怎样和和经销商沟通

第一篇：怎样和和经销商沟通

怎样和和经销商沟通？

发布工作室: 赵利军管理心理工作室 [原创] | 发布时间: 2007-5-6 14:48:15

提问：

为什么我每次跟经销商打电话的时候总是不知道说什么一样，除了问问生意情况。而且某些经销商说话很严肃一样，我想知道怎样和经销商能够保持一种很随意的谈话马厩象和朋友一样聊天很轻松！

赵利军心理咨询师回复：

你好。

你的提问中，涉及了几层问题：

1、如何“向朋友一样地”轻松沟通？你可以想一下为什么与朋友沟通能够很轻松？——因为你们熟知、熟悉。而经销商短时间内与你是达不到这种熟悉程度的，因此不能像朋友那样也是很正常的，大可不必为此烦恼。

2、与经销商“向朋友一样”就好吗？其实未必的。经销商与你之间，主体关系是生意上的利益关系，而不是友情。你当然需要做好客情，但主体的关系永远要以生意为主，不能倒过来，或者说是不能轻易倒过来的。

3、日常与经销商如何沟通？你在电话中除了讲生意情况外，如果对方不很忙的话，可以问几句对方的情况，比如不要太忙、注意休息啦等等；可以提前查一下对方当地的风俗人情小吃景点等，在电话中聊上几句；赶上节庆日可以问问对方如何过节等等。这些生活化的话题都能有轻松的效果。

4、你说有些经销商比较严肃，这可以理解，有的人就是习惯于严肃，与态度无关。另外，沟通是互动的，有时侯对方的严肃，其实是来自于你首先的严肃。还是常说的那句话：微笑着打电话，对方能“看到”！你试一下：）

祝好~

第二篇：业务员怎么和经销商沟通

一个问题摆在业务员和经销商之间，就是代理的商品进场之后怎么提升销量？进场以

后业务员销售绩效、个人利益怎么评判测评？

这就谈到业务员和众多经销商间“群臣博弈”，即如何看待决策和执行的分歧，思维的异同？如何找到沟通的“支点”？

诚然，对业务员而言，商品分销规格、卖场促销、卖场陈列、缺货管理、生动化组织无法可循，但是如何将产品最大限度的“请”出去，也要靠八面玲珑的沟通哲学……

沟通，有多深就能走多远

6月29，吉林xx实业公司专程到江苏考察，同时带来准备上市的主打产品x热垫。

考察3个月，有了意向，想进好x超市。占当地30％市场份额的好x超市要厂方提交

2.5万元的入场费，在6月底厂家业务员小v与经销商张经理在跟超市负责人谈了4个钟头，连续4小时办公室都烟雾弥漫……

在争执过程中双方面红耳赤，各自都为各方利益考虑。小v和张经理这是的态度一致对外，2人思维高度统一，双方沟通痛并快乐着，他们坚持，自己的x热垫，整个毛利只有15 元/盒，加上人员工资、管理费用等外，利润所剩无几，如果每次交上大笔入场费用的话，利润哪里来？超市的负责人按照小v和张经理的说辞核计了一下，最后也就让了一步。

上述案例，业务员和经销商间的沟通不存在利益上的分歧，相反，他们的利益是一致对外的，所以，沟通起来比较顺畅。

去年11月份，深圳x眼保健产品无锡市场业务员李小姐和经销商申经理谈代理合同，可能再过半个月，这位拥有20多家药店、商朝终端网络资源的老申就准备打款进货了。

18号下午，签约前2个小时，因为李小姐承诺的厂家支持中含宣传物料（易拉宝、展板、软文等）的条件不太符合实际，因此申经理打了退堂鼓。面对尴尬局面，李小姐沉住气，及时和总部商务部取得联系，反馈这个情况，当时，总部给小李吃了个定心丸。这样，小李就变被动为主动，不慌不忙的解释说，因为印刷推迟的原因，导致物料晚3天到江苏，并让代理商一定要相信厂家。老申指出，就算我们相信你可以提供物料，但如何确保厂家可信度？

李小姐当场做了个令双方都满意的决定：对方可以先只叫一半代理费，3天后若物料如期抵达无锡，再将余款打进厂家账户。如果无物料支持，则算厂家违约在先，可起诉，老申思量，ok！

双方几经周折，经过几番深入的沟通互动，2小时后，合同如期签约。

其实，双方在争一个问题，就是厂家到底可信与否，如何给业务员和经销商都吃下定心

丸。当核心问题解决了，其他一切问题都迎刃而解。

试想：如果李小姐不做出上述承诺和解决方法，结果会怎样？我们认为，要么降价，要么失去一个准经销商！

随着营销时代到来，现代渠道、商超渠道费用问题、回款问题、销量问题等等越来越严重的摆在了业务员和经销商面前，因此，沟通中的矛盾和问题增多。

现在经销商有几种，一种其实不想多交费。其中有一个是天津v企业零售商，他曾顿悟，说不应该接二连三收钱，有时在和厂家业务员沟通时候，常常没有得出任何解决问题方法。所以上车买票变成了下车补票，补票比买票还要贵！

为什么厂家老是收钱，为什么十年前他没有说要收钱，十年后一味的收钱，怎么像个无底洞？现在为什么这个问题很重要。我们刚才说我们寄希望于第三方的协会，寄希望于政府帮助我们制定法则。然而，这种状况一时间很难实现。

费用定位，不能承受之重

比如说前面提到的x热垫厂家和经销商，做当地的超市，想不道进场价格高。然而超市企业，他对厂家的费用收钱定位不熟悉。通常，超市企业认为这个经销商或者是这个厂家过来，到超市过来纯粹是为了做铺货，或者是做广告效应。如果产品很不幸被那一方认为在卖场做，最主要是想做广告，或者是做铺货效应的话，这个时候采购经理会认为是把卖场做一个广告平台，这个时候他的目标费用可能会使他所预计产品所有的毛利或者是所有产品所有的销售。

费用怎么办？想方设法和经销商交流，努力寻找降低费用开支的“落脚点”，毕竟是毕不小的开支，和经销商、超时展开拉锯战，据理力争，有板有眼，相信动之以情、晓之以理终将获得一个满意的结果。

有个德国品牌的保健产品，中国一年的销售是1000多万，整个卖场收发的费用是300万，德国企业还在继续做。德国企业中国区代表就说产品如果在电视台做广告，可能受众很不稳定，他现在刚进中国，他的目标消费核心群体主要是中老年人群，所以他认为即使一年花300万在中国第一卖场还是值得的，如果这个费用拿去做电视广告可能只有很短的时间，而且受众不明确，所以他认为是值得的。这种情况下，如果不是这样想的，就不要让超市接受它，否则就麻烦了。

因为双方利益的存在，费用定位上的分歧就无法避免。大小业务员都要逐个去交涉，要心平气和，要谦谦有礼。虽然，费用定位，不在自己能力承受范围之内，但主动改变高费用局面却是自己能够去做的，暂不论结果如何。

方略启示1：牵扯到费用定位问题时，因为不是业务人员力所能及的事情，所以不用轻易承诺或向经销商表态，应及时向总部反应，以求第一时间获得最大、最有价值的信息。切忌，业务人员不要发生越级行为，否则造成的后果是自己所不能承受的。

涉及双方利益的沟通博弈

我们一手操盘的x阿胶口服液，在常州州超市的价位高于苏州，厂家业务人员和经销商沟通起来讲究策略，围绕利润展开，价位高的，自然和经销商约定给他们高的赠品支持，而苏州地区价位偏低就在赠品支持力度上较低。因为超市一直向厂家要费用，一个很主要的原因就像x热垫一样，产品进场费用较高。这种情况下，业务经理得了解一下整个品类的平均毛利水平。比如说整个平均毛利水平是15至16％之进，而自己产品毛利偏低。

怎么办？因为谈判到最后毕竟代理商是一级、二级经销商，又不能得罪他，又不想厂家利益受损，只能用一些方法去弥补。所以这个时候，他的老板是看重他的结果，不管怎么做。所以费用有没有可能变成一种通过商品利润来弥补。因为零售商关心的是关于在我们这个厂家为什么老是问我们要费用，因为他认为我们产品利润太低。这个时候就建议我们经销商和厂商的业务人员，可以了解一些超市怎么样来提升利润的方法。

我们在苏南营销策划x补肾胶囊，考虑到x肾宝、x邦、x补肾益寿胶囊基本上占了市场95％以上，而我们的经销商代理x补肾胶囊同时也做他们的老牌产品，但是也费用相差很大，当时怎么谈判？闹得很僵。谈判我们的业务人员始终不愿意给大量赠品支持，他们要个交代，一定要有结果出来，如果没有结果，经理很可能面临换岗或者是下岗，所以有个提升经营我们商品的利润，也可以向大家交代。

我们这来看一个例子：

AA产品是高单价，或者是日化里面有可能是大包装的，或者是礼品装的，单价很高的。那么超市一般不是很愿意去卖这些高端的产品，因为这种东西他感觉到不是很好卖。

这个时候整个谈判的过程就是业务人员怎么样去说服对方来提升高单价产品的销售。因为零售商这个产品可能占48％的销售，这个可能提升整个利润水平提升就很快。也就意味，这个产品销量每增加1％，经销商可以增加4％。所以企业和经销商达成协议的话，就是把原来的费用转变为怎么样去扶持这些能够带来利润产品的销售，双方构成一个小组而做出这个事情。

这个例子，告诉我们改变产品及销售定位的时候，可以提高利润水平。

方略启示1：业务人员沟要适可而止，谈判尽量采取不卑不亢的态度，据理力争，在不违反原则问题同时可以灵活对付一切沟通策略。努力促使双方达成协议，尽最大可能维护厂家利益，获得双方的尊重。

面对商圈和业态的沟通博弈

从经销商、业务人员、厂家及终端（药店、商超）多方分析产品的营销策略，可以发现问题：跟终端谈判的时候，注意采用什么方略？业务人员和经销经理有什么异同的观点及立场？

经销商、厂家及终端主管天天待在办公室，业务员却不是。业务人员是需要在各个店之间跑动。所以，业务员所了解的东西，跟采购主管、经销经理了解信息的不一样。所以，在和经销商、超市沟通交流时就很难，得耐下心来前前后后不辞辛苦的解释一番，结合我们专家团队的实战经验，简单介绍一些方略启示。

方略启示2：注意沟通技巧的运用，比如，说法尽量直奔主题，少打圈圈，有就说有，没有就老实的说没有！当然，该模糊的也要说出个意见来，比如在赠品的支持上尽可能获得总部的支持，然后给经销商一个肯定的答复，但是，数量可以暂时不明示。

业务员说产品不好做，换来利润更加不容易，因为到处要动嘴，处处要亲历亲为，否则，业务人员拿什么服务厂家，拿什么信息来和经销商谈判？要主动花心思去了解零售上竞争的问题所在。经销商关心了解的是商圈，而业务人员则侧重关注了解的是业态行情。如果你是经销商，那么你肯定要向厂家去要很多很多的市场数据。而每一个厂家都有很多的市场数据，这些数据可以间接从业务人那里获得，而无须向厂家“买”！只要沟通到位，业务员乐意奉送。业务员需要把沟通语言翻译成经销商的语言，而经销商同样要虚心倾听业务员的想法。可见，良好的沟通，需要娴熟的方法和技巧，也可以反败为胜。

WTO后，整个竞争的态势发生了根本的变化，从业务员到经销商思维和职责都发生变化，经销商的奶酪已经被人动了，而做为基层业务人员，压力也相应增加，我们认为化解压力不是没有出路，巧妙委婉的向直属主管学习倾诉，是有效办法。

当然，终日面对和自己打交道的经销商，排解压力的出路是在沟通中寻找平衡的“支点”，这就要拿出属于自己的一套沟通哲学来！

第三篇：怎样和员工沟通

作为一名刚上任的领班，你要稳固自己的发展，与下级保持良好的沟通。新任领班应该不怕变革的阻力，随时随地随人的激励，把成功留给下属。下面的八项原则，可以为你排忧解难。一是自信自强的原则。领导选你当领班，一定是发现了你的优点和过人之处。你首先要分析好自己，发现自己当领班的优势。在这些优势的基础上，建立起你一定能干好领班的自信。制定上任后如何强化优势的办法，分析自身上存在的弱点和不足，需要学习、改进，迈出当好领班的第一步。

二是分析调研的原则。分析所在部门、人员、客户、工作、指标的具体情况，重点在分析人，包括员工和客户，做到心中有数。分析出部门的目标、领导的希望、工作的现状、存在的问题。分时间、分步骤、分阶段的制定解决方案。

三是诚心相待的原则。一定要诚心诚意的善待自己的员工，才能和员工共同创造出部门和谐的氛围。要真心关心你的员工，特别是员工出现困难的时候，最需要帮助的时候，一定要鼎力相助。要采取员工认可的方式加强沟通，找出大家喜欢的好的沟通办法。

四是虚心学习的原则。一定要摆正心态，虚心学习员工们的优点和长处，学到真本事，交到真朋友，增强自己的工作业务能力。

五是放手使用的原则。本着用人不疑，疑人不用，对属下员工大胆放权，大胆使用，不要怕员工犯错误。当然，要加强自己的调控能力的培养，时刻注意局势的变化，不能发生影响大局的问题出现。

六是管理从严的原则。要建立“靠制度管人，靠程序办事”的运行机制，丑话说前头，先定制度，再坚决执行。在制定制度时，要考虑结合部门实际，从实际出发。

七是勇担责任的原则。放手使用、严格管理是对员工的不同的爱护，当员工工作中出现失误、犯了错误时部门经理一定要勇于承担责任，这是对员工最大的爱护。推功揽过，体现了做领导的良好素质和优良品德，会在员工中树立起良好的威信。

八是奖罚分明的原则。对员工工作中出现的问题要及时公开表扬，并在月度奖励中应体现出来。对员工中出现的问题要及时批评，但要注意方式方法。对员工要一视同仁，批评教育从严，处理扣罚从宽。

同时，应该知晓下属的特点和工作状况，以及他们关心什么。在具体的沟通中，语言的表达非常重要。下面是语言方面的一些禁忌：

不良的口头禅。如“你不懂或你们不懂，这件事是„„”；“你有问题„„”；“废话少说„„”

用过多的专业术语或夹杂英文。虽然专业术语能正确表达完整的概念，但前提是沟通的对象明确知道它的含意，否则传递给对方的信息是不完整的。同样，在表述中不时夹杂英文，要留意沟通者的反应，如果对方英文程度并不足以了解主要信息，就要改用中文表述。

只顾表达自己的看法。这在新领班对下属的沟通中最容易发生，应注意倾听对方的意见，再表达自己的看法。

用威胁的话语。新领班在沟通中，切忌用威胁的话语，令沟通对象产生反抗心理。例如“你最好这样，否则„„”；“我只给你两个选择，„„”

不要选择干扰的环境。新领班和下属沟通的时候，要安排适宜的环境，不要在沟通中频繁地接听电话、盖章，而是要留出安静的空间，便于深入交流双方的看法。

忽略无法确认的信息。新领班人无法明白对方的信息时，要主动发问，不应表面点头，其实不懂得内容，这会给沟通后的行动造成阻碍。

只听自己想要听的。沟通中，倾听很重要，新领班人不要只对自己感兴趣的内容用心，而其他内容就表现得很不耐烦。

被第一印象及身份、地位左右。受第一印象的好坏或学历、地位先入为主的影响，不能客观地听取对方的话。

过度地以自我为中心。只认为自己的意见、想法是最好的，希望别人接受。不信任对方。当新领班不信任对方时，对方心中自然会产生防卫心理，往往达不到坦诚沟通，同时容易误解对方的话语。

希望上述回答对您有所帮助！

闫凤娇发声明承认拍不雅照 当时受威胁现已报案

近日，一组疑似《非诚勿扰》女嘉宾闫凤姣的浴室“不雅照”网络流传，尺度堪比“兽兽门”，引起轩然大波。对此，当事人闫凤娇发表声明，承认照片中主角确系自己，但坚称当时“受到暴力威胁”，照片拍摄于2009年5月。目前闫凤娇已正式向上海市公安局闸北分局提出立案侦查，声明全文如下：

本人闫凤姣，对于网上的“不雅照”事件发表声明如下：

2009年5月，一个自称是服装代理商的台湾人通过某车展单位联系到当时想当模特的我，并约我在室外拍了一次生活照。隔了一周左右，此人再次联系我，这次开车将我带到一家饭店，走进房间后，该台湾人及其两个女助手和四个摄影师以暴力相威胁，强迫我拍了一组不雅照，之后台湾人威胁我不得报案，否则会将该组照片公布。由于害怕受到进一步的伤害，迫于无奈，我当时没有报案，后该台湾人又多次电话短信威胁我再次拍照，都被我拒绝了。现在有人又将我的照片发到网上，显然是为了实现进一步的犯罪目的，对此我深感震惊和愤怒，目前我已经向上海市公安局闸北分局报案，希望他们能够尽快将相关犯罪分子绳之以法，并已经聘请律师准备采取其他法律途径以维护我的合法权益。

声明人：闫凤姣

2010年 5月12日

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第四篇：怎样和学生沟通

教师怎样和学生沟通

对于每一个生命个体而言，都渴望得到他人的理解和尊重。对于正在成长和发展着的六年级毕业生来说，这一点也无容置疑。处于“小大人”阶段的他们自我意识往往很浓，看问题也容易钻牛角尖，极易和师者形成抵触情绪。再者，“乱花渐欲迷人眼”，物化的多元社会极易使孩子原本纯洁无暇的心灵被各种不良思潮玷污得惨不忍睹。我认为善于沟通是思想教育工作中行之有效的方法之一。那么，沟通的魅力究竟何在呢？

沟通是教师育人工作的奠基石。不可否认，了解学生是教师开展任何工作的良好开端，也是教师进行创造性工作的基础。了解学生最为真实、全面、有效的方法无疑是沟通。沟通的方式多种多样，如与孩子本人以及关系密切的伙伴、家人进行面谈、书信以及电话、网络沟通等。教师要抓住一切有利的沟通时机，争取足够的时间与孩子在一起，掌握他们大量的信息资料，诸如学习生活经历、、性格习惯、家庭背景等。做到这些，教师的工作就能处于主动地位，“因材施教、因人而异”也就不会成为一句口号。

沟通是改善师生关系的润滑剂。关键是教师要善于化解矛盾,让沟通架起一道教师与学生之间的桥梁，成为改善师生关系的润滑剂。举例来说，若教师平日给学生的是过于严肃、对学习要求特别严格的印象，那么不妨在沟通时与学生拉拉家常或关心一下学生在学习生活中的感受。或许能让学生换一种眼光看你，从而给教师一个全方位、较客观的评价。沟通能拉近教师与学生之间的心理距离，“亲其师而信其道”，只有学生尊重、信任、亲近教师，教育才能取得预期效果。

沟通是教师工作的一面明镜。通过沟通教师不仅能全面了解学生，也能如一面明镜照出自己工作的得与失。聪明的教师总是善于通过与学生直接或间接地沟通，察言观色或倾心交谈，及时反馈自己的工作情况，及时总结工作中的经验教训，找到适合每一位学生的有效的教育方法，而不是照搬书本条条。时代的快速发展召唤与时俱进、勇于创新的新时代教师，也迫切需要学会用脑、在不断反思中前进的学习型教师。

沟通时应努力创设良好的育人氛围。学生犯了错或出现了某方面的问题，狠狠批评一顿或给他点颜色看看在很多时候是行不通的。教师不妨弯下腰来，和学生交心谈心，找到问题的症结所在，继而加以正确、有效地引导。沟通时语气不妨柔和些，面容不妨亲切些，必要时可请学生坐下来与自己交谈。诚恳的态度，甚至一个对学生充满爱意的眼神及动作都会真正打动他们，让他们心头微微一热，在那一瞬间永远地认可你——一个爱学生、有智慧的教师。

时代的发展带动个体的发展，新时代的学生身上融入了太多新的元素。新时代的教师绝不能仅仅满足于我们的老师教我们时的方法，一定要积极钻研一些学生乐于接受、生动活泼的德育教育方法。只有这样，教育才能取得事半功倍之效，祖国的未来才会更健康、更有活力。

第五篇：走进和和

走进和和

一、走进和和： 和和由

和和琴行、钢琴艺术中心、小荷舞蹈艺术培训中心、格林童画少儿美术、和和文化传播有限公司

为一体文化艺术产业机构。专业教师团队打造昆山知名教育品牌。“和和钢琴艺术中心”由上海音乐学院教授、博士生导师赵晓生先生亲笔题字。

“小荷舞蹈艺术培训中心”——中国舞蹈家协会会员单位，2013年挂牌设立“南京艺术学院社会艺术水平考级昆山考级中心”。

和和荣誉：

□南京艺术学院社会艺术水平考级昆山考点 □江苏省诚信艺术培训机构 □中国艺术家协会江苏省教育基地 □中国国际青少年艺术节最佳组织单位 □全国校园文化艺术节优秀组织奖 和和成绩：

□2009 中国国际青少年艺术节鲁畅荣获钢琴青少年组金奖 陈怡玲等4名选手分获钢琴少儿组银奖。

□2010芭蕾舞《鼓浪屿之波》，在“2010年中舞协第70届教学展演中”，荣获国家级三等奖；

□2011年李奇雯获中国艺术节协会形象代言人称号

□2012舞蹈《小可爱》获得国家级二等奖；芭蕾舞《鼓浪屿之波》，中舞协教学展演中，荣获国家级三等奖；

“钢琴小王子”王子蔥接受昆山电视台专访

□2013年李煜文在“星海杯”全国青少年钢琴大赛，荣获二等奖

舞蹈《茉莉花》、《我的偶像》荣获在中舞协舞蹈比赛中，荣获国家级三等奖

□2014 原创舞蹈《鱼儿戏水》、舞蹈《嘚啵嘚啵嘚》获得“全国校园文化艺术节编导一等奖，并在中央电视台CCTV音乐中文频道录制播出。□2011张添翼考入上海音乐学院附小

□2013 鲁通、贲露考入江苏省苏州艺术高级中学 音乐班 □2014 乐天扬通过江苏省苏州艺术高级中学音乐专业考试；

张毓朗 通过表演与主持专业考试

二、我们的课程：

【钢琴艺术中心】

主设课程：钢琴（幼儿钢琴、少儿钢琴、成人情调钢琴）

特色课程：西乐：钢琴音乐启蒙、小提琴等

民乐：古筝、竹笛、少儿歌唱等 基本乐科：视唱、乐理、音乐常识与欣赏 少儿播音与主持：

【舞蹈艺术中心】

主设课程： 中 国 舞——优雅内涵

快乐芭蕾舞——华丽高贵

特色课程： 少儿爵士舞——阳光帅气

少儿拉丁舞——浪漫激情

成人形体班——完美自信 【形式与收费】

授课形式：A一对一 B一对二 C小组课（3-6人）D小班形式授课（每班12—18人）。时间安排：每周一至周日，具体时间根据实际情况安排（详见课程表）收费标准：

音乐类：一对一：初级：1-4级：100元/45分钟

中级：5-7级：120元/45分钟 高级：8-10级：150元/45分钟

专家级：200元/50分钟

一对二：初级80元/60分钟

小组课：50元/60分钟

注：钢琴等音乐一对一随报名随安排。钢琴、古筝小组课：周六周日安排。

舞蹈类:初级45元/次2课时（12—16人班：18次810元）+服装费另收

舞蹈一对一：参照乐器

三、您身边的和和：

和和琴行&钢琴艺术中心：萧林路昆山花园104-6 电话：0512-55128029 ***鲁秀梅 舞蹈艺术中心总部：江南明珠苑金威广场2F-93号（易初莲花对面）

电话：0512-50311029 ***5 孟艳

和和花园分校：秀峰中学西300米

电话：0512-50327029 *** 王为

和和中航城分校：前进东路中航城76-35号

电话：0512-50357447 *** 刘老师

和和世贸分校：世贸广场大润发西入口对面金街3楼 电话： 57712477 ***冯老师 和和文化艺术中心：长江路昆山花园会馆

电 话：0512-36602029陈老师