第一篇：终端工作人员对网络的管理
终端工作人员对零售终端网络的管理可采取以下三个步骤： 一步，终端分级（ABC）根据各终端所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况，把个人所管辖区域内的零售终端进行分级。各方面条件最好的为A类终端，至少要占终端总数的五分之一，作为工作重点。条件一般的为B类终端，至少要占终端总数的三分之一，作为工作次重点。其余为C类终端。一般划分标准为月用量0箱或8000元以上的为A类客户，0~0箱或4000元以上的为B类客户，其他的为C类客户。下图为BP公司的客户资料卡填写说明：
二步，合理确定拜访周期根据终端类别设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率。A类终端每周至少电话访问一次，每两周拜访一次；B类终端每两周电话访问一次，每月拜访一次；C类终端每月电话访问一次，顺道走动拜访。一般每个人员每天拜访客户数量为0~个，（参见《每日拜访表》）每月拜访客户数量应在50家左右。三步，明确目标、具体任务 单纯的终端工作不像商业销售工作那样，可以根据销售量和回款额的多少来直观地评价，但这并不说明终端工作就没有标准可循。一个优秀的终端工作人员，应该明确自己的工作目标。例如：每天拜访多少家终端，每家的产品陈列要做到哪种水平，店头招贴保持整洁整齐，各类终端产品铺货率要达到多少等等。每日总结自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。●铺面检查（运用客户资料卡）店招（结构是否完整、清洁、是否有新机会）－ POS（是否完整、清洁、无破损）－LOGO（是否适当、醒目、无污损）－ 货架（堆列码放是否合理、有无竞品摆放、是否完整清洁、产品单是否齐全）●展列助销 － 让所有地球劲霸/蒙特斯产品的陈列要达到完整、正面朝外、有价格标志、位置醒目、清洁整齐、无破损或残旧产品… － 海报或其它资料有效地发放与摆放 商品陈列要点十二条： –。显而易见。最大化 3。垂直集中 – 4。上重下轻 5。全品项 6。满陈列 – 7。动感 8。重点突出 9。深受可及 – 0。统一。整洁。价格醒目 ●POP的使用 贴纸： – 大 – 店铺门口、车间墙壁、当眼柱位、维修设备。– 中 – 店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门、维修设备。– 小 – 汽车车厢内、摩托车身、个人物品 挂旗 ： 店铺门口、车间内、货架 货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。产品介绍手册：货架、柜台上。产品使用指南：车间、商铺墙壁上。形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室终端人员在零售终端所需完成的具体工作大致包括：产品铺市、产品陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈等七项。
一、产品铺市 无论是批发经销企业还是生产厂家的终端工作人员，都要把产品铺市工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是我们要通过中间商向终端铺货，其销售人员就是我们的终端布置人员，在工作中要教导他们重视产品铺货率，终端布置。不能因为自己不直接和终端发生商业关系而忽视产品铺货方面的指导情况。只有保证了较高的终端铺货率，产品销量持续稳定增长才能得到保障，你的业绩才会稳定成长。终端是和客户接触的最近窗口，所有的销售都靠终端来完成。
二、产品陈列在固定陈列空间里，使本企业每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。销售人员在每一个零售终端都要合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向店员提出自己的陈列建议，并尽述其优点和可以给店家带来的利益，得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。我们应该正取做到：看得见，找得到，买得着。要让我们的产品醒目、突出，能吸引客户的注意力。（参看陈列的要点）
三、POP促销终端工作人员应充分利用企业设计制作的各种POP工具营造吸引顾客的卖场氛围，让企业的产品成为同类产品中消费者的首选。终端工作人员在放置宣传工具时，应先征得终端同意，并争取他们的全力支持，以避免本企业的宣传工具被其他同行掩盖。如果好的位置已被其他同行占用，并且终端不支持替换，可先找稍次的位置放下，以后
加强和终端的沟通，寻找机会调整。能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护——注意其变动情况并保持整洁，以维护企业形象。终端工作人员要珍惜企业精心设计的POP工具，合理利用，亲手张贴或悬挂，放置在醒目的位置，并尽量和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的招示效果。用于阶段性促销的POP工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起不必要的纠纷。一个成功的布置是： 客户的门口悬挂产品吊旗，门上张贴品牌标识 店面内部左右两侧墙面粘贴大型海报和贴纸，货架上价格标签醒目、清晰、整洁。柜台上有公司的产品宣传单，使用手册。收款台正面粘贴产品的标识，收款员用我们的广告笔、贴纸和便笺。维修人员穿用我们提供的工装或广告衫。维修设备上有我们的标识。产品排列整齐、干净、错落有致。
四、价格控制 在每次终端拜访过程中，终端工作人员都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因。监督企业产品市场价格的稳定情况，是终端工作不可缺少的一项内容。一般客户尽可能的按我们建议价格销售，以保证品牌形象和产品档次。一般标价不能轻易低于建议价格，成交价格可以灵活机动。
五、通路理顺 维持顺畅、稳定的销售通路，是销售活动顺利进行的一项基本保障。作为化工行业内的消费品，经营成本，终端客商数量众多，通路混乱现象经常发生。区域之间串货、倒货乃至假货横行等问题的出现，不但危及销售通路中各环节的利益，而且直接削弱了企业对市场的控制能力，因此必须理顺各终端的进货渠道。对于没有从经销商处进货的零售终端，要向他们言明利害，使他们充分意识到，从非正规渠道流入的货物，因得不到厂家售后服务、易出现劣质产品等问题而带来的损失。一般，本区域内窜货的最大可能来源是汽配城的批发商。在供货前必须签订有关的协议，避免冲货现象的发生。加强自己掌控的网点是最好的解决办法，对AB类客户，可以通过签约的形式提供服务。
六、客情关系和各零售终端客户之间保持良好的客情关系，是销售人员顺利完成各项终端工作的基本保证。长期维持良好的客情关系，能使本企业的产品得到更多的推荐机会，同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。在零售终端，维修工的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用，因此销售人员在和维修工进行交流和沟通时，要对他们的支持表示感谢。寻找机会巧妙运用小礼品，对加深客情关系很有益处。维修工多是学徒工，一度要从内心来关心他们，理解他们。
七、报表反馈报表是企业了解员工工作情况和终端市场信息的有效工具，同时，精心准确地填制工作报表，也是销售人员培养良好工作习惯、避免工作杂乱无章、提高工作效率的有效方法。工作日报表、工作周报表、月计划和总结等，要根据实际情况填报，工作中遇到的问题要及时记录并向主管反馈。（表格见附件）主管要求定期填报或临时填报的、用于反映终端市场信息的特殊报表，销售人员一定要按时、准确填写，不得编造，以防止因信息不实而误导企业决策。作者：张金荣 欢迎电话沟通：395444079 邮件：saleroad@63。com 查看张金荣 的所有文章 进入营销论坛与作者交流
第二篇：对网络内部终端安全管理的思考
对网络内部终端安全管理的思考
【摘要】随着信息化水平的不断提高，网络安全问题日益突出。如何建设维护一个稳定、安全的内部网络，已成为税务信息安全的重要问题。本文从网络终端入手，分析了网络安全管理中的现状及存在的问题，进而提出了解决问题的建议和对策。
【关键词】终端；安全；管理；对策
1引言
根据国际安全界的统计，每年全球计算机网络遭受的攻击和破坏70%是内部人员所为。在税务部门，内部终端数量众多，同时还存在与上级部门的纵向互联，以及与外单位的横向互联。在如此复杂的应用环境下，任何内部人员的误操作或者故意的非法操作都有可能导致信息资源的泄漏或被破坏。例如使用手提电脑在家上网，从互联网上感染病毒，上班后没有采取任何措施就接入内网，导致病毒在整个内网中传播，可能会引起整个内网的瘫痪；由于安全意识薄弱，没有及时安装操作系统补丁或者开启不安全端口或服务，导致黑客入侵，致使系统瘫痪或者信息被窃取。这些安全威胁问题对于税务部门来说都是致命的，而主要侧重于外部攻击防范的网络安全设备又无法解决此类威胁。因此除了要求建设高效、便捷的税务网络外，建设一个有效的终端安全管理体系显得更为重要，其紧密关系到税收业务能否正常顺利进行，是税收信息化建设的基础和重要保证。
2网络终端安全管理现状
2.1网络与信息安全管理体制尚不完善
目前，税务网络是一个与外界物理隔离的专用网络。由于尚未在整体上建立成熟的信息安全结构体系，管理上缺乏相应的信息安全标准，因此网络和信息安全管理基础还很薄弱，甚至还存在一些漏洞，例如存在“一机双网”――既可以连接税务内网，又可以连接互联网，违规外联等情况还时有发生。这些现象对税务信息的安全使用与保护以及病毒传播等，都留下了潜在的安全隐患，同时也为来自内部或外部系统的入侵提供了可趁之机。
此外还缺乏有效的监控机制和管理手段，无法对现有终端进行实时监控。在上班时间时常有人在网络内部终端上做一些与工作无关的行为，如上网聊天、网络游戏，使用下载工具疯狂下载电影、游戏、软件等大型文件等。这些行为不但严重影响工作效率，而且经常会在不经意间引入大量的病毒、木马和恶意代码，还无谓地消耗了网络资源，致使关键业务应用系统带宽无法保证，严重影响内部网络的正常运行。
2.2终端安全防护和控制手段缺乏
内部终端的安全管理尚存许多问题。由于对不安全终端的接入缺少控制，存在安全问题的计算机能够随意接入网络，促使各类病毒的大面积传播。终端安装的防护软件其策略设置不够科学，有病毒不报警，有病毒不查杀，视而不见无法发挥其作用。
常见防病毒、防火墙等软件只能被动的防护已知的病毒和攻击行为，一旦升级包没有及时更新时就会出现较为严重的安全漏洞，一些未知的病毒将会有可乘之机，严重时导致计算机瘫痪甚至无法启动。终端计算机安全防护手段控制的缺乏，是导致安全问题频发的主要原因。
2.3数据安全尚存隐患
如何消除数据安全存在的隐患，确保数据的完整性、保密性和可信性，已成为信息化工作的核心内容。
虽然目前已采用许多安全措施来保证数据安全，如双机热备、远程备份等，但是数据安全仍然存在一定的隐患。
一是数据保密性和可信性受到的重视不够，缺乏一套有效的机制对数据产生、存储、传输、使用和销毁整个生命周期进行控制、跟踪和保护。
二是存在着因软、硬件故障造成的服务不可用或者数据丢失，以及自然灾害等物理破坏所带来的安全隐患。
三是系统应急预案不完善，缺乏一套业务与技术相对应的完整的应急体系，而且应急预案平时缺少演练，特别是需要多部门协同的预案仍停留在书面上。
这些问题都使数据安全存在隐患。
3进一步完善税务网络终端的建议及对策
3.1使用桌面终端管理系统，实现可控管理
税务部门内网终端较多，而且管理分散，安全策略不统一，缺乏全局防御能力。如何对内网终端进行统一认证和安全控制，从源头上防御威胁，将不符合安全要求的终端限制在“隔离区” 内或拒绝其入网，从而保证网络和信息安全，已成为终端管理的一个重要课题。笔者认为在目前的安全设备中，桌面终端管理系统可以有效地解决上述问题。
桌面终端管理系统是以数据安全为核心的计算机终端信息安全管理系统。通过加强用户身份管理、数据安全管理、设备安全管理和综合安全审计等手段，对数据的存储、传输和使用整个生命周期进行控制和保护，确保数据的完整性和保密性，从而达到防止敏感信息泄漏。
目前桌面终端管理系统在终端安全管理方面主要有几个功能。
3.1.1联网控制
为防止非法用户通过非正常途径获取网络参数，非法联入税务内网，导致安全事件的发生，系统可阻断这部分非法终端的访问。
3.1.2 IP地址和MAC地址绑定
计算机使用人擅自修改IP地址，往往会导致网络冲突，影响税务内网的正常运行。系统会主动收集计算机终端的IP和MAC地址，通过管理员审核后，在数据库中进行匹配绑定，从而有效解决IP地址盗用问题，并从根本上解决ARP病毒的传播。
3.1.3杀毒软件监控
在税务部门内部终端都必须安装统一部署的杀毒软件，便于全网的计算机病毒监控。通过信息安全策略部署，系统可以实时探测终端杀毒软件的安装和运行情况。只有符合安全要求的终端才能正常访问内部网络资源，否则访问会受到限制，甚至被阻断。
3.1.4违规外联监控
为保证内部数据的安全，防止黑客侵入盗取信息等安全事件的发生，税务部门内部终端是绝对不允许联入互联网。为了杜绝这部分内部终端非法外联，系统可通过违规外联策略，进行实时探测。一旦发生非法外联，系统会发出报警信息，并根据策略响应机制，对计算采取关闭或阻断网络访问等操作。
3.1.5系统补丁分发
为解决在脱离互联网的情况下给网络内部终端安装系统补丁的问题，系统有一套完善的系统补丁分发策略。平时，系统会自动监测内部终端的系统补丁安装情况，并根据最新系统补丁库，自动更新系统补丁，有效防止计算机病毒利用系统漏洞在网络上大规模传播。
3.1.6外设接入严格控制
移动存储等设备已成为病毒传播、信息泄露的重灾区。对此，系统可对这部分设备进行注册授权认证，只有注册认证过的才可以在内部终端上使用，从而有效管理滥用行为。同时，系统对移动存储等设备上传输、存储文件进行实时监控，甚至可以根据特定的文件类型进行特殊审计。
此外，通过桌面终端策略还可以有效地防止恶意软件的安装、监控计算机设备硬件资产的变化等情况，有效地保证桌面系统管理安全。
3.2使用IDS技术，实时监测入侵行为
入侵检测系统（Intrusion Detection System，IDS）能弥补防火墙等传统安全设备的不足，为受保护的网络提供有效的入侵检测及采取相应的防护手段。IDS可以对计算机网络或计算机系统中若干关键点的信息进行收集和分析，从中检测到网络或系统中可能存在的各种非法攻击、恶意破坏、错误操作等违反安全策略的行为或迹象，并联动防火墙等安全设备进行有效防范，扩展系统管理员的安全管理能力，提高信息安全基础结构的完整性。
根据税务部门网络现状，充分考虑各种可能存在的信息安全风险隐患，建议在网络关键部位部署入侵检测系统。
一是在提供互联网服务的区域中部署入侵检测系统，实时监测来自互联网的入侵行为，对发生的入侵行为及时告警，从而保护系统安全，提高税务部门对纳税人的服务水平。
二是在地税与横向数据交换的网络中部署入侵检测系统，实时监测来自横向部门的非法访问行为，并利用报警与防护系统阻断非法访问。
三是在地税内部网络中部署入侵检测系统，实时监测内部网络中不正常的数据流量，帮助系统管理员分析内网中可能存在的病毒传播，及时消除安全隐患，确保内部终端安全。
3.3应用防护技术，确保数据安全
计算机存储的信息越来越多，而且越来越重要，特别在税务部门数据安全问题显得尤为突出。为防止计算机中的数据意外丢失，需要采用一些安全防护技术来确保数据的安全。
3.3.1完整备份和增量备份
备份管理包括备份的可计划性，自动化操作，历史记录的保存或日志记录。有两种基本的备份方法：完整备份和增量备份。完整备份会把所选的数据完整地复制到其他介质，增量备份仅备份上次完整备份以来添加或更改的数据。通过增量备份扩充完整备份通常较快且占用较少的存储空间，可以考虑每周进行一次完整备份，然后每天进行增量备份。
3.3.2对敏感数据加密
对数据加密意味着把其转换为一种可伪装数据的格式，确保其机密性和完整性。加密技术大致可分为硬件加密和软件加密两种。相对而言，硬件加密更加安全，操作比较简单，如电子狗加密设备等，但是加密设备费用相对昂贵。而软件加密成本较低，不过，软件加密主要依赖于算法，存在被破译的风险。因此，建议对终端敏感数据的加密可采用软硬件混合的加密方式，比如对机密等级的数据采用硬件加密，对其他敏感数据可采用软件加密。
3.4完善信息化制度，培养实干型人才
从工作实际来看，仅仅依靠安全设备尚达不到绝对安全的目的。为了真正实现对数量众多和环境复杂的终端进行有效的管理，还需要配套制定严格的管理制度，如针对计算机终端移动存储设备的安全与保密管理制度，并加强系统应急演练。同时还要加强安全意识教育，通过定期举办各类终端安全培训、讲座，以及安全宣传，增强广大干部职工的安全意识。
另外，应注重计算机人才的培养，提倡“专才专用”。在工作实践中，鼓励其结合专业知识提升实际工作能力，从而有效地解决知识与实际相脱节的矛盾，为税务部门储备一批安全管理力量，实现信息化工作的可持续发展。
参考文献
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劳峥卿（1981-），男，浙江嘉善人，上海交通大学，硕士研究生，浙江省嘉善县地税局信息中心副主任，工程师，2012年获得浙江省地税系统个人嘉奖；主要研究方向和关注领域：网络信息安全及数据库设计。
第三篇：店长如何对终端店面进行管理
Day Day the Great
店长如何对终端店面进行管理
对终端店面进行管理应该遵循以下几个原则：
【3大高压线 】一切行动听指挥、一切工作听安排，工作一定要按时、坚决杜绝反授权，账务一定要清楚、弄虚作假要严惩
【5心 】爱心、耐心、信心、上进心、事业心
【5己】确实认识自己、随时提 醒自己、切实检讨自己、绝对发挥自己、笃实把握自己
【7 S】整理、整顿、清扫、清洁、安全、素养、节约
【8行 】积极、正面、勤奋、敬业、务实、严谨、高效、沟通
【9大军规 】
一、你进入的是一个讲求实效的部门，请用你的业绩说话。
二、如果你要离开、请带上你的掌声和鲜花，我们是你最好的证明人。
三、在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。我们永远喜欢这样的员工：面对困境就有原因分析，更有解决方案。
四、昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不断的学习进步。
五、被拒绝是我们的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强。
六、销售的生存价值只有一条：为客户创造利益
七、全世界优秀的行业专才共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行。
八、我们无视你的文凭、背景和经验，唯有贡献证明你的价值。
九、今天你选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇，你要全力以赴，创造人生奇迹。
【销售流程10步曲 】
1、喊麦 三米微笑 拦截
2、门迎
3、了解需求
4、主动推荐
5、试背试用
6、赞美顾客
7、解答疑虑
8、二次销售
9、开单上市
10、售后服务
莫道君行早，更有早行人
第四篇：销售学院——如何对终端零售店进行销售管理[范文模版]
如何对终端零售店进行销售管理
内容摘要:本文针对零售店销售管理活动,从片区设置、覆盖方式、销售政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几个方面进行分析,以期实现对零售店的有效管理。
关键词:零售店 管理工作
随着我国市场经济的繁荣,企业竞争日趋激烈,越来越多的企业开始从经销商管理转移到对零售店直接管理。商业零售店如何进行管理与维护,成为企业制订营销管理计划的重要内容。
零售店销售目标及策略管理
零售店指遍布各地的直接销售给最终消费者的小型零售终端。具体包括以食品、日用杂品等为主要经营品种、销售额较低的小型商店、商亭及各种货摊。零售店深度分销目标在于通过积极有效的方式把主要规格产品分销进每一家零售店,具体来说是指:在分销、货架、助销、定价上综合超过竞争对手;新产品推出一定时间内分销并陈列于所有目标商店。
零售店建设组织保证在于建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖;同时,建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。
建立零售网点的宣传策略包括:建立完善的促销系统;宣传推广物品的有效使用与管理。
零售店管理工作系统
销售队伍和覆盖系统是零售店管理的两大关键,其中以人员管理尤为重要,建立、维护一支积极进取,素质过硬的销售队伍,以高效的覆盖系统为支持,在零售店实现公司的零售目标,是贯穿零售店管理工作系统的一条主线。以下就片区设置、覆盖方式、销售政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对零售店管理进行探讨。
片区设置
将目标城市划分为若干片区由专人负责分销覆盖时,应注意如下几点:不遗漏、不重复、不分散;每个片区的店数量应大约相同;尽量以交通主干线或河流,小山坡等天然联系和屏障为片区界限,便于工作业务循环运行;当一个片区店数量过多,可以将片区分块,销售代表每天访问以块为单位。
覆盖方式
在既定片区销售代表进行分销覆盖时,覆盖方式有如下规范:拜访频率:一般情况下,每家零售店每1.5周被拜访一次是比较适宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时,可将拜访频率在每家零售店每周一次到每两周一次之间调整。拜访效果与进货调整标准:应以成熟品牌不脱销,新产品一定时间内卖进零售店,销售人员拜访零售店70%以上需要补货为标准。每日拜访店数:对零售店销售代表来说,每天拜访20家零售店是基本的要求。成功率:在零售店拜访中卖出产品,应视为拜访成功。合格零售店销售代表每日拜访成功率应在70%以上。周期性覆盖例外:对于所经营产品种类多,零售店分销要求高,仅靠销售代表制定的覆盖计划是不够的。在正常补货的基础上,还应对新分销卖进的重点品类,实行例外补货。
销售方针政策
建立一个销售管理、促销支持的完整政策体系,具体包括以下几个方面:供应价,执行公司的统一供货价,严格按价格表执行。
回款,零售店回款应是100%现款现货,在任何情况下,任何形式的代销或赊销都不值得提倡,这样做,会损害了公司的品牌形象,零售店店主认为只有不好卖的产品才会代销。公司也会增加应收帐款,降低资金周转率,增加债务管理成本和人员流失的风险成本。
送货服务,通过销售代表向所有零售店提供上门服务或接受订货。退货及残损处理,零售店销量小,每次进货基本上都是分零销售,开箱验货,一般情况下不受理退货及残损处理。
人员管理
在销售过程中,比起批发销售代表对销售政策(如价格、回款等)的依赖,零售店销售代表对零售店的分销覆盖更加有着决定性影响。只有建立一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍,才能取得优异的分销覆盖业绩。于是,对人员管理的目标通俗地说就是:让销售代表愿意干,能够干好,同时有部分人能胜任更大责任的工作。要达到这一目标,我们需要在人员的配置、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做有效的工作。
具体的人员配置情况是这样的,销售代表人数,可由以下公式确定:销售代表人数=目标零售店店数×商店拜访频率(周)/(每日拜访家数×5天)零售店销售系统组织结构应采取金字塔形式的组织结构,这样有利于销售人员的日常管理、培训、计划的跟进以及销售人员激励。
招聘应根据配置决定销售代表人数以及组织结构,作为零售店销售代表的招聘,应注意招聘人员必须诚实正直、积极进取,具有基本沟通能力和一定的文化基本知识。同时招聘应做好计划,招多少个做什么工作的人是计划的核心。为了使销售人员能有良好的发展前途,同时树立良好职业形象,需要通过培训达到以下目标:让零售店销售代表认同公司的价值观。零售店销售代表掌握达到深度分销标准的基本技巧。向更高一级销售队伍提供合格人才。
有鉴于销售代表的一般技巧水平,接受培训能力以及零售店工作对技巧要求的熟练程度,没有必要把公司的每一种核心技巧都彻底地培训给每一位零售店销售代表。一般的培训内容包括公司简介、分销商介绍、公司风格(热情、主动、礼貌、坚持)、产品知识、基本沟通技巧、基本了解利益性销售及满足客户常见需求和需要的一般性利益描述、基本处理反对意见的技巧。每个零售店销售代表都应有一个培训计划,该计划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪些方面的培训。
激励是使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作。如同我们向客户进行分销之前,需要有针对性地了解其需求和需要一样,面对我们所要激励的“客户”——销售代表,我们也同样需要进行“渗透”。销售代表对工作有一些共同的需要。比如稳定、高工资、有发展前途等,但不同的销售代表,在不同的时期常有不同的需求和需求强度,要求企业对销售代表的需求有清楚的了解,从而确定正确的激励措施。健全的激励机制要求内部晋升、合理的工资评定制度以及额外的竞争机制。激励工作并不是在销售代表工作积极性下降或是有销售代表提出辞职时才需要的,激励工作更多的是在平时和销售代表一般性的交往中达成。
通过工作制度,可以把以上人员管理讨论的各项内容具体化,制度化。作为约束、指导销售代表行为的规范,虽然各企业具体情况有所不同,不可能提出一个工作制度的样板,但合理的工作制度的基本框架仍是可借鉴的。包括:考勤制度、作息时间、请假制度、缺勤处罚、日常工作流程、每日工作安排、销售工具准备、固定访问、需填写的各种报表、检查制度、检查方式、检查项目、评分办法、工资级别制度、级别升降制度、工资形成办法等等。
后勤支持系统一个好的后勤支持系统,对零售店分销工作的支持作用怎么强调也不为过。好的仓库管理,带货/补货系统以及财务系统,不仅可以节省销售代表访问时间,提高工作效率,还可以避免很多因后勤系统不完善给我们工作带来的麻烦。由于零售店仓管工作出货频繁,开箱拆零多,因此必须设立零售店独立仓库、专人分类逐日进行管理,责权分明,才能提高库存准确度,实现提高工作效率的目标。另外,由于零售店销售业务代表的稳定性不太高,人员的流动往往伴随着欠款的发生,最大限度地消除此类隐患的办法,是应该招聘易于掌握的当地人员,了解其背景,存留其住址、户口复印件、身份证复印件等资料。同时加强培训,使销售业务代表感受工作的价值,减少流动的可能。制定合理的报酬制度,使销售代表感受基本需求的满足。为销售业务代表设置信用额,销售代表掌握货物及货款在设定值以内。要求销售代表每日交款,使销售业务代表手头存留的货款最少且时间最短。
分销管理
零售店管理的核心在于分销的卖进、维持和拓展。围绕零售店基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销管理、店内形象管理和覆盖拓展来探讨分销管理。零售店销售代表依据零售店基本动作程序进行分销卖进。零售店销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料等基本工具。依据访问区域内的商店数、每日拜访店数、访问成功率、拜访频率确定每周或每月访问计划。依据每月或每周访问计划确定每日访问线路。通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录表”,公司可以依据这些信息更加合理地配置及考评人员,有针对性地给予人员培训,指定阶段性工作重点。
检查制度。检查制度作为零售店分销管理的一个极其重要的部分,不仅能跟进销售人员的分销卖进和维持情况,还能积极地为销售人员发现新的分销机会。由于检查工作量大,也比较敏感,应由专人负责。同时让检查人员树立起自己既是检查员又是分销机会发现者这样一种思想,才能使检查结果客观公正,又能让检查员和销售人员搞好沟通而不是对抗,有利于检查工作取得最佳结果。作为检查人员,同样应该有检查计划以保证在不遗漏,按大约相同的频率检查所有人员的片区。采取抽查与普查相结合,跟踪与检查相结合的方式,自己申报与随机抽查相结合来保证检查结果的客观公正。检查人员应公正评定、及时反馈,同时检查结果与工作业绩、工资评定严格挂钩。
销售介绍,在零售店销售代表进行分销卖进的销售介绍时,需要利用区域渗透、基本沟通技巧和基本处理反对意见等技巧进行销售,找到真实反对意见,并处理。促销管理,为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销,或在新产品推出之际,考虑在零售店开展促销活动。对于公司负责的促销计划,我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员,形成本地的促销计划。对于各地自己制定的分销促销,应充分考虑本地市场情况,设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法,其中,使促销办法对零售店店主有吸引力尤为关键。促销办法一般有两种,一种是针对零售店的促销(如买六送一)一种是针对销售队伍的促销(如卖进一家奖励1元)。针对零售店销售代表的促销中应将每店销售奖励与优秀销售人员评定相结合。让每位销售人员明确促销背景和责任,了解该促销对零售店店主的主要好处,提高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料(并且熟记)对促销顺利开展有举足轻重的作用。同时让销售代表了解到,在促销卖进时,首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求和需要,其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营风险成本。否则,在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销”的逆反心理。在促销过程中要及时跟踪,随时了解促销进度及赠品派发过程,既能及时发现促销中出现的各种问题并制定相应解决办法,也能避免销售人员在赠品管理上出现问题。
零售店形象管理是零售店分销管理中不可缺少一部分,或许不及大店重要,但良好的零售店店内陈列有利于消费者识别,形成购买冲动,帮助零售店尽快实现出仓,从而有效维持该品牌在该店的分销。
覆盖拓展,在基本完成了目标零售店的分销覆盖工作以后,可以考虑进行覆盖拓展。将尽可能多的产品分销到每一个可能经营产品的销售单位中去。
对零售店的分销与覆盖能帮助企业提高控制和管理零售店的能力,深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到公司销售的产品。但这一切都需要以有效的销售队伍管理及动作系统管理作为进行深度分销的基础,同时结合企业的实际情况建立完全属于自己的市场覆盖模式。
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第五篇：零售终端管理
奥奥自选零售终端管理
一、超市概况
位于龙泉校区校园侧门对面开办的小型超市。由于龙泉校区地理位置较好，且在校学生较多，因此超市能够拥有充足的客源，保证较高的利润率。
二、企业类型
以零售为主，批发为辅。
三、市场分析
（一）、目标顾客描述
主要针对主校区的学生及教师。
1、学生消费群体的特点
大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。从整体看学生消费市场具有以下特点：
A.由于消费者主要为学生，而学生的经济来源主要为父母给与，消费能力较低，难以消费贵重商品。
B.由于主校区地理位置较偏僻，在校大学生出行不便，因此学生经常在校内购买日常生活用品等。
C.由于学生日常饮食不规律且多变而简单化的特点，所以每天都有大量的学生购买食品类快销产品。
D.学生是一个年轻团体，所以对各种饮品的需求量也很大。
2、学生消费群体分类
（1）按年级分类：大一新生，其他本科学生和研究生。
新生由于刚进校园，生活上没有准备充足的东西有很多，通常要构建自己完整的生活物品系统，因此会购买很多日常生活用品。
大
二、大
三、大四的本科生及研究生则相对稳定，主要以每天的食品、饮料为主，日常用品为辅。
（2）按性别分类：男生、女生。这两种消费者需求的不同比较明显，本超市由于地理位置关系，消费群体以女生为主。
（二）主要竞争对手
在龙泉校区范围内与本超市相邻的同类超市有红旗连锁、喜洋洋超市等
（三）目标市场战略
超市顾客群的需求大致相同，可以分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合，又因为本超市主要针对女生，因而可以采取差异性营销策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、时令物品、文具、小物件等为主。
四、成本管理
1、尽量避免小批量多批次的进货，根据需求制定每种商品的订货点，及时进行货物订购，争取大批量的优惠价格，以此减少运输成本及采购成本。
2、对有保质期的商品进行登记，并按需求进行合理数量定制，以免因过期造成不必要的浪费。
3、定期规定超市的费用细目范围及开支标准，原则上不允许随意扩大和超标。
4、对一些费用（如水电费、包装费等）要进行分解，尽量划细到各个
商品大类。能直接认定到各个商品大类的，要直接认定；不能直接认定的，要参考店铺工资总额、资产或按超市的人数、经营面积分摊到商品大类。
5、安装摄像装置并且工作人员认真巡查，为防止超市货物被偷盗而造成更多的浪费。
五、货品管理制度
1.进货:
a.前期准备:了解补货周期内的销售走势及各类所占的比例,找出重点款,结
合库存情况及销售周期,制度进货计划;
b.进货流程:需要分析制定补单发到公司;
c.单店库存控制:一般要求单店的库存是铺场量+周转量;
d.单款的控制:不能让店铺对单款货品进行屯货,阻碍货品的流通和理性,也
不能让店铺出现单款货品不够销售的情况;
e.结构的合理性:尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致;
2.销售：
a.根据库存情况及销售周期合理制度店铺销售计划;
b.店铺员工根据销售计划有效执行;
c.对店铺内的畅销款及时的补货,对滞销货品及时促销;
3.存货
a.A类:很有把握的货品,店铺储备量3周以上;
b.B类:有把握的货品,店铺储备量1周以上;
c.C类:不太有把握的货品,店铺少量备货;
d.D类:不适销货品,取消订购.4.出货
a.店长根据实际销售与库存情况,向店铺主管提交<调货申请单>.b.区域经理根据该店实际销存数量,经综合、分析考虑，确定调配方案；c.由区域经理统一下达调令；
d.确认调货后，准备调拔的货品，同时打印调货单，调出的货品必须经过严
格的包装、检查，无残次的情况后才能将货品调出。
e.收发货双方在收到或调出货品的同时，都必须将调配单与货品仔细核对，以免发生错误。
退货
a.店长根据店铺的库存情况、销售季节、小仓情况等方面，经区域经理同意
后向公司产品专员提交退货申请单；
b.产品专员、物流部经综合分析，报销售部经理确认是否退货；c.由销售部经理同意后,区域经理下达退货指令；
d.确认退货后，店铺准备货品，开具退货单，退回物流部的货品须干净、整
洁外包装完整；
e.物流部在收到店铺退货的同时，必须将退货单与货品仔细核对，以免发生
错误
.控制失货
a.每天早会反复提醒导购留意各种造成货品失窃的途径；
b.讲述近日的失窃情况；
c.安排同事分区域战位，负责各自区位货品；
d.培训同事一人服务多客的技能；
e.旺场时保持冷静，兼顾全场或安排一员工负责看好全场，f.淡场时仍须保持警惕，不要分散注意力。
六、商品布置、陈列、销售
1.一般商品的陈列
（1）分类清晰；
（2）价格从高至低顺序排列；
（3）日常销量较大的商品或饮品宜放在主通道附近；
（4）展示面统一，整齐；
（5）体重和易碎商品应尽量放置在下层。
2.新特商品的布置
（1）整个货架或几个卡板布置同一促销商品；
（2）商品交叉布置；
（3）连续进行为时几周的专销货展销。
3.货架头商品布置
（1）销售量很大的商品；
（2）新奇商品；
（3）销售呈上升趋势的商品；
（4）季节性商品。
4.店内商品补充
（1）将商品层量集中摆放,随时保持一定量；
（2）一种商品快售完，且存货不多，则用其它商品替换；
（3）热门商品在收货后应尽快陈列出来,缩短存货时间。
七、卫生管理制度
（1）货区卫生：
a.货架清洁无灰尘;
b.玻璃、不锈钢架无手印、污垢；
c.灯箱画、形象背景无灰尘、水印；
d.店内装饰品干净整洁、无灰尘；
e.地板无脏物、杂物；
（2）货品卫生：
a.货品整洁、没有线头，灰尘；
b.衣架清洁无灰尘；
c.裤类、裙类不得着地；
(3)办公卫生：
a.收银台、展示台明亮整洁；
b.办公用品摆放整齐；
c.报表、账本等无关销售的用品不得放在台面上；
(4)试衣间卫生：
a.试衣间内整洁干净，无死角，无异味；
b.试衣镜明亮，试衣凳干净整洁；
c.拖鞋保持干净，摆放整齐；
•6）小仓卫生：
a.货品摆放整齐，有序；
b.保持地面清洁，注意防潮、防虫、防火
八、如何提高经营效益
从顾客与门店营业额角度来看，营业额是由顾客购买单价与来客相乘而得，一方或两方增加时，营业额就会上升。一般来讲为了提高营业额与来客数，需要策划促销活动，作为中小超市因为有着一定的顾客群体，增加来客数量就显得比较困难，因为周围的流动人口比较少，就会使门店的来客数量受到一定的影响。
1、增加经营项目
正是因为社区型超市的此种局限性和发展的空间，应该把增加经营项目列为首位目标，切不可以惯有的经营方式进行。应该把一些以前没有但周围群体需要的经营项目纳入到新的经营当中来，从而达到提升整体经营业绩的目的。
2、提高有效商品的引进
中小连锁超市的商品定位都是一样的规模，一样的布置，而这种模式正是制约和影响其在社区发展的主要问题，应该突破这种经营方式，进行统一连锁地区划分的经营变动使门店在不同的社区范围内形成各自的特色格调，从而成为社区内的小型购物中心。
3、增加消费者的入店次数
固定的消费群体以及固定的消费使得顾客已经形成一种潜在的消费时间段，例如有部分人喜欢在周日进行统一购买有些顾客喜欢在周三进行购买等等，那么就要突破这种消费的模型，使周围的消费者变每周一次为两次，这样就要前边两项的支持和配合才能把消费者吸引进来。
4、进行商品的的错位经营
所谓的商品的错位就是指和竞争门店的商品进行错开，以顾客的需求为主要目标，而与其他大型竞争和小型竞争者之间实行错位经营，从而避免过多的竞争一致影响到毛利率的提升。
分析其他超市怎么吸引顾客...再根基其他超市价格，自己要保证每样大系列商品有特价（就是赔本赚吆喝的东西，象大米找一种老百姓买的起吃的好觉得划算的米，象我店46元一包30斤的味道好价格也合理...鸡蛋4毛，不要计较小东西，先把人流量搞起来，等机会来了 再赚...附近人 便宜，外地人高价..本人过路人正常价格 不还价...）
九、超市组织结构
店长1名；货物采购主管1名，采购员2名；超市理货员1名；财务主管1名，收银员1-2名。
十、超市规章制度
制订超市规章制度主要包括：发票使用管理规定，商品退换货处理办法，残损物品处理办法，卖场陈列物品管理制度，超市卫生管理办法，各岗位员工工作守则，员工奖罚制度。
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