终端导购员的管理规范

第一篇：终端导购员的管理规范

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终端导购员的管理规范

一、招聘条件

1、年龄18-40周岁，身高160cm以上；

2、具有高中及以上文化程度；

3、相貌较好、思维敏捷、口齿伶俐、工作态度端正；

4、个性开朗、为人真诚、工作主动、有工作热情；

5、具有开拓精神，愿意迎接挑战和锻炼。

二、面试

1、身份证复印件

2、填写入职表

三、培训上岗

1、三天试用期，培训理论知识、企业文化、产品特点、专业知识培训

2、工作流程

①签到、按时上下班、有事须请假；

②打扫卫生，保持卖场环境、展台、展柜无灰尘、无杂物，爱护公共设施；

③了解库存，提前备货（星期

六、星期天不送货），出库单或调货须通知售后，出库、入库单填写清楚、准确，退货流程；要货报地点、型号、数量，烟灶要讲明顾客姓名、电话、详细地址、赠品、余款、欠条等；

④销售流程

接待→讲解→开票→提货→试机→打包→票面要写赠品→日报单→顾客档案→产品销售柜台登记表

烟灶开票→日报单→顾客档案→销售登记表→公司报销售→送货安装

售后维修，要填写顾客姓名、电话、购买日期、型号、维修原因、熟悉退货流程； 每日盘点，销帐，八方十天收票，苏宁14号前要平帐，容威每月1号交票，每月1号交库存表，销售台帐，日报单；

休息时间：按照公司安排每周一天，调休须通知厂家，开会写回执单，苏宁开会发商函；

遵守公司规章制度。

3、市场制度（增值服务、40条）

4、卖场交接，入职需知

八方（1）离职促销员先到对应门店干事处领取离职表，离职表上需有门店负责人、楼层经理、收银员、仓管、售后、对应品牌的营销主管签字。

（2）接替离职人员的促销员携身份证原件、身份证复印件一份，一寸照片2张，320元入职费，厂家或经销商签字盖章的《声明》一份，至行政人事部办理入职手续。

（3）入职手续办理完毕后，离职人员凭身份证原件及缴费收据至楼层经理处报到。

四、离职要求

（1）离职需提前一个月交辞职报告。

（2）找好交接人，交接双方盘点无误，交回工装、工牌、票据、顾客档案、学习资料、遗留售后、订金。

（3）交接不清，扣发工资。

第二篇：导购员规范

导购员工作规范

第1章试用

1、导购员上岗前必须亲自到管理部办理入职报到手续、并应缴验下列证件：

a)本人最近一寸证件照片三张；

b)学历、职称证件、身份证件（正本核对后发还，复印留存）、户口本复印件（首页

及本人页）；

c)此前就职单位离职证明；

d)身体检查合格证明。

未按要求办理手续者，视为拒绝接受本公司聘用。未经允许上岗者，本公司有权直

接予以辞退，且不给予任何补偿。

2、试用期时间按照合同规定执行。试用期结束，由所在区域业务人员及销售助理对其进行

评价，通过考核予以录用。试用不合格者予以淘汰。

3、导购员考核

根据公司内部《导购员考核标准》进行考核

第2章 考勤

1、导购员严格按照所属门店要求的时间上岗。每天不得超过8小时。每周不得超过四

十小时。

2、有迟到、早退或空岗等缺勤情况，由公司内部人员在其考勤中记录，并予以处罚。

奖惩制度按照公司内部《员工考勤制度》执行。

3、上班期间非工作需要不能外出。

4、公司不鼓励加班，如确因工作需要，导购员应填写《加班申请表》经部门经理及总经理

签署交由管理部备案，并于超时工作发生一个月内安排员工以时间补休。《加班申请表》最

终签署日期必须在加班开始之前，《加班申请表》不可补签。未能及时安排的补休，如果没

有部门经理及时的说明及知会管理部，将被视为导购员工自动放弃。故导购员本人亦有责任

提醒直属上司或部门主管及时为其安排补休。

5、导购员每月2日前必须将本人上月的考勤卡交至公司管理部，作为公司核算其工资的凭

证。如到期未上交，引发的劳动争议由导购员本人自行承担。

第3章劳动关系的变更、解除、终止、续订

1、岗位异动：公司有权根据需要对导购员进行岗位异动，导购员必须服从安排。1 / 62、合同到期：劳动合同期满，合同即行终止。员工与公司双方同意续约的，双方应于

合同期满前一个月续签劳动合同书。

3、辞退：由于导购员在工作期间无法达到公司考核要求或严重违反公司或卖场规定，可对其进行辞退。辞退流程，如下：

4、辞职：导购员自行提出离职应提前15天。否则扣罚15天工资作为公司提供的各种

资源服务的补偿。

5、资料交接：导购员在离开公司前，须归还公司资料、服装及各种属于公司资产的财

物，完全办理工作交接后方可办理离职手续

注：导购员的招聘、岗位异动、劳动合同的变更、解除、终止、续订权在公司管理部。

第4章导购员动员大会

公司销售部定期召开导购员会议，会议内容包括：

1.当月销售情况通报及分析；

2.终端建设考核结果的通报及改进措施；

3.下月销售目标的下达，终端重点工作的布置；

4.产品知识、终端建设标准的培训及考试；考试一次不及格做待岗培训，如仍不及格予以

辞退。

5.终端销售技巧培训；

6.打击市场活跃竞品的培训；

7.前期培训效果的考核；

8.优秀导购员的表彰；

接到通知的导购员必须按时参加，因店内原因无法参加的导购员必须提前告知业务员，如连续两次无故未参加，属恶意旷工。

第5章 工作守则

1.导购员不得迟到、早退、旷工、擅离职守。

2.导购员在营业期间内必须注意仪容仪表及服务态度，不准有任何影响公司品牌形象的行

为。

3.导购员必须严格执行企业规定的各项规章制度，严格执行企业规定的价格及主推产品。

4.导购员为终端卖场的第一责任人，有责任保证本公司卖场所有产品在入库或上样前符合美的公司的各项标准，若首次验货出现质量问题应及时上报相关部门并有权拒绝上样或

入库，如未发现任何问题视为相关产品符合各项指标，若出现问题视为导购员管理不善并依照相关惩罚标准执行。

5.导购员有责任保证所负责的卖场区域符合所属店面及公司的要求，保持卖场整洁有序，每天擦拭展台及样机，两月更换一次样机，避免样机磨损影响销售。卖场样机需在两月内倾销。样机上、消毒柜内，产品内腔不能随意摆放杂物。样机的返残率作为对导购员的考核标准，如因样机磨损造成折价处理或报废，产生的损失由导购员承担。

6.导购员为提高销售技巧及销售素质应不断学习各产品各型号的功能及特点。

7.导购员不准私收货款及订金，必须交至统一收银处。如有违反，视情节轻重给与相应处

罚。

8.导购员应严格对其门店的赠品及宣传品把关，根据公司规定标准化使用宣传物料，赠品

必须按公司要求一对一搭售。如有残损或遗失，由导购员自行承担。

9.导购员应熟悉卖场详细情况，根据卖场销售情况及库存情况及时联系业务员补货，保证

产品线充足。补货前需要与公司内勤询问库存状况，根据公司库存数量补货。将具体补货型号及数量报送业务。导购员应及时接货入库，并与司机核实送货型号及数量。确认无误后在送货单上签字确认。如有送货单与实际型号不符，导购员有义务拒收。如遇到突发情况时，及时反馈给相关部门负责人员解决。

10.导购员有责任对入库产品、样机及相关配套设施进行随时清点，并保证库存数量真实准

确。且积极协助公司财务人员进行实地盘库。

11.导购员应及时正确的报其门店的销售及库存情况。不得有虚报及漏报情况。如有漏报限

期上报给相关部门解决。否则由此发生的一切后果，由相关导购员及业务主管共同承担。

12.导购员按照产品操作规范，正常操作和讲解演示时出现故障的，在24小时内保修到售

后维修部。

13.卖场遇到售后问题时，导购员要及时与维修部联系，并积极配合维修部处理问题。如果

当时需从样机拆件处理售后问题的，导购员在用户在场时给维修部打电话，经与用户核实后方可拆件，同时维修部登记客户信息、所拆配件名称及拆件商场，公司根据配件库配件情况及时派工人上门补给相应的配件，否则视为丢失。

14.三包期内退、换货的产品，导购员必须检查核实，（换货产品只是针对整机更换，损坏

附件绝对不允许更换；退换货产品必须检测是否有质量问题，存在质量问题产品必须用纸条做好故障标识放入包装箱内，赠品、附件必须保证齐全，）如是用户使用不当造成的故障机器，一律不退不换。

15.导购员离职或岗位异动应与下一任导购员履行交接手续，清点成品机、产品样机、产品

配套附件及卖场库存机等物品的实际数量，双方需签订交接表交由业务确认后方可办理后续手续，交接时业务员必须在场。导购员离职应在正式离岗前15天向业务员提出申请，如有遗留问题，必须按时解决。否则因此产生的一切后果，由导购员自行负责。

16.退换货操作流程

顾客在物美系统店提购买的货物如发生质量问题，要求导购员一律在物美店内为其办理退换货手续。

如店内无同样型号货物，不能更换，顾客要求退货时，即在店内为顾客办理退货手续； 如顾客要求更换其他型号，导购员必须先给顾客在店内办理退货手续之后，开具所需型号的票据；

如顾客需要的型号店内没有现货时，导购员必须先给顾客在店内办理退货手续，然后开据厂送票据，由公司服务部送到顾客家中，货到由司机收现款。

17.团购提成：根据数量对应不同的发放比例（凡导购员联系的团购客户，需走店内销售。）

18.其他未尽事宜根据实际情况处理。

第6章 仪容仪表及礼仪规范

（一）仪容仪表

1、保持头发整洁清洁，长发及肩者需扎起来；男性导购员头发长度不可超过衣领，胡须刮干净（不可蓄胡）

2、开朗的表情，女性化妆以适度化妆，擦上口红为原则

3、穿着卖场规定的工衣，不得在工衣上另加自己的衣服

4、指甲修整干净，女性若涂指甲油，其颜色不得过于鲜艳

5、饰品以适量，适宜，不夸张为原则

（二）、服务用语及禁语

1、.称呼用语：通常称为“先生”、“小姐”、“小朋友”、“阿姨”

2、.招呼用语：“您好”、“我能帮您什么？”、“您需要什么？”、“请稍等，我马上就来。”等、3、.介绍用语

（1）“这种商品的特点是……”

（2）“您使用前，请先看一下说明书，按照说明书上要求操作”

（3）“使用这种商品时，请注重……”

（4）“您要的商品暂时无货，但这种商品款式，性能，价格与您想要的商品的差不多，您要不要试试？”

（5）“这种商品暂时缺货，请您留下姓名和联系电话，到货后马上通知您，好吗？”

4、.解释用语

（1）先生（小姐），请不要把包（手提电话）放在柜台上，以防被盗”

（2）“对不起，按有关规定，已出售的商品假如因操作不当等，非质量问题的原因，是不能退货的”

（3）“先生（小姐），这件商品属于质量问题，我为您办理退换货手续”

第7章 惩罚标准：

1.导购员未及时汇报销售及库存数据处以每次20元罚款，累计三次由公司管理部门

下发通知停止三天销售回公司学习；

2.导购员未能及时核对或提供终端卖场成品机、产品样机、产品配套附件及卖场库存

机每次罚款50元，累计三次由公司管理部门下发通知停止三天销售，由相关业务陪同回公司学习；

3.导购员未能按照要求保证终端卖场相关产品干净、整洁每次罚款20元，累计三次

由公司管理部门下发通知停止三天销售，由相关业务陪同回公司学习，相关业务员承担连带责任；

4.因导购员管理不善造成货物丢失或非正常使用造成损坏的由导购员按市场价赔偿，累计两次予以开除，相关业务员承担连带责任；

5.导购员按照产品操作规范，正常操作和讲解演示时出现故障未在24小时内通报售

后部门，导购员承担一半维修款，超过48小时的导购员承担全部维修款；

6.公司相关部门下店进行盘点时，导购员不在场或不配合相关部门工作的每次罚款

20元，因此造成的一切损失由导购员承担，累计三次由公司管理部门下发通知停止三天销售，由相关业务陪同回公司学习；

7.导购员管理的终端卖场任何产品（含库存）造成丢失的，由导购员按市场价负责承

担，相关业务员负连带责任；

8.导购员在销售过程中未能保证负责产品造成损坏的（含包装）由导购员自行按市场

价自行承担；

9.导购员岗位异动或离职前未办理相关手续的处以罚款每次50元，两次（含）以上

予以开除，其间所出现的损失由业务及双方导购共同承担，若原导购员已经离职并结算完工资，则由业务及新进导购共同承担

10.处罚时须出示罚单，并在罚单上注明原因，到管理部备案，管理部根据罚单在被处

罚人工资中扣除；

11.公司财务部、管理部及导购员直属上级及直属上级领导有权处罚导购员，其他部门

无权对导购员进行处罚；

12.其他未尽事宜根据实际情况处理。

第三篇：POS终端规范

POS终端规范

12.2.2 签购单参考样式（套打）POS 签 购 单 POS SALES SLIP 商户名称（中英文）： MERCHANT NAME: 人民商场

REN MIN STORE 特约商户编号: B00201208002011 MERCHANT NO: 终端编号: TERMINAL NO: 20663201 卡号: 5359 1800 1888 8888 MCC CARD NO.: 收单行号： 发卡行号： ACQ NO： ISS NO：

01021000 01031000 交易类型： 有效期：

TXN TYPE： EXP.DATE：

消费/SALE 2005/06 批次号： 凭证号：

BATCH NO： VOUCHER NO.：

000122 100523 授权码： 日期/时间：

AUTH.NO.： DATE/TIME：

384928 2002/05/20 19:20:18 交易参考号：

REF.NO.： 123456123456 交易金额： RMB1234.56AMOUNT： 小费： RMB123.56 TIPS：

总计： RMB1234.56 TOTAL： 备注：

REFERENCE： 重打印凭证/DUPLICATED 持卡人签名 CARD HOLDER SIGNATURE 本人确认以上交易，同意将其计入本卡账户

I ACKNOWLEDGE SATISFACTORY RECEIPT OF RELATIVE GOODS/SERVICE 操作员编号：

OPERATOR NO.: 001

预授权码/AUTH NO：453521 商户存根 MERCHANT COPY POS终端规范

12.3 结算总计单参考样式 POS 签 购 单 POS SALES SLIP 商户名称（中英文）： MERCHANT NAME: 人民商场

REN MIN STORE 特约商户编号: B00201208002011 MERCHANT NO: 终端编号: TERMINAL NO: 20663201 卡号: CARD NO.: 收单行号： 发卡行号： ACQ NO： ISS NO：

01021000 01031000 持卡人签名 CARD HOLDER SIGNATURE 本人确认以上交易，同意将其计入本卡账户

I ACKNOWLEDGE SATISFACTORY RECEIPT OF RELATIVE GOODS/SERVICE 结算总计单 内卡对账平

消费/SALE 15 12345.67 退货/REFUND 2 530.00 外卡对账平

消费/SALE 5 2345.67 类型/TYPE 笔数/SUM 金额/AMOUNT 商户存根 MERCHANT COPY

POS终端规范

12.4 结算明细单参考样式 交易明细/TXN LIST 凭证号类型卡号金额授权码

VOUCHERTYPE CARD NUMBER AMOUNT AUTH NO 100001S5359***5 1234.56 983254 100002S***1 110.00 028372 100003 R5359***7 500.00 837901

第四篇：终端导购员的工作“惨”状

终端导购员的工作“惨”状

中国营销传播网，2008-08-04，作者: 赵永杰，访问人数: 839

1谈起导购员(也称为促销员或者店内顾问等)，所有的销售人员都不陌生，因为绝大部分企业/厂家/公司在销售终端都安置有相应的导购员，尤其是在KA卖场/超市更能体现出来，一个KA卖场/超市的导购员的数量远远超过该卖场/超市的正式员工，很多卖场的理货工作基本上就是各个厂家的导购员来完成的，而作为厂家的导购员，是厂家终端销售的一线销售人员，是直接代表厂家的，各厂家对导购员的培训也是很重视，导购员的重要性就不言而喻了，做销售的人员人人皆知。而就是这样一个目前比较庞大的且很重要的导购员队伍，她们/他们的工作现状让人担心让人忧。

一、大部分为女性，女性的特征导致了导购员工作的不稳定性

现在的导购员大部分都是女性，结过婚的可能相对会好一些，而更多没有结婚的女性，在其工作的过程中，难免要结婚，生子，而一旦她们结婚，就会很容易辞退工作，跟着老公回其老公的家乡工作或者生活;而有些结婚后很快就要生小孩子，这样的情况下，导购员就会辞退工作，这些女性生理上的特征导致了导购员这个群体工作的不稳定型，所以很多公司也很无奈，不得不面临这样的状况。

在一个A卖场的导购员，工作非常卖力，非常积极主动，不论与门店的客情关系或自己对产品的知识，还是自己的推销服务技能方面都是一流的，门店的销售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被评为公司的优秀促销员，但是有一天突然接到该导购员的辞职申请，原因很简单，她们家是外地的(省外的)，她需要回老家结婚，且自己的对象家在外地，结婚后就不会再回到这里上班了。对于公司，这么好一个导购员，就是因为客观原因而无法继续工作，对公司来讲是一个损失和遗憾。这样类似的情况数不胜数，所以对于未结婚生子的女性(导购员)来讲，自身的特征注定了今后的工作的不稳定性

二、大部分为低学历，低学历的特点导致了导购员工作的局限性

大部分导购员的学历只有高中学历，相当一部分只有初中甚至小学学历，这种情况，只能靠自己更多的体力来获取薪酬，当然了，这里讲的都是相对的，不是绝对的，也不是说低学历的导购员就没有前途，只是机会很小，且只有很少一部分人。这里谈的都是相对来讲的多数。

这部分导购员的特点就是学习能力差，公司对其培训的效果会大大折扣，这些人基本上对工作方面的文字总结能力较差，相当一部分人都不会对工作进行文字总结，这样就限制了其自身的发展。当然了若是能靠自己后天的努力勤奋刻苦的学习，善于总结，善于思考，还是很有机会的，但是这样的导购员少之又少。基于以上现状，导购员的薪酬一般都会偏低，拿不到好的薪酬，工作自然没有激情，没有激情就会陷入消极的工作状态，这样就导致了其工作的局限性。

有一个厂家的促销员学历低，但是也在公司工作了3年多了，自己也没有什么追求，反正每个月都拿这样的工资，自己就慢慢的学会了耍“油条”，没事的时候就找很多理由向公司请假，甚至有时候欺骗公司(自己根本没有到卖场上班，而等公司打电话或者到卖场走店时问其他促销员时，其他人都会说该导购员去洗手间了等等诸如此类的借口)，而该厂家的销售人员又很少到该门店去巡查，所以该导购员到现在还是这样情况，经常不来上班，欺骗公司。

三、非正式员工，工作无发展前途，导致导购员不思进取

大部分公司对优秀导购员最多也是给予适当的物质奖励或者精神奖励，但是很少给予导购员一个发展或者提升的机会，这就会造成了导购员在一定程度上不思进取，做一天和尚撞一天钟-得过且过。导购员说的好听些是企业/公司在终端一线的销售人员，但是很多企业/公司根本就没有把导购员当成是自己公司的正式在职员工，基本上都是委托第三方进行管理和考核的，这一点就注定了导购员的职业发展没有太大的机会，而作为导购员，其实她们也很清楚公司都没有把她们当成是公司的正式员工，或者至少和负责她们的公司销售人员的隶属性质一样(都属于公司的正式员工)，所以她们从一进入该公司就没有考虑过自己的长远发展规划，而是能做就做，毕竟自己的学历，自己的家庭出身(相当一部分来自农村，都是出来短暂打工的)也注定了公司不会给自己太多的机会和发展空间。

无三金保障(养老/医疗/失业)，大部分企业/公司都是委托第三方或者自己的经销商进行导购员考核和管理，根本不会给导购员缴纳相应的三金(社保等)，这样对于导购员来讲就没有相应的保障。

无用的培训。说这句话的时候我也是讲的相对，而不是绝对，因为大部分导购员对于公司各种各样的形式的培训不感兴趣，即使有一部分导购员培训时挺感兴趣的，过后也起不到相应的作用，非常简单，自己再怎么努力，再怎么进取，自己在公司没有发展前途，很少听说哪个公司给促销员设定了一个职业发展规划(如:导购员-理货员-销售代表-城市主管-城市经理-区域经理-大区经理-营销总监)，至少作为笔者来讲，很少听说，讲的悲观一点，就从没有真正见到哪个公司有这样对导购员的职业发展规划。在这种情况下，导购员也都有自知自明，你公司再对我们进行培训，其目的也无非就是想让我们工作进取一些，销售多提升一些，即使有些培训对其人生态度/生活的启发进行专题培训，其实结合到她们自己现实的实际生活和工作，意义也不大，因为她们的很多自身因素和社会因素注定了她们不可能如培训师想象中的那样。为什么这样说，因为笔者四年前也是这样认为:只要对导购员进行一系列的，系统的专业/专题培训(工作技能/产品知识/人生哲理/为人处世/生活态度等等)，导购员一定会发挥巨大的效应，而经过近1年的无数次的，各种各样的培训，其效果还是不大，老的导购员按部就班，该怎样还怎样，新促销员可能会相对好一点，但是时间一长也和老的导购员一样。唯一的办法，就是让各企业/公司对导购员从本质上重视起来，给予其一个发展机会和合理的发展空间，再加上各种培训，可能才会有一定的效果。

当然了，也不是任何培训一点用途也没有，只是没有公司/培训师们想象中的那么好而已。对于导购员的考核和管理更多的也需要一个合理的制度来完善。

四、工作强度过大，导致导购员频频跳槽

现在导购员的工作强度大是公认的事实，而强度大，主要大在了导购员帮助商场完成非自己品牌产品的工作，也就是说厂家的导购员身不由己，20%的时间给厂家工作，其余至少80%的时间为商场工作，商场为的是给自己节省人员开支，这样一来，商场每日盘点，每周盘点，每月盘点，每个季度大盘，都是导购员极其不愿意上班的时间，因为在盘点期间，基本上都是通宵达旦，且商场不给导购员任何加班费和补贴，甚至有些商场连到了凌晨的夜宵费用都没有，导购员的工作强度可见一斑，平时商场动不动就要调整货架布局，这也是导购员最害怕的一件事，商品需要搬来搬去，价格便签需要重新打印张贴……

很多新上岗的促销员，往往工作不到3天就因无法忍受巨大的工作压力而提出离职，这也是导致其频频跳槽的主要原因之一。

工作强度过大，因为自己的学历低等客观原因，自己也愿意忍受，可是有些导购员就是无法忍受商场那些正式员工对她们的那种态度，在很多商场里面，商场的正式员工往往不把导购员当人看，把导购员唤来唤去的，稍不顺从就破口大骂，甚至有些会被投诉到厂家，或者要求你离职……在这种情况下导购员也会选择从事其他行业。而这样一来就造成了现在导购员频频跳槽，工作极其不稳定的现状。

以上几点仅仅是导购员的工作现状的掠影，其实还有很多很多，而导购员的工作现状不容乐观，这也就造成了很多企业/公司挖空心思寻找对导购员的培训方法/方式，如何提升导购员的工作激情/推销技能/服务态度等等，而这些都不能治本，要想真正的实现导购员的个人价值，要从每个人销售人员开始，人人来关注导购员，人人来关心导购员，公司来关心导购员，把导购员的发展纳入到公司的体系中来，真正的为导购员的职业发展给予一定的规划，让这个群体看到希望的曙光，看到自己的价值被公司/销售负责人所认可，所肯定。真诚的来关怀我们的这些终端的一线销售人员;另外那些商场/商场负责任/商场正式员工也要真心来关怀导购员这个群体，没有她们，你们的人员成本就会大幅提升，没有她们的辛苦工作，哪有你们的轻松，不要不把她们当人看，而是要真正当成自己的兄弟姐妹来看待，人人平等，相互尊重，和厂家一起谋划导购员的职业发展，对导购员的贡献给予肯定，只有我们解决了“本”的问题，才能真正的起到治本的作用。

最后笔者再次呼吁广大企业/厂家/商场和销售负责人，我们所有的人一起来关注导购员，关心导购员，真正的为导购员的利益去考虑，让她们的人生价值得到认可和肯定，我们一起携手，共创美好的未来。向工作在一线的导购员表示衷心的感谢，也再次祝愿所有导购员今后的工作会越来越好。

赵永杰，从事KA采购2年，快速消费品营销行业6年，具有丰富的KA和区域营销管理经验，在渠道建设/管理，客户管理，市场拓展等方面的经验丰富，在国内多家杂志发表多篇文章。欢迎大家和我相互交流观点。电子邮件: zyj1708@163.com

第五篇：终端(商场)导购员营业员绩效考核办法!

终端（商场）导购员/营业员绩效考核办法！

导购员, 营业员, 绩效, 终端, 商场

导购员升迁激励草案

具体方案

设立级别导购员制度，并给予相应的工资待遇，具体级别为：

常规导购员

银牌导购员

金牌导购员

导购组长

上述四个级别只能依次晋升，如有确实的突出表现，可以考虑越级晋升。对于导购组长根据具体

工作业绩，可晋升为区域市场督导，享受相应级别待遇。

评定时间周期：

以半年为周期，任一导购员入职或上次考核半年后，都将由市场部终端组对其进行专门的考核，以评估其是否可以获得晋级。

基本薪酬工资及级别设计

考虑到全国各地不同的经济发展水平和工资水准，在基本薪酬方面给予一定的差别对待。具体情

况为：

1．城市分类

城市级别具体城市名单工资标准工资兑现方式特级城市北京、上海、广州、深圳60070%为固定工资，30%为考核工

资

一级城市浙江、江苏、福建的省会及主要地级城市，广东各地级城

市500

普通城市其他城市450

2．工资级别

职位工资晋级标准（元）可晋升级别

普通导购00

银牌导购501

金牌导购501

导购组长享受100元工作补贴0

具体工资体系明细举例：

岗位工资晋升方向晋升后工资工资兑现方式

特级城市常规导购员600银牌导购员65070%为岗位

工资，30%为考核工资

银牌导购员650金牌导购员700

金牌导购员700导购组长700+100一级城市常规导购员500银牌导购员550

银牌导购员550金牌导购员600

金牌导购员600导购组长600+100二级城市常规导购员450银牌导购员500

银牌导购员500金牌导购员550

金牌导购员550导购组长550+100

工资兑现方式：

为了切实强化导购员对重点销售的贡献率，04年将继续实行《终端零售月度指标考核》方案。各

导购员的实得薪酬为：

导购员工资=导购员岗位工资*70%+导购员岗位工资*30%*（月实际完成额/最低目标销售额）；

月度零售指标由市场部根据具体情况每月动态下达。

各级导购员基本要求说明：

1、常规导购：

全面熟悉并胜任导购员的工作；

销售业绩一般，但有较强的沟通能力和协作精神，并能得到全体导购的认可;

熟悉产品知识、掌握销售技巧、服务意识好;

2、银牌导购：

工作满半年以上, 熟悉产品知识、掌握销售技巧、服务意识好

销售业绩较好，基本能完成终端销售任务；

有较强的销售技巧和培训技巧，能担任营销中心内部导购技巧培训员，沟通和协调能力强，能得

到全体导购的认可。

综合考核分数连续三个月达85-90分；

3、金牌导购：

工作满9个月以上；

销售业绩好，能完成终端销售任务；

熟悉产品知识、掌握销售技巧、服务意识好、报表制作及时准确；

对竞品情况十分了解、及时回馈各种竞品信息；积极提出合理化建议;

在导购中享有较高的威信，能得到全体导购的认可；

综合考核分数连续三个月平均达90-95分（其中每月得分不得低于85分）；（综合考核表如下）

4、导购组长：

工作时间满12个月；

必须是资深导购；

全面熟悉并胜任导购员的工作；

熟悉产品知识、掌握销售技巧、服务意识好、报表制作及时准确；

对竞品情况十分了解、及时回馈各种竞品信息；积极提出合理化建议；

能认真完成市场督导布置的工作；

客情关系好：和同事能友好相处，同商场直接主管关系良好；

能胜任培训、指导新人；

具备一定的终端管理潜力或能力，能配合市场督导做好当地终端的管理工作；

综合考核分数连续三个月95分以上（其中每月得分不得低于90分）；

半晋级综合考核及晋级标准：

导购员综合考核指标

考核项目内容分值得分

月度销售任务按规定制定的终端零售任务60%

样品陈列终端陈列的样品品种、数量摆放是否整齐、干净10%ＰＯＰ等的摆放和张贴宣传单页应分系列、分类别地摆放在消费者容易拿到的位

置5%

收集信息的反馈导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集

并向公司反馈信息5%

填写报表完成日、周、月销售报表、赠品流向表及其他报表填写等行政工作，并按时上

交主管。5%

产品知识了解？15%

总分100%

*上表是季度考核导购员晋升的主要依据，考核得分及晋级变动标准

考核得分晋级变动

90分以上晋一级

70—89分不作调整

60--69分降一级

60分以下辞退

导购员提成方案：

按公司整体的政策，导购员的提成一般由经销商负责，为了切实地加强对导购员的销售积极性刺激，自2004销售，各地区导购员提成标准将同样实行“层级奖励”制度。具体标准为：

月度终端零售业绩提成标准提成计算方式

15000元以下1.5%实际销售额*相应提成标准

15001—25000元2%

25001以上2.5%

备注：

根据具体情况，各终端特价产生的销售额均可按1.5%的统一标准执行提成。

自04销售开始，和各区域签订具体的执行标准。

不定期聚会交流：

交流的主题可以每期更改（如：如何打击竞品、针对不用消费群体，采用不同的销售技

巧等）。

1、合理化建议采纳奖：对于导购员提出的促销方案或销售方法，如果采纳的应该给予

一定的奖励，建立一个勇于进谏的队伍。

2、采用末位淘汰制：对连续３个月排名都在后５位的导购员应该予以解聘，对连续３

个月排名都在后６～１０位的导购员给予一定的处罚。

备注：

表现特别优秀的导购员可以不受工作时间的限制由区域向市场部报批申请。

金牌导购、银牌导购实行职称浮动制，坚持“能者上、庸者下”的原则;市场督导根据其日常表

现报批市场部进行调整；

市场部终端组对金牌导购、银牌导购的管理负责监督，实行不定期的检查，并有权对不合格的人

员进行调整。