宋振杰老师渠道经理沟通技能训练

第一篇：宋振杰老师渠道经理沟通技能训练

宋振杰老师电信、移动、联通培训课程大纲之：

《提升沟通技能，做好渠道工作》 ——渠道经理沟通技能训练

课程目的

本课程将结合目前渠道商的状况，以加强沟通增强信任为目的，老师将运用案例分析、问题研讨、现场练习、测试解析等授课方法，让学员了解沟通的基本原理与一般方法，掌握正面沟通（表扬与赞美）与负面沟通（批评与惩罚）的策略与技巧，能够运用九型人格的方法“看人下菜”与不同的对象顺畅沟通，理解沟通的实质是建立信任关系并采取相关行动。课程中会结合与渠道商沟通的相关问题进行互动。课程对象

电信、移动、联通渠道经理、支局长。课程时间

12课时（2天）

第一讲 沟通的基本原理

一、沟通漏斗效应：你的意思为什么不被别人理解 二、一般沟通过程及障碍分析

三、沟通的三个关键环节

1、清晰地发送信息

2、同理心地倾听

3、积极反馈

四、询问与发问的技巧

1、开放式提问

2、封闭式提问

五、探寻引导需求的SPIN沟通技巧

1、Ｓ（Situation Questions），询问现状问题；

2、Ｐ（Problem Questions），发现困难问题；

3、Ｉ（Implication Questions），引出牵连性问题；

4、Ｎ（Need-Payoff Questions），明确价值问题。

六、引导对方说“是”的技巧

第二讲 说服他人（渠道商）的六大原理与练习

一、好感原理

二、互惠原理

三、社会影响力原理

四、言行一致原理

五、权威原理

六、损失厌恶原理

七、渠道商沟通中的常见问题及其解决方法研讨

八、关于渠道商策反与反策反的沟通问题

第三讲 沟通的两枚硬币：对渠道商表扬（赞美）与批评（惩罚）的策略

一、强化原理与沟通的关系

二、正面沟通：表扬与赞美

1、表扬渠道商的哪些行为

2、表扬的方法

3、日常赞美的技巧 4表扬的忌讳

三、负面沟通：批评与惩罚

1、渠道商的哪些行为应该批评

2、指出渠道商存在的问题的SMART法则

3、有效批评的六个步骤

5、忠言顺耳、良药甜口：委婉点拨式批评的八个要术

6、批评的禁忌

7、惩罚的善后沟通

第四讲 洞察人性，投其所好：九型人格与沟通应对策略（上）一、九型人格测试 二、九型人格解析

第五讲 洞察人性，投其所好：九型人格与沟通应对策略（下）

一、不同型号的沟通、说服与应对策略 1、1号心理需求与沟通应对策略 2、2号心理需求与沟通应对策略 3、3号心理需求与沟通应对策略 4、4号心理需求与沟通应对策略 5、5号心理需求与沟通应对策略 6、6号心理需求与沟通应对策略 7、7号心理需求与沟通应对策略 8、8号心理需求与沟通应对策略 9、9号心理需求与沟通应对策略

二、按不同方法分类的渠道商类型及其沟通策略

第六讲 信任关系的建立：沟通的通行证与快捷键（小结）

一、诚实正直

二、包容宽容

三、换位思考

四、提供帮助

五、善于分享

六、提升情商

第二篇：宋振杰老师渠道经理培训课程大纲（本站推荐）

《做一名从容高效快乐的渠道经理》

课程目的本课程通过深度自我分析、反省与思考，运用观点方法讲授、情境教学录像观看与反思、自我觉察、行动计划、互动分享等授课方法，让学员：

——认识到自己目前工作中存在的问题；

——找出存在问题的主要根源；

——按照关键掌控法则管理自己的工作、客户与区域市场；

——思考自己的人生目标与工作目标，从宏观的角度把握全局；

——建立高效的日常工作架构与套路；

——制定今后的行动计划，做一名从容、高效、快乐的渠道经理。

课程对象

移动、电信、联通渠道经理或支局长。

课程时间

12课时（2天）

第一讲 为什么“碌碌无为”

你对目前自己的工作绩效满意吗

情境教学录像（乱了头的销售员）观看、分析与思考

1、缺乏计划

2、准备不足

3、疲于应付

4、分不清重点

5、不重视自身价值的提升

第二讲 时间的四个象限

时间的四个象限

上周时间分析流水账

你的时间哪里去了

存在问题自我剖析与分享

第三讲 二八原理与关键掌控

二八原理的普遍性

抓住了关键的少数你就控制了全局

找出你的20%关键工作

你以前是如何对待这些工作的？

从今以后你将如何对待它们？

找出你的20%关键客户

你以前是如何服务这些关键客户的？

从今以后你将如何服务他们？

找出你的主动性工作

找出你的应对性工作

制定主动性工作实现计划

第四讲 用大脑而不是用手脚去工作

做一个思考型的高绩效工作者（臧勤师傅的启示）手忙脚乱的原因是缺乏清晰的工作套路

思考你的区域竞争格局

思考你的核心客户增值空间

哪些流程（服务、琐碎工作、日常工作）可以格式化

第五讲 人生与工作目标的设定

目标对于人生的意义

富贵人生的四个目标系统

从容职业人生的平衡计分卡

工作目标的来源

将目标化为行动计划

、季度、月份、周目标计划的制定方法

第六讲 日常绩效管理的PDCA工作法

P（计划）——自我KPI指标的设定

D（执行）——执行过程的预警与纠偏

C（总结）——经验教训的自我反省

D（改善）——关注未来的自我提升

每天进步1%

第七讲 快乐工作与生活的密码

压力的来源

压力应对的方法

情绪管理ABC技巧

用阳光心态照亮生命前程

让我们从容、高效、快乐地去工作和生活

第八讲 做一名从容高效的渠道经理

课程反思与行动计划：“从容高效渠道经理扬帆实现计划” 分享与总结

课程总结：鹰的重生

第三篇：宋振杰老师新员工高效沟通技能训练课程大纲

宋振杰老师新员工培训系列课程大纲之：

《高效沟通技能训练》课程大纲

课程目的与收获

本课程以提升新员工沟通技能为主线，运用案例讨论、角色演练、互动练习、测试思考、视频教学等授课方法，让学员了解沟通的基本原理，克服一般沟通的障碍，端正沟通态度，掌握与上司、同事、客户沟通的方法，学会管理自己的沟通风格，并运用说服、赞美等技巧改善沟通环境，进而通过沟通能力的提高促进工作开展、业绩改善与团队合作。

课程对象：

新员工入职培训，入职三年左右员工。

课程时间

12课时（2天）

课程大纲

第一讲 沟通的基本原理

一、关于沟通的基本问题

1、沟通三要素

2、沟通的首要问题是态度问题

3、走出沟通的误区

二、沟通的过程与障碍消除

1、影响沟通效果的8个关键点

2、沟通障碍的7个表现

3、如何克服沟通漏斗效应

4、约哈里沟通窗口：沟通的实质是信任

三、企业内的沟通方式与渠道

1、工作中一般沟通的方式与载体

2、工作中一般沟通的渠道与规则

四、高效沟通的环节与步骤

1、有效沟通的六个步骤

2、高效沟通的三大关键环节

第二讲 工作沟通的技巧

一、直言不讳的沟通技巧

二、如何与上司沟通

1、与上司建立信任关系

2、与上司沟通的两个关键：确认与复命

3、领会上司意图的四同修炼

4、向上司汇报工作的方法

5、向上司提建议的技巧

三、如何与同事沟通

1、同事是你的工作伙伴

2、与同事沟通的五项注意

3、自我表现要适度

4、谦卦的启示

四、公开表达与演讲技巧

第三讲 与客户沟通的技巧

一、客户拜访的沟通技巧

二、产品、服务展示的沟通技巧

三、达成交易的沟通技巧

四、客户抱怨、投诉的沟通技巧

五、商务谈判的沟通技巧

第四讲 改善沟通的方法

一、管理沟通风格

1、沟通风格测试

2、沟通风格解析

3、沟通风格的自我管理

二、如何与不同风格的人沟通

三、改善沟通效果的方法

1、运用六大原理说服你想说服的人

2、用表扬与赞美为沟通润滑润色

3、有话好好说：批评他人有技巧

4、对事不对人：如何进行负面沟通

5、先处理心情再进行沟通：沟通的情绪管理

第四篇：宋振杰老师清华听课体会

宋振杰老师清华听课体会

管人带队做高手 ——清华学习心得体会

很有幸被公司选派到清华大学职业经理训练中心学习，感谢公司提供的学习机会。有人说学习是最大的投资，培训是最大的福利，一点不假。

清华学习期间，宋振杰老师的一堂课让我受益匪浅，记忆尤深。其中，宋老师一个提问让我有点醍醐灌顶：打枪和打仗有什么不一样？

大家七嘴八舌发表了意见之后，宋老师总结说：

打枪是专业行为，打仗是组织行为；打枪是技术行为，打仗是管理行为；打枪是个人行为，打仗是团队行为。有的人打枪、做业务、做技术是高手，是能手，是牛人，但是一旦被提拔到管理岗位，让他领着大伙儿打仗，他却失去了往日的风光，哪怕就是几个人也搞不定，结果是整个团队人心涣散，业绩上不来，意见一大堆，自己郁闷，下属抱怨，领导不满意。

宋老师得出的结论是：你是一个超级牛的销售冠军，但不一定是一个称职的销售部经理；你是一个优秀的高级注册会计师，但不一定是一个称职的财务部经理；你是一个出色的高级工程师，但不一定是一个称职的技术部经理。还是杰克·韦尔奇说得好：“当你是一个人的时候，你的成功只与你自己有关；当你是一个团队领导者的时候，你的成功则与你的下属有关。”

哎呀，这其实是有点说我的啊！原来我就是枪打得好被提拔了，现在，我的任务不是打枪了，而是打仗！太对了，如何带领团队把仗打好才是我的主要任务。

什么是管理？宋振杰老师认为，管理是一门透过他人完成任务的学问。作为团队的管理者，有一件事你做了，做好了，那叫称职；有五件事你做了，做好了，那叫优秀；有十件事你做了，做好了，那叫卓越；有五十件事你做了，努力做好了，那叫找死！管理者不能当劳模，管理者的任务是让下属人人都成为劳模。所以，管理者的首要任务不是调动自己的积极性，而是要学会如何调动下属和他人的积极性。

真正的管人带队高手是自己不做或者很少做，但是他能鼓动、煽动、诱惑下属去做，而且下属心甘情愿地完成了任务后，还噙着激动的泪水说：“感谢您给了我锻炼的机会，今后我一定不辜负您对我的栽培和期望！”宋老师讲的太好了，赞！

中建二局 张××（2014,7）

第五篇：宋振杰老师团队塑造心得体会

宋振杰老师团队塑造心得体会

联社组织了一次管理干部培训，主题是《高绩效团队塑造与实干精神》，听完后，大家一致觉得收获很大，特别是对我们这些老家伙们来说，面对新一代的员工们，真是应该换换脑筋了。

在讲到团队规范管理的时候，宋老师对中国企业制度不落实的原因分析的很到位：

1.中国人的国民性：爱走捷径，图方便，耍小聪明

两点之间最近的距离是直线，这个几何公理不用证明，中国的文盲都知道。过马路大多不走人行斑马线；在公园绿地中，抄近道践踏草地的比比皆是；有时高速路上的隔离栏都有人敢去跨越，为的是“方便”。城市里，马路边上最多的小广告就是代办各种证件，生意最兴隆的假证件要数假文凭，要拿到货真价实的文凭得化上几年、十几年的寒窗苦读，走捷径的人化钱去买一张，包括全国重点大学的各类文凭唾手可得；历史上最大的走捷径要算1958开始的全国大跃进运动了，提出要在十五年内超过英国，二十年内超过美国.„„

中华五千年，人文交际积淀很厚，成功者毕竟是少数，于是大众开始推崇走捷径的“聪明”人。如花钱买官、托人调动工作、走后门等，甚至逾越某些制度或法律谋取私利。就是上医院看个病也要问问：“医院你有熟人吗？”能走捷径的人常被人说是“有本事”的人，而且这些所谓的“能人”堂而皇之走进影视作品、文学纪实作品，国人习以为常，不觉羞耻，反倒竞相效仿，更是悲哀。在这样的国民性之下，制度何在，规则何以执行？这种中国特色的国民劣根性，是导致制度不能落实的原因之一。

2.制度本身无法落实

许多企业的制度是管理者在“错误发生后”的气愤中写就的，或者是各部门写各部门的，如办公室写行政管理类制度，财务部写财务管理制度。制度的起草人在起草的过程中，往往本能地考虑本岗位、本部门的利益，几乎不考虑相关部门、相关责任人是否能够执行。起草完成后，本应该充分讨论、共同认可后方可颁布实施的制度，只是领导审阅后就匆忙颁布了。这样的制度如何做到客观、全面？又如何使其他部门、有关员工也能自觉执行？另外，许多制度的脱离实际，与其他制度之间存在矛盾，因此难于执行。

3.缺乏有效的监督机制

许多制度没有奖惩措施，执行得好，没什么奖励；执行得不好，也没什么惩罚，执行和不执行的成本都是零。即使是有奖惩措施，如果执行成本高于不执行成本，也会导致不执行。任何制度都必须需要监督，而且是全面的监督。可以想象：自己起草、自己执行、自己监督、自己评价，怎么可能有好的执行效果？法律执行需要监督，制度执行同样需要监督。制度监督包括制度本身的监督，比如每一个制度都要有“奖惩措施”。同时，要建立管理制度的制度：企业内部专职人员或部门的内部监督；作为“第三方”的管理咨询公司的外部监督，如聘请神秘顾客对服务质量的抽查，以监督制度执行情况。任何一方面的监督缺失，都会导致不执行。

如何落实制度？宋老师主张：“抛弃熟人文化，建立生人文化”

作为企业的领导者，部门的管理者，有没有这样的情况，你的下属喊你叫大哥，叫老兄、老弟？如果有，这种“熟人文化”将会导致团队的规章制度形同虚设。为什么？因为你和下属是兄弟关系，就算犯了点儿错，睁一只眼闭一只眼就过去了。他们为什么要叫你大哥？只有一个目的：他要特权，想凌驾于所有人之上，不按规则办，在团队里特殊化，横着走。所以，管理者走“群众路线”与群众打成一片，与下属称兄道弟的结果是，下属犯了错误，违反了制度，上司抹不开情面不了了之。后遗症是下属得寸进尺，不拿制度当回事，嬉皮笑脸，整个团队管理接近失控状态。

如果不这样呢？事情就好办多了，咱们是工作关系，契约合同关系，公事公办，该怎么来就怎么来，拿钱干活，规规矩矩，照制度来，为什么？因为大哥不在，我得小心点儿，否则会挨罚的，这就是“生人文化”。因此，不管是是老板、总经理还是部门经理，要想把团队带好，必须抛弃“熟人文化”建立“生人文化”，不给那些投机取巧的、耍小聪明的人留有空间，这样一来制度的执行当然就顺畅多了。

网上搜索了一下，宋老师最近出版的《做管理就是管员工带队伍》，讲了管人带队的是个能力，建议社里给每个干部发一本。

菏泽联社 马×××