做好软终端是药店营销的重要环节

第一篇：做好软终端是药店营销的重要环节

做好软终端 是药店营销的重要环节

软终端，是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通。也是做好硬终端的前提。

人际关系要到位，拜访、慰问是重点。拜访、慰问的好处在于：顺利地实施铺货和回款；有利于陈列位置和宣传位置；营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品销售；可以有效预防产品的断货和脱销情况的发生；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。在同药店的人际关系的沟通中，应注意一下几点：

1.在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌，体现良好的精神面貌；

2.在拜访中主动帮药店解决一些问题。如：提货、扫雪等；

3.注意维持老客户，开拓新客户。只有这样才能保证销售业绩的稳步增长；

4.有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。

终端营业员，在患者看来扮演着大夫角色，这就决定了营业员掌握着一定的药品推荐权，也就要求营业员掌握一定的产品知识。为了培训营业员的产品知识，使本产品得到营业员的认可，增强推荐信心，可以适时举办一场“终端营业员联谊会”。通过此次活动营业员和终端人员在特定的氛围交流，建立良好的软终端关系。同时带动硬终端的完善，而且，联谊会设有趣味性及药品机理的节目及丰厚的奖品会使营业员时常提高，同时在营业员中树立公司形象、品牌、，使之对公司肯定，对产品肯定。案例

***终端联谊会

一.联谊会必要性

1． 市场终端销量为90%以上，做好终端是关键。

2． 终端营业员在患者看来为扮演大夫角色。这就要求营业员在掌握一定的医学知识。

3． 经调查一般药品在终端展示及与营业员沟通方面都欠缺

二.目的1.在营业员心中树立公司形象、品牌。使之对公司肯定，对产品肯定。

2.产品的独有的成分，特性和科学的治病理论得到营业员的认可，增强推荐信心。

3.联谊会含有趣味性及药品机理的节目和丰厚奖品，使营业员时常提起，引起轰动，甚至有对下此活动的期望。

4.通过此次活动营业员和终端人员在特定氛围的交流，建立良好的软终端关系、同时带动硬终端的完善。

三.名称（略）

四.宗旨

感谢营业员的大力支持。

五.活动

（一）.前期筹备

1、终端药店调研、优秀营业员的选择、营业员的沟通、邀请函的发放工作；活动所需物品的准备、奖品、礼品、食品和现场布置品的购买、活动会场的选择、节目道具的准备。

2、药店调研

为确保到场人数以及活动的成功，由联络组提前20天对市区各大药房分区进行调研。调研重点包括：联谊会举办时间、地点；奖品设置；节目安排；以前其它厂家举办同类活动情况等。

3、调研结果：

（1）活动时间：以两天为宜。因为同一柜台的营业员要倒班，以上午时间为好。

（2）活动地点：设在知名度高、易找的地方。

（3）部分营业员对以前几个厂家（如百消丹）举办的活动评价不高。

a.联谊会以经理为主。

b.得奖人数少、赠送礼品无实用价值。

c.不愿伤脑筋回答联谊会上所提出来的复杂的问题，活动单调、无意义。

4、时间安排（略）

5、活动地点

a.知名度高、位于市中心、交通便利。

b.音响准备齐全、灯光明亮、能容纳150人

c.价格每次300元

6、有奖答题、节目的策划

（1）有奖答题策划：有奖答题是节目中发奖品的一项主要内容，所以有奖答题、节目、奖品三项的策划同时进行；策划原则：兼顾活动的目的和营业员满意心理，内容少而精。

（2）选择主持人

a.性格开朗、思维丰富、能活跃会场气氛

b.了解本期活动的目的c.主持人参与节目策划、能灵活把握每个环节

（3）节目策划

以活动的目的为前提、活跃气氛为形式、将产品与营业员有机结合起来。

7、奖品、礼品设置

设置原则：大奖吸引、兼顾公司费用和营业员满意。以实用性生活用品为主。

8、优秀营业员、优秀药店的选择

a、优秀营业员的选择：为激发营业员推荐产品的积极性，本次活动根据营业员的态度，对产品的推荐，及能否配合广告采访工作，由联络组的终端人员选上10名进行现场颁奖。

b、优秀药店选择：由市区经理根据药店销量，选上一家优秀药店，到现场对本药店人员进行颁奖。（不能提前通知）

9、邀请函发放

发放时间：活动举行前两天

发放内容：活动具体时间、地点（附：第一轮答题及答案、奖品设置、意见、建议书）

发放形式：营业员

发放人员：联络组的终端人员负责发放

发放数量：200份

（二）活动控制

1、成立会务组

公关组：负责门口迎接，奖品、礼品发放时的礼仪工作。

接待组：负责接待到场营业员、聊天、培养感情。由经理、业务员负责。

机动组：负责节目整体安排，现场照明、灯光、音响、采访、记录及临时需要时的调动。

2、现场布置

（三）活动程序

1、入场时按请柬（邀请函）发放礼品，笔。收取邀请函、意见、建议书。由接待人员负责接到场内，人员安排到相应位置，同时将请柬（邀请函）放入抽奖箱中。

2、观看专题、品牌广告。

3、根据到场人员情况主持人宣布本期节目内容和奖品发放规则。以确保活动结束时全场人数。

4、经理致感谢辞、药理介绍。

5、药店代表致辞（包括药店的销量和患者反应情况）

6、第一轮知识竞答：抽请柬问答和抢答各一轮

7、第一轮竞答结束后，如营业员气氛特别高涨可举行10~~15分钟娱乐节目。（歌、舞）

8、游戏。设参与奖、胜利奖。

9、小品。选上三名终端人员，扮演不同角色的患者与现场营业员进行问答。再三分钟内，如果营业员能将***推销出去，则获胜，颁发奖品。

10、第二轮知识竞答（设电视专题、品牌提问）

11、宣布本期优秀营业员名单、优秀药店名单。对提出合理建议和意见和营业员名单进行定位采访和随机采访。由经理颁奖

12、预告下期活动时间和下期将选上20位优秀营业员，5家优秀药店。下期问答题中90%在本期所发宣传单中，所设奖品比本期增加一倍。

13、抽奖（邀请现场人员抽一、二、三等奖）放音乐、拍照、随机采访。

14、主持人宣布结束、奏乐

六.联谊会后工作

加强终端人员和营业员的感情联络，带动硬终端的包装（20天后举行终端陈列比赛）

制作专题，媒体宣传。

七.本次活动的预计费用（略）

终端市场，就是销售的渠道的最末端。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上启下就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。在当今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的销货率和创造店内商品占有率。

到如今，医药终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主权。然而，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作 软硬兼施”

一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来体现的，而占有率又首先表现在终端的存在程度，即铺货率。如何提高客观合理的铺货率，硬终端的建设与拓展十分关键；而医药零售系统表明：店员服务态度及导购及技巧对消费者的现场购买决策影响37%。

加强硬终端 建立强势品牌氛围

一、自控药店的开发与拓展

终端的布点应根据当地人口密度、消费水平、消费结构、地理位置选择、布点。网点的选择还应根据产品的自身特点而定，在同一辖区内不能盲目追求经销点的密集，而忽视选择性。要选择国营连锁性质或老字号有一定影响力的药店或医药公司，店面整洁、宽敞、服务质量好、交通方便的网点。通过调查药店或医药公司的资信、经营状况以及在同行业中的信誉选择网点。在居民社区相对集中的区域，应选择社区药店以充实网点的合理性。

二、自控药店的分类

（1）自控终端的多少是市场工作是否做得深入、细致的具体体现。根据其规模分为A、B、C三级A级：为当地有名的大药店、连锁药店；

B级：规模相对较小，但生意好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的药店；C级：生活区郊区便民小药店、小诊所、的便民药店等。

（2）等级不同其价格体系、促销政策都不同

A级：价格空间大，结算方式灵活，是促销首选之地；

B级：价格空间相对较小，结算方式灵活，是促销次选之地；

C级：价格相对没有优势，结算方式为现款、现货，一般做基本POP设置。

三、客户档案的建立与管理

客户档案的公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证，包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类。

客户档案内容：

（1）药店的详细地址、邮编、电话号码；

（2）药店的性质：国有、集体、个体、股份合作以及其他形式；

（3）药店的主要负责人，主要目标营业员、作诊医生的姓名、喜好、联络方法等；

（4）药店的首批进货时间、付款方式以及资信程度；

（5）药店的经营规模、营业面积、经营品种、连锁经营情况以及与本企业有关的同类产品的各种情况；

（6）观察记录店内能否开展促销活动，那一种促销活动最为适宜；

（7）了解记录店内有何促销品，何种促销用品效果最好，店经理与营业员对终端促销用品有什么建议。

档案管理

（1）根据等级分为A、B、C三类

根据销售方式专柜AA

经销AB、BB、CB

代销AC、BC、CC

（2）每开发一个新客户提交一份客户档案，定期整理，定期对终端分销能力进行评估，定期交流工作经验和客户销售情况，以便公司做出正确的营销方案和销售策略。

四、药品的陈列与展示

药品的陈列也就是商品化的工作，也就是在市场上，把工厂制造出来的“产品”转化为具有魅力的“商品”让消费者容易看到，容易挑选，容易拿取，并在吸引消费者注意之后，促使其购买。

药品的陈列要具有展示性和生动化。充分利用既有陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，争取人流多的位置。一般而言，看到产品的越多，产品被购买的机率就越大。

五、药店的布置及维护

1、根据不同的类型的药店制定不同的宣传方案，但必须遵循：

（1）广告宣传用品，要争取消费者进店一眼看到且摆放规范、产生美感；

（2）宣传布置要独特、有个性、宁缺毋滥；

（3）要与药店协商好，争取支持，提高销量。

2、应设专门的终端维护人员对所有的药店每日走访进行POP维护

六、终端陈列比赛

终端人员整天面对的是消费者，言谈举止、举手头足无一不代表的是公司的企业形象。所以培养一支过硬的终端工作队伍，是操作和维护软、硬终端，树立企业形象的重中之重。“终端陈列比赛”是加强硬终端的较好活动。

案例

关于开展“终端陈列比赛”的考核内容

一、活动时间：每个月检查评比一次，时间不定。

二、活动地点：销售本产品的所有终端零售店。

三、考核方法：

1、陈列高度。标准：药房有无陈列位置，是否与顾客平视目光一致。

2、陈列面积。标准：（专柜）每个药店至少不低于3个大盒子、20个小盒子的陈列。

3、陈列艺术。标准：企划有创意，摆放有新意。

4、展板摆放。标准：每个药店要在醒目位置摆放2块不同内容的展板。

5、台卡展示。标准：摆放在柜台较显眼的地方。

6、灯箱展示。标准：药房内有无放灯箱的位置，有灯箱牌扁的地方应该醒目、干净，定期擦拭维护。

7、室内外招贴。

8、条幅悬挂。

9、仪容仪表。标准：衣着整齐不脱岗，站立服务不闲聊。

11、产品知识。标准：现场随机抽取四道考题进行口试（促销部长要提前出20道试题，用档案袋密封后，供考试当天使用）。

12、营业员首推率。标准：非专柜药房营业员首推速立特。

＿＿＿＿＿＿＿药房评分表

年月日填表人：评分人：

要求总分数标准得分备注

陈列高度 10 药房有无陈列位置，是否与顾客平视目光一致。打分要求：有陈列位置未陈列者为0分、不合要求者扣5分。

陈列面积 10（专柜）每个药店至少不低于3个大盒子、20个小盒子的陈列。打分要求：少一个大盒子扣2分、少一个小盒子扣0.5分，扣完为止。

陈列艺术 10 企划有创意，摆放有新意。打分要求：有创意性陈列均打10分、无创意性陈列均打7分。展板摆放 10 每个药店要在醒目位置摆放2块不同内容的展板。打分要求：少放一块扣3分、位置不醒目扣3分，多一块奖1分。

灯箱展示 10 药房内有无放灯箱的位置，有灯箱牌扁的地方应该醒目、干净，定期擦拭维护。打分要求：有位置但未放灯箱的药房扣5分，有灯箱但不合要求的药房扣5分。

台卡展示 5 摆放在柜台较显眼的地方。打分要求：检查中本条可酌情扣分。

室内招贴 5 药房有无有招贴画的摆放位置。打分要求：有位置而未贴者扣5分.室外招贴 10 药店外有招贴画。打分要求：店外无招贴画扣5分。

条幅悬挂 10 打分要求：无条幅扣10分

仪容仪表 5 衣着整齐不脱岗，站立服务不闲聊。打分要求：脱岗扣10分、不穿白大褂扣5分、聊天扣10分、非站立服务扣10分，扣完为止。

产品知识 20 现场随机抽取四道考题进行口试（促销部长要提前出20道试题，用档案袋密封后，供考试当天使用）。

营业员首推率 15 非专柜药房营业员首推***

合计 120

实际分数

第二篇：做好软终端 是药店营销的重要环节

做好软终端 是药店营销的重要环节

做好软终端 是药店营销的重要环节软终端，是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通。也是做好硬终端的前提。人际关系要到位，做好软终端 是药店营销的重要环节软终端，是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通。也是做好硬终端的前提。人际关系要到位，拜访、慰问是重点。拜访、慰问的好处在于：顺利地实施铺货和回款；有利于陈列位置和宣传位置；营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品销售；可以有效预防产品的断货和脱销情况的发生；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。在同药店的人际关系的沟通中，应注意一下几点：1.在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌，体现良好的精神面貌；2.在拜访中主动帮药店解决一些问题。如：提货、扫雪等；3.注意维持老客户，开拓新客户。只有这样才能保证销售业绩的稳步增长；4.有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效地节约销售成本。终端营业员，在患者看来扮演着大夫角色，这就决定了营业员掌握着一定的药品推荐权，也就要求营业员掌握一定的产品知识。为了培训营业员的产品知识，使本产品得到营业员的认可，增强推荐信心，可以适时举办一场“终端营业员联谊会”。通过此次活动营业员和终端人员在特定的氛围交流，建立良好的软终端关系。同时带动硬终端的完善，而且，联谊会设有趣味性及药品机理的节目及丰厚的奖品会使营业员时常提高，同时在营业员中树立公司形象、品牌、，使之对公司肯定，对产品肯定。案例终端联谊会一.联谊会必要性1．市场终端销量为90%以上，做好终端是关键。2．终端营业员在患者看来为扮演大夫角色。这就要求营业员在掌握一定的医学知识。3．经调查一般药品在终端展示及与营业员沟通方面都欠缺二.目的1.在营业员心中树立公司形象、品牌。使之对公司肯定，对产品肯定。2.产品的独有的成分，特性和科学的治病理论得到营业员的认可，增强推荐信心。3.联谊会含有趣味性及药品机理的节目和丰厚奖品，使营业员时常提起，引起轰动，甚至有对下此活动的期望。4.通过此次活动营业员和终端人员在特定氛围的交流，建立良好的软终端关系、同时带动硬终端的完善。

三.名称四.宗旨感谢营业员的大力支持。五.活动.前期筹备

1、终端药店调研、优秀营业员的选择、营业员的沟通、邀请函的发放工作；活动所需物品的准备、奖品、礼品、食品和现场布置品的购买、活动会场的选择、节目道具的准备。

2、药店调研为确保到场人数以及活动的成功，由联络组提前20天对市区各大药房分区进行调研。调研重点包括：联谊会举办时间、地点；奖品设置；节目安排；以前其它厂家举办同类活动情况等。

3、调研结果：活动时间：以两天为宜。因为同一柜台的营业员要倒班，以上午时间为好。活动地点：设在知名度高、易找的地方。部分营业员对以前几个厂家举办的活动评价不高。a.联谊会以经理为主。b.得奖人数少、赠送礼品无实用价值。c.不愿伤脑筋回答联谊会上所提出来的复杂的问题，活动单调、无意义。

4、时间安排

5、活动地点a.知名度高、位于市中心、交通便利。b.音响准备齐全、灯光明亮、能容纳150人c.价格每次300元

6、有奖答题、节目的策划有奖答题策划：有奖答题是节目中发奖品的一项主要内容，所以有奖答题、节目、奖品三项的策划同时进行；策划原则：兼顾活动的目的和营业员满意心理，内容少而精。选择主持人a.性格开朗、思维丰富、能活跃会场气氛b.了解本期活动的目的c.主持人参与节目策划、能灵活把握每个环节节目策划以活动的目的为前提、活跃气氛为形式、将产品与营业员有机结合起来。

7、奖品、礼品设置设置原则：大奖吸引、兼顾公司费用和营业员满意。以实用性生活用品为主。

8、优秀营业员、优秀药店的选择a、优秀营业员的选择：为激发营业员推荐产品的积极性，本次活动根据营业员的态度，对产品的推荐，及能否配合广告采访工作，由联络组的终端人员选上10名进行现场颁奖。b、优秀药店选择：由市区经理根据药店销量，选上一家优秀药店，到现场对本药店人员进行颁奖。

9、邀请函发放发放时间：活动举行前两天发放内容：活动具体时间、地点发放形式：营业员发放人员：联络组的终端人员负责发放发放数量：200份活动控制

1、成立会务组公关组：负责门口迎接，奖品、礼品发放时的礼仪工作。接待组：负责接待到场营业员、聊天、培养感情。由经理、业务员负责。机动组：负责节目整体安排，现场照明、灯光、音响、采访、记录及临时需要时的调动。

2、现场布置活动程序

1、入场时按请柬发放礼品，笔。收取邀请函、意见、建议书。由接待人员负责接到场内，人员安排到相应位置，同时将请柬放入抽奖箱中。

2、观看专题、品牌广告。

3、根据到场人员情况主持人宣布本期节目内容和奖品发放规则。以确保活动结束时全场人数。

4、经理致感谢辞、药理介绍。

5、药店代表致辞

6、第一轮知识竞答：抽请柬问答和抢答各一轮

7、第一轮竞答结束后，如营业员气氛特别高涨可举行10~~15分钟娱乐节目。

8、游戏。设参与奖、胜利奖。

9、小品。选上三名终端人员，扮演不同角色的患者与现场营业员进行问答。再三分钟内，如果营业员能将推销出去，则获胜，颁发奖品。

10、第二轮知识竞答

11、宣布本期优秀营业员名单、优秀药店名单。对提出合理建议和意见和营业员名单进行定位采访和随机采访。由经理颁奖

12、预告下期活动时间和下期将选上20位优秀营业员，5家优秀药店。下期问答题中90%在本期所发宣传单中，所设奖品比本期增加一倍。

13、抽奖放音乐、拍照、随机采访。

14、主持人宣布结束、奏乐六.联谊会后工作加强终端人员和营业员的感情联络，带动硬终端的包装制作专题，媒体宣传。七.本次活动的预计费用终端市场，就是销售的渠道的最末端。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上启下就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。在当今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的变，由注重广告促销，向做好渠道推广工作，努力提高零售店的销货率和创造店内商品占有率。到如今，医药终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主权。然而，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作 软硬兼施”一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来体现的，而占有率又首先表现在终端的存在程度，即铺货率。如何提高客观合理的铺货率，硬终端的建设与拓展十分关键；而医药零售系统表明：店员服务态度及导购及技巧对消费者的现场购买决策影响37%。加强硬终端 建立强势品牌氛围

一、自控药店的开发与拓展终端的布点应根据当地人口密度、消费水平、消费结构、地理位置选择、布点。网点的选择还应根据产品的自身特点而定，在同一辖区内不能盲目追求经销点的密集，而忽视选择性。要选择国营连锁性质或老字号有一定影响力的药店或医药公司，店面整洁、宽敞、服务质量好、交通方便的网点。通过调查药店或医药公司的资信、经营状况以及在同行业中的信誉选择网点。在居民社区相对集中的区域，应选择社区药店以充实网点的合理性。

二、自控药店的分类自控终端的多少是市场工作是否做得深入、细致的具体体现。根据其规模分为A、B、C三级A级：为当地有名的大药店、连锁药店；B级：规模相对较小，但生意好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的药店；C级：生活区郊区便民小药店、小诊所、的便民药店等。等级不同其价格体系、促销政策都不同A级：价格空间大，结算方式灵活，是促销首选之地；B级：价格空间相对较小，结算方式灵活，是促销次选之地；C级：价格相对没有优势，结算方式为现款、现货，一般做基本POP设置。

三、客户档案的建立与管理客户档案的公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证，包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类。客户档案内容：药店的详细地址、邮编、电话号码；药店的性质：国有、集体、个体、股份合作以及其他形式；药店的主要负责人，主要目标营业员、作诊医生的姓名、喜

好、联络方法等；药店的首批进货时间、付款方式以及资信程度；药店的经营规模、营业面积、经营品种、连锁经营情况以及与本企业有关的同类产品的各种情况；观察记录店内能否开展促销活动，那一种促销活动最为适宜；了解记录店内有何促销品，何种促销用品效果最好，店经理与营业员对终端促销用品有什么建议。档案管理根据等级分为A、B、C三类根据销售方式 专柜AA经销AB、BB、CB代销AC、BC、CC每开发一个新客户提交一份客户档案，定期整理，定期对终端分销能力进行评估，定期交流工作经验和客户销售情况，以便公司做出正确的营销方案和销售策略。

四、药品的陈列与展示药品的陈列也就是商品化的工作，也就是在市场上，把工厂制造出来的“产品”化为具有魅力的“商品”让消费者容易看到，容易挑选，容易拿取，并在吸引消费者注意之后，促使其购买。药品的陈列要具有展示性和生动化。充分利用既有陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，争取人流多的位置。一般而言，看到产品的越多，产品被购买的机率就越大。

五、药店的布置及维护

1、根据不同的类型的药店制定不同的宣传方案，但必须遵循：广告宣传用品，要争取消费者进店一眼看到且摆放规范、产生美感；宣传布置要独特、有个性、宁缺毋滥；要与药店协商好，争取支持，提高销量。

2、应设专门的终端维护人员对所有的药店每日走访进行POP维护

六、终端陈列比赛终端人员整天面对的是消费者，言谈举止、举手头足无一不代表的是公司的企业形象。所以培养一支过硬的终端工作队伍，是操作和维护软、硬终端，树立企业形象的重中之重。“终端陈列比赛”是加强硬终端的较好活动。案例关于开展“终端陈列比赛”的考核内容

一、活动时间：每个月检查评比一次，时间不定。

二、活动地点：销售本产品的所有终端零售店。

三、考核方法：

1、陈列高度。标准：药房有无陈列位置，是否与顾客平视目光一致。

2、陈列面积。标准：每个药店至少不低于3个大盒子、20个小盒子的陈列。

3、陈列艺术。标准：企划有创意，摆放有新意。

4、展板摆放。标准：每个药店要在醒目位置摆放2块不同内容的展板。

5、台卡展示。标准：摆放在柜台较显眼的地方。

6、灯箱展示。标准：药房内有无放灯箱的位置，有灯箱牌扁的地方应该醒目、干净，定期擦拭维护。

7、室内外招贴。

8、条幅悬挂。

9、仪容仪表。标准：衣着整齐不脱岗，站立服务不闲聊。

11、产品知识。标准：现场随机抽取四道考题进行口试。

12、营业员首推率。标准：非专柜药房营业员首推速立特。＿＿＿＿＿＿＿药房评分表年月日 填表人： 评分人：要求总分数标准得分 备注陈列高度10药房有无陈列位置，是否与顾客平视目光一致。打分要求：有陈列位置未陈列者为0分、不合要求者扣5分。陈列面积10每个药店至少不低于3个大盒子、20个小盒子的陈列。打分要求：少一个大盒子扣2分、少一个小盒子扣0.5分，扣完为止。陈列艺术10企划有创意，摆放有新意。打分要求：有创意性陈列均打10分、无创意性陈列均打7分。展板摆放10每个药店要在醒目位置摆放2块不同内容的展板。打分要求：少放一块扣3分、位置不醒目扣3分，多一块奖1分。灯箱展示10药房内有无放灯箱的位置，有灯箱牌扁的地方应该醒目、干净，定期擦拭维护。打分要求：有位置但未放灯箱的药房扣5分，有灯箱但不合要求的药房扣5分。台卡展示5摆放在柜台较显眼的地方。打分要求：检查中本条可酌情扣分。室内招贴5药房有无有招贴画的摆放位置。打分要求：有位置而未贴者扣5分.室外招贴10药店外有招贴画。打分要求：店外无招贴画扣5分。条幅悬挂10打分要求：无条幅扣10分 仪容仪表5衣着整齐不脱岗，站立服务不闲聊。打分要求：脱岗扣10分、不穿白大褂扣5分、聊天扣10分、非站立服务扣10分，扣完为止。产品知识20现场随机抽取四道考题进行口试。营业员首推率15非专柜药房营业员首推 合计120 实际分数-

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第三篇：药店终端“主推”营销攻略

药店终端“主推”营销攻略

药店终端的主推产品，对于制药企业和药店本身来说，都是营销工作的重中之重。制药企业希望自己的产品成为药店的主推产品，药店则希望将高毛利产品作为主推产品，尽管出发点不同，但最终总能达成一致。因此，如何做好药店终端主推产品的营销，便成为了药企和药店一项共同的重要工作。

终端是销售渠道的延伸和市场的最前线，也是最能集中体现渠道价值的地方。对OTC销售而言，仅靠渠道是远远不够的，最直接最有效的办法还是做深做透终端，建立完善的终端推广体系，这将对OTC产品的纯销产生巨大的推进作用。

美国HMG国际通路行销集团总裁曾说，未来的零售通路革命将是以运用高科技创造最佳消费经验、提供全方位销售工具及解决方案、通路整合行销为主流的革命。作为OTC产品主要销售阵地的终端药店，近年来已成为各药企的必争之地。如何使药企和药店共同确定的主推产品在终端处于竞争中的优势地位，争取最佳的陈列，获得更多的推荐，有效地超越竞品等，这些都是启动市场必须做的工作。如何缩短通路、实现有限投入的效益最大化，如何突破重围使产品脱颖而出？归纳起来，笔者认为，重点要做好店员推荐、店员教育、终端促销、药店包装等四大关键性工作。

1、店员推荐

正确、合理、适度，尊重消费者的选择权

终端工作的核心无非是“推”和“拉”。在没有深入的产品市场教育、品牌忠诚度和消费者指名购买的情况下，终端的“推”力显得尤为重要。而在所有的终端“推”力中，尤其以店员的推荐为重中之重。据统计，OTC产品在终端销售量的大小，50%取决于药店店员是否推荐，40%看是否为药店的主推品种（也就是药店的利润品种），10%属于自然销售。主推品种目前在规模较大、管理比较规范的连锁药店发展较好，如哈尔滨宝丰连锁、深圳海王星辰等。连锁主推，是一种大规模的终端拦截和渠道拦截行为，会让一些产品失去销售机会，强力拦截掉一些产品在终端的销售量，对于OTC产品的销售量提升有很大的影响。因此，一个产品如果想成为连锁药店的主推品种，首先要满足终端较高的毛利率。在合理成本的前提下，对药企来讲，达成主推就是把药店店员变成了企业的促销员，将对产品在终端的销售起到巨大的促进作用。从一定程度上讲，主推品种是厂商之间在寻求利润的过程中找到的一种共赢的营销新手段。

对于药企来说，影响店员主推的主要因素有：一是毛利率，一般主推品种的毛利率约为零售价的35％，高端品种要达到5０％左右。二是客情关系，要加强与店员良好的客情关系维护，强化对药店店员产品知识及相关医学知识的培训，提高店员正确、合理、适度地向顾客推荐产品的水平，杜绝药店店员负面推荐产品的情况发生。在执行主推的过程中，要规避视野较狭窄、忽视消费者的需求特点等现象，要尊重消费者的选择权，突出产品的品牌影响力。

2、店员教育

服务态度+导购技巧，与客情维护有机结合相关医药零售推广系统的监测结果表明，店员服务态度及导购技巧对消费者的现场购买决策影响度高达47%。因此，制药企业对药店店员进行系统的产品培训，实际上是超值投资。店员培训要与客情维护有机结合。培训内容主要包括：公司信息、产品功效、核心卖点、使用方法、产品陈列、消费者常见问题及解答、可能出现的副作用及解释，也包括同医生和店员建立利益及情感共同体的工作。店员教育执行前最好能编制简单、实用的教材和对话脚本，提炼出最核心的卖点，便于店员记忆和应用。同时，在活动中结合一些小礼品派发，可使培训效果更好。店员会议后，要及时跟踪随访，这样既能够再次熟悉店员，让店员重温产品知识，加深印象，同时又能给店员一定的压力，提醒店员推荐，从而取得事半功倍的效果。

3、终端促销

有奖活动、赠品促销，重在形成销售氛围

成功的终端促销，能有效达成顾客与销售人员的面对面沟通，加强顾客对产品的认识和了解，彰显品牌形象，直接促进销量。终端促销的成功，关键在于把握时机、充分准备、加强监管、坚持不懈。OTC终端促销的重点，是在药店要形成销售氛围，把消费者由店外吸引到店内，让店内的消费者提高购买数量与频次。终端促销的主要目标是：培养良好的店员口碑，培训店员使其了解产品知识，进而有效推荐产品。具体方式有很多，其中的有奖活动和赠品促销尤其多见，如联谊会、有奖征答、有奖竞猜、买几赠几等。

在决胜终端的营销时代，赠品促销在一定程度上可谓浓缩了商战精华。在药店售卖过程中，仅仅通过陈列的视觉效果来提高销量是远远不够的，同时还要利用促销品、宣传品来引导、提高药店店员对主推产品的主推率，刺激消费者的购买欲望，进而达到提高终端销量的目的。

针对药店店员的促销主要有产品陈列奖和终端销售奖两大类：

产品陈列奖

此奖可结合柜组长促销同时进行，保证药品在终端药店最佳陈列位置的稳定。如：主推产品在药店占有最好的位置并在此位置持续摆放1个月，即赠送柜组长和店员各礼品一份。中小药店或个体药店在设置该奖项时，可以和终端包装联系在一起。

终端销售奖

又称积分累计奖。此奖的目的是直接调动店员的积极性，刺激销量。具体方法如下：定规则，如店员销售主推产品一盒即计1积分；积分累计达一定分值，可领相应价值礼品一件，也可继续累计；同店营业员在自愿的基础上可以合并领取奖品（这主要是照顾一些销量小的单体药店）。

执行这一促销计划时，在活动开始前就要制定详细的行动方案，并精确计算出促销费用

在回款中的比率，计入成本。在执行过程中要防止朝令夕改、挫伤终端店员和OTC代表积极性的现象，保持活动的可控性。

4、药店包装多、好、牢，快速形成终端推力

药店终端生动化建设对主推产品的销量贡献率正在呈不断上升的趋势，重要性已越来越得到药企和药店管理者的重视。其主要功能是零距离传播产品核心卖点，快速形成终端推力，加快终端动销。目前，各种包装形式与材料层出不穷，“终端包装收费”已成为药店的一个重要利润来源。药企和药店在这方面的运作策略明显不同，思路各异，但目的却是一致的，那就是最大限度地提升主推产品的销量。在此共同目的下，药企和药店有必要在终端生动化建设上寻求双方利润最大化的平衡点。一般来说，药店包装策略应以周边人员流量大、临街、经营环境好的药店为首选包装对象，包装的要点有3个字：多、好、牢。

多：即宣传品数量多、种类多，包装有气势。

好：宣传品设计制作精美、品牌醒目、主题突出、图文并茂、色彩鲜明，视觉冲击力强。

牢：保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。

终端生动化建设，主要通过充足数量和多种形式的终端宣传展示品来实现，如临街的橱窗广告、店头POP、灯箱、收银贴、推拉贴、KT板、产品展示盒、X展架、吊旗、跳跳卡、海报等，充分营造市场氛围，生动展示产品品牌形象。这样不仅能直接刺激消费，更能全面加强品牌沟通，提升产品形象，强化其在消费者心目中的地位，这就等于把货同时铺到了消费者的面前和心中。

终端生动化还要特别注意一点，那就是除了运用传统的包装形式外，还要不断创新，才能有效地吸引消费者的眼球。如慢严舒柠在全国各大药店的货架上都有产品盒的吊盒展示，将产品空盒粘接成各种小动物、自行车、帆船等造型在终端货架上、商业公司的门厅等位置摆放，并将此项工作作为OTC代表必须掌握的基本技能之一，在终端生动化建设中取得了较好的效果。

由于OTC药品的特殊性，将会有更多的同质、同类的产品出现，在无差异性的市场条件下，任何的卖点、营销模式、技巧都可以克隆，所以OTC终端工作要根据市场发展动态因时而变、因势而变，寻找点的突破口，以点带面，打好组合拳，精耕细作才能在终端销售上有所突破，才能使高空广告有效落地，解决销售过程中临门一脚的问题，实现终端纯销的有效上量。

“药店终端生动化建设对主推产品的销量贡献率呈不断上升的趋势，重要性已越来越得到药企和药店管理者的重视。目前，药企和药店在这方面的运作策略明显不同，思路各异，但目的却是一致的，那就是最大限度地提升主推产品的销量。在此共同目的下，药企和药店有必要在终端生动化建设上寻求双方利润最大化的平衡点。”

第四篇：营销管理系列做好终端-翟新兵

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都说客户是上帝，为什么偏偏是上帝把你害惨了？那是因为你没有进行有效的客户管理。都说经销商是亲密无间的伙伴，为什么往往是伙伴让您陷入困境，不守规矩、窜货乱价？那是由于你没有做好合理的渠道建设。那如何建立顾客忠诚，如何打造卓越的经销商队伍，实战派营销专家翟新兵用鲜活充实的案例解析竞争时代的实战兵法，帮您建立良好的客户关系，为您打造一支专心专业的经销商队伍，让您在硝烟弥漫的市场竞争中成为最后的赢家。

讲师：翟新兵

中国实战派营销管理专家。北京大学、清华大学、上海交通大学、浙江大学、南京大学等众多知名高校EMBA总裁班主讲专家，并担任多家大型企业的管理顾问和管理杂志的诊断专家。曾先后任职大型企业市场区域经理、集团培训总监和集团副总裁、总裁等职，有丰富的企业管理实践经验。其服务过的客户遍布中石化、中石油、国家电网、中国移动等数百家著名企业，翟老师授课风格诙谐幽默，所到之处，好评如潮。

《营销管理系列做好终端》课程内容提要：

一、如何在激烈的市场环境中取胜

同样的资源 同样的手段 如何赚更多的钱

二、如何快速找到优质客户

谁才是真正的上帝

三、客户为什么会拒绝

怎样取得客户的信任

四、与客户交往的艺术

为什么她可以打动客户

五、建立良好的客户关系

做高情商的销售人员

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六、与客户建立亲和力

怎样才能让客户不知不觉喜欢你

七、客户风险管理

如何做到销售人员带不走客户

八、客户个性化管理

如何把大客户变成忠诚稳定的客户

九、渠道的分析与选择

如何让经销商与厂家齐心协力 同心同德

十、渠道管理与渠道发展

掌控终端才能掌控市场 ……

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第五篇：终端营销方案

终端营销方案

——营销专家：王云涛

活动原则：“广告终端化、终端娱乐化”

活动名称:

活动主题：

活动地点:

活动时间：

参加人员：

利用终端拦截就是整合所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源影响顾客体验意向的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的服务信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化顾客的体验意向、用各种手段“诱逼”顾客迅速成交。

终端拦截进攻策略：

一、高空拦截

就是利用电视、报纸、广播等媒体在相应的区域发部终端促销广告，使促销信息比竞争者更先一步的传输给更多的消费者。一方面，高空拦截能充分地起到信息先入为主的效应，在消费者未到终端之前对消费者进行诱导和品牌灌输，同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂，消费者容易迷失选择方向的缺点，更容易、更清晰地记住该品牌的相关信息。高空拦截还能够借助媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群，即“结大网捉大鱼”。

单一兵种打仗，往往没有海路空三位配合更容易打胜。终端如果再加上有效的高空拦截，那一定会比竞争对手“道高一丈，更胜一筹”。做好高空拦截，首先要考虑销售费用，其次是高空广告策划的有效性，再者就是充分与终端配合的问题，比如说把广告报样放在终端柜台，这样会把终端与门店连接起来，对消费者起到双重强化的效果。或者是报纸广告上注明“凭此报样可到XX柜台领取礼品或参加某项活动”等内容，这样作就巧妙地使高空拦截与终端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

二、源头拦截

就是在目标消费群的生活区所进行的宣传和促销拦截，因其更直接、更明了、更快捷、更有针对性，所以效果也比较明显。

可常用的方式：

（1）社区服务活动。在居民点进行科学塑身指导，免费检测，养生宣传，通过优质的服务提高美誉度，建立顾客忠诚度，建立信赖感。

（2）社区促销演示或文化娱乐活动。如利用电视影碟播放宣传本公司的宣传片，充分突出本产品在价格、效果、方式、售后服务等方面的优势，特别是选择在周末日在社区居民空余休闲的时间段在较大的居民点做促销演示，很有可能就在现场达成数目可观的直接交易。

（3）居民区的广告牌。在大型的居民住宅区域内进行广告牌、横幅、墙壁广告的安装与宣传，还可在居民区通过发放传单等形式来不断提高公司品牌的知名度。

三、阵前拦截

就是指顾客从商场门口、办公室、洽谈场所到门店的促销指引和宣传说服的活动，这个过程是消费者登堂入室的过程，也是影响消费者成交意向的重要阶段，因而阵前拦截也是不可缺少。公司阵前拦截可在商场的门口悬挂各种形象广告牌、门前梯形台阶上的广告、在门口的促销活动、商场内的导购牌和巨型横幅等。这些广告牌以醒目的形象给潜在消费者以强烈的视觉冲击力，使公司的产品“深入人心”。另外还可在双休日及重大节日，在商场门口搞各种促销活动，包括文艺演出、塑身介绍等活动来有效地引导并影响消费者进行减肥的认可。从商场门口到商场内每一空间都可以说是“寸土金”，重要而且价值千金，公司应该从品牌自身的情况和服务特点来量体定做有效的广告活动，从而加强阵前拦截。

四、联合拦截

在竞争激烈的终端，如果被孤立或是围攻，无疑是极其危险的，联合具有相关利益的品牌进行同步促销，达成统一战线，以提高终端竞争力只能用联合拦截方式。可与同类且有相关利益的品牌进行联合促销，这样可使活动的声势更大，更引人注目，更能提高达成率。也可与不同类的产品品牌进行联合，这样在可以互相介绍宣传双方的产品，两者联合，各取所需，共同提高。

五、人员拦截，（海豹拦截）

通过海豹突击队的认真观察、细心劝说来强化消费者的体验意向。公司只要平时重视海豹突击队的培训，包括减肥知识、销售技能和沟通技巧等，同时制定合理的激励制度，经常加强与队员的沟通，确保每一位都有良好的心理状态。

六、产品拦截

如何在比较短的时间内将瘦身的方法与特点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入了解内容？这就要根据瘦身自身的特点采用一些减肥自身的拦截技巧。公司产品可采取生动化陈列和多方位演示两个方面。使效果在展台、POP的装饰下，巧妙摆放从而充分显示出品牌的形象、效果与卖点等点。

七、POP拦截

“人靠衣裳马靠鞍”，终端的POP布置对销售起到良好的促进作用。终端POP布置要做到看得见、平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看：产品陈列。摸得着：资料架、展架、展台等；听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等。这些POP的制作和布置要新颖、引人注目，要注意和展柜的搭配，还要注意与竞争对手的差异化。POP平时要注重维护，损坏的要及时更换，也要根据不同的销售需要制作更换不同的内容。除了做好平时POP的制作与布置，还要根据促销需要策划一些POP的主题布展，如节假日体验活动、反季节优惠回馈活动等。这些活动需要大量的主题POP来装饰和喧染，做到形象好、气势大，与竞争着形成鲜明的对比，从而更好地体现POP拦截作用。

八、借势拦截（转介绍）

客户的“口碑”是体现品牌竞争力的重要方面，对签约有直接且重要的影响，因此一定要注意加强与客户情感的培养，取得客户有形或无形的支持，使我们的服务在终端得到真正的主推。营销员等都要作好与客户的沟通与公关，有时客户的一句话会让我们在签约中省很多劲。通过客情培养，还能获得更多的信息为终端销售提供良好的人际环境。为了加强借势拦截的力度，要注意给客户些“情感回馈”进行双赢，以求较好地良性发展与永续经营。

九、人气拦截

如果店门口经常人头攒动，人气较旺，那会有更多的顾客受到吸引感染使人气更旺，成交率更高。如何营造这种气氛实现人气拦截呢？除了生动化陈列与演示、POP的充分应用外，一方面要从员工着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能多的时间，而不是一闪而过，能留住人气肯定会好；另一方面是策划一些调节气氛的小活动，用一些例如掷飞镖中大奖、摇转盘活动等，有奖知识问答活动等来积聚人气。另外，为顾客提供额外服务也是提高人气的好方法，如在天气炎热时免费提供饮水服务，在门店柜台边放一个自动擦鞋机，为顾客提供免费擦鞋服务等等。

以上是根据终端销售实际终结出来的九条拦截战术方案，其中前三条是在终端销售之前采用的辅助终端销售的策略，第四条至第九条是直接运用终端的销售战术方案。以上九条战术要综合起来，充分利用各种广告、促销、人员行销等各种资源，“得天时地利人和于一体”；其实质是深度分销的体现、终端细节化的较量，因此这些工作要做深做精做细，包括前期深入的调查、全面的分析、完善的执行反馈系统；最重要的是要根据市场竞争和自身情况，量体定做灵活的、创造性的终端促销战术方案，从而实现终端拦截效果的最大化。

终端营销成本管理：指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、进场费、店招费、宣传费、营销人员费用、管理费用等营销个环节中所产生的费用进行严格的监控管理，降低不必要的营销成本。

促销物资管理：建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法，并落实专门人员进行有效的管理。

一句话，建立一套完善的激励和制约结合的机制，从而调动各级人员的积极性，并有效的进行管理，使之最终达到控制终端的目的。

单向终端体验

消费者在门店里逗留的时间越长，签约的可能性就越大，而消费者去一个门店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里消费的舒适度与愉悦程度。互动终端体验

1.会员制的直销体验

2.消费者参与的体验活动

网络终端体验（重点：设专人“在线咨询”—在线签约成交）

（注解：以上仅供参考

这只是个粗略的方案，关于细节方面，要在充分了解了各地加盟店，所处的地理位置、环境、员工数量、店内规模等等才能更具体完善）