添加前检测；

4）麦汁稳定性试验：冷却开始5分钟充氧后、酵母添加前取样，一般用每日或每周第一班麦汁；

5）每周检测一批麦汁中的钙、镁、铁、铜等离子含量。

8． 发酵液的检查：一般是指主发酵全过程和结束时的检查。检查内容；

1）发酵罐满罐浓度、满罐和三天后酵母细胞数，定期检查发酵液浓度；

2）发酵液满罐48小时后，取发酵液做厌氧培养作为是否回收该罐酵母的参考依据；

3）化验室常规分析：浓度、实际浓度、酒精度、双乙酰、PH值、苦味值、色度、二

氧化碳、口味及香味。另外过滤前检查待过滤酒液的口味、香味和细胞数。

9． 清酒的检查：常规分析，包括浓度、酒精度、浊度、二氧化碳、溶解氧、色度、口

味和香味；平板培养，平行做好氧和厌氧培养，将结果与过滤机样品及未杀菌瓶装啤酒相比较，以确定可能污染的细菌及野生酵母的位置。

10回收酒的检查：啤酒经过全部或部分的贮藏和包装后，因为某些问题而不合要求，但还有一定的价值，所以被回收利用。这些啤酒一般已受到严重污染，而且已严重氧化有异味，一定要经过严格的检查。检查内容：风味、溶解氧、总酸、浊度、ITT指示剂时间检测，了解啤酒氧化状态；平板培养，对细菌及野生酵母进行检查。

11．发酵罐、酵母添加罐、清酒罐及管阀：它们是污染微生物的大本营，它们良好的卫生状况是保证啤酒风味和生物稳定性的关键，应经常对发酵罐等进行卫生检查，定期采用棉拭、括削样品及清洗水样作平板培养试验。

第四篇：燕京漓泉啤酒业务员终端拜访标准七步骤

业务员终端拜访标准七步骤

（业务员工作标准化之一）

终端拜访标准七步骤：

步骤

一、打招呼

向老板礼貌问候

步骤

二、服务

1、清点中奖瓶盖、现场支付有奖酒或现金

2、清点空瓶、车销当场回收空瓶

3、检查产品保质期，更换新鲜产品

4、处理送货不及时投诉问题

5、处理质量投诉问题

6、擦柜台、扫地 步骤

三、理货

1、擦货架上的酒，并补齐产品

2、擦割箱里的酒及堆箱灰尘，并补齐堆头

3、整理冰柜，将本品放在冰柜上二层

4、产品归类、整齐码放，同时清点库存 步骤

四、产品、政策宣传

1、向老板介绍本品的产品特点

2、向老板介绍本品的促销政策

3、向老板介绍销售本品的价格体系及利润 步骤

五、下订单（下货）

1、按老板要货数量下订单

2、按老板要货数量下货

3、开单、结账 步骤

六、传播品维护

1、张贴或者更新POP

2、悬挂或者更新横幅、吊旗

3、张贴或者更新冰箱围 步骤

七、告别

1、完成服务卡签到

2、向店老板礼貌道别

业务员拜访标准七步骤之动作标准：

步骤

一、打招呼的动作标准：

向终端老板自我介绍，如：张老板，早上好（上午好、下午好），我是燕京（漓泉）公司业务员XXX，今天又来为你服务了，有什么需要解决的？

步骤

二、服务的动作标准

1、清点中奖瓶盖：分奖项，现金盖5个或者10个为一行，再鲜一支11个为一行，整齐摆放，业务员和老板共同清点确认；在柜台上清点的，必须垫放毛巾

2、清点空瓶：整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损和杂瓶剔除，业务员和老板共同清点确认，按办事处统一收瓶价格支付瓶费

3、检查产品保质期，更换新鲜产品：查看柜台、堆头、冰箱、仓库内产品的生产日期，出现超过生产日期3个月的，必须立即给予更换，过期酒无条件回收

4、处理送货不及时投诉问题：发现超过48小时未送货的，报告主管

5、处理质量投诉问题：发现质量酒，报告主管，同意后立即更换

6、擦柜台、扫地：在柜台上清点瓶盖后，必须用擦布将柜台擦干净；在地面清点瓶盖或者清点瓶子的，必须把地面打扫干净。

步骤

三、理货的动作标准

1、擦货架上的酒，并补齐产品：用毛巾把货架上所有酒擦干净；根据生产日期将日期最早的摆放在最前面。陈列面不低于4个面，同类产品必须摆放在一起

2、擦堆头割箱里的酒及堆箱灰尘，并补齐堆头：燕京产品割箱位置在“燕京鲜啤”四个字上端，漓泉产品割箱位置在红色商标上端；用毛巾把堆头割箱里所有酒擦干净；对变色或破损的纸箱立即更换；堆头必须3件，最上面的1件为割箱产品

3、整理冰柜，将本品放在冰柜上二层:本品冰柜90%必须冰冻本品，非本品冰柜保持在中部以上，根据生产日期将日期最早的摆放在最前面，商标朝外

4、产品归类、整齐码放，同时清点库存：同类产品归类后5件以内单行竖放，5件以上并排竖放，3件以内的产品应摆放在其它产品之上，本品不能被其它产品压在上面

步骤

四、产品、政策宣传的动作标准

1、向老板介绍本品的产品特点：

1、燕京(鲜啤):零氧化，真新鲜，或三倍除氧、三倍新鲜；

2、漓泉(双滤爽)：双重过滤、加倍清爽，或好水酿好酒；

3、纯生啤酒—不经过高温杀菌，保留啤酒中的丰富营养成分，或纯生啤酒与普通啤酒的区别：喝纯生啤酒就是吃新鲜水果，喝普通啤酒就是吃水果罐头；

4、特殊或高端啤酒（略）。

2、向老板介绍本品的促销政策：根据公司促销政策如实宣传，不能篡改，严禁折为底价。

3、向老板介绍销售本品的价格体系及利润：要求终端按公司指导价格销售，确保合理利润。

步骤

五、下订单（下货）的动作标准

1、按老板要货数量下订单：登记终端名称、产品品种及数量，送货地址，确定送货时间

2、按老板要货数量下货：将货码放在最显眼位置或老板指定位置；同类产品5件以内单行竖放，5件以上并排竖放，3件以内的产品应摆放在其它产品之上，本品不能被其它产品压在上面

3、开单、结账

步骤

六、传播品维护的动作标准

1、张贴或者更新POP：只要张贴有POP的（无论品牌），就必须有本品POP；与视线平行，并排2张以上；对变色或破损的POP立即更新

2、悬挂或者更新横幅、吊旗：横幅、吊旗必须悬挂在门头，2.5米-----3米高之间；对变色或破损的横幅、吊旗立即更新

3、张贴或者更新冰箱围：整台冰箱必须全部包完，正面必须留一张完整图案，通气孔必须留出来

步骤

七、告别的动作标准

1、完成服务卡签到: 规范填写进店日期、时间，签名

2、向店老板礼貌道别 ：张老板，还有什么需要解决的？祝你生意兴隆，有什么问题随时电话联系，再见！

燕京漓泉公司第五销售部 2010-10-18

第五篇：啤酒业务员

岗位职责：制定与执行销售策略、组织和领导销售队伍开发市场、客户及渠道，有效运用预算费用，达成销售量预算指标和市场成长 工作要求：夜场渠道销售目标完成：带领销售团队完成公司对其管理片区/渠道的销售量、陈列、市场开拓，百升贡献值和收益等指标。？ 制订销售策略：按市场发展，制订销售策略和计划，包括产品系列，价格定位，分销系统，促销活动和人力资源投放等。？ 控制销售费用：按照预算，最有效地投入并控制销售费用，包括赠酒、折扣、返利、促销费用等市场投入，审核并监控销售团队/办事处备用金及销售行政费用的使用。？ 发展与维护销售信息系统管理：监控市场、客户信息的收集的有效性，通过数据评估、分析制定相应的工作计划。？ 组织促销工作：按照预算，策划、组织执行、监控各销售渠道促销活动，分析成果，不断提高促销活动的有效性。？ 制订预算、预测，提交分析报告：制订负责区域的整体预算，定期提交销售及市场分析报告，并对销售及市场发展作预测。？ 定期拜访客户：定期拜访重点客户，包括发展新客户、协助谈判、维护客情和处理客户问题及投诉

岗位职责：

制定与执行销售策略、组织和领导销售队伍开发市场、客户及渠道，有效运用预算费用，达成销售量预算指标和市场成长

工作要求：

夜场渠道销售目标完成：带领销售团队完成公司对其管理片区/渠道的销售量、陈列、市场开拓，百升贡献值和收益等指标。

？ 制订销售策略：按市场发展，制订销售策略和计划，包括产品系列，价格定位，分销系统，促销活动和人力资源投放等。

？ 控制销售费用：按照预算，最有效地投入并控制销售费用，包括赠酒、折扣、返利、促销费用等市场投入，审核并监控销售团

队/办事处备用金及销售行政费用的使用。

？ 发展与维护销售信息系统管理：监控市场、客户信息的收集的有效性，通过数据评估、分析制定相应的工作计划。

？ 组织促销工作：按照预算，策划、组织执行、监控各销售渠道促销活动，分析成果，不断提高促销活动的有效性。

？ 制订预算、预测，提交分析报告：制订负责区域的整体预算，定期提交销售及市场分析报告，并对销售及市场发展作预测。

？ 定期拜访客户：定期拜访重点客户，包括发展新客户、协助谈判、维护客情和处理客户问题及投诉。

？ 团队管理：培养及提升销售人员的工作能力和业务水平，提高销售团队的整体绩效，并积极发展各级销售人员的继任梯队。

？ 经销商管理：监控流通渠道、返款状况。协助办事处/销售主任对经销商进行评估、管理和培训。