如何做好市场的几点建议（★）

第一篇：如何做好市场的几点建议

小家电如何快速上销量我为大家支几招（转）

2010-05-12 11:07

即热式电热水器是近两年来市场中的一个热点产品，很多代理商朋友在比较各品牌的实力、亲赴厂家实地考察后，最终从众多参展厂商中选择了自己认为值得合作的品牌做代理。那么选择了合作品牌之后，如何才能快速地开拓当地市场、提升销量，使投资得到丰厚的回报呢？在此笔者想就自己的一些经验与大家进行交流和分享。

一、提早准备快速建立组织架构

和厂家签订代理合同之后，应尽快在合同条款要求的时间期限内将首批款如数汇入厂方帐上。拖迟打款对合作是不利的。原因有二：一是因为这些款项迟早都要打过去，延迟打款只会给厂家留下不良印象，对今后争取厂方的政策及资源支持产生不利因素；二是迟打款必然会迟发货，货物迟迟不到位，势必给开业前准备工作造成影响。如果遇到卖场进场装修限时开业，则会造成不能及时挂样机等状况，白白错过开业销售的大好时机，得不偿失。

首批款打出后，应立即着手建立相应的组织架构，建立一个精干团队，确立短、中、长期规划。原来就已在做家电代理的公司可分设一个品牌事业部（或项目部）来运作；曾做过类似产品代理的，要从租用办公场地、购置办公用具、人员岗位设置、库房、售后场所等方面来考虑，尽快地将组织架构建立起来。市场运作的短、中、长期发展计划中需要明确每个阶段的目标任务。如果前期因业务量不大，代理商老板可亲自操盘，亲自抓安装、维修、客服、商场促销每个环节，目的是使自己尽快熟悉业务，为今后在管理中杜绝漏洞积累相关经验。

开业之前就要抓紧时间招聘员工，并对其进行专业知识培训；做好销售前的价格文件、产品条码申报、入场手续办理等准备工作。等业务量逐渐做大以后，应设立相应的职能部门，而代理商本人则要从这些纷繁的事物中解脱出来，集中主要精力主抓部门主管一级的管理，做好战略性、决策性的工作，如：策划大型的促销活动，沟通与卖场的关系，筹措市场运作资金、市场推广媒体投放等。

二、多渠道布点扩大销售网络

前期各项准备工作都做好之后，要集中精力搭建销售网络。在选择进入家电连锁卖场和本土家电商场时，一定要选择热水器销售较好的门店；如果资金实力不足的话，门店的选择还要考虑卖场结款的周期和信誉，以保存实力，避免产生风险。不要盲目地全面进店，以免造成自己运营成本大增，导致资金周转困难而陷入困局。在与建材店、家电自营店合作中，要向它们提供展架、样机和供价，由其代理销售。这种网点成本低、起效快，要加强对这些合作店的业务培训和销售指导。选择地段好、租金便宜、门庭开阔的店面设立自己的专卖店也很重要。专卖店销售资金回笼快，既能起到很好的形象宣传效果，成本也相对较低，因此是不错的选择。除了做好上述工作外，还要及早开拓本区域范围内的二级市、县的市场网点，寻找到合适的二级经销商，因为这是区域销量快速提升的很好途径，既可消化库存，又能快速回笼资金。

三、严格管理促进终端出销量

终端是产品销售成败的关键，没有哪个代理商不将工作的重点放在终端。但导致终端销售提升的因素很多，而且是环环相扣缺一不可的。首先是终端展位，一定要想方设法得到最好的位置，并且尽可能是三米以上的墙柜。其次，展柜的装修一定要严格按照企业提供的产品VI手册上的标准和要求，最好请公司市场部设计效果图，再按图施工，进行陈列。通过建立统一的终端品牌形象，会让顾客感

觉产品的生产厂家正规、有实力、质量可靠、售后有保障等。再次，展柜上的演示机和带显示样机要始终保持最佳状态。实体演示机最好是安装高档的、高价位、演示效果好的机型，因为往往是顾客亲自体验和试用了哪一款，这款机型就卖得好。也可采用隔一段时间就轮换一次演示机型号的方法来调控不同机型的销售。最重要的一点是促销员的培训和管理要常抓不懈。通过不断地提高终端导购员的业务水平，促进他们接待顾客达成销售的成功率。最后，保证终端物料的齐备与充足。对每个卖场配齐相关的资料、图表，备足各种宣传折页，随时派送给顾客，方便顾客带回家详细阅读、了解产品。

注重终端管理的各细节，加大促销力度，配赠充足的赠品，会对销量提升起到保驾护航的作用。

四、宣传推广提高品牌知名度

笔者观察到有很多代理商都有过很深刻的教训，从厂家核报了几十万广告费，拿到手后却舍不得用于宣传推广，投放在广告方面的费用少得可怜，结果销售推不动，市场运作不成功。俗话说“舍不得孩子套不着狼”，即热式电热水器这类产品在很多区域里还不完全成熟，消费者认知程度不高，必须要舍得花钱投入广告，宣传产品，使代理的品牌和产品做到家喻户晓，深入人心，这样才能提升销量，得到回报。广告其实也是一种投资，在某些条件下甚至是回报率最好的投资。需要说明的是，在销售网络尚未铺开、网点还没有建好的情况下，是不宜大量地投放广告的，特别是图片广告。当销售启动以后，就必须要进行广告投放了。前期的市场培育可以采用报纸软文形式，内容以介绍产品功能、安全性能等为主，兼以提示安装条件，例如要预留专线。在楼盘直销方面可结合新楼盘开盘，包装新楼盘的电梯广告，同时派员扫楼。对已经开始装修的住户上门派送资料，通过提供咨询解疑、免费设计、免费提供楼盘样板房样机等方式来推广促销。

五、注重沟通培育良好的客情关系

各家电连锁卖场是代理商销售产品的主要场所，与卖场采购、商场经理、柜长、督导等相关人员的关系好坏，将直接影响到这些卖场给予你的支持力度和资源投入。所以，代理商想要做好市场，快速提升销售量，就必须注重沟通和协调好这些方面的关系，赢得他们对自己品牌的支持。

六、做好售后服务促成更多的二次销售

任何一种产品都不可能百分百完美，绝对不出任何问题。现在绝大部分的厂家都十分注重售后服务，赢得顾客满意，让顾客信赖你的产品，通过良好口碑带来二次销售。做好售后服务，关键是要做到“多”、“快”、“好”、“省”——“多”即多与顾客沟通，介绍产品的使用和保养知识，定期回访。“快”即接到顾客的安装信息和维修需求后要快速反应，立即行动，准时上门，为顾客提供快捷的服务。“好”即要求上门时要给顾客提供高质量的服务，使顾客满意。“省”即通过提供优质的产品和服务，减少顾客的麻烦，避免出负面影响，也省掉自己很多不必要的麻烦。

代理商在代理产品时，要想快速提升销量，除要做好上述方面的工作外，还必须不断地提高自身的市场运作能力、管理能力、沟通协调和公关能力。运作时间长的代理商，都会感悟到这样一句话，即：“没有一个好做的市场，也没有一个做不好的市场！”

第二篇：市场拓展建议（模版）

深化企业管理，创新市场战略，铸就百年品牌

随着国内市场规范化程度的不断提高，公司延续了十余年的经营模式难以适应市场的要求。公司要保持在同行业的领先地位就必须创新管理，未雨绸缪，有危机意识，探索适合企业经营发展的新思路，占领市场。

一、强化企业内部管理，向管理要效益

在企业的经营行为中，所有的工作都应当以市场为导向，为市场服务。而在企业内部，所有的管理行为都应当以生产为主，为生产提供全方位的服务。企业管理怎样为生产提供服务？建议如下：

1、管理人员要以服务为先导，为客户提供热情、周到的服务，这就要求我们的服务人员注重服务态度、服务礼仪的提高；这就要求主管部门及责任部门建立、健全岗位服务标准，并以服务标准进行相关的考核；

2、物资采购要以满足生产的需要为基准建立完善的、长期的物资采购环节，保障生产物资的供应到位，保证生产周期。公司采购人员在物资采购的过程中应当摒弃需方市场的思想，因为作为公司来讲具有特殊性。物资的采购是基于公司与客户签订的合同为依据的，即客户可能会指定相应的品牌。对于客户的特殊要求，物资采购人员除了常规的物资采购外，还应当建立物资应急采购措施，以满足客户的提货要求；

3、售后服务时在产品销售环节中至关重要的一部分。售后服务的好坏直接体现的不单单是产品质量，重要的是影响企业的品牌。基于此，建议如下：

（1）公司售后服务部门形成相对固定的售后服务人员队伍；

（2）以办事处为依托在当地选择拥有较强实力的单位作为特定区域售后服务部门的服务延伸；

（3）选择具有较强实力的业务员作为特定区域的售后服务代表，由业务员代为处理有关的售后服务工作；

售后服务的多样性要求公司主管部门及售后服务部门必须建立完善的售后服务体系及健全相应的售后服务规章制度，以确保售后服务工作的顺利开展。

二、规范管理业务员队伍，充分利用现有业务员队伍的资源优势，开拓新的营销思路，尝试拓展经销商等销售模式

公司现有为数众多的业务员销售队伍，这是公司的一笔重大财富，应当加以充分利用，让其发挥更大的作用，而不仅仅限于销售公司的产品。在公司众多的业务员中不乏拥有相当能力的业务员可以发展为公司的经销商，让业务员在销售公司产品的同时担当公司应当承担的一部分责任或者义务（如设备调试、售后服务等工作），把业务员由单纯的推销产品转变为兼具业务员、经销商双重资格的人员。这样既发挥了业务员的资源优势，同时也加强了公司对业务员的管理力度，使公司和消费者之间建立了一个防火墙，减少了公司的负担。当然，这需要公司建立、健全完善的销售管理体系。这种体系的建立也有利于把当前公司的松散型管理模式向规范的销售模式的转变。

三、加大品牌宣传力度，加大对企业品牌的维护

以公司办事处为依托，通过参加展会、推介会等形式大力推广企业品牌，提高公司品牌的知名度。另外，可以各办事处为主，由办事处选择有利的位置不定期的进行广告的投放。同时，通过公安、工商、质检等执法机关严厉打击不法生产者生产、销售假冒公司品牌的非法行为，维护公司树立的品牌形象并对此予以适当的商业宣传。公司严厉打击非法生产、销售假冒公司品牌的做法从里一个角度来讲也提升了公司的品牌形象。

四、加快产品技术革新，提升产品市场竞争力

1、创新产品技术水平，立足于产品技术领先，形成有特色的产品链条，使产品做到“人无我有，人有我优”的良好产业格局；

2、开发新型节能产品，打造低碳节能产品，使产品符合节能、降耗、低碳的社会需要，形成产品的技术优势。

第三篇：市场开发建议范文

冬季市场如何破冰

市场分析：

现在这个时间段处于市场开发的低谷期，各品牌冬装已经是金罗密布的准备冬战了，备战秋冬的商户基本都以选定了品牌。目前对于我们各个服装品牌加盟来说是一个市场扩张的低谷期，目前的工作是在保证盈利的基础上备战明年春夏季黄金期为主，市场开发为辅。可是针对我们服装代理公司来说，我们需要盈利，需要降低库存甚至零库存，所以做市场又是必要和必需的。针对年前这段时间的市场操作我提以下几点建议： 赢利点分析：

分三个方面增长赢利点。一． 维护好现有客户，增加现有客户的销售。

多从督导这方面下功夫，对加盟商员工做陈列导购培训，从人、货、场多方分析加盟商的经营困境，着手为大家解决实际问题。多了解加盟商的经营状况，帮客户做市场销售分析，对于有可能积压的货品及时采取促销政策或者调换货，我们采取主动而不是被动等客户调换等客户有问题处理不了请教我们在处理。

二． 新渠道开发

针对秋末和冬季，市场开发难度较大，我们可以开发新的渠道：我们出货，客户代销，现款现货，规定一定的时间段内全额退货。也就是利用别人的销售渠道帮我们做销售，达到双赢的结果。政策制定这里要多费心思，一些私人的大服装超市和小的服装商场合作。比如每次拿货20天或15天内可以100%退货，20天-30天可以一定百分比换货，在对方拿货额这块我们要把控，把控住销售和进货，对于有可能积压的货品，要能迅速的流动起来，调配去其他市场销售，而最后一批退换货时间要把控住，给我们自己留出一定的时间来处理未销售的库存。

三． 这个渠道只是说有这个方法，只是列出有这个方法。开发自己的直营店创利和处理库存。（处理库存和导购练兵）

市场开发建议：

年前这段时间依然以市级到县级，但是市级做铺垫（为年后开春做准备），县级做重点开发。

1.市场分级

市场开发还是以开发专卖店（柜），针对不同市场采取不同策略，A、B级市场宁缺毋滥，C级市场以下市场以专卖店柜为目的，先散后专为手段，先下货保证生存赢利及利润最大化。2.分级对策

对于A、B级市场考虑每个季考察跟进一次，C级D级市场做为年前的1跟进前期电话沟通过正主抓对象，下货保证利润。出差的目的有三：○

2观察市场，其实加盟商经营的好在做品牌但有转换品牌意向的客户。○坏从店铺的装修和货品情况基本就可以看出来（货品的饱满度、人员状态、营销政策、店铺形象等），经营不善的品牌在年后基本会有所动作，3拜访一些经营品牌多年，在这些商户可以采取缓慢跟进，重点培养。○

4拜访一些大型服超类商当地知名度高的商户，沟通了解是否开分店。○场，寻找是否代销。（规避现有加盟市场，保证现有加盟商利益。代销货品比较难掌控，政策制定有难度，实际操作也有一定难度。）

3.年前市场主要工作

针对经济较好的县，品牌专卖不好做，但是市场又有品牌消费需求，这类市场是我们年前主要开发对象，做品牌但是单品牌又难生存的，年前我们专卖的可能性不大，所以年前以这些散货开发为主，保证现有加盟商利益的基础上做到利润最大化。做一拖多的模式或者大型的服装超市和精装修的服装商场，合作销售。4.市场练兵

新招聘过来的员工，要短期认识这人非常难，但我们可以在短期内通过市场来检验员工的能力。其实这个季节非常不适合市场部练兵，从公司角度考虑，年底的时间段在市场拓展这里投入过多的财力，人力太浪费。练兵还是在每年的6-9月最合适。但如果我们要打造团队，这些又是必须做的。下面提点建议，是个想法，有待大家磋商。

我们可以每个月划定一定的出差费用800-1200/人之间。这个费用问题我们可以这么看待：最差最差的拓展人员也算是一个活体广告，只要他把客户电话拿回来（要求一个县城电话最少20个等要求），商圈照片和商圈图拿回来我们就不算太亏，其实员工用不用心做事看看他出差回来的总结报告就知道。在一个就是练兵作用，如果我们再招聘员工过来，怎么检验员工的能力和忠诚度，怎么去练兵，让市场部人员拓展和督导有一个练兵的场所。

第四篇：如何做好市场规划

如何做好市场规划

第一单元：区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有销量”

难题三：“有销量却没有利润”

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？

3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

二、优质经销商选择五步骤：

第一步：明确公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准经销商

第四步：甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》

第五步：谈判签约经销商

1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招

2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱

三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：批量生产优质经销商

一、你的招商方式落后了吗？

二、如何进行低成本的招商会议策划？

三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点

●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作

一、“一套思路”出发

1、与优质经销商“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、销售人员两个特质：自信心/策略心

2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线---如何建立信任感？

2、逻辑防线---如何建立利益感？

3、伦理防线---如何建立品德感？

四、“四大问题”促成1、四大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的销售政策优势

3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则

4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异

●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元：有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大

开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

第六单元：帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

①增加客户跳槽成本六方法

②选择“铁杆”店员的五个标准

③培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

第五篇：如何做好市场营销策划

如何做好市场营销策划

一项市场营销策划往往是包含多种因素.就实体而言,不外乎市场营销策划地域、市场营销策划对象、市场营销产品研究、市场营销媒介信息,市场营销网站资料这些内容.市场营销策划的方法与技巧具体到策划中是指市场营销策划战略的构思,市场营销策划战术的选择,市场营销策划思想的设定等方面.怎样在有限的时间达到市场营销策划的目的,怎样最有效地节约市场营销的时间成本,对这一问题的确定与安排就是市场营销策划的时间因素.任何市场营销策划都有一定的投入成本,要在市场营销策划投入与市场营销效果之间力求最优化,就少不了对市场营销策划投入的合理安排,以及对市场营销策划预算的科学计量.一项市场营销策划成功与否要看其实际对产品的销售起了多大的效果.评价市场营销策划效果的指标是多样的,比如市场占有率、公众认知度、公众信任度、品牌忠诚度、年或季度销售量等指标,这些市场营销指标数获得就依赖于市场营销策划反馈系统是否科学合理,一个成功的市场营销策划总是有一套与之相匹配的反馈系统,有了这样一个系统才能把市场营销策划投入效果检测出来.由于我们在技术上的绝对优势.能使我们的客户的品牌,产品、服务在众多的竞争对手中脱颖而出,用最低的投入成本在最短时间内获得最大的广告宣传效果.我们的市场营销策划的目标是将每一种品牌成功地推向市场.以全新的观点看待事物,从而跨越创意思维上的障碍,以创造更有竞争力的操作策略、市场战术和执行计划.指定市场营销策略的系统思路和决策方法,掌握销售、产品、战略、资源等诸多企业经营要素之间的联系及其相互作用,根据市场状况和企业自身实际情况设计和选择有效的市场营销策略.