第一篇：渠道管理的“五连环”技能训练
渠道管理的“五连环”技能训练
● 背景
在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人 员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了 “老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何一劳永逸，减少无效劳动，不再疲于奔命，如何获得经销 商长久的忠诚，这是每个销售人员都关心的话题。
● 课程目标
1、学习渠道规划的关键要素，学会规划的具体方法，在宏观上明确对渠道管理 的思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断。
2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、分析五大类销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策；如何帮助经销商制定，针对零售终端的政策。
4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公 司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
5、学习如何掌控经销商的六种手段，在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的 方法。分析窜货原因与妥善处理的方法。学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。
● 内容大纲：
第一单元：渠道为王、规划为本
1、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
◇ 销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念;
◇ 决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？
◇ 决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期;
◇ 终端、经销商、厂家的经营模式分析;
2、渠道规划，构建“合适”的渠道体系
◇ 只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴;
◇ 渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案;
◇ 几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货;
◇ 找出行业和企业的关键要素：swot分析设定渠道模式;
解决问题：
分析不同渠道模式，了解决定渠道模式的因素，避免受理论界“渠道扁平化”的误导，也避免渠道太长，管理失控。分析行业典型渠道特点，分析本企业的要 素特点，设计适合本企业的渠道模式，并学习渠道规划的相关工具。
第二单元：优质客户、渠道根基
3、如何筛选与评估经销商
◇ 选择优质经销商的六要素原则◇ 从伙伴关系的角度来看
◇ 站在服务市场的角度评估经销商◇ 站在企业发展的角度评估经销商
◇ 选择优质经销商的四个灵活性
4、不同状况的市场，如何选择经销商
◇ 两种不同的市场，如何具体筛选◇ 一枝独秀、平分天下的操作要点;
◇ 选择经销商数量的七个标准;案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准;解决问题：
理想经销商描述。统一公司在经销商选择上的思路，并学习如何根据各种不同 情况，来确定选择经销商的原则和方法。把总部的原则性和地区的灵活性结合起来。
第三单元：制定政策、达成共识
5、制定销售政策的原则
◇ 制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价保、市场;
◇ 不同公司销售政策评估，优劣分析案例分析：某公司的销售政策分析;
6、如何针对市场具体情况，制定销售政策
◇ 价格政策的特点和使用技巧◇ 不同返利的优劣分析
◇ 回款帐期特点分析◇ 价格保护办法的分析
◇ 市场政策与市场费用分配分析
◇ 在市场发展的不同阶段、不同季节的使用方法
解决问题：
分析不同销售政策的特点和使用方法，学习如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争。学习不同市场情况下，销售政策的组合应用。
第四单元：绑定客户、结成伙伴
7、与经销商谈政策的准备
◇ 销售人员对政策的态度：用政策去达成销量
◇ 销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备
◇ 销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色
8、利用政策，分解与落实销售任务
◇ 从终端出发的任务分解◇ 常见的压任务方式探讨
◇ 利用销售政策，合理压任务
解决问题：
与客户谈政策时，注意的要点和谈判的方法，避免销售政策的浪费，引导经销 商认同政策，而不是告诉他。利用政策，达成公司的目标：压任务、促销、铺货等
第五单元：掌控渠道、为我所用
9、掌控经销商的具体思路和方法
◇ 掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权
◇ 从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商
◇ 从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商
解决问题：
学习站在厂家的角度上，如何掌控经销商，并细化成公司的经销商服务操作手 册
10、服务掌控：辅导经销商提升
◇ 依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
◇ 全面辅导经销商提升销售水平
◇ 协助经销商排除无效销售活动
◇ 协助经销商面对终端，管理三流
11、冲突掌控：窜货的管理
◇ 三种类型的冲突处理◇ 产生经销商之间窜货的原因分析
◇ 解决窜货的十种手段◇ 处理四种典型窜货的方法和时机
12、终端掌控：终端是经销商的命脉
◇ 终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等
◇ 不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配
◇ 掌控终端领袖
◇ 专业化的终端日常拜访管理
13、利益掌控：经销商的激励与切换
◇ 恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
◇ 如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则
◇ 避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法
解决问题：
有针对性地探讨，经销商管理中的几类典型问题，帮助学员学习如何服务经销 商，如何处理经销商之间矛盾的技巧，并学会掌握住经销商的下家，和调动经销商 积极性的方法。
● 师资介绍
郝志强 曾任某著名家电公司北京公司总经理，对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售总监，负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合，有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作，对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中，接受过系统的专业讲师训练，现从事专业培训讲师工作。其课程总结了多年的实战经验，结合了西方先进的理论体系，深受学员的好评。
培训客户：深圳天音通信、深圳爱施德通信、深圳科健信息、深圳中兴通信、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦银通信、厦门夏新电子、上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、珠海理想复印机、上海西蒙电器、顺德康宝电器、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、上海马克制笔、北京金六福酒业、东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、东风柳州汽车、深圳移动、深圳邮政、广州联通、广州电信、陕西电信等公司。
第二篇：商务技能（五）会议管理
会议作为一种社会活动随处可见，它在企事业单位中担当着重要的角色。
据调查，高职高专文科学生毕业后80％以上要接触与会议有关的工作，文科学生很有必要掌握会议管理的知识与技能。因此，在自己的职业规划中，加上会议管理一课，必定为以后的工作生涯增加许多便利。
别小看了会议，会议里的乾坤大着呢。会议管理，看似简单，但真正把它做好，却是秘书或者其他行政办公人员比较头疼的事情。业界流行一句话，叫做：“会而议，议而决，决而行，行而彻。”这句话简明扼要，但是真正将会议管理做好，绝非易事。在实际工作中，要不就是会而不议，或者就是议而不决，或者决而不行，凡此种种，问题皆存。
既然会议不可避免，我们就应该妥善管理会议，有效利用会议，使其真正发挥作用，而非让自己陷入文山会海不能自拔。
一、会议的意义
会议是一个集思广益的渠道。会议是一个集合的载体。不同的人汇聚一堂，充分交流，思想碰撞，从而产生“金点子”。许多高水准的创意就是开会期间不同观念相互碰撞的产物。
资讯传达，资源共享。通过会议通报一些新决定、新决策，使更多的人了解来自上级或其他部门的相关资讯。也可以利用开会汇集资源，以期相互帮助，相互促进，共同进步。
会议显示一个组织或一个部门的存在。一些单位经常召开部门例会等，领导通过这种会议了解员工的工作情况，了解工作进展，可以妥善安排工作计划。这是一种管理的方法，同时也能够充分显示一个组织或部门的存在价值。
会议的群体沟通方式有益于协调矛盾，达成共识。开会很少是一对一的沟通，大多数情况下都是一种群体沟通，而且这种方式最直接、最符合人类原本的生活方式。方便协调上下级紧张关系，员工之间的矛盾，有利于达成共识，更好地促进工作。
二、会议的准备
（一）会前准备
（二）会议进行中
（三）导出结论
三、会议记录的基本要求
（一）会议基本信息
准确写明会议名称（要写全称），开会时间、地点，会议性质。
（二）参会人员
详细记下会议主持人、出席会议应到和实到人数，缺席、迟到或早退人数及其姓名、职务，记录者姓名。如果是群众性大会，只要记参加的对象和总人数，以及出席会议的较重要的领导成员即可。如果某些重要的会议，出席对象来自不同单位，应设置签名簿，请出席者签署姓名、单位、职务等。
（三）完整记录
忠实记录会议上的发言和有关动态。会议发言的内容是记录的重点。其他会议动态，如发言中插话、笑声、掌声，临时中断以及别的重要的会场情况等，也应予以记录。
记录发言可分摘要与全文两种。多数会议只要记录发言要点，即把发言者讲了哪几个问题，每一个问题的基本观点与主要事实、结论，对别人发言的态度等，作摘要式的记录，不必“有闻必录”。
某些特别重要的会议或特别重要人物的发言，需要记下全部内容。有录音笔的，可先录音，会后再整理出全文；没有录音条件，应由速记人员担任记录；没有速记人员，可以多配几个记得快的人担任记录，以便会后互相校对补充。
（四）记录结果
记录会议的结果，如会议的决定、决议或表决等情况。
会议记录要求忠于事实，不能夹杂记录者的任何个人情感，更不允许有意增删发言内容。会议记录一般不宜公开发表，如需发表，应征得发言者的审阅同意。
会议结束，记录完毕，要另起一行写“散会”二字，如中途休会，要写明“休会”字样。
××公司办公会议记录
时间：一九××年×月×日×时
地点：公司办公楼五楼大会议室
出席人：××× ××× ××× ××× ××× ……
缺席人：××× ××× ××× ……
主持人：公司总经理
记录人：办公室主任刘××
主持人发言：(略)
与会者发言：××× ………………………………………………………………
××× ………………………………………………………………
散会
主持人：×××(签名)
记录人：×××(签名)
(本会议记录共×页)
（五）会议记录重点
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（六）会议记录的写作技巧
一般说来，有四条：一快、二要、三省、四代。
一快，即记得快。字要写得小一些、轻一点，多写连笔字。要顺着肘、手的自然去势，斜一点写。当然，现在都是使用笔记本电脑，所以，需要打字速度快。
二要，即择要而记。就记录一次会议来说，要围绕会议议题、会议主持人和主要领导同志发言的中心思想，与会者的不同意见或有争议的问题、结论性意见、决定或决议等作记录。就记录一个人的发言来说，要记其发言要点、主要论据和结论，论证过程可以不记。就记一句话来说，要记这句话的中心词，修饰语一般可以不记。要注意上下句子的连贯性、可讯性，一篇好的记录应当独立成篇。
三省，即在记录中正确使用省略法。如使用简称、简化词语和统称。
四代，即用较为简便的写法代替复杂的写法。可用姓代替全名，可用笔画少易写的同音字代替笔画多难写的字；可用一些数字和国际上通用的符号代替文字；可用汉语拼音代替生词难字；可用外语符号代替某些词汇，等等。但在整理和印发会议记录时，均应按规范要求办理。
六 18:30内容摘要 商务会议是企业或公司管理工作的重要内容，开好每一个会议事关企业或公司的生产和经营。一次出色的商务会议，除了会议主办者的组织、准备工作做的完善外，与主持人的出色主持也功莫大焉。
四、商务会议主持技巧
商务会议是企业或公司管理工作的重要内容，开好每一个会议事关企业或公司的生产和经营。一次出色的商务会议，除了会议主办者的组织、准备工作做的完善外，与主持人的出色主持也功莫大焉。
做一个出色的商务会议主持人，必须要掌握如下几点主持技巧：
1．开会时主持人的主持方式
主持人在会议上开始讲话时，是否受到与会者欢迎，第一步将取决于与会者的初步印象。这个印象取决于很多因素，如：主持人是否做好充分准备；眼睛是否闪亮而活泼；声音是否悦耳动听；脸部表情是否生动；对周围的反应是否机智灵活；是否能用简明扼要的话陈述自己的观点。
2．如何主持和引导会议
主持人主持会议，有一个很重要的内容，就是要让与会者知道在解决问题或困难时欢迎他们提出任何意见。为此，要让与会者了解情况，共同商量解决问题的办法。因此，可以在主持的话语中多次使用下列短语，以此来鼓励与会者的参与意识。如“经过我们的共同体验”、“分担我们共同的忧虑”、“为了我们的共同利益”等。一个成功者，总是善于采纳更多人的建议，倾听别人不同的意见。一个出色的商务会议主持也一样，如果使会议多听取他人的意见，有时就会得到料想不到的结果。当然，有时有人也会提出相反的甚至与会议内容毫不相干的观点，或者利用发言的机会进行滔滔不绝的长谈，遇有此等等情况时，主持人要用未完的话来打断，使会议按既定的方向进行。
3．在主持会议时要注意细节
有时候，主持人无论对自己所讲的话题做过多好的准备和演习，或者这一话题对自己来讲已经熟悉，但在主持前，一想到台下那么多的人,仍然会感到紧张。这时千万不要让压力控制自己的情绪，一旦让紧张情绪控制了自己，就会使自己根本无法发挥最佳水平，一些都白费了。当遇到这种情况时，主持人可自我放松，情绪一旦放松，思维就会走上正常的途径，主持就会得心应手
4．注意会议的总结
会议在达成决议后，主持人还要在散会前作出综合和总结，这才算是圆满地主持了一个会议。无总结，便是虎头蛇尾。在总结和综合中，主持人提纲挈领地将会议中提及的重点强调，也同时提醒与会者不要忘记这些重点。对于会议的决定、建议及结论，清楚明确地再重申一遍。
第三篇：中层管理者管理技能训练
进取、诚信、专业
中层管理者管理技能训练
课程概论
职业化的中层管理人员是企业持续发展的根基。有关统计表明，企业80%的竞争力是由占企业20%的中层管理人员产生的。因此，很多优秀的公司都将培养杰出的中层管理人员作为
企业发展的重任。而国内企业目前面临的最严峻的问题之一就是缺少优秀的中层管理人员。课程目标
认识中层管理者工作的目标和方向； 了解作为一个中层管理人员的角色及心态转换； 掌握有关中层干部之管理技巧和领导艺术，充满信心从事管理工作。
课程特色
1该课程从中层管理者的自我定位开始，辅之以成功的心态建设，着力于中层管
理者核心技能的沟通、授权、激励以及员工培养能力的开发，对管理者个人综合素质的提升，企业整体管理水平的提高都有很大的推动作用。
课程内容全面，覆盖管理者、管理对象和管理技巧，理论联系实际，对中层管理人员的实际工作具有很强的指导意义。
课程站在战略的高度对企业中层管理者在管理中担负的职责进行清晰的定位，从而提出了极具针对性的提高管理水平策略和方法，对企业的长远发展具有战略性的意义。
授课方式
课程内容
中层管理者职责
沟通的类型 产生沟通障碍的原因 沟通的技巧
与下属沟通有效沟通的PAC原则 与上司沟通的要点-管理你的上司
跨部门沟通的整体思维
员工工作动机
第四篇：社会渠道管理技能培训课程练习题
《社会渠道管理技能》培训课程练习题
一、填空
1.营销渠道就是商品和服务从（生产者）向（消费者）转移过程的具体通道或路径。
2.中国联通社会渠道分为（实体渠道）、（直销渠道）、（电子渠道）三种类型。
3.中国联通社会实体渠道分为（合作营业厅）、（专营店/专区）、（代理点）。
4.对渠道管理员的素质要求主要包括（知识）、（技能）、(心态)三方面。
5.新上任的渠道管理员应主要掌握查看报表、（巡防网点）、（收集信息）、（传达政策）等基础技能。
6.三无用户是指（无通话）（无流量）（无短信）的用户。
7.查看报表可以了解渠道（经营发展情况），分析报表可以明白渠道（实际存在问题），研究报表可以找出渠道（转型发展方向）。8.计划巡店路线一般遵循（等级）原则、（远-近）原则或（近-远）原则。
9.在店内海报张贴高度与（视线）平行，一般为墙体中心部位，海报前没有遮挡，下沿距地面（90-110）公分。
10.海报集中排列可根据张数采用（一字排开）型、品字型或（田字型）等，两张连贴时须间隔（5）公分；遵循（等高）原则和(色彩图案渐变)原则。11.易拉宝最适合摆放在（店外），显得稳重大方，摆放（1-2）个为宜。
12．X展架店内可摆在（台席）侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户运动线路上，过往客户能一眼看到，有利于（挽留顾客停驻时间）。13．横幅只要条件许可一般首选悬挂在（店外）。
14．堆头应正对（大门）或店面中心地带，高度低于成人水平视线（20-30）cm。
15．店外展陈第一黄金点是（临街橱窗）。店内展陈第一黄金点是（正门对面）。
16．渠道管理员需要收集（渠道）信息、（竞争）信息、（客户）信息 17．收集信息的方式主要有（系统查阅）、（交流沟通）、（明查暗访）三种。
18．向代理商老板介绍业务政策时包括（业务名称）、（产品资费）、（佣金利益）、（受理要求）等内容。
19．政策传达的法则是（利特优），期中利的核心为（佣金利益）。20．走访后的信息总结主要包括（价值信息）、（经验教训）、（问题异议）等方面。
21．巡店要努力做到勤走访、（重执行）、（多沟通）、（善总结）。22．渠道走访中要以（辅导）为主，以（检查）为辅。
23．拓展渠道要对代理商进行综合能力分析，这包括（市场能力）、（资质实力）、（合作意向）三方面。
24．零售渠道要不断创新，关键是寻找市场（汇集点）和（能人）。25.渠道拓展谈判原则包括（把持性）原则、（交换性）原则、（有条件让步）原则.26．建立社区便利店的主要目的是（提供便利）、（延伸服务）、（解决覆盖）。
27．渠道管理要软硬兼施，其中硬性管理是指（考核）；软性手段为（服务）。
28．渠道管理中，维系服务包括信息交换、（建议策略）、（服务策略）、（利益维系）、(情感维系)。
29．通过评估考核加强渠道管理，是为了抓住（渠道系统指导权）。30．评估考核的目的是穿透式管理（控制风险）； 强制性权力（要求规范）； 合同量考核（保持发展）。
31．渠道评估考核点主要包括四个因素，分别是（经营绩效）、（经营管理）、（软硬件资源）、（信用水平）。
32．渠道管理中服务维系的目的是（加强服务，提供盈利）。33．渠道维系四维度是指（利益）产生忠诚、（前景）维系忠诚、（情感）提高忠诚、（退出壁垒）不得不忠诚。
34．代理商完成目标任务的核心动力不是其（职责）而是其（利益）。35．联通公司做不到也不允许所有的营销任务都通过（利益）的方式来驱动。
36．面临必须完成但难以完成的目标，必须处理但难以处理的问题时（私人关系）能起到独特的作用。
37．代理商退贷的原因主要有（支撑不到位）、（产品不理想）、（盈利水平低）三方面。
38．销售技巧培训步骤包括（说明）、（示范）、（答疑）、（演练）、（总结）。
39．销售流程标准化五步为（盯）（聊）（秀）（售）（装）。40．了解客户需求的主要方法是通过（提问）。
41．客户有（显性）需求和（隐性）需求两种，通过提问挖掘客户（隐性）需求。
42．通过提问题挖掘客户隐性需求，可以从（对方的事实）开始，了解现状基础上，寻找（难点），最后引出（解决方案）。
43．在跟客户“聊”的环节，要跟客户（建立关系），（了解需求）、（推荐产品）、（处理异议）。
44．向客户推荐产品时三个技巧性法则是（加法原则）、（化零为整）、（化整为零）。
45．日常促销推进的原则：（简单）、（易实施）；节日促销推进的原则：（主题突出）、(周密策划)。
46．节日促销活动推进四要点（设计主题）、（充分准备）、（现场组织）、（效果评估）。
47．促销设计活动主题要做到（主题明确）、（风格独特）、（简单直白）。48．促销活动现场准备包括（人员分工）、天气确认、（场地落实）、（物料准备）、预热宣传、（培训激励）。
49.促销活动选址遵循（可视性）、（人流量）、（容纳性）、不挡道原则。50．评估促销活动效果应从（直接效果）、延展效果、（经验与不足）三方面进行。
51．压力产生的因素来自（工作任务）、（生活事件）、（自我认知）三个主要方面。
52.海报贴放排列需要集中时，可采用的方式有：一字排开形、(品字形)、（田字形）。
53.农村在500户以内的行政村设置1家（代理点）。
54.社会渠道门店店内一般分为销售区、（自助服务）区和（业务受理）区三个区域。
55.社会渠道3G开户时，凭公司认可的有效证件进行（实名制开户），保证客户资料完整准确。
56.渠道补贴是专门用于为社会渠道提供（装修）、业务宣传等财务费用的补贴。
57．客户的需求有两种，一是（隐形需求）；二是（显性需求）。重要的是挖掘客户的（隐形）需求。
58.产品利益(数字化)，会使你对产品的说明更清楚，对代理商更具吸引力。
59.拓展渠道选址分析环境因素包括的内容为所处商圈地理评分、（道路交通系统）便利程度、（商圈聚客能力）。
60.我们发展客户考虑客户因素主要有用户（消费能力）、（消费习惯）、（消费结构）。
二、单项选择题（请将正确答案的标号填在题目的括号内）1．在市场信息调查表中，小区以（A）单位。
（A）楼宇（B）单元（C）户（D）整个小区 2．按照中国联通社会渠道SI规范建设并经营管理（即他建他营），由联通授权其代理销售相关产品或服务的排他性实体渠道是（C）
（A）专营店(B)卖场(C)合作营业厅(D)代理点 3．山东联通渠道规划的原则是（B）
(A)广泛合作、建立优势、重点区域、重点建设(B)战略结合、渠道协同、区域划分、近消费者(C)共存互助、协调发展、布局合理、综合支撑(D)区域优势、资源互补、网点合理、共同发展
4．大型行政或自然村人口超过（B）人的可以设置1家合作厅或专营店。
(A)500(B)1000(C)2000(D)3000 5．BSS-VPN业务受理系统的网址是（A）
(A)https://119.164.63.11(B)https://116.164.63.11(C)https://119.163.63.11(D)https://116.163.63.11 6．移动业务用户发展佣金由固定佣金和话费分成佣金两部分构成，两项总额应小于用户生命周期内产生总话费的（D）(A)5%(B)30%(C)15%(D)10% 7．处理客户抱怨投诉的五个步骤是（D）
(A)安抚客户、获取信息、分析原因、提出建议、达成协议(B)安抚客户、确认问题、分析原因、妥善处理、积极跟进(C)安抚情绪、获取信息、评估期望、提出建议、达成共识(D)安抚情绪、确认问题、评估期望、相互协商、妥善处理 8．走访后要及时从（C）进行总结(A)客户资料、销售状况、市场信息
(B)销售资料、客户异议、市场信息(C)问题异议、经验教训、价值信息(D)客户异议、销售状况、价值信息 9．对销售业绩的分析应从（D）方面进行。
(A)客户数量×接触率×成交率×业务总量(B)客户流量×接触率×成交率×业务总量
(C)准客户率×接触率×成交率×成交量(D)准客户量×接触率×成交率×成交量
10．户外摆摊设点进行促销活动在选址上要考虑（A）四个因素。(A)可视性、人流量、容纳性、不挡道
(B)客流量、开放性、展示性、易流动(C)透视性、吸纳性、流动性、拓展性
(D)有效性、易体验、树形象、三、多项选择题（请将正确答案的标号填在题目的括号内）1．社会实体渠道的优势有（ABD）A解决人手不足 B营销体制灵活 C 可以随意调整产品价格 D客户接触点多 2．以下对目前中国联通的渠道特点描述正确的是（ACD）
A网点多、覆盖广 B盈利高 C 自主经营 D老板的趋利性 3．渠道管理员应具备的主要知识包括（ABCD）
A行业知识 B产品知识 C终端知识 D客户知识 4．以下对巡店目的描述正确的是（AC）
A配送物料 B检查扣罚 C服务支撑 D促销帮扶 5.共赢谈判的主要原则描述正确的是（ABD）A把持性原则 B交换性原则 C让对方满意原则 D有条件让步原则
四、判断题：
1．开发经销商渠道就可以完全为中国联通解决业务销售的问题。（错）2.店外产品陈列最佳黄金点是大门。（错）3.店内产品陈列最佳黄金点是正门对面。（对）
4．要达到走访的目的，在走访中信息沟通、销售管理、传达政策、答疑解惑、宣传指导、规范检查、物料发放就是最重要的工作。（对）5.小卖部是农村服务站选址的首选。（对）
6．渠道经理要做好对代理商公司的服务维系和代理商个人的服务维系。（对）
7.渠道经理就要用利益来引导经销商，并让经销商做出营销的选择。（错）
8．实现良好沟通中的有效原则提到，有效是使客户满意的钥匙，而有效的关键是让客户得到他所想要的。（对）9．渠道的自打广告促销有POP海报或灯箱、路牌，放置于店门口；橱窗广告；悬挂横幅；播放录音；LED滚动屏。（对）10．3G业务体验式营销的销售流程是把智能手机递给客户。11．在3G业务体验式营销的流程中，当客户对手机的某项功能或应用感兴趣时，我们应当根据爱好及时进行演示、介绍。（对）12．宣传折页只要客户拿取方便，摆放合适就可以。（错）
13．易拉宝摆放在门口，最佳是3——5个，尽量摆放到门外。（错）14．中国联通营销渠道按所有权不同可分为自有渠道和社会渠道两类。（对）
15．巡店的主要目的是为了发现代理商经营不规范的地方，加以处罚。（错）
16．城区要求合作厅、专营店之间的距离原则上不大于1公里，服务用户数3000户左右。（对）
17．社会渠道门店内，销售区面积不得低于店内面积的60％。（错）18．2G批开号、卡为公司预配号卡，销售时代理商不需要单独进行系统开户操作。要求现金提卡，现款结算。（对）
19．代收费佣金按照代收费总额支付：佣金总额比例一般不高于代收费总额的5％。（错）
20．宣传堆头的摆放高度应高于成人水平视线的20—30cm。（错）21．我们代理商的销售能力参差不齐，整体销售水平有待提升。（对）22．业务发展环比是指与去年同时期业务发展量相比较的结果。（错）
五、简答题
1.从哪几个方面可以说服代理商营销转型？ 网络拐点、终端拐点、用户拐点、2.渠道管理员的角色定位是什么？
公司收益的创造者、渠道服务支撑专家、渠道考核监督员、信息调研收集员、渠道拓展开发先锋、销售培训辅导教练、促销活动推动者、3．农村建便利店选址的基本原则是什么？
①有固定经营场所；②有人持续服务；③地理位置好；④经营者口碑好；⑤经营者有意愿有能力；⑥所得佣金占其收入一小部分。4.集竞争对手信息的方法
渠道实地走访、渠道老板询问、活动现场参与、周边人员询问、活动宣传物料收集
5．哪些情况我们会增加巡店的频次？
渠道业绩下滑、业绩大幅提升、渠道异动、新店开业、节假日促销等
6．简述渠道拓展的四项原则
战略结合原则：重点建设重点区域、重点市场和竞争对手所占据优势的区域市场；
渠道协同原则：充分评估自有渠道对社会渠道网点的综合支撑能力，两种渠道共存互助、协调发展；
区域划分原则：营销渠道网络和分布要与不同的区域市场、不同的客户群相匹配；
近消费者原则：客户在哪里，渠道就在哪里！7．简述拓展选址分析商圈因素主要包括哪些方面？
环境因素：指商圈内的经济、地理等能对网点选址产生影响的因素； 竞争情况：指商圈内联通公司网点与竞争对手网点的对比关系； 同业协同： 对商圈内社会网点与自有网点间协同状况的综合性评价；
客户条件：对商圈内网点服务客户的数量、质量以及购买力的评价。
8．简述拓展选址分析店面因素主要包括哪些方面？
店面成本：需要支付的包括租金、装修和运营在内的综合性支出； 聚客能力： 店面所处位置客流集中程度； 店面方位：店面所处位置，给客户带来的便利性；
店面可视性： 店面位置的明显程度，从客户角度看对店面位置的感知。
9．简答渠道建设的流程。
人员组织；选点筛选；洽谈商议；签约考核；装修宣传；管理服务 10．渠道拓展谈判要知彼、知己、知环境各包括什么内容？
知彼：了解对方的店铺及经营情况，——老板、员工、资金、关系、当前经营状况、发展计划、发展潜力„„
知己：具备足够的知识应付对方的问题——了解联通公司，熟悉联通产品，能够向对方清楚地说出产品的优势；是否有足够的信心、激情和耐心 ——你的信心会增加别人对你的产品的信心
知环境：熟悉当前、当地的市场状况 ——渠道数量、规模，经营产品分级分类情况、经营业绩，——当前公司渠道主推产品的市场推广情况
11．有条件让步原则包括哪些方面？
在了解对方的所有需求以前，不要轻易让步 ；表现出三思而后行；步子越迈越小，数字越来越精确。12．渠道策反带来哪些直接好处？
“此消彼长”，可尽快改变渠道格局；带来大量异网客户；策反来的渠道经营经验丰富，可快速进入成长期。13．常见的渠道拓展误区有哪些？
不了解市场情况，跟风建店；无细分市场，政策一刀切；像搞运动，过了风头就结束；形式主义，有门头无功能；选点不佳，业绩不佳；人员不足，无法有效管理。
14．渠道管理考试评估中，经营绩效考核包含哪些内容？
2G/3G发展用户数、合约渗透率、发展指标同比/环比、在网率、使用流量、代收费金额、增值业务发展量等，考核要兼顾发展数量、质量及增长情况；定期分析代理渠道网点的业务发展情况；及时发现渠道发展业务不均衡的情况（环比或同比较大幅度突增/突减）；是否有违规销售，虚假宣传。
15．简答让代理商更喜欢你的七条理由。（1）主动告知其关心事情的进度—让他知道（2）对代理商的询问尽量做到有问必答—让他放心
（3）接受代理商的意见，尽量不让代理商二次反映情况—让他省事（4）尽最大努力完成代理商的委托—让他满意
（5）对后续的工作，主动提出改善计划和管理建议—让他进步（6）充实自己，尽量了解代理商的想法—让他轻松（7）主动提供帮助—让他感激
16．试分析手机连锁店只做单卡销售亏损的原因
销售形式单一：以手机销售为主，3G业务与手机未能形成有效的促进作用
2G销售模式：以销售2G语音的模式推广，粗放简单
传统的销售方式：未能真正结合用户需求推广业务，对用户对业务了解不清晰
手机与业务互动不足、获利结构单一：终端合约计划销售量为0 发展低端用户居多、获利少（含基础佣金、积分、月费分成等）发展用户质量差、流失率高：用户流失率高达22.01%，户均流量最低只有55M 17．什么是促销？
促销从字面理解就是“促进销售”，是通过信息传播和组织活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。
18．说出不少于六种常见的日常促销方式。答案：略
19．促销活动现场准备哪些包括方面？
摊：帐篷、太阳伞（1～2顶），促销台（至少一张，桌布），凳子（椅子）
宣：宣传拱门，X展架（宣传栏），横幅，海报，单页，名片等 声：话筒，音箱，喇叭，播放的音乐或录音等
礼：现场办理业务赠送的礼品，宣传造势或者互动环节发放的小礼品 物：绶带，产品资费清单，靓号清单（2G和3G），计算器，纸笔、胶带若干、登记表格、数码相机或可拍摄手机，机模（5种以上定制终端）、体验卡
20．促销活动的现场组织执行包括哪些环节？
提前布场、细节检查、分工协作、现场造势、信息互通、应急管理。
21．如何进行促销活动现场造势？
视觉：基色以红或橙为安全色；现场以汽球、横幅、易拉宝、海报等装点；促销礼品堆放尽量集中、显眼。
听觉：声音，用喇叭或音箱，大小据场地而定；音乐，适时播放调节气氛。
互动：综合调动视觉、听觉等各种感官；现场游戏等互动环节；各种表演活动。
22．促销时有哪些吸引人气的方法？
主动搭讪、提示赠送、游动拦截、“铁托”吸引、把守关口。23．从生理、情绪、行为、思维四个方面简述压力过大带来的负面表现？
生理表现：紧张性头疼、胃部不适、皮肤问题、肌肉紧张、血压升高、睡眠失调、饮食失调
行为表现：烟酒过量、坐立不安、说话滔滔不绝、逃避工作、生活习惯改变、疲劳感。
思维表现：注意力难集中、记忆力衰退、判断力减退、丧失自信、夸大压力感。
情绪表现：抑郁焦虑、与他人疏离、易激怒、无助感、情绪波动、莫名其妙发火。
24．通过感觉剥夺实验来分析为什么有时候我们会看恐怖片、玩惊险游乐项目？
维持大脑觉醒状态的中枢结构——网状结构，需要得到外界的刺激，以维持一个激活的状态。当外界接触被阻止时，大脑就即兴创作，自己产生刺激。实验证明，生命活动的维持需要一定水平的外界刺激。这也正是为什么我们会去看恐怖片、玩惊险游乐项目的原因。25．根据自己的实际情况说说缓解压力的常用方法？ 答案：略。
26．易拉宝/X展架应如何摆放？
①摆放在门外左侧为首选；店内可摆在台席侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户动线上；②水牌与海报尺寸匹配，以暖色调（红、橙）打底可形成焦点以吸引客户视线； ③涉及有形产品应与其实物之相结合。
第五篇：渠道管理
企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。① 选择渠道成员。总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商；而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市场；地理位置是否有利；市场覆盖有多大；中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉；中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品；资金大小，信誉高低，营业历史的长短及经验是否丰富；拥有的业务设施，如交通运输、仓储条件、样品陈列设备等情况如何；从业人员的数量多少，素质的高低；销售能力和售后服务能力的强弱；管理能力和信息反馈能力的强弱。
② 激励渠道成员。生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，（如给中间商的条件过于优惠）和激励不足（如给中间商的条件过于苛刻）两种情况。
③ 评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面；当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。
④调整销售渠道。根据实际情况、渠道成员的实绩，对渠道结构加以调整：增减渠道成员；增减销售渠道；变动分销系统。
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