如何做好小零售店销售？

第一篇：如何做好小零售店销售？

如何做好小零售店销售？.txt大悲无泪，大悟无言，大笑无声。我们手里的金钱是保持自由的一种工具。女人在约会前，一定先去美容院；男人约会前，一定先去银行。

如何做好小零售店销售？

在众多的终端 零售店中，不少企业把关注的目光紧盯在大客户身上，而小型 零售商往往成为被遗忘的角落。随着 通路运作的精耕细作，对某种产品如饮料、洗涤用品、方便面、小食品等便利品，小型 零售店对厂商的吸引力正越来越大。本文从三个方面来论述如何做好小型 零售店的销售。

一、小型 零售店的特点

消费者购买日用品的习惯是就近购买，像饮料、小食品的购买行为则属于冲动性购买，便利品的价格较低，消费者比较熟悉，一般不愿花费太多的精力舍近求远去大型卖场选购。小店的独特作用：

a、方便 消费者就近购买：1999年全国干脆小食的销售市场上，食杂店以58%的销售量市场份额成为干脆小食的最主要 销售渠道，超市仅占有28%的市场份额。

b、边际 利润高（以对比方式）：

大店小店

进店费不收

定期结算现金结算

优惠多优惠极少

价格最低价格较高

c、小店对厂商的吸引力越来越大

所以小型 零售商对制造商的吸引力越来越大，不少企业在使用广泛分销的 通路策略时，不是抓大放小，而是抓大带小。但因小型 零售商数量众多，分布范围广，经营者的素质参差不齐，加大了工作的难度。

二、正确的经营方式

1、区域推广

要做好小 零售店的终端工作，制造商必须要有阵地战、持久战的思想准备。根据不同 区域市场，特别是城市市场的特点，：人口密集、消费者能力强、零售店多（零售商＝商场＋百货店＋便民店＋超市＋ 连锁店＋仕多店＋小摊点＋其他）、进货渠道选择余地大、交叉供货、竞争激烈等，进行精耕细作的区域 深度分销的推广工作：a、分区搜寻市场：投入一定数量的分销人员，各自对所辖区的零售网点实行“地毯式”拜访。介绍产品优点，说明销售政策，张贴pop；b、选择布置网点：在所有拜访客户中，选择、说服 信誉好、有销售潜力的客户经营其产品；c、全面 销售管理：不定期回访，了解销售情况，征询客户意见。准时送货，及时回款；d、优化销售网点： 深度分销一段时间后，保留销售优质点，淘汰销售劣质点，保持稳定的、较好的销售群体；e、调研分析市场： 深度分销达到一定程度后，再一次组织系统的 市场调研，为下阶段市场决策提供依据。

2、简化一批、扶持二批、强化终端

目前城市市场的批发 通路一般是这样组成的： 批发商＝一批＋二批＋三批＋ 批发市场。要想做好城市市场的终端小店，必须简化一批商，对传统的 批发商进行集中、优化、改造。形成强势具有控制力的一批商配送中心，或细分渠道，如饮料业，可分为超市 经销商、餐饮 经销商、风景旅游特通 经销商等。扶持小区域服务型的 二批商，控制压缩 通路上的二批和 批发市场上的 经销商，减化三批，缩短 通路提高价差，如果没有强有力的区域服务型二批网络的跟进，会造成一批零售之间管理的脱节，导致价格乱、服务不周，对零售的管理松散，容易给竞品造成进入的空间。通过对二批的扶持，形成强化对零售终端支持力度的服务平台。

3、市场重心下沉

随着 市场经济的进一步发展，市场竞争日益激烈，商品销售的市场重心明显在前移，对于制造商的决策者来说必须要充分的认识到这一点。原来制造商只要能够掌控好 经销商网络，就不愁产品销售；近年来许多制造商已经在悄悄的加强了二批网络的建设，通过二批网络，加强对零售终端的服务和控制，现在仅有二批网络已经不够了，制造商还必须建立一整套终端运作的管理体系，真正把市场的重心下沉到销售的末端，只有这样才能决胜终端！

三、终端小店谁来做，怎么做？

一般来说终端小店是由制造商来开发，由 经销商维护，由制造商做样板，教会 批发商怎么做。

具体的步骤是：

第一步：怎么进店？即如何铺货？在终端开发篇中已经较系统的介绍了铺市的方法。第二步：上架。业务员要亲自将产品摆上架；做到集中、显眼等十五项陈列原则，在超市篇中已有详细介绍。

第三步：留下电话。方便客户缺货时进货。一些 业务员留名片的方法不足取，因为店 老板可能丢了。可口可乐的做法是不粘胶粘上。

第四步：讲：向店 老板介绍产品的优点、卖点。

第五步： 促销：协助店 老板做一下 促销，吸引顾客，促进销售，也鼓励店 老板有信心。

第六步：带货回访。帮助店 老板解决问题、催促进货。是小店销售的步骤、方法、关键。如pop、陈列、上架展示、拜访。

第七步：信息制胜。通过在终端维护管理中的信息和市场一手资料的掌握，根据实际情况，进行分析研究，从中发现问题、解决问题。如果你卖的产品在当地市场是第二品牌，当你获知第一品牌的竞品近期将断货时，同时你又掌握了公司的 促销计划、零售商的存货情况、销售奖励等信息，你就可制定出一个，一次进货一到二个月销量的 促销方案。既可使 零售店获利、不影响销售又压足了库存；制造商不仅可大增加销量，而且可以从此占居第一品牌的地位。

第八步：创新制胜。企业要想成功地维护终端，就要一手抓好终端细化工作，另一手抓好终端创新。所谓终端创新是指终端场所的创新、手段的创新、工具的创新等等，终端场所不能仅局限在 零售店头，它可延伸到每一个目标 消费者有可能感受到的地方，这个位置即是终端。如某糖果公司生产的喜糖，终端布局可涉及到结婚登记处、婚纱摄影处、婚庆商店等，如创新陈列，在小店里已经没有陈列空间时，可用空箱子在店门口做一个产品的箱体陈列，效果是很好的。这种创新突破了传统的思维模式，开辟了新的天地。

第九步：深入研究，解决难题的好办法。做深入的调查研究，把最合适的 经销商找出来，挖出一个好 通路借来用一用。如某饮料企业多次对南京夫子庙的 零售店进行开发，虽然化了不少力气把产品铺进去了，但是终端维护却无法成功，经过深入调查研究后发现，夫子庙附近有一家二商，虽然规模不大，也不是做同一产品，但是他与终端的客情关系很好，服务能力也很强，结果说服他做代理以后，夫子庙80％的终端不攻自破，终端维护也非常顺利，销量以月计算成倍增长。

第十步：真诚加方法等于成功。例：如某公司上海一位终端 业务员说：“车站旁有二家小店，同时进了我们的水和可乐，一家买得很好，而另一家却不动销。不动销的一家认为我们的产品不好销，我就问：为什么人家买得这么火？我们共同分析，结果找出了原因：门市太暗，又脏乱，更谈不上产品陈列。我就连续一星期每天早晨6点，一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品，还让他装了很亮的灯，并向公司要了一个货架，将我们的产品集中陈列在最

显眼处。后来不仅我们的产品好买，整个店里的生意也好了起来。”“如何帮助 零售商有效地激发顾客在商店的购买欲望？”

结论是：厂商合作＋良好的商品陈列和服务＝激发起顾客的购买欲望

第二篇：农药零售店销售方案

一、什么产品好卖？

 名牌产品

 便宜产品

 占便宜的产品

二、为什么促销？

 促销是为了让农户“占便宜”——消费者不是想购买“便宜”产品，而是购买“占便宜”的产品。

 怎样实现现款？——让农民占便宜。

三、促销的三大目标

 扩大一次性购买量。

 吸引新客户购买。

 锁定老客户——让客户回头——实现客户价值的最大化。

四、促销的方式

1.“套餐”促销

 一次购买全年的销量——适合年初——一种作物全年各种病虫害全治——适合棉花、小麦等病虫害较规律的作物。

2.积分卡

 例，10元积1分，一年累积，根据积累额奖励。

 目的是锁定客户，吸引客户重复购买。

 不仅大店可以用，小店也可以用。

3.买送代金券

 例，一次购买20元，送2元代金券。

 吸引客户下次仍然到本店购买——代金券就是诱惑力。

 代金券应该有使用期限。

4.批量购买奖励

 例，一次购买500元，可参与摸奖。

 如果促销变成“一次购买500元，送80元产品”，效果有什么不同？  目的是吸引客户一次性批量购买。

5.会员制

 例，缴50元或100元成为会员，一年内购买达到500元，奖励XX。 目的是从季节开始就锁定消费者。

 发展会员可以在淡季开始。

6.首次购买奖励

 例，凡第一次到本店购买者，发给2元代金券。

 吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯——锁定客户的目的，就是为了形成习惯。

7.店外推广奖励

 例，新品做田间试验后，挨家挨户发放新品购买代金券。

 吸引客户购买新品。

五、促销特别注意

 1：促销最好不好搞成变相降低——“买二送一”就是变相降价。

 2：促销要有理由（师出有名）——节日、厂家发动等——最好以厂家名义做。 3：对消费者的促销力度不要太大，但频率要高——经常做促销。

 4：促销方式要定期换——效用递减——时间越长，效果越差。

诀窍一：开“处方”的能力

 普通门店——常规药、老产品。

 优秀门店——复配药、新药。

 普通门店——一种产品。

 优秀门店——配方药。

开“处方”的能力从哪里来？

 懂植保知识。

 借用专家。

 借用道具。

开“处方”的能力从哪里来？

 消费者相信谁？

 ——相信特别熟的人。

 ——相信特别远的大人物。

 白板内容

 ——县植何站XXX站长推荐用药。

 ——省农业大学XXX教授推荐特别用药。

 ——省家科院XXX高级研究员推荐用药。

诀窍

二、门店“证言广告”

诀窍

三、客情关系能力（一微笑二招呼）

 生意做得好的都是笑面虎

 ——笑得真诚。

 ——“三米微笑”、“八颗牙”。

 所有人都是熟人——打过招呼就是熟人了。

 基本功——接一，问二，招呼三。

 刚露脸就打招呼，不进门也得进。

 一分钟不理睬，客户觉得受冷落可能就走了。

 称呼要亲近——什么称呼最好？

诀窍

三、让消费者“占便宜”

 消费者不是爱买便宜产品，而是爱买“占便宜”的产品。

 总价24.5元，只收24元，再送一袋3元的叶面肥——让消费者“占便宜”。 计算器上的价格，要倒过来让农民看一下。

 唱收唱付——唱给谁听？

诀窍

四、培育“主导产品”

 主导产品——大单品——家家要用，人人皆知。

 主导产品不一定赚钱，但没有绝对不行——一人得道，鸡犬升天。

诀窍

五、培育“意见领袖”

 意见领袖——在当地说话算数的人。

 ——种田大户，种田能手——德高望重的人——村主任、村支书。 淡季多拜访，旺季替你说话——即使产品出了问题，也容易摆平。 卖给这些人的价格要优惠一点。

诀窍

六、产品陈列

 好门店，必须有好形象——消费者根据门店想像产品质量。

 货架一定要象样，不要凑和。

 产品一定要陈列整齐，不要总给人过期的印象。

 推荐产品一定要做堆头。

农资生意到底好不好做？

 不好做！

 越来越难做！！



第一招：造势推广

 消费者的特点——跟风、扎堆。

 消费者的特点——爱占小便宜。

 造势推广——搞促销活动。

 怎样搞活动？——与厂家合作，与代理商合作。

 要求代理商和厂家——协助自己搞推广。

 造势推广的时机——赶集、旺季、广告宣传。

第二招：发展下线

 在每个村，发展自己的下线——推广员——让别人替你赚钱。 具体做法：优惠券——亲情卡。

第三招：大客户管理

 什么是大客户？

 大客户有什么作用？

第四招：淡季预售

 淡季能否记农民把全年的农药买回去？

 淡季能否让农民提前交预付款？

 只要让农民占便宜，上述事都能做到。

第五招：电影队推广

 新型电影队——电脑投影仪。

 与厂商合作。

 放电影时做推广、销售、发放亲情卡。

第六招：下地开“处方”

 农民会买药吗？

 农民说错了病，买错了药，会怪罪谁？

 农药“处方单”——拿着处方单到店里买药。

第七招：田间试验与推广

 种试验田的目的 ——证实产品效果好。

 ——宣传告知。

 选择路边田，就是为了便宜参观。

 插旗，就是为了方便告知。

 此项工作应该由厂家、经销商、零售店共同创意，零售店执行。

第八招：建设示范村

 当一个村都用某个品牌时，就成为区域名牌。

第九招：手机短信推广

 多数农民都有手机，如何利用手机快速传播推广。

 发生病虫害时，利用手机短信向农民告知。

 也可以利用手机向农民推广新产品。

第三篇：农药零售店销售方案

一、什么产品好卖？

 名牌产品

 便宜产品

 占便宜的产品

二、为什么要搞促销？

 促销是为了让农户“占便宜”——消费者不是想购买“便宜”产品，而是购买“占便宜”的产品。

 怎样实现现款？——让农民占便宜。

三、促销的三大目标

 扩大一次性购买量。

 吸引新客户购买。

 锁定老客户——让客户回头——实现客户价值的最大化。

四、促销的方式

1.“套餐”促销

 一次购买全年的销量——适合年初——一种作物全年各种病虫害全治——适合水稻、棉花、小麦等其它经济作物病虫害较规律的方案。

2.积分卡

 例，10元积1分，一年累积，根据积累额奖励。

 目的是锁定客户，吸引客户重复购买。

 不仅大店可以用，小店也可以用。

3.买送代金券

 例，一次购买20元，送2元代金券。

 吸引客户下次仍然到本店购买——代金券就是诱惑力。

 代金券应该有使用期限。

4.批量购买奖励

 例，一次购买500元，可参与摸奖。

 如果促销变成“一次购买500元，送80元产品”，效果有什么不同？  目的是吸引客户一次性批量购买。

5.会员制

 例，缴50元或100元成为会员，一年内购买达到500元，奖励XX。 目的是从季节开始就锁定消费者。

 发展会员可以在淡季开始。

6.首次购买奖励

 例，凡第一次到本店购买者，发给2元代金券。

 吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯——锁定客户的目的，就是为了形成习惯。

7.店外推广奖励

 例，做产品田间试验后，挨家挨户发放产品购买代金券。

 吸引客户购买产品。

五、促销特别注意

 1：促销最好不好搞成变相降低——“买二送一”就是变相降价。

 2：促销要有理由（师出有名）——节日、厂家发动等——最好以厂家名义做。 3：对消费者的促销力度不要太大，但频率要高——经常做促销。

 4：促销方式要定期换——效用递减——时间越长，效果越差。

诀窍一：开“处方”的能力

 普通门店——常规药、老产品。

 优秀门店——复配药、新药。

 普通门店——一种产品。

 优秀门店——配方药。

开“处方”的能力从哪里来？

 懂植保知识。

 借用专家。

 借用道具。

开“处方”的能力从哪里来？

 消费者相信谁？

 ——相信特别熟的人。

 ——相信特别远的大人物。

 白板内容

 ——县植保站XXX站长推荐用药。

 ——省农业大学XXX教授推荐特别用药。

 ——省家科院XXX高级研究员推荐用药。

诀窍

二、门店“证言广告”

诀窍

三、客情关系能力（一微笑二招呼）

 生意做得好的都是笑面虎

 ——笑得真诚。

 ——“三米微笑”、“八颗牙”。

 所有人都是熟人——打过招呼就是熟人了。

 基本功——接一，问二，招呼三。

 刚露脸就打招呼，不进门也得进。

 一分钟不理睬，客户觉得受冷落可能就走了。

 称呼要亲近——什么称呼最好？

诀窍

三、让消费者“占便宜”

 消费者不是爱买便宜产品，而是爱买“占便宜”的产品。

 总价24.5元，只收24元，再送一袋3元的叶面肥——让消费者“占便宜”。 计算器上的价格，要倒过来让农民看一下。

 唱收唱付——唱给谁听？

诀窍

四、培育“主导产品”

 主导产品——大单品——家家要用，人人皆知。

 主导产品不一定赚钱，但没有绝对不行——一人得道，鸡犬升天。

诀窍

五、培育“意见领袖”

 意见领袖——在当地说话算数的人。

 ——种田大户，种田能手——德高望重的人——村主任、村支书。 淡季多拜访，旺季替你说话——即使产品出了问题，也容易摆平。 卖给这些人的价格要优惠一点。

诀窍

六、产品陈列

 好门店，必须有好形象——消费者根据门店想像产品质量。

 货架一定要象样，不要凑和。

 产品一定要陈列整齐，不要总给人过期的印象。

 推荐产品一定要做堆头。

农资生意到底好不好做？

 不好做！

 越来越难做！！



第一招：造势推广

 消费者的特点——跟风、扎堆。

 消费者的特点——爱占小便宜。

 造势推广——搞促销活动。

 怎样搞活动？——与厂家合作，与代理商合作。

 要求代理商和厂家——协助自己搞推广。

 造势推广的时机——赶集、旺季、广告宣传。

第二招：发展下线

 在每个村，发展自己的下线——推广员——让别人替你赚钱。 具体做法：优惠券——亲情卡。

第三招：大客户管理

 什么是大客户？

 大客户有什么作用？

第四招：淡季预售

 淡季能否记农民把全年的农药买回去？

 淡季能否让农民提前交预付款？

 只要让农民占便宜，上述事都能做到。

第五招：电影队推广

 新型电影队——电脑投影仪。

 与厂商合作。

 放电影时做推广、销售、发放亲情卡。

第六招：下地开“处方”

 农民会买药吗？

 农民说错了病，买错了药，会怪罪谁？

 农药“处方单”——拿着处方单到店里买药。

第七招：田间试验与推广

 种试验田的目的 ——证实产品效果好。

 ——宣传告知。

 选择路边田，就是为了便宜参观。

 插旗，就是为了方便告知。

 此项工作应该由厂家、经销商、零售店共同创意，零售店执行。

第八招：建设示范村

 当一个村都用某个品牌时，就成为区域名牌。

第九招：手机短信推广

 多数农民都有手机，如何利用手机快速传播推广。

 发生病虫害时，利用手机短信向农民告知。

 也可以利用手机向农民推广新产品。

第四篇：做好小文章构建大和谐

做好小文章构建大和谐

——社会治安综合治理暨社会管理创新工作学习考察体会

近日，盟综治办组织全盟社会治安综合治理暨社会管理创新工作培训班学员对河北省石家庄尖岭社区等进行了学习考察。此次学习考察的主要内容是如何做好新形势下社会管理创新工作和如何加强平安和谐建设。尖岭社区负责人介绍了工作经验，并引导我们参观了社区的“悄悄话室”、“律师会客厅”、“阳光心灵咨询室”、“综合服务厅”等。这次学习考察时间虽短，但收获颇丰，当地许多经验做法值得学习、思考和借鉴。

一、尖岭社区基本情况

尖岭社区位于石家庄市东南部，隶属于裕华区东苑街道办事处。该社区有居民3200户，12000余人。社区内有36个产权单位，大多数因效益差而破产倒闭。在这个比较大的小区里，住宅楼都是上世纪80年代建设的，相当部分的住户经济条件不好，居民中弱势群体相对集中，呈现“三多”特点，即：空巢、残疾、老人多，流动人口和留守儿童多，下岗、失业、待业、低收入人群多。这些人群由于在生活、家庭、亲人远离等原因，容易出现不同程度的心理抑郁和心理扭曲，给社会带来很多不安定、不和谐因素。为有效实行心理减压、构建和谐，2010年7月，河北省首家以心理干预

与疏导治疗、矛盾化解与人文关怀、困难帮扶与社会救助为一体的社区“阳光心灵驿站”在尖岭社区因势而生。

二、尖岭社区经验和主要做法

为了做好“阳光心灵驿站”这篇文章，针对尖岭社区当时的现状，街道领导和社区两委干部首先做了大量的前期调研工作，明确了“阳光心灵驿站”的功能定位，即健康文明的播种机、社情民意的气象站、心理矛盾的减压器、社会帮扶的大舞台、和谐稳定的催化剂。目的是通过这个平台，对社区居民开展心理健康知识普及宣传和心理健康咨询等服务，力争达到提高社区居民对心理健康的科学认识和辨别、处理各种心理问题的能力，消除各类因心理问题带来的不稳定因素，来促进社会的和谐稳定。

“阳光心灵驿站”的服务人员主要有以下几方面人员组成：居委会干部、楼长、党员、热心公益事业的志愿者；驻石家庄高校大学生志愿者；省级医院专业心理咨询师、心理专家；法院法官、律师、等专业法律人士。服务对象为社区内的空巢老人、失业下岗人员、留守儿童、单亲家庭的孩子等一些处于心理亚健康，出现压抑、焦虑、自卑或过度紧张等情绪的特殊群体。

在做好心理咨询、减压工作的同时，尖岭社区还根据实际情况，多措并举，采取了不同形式的工作措施。开设“悄悄话室”，专门辟出一个房间，让居民宣泄自己的不良情绪，释放内心的压力，从而恢复对生活和工作的激情和热爱。开设“快乐大讲堂”，开展不同形式的演讲，定期在社区举行心理健康方面科学知识宣传以及邀请专家开讲座，调整群众心理，提高社会认知的高尚情操，培育快乐心情，增强幸福感。开设“法律会客厅”，由法院、检察院、公安、司法、律师等专业法律工作者为居民提供法律咨询，协助调解民事纠纷，普及法律知识。开设“民情议事论坛”，通过定期开展民情议事，邀请各方面人员参与来共同协商，解决社区存在的突出矛盾。开设“娱乐大舞台”组建老年合唱团，健身操舞蹈队、书画小组等，开展文化娱乐活动，扩大人际交流，缓解生活心理压力，消除身体疲劳。实行“社会大帮扶”，与社会资源合作，对贫困及弱势群体进行帮扶，通过生活救济、劳动技能培训、再就业等措施，达到扶贫解困目的。尖岭社区的做法，符合了当前经济社会发展新形势的需要，是社会矛盾化解的有效手段和社会管理方式创新的有益探索，适应了广大社区群众日常文化生活的需求，并且扎根于基层、贴近实际、服务群众，具有无求的活力和旺盛的生命力。尖岭社区也正是通过立足预防，做好以上小文章，达到了稳定的大和谐。

三、尖岭社区经验给我们的启示

“他山之石,可以攻玉”。当前，全国上下正在全面推进社会管理创新工作，尖岭社区无疑是成功的，透过其成功的背

后,我们可以得出以下启示：

第一、综合治理，创建和谐，是各级党委政府的重要责任。

石家庄尖岭社区之所以能够走在社会管理创新的前列，并且有新举措、新发展，关键是当地各级党委政府领导班子始终如一地坚持以人为本，把维护一方稳定，创建一方和谐，促进一方发展，让群众安居乐业的责任放在重要位置，常抓不懈。

第二、综合治理，创建和谐，要各部门齐抓共管、各负其责。

维护稳定，创建和谐是一项社会系统工程，不是哪个部门、哪个人的工作，各级领导干部、各部门都责无旁贷，必须作为份内事来做。枫桥镇在这方面做得最好。

第三、综合治理，创建和谐，要扎实做好基层基础工作。跳出尖岭看尖岭，不难发现，尖岭社区之所以有现在的和谐稳定，归功于当地党委政府一直注重抓好基层基础工作，他们预防化解机制建立在基层，责任落实到基层每一个人头上，层层抓落实，一级对一级负责。只有基层稳定，全局才稳定，只有基层和谐，全局才和谐。

第四、综合治理，创建和谐，要依靠丰富的社会资源。在社会治安综合治理工作，以及社会管理创新工作方面，尖岭社区充分发掘社会资源作为创新社会管理机制，提高社会

管理水平的有力支持。为越来越多的社会组织搭建平台，提供发挥作用的切入点，使他们在公益事业和民生服务方面表现出来的越来越强烈的参与意识得以充分体现。有效提高了工作的专业化、规范化水平，有力增强了工作实效。

第五、综合治理，创建和谐，要加大工作创新力度，推动工作新进展。思路决定出路，举措决定成效。新形势下的综治工作，只有“创新”才有活力。我们要在落实好综治各项措施的基础上，锐意进取，积极探索新路子。

盟体育局：刘宏伟

第五篇：1中国银行做好小微业务规划

做好小微业务规划，提升小微发展定力

新常态下，小微企业抗风险能力相对较差的自然属性充分暴露，在“三期叠加”的经济周期作用下，小微企业经营出现大面积滑坡，这种影响传导到金融机构，则体现为小微企业授信风险的提升和大量不良授信的冒升。中国银行东营分行冷静应对新挑战，拓展新思路，多手段持续配套做好小微企业金融服务，积极做好小微授信业务规划，不断提升小微企业发展战略定力。

截止2016年一季度末，该行小微企业贷款余额63.3488亿元，增速为12.99%，高出全行贷款增速13.3个百分点；小微企业贷款户数549户，同比增长84户；小微企业贷款申贷获得率100%，与年初持平，全面完成小微企业“三个不低于”的外部监管指标。

一、做好行业规划

国家供给侧改革的过程中，产业升级带来的企业阵痛不可避免，为此中行东营分行从经济增长的逻辑出发，重新审视小微企业发展行业规划，最终确定了教育、医疗、现代农业等逆周期、弱周期行业；养老、卫生等消费升级行业；高端制造、环保等产业升级行业；重点核心企业上下游四大小微企业客户行业挖掘主线。

二、做好区域规划

从目前不良客户的分布区域看，地区系统性风险相对集中。前期经济刺激性政策在本轮经济下行期间，对于资金集中地区的小微企业资产负债表的破坏力相对较大，而前期资金支持相对缺乏地区小微企业的资产负债表相较健康。因此，在尽可能确保前期授信连续的同时，我行注意对于前期的“资金洼地”进行客户挖掘。

三、做好风控规划

我行认真梳理前期小微企业授信产品体系，仔细甄别适合当前小微企业产业结构、行业特征的信贷产品。同时为切实支持优质小微企业发展，东营分行积极鼓励辖属机构更多关注小微企业现金流情况，在掌握小微企业真实经营情况且风险可控的基础上，实现风险缓释措施的分层规划。

中小企业部 李彦洁