酒水销售市场黑洞（精选五篇）

第一篇：酒水销售市场黑洞

今天与大家一起探讨这个问题，但是提及这个问题，想必看到这篇文章的销售业者和企业的管理者都有深恶痛绝的感受。但是在现在的终端销售过程中，没有那个商家能避免被销售终端狠宰的命运。天天我们都在谈如何提高企业的盈利水平，扩大市场份额，但是在终端进场费这个问题上，是谁也突破不了的瓶颈。每个年度年终总结，企业、商家进行账务结算，那些天文数字的市场投入，让每个企业、商家叫苦不迭。大比例的盈利都被市场终端吃了！这个问题的实质就是——酒水销售终端的进场费问题。

先向大家介绍一个的真实场景：夜色下的某地饮食一条街，身穿各个不同

啤酒、白酒、饮料企业的制服的促销小姐穿梭在数家大排档的客人中间，一边向客人介绍所做的产品(出自: 业务员网：)，一边帮店方做些端茶倒水，迎客送客的事情。忙的不亦乐乎。饭店的老板自己说：“现在我经营的生意，不光有人出钱，还有人给我出力，我都快不用请服务员了，促销员都是企业自己请的，他们发工资，还有销售提成”。

一。现状

现在各个品牌竞争的是刀光剑影，终端的地位被这些商家越捧越高，他们也越来越牛气。不但要终端交上柜费还得上促销，不上促销你的产品很难销售。像大型酒店，都是酒水销售的主战场，为占据终端市场，各个企业都被逼迫的陷入“商业贿赂”、“买断销售权”的营销黑洞中来。这个黑洞实际上都是这些企业自己挖的，终端成了香饽饽，酒水企业就争相提高优惠的利润政策。结果，终端就变得贪得无厌，欲豁难填，门槛越来越高，企业的投入越来越深。从事酒类销售的人都知道，做市场应该从终端环节做起。但酒类销售人员间还流传一句话：爱也终端，恨也终端。他们所指的终端包括酒店、饭店、商场、超市、酒吧等。爱，是因为这些地方能产生大的销量、品牌效应，效益及丰厚利润；恨，是因为这些地方有着名目繁多的收费，一般企业商家对于市场开发中的合理费用支出都在情理之中，但是终端的进店费最让他们“心痛”。时至今日，在酒水的销售市场“进场费”也已经成了中国独特的“潜规则”！相信众多酒水商家对所缴纳所谓的“进场费”都是一种无奈之举，但是面对行业市场的“潜规则”，企业自身往往无力对抗，为避免在竞争中失去市场机会和份额，只能选择屈从。“没办法，销售终端是狼，酒水商家是羊”！工商行政管理局经济监督检查总队副总队长徐玉才如是说。目前的国内市场，总的来说，是商品供大于求。在这种买方市场的前提下，会形成零售商——诸如酒店、超市、商场、大卖场的优势地位。这样一来，就不难理解掌握着有限通道资源的零售商，和竭力争取在更多的酒店、超市、商场等出售自己商品、并力求在每一酒店、超市、商场的最佳销售地点出售自己商品的供货商之间，存在的狼和羊的关系了。

我们在书里、培训课程里所学的“客情关系”、“服务至上”的理念，在狮子大开口的终端面前成立一种彼此次矛盾的对立，更显的如此苍白无力！“爷”，只要一声令下，酒水商家就得乖乖交钱，有时连单据都不开。所订立的合同、协议也都变成了一纸空文，钱装到人家袋里，得要看人家脸色行事！

就拿啤酒行业来讲，中国啤酒市场的竞争越来越激烈，价格越卖越低，生产和销售高档啤酒（零售价格6元以上）成为众多厂家的救命稻草。尤其是地方啤酒品牌，目前的国产品牌产品零售价格跨度一般为1.5元—10元，它们期望通过高档啤酒的增量来增加企业利润。在价格战和促销战把企业拖到无利甚至亏损边缘时，企业的想法无可厚非，但是，一旦开始运作高档啤酒，企业才发现问题多多，高档啤酒做起来远不像想象的那么美好。

据某报记者对郑州各种酒水市场的“进店费”进行了调查。主管部门竟然称不知道有这项收费，商场、酒店对这种收费遮遮掩掩，问急了，就往“行规”上推。在郑州，“进场费”或“品牌费”成了酒类供应商必须跨过的“门槛”。“你的产品想来我这儿卖，只要掏钱，欢迎，否则，免谈。”一些生意较好的酒店、商超就是这样“牛”。这是一商家的无奈之言。当然，对于一些名牌，诸如五粮液、茅台、青啤、百威等，凭着“身价”可在各大酒店、商超“任意驰骋”。各销售终端高高低低的门槛挡住的往往是一些知名度相对较低而又急于开拓市场的中小品牌。“要从此路过，留下买路财”。门槛的高低是由店面和“脸面”决定的，店大的、生意好的，门槛自然就高。“脸熟”的，会“来事的”，才有与之商讨上柜的可能。有知名度的，像百威、青啤、雪花等，少交点，不好销的，多交点，不交是不可能的。

比起商超来，一些酒店仗着生意好，“进店费”更是高得离谱，郑州一些知名酒店少的达3、5万元，高的可以给你开价到8、10多万元！在经七路一普通酒店，某啤酒的一个品种的“进场费”就是1万元。对于“进店费”，好多厂商既“敢怒而不敢言”，又趋之若鹜。

就啤酒企业来讲，啤酒销售更是疲于应付终端高昂的进店费，高档啤酒目前的状况是“一红、二白、三黑”。

“1红”即市场竞争激烈，刺刀见红。你出高档酒，我也出高档酒，一个城市零售价格6元以上的品牌起码有六、七个，还不包括百威、喜力等进口品牌。终端和消费者就那么多，容量就那么大，为了争夺有限的市场，企业竞争手段层出不穷，品牌轰炸、终端拦截、促销跟进纷纷上演。

“2白”即企业利润空白。原本希望出点高档酒增加企业利润，没想到利润没见费用倒是成倍

上涨。终端买店费、促销和业务人员工资、终端服务员开瓶费……这些费用把企业的利润压榨得一片空白。仅一个济南市场，青岛啤酒2004年的买店费就达到了2000多万。

“3黑”即终端要价黑。以前进店也就送几箱酒顶多送个冰箱什么的，自从做终端的理念被厂家彻底执行后，终端的胃口也被养得越来越大，一家档次、规模上等的终端，买店费动辄十几万甚至几十万。浙江有些终端还未开业，就已经把所有产品的专营权拍卖出去了，据说不少能拍出百万以上，开业用的餐具也全部由厂家赞助了。终端生财有道，可就是苦了厂家。这三座大山把企业压得喘不过气来，成为挥不去的梦魇。

二．困惑

对于“进店费”这个问题，行政管理部门、企业商家、销售终端是各执一词。公说公有理，婆说婆有理。

某白酒驻郑办事处经理张先生称自己对“进场费”是深恶痛绝：“百害而无一利，不仅坑了消费者，还会影响到酒类行业的发展。更深远的是影响到中国品牌顺利发展。”那么“进店费”导致的危害有多严重，我们从某省会市场的来分析。对“进店费”的危害，从两个方面进行了分析：一方面，羊毛出在羊身上，最终这些费用将作为推广费用分摊到成本里，那么供应商只有提高价格，才能保证其利润空间，吃亏的还是消费者；另一方面，“进店费”给企业营造了一个不公平的竞争环境。打个比方，相同质量的两种酒，一种是知名老品牌，一种是采用新工艺生产的新品牌，当它们同时进入一个酒店时，前者可能没有“进店费”，或者很少的进店费,而后者却要交不菲的“进店费”，这样，新酒的成本无疑被人为拔高。本来公平的游戏规则变得不再“公平”。

有关部门：市场说了算“进店费”到底该不该收呢？据某记者报道省旅游局行管处、省计委价调处、省工商局公平交易处的有关工作人员，对于“进场费”也都是各执一词，但作为主管部门，出言谨慎，而且事先申明，仅代表个人观点。省旅游局行管处：“进店费”是市场行为，是由供求关系决定的，也是个双方相互选择的过程，至于该不该收，市场说了算。省计委价调处：对于价格放开的商品，其价格由市场调节。“进店费”是在市场经济中自发形成的。只要所针对的产品价格放开，而且不存在价格欺诈，就有一定的合理性。省工商局公平交易处：由于没有相应的法律，谁也不敢为其定性。这也透露出我国实行市场经济后，相关法律滞后的问题。如果有人举报，我们一定会去调查。目前，我们没有接到这方面的投诉。没有调查，就没有发言权。酒类商业流通协会秘书长刘员表示，给终端好处是不合理的行为。“但是在快速消费品领域，尤其是酒领域，这是普遍存在的现象。大家对终端竞争都很激烈，你不给好处，就不卖你的酒。而国家对于„进场费‟等并没有明确界定。跟据业内人士所做分析，某个品牌的酒成本为10多元，出厂价为20元，在酒店至少卖到60元。一样的酒，他们给酒店和超市的价格表是不同的，各按各的供货价结账。他还透露，酒店的高门槛加上各种促销费用和服务员的“开瓶费”，如果没有暴利，肯定是赔大了。目前又有一种方法叫做“买断销售权”，就是酒店在一定的时间内只能卖某一种产品，起价就是七八万元人民币。同时衍生出来的还有“买断促销权”，即在一定的时间内同类产品中只能让某一产品上促销人员，其他产品的促销员一律不能进场。据此考虑，酒店不允许顾客自带酒水自然是“合情合理”了——拿人家的钱自然要为人家办事嘛。不过，他希望政府有关部门从服务厂商的角度出发，把“进店费”纳入有效的管理，使之规范化、透明化、科学化，为郑州商贸城建设营造一个公正、公平、公开的经济环境。

追溯“进店费”的渊源，这都是跟老外学的，沃尔玛、家乐福等跨国超市在上个世纪90年代来到中国以后，带来了全新的经营理念，向供应商收“进场费”就是其中之一。在郑州，第一家引进“进场费”的是丹尼斯百货。而后，各商场、宾馆、酒店纷纷跟进。一位不愿透露姓名的一酒店相关人士称，“进店费”固然把实力不太强的厂商拒之门外，一定程度上保证了进店商品的质量，但却无法拒绝那些质量不好、但厂家愿意花巨额费用促销的商品。“进店费”的两面性，河南省糖酒协会副秘书长晋育锋说，“进店费”的存在严重扰乱了正常的经济秩序。不利于郑州的商贸城建设，是一种变相的商业贿赂。他认为，在一个成熟的市场中，生产商作为市场的主体之一，其市场地位是均等的，而销售终端凭借自己的营销网络，向厂家收取“进店费”，一方面增加了产品成本，另一方面，让人不禁生疑，超市里的低价从哪里来？而且，“进店费”非常不利于新产品的推广，真正对消费者有利的好东西，可能由于支付不起“进店费”，而最终与消费者无法见面。这不仅危及生产企业的生存，也是消费者的损失。“进店费”为消费者接受新的产品、新的消费观念设置了人为障碍。但他同时指出，在我省愈演愈烈的“进店费”在全国具有一定的普遍性，既然存在，也有其一定的合理性。现在，现在的企业都重视终端销售，终端销售没做好，层层分销做得再出色也是白费工夫。因为终端面对的是消费者，销量指标能不能实现，产品能不能被认可，终端最清楚。故此，商界有一种说法叫“终端至上论”，在这个背景下，面对严重供大于求的买方市场，一些好的销售终端为了选择“优质厂家”，设门槛，也就不足为奇了.终端：进场费我收得理直气壮，据了解，一些大型连锁超市公司收取的进场费已经成为其全年收入的重要组成部分。这里”””进店费的概念并不只是进店费用，而是包括进店及进店后供货方须交纳的赞助费、品种条码、商场月活动赞助、专架、堆头架、公关费用等等，名目繁多，不一而足。因此“进店费”并不是“一劳永逸”的东西，而是一个“无底洞”。目前在一些市场终端操作中不同程度地存在擅自收取其他费用、不合理摊派、暗箱操作等。由于政府相关部

门并未对进场费的项目、数额制定统一标准，从而各个终端收费金额不一，名目不同，而解释权全在终端自己。针对这些情况，供货方的抱怨当然不绝于耳，终端虽然钱收进了口袋，但面子上始终有点过意不去。在国家的相关“征税”通知发出后，终端都松了一口气，某超市主管这样说：“超市收取进场费有了依据后，我们更要„照章办事‟。”言下之意就是：有法律法规给我撑腰，我收费，我自信！难怪供货方面对“通知”时感到无比委屈，心里酸溜溜的了。

三．企业、商家的突围

鉴于现在全国市场的不正常竞争状态，酒类行业协会会长邓伟文也坦承，不正当的竞争极难控制。只是希望销与售的各个环节，相关部门能通力合作，将进场费能逐渐降低，直至最后消除这个不良现象，为中国的市场净化环境。但会长也指出现在也不能强制执行，如果操作不当，有得到适得其反、弄巧成拙的效果。该负责人也强调，除行业协会引导加强行业自律外，酒水企业商家也要回归到理性营销道路上来，各个企业参与到终端的恶性竞争中来，走的是飞蛾扑火自取灭亡的道路，在这种恶性竞争的情况下死掉的企业和倒下品牌不胜枚举。即便是通过不正当的竞争手段拓展的市场份额和竞争优势，一切都是短暂的，都是昙花一现，最终还是要陷入在自己埋设的陷阱里。搬起石头砸自己的脚！

商业人士介绍，包括啤酒终端市场的高额进店费、包场费、促销费等，唯一可以降低成本的途径是减少运输成本，这正好切合了愈来愈多的啤酒企业为什么要在全国不断地并购酒厂或者新建酒厂的目的所在，即采取区域包围的策略，以期达到1＋1大于2的经营效果。其实“企业并不想给终端好处，这些费用都要计入销售成本。”中国酿酒工业协会刘员说，“国内企业习惯在一个城市寻找多个经销商，通过经销商再对终端促销，而国外企业往往是寻找实力雄厚，同时拥有多种产品独家代理权的经销商，如果终端要收取进场费，经销商可以拒绝供应自己代理的所有产品。由于是独家供应，终端没有其他选择，也就不会出现为了供货，经销商互相打的情形。”

中国酿酒工业协会人士表示，以往有过在行业协会牵头下区域内联合抵抗终端，拒付进场费，最终不了了之，“企业之间没有强有力的联合，总会有人先动摇。”“啤酒行业整合力度仍然不够，如果能够像家电等行业那样集中成几大巨头，联合谈判，才能增加企业的谈判能力。”刘员表示，在行业整合的过程中，如果企业的力量不足以超越终端，给终端好处的行为就不可避免，尤其是中小型企业混战的时候，给终端好处的方式、价目就更不好控制。

综合各方面现况，笔者分析认为，做市场必须要有长远眼光，要有高瞻远瞩的魄力。不一定必须要走急功近利的路子，酒水企业并非没有理性营销路可走。譬如，通过产品的创新提升

品牌的知名度，同时又可以宣传产品创新的品质，赢得消费者的青睐。再有，就是充分挖掘各类酒水的生活情趣消费，突出品牌的个性，获取更高的附加值，形成一定的市场影响力！通过各种正确的市场运作手段，毕竟各个品牌的市场影响力逐渐就能拉开距离，消费者会做出正确的选择，企业也就能摆脱市场恶性竞争的怪圈，那里还用得着赤膊肉战！

第二篇：销售市场工作计划

销售市场工作计划 篇1

一、20xx年销售情况

20xx年我们公司在网络上大力推广后，公司的产品已经有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。这也给我们公司产品销售提供一个产单率的优越条件。20xx公司领导给我定下240万元的销售额，全年累计销售总额还不到100万元，完成率很差，真是惭愧。我希望在20xx年自己个人能突破200万。

二、加强业务培训，提高综合素质

销售部门经理肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，除了完成自己的工作外，还要配合其他销售完成他们的工作，可想而知。一个公司要建立一支能征善战的高素质的销售团队对完成公司销售任务至关重要。俗话说:“工欲善其事，先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，我认为：公司销售部全体人员必须开展职业技能培训，只有这样才能使每一个销售业务知识得以进一步提高。也只有这样，销售具备了公司统一的销售方法后才能提升市场拓展率和成功率。从整个市场来看，最重要的还是公司老板，因为老板是率领销售部的最高领导者，在这一块希望领导加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20xx年，无论是商务交流、技术知识都让我学到了很多，同时利用学习到的方法在工作中充分实践，其显示效果还算满意。但还远远不够，学习这一块是永远的。我个人觉得是永远学不完，时刻提醒自己每天进步一点点。这样才有利于自己在工作稳中求胜。

培训是公司的核心部分，在20xx年公司基本上每周都有培训，但执行率还远远不够，在接下来20xx年里，我觉得培训一定要放在重点，“练家兵打野丈”，只有公司每一个销售培训好了，才有助于工作的开展、才能提高销售人员的工作效率。

根据上周开会时分工来看，我的主要工作任务是：

(1)负责公司每一个销售人员的培训和指导配合;

(2)配合李总做市场(除了自己工作外);

(3)配合谭总(除了自己工作外);

(4)做好真正部门经理的管理工作。

20xx年，我会全力以赴，把更多的精力放在工作上，在工作中我要不断学习业务知识，通过多看、多问、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。学无止境，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种知识，并用于指导实践。在今后工作中，要努力做好部门经理应该做的工作，把自己的工作做好做扎实，为公司发展贡献自己的力量，无论工作有多艰难、多艰辛，相信我一定做得更好、更出色。当然我本人也有很多不足的地方，在今后的工作中，我希望领导多多给我指出和指导。有时候自己犯错自己是不知道的，人往往都是无形中出现错，就是因为一些细节导致自己感觉不到，所以只有得到领导的正确指导，自己才能提高，才能让自己在工作中少走些弯路。

三、构建营销网络，培育销售典型

光系列产品销售是我公司产品销售部的工作重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售人员坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌网络推广带动了产品销售，建成了以广东省为主体，同时也辐射全国的销售网络格局。在这一块，我公司在20xx年还要重点抓网络推广，同时也要走传统模式，要做到线上线下相结合，无论是网络推广，还是传统模式都不能忽略。对于我公司目前的情况，网络推广只是其中的一个途径，线下还要有更多相关的销售人员去推广，只有这样，才能有助于提供公司的发展速度。

销售市场工作计划 篇2

20xx年的销售工作已成为过去，在这将近一年的时间里我通过自身努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己今年的工作做一下总结。目的在于吸取经验和教训，提高自己，在未来把工作做的更好，自己也非常有信心和决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的市场销售工作进行简要的总结。

我是今年三月初到公司工作的，四月份中旬开始组建市场部，在没有负责市场部工作之前，我是没有任何销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教陈经理和总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对电池和五金市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于五金市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

一、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20xx年总的销售情况：

总销售额：大写：壹佰玖拾捌万柒仟贰佰捌拾伍元整 小写：1987285元整

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在深圳市场上，镍带产品品牌众多，惠能由于比较早的进入深圳市场，镍片产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有452个，加上没有记录的概括为5个，八个月23天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

二、市场分析

现在深圳镍片市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在龙岗区域，因为深圳市场首先从龙岗开始的的，所以深圳市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在深圳开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比龙岗小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在深圳镍带市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

三、20xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4) 在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5) 销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

销售市场工作计划 篇3

即将过去的20xx年，我的感受颇多。回顾这一年的工作历程作为某某迪的一名员工我深深感到某某之蓬勃发展的热气和某某人之拼搏的精神。作为企业的一个窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的'形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

在上级领导的带领和各部门的大力配合下，20xx年的销售额与去年相比取得了较好的成绩，在此我感谢各部门的大力配合与上级领导的支持!

某某年工作总结：

从开厂以来截止某某年12月31日，东南亚区域共有3个国家(某某、某某、某某)共某某个客人有合作往来，总销售额约某某：

：客户共某某个(某某年新客户个，之前的老客户某某年未返单的共个)，总销售额约某某rmb;

：客户共某某个(某某年新客户某某个，之前的老客户某某年未返单的共某某个)，总销售额约某某;

：客户共某某个(某某年新客户某某个，之前的老客户某某年未返单的共某某个)，总销售额约某某.00rmb。

按以上数据，东南亚区域国家，某某市场较为稳定，且返单率较高(未返单的老客户多为无客人联系方式，使得我们无法主动与客人联系取得信息)，但市场单价竞争激烈，利润空间较小。某某和某某市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有客户较为理想，但还需不断与更多理想的新客户保持联系，以取得合作机会，提高销售额。

忙碌的某某年，由于个人工作经验不足等原因，工作中出现了不少大问题。

4月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生;10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的某某客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。

10月份，某某客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得不安排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。

对于某某年发生的种种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习，以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。

20xx年工作计划及个人要求

1.对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩;

2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;

3.发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛;

4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合;

5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍;

6.试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。

有关建议：

1.建公司销售员议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力.

销售市场工作计划 篇4

转眼来到公司已经二十多天了，踏足一个新公司，新行业，这二十多天首先我尽快的熟悉了公司的各项管理制度并严格遵守，其次努力学习了关于会展的一些专业知识，其中一些不懂或疑惑的地方也很感激领导给与的答问解惑，年关将至，在熟悉了公司的相关制度及自我以后将涉及的领域工作范畴与职责之后，对于新一年的工作开展，我也有了点点想法与计划：

首先，作为公司市场部的一员对于公司市场方面在明年的工作规划中提出下头的几点参考意见：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自我的看法和提议，业务本事提高到一个新的档次。

4)培养对于展会过程中的一些突发状况的应急措施。

在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情景，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

其次作为个人XX我需要努力做到并日趋完善的几件事

1)和公司其他员工要有良好的沟通、多交流、多探讨;我相信有良好的团队合作意识才能不断增长业务技能

2)销售工作最基本的客户访问量(进取开发新客户，并维护好老客户，经常与客户坚持一个良好的沟通)

3)沟通要深入(做好本行业知识的积累，多想想在实际工作中有可能会遇到的一些问题，工作闲暇多查看一些行业网站及专业书本);在与客户沟通的过程中，要能把我们公司所包含业务的范畴十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的提议要能做出迅速的反应。

在传达产品信息时要明白客户对我们的产品有几分了解或理解到了什么程度。

4)工作要有一个明确的目标和详细的计划。要养成一个写工作总结和计划的习惯以便于将工作时间更加合理的分配，避免工作局面混乱等各种不良的后果。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情景分解到每月，每周，完成各个时间段的销售任务。

并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

市场是良好的，形势是严峻的。在安徽市场能够用这一句话来概括，在技术发展飞快地今日，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

以上是我对XX年销售工作计划的一些的提议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

销售市场工作计划 篇5

总结了自己的一些成果后，就意味着20xx年个人销售工作计划的到来，刚接触销售时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，这给销售工作带来很多不便，这些企业往往对标签的价格是非常注重的。所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户。没有要求的客户不是好客户。

20xx年个人销售工作计划如下：

一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得 客户信息。

三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四；20xx年对自己有以下个人销售工作计划

1、每周要增加10个以上的新客户，还要有3到5个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了20xx年的销售工作计划每月我要努力完成5到6万元的销售额，为公司创造利润。

以上就是20xx年的个人销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

1、 建议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力；

2、适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发1款（1个系列）新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间；

随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化 素质 和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。

销售市场工作计划 篇6

（一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。XX年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量；要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。XX年年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。 最好最全的免费公文，

（二）加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理；每个对公业务网点（含综合业务网点）应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。

（三）加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度。

结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。

完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势。

加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。

（四）抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养xx部门人才。

要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。

加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。

销售市场工作计划 篇7

在这一年里，公司成立初期市场部需要不断完善管理制度，加强市场环境的调研，为步入高速发展的快车道，实现更快的效益增长做好准备。

对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司的总体经营管理目标，市场部特制订20xx年工作计划如下。

一、销售网络管理

1.建立直接操作关系

市场部是负责公司销售网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受董事长的领导。市场部销售人员与各区域市场开发之间是一种直接接触的关系，即在销售网络建设、维护、信息处理方面直接进行操作，并承担销售网络工作的任务。

2.人员配置：

(1)销售、统计管理员：内勤统计管理员1名，分管产品销售及产品进销存统计，兼任加工进销存统计。

(2)市场开发助理：省外市场开发助理1名,分管省外市场的销售，兼任物料取样和调度工作。

3.强化人员素质培训

6月份前完成对市场部销售、统计管理员和市场开发助理的招聘和培训，使20xx年市场部在人员素质方面有充分的保障。

4.加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对销售网络建立和维护实施细则规定。建立市场部考核制度，并根据实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全销售管理的工作。

5.动态管理市场网络

市场部长根据市场开发助理提供的市场信息、项目规模、信息达成率、三项指标对市场部成员进行定期的动态评估。销售、统计管理员和市场开发助理应结合相互收集资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强销售的管理，在销售的完整性、及时性、有效性和保密性等方面更上一层楼。

6.加强市场调研

以市场开发助理提供的销售信息和公司在外省的业务进展情况，将以专人对各区域贵金属业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、品牌推广

1、为进一步打响公司品牌，扩大公司的市场占有率，20xx年初步考虑参加几个品牌推广会和贵金属年会，以宣传和扩大公司的品牌，扩大销售信息网络，创造更大市场空间，从而为实现销售任务奠定坚实的市场基础。

2、在完成重点或大型的招标项目之际，邀请有关部门参加公司举办的庆功活动，用大型贵金属招标或大额订单实例展示和宣传公司品牌，显示公司在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立贵金属行业中典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在网络和知名贵金属网页作宣传或广告，展示公司实力;及时制作公司新的业绩和宣传资料，发放到各商家手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

4、加强和业内人员接触，学习相关贵金属专业知识和素质教育工作，树立良好的公司员工形象和企业文化内涵，给每一位商家与公司人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对公司有更清晰和深层次的认识。

三、客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对公司的产品表现出限度的认同感，对公司的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对公司的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部20xx年着重抓好以下几方面的工作：

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果。

2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，处促成项目业务。

四、内部管理

1、严格实施“一切按认真管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

2、进一步严格按照公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。

3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。

4、一切从公司大局出发，强调营销体系一盘棋。积极做好营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成20xx年的营销目标做好质的服务工作。

5、配合董事长搞好营销系统的日常行政管理。主动为各部门做好协调工作。创造更加良好的企业文化氛围和工作环境。

销售市场工作计划 篇8

一、工作思路

1、明确工作内容（首先公司员工专业的考核）

A 业务员对于新客户的开发

对于任何行业销售精英中他们都有一个共同的特点、人际关系和朋友网络比较丰富、

所以我建议公司对于每一个业务员这方面的增强、如：让每一个业务员必须要建立自己的行业圈—————物流装修等和我公司行业有关有利于工作、

B 业务员开发新客户资源方式的针对性

采用专人专程指定的区域资源整合、

C 对于客户资料的认识、

对于每一个潜在客户的全面了解：企业文化公司背景负责人的日常安排如何能让自己能和他成为朋友、——————宗旨（只要用心只要配合只要相信——————成功）

D 对于客户的方案———————客户想到的我们必须想到、客户没有想到的我们也必须想到，拿出我们公司在同行业中独特的一面 、

二、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司或经销商做好服务工作。

三、市场分析

1、整合资源

对于本行业的全面分析，对于我们竞争对手的了解程度大量增大。采用分区域性的市场规划：如行业规划，浅客户规划、

四、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造“浩特”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外）

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的品质要求不断细化，产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产附带品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力以便极快建立每个业务员的客户群体、

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡区域性网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点有价值的经销商，扩大市场范围。

4、市场推广

a、积极利用公司各种有价值的资料，如企业网站等宣传企业。

b、在物流行业或者装修行业等媒体新闻刊登广告和文章，扩大产品知名度。

c、积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

d、利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。（如开发第一个样板产品————第一个成交客户给与一定的优惠）

e、在一些重型工业园区配合经销商做一些墙体广告。

f、定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

第三篇：《黑洞》论文

论黑洞

摘要：黑洞（Black

hole）是现代广义相对论中，宇宙空间内存在的一种密度无限大，体积无限小的天体，所有的物理定理遇到黑洞都会失效。

黑洞是由质量足够大的恒星在核聚变反应的燃料耗尽而死亡后，发生引力坍缩产生的。黑洞的质量极其巨大，而体积却十分微小，它产生的引力场极为强劲，以至于任何物质和辐射在进入到黑洞的一个事件视界（临界点）内，便再无法逃脱，甚至目前已知的传播速度最快的光（电磁波）也逃逸不出。

黑洞无法直接观测，但可以借由间接方式得知其存在与质量，并且观测到它对其他事物的影响。借由物体被吸入之前的因高热而放出紫外线和X射线的“边缘讯息”，可以获取黑洞存在的讯息。并且，我们可以根据史瓦西半径，可计算出一个天体要维持形态的最小半径，根据黑洞的半径可反推算其质量。

一、黑洞的物质介绍

“黑洞”这个名字，总是令人遐想联翩。那么，究竟什么是“黑洞”呢？

这个名字的第一个字“黑”，表明它不会向外界发射或反射任何光线，也不会发射或反射其他形式的电磁波——无论是波长最长的无线电波还是波长最短的γ射线。因此人们无法看见它，它绝对是“黑”的。第二个字“洞”，说的是任何东西只要一进入它的边界，就休想再溜出去了，它活像一个真正的“无底洞”。[3]

也许有人会想：假如我用一只超级巨大的探照灯对准黑洞照过去，像照妖镜照住“妖怪”那样，黑洞不就“现原形”了吗？错了！射向黑洞的光无论有多强，都会被黑洞全部“吞噬”，不会有一点反射。这个“无底洞”，照样还是那么“黑”。把这种奇特的天体称为“黑洞”，真是太妙了。黑洞并不是科学家在一夜之间突然想到的。早在1798年，法国科学家拉普拉斯就根据牛顿建立的力学理论推测：“一个直径像地球、密度为太阳250倍的发光恒星，在其引力作用下，将不允许它的任何光线到达我们这里。”

这话是什么意思呢？我们不妨先从宇宙飞船说起。宇宙飞船要摆脱地球的引力进入行星际空间，速度至少要达到11.2千米/秒，否则它就永远逃不出地球引力的控制。这11.2千米/秒的速度，就是任何物体从地球引力场中“逃逸”出去所需的最低速度，称为地球的“逃逸速度”。太阳的引力比地球引力强大得多，因此太阳的逃逸速度也要比地球的大得多，为618千米/秒。再进一步，要是一个天体的逃逸速度达到了光速，那么就连光线也不可能从它那里逃逸出去了。这样的天体就是黑洞，拉普拉斯所说的那个恒星便是生动的一例。光是宇宙间跑得最快的东西，既然连光都逃不出黑洞，那么其他一切东西也就休想逃出去了。

随着科学的发展，人们对黑洞的认识也越来越深入。如今，关于黑洞的更准确的说法是：“黑洞是广义相对论预言的一种特殊天体。它的基本特征是有一个封闭的边界，称为黑洞的‘视界’；外界的物质和辐射可以进入视界，视界内的东西却不能逃逸到外面去。”正因为黑洞如此“只进不出、贪得无厌”，所以才有了一个不雅的外号：“太空中最自私的怪物”。

不过，事情也不是那么简单。出乎人们意料，黑洞这个“怪物”，有时候竟然还十分“慷慨”。这又是怎么一回事呢？原来，在20世纪70年代，英国科学家霍金等人以量子力学为基础，对黑洞作了更缜密的考察，结果发现黑洞会像“蒸发”那样稳定地往外发射粒子。考虑到这种“蒸发”，黑洞就不再是绝对“黑”的了。霍金还证明，每个黑洞都有一定的温度，而且质量越小的黑洞温度就越高，质量越大的黑洞，其温度反而越低。大黑洞的温度很低，蒸发也很微弱；小黑洞的温度很高，蒸发也很猛烈，类似剧烈的爆发。一个质量像太阳那么大的黑洞，大约需要一年才能蒸发殆尽；但是质量和一颗小行星相当的小黑洞，竟然会在一秒钟内就蒸发得干干净净！

二、黑洞的形成根据广义相对论，引力场将使时空弯曲。当恒星的体积很大时，它的引力场对时空几乎没什么影响，从恒星表面上某一点发的光可以朝任何方向沿直线射出。而恒星的半径越小，它对周围的时空弯曲作用就越大，朝某些角度发出的光就将沿弯曲空间返回恒星表面。

等恒星的半径小到一特定值(天文学上叫“史瓦西半径”)时，就连垂直表面发射的光都被捕获了。到这时，恒星就变成了黑洞。说它“黑”，是指它就像宇宙中的无底洞，任何物质一旦掉进去，“似乎”就再不能逃出。实际上黑洞真正是“隐形”的，当一颗恒星衰老时，它的热核反应已经耗尽了中心的燃料(氢)，由中心产生的能量已经不多了。这样，它再也没有足够的力量来承担起外壳巨大的重量。所以在外壳的重压之下，核心开始坍缩，直到最后形成体积小、密度大的星体，重新有能力与压力平衡。

三、光被吸收的原因

光的发展可以分为几个时期，萌芽时期、几何光学时期、波动光学时期、量子光学时期以及现代光学时期。

17世纪，意大利格里马第首先得到光的衍射现象。他发现点光源的情况下，一根直杆的影子比假设光沿直线传播应有的宽度稍微大一点，也就是说光不严格安智贤传播，而会绕过障碍物前进。接着1672-165年间胡克也观察到衍射现象。并且和玻意耳独立研究了薄膜产生的彩色干涉条纹。这些都是光的波动性的萌芽。

在1801年杨氏通过著名的“杨氏双缝干涉实验”满意地揭示了白光下薄膜颜色的由来。还第一次测定了光的波长。1815年菲尼耳补充了惠更斯原理。形成了人们熟知的惠更斯-菲尼耳原理，运用这个原理不仅仅能圆满地解释光在均匀的各向同性的介质中直线传播，还能解释光通过障碍物时发生的衍射现象。因此，它成为了波动光学的一个重要原理。

1900年普克郎引进量子概念后，解决了波动理论不能解释的黑体辐射问题，并且得到了黑体辐射公式。他的理论开始突破经典物理在围观的束缚。打开了认识光的微粒性的途径。第一个完全肯定光除了波动性还有粒子性的是爱因斯坦在1905年发表的论文中。指出电磁辐射不仅被发射和吸收是以能量的微粒的形式出现而且以是速度c在空间当中运动。即光以微粒的形式存在。因此，即使是光，也无法逃逸出黑洞。

四、黑洞的观测

黑洞的确无法观测到,但是黑洞引力产生的现象却可以被科学家观测到：（1）双星吸积,即黑洞对周围恒星的吸积现象是可以被观测的.（2）黑洞接近无限大的引力可以某恒星的光线弯曲很厉害产生的引力透镜让我们看到恒星的全貌,即使该恒星背面我们没有黑洞帮忙是永远也看不到的.（3）黑洞吸积物质会产生非常强大的X射线暴.我们的科学家就是通过这些现象再加以计算推断就知道是不是黑洞了.许多黑洞的四周都环绕着一些天体，通过观察这些天体的行为，可以推断出黑洞的存在。然后，使用所猜测黑洞四周的天体运动测量值便可以计算黑洞质量。

您要寻找的就是那些运动表现似乎受到周围巨大质量影响的星体或气盘。例如，倘若某个可见星体或气盘在不稳定地运动或旋转，但又找不到附近有导致这种运动的可见原因。并且这种不明因素产生了某种效应，而这种效应似乎是由质量比太阳大三倍的天体（由于质量太大而不可能是中子星）造成的。那么，这种运动就有可能是黑洞导致的。然后，可以通过观测黑洞对可见天体产生的效应来估算黑洞质量。

例如，在星系NGC

4261的核心，有一个旋转的棕色螺旋形吸积盘。该吸积盘的大小与太阳系相当，但重量是太阳的12亿倍。既然存在质量如此巨大的吸积盘，就暗示着它的内部可能有一个黑洞。

五、黑洞质量的计算

根根据史瓦西半径，可计算出一个天体要维持形态的最小半径，根据黑洞的半径可反推算其质量，Rs=2Gm/c^2

推导过程：

由

F=GmM/r^2

得知

r

越小

则F越大

而引力F

正比于

物体吸引落下速度V

且速度V最大值为c

求星体半径临界直(V=c之

r

临界直)

;

即史瓦西半径

由

F=ma=mg

得

GMm/r^2

=

mg

故

g

=

GM/r^2

由固定重力场位能得非固定重力场位能公式

a.将

E=mgh

代换成E=GMmh/r^2

且

h=r

故

E=GMm/r

表位能

b.列受星体吸引物质之速度与位能对应式

求得临界半径r(史瓦西半径)

1/2

mv^2

=

GMm/r

做

洛伦兹

变换

1/2

mv^2/√(1-v^2/c^2)=

GMm/r√(1-v^2/c^2)

得到r

=

2GM/V^2

当v=c

求r之临界直

则全式可得

Rs

=

2GM/c^2

;

Rs为史瓦西半径

;

左为史瓦西半径公式

(G为引力常数

M为恒星质量

c为光速)

如果仅从史瓦西半径

看，所有半径尺度和质量大小的黑洞的存在都是可能的参考文献：

《光学教程》姚启钧著

《时间简史》霍金著

《果壳中的宇宙》霍金著

《广义相对论》爱因斯坦著

—

END

—

第四篇：销售市场管理员岗位职责

1.在总经理和销售部经理领导下，负责编制全场销售计划草案，并对销售计划执行情况进行监督检査。

2.按日检查商场销售进度，每月写出进度分析。

3.根据销售计划，制定商场销售策略及方案。

4.积极参与各种促销活动，安排展销计划。

5.负责区域销售计划的安排和区域销售统计。

6.负责销售卡的管理，确定销售卡的发放数量及奖励金额，负责商场特卖日的活动安排。

7.负责机关团体供应点的建档工作。建档内容包括：机关供应单位总务科长及采购员的姓名、住址、电话、联络方式等。负责组织与机关团体供应单位的联谊活动。

8.完成领导交办的其他工作。

第五篇：黑洞记录片观后感

黑洞影评

200亿高龄的宇宙，浩瀚无比，无奇不有，黑洞就是一个令所有天文学家感兴趣却又捉摸不透的天体。

黑洞的定义是：由一个只允许外部物质和辐射进入而不允许物质和辐射从中逃离的边界即视界所规定的时空区域。乍一听，确实很迷惑，再仔细点解释就是：一种引力极强的天体，就连光也不能逃脱。当恒星的半径小到一定程度，小于史瓦西半径时，就连垂直表面发射的光都无法逃逸了。这时恒星就变成了黑洞。说它“黑”，是指它就像宇宙中的无底洞，任何物质一旦掉进去，“似乎”就再不能逃出。由于黑洞中的光无法逃逸，所以我们无法直接观测到黑洞。然而，可以通过测量它对周围天体的作用和影响来间接观测或推测到它的存在。那么黑洞是怎么出现的呢？黑洞（Black hole）是根据现代的广义相对论所预言的，在宇宙空间中存在的一种质量相当大的天体。黑洞是由质量足够大的恒星在核聚变反应的燃料耗尽而死亡后，发生引力坍缩而形成。黑洞的质量是如此之大，它产生的引力场是如此之强，以致于任何物质和辐射都无法逃逸，就连光也逃逸不出来。由于类似热力学上完全不反射光线的黑体，故名为黑洞。

了解了黑洞这么多东西，我首先想到的是为之奋斗的众多科学家，他们到底付出了多少努力来计算这些东西。历史上第一个意识到一个致密天体密度可以达到连光都无法逃逸的人是英国地理学家john michell，他在1783年写给亨利·卡文迪许的一封信中提出这个

想法，他认为一个和太阳同等质量的天体，如果半径只有3公里，那么这个天体是不可见的，因为光无法逃离天体表面。1796年，法国物理学家拉普拉斯曾预言：“一个质量如250个太阳，而直径为地球的发光恒星，由于其引力的作用，将不允许任何光线离开它。由于这个原因，宇宙中最大的发光天体，却不会被我们看见”。黑洞会发出耀眼的光芒，体积会缩小，甚至会爆炸。当英国物理学家史迪芬·霍金于1974年做此预言时，整个科学界为之震动。霍金的理论是受灵感支配的思维的飞跃，他结合了广义相对论和量子理论。他发现黑洞周围的引力场释放出能量，同时消耗黑洞的能量和质量。当黑洞的质量越来越小时，它的温度会越来越高。这样，当黑洞损失质量时，它的温度和发射率增加，因而它的质量损失得更快。这种“霍金辐射”对大多数黑洞来说可以忽略不计，因为大黑洞辐射的比较慢，而小黑洞则以极高的速度辐射能量，直到黑洞的爆炸。

一直就对黑洞了解甚少，也没有想过去了解它，但在马克思课上

看了关于黑洞的纪录片，对黑洞了解了许多，产生了浓厚的兴趣，希望科学家们能够早日探索到黑洞，帮我们更深的认识宇宙。

材料成型及控制工程

贺兵斌